Exposicion 16 Marketing Mix

Marketing mix
El marketing mix se define as mismo

como mezcla de marketing, es decir, se
trata de utilizar distintos
tipos de
marketing, de herramientas, de variables
para alcanzar unos objetivos fijados
previamente.
Marketing mix
Si tomamos como ejemplo la variable precio,
entenderemos cmo el precio de un producto
puede cambiar en funcin de la distribucin, de la
competencia, de la venta o de la promocin que
se haya realizado sobre el producto. Si
combinamos dichas variables tomando una como
referencia una de ellas el resto cambian en
funcin de sta.
Marketing mix
Para llegar a cumplir los objetivos
preestablecidos en el plan de marketing
inicial marketing mix es necesario
conocer y analizar en profundidad dichas
variables que inciden directamente en la
produccin y en la actividad de la empresa.
Marketing mix
Hoy en da el marketing mix, deja paso

a otro marketing ms poderoso, a un
marketing ms directo, al marketing
relacional, en el que todos los esfuerzos
se centran el consumidor final.
Marketing mix
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado
en 1950 por Nel Bolden, quien list 12
elementos, con las tareas y preocupaciones
comunes del responsable de marketing. Esta lista
original fue simplificada a los cuatro elementos
clsicos, o "Cuatro P": Product, Price, Place and
Promotion, por McCarthy en 1960. El concepto y
la simplicidad del mismo cautiv a profesores y
ejecutivos
rpidamente.
Marketing mix
EL PRODUCTO
PLAZA
PROMOCION Y PUBLICIDAD.
Fuerza de ventas
Distribucin fsica (logstica)
Consumidores
EL PRECIO
PRODUCTO:
Un producto se puede considerar como el conjunto de

beneficios y servicios que ofrece un comerciante en el
mercado.
Un producto engloba atributos tangibles (embalaje, color,
precio, prestigio de fabricante y del vendedor, etc.) que el
comprador acepta como algo que ofrece satisfaccin a sus
deseos o necesidades.
Producto es todo aquello, favorable o desfavorable, que una

persona recibe en un intercambio.
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
Productos de consumo:
Son aquellos destinados a ser utilizados y
adquiridos por los consumidores, de acuerdo con
sus deseos y necesidades, y se pueden utilizar sin
proceso industrial adicional
Duraderos
y
no duraderos
De conveniencia
o
habituales.
De eleccin
o
compra
Especiales
o de
especialidad
No
buscados
.
Productos industriales
Son bienes o servicios
utilizados en la produccin
de otros artculos, es
decir, no se venden a los
consumidores finales
Instalaciones
Equipos
Materiales de operacin
Servicios
Materiales
- son demandados bajo estndares comunes, ya que atienden a

necesidades globales, cuyas especificaciones no suelen variar por pases.
- las empresas tienden a ampliar el rea de actividad para poder amortizar las
grandes inversiones realizadas.
- emplear la misma estrategia de marketing en todos los mercados mundiales.
LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS

Lnea de productos. Grupo
de
productos estrechamente relacionados
porque satisfacen una necesidad o se
usan conjuntamente.
Lnea blanca (refrigeradores, estufas,
alacenas, etc).
Lnea electrnica (televisores,, radios,
tostadoras, etc).
Lnea de cosmticos (lpices labiales,
sombras, rubores, esmaltes, etc).
Mezcla de productos.
Es la lista de todos los
productos que una
empresa
ofrece
al
consumidor.
La estructura de la
mezcla
tiene
dos
dimensiones: amplitud
y profundidad
CREACION Y DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS
Invenciones
Nueva
productos
Nuevas versiones
lnea
Mejoras en los productos

Reposicionamiento del producto
PROCESO DE DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTO
Creacin de ideas
Seleccin de ideas o
tamizado
Anlisis del negocio
Desarrollo del producto
Mercado de prueba
Comercializacin
de
CICLO DE VIDA
Todo producto tiene un ciclo de vida que se divide en
cuatro etapas: introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin, las cuales se analizan a continuacin
Categora de nuevos productos

Los realmente innovadores, en verdad
novedosos. Los restauradores del cabello,
contra el cncer, la virilidad, reductores de
obesidad, etc.
Los sustitutos de productos actuales. El caf
instantneo que reemplaz al caf molido y al
caf en grano. El chocolate instantneo en
reemplazo del chocolate en barra.
Los productos de imitacin. La gran gama de
productos chinos. No son nuevos para el
mercado.
Ciclo vital del producto

Crecen en ventas.
Declina o envejecen.
Con el tiempo terminan siendo
reemplazados.
Etapas fundamentales:
Introduccin.
Crecimiento.
Madurez.
Declinacin.
La necesidad de modificar un producto en

sus distintas etapas.
Durante su ciclo de vida un producto debe
modificarse por que:
Las actitudes y las necesidades de los
clientes varan peridicamente.
Se aborda mercados completamente
distintos.
La competencia siempre se desplaza.
1 Etapa. En la introduccin del producto

El producto es distribuido por primera vez y
puesto a disposicin de los compradores.
Las utilidades son negativas, se registra escasez
de ventas, se incurre en gastos de distribucin y
promocin son altos.
Si el producto es realmente nuevo, es escasa la
competencia directa.
2 Etapa. El crecimiento
Con la aceptacin del producto en el mercado, las
ventas crecen rapidamente.
Crece el nmero de competidores y da lugar al
incremento en el nmero de distribuidores del
producto.
Las ventas suben por que los revendedores
construyen sus inventarios.
Los precios permanecen estables o disminuyen
ligeramente.
Algunas estrategias E.Crecimiento

Para sostener un crecimiento rpido se tiene
que adoptar algunas estrategias como:
Mejorar la calidad del producto.

Agregar nuevas caractersticas y modelos.
Penetrar a nuevos segmentos de mercados.
Abrir nuevos canales de distribucin.
La publicidad cambia.
3 Etapa. Madurez
Se acenta la competencia.
Disminuyen las ventas y utilidades, es la etapa mas larga.
Los competidores empiezan a bajar precio.
Incrementan su publicidad y promocin de sus ventas.
Suben los presupuestos de investigacin y desarrollo para
mejorar producto.
Todo implica disminucin de utilidades. Se debe
emprender una buena ofensiva que es la mejor defensa.
Se debe pensar en modificar el mercado, el producto y la
mezcla de mercadotecnia.
4 Etapa. Declinacin del Producto

Casi todas las formas o marcas de productos tienen
su final.
La declinacin puede ser lenta o rpida.
Las ventas llegan a cero o a un nivel bajo.
Razones de declinacin:
Los avances tecnolgicos.
Cambios en los gustos de los consumidores.
La creciente competencia.
EL PRECIO.
Se denomina precio al valor monetario
asignado a un bien o servicio.
Conceptualmente, se define como la
expresin del valor que se le asigna a un
producto o servicio en trminos
monetarios y de otros parmetros como
esfuerzo, atencin o tiempo, etc.
El precio
El trueque es el mtodo por excelencia
utilizado para adquirir un producto, pero se
entiende el trueque incluso como el
intercambio de un producto por dinero.
La palabra clave de esta definicin
conceptual de precio es valor.
El precio
Precio de un ejecutivo es sus sueldo, el
precio de un vendedor podra ser una
comisin y el precio de un trabajador es
un salario.
Otros dicen que los impuestos son el
precio que pagamos por el privilegio de
ganar el dinero.
Como fijar el Precio.

Una empresa debe poner un precio inicial cuando
desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su
producto normal en un nuevo canal de distribucin o
rea geogrfica y cuando licita para conseguir
contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde pocisionar su
producto en cuanto a calidad y precio.
En algunos mercados, como el de los automviles,
es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:
Como fijar el precio

Segmento
Automoviles
Definitivos
Roll-Royce
Dorado
Mercedes Benz
Lujo
Audi
Especiales
Volvo
Medio
Buik
Fecilidad/Comodidad
Ford Escort
Imitacion Pero mas barato
Hyundai
solo precio
Kia
Procedimiento de seis pasos

(1) Seleccionar el objetivo de la fijacin de
precios;
(2) determinar la demanda;
(3) estimar los costos;
(4) analizar los costos, precios, ofertas de los
competidores
(5) Escoger un mtodo de fijacin de precios;
(6) seleccionar el precio final
I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE

FIJACION DE PRECIOS
Una empresa puede buscar cualquiera de cinco
objetivos principales al fijar sus precios:
1.- Supervivencia
2.- Utilidades actuales mximas
3.- Participacin mxima de mercado
4.- Captura mxima del segmento superior del
mercado
5.- Liderazgo en calidad de productos
II. DETERMINACION DE LA DEMANDA

Cada precio genera un nivel de demanda
distinto y por tanto tiene un impacto diferente
sobre los objetivos de marketing de la
empresa.
La demanda y el precio tiene una relacin
inversa: cuanto ms alto el precio, menor es
la demanda.
Estimacin de las curva de demanda.

Hay varios mtodos para hacerlo:
El primero implica analizar estadsticamente los preciso en el
pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para
estimar sus interrelaciones.
El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de
precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios
en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas.
El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores
cuntas unidades compraran a diferentes precios.
III. ESTIMACION DE COSTOS

La demanda establece un lmite superior
para el precio que la empresa puede cobrar
por su producto. Los costos establecen el
lmite inferior. La empresa quiere cobrar un
precio que cubra su costo de producir,
distribuir y vender el producto, y que incluya
un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de

produccin
Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y
variables .
Los costos fijos (tambin llamados gastos
generales) son costos que no varan con la
produccin ni con los ingresos por ventas.
Los costos variables son los gastos que varan en
relacin directa a los volmenes de produccin y
que sern nulos cuando la produccin sea igual a
cero.
IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE

LOS COMPETIDORES
La empresa debe tomar en cuenta los

costos, precios y posibles reacciones de los
competidores.
Si la oferta de la empresa es similar a la de
un competidor importante , la empresa tendr
que poner un precio cercano al del
competidor, o perder ventas.
ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE

LOS COMPETIDORES
Si la oferta de la empresa es inferior , la

empresa no podr cobrar ms que el
competidor.
Si la oferta de la empresa es superior, podr
cobrar ms que el competidor. Sin embargo
la empresa debe tener presente que los
competidores podran responder con un
cambio de precios.
VI. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

PRECIOS
1.- Fijacin de precios por

sobreprecio
El mtodo ms elemental para
fijar precios es sumar un
sobreprecio estndar al costos
del producto.
SELECCIN DEL METODO DE FIJACION

DE PRECIOS
2.- Fijacin de precios por rendimiento objetivo

En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa
determina el precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento
sobre la inversin (ROI):
Supongamos que un fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el
negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es
decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento objetivo est dado
por la siguiente frmula:
Precio de rendimiento =
(costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas
unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000
= $20
SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

PRECIOS
3.Fijacin de precios por tasa

vigente
La empresa basa su precio
primordialmente en los precios
de sus competidores.

PRECIOS
4.- Determinacin del precio en base a los

incrementos de costos.
La asignacin arbitraria de gastos fijos
puede ser superada utilizando este
mtodo, que determina los precios
usando slo los costos directamente
atribuibles a una produccin especfica.

PRECIOS
5. Fijacin de precios basada en las

condiciones del mercado.
Dos grandes vas estn abiertas para las
empresas que lanzan nuevos productos al
mercado:
El descremado o la penetracin.

PRECIOS
Las estrategias de descremar el mercado
involucran la fijacin de precios altos y una intensa
promocin del nuevo producto. El objetivo es '
desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los
objetivos de ganancia se logran a travs de un alto
margen por unidad vendida en lugar de mximizar
el volumen de ventas

PRECIOS
Las estrategias de penetracin apuntan a

lograr la entrada en el mercado de masas.
El nfasis est en el volumen de ventas.
Los precios de la unidad tienden a ser
bajos.
SELECCIN DEL METODO DE FIJACION

DE PRECIOS
6.- Fijacin de precios sobre bases

psicolgicas.
La fijacin de precios segn la calidad,
precios extraos, la fijacin de precios
segn lneas, y precios habituales, son
formas de fijar los precios sobre bases
psicolgicas apelando a las emociones de
los compradores.
Fijacin de precios segn la calidad

Cuando los compradores no pueden juzgar la
calidad del producto, ya sea examinndolo por s
mismos, o como resultado de la experiencia anterior
con l, o porque carecen de la especializacin
necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad
importante. Por consiguiente, si el precio del
producto se fija a un nivel demasiado bajo, su
calidad tambin puede ser percibida como siendo
baja.
Precios extraos
Precios extraos:
Los precios extraos pueden crear la ilusin
que un producto es menos costoso para el
comprador que lo que realmente es. Un
precio con un nmero raro, como $9,99, se
prefiere a $10, supuestamente porque el
comprador enfoca su atencin en los 9.
Fijacin de precios segn lneas

Fijacin de precios segn lneas
Consiste en la prctica de comercializar la
mercanca a un nmero limitado de precios .
Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener
tres lneas de vino, una con un precio de $15, una
segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios
puntuales son factores importantes para lograr una
diferenciacin de las lneas de producto y permiten
a la compaa servir a varios segmentos del
mercado.
Precios habituales:
En algunos mercados y en el caso de ciertos
productos de bajo costo como dulces, races y
tubrculos, y en algunos casos los alimentos de
primera necesidad, existe una amplia resistencia a
incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales
circunstancias una estrategia comn es mantener
hasta donde sea posible el precio de la unidad,
aunque reduciendo el tamao de la unidad.
PLAZA
El trmino plaza hace referencia a todos
los factores que permiten crear las
condiciones de tiempo, plaza y posesin
necesarias para satisfacer a los clientes, del
mismo modo que empleamos la palabra
producto para referirnos al producto total
ofrecido.
LA PLAZA.
Localizacin de las instalaciones comerciales.
La seleccin y uso de especialistas en la
actividad comercial.
las empresas de transporte.
Los almacenes o depsitos de mercadera.
las empresas mayoristas.
y finalmente, los minoristas.
PROMOCION
Llamado mezcla promocional- est
formado por la mezcla especfica de
publicidad, promocin de ventas,
relaciones pblicas y ventas personales
que utiliza la compaa para alcanzar
sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia.
Las cuatro principales herramientas

promocionales
Relaciones pblicas: La creacin de buenas
relaciones con los diversos pblicos de una
compaa, la creacin de una buena "imagen de
corporacin", y el manejo o desmentido de rumores,
historias o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentacin oral en una
conversacin con uno o ms compradores posibles
con la finalidad de realizar una venta.
Las cuatro principales herramientas

promocionales
Publicidad: Cualquier forma pagada de
presentacin y promocin no personal de
ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.
. Promocin de ventas: Incentivos de
corto plazo para alentar las compras o
ventas de un producto o servicio

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El marketing mix se define as mismo

Hoy en da el marketing mix, deja paso

Un producto se puede considerar como el conjunto de

Producto es todo aquello, favorable o desfavorable, que una

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

- son demandados bajo estndares comunes, ya que atienden a

LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS

CREACION Y DESARROLLO DE NUEVOS

Mejoras en los productos

Categora de nuevos productos

Ciclo vital del producto

La necesidad de modificar un producto en

1 Etapa. En la introduccin del producto

Algunas estrategias E.Crecimiento

Mejorar la calidad del producto.

4 Etapa. Declinacin del Producto

Como fijar el Precio.

Como fijar el precio

Imitacion Pero mas barato

Procedimiento de seis pasos

I. SELECCIN DEL OBJETIVO DE

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA

Estimacin de las curva de demanda.

III. ESTIMACION DE COSTOS

Tipos de costos y niveles de

IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE

La empresa debe tomar en cuenta los

ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE

Si la oferta de la empresa es inferior , la

VI. SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

1.- Fijacin de precios por

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION

2.- Fijacin de precios por rendimiento objetivo

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

3.Fijacin de precios por tasa

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

4.- Determinacin del precio en base a los

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

5. Fijacin de precios basada en las

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION DE

Las estrategias de penetracin apuntan a

SELECCIN DEL METODO DE FIJACION

6.- Fijacin de precios sobre bases

Fijacin de precios segn la calidad

Fijacin de precios segn lneas

Las cuatro principales herramientas

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