Planeamiento Estrategico Ferreyros S.A.

FACULTAD:
INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO: DIRECCION ESTRATEGICAS DE

OPERACIONES
TEMA: APLICACIN DE UN PLAN ESTRATEGIO EN LA
EMPRESA FERREYROS S.A
INTEGRANTES:
ASMAT HORNA, Jos David

CERNA RODRIGUEZ, Betsy
GONSALEZ SALAZAR, Carlos
MORENO MIRANDA, Horlyn
PORRAS CASAS, Genoveva
EMPRESA FERREYROS S.A
MISION Y VISION DE LA EMPRESA
MISIN
Proveer las soluciones que cada
cliente requiere, facilitndole los
bienes de capital y servicios que
necesita para crear valor en los
mercados en los que acta.
VISIN
Fortalecer nuestro liderazgo siendo
reconocidos por nuestros clientes
como la mejor opcin, de manera
que podamos alcanzar las metas
de crecimiento.
Objetivos estratgicos y metas para el

2015
METAS SELECCIONADAS :
Disminuir el 20% de accidentes en la empresa en

relacin al 2014.
Incrementar el indicador de lealtad del cliente en 9

puntos, tanto para la venta de maquinarias,
servicios, como repuestos de mostrador.
ANALISIS DEL ENTORNO
ANLISIS SEPTE
FACTORES
SOCIALES
ECONMICOS
POLTICOS
TECNOLGICOS
ECOLGICOS
VARIABLES
RELEVANTES
ALTA DELINCUENCIA
FALTA DE MANO DE OBRA CALIFADA
HABITO DE COMPRA
PARO REGIONALES Y LOCALES
SI
SI
SI
SI
PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO

ALZA DE LOS IMPUESTOS A IMPORTACIONES
DISMINUCION DEL PRECIO DEL DLAR FAVORECE A
LOS IMPORTADORES
INVERSION DEL GOBIERNO CENTRAL, REGIONAL Y
LOCAL
ADQUISICION DE BUSEIROS
PROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS
PROXIMOS 5 AOS
NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL
PERU
SI
QUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU

LA EMPRESA FERREYROS ES EL UNICO DISTRIBUIDOR
DE CAT EN EL PERU
CRECIMIENTO ECONOMICO
DISPONIBILIDAD DE CREDITO
NUEVAS LEYES LABORALES
TRATADOS INTERNACIONALES
LEYES PROTECCION AMBIENTAL
NUEVOS EQUIPOS Y MAQUINARIAS CHINAS PARA
CAPTAR SEGMENTOS NO ATENDIDOS
ACTITUD DEL CLIENTE FRENTE A NUEVAS
TECNOLOGIAS
DESECHO DE AFLUENTES
NUEVA LEYES AMBIENTALES
INDICES DE CONTAMINACION
MS
IMPORTANTES
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
SI
TIPO VARIABLE
AMENAZA
AMENAZA
OPORTUNIDAD
AMENAZA
AMENAZA
AMENAZA
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDAD
AMENAZA
AMENAZA
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDAD
OPORTUNIDAD
AMENAZA
OPORTUNIDAD
AMENAZA
OPORTUNIDAD
AMENAZA
AMENAZA
AMENAZA
AMENAZA
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO, AGRICOLA Y PESQUERO.
DISMINUCION DEL PRECIO DEL DLAR FAVORECE A LOS IMPORTADORES
INVERSION DEL GOBIERNO CENTRAL, REGIONAL Y LOCAL
ADQUISICION DE BUSEIROS POR CATARPILLAR
PROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AOS
BUENAS REFERENCIAS DE LOS NUESTROS CLIENTES
TRATADOS INTERNACIONALES
NUEVOS EQUIPOS Y MAQUINARIAS CHINAS PARA CAPTAR SEGMENTOS NO ATENDIDOS
AMENAZAS
ALTA DELINCUENCIA
FALTA DE MANO DE OBRA CALIFICADA
PARO REGIONALES Y LOCALES
PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO
NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU
ALZA DE LOS IMPUESTOS A IMPORTACIONES
NUEVAS LEYES LABORALES
QUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU
DESECHO DE AFLUENTES
NUEVA LEYES AMBIENTALES
INDICES DE CONTAMINACION
PESO
CALIFIC.
TOTAL
PONDERADO
0.06
0.05
0.05
0.08
0.06
0.06
0.06
0.03
0.06
3
4
4
4
3
3
3
3
3
0.18
0.2
0.2
0.32
0.18
0.18
0.18
0.09
0.18
0.06
0.05
0.02
0.09
0.05
0.05
0.05
0.02
0.02
0.02
0.02
0.02
0.02
1
1
1
2
2
1
2
2
2
1
2
2
0.18
0.05
0.02
0.09
0.1
0.1
0.05
0.04
0.04
0.04
0.02
0.04
0.04
1.00
1=amenaza mayor, 2= amenaza menor, 3= oportunidad menor, 4= Oportunidad
> 2.5
mayor
2.52
MAYORES AMENAZAS
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS
PESO
TOTAL
CALIFIC. PONDERADO
CUENTA CON 89 AOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO
0.08
0.32
IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO
0.06
0.24
REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR
0.07
0.28
AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA

CULTURA DE GOBIERNO CORPORATIVO
TRABAJA CON MARCAS ALIADAS AL RUBRO
CUENTA CON PLANTAS MODERNAS
DEBILIDADES
0.07
0.07
0.07
0.08
4
3
3
4
0.28
0.21
0.21
0.32
ALTA CORRELACION AL DESEMPEO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION
0.07
0.07
EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS

MONEDAS
0.10
0.1
ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO

NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO
0.06
0.07
2
2
0.12
0.14
COSTOS MUY ELEVADOS EN REPUESTOS Y ACCESORIOS
0.06
0.06
NO LLEGA A TODOS CLIENTES MENORES (PYMES)
0.07
0.07
ADQUISICION DE NUEVAS PATENTES DE DISEO O DE INGENIERIA
0.07
0.14
1.00
1=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA
MAYOR
2.56
MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

Ingresos
Divisin
1
2
3
4
5
TOTAL
Descripcin
LINEA
CATERPILLAR
(MAQUINAS Y
MOTORES)
LINEA
AUTOMOTRIZ
LINEA
AGRICOLA
LINEA DE
REPUESTOS Y
SERVICIOS
LINEA DE
ALQUILERES Y
UNIDADES
USADAS
Millones de S/.
% de
ingresos
Utilidades
en millones
de S/.
% de
Utilidades
% de
Participaci
n en el
Mercado
% de la tasa
de
crecimiento
664
27.00%
97
36.74%
35.0%
10
615
25.00%
1.52%
8%
-10
25
1.00%
2.27%
60%
-20
959
39.00%
145
54.92%
70%
15
197
8.00%
12
4.55%
10%
2,458
100%
264
100%
183%
FODA
ESTRATGICO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
OPORTUNIDADES (O)
1.
Apertura
de
nuevas sucursales
con
el
fin
de
atender
las
demandas de los
clientes.
2.
Incursin
de
nuevos mercados.
3.
Aplicacin
de
representaciones
para
atender
diferentes
sectores
1.
2.
3.
AMENAZAS (A)
Menor crecimiento
en las ventas por
una posible
desaceleracin de
la economa y la
demanda interna.
Posible
depreciacin del
dlar
estadounidense.
Encarecimiento en
la tasa de fondeo.
FORTALEZAS (F)
Cuenta con 89 aos de experiencia en el mercado.
Importante posicionamiento y liderazgo en el
mercado.
Representacin exclusiva de la lnea de la marca
Caterpillar.
Amplia experiencia por parte de la plana
gerencial y de la industria.
Cultura de gobierno corporativo.
Trabajar con marcas aliadas al rubro.
Cuenta con plantas modernas.
ESTRATEGIA (FO)
Empresa lder en bienes de capital con presencia a nivel
nacional.(F1,F4,O1)
Est presente en casi todos los sectores econmicos.
(F2,F4,F5,O2,03)
Experiencia y tecnologa de punta en los servicios
posventa.(F7,O1,03)
El parque de maquinarias existente garantiza la
demanda de repuestos.(F4,F5,O1)
La reactivacin de las actividades mineras y de la
construccin en el pas.(F3,F6,O3)
1.
2.
3.
ESTRATEGIA (FA)
Sus aos de experiencia en el mercado permiten su
crecimiento en las ventas a pesar de que posiblemente

la economa y la demanda interna pueda variar.
(F1,F4,A1)
Su importante posicionamiento y liderazgo en el
mercado refleja confianza. Lo que hace que pueda

superar una posible depreciacin del dlar
estadounidense.(F2,A2)
La estabilidad comercial tiene su nivel que se extienda
cada vez para evitar cadas u/o aumento de inters por
parte de la banca con la que negocia de manera seria y
eficaz.(F5,A3)
DEBILIDADES (D)
Alta correlacin al desempeo del sector minera y
construccin.
Exposicin al riesgo cambiarlo por ventas y gastos
operativos en distintas monedas
Elevado nivel de experiencia y necesidades de
capital de trabajo.
ESTRATEGIA (DO)
Mediante el crecimiento a travs de los aos la empresa
dentro de su plan expansivo cuenta con sucursales en
todo el pas lo que hace posible que el cliente lo elija por
su cercana y buena logstica asegurando la continuidad
de las operaciones de las cuales depende en gran
medida.(D1,D3,O1,O3)
El precio de la moneda extranjera es cambiante a pesar
del estado de individualidad de la empresa a travs de la
incursin de nuevos sectores mediante sus ventas
asegura un movimiento continuo del capital y su baja
devaluacin.(D2,O2,O3)
Su elevado nivel de existencias y necesidades de trabajo
hace que se requiera elevar el nivel de atencin en todo
sentido por lo que se ha considerado un programa de
expansin a gran escala.(D3,O1)
ESTRATEGIA (DA)
Alta dependencia en la marca Caterpillar.(D1,A1)
Alto requerimiento de capital de trabajo para el desarrollo
de sus operaciones.(D3,A1)
La desaceleracin econmica podra afectar la demanda
por los productos que comercializan Ferreyros.(D2,A2,A3)
MATRIX INTERNA - EXTERNA

LINEA DE REPUESTOS Y SERVICIOS
MEFI
FORTALEZAS
CUENTA CON 89 AOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO
IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO
REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR Y OTRAS
MARCAS ALIADAS
AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA
DEBILIDADES
ALTA CORRELACION AL DESEMPEO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION
EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN
DISTINTAS MONEDAS
ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO
NO PUEDE REUNIR UN CAPITAL A CORTO PLAZO
PESO
0.13
0.11
CALIFIC.
4
4
TOTAL
PONDERADO
0.52
0.44
0.13
0.13
0.14
4
4
0.52
0.52
0.14
0.12
0.11
0.13
1
2
2
0.12
0.22
0.26
1.00
2.74
1=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA

MAYOR
MEFE
OPORTUNIDADES
PROYECTO MINEROS A DESARROLLARSE EN LOS PROXIMOS 5 AOS
HABITO DE COMPRA DEL SECTOR INDUSTRIAL, MINERO Y PESQUERO.
AMENAZAS
QUE LAS MARCAS TOMEN LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU
ALZA DE IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES
NUEVAS EMPRESAS QUE LLEGAN A COMPETIR EN EL PERU
PESO
0.13
0.11
0.13
0.13
0.14
0.12
0.11
0.13
CALIFIC.
3
3
3
3
2
2
1
2
TOTAL
PONDERADO
0.39
0.33
0.39
0.39
0.28
0.24
0.11
0.26
DESARROLLO DE LA METODOLOGA
Objetivos del proyecto.
1.DEFINIR
2. MEDIR
3. ANALIZAR
4. MEJORAR
5. CONTROLAR
1.Incrementar el indicador de lealtad de clientes en 9.0 punto.

2.Aumentar la productividad del rea de servicio.
3.Aplicar las herramientas de mejora continua, en el rea de servicio.
Requerimientos crticos para el cliente.
1.Que la atencin de servicios se realice en un tiempo adecuado.
2.Que ferreyros cuente con un stock de repuestos para solucionar las
emergencias
Crea la definicin ms fcil de entender de dicho problema.
1.DEFINIR
2. MEDIR
3. ANALIZAR
4. MEJORAR
5. CONTROLAR
Determina el Qu? Voy a medir. :

Se est midiendo la cantidad de reclamos de los
clientes en el ao 2014 en funcin a las atenciones de
servicios.
Desarrolla y valida el sistema de medicin.
El sistema de medicin es la encuesta que realiza
Fbrica ( CAT ), a los clientes de Ferreyros
Determina el desempeo actual del proceso:
Segn las encuestas de satisfaccin del cliente la
empresa Ferreyros tiene una puntuacin de 8 lo que
indica que la mayora de sus clientes son vulnerables
1.DEFINIR
Analiza y determina la causa raz de los problemas y o

defectos:
2. MEDIR
3. ANALIZAR
Diagrama de Pareto por su n de reclamos
4. MEJORAR
N reclams.
5. CONTROLAR
40
TIPO DE
Causa del reclamo
RECLAM
O
N
reclams.
frecuencia Porcentaje
relativa
(%)
acumulado
Satisfaccin en la llegada oportuna del

servicio
35
30%
30%
Disponibilidad del tcnico
26
22%
53%
Realizar trabajos en tiempo promedio
22
19%
72%
Equipamiento adecuado para prestacin

de servicio
10
9%
80%
Calidad del servicio
4%
84%
Puntualidad en facturacin del serevicio
3%
88%
Satisfaccin de servicio en el campo
3%
91%
Calidad de comunicacin del distribuidor
3%
95%
Servicio se concreta satisfactoriamente
3%
97%
Facilidad de contacto al distribuidor
3%
100%
116
100%
TOTAL
Porcentaje acumulado
97% 100% 120%

88% 91% 95%
84%
100%
26 72% 80%
30
22
80%
53%
20
60%
30%
10
40%
10
5
4
4
4
3
3
20%
0
0%
E
D
H
G
B
J
A
F
I
C
35
INTERPRETACION:
PARA RESOLVER EL 20% DE LOS RECLAMOS DE LOS CLIENTES DEL SECTOR DE

SERVICIO TCNICO, DEBEMOS ENFOCARLOS EN EL 80% DE LOS POCOS VITALES QUE
VIENE HACER,SATISFACCIN EN LA LLEGADA OPORTUNA DEL SERVICIO,
DISPONIBILIDAD DEL TCNICO,REALIZAR TRABAJOS EN TIEMPOS
PROMEDIO,EQUIPAMIENTO ADECUADO PARA PRESTACIN DE SERVICIO.
PROPUESTA DE PLAN
ESTRATGICO
CONCLUSIONES
En la matriz BCG Nuestra lneas de venta de repuestos y

servicios como tambin de alquileres son nuestros
productos estrella , para lo cual la estrategia es de crecer
y/o mantenerse y la recomendacin es invertir a largo plazo
en mejora de estructura y abrir nuevos locales ms cerca a
nuestros clientes.
En matriz interna externa, despus de evaluar las matrices de
EFE y EFI de cada divisin nos entrega diversas calificaciones,
lo que hace que nuestra estrategia sea el de proteger y
retener.
En la matriz FODA se analiza las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, nos sirve para analizarnos como est
la empresa frente a nuestros competidores directos.
Aplicando las actividades propuestas para el desarrollo del
plan estratgico se lograr alcanzar los objetivos para este,
fortaleciendo as muestro posicionamiento y liderazgo en el
mercado
RECOMENDACIONES
Aprovechar los negocios donde existan mayor crecimiento de

desarrollo de nuevos proyectos (Olmos, Chavimochic), tal
como nos indica la matriz BCG en el desarrollo de la lnea
agrcola.
En la matriz interna, externa nos indica que nuestra estrategia
es de proteger y retener, nos indica que debemos de hacer
una penetracin en el mercado en todos los segmentos y
desarrollar el producto.
En nuestra matriz FODA nos indica las estrategias a seguir,
como recomendacin seria llegar a casi todos los sectores
econmicos con una segmentacin variada y con un costo
competitivo.

Planeamiento Estrategico Ferreyros S.A.

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CURSO: DIRECCION ESTRATEGICAS DE

ASMAT HORNA, Jos David

EMPRESA FERREYROS S.A

MISION Y VISION DE LA EMPRESA

Objetivos estratgicos y metas para el

Disminuir el 20% de accidentes en la empresa en

Incrementar el indicador de lealtad del cliente en 9

ANALISIS DEL ENTORNO

PRECIO INTERNACIONAL DEL PETROLEO

QUE CAT TOME LAS DISTRIBUCION DIRECTA EN PERU

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

CUENTA CON 89 AOS DE EXPERIENCIA EN EL MERCADO

IMPORTANTE POSICIONAMIENTO Y LIDERAZGO EN EL MERCADO

REPRESENTACION EXCLUSIVA EN LA LINEA DE LA MARCA CATERPILLAR

AMPLIA EXPERIENCIA POR PARTE DE LA PLANA GERENCIAL Y DE LA INDUSTRIA

ALTA CORRELACION AL DESEMPEO DEL SECTOR MINERIA Y CONSTRUCCION

EXPOSICION A RIESGO CAMBIARIO POR VENTAS Y GASTOS OPERATIVOS EN DISTINTAS

ELEVADO NIVEL DE EXIGENCIAS Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO

COSTOS MUY ELEVADOS EN REPUESTOS Y ACCESORIOS

NO LLEGA A TODOS CLIENTES MENORES (PYMES)

ADQUISICION DE NUEVAS PATENTES DE DISEO O DE INGENIERIA

MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)

crecimiento en las ventas a pesar de que posiblemente

Su importante posicionamiento y liderazgo en el

mercado refleja confianza. Lo que hace que pueda

MATRIX INTERNA - EXTERNA

1=DEBILIDAD MAYOR, 2= DEBILIDAD MENOR, 3= FORTALEZA MENOR, 4=FORTALEZA

1.Incrementar el indicador de lealtad de clientes en 9.0 punto.

Determina el Qu? Voy a medir. :

Analiza y determina la causa raz de los problemas y o

Diagrama de Pareto por su n de reclamos

Satisfaccin en la llegada oportuna del

Disponibilidad del tcnico

Realizar trabajos en tiempo promedio

Equipamiento adecuado para prestacin

Calidad del servicio

Puntualidad en facturacin del serevicio

Satisfaccin de servicio en el campo

Calidad de comunicacin del distribuidor

Servicio se concreta satisfactoriamente

Facilidad de contacto al distribuidor

97% 100% 120%

PARA RESOLVER EL 20% DE LOS RECLAMOS DE LOS CLIENTES DEL SECTOR DE

En la matriz BCG Nuestra lneas de venta de repuestos y

Aprovechar los negocios donde existan mayor crecimiento de

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