Libro de Trabajo

https://cursosengrupo.
com/
La oferta es una parte
importantísima del éxito
de un negocio
https://cursosengrupo.com/
Lo más importante para un
negocio exitoso es que tus
clientes amen lo que haces
Si tienes una oferta mediocre
es MUY difícil tener éxito
¡No podrás adquirir ni retener!
Oferta
Oferta
Contenido
Lo que realmente
reciben tus clientes
(productos y servicios)
Oferta
Contenido Marketing
Lo que realmente Los fundamentos
reciben tus clientes estratégicos y la
(productos y servicios) presentación
Mientras mejor es el contenido
más fácil es el marketing
Mientras mejor es el marketing
más fácil es la venta
Entonces, si el contenido y el
marketing de la oferta son
extraordinarios…
¡La venta será mucho más fácil!
Normalmente el contenido es
decente, pero el marketing no
Entonces, al mejorar el
marketing se pueden conseguir
buenos resultados
El orden en ese caso es: contenido
primero, marketing después
Creas el mejor marketing posible
para el contenido que ya existe
(así empiezan la mayoría
de mis asesorías)
Pero el marketing sólo puede
crecer hasta cierto punto
¡El contenido se convierte
en una restricción!
Llega un momento en que es
necesario mejorar el contenido
El problema
188 clientes al mes
Cerca de 9 al día
$20,000 dólares de venta
Cerca de $100 dólares por
cliente
Solución
Aumentar venta por cliente
Aumentar precio de la oferta
Aumentar valor de la oferta
¡Modificar contenido de la
oferta!
¿Cómo modificar el contenido
para dar más valor?
Hay que cambiar el orden…
¿Cómo sería el contenido si
quisieras generar la mejor
transformación a tu público?
El orden en ese caso es: marketing
primero, contenido después
(en realidad es simultáneo, porque
no creas desde cero el contenido)
Creas el mejor contenido
posible para tu público ideal
El proceso ideal es optimizar el
contenido y el marketing
simultáneamente
El resultado de ese proceso será
una Oferta Ganadora
Es casi imposible
lograrlo sin un sistema
Incluso con un sistema
necesitas prueba y error
Mientras más robusto es el
sistema, más ahorras en tiempo
y dinero
En este taller aprenderás paso a
paso nuestro sistema...
Contenido:
Parte #1: Fundamentos
Parte #2: Alto Valor
Parte #3: Sin Resistencias
Parte #4: Riesgo Cero
Parte #5: Ultra-Escasez
Parte #1
Señales de que necesitas
una oferta ganadora…
Señal #1: es muy difícil convencer
a tu público de que tu oferta es lo
que necesitan.
Señal #2: cuando no vendes
recurres constantemente a
descuentos.
Señal #3: tienes miedo de vender.
No estás convencido al vender tu
oferta.
Señal #4: tus clientes pagan
poco y exigen mucho.
¿Qué es una Oferta Ganadora?
Es una oferta extraordinaria
que te permitirá vender mucho
más fácil
Para entender lo que es una
Oferta Ganadora necesitamos
responder una pregunta
¿Por qué alguien
rechazaría tu oferta?
Razón #1: tu oferta no es lo que
tu público realmente desea
Una Oferta Ganadora debe
prometer lo que tu público sueña
con todo su corazón conseguir
Razón #2: tu público no confía
en que tu oferta le dará lo que
desea
Una Oferta Ganadora no debe
dejar ninguna duda de que
entregará el resultado deseado
Razón #3: tu público piensa que
tu oferta requiere mucho
tiempo y/o esfuerzo
Una Oferta Ganadora demuestra
cómo ahorra tiempo y esfuerzo
comparado con las alternativas
Razón #4: tu público tiene
objeciones específicas
Una Oferta Ganadora debe ser
infalible: no debe dejar espacio
para ninguna objeción
Razón #5: tu público tiene
miedo a perder
eliminar todo el riesgo de la
decisión de tu público
Razón #6: tu público decide
postergar la compra
justificar claramente la necesidad
de acción inmediata para obtenerla
Ejercicio mental: piensa en lo
fácil que sería vender una oferta
que cumpla todo eso
1
Relación valor-precio
¿La Oferta Ganadora es HT?
No necesariamente
Lo importante es la
relación valor-precio
Regla de oro: el precio debe
ser ridículo frente al valor
que se ofrece
Hay dos formas de mejorar esa
relación: bajar el precio o
aumentar el valor
¡No bajes el precio!
Es una decisión desesperada
muy común cuando no se
vende bien
Pero puede ser fatal…
Menos ganancia: ganas
menos por el mismo trabajo
Más clientes: necesitas atender
a más clientes para alcanzar tus
niveles de venta deseados
Peores clientes: pagan menos y
exigen mucho (problemáticos)
Imagen de marca: baja calidad
y descuentos (acostumbras a
tu público)
¡Debes subir el valor!
La lógica: sube el valor hasta
que el precio sea ridículo en
comparación
2
Tus precios actuales
Toma como referencia
tus precios actuales
La Oferta Ganadora tendrá un
precio alto comparado con lo
que vendes actualmente
Regla de 10: cobrar 10 veces
más y atender a 10 veces
menos clientes
(Si ya vendes HT puedes mantener
el precio y subir el valor)
3
Beneficios de
cobrar más
¿Por qué subir el precio?
Más ganancia: si lo haces bien, el
aumento del precio compensará
la disminución de clientes
Menos clientes: puedes obtener
el mismo nivel de ventas con 10
veces menos clientes
Mejores clientes: pagan más y
dan menos problemas
Además, se produce un efecto
psicológico importante…
Werner, Birkhaeuer, et al.
(2021)
GRUPO #1: GRUPO #2:
Se les da el vino con el Se les da el mismo vino con
precio real de $10 un precio falso de $40
GRUPO #1: GRUPO #2:
Se les da el vino con el Se les da el mismo vino con
precio real de $10 un precio falso de $40
Mayor valor percibido: mayor
precio se asocia con mayor
calidad
Mayor compromiso:
inversión emocional
Mejores resultados:
más interés y esfuerzo
Mejor transformación: puedes
ofrecer una mejor experiencia
al cliente
4
Cuál es el límite
Regla #1: el valor debe ser
mucho mas alto que el precio
Regla #2: todo ese valor debe
ser deseado, no un lujo
¡No se trata de agregar
cosas a lo loco!
Vale mas una cubierta de oro pero
¿ayuda en la transformación?
(si la transformación es obtener
más estatus puede que sí)
Si no es "valor inútil" y el alza
de precio hará que la relación
valor útil y precio sea menor
Regla #3: debe ser más barato
que las alternativas que darían
los mismos resultados
Aunque des más valor, si no
mejoras la transformación no
puedes cobrar más
(a menos que elimines las
resistencias)
¡Vender más y más fácil!
Es una forma de saber si tienes
una Oferta Ganadora: Si no
vendes fácil, no la tienes
El valor es TAN alto que puedes
cobrar un precio mucho mayor al
costo y tener excelente margen
Efectividad: especialización del
equipo de ventas, más herramientas
para vender y más confianza.
Eficiencia: especialización en la
venta y en la atención (dar más
valor por menos costo)
Vender una sola cosa permite
optimizarla, especializar al
vendedor, quitar distracciones
Imagen de marca: transforma un
negocio de masivo a exclusivo
Crecimiento orgánico: clientes
cautivos y referidos
¿Es la mejor opción para
iniciar un negocio?
¡Es una excelente opción!
“Primero ayúdate a ti
mismo, luego a otros"
Primero debes ganar
y luego ayudar
Primero vende a quien tiene
más y luego ayuda a quien
tiene menos
Quien paga más valora otro tipo
de soluciones: personalización,
acceso, implementación
Por eso empecé vendiendo
asesorías y luego pasé a cursos
La creación de una Oferta
Ganadora engloba toda la
estrategia
¡Desde elegir un nicho
hasta dar valor!
Está formado por 4 etapas…
6 razones:
No es el deseo real
Desconfianza
Tiempo y esfuerzo
Objeciones
Miedo a perder
Postergar
6 razones:
No es el deseo real
Alto Valor
Desconfianza
Tiempo y esfuerzo
Objeciones
Miedo a perder
Postergar
6 razones:
No es el deseo real
Alto Valor
Desconfianza
Tiempo y esfuerzo Sin
Objeciones resistencia
Miedo a perder
Postergar
6 razones:
No es el deseo real
Alto Valor
Desconfianza
Miedo a perder Riesgo cero

Postergar
6 razones:
No es el deseo real
Alto Valor
Desconfianza
Miedo a perder Riesgo cero

Postergar Ultra-escasez
Las 4 etapas no son
independientes: están
relacionadas entre sí
Ejemplo:
Aumentar la probabilidad de
éxito baja el riesgo.
Bajar el riesgo disminuye las
resistencias.
La escasez aumenta el valor.
Etc.
Hay elementos que ayudan a
varias: resultados aumenta la
probabilidad y disminuye el riesgo
De todos modos es útil verlas
por separado para simplificar
el sistema
Programa marketing clínicas m.e.
Set profesional inicial + certificación
Programa corporal integral
Formación online coaching
Parte #2
Lo más importante para un
negocio exitoso es que tus
clientes amen lo que haces
¡Debes pasar de "bueno"
a "excelente“!
No es fácil…
La diferencia entre un restaurante
4 estrellas y uno de 5 no es 20%
más esfuerzo ¡es 10 veces!
¡La clave es obsesionarse en
crear una oferta excelente!
¿Cómo “medir” la excelencia de
tu producto o servicio?
Con la transformación…
La transformación de tu público:
Situación
ideal
(deseada)
Situación actual
(no deseada)
Tu oferta es el puente…
Situación
ideal
(deseada)
Situación actual
(no deseada)
Se puede aumentar más el
valor ofreciendo una mejor
transformación
Entonces, debes obsesionarte
con producir la mayor
transformación posible
¿Se puede mejorar la
transformación?
3 partes:
Situación inicial Fija
Situación final
Camino
3 partes:
Situación inicial
Situación final
La situación deseada es
un rango de posibilidades
A B
A B
Ejemplo: Infoproducto
(Curso de Marketing Digital)
Situación ideal: más ventas
El mínimo es que
haya ganancias
Si hay pérdidas entonces no
se cumplió la transformación
"No hay" un máximo:
¡mientras más ventas mejor!
¿Nunca hay un máximo?
Situación ideal: la persona se
siente saciada y tranquila por no
haber perdido tiempo
Dos factores: nivel de
saciedad y tiempo destinado
Para la saciedad el mínimo
es ya no sentir hambre
Si queda con hambre entonces no
se cumplió la transformación
¿Y el máximo?
Hay un punto en que pasa de
estar satisfecho a sentir malestar
Para el tiempo, el
mínimo es subjetivo
El máximo es el mínimo tiempo
factible: sin fila, cobro ultra
eficiente, comida lista
Mejorar transformación #1:
es conseguir un nivel más
alto en la situación deseada
¿Cómo se puede llegar a un
mejor nivel?
Aumentar resultados objetivos:
peso, ventas, eliminar arrugas (antes
y después), aprobar un test
Aumentar satisfacción
subjetiva: saciedad, estatus,
atractivo, seguridad
Debes ofrecer todo lo que
puedas para generar mejores
resultados o más satisfacción
Cuando vendemos hacemos
una promesa a nuestro público
Prometemos que obtendrán
ciertos beneficios si compran
nuestra oferta
Esta promesa es muy importante:
si prometes algo que a tu público
no le interesa, nadie comprará
Sin embargo, la promesa por sí
misma no vale NADA
Promesa:
$385,000,000
Para jugar hay que
invertir sólo $2 dólares
¿Por qué no va todo el mundo
como loco a comprar todos los
boletos que pueda?
VE = VO x PO
VE = VO x PO
Valor
Esperado:
Lo que el
público cree que
obtendrán con
la oferta.
VE = VO x PO
Valor Valor
Esperado: Ofrecido:
Lo que el Lo que la
público cree que empresa
obtendrán con promete que
la oferta. obtendrán con
la oferta.
VE = VO x PO
Valor Valor Probabilidad

Esperado: Ofrecido: de Obtenerlo:
Lo que el Lo que la Qué tan probable
público cree que empresa cree el público
obtendrán con promete que que es obtener lo
la oferta. obtendrán con que la empresa
la oferta. promete.
Probabilidad:
(1 en 302 millones)
0.000000328%
VE = VO x PO
VE = 385,000,000 x 0.000000328%
VE = $1.26
¡Menos que el costo por boleto!
¡Por eso es que la gran mayoría
no compra boletos de lotería!
¡Lo mismo pasa con tu oferta!
No importa cuánto prometas: si tu
público cree que es poco probable
conseguirlo, no comprará
Para ellos, el valor esperado de
tu oferta será muy bajo y no
vale la pena comprarla
¡Logra que el valor esperado
sea lo más alto posible!
Aumenta el valor ofrecido y la
probabilidad de conseguirlo…
Debes ofrecer todo lo que
puedas para generar mejores
resultados o más satisfacción
¡Aquí no te pongas límite!
¡No importa lo difícil que sea
cumplir con lo que prometes!
Sepárate en dos: el que ofrece
todo y luego el que trata de ver
qué hacer para cumplir
Primero agrega todo y luego
pregúntate “¿cómo puedo
cumplir esa promesa?”
Al principio no importa que sea
más trabajo entregar la oferta
Lo importante es lograr vender
fácil y luego vas equilibrando
Recuerda que tienes que lograr
que el valor sea mucho mayor
que el precio
¡Debe ser impactante!
(pero también el precio debe
ser atractivo para ti, ahí es
donde filtras)
3 etapas:
Marketing 1: los fundamentos
Contenido: qué ofrecer
Marketing 2: la presentación
Debes lograr que cuando el
público vea la oferta la desee
con todo el corazón
1
El nicho
Para eso es fundamental elegir
el nicho y conocer su deseo real
¡Debes ofrecer el deseo real!
Mientras más preciso es tu
conocimiento, mejor será tu
promesa
Tu público se sentirá
totalmente identificado
Nicho
• Clínicas de medicina estética o
médicos estéticos que quieren
dejar de sentir estrés y ansiedad
por no conseguir clientes de
manera estable
Nicho
• Personas que hacen ejercicio y
dieta y no logran resultados
deseados
Nicho
• Mujeres profesionales de la
belleza que quieren crear su
propio negocio para ganar más y
tener independencia y libertad
Mejor situación ideal
• Terapeutas y psicólogos que
quieren sentirse más seguros
financieramente al mejorar sus
ingresos
2
Mejor promesa
Cuando hay deseos reales "obvios"
TODOS prometerán lo mismo (Ej:
consigue clientes y ventas)
En ese caso, conocer los
desafíos de tu nicho es clave…
“Consigue clientes y
ventas y no sólo likes”
También puedes mejorar la
promesa siendo más concreto
Por ejemplo: en vez de decir
“en poco tiempo” puedes decir
"en sólo dos semanas"
Mejor promesa
• Transforma tu negocio en sólo 2
semanas: comienza a conseguir
clientes y ventas de manera
estable
Mejor promesa:
• ¿Cansado de hacer ejercicio y
dietas y no lograr los resultados
que tanto deseas? Ya no más:
Transformación corporal total en
sólo 6 meses
• ¿Cansada de largas jornadas
laborales y un sueldo bajo? Inicia
tu negocio exitoso en sólo 1 mes
haciendo lo que te apasiona
• Tu negocio de coaching en 3
meses: aumenta tus ingresos y
asegura tu futuro mientras creas
impacto ayudando otros a ser
más felices
3
Mejor transformación
¿Cómo puedes crear una oferta
que genere los mejores
resultados posibles?
4 formas:
Integralidad
Personalización total
Acceso
Implementación
Integralidad: agregar TODO lo
que se necesita para conseguir
el resultado
Integralidad:
• Capacitación en coaching
• Capacitación en negocios
• Capacitación en Marketing
• Material complementario
• Acompañamiento
Personalización total:
diseñado específicamente
para esa persona
Personalización total:
• Tratamientos específicos
• Plan de alimentación a medida
• Entrenamiento personalizado
• Suplementos requeridos
Acceso: pasar de “hazlo tú
mismo” a “hecho contigo”
(asesoría)
Acceso
• Capacitación en vivo para el uso
de los productos
Implementación: pasar de
“hecho contigo” a “hecho por ti”
Implementación
• Creamos la estrategia (le decimos
qué vender y cómo ofrecerlo)
• Creamos las campañas
• Capacitamos a su equipo de
ventas
¡Hay convertir la promesa
en una realidad!
Hay 5 formas de hacerlo…
1
Excelencia
Primero debes obsesionarte
con hacer mejor lo que ya haces
De nada sirve agregar más
cosas a tu oferta si cada cosa
será mediocre
¡Es mejor una cosa
extraordinaria que 100
mediocres!
Revisa lo que ya tienes:
Haz una lista de todos los productos
o servicios que pueden ayudar a la
transformación.
Revisa cada uno y pregúntate qué
puedes hacer mejor.
Si es lento hazlo en paralelo mientras
vendes tu Oferta Ganadora.
Excelencia
• Mejoramos el proceso para
generar ventas para nuevos
clientes
• Estudiamos las estrategias más
exitosas de clientes actuales y
descartamos las menos
2
Consolidación
¡Junta lo que tienes y forma
algo espectacular!
Unir todos los productos o
servicios RELEVANTES en una
misma oferta
La clave es la sinergia: la unión
debe generar mejores resultados
que la suma de las partes
¡Debe tener un sentido la unión!
Consolidación
• Tratamientos de quema de grasa.
• Tratamientos para eliminar
flacidez.
• Tratamientos para aumento
muscular.
• Asesoría nutricional.
3
Ampliación
Ahora debes agregar todo lo que
te falta para cumplir tu promesa
Recuerda las 4 formas:
Integralidad
Acceso
Implementación
Si quieres lograr la integralidad
¿puedes agregar productos o
servicios?
Ampliación
• Agregaron suplementos a su
oferta
• Agregaron seguimiento
personalizado
Ampliación
• Agregamos la creación de Ofertas
Ganadoras 😎
Si quieres lograr la
personalización total ¿qué
debes modificar?
Ampliación
• Nuestra oferta incluye dos
semanas de personalización de la
estrategia: análisis del público, la
oferta, la competencia, etc.
Si quieres agregar acceso a ti
(asesoría) ¿qué debes hacer?
Ampliación:
• Agregaron una sesión mensual 1
a 1 con la formadora
Para productos físicos: dar
asesoría sobre cómo llevarlo
al máximo nivel
Si quieres agregar
implementación ¿qué puedes
hacer tú por el cliente?
Ampliación:
• Agregaron estructuras sugeridas y
material complementario para
sesiones
4
Alianzas
Para cumplir una promesa
tienes dos opciones: lo haces tú
o te asocias con alguien más
¿Qué elementos agregarían
mucho valor, pero sería muy
costoso o imposible hacerlo tú?
Busca empresas para
crear alianzas
Puedes negociar un costo
menor, porcentaje de las
ventas o ¡gratis!
Si tu alianza les genera
clientes, estarán felices de
hacerlo gratis
Alianzas
• Entrenador personal: 1 mes gratis
y 5 meses a costo preferencial
• Gimnasio: 1 mes gratis y 5 meses
a costo preferencial
Alianzas
• Agregamos el curso ANTI-LIKE
Premium a su oferta para ayudar
a sus clientas a generar ventas 😎
Alianzas
• Agregamos el curso ANTI-LIKE
Premium a su oferta para ayudar
a sus clientas a generar ventas 😎
5
Sofisticación
Aquí es donde das el
salto de calidad
Es un proceso de mejora
continua que llevas en paralelo
Sofisticación:
Capacitación
Contratación
Tecnología
Materiales
¡El valor percibido de una oferta
puede aumentar sólo con la
forma en que se presenta!
El objetivo es presentar el
contenido de la forma más
atractiva posible
1
Offer Stack
Consiste en crear una oferta
que agrupe un conjunto de
productos/servicios.
Si tu producto o servicio ya está
separado por partes, muéstralo
como la suma de ellas
Parte #1: análisis
de la situación
actual.
Parte #2: análisis

Asesoría de la competencia.
Marketing
Digital Parte #3: creación
de estrategia
personalizada.
Parte #4:
Implementación de
campañas.
La Oferta Ganadora se presta muy
bien para el Offer Stack al ser una
suma de productos y servicios
2
Bonos
Son productos o servicios
adicionales que se entregan
gratis al comprar tu oferta
¡No son parte de la
oferta original!
Complementan al offer
stack dejando claro que son
regalos adicionales
Regla: si es algo sin lo que tu
oferta queda incompleta,
entonces no es un bono.
Investigación de Jerry
Burger (1986)
GRUPO #1: GRUPO #2:
1 Cupcake + 2 galletas 1 Cupcake Por $0.75
Por $0.75 + 2 galletas GRATIS
+ +
GRUPO #1: GRUPO #2:
1 Cupcake + 2 galletas 1 Cupcake Por $0.75
Por $0.75 + 2 galletas GRATIS
¡Por eso debes “separarlo”
de la oferta!
Importante: La oferta por sí
sola debe justificar su precio
Bonos:
• ANTI-LIKE Premium 😎
Bonos:
Importante: si quieres lograr la
integralidad, no puedes ofrecer
bonos (todo es parte de la oferta)
3
Factor Atención
¡Una Oferta Ganadora se
merece un nombre impactante!
También puedes mostrarla
llamativamente
O una combinación de ambas…
Tú ya sabes que puedes
lograr lo prometido
(si no revisa tu promesa)
¡Ahora debes convencer a
tu público!
Muchos aquí piensan que basta
con ofrecer una garantía
¡Pero hay costos ocultos!
Si tu público no cree en tu
promesa no perderá su tiempo
ni energía en intentarlo
Hay 4 elementos que ayudan
a convencer a tu público…
¡Mientras más tengas mejor!
1
Factor Único
¿Qué mecanismo único y
poderoso vas a usar?
¿Qué mecanismo único y
poderoso vas a usar?
Factor único
• Nuestra Metodología ANTI-LIKE
Factor único:
• Representante exclusivo en
México de marca extranjera de
alta calidad
• Capacitadores oficiales de la
empresa extranjera
¡La Oferta Ganadora puede ser
tu factor único!
Factor único
• El único programa 4 en 1:
tratamientos, nutrición,
entrenamiento y suplementos
Factor único:
2
Posicionamiento
Qué tan experto eres en la
mente de tu público y, por lo
tanto, cuánto puedes ayudarlo
¡La mejor forma de
posicionarte es dar valor!
(te voy a mostrar más adelante
cómo hacerlo de manera
eficiente DURANTE la venta)
También ayudan las
credenciales, certificaciones
y experiencia comprobables
Posicionamiento
• Damos valor durante el proceso
de venta
• Credenciales: más de 11 mil
alumnos, decenas de clientes
Posicionamiento
• Único médico estético certificado
de la ciudad
• Productos y equipos aprobados y
certificados
Posicionamiento:
• Prestigio de la marca extranjera
• Valor durante la venta
Posicionamiento:
• Múltiples certificaciones
• Valor durante la venta
3
Respaldo
Elementos que comprueban
que lo haz hecho por otros
Respaldo:
Testimonios
Reviews
Resultados
Casos de éxito
Respaldo
• Caso de éxito oficial de Facebook
• Testimonios
• Resultados reales de clientes
Posicionamiento
• Fotos de antes y después
• Testimonios
4
Contenido
Las formas de mejorar la
transformación también
ayudan a generar confianza
4 formas:
Integralidad
Acceso
Implementación
Parte #3
En física, la resistencia es una
fuerza que se opone a la acción
de otra
En marketing, es útil ver el
proceso de compra como una
lucha de fuerzas
Por un lado, está la fuerza del
deseo: qué tanto quiere un
potencial cliente la oferta
Ese deseo debe “luchar” contra
una suma de fuerzas que
llamaremos “las resistencias”
Mientras mayor sea la fuerza
unida de las resistencias, menos
probable es que compre
¿Cuáles son esas resistencias?
Resistencia: todo lo que se
interpone entre tu público y el
beneficio de tu oferta
No todo es sobre el precio…
¿Por qué alguien
rechazaría algo gratis?
¡Existen costos ocultos!
¡Pueden ser más
importantes que el precio!
Si logras eliminarlos puedes
cobrar más, ganar más y
mejorar la experiencia
Incluso, una forma de ser único
es eliminando las resistencias
De hecho, las grandes empresas
dan mucho más importancia a
las resistencias
¡Se enfocan en hacerlo más
rápido y con menos esfuerzo!
Veamos un sistema para
eliminar las resistencias…
Tu oferta es el puente…
Situación
ideal
(deseada)
Situación actual
(no deseada)
3 partes:
Situación inicial
Situación final
Camino
El camino también
puede tener diferencias
Algunos son más
rápidos que otros
Algunos son más
difíciles que otros
A B
Pero cuidado porque el camino
afecta la meta: un camino rápido
puede generar peores resultados
La clave es lograr un camino más
fácil sin sacrificar los resultados
¡Incluso se pueden mejorar!
Ejemplo: Infoproducto
(Curso de Marketing Digital)
Elimina todo el contenido
inservible para hacerla más
corta y directa
Esto hace que los alumnos se
enfoquen en lo que importa y
generen mejores resultados
Mejorar transformación #2:
hacer que el camino sea más
fácil y rápido
¿Cómo lograrlo?
¡Eliminando las resistencias!
1
Tiempo
Cuánto tiempo debe dedicar (o
esperar) el cliente para obtener
los beneficios de la oferta
Por ejemplo, una sesión de coaching
que dura 1 hora genera menos
resistencia que otra que dura 5
2
Esfuerzo
Cuánta energía (o voluntad) debe
dedicar el cliente para obtener
los beneficios de la oferta
Por ejemplo, el entrenamiento
genera más resistencia que un
tratamiento corporal
3
Dificultades
Qué dificultades podría tener
un cliente para obtener los
beneficios de la oferta
Por ejemplo, un servicio de nutrición
podría generar la dificultad no
encontrar los ingredientes
4
Objeciones
Qué razón podría tener el
público para creer que no
obtendrá los beneficios
Por ejemplo, un curso de marketing
podría generar la objeción de que
es demasiado avanzado
"El mejor modelo de negocio es
hacer algo que ya funciona en
la mitad el tiempo"
¡Para muchos es más valioso
que el dinero!
Es uno de los costos ocultos
más importantes
Tiempo
Tiempo
Dedicado
Cuánto de SU tiempo
tiene que usar el cliente
para obtener el
beneficio
La gente está MUY dispuesta a
pagar por delegar
¿Cómo evitar que el cliente
tenga que usar su tiempo?
1
Implementación
¡Haciéndolo por él!
Hecho por ti:
• Agregaron estructuras sugeridas y
material complementario para
sesiones
¡Si vas a aumentar el tiempo
debes entregar mucho mejores
resultados!
Por ejemplo, podrías tardar
más pero hacer TODO por tu
cliente
2
Minimizar tiempo
Minimizar las etapas que
requieran del tiempo del cliente
Minimizar tiempo
• Acortamos videollamada inicial de
1 hora a 30 minutos
• Optimizamos proceso para
acceder a cuenta comercial de
Facebook
Tiempo
Dedicado Espera
Cuánto de SU tiempo Cuánto tiempo pasa
tiene que usar el cliente desde que compra
para obtener el hasta que recibe los
beneficio beneficios
La gente está MUY dispuesta a
pagar más por rapidez
¿Cómo entregar los mismos
resultados en la mitad del tiempo?
1
Eficiencia
Debes obsesionarte con hacer
más rápido lo que ya haces
Revisa tus procesos:
Haz una lista de todos los procesos
involucrados en la entrega de la oferta.
puedes eliminar.
Lo que no puedas eliminar pregúntate
cómo puedes hacerlo en la mitad del
tiempo.
Eficiencia
• Acortamos el proceso inicial de
personalización a la mitad: de un
mes a dos semanas
2
Estandarización
Cuando ya tienes el proceso
optimizado puedes crear
protocolos
Otro beneficio es que al
especializarte en un nicho creas
alto valor a bajo costo
Resuelves algo muy específico
y para todos es casi igual
Hacer lo mismo una y otra vez
te permite ser más eficiente:
más rápido y a menor costo
Esto te permite aumentar el
margen y también el valor
Esfuerzo
Esfuerzo
Empezar a hacer
Algo que no hacía antes
y para obtener los
beneficios de la oferta
debe hacer
Esfuerzo
Empezar a hacer Dejar de hacer

Algo que no hacía antes Algo que hacía y para
y para obtener los obtener los beneficios
beneficios de la oferta de la oferta debe
debe hacer dejar de hacer
Es una combinación de energía
y fuerza de voluntad
¿Cómo pueden ahorrar esfuerzo
con tu oferta en comparación a
la competencia?
1
Implementación
¡Haciéndolo por él!
Esfuerzo
• El cliente sólo debe cerrar las
ventas
2
Facilitando el proceso
Debes obsesionarte con hacer
más fácil lo que ya haces
Revisa tus procesos:
Haz una lista de todos los elementos de
la oferta que requieren esfuerzo por
parte del cliente.
puedes eliminar.
Lo que no puedas eliminar pregúntate
cómo puedes hacerlo en la mitad del
esfuerzo.
Esfuerzo
• Entrenamiento personalizado
gradual
• Plan de alimentación en base a
preferencias
Esfuerzo
• Capacitamos al personal para
cerrar ventas
Estas son específicas de cada
producto o servicio
Las dificultades son reales
Debes resolverlos con algún
elemento de tu oferta:
contenido
1
Quejas actuales
Toma las quejas de clientes y ve
cómo puedes eliminarlas para
siempre mejorando tu producto
Dificultades
• Queja: no me gusta ir al gimnasio
• Solución: entrenamiento
personalizado para hacer en casa
2
Revisión completa
Revisa tu oferta:
Haz una lista de todas las posibles
dificultades que podría tener un cliente.
Para cada una revisa si hay algún
elemento de la oferta que la resuelva.
Si no, revisa qué puedes agregar a la
oferta para resolverla.
¡Todos los elementos del listado
deben ir en tu Offer Stack!
Dificultades:
• Dificultad: Los clientes tendrán
que conseguir clientes
• Solución: curso ANTI-LIKE
Premium
También son específicas de
cada producto o servicio
¡Las objeciones sólo están en la
mente del potencial cliente!
Son inseguridades
basadas en la ignorancia
Debes resolverlas con
información: marketing
Puede ser en la presentación de
la oferta o en la asesoría
1
Objeciones actuales
Toma objeciones de clientes
potenciales y ve cómo puedes
eliminarlas en el marketing
Objeciones:
• Objeción actual: no lograré
conseguir clientes
• Solución: curso ANTI-LIKE
Premium
2
Revisión completa
Revisa tu oferta:
Haz una lista de todas las posibles
objeciones que podría tener tu
público.
Para cada una revisa si hay algún
elemento del marketing que la
resuelva.
Si no, revisa qué puedes agregar
para resolverla.
Objeciones:
• Objeción: nunca he hecho
ejercicio antes, no podré
• Solución: entrenamiento
personalizado gradual desde
cero
1
Perfil del público
No descartes precipitadamente
por capacidad de pago
No necesariamente debes
vender a gente rica
2
Pagos parciales
Menor barrera de entrada,
menos esfuerzo económico
Menor riesgo (menos dinero
que perder de una vez)
¡Es una buena opción para
agregar recurrencia!
Especialmente cuando el acceso
a los beneficios es gradual: si
puedes hacerlo así, mejor
Pagos parciales:
• 6 pagos mensuales de $250
dólares
• 1 sólo pago de $1,250 dólares
3
Downsell
Sólo para casos extremos
prepara una opción de
menor costo
Parte #4
Tu público tiene miedo a fracasar
Miedo a no conseguir
resultados, a perder su dinero
No importa cuánto respaldes tu
oferta, siempre habrá miedo
¿Quieres aumentar las ventas?
Debes crear una decisión libre
de riesgo para tu público
¡Nuestra mente también está
dominada por la aversión al riesgo!
Pero ese riesgo alguien tiene
que absorberlo ¿serás tú o tus
clientes?
¡Debes absorberlo tú!
La decisión menos riesgosa
puede ser la peor para tu negocio
¡Evitar el riesgo puede
significar cero ventas!
Por lo menos al comienzo,
hazlo ridículamente fácil
para tu público
Una vez que logres vender fácil,
puedes revisar y ajustar
Mi filosofía: nadie debería
cobrar por algo que no funciona
¿Por qué alguien debería pagar
por algo que no funciona?
¡Hay que confiar 100% en lo
que uno ofrece y por lo tanto
ofrecer garantía total!
En un mundo donde no existe
el abuso ¿tendrías miedo de
dar garantía total?
Si sí, significa que no confías
en lo que vendes ¿por qué
debería confiar tu público?
¿Por qué tu público
debería absorber el riesgo
de que no funcione?
“Es mi tiempo”, “es mi trabajo”
¿Y si tu tiempo y trabajo no
genera resultados por qué
deberían pagarte?
“Lo usaron mal”
¡Debes asegurarte de
que lo usen bien!
Garantía máxima: 100% de
devolución del dinero sin
preguntas
¡Una garantía total
puede ser muy rentable!
La principal ventaja es que
aumenta las ventas al
disminuir el riesgo
Otra ventaja es que aumenta
las ventas porque tu equipo
tiene más convicción al vender
Rentabilidad = aumento en las
ventas - devoluciones
Primero que todo, prueba con
garantía total y analiza el nivel
de devoluciones
¡Podría ser mucho
menor de lo que crees!
Consejo: una oferta que
genera resultados es tu
mejor protección
La idea es que de 10 clientes, si
1 o 2 fallan, el margen del resto
compense las devoluciones
Si ves que hay mucho
abuso, agrega restricciones
¡Ten en cuenta que cada
restricción quita atractivo!
1
Uso correcto
La garantía se da a los que
realmente lo intentaron
Garantía: 100% de devolución
del dinero a quien demuestre
uso correcto
Evitas que alguien use tu
oferta y luego pida devolución
(productos físicos: evitas
devoluciones dañadas por
negligencia)
Nuestra motivación:
incentivar el uso correcto
y calidad de alumnos
2
Evitar devolución
Puedes ofrecer garantía de
trabajo gratis en vez de
devolución
¡Ojo que esto aumenta el
costo oculto del tiempo!
Mientras mejor
posicionamiento tienes,
mejor funciona
Consejo: no gastes el
dinero y ponte un límite
Si no consigues
resultados devuelve el
dinero y revisa tu oferta
1
Tiempo
¿Cuántos días como máximo
hay para usar la garantía?
Tipos de tiempo:
Número de días desde la compra: se

puede usar la garantía dentro de ese
plazo (los más usados son 30 y 60 días).
Permanente: se puede usar la garantía
cuando el cliente quiera sin un plazo
límite.
Tiempo
• Luego del primer mes de servicio
Tiempo
• Luego de terminar el programa
Tiempo
• 30 días desde la compra
Tiempo
• 30 días desde la compra
2
Compensación
¿Qué recibirá el cliente si no se
cumple con el compromiso?
Tipos de compensaciones:
Devolución del dinero: puede ser
total o parcial.
Reemplazo/repetición: entregar un
nuevo producto o volver a realizar el
servicio.
Reparación/corrección: reparar las
fallas del producto o corregir las del
servicio.
Compensación
• Pago fijo inicial con garantía de
devolución del 100%
• Pago mensual 100% sujeto a
resultados (% de las ventas)
Compensación
• Repetición: aplicación gratuita de
los tratamientos por 2 meses
• (este es el punto débil de esta
oferta)
Compensación
• Devolución del 100%
Compensación
• Devolución del 100%
3
Condiciones
¿Qué debe cumplir el cliente
para usar la garantía?
Tipos de condiciones:
Estado del producto: el producto debe
devolverse en un estado razonable.
Causa específicas: establecer causas
que la garantía no cubre.
Uso correcto: Pedir pruebas de que se
usó bien y no funcionó.
Sin condiciones: cualquiera puede
usarla.
Condiciones
• Que las ventas no superen la
inversión fija inicial
Condiciones
• Que se haya seguido con el
protocolo del programa
Condiciones
• Sin condiciones
Condiciones
• Estado de los productos
Parte #5
Investigación de Worchel,
Lee, and Adewole (1975)
GRUPO #1: GRUPO #2:
Se les da una galleta de un Se les da una galleta de un
frasco con 10 galletas frasco con 2 galletas
GRUPO #1: GRUPO #2:
Se les da una galleta de un Se les da una galleta de un
frasco con 10 galletas frasco con 2 galletas
Efecto psicológico: la escasez
aumenta el valor percibido.
Es fundamental que sea muy
escaso para crear urgencia y
motivar a la acción
Crea una imagen de exclusividad
y oferta premium
Permite el uso de una
lista de espera
Disponibilidad limitada
Empieza con cupo muy limitado
y lo aumentas con retención y
nueva apertura de cupos
(idealmente tu oferta será
recurrente)
Puedes abrir nuevos cupos cada
mes, cuando pierdas un cliente o
cuando tu capacidad sea ampliada
¿Cómo justificar el cupo limitado?
1
Servicios
Por capacidad: sólo puedes
trabajar con un número limitado
de clientes en paralelo
2
Productos físicos
Por stock limitado: sólo destinas
un número limitado de productos
para usar en tu Oferta Ganadora
¡Incluso puedes usar
productos exclusivos!
3
Infoproductos
Por acceso: la Oferta Ganadora
incluye asesoría que sólo puedes
entregar a un número limitado
Escasez
• Sólo trabajamos con un cliente
por ciudad
• Abrimos cupos sólo cuando
perdemos un cliente o cuando
ampliamos la capacidad
Escasez
• Capacidad de atención inicial
ultra-personalizada de 20
personas
• Se abren cupos cada mes
Escasez
• Asesoría personalizada limitada
por capacidad: 10 al mes
• Se abren cupos al terminar
alumnos
Escasez
• Stock limitado de set iniciales
• Capacitaciones personalizadas
limitadas por capacidad mensual:
10 al mes
• Se abren cupos cada mes
El segundo objetivo de la escasez
es crear una lista de espera
La idea es tener una fuente
estable de nuevos clientes
Además, refuerza el carácter
exclusivo de la oferta
1
Rolex
¡Rolex tiene una lista de
espera de 2 a 4 años!
Una vez que llega el turno de
alguien se le avisa y tiene un
plazo de 3 días para comprar
¡Si no, pasa al final de la lista!
Los 3 día dan margen
suficiente para cerrar la
venta sin presionar
Usa esos días para dar valor
y ayudar al potencial cliente
a tomar la mejor decisión
2
Gestión
¡Debes mantener la lista
motivada!
Es como gestionar una lista de
clientes potenciales, pero
enfocado en una oferta
Puedes compartir información
de valor, resultados de otros
clientes, etc.
3
Uso inicial
Puede que sea lento llegar a
tener una lista de espera
Pero puedes empezar a usarla
desde ya de la siguiente
manera…
Uso inicial:
Define tu cupo limitado. Por ejemplo: 5 personas.
Activa tus campañas y, a los primeros 5 interesados,
les asignas los cupos provisoriamente.
El resto de los interesados pasará automáticamente
a la lista de espera, pero les explicas que aún hay
cupo sin cerrar.
Si un interesados con cupo asignado no compra,
pasa el cupo al siguiente de la lista.
Si un interesado compra, se cierra el cupo.
Eventualmente tendrás los cupos
completos y tu lista de espera
BONO
Estrategia:
Campaña de mensajes
Dar valor
Landing page de apoyo
(cita si corresponde)
Cierre
Preparación:
Elegir y conocer nicho
Crear Oferta Ganadora
Crear Landing Page
Crear Guion
Crear elementos de valor
Crear Campañas
Crea 3 elementos de valor: uno
para LM y 2 más profundos para
posicionamiento
¡Entrega el valor en el
proceso de venta!
Fuentes de venta:
Clientes actuales
Clientes potenciales
Público frio
Datos:
Precio: $1,000
Inversión: $500
Costo/Prospecto: $5
Prospectos: 100
Si sólo vendes 1, es decir, un 1%
de conversión, las ventas serían
el doble de la inversión
Si el margen es un 50%,
entonces quedas tablas con
sólo una venta
Si vendes 2, es decir, un 2% de
conversión, ya tienes $500 de
ganancia ¡un ROI del 100%!
La clave es la paciencia:
tienes 100 oportunidades
de quedar tablas
Una vez que lo logras, todo el
resto son oportunidades de
ganancia
Sin una Oferta Ganadora la
escalera de valor es clave
Pero la Oferta Ganadora te
permite no tener la escalera
Puedes venderla directo y
usar la escalera inversa
Consejo: usa los elementos de
la oferta ganadora como
downsell ¡sólo en caso extremo!
Si muchos compran el downsell
en la inversa debes revisar la
Oferta Ganadora
No basta con vender
¡debes cautivar!
Debes tener un
sistema de retención
Consejo #1: crea una Oferta
Ganadora recurrente
Consejo #2: crea una oferta
recurrente complementaria

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