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    CURSO: NEGOCIACIÓN COMERCIAL

    DOCENTE: YULIANA PATRICIA VARGAS CALLE

    TEMA: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

    INTEGRANTES:

    1. SELENA TORRES ALVES

    2.MALENA CALERO RAMIREZ

    3.MARÍA DEL CARMEN SALDAÑA ROMANI

    4.JENNIFER ESTEFANI QUISPE TAPIA

    5.RENZO STUART CORDOVA ASPAJO

    CASO 2: VENTAS DE ABARROTES MARIA CARDENAS


    Maria Cárdenas Gutierrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al
    por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 contrata a
    Paula (estudiante de sexto ciclo de la carrera de Administración de Negocios
    Bancarios y Financieros del Instituto Certus) como su asistente comercial y entre las
    funciones asignadas debe crear los planes de contingencia comercial a partir de las
    necesidades del portafolio considerando a los clientes recurrentes e incrementar
    eficientemente las metas de ventas comerciales.

    María tiene 10 años de experiencia comercial, clasificación crediticia normal, no


    cuenta con niveles de protesto y tiene buen estado de salud. Además se dedica a
    tiempo completo, tiene clara la visión sobre los objetivos del negocio, realiza un buen
    manejo financiero, de cobranzas y de stocks. Siempre identifica a nuevos
    competidores, en su zona de influencia, que puedan afectar sus actividades
    comerciales y economía estable. Las estrategias para nuevos competidores se
    encuentran en desarrollo y se han identificado 3 competidores potenciales. Además,
    cuenta con clientes y proveedores con un nivel bajo de negociación, sin embargo,
    las referencias obtenidas de los proveedores y clientes son muy buenas, ya que es
    puntual en los pagos y entrega de productos. El nivel de venta del negocio es
    promedio, por tal motivo, Paula deberá crear campañas de fidelización para los
    clientes recurrentes y nuevos.

    La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:

    ● El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % (S/.


    7089.52 ) de las ventas, las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
    ● Los ingresos son cobrados en un 80% (S/. 18,905.4) al contado y 20% (S/. 4726.35)
    al crédito.
    ● Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 ● Las ventas consiguen una
    rentabilidad del 35%.
    ● Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus niveles
    de venta.

    Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, tiene 2 trabajadores (part


    time), capacitados, preparados y motivados, cada trabajador se siente bien con el
    trabajo y puesto que desempeña. El negocio enfatiza siempre la capacitación en
    servicio al cliente a todos sus trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente
    bien atendido te recomienda con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al
    negocio por recomendación. Por otro lado, el negocio trabaja con grandes
    proveedores, que le brindan la seguridad de tener las gaseosas, agua, cerveza
    entre otros en los tiempos estimados, y de esta manera no fallar en el tiempo de
    entrega de los productos a los clientes

    ● COCA COLA REC


    ● AJE GROUP
    ● AB INBEV

    Además, cuenta con clientes potenciales en el distrito de Cercado de Lima y trabaja


    con grandes bodegas que son líderes:

    BODEGA PEPITO
    MINIMARKET CARMENCITA

    MINIMARKET JHONY

    1. Considerando las características del negocio de María. Identificar qué


    productos se podrían incrementar en su portafolio teniendo en cuenta lo que
    producen sus principales proveedores.

    ● Bebidas energéticas/rehidratantes
    ● Jugos de frutas
    ● Bebidas en base de hierbas
    ● Cerveza

    2. Identificar qué campañas pueden crear para los clientes recurrentes del
    negocio y crear planes de contingencias para fidelizar a los clientes.

    -Se podría actualizar los datos de los clientes con correo electrónico, donde se les
    llegara una breve encuesta de satisfacción para saber cómo se sienten con nuestra
    atención si hay alguna crítica o alguna mejora, y pueda probar un producto nuevo
    que ingresamos.

    -Lanzar una campaña de publicidad para nuevos clientes mediante nuestra página
    web para clientes que recién se registren y por cada compra hecha podrán tener 4
    puntos acumulables y canjearlos.

    -Campañas en Julio o en Navidad:

    -Realizaremos un sorteo con la finalidad de atraer clientes nuevos y aumentar


    nuestras ventas.

    3. Analizar el caso y crear planes de contingencia

    - En caso de Pandemia o eventual cierre del local, trabajar de manera


    conjunta con los clientes mediante un sistema de compra venta en
    base(Delivery) a las necesidades de los clientes, para así manejar una
    cantidad exacta de productos.

    - Una plan de contingencia sería quedarse con la cantidad promedio del


    inventario que se vende y el resto como capital de trabajo, para
    eventuales pedidos fuera de stock promedio, tomando en
    consideración los nuevos productos por ofrecer a nuestros clientes.
    - Estudiar su competencia: Conocer a las tiendas que venden sus
    mismos productos: Analizar los preciosos que manejan; Su atención al
    cliente; Estrategia de publicidad; Estrategia de fidelización.

    - Alza de precios de los proveedores por crisis mundial o nacional,


    Buscar ofertas y promociones de sus proveedores, para realizar
    pedidos de grandes cantidades y así tener un almacén óptimo tanto
    para el presente y futuro.

    - Tener constante comunicación y seguimiento con los colaboradores o


    trabajadores ante cualquier ausencia, para que se pueda cubrir sus
    puestos de trabajo y no se vea perjudicado el negocio por si alguno se
    ausenta.

    4. Responder:

    ¿Cuáles son las necesidades identificadas de los clientes? ¿Cómo las


    determinaron?

    - Tener una atención amable y con respeto hacia los


    clientes
    - Tener una amplia cartera de productos
    - Tomar en cuentas las sugerencias de los clientes
    - Brindarles un buen producto de calidad
    - Crear oferta y/o promociones para fidelizar a nuestros
    clientes
    - Tener un libro de reclamaciones y así mejorar
    - Considerar nuevas estrategias de negociación con los
    proveedores para lidiar con la competencia y que esto no
    afecte a los clientes.

    DETERMINACIÓN:

    - Viendo la eficiencia de las ventas comerciales


    - Dar un impulso a nuestros clientes para nuestro
    respaldo
    - Detectando que el nivel de negociación es bajo.

    ● ¿Cuáles son los factores que influyeron en la elección de los


    productos incorporados a la cartera? ¿Por qué?

    Realizando un estudio de mercado se incorporó a nuestro portafolio


    basado en las respuestas de las encuestas de nuestros clientes:

    - Observamos que un gran porcentaje eligió la bebida de Selva (néctar de


    frutas )debido a esto podemos deducir que un gran porcentaje son padres
    entre jóvenes escolares quienes compran estos productos ya sea porque se
    retomaron las clases tanto en colegio como también en institutos , buscando
    una opción más saludable.

    - Otro factor es que en las celebraciones siempre hay una alta demanda de
    más consumo de alcohol, en este caso los fines de semana son fechas que
    hay más demanda.

    - Otra factor fue mucho la segmentación geográfica de acuerdo a donde


    estemos localizados ya que los clientes desean productos económicos .

    - Tener en cuenta a los competidores que se encuentran en la zona este es un


    factor importante como traer o implementar productos nuevos o productos
    existentes de la competencia ya que nosotros estamos posicionados por más
    tiempo y no dejar que los competidores surjan su demanda de productos.

    ● ¿Cómo decidieron las estrategias de fidelización para


    incrementar la campaña de ventas?

    - Realizamos encuestas donde los clientes nos sugieren


    - Se llegó a un acuerdo con los proveedores para poder
    presentar nuevas ofertas y promociones
    - Experiencia del cliente
    - Cambios y mejora en los inmuebles

    ● ¿Cuáles son los beneficios de los planes de contingencia


    propuestos? ¿Por qué?

    Beneficios :

    -Determinar que se necesita para que la organización mantenga su actividad


    laboral.
    -Optimizar el tiempo de respuesta.
    -Prevenir riesgos.
    - Más versatilidad en los precios de venta.

    Porque así el negocio va a estar preparado para poder responder ante cualquier
    posible emergencia.
    ● Después de elaborar los planes de contingencia, resulta que
    uno de ellos no está funcionando. ¿Cuáles serían las acciones
    que se deberían realizar para lograr los resultados esperados?

    Uno de los planes de contingencia que elegimos es :

    -Alza de precios de los proveedores por crisis mundial o nacional,


    Buscar ofertas y promociones de sus proveedores, para realizar
    pedidos de grandes cantidades y así tener un almacén óptimo tanto
    para el presente y futuro.

    Acciones

    - Negociar con los proveedores en base a la cantidad de los productos


    que se están comprando digamos que si compramos un stock de 10 o
    20 cajas , que nos den uno pack a mitad de precio .
    - Tener más opciones de proveedores sobre el portafolio de productos.
    - Brindar 1 producto adicional a nuestros clientes por cada 2 paquetes o
    cajas que compren, que sea un incentivo para que compren mas y asi
    rotar el stock
    - Buscar más clientes mediante el marketing digital y las redes sociales,
    tales como facebook, instagram y tik tok.

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