PDF02 Como Ayudar A Comprar Un Inmueble

Informar sobre un inmueble, aunque se informe bien, no es
vender. Vender un inmueble, no es lo mismo que ayudar a

comprar. Y quien no sepa cuáles son las razones reales por la
que una persona, (a nivel personal o en nombre de su empresa),
compra un inmueble, no tendrá éxito en su trabajo.
El contenido de este informe ha sorprendido a más de un agente

inmobiliario y les ha ayudado enormemente a reducir el tiempo
que tardan sus clientes en tomar la decisión de compra. Lo que
conlleva a ahorrar mucho tiempo y a cerrar más ventas.
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los beneficios de sus negocios. Lo conseguimos mostrando nuevas estrategias
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Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria
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Perfil de Carlos Pérez-Newman
ContenidoContenido
Introducción
Diferencia entre Vender y Ayudar a Comprar.
Influencia de las Emociones en la Compra de un
Inmueble.
Características y Beneficios de un Inmueble.
Cap. 1 Descubra las Verdaderas Razones
Por las que se Compra un Inmueble.
Las Verdades Ocultas. La Toma de Decisiones.
Las Razones Lógicas que el cliente utiliza para justificar la
compra de un Inmueble.
Las Verdaderas Motivaciones.
Las Motivaciones de tu Cliente a la Hora de Comprar un
Inmueble.
Las Razones Emocionales que el Cliente Utiliza para
Comprar un inmueble.
Cap. 2 El Enemigo Nº .1 en la Venta Inmobiliaria.

Temor nº.1.- Miedo de los Vendedores
Temor nº.2.- Miedo al Fracaso.
Temor nº.3.- Miedo a Deber Dinero.
Temor nº.4.- Miedo a que se les Mienta.
Temor nº.5.- Miedo a que se rían de uno.
Temor nº.6.- Miedo a lo Desconocido.
Cap. 3 Perfilamiento y Segmentación de Clientes.

Introducción.
Elaborando el Perfil de tu Cliente.
Segmentando a tus Potenciales Clientes.
Tabla de Segmentación – Personas.
Tabla de Segmentación – Empresas.
Ejemplos de Tablas de Segmentación.-
Cap. 4 Cómo Asesorar a Pequeños Inversores
Introducción
Demostrando la Rentabilidad del Sector Inmobiliario.
¿Por qué Invertir en el Sector Inmobiliario?
¿Por qué el Cliente debe Utilizar tus Servicios de
Asesoramiento?
El Perfil del Inversor Inmobiliario que te Interesa.
¿Qué Tipo de Inmueble se Debe Elegir como Inversión?
Sobre tu Servicio y tus Honorarios.
Informar de las Ventajas y Limitaciones de Inversión en el
Mercado.
Invertir con un Promotor Inmobiliario.
Invertir en Terrenos.
Invertir en Naves Industriales o Suelo Industrial.
Invertir en Oficinas.
Invertir en Locales Comerciales.
Invertir en Viviendas Sobre Plano o Nuevas Viviendas.
Invertir en Viviendas de 2º Ocupación.
Negociar la Compra de Inmuebles.
Informar sobre la Importancia de la Documentación
Informar cómo Financiar la Compra de un Inmueble.
Casos Prácticos.
Informar Cómo Gestionar su Inversión.
Ayudar a Vender y Reinvertir, o No.
Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria
Introducción
“Nada sobre esta tierra puede detener al hombre que posee
la correcta actitud mental para lograr su meta.
Nada sobre esta tierra puede ayudar al hombre
con la incorrecta actitud mental.”
- Thomas Jefferson
formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo

Informar sobre un inmueble, aunque se informe bien, no es
vender. Vender un inmueble, no es lo mismo que ayudar a
comprar. Y quien no sepa cuáles son las razones reales por la
que una persona, (a nivel personal o en nombre de su empresa),
compra un inmueble, no tendrá éxito en su trabajo.
El contenido de este informe ha sorprendido a más de un agente

inmobiliario y les ha ayudado enormemente a reducir el tiempo
que tardan sus clientes en tomar la decisión de compra. Lo que
conlleva a ahorrar mucho tiempo y a cerrar más ventas.
Este informe contesta preguntas tales como: ¿qué conviene

hacer para vender más inmuebles?; ¿cómo expresan las
personas sus necesidades?; ¿qué procedimiento debe seguir
un agente inmobiliario para descubrir necesidades y crear el
deseo de comprar? o ¿qué método práctico pueden utilizar
los agentes inmobiliarios para descubrir necesidades de los
clientes?
6
“Cómo Ayudar a Comprar un Inmueble” está dividido en 4

secciones:
1.- Cómo Descubrir las Verdaderas Razones por las que se

Compra un Inmueble.
• Las Razones Lógicas que el cliente utiliza para
justificar la compra de un Inmueble.
• Las Motivaciones de tu Cliente a la Hora de Comprar
un Inmueble.
• Las Razones Emocionales que el Cliente Utiliza para
Comprar un inmueble.
2.- El Enemigo Nº .1 en la Venta Inmobiliaria. Cuál es el enemigo

nº.1 de la venta inmobiliaria y cómo conseguir derrotarlo
rápidamente o cómo conseguir que no aparezca durante la
negociación de venta.
3.- Clasificando a tu Público Objetivo. Cómo Segmentar a

tus clientes para encontrar y contactar a tus clientes ideales,
clientes cualificados que quieren comprar ahora.
No se puede intentar vender una vivienda a todo el mundo o

a cualquier persona en base solamente a que pueda pagarla.
Ni una oficia o local comercial a cualquier empresa que pueda
pagarla. Para ser efectivos en tu trabajo, para vender un
inmueble con rapidez, debes segmentar el mercado y definir
el perfil de aquel comprador que puede estar buscando un
inmueble como el tuyo.
Conociendo el perfil del comprador ideal, sabrás que estrategia

de mercado debes utilizar para llegar a él y venderle tu
inmueble. Sabrás como redactar tu publicidad, como preparar
7
tu material de ventas y podrás saber también que beneficios

puede tu inmueble ofrecer a este perfil de clientes.
4.- Cómo Asesorar a pequeños inversiones. Cómo puedes

asesorar a personas interesadas en invertir en inmuebles,
sin que sea necesario tener una licenciatura en Económicas,
ni un Master en Finanzas, (aunque todos los conocimientos
adicionales que puedas aportar te ayudarán, como es lógico).
Asesorar es otra forma de vender. En este caso estarás
vendiendo tus conocimientos y experiencia facilitando un
servicio de ayuda, de apoyo y guía a quien paga por él.
En este informe aprenderás como puedes entrar en un nicho de

mercado muy rentable que necesita asesoramiento inmobiliario
a otro nivel. A un tipo de cliente que necesita orientación sobre
este tema, pero cuya inversión no es lo suficiente interesante
para las grandes Consultoras Inmobiliarias. Un asesoramiento
inmobiliario facilitado por buenos vendedores inmobiliarios.
Empecemos por analizar cual es la diferencia entre vender y

ayudar a comprar.
Diferencia entre Vender

y Ayudar a Comprar.
Vender un inmueble es simplemente traspasar la propiedad de

un inmueble a alguien a cambio de una determinada cantidad de
dinero. Yo te muestro el inmueble, te facilito las características
de ese inmueble, te informo de las condiciones de compra y de
venta y, si estás de acuerdo, compras el inmueble.
“AYUDAR A COMPRAR significa descubrir primero que clase
8
de inmueble quiere y necesita tu cliente y luego ayudarle a

conseguirlo. Tenga en cartera el inmueble que busca tu cliente
o no tengas.
Hay una gran diferencia entre vender y ayudar a comprar. No

es sólo un juego de palabras. La diferencia está en la actitud
del vendedor inmobiliario. Tristemente para la mayoría de
los clientes que buscan un inmueble el verbo “vender” es un
término con tintes manipuladores, con un tono algo agresivo,
con un enfoque desconsiderado…, y un verbo que se enfoca
más en el agente inmobiliario, que en el cliente.
Ayudar al cliente a comprar conlleva tener la actitud de:

“Sepamos qué clase de inmueble quiere y necesita el cliente
y veamos si se corresponde con los inmuebles que nosotros
tenemos en cartera. Si no lo tenemos, a lo mejor podemos
conseguirlo. Si no podemos conseguirlo, quizás conozcamos a
alguien que pueda ayudarle”.
Esta es la actitud correcta y la actitud que consigue “ventas”.
Esta actitud y enfoque es mucho menos estresante para ambos,

agente inmobiliario y cliente. Es un enfoque más rentable para
tu negocio, porque venderás más inmuebles Y no hay duda de
que enfoque prefiere el cliente.
Esforzarse por ayudar al cliente a comprar un inmueble siempre

te reportará más beneficios, aunque al final el cliente no decida
comprar tu inmueble. Mejor que te diga “no” hoy; a que te lo
diga dentro de 2 semanas.
Puede que te parezca una tontería decir esto, pero los clientes
9
aprecian de un buen servicio, sobre todo cuando no lo esperan.

Los clientes no dan referencias ni son abiertos contigo sin una
razón.
El que les prestes este servicio de “si no tengo, se lo busco”,

genera confianza, credibilidad y muchas llamadas a tu móvil
de clientes que quieren que les ayudes a comprar, (buscar y
encontrar), el inmueble que necesitan.
Procura que la compra de un inmueble, (no la venta), sea un acto

gratificante para tu cliente, Concéntrate en lo que el cliente
quiere y necesita, ayudarle a comprar lo que es mejor para él y
haz que se sienta seguro y feliz comprándolo.
Ningún cliente se resiste a un agente inmobiliario que

sinceramente quiere ayudarle. Al igual que en la vida, como
agente inmobiliario, recibirás de acuerdo con lo que ofrezcas.
Tu prioridad debe enfocarse en ayudar a los clientes a compra

un inmueble. Comprobarás que vendes más inmuebles y
cierras ventas más rápido que la mayoría de sus compañeros. Y
además, nunca te faltarán clientes.
La venta inmobiliaria requiere flexibilidad. Hacer lo mismo

una y otra vez sirve para practicar un golpe de golf, pero es una
mala técnica de venta. El agente inmobiliario de éxito trata a
los demás como a ellos les gustaría ser tratados. Es decir, para
influenciar a los demás, debes adaptar tu enfoque para que
encaje con la forma de comprar de cada uno de tus clientes.
10
Necesitas Técnicas de Venta Específicas.

Para vender un inmueble, cualquier clase de inmueble, necesitas
técnicas de venta específicas al sector inmobiliario.
Existen muchas técnicas de ventas para vender un producto o

servicio. Cada sector empresarial vende productos o servicios
que requieren unas técnicas de venta adecuadas y específicas al
sector: a su producto, mercado y cliente potencial. No se vende
igual un automóvil que unos pantalones; ni se vende igual un
automóvil marca Ferrari, que un automóvil marca Smart.
En el sector inmobiliario sucede lo mismo. La venta de

inmuebles y propiedades necesita utilizar técnicas de venta
también específicas para este sector y que dependen de las
características del producto, del mercado y del cliente. Dentro
de estas particularidades, la más importante es como es
percibida la compra de un inmueble por parte de unapersona.
Las estrategias, las técnicas de venta, las tácticas o la forma de

captar online, tus textos promocionales… que debes utilizar
para vender cualquier tipo de inmueble, siempre deben tener
en cuenta los 2 factores:
Un inmueble es:
1.- Un Producto de Muy Alto Precio y Valor. Muy

probablemente el producto más caro que adquirirá esa
persona en su vida.
2.- Un Producto que Aporta una Gran Imagen Social. Muy

probablemente la mayor imagen social de la que pueda
11
disfrutar una persona. Un producto que aporta a la persona

seguridad, libertad, prestigio y otros beneficios que
comentaremos más adelante.
Esto lleva a que el proceso de venta en el sector inmobiliario

sea muy diferente al utilizado en otros sectores.
Vender un inmueble, ayudar a comprarlo, es algo especial;

porque comprar un inmueble es algo especial. Este concepto
no lo tienen presente muchos agentes inmobiliarios, agencias,
consultoras inmobiliarias y promotoras; pero es un concepto
que siempre está presente en la mente de quien lo compra.
Aquí reside uno de los grandes errores de las empresas

inmobiliarias y de sus agentes: no han medido el alcance real y
la importancia que tiene para un cliente comprar un inmueble.
Influencia de las Emociones

en la Compra de un Inmueble.
¿Por qué compra una persona o empresa un inmueble? Las

personas o empresas compran un inmueble simplemente,
porque desean modificar la situación en la que se encuentran,
para pasar a otra en la que les gustaría hallarse. A esto lo
llamamos en la mayoría de las ocasiones necesidad; pero
también podría llamarse deseo, superación, ambición, avaricia,
estupidez o simplemente mejorar el prestigio social, profesional
o empresarial.
Lo que debes recordar siempre es que la compra de un inmueble
12
es un deseo de modificar una situación actual por otra futura.

El cliente compra por motivos personales y esos motivos son
diferentes en cada cliente. Créeme, no hay 2 clientes que
compren por la misma razón.
Como vendedor inmobiliario puedes creer que el proceso de la

venta gira únicamente en torno a tu inmueble, pero en realidad
lo único que le interesa a tu cliente es su propia necesidad.
La afirmación de que los clientes compran un inmueble que los

lleve de su situación actual a otra mejor se aplica tanto al caso
de alguien que compra una vivienda; como de una empresa que
compra una nave industrial. Si el inmueble que vendes cubre
esa necesidad, el cliente lo comprará. No se puede crear una
necesidad en el cliente; pero si exponer aspectos de la situación
que quizás él/ella no había considerado, aunque es el cliente en
último término quien decide lo que necesita.
Exponer nuevos aspectos se llama ayudar a comprar al

cliente. Tienes que ayudar a comprar al cliente, porque, como
comprobarás en el terreno, en el 99% de los clientes no tienen
claro que inmueble comprar o si tu inmueble es el adecuado para
él/ella. Tu función como agente inmobiliario es ayudar a definir
las limitaciones de su situación actual, describir la situación
futura que tu cliente desea, ayudar a tu cliente a reflexionar
sobre las ventajas que supone dar el paso y presentar tu
inmueble como la manera de dar ese paso.
Sólo así realizarás una venta en la que ambas partes salen

ganado.
13
La necesidad, (deseo, ganas, …), que tiene tu cliente de comprar

un inmueble puede ser de 2 tipos:
1.- para alejarse de una situación problemática,

(insatisfacción).
Por ejemplo, necesito una oficina para acomodar mejor a
todos mis empleados; necesito una nave industrial mayor
para poder mejorar el negocio, necesito una vivienda para
vivir con mi nueva mujer.
2.- para acercarse a una situación deseada, (satisfacción).

Por ejemplo, necesito una nuevo local porque quiero dar
una imagen de emprendedor y hombre de negocios ante
mis colegas; necesito un apartamento de 600.000 € en
la costa para sentirme un triunfador o para aumenta mi
imagen social.
El primer tipo de necesidad se da cuando el cliente es consciente

de la distancia entre su situación actual y la que desea, y tiene
claro lo que necesita comprar para salvar esa distancia. Un
ejemplo obvio de este caso es la necesidad de comida, el cliente
sabe que no tiene comida y que la necesitará en el futuro, así
que va a la tienda y la compra.
En este caso, la influencia del vendedor se reduce a poco más

que proporcionar un buen servicio para procurar que los
clientes vuelvan.
El segundo tipo de necesidad se da cuando el cliente sabe que

algo ha de cambiar y no sabe que producto producirá el cambio.
Es este caso el agente inmobiliario, debe ser capaz de influir en
14
el proceso; definir cuál es el estado actual del cliente; cuál es el

estado futuro que desea el cliente; evaluar las posibilidades de
pasar de una a otro y el coste de ese paso.
El agente inmobiliario debe presentar su inmueble de tal manera

que permitirá al cliente juzgar en qué medida son adecuados
para responder a la necesidad recién definida.
Un persona nunca compra un inmueble por sus características

físicas, (nº de habitaciones, espacio disponible, metros
cuadrados útiles, altura de la nave, …) ; sino por sus beneficios
y el sentimiento de satisfacción que se cree que le que
proporcionará los beneficios del inmueble. Los clientes
compran un inmueble en base a sus emociones y luego justifican
su decisión, a sí mismos y a los demás, con lógica.
Antes de tratar cuales son las características y beneficios de

un inmueble, tratemos primero las razones emocionales más
comunes que llevan a una persona a comprar un inmueble
determinado.
Compramos para satisfacer una necesidad y el grado de

necesidad que tengamos influye en nuestra conducta de
compra y en nuestra percepción del producto. Para entender
mejor por qué una persona compra en base a sus emociones
y no en base a su lógica, analicemos las necesidades que tiene
el ser humano. Los grados de necesidad existentes en el ser
humano son, por orden de importancia:
1.- necesidades fisiológicas; (comer, dormir, respirar, hablar,

caminar, sonreír, ...)
15
2.- necesidades de seguridad; (física = protección económica

= futuro incierto)
3.- necesidades sociales y de afiliación, (= pertenecer a un

grupo).
4.- necesidades de auto aprecio, (auto estima, auto

respeto,...).
5.- necesidades de auto realización, (confianza en sí mismo,

conseguir algo, ..)
Todas las decisiones que tomamos en la vida, incluido el comprar

algo, (en este caso un inmueble), están supeditadas al grado de
necesidad que tenemos en ese momento Teniendo en cuenta
este hecho, podemos saber exactamente que emociones
juegan un papel más predominante en la decisión de compra
de un inmueble. Por orden de importancia, al cliente decidirá
la compra en base a:
1.- Sentimiento de Seguridad que le da el inmueble.

Antes que nada necesita un lugar donde vivir o ejercer un
negocio con seguridad física, contra el robo, el malestar y la
intromisión de otras personas.
2.- Sentimiento de Reconocimiento Social. En segundo

lugar necesita pertenecer a un grupo de personas con
reconocido éxito social.. La vivienda, oficina o local
comercial, demuestra que esta entre los que suben en la
escala social.
3.- Sentimiento de Propiedad. En tercer lugar necesita
16
disfrutar del sentido de la propiedad para poder sentir auto

satisfacción, estima y seguridad en sí mismo.
4.- Sentimiento de Bienestar propio y familiar. En cuarto

lugar necesita un lugar confortable, de espacio, con
características que permitan el auto aprecio.
5.- Sentimiento de Rentabilidad. En quinto lugar le importa

la seguridad económica que el inmueble le va a reportar
una plusvalía cuando lo desee vender.
Estas son las 5 razones emocionales que más le importan a un

comprador por orden de importancia. Como puedes observar,
la rentabilidad esta en último lugar. La diferencia entre lo que
paga el cliente por el inmueble y su posible precio de venta, su
plusvalía, por supuesto que es importante para él/ella; pero
después de haber considerado otros factores como la seguridad
del inmueble, el reconocimiento social y sentimientos de auto
aprecio y auto realización.
No esperes nunca que el cliente te diga cuáles son sus razones

emocionales para comprar un inmueble. Muchos ni lo saben.
Al principio, antes de ganarte su confianza y poder aplicar las 3
reglas de oro, el cliente te expondrá una razón de compra o de
rechazo ocultando sus auténticos motivos.
No todo lo que te dice el cliente es cierto. El cliente no quiere

mentir, sólo desea protegerse ante una nueva situación que no
domina. Todavía no sabe como eres tú, como es tu producto,
cuáles son tus intenciones y si ha venido al sitio correcto o
contactado con la persona adecuada.
17
Otras razones menos emocionales, (pero más emocionales que

lógicas), que influyen en la decisión de compra de un inmueble
son, por orden de importancia:
6.- Sentimiento de Proximidad. El inmueble se encuentra

próximo, (según su apreciación personal de cercanía), a un lugar
determinado que le beneficia de alguna manera en su mejora
de vida; ya sea de ocio, trabajo o conveniencia a algo. Hay que
destacar aquí que proximidad es diferente a ubicación.
La ubicación del inmueble es indiferente para cliente. Debes

vender proximidad a algo y demostrar al cliente que esa
proximidad le resuelve algún problema.
Recuerda que no existe una zona ideal que contenga todas las
necesidades de infraestructura comercial y social. La zona gusta
o no gusta. La zona resuelve un problema al que desea compra
un inmueble es esa zona o no lo hace. Cuando un cliente comenta
que la zona no le gusta, o no has sabido ayudarle a comprar o tu
publicidad esta atrayendo a los clientes equivocados.
7.- La Memoria de Calidades. Cada día influye más la memoria

de calidades, (MC), en la decisión de compra de un inmueble
nuevo, en construcción o sobre plano. Aunque todos esperamos
una calidad relacionada con el precio, es la presentación de
la MC lo que realmente interesa al cliente. Por si sola, la MC
puede generar confianza o restra credibilidad en la compra de
inmuebles nuevos o sobre plano.
8.- Las Condiciones de Pago. La forma en que está estructurada
18
la forma de pago y el protocolo a seguir, influye más que el

precio el inmueble en la decisión de compra.
El precio en realidad, no es un obstáculo. Cuando un cliente

pone el precio del inmueble como objeción a su compra, no te
está diciéndote toda la verdad. A menos que quieras vender la
caseta del perro por $100.000, el precio del inmueble nunca
es el principal problema de compra. El problema reside, o bien
en las condiciones de pago o que tus estrategias de marketing
está atrayendo al cliente equivocado.
Sé que algunos agentes inmobiliarios te dirán lo contrario: que

el precio es muy importante en la compra de un inmueble. Sin
embargo, nuestra experiencia nos ha demostrado lo contrario.
Por supuesto que el precio es un tema que debe ser justificado
durante la argumentación de la venta. Pero también es cierto
que el agente inmobiliario sin experiencia y sin suficientes
conocimientos de cómo compra la gente un inmueble, se
concentra demasiado en el precio para generar una motivación
de compra. Es una tentación en la cual es fácil caer.
El agente inmobiliario experimentado se concentra en el valor

del inmueble, procurando que el valor percibido por el cliente
supere el precio solicitado. Para conseguirlo tienes que hablar
de beneficios y valor; y no de características y precio. Y la forma
de lograr esto es haciendo preguntas que involucren al cliente
y lo induzcan a descubrir esos beneficios para sí mismos.
Cuando el cliente obtiene mayor valor y más beneficios, estará

dispuesto a pagar lo que se pide por el inmueble. No es necesario
19
bajar los precios para vender más. Ayude al consumidor a

descubrir beneficios y construye valor.
Enfatiza el valor del inmueble para combatir las reservas en

cuanto a precios. Los clientes que se enfocan en el precio pierden
perspectiva del valor del inmueble Recuérdales siempre los
beneficios de la calidad y el valor de lo que ofreces en el largo
plazo.
Dicho esto, cabe señalar aquí que no se puede establecer

unos precios según los costos de construcción o según lo
que el propietario crea que es justo pagar por el inmueble. El
precio de un inmueble se debe establecer en base a la oferta y
la demanda; en caso contrario el vendedor tendrá muy difícil
justificar el valor que le da al cliente los beneficios del inmueble.
Para vender, para ayudar a comprar, debes ser proactivo,

pensar cómo tienden a actuar tus clientes y que les tiende a
motiva a comprar, en vez de pensar primero en tus intereses y
en tu inmueble.
Características y Beneficios
de un Inmueble.
Los sólo compran los beneficios del inmueble. Sólo compran

el valor que perciben de ese inmueble. Sin embargo, las
características y el precio del inmueble son parte del paquete
que el cliente tiene que aceptar, por lo que también hay que
mostrárselos y justificarlos.
20
El cliente compra siempre los beneficios del inmueble; nunca

las características, por tanto, como suele decirse “no vendas la
ratonera, vende la ausencia de ratones”. Un producto no se vende
por si mismo. Bombardear al cliente con las características del
inmueble, no es vender. En consecuencia, las características por
sí solas no conectan con las necesidades del cliente. Y tampoco
las ventajas. Al cliente no le importa lo que el inmueble es; lo
que le importa es lo que el inmueble puede hacer por él/ella.
La parte creativa del agente inmobiliario consiste en crear los

vínculos entre las necesidades identificadas, las características
del producto y los beneficios que el cliente obtendrá. En toda
compra inmobiliaria, el cliente, antes de tomar la decisión final,
se llevará en su mente los beneficios y el valor del inmueble y en
su bolsillo las características y el precio impreso en el material
de venta.
¿Cuáles son las Característica de un inmueble?

Las características de un inmueble son sus cualidades físicas,
lo que es en sí. Un conjunto de datos técnicos que describen
las propiedades del inmueble, cómo y de qué está fabricado; su
memoria de calidades. Su precio, su forma de pago, su situación
geográfica, … son también características del inmueble.
Las características pueden medirse, observarse y comprobarse

pues son totalmente objetivables. Podríamos decir que el la
ficha técnica del inmueble.
¿Cuáles son los Beneficios de un inmueble?

Los beneficios son una consecuencia de las características,
cuando una o varias utilidades de éstas satisfacen las
necesidades o deseos del cliente, podemos decir que están
21
produciendo beneficios a ese cliente.
En otras palabras, las características definen lo que es el

producto y los beneficios lo que éste hace por el cliente, la
utilidad o satisfacción que le reporta. El provecho que obtiene
el cliente al satisfacer sus necesidades. El resultado de resolver
los problemas personales y los de negocios. Los beneficios no
se pueden medir porque son particulares a cada cliente.
¿Cuáles son las Ventaja que tiene un inmueble?

Las ventajas de un inmueble son el resultado de las características
que diferencian tu inmueble de otros inmuebles similares de
tus competidores; Son en realidad los puntos fuertes de tu
inmueble en COMPARACION con tu competencia.. Sobre estos
puntos fuertes, deberás argumentar durante tu presentación
puesto que te pondrán en una situación ventajosa con arreglo
a la competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta...
¿qué tiene mi inmueble que no tiene el de la competencia?.
Una vez hayas descubierto alguna necesidad o deseo de tu

cliente que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de
tu inmueble, preséntalas como argumento de venta. Informa
al cliente del problema que le va a solucionar, la utilidad que le
reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones
que le proporcionarán. A tu cliente le importan menos la
memoria de calidades, el precio y las condiciones de pago, que
la satisfacción futura que es realidad es mayor prestigio social.
Vende siempre beneficios. Nunca características.
El famoso asesor de ventas Elmer Wheeler, dice: «No obligue

a la gente a beber, haz que tengan sed». Nosotros decimos “No
22
vendas un inmueble, ofrece un mejor nivel de vida”.
La compañía de colchones Pikolín se hizo famosa por vender

la idea del «descanso» en vez de colchones. Una compañía de
jabón no vende jabón, vende belleza, limpieza... Una compañía
editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, cultura.
Las grandes compañías siempre han insistido en la venta de los
beneficios que sus productos ofrecen, y eso es lo
que venden: el resultado de usar sus productos. Si el vendedor

argumenta de esta forma, logrará muchas más ventas.
¿Cómo presentar los beneficios o ventajas?

Lo primero que debes hacer como agente inmobiliario es
trasladar todas las características y ventajas del inmueble en
beneficios. Esos beneficios son las razones emocionales que
apelan a los clientes a percibir la compra del inmueble con un
valor en su mejora de calidad de vida.
Debes preparar un perfil del inmueble con sus características,

ventajas y sus posibles beneficios como herramienta de venta.
Ten en cuenta que una característica o cualidad puede dar

lugar a varios beneficios relativos a economía, comodidad,
seguridad. Es importante presentar los beneficios que hagan
referencia a las necesidades específicas de cada cliente o a sus
motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio
equivocado perderá interés.
Este concepto lo trataremos en detalle en los capítulos

siguientes.
23
24
”Algunas personas nunca aprenden nada, porque

todo lo comprenden demasiado pronto.”
- Alexander Pope
En este capítulo vamos a explicar de forma general cómo los

clientes toman decisiones.
Por ahora lo que nos interesa es tener un conocimiento básico

de cómo los clientes tomas sus decisiones de compra. Vamos
a explicar cómo los clientes tienden a tomar las decisiones de
compra de un inmueble. En otras palabras, qué sentimientos
son los que van a justificar con lógica y que lógica van a utilizar
para justificar estos sentimientos.
Las Verdades Ocultas. La Toma de Decisiones.
Algunos agentes inmobiliarios no prestan la atención que

merece a cómo las personas tomamos decisiones de compra.
Las tres realidades más importantes que implica cualquier
decisión son:
• La toma de decisiones se basa en los valores.

• La toma de decisiones se basa en la confianza.
• La toma de decisiones se basa en el riesgo.
Vamos a explicar brevemente estas realidades cada una por

separado.
25
La Toma de Decisiones se Basa en los Valores.

Algunos agentes inmobiliarios piensan que los clientes
comprarán un inmueble cuando lo necesitan, en la medida que
puedan permitírselo. Desgraciadamente, esto no es cierto.
Incluso en las situaciones en las que se dispone del dinero,
no siempre compran el inmueble que necesitan o cuando lo
necesitan.
Si tus técnicas de venta se centran sólo en las necesidades de

sus clientes, perderá muchas ventas que podría haber ganado.
Por tanto, si las necesidades no lo son todo en la compra
de un inmueble, ¿Qué otros aspectos deben controlar los
agentes inmobiliarios? La respuesta a esta pregunta está en la
comprensión de todo lo que mueve a una persona a tomar una
decisión.
Si una persona siente que necesita un inmueble, estará motivado

a comprarlo. Pero no materializará la compra a menos que
también lo quiera. Y además, no comprará el inmueble si lo que
quiere y necesita no es consecuente con sus valores. Nunca
comprará el inmueble que ha visitado y tiene en mente, por
mucho que lo necesite y lo quiera, si no cree que el inmueble
encaje con sus valores.
Puedes aprender mucho de tus clientes si sabes cómo gastan

su tiempo y su dinero. El tiempo y el dinero se encuentran
entre nuestras posesiones más valiosas y la forma en como las
gastamos son un reflejo evidente de nuestros valores.
Conociendo algunos de sus valores, sobremos como podemos

ayudarles a comprar, porque sabremos cual es el protocolo que
prefieren seguir al comprar un inmueble.
26
La Toma de Decisiones se Basa en la Confianza.

Ya hemos hablado de lo importante que es generar confianza
en la venta inmobiliaria. Sólo recordarle que toda decisión se
basa en la confianza. El cliente decidirá hacer lo que usted le
recomienda sólo si confía en usted. Aunque su sugerencia sea
perfectamente lógica y sea obvio para todo el mundo, si no
confía en usted; no comprará.
La Toma de Decisiones se Basa en el Riesgo.

Toda decisión se basa en el riesgo. Es cierto, porque las personas
se oponen al riesgo. Se toman decisiones basadas en evitar o
disminuir el riesgo. Si comprando un inmueble el cliente percibe
un alto riesgo, no comprará. Este es uno de los problemas con
la mayoría de las hipotecas; no están hechas para ayudar al
cliente, sino para que ayudar sólo al banco.
El cliente siempre optará por evitar una perdida antes de

proponerse perseguir una ganancia. En la venta inmobiliaria
debes explicar claramente los riesgos reales que conlleva la
compra del inmueble. No hay que ser alarmista; sino dar
todos los datos que indiquen como se controla y se disminuye

ese riesgo. El cliente sabe que existe riesgo en la compra de
cualquier inmueble; lo que no sabe es cuál es el riesgo real.
Existen hoy en día muchas teorías que apoyan este hecho del
riesgo. Una de las últimas tuvo gran eco en el mundo de los
negocios con la concesión del Premio Nobel de Economía al
prestigioso psicólogo americano Vermon Smith por su estudio
sobre el comportamiento del consumidor en el mercado de la
oferta y la demanda.
27
Su descubrimiento, la demostración de lo que muchos

vendedores intuíamos, fue que las personas nos arriesgamos
menos cuando está en juego perder algo que poseemos y nos
arriesgarnos más cuando está en juego algo que podemos
ganar.
Razones Lógicas que el cliente utiliza

para justificar la compra de un Inmueble.
¿Cuáles son las verdaderas razones por las que compramos?

Compramos, adquirimos bienes materiales y servicios para
satisfacer una necesidad. Ya sea comprando un helado o un
inmueble. El grado de necesidad que tengamos influye en
nuestra conducta de compra y en nuestra percepción del
producto.
Todas las decisiones que tomamos, incluido comprar un

inmueble, están supeditadas al grado de necesidad existente
en el ser humano.
Teniendo en cuenta este hecho, podemos saber exactamente

las necesidades que lleva a una persona a comprar un inmueble,
(= ahora o más tarde), y su grado de importancia, (= urgencia).
Las verdaderas razones que llevan a una persona a comprar un

inmueble son:
Seguridad: se tiene con un lugar donde vivir o ejercer un negocio

con seguridad física, contra el robo, el malestar y la intromisión
de otras personas.
28
Reconocimiento social: se pertenece a un grupo de personas

que se pueden permitir este inmueble en este lugar. La vivienda,
oficina o local comercial, es el signo social y empresarial por
excelencia.
Propiedad: Disfrutar del sentido de la propiedad que conlleva

auto satisfacción, estima y seguridad en sí mismo.
Bienestar propio y familiar: un lugar confortable, de espacio,

con características que permitan el auto aprecio.
Rentabilidad: seguridad económica de que el inmueble le va a

reportar una plusvalía cuando lo desee vender.
Proximidad: está próximo a un lugar determinado que tiene

alguna importancia o valor para el comprador, ya sea de ocio,
de trabajo, de seguridad, tranquilidad, etc.
Hay que destacar aquí que proximidad no es ubicación. Muchos

vendedores inmobiliarios confunden estos dos términos. Sobre
todo en los inmuebles comerciales e industriales. Por eso les
resulta difícil destacar los beneficios del inmueble.
El cliente casi nunca, le expondrá las verdaderas razones para

comprar su inmueble, a menos que usted, poco a poco, le vaya
haciendo preguntas y le vaya mostrando los beneficios. Si lo
hace bien, será usted el que le abra la puerta para que pueda
justificar su compra emocional con razones lógicas.
Razones Lógicas que el cliente utiliza
29
para justificar la compra.
Pasemos a analizar las razones lógicas más comunes que el

cliente suele utilizar para justificar la compra de un inmueble.
Las más comunes, por orden de importancia son:
1.- Precio.
2.- Ubicación.
3.- Las calidades de construcción.
4.- La superficie del inmueble.
5.- La zona.
Todas estas razones, como veremos más adelante, son las

objeciones que pone el cliente para sopesar la comprar
el inmueble. Si usted no sabe rebatir sus objeciones
demostrándole, una y otra vez, que los beneficios del inmueble
apelan a sus razones emocionales, (por supuesto, sin decirle
esto directamente), entonces no habrá venta.
Tratemos el tema del Precio. Por ejemplo: “El precio es muy

alto”.
A menos que usted quiera vender un inmueble por un precio que
en nada se ajusta al mercado, el precio nunca será el problema
para que se lleve a efecto la compra/venta.
Todo inmueble tiene un comprador, el problema radica en saber

qué perfil tiene y dónde encontrarlo.
Todo inmueble tiene beneficios si usted sabe encontrarlos.

Consiga esos beneficios y tendrá una mejor noción de quien es
30
su cliente potencial.
Si un cliente le dice en un momento dado que el precio es

muy alto, pero no ha estado haciendo preguntas relacionadas
con el precio, ¿usted cree que el precio es el problema real?
Generalmente el problema es su capacidad de crédito y/o la
forma de pago del inmueble.
Generalmente los clientes ya han indagado sobre el costo de

la hipoteca en su banco y pocos han estado visitando otros
bancos para comparar términos y condiciones hipotecarias.
Si usted ha hecho sus deberes y se ha informado antes de conocer

a su cliente sobre las alternativas de crédito en el mercado,
usted puede hacer del precio del inmueble su característica
más atractiva, teniendo en cuenta las condiciones de pago que
le ofrece.
Algunas condiciones de pago son realmente poco atractivas.

No sólo estamos hablando de lo que deberá pagar el comprador
mensualmente; sino también de todo lo que debe hacer para
legalizar la compra. Unas condiciones de pago atractivas, bien
estructuradas, expuestas de forma simple y clara, puede hacer
que un cliente que esperaba comprar un inmueble, por ejemplo,
por un máximo de $150.000, compre uno por cantidad superior.
Hacer atractivas unas condiciones de pago requiere destreza

y preparación. En el 90% de los casos, cuando un cliente
encuentra el inmueble que realmente está buscando y cree que
no puede “permitírselo”, unas condiciones atractivas le pueden
hacer cambiar de opinión.
31
Recuerde: “Las condiciones de pago de un inmueble siempre

son más importantes que el precio de ese inmueble”.
Si, ya sabemos que hay clientes con unas expectativas de

precio que no se ajustan a la realidad. Creen que con $10.000
se puede comprar una villa de 200m² junto al mar. En este
caso, no hablamos de razones que puedan justificar su compra;
estamos hablando de la ignorancia de algunos clientes.
Por tanto, cuando el cliente le ponga objeciones al precio del

inmueble, comprenda que hay otra razón detrás de esa objeción,
una que trata sobre financiación. Hay varias soluciones para
responder brillantemente a su objeción si le presentamos al
cliente los beneficios del inmueble, de lo que ganará siendo
propietario ahora.
Es mucho más difícil que el cliente ponga objeciones a la forma

de pago si usted la hace atractiva.
Tratemos el tema de la Ubicación. Por ejemplo: “No me gusta el

lugar/zona”.
La ubicación de un inmueble no es nunca un razonamiento

lógico por sí mismo, porque siempre habrá un lugar mejor
para vivir o para establecer un negocio. La ubicación ideal no
existe. Lo importante es la proximidad del inmueble a lugares o
servicios relacionados con las necesidades del cliente en esos
momentos.
No existe una zona ideal que contenga todas las necesidades de

infraestructura comercial y social. Una zona determinada gusta
o no gusta; es decir, se adapta a las necesidades emocionales
32
del cliente, (prestigio, reconocimiento social…) o no.
Cuando un cliente comenta que la zona no le gusta después de

haberse interesado por el inmueble, puede usted estar seguro
que su preocupación se debe a que no percibe del inmueble los
beneficios que él necesita para comprarlo.
Tratemos el tema de las Calidades. Por ejemplo: “No tiene

buenas calidades constructivas”.
Nadie deja de comprar un inmueble, porque las calidades no se

ajusten a lo que esperaba; pero si estará mucho más inclinado
a comprar un inmueble si las calidades de construcción son
expuestas de forma atractiva. Una Memoria de Calidades
resumida en 1 hoja no genera credibilidad. Las cosas han
cambiado en el sector inmobiliario y hoy al cliente le importan
las calidades de construcción, leen las memorias de calidades y
esperan entenderlas. .
Por otra parte, algunos vendedores inmobiliarios le dan

demasiada importancia a la calidad cuando el cliente hace una
objeción respecto a este tema. Confunden calidad con diseño.
Es muy posible que sea el diseño lo que no guste al cliente.
Otro punto a tener en cuenta es que cuenta en su argumento

de ventas es nunca incluir la palabra calidad como beneficio. La
calidad no un beneficio; es una característica.
Lo que sí puede usted indicar en su exposición es por qué la

calidad es importante en ese determinado inmueble y explicar
cómo la calidad “directamente” beneficia a su cliente.
33
Tratemos el tema de la Superficie. Por ejemplo: “Es grande / es

pequeño”.
Piense por un momento, ¿rechazaría usted una casa que ha

heredado porque es muy grande o porque sólo tiene una
habitación? Por supuesto que no.
Un matrimonio con 3 hijos no va buscando una casa de 2

habitaciones, pero nunca descartará comprar una casa de 5
habitaciones si esta le cubre una necesidad. Un cliente puede
estar buscando una casa en el campo con 2.000 metros de
terreno; pero no descartará comprar una con 1.000 metros de
terreno si ésta le cubre una necesidad emocional.
¿Cuántos clientes no han adquirido una vivienda u oficina

que consideraban ideal y luego comprueban que es
demasiado grande para sus necesidades, demasiado pequeña?
Lamentablemente, muchos.
Las Verdaderas Motivaciones de tu Cliente

a la Hora de Comprar un Inmueble.
Lo primero que debes tener en cuenta es que su cliente

comprará el inmueble por sus propias razones y no por las
tuyas. En otras palabras, lo que tú crees que es un beneficio
claro o una característica importante del inmueble, puede que
no tenga la misma importancia para tu cliente. Este es un error
muy frecuente entre los agentes inmobiliarios; argumentan la
venta sin haber indagado lo que realmente le importa al cliente.
34
Toma todo el tiempo que sea necesario para identificar cuáles

son las motivaciones personales de tu cliente para comprar un
inmueble; no tu inmueble. Haz preguntas que le den una idea
clara de cuáles son éstas necesidades.
Vamos a ayudarte a que identifique con mayor precisión y

rapidez cuales pueden ser las motivaciones que su cliente tiene
para interesarse por su inmueble.
Para empezar, a todos nos interesa mejorar en la vida.
Compramos un producto o servicio determinado, porque

sentimos que vamos a experimentar una mejoría, estar mejor o
a sentirnos mejor física y emocionalmente. No solo nos vamos
a sentir mejor comprado ese producto, sino que comprado
específicamente ese producto y no otro, es cómo vamos a
mejorar nuestra vida.
“Mejorar la vida del cliente significa lo que el inmueble puede

hacer por él/ella; no lo que el inmueble “es”.
Sentirse Libres
Trasladando este hecho a la venta inmobiliaria, tu cliente

debe sentir que comprando tu inmueble su vida va a mejorar
“sustancialmente”. La compra del inmueble debe representar
un beneficio o un pequeño valor en mejorar su vida.
La mejora en la vida del cliente tiene que ser lo suficiente

grande para poder justificar el dinero que está pagando por su
inmueble, el tiempo que está invirtiendo y el riego añadido que
toda compra conlleva.
35
En realidad, tu cliente no está interesado en las características

de tu inmueble, sino en los beneficios que ese inmueble le
aporta.
Uno de los beneficios que valoramos más en nuestra vida es “la

libertad”; el sentido de ser libres. Cuando se es libre se puede
elegir lo que uno quiere en cada momento. El deseo de ser
libres, de sentirse libre de seguir siendo libres, es una de las
razones por la que los clientes no dudan en “darle su dinero a
cambio de un inmueble”.
El dinero da libertad e independencia. Darte a ti parte de su

dinero hace que el cliente se sienta menos libre, aunque ahora
posea un inmueble. Puedes argumentar que el cliente ahora es
propietario de un inmueble, que no ha perdido dinero; sino que
ha cambiado su dinero por un bien inmueble.
Pero el cliente no lo percibe así. ¿Qué sucede con el riesgo que

conlleva esta compra? Estos riesgos son los pensamientos que
le pasan por la cabeza al comprador antes de tomar la decisión
de “cambiar” su dinero por un inmueble.
Diferentes Motivaciones
Cada persona tiene diferentes motivaciones a la hora de

comprar un inmueble, pero todas ellas son motivaciones
emocionales. Estas motivaciones son invisibles, intangibles
que él puede ver ligadas a un inmueble y le dan un valor extra.
Le ponemos un ejemplo. Hay ocasiones en que el nombre de la

promotora que comercializa una nueva promoción inmobiliaria
o agencia inmobiliaria proporciona este valor intangible.
36
El cliente ha oído buenas referencias de la empresa, su buen

servicio, la profesionalidad de sus vendedores, la calidad
constructiva, su honestidad… y prefiere comprar un inmueble
a una empresa con reputación, aunque el precio sea mayor.
Esta decisión de compra basada en una imagen de marca es más

emocional que lógica. Como todos sabemos, haber construido
una excelente promoción ayer, no significa que la próxima
también sea excelente.
Dos Motivadores Importantes.
Existen 2 motivaciones principales por las que tu cliente

comprará o no, tu inmueble. Respectivamente son:
• el deseo de ganar algo

• el temor a perder algo
El deseo de ganar algo significa mejorar su vida de alguna

manera. Este motivador es el que se encuentra en todos
los beneficios que su inmueble le puede ofrecer. Y tú tienes
que demostrarle lo que mejoraría su vida o su trabajo con su
inmueble, frente a su vida o su trabajo de hoy.
El segundo motivador, el temor a perder algo, significa

empeorar su vida. Este segundo motivador es mucho más
fuerte y poderoso, (y convincente), que el deseo de ganar
algo. tu cliente se sentirá mucho más motivado a comprar tu
inmueble si cree que va a perder algo por “no” comprarlo, que
por la satisfacción anticipada de los beneficios que disfrutará
si compra el inmueble.
37
Si eres capaz de mostrarle a tu cliente lo que perdería si

no compra su inmueble ahora, junto con lo que ganaría por
comprarlo, tiene la venta asegurada.
No es fácil, pero con un poco de práctica aprenderás como

utilizar los beneficios del inmueble para exponer ambas
razones.
Razones Emocionales que el Cliente Utiliza

para Comprar un inmueble.
Cada cliente tiene ciertas necesidades personales que sólo le

motivan a él a decidirse a comprar un inmueble. Es imposible
satisfacer a todos los clientes, por tanto, lo único que puede
usted hacer es identificar los beneficios de su inmueble y
como éstos satisfacen ciertas necesidades. Si los beneficios de
su inmueble pueden satisfacer las necesidades de su cliente,
tenemos una posible venta.
Por ejemplo:
“Yo quiero un apartamento cerca de la playa de Santa María,

de 2 habitaciones con terraza y aparcamiento seguro.”
Nuestro gestor inmobiliario tiene en su cartera un apartamento

en la playa de Santa María de 2 habitaciones; pero sin
aparcamiento privado. Para no perder el tiempo, lo primero
que debe hacer el agente es descubrir hasta qué punto tener
un aparcamiento seguro es importante para el cliente. ¿Basaré
38
su decisión de compra en ello? Probablemente no.
Es más, antes de presentar el inmueble a un cliente, el agente

inmobiliario debería tener ya una alternativa a la falta de
aparcamiento. ¿Un parking cercano a bajo coste?
Un agente inmobiliario pude estar perdiendo su tiempo varios

días o semanas en mostrar apartamentos de 1 ó 2 habitaciones
en la playa de Santa María a un precio realmente competitivo, sin
considerar que el tema del aparcamiento no es tan importante
para el cliente. Y si en verdad tener un aparcamiento va a ser el
factor que más influya en la decisión.
Si el agente inmobiliario o vendedor sabe escuchar, analizará

mi comentario de “aparcamiento seguro” y se dará cuenta que
mi necesidad principal es mi coche. ¿Por qué? ¿Tiene el cliente
un coche nuevo? ¿Depende del coche para su trabajo?
¿No es suyo el coche? ¿Le ha robado o desvalijado el coche

anteriormente? El “aparcamiento segur” esconde una razón
emocional detrás.
Busca una solución al aparcamiento del coche y puede que el

cliente hasta compre un apartamento de 3 habitaciones si las
condiciones de pago se ajustan a su economía. O quizás invierta
en la compra de un apartamento cercano. Así es como se debe
pensar para vender inmuebles.
39
Analizando las Necesidades

Habituales del Cliente y
Algunas Razones Emocionales.
Analicemos las diferentes necesidades que puede tener su

cliente. Algunas de las necesidades expuestas aquí apelan a la
lógica, que es necesaria para justificar la decisión sentimental
de compra.
Encontrarás que algunas de las necesidades parecen iguales o

muy semejantes. Las he agrupado de esta manera, para mejor
comprensión; ya que el significado que las personas le dan a
algunas de estas palabras es diferente.
Seguridad.
Todos tenemos necesidad de sentirnos seguros con nuestro
futuro. Necesitamos irnos a la cama con la mente tranquila,
porque tenemos suficiente capacidad para enfrentarnos a un
nuevo día. La necesidad de sentirse seguro emocional, física
y financieramente para sí mismo y para su familia es muy
poderosa. Nunca se tiene suficiente seguridad; siempre se
quiere más.
Un inmueble tienen que ofrecer seguridad emocional. Busque

los beneficios que pueda enlazar con esta necesidad, y hará
crecer el interés de su cliente por su inmueble.
Ser Aceptado. Caer Simpático.

La necesidad ser aceptados en un grupo y caer simpático a
los demás, es una poderosa motivación. Necesitamos que
se nos aprecie y respete por nuestros amigos, conocidos y
40
compañeros de trabajo. Nos gusta que nuestros amigos nos

admiren. Conseguir ser aceptado y caer simpático satisface
nuestra profunda necesidad de pertenencia.
¿Cómo puede su inmueble aumentar la aceptación, respeto y

aprecio de los demás? ¿Cómo puede su inmueble incrementar
la necesidad de pertenencia del cliente? Encuentra respuesta a
estas pregunta y venderás inmuebles con nunca lo había hecho.
Prestigio y Status.
Una de las necesidades más poderosas para las personas es
su status y prestigio personal. Todos queremos sentirnos
personas de renombre, buen crédito e influencia. Ser percibidos
como una persona importante, con autoridad, con reputación.
Queremos que los demás nos admiren por nuestras posesiones
y nuestros logros.
Queremos que los demás reconozcan nuestro status, nuestro

nivel económico y nuestra posición social. Quizá la necesidad
más profunda de todas sea la necesidad de sentirse importante
y valorado a nuestros propios ojos y a los ojos de los demás.
Si puedes conseguir que tu inmueble tenga unos beneficios

que aumenten el status y el prestigio de su cliente, estarás
ofreciendo un sentimiento tan gratificante que la venta será
casi un hecho.
Salud y Buena Forma Física.

Todos queremos disfrutar de buena salud y encontrarnos en
buena forma física; sentirnos fuertes, guapos. Queremos tener
energía para conseguir lo que queremos en la vida. Queremos
salud mental que nos permita tomar mejores decisiones y
41
sentirnos felices. También queremos que nuestra familia

disfrute de salud y forma física.
No es difícil enlazar los beneficios de un inmueble con esta

necesidad. Piensa en una casa en el campo con un gran jardín
o un apartamento en un conjunto residencial o edificio con
gimnasio.
Elogio y Reconocimiento
Todos sentimos la necesidad que se reconozcan nuestros
méritos y se alabe nuestras virtudes y méritos. A todo el mundo
le gusta un cumplido. Nos hace sentir valorados.
Un inmueble puede ofrecer reconocimiento a su propietario y

recibir elogios por su adquisición. Intenta enlazar los beneficios
de tu inmueble con esta necesidad humana y la venta la tendrá
casi hecha.
Poder, Influencia y Popularidad.

Otras necesidades del ser humanos que estamos dispuestos
a pagar por conseguir. Las personas quieren queremos tener
poder e influencia y compraríamos un inmueble si el ser su
propietario nos da poder e influencia.
También queremos, al mismo tiempo, ser populares en nuestro

entorno y compraríamos un inmueble si este nos ayudara a
conseguir o nos diera esa popularidad.
Ser Pioneros. Ser los Primeros.

Algunas personas sienten la necesidad o el deseo de ser los que
marcan la moda. Necesitan ser vistos como personas que está
IN, modernos. Quieren ser los líderes, los primeros del grupo al
42
que pertenecen.
Muchos clientes te comprarán tu inmueble o invertirán en tu

proyecto inmobiliario simplemente porque actualmente es el
más nuevo y moderno. Quieren ser los primeros inversores y
marcar la pauta. Compran por esta única razón.
Los primeros clientes que nos compraron varios apartamentos

en un conjunto residencial con campo de golf en Brasil, fueron
precisamente inversores con esta necesidad. Querían ser los
primeros en poner su marca en Brasil y lo consiguieron.
Vender Inmuebles Comerciales,

Industriales y Suelo.
La compra de un inmueble industrial, comercial o terreno,

también se hace emocionalmente y luego se justifica con
lógica. En situaciones de venta como estas, usted debe apelar
a sus emociones e recordarle al cliente en su argumentación
sus necesidades “empresariales,” para que les sea más fácil
justificar con lógica su compra.
Las empresas o los empresarios cuando compran un inmueble

para su empresa están interesados en:
• Ahorrar dinero, disminuir los costos

• Ahorrar tiempo
• Ganar dinero y beneficios. Cash flow
• Crear un ambiente de trabajo más agradable.
• Generar más ventas.
• Aumentar su cuota de mercado.
• Mejorar el rendimiento y la productividad.
43
Tu inmueble tiene que ofrecer varios o todos estos beneficios

para que una empresa pueda justificar su compra en los libros
de contabilidad.
Sin embargo, estas necesidades o motivaciones no son

suficientes. En realidad son secundarias. La razón más
importante para comprar este tipo de inmueble es personal y
emocional. ¿Qué gana el cliente “personalmente” comprando
su inmueble? Aquí es donde los sentimientos emocionales de
prestigio personal; status personal; poder personal; influencia
personal y popularidad entran en juego.
Si el empresario, el director gerente o el director financiero,

por ejemplo, no obtienen un beneficio personal primero, no
habrá compra.
Por muy rentable y buen negocio que sea hacerse con la

propiedad de su inmueble.
Y para terminar queremos recordarte lo siguiente:
Cada inmueble tiene un beneficio que, para el cliente,

sobresale por encima de los otros. El cliente está buscando ese
beneficio antes que cualquier otro. Ofrecer varios beneficios
es una ventaja, pero no se confunda, todos juntos no son más
persuasivos que el beneficio que el cliente está buscando.
Encuentra ese beneficio lo antes posible. Ten paciencia, el

cliente te lo dirá si sabes hacer las peguntas adecuadas y
escuchar atentamente. Una vez lo descubras, utilízalo una y
otra vez junto con los otros. Repite el beneficio con diferentes
44
palabras y desde diferentes ángulos.
Así mismo, todo inmueble genera una objeción típica, una

razón por la cual el cliente no se sentirá inclinado a compra el
inmueble. Y casi nunca es el precio. Descubre cual es y prepara
una respuesta que satisfaga al cliente cuando éste te exponga
su objeción.
45
46
“No hace falta conocer el peligro para tener miedo;

de hecho, los peligros desconocidos son
los que inspiran más temor.”
- Alejandro Dumas
Debes estar preparado para tratar con el estrés de sus clientes;

ya que en los primeros momentos de contacto, los clientes
sentirán, en mayor o menor grado, algún tipo de estrés.
Este estrés lo podríamos denominar ansiedad, nerviosismo,
inseguridad, aprehensión o timidez
Es extremadamente difícil ayudar a comprar un inmueble a

un potencial cliente cuando éste está estresado, porque no
piensa ni escucha lógicamente tus palabras. Primero hay que
tranquilizarlo ganándose su confianza para luego demostrarle
que tú va a ser su vida más fácil y menos estresada.
Los primeros momentos de contacto personal con un cliente,

ya sea en persona o por teléfono son cruciales en la venta,
porque el enemigo nº 1 de la venta inmobiliaria está al acecho.
Este enemigo se llama: MIEDO.
Quiero utilizar la palabra “miedo” para describir esta

incertidumbre, estrés, ansiedad, inseguridad o desconfianza
que el cliente siente ante una situación de compra, de contactar
con una persona que no conoce o conoce poco con el ánimo
de que usted no infravalore este sentimiento que ronda en la
cabeza del cliente.
Así que utilicemos la palabra MIEDO para describir este

sentimiento.
47
El miedo del cliente es el enemigo más importante, más

poderoso, más incómodo, más injusto y más cruel contra el cual
tienes que luchar como agente inmobiliario.
El miedo es el responsable de que los clientes no deseen dar

información y pregunten lo mínimo al agente inmobiliario.
Todos los clientes, sin excepción, sienten miedo en algún grado

cuando desean comprar algo. Cuanto mayor sea el valor y
precio del producto que desean comprar, mayor será el grado
de miedo que sientan. Con un producto como el inmobiliario,
ya te puedes imaginar el grado de miedo que tienen los clientes
antes de hacer esa llamada o entrar en nuestra oficina.
No todos los clientes sienten la misma “clase” de miedo cuando

desean comprar un inmueble. Según la personalidad del cliente,
su educación y sus experiencias, tendrán una clase de miedo
u otra. En base a nuestra experiencia en la venta inmobiliaria,
hemos clasificado este miedo en 6 tipos diferentes.
Por supuesto, una persona segura de sí misma, con un cargo

importante en una empresa no sentirá precisamente miedo
cuando trata de comprar un inmueble, pero sentirá en cierto
grado ese sentimiento de duda o de inseguridad en no saber lo
que nos espera.
Identificar cuanto antes lo que le preocupa al cliente al comprar

un inmueble, (no que inmueble quiere), te ahorrará mucho
tiempo a la hora de cerrar la venta.
A todos nos gusta comprar, disfrutamos haciéndolo, pero eso

no significa que durante este proceso no tengamos nuestras
48
dudas sobre si lo que queremos adquirir nos va a satisfacer

luego y nos va a dar mejorar la imagen hacia los demás.
Veamos los 6 tipos de miedo que debes mitigar
Temor nº.1.- Miedo de los Vendedores.
Lamentablemente es el miedo más común y el menos que

perciben los agentes inmobiliarios. Tú es culpable hasta que se
demuestre lo contrario.
El origen de este miedo está en el concepto que muchos

clientes tienen del sector y de los vendedores inmobiliarios en
particular.
Las personas tendemos a rechazar lo que no entendemos, y

cuando no nos queda más remedio que enfrentarnos a ello,
sentimos miedo.
Esta clase de miedo se alimenta cuando un cliente se encuentra

un agente inmobiliario poco profesional; cuando el teléfono
de la empresa tarda en responder; cuando no se facilita la
información requerida; cuando se rompen las promesas….
Todo esto hace que el cliente comience a sentir miedo cuando
llega el momento de dejar sus datos y contestar preguntas.
Otorga la importancia que tiene a este tipo de miedo, porque el

cliente está influenciado por todo lo que le rodea, incluyendo el
concepto que ha adquirido sobre la venta y sobre lo que puede
suceder si el agente inmobiliario no hace bien su trabajo.
Que el vendedor no haga bien su trabajo, para el cliente significa
49
pasar por situaciones incómodas y haber perdido el tiempo.
¿Cómo ayudas al cliente a vencer este miedo? Con tu

personalidad, con entusiasmo y con profesionalidad.
Temor nº.2.- Miedo al Fracaso.
El miedo al fracaso es el temor a no lograr nuestras metas,

objetivos o deseos. Es la clase de miedo a cometer un error;
a no hacer una elección apropiada. Esta clase de miedo la
conocemos todos bien; porque en algún momento hemos
sentido arrepentimiento. En algún lugar de nuestra mente está
enclavado esta clase de miedo debido a experiencias anteriores.
Es el típico miedo de los clientes con un comportamiento

predominante dinámico. A los clientes “innovadores” e
“influyentes” les aterran fracasar. Para ellos comprar un
inmueble que resulte ser un engaño o que tenga un problema de
construcción es un verdadero desastre, no económicamente,
sino emocionalmente. Y un fracaso así no se lo pueden permitir.
Pero el problema no está en el fracaso en sí. El fracaso sólo nos

indica que el camino que elegimos no es el adecuado. Que es
necesario buscar otra opción. El problema está en lo que el
fracaso significa para cada uno de nosotros y en la manera en
cómo nos calificamos a través de él.
Nos da miedo fracasar, porque:
• Nos sentimos impotentes ante el fracaso y no nos gusta

sentirnos así.
• No queremos soportar la incomodidad de dicho
50
sentimiento.
• Asociamos equivocadamente fracaso con dolor y es a
éste último a quién más miedo le tenemos.
Pensamos que el éxito y el fracaso son los dos elementos que

nos califican como personas. Si tengo éxito soy una persona
valiosa. Si fracaso, no valgo nada y la gente me va a criticar o
rechazar.
El temor al fracaso no está relacionado directamente con la

situación a la que nos enfrentamos, ni con su importancia o
dificultad. Está determinado por lo que pensamos de dicha
situación, de nosotros mismos y de cómo sus resultados nos
pueden afectar.
Temor nº.3.- Miedo a Deber Dinero.
Hay clientes que tienen miedo a deber demasiado dinero, ya

sea a su empresa, al banco o a otra persona. Para ellos deber
dinero no está bien moralmente, no les da una sensación de
libertad. Esta clase de clientes no suele pedir créditos, ni debe
importantes sumas de dinero a otra persona o a un banco.
Si piden un crédito prefieren que sea por menos del valor

hipotecario. Para ellos las condiciones de pago son muy
importantes.
Pagar intereses un verdadero robo. Esta clase de cliente suele

comprar en efectivo y exigir algún extra por su “honradez”.
Existen muchos clientes con esta clase de miedo. Más de los

que crees. Una negociación sobre las cantidades a pagar a
51
cuenta, donde el cliente te da a tu empresa más ventajas de las

que esta pide, es un claro ejemplo del vendedor que se rinde
ante esta clase de miedo.
Por ejemplo: ¿tus condiciones de pago para una vivienda nueva

sobre plano es de 20% depósito; 30% durante varios meses y
50% a la entrega de llaves? Este tipo de cliente le ofrecerá un
60% de entrada ahora y el resto a la entrega de llaves si le das
una garantía y algún tipo de descuento.
Temor nº.4.- Miedo a que se les Mienta.
Algunos de tus clientes comprobarán hasta el mínimo detalle

toda la información que les facilites. También, te pedirán datos,
información adicional, detalles y, a ser posible, referencias de
antiguos clientes tuyos y de tu empresa.
En este caso, es el agente inmobiliario el que suele alimentar

o mitigar este miedo con su comportamiento. Si responde
a preguntas con respuestas no muy claras, lo primero que
pensaran algunos clientes es que el inmueble, la empresa o el
agente inmobiliario esconden algo.
En realidad, el cliente no espera que le vayan a mentir

directamente; pero si indirectamente con medias mentiras,
verdades incompletas o tergiversaciones de la verdad.
El cliente tiene miedo a ese tipo de medias verdades, de esas

mentirijillas, de tergiversación de la verdad, de aumentar los
beneficios del inmueble, de esas mentiras que se convierten en
verdad según el cristal con que se mire.
52
Temor nº.5.- Miedo a que se rían de uno.
Esta es la clase de miedo contra la cual poco puedes hacer.
Te encontrarás clientes que necesitan la aceptación de los

demás para tomar la decisión de compra.
No se trata de la clase de miedo a cometer un error; sino a

que alguien a quien el cliente conoce, aprecia o respeta, no
comparta su opinión por considerarla poco inteligente, sin
madurar o sin haber analizado otras opciones. Quizás esa
persona “influyente” sabe dónde hay una oportunidad mejor.
Las personas somos muy sensibles a las opiniones de los

familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando tu cliente
quiere comprar un inmueble siempre piensa en cómo los demás
pueden responder respecto a su decisión.
A nadie le gusta que le critique y se rían a sus espaldas. Si el

cliente “siente” que puede haber una crítica debido a su falta
de aplomo al comprar su inmueble, no lo comprará o retrasará
su decisión de compra hasta estar seguro de las opiniones de
las personas que forma su círculo.
Puede que su amigo o amigos no le digan que no ha tomado

una decisión inteligente; pero tu cliente se sentirá como si lo
hubiera hecho.
Temor nº.6.- Miedo a lo Desconocido.
Esta es una clase de miedo típico de personas muy cautas.

Prefieren agarrarse a lo “seguro”; caminar por los mismos
53
senderos de siempre, hacer en todo momento lo de ayer, no dar

ningún paso sin pensarlo mucho, calcularlo todo y si aparece
algún riesgo, no seguir adelante.
No es fácil vender inmuebles sobre plano a personas con miedo

a lo desconocido. Prefieren lo conocido, lo que pueden ver y
tocar, lo que pueden comparar con algo.
Normalmente estas actitudes de extrema prudencia en algunos

clientes les pueden paralizar e impedir encontrar el inmueble
que están buscando. Ese gran miedo al riesgo, a no saber con
certeza si la promoción se terminará a tiempo, por ejemplo, les
entierra en lo de siempre.
No entienden que lo desconocido ofrece posibilidades

alcanzables si se decidieran a aventurarse en territorios que
no le ofrecen garantías y seguridades
Estos clientes suelen vivir en la rigidez de lo siempre;

están acostumbrados a caminar sólo por lo planificado y
experimentado, dispuesto a hacer sólo lo de “ayer”. No entienden
muy bien que el riesgo es necesario para alcanzar el éxito; que
uno debe tomar riesgos calculados ante lo desconocido.
Esta clase de miedo también aparece cuando falta claridad es

una argumentación.
Es muy común entre las personas extranjeras, que no conociendo

el idioma, les resulta complicado entender nuestro proceso
legal, los contratos de compraventa y otra documentación
jurídica.
54
Este tipo de cliente nunca arriesgará lo que tiene, por

conseguir otra cosa mejor pero que es desconocida. Si usted
puede convencer a este tipo de cliente de que la compra de su
inmueble le ayuda a no perder algo que él considera valioso, la
venta está hecha.
Ahí lo tienes. El MIEDO. Responsable de hacerle más difícil

el trabajo al agente inmobiliario y con razón. De ti depende
mitigar este miedo desde el primer momento, por que el miedo
desdibuja el concepto de valor ¿Cómo venderle a clientes
llenos de incertidumbre, estrés, ansiedad, inseguridad o
desconfianza? Es muy difícil. Casi imposible.
“El primer deber del hombre es vencer el miedo.

Sin haberse librado de él no es posible hacer nada.”
Thomas Carlyle
ANEXO
Requisitos Básicos del
Agente Inmobiliario.
Me gustaría compartir en este anexo los requisitos básicos

que deben cumplir los agentes inmobiliarios para alcanzar el
éxito; para convertirse en un agente inmobiliario en continuo
progreso, que alcanza sus objetivos con facilidad, que es un
ejemplo de disciplina, que gana más dinero que la mayoría en
el sector y al que otros agentes inmobiliarios de menos calibre
toman como ejemplo.
55
1.- Conoce Bien el Inmueble que Vendes.

Tienes que conocerlo todo acerca de sus especificaciones
técnicas, sus características emocionales, sus beneficios, sus
ventajas y su posible valor. Debes crear un dossier de ventas que
contenga absolutamente todos los datos físicos y emocionales
del inmueble.
2.- Vende Beneficios; NO Características.

Las características de un inmueble siempre son físicas, se pueden
tocar: los beneficios son siempre emocionales, diferentes según
mapa mental y comportamiento predominante del cliente. El
cliente no compra inmuebles, compra beneficios.
Compran las satisfacciones que obtendrá de la posición de

ese inmueble. Cada vez que menciones una característica del
inmueble asegúrate de relacionarla con su respectivo beneficio
para tu cliente. Ej.: “La cocina viene totalmente equipada es
una característica. No tener que comprar los muebles y los
electrodomésticos es un beneficio.
3.- Ser Proactivo. Ponte en los zapatos del cliente.

Pregúntate cómo reaccionarías en una situación similar. ¿Qué
cosas serían importantes para ti o tu negocio? ¿Qué tipo de
beneficios serían importantes para ti y te inducirían a comprar?
¿Por qué querrías tu escuchar a este vendedor? Los clientes

compran en función de sus propias razones y no en función de
las tuyas. Haz sentir importante a su cliente: él es la estrella del
show.
Un vendedor inmobiliario tiene que amar los problemas de sus
56
clientes. Piense en ello. Piensa en que clase de problemas tienen

sus clientes y cómo tu inmueble pueden ayudarlo. Estudia las
características, pero encuentra los beneficios para cada cliente.
4.- Ama lo que Haces.

Disfruta transmitiendo tus conocimientos y experiencia para el
beneficio de tus clientes. Al efectuar cada contacto, muéstrate
alegre cordial y simpático, a pesar de poder no estar pasando
por tu mejor momento personal.
5.- Se Consciente del Rol de Asesor que Desempeñas.

La venta no consiste en presionar a un no resuelto potencial
comprador. Ayuda a comprar facilitando datos, informaciones,
estadísticas, cualquier cosa que ayude a tu cliente a tomar la
mejor decisión.
Preocúpate por estar actualizado en lo último en el sector

inmobiliario en tu zona, sobre el mercado, técnicas de venta,
consumidores, modas y tendencias. Sólo de esta forma, ganarás
cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de
venta. _______________________________________
6.- Evita dar Pasos en Falso o Saltos al Vacío.

No argumentes ninguna venta sin antes escuchar y hacer
preguntas a tu cliente. Luego argumenta siempre en forma
personalizada. Tus aseveraciones “a la medida” del caso
planteado, irán aportando soluciones y satisfacciones con
expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
7.- Responde a las Objeciones Convirtiéndolas en

Oportunidades de Cierre.
Si conoces bien tu inmueble y tu mercado, tendrás la respuesta
57
apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un

cierre, o una objeción difícil en un “tal vez”. Esto es producto de
su estudio constante que te evita perder y lograr cerrar muchas
oportunidades de venta.
8.- Aprovecha Todas las Oportunidades para

Concretar.
No dejes para mañana lo que puedes cerrar hoy. No lleguen a
una reunión desprovisto de la información apropiada. Tampoco
dejes pasar cualquier expresión positiva de tu cliente hacia tu
inmueble o empresa como para no intentar cerrar la venta o
acercarlo a una decisión.
9.- Administra Bien tu Tiempo Productivo.

Valora el efecto que posee una constante administración de
tu tiempo; evita hacer tus informes y reportes en los horarios
en que están disponibles las oportunidades. Cumple con tus
compromisos confirmando cada una de sus citas previamente
acordadas, llegando puntualmente a cada una de ellas,
informando siempre que algún imprevisto te pueda demorar.
10.- Prefiere no Cerrar una Venta si no Existe un Total

Convencimiento.
Ten en cuenta el valor de la satisfacción de un cliente. Un cliente
satisfecho te traerá otros clientes a través de testimonios y
referencias; uno insatisfecho te traerá problemas. Por ello,
siempre se asegúrate de estar convencido de tu buen servicio y
producto antes de cerrar cada operación de ventas. Este rasgo
refuerza tu imagen de asesor en beneficio de cada cliente,
asegúrate un prestigio y clientes recomendados.
58
11.- Intenta Superar Tus Metas y no Caigas en la

Complacencia.
Tu método de trabajo debe proveerte de una cartera constante
y creciente de oportunidades para vender inmuebles. Se lo
suficientemente humilde y sincero como para reconocer tus
errores cuando los cometas y corregirlos sin demora.
La carencia de uno o más de estos requisitos en tu forma de

actuar, no te impedirán cerrar vender; pero te limitarán mucho
tu éxito en el sector inmobiliario.
59
60
”El mercado puede permanecer irracional más tiempo

del que usted puede permanecer solvente.”
- John Maynard Keynes
Introducción.-
No se puede intentar vender una vivienda a todo el mundo o a

cualquier persona o empresa en base solamente a que pueda
pagarla. Para ser efectivo en tu trabajo, para vender un inmueble
con rapidez, debes segmentar el mercado y definir el perfil de
aquel comprador que puede estar buscando un inmueble como
el tuyo. Y preparar tu estrategia de captación SÓLO para ese
público objetivo.
Contar con el dinero o tener la capacidad de crédito para

adquirir un inmueble no significa que esta persona o empresa
sea tu cliente potencial.
Conociendo el perfil del comprador ideal, sabrás que estrategia

de mercado debes utilizar para llegar a él y venderle tu inmueble.
Sabrás como redactar tu publicidad, como preparar tu material
de ventas y podrás saber también que beneficios puede ofrecer
tu inmueble a los clientes con este perfil.
Sin un adecuado perfilamiento y segmentación de tu público

objetivo estarás atrayendo a toda clase de clientes, interesados
y no interesados, en comprar tu inmueble. Y como no sabrás
quienes son los unos y los otros, perderás un tiempo precioso
en clasificarlos y perderás algunas ventas por dedicar parte de
tu tiempo a quien al final no va a comprar tu inmueble.
61
Lamentablemente demasiados agentes inmobiliarios creen que

para vender un inmueble con rapidez deben atraer al máximo
número de interesados posible. Lo que no se dan cuenta es
que cuando una persona busca comprar o alquilar un inmueble
no sabe lo que quiere. Preguntar por un inmueble, ira verlo
cuesta muy poco y preguntar, ver, comparar y aprovecharse
del tiempo del agente inmobiliario cuesta aún menos.
Cierto es que atraer a muchos clientes es mejor que atraerá

pocos; pero el atraer a muchos clientes tiene su parte negativa:
se pierde mucho tiempo atendiendo a estas personas, (llamadas
de teléfono, emails, mostrar varios inmuebles…), no pudiendo
dar un mejor servicio a personas con mejor capacidad de
compra. Sin embargo, lo peor de todo es que muchas veces el
cliente da falsas expectativas al agente inmobiliario o este se
crea esa falsa expectativa.
Cuando se intenta vender a todo el mundo sin clasificar primero

a tus clientes, se termina por perder mucho tiempo. La solución
esta en segmentar el mercado y atraer sólo a los potenciales
clientes interesados en comprar o invertir en tu inmueble.
En la venta inmobiliaria tú tienes que ir en busca del cliente

y no esperar a que éste aparezca. Con la segmentación y el
perfilamiento se puede saber que clientes están buscando
precisamente el inmueble que tienes en cartera.
Elaborando el Perfil de tu Cliente.
Todo inmueble tiene un comprador ideal que está buscando

exactamente el inmueble que tienes en cartera. Tu trabajo como
vendedor es encontrar ese cliente ideal en el mercado, para poder
62
ofrecerle tu inmueble. La forma de hacerlo es construyendo un

perfil de cliente ideal mediante la segmentación del mercado.
Además, venderás más inmuebles, más rápido si conoces con

exactitud quienes pueden ser tus potenciales compradores.
Para saberlo, tienes que partir de las características del inmueble
y analizar que clase de clientes podrían estar interesados en su
compra y por qué.
Uno de los pilares fundamentales en el negocio inmobiliario,

seas agencia o agente independiente, es conocer cuál son
los “clientes ideales” que pueden comprar cada uno de los
inmuebles que tienes en cartera.
¿Cómo podríamos definir a un “cliente ideal”? Un cliente Ideal es

aquel que está buscando un inmueble para comprarlo ahora,(en
las próximas 2-8 semanas), en tu zona de influencia que le
proporcione los beneficios que ofrece uno de tus inmuebles.
Con respecto a la captación de propiedades o de un propietario

que desee vender su inmueble, será un cliente ideal para ti si
busca precisamente el servicio inmobiliario que tú ofreces.
Como puedes comprobar, aunque el propietario es un potencial
cliente, éste debe adaptarse a tu servicio inmobiliario y no al
revés porque de lo contrario estarás captando propiedades
que no serán rentables para ti.
Por ejemplo, no puedes poner en el mercado un inmueble sobre

valorado o promocionarlo según lo indique el propietario o
cobrar los honorarios o comisión que estipule el propietario.
En el sector inmobiliario nos referimos al “cliente ideal”, como
63
el cliente potencial cualificado que tiene capacidad financiera

para comprar ahora un inmueble en tu zona de influencia.
Ayudar al cliente a comprar también significa ayudarle a que te

encuentre online lo antes posible o antes que a tu competencia.
Y cuando te encuentre, ayudarle a que perciba rápidamente los
beneficios de tu inmueble.
Estas son las 3 fases que debes seguir para crear el perfil de
tu cliente ideal que es muy probable que sólo puedas captar a
través de Internet.
1.- Perfil del Cliente Ideal. Datos Demográficos.
Aquí se incluyen datos como edad, localización geográfica,

familia, trabajo, ingresos. Estos datos te darán información
sobre quién es esta persona que definimos como “cliente ideal”.
Veamos un ejemplo básico de cómo podría ser “cliente ideal”

para la venta de una nueva oficina de sólo 16 metros cuadrados
en un 2º piso de un edificio de oficinas en el centro de Sevilla.
• Empresario independiente. Hombre o Mujer

• De entre 30-35 años
• Vive en Sevilla provincia. Probablemente en Sevilla
capital.
• Con ingresos superiores a $4.000 por mes. Suficiente
para pagar la hipoteca.
• Ya establecido en algún otro sitio. Trabajando para
una empresa con intenciones de crear su propio negocio o
trabajando como independiente
• Casado/a con hijo/s
64
• Con capacidad para solicitar un crédito y con algunos

ahorros personales. Y
• Ya tiene clientes a los que atender; por lo que no
tendrá problemas para pagar una hipoteca y asumir los
gastos de una nueva oficina, (muebles, instalaciones de
comunicación, equipamiento, etc…).
• Un profesional con estudios universitarios y
especializados en una actividad empresarial.
• No necesita secretaria o un socio para desarrollar
su actividad. Cuando necesita ayuda extra la contrata
externamente
NOTA:
Estamos creando el perfil del “cliente ideal” teniendo en cuenta
que cualquiera puede comprar una oficina de 16 metros
cuadrados para almacenaje o para inversión. Incluso una gran
empresa puede estar interesada en comprar esta pequeña
oficina por una razón particular.
Los profesionales inmobiliarios sabemos por experiencia que

crear el perfil del cliente ideal nos ayuda a vender más rápido
cualquier inmueble a pesar de que cualquiera podrá comprarlo.
Crear el perfil del “cliente ideal” para cada inmueble nos ahorra
tiempo y presupuesto en publicidad. Y nos aclara las ideas
sobre los beneficios que el inmueble aporta.
2.- Perfil del “cliente ideal” – Datos Psicológicos.
Los datos demográficos nos dijeron quién es esa persona

que compra. Los datos psicológicos, en cambio, nos dirán por
qué contratará nuestro servicio inmobiliario o comprará el
inmueble que estamos promocionando. Aquí es donde entra
65
en juego las razones emocionales dela compra de un inmueble.
Si bien esta Parte 2 dependerá en gran medida de su empresa/

rubro, podemos facilitarle una guía muy simple de preguntas,
que lo orientarán para crear las que su negocio amerite. Haga
clic aquí para descargar la hoja de trabajo de su Cliente Ideal.
3.- Perfil del “cliente ideal” – Comportamiento Online.
¿Qué busca en Internet? ¿Qué problemas o necesidades posee?
El no conocer el mercado objetivo lleva a decisiones con alto

riesgo de fracaso. Por el contrario un conocimiento exhaustivo
del mismo nos ayudará a alcanzar el éxito deseado. Debemos
conocer quién es nuestro consumidor on-line (cliente) y analizar
su comportamiento (perfil) para optimizar el Retorno Objetivo
de la Inversión (ROI)
El 95% de las búsquedas de un inmueble se realizan

primeramente en internet. Es más, el potencial cliente tiende
a buscar primero información de precios y luego a comparar
beneficios y pro último a comparar características físicas el
inmueble en base a los precios.
Nunca pienses que el factor decisivo de la compra de un

inmueble es el precio. No se busca, ni se quiere lo más barato.
Se busca y se quiere el inmueble que aporta el mayor valor.
Un inmueble aporta valor cuando los beneficios que ofrece

están en consonancia con los beneficios que espera obtener el
cliente al comprar ese inmueble. Una vez analizado este factor
es cuando el cliente considera las características del inmueble
66
y su precio comparándolo con los beneficios que aporta.
Esta es la forma en que se busca información online. Sólo

cuando una persona encuentra beneficios en un inmueble,
es cuando decide contactar con el agente inmobiliario. Las
características de un inmueble son sólo datos informativos; en
cambio los beneficios de un inmueble son datos emocionales
que incitan a saber más.
Pretender que el cliente extraiga por sí mismo los beneficios

de un inmueble a partir de sus características que lee en la
publicidad o listado es no saber vender inmuebles. Al cliente hay
que ayudarlo a comprar mostrándole un 40% de características
y un 60% de beneficios en cada descripción que haga de su
inmueble.
Para saber cómo captar con eficacia y bajo presupuesto a los

clientes en internet deberás contestar a estas preguntas:
• ¿En qué momento se conecta a Internet?

• ¿Cuáles son los principales problemas o consultas
sobre los que el cliente va a buscaren internet. (DATO
IMPORTANTE).
• ¡Qué palabras clave tienen a utilizar tus “clientes
ideales” para acceder a la información o al inmueble que
buscan? (DATO IMPORTANTE).
• ¿Dónde suele realizar sus búsquedas? ¿Google, Bing,
Yahoo!, Portal inmobiliario, Clasificados, Blog inmobiliario?
• ¿Utiliza Redes Sociales? ¿Cuáles con más frecuencia?
¿Facebook, Twitter LinkedIn, Google +…?
• ¿Qué sitios web suele visitar con frecuenta? ¿Qué
busca en cada uno de ellos?
67
• ¿Está suscripto a ciertos Newsletters empresariales,

¿ ¿Cuáles pueden ser?
• ¿Utiliza su móvil para leer correos electrónicos?
¿Navega Internet desde su móvil?
Todos estos datos te permitirán saber cómo llegar a tu “cliente

ideal” en Internet y como consecuencia de esta clasificación
llegarás a otros que no tiene un perfil ideal; pero también son
potenciales clientes para tu inmueble.
Piensa en ayudar a comprar a tu cliente cuando vayas a insertar

publicidad en las redes sociales y en otros medios.
Al crear tus anuncios online debes elegir, entre las opciones

que teda el sistema de publicación publicitaria de cada medio,
los perfiles de tus clientes potenciales.
El no conocer el mercado objetivo lleva a decisiones con alto

riesgo de fracaso. Un conocimiento exhaustivo de tu “cliente
ideal” te ayudará a alcanzar el éxito deseado. Debes conocer
quién es y cómo se comporta tu “cliente ideal” on-line para
optimizar el retorno de tu inversión promocional. Definir con
detalle a tu cliente ideal es la base para que tu estrategia de
marketing online tenga sentido.
Segmentando a tus Potenciales Clientes.
Ya hemos trazo el perfil del “cliente ideal” que pude comprar un

inmueble determinado de tu cartera.
El siguiente paso es segmentar tus potenciales clientes en

grupos dependiendo no de un inmueble determinado; sino de
68
una tipología determinada de inmueble: viviendas, oficinas,

locales comerciales, naves industriales, parcelas de terreno,
etc.
Incluso puedes segmentar aún más dentro de cada tipología:

vivienda de segunda ocupación, vivienda nueva, vivienda en la
costa, vivienda en ciudad, casas independientes, apartamento
en edificio, etc.
Esta segmentación se realiza para mejorar nuestro retorno de

inversión al promocionar nuestros inmuebles y para ahorrar
tiempo en la captación.
El perfil del cliente ideal te indica cómo debes presentar cada

uno de tus inmuebles para llegar con rapidez a ese cliente ideal
dentro de todos los clientes potenciales. La segmentación te
indica qué medios online y offline debes utilizar para llegar a
tus clientes potenciales entre los que se encuentra tu cliente
ideal.
El concepto de segmentación consiste en la selección de

grupos de clientes con demandas similares, perfiles similares
y que buscan el tipo de beneficios, (no características), que tu
inmueble ofrece.
Para cada segmento que identificamos es necesario establecer

una estrategia diferente.
La comunicación con cada uno de los clientes debe ser

personalizada de modo que cliente entienda que el inmueble
que le ofrecemos se ajusta a sus necesidades.
69
En esencia, la práctica de la segmentación de clientes, consiste

en seleccionar aquéllos con los que te vas a relacionar. Por
tanto, deberás renunciar a ciertos tipos de clientes y centrarse
únicamente en aquellos que consideras tu público objetivo
para un determinado inmueble.
Un error muy común que cometen los agentes inmobiliarios es

vender varios inmuebles, o incluso 2 de ellos utilizando el mismo
enfoque, la misma publicidad y los mismos medios; donde lo
único que diferencia los inmuebles son sus características
físicas.
Para segmentar o dividir en grupos personas y empresas

empleamos variables de segmentación. Existen cientos de
posibles variables que puedes utilizar. De todas las variables
posibles te interesan las que poseen mayor poder discriminante.
En este caso, el análisis lo realizamos tomando 5 variables: la
demográfica, la psicográfica, necesidad, capacidad, autoridad,
elegibilidad.
En este análisis, no pienses en una sola persona o “cliente”

ideal”; piensa en grupos de potenciales clientes.
En la variable demográfica es necesario recabar datos generales

que vayan permitiendo una caracterización a grandes rasgos
de público objetivo; a saber, edades, (el sexo en este caso
es indiferente), nacionalidad, nivel socio-económico, nivel
cultural, etc…
La variable necesidad o deseo ofrece información sobre que

puede motivar a este grupo de clientes a comprar una cierta
tipología de inmueble. Por ejemplo, que tiende a una director
70
generante a comprar una nueva oficina.
La variable capacidad de compra te muestra la capacidad para

comprar de la persona o la empresa; ya sea porque tiene el
capital disponible para comprar o porque tiene capacidad de
crédito suficiente para comprar.
La variable autoridad para comprar te informa de cuando el

cliente tiene autoridad suficiente para comprar el inmueble o
si dependerá de otra persona. Por ejemplo, en la compra de una
vivienda, casi siempre entran en juego 2 personas que toman la
decisión en conjunto.
La elegibilidad para comprar es una variable que te indica a

que grupo de clientes no se les puede vender el inmueble. Por
ejemplo, los dúplex no son aconsejables para personas mayores;
por tener escaleras. Intentar vender a este grupo es más una
pérdida de tiempo que una ventaja. Ciertos locales ubicados
en conjuntos residenciales no se pueden vender para instalar
una discoteca.
Construir una tabla de segmentación lleva tiempo y puede

parecer demasiado laborioso; sobre todo porque se tiende
a creer que se sabe qué clase de persona o empresa podría
comprar el inmueble.
Entiendo que hacer una tabla de segmentación y perfilamiento

para 50 inmuebles distintos es un trabajo arduo, que consume
tiempo; pero los resultados que se obtienen invirtiendo en este
trabajo es lo que te llevará a vender con rapidez.
Por otra parte, crear una tabla de segmentación y perfilamiento
71
consume poco tiempo una vez que se conoce el proceso. Una

vez se haya realizado este trabajo para cada tipología de
inmuebles, ya está creado y sólo hay que extrapolar algunos
datos específicos para todos los nuevos inmuebles que se
capten.
Lo mismo sucede con la creación de perfiles de “clientes ideales”

. Una vez se hayan creado unos pocos perfiles, el resto se crean
con rapidez y con mayor definición.
Quizás la mayor ventaja de elaborar una tabla de segmentación

y de elaborar el perfil del “cliente ideal” es la claridad de ideas
que aporta este ejercicio. La elaboración de una tabla para
cada inmueble o grupo de inmuebles, te ayuda a estimular las
ideas y siempre te hace considerar beneficios del inmueble
y comportamientos de tu potencial cliente que no habías
percibido hasta este momento o habías considerado como
poco importante.
Por otra parte está el efecto psicológico que este ejercicio

tiene en los agentes inmobiliarios. Un mayor conocimiento del
inmueble da seguridad y confianza al agente; emociones que
terminará trasladando al cliente.
Otra ventaja de elaborar una tabla de segmentación es el

ahorro de tiempo que consigues atendiendo las solicitudes de
información generadas por teléfono. Como sabes las preguntas
adecuadas que debes hacer, clasificarás rápidamente a tus
clientes y tendrás la línea abierta a otros solicitantes. En el
módulo nº.10 tratamos como atender las llamadas entrantes.
Espera encontrar más de un perfil de cliente ideal para cada
72
inmueble. Clasifica esos perfiles por orden de importancia

y concéntrese en el primero. No olvides el segundo y pero
concéntrate en el primero.
Es cierto que cualquier persona o empresa fuera del perfil

establecido, puede llegar a comprar tu inmueble. Aunque así
sea, no inviertas mucho tiempo en vender a estos clientes con
diferente perfil, no caigas en la trampa de vender a todo el
mundo.
Un error que comenten algunos agentes inmobiliarios es tratar

siempre por igual a cada potencial cliente. No debe ser así. A
los clientes se les da un servicio personalizado. No hacerlo así
consume mucho tiempo y es poco productivo.
Si te encuentras con un potencial cliente fuera del perfil que has

construido, dale el servicio que das a todos tus clientes, pero
no inviertas más tiempo del necesario. Ahí fuera hay clientes
que necesitan de tu tiempo para que les ayudes a comprar, no
lo malgastes. Y si al final el cliente con perfil diferente compra
el inmueble, perfecto. La suerte siempre aparece cuando estás
trabajando.
Pongamos algunos ejemplos de tablas de segmentación para

clientes potenciales. Si anteriormente has descrito bien todas
las características y beneficios del inmueble, no te será difícil
crear la tabla de segmentación y definir al cliente más ideal
73
Tabla de Segmentación – Personas.
74
Tabla de Segmentación – Empresas.
75
Ejemplos de Tablas de Segmentación.-
Vamos a poner varios ejemplos de cómo se utilizaría estas

tablas de segmentación para obtener el cliente ideal. Todos los
ejemplos son ficticios para hacer más fácil el ejercicio.
Ejemplo nº.1.-
Vivienda sobre plano en Barcelona capital.
Nueva promoción. Se venden sobre plano apartamentos de

lujo de 1, 2, 3 y 4 dormitorios con garaje y trastero, en nuevo
edifico renovado de 10 plantas en la calle Nombre cualquiera.
El tiempo de finalización de la obra será de 24 meses. Nos
concentraremos en hacer la tabla de segmentación para el
apartamento nº. 32 en el último piso, de 4 habitaciones con una
superficie de 186 metros cuadrados, con terraza de 32 metros
y 2 plazas de garaje, a un precio de 1.220.000 euros.
76
NOTA:
Se pueden incluir en cada apartado de las características
cuantos datos y comentarios se deseen. Estos dependerán de
las características físicas y emocionales del inmueble.
Ejemplo nº.2.-
Vivienda de 2º ocupación en Denia – Alicante.
Se vende chalet totalmente reformado con materiales de 1ª

calidad en 2 plantas, 3 amplios dormitorios de 200 metros
cuadrados en parcela de 600 metros cuadrados, con jardín de
400 metros cuadrados, totalmente vallado y entrada privada
con sistema de seguridad. Espacio para varios coches. No tiene
piscina. Precio: 2.400.000 €
77
78
Ejemplo nº.3.-
Oficina en Móstoles – Madrid.
Se vende oficina nueva de 65 metros cuadrados, totalmente

diáfana en 1 planta, en edifico de nueva edificación, cerca de
hospital con plaza de garaje. Precio: 360.000 €
79
Ejemplo nº.4 .-
Local Comercial en Valladolid.
Se vende local comercial de 360 metros cuadrados en primera

planta y sótano, sin reformar con 2 baños, en la Calle María de
Molina cerca del teatro Lope de Vega. Precio: 900.000 euros.
80
Ejemplo nº.5.-
Nave Industrial en Algeciras.
Se vende nave industrial de 2.000 metros cuadrados, con

cámara frigorífica y muelle de carga en el polígono industrial
Cortijo del Real.
81
82
83
”No es necesario hacer cosas extraordinarias

para conseguir resultados extraordinarios.”
- Warren Buffet
”Invertir sin investigar es como jugar

al poker sin mirar nunca las cartas.”
- Peter Lynch
Introducción
En este capítulo vamos a tratar como puedes asesorar a personas

y empresas interesadas en invertir en inmuebles, sin que sea
necesario tener una licenciatura en Económicas, ni un Master
en Finanzas, (aunque todos los conocimientos adicionales
que puedas aportar te ayudarán, como es lógico). Asesorar es
mejor forma de vender. En este caso estarás vendiendo tus
conocimientos y experiencia, facilitando un servicio de ayuda,
de apoyo y guía a quien paga por él.
No pretendo que aprendas aquí como asesorar en grandes

inversores inmobiliarias. Eso se lo dejamos a las grandes
Consultoras Inmobiliarias. Sólo deseo que aprendas como
puedes aprovecharte de un nicho de mercado muy, muy
rentable que necesita asesoramiento inmobiliario a otro
nivel. Un asesoramiento inmobiliario facilitado por agentes
inmobiliarios profesionales.
Mi objetivo es que puedas aconsejar profesionalmente a

pequeñas empresas e inversores privados a cómo invertir en
84
inmuebles residenciales, comerciales, industriales, en suelo o

en inmuebles en producción en tu zona de influencia.
Es decir asesorar a un tipo de cliente que necesita orientación
sobre este tema, pero cuya inversión no es lo suficiente
interesante para las grandes Consultoras Inmobiliarias.
Este nicho de mercado compuesto por pequeños inversores

particulares y PYMES es bastante grande y la escasez de
buenos asesores inmobiliarios, asesores que sepan vender este
servicio de asesoramiento, lo hace extremadamente rentable.
Hay escasez de profesionales, porque no es suficiente tener
los conocimientos, los contactos y la experiencia del mercado
inmobiliario para asesorar adecuadamente sobre como invertir
en inmuebles. Se necesita ser vendedor.
Un buen asesor inmobiliario además de conocer bien el

mercado inmobiliario donde trabaja necesita saber vender
sus conocimientos y experiencia. Necesita saber vender un
asesoramiento y convencer al inversor de que sus conocimientos
son necesarios.
Como asesor inmobiliario a unos clientes deberás vender la

idea de que invertir en inmuebles es una opción rentable para
ellos y a otros vender deberás vender un servicio profesional
y necesario para que su inversión sea aun más rentable. Tu
trabajo consistirá, en cualquier caso, en ayudarles a encontrar
la inversión que más se adapta a su perfil inversor.
Para poder facilitar un servicio profesional a personas y

empresas interesadas en invertir en este sector deberás
aprender primero como educar a tu cliente en los siguientes
aspectos de la compra venta inmobiliaria y como prestar tu
85
servicio de tal manera que se perciba y se valore.
Que debes tener en cuenta al ofrecer tu servicio de

asesoramiento inmobiliario:
• Demostrar a tu cliente la rentabilidad del sector

inmobiliario.
Informar a tu cliente sobre tu servicio y tus honorarios.
• Informar a tu cliente de las ventajas y limitaciones de
inversión de los distintos tipos de inmuebles en el mercado.
• Negociar la compra de inmuebles en representación de
tu cliente.
• Informar a tu cliente sobre la importancia de la
documentación.
• Informar a tu cliente cómo financiar la compra de un
inmueble.
• Informar a tu cliente cómo gestionar su inversión
• Prepararse para cuando el cliente este dispuesto a vender
y reinvertir, o no.
No te sientas aprensivo o inseguro ante la posibilidad de poder

asesorar a potenciales inversores. Es más fácil de lo que parece
al principio, si haces tus deberes y estés preparado para cuando
la oportunidad surja. Tomate esta actividad con seriedad y
aprende a vender confianza antes de vender tu asesoramiento.
Cuando te conviertas en un vendedor inmobiliario de éxito, este

es el tipo de cliente que más vendrá a ti y al que tú preferirás
ayudar a comprar.
Recuerda siempre estas 2 características de la inversión

inmobiliaria:
86
Primero: cada inversor inmobiliario tiene razones diferentes

para invertir y no percibe de igual forma la rentabilidad o el
tiempo de maduración de la inversión.
Segundo: al igual que al comprar un inmueble, el inversor espera

seguir un protocolo de inversión, (que no sabe muy bien cual
es), en el cual se sienta seguro, importante y cómodo.
Como agente inmobiliario y asesor, tu trabajo es saber lo que

quiere tu cliente al invertir en un inmueble y mostrarle este
protocolo de inversión que esté dispuesto a recorrer contigo.
Este protocolo de inversión lo podemos dividir en 7 fases:
1. Demostrar la rentabilidad del sector inmobiliario.

2. Informar de las ventajas y limitaciones de inversión en el
mercado.
3. Negociar la compra de inmuebles.
4. Informar sobre la importancia de la documentación.
5. Informar cómo financiar la compra de un inmueble.
6. Informar cómo gestionar su inversión.
7. Ayudar a vender y reinvertir, o no.
Demostrando la Rentabilidad
del Sector Inmobiliario.
Lo primero que deberás hacer cuando un cliente te contacte

con objeto de comprar uno o varios inmuebles destinados a
inversión es demostrarle que ha tomado una sabia decisión.
No importa que ya lo sepa, demuéstrale como otras personas
o empresas en tu área de influencia han destinado parte de
87
sus ahorros a la inversión inmobiliaria como forma de crear

riqueza.
La mayoría de los agentes inmobiliarios cuando son contactados

para asesorar a un cliente tienden a sentirse muy expertos y la
vanidad les juega una mala pasada. Además de no molestarse
en saber lo que quiere el cliente en realidad, (están demasiado
ocupados alimentando su ego), dan demasiada información
desde un primero momento. Este no es el momento de mostrar
todo lo que sabes, sino de escuchar.
El demostrar a tu cliente que dominas el sector inmobiliario

no vende, no genera confianza, no da buenos sentimientos,
no resuelve problemas y no ayuda a comprar. Demostrando
tus conocimientos lo que consigues es ser tú el centro de
atención y no tu cliente, conseguirás que el cliente se sienta
poco inteligente, no se sienta cómodo y no te diga las razones
verdaderas por las que invierte, lo que espera de la inversión y
cuanto quiere invertir.
Muéstrale a tu cliente las ventajas de invertir en el sector

inmobiliario. Prepara por anticipado un breve dossier para
entregar a tu cliente con datos sobre el sector inmobiliario,
comparaciones entre otros productos financieros, (acciones,
planes de pensiones, materias primas, ...), con las ventajas de
invertir en el sector y ejemplos de inversión en tu zona. Los
medios de comunicación pueden facilitarte estos ejemplos
comparativos, sólo tienes que buscar. Internet en una buena
fuente.
Por ejemplo presenta a tu cliente con un informe donde

además de las ventajas de invertir en inmuebles incluyas las
88
desventajas:
A favor
1. Tranquilidad: La inversión en inmuebles acaba resultando

una apuesta sin sustos. La volatilidad del mercado bursátil
no es comparable a las mínimas oscilaciones que sufren los
inmuebles a lo largo de los años.
2. Seguridad: Se trata de un valor seguro para refugiarse en los

momentos de crisis y de recesión económica.
3. Revalorizaciones: En los momentos más óptimos, se

producen unas revalorizaciones bastante interesantes en el
mercado inmobiliario. Este fenómeno, además, ha sido bastante
espectacular entre 1972 y 1974, 1987 y 1989 y, especialmente,
desde el 98 hasta el 2001, momento en el que ha alcanzado su
punto álgido.
En contra
1. Situación: Hay que precisar que la rentabilidad que pueda dar

la inversión en inmuebles depende enormemente de la elección
de los mismos. Tanto la localidad en la que se encuentren, como
su situación dentro de la misma o incluso los metros cuadrados
con los que cuente.
Por ejemplo, un inmueble que se encuentre por encima de los

120 metros cuadrados o situado en una zona con relativamente
escasa densidad de población, resulta de más difícil salida que
otro situado en una zona céntrica y de menores dimensiones.
89
2. Desaceleración: Aunque, haya existido un boom, en el

mercado inmobiliario en tu zona o país, puede ocurrir un
cambio de tendencia. De hecho, en algunos países o zonas la
gran escalada de precios, que ha llevado a pagar cantidades
exorbitantes por inmuebles incluso en malas condiciones
donde al final se ha perdido dinero.
3. Dinero Negro: La utilización del sector inmobiliario como

medio muy eficaz para lavar dinero que no ha declarado
impuestos, ha desatado todo tipo de rumorología acerca del
espectacular despegue de precios de la vivienda debido a la
necesidad de limpiar ese dinero negro. Aunque los expertos no
se ponen de acuerdo en concederle verosimilitud al argumento,
el hecho es que la mera especulación por sí sola no explica tan
importante repunte.
4. Gestión: Tanto la venta como incluso el alquiler pasa porque

el inversor tenga una gestión activa de su patrimonio. Buscar
el inmueble al mejor precio y venderlo si fuera el caso en unas
condiciones ventajosas, practicar las reformas en el mismo
que fueran necesarias y llevar al día los pagos comunitarios e
impositivos, desmienten el que la inversión inmobiliaria resulte
más “cómoda” y menos laboriosa que la mobiliaria.
Esta es la mejor forma de generar confianza desde un primer

momento y sorprenderlo con tu preparación. Tu cliente deberá
sentirse seguro y cómodo para decirte lo que en realidad quiere.
Haciendo preguntas y escuchando, podrás averiguar cual es

su perfil inversor, cómo le gusta invertir y qué espera de su
inversión. Infórmate primero como piensa, cual es su mapa
mental, determina qué tipo de inversión se adapta más a su
90
personalidad y luego asesórale poco a poco. Sigue el protocolo.

O mejor aún créalo tú mismo.
¿Por qué Invertir en

el Sector Inmobiliario?
No creas que todos los clientes tendrán claro porque el sector

inmobiliario es su mejor opción de inversión. La mayoría de las
personas y empresas invierten en el sector inmobiliario, porque
no entienden el mercado de valores; porque desconocen que
otras alternativas de inversión tienen a su alcance y sobre todo
invierten en un inmueble, porque la inversión se puede “ver”;
se puede “tocar” y se puede experimentar el “sentimiento de
propiedad”.
Este sentimiento se experimenta cuando otras personas

pueden comprobar que tú eres el propietario de ese inmueble.
En ese momento te sientes realizado, satisfecho e inteligente.
Es más difícil experimentar este sentimiento cuando se invierte
en bolsa, por ejemplo.
Vamos a exponer algunas realidades que te ayudarán a

argumentar la decisión de tu cliente de invertir en el sector
inmobiliario
Con la cantidad de oportunidades de negocio e inversión que

hay en el mercado, ¿qué ventajas tiene para una persona al poner
su dinero en el sector inmobiliario en vez de comprar acciones
en bolsa, o destinarlo a otro tipo de inversión? La diferencia
fundamental esta el cambio que ha sufrido el mercado de
valores y las características que tiene la inversión inmobiliaria
91
La inversión inmobiliaria por su naturaleza esta diseñada para

generar a tu cliente unos ingresos mensuales mientras aumenta
el valor de su inmueble. El mercado de valores no se comporta
siempre de esta manera y el riesgo siempre es mayor.
Pocas personas considerarán seriamente solicitar un préstamo

para comprar acciones en bolsa; la volatilidad del mercado hace
que estos préstamos se concedan a muy pocas personas. En
cambio, todo el mundo tiene acceso a un préstamo hipotecario.
La inversión inmobiliaria es parte de nuestra vida, estamos

rodeados de inversiones inmobiliarias donde quiera que
vayamos. El sistema financiero se soporta en parte gracias a
las inversiones inmobiliarias; dentro del sector comercial e
industrial la inversión inmobiliaria juega un papel decisivo en
la rentabilidad de un negocio.
La vivienda es un factor importante en nuestra vida y en la

política social de un país. El turismo residencial gana cada año
más protagonismo en la economía década país El precio de la
vivienda influye decisivamente en el bienestar de los habitantes
de cada zona. El ser propietario de la vivienda donde se vive es
la forma más popular de invertir y la más segura para muchas
personas.
Los créditos hipotecarios y la política fiscal de los gobiernos

hacen posible hoy en día que todo el mundo pueda acceder a
una vivienda propia. Siempre habrá propietarios e inquilinos.
Y no todos los inquilinos querrán o podrán convertirse en
propietarios.
92
¿Por qué el Cliente debe Utilizar

Tu Servicio de Asesoramiento?
El siguiente paso a seguir es informar a tu cliente de lo que

ganará utilizando tus servicios de asesoramiento.
Una persona con un capital extra en su cuenta bancaria siempre

se sentirá tentada a invertir en otra vivienda para incrementar
su patrimonio y pensará que teniendo el dinero para comprar,
(= teniendo el poder), es suficiente para hacer una buena
inversión.
Tú sabes que no es así y tu labor está en estar cerca de

estas personas en el momento adecuado, (más adelante te
indicaremos como atraer a estos potenciales inversores
inmobiliarios), para demostrarles que obtener rentabilidad
de una inversión inmobiliaria no es tan sencillo y se precisa
de asesoramiento profesional para incrementar al máximo un
patrimonio sin correr riesgos innecesarios.
La mayoría de los clientes interesados en invertir en inmuebles

desconocen que un inmueble se compra con capacidad de crédito
y no con ahorros; no saben cual es su verdadera capacidad de
crédito e incluso desconocen qué es tener capacidad de crédito
o cómo conseguirla.
Además, los clientes siempre tienden a aceptar las condiciones

hipotecarias que les ofrece su banco, sin pensar que puede
conseguir un préstamo en mejores condiciones en otra entidad
bancaria o en la misma si hace bien los deberes. Y tú debes estar
ahí para conseguirle la mayor capacidad de crédito posible y
las mejores condiciones hipotecarias.
93
Demuéstrale al cliente que tu asesoramiento es necesario

también a la hora de comprar un inmueble. No todas las
viviendas son iguales en cuanto a la rentabilidad que se puede
obtener por el alquiler. Saber bajo que parámetros se debe elegir
la zona es importante, el número de habitaciones del inmueble
es importante, la accesibilidad de aparcamiento del inmueble
es importante. ¿Por qué no comprar un local comercial o una
oficina para alquilar en vez de comprar una vivienda?
Tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora de negociar

la compra de un inmueble; no sólo porque tú estás más
familiarizado con la documentación y el proceso de compra
venta; sino porque a tu cliente no le costará absolutamente
nada tu asesoramiento.
Tus honorarios serán cubiertos por el vendedor del inmueble y

esta comisión no será repercutida en el precio de compra.
Pero además tu asesoramiento sigue siendo necesario a la hora
de elegir y conseguir a los inquilinos del inmueble.
Una forma muy convincente de demostrar a tu cliente que tus

servicios son necesarios es presentándole ejemplo real.
Pongamos por ejemplo una persona que con un capital “extra”

de $300.000 en su banco desea invertirlos en la compra de
un inmueble. Lo más común es que no siendo un inversor
experimentado compre una vivienda de aproximadamente
$260.000, (+ 10% de gastos de compra + amueblar el piso
para alquiler), y la destine a alquiler, donde podrá, por ejemplo,
ingresar $600 de alquiler todos los meses.
Esta es la inversión típica, donde el inversor compra un
94
inmueble con su propio dinero, sin utilizar su capacidad de

crédito. Esta es una mala inversión. El cliente ha dejado pasar
una gran oportunidad de aumentar sus ingresos mensuales y
de incrementar su patrimonio. Y eso contando con que haya
realizado una buena compra y haya conseguido un inquilino
rápidamente.
Con el asesoramiento adecuado, este pequeño inversor, (y

la mayoría de tus potenciales inversores serán pequeños al
principio), podría aumentar su patrimonio de forma importante
en menos de 5 años. Habla siempre de aumentar patrimonio y
no sólo de retorno de la inversión cuando asesores a un cliente.
El mismo cliente anterior con un capital de $300.000 en

el banco y un buen asesoramiento puede conseguir una
capacidad de endeudamiento o de crédito entre los $600.000
€ y los $800.000, dependiendo de su situación personal. En
otras palabras, puede conseguir un crédito hipotecario de unos
$700.000 aproximadamente. Con un crédito de $700.000 tu
cliente podría comprar, por ejemplo 3 viviendas de $210,000
cada una, (+ 10% de gastos de gestión + amueblar), y destinarlos
al alquiler. El alquiler, bien gestionado, cubrirá al menos los
gastos de hipoteca, y los gastos administrativos.
¿O por qué no invertir esos $700.000 en una nave industrial o

en reformar un inmueble?
El cliente no se plantea alternativas de inversión en inmuebles

comerciales, industriales o suelo porque no sabe cómo
obtener rentabilidad. Ofrécele alternativas si tienes algunas;
ciertos clientes preferirán invertir en inmuebles que no son
residenciales.
95
Sin embargo, sin un asesoramiento inmobiliario adecuado, el

cliente no podrá hacer una operación de este tipo auque sepa
cual es su capacidad de crédito real. El cliente puede saber de
números, pero no sabe dónde y cómo comprar para obtener la
máxima apreciación posible en el mercado.
Por otra parte, tendrá que resolver un problema importante

que es encontrar los inquilinos apropiados y cobrar el alquiler
apropiado para que este alquiler cubra los gastos de hipoteca,
los gastos de administración y el pago de impuestos.
Sólo cuando el cliente esta buscando personalmente a los

inquilinos se da cuenta de lo que cuesta encontrarlos en tiempo
y dinero. Esta es una baza que puedes jugar para ganar un
cliente; demostrarle que sabes cómo evitar no tener inquilino
por 2 ó 3 meses; o mejor aún, sabes cómo evitar que su inmueble
se alquile a la persona o empresa equivocada.
Todo inquilino, sea empresa o particular, tiene unas

características determinadas. El cliente desconoce como se
comporta, cuales son los intereses de un inquilino cuando busca
un inmueble para alquiler. El 70% de la decisión de alquilar un
determinado inmueble no depende del precio de alquiler; sino
de aspectos tales como las condiciones de pago, la forma en
redactar el contrato, el tipo de fianza necesaria... Esto no lo
sabe el cliente.
Demuestra al cliente con ejemplos por qué necesita tus

servicios; no es suficiente con informar; el cliente necesita
ejemplos, necesita confiar. Refuerza su decisión de invertir en
el sector inmobiliario y de acudir a ti.
96
El principal error que cometen los vendedores inmobiliarios

y otros asesores, (gerentes de oficinas bancarias, abogados o
asesores fiscales), cuando asesoran a sus clientes es intentar
impresionarlos con sus conocimientos sobre el mercado
inmobiliario. No saben que el cliente necesita, antes que nada,
que se le apoye en su decisión, (que por otra parte no está
todavía del todo tomada), de invertir en inmuebles.
Ponte en los zapatos del inversor inmobiliario. ¿Qué necesita

un inversor antes que nada? Necesita saber que va a ser
asesorado por la persona adecuada, que va a poner su dinero
en las manos adecuadas.
Gana primero credibilidad con tu cliente. Sin credibilidad,

el cliente no escucha. El cliente no entiende. El cliente te da
información falsa. El cliente no vuelve a contar con tu opinión.
El Perfil del Inversor Inmobiliario

que te Interesa.
¿Cuál es el perfil de un inversor inmobiliario? Cualquier empresa

y persona con capacidad de crédito.
Me gustaría desterrar la idea que tienen algunos agentes

inmobiliarios de creer que los inversores inmobiliarios son
personas de alto poder adquisitivo, con cierto patrimonio ya
creado y con conocimientos del sector inmobiliario. Creen que
las empresas compran un inmueble cuando necesitan abrir
97
una oficina o ampliar sus instalaciones. Nada más lejos de la

realidad.
Comencemos por las empresas.
El público en general conoce a los grandes promotores e

inversores del sector inmobiliario en España; sin embargo son
el pequeño inversor y el pequeño promotor los que crean la
mayor cantidad de inversiones inmobiliarias en cualquier país.
Son estos inversores pequeños quienes más demandan un
asesoramiento adecuado.
Tu potencial inversor inmobiliario es el pequeño empresario.

La empresa pequeña bien gestionada, con pocos trabajadores
y en un nicho de mercado con poca competencia es tu cliente
ideal. Su propietario o sus directivos quieren crecer y entienden
la inversión inmobiliaria como parte de ese crecimiento.
Este cliente es un buen gestor, entiende la inversión general

y es muy probable que tenga un capital para invertir superior
al $500.000; lo que significa que podría tener una capacidad
de crédito entre $600.00 o $800.00. Esta clase de cliente,
aunque considera cualquier tipo de inversión, prefiere invertir
en oficinas y locales comerciales.
Este tipo de cliente tiende a buscar asesoramiento profesional

y en ocasiones incluso paga por ello.
El inversor privado que más te encontrarás es el profesional,

(hombre o mujer), de unos 40 años que ingresa un sueldo
superior a la media y tiene un nivel cultural medio alto. A partir
de aquí son los inversores mayores de 60 años, los que más
98
interés muestran por invertir en este sector.
Y por último te encontrarás un conglomerado de todo tipo de

personas, los menos, que tiene un dinero extra para invertir y
prefieren hacerlo en el sector inmobiliario.
Cada uno de los grupos anteriores invierte o bien en solitario,

sin asesoramiento la mayoría de las veces; o con otra persona o
en grupo, con asesoramiento en la mayoría de los casos.
Formar parte de un Club de Inversión inmobiliario o crear una

empresa dedicada a la inversión inmobiliaria son formas de
invertir que están creciendo en España por ser más rentables y
seguras. Es aquí donde esta tu gran oportunidad y un nicho de
mercado muy rentable: asesorar a clubs de inversión inmobiliaria
y ayudar a crear empresas de inversión inmobiliaria.
Un Club de Inversión Inmobiliaria es básicamente un conjunto

de personas que deciden invertir en inmuebles y propiedades
de todo tipo para diversificar el riesgo y acceder a mejores
oportunidades de compra en el mercado.. El número de
participantes es limitado y las decisiones se toman de forma
colegiada. Desde el punto de vista jurídico es una comunidad de
bienes y no una sociedad, lo cual es muy importante. Desde el
punto de vista fiscal. las normas de funcionamiento se recogen
en unos estatutos sellados y registrados por Hacienda.
Recuerda que un Club de Inversión es una asociación de

personas físicas (constituida legalmente como Comunidad de
Bienes), que reúnen un patrimonio para gestionarlo de manera
conjunta y aprender los mecanismos de inversión en bienes
inmuebles y los fundamentos de la economía.
99
De la definición anterior lo que me gustaría destacar es que el

objetivo principal de un club de inversión no es sólo ganar dinero
sino aprender. El objetivo fundamental de un Club de Inversión
es el de formar a sus socios en los mercados inmobiliarios.
Otra forma de invertir en inmuebles muy atractiva y

aumentando en número de simpatizantes es la creación de una
empresa dedicada a la inversión inmobiliaria. Esta es la clase
de cliente que debes aspirar a crear, asesorar y gestionar. Es tu
cliente más rentable y el más necesitado de tus servicios.
Su capacidad de compra le da la posibilidad de tener acceso

a oportunidades de inversión que son inalcanzable para
otros inversores con menos capital. Estas empresas de
“inversión inmobiliaria” compran, venden, permutan, forman
asociaciones con promotores y ganan dinero gestionando bien
sus portafolios, eligiendo bien sus compras y eligiendo muy
bien cuando vender.
¿Qué Tipo de Inmueble se

Debe Elegir como Inversión?
El tipo de inmueble en que invertirá tu cliente estará en

función de su propia personalidad, del capital que puede tener
disponible, (su capacidad de crédito) y del objetivo que quiere
alcanzar.
No pierdas nunca de vista estos 3 factores.
Primero, el cliente tenderá a invertir su dinero en aquel tipo de

inmueble que le es más familiar o en el que se siente más seguro
100
haciéndolo. Hay inversores agresivos que prefieren tomar un

riesgo calculado pero alto, e inversores conservadores que
sólo se sienten cómodos con una inversión de bajo riesgo y
rentabilidad media.
Hay quienes prefieren invertir en suelo industrial, construir

naves y luego venderlas o alquilarlas. Otros prefieren comprar
sobre plano inmuebles residenciales... otros en oficinas o
locales; otros creen que invertir en suelo es la mejor opción y
así toda la gama de tipos de inversores.
Aquí debes analizar cuáles son las “Razones Emocionales· que

el cliente utiliza para invertir en un inmueble. Analizándolas
sabrás que tipo de inversión inmobiliaria es el más adecuado a
su personalidad.
En segundo lugar todo inversor estará condicionado por el

capital que tiene disponible para invertir. Su capital le puede
condicionar a invertir sólo o a buscar un socio para aprovechar
una oportunidad de negocio.
Es momento de que tu cliente te informe del capital que dispone

para invertir. Infórmale sobre cual puede ser su capacidad de
crédito, por qué debe utilizarla en la inversión y cómo obtenerla.
En una segunda reunión, tu cliente tener una idea bastante real
de cuanto puede o esta dispuesto a invertir.
En tercer lugar el tipo de inmueble que debe elegir esta en

función de su objetivo de inversión en porcentaje de ganancia
y en tiempo establecido en alcanzar esta rentabilidad. Hay que
saber establecer objetivos de inversión, mantenerlos y dejar la
inversión cuando ya se ha alcanzado.
101
Una regla fundamental en la inversión inmobiliaria es dejar una

ganancia aceptable en el inmueble para el que viene detrás.
No se invierte en un inmueble para toda la vida. Lo atractivo,

divertido y altamente rentable de este negocio es que tu
compras un inmueble, lo gestionas por un tiempo y lo vendes
para obtener un beneficio. Luego puedes comprar otro
inmueble y volver a empezar o decir invertir en otro negocio.
El 90% de las causas que llevan a que una inversión no produzca

una rentabilidad aceptable o que no se llegue a llevarse a cabo
después de haber invertido tiempo y esfuerzo en su planificación
es la falta de un objetivo de inversión tangible y definido.
Obtener el máximo de beneficio posible no es un objetivo,
aunque a bastantes inversores les cueste comprenderlo.
No es realista querer obtener 1 millón de dólares de rentabilidad

en 1 año, invirtiendo sólo $300.000 en 2 apartamentos en la
costa. Pero si puede ser realista el objetivo de obtener una
rentabilidad del 35% en 2 años comprando 2 apartamentos
sobre plano a un precio de $120.000 cada uno. Esto es un
objetivo claro y alcanzable que se ha establecido previamente
en base a un análisis de las circunstancias del inmueble y del
mercado.
Se ha dicho siempre que para establecer objetivos de inversión

inmobiliaria se necesita un poco ciencia, (hacer números) y un
poco de arte, (tener intuición); para mantener los objetivos
establecidos se necesita un poco de carácter y para vender
cuando se alcanzado el objetivo se necesita un poco de coraje.
Evita, en cualquier circunstancia, asesorar a un cliente que
102
se resista a establecer contigo un objetivo de inversión o que

cambia de objetivo dos o tres veces durante el proceso de
búsqueda. Puedes estar seguro que cualquier inversión que le
asesores a este cliente, esta destinada a no florecer y sólo tú
serás el culpable.
Recuerda lo siguiente: el cliente tomará la decisión de invertir,

(o no invertir), en el inmueble que tu le recomiendes en base,
no a tu asesoramiento, sino en base sus emociones, en base a
lo que el llama su instinto. Al fin y al cabo, su instinto le traído a
la situación a ser inversor.
Sobre tu Servicio
y tus Honorarios.
En la primera reunión que tengas con un potencial inversor,

finaliza siempre describiendo el servicio que prestas, cómo
realizas tu trabajo, cuáles son tus honorarios y en base a qué
están fijados estos honorarios.
Actuar de esta manera es una técnica de venta que te ahorra

tiempo, malos entendidos y sorpresas desagradables. El
mensaje que le llega a tu cliente es claro: tu trabajas de forma
profesional y bajo un plan ya diseñado, que marcas tú, no él. Si
dejas que tu cliente te marque la pauta, es decir, dónde buscar
el inmueble, cómo negociar, a qué banco debes dirigirte, etc,
terminará diciéndote como debes llevar tu negocio.
Asimismo, no dejes que tu cliente haga parte del plan o se

inmiscuya en tu trabajo. Aquí es todo o nada. Como dejes
que el sólo se encargue de conseguir la hipoteca, buscar el
notario, (que él conoce y es muy bueno), estas abocado a tener
103
problemas.
No te preocupes si la mayoría de los clientes no aceptan tus

condiciones. Aquellos que lo acepten, (cada vez serán más,)
serán los mejores clientes que puedas tener. Por ejemplo, en
mi consultoría mi socio y yo hemos llevado esta política desde
el primer momento y nos hemos ahorrado muchos problemas.
Acordamos con el cliente cual es nuestro trabajo y dejamos
claro que no vamos a permitir ningún cambio de situación. Si a
pesar de este acuerdo, el cliente quiere involucrase más de lo
que debe, dejamos el asesoramiento inmediatamente y no lo
retomamos bajo ninguna circunstancia.
La función del cliente es tomar la decisión final de invertir o

no, cuando se le presenta todos los datos sobre la inversión a
realizar.
Y por último debes comunicar a tu cliente cuales son tus

honorarios y la forma de pago. Infórmale que tus honorario,
(esto es un ejemplo), procederán del 50% o 75% de la comisión
que obtienes del vendedor. El otro 50% deberá ser para tu
cliente que se verá reflejado en el precio final del inmueble. El
cliente se sorprenderá con esta revelación y eso precisamente
es lo que tú vas buscando. Crea confianza.
Te recomiendo que esta comisión, (por lo general entre el 3%

y el 5% del precio de venta), no sea incrementada nunca en el
precio de venta. Esta fórmula es muy tentadora, pero te harás
un flaco favor si la aplicas. Tarde o temprano te salpicarán las
consecuencias.
La forma de pagar al comprador este 50% o 70% de comisión
104
es importante. Nosotros te aconsejamos que le abones esta

cantidad a tu cliente al final de la transacción cuando todo
haya sido firmado y las llaves entregadas. Abona esta cantidad
a través de talón nominativo, transferencia bancario o en
efectivo si así lo desea tu cliente; pero no descuentes nunca
ese 50% del precio del inmueble o lo descuentes de algún otro
concepto administrativo.
¿Crees que el cliente no tiene derecho a este 50%? ¿Piensas

que actuando de esta manera no se valora tu trabajo? Si eso
es lo que crees, si es así como piensas, tenemos que decirte
que estas equivocado. El cliente no lo aprecia de esa manera
y su apreciación es más importante que la tuya. Lo primero
que piensa tu cliente es que la comisión, (toda la comisión),
también la podía haber conseguido él si hubiera querido y que
tu asesoramiento, al fin y al cabo, no era tan necesario como le
hiciste creer al principio.
Cuando se tiene el “chip” de comprador, el negocio se aprecia

de forma diferente. No lo olvides.
¿Crees que asesorando a inversores ganas menos en comisiones

que vendiendo inmuebles directamente? Eso depende.
Por supuesto ganas menos en comisión si asesoras a sólo 1
inversor con un pequeño capital. Pero, ¿qué pasa cuando estas
asesorando a un grupo de inversores que tú has conseguido
que se unan para invertir un capital de, digamos 2 millones de
euros? En este caso un 50% de la comisión negociada es una
cantidad bastante importante.
Recuerda que el grupo inversor necesita conseguir inquilinos,

gestionar la inversión... ¿quién crees que lo va a hacer? ¿A quien
105
crees que le van a pagar por hacerlo? Si, a ti, a tu consultoría o

agencia inmobiliaria Por tanto, ganas más de lo que creías en
un principio.
Entregando el 50% de la comisión de venta a tu cliente, no más,

no menos, al final del proceso y de la forma mencionada, tiene un
impacto psicológico en el cliente que aumentará tu credibilidad.
Has terminado la primera fase de tu asesoramiento aplicando
una vez más las 3 reglas de oro.
Informar de las Ventajas y

Limitaciones de Inversión
en el Mercado.
El segundo paso en el asesoramiento inmobiliario después de

haber demostrado la rentabilidad de la inversión, es informar
al cliente de cómo está el mercado inmobiliario en la zona.
Evita dar esta información en la primera reunión. Ya has dicho
bastante demostrándole la buena decisión que ha tomado y lo
acertado que ha sido considerar tus servicios de asesoramiento.
Acuerda una segunda reunión con tu cliente para tratar el

tema de cómo esta el mercado inmobiliario en tu zona y
cuales son las mejores alternativas en este momento. Lo que
estas haciendo es establecer un protocolo donde tu cliente se
siente cómodo. Tu mensaje subliminal es: “yo no lo sé todo, su
dinero es importante , por lo que debemos hacer un estudio de
mercado previo antes de asesorarte adecuadamente”. Esto es
el protocolo que quiere el cliente, auque desee que le des todo
la información posible desde el primer momento.
Ahora es el momento de preparar las estadísticas, datos de
106
mercado y todo aquello que sea de interés para el cliente.

Prepararás un dossier de venta incluyendo las razones
emocionales que tu consideras son importantes para tomar la
decisión de invertir en un inmueble.
Una vez te hayas ganado la confianza del cliente una vez más
y sepas cual es su perfil inversor, es hora de buscar lo que
él/ella necesita y continuar educándolo en la compraventa
inmobiliaria.
La segunda reunión es el momento de mostrar a tu cliente

cómo esta estructurado el sector inmobiliario en tu zona, los
tipos de inmuebles que existen en el mercado, las ventajas
e inconvenientes de invertir en inmuebles residenciales,
inmuebles comerciales, naves industriales, suelo e inmuebles
en producción si los hubiere.
Ahora es cuando puedes mostrar a tu cliente tus conocimientos

y experiencia del mercado. Preséntale estadísticas y estudios
de mercado y enséñale a interpretarlas. Muéstrale claramente
que le vas a ayudar a comprar y no le vas a ofrecer solamente
lo inmuebles que tienes en cartera.
Algunos vendedores inmobiliarios piensan que dar información

a los clientes sobre dónde invertir o enseñarles cómo se negocia
la compra de un inmueble, va en contra de sus intereses porque
una vez eduques al cliente este prescindirá de sus servicios ya
que sabe cómo invertir. No es el caso. El vendedor inmobiliario
que piense de esta forma está perdiendo muchas oportunidades
en este sector, porque está claro que no entiende lo que es la
venta inmobiliaria y ni comprende las 3 reglas de oro.
107
Por otra parte, el cliente que actúe de esta manera, que busca
tu asesoramiento para después invertir por su cuenta, son una
perdida de tiempo en tonos los sentidos. Lo único que podemos
decirte en este caso es que aprendas a identificarlos cuanto
antes y pierdas el menos tiempo posible con ellos.
Las personas que piensan exclusivamente en sus intereses,

dispuestos a utilizan tus conocimientos y no valorar el servicio
que prestas se mueven profesionalmente en un ambiente
problemático. Nunca obtendrán una buena rentabilidad de su
inversión inmobiliaria. Estas personas tendrán problemas tarde
o temprano en sus negocios; por lo que es mejor permanecer
lejos de estos “inversores”.
Tratemos los aspectos que debes tener en cuenta cuando

asesores a un cliente inversor sobre las ventajas y limitaciones
de inversión que presentan diferentes tipos de inmuebles en el
mercado.
Invertir con un Promotor

Inmobiliario.
Esta forma de inversión inmobiliaria es muy segura y rentable

si encuentras al promotor apropiado. El promotor ideal es
generalmente una empresa pequeña que pretende construir
una pequeña promoción de viviendas o quiere construir 1 ó 2
naves industriales para alquiler o venta.
¿Por qué el promotor va a aceptar a un inversor en su

empresa en vez de construir con su propio dinero? Porque los
promotores necesitan créditos bancarios para poder construir.
Si el promotor tiene a un inversor con un capital adecuado, se
108
ahorra dinero en el crédito hipotecario, solicitando menos o

ninguna cantidad de la que en principio necesita para construir.
También puede suceder que contar con un inversor le de la

oportunidad al promotor de desarrollar un proyecto mayor y
ganar más dinero.
Si tu cliente o grupo de clientes tienen un capital importante,

contacta con los promotores a través de la asociación de
promotores y constructores de tu zona. Una nota informativa a
sus miembros directivos suele ser suficiente para obtener varias
llamadas de promotores buscando inversores. En nuestro caso,
un simple anuncio en el tablón de anuncios de la Asociación de
Constructores de Vigo nos generó 7 llamadas de teléfono de
promotores interesados en compartir sus beneficios con uno o
varios inversores.
La rentabilidad que se obtiene de una inversión de este tipo es

bastante alta y segura.
Invertir en Terrenos.
Cuando se considera invertir en terrenos, las posibilidades son

muy variadas debido a las múltiples características que puede
tener una parcela o solar, a su localización y a sus condiciones
de edificación en cuanto a permisos y volumen de construcción.
Una persona que invierte en terrenos lo hace exclusivamente

para revenderlo a un promotor en busca de suelo y hacer un
beneficio aceptable en proporción al tiempo que lo mantenga
bajo su propiedad.
109
Los terrenos pueden ser adquiridos y luego venderlos en una

sola unidad; subdividirlo y venderlo por parcelas más pequeñas
a promotores u otros inversores o ponerlo como capital en una
“joint venture” con un constructor. El inversor obtendrá mayor
rentabilidad por su inversión con la venta de las viviendas que
le han tocado en la joint venture, que con la venta del terreno
al promotor. Sobre todo, si el inversor se ha preocupado de
obtener la licencia de edificación, otros permisos y mejorar el
terreno de alguna manera antes de entrar en joint venture.
Este negocio también es rentable para el promotor que no

tiene que desembolsar nada por la compra de un terreno.
Invertir en pequeñas parcelas también es rentable, pero el

inversor debe esperar a que se revalorice con el tiempo y
luego venderla o invertir en construir en para luego vender.
El mantenimiento del terreno es un costo adicional que debes
tener en cuenta cuando asesores al cliente.
Invertir en parcelas un poco mayores, digamos a partir de

5.000 metros cuadrados es una cuestión de tener el capital
suficiente y mejorar el terreno de alguna forma para aumentar
su valor. Un terreno se mejora de varias formas, trayendo
infraestructura a la zona, (agua, electricidad, carreteras de
acceso, …), acondicionando el terreno para su fácil construcción,
subdividiendo el terreno en parcelas, consiguiendo los permisos
necesarios para edificación e incluso preparando un proyecto
de edificación para su aprobación.
En cualquier caso, la venta de un terreno en estas condiciones

esta garantizado y es rentable tanto para el inversor como para el
comprador. Siempre habrá demanda para este tipo de terrenos.
110
Si puedes encontrar un terreno de 5.000 metros cuadrados o

más a un precio razonable, la rentabilidad siempre será mayor
que invirtiendo en cualquier otro producto inmobiliario.
Invertir en Naves Industriales

o Suelo Industrial.
El sector industrial crece en proporción a los servicios que se

facilitan en una zona; que a su vez están supeditados al aumento
de población y a la apertura de nuevos negocios. Invertir en el
sector industrial no tiene ninguna ciencia y es más rentable
que invertir en inmuebles comerciales o residenciales.
Las áreas industriales se concentran hoy en día en polígonos o

parques industriales acondicionados a tal fin y localizados en
lugares estratégicos fuera del centro de las ciudades y cerca de
puertos y aeropuertos.
Generalmente la industria pesada o de producción se concentra

en polígonos industriales. Los parques industriales son lugares
para ubicar empresas limpias en cuanto a ruidos y tránsito
de vehículos. Hoy en día se establecen muchas empresas que
prefieren tener las oficinas fuera de las ciudades con facilidad
de aparcamiento y equipamiento lo que hace este tipo de
inversión atractivo y rentable.
Invertir en la construcción de naves industriales es un inversión

muy rentable si se sabe que tipo de nave industrial esta en
demanda. No todas las naves son iguales, algunas precisan de
cámaras frigoríficas, otras de espacio para aparcamiento de
camines, etc.
111
Este tipo de inmueble para invertir lo suelen elegir empresas

o inversores que se mueven en el sector industrial o de
distribución.
Invertir en Oficinas.
Cuando se invierte en inmuebles destinados a oficinas hay que

tener en cuenta estos 3 aspectos: el tamaño del edificio donde
se encuentra la oficina; los espacios comunes y el espacio total
destinado a oficina, para saber que tipo de empresa puede se
puede tener por inquilino.
El lugar donde se encuentra el edificio también es importante,

pero no es el factor que más interesa a una empresa buscando
alquilar una oficina. Aconsejamos que se invierta en oficinas
con el mayor número de metros cuadrados posible y que
puedan albergar a empresas medianas. Cuanto mayor sea la
empresa inquilina, menor es el riesgo que se corre y la duración
del alquiler puede ser de 2 o más años.
Mejor invertir en oficinas nuevas que en oficinas antiguas de

2º ocupación. Las oficinas nuevas tienden a ser diáfanas, (sin
paredes o separaciones), y estar preparadas para las nuevas
tecnologías. No así las oficinas en edificios de los años 80. Sin
embargo, se pueden encontrar oficinas de 2º ocupación a un
buen precio y una vez reformadas pueden ofrecer una buena
renta mensual.
Quizás el problema de invertir en oficinas es la búsqueda

del inquilino. Cuantos menos inquilinos tenga la oficina en el
tiempo de maduración de la inversión, mejor para el inversor o
propietario.
112
Siempre ayuda en la inversión comprar 1 ó 2 plazas de garaje

junto con la oficina. Además de incrementar el precio de
alquiler, incrementa el valor de la oficina cuando se desee
vender. Recomendamos que siempre se alquilen los garajes
como parte de la oficina y no como un espacio aparte.
Un método que nosotros hemos usado con bastante aceptación

y eficacia a la hora de buscar un inquilino que dure todo el
tiempo de maduración de la inversión es buscar un inquilino
dispuesto a pagar un alquiler ligeramente superior al mercado,
pero con la ventaja de que puede comprar la oficina a los 2 ó
3 años a un precio previamente pactado y descontando los
alquileres mensuales ya pagos.
Esta fórmula nunca nos ha fallado y obtenemos una rentabilidad

superior al 30% cada año en nuestra inversión. También es
rentable para el inquilino que va pagando por el inmueble con
su propio alquiler.
Este tipo de alquiler con opción a compra necesita de un

contrato bastante claro y de unas previsiones de revalorización
del inmueble y de la renta que sea beneficioso para ambas
partes. ¿Por qué esta fórmula no es más popular? La respuesta
esta en que no todos los propietarios ayudan a sus inquilinos a
pagar el alquiler en mutuo beneficio.
Cuando uno invierte en oficinas el inquilino es la parte más

importante de su negocio, incluso más que el inmueble. ¿Quieres
que te contemos historias para no dormir de propietarios que
han perdido hasta un 30% de su beneficio final estimado por
culpa de un inquilino?
113
Invertir en Locales Comerciales.
Todo lo que hemos dicho en la inversión de oficinas, lo

mantenemos en la inversión de locales comerciales. Los locales
comerciales producen un alquiler mayor que las oficinas pero
también su costo es mayor, con el agravante de que es muy
difícil encontrar espacio para locales comerciales en calle
principales.
Comprar un local comercial en una calle principal es difícil y

en algunas ocasiones sólo se consigue cuando de construye
un nuevo edificio en la calle. La demanda por estos locales es
grande y suelen comprarse al promotor sobre plano.
Si encuentras un local comercial con estas características,

ofrece al promotor mejores condiciones de cobro que otras
ofertas. Ofrece, por ejemplo pagar el 60% del precio del local
al promotor antes de que este terminado y escriturado. Los
constructores siempre tienen problemas de “cash flow”, con lo
que tu oferta puede ser tentadora en un momento dado.
Los locales comerciales en calles secundarias y terciarias

también son rentables si se sabe buscar el tipo de empresa que
no necesita estar en una calle principal para ejercer su negocio.
Hay muchísimos negocios que reúnen esta cualidad: por estar

en una calle principal, no van a obtener un número mucho
mayor de clientes ya que su rentabilidad está más en el servicio
prestado que en su ubicación, aunque este último siempre
ayuda. Suelen ser negocios de servicios a domicilio o servicios
que son buscados en la zona tales como zapaterías, floristerías,
gimnasios, tintorerías, panaderías, etc….
114
Invertir en Viviendas Sobre Plano

o Nuevas Viviendas.
La forma más popular de invertir en inmuebles es comprar

apartamentos o pisos en fase de construcción o sobre plano,
para destinarlos al alquiler. No es la mejor de las inversiones
cuando se dispone de un capital importante, ya que el tiempo
transcurrido entre el primer depósito y la entrega de llaves es
un tiempo mal utilizado desde el punto de vista de una inversión.
Además hay que añadir el tiempo transcurrido entre la entrega

de llaves y el acondicionar los pisos o apartamentos para
alquilar y buscar los inquilinos.
Esta forma de inversión este bien para pequeños inversores

que hacen sus primeras tentativas en el mercado.
Cuando se invierte en este tipo de inmuebles se debe tener

muy en cuenta las dotaciones del edificio o conjunto residencial
donde se invierte. Un conjunto residencial con piscina tiende a
aumentar sustancialmente los gastos de comunidad y generar
derrames imprevistos. Una vivienda con piscina no se tiende a
alquilar por un precio más alto al ofrecido en la zona.
Aconsejamos invertir en edificios o conjuntos residenciales

pequeños, donde hay pocos propietarios y los gastos de
comunidad razonables. Cuando hay muchos propietarios
siempre hay alguien, (demasiados) que no pagan o pagan con
retraso.
Asimismo aconsejamos que se invierta en zonas alejadas de

los centros de ciudad, especialmente en las zonas costeras
115
o turísticas, ya que estos inmuebles tienden a revalorizarse

más que los localizados en pleno centro de la ciudad o núcleos
urbanos y son más fáciles de venden.
Invertir en Viviendas
de 2º Ocupación.
La clave del éxito de invertir en inmuebles de 2ª ocupación esta

en invertir parte del capital en la compra del inmueble y la otra
parte en su mejora para su posterior venta; aunque invertir
para alquilar también es negocio.
Nosotros nos inclinamos a invertir en la reforma de una vivienda,

incluirle todos los adelantos tecnológicos y ponerla a la venta
después de 6 ó 7 meses de trabajo. Con un buen presupuesto
y haciendo las mejoras uno mismo se puede obtener hasta un
50% de beneficio.
Esta forma de inversión es muy a tractiva para ciertas personas

que conocen el sector de la construcción, saben dónde y como
elegir los materiales, saben dónde encontrar la mano de obra
adecuada y están dispuestos a trabajar ellos mismo en la
construcción y decoración de la vivienda.
Si se sabe elegir el inmueble a reformar y se traza un plan de

actuación realista y un presupuesto detallado, el éxito esta
asegurado porque el comprador aparece antes de finalizar la
obra.
Como anécdota nos gustaría contarte brevemente la historia

de un abogado socio fundador de un importante despacho de
abogados de Barcelona que nos contactó en Marzo del 2004
116
para invertir 1,5 millones de euros en el sector inmobiliario.
Su intención era invertir dicha cantidad en apartamentos en la

Costa del Sol u otra zona turística y destinarlos al alquiler.
Después de presentarle varias alternativas que no fueron bien

acogidas, decidimos presentarle la opción de reformar un cortijo
en Málaga la cual le pareció una idea increíble, precisamente
en lo que estaba buscando, que no era en realidad aumentar
su patrimonio, sino mejorar su calidad de vida y sentirse más
realizado.
Al final encontramos una granja en Gerona que podría ser

reconvertida en hotel rural y se compró por 750,000 €, el
tipo de inmueble que precisamente buscaba. Al día de hoy
nuestro cliente abogado ha reformado junto, con su mujer, 8
propiedades en la zona de Cataluña y Aragón para convertirlos
en hoteles rurales. La venta de cada uno de ellos le ha supuesto
entre el 30% y el 63% de su inversión inicial según la propiedad.
Muchos inversores nos preguntan cual es la mejor zona donde

se debe invertir para alcanzar la máxima rentabilidad. Nuestra
respuesta es siempre la misma: en cualquier parte donde haya
agua potable. Puede parecer una broma, pero no lo es.
Nuestra experiencia no ha demostrado que la ubicación no es

lo más importante a la hora de invertir. No se puede comprar
el mejor inmueble con capital limitado o tener éxito invirtiendo
si se desconoce como funciona el sector inmobiliario. Sin el
capital necesario no se puede tener acceso a las mejores zonas.
Para un inversor con 2 millones de euros una rentabilidad del
117
30% en 2 años puede ser una buena inversión. En la misma

medida lo es para un inversor que invierte 200.000 € y obtiene
una rentabilidad del 30% en 2 años.
En cuanto a inversión inmobiliaria se refiere, la rentabilidad no

se puede medir por el capital que se obtiene de la inversión,
sino por el porcentaje ganado sobre el capital inicial. No todo el
mundo tiene 2 millones de euros para invertir y, por otra parte,
el no tenerlos no debe limitar a una persona a hacer una buena
inversión inmobiliaria con su capital.
Una vez hayas analizado todas las alternativas de inversión

inmobiliaria en tu zona, elabora un informe con las ventajas e
inconvenientes de invertir en cada inmueble y preséntaselo a
tu cliente.
Además de mostrar que eres un profesional, tu cliente podrá

tener un mejor criterio a la hora de invertir y puede que elija un
tipo de inversión diferente al que tenía pensado o, mejor aún,
que se asocie con otra persona o personas para tener acceso a
una oportunidad de inversión que desconocía.
Como puedes comprobar, tu objetivo final en esta segunda fase

es seguir poniendo en práctica las 3 Reglas de Oro de la venta
inmobiliaria.
Negociar la Compra de Inmuebles.
Tu cliente ha encontrado el tipo de inversión inmobiliaria que

más se ajusta a sus necesidades y a su perfil. Después de visitar
contigo algunos inmuebles ha decido donde invertir y en que
tipo de inmueble invertir. Es el momento de la negociación con
118
el promotor o propietario y de obtener las mejores condiciones

de compra posible para tu cliente y para ti.
De agente inmobiliario pasas a convertirte en comprador

inmobiliario, que no está nada mal. Ahora podrás experimentar
que se siente cuando se lleva el “chip” de comprador y corroborar
cuales son las verdaderas necesidades, preocupaciones y
deseos de una persona que busca obtener el mejor inmueble
en el mercado al mejor precio.
Primero tú haces el reconocimiento y acuerdas la comisión

de venta con el promotor o con el propietario del inmueble,
compruebas toda la documentación y luego tú y tu cliente pasan
a inspeccionar el inmueble, la documentación y tu cliente firma
la compra.
En la inversión inmobiliaria las cosas funcionan así: el inversor

hace dinero cuando compra; maximiza su beneficio cuando
gestiona el inmueble y recoge las ganancias cuando vende.
Cuando se compra un inmueble no sólo debes negociar el precio

y la comisión de venta como agente inmobiliario, sino también
otros factores como el pago de ciertos gastos, impuestos y
quién hace qué.
Por ejemplo en inmuebles nuevos, debes negociar quien paga la

plusvalía, (la ley estipula que es el vendedor, pero es negociable)
y quien paga los gastos de subrogación de hipoteca si la hubiere.
En inmuebles de 2ª ocupación se debe negociar con el vendedor

la fecha en la que ocupará el inmueble y qué mobiliario y
elementos de propiedad se venderán junto con el inmueble.
119
Recuerda que el vendedor debe suministrar el título de

propiedad libre cargas o de reclamo de otras partes contra su
nueva vivienda. Los reclamos realizados por terceros contra
su vivienda se conocen como “gravámenes”. En caso de que los
haya, como puede ser el caso de tener el inmueble una hipoteca,
debes negociar quien paga qué.
El acuerdo de venta debe estipular el reembolso de su depósito

en caso de que la venta deba ser cancelada por no haber podido
obtener un crédito hipotecario. Por ejemplo, el acuerdo de
venta deberá permitir la cancelación de la venta si el vendedor
no puede obtener una financiación hipotecaria a una tasa de
interés igual o menor que un índice especificado en el acuerdo.
También debes negociar el hacer una inspección del inmueble

antes de comprarlo. Una inspección determina el estado de los
sistemas eléctricos, de cañerías, calefacción y enfriamiento.
También debe examinarse la estructura para asegurar su solidez
y determinar el estado del techo, revestimiento, ventanas y
puertas. El lote debe estar dispuesto de manera tal que el agua
no drene hacia la vivienda e ingrese al sótano.
Te recomendamos que sea el inversor quien se haga cargo del

costo de estas inspecciones, de manera que el inspector trabaje
para él y no para el vendedor. Incluye en tu acuerdo de compra
el derecho de cancelar la venta si no estás satisfecho con los
resultados de la inspección. En ese caso, es posible que quieras
renegociar a un menor precio de venta o exigir al vendedor
realizar reparaciones.
Es necesario acordar con el vendedor cómo se dividirán en

la fecha de cierre los gastos relacionados con la propiedad,
120
como impuestos, costos por agua potable y servicios de aguas

residuales, gastos de comunidad y facturas de servicios. A menos
que se acuerde de otro modo, sólo deberías ser responsable de
la parte de estos gastos que se adeude después de la fecha de
venta.
Recuerda que como comprador de un inmueble tienes opción

de elegir el notario y el abogado.
Informar sobre la Importancia

de la Documentación.
Una vez hayas negociado y acordado todos los términos de

la compra venta con el propietario o el promotor, es hora de
mostrar a tu cliente la importancia que tiene la documentación
y los contratos de compra, alquiler o de opción a compra. Por
supuesto, el inversor sabe que la documentación es importante,
pero desconoce el tiempo que tú debes invertir en asegurarte
que la documentación y los contratos redactados son correctos.
Consigue que tu cliente valore tu trabajo
Asimismo, es hora de demostrarle también a tu cliente como

el procedimiento legal de compra venta es sencillo, por mucho
que algunos abogados traten de mistificarlo.
El contrato de compraventa, junto con el contrato de alquiler,

son los documentos más importantes de todo el proceso de
inversión. En el contrato de compraventa se establece todos
los detalles de la compraventa, no sólo el precio, sino también
las causas por las cuales el contrato deja de tener valor, la forma
de pago, las causas por las que el propietario deba reducir el
precio de venta, la opción de comprobar el inmueble dentro de
121
un periodo determinado, etc.
Informar a tu cliente sobre el contenido del contrato, de los

impuestos a pagar, de los gastos adicionales y del proceso a
seguir para registrar el inmueble, además de ser tu obligación
como vendedor inmobiliario, te permite de nuevo mostrar tu
profesionalidad al cliente y de solucionarle algún problema.
Algunos vendedores inmobiliarios llegados a esta fase, dejan

que toda esta documentación la tramite un abogado y que
sea éste quien informe al cliente sobre impuestos, gastos
adicionales de compra y tramitación de hipoteca. Este es un
grave error que debes evitar.
Recuerda que tú estás ayudando al cliente a realizar una

inversión inmobiliaria y debes acompañarlo durante todo el
proceso.
Los contratos de compraventa deben ser supervisados por

un abogado competente, pero deben estar redactados con
sencillez y en un lenguaje fácil de entender.
Cuando existe una transacción económica entre dos partes,

es más importante la buena predisposición y voluntad
que muestran ambas partes en cumplir los términos de la
transacción, que el contrato que se firma a tal efecto. En otras
palabras, si no te fías de la buena predisposición del vendedor,
mejor que tu cliente invierta en otra parte.
Tener que llevar a juicio a un promotor o propietario por

incumplimiento de contrato es, en bastantes ocasiones, una
tarea ardua, lenta y poco satisfactoria, aunque al final se tenga
122
razón.
El contenido de un contrato de compraventa, un contrato de

arras, de opción de compra o de reserva… puede ser muy variado
y no hay una fórmula única para cada situación. Cada inmueble
es único, por lo que el contenido de cada contrato debe ser
único también, particularmente cuando se ente invirtiendo un
capital importante.
No queremos extendernos en tratar aquí el contenido de los

contratos de compraventa; sólo deseamos indicar que todo
contrato de compraventa debe incluir 2 cláusulas que a menudo
son olvidadas deliberadamente o no por la parte vendedora:
1.- un tiempo de inspección del inmueble para asegurarse

que todo esta correcto y donde el comprador tiene derecho
de indemnización en caso contrario; y,
2.- inclusión como anexo al contrato de la Memoria de

Calidades del inmueble donde se asegura que el inmueble
esta construido con los materiales que se describen.
Otros documentos que forman parte de la compra venta y que

deben ser revisados por ti y por tu cliente son la documentación
o copia de las autorizaciones legalmente exigidas para la
construcción de un inmueble y la Cédula Urbanística o
certificación acreditativa de las circunstancias urbanísticas del
suelo.
Si tu cliente decide invertir en vivienda nueva, exige al promotor

la “Cédula de Habitabilidad” o “Licencia de Primera Ocupación”.
Esta licencia es un documento administrativo expedido por la
123
Dirección General de la Vivienda en el que se hace constar que

el inmueble es apto para su destino, esto es, la vivienda.
Otro de los contratos que tiene bastante importancia cuando

se invierte en un inmueble es el contrato de arrendamiento. Un
contrato de arrendamiento, para que sea efectivo, debe tener
en consideración los intereses del inquilino además de los de
tu cliente. Un contrato de arrendamiento donde se incluya sólo
los derechos del propietario con cláusulas un poco abusivas
para garantizar el perfecto mantenimiento del inmueble y el
cobro de la renta no ayudan a conseguir el inquilino adecuado.
En la mayoría de los casos los problemas que surgen entre

arrendatario y arrendador son por culpa de contratos de
arrendamiento mal redactados.
Todos los derechos y obligaciones que pueden derivarse de un

contrato de alquiler se encuentran regulados en la mayoría de
los países por la Ley de Arrendamientos Urbanos.
No es necesario que el contrato de arrendamiento siga

forzosamente un modelo concreto; basta que ambas partes
manifiesten por escrito los acuerdos que alcancen al respecto.
El contrato también puede realizarse en escritura pública

celebrada ante Notario y ser inscrito en el Registro de la
Propiedad.
124
Informar cómo Financiar

la Compra de un Inmueble.
Existe varias formar de financiar la compra de un inmueble.

Al igual que sucede con la capacidad de crédito, con la cual
tu cliente tiene más capital disponible para invertir del que
pensaba en un principio; tu cliente tiene además la posibilidad
de embarcarse en un proyecto de inversión inmobiliario incluso
mayor al que le proporciona su capacidad de crédito, si busca
el apoyo de otras personas en su misma situación.
Por tanto, lo primero que debes resolver para asesorarlo en la

financiación de su inversión es saber si tu cliente prefiere invertir
él/ella sólo o acompañado de otros inversores en su misma
situación. Por experiencia sabemos que el cliente prefiere
invertir acompañado de otras personas en su misma situación;
sin embargo en la mayoría de las ocasiones termina invirtiendo
sólo porque no encuentra el compañero o compañeros con el
perfil similar al suyo.
Si tu cliente prefiere invertir en solitario, lo único que puedes

recomendarle es que calcule el costo de toda la operación antes
de solicitar el crédito hipotecario, de tal manera que pueda
dotarse de una pequeña reserva financiera para cubrir gastos
imprevistos.
Vamos a poner un ejemplo real:
Caso Real.
Ejemplo de operación de inversión inmobiliaria en solitario.
Un inversor particular, tiene un capital para invertir de
125
1.250.000 € y elige invertirlo en inmuebles residenciales en la

costa para obtener un alquiler mensual que le cubra la hipoteca
y venderlos a los 5 años, cuando hayan subido de valor.
Nuestro cliente se ha establecido un objetivo de inversión del

60% de ganancia neta sobre el capital invertido a 5 años.
Después de buscar en algunos puntos de la costa de Alicante,

Valencia y Málaga, encontramos la oportunidad de comprar 4
villas terminadas de construir a un precio un 25% por debajo
del mercado cerca de la localidad de La Oliva en Valencia.
Villa nº.1 = 780,000 €

Villa nº.2 = 380,000 €
Villa nº.3 = 480,000 €
Villa nº.4 = 560,000 €
Costo total de las 4 villas = 2.200.000 €
Le tramitamos a nuestro cliente un préstamo del 70% del valor

de las villas a un 3,6% de interés a 20 años. Es decir, nuestro
cliente consiguió del banco un préstamo hipotecario de
1.540.000 €.
Nuestro cliente tiene ahora para invertir = 2.790.000 €.
Y los gastos de compras de las villas son:
Precio de las 5 villas ………………………… 2.200.000 €

Gastos de compra aprox. …………………… 220.000 €
Amueblar y acondicionar las 4 villas … 110.000 €
Publicidad de oferta alquiler ……………….. 2.000 €
126
Otros varios ................................................... 9.000 €
Gastos totales = 2.541.000 €
Al cliente le quedaba un fondo de reserva de 249.000 €. que

se decidió invertir comprando una oficina por 182.000 € sin
crédito hipotecario y alquilarla por 960 € al mes. El cliente
mantenía un fondo de reserva de
67.000 €.
Bajo nuestra recomendación el cliente ha invertido 9.000

en promocionar sus villas y oficina para alquilar en distintos
medios y ha conseguido en un periodo de 2 meses alquilar
todas las villas con contratos de 2 años renovables.
Alquiler de las villas:
Villa nº.1 = 1.500 € al mes

Oficina = 960 € al mes
Total ingresos al mes = 6.560 €
Nuestro cliente ingresa por alquiler mensualmente de 6.560 €;

un capital que le permite pagar la cuota mensual de la hipoteca
de las 4 villas, los gastos de mantenimiento de las villas, los
gastos administrativos y los impuestos.
Además, está el incremento en valor de las 4 villas y oficinas

que durante 5 años, periodo de maduración habrá superado el
127
60% del objetivo marcado.
Invertir en solitario es más una cuestión de actitud personal

que de rentabilidad; aunque no deja de ser cierto que invertir en
grupo da acceso, en ciertos casos, a oportunidades inmobiliarias
que serían imposible de plantearse con un pequeño capital.
Una forma diferente de invertir en solitario en el sector

inmobiliario es asociándose con un promotor inmobiliario
para construir un grupo de inmuebles o restaurar un inmueble.
Además de la obvia ventaja de compartir el riesgo, el tener
un socio promotor es a la vez práctico y conveniente. Tener
un socio con experiencia en el sector inmobiliario aporta más
seguridad al proyecto; así como un socio capitalista aporta al
promotor un ahorro en gastos bancarios o el iniciar un proyecto
de mayor envergadura.
Ser socio de un promotor inmobiliario puede ser una buena

idea, pero si el capital del inversor no supera los 800.000 €, es
más rentable invertir en inmuebles ya acabados.
Invertir en grupo tiene varias ventajas; además de ahorrar en

gastos administrativos y legales, conseguir mejor asesoramiento
y minimizar el riesgo, es más divertido y ameno que invertir en
solitario.
La mejor forma de invertir en grupo es crear una sociedad cuya

actividad sea exclusivamente la inversión inmobiliaria.
Nosotros hemos ayudado a crear varias sociedades de este tipo

y las que mejor funcionan son aquellas en los cuales los socios
pueden aportar sus conocimientos profesionales a la gestión
128
de la empresa, (abogado, jefe de obra, arquitecto, asesor fiscal,

…), y donde se diseña un plan de actuación con unos objetivos
concretos.
Recordamos que todo objetivo de inversión inmobiliaria debe

tener un comienzo definido, un plazo de ejecución donde
madura la inversión y una fecha de terminación donde se
alcanza el objetivo, se vende el inmueble y se invierte parte de
los beneficios en otros inmuebles, o no.
Lo que mantiene a sociedades de este tipo es su capacidad

de compra, su capacidad de venta y su capacidad de repartir
beneficios a sus socios al menos 1 vez al año. Se pueden
repartir beneficios si todos los años se compra y se vende algún
inmueble.
El número ideal de socios en estas sociedades tiende a ser

de 4 a 6 personas y cuanto mayor capital puedan aportar a la
inversión, mayor serán los beneficios. Recomendamos que se
establezca una aportación mínima de capital a los socios de al
menos $400.000. No debería haber limitación a la aportación
máxima. Aportación mínima que debe incluir la capacidad de
crédito que aporta el socio.
Si tienes un inversor al que le gustaría invertir en grupo para

poder acceder aun oportunidad de negocio donde necesita un
capital mayor del que él/ella puede aportar, ayúdale a encontrar
a esos otros inversores que estarían dispuesto a invertir en las
mismas circunstancias.
La expectativa de asesorar a un grupo de inversores que ha

sido creado con tu ayuda debe motivarte a presentar un plan
129
de actuación a tu cliente inversor para buscar al menos 3 socios

dispuestos a invertir en este sector y crear una sociedad para
este fin.
Crear una sociedad de inversión es tan fácil y rápido como

crear una sociedad limitada. Lo prioritario es encontrar los
inversores que acompañen a tu cliente en la inversión. Con la
adecuada estrategia de relaciones públicas en 2 ó 3 semanas
podrás captar y seleccionar los inversores que necesita tu
cliente.
Caso Real.
Ejemplo de operación de inversión inmobiliaria en grupo.
Nos llega la noticia que un edificio de 6 plantas bien situado

en el centro de Córdoba se ha puesto a la venta. Después de
comprobar a través de la oficina urbanística del Ayuntamiento
cuales son las posibilidades que ofrece el edifico nos ponemos
en contacto con un grupo de 3 inversores y les presentamos
la idea de invertir en la compra del edificio, reformarlo y
reconvertirlo en oficinas y locales comerciales.
Se encarga una valoración previa del edificio y con los resultados

obtenidos se calcula el capital total necesario para comprar el
edificio, el costo de la reforma, el costo de gestión y el retorno
de la inversión a 4 años.
Tras el análisis se decide incluir a otros 3 socios en el negocio y

se crea un sociedad para comprar y gestionar el edifico.
Utilizando la capacidad de crédito de los 6 socios, la empresa
130
consigue un préstamo hipotecario de 4,48 millones de euros

a un 3,5% a 20 años para la compra del edifico y para llevar a
cabo la renovación que durará 5 meses. Precio del edificio: 5,6
millones €. Gastos de compra 560.000 €. Costo de la renovación
1.240.000 euros
Se espera obtener 23.800 € en alquiler mensualmente

provenientes de las 12 oficinas, (2 por planta) y de los 2
locales comerciales. Este capital cubrirá la cuota mensual de la
hipoteca, los gastos de mantenimiento, el seguro y los gastos
de administración.
Se calcula que el inmueble incrementará un 12% de valor cada

año a partir de la nueva valoración del edificio una vez este
renovado completamente. El alquiler aumentará cada año un
5 %.
El objetivo de la inversión es obtener una rentabilidad neta del

60% del capital invertido en 4 años, el cual se podrá alcanzar
muy bien con las cifras anteriores.
En Abril del 2007 se espera vender el edificio por un precio

mínimo de 12.820.000 €. Después del pago de impuestos
y de disolver la sociedad se espera repartir entre los socios
5.080.000 € aprox.
Precio del edificio = 5,60 m €

Gastos de compra = 0,56 m €
Costo renovación = 1,24 m €
Total = 7,40 m €
Préstamo hipotecario = 4,48 m €
131
Aportaciones personales = 2,92 m €

Total = 7,40 m €
Precio de venta = 12.820.000 €

Beneficio neto a repartir = 5.080.000 €
Socio Aportaciones
Personales % en
Aportación Reparto por Aportaciones Beneficios Netos
A 520.000 17,81 904.658 384.658
B 440.000 15,07 765.479 325.479
C 530.000 18,15 922.055 392.055
D 400.000 13,70 695.890 295.890
E 560.000 19,18 974.247 414.247
F 470.000 16,10 817.671 347.671
Total 2.920.000 100,00 5.080.000 2.160.000

Informar Cómo Gestionar
su Inversión.
Según como se gestione la inversión inmobiliaria que acaba de

hacer tu cliente, el inmueble aumentará más o menos de valor
o puede incluso disminuir ganado anteriormente para volver
al valor inicial de compra, con lo que tu cliente, no terminará
perdiendo dinero, pero puede que no obtenga ganancia alguna.
Es cierto que los inmuebles incrementan su valor con el tiempo;

pero recuerda que es el mercado inmobiliario es el que crece
constantemente, no todos y cada uno de los inmuebles que
componen este mercado. No sólo un fuego o una inundación
puede disminuir el valor de un inmueble; sino el escaso o nulo
132
mantenimiento del inmueble.
En la gestión de la inversión inmobiliaria, cuanto menos gastos y

más ahorro se tenga, obviamente más rentable será la inversión.
Veamos como debes asesorar a tu cliente para conseguir
una máxima rentabilidad gestionando adecuadamente su
inmueble/s.
¿Quién debe gestionar la inversión? Siempre debe hacerlo el

inversor y propietario del inmueble, a menos que la inversión
sea realizada por un grupo de inversores y conlleve un trabajo
administrativo importante, en cuyo caso es mejor que la
gestiones tu agencia inmobiliaria, si es que te dedicas a ello, o
un asesor fiscal competente.
La gestión de un inmueble generalmente consta de 3 partes:
1.- La relación con los inquilinos.

2.- Mantener la propiedad en buen estado y a ser posible
introducir
mejoras para su revalorización.
3.- Trabajo administrativo.
La clase de inquilino que tengas en el inmueble y su sector de

actividad tiene un efecto directo en la inversión del inmueble.
Poco importa si tu cliente a invertido en naves industriales,
oficinas, locales o apartamentos, los inquilinos pueden ser la
clave de que tu inmueble se revalorice o no.
Conseguir un buen inquilino, aquel que paga sus mensualidades

en la fecha señalada, que cuida del espacio alquilado, que cubre
con los gastos de mantenimiento y alquila tu inmueble por más
133
de 3 años, trae consigo un trabajo previo de búsqueda que debe

ser planificado.
Cuando se alquila una oficina, un local comercial o una nave

industrial, parte del buen plan de búsqueda es definir un perfil
de inquilino ideal; es decir, definir según las características del
inmueble, (localización, precio de alquiler y espacio disponible),
que persona o tipo de empresa obtendría mayor comodidad y
rentabilidad alquilando el inmueble.
Este ejercicio ayuda al inversor propietario a considerar

factores que hasta el momento no había tenido en cuenta,
como por ejemplo, exigir sólo unos mínimos de garantía a quien
desee alquilar el inmueble; rechazar a potenciales inquilinos en
base a su perfil y no a su capacidad de pagar el alquiler; o saber
dónde puede poner la publicidad para obtener los inquilinos.
El contrato de alquiler también es importante para conseguir

al inquilino adecuado. Además de las cláusulas típicas de cada
contrato y particulares a cada inmueble, está la cláusula de
la fianza. Una empresa puede pagar 2 meses de fianza por
adelantado; pero no a todos los potenciales inquilinos les gusta
pagar 3 meses de alquiler tan pronto entran en el inmueble.
¿Qué pasa si el inquilino no cuida de la vivienda o destroza

algunos de los muebles? En el caso de que tu cliente alquile
un inmueble amueblado, es justificable que pida un 2º mes de
fianza; aunque sólo 2 meses de fianza no van a solucionarle del
todo un destrozo de muebles o daño mayor.
Una fórmula que a veces es bien acogida por los inquilinos

es solicitar 2 meses de fianza, pero cobrar el 2ª mes de fianza
134
añadido proporcionalmente al mes de alquiler; de esta forma

el inquilino no tiene que pagar 3 meses juntos el primer mes al
alquilar en una vivienda y ha pagado 2 meses de fianza.
Otro aspecto importante es el caso del consumo de electricidad

y de agua. Si se alquila un inmueble comercial o industrial, las
empresas inquilinas esperan tener ambos suministros a su
nombre, pero no siempre es así con inquilinos en viviendas.
Siempre es mejor que sea el propietario el que mantenga a

su nombre el suministro eléctrico y de agua y pactar con el
inquilino los pagos de los mismos.
Los cambios de titularidad de agua y electricidad no siempre

son rápidos y fáciles de realizar y muchos inquilinos prefieren
pagar estos suministros al propietario.
Mantener la propiedad en buen estado depende mucho de

las reservas que se hayan dispuesto para ese fin. Algunos
propietarios de 1 ó 2 inmuebles en alquiler pretenden obtener
un rendimiento casi neto con lo pagos mensuales, sin destinar
ningún capital a la reserva para cuando se necesite cambiar, por
ejemplo, el aire acondicionado, pintar el inmueble o mejorar el
inmueble cuando se cambie de inquilino.
Aconseja a tu cliente destinar un x% de sus ingresos mensuales

a la reserva para destinarlo a gastos administrativos, impuestos
y gastos imprevistos. El dinero de la fianza debería estar en la
misma cuenta que la reserva y utilizarla cuando el inquilino no
entregue el inmueble en condiciones.
Asimismo recomienda a tu cliente incluir una cláusula en el
135
contrato que le permita inspeccionar el inmueble una vez al

año para detectar posibles daños y/o destrozos y acordar con el
inquilino quien es el responsable de pagar por las reparaciones.
Esta cláusula le garantizará que la mayoría de las veces recibirá
un inmueble en buenas condiciones al final del contrato de
alquiler.
Ayudar a Vender
y Reinvertir, o No.
Invertir en un inmueble para tenerlo en propiedad casi toda

una vida, es una forma de invertir muy rentable para muchos;
casi siempre para los hijos o herederos. En nuestro caso,
creemos que comprar un inmueble, gestionarlo un tiempo,
luego venderlo y recoger las ganancias para volver a empezar
o no, es una forma más satisfactoria de invertir en inmuebles y
es el verdadero espíritu que mueve a un inversor inmobiliario.
No sólo se invierte para ganar dinero, sino para crear riqueza,

y parte de esa riqueza esta en poder disfrutar de la renta que la
inversión ha producido.
Como vendedor inmobiliario y asesor, has ayudado a tu cliente

a comprar y a gestionar su inversión durante estos años. Ahora
es necesario que estés ahí para ayudarle a vender el inmueble.
En este largo proceso has tenido mucho tiempo para conocer
a tu cliente y establecer una relación comercial rentable para
ambas partes: él ha tenido tu asesoramiento y ayuda; tú has
captado nuevos clientes gracias a sus recomendaciones y tu
buen trabajo.
Por eso es necesario que mantengas a los clientes durante
136
tantos años. Por término medio un cliente bien asesorado

estará contigo de 5 a 10 años. Durante este tiempo un cliente
puede traerte un mínimo de 4 nuevos clientes al año.
Piensa en todo el dinero que estas ahorrando en publicidad y

sobre todo en las ventajas de que un cliente venga a ti gracias
a tu reputación e imagen en el mercado. A esto lo llamamos en
este curso, ganarse la fama. Y es la estrategia de marketing más
rentable que jamás hayas puesto en práctica.
Ha llegado la fecha de maduración de la inversión y es momento

de vender el inmueble y recoger las ganancias. Pero, ¿quiere en
realidad tu cliente vender?
Aquí tu cliente tiene 3 elecciones: mantener la inversión

después de haber alcanzado su objetivo; vender el inmueble o
grupo de inmuebles para disfrutar de los beneficios o vender
el inmueble para que financie otra inversión mayor, o más
pequeña y beneficiarse de pagar pocos impuestos u acogerse a
alguna ayuda de la administración pública.
Al final la elección dependerá exclusivamente de él y de

su circunstancia. Si decide vender, tú debes estar ahí para
asesorarle y para ayudarle a encontrar al posible comprador.
Tu cliente es ahora vendedor y debe recordar cuales eran sus
miedos y necesidades cuando buscaba realizar una buena
inversión.
Recuerda que la compra de un inmueble es 75% emocional y

25% lógica. Un inmueble bien presentado, limpio, con toda la
documentación en regla tendrá siempre más oportunidades
137
de venderse rápidamente y por un buen precio, que otro cuyo

aspecto y dueño no son tan organizados.
Ayuda a tu cliente a preparar toda la documentación relacionada

con el inmueble, hacer fotocopias de estos documentos,
demostrar los pagos a proveedores y los pagos de impuestos
varios. Comprueba la seguridad de la vivienda, lleva a cabo
las reparaciones necesarias y crea un dossier con toda esta
documentación.
Aconsejamos que tu cliente haga una valoración de su inmueble

o una tasación antes de fijar el precio de venta. Esta pequeña
inversión le va a ayudar a justificar su precio en el mercado.
Poner el mejor precio posible a un inmueble para la venta es una
ciencia que requiere conocimiento del mercado y experiencia
en la venta inmobiliaria.
El precio de todo inmueble hay que justificarlo emocional y

lógicamente. Es un error fijar un precio determinado porque el
cliente “ha oído” que en la zona se está vendiendo a tanto, o que
el vecino vendió su inmueble por tanto, (seguro que tu cliente
estaba presente en la oficina del notario en el momento de la
venta).
El cliente fijará el precio de salida, pero si es inteligente y tú lo

aconsejas bien, fijará el precio de mercado más adecuado con
margen para la negociación; aceptará tu comisión de venta y
también estará dispuesto a aceptar posibles condiciones de
pago que sean beneficiosas para ambas partes y que e.
Poner un inmueble con un precio, en principio un poco

elevado, a ver si aparece alguien dispuesto a comprar, nunca ha
138
funcionado. Siempre se termina por bajar el precio o por tardar

bastante tiempo (el necesario para que el mercado acepte el
precio), en vender el inmueble.
Tú sabes cómo vender un inmueble de 2ª ocupación, sabes

cómo preparar un dossier de ventas y como presentarlo para
obtener el precio máximo que soporte el mercado y la mejor
comisión para tu agencia. Justifica también tu comisión de
venta con un buen trabajo de asesoramiento
Nota Final
Una Cuestión de Dinero.
Hablemos brevemente y abiertamente de dinero.
Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a

tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito
se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo
en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y
contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo,
dedicación y honradez.
Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los

cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos
realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio,
reconocimiento, seguridad y dinero.
Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación

financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos
139
que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se

nos page muy bien por realizar un buen trabajo. Un trabajo que
no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido
adquirir las habilidades necesarias para realizarlo.
Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que

ganamos honorarios y comisiones superiores a la media,
captamos clientes, vendemos inmuebles y cierran importantes
transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos,
habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los
programa de formación inmobiliaria tradicionales.
Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un

cambio de actitud y aprender nuevas habilidades.
El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5

años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del
sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que
lo entienden.
El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse

hoy. Los agentes inteligentes se están adaptando a los
cambios del mercado y a los cambios que han notado en
cómo se comportan sus clientes a la hora de buscar y solicitar
información online, con el interés de comprar, vender o alquilar
un inmueble.
Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles,

para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas
dominar el marketing inmobiliario online. No es suficiente
saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien
cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente
140
el marketing inmobiliario online.
Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no

son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente
y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar
contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien
informado sobre derecho público y privado.
Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da

prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria
presenciales.
Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este

sector, cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes,
todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000
al mes son aquellos que:
• Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave.

• Han aprendido a utilizar el email marketing.
• Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar
su posicionamiento.
• Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar
clientes y propiedades.
• Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para
redactar anuncios para varios medios online y correos
electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras
• Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para
captar.
• Utilizan las redes sociales para su negocio de forma
comercial y no de forma social.
• Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo
marketing inmobiliarios.
141
No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque

todavía pocos), ganan cifras superiores a los $10.000 dólares
al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos
adquiridos.
Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing

inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante,
donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado
tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado
están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las
estrategias del marketing inmobiliario online.
Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás.
El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no

podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población
crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para
gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o
vender un inmueble siempre estará ahí.
“Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida

profesional”.
142
Por qué
Carlos Pérez-Newman
HACE LO QUE HACE.
144
Soy Coach Inmobiliario, porque me gusta ayudar a los

agentes inmobiliarios, y aquellas personas que quieren
serlo, a tener éxito en esta profesión. Es decir, que ganen
unos honorarios superiores a la media y que disfruten
con su trabajo.
Yo lo he conseguido y no me considero especial. Sé que

toda persona que trabaje en este sector puede alcanzar
el éxito; sólo tiene que cambiar, o mejor dicho, modificar
ciertas creencias y ciertos aspectos de su actitud.
Soy coach inmobiliario, porque tengo experiencia y

conocimiento para serlo. No porque haya trabajado en
este sector como agente (¿qué tal si introdujeras asesor
para sustituir a la palabra agente, que es la palabra más
adecuada para los que quieren ayudar a sus clientes y
no sólo ganar una comisión?) inmobiliario más de 30
años; sino porque al estar enamorado de esta profesión,
para mí el formarme, el adquirir nuevos conocimientos
y hacer lo que pocos agentes inmobiliarios estaban
dispuestos a hacer, ha sido un placer.
He disfrutado de mi trabajo como agente inmobiliario

y el hacerlo me ayudó a trabajar de forma inteligente,
sin seguir las reglas que todos seguían y a tener un
éxito por encima de la media en relaciones sociales, en
ingresos y en satisfacción personal.
Neuromarketing Inmobiliario: Negociando con Eficacia

145
No lo sé todo en esta profesión; pero sí sé algunas

cosas que pocos saben. Y algunas cosas que saben
poquísimos.
¿Por qué te hablo de mi éxito? Porque si te lo propones,

puedes entrar en el club del 20% en poco tiempo. En
el club del 20% de los agentes inmobiliarios que más
facturan en este sector. Entrar es más fácil de lo que
crees.
Y soy coach inmobiliario, porque me entristece, me

molesta y me enoja toda la basura que tienen que tragar
los agentes inmobiliarios, a veces sin saberlo, que les
impide alcanzar su máximo potencial.
Algunos de ellos están tan contaminados, que les

muestras la verdad con datos demostrados, fiables y
probados y aun no se lo creen.
Están contaminados sobre

todo por los portales
inmobiliarios; por creencias
falsas que han aprendido de
agentes inmobiliarios con más
años que ellos en el mercado,
pero que nunca fueron
profesionales; y sobre todo,
están contaminados por una
formación en marketing y en
ventas que deja mucho que
desear.

146
Una formación desfasada e incompleta que les aporta

escaso valor.
No quiero darte la impresión que me considero un

gurú y que me he convertido en un coach inmobiliario
para alimentar mi ego y, ya que estamos, ganar dinero.
Nada de eso. He tenido éxito como agente inmobiliario,
porque trabajé siempre de forma diferente al resto
y desde temprano me di cuenta que ayudando a los
demás, me ayudaba a mí mismo a ser mejor persona y
eso se traduce en éxito personal.
Por otra parte, me siento en deuda con este sector y

quiero aportar la parte que me corresponde, ayudando
a agentes inmobiliarios a que triunfen es esta preciosa
profesión.
Para ello les aporto mi experiencia y conocimientos

con objeto que se alejen de esos medios que
contaminan y de personas que desprestigian esta
profesión y les están retrasando sus triunfos con
malos consejos, con formación de poco valor y con
técnicas de negocio, de marketing y ventas que son
inapropiadas.

147
Lucho, (y no me cansaré de hacerlo), contra toda esta

contaminación, porque me siento obligado a ello.
Porque mi conciencia no estaría tranquila si hiciera

la vista gorda o mostrara desinterés en lo que está
sucediendo en este sector. Esta profesión me importa y
me importa mucho.
Mi guerra personal
es contra aquellos
que contagian a los
agentes inmobiliarios
con falsas creencias,
con procedimientos
ineficientes y con
métodos pocos
éticos.

Carlos Pérez Newman
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en colaboración con Brayan Amaya

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En este informe aprenderás como puedes entrar en un nicho de

Empecemos por analizar cual es la diferencia entre vender y

Diferencia entre Vender

Vender un inmueble es simplemente traspasar la propiedad de

“AYUDAR A COMPRAR significa descubrir primero que clase

de inmueble quiere y necesita tu cliente y luego ayudarle a

Hay una gran diferencia entre vender y ayudar a comprar. No

Ayudar al cliente a comprar conlleva tener la actitud de:

Esta es la actitud correcta y la actitud que consigue “ventas”.

Esta actitud y enfoque es mucho menos estresante para ambos,

Esforzarse por ayudar al cliente a comprar un inmueble siempre

aprecian de un buen servicio, sobre todo cuando no lo esperan.

El que les prestes este servicio de “si no tengo, se lo busco”,

Procura que la compra de un inmueble, (no la venta), sea un acto

Ningún cliente se resiste a un agente inmobiliario que

Tu prioridad debe enfocarse en ayudar a los clientes a compra

La venta inmobiliaria requiere flexibilidad. Hacer lo mismo

Necesitas Técnicas de Venta Específicas.

Existen muchas técnicas de ventas para vender un producto o

En el sector inmobiliario sucede lo mismo. La venta de

Las estrategias, las técnicas de venta, las tácticas o la forma de

1.- Un Producto de Muy Alto Precio y Valor. Muy

2.- Un Producto que Aporta una Gran Imagen Social. Muy

disfrutar una persona. Un producto que aporta a la persona

Esto lleva a que el proceso de venta en el sector inmobiliario

Vender un inmueble, ayudar a comprarlo, es algo especial;

Aquí reside uno de los grandes errores de las empresas

Influencia de las Emociones

¿Por qué compra una persona o empresa un inmueble? Las

Lo que debes recordar siempre es que la compra de un inmueble

es un deseo de modificar una situación actual por otra futura.

Como vendedor inmobiliario puedes creer que el proceso de la

La afirmación de que los clientes compran un inmueble que los

Exponer nuevos aspectos se llama ayudar a comprar al