El Pitch perfecto

Lib re t a: Audiovisual I [1]

Cre ad o : 04/03/2015 08:47 a.m. A c t u alizad … 04/03/2015 09:19 a.m.
E t iq u e t as: Pitch
URLO rig e n : http://www.onoff.cl/aula-det.php?ida=95

El siguiente texto es una síntesis del seminario “Pitc hing Perfect” de Jan Miller
realizado en la Escuela Internacional de Cine y Televisión de San Antonio de los
Baños, Cuba, presentado c omo parte de la retribución a los Fondos de Fomento
Audiovisual.

El Pitch perfecto

Hacer un pitch, un pitching o pitchear consiste en entrar en el

despacho de un productor y contarle la película o proyecto que
tengas en mente con la intención claramente de lograr convencerlo
de animarse a sumarse al proyecto.

Evidentemente, la calidad de tus ideas juega un papel vital. Pero la

forma de vender una historia, e implícitamente, nuestra habilidad
para vendernos a nosotros mismos como "contadores" es crucial.
P or J orge I labac a

¿Qué es un pitch?

Es una conversación. Antes que nada.

Es contar historias

Algunas personas están entrenadas para resistir un buen pitch

de ventas - nadie puede resistirse a una buena historia.

Es correr riesgos

Es un desafío mostrar por qué tienes puesto el corazón en el

proyecto mientras corren las apuestas.

Pero tu pasión y perspectiva es lo que hace que tu abordaje

hacia el material sea original y probablemente involucrará e
interesará a tu audiencia.
 Es escuchar

Tiene mucho de darte cuenta si puedes trabajar los próximos

“tres” años junto a esta persona y viceversa. Sus preguntas
son, por lo general, el primer paso para la “compra”. Tú buscas
su participación. Un beneficio agregado es que las preguntas
posiblemente contribuyan a clarificar tu historia o abordaje
hacia el material.

Es pintar un cuadro

El cine es un arte, un medio visual – piensa visualmente,

describe visualmente. Una vez que hayas terminado la
conversación, quieres que tu audiencia “visualice” tu película en
su mente, así la comprarán con ganas. “Si lo digo, lo olvidarás.
Si lo muestro, te acordarás” (proverbio chino).

Es una apertura

Es una apertura para la próxima reunión. Los pitchs /

conversaciones suceden en una oficina, un corredor, un bar, un
pitching fórum, por teléfono, en un ascensor – donde sea que
sientas que te gustaría introducirle a alguien el proyecto.
Nunca dejes pasar una de estas oportunidades. Al fin y al cabo,
todo gira en torno a las relaciones. Un pitch ofrece la chance de
conectar con una nueva persona, quien tal vez pueda ayudar
inmediatamente o en un futuro proyecto!

PREPARACIÓN

Antes de la reunión, investiga y estudia a la persona / compañía a

quien le harás el pitching. Inclusive si ya se han conocido y piensas
que tu proyecto no es el apropiado por una razón u otra. El respeto
y conocimiento generado a través de esa preparación constituirá la
base para las comunicaciones fluidas.

Investigación:

• Su página web.

• Chequea la “identidad” del broadcaster

 • sus horarios de programación (schedule)

• sus proyectos en distribución

• sus trabajos anteriores

• los antecedentes de la compañía

• con quien haya colaborado previamente

• su estilo de reuniones

• si asiste a mercados (Cannes, MIPCOM, AFM, Kid’s Screen)

Ver TV – Por lo menos un episodio de todo lo que haya al aire.

Ir al cine

Estudiar a la competencia

Entérate de lo que ya está ahí afuera y percibe cómo tu

propuesta es diferente.

Practicar. Practicar. Practicar

Si tus amigos y colegas se marean con tu pitch, las probabilidades

de que también se confundan quienes inviertan dinero son altas.
Demasiado seguido las personas caen en la trampa de describir su
proyecto a grandes rasgos para “ahorrar tiempo”, cuando en
realidad, un par de ejemplos específicos o fuertes imágenes
visuales llevan menos tiempo y resultan más recordables y
efectivas.
Maneja siempre lo específico, sin perderte en el detalle. Sé
selectivo. Es una finísima línea. Descarta los puntos no esenciales,
pero estate seguro de evitar caer en un recuento generalizado. En
otras palabras: no “barras” con tus descripciones – ofrece ejemplos
inolvidables. (Nota: Ten cuidado al usar otras películas como
ejemplo. A veces funciona, a veces no. ¿Coincidirá el gusto de la
audiencia con el tuyo? ¿Tus ejemplos coinciden con tu película en
término de presupuesto y/o formato?)

LOS COMPONENTES

Dos pitches nunca son iguales, y el orden y la prioridad de la

información intercambiada en tu reunión variarán en tanto
comiences a tener en cuenta a la persona con la que estás
hablando. Tu pitch debería “ponerle la marca” a tu material,
subrayando tu approach o punto de vista y pasión personal por el
tema específico; debe revelar por qué quieres contar esta historia.
¿Cuál es tu “corazón” en la historia? Cuanto más personalmente
involucrado estés en el proyecto, más atraerás a tu audiencia.
Inevitablemente, tu público está interesado primero en ti, en tu
sensibilidad. Esto se luce en tu approach hacia el material,, tu
“feeling” por el material. Después se interesarán por tu proyecto.

La preparación de tu pitch debería desarrollar todos los siguientes

ingredientes:

1. Introducción

Para ayudar a la concentración de tu audiencia –y para elegir

cómo deberían estar escuchándote-, hay 5 puntos que debes
cumplir:

a. Tu nombre y tu posición en el proyecto: Sé claro respecto del

rol que desenvolverás en este proyecto y presenta tu historia
con eso en mente. Tu audiencia tendrá expectativas distintas
dependiendo de tu rol, ya que el estilo de un director para
pitchear una idea será muy diferente al de un productor

b. El tipo de proyecto que es: duración, género, formato (doc

de 1 hr. / doc/MOW (Movie of the week o película de la
semana)/largometraje, 13 hs., etc.). Cuanto antes se responda
 esta pregunta, menos será el tiempo en que tu audiencia se
pregunte por el formato en vez de prestarle atención a la
historia

c. En qué etapa se encuentra tu proyecto: una idea, en los

albores del desarrollo, ya hay un borrador de guión… No vendas
más de lo que no hay. También es importante no sugerir que
una idea ha estado en idas y venidas por un tiempo (es decir:
está rancio) o que es tan fresco que no has tenido el tiempo
suficiente de preparación requerido como para aprovechar una
buena oportunidad de pitch.

d. Qué estás buscando en tu audiencia: Previo a la reunión,

debes conocer la respuesta a esta pregunta. Luego sé claro con
tu audiencia, con lo que estás buscando de ellos (por ej.: un
consejo / interés, voluntad para leer el guión, dinero para
desarrollo, etc.).

e. Lo que tu audiencia esté buscando en tí: Ponte en los

zapatos de quien escucha tu pichting – ¿Qué precisan para
pitchearle tu idea a sus colegas? ¿Qué tiene tu idea de
original? ¿Por qué es ideal para su compañía y/o programación?
Cuanto más sólidos tu título, logline y equipo creativo, más
sencillo será para ellos venderlo.

2. El Corazón

¿Por qué te sientes atraído por esta historia? ¿Cuál es el

corazón del proyecto, según tu opinión? ¿Cuál es tu punto de
vista o perspectiva respecto del material? Este es un
ingrediente esencial para cualquier pitch y a veces el más difícil
de articular. Sin embargo, es éste el elemento que realmente
te define como “dueño” del material.

El logline

Generalmente del largo del párrafo explicativo de la TV Guide o la

reseña de tu revista mensual de cable (35 – 40 palabras, o de 2 a 3
oraciones), el logline presenta al personaje principal, resume la
trama, el conflicto y el arco de la historia hasta el final, usando
palabras que revelan tono o género e infieren la audiencia potencial.
Para documentales el tono puede ser controversial, de misterio, de
aventuras, científico… Para documental el logline puede también
representar el tema o el recorrido emocional del protagonista (heart
line) en sus primeras oraciones.

Que cada una de tus palabras tenga doble sentido. Sé evocador,

insinúa. Los loglines pueden variar, dependiendo de la audiencia a
la cual estén destinados. Al presentar tu proyecto ante potenciales
socios coproductores, un logline revela el final. En la devolución de
un logline para alguien de marketing no es necesario.

La Sinopsis

Trabajando sobre la información manejada en el logline, la sinopsis

generalmente (150 – 200 palabras, o 3 o 4 pequeños párrafos) entra
en mayor detalle. Inclusive en documental: siempre dale forma al
material como si se estuviese tratando de ficción. Una sinopsis
estructurada le asegura a tu público que hay forma y claridad en tu
guión. 1000000000 es poco claro. 100,000,000 es claro.

Organiza los personajes y –sin perderte demasiado en detalles

tangenciales-, revelarás los plot points más significativos, y las idas
y venidas del segundo y tercer acto, idealmente a través de fuertes
-y específicas- imágenes visuales. También revelarás el conflicto, el
clímax y hacia dónde la audiencia ha viajado sobre el final de la
historia. De hecho, si describes un momento visual en cada acto que
revele un plot point, un personaje, un conflicto y tanto uno como los
4 tonos, quien te escucha empezará a “visualizar” tu película en su
cabeza. Marca el ritmo – si tu sinopsis zumba o rechina, también lo
hará tu guión. Si es confusa o revuelta, probablemente revele
conflictos en el guión. Recuerda: es una tarjeta de presentación, no
una tesis. Para documentales, indica el balance de la narración (o
no) con la recreación, el testimonio de los expertos, entre otros.
¿Cómo entramos en la película? ¿Qué nos atrapa?

El “Gancho” (Cutline)

Generalmente de 9 a 12 palabras, la frase promocional o frase

“gancho” (cutline) atrapa o seduce a la audiencia. Es como un
slogan: pegadizo, memorable y repetible. Utilizado
fundamentalmente en pósters, también puede ser una forma
increíble para atrapar la atención de alguien en una brevísima
conversación. Transmite una sensación, define el tono y usualmente
revela el género y público pensados.
El Título

Sorprendentemente, el título puede funcionar como un gran atajo a

la hora de definir el tono, el género y atraer a la audiencia elegida.
Tómate el tiempo para encontrar un buen título

La Propiedad

Es importante que tu audiencia sepa si tu proyecto es una idea

original, o si proviene de algún otro medio. También es importante
indicar en un principio que posees los derechos y acceso indicados
para el material requerido para contar la historia.

Tus fortalezas / Tus atributos Porque le estás pidiendo a tu público

que invierta tiempo y dinero en tu proyecto (y en ti), es importante
que les des un “paquete de pluses” pertinente al proyecto. ¿Qué
pones sobre la mesa que le asegura a tu audiencia que tú debes ser
quien cuente la historia y quien la haga realidad?

Tómate tiempo para una preparación en pro de determinar qué

información de tu CV y de tu vida personal es relevante para que
cuentes esta historia, en la posición que intentas ocupar. Presenta
lo que estás poniendo sobre la mesa, como ser tu experiencia
personal, educación, antecedentes, premios obtenidos, tus
expertos, tu accesibilidad y tu equipo. Sé directo, claro y conciso,
evitando el detalle excesivo y la información tangencial. Esto no es
presumir, es simplemente aumentar las apuestas ante lo que tienes
para ofrecer con motive de reasegurarle a tu potencial socio que
realmente vale la pena que inviertan tiempo y dinero en ti.

Anticipa las Preguntas y Conoce las Respuestas

¿Conoces el presupuesto? ¿Por qué son 3 horas en vez de 1? No

tienes la suficiente experiencia para llevar a cabo este proyecto…
¿No crees que ya existen demasiados programas que lidian con esta
temática? Piensa qué preguntas son las que temes más y afróntalas
en tu preparación. Luego, si surgen, tendrás una respuesta
meditada y considerable bajo tu manga.

Hay un giro positivo para cada pregunta temida, pero requiere

tiempo de preparación en pro de considerar todas las posibilidades.

Tus Objetivos para la Reunión

Sé claro con tu audiencia y contigo sobre lo que quieres de esta

reunión: un consejo, su conocimiento del mercado, un productor
ejecutivo, un broadcaster o exhibidor, un distribuidor, dinero para el
desarrollo del proyecto, información específica sobre cómo esa
persona trabaja con proyectos nuevos, una línea del tiempo para tu
próximo contacto.

THE MEETING

¡Respira!

La respiración ayuda a que conectes con tu audiencia al comienzo,

te recuerda aquello que es importante, evita que te aceleres al
hablar, te focaliza, ayuda a que tu público también se relaje, ¡y te
ayuda a ti a relajarte!

Tu frase de apertura deberá incluir y hacer mención a tu audiencia

específica. Siempre comienza con tu “escalera real” – lo más fuerte
y sólido de tu proyecto: la historia, tu conexión personal, tus
antecedentes, tu protagonista, tu accesibilidad. Dirige con tus
fortalezas.

Escucha y observa las reacciones de tu audiencia. No pienses en “el

pitch” como una performance. Alienta a tu público a participar en la
conversación, ya que les permite “invertir”, sentirse involucrados.
Así que mantén el pitch introductorio en unos 3 o 5 minutos
máximo. La gente tiende a responder favorablemente si se sienten
que participan en el desarrollo de una idea y sienten que tú
honestamente estás interesado en su colaboración creativa.

No te desanimes o desmoralices si te interrumpen para hacerte

preguntas – significa que, o están interesados, ¡o están
confundidos! Interpreta las señales – detente si están confundidos y
tómate el tiempo de adecuarlos –y adecuarte- de nuevo en el ritmo.

Escucha sus preguntas. Por lo general revelan información sobre tu

público potencial que eventualmente puedes incorporar a tu pitch o
pueden ayudar a mejorar la historia. Asegúrate de responder las
preguntas que te hagan, no las que

esperas te hubieran hecho

Ponte en contacto con tu público a través de tus propias preguntas

mientras ocurre tu conversación / pitch. De esta manera te aseguras
que se sienten involucrados. Evita las preguntas que ellos puedan
responder con una simple palabra

Tú eres el anfitrión – debes mantener la reunión en tiempo y forma.

La duración de una reunión puede variar, dependiendo del tiempo
que hayas agendado con tu audiencia. Si es posible, intenta
averiguar esto de entrada o previo a la reunión.

El Pitch de Presentación

Cuando estás “presentando” tu pitch a varios broadcasters o

editores, en vez de entrar en un pitch cabeza a cabeza o uno-a-uno,
los componentes del pitch se mantendrán iguales. La diferencia está
en que generalmente no te verás interrumpido de esa manera.
Siempre averigua el tiempo asignado para tu pitch y moldea la
cantidad de información que puedes ofrecer en ese lapso
restringido. Todavía es importante (¡y posible!) que incluyas todos
los componentes, aunque se trate de un pitch / conversación de 5 o
15 minutos. Usa la tecnología para resaltar tu pitch, no para
hundirlo.

Cómo Finalizar la Reunión

El final de una reunión debe ser tan potente como su principio. Revé
mentalmente tus objetivos y asegúrate que has planteado y
cubierto toda la información relevante, y que tienes una respuesta
para las preguntas con las que llegaste a la reunión. Quizá quieras,
inclusive, resumir lo que entiendes recibiste de información durante
la reunión. No dudes en sacar pequeñas notas. Indica que le das
valor a la información que recibes.

Averigua si hay otra persona de dicha compañía con quien debieras

ponerte en contacto Pide permiso para dejar o enviar el guión o un
DVD. Deja un tráiler para documentales cuando puedas, o cuando
estás describiendo a un presentador de

lifestyle.

El tráiler nunca puede durar más de 2 o 3 minutos, y el material

deberá fortalecer el pitch con personajes únicos y accesibles a la
vez, además de posible acceso a material inédito hasta el
momento. El tráiler también debe reflejar la premisa general o el
tema. Siempre deja una tarjeta personal y, de ser posible, tu
“página de pitch”. No presentes la página al principio, ya que puede
distraer

LA PÁGINA (ONE-SHEET)

Muchos broadcasters, distribuidores, etc., prefieren recibir una

página antes de la reunión contigo, muchos prefieren hacerlo en la
reunión a modo de referencia rápida. Siempre lleva una página extra
contigo, y siempre confirma por adelantado qué tipo de material les
gustaría ver.

Todo el mundo puede ser distinto en lo que a esto respecta, así que
mejor estar preparados. Nunca presentes tu página al comienzo de
una reunión, ya que puede distraer a tu público de conectar
personalmente contigo. La página debe ser visualmente atractiva a
la vez que informativa. Si utilizas ejemplos específicos o referencias
en tu copia de la página, busca que sean ejemplos diferentes en tu
discurso verbal, para reasegurarle a tu público que tienes una
variedad y riqueza de ejemplos para ofrecerles. Recuerda que un
pitch en una página no es una traducción textual, palabra a palabra
de tu speech hablado. Si en una conversación alguna de las ideas
del proyecto cambian o evolucionan de lo que tienes incluido en tu
página, no dejes esa página allí, ya que está “obsoleta”.
Comprométete a enviar una página actualizada cuanto antes y luego
asegúrate de hacer tu follow-up. Cada página variará en su
presentación visual.

Recuerda: menos es más. Quieres tener muchos “espacios en

blanco” en la página para “invitar” a tu audiencia a leer el material.
Una sólida y simple imagen visual siempre ayuda.

La página generalmente incluye toda, o casi toda esta información:

• El título

• EL formato

• El estado del proyecto a la fecha ($ y socios attacheados

• Frase “gancho” (Cut line) / Log line / Sinopsis

• Público objetivo (específicamente con programación para
niños)

• Equipo de producción – créditos y bios

• Nombres e Info de contacto