07 CLASE Oratoria Forense PERSUACIÓN

07 Clase de
Oratoria Forense
PERSUACIÓN
M. A. Lic. Ricardo Galiazo Serrano Amaya

LA PERSUASIÓN
CONCEPTO
■ Es la capacidad de convencer a alguien

de un determinado punto de vista.
■ Es inducir o convencer a una persona en creer o hacer algo.
■ TODOS los días para comunicarnos usamos argumentos; argumentos
que toman especial relevancia en el ámbito jurídico.
■ Un buen argumento puede marcar la diferencia entre perder o ganar un
caso. Es decir, la argumentación jurídica es un concepto teórico-práctico,
que debería ser dominado por todos los actores inmersos en este
ámbito.
■ “Un buen abogado debe desarrollar técnicas de persuasión sólidas, que
no caigan en falacias.”
■ Argumentar significa dar razones a favor o en contra de un hecho. En los
tribunales se usa la argumentación jurídica para convencer a los
juzgadores de las distintas teorías de un caso y el mejor argumento lo
gana.
■ Por este motivo, la argumentación se convierte en un valor
imprescindible en un abogado exitoso y, también, en los jueces que
deben justificar sus sentencias a través de una argumentación técnica y
comprendida por el espectro jurídico.
ASPECTOS GENERALES
■ Para comprender por qué el lenguaje

persuasivo funciona debemos acudir a la
biología. el cerebro humano está dividido en
tres partes: el cerebro reptiliano, el cerebro
límbico y el neocórtex o cerebro racional.
El SEGUNDO,
EL LÍMBICO
El PRIMERO,
es el cerebro emocional, es
EL CEREBRO REPTILIANO, en el que se encuentran los
es el responsable del deseo de sentimientos del ser
estabilidad del ser humano, al humano, primer motivo de
cerebro reptiliano no le gustan censura de aquellas
los cambios. acciones que consideramos
hacer y finalmente no
hacemos.
El TERCERO, EL NEOCÓRTEX
es el cerebro racional, es el que medita todo lo
que hacemos, es la segunda línea de censura.
UNIVERSALES DE LA COMUNICACIÓN
■ Nadie duda que las diferencias culturales hacen que los seres humanos
seamos distintos.
■ A pesar de esto, siguen existiendo universales en la comunicación, es
decir, siguen existiendo ideas innatas que se encuentran en el cerebro
de todos los seres humanos, indistintamente de su procedencia y de su
cultura.
■ Entre estos universales podemos resaltar la existencia de expresiones
faciales y corporales compartidas por toda la especie humana. a esta
conclusión llegó marta García que realizó un estudio en veintitrés
países diferentes de culturas europeas, asiáticas, americanas,
oceánicas y africanas en el cual mostraba a los encuestados casi cien
gestos diferentes logrando idénticas respuestas por parte de los
informantes en la mayoría de los gestos, independientemente de su
cultura.
MECANISMOS PERSUASIVOS
Para comprender la persuasión se explicarán a

continuación ciertos mecanismos que el lenguaje
persuasivo posee para convencer al oyente.
DISONANCIA COGNITIVA
■ La teoría de la disonancia cognitiva fue desarrollada por
Festinguer. Consiste en la contradicción personal entre dos
cogniciones (opiniones, ideas, creencias…), es decir, ocurre
cuando se piensa una cosa y se hace otra. en estas
circunstancias se produce un conflicto interno que debe
resolverse y para ello se producen maniobras internas de
negociación, auto persuasión o defensa para justificar la acción
en cuestión que contradice el pensamiento.
■ Esta contradicción crea un sentimiento de culpabilidad que será

empleado en muchas ocasiones mediante persuasión.
GREGARISMO
■ El ser humano es social por naturaleza y por tanto posee la necesidad de

verse incluido en un grupo.
■ Esta idea continúa encontrándose en nuestro cerebro más primitivo, en
el cerebro reptiliano, y por ello aún buscamos formar parte de un grupo.
■ El grupo del que formamos parte (o queremos formar parte) nos influye a
la hora de tomar decisiones. es por esto por lo que muchos niños y
adolescentes temen dar una respuesta en clase de manera pública por
miedo a equivocarse y quedar en ridículo delante de sus compañeros
VOTO DEL MIEDO
■ La persuasión apela a comportamientos sumamente

interiorizados. Lo conocido logra estabilidad, aporta
equilibrio, pero lo desconocido crea miedo. Damos
confianza a lo que conocemos y, por ello, lo aceptamos;
mientras que lo desconocido lo rechazamos por hostil.
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Para que se produzca un cambio en la opinión, es necesario crear un
incentivo en la persona. Ello se logra mediante tres clases de estímulos:
1. Las características observables de la fuente percibida de la
comunicación.
2. El medio ambiente en el cual la persona está expuesta a la
comunicación, incluida, por ejemplo, la manera en que otros
miembros del auditorio responden a la presentación.
3. Elementos que sean razonables (argumentos) y atractivos.
Para que estos tres elementos funcionen como incentivos, es necesario
que los individuos estén predispuestos de manera que exista una futura
aceptación de la opinión recomendada o sugerida.
La comunicación persuasiva es el proceso mediante el cual un individuo
(comunicador) transmite estímulos (por lo general de tipo verbal) para
modificar la conducta de otros individuos (el auditorio). Esta definición
consta de cuatro elementos esenciales:
a) El comunicador, quien transmite la comunicación;

b) Los estímulos transmitidos también por el comunicador;
c) El auditorio, quien recibe la comunicación, y
D) Las respuestas que el auditorio manifiesta en el proceso de la
comunicación.
Por otra parte, la comunicación persuasiva efectiva implica un proceso de
aprendizaje que, si bien es cierto que el aprendizaje es un instrumento básico
para el manejo de cualquier estudio, en el caso de la comunicación
persuasiva dicho aprendizaje posee las siguientes particularidades:
1. Por lo general, cuando se da una instrucción de tipo formal, el auditorio

está en disposición de aprender y aceptar la condición de estudiante
frente a un instructor. Esto no ocurre en el caso de la comunicación
persuasiva.
2. En muchas enseñanzas verbales, lo que busca es transmitir una serie de
hechos y proposiciones que requieren un adiestramiento adecuado para
lograr que los estudiantes aprendan. En el caso de la comunicación
persuasiva, sin embargo, aquello que se dice (la opinión sugiere) consiste
de una simple aseveración lo suficientemente importante como para
producir un cambio de opinión.
3. En la comunicación persuasiva debe considerarse que no basta emitir la
opinión, sino que debe reforzársela, inclusive ayudándose de
informaciones y opiniones contradictorias, de manera que el individuo no
sólo reciba el mensaje, sino que cambie de opinión.
■ Fuentes:
1. Pablo Ramos Hernández. Principios de persuasión y lenguaje corporal. Universidad

de Salamanca.
2. Susana González Reyna. La comunicación persuasiva como instrumento para el
cambio de opiniones.

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■ Es la capacidad de convencer a alguien

■ Para comprender por qué el lenguaje

Para comprender la persuasión se explicarán a

■ Esta contradicción crea un sentimiento de culpabilidad que será

■ El ser humano es social por naturaleza y por tanto posee la necesidad de

■ La persuasión apela a comportamientos sumamente

a) El comunicador, quien transmite la comunicación;

1. Por lo general, cuando se da una instrucción de tipo formal, el auditorio

1. Pablo Ramos Hernández. Principios de persuasión y lenguaje corporal. Universidad

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