Entrevista al Gerente

de Crédito
Estudiantes: Melissa Padilla Quispe
Verónica Rossemary Chiri Cañari
Docente: lic.Andrea Torrez Ambolumbet
 1. Introducción
En esta entrevista se analizó:
La estructura y funcionamiento del comité
de créditos
Los criterios de evaluación de solicitudes
de crédito
El proceso de gestión de dichas
solicitudes
Las estrategias de evaluación de cartera
Los mecanismos de seguimiento y control
utilizados por los bancos
 2. Desarrollo de las entrevistas
Banco Mercantil Santa Banco Sol
Cruz Gerente: Juan Carlos Canseco Frey
Entrevista al Gerente: Licenciado Luis Fernando Entrevista al Asesora de negocios: Viviana
Iglesias Avalos Méndez P.

1. ¿Qué criterios se utilizan para evaluar las solicitudes de crédito en la

institución?

Lo que vemos nosotros es básicamente se basa en dos

pilares fundamentales: La Garantía y la Capacidad de Nosotros primero vemos la Capacidad de pago para
Pago cancelar el crédito, luego que tenga una garantía que
La Garantía corresponde el 50% del crédito y el otro cubra el crédito, eso principalmente.
50% corresponde a la parte financiera y económica,
que el cliente tenga los ingresos suficientes para cubrir
las cuotas mes a mes.
 Banco Mercantil Santa Cruz Banco Sol
2. ¿Cuál es la estructura organizativa del comité de créditos de la
institución financiera?
La elaboración del crédito lo hace el asesor de créditos,
Lo que hacemos nosotros, inicialmente lo ve el Asesor aprobación según el monto.
de Créditos arma la carpeta eso lo envía a una Área - Encargado de Créditos:
que se llama Riesgos y es ahí donde se Aprueban o - Gerente de agencia.
Rechazan las Operaciones. - Sub- Gerente Regional
- Gerente Regional
Ellos forman el comité de créditos, a más monto del
préstamo necesita de mayor aprobación y si es un
monto pequeño como 10.000$ se aprueba más rápido y
el tiempo de espera es más corto que uno largo
 3. ¿Cuáles son los principales documentos y requisitos que se
solicitan a los clientes para evaluar su capacidad de pago?
Banco Mercantil Santa Cruz
Dependiendo:
·Si son Asalariado: Boletas de Pago, extractos de AFPS O Abonos en cuenta.
·Si son Independientes: Licencia de Funcionamiento o NIT y sus registros de Ingresos de por lo menos 6 meses

Banco Sol
Los requisitos más relevantes son:
- Cédula de identidad - Facturas de luz y agua de los 3 últimos meses
Según el tipo de Crédito:
Ejemplos: Lote o casa la casa tiene que tener:
- Folio Real -- Testimonio -- Documento privado
- Último pago de impuesto U otro respaldo que tiene una casa
Otros Requisitos:
Si tiene deudas últimas boletas de deudas.
Si el cliente es asalariado tiene que traer certificado de trabajo, 3 últimas boletas de pago, aportes a la Gestora.
Los requisitos varían por ejemplo si es contratista yo le voy a pedir contrato de obra.
Otros requisitos según a la evaluación que se realizara al cliente también pueden ser: según el tipo de evaluación que se
realizará al cliente
-Si tiene movilidad documentos de su auto, como SOAT, Papeles del auto
-Si es asalariado o trabaja en una tienda se acepta un certificado de trabajo
-Si son profesores les vamos a pedir certificado de trabajo, boletas de pago y aportes de las AFP’s.
-Al garante, si el crédito tiene garante le vamos a pedir los mismos requisitos en caso de que tenga garante, aunque
si el monto es chiquito no le piden un garante depende del monto, la garantía tiene que cubrir el crédito.
 Banco Mercantil Santa Banco Sol
Cruz

4. ¿Cómo se determina el monto máximo de crédito que

puede ser otorgado a un cliente?

Va a hacer un estudio financiero que se le hace, el - Capacidad de pago

cliente inicialmente y generalmente siempre nos - Garantía para cubrir el monto (Garantía personal, Prenda
del negocio o del hogar, Hipoteca de casa o auto)
consulta primero por un monto determinado entonces - Y por último un historial crediticio y si el cliente no tiene
vemos hasta que monto se le puede otorgar de acuerdo historial crediticio se le evalúa cualitativamente.
a sus ingresos que presenta de ahí vamos viendo de
acuerdo al rubro su margen de endeudamiento.
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5. ¿Qué herramientas se utilizan para evaluar el riesgo crediticio de los
clientes?
Generalmente utilizamos un Excel, esto es dependiendo Se hace una evaluación socio-económica
de cada Banco, cada uno tiene su software específico, Se toma referencias de todo: familia, trabajo,
nosotros utilizamos un Excel donde esta el detalle de: vecinos
Patrimonial, Ingresos, Flujos de Caja, y otros aspectos Se evalúa si tiene Voluntad de pago
importantes son varias pestañas, para evaluar el riesgo Historial crediticio
crediticio de los clientes.
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6. ¿Cuál es la gestión de solicitudes de crédito cuando se
aprueben?
Una vez que se apruebe el crédito le pedimos los Después de la aprobación viene el desembolso una vez
documentos complementarios para lo que es la ya realizado el desembolso se realiza seguimientos de:
elaboración del contrato, se elabora el contrato si es Seguimiento de aplicación de crédito, si se aplico
con hipoteca, una vez que se inscribe en derechos Seguimiento como le atendieron conforme al
reales, se procede con el desembolso. crédito, si tuvo una buena atención
Actividad para el crédito, capacidad de pago
También se hace un seguimiento como visitas, pero
estas visitas son al azar no se les hace a todos los
clintes, pero se hacen todos los meses.
 7. ¿Qué estrategias se implementan para evaluar la cartera de
créditos y mantenerla saludable?
Banco Mercantil Santa Cruz
Verificar bien la actividad del cliente, que sus ingresos se contrasten con compras algunas veces, se hacen
revisiones aleatorias dependiendo del tipo de respaldo que nos presenten, la idea es tratar siempre de colocar
créditos con clientes solventes y para eso se utiliza algunas estrategias como por ejemplo si tú me dices que ganas
2.000 $ al mes y evaluamos en los últimos dos años tu patrimonio de 24.000 $ respaldado entonces eso igual es un
Control que implementamos.

Banco Sol
- Realiza una buena evaluación crediticia
- El crédito tenga una buena garantía
- Asegurarse que tenga una buena voluntad de pago
(medir la voluntad de pago)
- En caso de mora o atraso llamarle para recordarle el
pago
- Recurrir en reprogramación del crédito
 8. ¿Cómo se realiza el seguimiento de los créditos otorgados y la
recuperación de estos en caso de default o impago?
Banco Mercantil Santa Cruz
Lo que se hace cuando un cliente no puede pagar vemos el problema de fondo cual es el motivo por el cual no está pudiendo
pagar si es algo coyuntural o es definitivo
·Si es algo definitivo vemos soluciones alternativas
·Si es un problema coyuntural vemos reprogramaciones o alguna salida como diferimiento
·Si es algo de fondo vemos venta de casa o que nos de la casa en “Razón de pago”
Razón de pago significa que el banco se quede con la inmobiliario a cuenta de lo que debe al banco.
Banco Sol
El seguimiento lo realiza:
Asesor de créditos, Gerente de Agencia, Sub gerente Regional, Gerente Regional,Encargado de Riesgo, Cobranza del
asesor
Lo hace mediante:
llamadas por Teléfono o visitas
Lo último que se hace es recurrir a abogados, si se determina que no va a pagar se empieza el proceso judicial.
Remate de la casa es en casos extremos no se escucha o se ve remates de casa del Banco Sol primero piensan en el
bienestar de los clientes y la reputación de la Institución. En caso de que pasara se paga lo que se debe al cliente y lo que
sobra se lo devuelve al cliente.
Pero el Banco Sol siempre evita el remate y busca las mejores condiciones para sus clientes.
No se tiene créditos en el que la garantía no cubre el crédito.
El asesor no se hace responsable de que el cliente no cumpla con sus obligaciones.
No cobra retrasos o moras en el pago de sus cuotas por ejemplo la fecha de pago era el 15 de este mes y lo paga el 29 o
fin de mes su cuota no sube mucho como en otros Bancos que suben y te cobrarte sanciones de 70 a 100 Bs en el Banco
Sol a lo mucho sube 15 Bs.
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9. ¿Qué medidas se toman para prevenir y mitigar el riesgo de
crédito en la institución financiera?
Se hace:
- Evaluación Crediticia con capacidad de pago real.
Dependiendo de la coyuntura vemos a veces un - Medir la voluntad de pago en las visitas.
poco de ajustar, si vemos que la situación no esta - Visitas sorpresivas para conocerlo y saber cómo se
muy buena vemos de ajustar un poco plazos y lleva con su esposo si tiene hijos.
condiciones para no otorgar muchas operaciones y - Si cuenta con algún negocio si dijo que tenía.
los clientes que realmente saquen sean clientes - Y lo principal es la capacidad de pago
buena capacidad de pago. - Medimos cuánto gana
 10. ¿Qué indicadores se utilizan para medir el desempeño del área
de créditos y qué acciones se toman en caso de desviciones?

Banco Mercantil Santa Cruz

Lo que se ve más que todo es ver los tiempos, tenemos tiempos Normados para eso, hay algunos créditos que
deberían durar una cantidad de días, entonces tratamos de cumplir con esos tiempos que están normados y
estos empiezan a correr desde el momento en que se otorga el crédito.
En caso de desviaciones por decirles yo doy un crédito de vivienda social y el cliente hace un negocio de un
hotel, entonces ahí ya no es un crédito de vivienda social lo que hacemos es un ajuste en la tasa en el contrato
mismo se especifica que si el uso de fondos no es el correcto hay un cambio de la tasa de interés.
 10. ¿Qué indicadores se utilizan para medir el desempeño del área
de créditos y qué acciones se toman en caso de desviciones?

Banco Sol
Lo realiza los mandos medios, ellos hacen un seguimiento al Asesor y al Cliente
Las medidas de seguimiento del crédito lo hacen el asesor de créditos al cliente.
El asesor revisa las carpetas, habla con el cliente, el gerente ve hace preguntas para saber si esta bien hecho.
Cliente. - cómo fue el trato con el asesor y se verifica si se le realizó el desembolso completo.
Desvío de fondos. - No depende del asesor
Se hace seguimientos a los asesores mal intencionados, capacitan, si el asesor incumple las políticas de la
Institución se reporta a la central de riesgos.
Se realizan capacitaciones continúas sobre estos hechos.
Este hecho puede darse si un cliente le pide a un asesor que le ayude a conseguir un crédito a cambio, este cliente
le dará una comisión o una parte de dinero y el asesor acepta, y se en bolsilla ese dinero, ahí un caso de
desviaciones.
Se realizan Auditorias, en este aspecto el Banco es muy estricto con las personas que trabajan dentro del Banco al
menos en estas situaciones de desviaciones de fondo.
Interna: Banco Sol se realiza Auditorías internas ellos mismos, vienen auditores internos
Externa: Las visitas se realizan sin avisar, la ASFI donde la carpeta puede ser auditada
Se respalda con fotos y visitas las garantías como ejemplo si se sacó un crédito para una casa se hace un
seguimiento constante.
3. Análisis de los hallazgos

Después de analizar las respuestas de ambos gerentes de los bancos y las medidas que implementan en sus
instituciones, podemos observar que existen algunas diferencias significativas en la forma en que evalúan,
gestionan y monitorean los créditos.
 Hallazgos
Banco Mercantil Santa Banco Sol
Cruz
En el Banco Mercantil Santa Cruz, se basan en dos
El Banco Sol se enfocan en la evaluación
pilares fundamentales para evaluar las solicitudes de
socioeconómica de los clientes, tomando referencias
crédito: la garantía y la capacidad de pago. Utilizan
de su entorno familiar, laboral y vecinal. Realizan
herramientas como Excel para evaluar el riesgo
seguimientos constantes de los créditos otorgados, y en
crediticio de los clientes, y toman medidas como
caso de retrasos o morosidad, buscan soluciones a
reprogramaciones o venta de inmuebles en caso de
través de reprogramaciones y ajustes en las cuotas.
impagos. También ajustan plazos y condiciones en
Además, evitan al máximo llegar a situaciones extremas
momentos de incertidumbre económica para prevenir
como el remate de bienes de los clientes.
el riesgo crediticio.
 4. Aspectos para mejorar y Recomendaciones

Banco Mercantil Santa Cruz

Aspectos para mejorar:

Herramientas para la evaluación del riesgo crediticio

Una mejor comunicación con los clientes
Un mejor seguimiento de la cartera de créditos
Recomendaciones:
·Implementar un software especializado en análisis de riesgo crediticio.
·Brindar información más detallada a los clientes sobre las condiciones del crédito y las
opciones disponibles en caso de dificultades de pago.
·Crear canales de comunicación más accesibles para los clientes.
·Capacitar al personal para brindar un mejor asesoramiento a los clientes.
·Implementar un sistema de seguimiento de la cartera de créditos que permita identificar
morosidades de manera más temprana.
·Utilizar herramientas tecnológicas para el análisis de datos y la automatización de alertas en la
gestión de riesgos.
·Capacitar al personal para la gestión de riesgos.
 4. Aspectos para mejorar y Recomendaciones

Banco SOL
Aspectos para mejorar:

Una mejor formalización de políticas

Complementación de la evaluación socioeconómica:
Recomendaciones:

·Formalizar y documentar las políticas para la gestión de créditos morosos.

·Implementar herramientas tecnológicas para complementar la evaluación
socioeconómica, como el análisis de burós de crédito.
·Capacitar al personal sobre la gestión de créditos morosos y el uso de herramientas
tecnológicas para la evaluación socioeconómica.
 Fotografías

Evidencia Grabaciones
Tarjetas
¡Muchas gracias!