García Pablo - Prieto Humberto - Control de gestión 2022

Índice
Segmentación de mercado 2
Ideas de mercado: 2
Clientes potenciales: 2

Usuarios y clientes 3

Clientes para nuestra start up 3

Sectores que se benefician y personas involucradas con nuestro proyecto 3

Poder adquisitivo del cliente 4

Relación con el cliente 5

Necesidad percibida 5

¿Qué piensa el cliente en cuanto a la competencia? 5

¿Cuánto demoraríamos en ofrecer el producto? 6

Control de otros segmentos 6

Motivación de la idea 6

¿Tenemos los conocimientos/habilidades para desarrollar nuestro producto? 7

Si la respuesta es negativa, debemos identificar claramente si podemos vincularnos con quien posee
esas condiciones. 7

Insumos necesarios y su accesibilidad 7

Productores ganaderos en Argentina 7

Lugar geográfico de ganado 9
Orientación productiva (CNA 2018) 10
Distribución por provincias (CNA 2018) 10

Escalabilidad del producto para tentar a inversores 11

Condiciones de compra 11

Comunicación con el cliente 12

Tamaño inicial de mercado 12

Personaje clave 13

Ficha Técnica 13

Criterio de compra 14

Referencias 15

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Segmentación de mercado

Ideas de mercado:

1) Página web con suscripción de papers científicos

2) Sistema de alquileres particulares
3) Monitoreo de ancianos institucionalizados
4) Gestión de contratación de servicios domésticos
5) Dispositivo que permita abrir el boyero a las vacas para cambio de parcela

Clientes potenciales:

1) Página web con suscripción de papers científicos

En este modelo de negocio, nos dirigimos directamente a científicos y estudiantes que estén
interesados en la actualidad de la ciencia.

2) Sistema de alquileres particulares

El segmento de clientes al que va dirigido es a personas recientemente independizadas, estudiantes y

viajeros, en este modelo, el inquilino contactará directamente con el dueño del inmueble evitando
así cargos extras por inmobiliarias y tiempos de estadía flexibles.

3) Monitoreo de ancianos institucionalizados

Dirigido principalmente a familiares de ancianos en situación de dependencia, con el fin de mantener

un control sobre los pacientes que se encuentran en el centro de reincidencia.

4) Gestión de contratación de servicios domésticos

Este modelo va dirigido a un segmento de clientes que trabajan a turno completo, y por lo tanto, no
tienen tiempo para las tareas domésticas de su casa. Consiste en contactar directamente con el
empleado/a doméstico.

5) Dispositivo que permita abrir el boyero a las vacas para cambio de parcela

Dirigido principalmente a personas que tienen vacas, para evitar el constante control al cambiarlas
de parcela.

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Usuarios y clientes

El cliente es la persona que compra el producto y el usuario es el que lleva a cabo su uso.

Este producto está pensado para satisfacer ciertas necesidades de productores ganaderos (clientes)
que implementan como metodología de engorde para su ganado, el pastoreo o engorde a campo.

En este caso cliente y usuario se distinguen con cierta facilidad, dado que el cliente va a ser el
propietario del ganado y el usuario sería el peón o trabajador que utilizará el producto, propiedad de
su empleador, como una herramienta de trabajo.

Puede existir el caso de un pequeño productor que se encargue él mismo de atender a sus animales,
en este caso, el cliente es el mismo usuario.

También podemos encontrar la figura del influenciador, que es quien puede aconsejar al productor
para que incorpore nuestro dispositivo a su proceso productivo. Creemos que estos influenciadores
pueden ser personas como veterinarios, proveedores de insumos o agronomías con servicio de
asesoramiento.

Clientes para nuestra start up

En primera instancia, la startup se enfocará en clientes como propietarios de animales vacunos,

específicamente quienes emplean un tipo de engorde a pastoreo, es decir, quienes no implementen
corrales de engorde de ganado o feedlots.

Cabe aclarar que este sería la base del proyecto ya que por las características propias del producto,
se podría implementar este sistema de vela para satisfacer otras necesidades que no estén
relacionadas con la cría vacuna.

Sectores que se benefician y personas involucradas con nuestro

proyecto

Debido al tipo de proyecto de negocios que vamos a desarrollar, no sólo beneficiamos al productor
ganadero, sino que hay una amplia lista de favorecidos de alguna forma, como consecuencia del
incremento de la productividad y la optimización de los procesos, que en definitiva es lo que se
obtiene al integrar este dispositivo tecnológico a una actividad como esta.

En cuanto a las personas implicadas, se pueden mencionar a los productores directos o propietarios
de ganado, a los empleados rurales, los compradores o consignatarios de hacienda, los frigoríficos y
consumidores. También involucramos de manera indirecta a veterinarios o personas encargadas de la
nutrición de los animales.

Haciendo una valoración estimada de cómo se benefician estos sectores, podemos decir que el
mayor beneficiado va a ser el productor o propietario del ganado, ya que la automatización del
proceso de cambio de parcela le permite que los animales continúen comiendo pasto en el momento

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necesario y se pueda prescindir de la persona que tradicionalmente se encarga de este traspaso del
ganado desde un recinto de pasto ya comido a un recinto de pasto fresco.

Al no necesitar del humano para este paso, se está abriendo la posibilidad de incrementar la
productividad, pudiendo asignar otras tareas al trabajador en el tiempo que esta actividad insume,
independientemente de si el usuario es el mismo cliente o si son dos personas distintas. No obstante,
si el cliente es el propietario del ganado y el usuario es un trabajador a cargo de los animales, esta
herramienta también beneficia al empleado, ya que le quita un trabajo sacrificado y rutinario que
bien puede verse como una mejora de su condición laboral.

Esta mejora en la productividad, definitivamente significa un incremento en la rentabilidad de la

actividad para la empresa, por lo que, de este modo los consignatarios de hacienda verán mejores
márgenes en sus comisiones por cabeza de ganado vendida, lo mismo para los frigoríficos, quienes
podrán contar con la seguridad de que el producto que están adquiriendo para faenar es de
excelente calidad por el tipo y sistema de alimentación que el productor le brindó a su ganado.

Poder adquisitivo del cliente

Dado que la actividad de nuestro potencial cliente, debe ser indefectiblemente la producción
ganadera, se considera que el poder adquisitivo del mismo, debe ser tal, que permita desarrollar esta
actividad con normalidad, y si se tiene en cuenta que un ternero macho de entre 160 y 180 kg, tiene
un valor promedio (mayo de 2022) de 390 $/kg, es decir, $66.300 por animal y considerando que el
salario mínimo vital y móvil en Argentina para la misma fecha es de $38.940, el cliente debe
pertenecer a clases sociales superiores a la clase C2 (clase media alta) de la pirámide social
Argentina.

Según búsquedas de precios de camionetas de modelo 2018 en promedio, llegamos a la conclusión

de que los precios rondan entre 5 y 7 millones de pesos. También obtuvimos información mediante
un productor conocido, de que el precio de venta aproximado de una jaula de novillos, es de
$6.300.000.

Ilustración 2. Comparación de precios (Elaboración propia)

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Relación con el cliente

La relación entre el producto y el cliente se puede dar de tres maneras:

1) Relación directa al cliente: En este caso, se contacta al propietario de ganado, informando

sobre los beneficios que tiene nuestro producto, y buscando la solución de algún problema
que se le presente en cuanto a su ganado.
2) Relación indirecta: Se puede dar, por ejemplo, informando a veterinarios, vendedores de
semillas, trabajadores del campo en general, entre otros, sobre el producto a ofrecer y sus
beneficios al adquirirlo, con el objetivo de que estos informen a los propietarios sobre las
necesidades que satisface el producto.
3) Asociaciones con terceros: Esto sucedería cuando algunas empresas que brindan otros tipos
de productos y/o servicios, sumen a sus opciones, ofrecer nuestro producto

Necesidad percibida

En cuanto a la necesidad que percibimos, podemos encontrarnos con la oportunidad que tiene el
productor ganadero, de poder controlar que sus animales accedan a otras parcelas, en las cuales
obtienen más comida, sin necesidad de que el productor se encuentre en el lugar para hacer el
cambio de manera manual.

Gracias a este producto que brindamos, podemos facilitar la manera en la cual se puede cambiar a
los animales de parcelas.

¿Qué piensa el cliente en cuanto a la competencia?

Sabemos de antemano que hay algunos competidores en la zona que ofrecen estas soluciones, pero
que no tienen tanta repercusión, por lo tanto, creemos que el cliente no tiene mucha información
acerca del producto. Esto es ventajoso para nosotros ya que podemos introducirnos en el mercado,
intentando tentar a los posibles clientes sobre la innovación de nuestro producto, teniendo en
cuenta el precio que tiene la competencia y nuestra posibilidad de contar con ventajas competitivas
o propuestas de valor.

¿Cuánto demoraríamos en ofrecer el producto?

Partiendo de la base de que se cuenta con los recursos, insumos y mano de obra necesaria para
llevar a cabo el producto, se estima que el mismo necesitará entre cuatro y seis meses de desarrollo
hasta alcanzar un prototipo o producto mínimo viable.

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En la fase de pruebas en campo y experimentación con éste prototipo, se requerirán no menos de

cinco días para conocer el comportamiento del dispositivo en un entorno real y realizar los ajustes
que sean necesarios en caso de que así lo requiera.

Por lo tanto, entre los meses número seis y siete, el producto debería estar listo para su
comercialización.

Control de otros segmentos

Con nuestro producto, inicialmente apuntamos a beneficiar al rubro de la invernada, pero aun así, se
puede buscar la manera de aprovechar el sistema empleado en nuestro modelo de negocios para
poder satisfacer otras necesidades que no estén relacionadas al engorde de ganado, o que
directamente no estén relacionadas al agro, consideramos que toda actividad que requiera de este
tipo de mecanismo puede ser una oportunidad de negocio y una posibilidad más para alcanzar el
objetivo de ampliar el mercado en el que vamos a estar participando.

Motivación de la idea

Como equipo, creemos que la idea es motivadora debido al crecimiento que tienen las agro
tecnologías en la actualidad y al beneficio que podría darnos a futuro. Si bien es un negocio que ya
existe, consideramos que no tiene suficiente difusión y que hay mucho para desarrollar en cuanto a
ingeniería.

Es una idea que requiere de mucha investigación y desarrollo, asimismo hará falta incursionar en
campos poco habituales para quienes conformamos este equipo, tales como las técnicas de engorde
de ganado y las nuevas tecnologías, es allí donde radican las mayores fuentes de motivación para el
grupo.

¿Tenemos los conocimientos/habilidades para desarrollar nuestro

producto?

En un principio contamos con una base del conocimiento necesario para llevar adelante nuestro
proyecto, si bien no tenemos la totalidad de las habilidades necesarias podemos identificar algunas
de ellas.

Para el desarrollo general del producto, se requieren conocimientos técnicos en áreas de electrónica,
electricidad, energía fotovoltaica, microcontroladores, programación, impresión 3D, diseño y cálculo
de estructuras, diseño del producto, y producción ganadera en general, entre otras.

Por nuestra parte, podemos aportar conocimientos sobre diseño del producto principalmente y en
menor medida, conceptos relacionados a la electricidad y estructuras.

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Si la respuesta es negativa, debemos identificar claramente si

podemos vincularnos con quien posee esas condiciones.

Para alcanzar nuestros objetivos será necesario cubrir todas las áreas de conocimiento requeridas
por el producto. Dado que muchas de estas áreas deberán ser subcontratadas consideramos que una
buena alternativa teniendo en cuenta que se trata de mano de obra calificada y por consiguiente,
bien remunerada; sería ofrecer contratos a estudiantes o idóneos en modalidad de pasantía o
entrenamiento laboral con posibilidades de quedar efectivos percibiendo como parte de su
remuneración, acciones o porcentajes de la compañía.

Insumos necesarios y su accesibilidad

Dada la situación actual, tanto de nuestro país como del mundo en general, resulta complejo afirmar
que el abastecimiento de materias primas e insumos pueda estar garantizado, no obstante
consideramos que llevando a cabo una planificación acorde a las circunstancias se pueden adquirir
las piezas importadas necesarias como así también las de fabricación nacional.

Para el caso de los insumos importados, es decir, lo referido a electrónica y energía fotovoltaica, se
trata generalmente de productos de origen asiático.

Por otro lado, la parte estructural, esto es, caños de acero y cables de cobre, entre otros, pueden ser
obtenidos en el mercado nacional, lo cual no representaría, a priori, complejidades significativas.

Productores ganaderos en Argentina

Según los resultados del INDEC en el año 2018, hay 130.800 explotaciones agropecuarias (EAP) que
se dedican a actividades ganaderas vacunas en la Argentina.

- Un 76% de esas EAP, al momento del censo, producían con un fin comercial, de las cuales, un
89% de estas se desempeñan de manera exclusiva a la producción con fines comerciales.
- Se contaron 48.966 lugares con fines de cría, con una participación del 28%
- 27.955 EAP desarrollaban una actividad de ciclo completo, representando un 35,4%
- Se obtuvo que había 4.040 EAP dedicadas a la producción de invernada, unas 3.903 a la
producción lechera y 1.335 a la recría.
- Del total de las 99.569 EAP orientadas a la producción comercial, el 96,3% estaba relacionada
con el manejo alimenticio, y el 96,6% con el ámbito sanitario.
- El 24% restante de las EAP pertenece a la producción para el consumo pero con una
participación menor en el rodeo nacional.

Teniendo en cuenta que el stock vacuno en 2018 era de unas 40,4 millones de cabezas de ganado, las
existencias por explotación rondan las 308 cabezas.

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Lugar geográfico de ganado

Teniendo en cuenta las zonas agroecológicas, el 71% de cabezas de ganado se encuentra en la región
pampeana, 16% en el NEA, 6% en NOA, 4% en Cuyo y 2% en la patagonia

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Orientación productiva (CNA 2018)

Comparando la orientación a la que se dedica cada producción, el 39% es de ciclo completo, 38% de
cría, 8% de invernada y el 4% de recría, entre los principales rubros.

Distribución por provincias (CNA 2018)

En las siguientes tablas, se puede ver el porcentaje de cada rubro productivo entre las provincias de
Argentina

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Escalabilidad del producto para tentar a inversores

El producto podría contar con diferentes versiones, algunas básicas con funcionalidades elementales
y algunas versiones más completas, que añadan otras tecnologías y funciones como conexión wifi,
bluetooth, cámaras, sistemas de geolocalización, alarmas sonoras, señales luminosas, datos
meteorológicos, adquisición de datos y estadísticas, a fin de satisfacer a clientes más exigentes
brindando más soluciones.

Nuestro producto va a estar directamente relacionado con la producción ganadera, pero eso no
quiere decir que siempre se deba utilizar para este rubro.

En cuanto a la escalabilidad, es un buen producto para poder incorporarlo en otros ámbitos

laborales, cuyas tareas necesiten de movimientos mecánicos sin la presencia de personal a cargo,
ahorrando el constante control o activación de procesos mecánicos en la producción.

Por ejemplo, se podría pensar una variante de nuestro producto, para trabajar con silos bolsa,
automatizando el corte o apertura del mismo para la extracción del cereal, apertura y cierre de
tranqueras, puertas, portones y molinos de agua. También se pensó en la posibilidad de
implementar el dispositivo para arrojar jaulas de buques pesqueros como otra posible utilidad. Estos
son algunos ejemplos de la posibilidad de escala que presenta el dispositivo.

Condiciones de compra
El perfil de consumidor al que se apunta, tiene ciertos rasgos o comportamientos característicos
entre los cuales podemos destacar la concurrencia a exposiciones y congresos orientados al ámbito
rural, así como también la compra o inversión en herramientas de trabajo, ya sea rodados tales como
tractores, pick ups, implementos agrícolas en general y todo tipo de insumos destinados a sus
actividades principales.

Es un sector que suele realizar sus compras en puntos de venta de cercanía y no tanto de manera
virtual y que habitualmente se informa y/o consume medios de comunicación tradicionales, como
radio AM, FM y TV de cable.

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Comunicación con el cliente

En cuanto a la comunicación con los posibles clientes, en principio, podemos realizar una serie de
comunicados o informes en radio sobre el producto que estamos ofreciendo, orientándose a radios
rurales las cuales son las más escuchadas por este segmento de trabajadores.

En segunda medida, se piensa en crear un sitio web donde se da información detallada sobre el
producto, en el cual los clientes puedan acceder y ver los tipos de productos que se ofrecen, así
como también los servicios que vienen incorporados con estos.

Otra idea factible sería presentar el producto en alguna exposición rural, en la cual el segmento de
clientes está generalmente orientado para personas que desarrollan su trabajo en el ámbito rural, o
también presentando dicho estante de la exposición, en televisión, con el fin de llegar a una mayor
cantidad de potenciales clientes.

Tamaño inicial de mercado

Para comenzar el análisis referido al tamaño de mercado debemos aclarar que el proyecto, en
principio, estará destinado a productores argentinos. Con base en un estudio realizado por el Censo
Nacional Agropecuario, en el año 2018 el cual arroja que el 39% de la producción de carne bovina
Argentina se encuentra en la provincia de Buenos Aires, decidimos enfocarnos en esta región del
país.

Ilustración 3. Concentración de cabezas de ganado en Argentina (Fuente: CNA 18)

En este gráfico, podemos observar cómo se distribuyen los porcentajes de cría vacuna en nuestro país.
(Fuente: Bolsa de Comercio de Rosario)

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Personaje clave
Para la elección del personaje clave lo primero que tenemos que tener en cuenta es la cantidad de
cabezas de ganado que posee y que esta persona pertenezca a la región pampeana, ya que
primeramente nos vamos a centrar en zonas cercanas a Trenque Lauquen.
A partir de investigaciones propias, se pudo saber que; por una cuestión de escala y costos
operativos, la cantidad de cabezas de ganado que posea el productor, debe ser mayor a 400.

Una segunda cuestión, no menos importante es la educación o conocimientos que debe tener el
usuario del producto, ya que el mismo, debe poder interpretar ciertos parámetros del dispositivo
para poder explotar al máximo sus prestaciones.

Se deberá tener en cuenta la experiencia que tenga, ya sea en tambos, en ganado propio, la cantidad
de animales que tenga el usuario y el desarrollo tecnológico de cada uno.
Ya que no se le puede ofrecer este tipo de producto a clientes que cuenten con poca cantidad de
animales o aquellos que no estén interesados en incluir tecnología en sus establecimientos.

Por último, tenemos que tener bien determinado el objetivo que tendrá cada personaje y la
ambición de cada uno.

Ficha Técnica
Ficha técnica

Nombre y apellido Ordinas, Marcos Antonio

Fecha de Nacimiento 20/7/1972

Lugar de residencia General VIllegas, Buenos Aires, Argentina.

Ejercicio de la Ingeniería agrónoma. Asesoramiento a terceros. (Tambos, ganadería y

Experiencia laboral agricultura).

Ocupación Ingeniero agrónomo, productor agropecuario y contratista rural.

Viajar en familia, capacitarse, generar empleo digno, brindar un aporte a la sociedad y su

Intereses personales entorno. Dejar una huella.

Crecimiento de la empresa de manera racional, en conjunto con su entorno y disfrutando

Objetivos laborales del proceso.

Incorporación de nuevos corrales al feedlot, alambrados, compra de una pulverizadora

Ultima mejora (nombrar) 0km.

Medio de comunicación Canal Rural (Para los mercados) - TN (Noticias en general) - Instagram y YouTube.

¿Integrarìa tecnologìas a
Si, está el proyecto de adquirir caravanas electrónicas para la hacienda.
su trabajo?
¿Practica o sigue algún
Practicaba taekwondo- Le interesan las artes marciales como MMA y UFC.
deporte? ¿Cuál?

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Criterio de compra
Para el criterio de compra, se debe tener en cuenta las siguientes cuestiones

- Importancia de la marca

Aquí determinaremos cómo saldremos a competir al mercado, como primera instancia se buscarà
abarcar el mercado local y zonal, incluyendo la provincia de Buenos Aires y de La Pampa

- Precio

Debemos tener en cuenta el criterio que tiene el cliente en cuanto al precio, ya que si estos compran
orientándose principalmente en el precio, es un aspecto que podemos manejar para la atracción de
los mismos

- Servicio al cliente

Creemos que un importante servicio es la postventa, por lo tanto, luego de las ventas, estaríamos
dispuestos a recibir reclamos y desperfectos del producto. Esto es muy importante para nosotros ya
que nos funciona como una alimentación de ideas, en la cual se pueden encontrar nuevos usos o
cambios que puedan efectuarse en nuestro producto.

- Innovación

En esta cuestión tenemos que saber claramente si el cliente está dispuesto a innovar, a incorporar
tecnología inmersiva en su negocio, porque va a ser determinante en cuanto a la compra, ya que las
personas que no estén dispuestas a innovar, no van a estar interesadas en nuestro producto .

- Interfaz con el usuario

La conexión del producto con la persona es importante, debemos buscar la forma de explotar la idea
y que pueda ser escalable, así como también que funcione en otros lados.
En un principio vamos a comenzar a probar el producto de manera local, para comprobar el
funcionamiento del producto, realizar un seguimiento y detectar posibles fallas, para luego empezar
a expandirnos en el mercado de la zona.

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Referencias

- https://www.decampoacampo.com/__dcac/outside/precios/invernada
- https://www.monasterio-tattersall.com/precios-hacienda
- https://www.boletinoficial.gob.ar/detalleAviso/primera/259783/20220325#:~:text=a)%20A
%20partir%20del%201,MIL%20NOVECIENTOS%20CUARENTA%20(%2438.940.
- https://www.bcr.com.ar/es/mercados/investigacion-y-desarrollo/informativo-semanal/notici
as-informativo-semanal/analisis-de-5

- https://www.valorcarne.com.ar/censo-agropecuario-el-nuevo-mapa-ganadero-nacional/

- https://www.bcr.com.ar/es/mercados/investigacion-y-desarrollo/informativo-semanal/notici
as-informativo-semanal/la-48

- https://supercampo.perfil.com/2020/09/censo-nacional-agropecuario-ganaderia-perdio-32-
por-ciento-establecimientos-en-16-anos/

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