Entrega de Caso, Capitulo 4

UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA
Licenciatura en Tecnología y Administración de las

Telecomunicaciones.
CEI: Metro norte
CURSO: Mercadeo Estratégico
HORARIO: Domingo 12:00 am
TUTOR: KAREN MARITZA, PEREZ MALDONADO
Tarea 4
Caso práctico 4.1 Industrias Porteño, S.A.
JONATHAN ANTONIO MARTÍNEZ VÁSQUEZ

CARNÉ: 20008412
FECHA DE ENTREGA: 12/11/2023
SEMANA A LA QUE CORRESPONDE: #06
Índice
1 Industrias Porteño, S.A. .................................................................................... 3
2 ¿Qué solución daría usted a este problema? ................................................... 4
3 Conclusiones .................................................................................................... 5
4 Recomendaciones ............................................................................................ 6
2
1 Industrias Porteño, S.A.
La empresa Industrias Porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional, promovió
a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de ventas. Después
de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor
Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del lugar compraban sus
productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas
que establecieron con dicho vendedor.
Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor

vendedor que administrador, sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en
la compañía, él soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desempeñarlo bien.
El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para
regresar su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro
de la compañía cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como
gerente podría mejorar con entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas
ventas en la zona que ahora su vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no
ha podido ganarse la aceptación de los clientes.
3
2 ¿Qué solución daría usted a este problema?
Para solucionar el problema del nuevo gerente en ventas se necesitarían
capacitaciones, sacar algún curso en específico que le ayude en el puesto en el que
labora, la asesoría de un experto para que así Arturo Herrera vaya ganando más
conocimiento y experiencia en su nuevo puesto de trabajo. Y dando solución al
problema de las bajas ventas puede ser una solución brindar capacitación a sus
vendedores para que aprendan nuevos métodos para atraer nuevos clientes y como
saber tratar con ellos, otra posible solución sería que la gerencia agregue una
bonificación extra a sus respectivos sueldos, esta bonificación tratándose sobre las
ventas que cada uno realice, teniendo una respectiva meta, esto beneficiaria algo a
la empresa porque sus vendedores estarán motivados y darán el 100% de sí para
vender más, y beneficiaria a los vendedores porque estarían agregando un nuevo
ingreso en su sueldo gracias al buen rendimiento que esté tendría.
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3 Conclusiones
La capacitación en una empresa y en la vida debe entenderse como la oportunidad
que se tiene para aumentar la capacidad y competitividad de una persona o
empresa. Es fundamental que se estructure un programa sistemático que defina las
necesidades reales de una capacitación y que no se desperdicien recursos que no
son relevantes para las metas de dicho programa. Debe entenderse que por sí solo
un programa de capacitación no garantiza el éxito de una empresa ni unos
empleados comprometidos con ella, si no que forma parte de la serie de unas
actividades que las organizaciones deben realizar para mantener la competitividad
reduciendo costos de capacitación, costo de oportunidad, costos de clientes
insatisfechos por una mala ejecución de los procesos de la empresa etc. Solo por
mencionar algunos costos relacionados con una mala capacitación.
5
4 Recomendaciones
Con fines de reducir costos y aumentar competitividad las empresas deben priorizar
a los empleados desarrollando un programa de capacitación estructurado con bases
simples pero prácticas que sean muy puntuales es sus temas y a la hora de
aplicarlos, los tiempos modernos no permiten largas sesiones y largas periodos de
prueba que no impacten de manera significativa en los bienes de la empresa es por
eso que la planificación, ejecución, evaluación y seguimiento de un programa de
capacitación es fundamental para el desarrollo de los discursos de la empresa.

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Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor

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