Universidad Nacional de Cajamarca

“Norte de la Universidad Peruana”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

Escuela Académico Profesional de Administración

 ÍNDICE

EPIGRAFE …………………..……………………………………………………… 1

INTRODUCCIÓN …………………………………………………………………... 2

ESTRATEGIAS DE MARKETING………………………………………................. 3

DEFINICIÓN….………..…………………………………………………….. 3

VENTAJAS COMPETITIVAS……………………………………………….. 5

PASOS PARA DETERMINAR LAS ESTRATEGIAS………..……………... 5

ESTRATEGIAS DE MARKETING………………………………..………… 6

CONCLUSIONES ………………………………………………………………….. 10

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA ……………………………………………….. 11

ANEXOS …………………………………………………………………………..... 14
 1

EPIGRAFE

La estrategia, el sentido de la oportunidad y el momento exacto son las altas cumbres del
marketing. Lo demás son apenas colinas.

Al Ries
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INTRODUCCIÓN

Algunas veces nos hemos llegado a preguntar cómo hacen las grandes empresas para

alcanzar todo el éxito con el que cuentan actualmente; sin imaginar que todo esto es posible

porque cuentan con una excelente estrategia de marketing ayudándoles a posicionarse y lo más

importante alcanzar sus objetivos establecidos en un determinado plazo.

Las estrategias permiten dar respuesta a las demandas que los consumidores confieren y

lograr mantenerlos ¨encantados¨ ofreciendo productos que cubran sus necesidades. Estos son los

modos por los que se pretende alcanzar objetivos y el desarrollo de ventajas competitivas.

Las estrategias pueden ser perfectas, pero no garantiza que tenga éxito, distintos factores

determinan el fracaso o éxito de estas; al hablar de la relación que se establece al decir los

clientes compran productos hoy, que no les interesara mañana; con decir que la estrategia que es

funcional hoy, puede mañana ser obsoleta, todos estos generalizan los cambios y desafíos que

presenta el marketing en la elaboración de estrategias, pero a su vez son los que establecen su

esencia haciendo que el marketing sea interesante y nunca aburrido.

En la presente monografía se abordará el tema estrategias de marketing, cabe resaltar la

gran importancia que ejerce sobre el marketing.

 3

ESTRATEGIAS DE MARKETING

En la actualidad los distintos cambios que surgen han modificado la conducta de los

consumidores y competencia, por ende, el marketing debe elaborar estrategias que sean

dinámicas e innovadoras, pero, realmente:

¿Qué es una estrategia de marketing y en qué consiste?

Para Rodríguez et al. (2006) definen a la estrategia de marketing como el modo en que

pretenden alcanzar un objetivo específico ya sea a corto, mediano o largo plazo. De igual manera

se entiende como estrategia a todas las herramientas que se utilizan para llegar a nuestro público

objetivo y así lograr nuestras metas.

Todas las estrategias deben adaptarse a las necesidades y sobre todo a los propósitos que

están relacionados con el logro de las metas y los objetivos, de igual manera deben de ser lo más

realistas frente a los recursos que se encuentran disponibles y al ambiente de la empresa, ya que

en todo proceso de planeación estratégica se debe evaluar para poder determinar qué efecto

tendrá sobre las ventas, los costos, la imagen y sobre todo la productividad de la organización.

Saber cómo se va utilizar la promoción o más bien el empaque para conseguir los objetivos.

El significado de la palabra estrategia ha variado mucho en el tiempo y ha tenido

múltiples interpretaciones de acuerdo a lo observado en la figura 1. Generalizando, es definida

como el conjunto de acciones que se realizan con el fin de lograr objetivos, estas conducen a

conseguir y desarrollar ventajas competitivas que se caracterizan por ser útiles en el tiempo y son

usadas frente a la competencia (Munuera y Rodríguez, 2007).

La estrategia del marketing no se basta con solo elaborar una estupenda estrategia para

luego olvidarla, es tu plan de juego a largo plazo al mismo tiempo, debes permanecer abierto a
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cambios y mejoras; cada vez que planifiques una campaña, lanzamiento de un nuevo producto,

etc.

Una estrategia de marketing incluirá tu propuesta de valor, tu ventaja competitiva en el

mercado, los datos demográficos de tu público objetivo, los mensajes clave de marketing,

tu tono de voz, etc. Tu estrategia de marketing es una constante desde donde creas tus

planes de marketing. Ahora y para el futuro. (Guía de Estrategia de Marketing Digital,

s.f., p. 6)

Figura 1

El concepto de Estrategia

Nota: Estrategias de marketing en la fase inicial de vida del mercado. Fuente: Mintzberg (1987a)
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Las Ventajas Competitivas

Son definidas según plantean Munuera y Rodríguez (2007) como aquellas que se logran

al determinar las estrategias, estas les dan a los productos de una empresa características de valor

superior sobre sus contendientes, para tener una visión más clara también haremos referencia a lo

que definen Santos y Álvarez (2000) ¨la ventaja competitiva es la habilidad para obtener un

rendimiento superior al de los rivales¨ (p, 7).

Una manera de obtener ventaja competitiva es desarrollando actos de innovación

aprovechando las oportunidades que otros han ignorado, dejando a los competidores en busca de

una lenta respuesta, la información juega un rol importante para el desarrollo de esta, se debe

realizar pequeñas inversiones en investigaciones y análisis de mercado para generar esa

innovación en el producto que el consumidor considere atrayente. Una vez obtenida esta

innovación sólo se debe realizar mejoras constantes con el fin de mantener la posición en el

mercado y que esta sea para la competencia difícil de imitar y alcanzar (Porter, 1985).

Indicamos que es necesario mantenerlas a largo plazo y defenderlas ante la competencia,

puesto que si son imitadas pierden el valor de superioridad que ofrecen (Santos y Álvarez, 2000).

Pasos para planear las estrategias

Se debe seguir cuatro pasos según Stanton, Etzel y Walker (2004):

1. Definir la misión de la organización en algunos aspectos se debe revisar y

verificar si es la apropiada y generaliza la tarea básica que tiene la

organización.

2. Analizar la situación e identificar las debilidades, oportunidades y amenazas

que influyen sobre las estrategias.

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3. Plantear los objetivos se refiere a plantear las metas que se quiere alcanzar con

el desarrollo de estas estrategias.

4. Elegir las estrategias para plantear los objetivos estos son el medio por el cual

se pretende cumplir objetivos y misión establecidos.

Estrategias de Marketing

Las organizaciones deben tomar en cuenta muchos factores al elegir ciertas estrategias de

acción en el mercado, la estrategia que sea la más conveniente dependerá de los recursos con los

que cuente la empresa. La mejor estrategia dependerá también del grado de variabilidad del

producto además de también tomar en cuenta la durabilidad de producto ya que puede ser

práctico lanzar una única versión y por último factor tenemos la variabilidad del mercado

(Armstrog y Kotler 2013).

1. Estrategias de desarrollo

¨Se presenta cuando la empresa opta por el desarrollo de un nuevo producto

dentro de su línea de producción, el cual va a continuar orientándose al mercado

existente¨ (Mayorga y Araujo, 2004, p. 102).

Porque según lo señala Arechavaleta (2015) ¨para mantenerse entre los mejores

del mercado, una empresa necesita constantemente mejorar los productos

existentes, pero también desarrollar otros nuevos¨ (p. 176).

Desarrollar nuevos productos genera innovación, crea ventaja que garantiza una

posición superior en relación al competidor e interés mayor por parte del

consumidor, logrando así que este compre o consuma nuestro producto.

2. Estrategia de Penetración
 7

Las compañías tienen problemas para aumentar sus ventas por eso buscan llegar

a más consumidores es decir aumentar la compra del producto y obtener un

mayor reconocimiento del producto, esto genera que el porcentaje de

participación en el mercado aumente sin embargo esta estrategia es solo un

análisis que nos permita fortalecer el producto (Neira, 2018).

La empresa debe resaltar las características del producto frente a los de la

competencia para causar un mayor interés por parte de los consumidores¨

(Mayorga y Araujo, 2004).

3. Estrategia Competitivas

Las estrategias genéricas o estrategias competitivas, son aquellas que buscan el

desarrollo general de una empresa, estableciendo una ventaja competitiva para la

empresa.

Según Porter (2015) tenemos tres estrategias competitivas de gran eficacia.

· El liderazgo en costos: En el pasado, el precio desempeñaba un papel

importante en las estrategias, la reducción de costos y precios como

competencia demostró ser ruinosa para los competidores por ende esta

estrategia consiste en vender los productos a precios bajos logrando

que la participación en el mercado sea mayor. Lo único que se

consigue es una posición competitiva sostenible y que vendamos más

que la competencia. El problema de esta estrategia es que pueden

existir empresas que vendan con precios más bajos y esto ya no es

rentable para la empresa.

 8

· Diferenciación: Esta estrategia busca que nuestro producto destaque,

tenga una característica que lo haga único y se diferencie dentro de las

demás. Las formas en que se logra son muy diversas: el diseño o la

imagen de marca, la tecnología, el servicio al cliente, redes de

distribución u otras dimensiones, no se prescinde en costos, su

finalidad es que el cliente considere al producto como único y la

exclusividad del producto del producto se convierta en una ventaja

competitiva.

· El enfoque o concentración: Esta estrategia consiste en centrarse en

un grupo de compradores, una determinada línea de productos o en un

mercado geográfico, analizar estos determinados sectores y diseñar las

estrategias funcionales teniendo presente lo anterior, los resultados

obtenidos posibilitan que la atención y servicio que se brinde a este

sector en particular sea excelente de este modo satisfacer la necesidad

de manera propicia.
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Figura 2

Nota: Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la

competencia. Fuente: Elaboración propia de Porter, M. E. (2015)
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CONCLUSIONES

Las grandes empresas para alcanzar todo el éxito cuentan con una excelente estrategia de

marketing que los ayuda a posicionarse y lo más importante alcanzar los objetivos establecidos

en un determinado plazo esta estrategia son todas las herramientas que se utiliza para llegar a

nuestro público objetivo y así lograr nuestras metas, pero, para desarrollar un buen plan de

marketing es necesario tener conocimiento de las diversas estrategias de marketing, las cuales se

dividen en estrategias de desarrollo, de penetración y competitivas, no obstante, esta no debe

quedar en teoría sino debe aplicarse analizando las debilidades, oportunidades y amenazas que

influyen las estrategias, y si estas nos llevan al objetivo de desarrollo deseado.

 11

REFERENCIAS

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Porter, M.E. (1985). La ventaja competitiva según Michael Porter. Web y Empresas,

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Santos, M. y Álvarez, L. I. (2000). Estrategias de marketing en la fase inicial de vida del

mercado. Documento de Trabajo.

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https://digibuo.uniovi.es/dspace/bitstream/handle/10651/45811/d205_00.pdf?sequ

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Stanton, W., Etzel, M. y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing (13.a ed.). Mc

Graw-Hill.

Mayorga, D. y Araujo, P. (2004). Marketing Estratégico en la Empresa Peruana (1.a ed.).

Universidad del Pacifico.

 14

ANEXOS

Las cuatro p del marketing mix que necesitas en tu estrategia-USC MARKETING DIGITAL.

Nota. Adaptado de USC MARKETING DIGITAL[fotografía], Por patricia Seijas Castro

https://www.uscmarketingdigital.com/las-4-p-del-marketing-mix-que-necesitas-en-tu-estrategia/
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Estadísticas de marketing de contenido que necesitas conocer en 2021

Nota. La imagen muestra las estadísticas de una estrategia adoptada por organizaciones en
2021. Adaptado de Semrush[fotografía], Por Ricardo Mendoza Castro,2021
https://static.semrush.com/blog/uploads/media/fa/7f/fa7f93b2963ea0d8c6a6d45f29433871/ES-C
ontent-Marketing-Statistics.webp
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Esquema básico de un plan de marketing.

Nota. Adaptado de SlidePlayer[fotografía]. Por Ricardo Panza

https://slideplayer.es/slide/12096982/70/images/24/Esquema+b%C3%A1sico+de+un+plan+de+
marketing.jpg