Tema 1-1

L/O/G/O
Alternativas de expansión
(Generalidades)
Unidad 1 - Tema 1
Introducción
Cuando un negocio logra superar los dos primeros años

de operación, llega otro reto: el crecimiento. Los
fundadores tienen que pensar entonces en cómo ganar
nuevos clientes, aumentar las ventas, contratar más
personal o abrir otras sucursales. Y esto puede resultar
mucho más complicado de lo que imaginamos.
No basta con ofrecer el mejor producto o servicio. Hoy,

la competencia por la atención del cliente es alta, la
tecnología sigue transformando los hábitos de compra y
consumo, y los márgenes de rentabilidad se han
achicado.
Introducción
Además, son muchos los mercados en los que los

grandes jugadores están imponiendo sus reglas, y las
pequeñas y medianas empresas tienen que encontrar la
manera de mantenerse competitivas.
Para crecer no hay recetas mágicas, pero sí seis

alternativas o rutas, que podemos elegir de acuerdo a las
áreas de oportunidad que detectamos o el giro del
negocio. Ten en cuenta que no necesariamente tienes
que elegir una sola de estas opciones, sino que puedes
combinarlas.
6 alternativas para la expansión del negocio
1. Aumentar la penetración de la marca en el mercado
Esta es una opción que no siempre tenemos en cuenta, pero la que

más resultados puede darnos en el corto plazo. ¿Por qué? Porque se
trata de vender más a tus clientes actuales, pero también de
conquistar a aquellos que quizá ya te conocen pero todavía no han
probado tu oferta, y así aumentar tu participación de mercado.
Aquí la palabra clave es segmentar, para poder saber más acerca de
tu target, descubrir nuevas necesidades y áreas de oportunidad, y
definir mensajes de marketing más específicos.
2. Ampliar la línea de productos y servicios
Esta es la primera opción en la que generalmente pensamos, pero

no siempre la más sencilla de poner en práctica. Lo primero que
necesitamos saber es qué es lo que realmente necesitan los clientes,
y pensar entonces cómo podemos generar valor real y tangible
para ellos. Después, es sumamente importante confirmar que
contamos con los recursos necesarios no solo para producir esa
nueva oferta, sino para también entregarla adecuadamente y
brindar un servicio post venta de excelencia.
3. Abrir nuevos canales de distribución y venta
Si comercializas productos en tiendas físicas, puedes pensar

entonces en ingresar en un marketplace como Amazon o Mercado
Libre, o en armar tu propio sitio de e-commerce. O en hacer
entregas o prestar servicios a domicilio (algo ideal para los
negocios gastronómicos y de belleza). Una oferta multicanal no
solo te permitirá ampliar tu abanico de oportunidades a la hora de
vender, sino incorporar nuevas herramientas y plataformas a la
operación diaria, y así mantenerte al tanto de las mejores prácticas
del mercado.
4. Entrar a nuevos mercados
Esta alternativa no solo significa llegar con tus productos y

servicios a otra ciudad o país, sino también conquistar otro nicho o
a un perfil diferente de consumidores. Por ejemplo, si tienes una
estética y tus clientes son mayoritariamente mujeres de más de 35
años, podrías lanzar promociones especiales de fin de semana para
jóvenes de 18 años en adelante. Para hacerlo bien, tendrás que
investigar cuáles son las nuevas tendencias de moda y belleza en
ese segmento, y asegurarte de que podrás hacer felices a tus nuevas
clientas con, por ejemplo, tonos más atrevidos de tintes para el
cabello o esmaltes para uñas.
5. Generar alianzas
Como dice el refrán, “la unión hace la fuerza”. Y en el caso de los

pequeños y medianos negocios, esto es muy cierto porque a veces
comparten el mismo público, y son muchas las oportunidades para
ofrecer servicios complementarios.
Un gimnasio podría ofrecer en la recepción cursos y talleres de

alimentación saludable, junto a un grupo de nutriólogas
especializadas. Y una tienda de decoración podría trabajar de la
mano de una empresa de reparaciones y remodelaciones de casas y
oficinas, que incluya servicios de plomería y pintura. En este caso
lo importante es ser creativo y definir de entrada cuáles serán los
beneficios para ambas partes.
Proceso de internacionalización de la
economía en general
El marketing internacional en la actividad
empresarial (Conceptos)
• NEGOCIOS INTERNACIONALES: están referidos a un amplio

abanico de actividades empresariales, desde una exportación
directa hasta una inversión directa en mercados exteriores.
• MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se

encuentran situados en diferentes partes del mundo.
El marketing internacional en la actividad
empresarial (Conceptos)
• NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen

mínimo requerido para alcanzar la eficiencia en costes no se
puede alcanzar en el mercado local de la compañía.
• MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el

mismo producto básico y es de ámbito universal.
El proceso de internacionalización de la
empresa
• Saturación del mercado
• Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
• Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente
del ciclo de vida del producto o servicio
• Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos
• Incentivos gubernamentales y déficit comercial
• Acceder a un mercado más grande y poder alcanzar economías
de escala
• Diversificar riesgos
• Seguir a un importante cliente en su aventura internacional
El proceso de internacionalización de la
empresa
• Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias
primas
• Mano de obra más barata
• Para aprovechar la capacidad ociosa de producción
• Vocación internacional de sus directivos
• Subsidiaria suministra a otra subsidiaria
• Pedidos externos no buscados
• Nació como compañía trading
• Empresa creada para exportar
• Ganar prestigio en el mercado interno
• Compensar una crisis en el mercado interno
• Mercado internacional más rentable
Algunas opciones
Escala de penetración y compromisos
estratégicos
• Entrada a gran escala: implica el compromiso de recursos

significativos y compromisos estratégicos (decisión que tiene
impacto a largo plazo y es difícilmente reversible, limita la
flexibilidad de la empresa). Se podrán capturar las ventajas del
primero en actuar, asociadas con prioridad de demanda y
economías de escala.
• Entrada a pequeña escala: permite aprender sobre el mercado

extranjero al tiempo de limitar la exposición a ese mercado. Es
una forma de reunir información sobre un mercado antes de
entrar a escala significativa. Reduce los riesgo de una entrada a
gran escala, pero la falta de compromiso puede hacer difícil la
construcción de una participación de mercado.
Exportación
Exportación
Ventajas Evita costos del establecimiento de operaciones
Puede ayudar a lograr economías de localización basadas en la curva

de experiencia.
Desventajas La exportación de ubicación nacional no es conveniente si existen

ubicaciones de costos menores
Costos elevados de transporte
Barreras arancelarias – comerciales
Delegación del marketing a un agente locales

Proyecto “Llave en mano”
Proyecto “Llave en mano”
El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, éste recibe la llave
de la planta lista para su funcionamiento.
Ventajas Manera de ganar grandes rendimientos económicos a partir de este activo
Es útil cuando la IED es limitada por la regulaciones del gobierno anfitrión
Menos riesgosa que la IED tradicional
Desventajas La firma que entra en el convenio ya no tendrá un negocio a largo plazo en el

país extranjero
La firma que participa en el proyecto con una empresa extranjera puede crear
un competidor
Licencias
Licencias
Un licenciador concede los derechos de propiedad intangible a un licenciatario durante un período;
a cambio, el licenciatario otorga una regalía al licenciador. (producción)
Ventajas El licenciatario pone la mayor parte del capital, la firma no debe asumir los
costos y riesgos de desarrollo asociados con la apertura de un nuevo mercado
Una firma desea participar en un mercado extranjero, pero no puede hacerlo

debido a las barreras de inversión.
Desventajas No da a la firma un rígido control sobre la fabricación, el mkt y la estrategia que
se requieren para construir economías de localización. Falta de control sobre la
tecnología
Cada licenciatario establece sus propias operaciones de producción
Limita la capacidad de trasferencia de ganancias

Licenciamiento cruzado: una firma puede otorgar una licencia sobre parte de su propiedad
intangible a su socio extranjero, pero adicionalmente a un pago de regalías, la firma también puede
solicitar que el socio extranjero otorgue una licencia sobre parte de su conocimiento.
Franquicia
Franquicia
Forma especializada de licenciamiento. El franquiciatario no sólo vende propiedad intangible al

franquiciador, sino también insiste en que éste observe una serie de reglas relativas a la manera
de dirigir el negocio. (servicios)
Ventajas Similares a la licencia
Una firma de servicios puede construir una presencia global rápidamente y a

bajos costos y riesgos.
Desventajas Incapacidad para participar en una coordinación estratégica global. Limita la

capacidad de trasferencia de ganancias
Falta de control de calidad (puede que los franquiciatarios no estén tan

preocupados por la calidad. Puede establecerse una subsidiaria por país)
Joint venture
Joint venture
Establecer una firma que es de propiedad colectiva de dos o mas firmas independientes.
Ventajas Una firma se beneficia del conocimiento que el socio local

Se pueden compartir los costos y/o riesgos con un socio local
Las condiciones políticas pueden hacer que un joint venture sea el único
modo factible de penetración.
Desventajas Una firma se arriesga a ceder el control de su tecnología a su socio
No da a la firma el fuerte control sobre las subsidiarias que podría necesitar
para construir economías de localización
Un acuerdo de propiedad compartida puede conducir a conflictos por el
control, interés sobre la estrategia y los objetivos
Subsidiarias de propiedad absoluta
Subsidiarias de propiedad absoluta
Puede establecerse de dos maneras: como una nueva operación en el país o puede adquirir una
firma establecida y utilizarla para promover sus productos.
Ventajas Si la ventaja competitiva es la tecnología, reduce el riesgo de perder el control

sobre ella
Control sobre las operaciones en los diferentes países necesario para la

coordinación de la estrategia global
Construcción de economías de localización o basadas en la curva de aprendizaje
Desventajas Método mas costoso y riesgoso para abastecer un mercado
La adquisición de una empresa establecida puede reducir el riesgo relativo al

aprendizaje de la negociación en una nueva cultura, pero también tiene
problemas

Tema 1-1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 1-1

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 1-1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

L/O/G/O

Cuando un negocio logra superar los dos primeros años

No basta con ofrecer el mejor producto o servicio. Hoy,

Además, son muchos los mercados en los que los

Para crecer no hay recetas mágicas, pero sí seis

Esta es una opción que no siempre tenemos en cuenta, pero la que

Esta es la primera opción en la que generalmente pensamos, pero

Si comercializas productos en tiendas físicas, puedes pensar

Esta alternativa no solo significa llegar con tus productos y

Como dice el refrán, “la unión hace la fuerza”. Y en el caso de los

Un gimnasio podría ofrecer en la recepción cursos y talleres de

• NEGOCIOS INTERNACIONALES: están referidos a un amplio

• MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se

• NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen

• MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el

• Entrada a gran escala: implica el compromiso de recursos

• Entrada a pequeña escala: permite aprender sobre el mercado

Ventajas Evita costos del establecimiento de operaciones

Puede ayudar a lograr economías de localización basadas en la curva

Desventajas La exportación de ubicación nacional no es conveniente si existen

Costos elevados de transporte

Barreras arancelarias – comerciales

Delegación del marketing a un agente locales

Proyecto “Llave en mano”

Ventajas Manera de ganar grandes rendimientos económicos a partir de este activo

Es útil cuando la IED es limitada por la regulaciones del gobierno anfitrión

Menos riesgosa que la IED tradicional

Desventajas La firma que entra en el convenio ya no tendrá un negocio a largo plazo en el

Una firma desea participar en un mercado extranjero, pero no puede hacerlo

Limita la capacidad de trasferencia de ganancias

Forma especializada de licenciamiento. El franquiciatario no sólo vende propiedad intangible al

Ventajas Similares a la licencia

Una firma de servicios puede construir una presencia global rápidamente y a

Desventajas Incapacidad para participar en una coordinación estratégica global. Limita la

Falta de control de calidad (puede que los franquiciatarios no estén tan

Ventajas Una firma se beneficia del conocimiento que el socio local

Subsidiarias de propiedad absoluta

Ventajas Si la ventaja competitiva es la tecnología, reduce el riesgo de perder el control

Control sobre las operaciones en los diferentes países necesario para la

Construcción de economías de localización o basadas en la curva de aprendizaje

Desventajas Método mas costoso y riesgoso para abastecer un mercado

La adquisición de una empresa establecida puede reducir el riesgo relativo al

También podría gustarte