77

Para gestionar adecuadamente el funnel, será necesario monitorear los siguientes

indicadores:

• El cost per lead (CPL) o costo por cliente potencial, servirá para determinar

cuánto dinero estará y seguirá siendo invertido por concepto de marketing

digital. Eventualmente, será necesario lograr diferenciar los leads por cada

uno de los canales utilizados.

• El conversion rate (CR) o tasa de conversión, es clave para identificar

cuántos visitantes finalmente realizarán una compra en la plataforma y

determinar si la estrategia y/o el contenido funciona o debe afinarse.

• El cost per acquisition (CPA o CAC) o costo por adquisición, nos indicará el

valor de cuánto se está invirtiendo en publicidad por conseguir a un cliente.

• El average purchase value (APV) es el valor de compra promedio por

cliente y servirá para determinar si la estrategia de venta está generando

valor.

• El gross margin (GM) o margen bruto, será determinante para establecer el

ROI del negocio.

• El purchase frequency (PF) o frecuencia de compra, servirá para identificar

la cantidad de compras realizadas por un cliente en un año.

• En el customer lifespan (CL) o tiempo de vida útil del cliente, se requerirá

mantenerlo el mayor tiempo posible y fidelizarlo.

6.2.2. Plan de operaciones

Antes del inicio de sus operaciones, EcoPrezio deberá considerar distintas

actividades previas, tales como: la constitución de la empresa, el diseño de sus procesos,

los roles y responsabilidades de los involucrados en los procesos, habilitar el prototipo

de la plataforma web y app, establecer las instalaciones que usarán para operar,
 78

identificar las normas y/o regulaciones aplicables al modelo de negocio, y determinar

los costos operativos antes del inicio de sus actividades.

La empresa. La empresa EcoPrezio se constituirá según la normativa peruana

vigente en Registros Públicos como persona jurídica del tipo Sociedad Anónima

Cerrada (SAC), cuya regulación sobre la denominación o razón social está en las

normas especiales previstas dentro del Código Civil y la Ley Nº 26887 - Ley General de

Sociedades. En cuanto a la actividad económica, de acuerdo la Clasificación Industrial

Internacional Uniforme (CIIU) implementada por la SUNAT en su revisión cuatro,

dentro de sus registros del RUC, en la Tabla 19 se muestran las actividades económicas

que se considerarán.

Tabla 19

Clasificación de Actividades económicas

Actividades CIIU Rev.4 Descripción

Principal 4791 Venta al por menor por correo y por internet
Otras actividades de venta al por menor en comercios no
Secundaria 1 4719
especializados
Venta al por menor de productos textiles en comercios
Secundaria 2 4751
especializados

Nota. Adaptado de Clasificación Industrial Internacional Uniforme, por SUNAT, 2020

(https://www.gob.pe/institucion/sunat/informes-publicaciones/394120-clasificacion-

industrial-internacional-uniforme-ciiu).

En lo que concierne a la inscripción de la empresa, se realizará electrónicamente

de acuerdo con el procedimiento establecido por la Superintendencia Nacional de los

Registros Públicos (SUNARP, 2020) en el Sistema de Intermediación Digital

(SID-SUNARP).

En cuanto al capital social inicial será de S/ 236,393 para la adquisición de

materiales y equipos, según se detalla en el apartado del Plan de Implementación, el

cual será cubierto por los accionistas, que realizarán el depósito en la cuenta bancaria a
 79

nombre de la empresa EcoPrezio. En la Tabla 20 se muestra monto que aportará cada

socio.

Tabla 20

Aportes de los socios

Socios Monto (S/)

Alicia Estela Chauca Frías 59,098

Carla Luisiana del Milagro Lucano Cachay 59,098

Pilar Córdova Santa Cruz 59,098

Philiphe Telémaco Jamis Mori 59,098

Nota. Esta tabla muestra el monto que aportará cada socio considerando que el valor

nominal de cada acción es de S/. 1.

Diseño de Procesos. Para el diseño de procesos EcoPrezio tendrá:

Mapa de Procesos. Con la finalidad de mostrar gráficamente el diseño,

estructura e interacción entre los diferentes procesos que intervienen en el modelo de

negocio de EcoPrezio, en la Figura 7 se presenta el mapa de procesos, los cuales se han

estratificado en tres grupos:

Procesos estratégicos, que están relacionados con la alta dirección y con el

enfoque estratégico de EcoPrezio, en base a la visión y misión organizacional. Dentro

de los cuales, tenemos a la gestión de: planeamiento estratégico, riesgos y continuidad

del negocio, marketing digital, partes interesadas y auditorías.

Procesos operativos, que están relacionados a la ejecución del servicio que

brindará EcoPrezio a sus clientes. Al respecto, se tiene al proceso de gestión de surtido,

en la que se realizará la planificación adecuada del surtido de productos a ofrecer y, en

base a los perfiles de clientes al que se dirige y tendencias de consumo se calcula las

necesidades de productos y se determina la oferta de productos que se ofrecerá, el cual

será actualizado constantemente.

 80

Primero, en lo que concierne a la gestión del servicio, EcoPrezio realizará la

gestión de proveedores, puesto que, al tener el requerimiento de productos a ofrecer, se

determinará la fuente de aprovisionamiento de dichos productos. Para ello, se realizará

el proceso de selección y negociación de proveedores para realizar contratos idóneos

con el fin de garantizar el abastecimiento de los productos ofrecidos.

Segundo, EcoPrezio realizará la gestión de abastecimiento que, en base a los

resultados del proceso de planificación comercial, gestión del surtido y pedidos, se

procederá con el requerimiento de las necesidades de la cartera de productos, mediante

dos alternativas de abastecimiento: el picking directo y el almacenamiento de stocks

disponibles de productos KVI, con el fin de garantizar la disponibilidad. Esto conlleva a

establecer un almacén físico y negociar con los proveedores la política de devolución de

estos productos en caso no se vendan.

Tercero, EcoPrezio realizará la gestión de stock y almacenamiento, proceso que

controla la recepción, almacenamiento, picking y embalaje de los productos solicitados

en la gestión de abastecimiento, para su posterior delivery ya sea punto por punto o

gestión del envío a provincias. Durante la recepción de productos se realizará controles

de calidad para asegurar la inocuidad de la mercadería recibida. Además, en los

procesos de almacenamiento, existe un control eficiente de stocks para mantener puntos

óptimos de surtido, evitando generar costos por sobrantes de stocks o ventas perdidas.

Cuarto, EcoPrezio realizará la gestión de pedidos: al obtener la lista de

proveedores, los requerimientos de productos y el control del stock en línea, este

proceso realizará el mantenimiento de la información en la plataforma web, en el cual

realiza la gestión de stocks en línea, vencimientos, descuentos, opciones de búsqueda

dinámica e información de manejo del proveedor.

 81

Quinto, EcoPrezio realizará la gestión de venta online: proceso de recepción y

procesamiento de datos de los pedidos en la plataforma web de EcoPrezio. Asimismo,

gestiona el pago del cliente mediante un proceso simplificado.

Sexto, EcoPrezio realizará la gestión de distribución: proceso de coordinación de

rutas del picking directo o el almacenamiento de stocks disponibles de productos KVI

en los almacenes de EcoPrezio. Asimismo, gestiona el delivery de reparto de pedidos a

los puntos de acuerdo con la programación de rutas asignadas y evalúa el cumplimiento

de entregas a tiempo y completas.

Séptimo, EcoPrezio realizará el servicio atención al cliente: proceso que abarca

las consultas, requerimientos, solicitudes y reclamos de los clientes; también se podrá

ayudar, a quienes lo requieran, con la compra de sus productos buscando siempre

generar satisfacción al cliente. Asimismo, se llevarán a cabo encuestas y permanente

monitoreo de la satisfacción de los clientes.

Por otro lado, los procesos de soporte de EcoPrezio brindarán apoyo a los

procesos operativos proporcionando recursos necesarios, dentro de los cuales tenemos a

la gestión de: recursos humanos, administración y finanzas, legal, mantenimiento de

sistemas y tecnologías de la información.

 82

Figura 7

Mapa de procesos de EcoPrezio

Organigrama. En base a los macroprocesos identificados, en la Figura 8, se

detalla el organigrama matricial de EcoPrezio:

Figura 8

Organigrama matricial de EcoPrezio

EcoPrezio iniciará sus operaciones en el mercado de Lima Metropolitana y

Callao con el personal señalado en el organigrama. Al realizar la escalabilidad del

negocio, se replicará el modelo a nivel nacional, conforme al plan de crecimiento

 83

geográfico de EcoPrezio, para ello se considerará a un analista de gestión de pedidos y

logística para lograr el control de cada nuevo almacén implementado.

Con la finalidad de identificar los roles y responsabilidades del personal, en la

Tabla 21 se realiza la matriz de asignación de responsabilidades RACI de interacción

entre cada proceso con los roles de EcoPrezio. En base al análisis establecido, el gerente

general se encargará de desarrollar los procesos estratégicos del negocio como son la

gestión de planeamiento estratégico, riesgos y continuidad del negocio, marketing

digital, partes interesadas y auditorías.

Además, el jefe de operaciones se encargará de la gestión del servicio de los

procesos operativos del negocio compuestos por la gestión de proveedores,

abastecimiento, stock y almacenamiento, pedidos, venta online, distribución, servicio

atención al cliente, monitoreo y control de calidad. El analista de gestión de pedidos y

logística será el soporte integral del jefe de operaciones, cuyo personal se encontrará

físicamente en cada almacén implementado.

Asimismo, el jefe de planificación comercial se encargará de la gestión de

planificación comercial de los procesos operativos del negocio compuestos por la

gestión comercial online y surtido.

Por otro lado, el jefe de administración y finanzas se encargará de desarrollar los

procesos de soporte del negocio como son la gestión de recursos humanos,

administración y finanzas, legal, mantenimiento de sistemas y tecnologías de la

información. El asistente administrativo será el soporte integral de las actividades que

desarrollará el jefe de administración y finanzas.

 84

Tabla 21

Matriz de asignación de responsabilidades RACI de EcoPrezio

Analista de gestión de pedidos y logística

Jefe de administración y finanzas

Jefe de planificación comercial
Jefe de operaciones
Gerente general

administrativo
Asistente
N° Procesos / roles

1 Procesos estratégicos

1.1 Gestión de planeamiento estratégico R/A C C C C C

1.2 Gestión de riesgos y continuidad del negocio A R I R R C

1.3 Gestión de marketing digital A C I R C C

1.4 Gestión de partes interesadas A R I R R C
1.5 Auditorias A C I C C C
2 Procesos operativos
2.1 Planificación comercial
2.1.1 Gestión comercial online A C I R C C
2.1.2 Gestión de surtido A C I R C C
2.2 Gestión del servicio
2.2.1 Gestión de proveedores I A R I I I
2.2.2 Gestión de abastecimiento I A R I I I
2.2.3 Gestión de stock y almacenamiento I A R I I I
2.2.4 Gestión de pedidos I A R I I I
2.2.5 Gestión de venta online I A R I I I
2.2.6 Gestión de distribución I A R I I I
2.2.7 Servicio atención al cliente I A R I I I
2.2.8 Monitoreo y control de calidad I A R I I I
3 Procesos soporte
3.1 Gestión de recursos humanos I C I C R C
3.2 Gestión de administración y finanzas I C I C R C
3.3 Gestión legal I C I C R C
3.4 Mantenimiento de sistemas I C I C C C
3.5 Gestión de tecnologías de la información I C I C R C

Nota. En la tabla se muestra las abreviaturas que significan: Responsable (R), aprobador

(A), consultado (C) e informado (I).

 85

Plataforma online. EcoPrezio realizará sus ventas mediante una plataforma

web, por ello se elaboró el prototipo web cuya interacción y funcionamiento se puede

visualizar en la Tabla 22.

 86

Tabla 22

Mapa de Navegación de EcoPrezio

Proceso Descripción Pantallas de la Página Web

Al ingresar a https://EcoPrezio.com/
Página de inicio de la web
se visualiza la página principal con la
EcoPrezio
información relevante de EcoPrezio.

Suscripción del cliente ingresando el

Modalidad de ingreso para correo electrónico, al que se enviará un
realizar compras correo de bienvenida con el usuario y
contraseña generada.

Modalidad de ingreso para Iniciar sesión ingresando el usuario y clave

realizar compras proporcionados por EcoPrezio.
 87

En la página principal se observan las

novedades y categorías de productos para
Visualización de los productos
selección del cliente de acuerdo a su
preferencia.

Al seleccionar el producto se obtendrá la

Selección del producto información de las unidades disponibles y
la fecha de próximo vencimiento
 88

Al añadir el producto al carrito, este se

cargará en el módulo y se tendrá la
Carrito de compras
posibilidad de cambiar la cantidad y
calcular el costo del envío.
 89

Al finalizar la compra en facturación y

envío se deberán registrar los datos
Finalizar compra
solicitados, y se puede visualizar el detalle
de la orden y los tres medios de pago.
 90

Al realizar el pedido, EcoPrezio enviará un

Pedido realizado y registrado correo electrónico de recepción del pedido
con el detalle de la orden
 91

Instalaciones. EcoPrezio contará con una oficina de coworking completa en Lima

Metropolitana, en la que se centralizarán las operaciones, a fin de manejar temas

administrativos, realizar las negociaciones, buscar nuevas oportunidades y tener un punto de

referencia comercial del negocio ante los clientes y proveedores.

Asimismo, EcoPrezio contará con un almacén en Lima Metropolitana de un área de

1,000 m2 para lograr cubrir la demanda de productos KVI, a fin de garantizar la

disponibilidad inmediata, e implementará un almacén en cada provincia establecida en el plan

de crecimiento geográfico. Para el cálculo del área del almacén se considera que tenga una

capacidad para cubrir la demanda al quinto año, se almacenará como máximo para 2 semanas

con un stock de seguridad de 1.5 días, un peso promedio por pedido de 3.54 kg y, para el

cálculo volumétrico, se considerar 144kg/m2 más un adicional de 50% por pasillos y espacio

para operación. El detalle del cálculo realizado se muestra en la Tabla 23.

Tabla 23

Cálculo de área de almacén

Descripción Datos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Transacciones quincenales - 7,990 11,146 14,276 18,291 23,431
Stock de seguridada 10.71% 8,846 12,340 15,806 20,251 25,942
Peso de pedido en kilogramosb 3.542 31,331 43,710 55,984 71,728 91,885
Conversión a m2 para almacenamiento 144kg/m2 218 304 389 498 638
Factor para m2 para pasadizos y operación 50% 326 455 583 747 957
Espacio para oficina m2 - 40 40 40 40 40
Total m2 requeridos almacén EcoPrezio - 366 495 623 787 997
.
Nota
a
Se considera 1.5 días de stock de seguridad.
b
Basado en un pedido modelo según surtido disponible en Sugo.

Al respecto, para determinar el punto de ubicación de los centros de almacenamiento,

operaciones y distribución de productos para el modelo de negocio de EcoPrezio, se

considerará los siguientes factores: cercanía a los mercados de rendimiento más atractivos

(como Miraflores, Surco, San Borja, Surquillo y Barranco, en base a la estrategia de cartera
 92

establecida), el espacio requerido para los productos a almacenar y la seguridad del local, la

dotación de servicios para el funcionamiento óptimo de la empresa y la accesibilidad en

costos, distancias y tiempo (horas) de llegada al cliente final para el negocio planteado.

Normas, regulaciones y contratos para las operaciones de la empresa. EcoPrezio

será una empresa comprometida con la gestión eficiente para generar valor y sinergia a la

economía circular, por tanto, cumplirá a cabalidad con los requisitos legales, vigentes y

aplicables al modelo de negocio. Además, al ser organización digital se adaptará a los

cambios que surjan en el entorno.

En referencia a las normas de protección y defensa al consumidor, EcoPrezio brindará

un eficiente y eficaz servicio a los clientes proporcionando información idónea sobre las

fechas de vencimiento de todos los productos en la plataforma web, a fin de preservar los

intereses de los consumidores y en cumplimiento al código de protección y defensa del

consumidor, basado en la Ley “N° 29571 Código de Protección y Defensa del Consumidor”

que compila la normativa de protección y defensa del consumidor a fin de que estos accedan

a productos y servicios apropiados y se establezcan los mecanismos pertinentes para

protegerlos (Autoridad Nacional de Protección al Consumidor [INDECOPI], n.d.).

Además, se aplicará las normas de protección de datos, en la que EcoPrezio

implementará políticas de protección de datos para sus clientes y proveedores: por ejemplo,

en el registro de la plataforma web se proporcionará a los clientes los términos y condiciones

y, en caso estén de acuerdo, acepten las condiciones; en lo concerniente a los proveedores, se

establecerán y firmarán acuerdos de confidencialidad, esto en cumplimiento con la Ley

“N° 29733 Ley de Protección de datos personales” (03 de julio de 2021), que vela por la

privacidad de los datos personales de los clientes con la finalidad de que estos no sean objeto

de tráfico o uso ilícito.

 93

Costos de operaciones. Con la finalidad de iniciar las operaciones para el modelo de

negocio de EcoPrezio es necesario realizar una inversión de S/ 236,393, como se observa en

la Tabla 24.

Tabla 24

Inversión previa al inicio de las operaciones

Importe total
Concepto
(S/)

Inversión en Constitución de la empresa 855

Inversión en Infraestructura y equipos 13,520
Inversión en Tecnología de la Información (TC referencial: 4.1) 32,552
Inversión en Marketing 130,969
Inversión en Recursos Humanos 29,550
Inversión en Servicios Tercerizados 19,949
Inversión en Implementación de almacén y Centro de Picking 8,998
Total 236,393

En las Tablas 25 a 31 se detallan las inversiones que deberá realizar EcoPrezio antes

del inicio de sus operaciones:

Tabla 25

Inversión en constitución de la empresa

Inversión en Constitución de la empresa Importe (S/)

Búsqueda y reserva del nombre (Derecho de trámite) 25
Elaboración de la minuta (Notario) de constitución 100
Elevar la minuta a escritura pública (Notario) 150
Elevar la escritura pública en la SUNARP 100
Inscribir a los trabajadores en Essalud 300
Permiso, autorización o registro especial 40
Autorización del libro de plantillas 10
Legalizar los libros contables 30
Tramitar la licencia municipal 100
Total 855
 94

Tabla 26

Inversión en infraestructura y equipos

Costo unitario Costo total

Inversión en Infraestructura y equipos U/M Cantidad
(S/) (S/)
Equipos de procesamiento de datos unidades 2,000 5 10,000
Kit de Equipos administrativos paquete 1,500 1 1,500
Kit de medidas de protección personal paquete 500 2 1,000
Kit de equipos de comunicaciones paquete 170 6 1,020
Total 4,170 13,520

Tabla 27

Inversión en tecnología de la información

Costo Costo
Inversión en Tecnología de la Información (TC referencial: 4.1) U/M unitario Cantidad total
(S/) (S/)
Creación de desarrollo página web (2 recursos * 2 meses) servicio 14,207 1 14,207
Registro de dominio de página web y hosting servicio 550 1 550

Infraestructura y servicios en la nube (incluye web hosting + nombre

de dominio + SSL (certificado de seguridad) + recursos dedicados + servicio 505 1 505
crédito en Google Ads)

Software de Gestión (licencia servidor ERP Management Pro versión

servicio 16,848 1 16,848
SaaS + 9 usuarios)

Licencias de software (Office 365) unidades 49 9 443

Total 32,158 32,552

Tabla 28

Inversión en marketing

Costo unitario Costo total

Inversión en Marketing U/M Cantidad
(S/ ) (S/)
Prelanzamiento servicio 35,000 1 35,000
Desarrollo estrategias de productos servicio 23,741 1 23,741
Desarrollo de canales servicio 23,769 1 23,769
Desarrollo de estrategia de precios servicio 6,548 1 6,548
Desarrollo de estrategias promocionales servicio 13,487 1 13,487
Keyword Research (Software Semrush) servicio 17,026 1 17,026
Marketing con proveedores servicio 11,397 1 11,397
Total 130,969 130,969
 95

Tabla 29

Inversión en recursos humanos

Costo total
Costo unitario
Inversión en Recursos Humanos U/M Cantidad (S/) -
(S/)
Con beneficios
Gerente general mes 8,000 1 12,000
Jefe de operaciones mes 3,000 1 4,500
Analista de gestión de pedidos y logística mes 1,500 1 2,250
Jefe de planificación comercial mes 3,000 1 4,500
Jefe de administración y finanzas mes 3,000 1 4,500
Asistente administrativo mes 1,200 1 1,800
Total 19,700 29,550

Tabla 30

Inversión en servicios tercerizados

Costo unitario Costo total

Inversión en Servicios Tercerizados U/M Cantidad
(S/ ) (S/)
Servicio operativo y logístico (incluye transporte de abastecimiento
servicio 4,500 1 4,500
+ Packing+ Picking)
Servicio de tecnologías de información servicio 3,500 1 3,500
Conexión internet y red oficina de almacén servicio 869 1 869
Servicio de mantenimiento de oficina en almacén m2 1 1,000 1,200

Servicio de recolección de material de bioseguridad desechable y viaje 4 795 3,180

eliminación a centro autorizado
Servicio de elaboración e implementación del Plan para la vigilancia,
servicio 3,500 1 3,500
prevención y control de COVID-19 en el trabajo
Servicio de alquiler de una oficina coworking completa (adelanto +
garantía) mes 1,600 2 3,200
Servicios de exámenes pre ocupacionales (incorporación al centro de
servicio 270 6 1,620
trabajo y control permanente)
Total 13,974 19,949

Tabla 31

Inversión en implementación del almacén y centro de picking

Costo unitario Costo total

Inversión en Implementación de almacén y Centro de Picking U/M Cantidad
(S/) (S/)
Alquiler de almacén de productos mes 7 1,000 6,600
Equipos tecnológicos paquete 1,998 1 1,998
Mobiliario oficina de almacén paquete 300 1 300
Gastos de útiles de oficina, herramientas, entre otros mes 100 1 100
Total 4,403 8,998