FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

GRUPO D´HORVASA S.R.L.

AUTOR (ES):
Cullcush Mariño Phol Smith (0000-0002-6571-2346)
Garcia Gomez, sara lizbeth (orcid.org/ 0001-634-0006)
Mejía Oliveros Gianfranco Fabrizio (orcid.org/0000-0001-6404-3171)
Rodríguez Aranda, Jean Alexis (orcid.org/0000-0002-0248-9423 )
Zavala Mejía Hellen Julissa ( Orcid.org/0000-0002-8625-8621)

ASESOR(A)(ES):

MG.SIMON POMA ACCASI

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

DESARROLLO SOSTENIBLE, EMPRENDIMIENTO,

RESPONSABILIDAD SOCIAL

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

Desarrollo económico, empleo y emprendimiento

HUARAZ - PERÚ
2023
ÍNDICE

1. CARÁTULA
2. ÍNDICE
3. INTRODUCCIÓN
4. DESARROLLO
5. CONCLUSIONES
6. ANEXOS
 I. Introducción

En el contexto de la competitividad podemos llegar a entender y comprender las

diferentes maneras en que las empresas emplean sus mejores factores para
sobresalir frente a la competencia que amenaza de estas día a día. Las empresas
constantemente se centran en el modo de poder incrementar sus ventas, pero sin
tener un plan a futuro lo cual esta les fortalezca y pueda ayudar a mejorar cierta
visión que tienen a largo plazo.

Dicho cierta situación cabe recalcar que un modelo de capacitación es de suma

importancia para las empresas hoy en dia ya que esta hace de mucha ayuda y
aclaración acerca de lo que una empresa quiere lograr y mejorar en el tema de
incremento de ventas y otros factores más.

Según Guiñazú, G. (2004) en la actualidad, el factor crítico, la clave para el éxito

de una organización, ya no es solamente el capital disponible, como sucedía en la
era industrial, sino además sus miembros. Las empresas han pasado de un
gerenciamiento orientado a optimizar principalmente el capital a uno orientado a
optimizar también el personal. En este contexto la capacitación deja de ser una
actividad secundaria para convertirse en factor crítico de las estrategias de
competitividad de las empresas. Hoy el rol de la capacitación es articular,
entrelazar y consolidar una trama de relaciones y de conocimiento.

Sin embargo debido a ello la empresa “Horvasa” busca el incremento de ventas

que necesita para poder mejorar la estabilidad del negocio y frente a ello poder
optar por diversas estrategias que nosotros brindaremos a través de la
capacitación que realizaremos a esta empresa, con el fin de poder darle un
beneficio a corto y largo plazo y junto con ello pueda mejorar en el ámbito laboral
de una manera en que generara muchos aumentos en su productividad y sobre
todo en la calidad de trabajo que este presenta, también llegara a incrementar la
rentabilidad de la empresa “Horvasa” y de cierta manera también levantara la
moral de los trabajadores y todo el personal de la empresa.
Antecedentes

Las necesidades percibidas y estrategias obtenidas en el análisis situacional con

las cuales se obtuvieron los objetivos a corto plazo: Mejorar la gestión del talento
humano en el área de ventas, Ejecutar planes publicitarios que den a conocer los
productos y servicios de la empresa, Desarrollar programas de descuentos y
promociones por compras al por mayor y Crear alianzas estratégicas con
empresas del medio para ampliar las ventas. El análisis externo realizado en la
presente investigación permitió saber cómo enfrenta la empresa al medio externo,
en donde se identificó los principales factores que interfieren como una
oportunidad para la empresa son: la estabilidad política, además de ser un sector
que tiene un aporte elevado al PIB nacional; y la nueva legislación laboral que
implica mejores relaciones entre los empleados y el empleador facilitando un mejor
clima laboral. El análisis interno realizado permitió establecer las fortalezas en
donde se puede reconocer la imagen y prestigio que ha adquirido la empresa en
los últimos, además de mantener una ubicación estratégica, a esto se le suma la
calidad de los productos y ofrecer precios relativamente bajos en el mercado
gracias a la tecnología y el talento humano con el que cuentan. Quezada, (2016)

El sector de la construcción en el Perú ha crecido considerablemente desde fines

de la última década del siglo veinte esto debido al aumento de los ingresos
económicos de los hogares, a las inversiones públicas y privadas, y a la mejora en
el financiamiento para la adquisición de viviendas. El sector construcción crece a
tasas superiores al 10%, es decir a ritmos mayores que la tasa de crecimiento del
PBI global. En el 2006 creció en más del 14% anual, en el 2009 cayó al 6%
causado por la crisis financiera internacional, pero inmediatamente se recuperó
hasta alcanzar en el 2010 una tasa superior al 17%. Los años subsiguientes
continuó creciendo, aunque con menor velocidad, de acuerdo a las estadísticas
oficiales del INEI y del BCRP. (CAPECO: Construcción seguirá creciendo, 2014)
Según un estudio realizado por la Cámara Peruana de la Construcción (CAPECO),
se considera que actualmente en la ciudad de Arequipa existe un déficit
habitacional. De los 33,327 hogares en la provincia que requieren de una casa o
un departamento, 31,627 hogares no satisfacen sus expectativas de consumo o no
encuentran viviendas que puedan pagar. Una forma de contrarrestar este déficit
Sería construir complejos habitacionales en zonas donde el precio del metro
cuadrado aún no es tan alto para que puedan ser pagados por los segmentos
socioeconómicos C y D4 a través del financiamiento de “Mi Vivienda” (Malpartida
Tabuchi, 2014).

Objetivos Generales
Investigar y

Objetivos específicos
● Analizar las estrategias de Marketing y publicidad utilizadas por la
empresa y su efectividad en la generación de ventas.
● Comparar el desempeño de ventas de la empresa Horvasa con el de
sus competidores en el sector.
● Proponer recomendaciones específicas para aumentar las ventas,
como la clasificación de productos, la expansión geográfica o la
optimización de precios.
II DESARROLLO

La vidriería de grupo d horvasa S.R.L en el mercado y conocidos con la

denominación de la vidriería el negocio son diferentes que antes aunque siempre
la esencia se mantiene crear valor para los clientes , las estrategias desarrolladas
están orientadas a la gestión de riesgo y creación de valor que son las vías para
mantenerse en el camino crear y ser sostenibles en el tiempo, incrementar las
ventas las estrategias estaban orientadas a conseguir los resultados duraderos los
cuales son claves en el mundo de los negocios pues no es suficiente contar con
recursos más valiosos como los activos y capital.
Gálvez (2017), presentó la tesis titulada Análisis de Estrategias de Marketing
Relacional en las Cadenas de Grandes Superficies. Tesis de posgrado.
Universidad de Buenos Aires departamento de la ciudad de Buenos Aires.
Argentina, el tipo de Investigación fue aplicada llegaron a las siguientes
conclusiones: Después de la realización de las entrevistas a expertos sobre el
tema y a las encuestas realizadas a distintos consumidores, se puede concluir que
a pesar que las estrategias utilizadas por las cadenas de grandes superficies son
acertadas y logran los objetivos 10 deseados, aún es posible implementar
estrategias adicionales para generar en mayor medida la preferencia y
diferenciación respecto de la competencia en la mente de los consumidores.
El énfasis en los productos de marca propia, así como las promociones dirigidas a
fomentar el consumo de los mismos, es un tema principal que debe trabajarse en
gran medida, ya que los consumidores actualmente ven este tipo de productos
como productos más económicos que no se ven afectados en su calidad al ofrecer
un precio más bajo que los productos de otras marcas. De esta manera no sólo se
lograría el aumento de la participación de mercado, sino que adicionalmente los
consumidores pueden fidelizar más con la marca y preferirla aún más sobre otras
marcas y sobre la competencia.
Romero (2015), presentó su tesis titulada Estrategias de Marketing para el
posicionamiento de los productos Textil Artesanales del Distrito de Huamachuco.
Tesis de pregrado. Universidad Nacional de Trujillo Facultad de Ciencias
Económico, el tipo de investigación fue aplicada, llegaron a las siguientes
conclusiones: Mediante la investigación se demuestra que las estrategias de
marketing contribuyen de manera positiva en el posicionamiento de los productos
textiles artesanales de la ciudad de Huamachuco. No existe una implementación
de estrategia de marketing para el posicionamiento de los textiles artesanales del
distrito de Huamachuco. No existe una segmentación de mercado de los productos
textiles artesanales del distrito de Huamachuco, tampoco hay implementación de
estrategia de marketing mix de los productos textiles artesanales del distrito de
Huamachuco.
Ramos (2016) menciona en su proyecto de graduación, maestría en comercio
electrónico, diseño de plan de marketing para vidrieria La roca - Mascota. Hay
mucha competencia de empresas formales e informales dedicadas a la venta de
materiales en vidrio y sobresalen las que están innovando en sus productos; los
artículos que más se venden en estas empresas, en especial en la vidrieria La
Roca son vidrios templados, puertas, ventanas y muebles los cuales fabrican de
acuerdo a la necesidad de los clientes. En la actualidad la mayoría procuran dar la
cotización y promoción.
En cuanto a la vidrieria horvasa debe ser más activa, buscar a sus clientes por
medios más efectivos y actuales para promocionar sus fabricaciones en vidrio,
esto se logra en la actualidad por medio de redes sociales, descuentos,
incentivos, etc. La realidad es que la nueva manera digital de hacer negocios
obliga a las empresas a entrar en el marketing digital para promocionarse y llegar
a más personas. La vidrieria horvasa tiene oportunidades para promocionarse, en
la actualidad los competidores más grandes usan estos medios de publicidad para
que estén en la mente de los clientes. La promoción debe ser preparada para
clientes escogidos, es importante mostrar a los clientes que la calidad ofrecida
contra los competidores es lo importante al hacer una compra.
Lo fundamental en los negocios no solo son los análisis financieros, también son
los clientes, que son clave de los futuros ingresos el cual tiene que ver mucho con
ser estratégicos cuando quieren crecer en los negocios.
SEGMENTACION DEL CLIENTE
Personas Naturales: Personas adultas que buscan modernizar sus hogares.
Buscan a las personas que se adecúen a su presupuesto con productos de
calidad.
Empresas públicas y privadas: medianas y grandes empresas las cuales buscan
decorar su local.

Estrategia de Marketing
Díaz (2016), marketing estratégico es, en su esencia, un fenómeno simbólico
(Wilensky, 1997). Su punto de partida no es otro que el análisis de las necesidades
de los individuos y de las 14 organizaciones (Lambin, 1996) de tal manera que les
permita a estas entablar una relación “significativa” con sus mercados, que se
traduzca en creación de valor, intercambio y beneficios.
El Marketing Operativo
Según Lambin (1996), es “la clásica gestión comercial, centrada en la
realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en medios
tácticos basados en la política de producto, de distribución, de precio y de
comunicación Y, según Santesmases (1991), “conecta a la empresa con el
mercado, tanto para desarrollar la demanda de los productos deseados
como para servirle y suministrarle lo que solicita·”

Marketing Estratégico
Scacchi, Canetti, Conesa, Sánchez (2017), El contenido de la presente publicación
es responsabilidad de sus autores y no representa la posición u opinión del
Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva. Se desarrollan en este
punto algunas estrategias de marketing utilizadas en las Organizaciones como
decisiones previas al armado del “mix” de marketing.

● Estrategia De Segmentación De Mercado

Nos permite satisfacer de forma más efectiva nuestras necesidades y
alcanzar los objetivos comerciales de nuestra empresa. La decisión
de la estrategia consiste en saber elegir para poder decidir y conocer
quiénes serán nuestros competidores.
● Estrategia De Posicionamiento
La empresa vidriería a lo que le diferencia es que ofrecemos
variaciones de colores para cada de acuerdo al cliente que nos pide y
aparte le damos garantía de 1/2 año tratamos de 16 solucionar sus
problemas que tiene cada cliente como por ejemplo nos traen una
figura o fotografías y no saben qué tipo de marco les cae es ahí
 donde nosotros demostramos nuestras estrategia para así el cliente
se sienta satisfecho y lo más importante es cumplir con el trabajo que
estamos realizando terminar en la fecha indicada para que así el
cliente se valla satisfecho.

Administración de Ventas
La verdadera esencia de la administración de ventas es la dirección de personal
de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. En relaciones
con el personal es la responsabilidad más importante e implica desde
reclutamiento, selección, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta
la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que
sean necesarias para el buen funcionamiento del vendedor.
Las funciones de la mercadotecnia incluyen la administración de ventas en
cualquier negocio; lo que significa todo lo relativo a productos, precios y canales
de distribución.
Esto se conoce como la mezcla mercadológica:
Incluye a tus clientes en el proceso creativo. “Todas las firmas deberían abrirse
a sus clientes más entusiastas y ver qué ideas pueden aportar.
Apoya a tu comunidad. Las empresas deben mostrar su preocupación por el
mundo.
Conoce a tu competencia. “Todos en sus compañías deberán contratar a alguien
que haya trabajado con un competidor grande. Por cierto, terminarán en la corte a
menos que se haga bajo términos legales”.
Crea reglas al momento de consumir tecnología. Es necesario desarrollar
“sistemas de recomendación”, en lo que se refiere a tecnología; es decir, al
momento de adquirir cualquier producto debemos generar ciertas reglas.

Las alternativas se amplían gracias al empleo de la geolocalización, uso de

promociones y en tiempos actuales con la implementación de la publicidad
tecnológica con el empleo de innovadoras
Las personas. Las personas son importantes en el marketing de servicios, ya que
los clientes buscan evidencias tangibles, para establecer el valor y calidad de los
mismos que las personas realizan el papel fundamental en la colocación de
servicios, por lo que es fundamental el nivel de capacitación del personal, porque
permitirá satisfacer mediante la calidad de servicio lo que necesita el cliente,
desarrollando una percepción positiva del cliente hacia a la marca, es así que se
hace necesaria una cultura organizacional orientada hacia el cliente.

Los procesos. Los procesos aluden a los procedimientos operativos de una

empresa, los que pueden ser muy simples, complejos o divergentes, el proceso
hace referencia a la manera en que los consumidores son atendidos. Siendo este
un factor determinante para cualquier organización, ya serán evaluadas por los
consumidores la calidad de servicio y la igualdad con que se atiende a cada
consumidor. es por ello que la empresa debe monitorear que todos sus procesos
operativos sean de la mejor calidad e igualdad para sus clientes

El servicio. Se refiere que las organizaciones deben establecer si sus servicios

serán para satisfacer necesidades individuales o de grupos mayores. Implicando el
desarrollo de programas de marketing diferentes para cada rubro Con respecto a
la venta de servicios, se deben considerar:
III . CONCLUSIÓN

Comparar el desempeño de ventas de la empresa Horvasa con el de sus

competidores en el sector esta investigación consiste en las estrategias de venta
que se define frente a la competencia asimismo es importante fijarnos en los
enfoques por que nos ayuda a saber entender las necesidades y deseos de los
clientes que es el primer paso como primer objetivo definimos analizar las
estrategias y factores que contribuyen al crecimiento de ventas en la empresa
Horvasa, con el fin de proporcionar recomendaciones para mejorar su desempeño
comercial.

Las estrategias en los negocios siempre fueron importantes en la sociedad en

diferentes tiempos, pues las estrategias para incrementar las ventas no solo es
vender más, hoy en día se trata de un recurso muy valioso para el crecimiento de
una empresa en este caso las vidrierías logran crecer con el uso de sus recursos y
visión al futuro por ello es importante realizar las estrategias de ventas como
Comparar el desempeño de ventas de la empresa Horvasa con el de sus
competidores en el sector además es necesario indicar que las estrategias y los
objetivos realizados de la investigación han generado ser complementarios
porque con buenas estrategias llegaremos a nuestros objetivos como empresa
que bien hacer rentabilidad por último la falta de organización.

las estrategias propuestas de la investigación para incrementar las ventas de la

empresa Horvasa con el de sus competidores en el sector las estrategias
propuestas de la investigación para incrementar las ventas muchas empresas han
empezado a confiar y generar desempeño y la determinación de las medidas
correctivas que sean necesarias para el buen funcionamiento del vendedor asi
mismo existen muchas estrategias de marketing para aumentar las ventas. Como
decíamos en un inicio, no están escritas en piedra, por lo que puedes ir probando
según tu sector, necesidad y disponibilidad , con el fin de definir estrategias para la
difusión del conocimiento a los emprendedores de la ciudad de manera
simplificada y de bajo costo.
IV REFERENCIAS
Quezada, (2016) Estratégico de Marketing para la Empresa de Aluminio y Vidrio
oro vidrio ubicada en la ciudad de Loja, Tesis de pregrado. Universidad Nacional
de Loja.
Romero (2015) Estrategias de Marketing para el posicionamiento de los productos
Textil Artesanales del Distrito de Huamachuco. Tesis de pregrado. Universidad
Nacional de Trujillo.
Ramos, J. (2016) Plan de marketing electrónico vidrieria la roca. Ufg, Obtenido de:
https://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/9135/1/160122-Trabajo-graduacion.pdf
Taípe y Cabrera (2016) Estrategias de Marketing para el posicionamiento de la
empresa Aero Shoes . Tesis de pregrado. Universidad Peruana los Andes.
Huancayo.
Viteri (2014) Plan de Marketing y Gestión de Ventas para el Taller de Aluminio y
Vidrio “Vicel”, Tesis de pregrado. Universidad Regional Autónoma de los Andes
Uniandes,
ANEXOS
Enlace del video de la capacitación
https://drive.google.com/file/d/1XdNIbRQJlbPWAiJvc2gMnmZUy8qZses7/view

Enlace del PPT usado

https://www.canva.com/design/DAFu8b3ah3I/PIsmrf7ksgQghVWGTdfjXg/edit