Título: Hay vida después del acuerdo

1.- Estrategia de Implementación para la Cultura de Ejecución de Acuerdos y

Evaluación de Resultados

Objetivo Principal: Desarrollar y ejecutar una estrategia que permita transformar la

mentalidad de "conseguir acuerdos" a una orientación a "implementar acuerdos y
evaluar su efectividad" en toda la organización. El desafío es cambiar la cultura
organizacional de la alta dirección, particularmente en la gerencia de Fusiones y
Adquisiciones, para lograr que el proceso de negociación sea no solo eficiente, sino
también eficaz en términos de resultados sostenibles.

1. Diagnóstico y Análisis Inicial

Para implementar cambios significativos, es necesario entender a fondo el contexto

actual de la organización y la cultura de negociación existente.

Acciones clave:

 Encuestas y entrevistas cualitativas: Realizar una evaluación interna a través

de encuestas y entrevistas con los directivos y gerentes para entender las
percepciones sobre la implementación de acuerdos, las barreras percibidas y
las razones detrás de la falta de seguimiento.
 Revisión de casos pasados: Analizar acuerdos previos para identificar cuáles
fueron los que no se implementaron adecuadamente, entendiendo las razones
detrás de ese fracaso. Esta información será clave para la transformación
cultural.

2. Definir la Nueva Mentalidad: "De Acuerdos a Ejecución"

El corazón de la estrategia es cambiar la mentalidad organizacional. Este cambio de

mentalidad debe ser adoptado desde los niveles más altos de la organización y debe
ser comunicado con claridad a toda la organización.

Acciones clave:

 Campaña interna de concientización: Crear una campaña de comunicación

interna que destaque los beneficios de una buena implementación, usando
ejemplos de la industria o de otras organizaciones para mostrar cómo una
implementación exitosa puede maximizar los beneficios de un acuerdo.
 Involucrar a los líderes clave: Los directores y miembros del consejo deben ser
los primeros en ser entrenados en esta nueva mentalidad. Crear un espacio
para que puedan compartir sus experiencias, reflexionar sobre los resultados
obtenidos en el pasado y fomentar una discusión abierta sobre la importancia
de la ejecución efectiva.
 Definición clara de resultados: Establecer qué significa "éxito" después de un
acuerdo. Esto incluye no solo la consecución de los objetivos pactados, sino
 también el monitoreo de la efectividad de las decisiones y el impacto tangible
en la organización.

3. Integración de la Implementación en el Proceso de Negociación

No basta con tener una mentalidad nueva; el proceso de negociación debe incorporar
la fase de implementación desde el principio, para garantizar que los acuerdos sean
viables y medibles.

Acciones clave:

 Revisión del proceso de negociación: Modificar el proceso de negociación para

incorporar la "fase de implementación" de manera explícita. Durante las
negociaciones, se debe incluir un compromiso claro por parte de los
negociadores de hacer un seguimiento y asegurar que los acuerdos sean
implementados en plazos establecidos.
 Incorporación de cláusulas de evaluación en los acuerdos: Establecer en todos
los acuerdos negociados una cláusula de evaluación y seguimiento post-
acuerdo. Esto podría incluir revisiones periódicas de los resultados o la creación
de una estructura de rendición de cuentas.

4. Desarrollo de Habilidades de Implementación

El cambio de mentalidad no es suficiente si los líderes no tienen las herramientas

necesarias para implementar los acuerdos con eficacia. Es necesario proporcionar
formación continua a la alta dirección y a los equipos involucrados en la ejecución.

Acciones clave:

 Formación en habilidades de implementación: Organizar talleres y sesiones de

capacitación sobre gestión de proyectos, seguimiento y medición de resultados.
Estos talleres deben cubrir habilidades prácticas como el manejo de recursos, la
planificación detallada de la implementación, la gestión del cambio y la
evaluación de resultados.
 Mentoría y coaching: Proveer programas de mentoría para los gerentes de
fusiones y adquisiciones, donde se les acompañe en la implementación de sus
acuerdos. Un coach o mentor experimentado puede ayudar a los ejecutivos a
superar la resistencia interna y facilitar su transición hacia un enfoque más
orientado a la ejecución.
 Creación de un equipo de implementación: Formar un equipo
multidisciplinario dentro de la organización, compuesto por miembros de
diferentes áreas (operaciones, recursos humanos, finanzas, etc.), cuya única
misión será acompañar la implementación de los acuerdos y asegurar su éxito.
Este equipo actuará como soporte para los gerentes de fusiones y
adquisiciones.

5. Evaluación Continua y Retroalimentación

Una de las barreras más grandes para implementar acuerdos es la falta de seguimiento
y evaluación. Una vez que se implementa el acuerdo, se debe evaluar su impacto y
ajustar la ejecución según sea necesario.

Acciones clave:

 Establecer KPIs de implementación: Definir indicadores clave de rendimiento

(KPIs) específicos para evaluar el éxito de la implementación. Estos KPIs deben
ser tangibles y medibles, tales como el cumplimiento de plazos, el impacto en
los resultados financieros, la satisfacción de los empleados involucrados, o el
retorno sobre la inversión.
 Revisiones periódicas: Crear un sistema de revisiones periódicas donde se
evalúe el progreso de los acuerdos implementados. Estas revisiones deben ser
parte de las rutinas de gestión, no solo un ejercicio aislado.
o Ejemplo: Reuniones trimestrales con todos los stakeholders para revisar
el progreso de los acuerdos y hacer ajustes en tiempo real.
 Retroalimentación continua: Establecer canales de comunicación abiertos
donde los empleados puedan dar feedback sobre el proceso de
implementación. Esto incluye encuestas post-implementación, sesiones de
"lecciones aprendidas" y análisis de impacto.
 Informe de resultados: Al final de cada ciclo de implementación, generar un
informe detallado que evalúe no solo la implementación, sino también la
efectividad del proceso de implementación mismo. Este informe debe ser
compartido con todos los niveles de la organización, creando una cultura de
transparencia y aprendizaje continuo.

6. Reconocimiento y Recompensas

Es fundamental reforzar el comportamiento deseado a través de un sistema de

recompensas y reconocimiento, que motive a los líderes a centrarse en la ejecución
efectiva.

Acciones clave:

 Reconocimiento público: Reconocer públicamente a los gerentes y equipos que

logren implementar acuerdos con éxito y que contribuyan a la cultura de
seguimiento y evaluación. Este reconocimiento puede ser a través de premios,
menciones en reuniones importantes o publicaciones internas.
 Incentivos relacionados con la implementación: Alinear las compensaciones e
incentivos para premiar no solo la firma de acuerdos, sino también la ejecución
efectiva de los mismos. Esto puede incluir bonos basados en el cumplimiento
de los KPIs de implementación.
7. Gestión del Cambio Organizacional

Finalmente, es importante entender que el cambio cultural es un proceso gradual.

Para que la mentalidad de implementación sea sostenible, debe ser gestionada con un
enfoque estructurado de cambio organizacional.

Acciones clave:

 Plan de comunicación de cambio: Desarrollar un plan de comunicación claro

que explique las razones detrás de este cambio de enfoque y cómo beneficiará
a la organización a largo plazo. Este plan debe ser transparente y dirigido a
todos los niveles de la empresa.
 Compromiso de los líderes: Asegurar que los líderes se comprometan de
manera activa y visible con este cambio, participando en las iniciativas,
compartiendo sus experiencias y sirviendo de modelo a seguir.
 Evaluación del proceso de cambio: Implementar mecanismos para evaluar la
efectividad del proceso de cambio cultural en sí mismo, asegurando que el
cambio hacia una mentalidad de implementación esté siendo adoptado de
manera efectiva.

Conclusión: Transformar la cultura de la organización de un enfoque en la negociación

hacia uno en la implementación efectiva de acuerdos es un desafío significativo,
especialmente con una gerencia experimentada que ha operado en un entorno de
crecimiento sostenido. Sin embargo, con un enfoque integral que incluya
comunicación, formación, soporte en la implementación, evaluación continua y
gestión del cambio, es posible construir una cultura donde los acuerdos no solo se
firman, sino que se implementan con éxito y se evalúan de manera constante para
garantizar que se logren los resultados esperados.

Finalmente, es importante entender que el cambio cultural es un proceso gradual.

Para que la mentalidad de implementación sea sostenible, debe ser gestionada con un
enfoque estructurado de cambio organizacional.

2.- Estrategia de Implementación de Acuerdos y Evaluación de Resultados: De

Negociadores a Implementadores

Objetivo Principal:
Transformar la mentalidad organizacional en la alta gerencia, especialmente en el área
de Fusiones y Adquisiciones (F&A), de un enfoque centrado solo en "cerrar acuerdos" a
un enfoque que valore y priorice la implementación efectiva de los acuerdos, junto
con la evaluación continua de su efectividad. Este cambio de mentalidad permitirá
mejorar la eficiencia y eficacia de la organización, asegurando que cada acuerdo se
ejecute de manera exitosa y con resultados tangibles.

1. Diagnóstico y Sensibilización: Entendiendo el Desajuste Actual

Contexto: Actualmente, la empresa enfrenta el desafío de que los acuerdos cerrados

no se implementan de manera efectiva. Esto se debe, en parte, a la falta de
seguimiento y a una cultura organizacional que prioriza el cierre de negociaciones
sobre la ejecución. Además, la alta gerencia en F&A tiene una larga trayectoria de éxito
en un entorno de crecimiento sostenido, lo que ha generado una mentalidad de
"acuerdos rápidos" sin profundizar en sus consecuencias a largo plazo.

Acciones iniciales:

 Evaluación de la situación actual: Realizar entrevistas y encuestas a los

gerentes de F&A y a otros ejecutivos clave para comprender las causas del
desajuste entre la firma de acuerdos y su implementación.
 Sesión de sensibilización: Organizar un taller o reunión con el Consejo de
Administración y la alta dirección para presentar la importancia de dar
seguimiento a los acuerdos. En este espacio, se debe enfatizar cómo los
acuerdos no implementados afectan la rentabilidad, la eficiencia operativa y la
competitividad a largo plazo.

2. Crear una Nueva Mentalidad: “De Negociadores a Implementadores”

Objetivo:
Fomentar un cambio cultural en el que la ejecución de los acuerdos sea tan valorada
como su cierre, con un enfoque hacia resultados sostenibles y medibles.

Acciones clave:

 Revisión de la visión estratégica: Modificar la visión de la alta gerencia para

incluir no solo el "cierre" de acuerdos, sino también el "seguimiento y
evaluación" post-acuerdo. La visión debe destacar que cada acuerdo debe
llevar consigo un plan de ejecución y evaluación.
 Definición de la "implementación" como éxito: Crear una definición clara de
"éxito" que involucre la ejecución efectiva del acuerdo. Este éxito debe incluir
resultados tangibles y medibles, tales como la optimización de procesos, la
rentabilidad, o la satisfacción de los stakeholders internos y externos.
 Comunicación interna: Promover mensajes clave sobre la importancia de la
implementación y los beneficios que aportará al éxito a largo plazo. Utilizar
ejemplos tanto internos como externos para ilustrar cómo una correcta
implementación genera valor.

3. Capacitación y Desarrollo de Habilidades en Implementación y Evaluación de

Resultados

Objetivo:
Equipar a los líderes de F&A con las herramientas y habilidades necesarias para
gestionar la implementación de acuerdos y evaluarlos correctamente.

Acciones clave:

 Formación en gestión de proyectos y metodologías ágiles: Proporcionar

capacitación en herramientas de gestión de proyectos como Scrum, Lean o
 PMI, enfocadas en cómo llevar a cabo una implementación efectiva de
acuerdos. Esto incluye la planificación de los recursos, la gestión de riesgos y la
creación de cronogramas detallados.
 Evaluación de resultados: Incluir formación en cómo establecer KPIs
(Indicadores Clave de Desempeño) desde la fase de negociación. Los KPIs
deben ser claros, alcanzables y alineados con los objetivos estratégicos de la
organización. Los gerentes aprenderán a realizar un seguimiento regular de
estos KPIs.
 Mentoría y coaching para gerentes: Establecer un sistema de mentoría para los
líderes de F&A, que involucre a ejecutivos con experiencia en la
implementación de acuerdos. Estos mentores deben proporcionar orientación
sobre cómo gestionar proyectos post-acuerdo y cómo realizar un seguimiento
adecuado.

4. Integración de la Implementación en el Proceso de Negociación

Objetivo:
Incorporar la implementación como una parte integral del proceso de negociación,
asegurando que cada acuerdo sea visto desde la perspectiva de la ejecución futura.

Acciones clave:

 Rediseñar el proceso de negociación: Incluir una etapa de planificación de la

implementación dentro del proceso de negociación. Esta etapa debe ser
obligatoria y debe involucrar a todas las partes relevantes (equipos operativos,
financieros, legales, etc.) para planificar cómo se llevará a cabo la ejecución del
acuerdo.
 Cláusulas de implementación en los acuerdos: Establecer que todos los
acuerdos firmados incluyan cláusulas que detallen el plan de implementación.
Esto puede incluir cronogramas, responsables, presupuestos y la definición de
los KPIs que se utilizarán para medir el éxito de la ejecución.
 Roles definidos: Asegurar que haya una asignación clara de responsabilidades
desde el inicio. Es decir, quién será responsable de liderar la implementación
del acuerdo y cómo se organizarán los recursos para garantizar su ejecución.

5. Establecimiento de un Sistema de Evaluación Continua

Objetivo:
Crear un sistema estructurado para evaluar el éxito de la implementación y ajustar los
acuerdos cuando sea necesario.

Acciones clave:

 Establecimiento de KPIs claros y alcanzables: Cada acuerdo debe contar con

KPIs previamente definidos que se utilizarán para medir la efectividad de la
implementación. Estos indicadores deben estar alineados con los objetivos
 estratégicos de la empresa, tales como el retorno sobre la inversión (ROI), la
reducción de costos, el aumento de la satisfacción del cliente o la mejora de la
eficiencia operativa.
 Revisión periódica de resultados: Implementar reuniones de seguimiento
periódicas, donde los gerentes de F&A presenten el progreso de la
implementación de los acuerdos, los KPIs alcanzados y las áreas que necesitan
ajustes. Estas reuniones deben ser trimestrales, con revisiones más detalladas a
mitad del proceso de implementación.
 Involucrar a terceras partes en la evaluación: Para fomentar una evaluación
imparcial y objetiva, incluir a terceros (auditores internos, consultores externos
o expertos en gestión de proyectos) para que participen en la evaluación de la
implementación de los acuerdos y propongan mejoras si es necesario.

6. Implementación de un Sistema de Incentivos y Reconocimiento

Objetivo:
Motivar a los líderes de la organización a centrarse en la implementación efectiva de
los acuerdos a través de incentivos alineados con el éxito de la ejecución.

Acciones clave:

 Incentivos basados en resultados de implementación: Reestructurar el sistema

de incentivos para que los gerentes sean recompensados no solo por cerrar
acuerdos, sino por la implementación exitosa de los mismos. Esto puede incluir
bonificaciones basadas en el cumplimiento de los KPIs de implementación o el
logro de objetivos estratégicos.
 Reconocimiento público y visibilidad: Crear un sistema de reconocimiento
dentro de la empresa para destacar públicamente a aquellos equipos o
personas que han tenido éxito en la implementación de acuerdos. Este
reconocimiento puede incluir premios, menciones en reuniones de liderazgo, y
visibilidad en comunicaciones internas.
 Incentivos a largo plazo: Desarrollar incentivos de largo plazo, como opciones
sobre acciones o bonos a largo plazo, que estén directamente vinculados al
éxito continuo de los acuerdos implementados.

7. Gestión del Cambio Cultural: Sostenibilidad a Largo Plazo

Objetivo:
Asegurar que el cambio cultural hacia una mentalidad de implementación efectiva sea
sostenible a largo plazo.

Acciones clave:
  Plan de comunicación y liderazgo de cambio: Desarrollar un plan de
comunicación interno para explicar la importancia del cambio hacia la
implementación y cómo beneficiará a la organización a largo plazo. El liderazgo
debe ser claro y consistente en su mensaje, y debe involucrar a los gerentes de
F&A en este proceso.
 Talleres de cambio de mentalidad: Organizar sesiones continuas de formación
y reflexión sobre el cambio de mentalidad, enfocándose en cómo cada
miembro del equipo puede contribuir a un proceso de negociación más
holístico que incluya implementación y seguimiento.
 Evaluación continua del proceso de cambio: Establecer una medición regular
de cómo está siendo adoptado el cambio de mentalidad en todos los niveles de
la organización. Utilizar encuestas y retroalimentación de los empleados para
ajustar la estrategia de cambio y garantizar su efectividad.

Conclusión:

Para que una negociación sea verdaderamente efectiva, debe ir más allá del acuerdo
en sí y centrarse en la implementación efectiva de ese acuerdo. Esta estrategia de
transformación cultural y de habilidades tiene como objetivo cambiar la mentalidad de
la gerencia de F&A, asegurando que la ejecución y evaluación continua se conviertan
en una prioridad dentro del proceso de toma de decisiones. A través de la capacitación
adecuada, la integración de la implementación en el proceso de negociación, la
evaluación continua de resultados y un sistema de incentivos alineado, la organización
podrá lograr acuerdos no solo exitosos en su firma, sino también efectivos en su
ejecución y generación de valor a largo plazo.