INNOVACIÓN Y

EMPRENDIMIENTO

Plan de marketing. Definición del mercado.

Análisis de oferta y demanda. Segmentación
de mercado. Mercado objetivo: tipos de
mercado. Fuentes de información primaria y
secundaria. Cuantificación de la demanda
.

Docente: Dr. Raúl Méndez Parodi

Ingeniero Industrial, Maestro en Ingeniería Industrial con mención en Gerencia 2002 Ingeniería Industrial
UNT
de Operaciones y Doctor en Ciencias e Ingeniería con experiencia en
2008 - 2010 Maestro en Ingeniería Industrial con mención en
Investigación, Gerencia de proyectos y de operaciones. Docente Universitario de
Gerencia de Operaciones
Pregrado y Posgrado en diferentes universidades del norte del país. UNT
2010 - 2013 Doctor en Ciencias e Ingeniería
UNT
2016 Programa de alta especialización en Gestión Avanzada
de proyectos

RAÚL ESAN

MÉNDEZ PARODI •
•
Misión de tiempo parcial y completo(2004 – 2021).
Familia, música, docencia.

DOCENTE
INGENIERÍA INDUSTRIAL Jefe de Marketing y Operaciones, Gerente
FACULTAD INGENIERÍA 2002 - 2010
General
CELSIUS SAC
2011 - 2021 Docente TP/Docente TC/Investigación
Universidad César Vallejo, Universidad Señor
[email protected] de Sipán, Universidad Alas Peruanas,
https://www.linkedin.com/feed/ Universidad Católica de Trujillo, Universidad
Privada del Norte
1. Definición del mercado.
2. Análisis de Oferta y Demanda.
3. Segmentación de mercado. Mercado
objetivo: tipos de mercado.
4. Fuentes de información primaria y
secundaria. Cuantificación de la
demanda.
 LOGRO DE LA SESIÓN

• Al término de la sesión el estudiante, diseña un organizador visual sobre

el plan de marketing de su idea de negocio, de forma coherente, para la
presentación del avance de su proyecto integrador .
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA

• Definición
• Documento donde se indican los objetivos a conseguir en un periodo de
tiempo determinado. Se detallan los programas y medios necesarios para
alcanzarlos.

• Importancia
• Permite identificar las potencialidades del negocio conociendo el
mercado y la competencia que gira en torno a él.
ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

A) RECURSOS,
CONO CIMIENTOS, B) APOYO ENTRE
CAPITAL, EMPRESAS AFINES
INFRAESTRUC TURA Y O COMPETITIVAS
OTROS

D) ORGANIZACIÓN Y
C) LA DEMANDA GESTIÓN DE LAS
EMPRESAS AFINES O DE
LA COMPETENCIA
ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Cuantificar y determinar en una investigación profunda estos aspectos:

a) LUGAR
c) CANTIDAD
GEOGRÁFICO
DE PERSONAS

b) CANTIDAD
DE
COMPETIDORES
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños.

•Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios

¿Dónde están?
•Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por
género. ¿Cómo son?
•Psicográfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y
gustos. ¿Qué piensan?
•Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y
actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o servicios
que consumen?
 FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Objetivo: lugar, momento o situación que definimos como la que

queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en sintonía
con nuestra Misión; es la respuesta a la pregunta:¿Qué intentamos
alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa?

CON HORIZONTE MUY CLAROS

PARA TODOS REALISTAS
DE TIEMPO
TEMPORAL

MEDIBLES
PRECISOS ALCANZABLES
VENTAJA COMPETITIVA

Característica que difícilmente puede igualar la competencia y que además debe ser:

APLICABLE EN
SOSTENIBLE SITUACIONES
EN EL TIEMPO VARIADAS

MUY SUPERIOR A LA
DÍFICIL DE
RELACIONADA COMPETENCIA
IMITAR
CON EL
NÚCLEO DEL
NEGOCIO
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Identificar y buscar la mayor cantidad de información de lasempresas que ofertan los mismos
productos/servicios.

Productos sustitutos:
satisfacen la misma Productos complementarios:
necesidad necesitan de otro producto

Gaseosa Satisfacen la C amisa

necesidad de Satisfacen la
alguien que le necesidad de
gusta el dulce abrigo
Refrescos de
sabores Pantalón
ESTRATEGIAS

• Estrategiasde mercadeo

EVALUAR QUÉ TIPO DE PRODUCTO SE

OFRECERÁ
Y QUÉ BENEFICIOS SE BRINDARÁN.
ESTRATEGIAS

• Estrategias de distribución

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista Consumidor

Productor Consumidor
ESTRATEGIAS

• Estrategias de promoción

DEFINICIÓN DE PRESUPUESTO:
OBJETIVOS: PÚBLICO, COSTOS QUE TENGAN
PRODUCTO, RELACIÓN CON LA
IMPACTO PROMOCIÓN DEL
PRODUCTO
ESTRATEGIAS

• Estrategiasde precios

Diferenciación en precio o Diferenciación en Producto

Liderazgo en costos

Produc tos únicos o

Precios por debajo diferentes
de la competencia

Precios más altos

Reducción de que la
precios competencia

Volúmenes altos Valor agregado

ESTRATEGIAS

• Estrategias de personas

MANTENER AL CLIENTE PONER LA EMPRESA A RESPONDER DE FORMA

INFORMADO SOBRE DISPOSICIÓN DEL OPORTUNA Y EFICIENTE
NUEVAS CLIENTE ANTE POSIBLES PARA SATISFACER LAS
OFERTAS/LANZAMIENTOS FALLOS, DUDAS O NECESIDADES DEL
PARA FIDELIZARLO. SUGERENCIAS. CLIENTE.

EL CLIENTE REPITE LA
ACCIÓN DE COMPRA Y
MOTIVA A TERCEROS.
Proceso de desarrollo del Plan de Marketing
Investigación o sondeo de
mercado

Análisis del entorno

Análisis de la industria

Competencia actual y
Clientes actuales Proveedores Productos sustitutos
potencial

Selección del segmento

de mercado

Desarrollo del concepto de

producto o servicio

Estrategia de marketing
(marketing mix)

PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA

-Atributos
-Costo de producción -Publicidad
-Marca -Canales directos
-Utilidad esperada -Promoción de ventas
-Empaque -Intermediarios
-Precios de la competencia -Marketing directo
-Etiqueta -Ubicación
-Valor otorgado por el -Venta personal
-Garantía -Transporte
cliente -Relaciones públicas
-Servicio Post-venta
Las variables de segmentación pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante, es seleccionar aquella o
aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de consumidores.

1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
• Ventas
• Debe establecerse en función a la demanda estimada en el
sondeo de mercado
• A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
producción y endeudamiento de la empresa
• Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y
unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a mí en algún sentido. En ese sentido
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson)
LA MEZCA DEL MARKETING
Producto

Las 4 “P”
Plaza del Precio
marketing

Promoción

“El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueños” (Eleanor Roosvelt)
LA MEZCLA DEL MARKETING
Descripción del producto o servicio

Cuando se describe a un producto se está haciendo referencia a:

• Su diseño
• Sus características
• Sus bondades
• Su calidad y
• La calidad de los servicios anexos la cantidad
• Disponibilidad y variedades del producto
• Los atributos del envase y empaque
• El servicio postventa
• La marca y los beneficios que aporta.
"El hombre se descubre a sí mismo, al enfrentarse con el obstáculo" (Antoine de Saint-Exupery)
20
LA MEZCLA DEL MARKETING
Estrategia de precio

La lista de precios se fijará en función a la estructura de costos de la empresa, a los precios de la competencia, a
la percepción de los clientes y los resultados económicos esperados por el emprendedor.

Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio

Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo
recompensa margen excesivo
Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa
calidad alta medio economía
Precio bajo Estrategia de súper Estrategia de buen Estrategia de
valor valor economía

"Todo aquello que puedas o sueñes hacer, comiénzalo. La audacia contiene en si

misma genio, poder y magia" (Goethe)
LA MEZCLA DE MARKETING
Estrategia de distribución o plaza

Hace referencia a la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En este

punto, es necesario analizar cuáles son los canales de distribución que la industria
tiene, es decir:

• ¿Se vende directamente a los clientes?

• ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
• ¿Cómo accede a clientes “valiosos”?
• ¿Cuántos distribuidores hay y cómo están distribuidos geográficamente?
• ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación?
• ¿Los distribuidores están asociados?

"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
 LA MEZCLA DE MARKETING
Estrategia de promoción
El objetivo fundamental de la estrategia de promoción es comunicar y dar a conocer al mercado objetivo las
bondades del producto o servicio que se ofrece.

Las estrategias de promoción están relacionadas con:

• Actividades de publicidad.
• Marketing directo.
• venta personal.
• Promociones de ventas.
• Cupones.
• Sorteos.
• Promociones conjuntas.
• Programas de fidelidad.
• Relaciones públicas.
“El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores”. Robert T. Kiyosaki.
LA MEZCLA DE MARKETING
Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el emprendedor buscará diferenciarse
para poder ser recordado por algún atributo en particular.

• Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fácilmente percibidas y recordadas por el
público objetivo.
• Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio adicional y que sea capaz de
reconocer una mejora sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la competencia.

En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento. (Albert Einstein)
24
PLAN DE VENTAS

• Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se

proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el
siguiente ejercicio (año).

• Para ello, es normal que el punto de comparación sea la

venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por:

• Producto: útil para empresas que comercializan productos de

consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para
elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

• Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los

contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de
marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de
ventas.
¿Cuántos habitantes
existen en el mundo?
RIVALIDAD DEL SECTOR. LA COMPETENCIA
Interés

La población
mundial 7.8
Billones de
Personas (2021)
 Interés

La población mundial 7.8 Billones

de Personas (2021)

Cada habitante tiene necesidades:

alimento, vivienda, vestido, estudios …,
medicina, etc
Protector de
pantallas

Pantalla nanocerámica
Saberes previos

¿Qué es
mercado
DEFINICIÓN DE MERCADO
En la práctica, cada persona tiene una definición de
mercado en función de sus conocimientos y actividades.
Por ejemplo:
Para un accionista el mercado tiene relación con los
valores o el capital
Para una ama de casa, el mercado es el lugar donde
compra los productos que necesita
Para un economista, el mercado es el lugar donde se
reúnen oferentes y demandantes y es donde se
determinan los precios de los bienes y servicios a través
del comportamiento de la oferta y la demanda.

Fuente: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill -
Interamericana, Pág. 84.
DEFINICIÓN DE MERCADO

Existen diferentes definiciones de mercado que pudieran aplicarse a

estrategias de venta, el mercado es un conjunto de personas o negocios
que pudieran estar físicamente o virtualmente en un espacio y que
ofrecen diferentes productos para satisfacer las necesidades de clientes
prospectos y estos mismos tienen la capacidad de comparar precios,
calidad y así decidir realizar una compra.
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto.
Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacerse mediante una relación de intercambio“

Fuente: Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio

Cámara e Ignacio Cruz, 2004: 10.
DEFINICIÓN DE MERCADO
El mercado es el conjunto de:
1) Compradores reales y potenciales que
tienen una determinada necesidad y/o
deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad
para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y
2) Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de
intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el
mercado.
Sin embargo quiero resaltar que el mercado hace referencia a que grupo de
personas con una misma necesidad o deseo.
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado, que podríamos definir desde un punto de vista
microeconómico como el conjunto de ofertas y demandas relativas a un
bien o servicio.

Como vemos, el concepto de

mercado tiene dos perspectivas
diferentes:
la de la oferta (vendedores) y la
de la demanda
(compradores).
TIPOS DE MERCADO (según punto de vista…)
TIPOS DE MERCADO (según punto de vista…)
GEOGRÁFICO TIPO DE CLIENTE TIPO DE PRODUCTO TIPO DE RECURSO

Laura Fischer y Jorge Espejo, Estos mismos autores establecen Mercado de Productos o Bienes: Según Kotler, el mercado de
establecen que las empresas por tipo de cliente: Está formado por empresas, recursos, se divide en:
tienen identificado Mercado del Consumidor: En organizaciones o individuos que Mercado de Materia Prima: Está
geográficamente su mercado: este tipo de mercado los bienes y requieren de productos tangibles. conformado por empresas
servicios son adquiridos para un Mercado de Servicios: Está u organizaciones que necesitan
Mercado Internacional: Es aquel uso personal, por ejemplo, la ama conformado por empresas, de ciertos materiales en su estado
que se encuentra en uno o más de casa que compra una lavadora personas u organizaciones que natural (madera, minerales u
países en el extranjero. para su hogar. requieren de actividades, beneficios otros) para la producción
Mercado Nacional: Es aquel que Mercado del Productor o o satisfacciones que pueden ser y elaboración de bienes y servicios.
abarca todo el territorio nacional Industrial: Está formado por objeto de transacción. Mercado de Mercado de Fuerza de Trabajo:
para el intercambios de bienes y individuos, empresas u Ideas: Tanto empresas como Es considerado un factor de
servicios. organizaciones que adquieren organizaciones necesitan producción, por tanto, está
Mercado Regional: Es una zona productos, materias primas y constantemente de "buenas ideas" formado por empresas u
geográfica determinada servicios para la producción de para ser más competitivas en el organizaciones que necesitan
libremente, que no coincide de otros bienes y servicios. mercado. Mercado de Lugares: contratar empleados, técnicos,
manera necesaria con los límites Mercado del Revendedor: Está Está compuesto por empresas, profesionales y/o especialistas
políticos. conformado por individuos, organizaciones y personas que para producir bienes o servicios.
Mercado de Intercambio empresas u organizaciones que desean adquirir o alquilar un Mercado de Dinero:
Comercial al Mayoreo: Es aquel obtienen utilidades al revender o determinado lugar, ya sea para Está conformado por
que se desarrolla en áreas donde rentar bienes y servicios, por instalar sus oficinas, construir su empresas,
las empresas trabajan al mayoreo ejemplo, los supermercados que fábrica o simplemente para vivir. organizaciones e individuos que
dentro de una ciudad. revenden una amplia gama de También está compuesto por necesitan dinero para algún
Mercado Metropolitano: Se trata productos. individuos que deseen conocer proyecto en particular (comprar
de un área dentro y alrededor de Mercado del Gobierno: Está nuevos lugares, pasar una nueva maquinaria, invertir en
una ciudad relativamente grande. formado por las instituciones del vacación, recrearse en un tecnología, remodelar las
Mercado Local: Es la que se gobierno o del sector público que determinado lugar, etc. oficinas, etc...) o para comprar
desarrolla en una tienda establecida adquieren bienes o servicios para bienes y servicios (una casa, un
o en modernos centros llevar a cabo sus principales automóvil, muebles para el hogar,
comerciales dentro de un área funciones para mantener la etc...), y que además, tienen la
metropolitana. seguridad y otros. posibilidad de pagar los intereses y
de devolver el dinero que se han
prestado.
TIPOS DE MERCADO (según punto de vista…)

GRUPOS DE NO CLIENTES COMPETENCIA

Según Philip Kotler, existe un tipo de Según la competencia de mercado:

mercado que abarca a grupos de no
clientes: Competencia perfecta.
Competencia monopolística.
Mercado de Votantes: Es aquel que
está conformado por personas
Oligopolio.
habilitadas para ejercer su derecho
democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, Monopolio.
gobernador, etc...) o un representante
(presidente de la junta de vecinos u
otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen

los donantes o proveedores de fondos a
entidades sin ánimos de lucro. Los
cuatro mercados principales son el de: 1)
Gobierno: Cuando aporta fondos a
organizaciones sin fines de lucro
(educación, Estudios, salud pública,
etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o
sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y
comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas
benéficas o de interés social. ver cuadro siguiente…….…

Mercado de Trabajo.
TIPOS DE MERCADO (competencia)
COMPETENCIA
COMPETENCIA PERFECTA MONOPOLÍSTICA OLIGOPILIO MONOPOLIO

•Existe un gran número de •Existe un gran número de •Hay pocos vendedores en el • Hay un solo vendedor.
vendedores y consumidores, vendedores y consumidores. mercado.
ninguno tiene la posibilidad de •El producto que ofrece el
influir sobre el precio de •El producto que se intercambia •El producto que ofrecen puede monopolista no tiene ningún
mercado. es heterogéneo, es decir, los ser homogéneo o heterogéneo. bien que se comporte como
productos que se intercambian sustituto del mismo.
•El producto que se intercambia tienen ante los ojos del •Existen barreras a la entrada
es homogéneo. Ante los ojos de consumidor ciertas diferencias, en el mercado (Nuevas •EL monopolista tiene total
los consumidores el servicio o pero se comportan como empresas tienen dificultades poder de fijación del precio de
producto que le venden los sustitutos cercanos. para entrar al mercado). su mercancía.
oferentes es idéntico.
•La empresas al ofrecer un •Las empresas tienen poder Ejemplo: PEMEX, CFE,
•Losagentes que intervienen en producto diferenciado tienen para fijar el precio de sus Ferrocarriles Mexicanos.
el mercado tienen perfecto cierto poder para fijar el precio. productos.
conocimiento del mismo.
•Los agentes que intervienen en Ejemplo: Telefonía Móvil,
•Existe perfecta movilidad de el mercado tienen perfecto Refresqueras, Cerveceras.
los factores. Las empresas que
participan en este mercado •Existe perfecta movilidad de
pueden entrar y salir del mismo los factores. Las empresas que
fácilmente. participan en este mercado
pueden entrar y salir del mismo
Ejemplo: Zanahorias, Jitomate, fácilmente.
etc.
Ejemplo: libros de texto,
restaurantes, cereales, ropa,
zapatos.
TIPOS DE MERCADO (competencia)
TIPOS DE MERCADO (competencia, ejemplos)
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

OFERTA - DEMANDA
La oferta es la cantidad total de bienes y
servicios disponibles en el mercado libre.

La demanda, en cambio, es la cantidad total

de bienes y servicios disponibles necesarios
para cubrir la necesidad real en el mercado
libre.

La “demanda” es el término complementario de la oferta.

ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Su principal propósito es determinar cuáles son las fuerzas que afectan

los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como
establecer la posibilidad de participación del producto o servicio del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.
Dentro de las principales herramientas de Estudios de mercado que se
emplean para analizar la demanda se encuentran:
• Consumo Nacional Aparente (CNA).
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA - MIEL
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Tipos de demanda:
Por su oportunidad:
Demanda satisfecha
Demanda insatisfecha
Por su necesidad:
Demanda de bienes sociales y necesarios
Demanda de bienes suntuarios
Por su temporalidad:
Demanda continua Demanda cíclica o estacional
Por su destino:
Demanda de bienes finales Demanda
de bienes intermedios
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores ponen a

disposición del mercado a un precio determinado.

El análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición
del mercado un bien o servicio.
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA OFERTA

También, es importante hacer una proyección de la oferta, con base a dicha

proyección se pretende contar con un panorama a futuro de la oferta tomando en
cuenta la inflación, el PIB o el índice de precios, etc.
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA OFERTA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de
bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en años
futuros, destacando que si prevalecen las condiciones bajo las cuales se hizo
el cálculo, ningún productor actual podrá satisfacer.
¿Cómo se calcula la Demanda potencial o insatisfecha?
Una vez graficados en el tiempo los datos y proyecciones de oferta y
demanda, para cada año del periodo analizado, la demanda potencial
insatisfecha se determina mediante una simple diferencia entre éstos, para
lo cual se utiliza la siguiente expresión:
DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA - OFERTA
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el
resultado obtenido deberá ser como requisito que la
demanda sea mayor que la oferta, justificándose así que
el que una unidad de producción o de servicio nueva tenga
opción de incursionar en el mercado motivo de análisis.
En la práctica se llega a dar el caso de que la escasez de datos
provoca que sólo exista una curva de tendencia en la gráfica,
teniéndose que oferta igual a demanda, y es entonces que
cabe recalcar la procedencia de los datos obtenidos,
destacando que aquellos derivados de fuentes primarias son
más importantes y representativos que los originados en
fuentes secundarias.
ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para el análisis de la oferta se recomienda:
ANÁLISIS DE PRECIO

ANÁLISIS DE PRECIOS

El precio es la cantidad monetaria a la cual los

productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y la demanda están en equilibrio.
ANÁLISIS DE PRECIO

¿Qué precio asignar a un producto

para maximizar beneficios?
ANÁLISIS DE PRECIO

ANÁLISIS DE PRECIOS
Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar
el precio promedio y con base en lo siguiente:
Tipo de establecimiento
a) Detallista
b) Mayorista
c) Cadena de autoservicio
Calidad del producto/servicio
a) Buena
b) Muy buena
c) Excelente
ANÁLISIS DE PRECIO

ANÁLISIS DE PRECIOS
Para determinar el precio se debe considerar lo
siguiente:
1. La base de todo precio de venta es el costo de producción,
administración y ventas, más una ganancia.
2. La demanda potencial del producto/servicio considerando
la situación económica del país.
3. La reacción de la competencia.
4. El comportamiento del revendedor.
5. La estrategia de mercadeo.
6. El control de precios gubernamental.
ANÁLISIS DE PRECIO

Es indispensable conocer el precio del bien o servicio en el mercado no por el

solo simple hecho de saberlo, sino que será la base para calcular los ingresos
probables en varios años.
Para proyectar los precios no es necesario un método estadístico, sino en
considerar variables como las de tipo inflacionario que tiene el país.
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar

un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto/servicio para
pasar del productor a los consumidores finales, aunque se
detiene en varios puntos de esa trayectoria.
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Los principales canales de distribución son:

Productores Consumidores

Productores Minoristas Consumidores

Productores Mayoristas Minoristas

Consumidor
Productores Intermedios Mayoristas es
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los objetivos de la comercialización son:
• Definir el mercado o grupo objetivo (Target Group) al cual se quiere llegar.
• Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su
competencia.
• Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la empresa.
• Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Estrategias de inducción al mercado:

La implementación de estrategias implica la

reestructuración y reorganización de actividades
internas de forma tal que estimulen y recompensen los
esfuerzos para lograr los objetivos de comercialización
planteados.

• Mezcla de estrategia publicidad precio

• Estrategia de colocar el producto en el sitio adecuado
(nicho de mercado)
SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN

Tips a evaluar para elegir algún canal de distribución:

Capacidad de producción
Márgenes de utilidad
Tiempo de vida del producto
Condiciones de almacenaje del producto
Capacidad de distribución y los alcances
Objetivos de la empresa
Perfil de cliente y hábitos de compra
Estrategia de posicionamiento
Publicidad necesaria para el canal de distribución
Estrategias de promoción y/o apoyo de ventas

Tiempos de crédito y financiamiento sobre la producción

UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO Y PLAN DE MARKETING

SEGMENTACIÓN
DE MERCADO
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

CONCEPTO
“ES EL PROCESO DE DIVIDIR EL

MERCADO EN GRUPOS UNIFORMES MÁS PEQUEÑOS, QUE TENGAN

CARACTERÍSTICAS Y NECESIDADES SIMILARES”

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

• De una manera precisa, la segmentación

• de mercado es la investigación que permite
determinar cómo un negocio divide o categoriza a
sus clientes y/o consumidores en grupos más
pequeños en función de ciertas características
como: Edad. Sexo.
• Ingresos.
• Un segmento de mercado es un grupo de
consumidores que tienen características
homogéneas y comunes para satisfacer una
necesidad. ... El proceso mediante el que una
empresa divide los segmentos de mercados se
llama segmentación de mercado.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN
• Identificar las necesidades específicas de los consumidores
• Estrategias de MK mejor focalizadas
• Comunicación publicitaria más efectiva
• Detectar nichos de mercado donde no haya competencia directa
• Facilita la medición de resultados
• Identificación de mercados más rentables
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Pasos en la segmentación del mercado

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación efectiva
•Tamaño, poder de compra
Medibles y que sean medibles

•Segmento suficientemente
Rentables grande para ofrecer los
beneficios estimados

•Segmento que se
Accesibles pueda alcanzar y servir

•Formular programas
Procesables efectivos para atraer y servir
a un segmento.

•Debe ser capaz de atraer y

Accionables servir a un segmento
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

¿POR QUE DEBEMOS SEGMENTAR?

• Para identificar las necesidades especificas de
cada submercado.

• Focalizar de la mejor manera la estrategia de

marketing.

• Optimizar el uso de recursos de marketing,

producción y logística.

• Identificar un nicho propio donde no exista

competencia directa.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

TIPOS DE SEGMENTACIÓN
1. Segmentación Geográfica

2. Segmentación Demográfica

3. Segmentación por Género

4. Segmentación Psicográfica

5. Segmentación Conductual

6. Segmentación Profunda

7. Segmentación por Categorías de Clientes

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación GEOGRÁFICA
• Países
• Regiones
• Departamentos
• Municipios
• Ciudades
• Comunas
• Barrios
 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación DEMOGRÁFICA
• Edad
• Sexo
• Nivel educativo
• Ingreso
• Profesión
• Tamaño de la familia
• Nivel Socio Económico
• Etnia
• Nacionalidad
• Religión
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación por Género

• Población promedio en
un sector.
• Población nicho
a atender en la
comunidad, región, pais
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación PSICOGRÁFICA
• Personalidad

• Estilo de Vida

• Actitudes (Hacia si
mismo, hacia su familia,
hacia los demás, Hacia
su trabajo)

• Valores
SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación CONDUCTUAL
• Búsqueda del beneficio

• Frecuencia de uso (porcentaje)

• Fidelidad a la marca

• Utilización del producto

• Nivel de “listo para consumir”

• Toma de decisión (por uno y no otro)

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Es importante saber….

“Para definir un segmento hay que hacer un estudio profundo

del mercado e identificar a los grupos de consumidores que
satisfacen las necesidades de la empresa”
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NECESIDADES y MOTIVACIONES
“El conocimiento de las necesidades y motivaciones del

consumidor constituyen

la base para toda propuesta estratégica

de un producto o servicio”.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

NECESIDADES
• Nunca se satisfacen por completo o permanentemente

• A medida que se satisface una necesidad surge otra

• Cuando alcanzan una meta se buscan nuevas metas y más elevadas

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MOTIVACIONES

• Es la fuerza impulsora interna de los individuos que los lleva a la ACCIÓN

• Es el estado de tensión provocado por una necesidad insatisfecha

• Cambian constantemente al reaccionar ante las experiencias de vida

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 PROCEDIMIENTO DE Estudios

PROBLEMA A
INVESTIGAR

RESULTADOS JUSTIFICACIÓN

PROCESAMIENTO DE OBJETIVO
DATOS

TRABAJO DE
CAMPO HIPÓTESIS

INSTRUMENTOS DE TIPO DE Estudios

Estudios

METODOLOGÍA
Detección de
la necesidad Método de Cuantitativo
de información recolección
de datos Cualitativo
Definición
del objetivo Determinación
del método de Tabulación
Estudios muestreo
preliminar en Interpretación
el SIM Diseño de los y análisis
instrumentos
Hipótesis de recolección Conclusiones
de datos
Requisición Elaboración
Trabajo del informe
Proyecto de
de campo Presentación
Estudios
Del informe
LA Estudios DE MERCADOS PRETENDE RESOLVER, ENTRE
OTRAS, LAS SIGUIENTES CUESTIONES:

➢Precisar áreas de oportunidad de un nuevo

producto o servicio
➢ Extensión de líneas
➢ Diversificación de usos
➢ Nuevos diseños de envase o etiqueta
➢ Ampliación de segmentos de mercado, etc.
• Elaborar un organizador visual referente al tema de manera
colaborativa.
APRENDIZAJE EVIDENCIADO

Realizar el estudio de mercado

del plan de negocio innovador del
producto o servicio que se esta
preparando
 RESULTADOS DEL ESTUDIANTE ABET

• Capacidad de aplicar el diseño de ingeniería para producir soluciones

que satisfagan necesidades específicas en consideración de la salud
pública, la seguridad y el bienestar, así como factores globales,
culturales, sociales, ambientales y económicos.
• Capacidad para comunicarse efectivamente con una gama de
audiencias.

• Capacidad de adquirir y aplicar nuevos conocimientos según sea

necesario, utilizando estrategias de aprendizaje apropiadas.