Distribuidora Las Dunas. Examen de Negocios Locales

Corría el año 1988 cuando en la ciudad de Ica los hermanos Felipe y Marcial Pachas decidieron
asociarse con su amigo Bernardo Lévano con el fin de comercializar materiales de construcción.
Bernardo confiaba en una rápida consolidación del negocio gracias a sus conexiones.
Felipe y Marcial contaban con una experiencia previa de dos años como distribuidores de cemento
y ladrillo. Marcial tenía 26 años y Felipe 28 años. Bernardo -36 años- se caracterizaba por ser muy
práctico.
La sociedad Las Dunas se inició con un capital que consistía principalmente en la gran disposición
de los socios para el trabajo, muchos deseos de triunfar y una cartera de clientes que confiaba en
ellos. Esta confianza se reflejaba en el apoyo y las facilidades que los bancos ya mostraban a favor
de la sociedad.
Ese año fue muy fructífero para la empresa; se cerró con 30 mil dólares en libros, mientras que en
caja se disponía de 50 mil dólares, más activos.
En febrero de 1989 Bernardo, por razones personales, se vio en la necesidad de separarse de la

sociedad. Los hermanos decidieron entonces comprar sus acciones ofreciéndole los 50 mil
dólares que tenían en caja. Se quedaban con un enorme capital consistente en:-Sus proveedores.
-Sus distribuidores.
-La excelente imagen lograda en los bancos Latino, Crédito y Continental
Por entonces Cemento El Diamante apareció en el horizonte y les otorgó la distribución de su

producción en la zona sur del país, donde se encontraba su planta industrial. Con el soporte del
sistema de finanzas bancarias, ese año se logró la venta de 780 mil bolsas de cemento por un total
de 3.120.000 dólares, lo que les reportó una utilidad aproximada de 100 mil dólares.
La comercialización de cemento les daba caja e imagen ante los bancos; no obstante, el margen
de utilidad inmediato era bajo. Sin dejar de lado el giro de su mediana empresa, buscaron un
producto que les permitiera un margen mayor, y vieron en Nutrifood, fabricante de alimentos
balanceados, una posibilidad de trabajo que podía redituarles hasta un 20% de utilidad en forma
muy rápida. Por otra parte, la empresa Austral les ofreció la comercialización de harina para
consumo humano. Este producto les daría un margen de hasta un 30%, igualmente de forma muy
rápida.
Tenían entre manos un negocio muy bueno. Lograron convertirse en los primeros distribuidores
de Nutrifood en su zona. Ésta les retribuyó con un viaje a Buenos Aires con gastos pagados, el que
cambiaron por dos pasajes hacia Santiago de Chile.
Luego de su regreso de Chile, Felipe y Marcial acordaron dividir su capital de trabajo en dos partes
iguales:
50% para continuar con Cementos El Diamante, Nutrifood y Austral. 50% para intentar ser los
pioneros en la importación de productos chilenos en el país.
Tomada la decisión, colocaron 60 mil dólares en el Banco Continental y recibieron de esta entidad
un préstamo en moneda nacional equivalente al 300% de su capital.
Dicho monto fue destinado a importar en gran escala productos desde Chile. Los alentaba el hecho
que productos similares de origen nacional costaban el doble o algo más de los que ellos
importaban, ya colocados en sus almacenes. En esos momentos ya se hablaba de devaluación.
De 1991 a 1992 las cosas no fueron buenas para Las Dunas:
- La fábrica de Cemento Prisma, ubicada en la capital, viendo afectado su mercado por Las Dunas,
le declaró la guerra: envió a Ica su producto con precios subvencionados, así como a la ciudad de
Arequipa, presionando en tal forma que Cementos El Diamante se vio obligada a firmar un
acuerdo en el que se comprometía a no llegar más allá de Nazca.
- Nutrifood cambió de gerente general y eliminó las zonas de distribución, permitiendo la entrada
de distribuidores de Lima a provincias. Éstos ingresaban con utilidad marginal y obligaron a Las
Dunas a bajar sus márgenes de utilidad y a elevar sus gastos de atención al cliente.
- Sobre la base de un margen alto en la comercialización de la harina Austral, Las Dunas había
establecido sueldos por encima del mercado para sus empleados. Adicionalmente les otorgaba el
10% de participación sobre las ventas mensuales. Felipe y Marcial descubrieron que existía un
buen número de clientes que no había cancelado tres o cuatro pedidos consecutivos y, sin
embargo, se les continuaba vendiendo el producto.
En cuanto a las importaciones, las Dunas ingresó sus productos al país con precios muy bajos. La
industria nacional reaccionó bajando los suyos, en algunos casos hasta en 50% o más. A los pocos
meses de iniciada la importación, Felipe y Marcial pudieron verificar que algunos productos
chilenos no eran compatibles con la realidad o la naturaleza del país. El champú chileno, por
ejemplo, no producía espuma con el agua del Perú. Por otro lado, cuando una buena parte del
capital de trabajo se encontraba en mercadería transportándose de Chile hacia el Perú, el
gobierno peruano bajó los aranceles. Esta medida dificultó mucho la comercialización en el país.
A fines de 1992, los problemas financieros de Las Dunas eran serios:
- Los movimientos de caja por Cemento El Diamante eran casi nulos.
-Los márgenes de utilidad con Nutrifood se redujeron al mínimo.
-Tenía una cartera muy pesada en Harina Austral.
-Los intereses bancarios eran altísimos en moneda nacional.
-La venta de los productos importados de Chile se realizaba en moneda nacional. Los compromisos
con los proveedores chilenos eran en dólares y resultaban cada vez más caros por la devaluación
de la moneda.
En el balance de Las Dunas de 1992 sólo figuraban cifras en rojo. Las deudas llegaban a 90 mil
dólares, y rápidamente casi se duplicaron. De nada valió la buena voluntad y el apoyo de sus tres
bancos amigos.
El último banco que brindó su apoyo cobró su dinero rematando las propiedades de Las Dunas.
Actividad:
Con tu equipo de trabajo resuelve el caso de estudios considerando los

siguiente: Cronología de hechos o acontecimientos relevantes
1. Identifica los problemas aparentes o secundarios
2. Identifica el problema central o principal
3. Plantea alternativas de solución para el problema central con sus ventajas y

desventajas
4. Decisión: Cual es la alternativa que decide el equipo (elección de la mejor

alternativa)
5. Implementación de la estrategia: cuales son los cursos de acción a tomar a

partir de la decisión tomada
6. Control y seguimiento: Cuales son los mecanismos de control o

seguimiento de la estrategia

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Corría el año 1988 cuando en la ciudad de Ica los hermanos Felipe y Marcial Pachas decidieron

En febrero de 1989 Bernardo, por razones personales, se vio en la necesidad de separarse de la

-La excelente imagen lograda en los bancos Latino, Crédito y Continental

Por entonces Cemento El Diamante apareció en el horizonte y les otorgó la distribución de su

De 1991 a 1992 las cosas no fueron buenas para Las Dunas:

A fines de 1992, los problemas financieros de Las Dunas eran serios:

- Los movimientos de caja por Cemento El Diamante eran casi nulos.

-Los márgenes de utilidad con Nutrifood se redujeron al mínimo.

-Tenía una cartera muy pesada en Harina Austral.

-Los intereses bancarios eran altísimos en moneda nacional.

Con tu equipo de trabajo resuelve el caso de estudios considerando los

1. Identifica los problemas aparentes o secundarios

2. Identifica el problema central o principal

3. Plantea alternativas de solución para el problema central con sus ventajas y

4. Decisión: Cual es la alternativa que decide el equipo (elección de la mejor

5. Implementación de la estrategia: cuales son los cursos de acción a tomar a

6. Control y seguimiento: Cuales son los mecanismos de control o

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