PLAN DE MARKETING INALECSA

Rezumat
Calitatea produsului Inalecsa i-a permis sa se situeze pe primele locuri de participare pe
piata nationala. Se pregătește să lanseze un produs îmbunătățit, devenind cea mai
completă fabrică industrială de patiserie și gustări din Ecuador.
Inalecsa si-a intretinut produsele de mult timp, insa recent a facut modificari la liniile
sale clasice pentru a umple golurile sau nisele din piata care erau umplute de
concurenta. Vizăm segmente specifice ale pieței de consum și de afaceri, profitând de
oportunitățile oferite de cererea crescută de gustări și de satisfacerea mai mare a
dorințelor clienților. Obiectivul principal al acestui marketing este de a crește și
aproviziona piața ecuadoriană cu o producție mai mare de gustări, menținând un bun
gust în produsele sale, de înaltă calitate și prețuri rezonabile în marketingul său pe toată
perioada contabilă.
Introducere în planul de marketing.
Inalecsa, infiintata in 1972, a inceput sa dezvolte produse industriale de patiserie,
lansand INACAKE, BONY, TIGRETÓN si BIZCOTELAS, care au fost foarte bine
primite pe piata locala. În anul 1979, uzina industrială situată la Km. 16 ½ din drumul
spre Daule. Patru ani mai târziu, văzând că condițiile de piață erau favorabile, Inalecsa a
decis să se aventureze în producția de produse de tip snack, având ca linii principale
porumbul și bananele. În anii următori au fost dezvoltate tortilla de făină de grâu și
cojile de porumb pentru tacos, făcând parte din familia Inalecsa cu marca MAMA
FANNY. În 1998, a lansat pe piață amidonul de manioc și brânză proaspătă; În plus,
linia de chipsuri de cartofi este dezvoltată cu marca SARITA. Calitatea produselor
Inalecsa i-a permis să fie pe primele locuri de participare pe piața națională, devenind
cea mai completă fabrică de patiserie și gustări industriale din Ecuador. Această calitate
recunoscută ne-a permis să extindem piața de consum la nivel internațional, exportând
produsele în America de Nord și Europa.
Misiunea, viziunea și valorile companiei sunt următoarele:
Misiune : Câștigă clienți și satisface nevoile acestora oferind produse de calitate la preț
redus, menținând tradiția aromelor sale și folosind idei inovatoare de ambalare.
Viziune : Să fie recunoscută ca o companie lider pe piața națională și internațională,
oferind produse de calitate clienților, furnizorilor și lucrătorilor săi.
Valori: Transparență în producția produselor sale, onestitate, angajament, tratament
demn al fiecăruia dintre angajații săi, lucru în echipă, competitivitate, etică,
responsabilitate socială și de mediu.

Obiective organizatorice
Obiectiv general
Aprovizionarea pieței ecuadoriane a celor 93% în care operează fiecare dintre liniile
sale; menținând gustul bun în produsele sale, calitate înaltă și prețuri mici în
comercializarea sa pe toată perioada contabilă.
Obiective specifice
Reușește să furnizeze puncte de vânzare cu amănuntul în diferite orașe din Ecuador cu
80% din portofoliul de produse.
Extindem distribuția produselor noastre cu 10% anual cu o capacitate mai mare de
furnizori.
Reînnoiește procesele tehnologice și metodologice pentru fabricarea și prepararea
produselor la fiecare 8 ani.

Revizuirea produsului.

Principalele linii de producție și marketing ale companiei Inalecsa sunt:

Linie de patiserie: Inacake, Inacake Chocochips, Bony Manjar, Bony Mora, Relleno,
Tigretón, Chocoloco Manjar, Chocoloco Mora, Chococake, Vanilla Slices, Chocolate
and Vanilla Slices, Negrito Caja, Negrito, Mis gansitos, Lunchi Pastry Pack.

Linie de biscuiti: Bizcotelas, Alfajor Merengue, Alfajor Ciocolata, Alfajor, Alfajor

Asortate.

Linie de porumb: Ryskos, Lunchi Pack Ryskos, Tostitos, Lunchi Pack Tostitos, Nachos,
Lunchi Pack Nachos, Tornaditos, Pizzerolas, Tostitos Jalapeños, Ronditos.

Linia banane: Tortoline clasice, Tortoline coapte, Tortoline picante, Tortoline cu brânză,
Tortoline cu lămâie, Tortoline artizanale, Pachet Lunchi Asortat, Pachet Prânz
Tortolines Clasic, Pachet Lunchi Tortoline Asortate.

Linie de cartofi: Sarita Curly Natural, Sarita Curly Onion, Sarita Classic, Lunchi Pack
Sarita Curly, Lunchi Pack Sarita Asortate.

Linie de tortilla: scoici de porumb, tortilla wrap, tortilla de grâu integral, tortilla de grâu.

Linie variată: Tostachos, Chicharrones, Rosquitas, Lunchi Pack Rosquitas, Cuates.

Revizuirea competiției.

Concurenta directa:

Frito-lay:

Principala competiție pentru compania Inalecsa este compania Frito-Lay, această

companie este o subsidiară a grupului PepsiCo, compania are o prezență în peste 42 de
țări, și generează, de asemenea, 13 miliarde de dolari, fiind jumătate din profiturile
totale ale grupului. PepsiCo . Această companie atrage consumatorii prin direcționarea
extinsă prin publicitatea cu mascote reprezentative pentru produsele sale, automate etc.
A reușit să răspundă preferințelor în schimbare ale consumatorilor săi. De exemplu, a
introdus o linie de „produse de panificație” pentru cei care caută o opțiune mai
sănătoasă, au implementat utilizarea pungilor biodegradabile.
Misiune: creați mai multe zâmbete cu fiecare înghițitură și fiecare mușcătură.
Viziune: să fii lider global în alimente și băuturi preparate. Câștigă cu scop.
Principalele mărci de gustări produse sub numele Frito-Lay includ chipsuri de porumb
Fritos, Cheetos , Doritos și Tostitos , Lay's și Ruffles , Gold Rold și Walkers.
În ciuda concurenței puternice pe care Frito-Lay o reprezintă pentru Inalecsa, această
companie reușește să se poziționeze în mintea consumatorului prin portofoliul său mare
care îi definește identitatea. Spre deosebire de Frito-Lay, compania Inalecsa oferă
opțiuni mai legate de produsul ecuadorian, cum ar fi „linia sa banană”.
Tort:
Pastelo, fondată la 11 noiembrie 1991, a început să comercializeze sandvișuri etnice,
folosind în principal pâine arabă pentru a le face.
Datorita marii receptii pe care Arab Bread a avut-o in piata, s-a decis sa o
comercializeze prin principalele lanturi de autoservire din Ecuador, de atunci a devenit
cea mai cunoscuta alternativa de paine traditionala din piata artizanala.
Simultan, au fost introduse pe piata Rosquitas (un produs etnic, traditional al culturii
ecuadoriane), care pana in prezent a ramas brandul lider pe segmentul rosquitas. În plus,
au fost introduse cu succes și alte produse de panificație și patiserie care ne deosebesc
ca unul dintre principalele mărci din aceste categorii din țară.
Concurență indirectă
Napolitane:
Plan de marketing pentru repoziționarea mărcii Bizcotelas de Inalecsa în orașul
Guayaquil. 37 Annabelle Andrade, José Luis Goyes. O foaie subțire de paste făcute cu
făină nedospită și zahăr sau miere și, de obicei, scorțișoară se numește napolitană.
Napolitana încălzită în matrițe a primit cândva forma convexă sau de barcă (de la care
provine numele) și astăzi ia de obicei forma unui tub care este mai lat la un capăt decât
la celălalt.

Revizuirea canalelor și a logisticii:

LANȚULUI VALORIC
Activitati primare:

Logistica interna: Depozitarea materiilor prime in fiecare dintre punctele necesare

producerii Biscuitului este gestionata intr-un mod corespunzator, avand ceea ce este
necesar in fiecare dintre fazele sale de fabricatie, precum faina, oua, laptele, zaharul etc.
, în secțiunea de amestecare și cutii, plastic de ambalare, hârtie etc., în secțiunea de
ambalare.

Operații: În secțiunea de dezvoltare a produsului, se începe cu amestecarea

amestecului, apoi produsul este dus la mașina de dozare, apoi la matriță și în final la
cuptor. Odată ce produsul este terminat, acesta este lăsat să se răcească și este ambalat
manual în cutiile respective.

Logistica externa: Dispunand de un sistem national de distributie cu o istorie

indelungata, acesta este indeplinit in mod regulat, reusesc sa amplasez produsul in
principalele puncte de vanzare, respectand termene de livrare corecte si cu o manipulare
adecvata a acestuia; Cu toate acestea, nu acoperă tot teritoriul posibil de vânzare, așa că
se pot face mici modificări care ajută foarte mult distribuția acestuia.

Marketing și vânzări: În ceea ce privește departamentul de marketing pentru acest

produs, acesta este într-adevăr limitat, activitățile de promovare și consolidare a mărcii
și a produsului sunt nule; Pe de alta parte, departamentul de vanzari, unde compania se
concentreaza in special, se ocupa direct de retaileri, supermarketuri etc., care
indeplinesc o perioada stabila de vizite si ajuta cumparatorul cu un stoc adecvat al
portofoliului Inalecsa.

Service: are un bun serviciu de vânzări directe, acceptă retururi de produse din cauza
stării proaste sau a expirării, și își sfătuiește clienții prin agenții săi de vânzări.

Analiza SWOT
PUNTURI FORTE
 Inalecsa are peste 40 de ani pe piața ecuadoriană.
 Producția locală.
 Lideri pe segmentul de patiserie pe piata ecuadoriana, cu o cota de piata de 95%.
 Brandurile Inacake, Tigretón, Tortolines și Mama Fanny sunt lideri în
segmentele lor.
 Lideri în segmentul de porumb, cu gustările Tostitos, Ronditos și Nachos.
 Odată cu integrarea de noi produse în portofoliu datorită noilor achiziții ale Arca
Continental, se estimează că acestea vor genera valoare și o mare acceptare pe
piață.
 Avem în prezent un portofoliu de peste 90 de produse între liniile de produse de
patiserie, prăjituri, gustări și tortilla.
 High Know How pe segmentul snack-urilor din Ecuador, datorită istoriei
companiei, studiilor efectuate și personalului instruit.
OPORTUNITĂȚI
 Creșterea acoperirii, extinderea rutelor de vânzare și distribuție pentru a
aproviziona piața sau locurile în care marca nu este prezentă.
 Cunoașterea altor categorii (cofetărie, ciocolată, gustări, prăjituri, prăjituri etc.)
  Consolidarea rețelei de distribuitori, oferind training care să le consolideze
abilitățile în distribuție, vânzări și service clienți.
 Oportunitate de creștere în segmentul gustărilor pe bază de cartofi, care
reprezintă 23% din totalul categoriei de gustări.
 Inalecsa detine in prezent o cota de piata de 6% pe segmentul gustarilor din
cartofi.
 Dezvoltarea gustărilor sănătoase (sărace în grăsimi și cu ingrediente bogate în
Omega3).
PUNCTE SLABE
 Capacitate limitată de producție în liniile de biscuiți și gustări de porumb și
banane.
 Gestionarea portofoliului extins pentru forța de vânzări.
AMENINȚĂRI
 Restricții de import pentru anumite materii prime de bază pentru producție.
 Partea de jos poate scădea la punctul de vânzare.
 Reacție agresivă din partea concurenței cu lansarea de noi produse și mărci în
zona de patiserie. Principala competiție fiind Bimbo cu produsul Submarinos cu
umplutură de ciocolată, vanilie și delicatese.
 Marje diferite pentru băcan pe categorii de produse. Pentru a introduce produse
noi pe piață, se acordă reduceri și bonusuri pentru a obține promovarea și
acceptarea pe piață.

Obiective și probleme
OBIECTIV GENERAL
Definirea unui plan de marketing viabil axat pe dezvoltarea repozitionarii brandului
Bizcotelas pe piata Guayaquil; să-și definească grupul țintă și să-l comunice eficient
prin incursiunea mărcii pe noi piețe, creând noi modele de consum.
OBIECTIVE SPECIFICE
Pozitionare:
 Creșterea gradului de conștientizare a mărcii prin creșterea accesibilității și a
consumului produsului, prin 5 canale într-o perioadă de un an.
 Reafirmați imaginea Bizcotelas și obțineți diferențierea pe piață prin umplerea
golului din mintea consumatorului de mărci de completare a deserturilor; după
un an de la implementarea sa.
 Poziție în cota de spirit a categoriei de accesorii pentru desert, cu 70%
rechemare a mărcii într-un an.
Vânzări:
 Creșteți acoperirea distribuției de produse, extinzând lanțul de clienți de la 75%
la 85% prin deschiderea de noi piețe în primul an.
  Diversificați brandul Bizcotelas prin 2 extensii de linie pentru a acoperi cu 15%
mai mult din piață reflectată în vânzări în primul an.
 Creșterea vânzărilor cu 6,5% mai mult față de anul precedent după zgomotul
publicitar din primul an (creștere de 7%).
Financiar:
 Creșterea profiturilor curente cu 20% datorită creșterii vânzărilor datorită
frecvenței mai mari a consumului de produse.
Strategie de marketing
Strategia de bază
Se propune stabilirea în matricea strategiilor de bază a dezvoltării în cadranul de
diferențiere datorită creării de legături între brand și consumator, ajungând la partea
emoțională a persoanelor care indică amintiri.
Strategia liderului
Tortolines de la Inalecsa sunt pionieri în linie și sunt lider pe piața lor, dar le lipsește un
focus strategic clar și stabilit, care să le permită să crească și să rămână lider în
categoria lor în timp. Prin urmare, cu Tortolines, se propune dezvoltarea cererii primare
care să-i permită să-și extindă foarte mult piața; în acest fel atragerea de noi
consumatori, oferind o nouă abordare a obiceiurilor de consum și extinderea frecvenței
de cumpărare.
Strategii de creștere
Matricea Ansoff, cunoscută și sub numele de Product/Market Matrix sau Growth
Vector, este folosită pentru a identifica oportunitățile de creștere în unitățile de afaceri
ale unei organizații. Cu alte cuvinte, exprimă posibilele combinații produs/piață (sau
unități de afaceri) pe care compania își poate baza dezvoltarea viitoare.
Propunerea este ca Tortolinesul Inalecsa, in matricea strategiilor de crestere, sa se
situeze in cadranul de dezvoltare a pietei, deoarece obiectivul este de a exploata noi
piete cu noi obiceiuri de consum completate cu diferite prezentari cu produsul pe care se
comercializeaza in prezent. Strategiile care trebuie realizate pentru realizarea celor de
mai sus sunt:

STRATEGIA 1: Rețele sociale: Facebook, Instagram, Twitter

STRATEGIA 2: Magazine de cartier - Realizati o noua prezentare pentru vanzarea
produsului si ambalajului acestuia unitar in diferitele puncte de retail ale orasului
(magazine de cartier), intr-o cutie de 60 de unitati cu o parte detasabila in partea de jos
pentru a putea comercializa produsul individual.
STRATEGIA 3: Cafenele - Faceți o alianță strategică cu cantina/patiseria ecuadoriană
Melatte, pentru a face prăjituri cu Bizcotelas; iar vitrinele produselor, stabilesc un mic
semn care comunică numele prăjiturii plus numele mărcii „cu Bizcotelas de Inalecsa”.
STRATEGIA 4: Centre comerciale - Implementarea distribuitoarelor prin monede de
0,25 cenți în centrele comerciale pentru achiziționarea produsului în pachet de 3 unități.
STRATEGIA 5: Publicitate în locuri private precum centre sportive, artă, muzică.

Strategia de distribuție:
In ceea ce priveste strategia de distributie se are in vedere aceeasi metoda canalului
scurt de distributie, in aceasta metoda exista un singur intermediar intre producator si
consumatorul care este retailerul, aceasta metoda contribuie pozitiv la firma prin
detinerea controlului distributiei produselor, mai mic. costurile de distribuție și, de
asemenea, permite o mai mare satisfacție a clienților prin sosirea mai rapidă.

Ca strategie de distribuție, se vor face și reduceri de volum sau cantitate pentru a

încuraja diferitele canale de distribuție.

Strategia de comunicare de marketing:

Rețelele de socializare: publicul țintă al companiei menține o activitate foarte mare pe

rețelele de socializare, astfel că distribuirea informațiilor despre acestea va fi utilă
pentru a ajunge la clienți.

Email Marketing: această strategie de marketing direct ne permite să ajungem mai

eficient la consumator printr-o bază de date de consumatori, anunțând oferte sau
reclame de produse noi prin email, care este folosit zilnic de multe persoane.

Cercetare de piata
Este o abordare sistematică și obiectivă a dezvoltării și furnizării de informații pentru
procesul de luare a deciziilor de către managementul de marketing.
Orice studiu de cercetare care este realizat cu scopul de a colecta și analiza științific date
de pe diferite piețe publice. Aceasta include toate tipurile de sondaje, în special
eșantioane, care se referă la opinia tuturor tipurilor de persoane fizice sau juridice,
consumatori, utilizatori, companii, administrații etc.; sau destinate măsurării piețelor,
mediilor etc.
Zona geografică generală a studiului: Ecuador: Guayaquil - Coastă - Piețe de referință și
apartenență - Harta strategică a audiențelor Potrivit lui Phillip Kotler, un pionier în
domeniul marketingului, el stabilește 2 tipuri de cercetare de piață: calitativă și
cantitativă. În cercetarea calitativă se folosesc instrumente precum focus grupuri,
interviuri aprofundate, mystery shopping, observații structurate, panouri etc. Cu
obiectivul de a analiza percepțiile și comportamentele consumatorilor cu privire la un
produs sau serviciu. Pe de altă parte, tipul de cercetare cantitativă utilizează instrumente
precum anchete, reprezentări grafice statistice etc. Cu obiectivul de a analiza
preferințele consumatorilor de pe piață în comparație cu o varietate de mărci din
aceasta. Pentru studiul nostru, pe baza teoriei lui Kotler, am folosit următoarele
instrumente pentru proiect: Tipul cercetării: Stiluri calitative: - Interviuri aprofundate -
Grupuri focus - Observații structurate Tipul cercetării: Stiluri cantitative:
Sondaj Abordarea studiului este descriptivă și propune o metodologie calitativă axată pe
analiza situațională și perceptivă a produsului.
Instrumentele care vor fi folosite sunt interviurile aprofundate și focus grupurile inițial,
oferindu-ne date analizabile pe baza gusturilor și preferințelor pieței țintă.
Complementăm scenariul procesului calitativ folosind instrumentul de observații
structurate în domenii specifice de retail. Și, în sfârșit, un studiu cantitativ pentru a
înțelege preferințele de produs și gradul de conștientizare a mărcii.
Organizația de marketing

Programe de acțiune

Bugetele

Controale

Produs:
Tortolines