1

TERPEL

Sonny Rojas
Sofia Guevara
Natalia Diaz Salina

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, Corporación Universitaria del Huila

[CORHUILA]
Planeación Estratégica y Competitividad

Jairo Zúñiga Celis

31 de octubre de 2024
Neiva- Huila
 2

Tabla de contenido
1. Introducción 3
2. Objetivos 4
2.1. Objetivo General4
2.2. Objetivo especifico 4
3. Que es Terpel 5
4. Misión y Visión 6
5. Herramientas planeación Estratégica aplicadas a Terpel 6
5.1. Análisis FODA 6
5.2. Análisis GAP 9
5.3. Análisis BCH 12
5.4. Análisis VRIO 14
5.5. Modelo SAREKA de calidad 16
5.6. Matriz APO 19
6. Política y cultura Organizacional 23
7. Conclusiones 24
8. Referencias 25
 3

1. Introducción
La planeación estratégica es esencial para que Terpel mantenga su liderazgo en el

competitivo mercado de energía y lubricantes. En este trabajo, se aplicaron varias matrices de

análisis, incluyendo FODA, GAP, BCH, VRIO, el modelo SAREKA de calidad y la matriz APO,

para evaluar y mejorar diferentes aspectos de la empresa.

Estas herramientas nos permiten identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas, determinar brechas, categorizar unidades de negocio, evaluar recursos y capacidades,

mejorar la calidad y alinear objetivos. Con ello, se establecieron estrategias que impulsen el

crecimiento y aseguren la excelencia operativa de Terpel. La aplicación de estas matrices permite

una evaluación integral de Terpel, identificando áreas clave para mejorar la eficiencia operativa,

aumentar la satisfacción del cliente, fomentar la innovación, y promover la sostenibilidad. A

través de estos análisis, se busca establecer estrategias que impulsen el crecimiento y la

excelencia operativa de Terpel, asegurando su liderazgo en el mercado.

2. Objetivo General
 4

2.1. Objetivo general

Desarrollar una planeación estratégica integral para Terpel, utilizando diversas matrices

de análisis, con el fin de identificar áreas de mejora y establecer estrategias que impulsen el

crecimiento sostenible y la excelencia operativa de la empresa.

2.2. Objetivos Específicos

 Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de Terpel para comprender su

posición competitiva y los factores internos y externos que influyen en su desempeño en el

mercado.

 Identificar y medir las brechas entre la situación actual de Terpel y sus metas estratégicas a

largo plazo, estableciendo acciones clave para cerrar esta distancia y alcanzar los objetivos

planteados.

 Clasificar las unidades de negocio de Terpel mediante la matriz BCG para optimizar la

asignación de recursos y facilitar la toma de decisiones estratégicas basadas en el potencial

de crecimiento y la participación en el mercado.

 Evaluar los recursos y capacidades de Terpel con el modelo VRIO para determinar las

fuentes de ventaja competitiva sostenible y maximizar su aprovechamiento en el entorno

empresarial.

 Aplicar el modelo SAREKA de calidad en Terpel para impulsar la mejora continua, alineando

los valores, políticas, códigos de conducta, visión, misión y objetivos corporativos con los

estándares de excelencia.

 Implementar la matriz APO para alinear objetivos individuales y grupales con las metas

estratégicas de Terpel, promoviendo un enfoque cohesionado y eficiente hacia el logro de los

objetivos empresariales.
 5

Estos objetivos específicos se enfocan en maximizar la efectividad de Terpel a través de

herramientas estratégicas que impulsan la competitividad y la alineación organizacional.

3. ¿Qué es Terpel?
Terpel es una empresa colombiana líder en la distribución de productos energéticos y

lubricantes en América Latina. Con una amplia presencia en cinco países (Colombia, Ecuador,

Panamá, Perú y República Dominicana), Terpel cuenta con más de 2,425 estaciones de servicio.

Ofrece un variado portafolio de energéticos que incluye líquidos, gas natural vehicular (GNV),

gas licuado de petróleo (GLP) y servicios de carga para vehículos eléctricos. Además, Terpel se

destaca por sus formatos innovadores y la generación de experiencias únicas para sus clientes.

En Colombia, Terpel es la empresa con la red de estaciones de servicio más grande del

país, liderando en participación de mercado y ofreciendo una gama completa de energéticos. Su

propósito, de acuerdo con Terpel (2024) es "impulsar y movilizar a las personas, a las empresas y

al país con la mejor energía". Terpel tiene una misión clara de generar experiencias memorables

a través de sus marcas, movilizando al país. Su visión para el año 2025 es ser la marca número

uno en servicio y ser reconocida como un aliado estratégico para el desarrollo del país.

Terpel tiene presencia en 32 aeropuertos y emplea directamente a 3,400 personas,

contando además con más de 8,000 empleados indirectos. La compañía es reconocida asimismo

por ser el primer distribuidor de combustibles y lubricantes en Colombia, además de contar con

la red de estaciones de servicio más extensa en Latinoamérica. Además, Terpel cotiza en la Bolsa

de Valores de Colombia (BVC), cuenta con más de 500 coordinadores en la región y cuenta con

más de 8.096 accionistas.

 6

Como el principal distribuidor de energía eléctrica en las carreteras de Colombia, Terpel

sigue manteniéndose a la vanguardia de la industria, ofreciendo servicios que satisfacen las

demandas presentes y futuras en cuanto a movilidad y energía. Terpel se destaca no solo por su

alcance y liderazgo en el mercado, sino también por su compromiso con la calidad y la

excelencia en el servicio. Esto la convierte en una empresa altamente valorada y confiable.

4. Misión, Visión
De acuerdo con Terpel (2024), “Generamos experiencias memorables, movilizando al

país con todas nuestras marcas.” Terpel se caracteriza por tener una razón de ser memorable. En

cuanto a su proyección a futuro, su visión es “En el 2025, con un equipo altamente inspirador,

Terpel será la marca N°1 en servicio y reconocida como aliado país.”

Así pues, su propósito es Impulsar y movilizar a las personas, a las empresas y al país con

la mejor energía. Se dedica a proporcionar soluciones energéticas innovadoras y eficientes que

contribuyan al progreso y bienestar de la sociedad. Desde combustibles líquidos hasta servicios

de carga para vehículos eléctricos, nuestro objetivo es ser la fuerza motriz que impulsa el

desarrollo y la movilidad en América Latina.

5. Herramientas planeación Estratégica aplicadas en Terpel

5.1. Análisis FODA
Tabla 1.
Matriz DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Expansión del Mercado:  Alta Competencia: El
La proporción de mercado de
DOFA gasolineras en relación combustibles es
al número de vehículos altamente competitivo,
está por debajo de los con la presencia de
estándares grandes jugadores
internacionales, lo que internacionales
ofrece oportunidades de  Fluctuaciones del Precio
 7

expansión del Petróleo: Las

 Desarrollo Tecnológico: variaciones en el precio
Continuar adoptando del petróleo pueden
nuevas tecnologías para afectar la rentabilidad de
mejorar la eficiencia y la empresa.
seguridad de las  Regulaciones
estaciones de servicio. Gubernamentales:
 Nuevos Nichos de Cambios en las
Mercado: Incursión en regulaciones
nuevos nichos como el ambientales y de
suministro de gasolina seguridad pueden
para aviones. aumentar los costos
operativos
FORTALEZAS  Adoptar Nuevas  Uso de la Tecnología de
 Sistema de Franquicias: Tecnologías: Continuar Punta para Competir:
Terpel ha implementado invirtiendo en Utilizar la tecnología
un sistema de tecnologías de punta avanzada de Terpel para
franquicias para sus para mejorar la ofrecer servicios
estaciones de servicio, eficiencia operativa y la diferenciados que
lo que facilita la seguridad de las superen a los
expansión y mejora la estaciones de servicio. competidores,
calidad del servicio. posicionándose como
 Estructura líder en innovación en el
Organizacional Ágil: La mercado.
empresa cuenta con una  Adaptabilidad ante
estructura Fluctuaciones del
organizacional flexible Petróleo: Aprovechar la
que permite adaptarse estructura
rápidamente a los organizacional ágil para
cambios del mercado. implementar estrategias
 Tecnología de Punta: de mitigación rápida
Terpel ha introducido frente a las
equipos modernos que fluctuaciones del precio
mejoran la seguridad y del petróleo.
eficiencia de sus  Cumplimiento Proactivo
estaciones de servicio. de Regulaciones:
Utilizar la tecnología de
punta y el sistema de
franquicias para
asegurar un
cumplimiento proactivo
de las regulaciones
gubernamentales,
minimizando los
impactos en costos y
operaciones.
DEBILIDADES  Mejorar la Coordinación  Mejorar la Coordinación
 Coordinación y y Comunicación: ante Alta Competencia:
Comunicación: Las Centralizar las Centralizar las
atribuciones en torno al atribuciones y mejorar atribuciones y mejorar
desarrollo del programa los mecanismos de la comunicación interna
 8

de estaciones de comunicación interna para responder

servicio están dispersas, para asegurar una eficientemente a la alta
lo que afecta la implementación más competencia en el
coordinación y eficiente de los mercado de
comunicación programas de estaciones combustibles.
 Supervisión y Asesoría: de servicio.  Supervisión Efectiva
Los procesos de  Optimizar la para Cumplir con
supervisión y asesoría Supervisión y Asesoría: Regulaciones:
hacia la red de Establecer procesos de Fortalecer los procesos
franquicias no son supervisión más de supervisión y
óptimos, lo que impide rigurosos y uniformes asesoría para garantizar
la aplicación de medidas para garantizar la el cumplimiento
correctivas uniformes calidad y homogeneidad uniforme de las
 Presupuesto de en todas las estaciones regulaciones
Operación: El de servicio. ambientales y de
presupuesto de  Aumentar el seguridad en todas las
operación no es Presupuesto de estaciones de servicio.
suficiente para atender Operación: Revisar y  Ajuste del Presupuesto
adecuadamente las ajustar el presupuesto de para Mitigar Impactos
necesidades crecientes operación para asegurar de Fluctuaciones:
del proyecto de que se cubran todas las Revisar y ajustar el
modernización. necesidades del presupuesto de
proyecto de operación para asegurar
modernización, la capacidad de
mejorando así la calidad respuesta ante las
y cantidad de servicios fluctuaciones del precio
proporcionados. del petróleo y las
necesidades de
modernización,
garantizando así la
estabilidad operativa y
financiera.
Nota: Matriz propia por los autores del trabajo
Esta matriz DOFA permite ver que Terpel tiene oportunidades que pueden potenciar su

crecimiento como las amenazas que deben ser gestionadas con cuidado. Las fortalezas de Terpel,

como su sistema de franquicias, estructura organizacional ágil y tecnología de punta posicionan a

la empresa de manera sólida para aprovechar las oportunidades de expansión del mercado,

desarrollo tecnológico y nuevos nichos, como el suministro de gasolina para aviones.

Sin embargo, para mantener su liderazgo en el mercado, Terpel debe abordar sus

debilidades en coordinación y comunicación, así como en supervisión y asesoría de su red de

 9

franquicias. Es esencial también ajustar el presupuesto operativo para garantizar que las

necesidades del proyecto de modernización se cumplan adecuadamente.

5.2. Análisis GAP

Estado Actual

De acuerdo con La presentación Corporativa presentada por Terpel (2023), se pudo

identificar:

Liderazgo en el Mercado: Terpel mantiene una posición dominante en estaciones de

servicio (EDS) con un 44.7% de participación de mercado, en gas natural vehicular (GNV) con

47.1%, y en combustibles de aviación con 78.9%.

Innovación y Sostenibilidad: La empresa ha sido reconocida por sus esfuerzos en

sostenibilidad y ha sido incluida entre las 30 empresas más innovadoras de Colombia.

Expansión y Diversificación: Terpel ha expandido su red de tiendas de conveniencia

Altoque, alcanzando 120 tiendas en Colombia.

Estado Deseado

 Mayor Participación de Mercado: Incrementar su participación en otros segmentos

del mercado energético y de combustibles.

 Innovación Continua: Desarrollar nuevos productos y servicios que respondan a

las necesidades cambiantes del mercado y que sean sostenibles.

 Expansión Internacional: Fortalecer su presencia en otros países de la región y

explorar nuevos mercados.

Brechas Identificadas
 10

1. Tecnología y Digitalización:

 Actual: Nivel actual de tecnología y digitalización.

 Deseado: Inversión y adopción de tecnologías digitales para mejorar la eficiencia

operativa y la experiencia del cliente.

 GAP: Aumento de la inversión en tecnologías digitales.

2. Sostenibilidad:

 Actual: Prácticas sostenibles actuales.

 Deseado: Avance continuo en prácticas sostenibles y reducción de la huella de

carbono.

 GAP: Implementación de mejores prácticas sostenibles.

3. Diversificación de Productos:

 Actual: Oferta actual de productos y servicios.

 Deseado: Ampliar la gama de productos y servicios para captar nuevos segmentos

de mercado.

 GAP: Diversificación de la oferta de productos.

Brecha Estratégica

La brecha estratégica para el caso Terpel (2023), se refiere a la diferencia entre la visión a

largo plazo de la empresa y su estado actual.

1. Expansión Internacional:

 Actual: Presencia actual en algunos países de la región.

 Deseado: Fortalecer y expandir la presencia internacional.

 GAP: Estrategias y recursos necesarios para la expansión internacional.

2. Innovación Continua:
 11

 Actual: Reconocimiento por innovación, pero con margen para más desarrollo.

 Deseado: Desarrollar nuevos productos y servicios sostenibles para mantenerse

competitivo.

 GAP: Nivel de innovación necesario para la competitividad a largo plazo.

3. Mayor Participación de Mercado:

 Actual: Participación actual en el mercado.

 Deseado: Incrementar la participación en otros segmentos del mercado energético

y de combustibles.

 GAP: Estrategias para aumentar la participación de mercado.

Brecha Operativa

La brecha operativa para Terpel y de acuerdo con Terpel (2023), se refiere a las

diferencias en la eficiencia y efectividad de las operaciones diarias de la empresa.

1. Tecnología y Digitalización:

 Actual: Uso actual de tecnología.

 Deseado: Nivel óptimo de digitalización para la eficiencia operativa.

 GAP: Mejorar la tecnología y digitalización.

2. Sostenibilidad:

 Actual: Prácticas sostenibles actuales.

 Deseado: Mejores prácticas sostenibles.

 GAP: Continuar avanzando en prácticas sostenibles.

3. Diversificación de Productos:

 Actual: Oferta actual de productos.

 Deseado: Oferta diversificada de productos y servicios.

 12

 GAP: Expansión y diversificación de la oferta de productos.

Plan de Acción

 Inversión en I+D: Aumentar la inversión en investigación y desarrollo para

innovar en productos y procesos.

 Estrategias de Marketing: Implementar campañas de marketing dirigidas a nuevos

segmentos de mercado y fortalecer la marca.

 Alianzas Estratégicas: Formar alianzas con otras empresas para expandir su

presencia y capacidades tecnológicas.

5.3. Análisis BCH

Objetivo

Priorizar la cartera de productos y desarrollar estrategias a largo plazo.

Categorías

 Estrellas: Productos con alta cuota y crecimiento.

 Signos de Interrogación: Potencial alto pero baja cuota.

 Vacas Lecheras: Alta cuota, bajo crecimiento.

 Perros: Baja cuota y crecimiento.

Para poder realizar este análisis BCH se tomó en cuenta El informe de Gestión y

sostenibilidad de Terpel (2021) ya que permite darnos una visión detallada de las estrategias de

Negocios y productos de Terpel. Se identificó que:

Estrellas

 Descripción: Productos que ya tienen una alta cuota de mercado y están

experimentando un crecimiento significativo. La Gasolina Super Premium (GT - Extra-98), que

ha sido reconocida por su innovación y sostenibilidad.

 13

 Acciones: Continuar invirtiendo en marketing y desarrollo de estos productos para

mantener y aumentar su cuota de mercado.

Signos de Interrogación

 Descripción: Productos con alto potencial pero que actualmente tienen una baja

cuota de mercado. Estos son los productos de biocombustibles o nuevas tecnologías de energía

alternativa.

 Acciones: Realizar estudios de mercado y pruebas piloto para entender mejor el

potencial de estos productos y desarrollar estrategias para aumentar su cuota de mercado.

Vacas Lecheras

 Descripción: Productos que tienen una alta cuota de mercado, pero están

experimentando un crecimiento lento. Estos son los productos tradicionales de combustibles que

ya están saturados en el mercado.

 Acciones: Identificar oportunidades de diversificación y mejorar la eficiencia

operativa para mantener la rentabilidad de estos productos.

Perros

 Descripción: Productos con baja cuota de mercado y crecimiento. Los productos

de nicho que no han tenido una buena aceptación en el mercado.

 Acciones: Evaluar si es viable continuar con estos productos o considerar su

discontinuación para enfocar recursos en áreas más prometedoras.

La matriz BCH de Terpel resulta ser de gran valor para la priorización y gestión de la

cartera de productos, lo cual habilita a la empresa para formular estrategias a largo plazo más

efectivas. Este análisis evidencia que Terpel ostenta una posición robusta con productos
 14

"Estrellas" que requieren continuar siendo promovidos a través de inversiones en marketing y

desarrollo.

Además, identifica productos "Signos de Interrogación" con alto potencial,

recomendando estudios de mercado y pruebas piloto para capitalizar su crecimiento. Los

productos "Vacas Lecheras" representan una fuente estable de ingresos que, aunque crecen

lentamente, deben ser optimizados para mantener su rentabilidad. Por otra parte, los productos

"Perros" necesitan una evaluación crítica para determinar si deben ser descontinuados o si hay

oportunidades para revitalizarlos.

5.4. Análisis VRIO

Objetivos

De acuerdo con el Informe de Gestión y sostenibilidad de Terpel (2021), se pudo

identificar cada aspecto para el análisis VRIO, teniendo como objetivo cada punto:

Valor: Evaluar los recursos y capacidades de Terpel que proporcionan valor a la empresa

y a sus clientes.

Rareza: Identificar recursos y capacidades que son únicos y no fácilmente replicables por

competidores.

Imitabilidad: Analizar la dificultad para que los competidores imiten estos recursos y

capacidades.

Organización: Determinar si Terpel está organizada para aprovechar estos recursos y

capacidades para obtener una ventaja competitiva sostenida.

Análisis Detallado

Valor

 Descripción: Terpel ofrece productos y servicios valiosos como gasolina, GNV y

combustibles de aviación, que son esenciales para el funcionamiento diario de sus clientes. Por
 15

ejemplo, La gasolina Super Premium (GT - Extra-98) es un producto valioso debido a su alta

calidad y eficiencia.

 Acciones: Continuar mejorando la calidad y eficiencia de los productos para

mantener su valor.

Rareza

 Descripción: Terpel posee una red extensa de estaciones de servicio y tiendas de

conveniencia Altoque, lo que le da una ventaja competitiva en términos de accesibilidad y

conveniencia. Por ejemplo, la red de estaciones de servicio de Terpel en Colombia es una de las

más grandes y mejor distribuidas.

 Acciones: Mantener y expandir la red de estaciones de servicio para asegurar la

rareza de este recurso.

Imitabilidad

 Descripción: La experiencia y el conocimiento acumulado de Terpel en el

mercado de combustibles y GNV son difíciles de imitar por competidores nuevos. La capacidad

de Terpel para innovar y desarrollar nuevos productos sostenibles es un recurso difícil de

replicar.

 Acciones: Continuar invirtiendo en I+D para mantener la ventaja competitiva.

Organización

 Descripción: Terpel está bien organizada para explotar sus recursos y capacidades,

con una estructura de gestión eficiente y un enfoque claro en la sostenibilidad y la innovación.

La implementación de prácticas sostenibles y la expansión de la red de tiendas Altoque muestran

una organización efectiva.

 16

 Acciones: Fortalecer la estructura organizacional para asegurar que todos los

recursos y capacidades se utilicen de manera óptima.

El análisis VRIO de Terpel revela que la empresa posee recursos y capacidades valiosas,

raros y difíciles de imitar, y está bien organizada para aprovechar estos elementos para obtener

una ventaja competitiva sostenida. La constante inversión en innovación y sostenibilidad, así

como la ampliación de su red de estaciones de servicio, sitúa a Terpel en una posición favorable

en el mercado energético colombiano.

5.5. Modelo SAREKA de calidad

De acuerdo con el Informe de Gestión y sostenibilidad de Terpel (2021), se analizó a
fondo cada aspecto del análisis SAREKA, obteniendo:
1. Valores

Integridad: Actuar con honestidad y transparencia en todas nuestras operaciones.

Responsabilidad: Asumir la responsabilidad de nuestras acciones y sus impactos.

Innovación: Fomentar la creatividad y la implementación de nuevas tecnologías.

Sostenibilidad: Promover prácticas que protejan el medio ambiente y aseguren el

bienestar de las futuras generaciones.

Excelencia: Comprometernos con la mejora continua y la entrega de productos y

servicios de alta calidad.

2. Políticas

Política de Calidad: Garantizar que todos los productos y servicios cumplan con los

estándares de calidad internacionales.

Política de Seguridad y Salud: Proporcionar un entorno de trabajo seguro y saludable

para todos los empleados.

 17

Política de Sostenibilidad: Implementar prácticas sostenibles en todas las áreas de la

empresa.

Política de Responsabilidad Social: Contribuir al desarrollo y bienestar de las

comunidades en las que operamos.

3. Código de Conducta

Ética y Legalidad: Cumplir con todas las leyes y regulaciones aplicables.

Respeto y Diversidad: Fomentar un ambiente de trabajo inclusivo y respetuoso.

Transparencia: Mantener una comunicación abierta y honesta con todos los stakeholders.

Compromiso con la Calidad: Priorizar la calidad en todos los procesos y productos.

4. Visión

Ser reconocidos como líderes en la industria de energía y lubricantes, proporcionando

soluciones innovadoras y sostenibles que mejoren la calidad de vida de nuestros clientes y

comunidades.

5. Objetivos

Mejorar la Eficiencia Operativa: Reducir costos y mejorar la eficiencia en todos los

procesos.

Aumentar la Satisfacción del Cliente: Ofrecer productos y servicios que superen las

expectativas de nuestros clientes.

Fomentar la Innovación: Desarrollar nuevas tecnologías y productos que respondan a las

necesidades del mercado.

Promover la Sostenibilidad: Implementar prácticas que reduzcan el impacto ambiental.

6. Meta
 18

Lograr un crecimiento sostenido y responsable, manteniendo altos estándares de calidad y

satisfacción del cliente.

7. Misión

Proveer productos y servicios de energía y lubricantes de alta calidad, promoviendo la

sostenibilidad y mejorando la calidad de vida de nuestros clientes y comunidades.

8. Estrategias para Mejorar

Capacitación Continua: Ofrecer programas de formación para empleados en nuevas

tecnologías y prácticas sostenibles.

Inversión en Tecnología: Modernizar equipos y procesos para mejorar la eficiencia y

reducir el impacto ambiental.

Colaboración con Stakeholders: Trabajar con proveedores, clientes y comunidades para

desarrollar soluciones innovadoras y sostenibles.

Monitoreo y Evaluación: Implementar sistemas de monitoreo y evaluación para medir el

desempeño y realizar mejoras continuas.

9. Planes de Acción

Implementación de Sistemas de Gestión de Calidad: Adoptar estándares internacionales

como ISO 9001 para asegurar la calidad en todos los procesos.

Programas de Reducción de Residuos: Desarrollar iniciativas para reducir y gestionar los

residuos generados en las operaciones.

Proyectos de Energía Renovable: Invertir en fuentes de energía renovable para reducir la

huella de carbono.

Campañas de Concienciación: Realizar campañas para educar a empleados y clientes

sobre la importancia de la sostenibilidad y la calidad.

 19

El modelo SAREKA aplicado a Terpel demuestra un fuerte compromiso con la

integridad, responsabilidad, innovación, sostenibilidad y excelencia. La empresa ha

implementado políticas claras en calidad, seguridad, salud, sostenibilidad y responsabilidad

social para mejorar la calidad de vida de sus clientes y comunidades. Terpel busca ser reconocida

como líder en la industria energética, ofreciendo soluciones innovadoras y sostenibles. Sus

objetivos estratégicos incluyen mejorar la eficiencia operativa, aumentar la satisfacción del

cliente, fomentar la innovación y promover la sostenibilidad, mediante estrategias como la

capacitación continua, la inversión en tecnología y la colaboración con stakeholders. La

implementación del modelo SAREKA garantiza un progreso constante en todas las áreas de la

compañía.

5.6. Matriz APO

Objetivo General

De acuerdo con el informe de Gestión y Sostenibilidad de Terpel (2021), El objetivo

general de Terpel es aumentar su cuota de mercado en el sector de combustibles en Colombia y

otros países de América Latina. Este objetivo busca consolidar a la empresa como líder en la

industria, promoviendo la sostenibilidad y la innovación en sus operaciones. En un entorno de

creciente competencia y cambios en las preferencias del consumidor, Terpel se enfoca en

estrategias que no solo incrementen su participación en el mercado, sino que también fortalezcan

su compromiso con prácticas sostenibles.

Objetivos Específicos

 Incrementar la Red de Estaciones de Servicio: Terpel busca expandir su presencia

en zonas estratégicas, especialmente en áreas con alta demanda y baja competencia. La apertura

de nuevas estaciones de servicio no solo facilitará el acceso a combustibles de calidad, sino que

también contribuirá al fortalecimiento de la marca en el mercado local. Se contempla el análisis

 20

de estudios de mercado para identificar localidades con potencial de crecimiento, lo que

permitirá a la empresa posicionarse favorablemente frente a sus competidores y satisfacer mejor

las necesidades de sus clientes.

 Mejorar la Atención al Cliente: La calidad del servicio es un factor crítico para la

fidelización de los clientes. Terpel se propone implementar programas de capacitación continua

para el personal de sus estaciones, enfocados en habilidades de atención al cliente, ventas y

manejo de quejas. Además, se establecerán canales de retroalimentación, como encuestas y

buzones de sugerencias, para recoger las opiniones de los usuarios sobre su experiencia. Estas

acciones no solo mejorarán la satisfacción del cliente, sino que también fomentarán una cultura

de servicio al cliente en toda la organización.

 Diversificar la Oferta de Productos: Con el fin de atraer a una base de clientes más

amplia, Terpel planea diversificar su oferta. Esto incluirá la introducción de combustibles

alternativos y productos complementarios, como lubricantes y servicios de mantenimiento para

vehículos. Al diversificar su cartera, Terpel no solo capturará nuevos segmentos de mercado, sino

que también se posicionará como una empresa innovadora y adaptable a las tendencias

emergentes en la industria energética.

Evaluación de Objetivos

La evaluación de los objetivos se llevará a cabo utilizando indicadores clave de

rendimiento (KPI). Esto incluye:

 Análisis de la Cuota de Mercado: Se realizarán informes trimestrales que evalúen

el crecimiento de la cuota de mercado en las diferentes regiones donde opera Terpel. Estos

análisis permitirán identificar oportunidades y áreas de mejora.

Cuota de Mercado= ( VentasVentas

totales del Mercado en la región )
de terpel en la región
∗100
 21

 Encuestas de Satisfacción del Cliente: Se llevarán a cabo encuestas semestrales

que medirán la satisfacción del cliente, enfocándose en aspectos como la calidad del servicio, la

disponibilidad de productos y la experiencia general en las estaciones. Los resultados serán

utilizados para hacer ajustes en las operaciones y mejorar continuamente el servicio.

∑ Puntuación de satisfacción
índice de satisfacción delCliente CSI=( )
Número de encuestas

 Análisis de Ventas: Se realizará un seguimiento mensual de las ventas para evaluar

el impacto de las nuevas estaciones y la diversificación de productos. Esta información será

clave para determinar la efectividad de las estrategias implementadas.

Crecimiento de ventas= ( Ventas del periodo actual−Ventas del periodo anterior

Ventas del periodo anterior )∗100

Objetivos a Corto Plazo

 Abrir 10 Nuevas Estaciones: Terpel se propone abrir al menos 10 nuevas

estaciones de servicio en un plazo de un año, priorizando ubicaciones estratégicas identificadas

mediante estudios de mercado. La apertura de estas estaciones no solo contribuirá a mejorar la

cobertura y accesibilidad de los combustibles en la región, sino que también generará empleo

local y fortalecerá la economía de las comunidades donde se establezcan.

 Lograr un 85% de Satisfacción del Cliente: Se establecerá un objetivo de alcanzar

un 85% de satisfacción del cliente en un periodo de seis meses. Para lograrlo, se implementarán

medidas correctivas basadas en los resultados de las encuestas y se dará seguimiento a las quejas

y sugerencias de los clientes. Este enfoque proactivo permitirá a Terpel construir relaciones más

sólidas con su base de clientes y aumentar su lealtad.

 22

 Capacitación del Personal: Iniciar un programa de capacitación que impacte al

100% del personal en un año, asegurando que todos los empleados de las estaciones estén

entrenados en atención al cliente y procesos operativos. La capacitación incluirá no solo

habilidades técnicas, sino también aspectos de liderazgo y trabajo en equipo, lo que contribuirá a

un ambiente laboral más positivo y productivo.

Objetivos a Largo Plazo

 Alcanzar una Cuota de Mercado del 30%: Terpel tiene como meta alcanzar una

cuota de mercado del 30% en los próximos cinco años. Para lograrlo, se implementará una

estrategia agresiva de marketing y expansión de la red de estaciones, así como la fidelización de

clientes a través de programas de lealtad. Este objetivo ambicioso requiere una planificación

cuidadosa y un compromiso continuo con la innovación.

 Implementar Tecnología de Energías Limpias: En un esfuerzo por alinearse con

las tendencias de sostenibilidad y las normativas ambientales, la empresa se propone

implementar tecnología de energías limpias en al menos el 50% de sus estaciones de servicio en

un horizonte de cinco años. Esto incluirá la instalación de puntos de carga para vehículos

eléctricos y la utilización de energías renovables, como paneles solares. Esta transición no solo

beneficiará al medio ambiente, sino que también mejorará la imagen corporativa de Terpel ante

los consumidores conscientes del medio ambiente.

 Desarrollo de Productos Alternativos: A largo plazo, Terpel planea desarrollar y

comercializar combustibles alternativos y sostenibles, como biocombustibles o hidrógeno, para

posicionarse como un líder en innovación dentro del sector energético. Este enfoque proactivo en
 23

la investigación y el desarrollo permitirá a la empresa anticiparse a las demandas del mercado y

contribuir a un futuro más sostenible.

En conclusión, laa matriz APO proporciona un marco estratégico para que Terpel pueda

alcanzar sus objetivos de crecimiento y sostenibilidad en el sector de combustibles. Al establecer

objetivos claros y medibles, la empresa podrá evaluar su progreso y hacer ajustes en su estrategia

según sea necesario. La implementación de estas metas no solo beneficiará a la empresa, sino

que también contribuirá al bienestar de sus clientes y al medio ambiente, alineándose con las

tendencias globales hacia un futuro más sostenible.

6. Política y cultura organizacional

Propósito y Valores

Propósito: Impulsar y movilizar a las personas, empresas y al país con la mejor energía.

Valores:

 Integridad: Actuar con coherencia entre lo que decimos, sentimos y hacemos.

Tomamos decisiones y actuamos con responsabilidad, siempre buscando dar lo mejor de cada

uno de nosotros.

 Respeto: Generar relaciones sólidas y transparentes, aceptando diferencias y

reconociendo el valor de las otras personas. Brindar oportunidades para crecer integralmente.

 Confianza: Fomentar la credibilidad en nuestras intenciones y capacidades, y

comprometernos con los propósitos de cada uno de los equipos.

Políticas

 Política Corporativa: Garantizar la calidad, seguridad y cumplimiento ambiental,

ético y de innovación en todas nuestras operaciones.

 Política de Responsabilidad Social: Respetar los derechos humanos, apoyar a las

comunidades y fomentar la educación.

 24

 Política de Salud y Seguridad Ocupacional: Prevenir accidentes, proporcionar

capacitación continua y gestionar riesgos para garantizar un entorno de trabajo seguro y

saludable.

 Política de Medio Ambiente: Reducir emisiones, utilizar los recursos de manera

eficiente y proteger la biodiversidad.

 Política de Innovación y Tecnología: Desarrollar productos innovadores y

colaborar con startups para mantenernos a la vanguardia tecnológica.

 Política de Diversidad e Inclusión: Garantizar igualdad de oportunidades y respeto

a la diversidad en todos los niveles de la organización.

Cultura Organizacional

Terpel, moviliza a las personas con una cultura cercana enfocada en confianza, respeto e

integridad. Los atributos que definen la cultura organizacional de Terpel (2021) según el Informe

de Gestión y sostenibilidad son:

 Innovación: Fomentamos la creatividad y la implementación de nuevas

tecnologías para mejorar nuestros productos y servicios.

 Agilidad: Actuamos con rapidez y flexibilidad, adaptándonos a los cambios del

entorno y respondiendo eficazmente a las necesidades de nuestros clientes.

 Inclusión: Promovemos un ambiente de trabajo diverso e inclusivo, donde todas

las personas son valoradas y tienen la oportunidad de contribuir y crecer.

 Reconocimiento: Valoramos y reconocemos el esfuerzo y las contribuciones de

nuestros empleados, incentivando un clima de motivación y excelencia.

 25

Terpel se compromete a mantener altos estándares de calidad y satisfacción del cliente,

implementando prácticas sostenibles que aseguren el bienestar de las futuras generaciones y la

preservación del medio ambiente.

7. Conclusión
El análisis exhaustivo llevado a cabo sobre Terpel pone de manifiesto un compromiso

firme y estratégico de la empresa para mantener y fortalecer su posición de liderazgo en el sector

energético. A través de herramientas como el análisis FODA, GAP, BCG, VRIO y el modelo

SAREKA, se han identificado fortalezas significativas.

Se destaca su sólida red de estaciones de servicio, así como su liderazgo en innovación y

sostenibilidad. Sus recursos, son difíciles de imitar y proporcionan una ventaja competitiva

sostenible en el mercado. Asimismo, el enfoque en mejorar la eficiencia operativa, aumentar la

satisfacción del cliente y diversificar la oferta de productos refleja una estrategia bien definida

para abordar las oportunidades y amenazas del entorno.

La implementación de prácticas sostenibles y el desarrollo de tecnologías limpias resaltan

el compromiso de Terpel con el medio ambiente y la responsabilidad social. La matriz APO,

dotada de objetivos claros y medibles, y el empleo de indicadores clave de rendimiento (KPIs),

posibilita la supervisión y adecuación de las estrategias con el fin de garantizar el logro de metas

tanto a corto como a largo plazo. Este enfoque proactivo y estructurado garantizará que Terpel no

solo mantenga su posición de liderazgo, sino que también continúe impulsando y movilizando a

las personas, empresas y al país con la mejor energía.

En conclusión, Terpel se halla debidamente posicionada para hacer frente a los desafíos

futuros, aprovechando sus fortalezas y abordando sus áreas de mejora. Esto garantiza un

crecimiento sostenible y responsable en un mercado dinámico y competitivo.

8. Referencias
 26

Terpel. (30 de octubre de 2024). ¿Quiénes somos? https://www.terpel.com/quienes-somos

Terpel. (2023). Presentación corporativa 2023. https://acortar.link/3thYP1
Terpel. (2021). Informe de Gestión y Sostenibilidad Terpel 2021. https://acortar.link/4McRAE