Marketing Estratégico

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA
ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO
TEMA:
Marketing Estratgico
PRESENTADO POR:
Yarilis Vanesa Guzmn Lpez
MATRICULA:
12-2438
ASIGNATURA:
Estrategia De Producto Y Plan De Mercado
FACILITADOR:
Manuel Tejada
19 de Agosto de 2016
Santo Domingo, Rep.dom
Repblica Dominicana
Marketing Estratgico
6.1 La planificacin estratgica de mercado: diversificacin de
productos y mercados, proceso de planificacin estratgica, resultados,
atractivo de mercado, ventajas competitivas, anlisis portfolio y
estrategias de marketing mix y resultados del plan.
La planificacin estratgica de mercado
La Planeacin Estratgica de Mercado est principalmente relacionada con la
asignacin de recursos que son escasos y de los que se desea obtener un rendimiento o
utilidad. Es un proceso de toma de decisiones que relaciona la situacin actual de una
empresa con la situacin deseada para ella en el largo plazo, fijando metas a alcanzar y
especificando los mejores caminos para ello.
La Planeacin Estratgica de Mercado toma como punto de partida la Misin de
la Empresa y su Definicin de Negocio, los cuales establecen para ella un Campo de
Accin, determinado en base a productos y servicios (tecnologa), mercados atendidos
(clientes) y necesidades satisfechas (beneficios).
Una vez establecido este punto de partida, debe hacerse un Anlisis de la
Situacin de la empresa y del medio ambiente competitivo que la rodea, con objeto de
identificar factores estratgicos que tengan un impacto relevante y significativo sobre su
operacin, ahora o en el futuro.
Diversificacin de productos y mercados

El trmino diversificacin en el mercado hace referencia a la estrategia que
encamina a la empresa a ingresar a nuevos sectores en el mercado, generando nuevos
productos para la amplitud de beneficios y negocios a largo plazo que reduzcan los
riesgos de estabilidad de la marca. La estrategia de diversificacin es una decisin
importante de la empresa, significa tomar riesgos y asumirlos, si bien muchas empresas
salen victoriosas muchas otras realizan planes desastrosos que llevan a una
desafortunada prdida, para evitar el descenso es importante realizar un estudio
profundo del mercado teniendo como objetivo hallar el grado de inters para el grupo
objetivo.
Muchas empresas deciden realizar cambios, considerando nuevas ideas y nuevos
mercados donde se visualicen grandes oportunidades de crecimiento de acuerdo a una
estrategia de diversificacin buscando crecimiento o expansin. Las empresas suelen
tomar esta estrategia como una manera de sobrevivir y evitar al mximo que otras
compaas las saquen del mercado, es as como en la mayora de casos las empresas
donde los beneficios van en descenso y la probabilidad de fracasar es alta deciden
ejecutar un plan de diversificacin
Proceso de planificacin estratgica

El proceso de Planificacin Estratgica se puede sintetizar en las siguientes
etapas, cada una de ellas con sus respectivos componentes que se detallan a
continuacin:
Formulacin de una estrategia global
En esta etapa los temas a abordar son los valores de la organizacin, esto es,
definir una Visin teniendo presente la Misin y los Lineamientos para el Plan
Estratgico.
Resultados, atractivo de mercado

El atractivo del mercado es un concepto que utiliza muchos factores para
determinar si un mercado puede ser una rentable o no para la inversin. Como un
trmino, es ms conocido por su inclusin en la matriz de McKinsey/General Electric,
que estaba destinada a ayudar a las empresas a evaluar su producto o portafolios de
negocios con relacin a sus fortalezas. Mientras ms atractivo es un mercado, mayor es
el potencial de ganancias.
Ventajas Competitivas
La ventaja competitiva es la capacidad de una empresa de sobreponerse a otra u
otras de la misma industria o sector mediante tcnicas no necesariamente definidas,
cada empresa puede innovar a su manera. Sin embargo, ests ventajas competitivas no
siempre se pueden mantener por mucho tiempo debido a que los mercados cambian
constantemente y las empresas tienen que estar alerta a estos cambios para no "pasar de
moda" con las ventajas competitivas que desarrollen.
A travs de las ventajas competitivas, es posible que una empresa adquiera una
posicin favorable en relacin a la competencia dentro del mercado. Para esto, existen
ciertas estrategias que fomentan el buen posicionamiento de la empresa las cuales deben
estar perfectamente implementadas. Al hablar de ventaja competitiva, se hace referencia
a dos conceptos fundamentales: liderazgo en costo y diferenciacin; sin embargo la
competencia engloba cinco fuerzas a partir de las cuales es posible medir el grado que
implican.
Anlisis Portfolio
El mtodo ms simple, cuantitativo y conocido de anlisis de productos o
centros de estrategia, es el desarrollado por la compaa Boston Consulting
Group(BCG), a finales de los aos 60 y se materializa en la matriz de crecimiento-cuota
de mercado.
Este enfoque considera el cash flow (beneficio + amortizaciones) como la
variable ms importante a la hora de la toma de decisiones sobre la composicin de la
cartera de productos o centros de estrategia de una empresa, y sobre cmo asignar los
recursos.
Es importante que se consiga un equilibrio dentro de la empresa, para ello los
productos excedentarios, que estn dando liquidez a la empresa, deben financiar a los
deficitarios.
Estrategias De Marketing Mix

El marketing mix es uno de los elementos clsicos del marketing, es un trmino
creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes
bsicos:producto, precio, distribucin y comunicacin. Estas cuatro variables tambin
son conocidas como las 4Ps por su acepcin anglosajona (product, price, place y
promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden
considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organizacin para
conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro
variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente
para lograr complementarse entre s
Resultados Del Plan

La elaboracin de un plan de marketing es una tarea realmente compleja, en la
que ha de primar un criterio de planificacin y metodolgico riguroso. Con su
elaboracin se pretende sistematizar las diferentes actuaciones para conseguir los
mejores resultados de acuerdo con las circunstancias del mercado.
Aunque generalmente se est hablando de planes de marketing cuyo periodo de
validez es de un ao, existen los realizados a largo plazo, tres o cinco aos, en los que se
contemplan las acciones anuales de marketing, que coordinadas a las de los
departamentos financieros, recursos humanos, produccin, etc. establece el plan
estratgico de la compaa.
Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo mgico que hace
que se incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto de una planificacin
constante con respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto
a las necesidades detectadas en el mercado. Cualquier empresa, independientemente de
su tamao, tipo de actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan
de marketing.
6.2 Estrategias ofensivas: planes estratgicos de mercado, planes de

mercado estratgicos ofensivos, estrategias ofensivas bsicas y eleccin
de planes estratgicos ofensivos de mercado.
Estrategias ofensivas
Estas estrategias tratan de obtener una ventaja competitiva mediante actuaciones
agresivas contrarivales competidores, antes de que estos puedan establecer una
estrategia defensiva.
1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales.

Lazar un producto de igual calidad pero con menor precio.
2. Atacar los puntos dbiles de nuestros competidores.
Atacar las reas donde tenga poca cuota de mercado.
Atacar en segmentos descuidados por la competencia.
Lanzar campaas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar ladel rival.
Planes Estratgicos De Mercado

Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y
magnitud de la empresa. Tambin es importante sealar que la empresa debe precisar
con exactitud y cuidado la misin que va a regir a la empresa, la misin es fundamental,
ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a
suministrar a los consumidores.
La Planificacin Estratgica constituye un sistema gerencial que desplaza el
nfasis en el qu lograr (objetivos) al qu hacer (estrategias). Con la Planificacin
Estratgica se busca concentrarse en aquellos objetivos factibles de lograr y en qu
negocio o rea competir, en correspondencia con las oportunidades y amenazas que
ofrece el entorno.
Planes de mercado estratgicos ofensivos

Las estrategias ofensivas se orientan ms al crecimiento y se dan especialmente
durante la fase de crecimiento del ciclo de vida de los productos. Las estrategias
defensivas son ms probables que se apliquen en la etapa de madurez o declive de los
mercados. Se pueden distinguir 3 grandes estrategias ofensivas bsicas: crecimiento de
las ventas, mejora del margen y crecimiento diversificado.
Cada una de estas estrategias bsicas se subdivide en otras 4 subestrategias
especficas.
Las estrategias ofensivas orientadas a conseguir crecimiento de las ventas se suelen
centrar en mercados ya atendidos. Entre estas estrategias ofensivas de crecimiento de las
ventas se incluyen:
1. La mejora de la cuota de mercado.

2. El aumento de volumen de compras para cada cliente.
3. La expansin a nuevos segmentos.
4. Los esfuerzos para aumentar el tamao de mercado, desarrollando su potencial.
Estrategias Ofensivas Bsicas
Tres razones fundamentales en el que las empresas necesitan encontrar oportunidades de

crecimiento fuera de sus mercados atendidos tradicionalmente:
El numero de oportunidades atractivas en un mercado existente puede ser limitado.
El numero de nuevas oportunidades mas all de los mercados existentes resulta, mas
atractivo a la hora de alcanzar los objetivos globales de la compaa.
Un movimiento a nuevos mercados ayuda a diversificar las fuentes de rentabilidad

empresarial y por tanto , hace disminuir la variacin de los resultados.
Eleccin de planes estratgicos ofensivos de mercado.

La empresas pueden utilizar mltiples estrategias ofensivas, especialmente si sus
planes de crecimiento son muy agresivos. Bsicamente esta eleccin depende de la
poltica de la empresa
Las empresas tienen un compromiso, a corto plazo, con sus inversores de
cumplimiento de sus promesas financieras de crecimiento y rentabilidad. Igualmente,
tiene una obligacin de identificar estrategias de marketing que mejoren la posicin de
sus negocios, a largo plazo. El propsito de la planificacin estratgica de mercados es
analizar el atractivo de los mercados y la posicin competitiva de la empresa en los
mismos. En base a este anlisis las empresas fijan sus objetivos y el destino de sus
recursos. La consecucin de los objetivos requiere una combinacin de los planes
estratgicos ofensivos y defensivos.
Las estrategias ofensivas se orientan ms al crecimiento y se dan especialmente

durante la fase de crecimiento del ciclo de vida de los productos. Las estrategias
defensivas son ms probables que se apliquen en la etapa de madurez o declive de los
mercados.
6.3 Estrategias defensivas: planes de mercado estratgicos defensivos,

estrategias defensivas bsicas y eleccin de la estrategia defensiva.
En un mercado competitivo todas las empresas pueden sufrir ataques de sus
rivales. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y
disminuir el impacto negativo.
1. Ampliar gama de productos.
2. Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores.
3. Mantener precios reducidos.
4. Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales.
Planes De Mercado Estratgicos Defensivos

Para proteger su cuota de participacin, en un mercado que creca, a un ritmo
anual del 15% -20% , Intel tuvo que desarrollar nuevos productos y aumentar su
presupuesto de marketing.
Las empresas que disfrutan de cuotas de mercado crecientes o maduro, utilizan
planes de mercado estratgico defensivos para mantener valores de cashflow .
( beneficios de corto plazo y valor para los accionistas).
Por ejemplo la empresa atiende a cuatro mercados, uno de los cuales sufre perdidas:
M1 mercado maduro en el que la empresa goza de importante posicin de cuota
de mercado .
Su plan estratgico : PROTEGER LA PARTICIPACION
M2 mercado de crecimiento lento,

Su plan estratgico : INVERTIR PARA AUMENTAR CUOTA.
M3 mercado de alta tasas de crecimiento
Su plan estratgico : orienta a proteger la posicion
Estrategias Defensivas Bsicas

Un ejemplo clsico de esta estrategia es la empresa de ordenadores APPLE
quien utilizo una estrategia de crecimiento empresarial, centrada en el enorme potencial
de un mercado no desarrollado. La filosofa de la empresa radico en orientarse en el
sector masivo donde la utilizacin de estos ordenadores es de alguna manera difcil,
pero debido a esto esta empresa entro en un nuevo mercado y se convirti en un lder en
este
Eleccin de la estrategia defensiva

Las empresas tienen la obligacin de cumplir con sus promesas financieras de
crecimiento y beneficios para con accionistas. Al mismo tiempo, tienen el compromiso
con sus inversores y empleados, de desarrollar planes estratgicos de mercados que
mejoren la posicin de la empresa a largo plazo. El objetivo primario de un plan
estratgico defensivo es proteger cuotas de participacin, a la vez que gestionar
posiciones defensivas para producir crecimiento y beneficios a corto plazo que
satisfagan los objetivos empresariales.
Los planes de mercado estratgicos defensivos juegan un papel crtico en la
consecucin de los objetivos de resultados a corto plazo de un negocio y en la
proteccin de las posiciones estratgicas que apoyen la consecucin futura de
beneficios. Las empresas que disfruten de altas cuotas de mercado requieren planes
estratgicos de mercado que protejan su posicin.

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Diversificacin de productos y mercados

Proceso de planificacin estratgica

Resultados, atractivo de mercado

Estrategias De Marketing Mix

Resultados Del Plan

6.2 Estrategias ofensivas: planes estratgicos de mercado, planes de

1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales.

Planes Estratgicos De Mercado

Planes de mercado estratgicos ofensivos

1. La mejora de la cuota de mercado.

Estrategias Ofensivas Bsicas

Tres razones fundamentales en el que las empresas necesitan encontrar oportunidades de

El numero de oportunidades atractivas en un mercado existente puede ser limitado.

Un movimiento a nuevos mercados ayuda a diversificar las fuentes de rentabilidad

Eleccin de planes estratgicos ofensivos de mercado.

Las estrategias ofensivas se orientan ms al crecimiento y se dan especialmente

6.3 Estrategias defensivas: planes de mercado estratgicos defensivos,

Planes De Mercado Estratgicos Defensivos

M2 mercado de crecimiento lento,

Estrategias Defensivas Bsicas

Eleccin de la estrategia defensiva

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