8Modelo de negocio Canvas: Qué es y cómo

usarlo
El modelo de negocio Canvas es una valiosa estrategia a
emplear en el momento en que se decide crear una nueva
empresa o rediseñar una existente.
Durante este proceso es muy útil contar con un mapa que
nos guíe en el camino hacia la consecución de nuestros
objetivos.

Esta metodología permite plasmar en un solo formato, de

manera sencilla y colaborativa, las ideas que harán factible
la operatividad de un negocio.

El entorno económico y social en el que actualmente deben

desenvolverse las empresas, los emprendimientos y las
personas, demandan de éstas flexibilidad e innovación,
para poder adecuarse y competir.

Estos son tiempos marcados por la incertidumbre, los

cambios tecnológicos y las transformaciones digitales, que
implican nuevas necesidades y requieren nuevos enfoques
y estrategias en las respuestas.

Por tanto, en las empresas resulta vital la presencia de una nueva

cultura organizacional, con directivos capaces de liderarlas y
hacerlas más competitivas.

En consecuencia, al momento de crear nuevos

emprendimientos o al evaluar los existentes, es muy útil
desarrollar y aplicar esta sencilla y práctica metodología,
para el diseño, descripción y análisis de los respectivos
modelos de negocio.

Ellos son valiosos no solo para las empresas sino también

para las personas, así que si eres un profesional
independiente, autónomo o emprendedor, este post te
puede interesar.

Veamos a continuación en qué consiste y cómo puede

ayudarte la utilización de este instrumento.

¿Qué es el modelo de negocio

Canvas?
El modelo de negocio Canvas es un método visual que
permite diseñar modelos de negocio innovadores y
competitivos. Esta herramienta nos permite describir y
analizar, en una misma hoja, los distintos elementos que
harán económicamente viables a las empresas.

Este modelo fue inventado por Alexander Osterwalder,

quien junto a Ives Pigneur y basándose en este
instrumento, creó además el libro Generación de Modelos
de Negocio (Business Model Generation), el cual se ha
convertido en un bestseller mundial.

Todo esto de una manera visual, práctica y muy simple.

Al ser de fácil comprensión, podemos analizar cada

segmento en particular y la manera en que todos se
interrelacionan, para hacer las adecuaciones que se
requieran, en el momento necesario.

El modelo Canvas es un esquema que puede ser

aplicado y comprendido por cualquier persona,
independientemente de si tiene o no formación en áreas
administrativas.
Permite no solo describir, analizar y evaluar los elementos
esenciales del modelo de negocio de tu empresa, sino
también el de tu competencia y el de tu marca personal.

Elementos que componen el modelo

Canvas
El modelo Canvas está conformado por 9 módulos,
a saber:

1.- Segmentos de mercado

Es el grupo de personas y organizaciones que
constituye nuestro público objetivo, cuyas necesidades
vamos a satisfacer mediante los productos o servicios que
representan nuestra propuesta de valor.

Dichos segmentos o nichos del mercado los agruparemos

de acuerdo a una serie de características comunes:
necesidades, comportamientos y atributos.

2.- Propuesta de valor

Está referida al cómo creamos valor para nuestros clientes,
mediante los productos o servicios que ellos desean.

Qué problemas resolvemos, qué necesidades satisfacemos,

qué oportunidades detectamos o creamos.

Estos son algunos de los elementos que pueden ser de

valor para los clientes:

 Utilidad.
 Mejora de los productos o servicios ofreciendo mayor
comodidad, usabilidad, accesibilidad.
 Innovación.
 Personalización de la oferta de productos y servicios.
 Reducción de los costos, precios, tiempos de entrega,
de la inversión necesaria, mediante la optimización
de los procesos.

3.- Canales
A través de qué medios daremos a conocer nuestra
propuesta de valor, cómo distribuiremos y venderemos
nuestros productos y servicios; garantizando además la
atención posventa.

Podemos usar nuestros propios canales y/o también los de

los socios comerciales.

Por ejemplo:

 Canales propios
Nuestras tiendas, equipos de venta y webs.

 Canales de socios comerciales

Para la venta al detalle, distribución al por mayor o a través
de sus webs.

Las empresas deben procurar combinar adecuadamente

los distintos tipos de canales con la finalidad de
mejorar la experiencia de los clientes y aumentar sus
propios niveles de ingresos.

En relación a las estrategias de marketing digital,

especialmente en el inbound marketing, es fundamental
identificar en qué etapa del embudo de ventas se
encuentran los clientes.

Esto permitirá diseñar las acciones necesarias para captarlos,

fidelizarlos y generar las ventas.

Recordemos que el funnel de ventas está dividido en tres

fases: atracción, consideración y decisión, y cada una de
ellas requiere un tipo de contenido.
Atracción: el cliente se encuentra en la búsqueda de
información respecto a su necesidad o problema y las
posibles fuentes para su solución. Es aquí, que la empresa
debe generar estrategias para atraer a los clientes o
potenciales clientes hacia la marca.
Consideración: luego de saber cuáles son las posibles
alternativas, comienza a considerar una solución.
Decisión: el cliente selecciona la opción que responda a
sus necesidades y procede a efectuar la compra.

De acuerdo a la etapa del embudo de ventas en que se

encuentren nuestros clientes, se utilizarán determinados
canales.

Entre éstos podemos mencionar el marketing de

contenidos, el posicionamiento seo, redes sociales, email
marketing.

4.- Relación con los clientes

A través de qué estrategias nos relacionaremos con
nuestros clientes según nuestro modelo Canvas:

Cada modelo de negocio exige un tipo de relación y esto

debe ser definido, pues la experiencia global del cliente
está en función directa al trato que reciba de la empresa.

Las relaciones pueden ser personales o automatizadas.

Estos son algunos de los tipos que podemos encontrar:

 Atención personal
Los servicios de atención al cliente en los procesos de
venta o posventa son gestionados por personas que
atienden las solicitudes (tiendas físicas, call center, redes
sociales, entre otros).

 Atención personal exclusiva

Es el caso, por ejemplo, de las agencias bancarias que
asignan ejecutivos de cuenta para la atención
personalizada de clientes importantes.

 Autoservicio

 Servicio automatizado

 Comunidades
Permiten un contacto más estrecho de la empresa con los
clientes y de éstos entre sí. Por ejemplo, las comunidades
en línea promueven el intercambio de conocimientos,
información y ayuda entre los usuarios.

5.- Fuentes de ingreso

Debemos tener diversas fuentes de ingresos para
garantizar la viabilidad económica del proyecto.
Así como también es importante describir cuáles serán las
vías para recibir los recursos económicos objeto de la venta
de nuestros productos o servicios.

Entre los tipos de ingresos que pueden existir tenemos:

 Venta de activos
Venta de un producto tangible ya sea que el cobro se
realice a través del comercio electrónico o en tiendas
físicas.

 Cuota por uso

Cobro por la prestación de servicios, cuyo monto varía en
función del consumo (electricidad, telefonía, etc).

 Cuotas de suscripción
Acceso ininterrumpido a un servicio mediante la
cancelación de una cuota mensual, trimestral, semestral o
anual (gimnasios, Netflix, telefonía móvil, etc).

 Préstamo, alquiler, leasing

Mediante el pago de una tarifa se concede el derecho a
utilizar un activo durante un tiempo determinado (alquiler
de un vehículo por horas, por ejemplo).
  Concesión de licencias
Se concede el permiso para usar una determinada
propiedad intelectual, mediante el cobro de una licencia.

Los titulares de los derechos de propiedad, perciben

ingresos sin tener que gastar en la fabricación de
productos, ni en la venta de servicios.

Muy común en las industrias tecnológicas y multimedia.

 Gastos de corretaje
Producto de los servicios de intermediación efectuados en
nombre de dos o más partes (proveedores de tarjetas de
crédito, intermediarios de seguros, agentes inmobiliarios,
etc).

 Publicidad
Es importante tener en cuenta a través de qué medios
pagarán los clientes: efectivo, tarjetas de crédito, tarjetas
de débito, transferencias electrónicas.

6.- Recursos clave

Con qué activos contamos para que nuestra propuesta de
valor se materialice y el negocio funcione según nuestro
modelo Canvas:

Son aquéllos elementos necesarios para:

  Crear, desarrollar y vender la propuesta de valor.
 Poner a tono los canales de distribución.
Establecer y mantener las relaciones con los clientes
en los segmentos de mercado donde se encuentra
nuestro público objetivo.
Todo lo cual nos permitirá obtener nuestros ingresos.

Los recursos clave pueden ser:

 Físicos
Activos físicos como edificios, maquinarias, vehículos,
equipos, puntos de venta, infraestructura tecnológica, etc.

 Intelectuales
Los nombres de las marcas, patentes, derechos de autor,
entre otros.

 Humanos

 Económicos
Dinero en efectivo, préstamos, inversiones e acciones y
bonos, etc.

7.- Actividades clave

Son las actividades necesarias para el normal
funcionamiento de nuestro modelo de negocio.
Así como los recursos clave, éstas son las acciones que
inciden en la venta exitosa de la propuesta de valor,
abarcando los segmentos del mercado seleccionado,
mediante los canales de comunicación, distribución y
venta; haciendo eficaces las relaciones con los clientes y
fluidas las fuentes de ingresos.

Estos son los tipos de actividades más comunes:

 Producción
Son las que prevalecen en los modelos de negocio de las
fábricas.

 Resolución de problemas
Tratan de satisfacer las necesidades de los clientes
mediante soluciones novedosas e individualizadas.

Son típicas de los prestadores de servicios, como los

consultores, por ejemplo y requieren actualización
constante de las tendencias del sector, a través de la
formación continua.

 Plataforma/red
Si el recurso clave del modelo de negocio es una
plataforma o red, entonces su funcionamiento dependerá
de las actividades clave que lo hagan posible.
Por ejemplo para los comercios electrónicos, será el
desarrollo y mantenimiento de sus página web.

Aquí son básicas actividades como la gestión, la promoción

de la plataforma, así como la prestación de servicios.

8.- Asociaciones clave

Las alianzas con personas y organizaciones externas a
nuestro negocio son importantes para el desarrollo del
mismo (socios, proveedores, inversionistas, etc).

Estas asociaciones nos permitirán garantizar el suministro

de recursos, disminuir riesgos, difundir el mensaje, obtener
información, generar nuevos clientes, externalizar
actividades clave, compartir recursos clave.

9.- Estructura de costos

Se deben cubrir una serie de costos para garantizar la
operatividad del negocio.

Todos los elementos que componen el modelo de negocio

generan costos y éstos deben ser identificados y
presupuestados, a fin de estimar un monto suficiente de
ingresos que puedan cubrirlos.

¿Cómo hacer un modelo de negocio

Canvas?
La metodología Canvas nos permite diseñar y gestionar
modelos de negocio describiendo de una manera visual y
comprensible, los distintos elementos que hacen que las
empresas generen ingresos.

Los distintos módulos del modelo de negocio

Canvas abarcan áreas fundamentales de una empresa:

 Clientes.
 Oferta.
 Infraestructura.
 Viabilidad económica.

La vida de los proyectos se garantiza si éstos son

económicamente viables, es por ello que se analizan todos
los elementos.

Es importante elaborar un presupuesto que incluya los

ingresos que se esperan obtener y los costos y gastos en
que es necesario incurrir.

Obviamente, los ingresos deben superar a los costos y

gastos, sino no tendríamos ganancias sino pérdidas.

Ninguna persona va a invertir tiempo y recursos materiales

si sabe que va a salir con las tablas en la cabeza, ¿verdad?

La idea esencial de esta herramienta es aterrizar la idea

de un negocio, empleando un lenguaje comprensible
por todos; el cual puede ser modificado en cualquier
momento, ajustándose a las circunstancias y resultados
obtenidos en las distintas fases de su aplicación.

El lienzo de modelo de negocio se divide en dos segmentos que

permiten su llenado, análisis y evaluación.
Haciendo una analogía con los hemisferios cerebrales, en el
que el lado derecho comprende la información relacionada
con las emociones; si vemos el modelo, esta área está
referida al valor que ofrece a sus clientes.

El lado izquierdo del cerebro está relacionado con la lógica

y en el lienzo de modelo de negocio, la parte izquierda se
refiere al área que permite la eficiencia en los procesos y
sistemas.

Comenzamos a aplicar esta herramienta desde el lado

derecho, siguiendo el siguiente orden:

1. Segmento de mercado.
2. Propuesta de valor.
3. Canales.
4. Relaciones con los clientes.
5. Fuentes de ingreso.
Luego pasamos al lado izquierdo, siguiendo las siguientes
etapas:

6. Recursos clave.

7. Actividades clave.

8. Asociaciones clave.

9. Estructura de costos.

En todo caso, trabaja cada lado del lienzo de la manera que

se te haga más cómoda y tenga un sentido lógico.

Como verás en el formato que coloqué arriba, las actividades clave

aparecen primero que los recursos clave.

Al momento de la salida de 'Generación de modelos de

negocio' (Business Model Generation) al mercado, sus
creadores sugirieron que se imprimiera la plantilla en una
hoja grande o que se dibujara el lienzo de modelo de
negocio en una cartulina.

Si aplicamos esta técnica, podemos usar papeles

autoadhesivos para plasmar las ideas, las cuales pueden ir
reemplazándose, si luego del análisis y el debate, surgen
modificaciones.

Pero, en la actualidad, este modelo puede trabajarse en

línea con el equipo de colaboradores, mediante
aplicaciones web y móviles, con las ventajas de
conectividad que estos programas ofrecen y sin
importar las distancias geográficas ni las diferencias
horarias.
Herramientas para diseñar el modelo
Canvas
Para la elaboración del Canvas de modelo de
negocio, podemos utilizar plantillas prediseñadas.
Existen varias aplicaciones web que nos permiten
acceder a ellas y nos ofrecen bibliotecas de más recursos
relacionados con esta interesante temática.

A continuación te muestro algunas de las más utilizadas:

1.- Strategyzer
Strategyzer es el sitio web que los creadores del modelo
idearon para responder a las necesidades de empresarios y
emprendedores.

Puedes disponer de la plantilla del lienzo en PDF,

descargarla, imprimirla y empezar a trabajar.

También a través de la aplicación web podrás diseñar,

analizar, validar colaborativamente y compartir los modelos
de negocio que vayas creando.

Tienes la ventaja de poder trabajar en tiempo real y de forma

asincrónica.

Además allí encontrarás otros recursos muy útiles para el

diseño de innovadores modelos de negocio, así como
cursos y entrenamientos online.
2.- Canvanizer
La aplicación web Canvanizer te permite desarrollar tus
ideas, definir tus estrategias y compartirlas con tu equipo,
para generar el modelo de negocio que deseas.
3.- Tuzzit
Tuzzit nos permite crear, desarrollar, visualizar ideas de
negocio y compartirlas en tiempo real.

Además del lienzo de modelo de negocios, contiene una

biblioteca con variedad de recursos que puedes escoger
según tus necesidades.

También ofrece cursos sobre creatividad y diseños de

modelos de negocio, a través de una academia online.

Ejemplos útiles de aplicación del

método Canvas
Método Canvas aplicado a una
empresa
Escogí como ejemplo el caso de una empresa que se
encargue de prestar el servicio de enfermeros
profesionales a domicilio, las 24 horas al día.

1.- Segmentos de mercado

Pacientes con movilidad reducida, enfermedades crónicas,
en etapa terminal, adultos mayores que requieran atención
personalizada para el suministro de tratamientos médicos.

2.- Propuesta de valor

Servicios profesionales de enfermería a domicilio, a
cualquier hora y día de la semana.

Beneficios:
 Comodidad.
 Practicidad.
 Información previa del monto del pago.
 Seguridad sobre la calidad profesional del personal.

3.- Canales
 Referidos (boca a boca).
 Aplicación móvil.
 Web, blog, redes sociales.
  Telefonía (call center).

4.- Relación con los clientes

 Atención directa, personalizada.
 Aplicación móvil.
 Reseñas y calificaciones de la app.
 Soporte en caso de reclamos.
 Atención a través de las redes sociales y telefonía (call
center).
 Web y blog.

5.- Fuentes de ingreso

 Pago por hora de servicio.
 Planes de atención diaria, semanal, mensual.
 Formas de pago: tarjetas de crédito, débito,
transferencias electrónicas.

6.- Recursos clave

 Personal: profesionales de enfermería, administrativo,
talento humano, mercadeo, informática.
 Plataforma digital: web, blog, redes sociales.
 Software: aplicación móvil.
 Sede física (local).
  Servicios: conexión a internet, telefonía, electricidad,
agua.

7.- Actividades clave

 Desarrollo y mantenimiento de la aplicación móvil.
 Desarrollo, gestión y mantenimiento de las
plataformas digitales: web, blog y redes sociales.
 Atención telefónica (call center).
 Marketing.
 Administración y gestión del talento humano.

8.- Asociaciones clave

 Enfermeros profesionales.
 Proveedores de insumos médicos.
 Desarrolladores y diseñadores de la web, blog y
aplicación móvil.
 Proveedores de dominio, hosting, plugins.
 Proveedores de aplicaciones para la gestión de redes
sociales.
 Inversionistas.

9.- Estructura de costos

 Desarrollo y mantenimiento de la aplicación móvil.
 Desarrollo, gestión y mantenimiento de las
plataformas digitales: web, blog y redes sociales.
  Gastos administrativos: sueldos, impuestos, alquileres,
pago de servicios.
 Insumos médicos.
 Equipos de oficina.
 Marketing

Modelo Canvas de negocio aplicado a

personas (marca personal)
Ahora vamos a describir el lienzo del modelo según
el modelo Canvas de negocio de un profesional
independiente (asesor de seguros).

1.- Segmentos de mercado

 Población económicamente activa (25 años a 60 años).
 Profesionales.
 Con capacidad de pago de primas de contado o
financiadas.

2.- Propuesta de valor

Ayudar a personas y empresas mediante un trato
personalizado, a seleccionar la mejor opción de productos
del ramo, que garantice la cobertura de riesgos
susceptibles de ocurrir.

3.- Canales
  Boca a boca (referidos).
 Web, blog, redes sociales.
 Formaciones presenciales y online: talleres, cursos,
conferencias, webinars.
 Asesorías presenciales y online.
 Colaboraciones en blogs de otros profesionales del
sector.
 Colegios profesionales.
 Cámaras de empresas privadas y públicas.

4.- Relación con los clientes

 Relación directa e indirecta con los clientes.
 Trato personalizado.
 Web, blog, redes sociales, whatsapp, skype.

5.- Fuentes de ingresos

 Comisiones por cantidad total de pólizas suscritas y
pagadas.
 Formaciones impartidas.
 Asesorías.
 Formas de pago: tarjetas de crédito, débito, pagos en
línea.

6.- Recursos clave

  Plataformas digitales: web, blog, redes sociales.
 Equipos de oficina.
 Dispositivos móviles: teléfonos, tabletas.
 Servicios: teléfono, electricidad, internet, agua
potable.
 Formación especializada.

7.- Actividades clave

 Búsqueda de clientes y visita a los mismos.
 Resolución de problemas de los clientes.
 Desarrollo, gestión y mantenimiento de las
plataformas digitales: web, blog, redes sociales.
 Creación y curación de contenidos.
 Colaboraciones en blogs de otros profesionales del
sector.
 Llamadas telefónicas, recepción y respuestas a correos
electrónicos.
 Actividades administrativas.
 Marketing. Un profesional independiente debe
desarrollar una serie de estrategias digitales para
darle visibilidad a su marca personal.
 Formación continua para estar al día sobre las
tendencias del sector.

8.- Asociaciones clave

  Proveedores de licencias y plugins para el desarrollo y
mantenimiento de la web, blog.
 Proveedores de herramientas para la gestión de las
redes sociales.
 Cámara aseguradora.
 Gremios y asociaciones del sector público y privado.

9.- Estructura de costos

 Gastos administrativos: sueldos, impuestos, alquileres,
pago de servicios.
 Equipos de oficina.
 Equipos móviles: celulares, tabletas.
 Gastos para desarrollar y mantener la infraestructura
digital: web, blog, redes sociales.
 Gastos educativos para mantener la actualización
profesional.
 Marketing

Ventajas del modelo

Canvas
 El modelo Canvas de negocio es una guía que
permite innovar en el diseño y generación de
modelos de negocio.
 Es una herramienta que facilita la creatividad en
la formulación de las ideas de negocio, su análisis
 y evaluación de la factibilidad económica de la
propuesta.
 Contiene los aspectos básicos a tener en cuenta,
presentados mediante un formato que permite ver
de manera integral a la empresa.
 Ayuda a conocer la interrelación entre cada una de las
áreas clave de un negocio, así como
su comprensión de manera sencilla y rápida.
 Promueve el trabajo en equipo y con ello el
contraste de ideas. El diseño del modelo de negocio
se desarrolla colaborativamente en espacios offline
u online.
 Conclusiones
El modelo Canvas de negocio es una metodología que
te permite plasmar en un lienzo tu modelo de
negocio.
Ya tengas una idea de negocio o seas una empresa que ya
está operando, este instrumento te permitirá ver de forma
integral los distintos elementos clave para la generación
de ingresos y la viabilidad financiera de tu negocio o
emprendimiento, abordando la problemática de la empresa
desde un punto de vista interno y externo.
Gracias a su sencillez, facilita la descripción, visualización,
evaluación y ajustes de los modelos de negocio, para
hacerlos más innovadores, eficaces y competitivos, de
acuerdo a las demandas del mercado actual.
Es una herramienta que puedes trabajar junto a otras
metodologías como el lienzo de la propuesta de valor y
el mapa de empatía, entre otros.

¿Qué te ha parecido este artículo sobre el modelo de

negocio Canvas? ¿Lo has usado? ¡Me encantaría leer tus
comentarios!