UNIVERSIDAD CATOLICA DE BOLIVIA “SAN PABLO”

CAPITULO 9: FIJACION DE PRECIOS

CAPITULO 10: CANALES DE MARKETING

Estudiante: Kevin Anagua

Semestre 1 - 2024

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Índice

CAPÍTULO 9: FIJACION DE PRECIOS..............................................................................................................1

¿Qué es el precio?...................................................................................................................................1
Principales estrategias de fijación de precios.........................................................................................1
Otras consideraciones internas y externas que afectan las decisiones de los precios..........................2
Estrategias de fijación de precios para nuevos productos.....................................................................2
Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos....................................................................3
Estrategias de ajuste de precios..............................................................................................................3
CAPÍTULO 10: CANALES DE MARKETING.....................................................................................................4
Cadenas de suministro y la red de entrega de valor..............................................................................4
Naturaleza e importancia de los canales de marketing..........................................................................4
Comportamiento y organización de canal..............................................................................................4
Decisiones de diseño de canal................................................................................................................5
BIBLIOGRAFIA.........................................................................................................................................6

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CAPÍTULO 9: FIJACION DE PRECIOS

¿Qué es el precio?

El precio que tiene un producto o servicio es la cantidad de dinero que una empresa cobra. Es un factor
muy importante para el consumidor, porque es el precio afecta la elección que tendrá al momento de
adquirir un producto o servicio.

El precio también es un factor importante para la empresa ya que este es un generador de ingresos, sin
embargo, el precio puede ser una herramienta estratégica para generar valor para el cliente.

Principales estrategias de fijación de precios

La estrategia de precio es muy importante ya que de esta dependerá el éxito de la empresa y también
será la que represente valor para el cliente.

Las 3 principales estrategias de precios son:

1. Fijación de precios basada en el valor para el cliente

El precio se fija basándonos en el valor que representa el producto que obtendrá a cambio de su
dinero. Un producto con un alto precio debe tener un alto valor, por otro lado un producto a
bajo precio no generará ganancias para la empresa.
Existen dos tipos de Fijación de precios basada en el valor:
 Fijación de precios basadas en un buen valor: consiste en realizar la combinación
correcta entre calidad y el precio de un producto o servicio.
 Fijación de precios de valor agregado: en este caso se tiene dos opciones fijar un bajo
precio que sean mejor opción ante la competencia, establecer un precio elevado y
además añadir características o servicios de valor agregado.
2. Fijación de precios basada en costos
Los precios que se fijan para un producto o servicio deben basarse en: costos de producción,
distribución y venta más un monto adicional que será la utilidad de la empresa.
Tipos de costos
 Costos Fijos: son aquellos que no varían según la cantidad de producción o ventas.
 Costos variables: Varían en función a la producción o ventas de la empresa.
 Costos totales: son los costos fijos más los costos variables.

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 3. Fijación de precios basada en la competencia
Para este caso las empresas consideran los precios y ofertas de la competencia, los
consumidores elegirán el producto a adquirir comparando los precios con productos similares de
la competencia.

Otras consideraciones internas y externas que afectan las decisiones de los precios

Existen muchos factores que afectan las decisiones de precios, entre ellos se tiene los internos y los
externos. Entre los factores internos se tiene la estrategia de marketing, sus objetivos y mezcla de
marketing. Para esto es muy importante el mercado meta al que está dirigido el producto o servicio para
de esta manera poder definir la estrategia de marketing que buscará retener a los clientes. Dentro la
empresa es importante definir a los responsables de determinar los precios de los productos o servicios.

Entre los factores externos están la naturaleza del mercado y la demanda, también se tiene los factores
ambientales.es muy importante que la empresa considere en la estrategia de precios factores
económicos como ser la relación precio demanda, así como la elasticidad del precio. Cualquier cambio
en la economía afecta la decisión del precio.

Estrategias de fijación de precios para nuevos productos

Para la fijación de precios es importante considerar el ciclo de vida del producto, especialmente de los
productos nuevos, es decir aquellos que se encuentran en etapa de introducción al mercado, para esto
se tiene dos estrategias:

1. Fijación de precios de descremado del mercado: Esta estrategia consiste en establecer precios
altos para nuevos productos, para de esta manera enfocarse en un segmento que este dispuesto
a pagar este precio y así la empresa generará más utilidades.
2. Fijación de precios de penetración de mercado: Esta estrategia consiste en establecer precios
bajos para nuevos productos, para poder tener mayor cantidad de compradores y así tener un
mayor número de ventas y tener mayor participación en el mercado.

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Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos

Se tiene 5 casos de mezclas de productos:

1. Fijación de precios de línea de productos: Para las empresas que ofrecen líneas de productos los
precios se establecen en función a estas, considerando las diferencias de costos de los diferentes
productos de la línea.
2. Fijación de precios de productos opcionales: en este caso las empresas tienen ofertas basadas
en un producto principal acompañados de productos opcionales o accesorios.
3. Fijación de precios de productos cautivos: fijar precios para aquellos productos de las empresas
que deben usarse junto a un producto principal. Esto también se da en los servicios los cuales se
ofrecen en dos partes.
4. Fijación de precios de subproductos: Las empresas pueden establecer precios competitivos para
un producto principal, ofreciendo subproductos, de bajo valor o que son desechados, al
mercado a un precio determinado.
5. Fijación de precios de paquete de productos: Las empresas conforman paquetes de productos
los cuales se ofrecen al mercado con un menor precio.

Estrategias de ajuste de precios

Se tiene 7 estrategias para que las empresas ajusten los precios bases de sus productos:

1. Fijación de precios de descuento y de bonificación: la empresa realiza ofertas para aquellos

clientes que realizan compras, pagos anticipados que pueden ser descuentos o bonificaciones,
con los cuales se reduce el precio del producto.
2. Fijación de precios por segmentos: la empresa tiene diferentes precios para cada segmento el
mercado puede segmentarse según: el cliente, forma del producto, ubicación, tiempo.
3. Fijación psicológica de precios: Se establecen precios considerando la psicología de los precios,
los consumidores relacionan el precio alto con calidad alta del producto, por lo que están
dispuestos a pagar un precio más alto por un producto o servicio de mayor calidad.
4. Fijación promocional de precios: Las empresas bajan los precios de sus productos de manera
temporal, con estos descuentos busca aumentar las ventas de sus productos.
5. Fijación geográfica de precios: Las empresas establecen precios considerando la ubicación
geográfica de los clientes, los cuales pueden estar en diferentes lugares de un país.
6. Fijación dinámica de precios: las empresas realizan ajustes continuos a los precios, buscando
satisfacer las necesidades de sus clientes para lo cual se analizan las características individuales
que las empresas tienen en el historial de sus clientes. Esta estrategia es utilizada vía online.
7. Fijación internacional de precios: las empresas que ofrecen sus productos a mercados
internacionales realizan ajustes de precios en función a las condiciones de mercado de los países
en los cuales venderán sus productos.

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CAPÍTULO 10: CANALES DE MARKETING

Cadenas de suministro y la red de entrega de valor

La cadena de suministro esta conformado por socios de arriba que son los proveedores de materia
prima de la empresa y los de abajo conformado por los canales de marketing o distribución como los
mayoristas y minoristas.

Naturaleza e importancia de los canales de marketing

Los canales de marketing son m uy importantes, ya que de esta manera los productos llegan a los
consumidores a través de estas organizaciones interdependientes uqe permiten que el producto este
disponible para los consumidores.

¿Cómo agregan valor los miembros del canal?

El trabajar con intermediarios genera beneficios para las empresas, como generar ahorros y no
incrementar los costos, ya que los intermediarios trabajan con varias empresas y compran grandes
cantidades de productos, de esta manera los consumidores pueden acceder a un surtido y variedad de
productos.

Comportamiento y organización de canal

Los canales de distribución, están formados por personas o empresa que interactúan para de esta
manera poder hacer llegar los productos al consumidor final.

Comportamiento del canal

El canal de marketing dependerá de la empresa con la cual trabaja, a su vez cada miembro que
conforma el canal cumple tareas que permitirán que este sea más eficaz. Las empresas del canal deben
trabajar de manera conjunta para de esta manera alcanzar los objetivos del canal.

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Decisiones de diseño de canal

Para el diseño del canal de marketing de deben analizar las necesidades del cliente, fijar objeticos de
distribución, identificar y evaluar alternativas del canal.

Análisis de las necesidades del consumidor

En el diseño de canal de marketing es muy importante agregar valor para el cliente, además de ofrecer
ventajas como rapidez, surtido de productos, es muy importante considerar la preferencia del cliente en
cuanto al precio del producto, muchas veces los clientes están dispuesto a comprar un producto de
menor calidad a cambio de menor precio.

Establecimiento de objetivos del canal

Para establecer los objetivos del canal se deben considerar los siguientes aspectos, segmento del
mercado que se atenderá, naturaleza de la empresa, los productos, competidores.

Identificación de principales alternativas

Se deben definir 3 aspectos:

 Tipos de intermediarios: existen diferentes opciones de miembros de canal y la empresa deberá

identificar con aquellas que trabajará, trabajar con varios intermediarios tiene ventajas y
desventajas.

 Número de intermediarios de marketing: las empresas también deberán determinar la cantidad

de intermediaros con los que trabajará para lo cual se tiene 3 estrategias: distribución intensiva,
exclusiva y selectiva.

 Responsabilidades de los miembros del canal: las empresas deben determinar los términos y
responsabilidades de los miembros del canal. Además, deberá determinar los descuentos para
el intermediario, territorio de cada miembro, ubicación de los distribuidores.

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Evaluación de las principales alternativas

Una empresa deberá evaluar las alternativas de canal que tenga considerando criterios de control,
económicos y de adaptabilidad.

Diseño de canales de distribución internacional

En este caso se presentan mas inconvenientes para aquellas empresas que trabajan en mercados
internacionales, ya que cada país tiene diferentes sistemas de distribución, por lo que se deben adaptar
a las estrategias de canal de cada país.

BIBLIOGRAFIA

Kotler Armstrong, Fundamentos de Marketing edición 11, Capítulos 9 y 10