M2003151 Comercialisacion de Pistachos

UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARIA
SEDE VIÑA DEL MAR - JOSÉ MIGUEL CARRERA
ESTUDIO PREFACTIBILIDAD DE CREACIÓN DE EMPRESA DE CULTIVO

Y COMERCIALIZACIÓN DE PISTACHOS
Trabajo de Titulación para optar al Título

Profesional de Ingeniero de Ejecución en
GESTIÓN INDUSTRIAL.
Alumna:
Marcela Muñoz Torres
Profesor Guía:
Sr. Ricardo Cahe Cabach
2006
RESUMEN EJECUTIVO
El pistacho es un fruto de exquisito sabor, por lo que es considerado en su

estado seco, un fino producto de cocktails, además de un buen saborizante para pasteles
y helados, con características de ser una excelente fuente de nutrientes, proteínas,
vitaminas y minerales, esenciales para una buena salud, bajo en grasas saturadas que
puede incluso contribuir a la disminución del colesterol.
En Chile el consumo de pistachos ha ido en aumento, se importan hace 3 años
unas 25 toneladas promedio por año, a un precio de 0.657 UF el kg. ($12mil pesos) , sin
embargo en el último periodo esta tendencia a importar el producto creció a unas 80
toneladas. Lo que a contribuido a que varias empresas se dediquen a introducir el
pistacho desde Irán y Estados Unidos para procesarlo y ofrecerlo en el mercado
nacional, a través de redes de distribución minorista como supermercados, restaurantes,
heladerías, pastelerías y otros, lo cual se ha potenciado debido a un mayor conocimiento
por parte del consumidor de este noble producto.
Chile cuenta con unas 15 hectáreas plantadas, repartidas en no más de 5
huertos ubicados en diferentes partes del país, cuya producción no tiene
representatividad en nuestro mercado, por encontrarse en la actualidad una buena parte
de estas producciones en etapas de desarrollo, experimentación o en simple estado de
abandono por no alcanzar un adecuado manejo técnico que permita lograr un nivel
competitivo.
Según lo señalado anteriormente, se ha realizado un estudio de prefactibilidad
técnica y económica para la creación de una empresa de cultivo de pistachos, en la V
región, específicamente en un sector rural de la comuna de Quilpue.
El estudio comienza con el análisis del diagnóstico y metodología, que
introduce a las condiciones en que se encuentra el mercado actual. Información
entregada por empresas nacionales preocupadas de difundir datos fidedignos, que
permiten tomar conocimiento antes de desarrollar el proyecto, cuáles serán los posibles
comportamientos del mercado una vez incorporados a él. Lo que permite preparar un
estudio de éste, aunque con pocos datos históricos por tratarse de un mercado innovador,
pero sí con la información suficiente que permite estructurar un estudio de oferta y
demanda.
Se continúa con un estudio técnico, el que contempla el manejo y distribución
de la parte tangible del proyecto y sus respectivos costos, además de la respectiva
implementación de los aspectos administrativos y legales.
Por último se desarrolló una evaluación económica del proyecto, considerando
cuatro perspectivas diferentes, que son; el financiamiento propio, el financiamiento
externo en un 25%, en un 50% y en un 75%. Lo que permite al considerar una tasa de
descuento del 25%, decir que el proyecto es viable. Y la mayor viabilidad es alcanzada
cuando el proyecto es financiado con un 25 % de capital propio y un 75 % de
financiamiento externo, logrando para esta forma de financiamiento un VAN de
6.298,11 U.F. y un TIR de 46%
Según los estudios realizados, y las conclusiones obtenidas, se concluye que el
proyecto resulta una inversión atractiva, tanto por su alta rentabilidad como por sus
características innovadoras.
Por otra parte se puede agregar que las expectativas resultan alentadoras,
porque sin bien el proyecto contempla una etapa larga de rentabilidad nula, lo que
pudiere restar confiabilidad. Una vez consolidado el proyecto como negocio
propiamente tal, con una producción ascendente a través del tiempo por condiciones
naturales del producto, acompañado también con una demanda futura en ascenso, se
lograrían mayores ingresos y un crecimiento permanente.
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
ÍNDICE
ÍNDICE DE FIGURAS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE TABLAS
SIMBOLOGÍA
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA

1.1. ANTECEDENTES GENERALES Y ESPECÍFICOS DEL PROYECTO
1.1.1. La superficie del Pistacho en Chile
1.1.2. Principales plagas del frutal
1.1.3. Principales enfermedades del frutal
1.2. OBJETIVOS DEL PROYECTO
1.3. ANTECEDENTES CUALITATIVOS
1.4. CONTEXTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
1.5. TAMAÑO DEL PROYECTO
1.6. DEFINICIÓN DE SITUACIÓN BASE SIN PROYECTO
1.7. DEFINICIÓN DE SITUACIÓN CON PROYECTO
1.8. ANÁLISIS DE SEPARABILIDAD
1.9. MÉTODO PARA MEDICIÓN DE BENEFICIOS Y COSTOS
1.10. CRITERIOS DE EVALUACIÓN E INDICADORES
1.11. ESTRUCTURA DEL PROYECTO
1.11.1. De mercado
1.11.2. Técnico
1.11.3. Administrativo
1.11.4. Financiero
CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

2.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA ACTUAL
2.2.1. Importaciones de pistacho hacia Chile
2.2.2. Ubicación de los lugares de venta
2.2.3. El consumidor del pistacho
2.2.4. Demanda futura
2.3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA
2.4.1. Oferta actual
2.4.2. Oferta futura
2.5. COMPORTAMIENTO DE MERCADO
2.5.1. Análisis F.O.D.A.
2.5.2. Análisis externo
2.5.3. Análisis corporativo interno
2.5.4. Competidores
2.5.5. Descripción de mercado
2.6. DETERMINACIÓN DE NIVELES DE PRECIO Y PROYECCIONES
2.7. ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN
2.8. ANÁLISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
CAPÍTULO 3. ESTUDIO TÉCNICO

3.1. ANTECEDENTES TÉCNICOS GENERALES
3.1.1. Aspectos morfológicos y fisiológicos del frutal
3.2. DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN DE PROCESOS
3.2.1. Manejo agrónomo
3.3. DIAGRAMA DE FLUJO
3.4. SELECCIÓN DE EQUIPOS
3.4.1. Cosecha y recolección
3.4.2. Remoción del pelón
3.4.3. Separación de frutos
3.4.4. Partición de la cáscara del fruto
3.5. PROYECTOS COMPLEMENTARIOS
3.6. LAY-OUT
3.7. DETERMINACIÓN DE INSUMOS, PRODUCTOS Y SUB-PRODUCTOS
3.7.1. Determinación de insumos
3.7.2. Producto
3.7.3. Subproducto
3.8. FLEXIBILIDAD Y RENDIMIENTO
3.9. PROGRAMAS DE TRABAJOS: TURNOS Y GASTOS EN PERSONA
3.9.1. Carta Gantt del frutal Pistacho
3.9.2. Determinación de turnos
3.9.3. Gastos en personal
3.10. PERSONAL DE OPERACIONES, CARGOS, PERFILES Y SUELDOS
3.11. INVERSIONES EN EQUIPOS Y EDIFICACIONES
3.11.1. Inversiones en equipos
3.11.2. Inversiones en edificaciones
3.12. INVERSIONES EN CAPITAL DE TRABAJO
3.12.1. Gastos por suministros
3.12.2. Gastos en sueldo
3.12.3. Gastos por manejo agrícola
3.12.4. Resumen en capital de trabajo
3.13. COSTOS DE INSTALACIÓN Y PUESTA EN MARCHA
3.13.1. Costos de instalación
3.13.2. Inversiones en equipos administrativos
3.13.3. Costo relacionados con la plantación
3.13.4. Costos de puesta en marcha
3.14. COSTOS DE IMPREVISTOS
3.15. INVERSIÓN INICIAL
CAPÍTULO 4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO

4.1. PERSONAL
4.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
4.3. SISTEMAS DE INFORMACIÓN ADMINISTRATIVOS
4.4. PERSONAL ADMINISTRATIVO, CARGOS, PERFILES, SUELDOS
4.5. GASTOS EN PERSONAL
4.5.1. Gastos en personal, temporada sin producción
4.5.2. Gastos en personal, temporada con producción
CAPÍTULO 5: ESTUDIO LEGAL

5.1. MARCO LEGAL VIGENTE NACIONAL E INTERNACIONAL
5.2. POLÍTICAS DE DESARROLLO INDUSTRIAL
5.3. ASPECTOS LEGALES DEL GIRO DEL PROYECTO
5.4. INCENTIVOS
5.4.1. Créditos imputables al impuesto primera categoría
5.5. ASPECTOS LABORALES
5.6. COSTOS ASOCIADOS AL CUMPLIMIENTO DE LA LEGISLACIÓN
VIGENTE
5.7. CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD COMERCIAL
5.7.1. Estructura societaria
5.7.2. Estimación de gastos para dar forma a la estructura societaria
5.8. TRIBUTARIA
5.8.1. Sistema tributario
5.8.2. Mecanismos de determinación de gastos en impuestos
5.9. IMPACTO MEDIO AMBIENTAL
CAPÍTULO 6: EVALUACIÓN ECONÓMICA

6.1. GENERALIDADES
6.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
6.2.1. Inversionistas
6.2.2. Instituciones crediticias
6.2.3. Leasing
6.3. COSTOS DE FINANCIAMIENTO
6.3.1. Amortización del proyecto
6.4. ESTRUCTURA DEL FLUJO DE CAJA
6.4.1. Determinación de ingresos operacionales
6.4.2. Determinación de costos
6.4.3. Inversión Inicial
6.4.4. Inversión en ampliación y reemplazo
6.4.5. Capital de trabajo
6.4.6. Depreciación
6.4.7. Valor de desecho
6.5. FLUJO DE CAJA
6.5.1. Flujo de caja sin financiamiento
6.6. PROYECTO CON FINANCIAMIENTO
6.6.1. Indicadores económicos para proyecto con financiamiento 25%
6.6.2. Flujo de caja con financiamiento 50 %
6.6.4. Sensibilización del proyecto con financiamiento 75%
6.6.5. Rentabilidad del proyecto con financiamiento puro
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA
WEBGRAFÍA
ANEXOS
ANEXO 1: SUPERMERCADO SANTA ISABEL
ANEXO 2: SUPERMERCADO JUMBO
ANEXO 3: CARTA A SUPERMERCADO LÍDER
ANEXO 4: ENCUESTA CONSUMO DE PISTACHO
ANEXO 5: DIRECTORIO DE EMPRESAS
ANEXO 6: HORAS DE FRÍO
ANEXO 7: TABLA DE VIDA ÚTIL
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2-1. Distribución de las importaciones de Pistachos

Figura 2-2. Modelo de las cinco fuerzas de Porter
Figura 2-3. Macro localización
Figura 3-1. Diagrama de flujo, desde los procesos de cultivos hasta la comercialización
del producto
Figura 3-2. Tractor con remecedor
Figura 3-3. Máquina despelonadora
Figura 3-4. Máquina partidora de almendras
Figura 3-5. Lay – out del galpón, bodega y procesadoras
Figura 3-6. Lay – out de la casa del cuidador
Figura 3-7. Lay – out de las oficinas
Figura 4-1. Organigrama
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 2-1. Estimación de la demanda futura de pistachos en Chile y participación de la

demanda del proyecto
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1-1. Superficie de Pistacho

Tabla 1-2. Participación de mercado del proyecto
Tabla 2-1. Valor nutricional del pistacho por 100 g. de materia seca
Tabla 2-2. Importaciones de pistachos hacia Chile
Tabla 2-3. Importaciones de Chile de Pistacho, empresa importadora, valores US$ CIF
importado, participación, cantidad (Kg.) y mercado origen Año 2005
Tabla 2-4. Estimación de la demanda futura de pistachos en Chile y participación
porcentual
Tabla 2-5. Distribución de Pistachos y su precio de venta por kilo
Tabla 2-7. Alternativas según índice de Bridgman
Tabla 3-1. Distancias de plantación y densidades en pistacho por hectárea
Tabla 3-2. Insumos por temporada
Tabla 3-3. Producción de pistachos, (kilos / árbol) por año de vida
Tabla 3-4. Actividades anuales del pistacho
Tabla 3-5. Distribución de faenas para trabajadores temporeros
Tabla 3-6. Gasto en personal por vestuario e implementos de seguridad
Tabla 3-7. Gasto en personal por sueldos y bonos en temporada alta
Tabla 3-8. Gasto en personal por sueldos en temporada baja
Tabla 3-9. Inversiones en equipamiento
Tabla 3-1. Inversiones en edificaciones
Tabla 3-11. Cubicación de suministros en temporada alta y baja.
Tabla 3-12. Gastos en sueldos, temporada sin producción
Tabla 3-13. Gastos en mantención de plantación anual temporada baja
Tabla 3-14. Gastos en mantención de la plantación anual, temporada alta
Tabla 3-15. Resumen capital de trabajo
Tabla 3-16. Equipamiento de administración
Tabla 3-17. Costos de la plantación de pistachos
Tabla 3-18. Costos de puesta en marcha
Tabla 3-19. Inversión inicial
Tabla 4-1. Gasto anual en personal, temporada sin producción
Tabla 4-2. Gasto anual en personal (año 5)
Tabla 5-1. Tramites legales del proyecto
Tabla 5-2. Costos asociados al cumplimiento legal
Tabla 6-1. Calculo de Amortización Financiamiento 25%
Tabla 6-2. Amortización financiamiento 50%
Tabla 6-3. Calculo de amortización financiamiento 75%
Tabla 6-4. Ingresos por venta del proyecto
Tabla 6-5. Resumen de egresos operacionales del proyecto.
Tabla 6-6. Inversión inicial, sin incluir capital de trabajo
Tabla 6-7. Inversión de ampliación por periodo
Tabla 6-8. Inversión de reemplazo
Tabla 6-9. Vida útil de los activos depreciables
Tabla 6-10. Resumen de activos depreciables del proyecto
Tabla 6-11. Indicadores económicos para flujo de caja sin financiamiento
Tabla 6-12. Flujo de caja sin financiamiento
Tabla 6-13. Sensibilización de los ingresos por venta del proyecto puro
Tabla 6-14. Sensibilización de los egresos operacionales del proyecto puro
Tabla 6-15. Flujo de caja con financiamiento 25%
Tabla 6-16. Indicadores económicos de proyecto con financiado 25%
Tabla 6-18. Indicadores económicos de proyecto con financiado 50%.
Tabla 6-21. Sensibilización de los ingresos por venta del proyecto con financiamiento
75%.
Tabla 6-22. Sensibilización de los egresos operacionales del proyecto con
financiamiento 75%.
Tabla 6-23. Resumen comparativo de indicadores económicos
SIMBOLOGÍA
ºC Grados Celsius
$ Pesos
% Porcentaje
Agr. Agrónomo
Chilquinta Chilectra Quinta Región
CIF Cláusula de compraventa que incluye el valor de las mercancías en el país de
origen, el flete y seguro hasta el punto de destino.
cm. Centímetros
CORFO Corporación de Fomento de la Producción
C.T.C. Compañía de Teléfonos de Chile
ESVAL Empresa de Obras Sanitarias de Valparaíso
FIA Fundación para la Innovación Agraria
FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas
g. Gramos
[ha] Hectárea
Hrs. Horas
INDAP Instituto de Desarrollo Agropecuario
Ing. Ingeniero
I.V.A. Impuesto al Valor Agregado
Kg. Kilogramos
Kw. Kilowatts
Lt. Litros
Ltda. Limitada
m² Metro cuadrado
m³ Metro cúbico
m Metro
mg. Miligramo
mm. Milímetro
NPK Nitrógeno, Fósforo y Potasio
pH Factor de Hidrogeniones
p.p.m. Promedio de Pago Mensual
S.A. Sociedad Anónima
S.I.I. Servicio de Impuestos Internos
S.N.S. Servicio Nacional de Salud
TIR Tasa Interna de Retorno
VAN Valor Actual Neto
U.F. Unidad de Fomento
US $ Dólar
U.S.A. Estados Unidos de América
U.T.M. Unidad Tributaria Mensual
[Tons] Toneladas
INTRODUCCIÓN
El proyecto consiste en el estudio de prefactibilidad de la implementación de

una empresa de cultivo y comercialización de Pistachos.
Están comprobadas las condiciones para el cultivo de esta especie en Chile, es
por ello que existen instituciones interesadas en masificar la producción del fruto en el
país, tales como Viveros Compostela, INIA (Instituto de investigación Agropecuaria),
Omni nuts and fruits S.A. y Consorcio Pistachos Chile Ltda. Este último, tiene por
misión asesorar a quienes se inician en el negocio y además comprar la producción al
precio de mercado, también a la empresa Omni nuts and fruits S.A., les interesa comprar
la producción de los pequeños pistacheros. Estas empresas realizan los procesos de
salado y embalaje del producto para distribuirlos hasta el cliente final. Actualmente, esta
demanda es satisfecha a través de importaciones, es por ello que participar en este
mercado para satisfacer una parte de la demanda nacional, hace de este, un proyecto
interesante.
Alemania es el mayor importador mundial; le siguen España y Francia y los
países de Oriente Medio. Estados Unidos se autoabastece con la producción californiana.
Irán es el principal productor mundial con una participación en el mercado
internacional de un 55,12%. Le sigue USA con un 22,70% y en tercer lugar Turquía con
un 12,63%.
El pistachero es uno de los frutales menos explotados, las posibles causas son:
El largo período que se requiere para la entrada en producción (empieza a dar
sus primeros frutos en el quinto año de su plantación y no llega a la plena producción
hasta el décimo año, siendo el rendimiento medio por árbol de 10 a 12 kilogramos).
Falta de conocimientos y experiencias sobre las variedades cultivadas.
Empleo de tecnología de producción de alto nivel. En cualquier caso, se ha
demostrado la viabilidad y rentabilidad del pistachero como cultivo alternativo para
muchas explotaciones agrícolas, debido por un lado a su adaptación a diferentes
áreas ecológicas y por otro al aumento de la expansión comercial de su fruto.
La evaluación del proyecto consta básicamente de siete capítulos:
¾ Capítulo 1: Se refiere al diagnóstico y a la metodología en donde se tratará todo
lo que concierne a los aspectos generales, objetivos planteados, además de la
estructuración del proyecto.
¾ Capítulo 2: Contiene un análisis de la demanda y oferta, tanto en la actualidad
como en el futuro, además se muestran las condiciones de mercado interno,
políticas y estrategias comerciales.
¾ Capítulo 3: Se describen las características técnicas del producto y de sus
distintas etapas de manejo que lo permiten ser comercializable. Además se
presenta la valorización económica, con los respectivos costos e inversiones que
se deberán efectuar, si se implementa el proyecto.
¾ Capítulo 4 y 5: Su objetivo es determinar la estructura administrativa y las
normas legales, societarias y tributarias.
¾ Capítulo 6 y 7: Su objetivo es realizar el estudio financiero y la evaluación
económica, donde se analiza la rentabilidad y la sensibilidad del proyecto,
mediante el análisis de los flujos de cajas con criterios de evaluación como el
VAN y TIR, determinando si es factible de llevar a cabo el proyecto.
CAPÍTULO 1: DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA
1. DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA
1.1. ANTECEDENTES GENERALES Y ESPECÍFICOS DEL PROYECTO
Para llevar a cabo este proyecto se cuenta con un terreno ubicado en Quilpue (Lo
Orozco) con una superficie de 10 [ha]. El estudio considera el manejo de huerto y
comercialización del producto.
1.1.1. La superficie del Pistacho en Chile
En base al VI Censo Nacional Agropecuario la superficie en el año 2002 de

Pistacho era de 20,9 hectáreas en total, las que se distribuyen entre la Tercera y Sexta
Región.
En la Tabla 1-1, se puede ver que la III Región tiene el mayor porcentaje de la
superficie nacional plantada con un 76,63%, pero no tiene representatividad a nivel
productor, por encontrase en la actualidad, estos cultivos abandonados. Por otro lado los
huertos en formación tienen una superficie total de 5,2 hectáreas.
Tabla 1-1. Superficie de Pistacho
Superficie nacional plantada con Pistacho

Estadísticas por Región
Superficie Superficie en Superficie en
Región plantada (ha) Participación (%) formación (ha) producción (ha)
III 20,0 76,63% 0,0 20,0
IV 0,2 0,77% 0,2 0
V 0,4 1,53% 0,4 0
VI 2,0 7,66% 1,1 0,9
R. Metropolitana 3,5 13,41% 3,5 0
Total Nacional 26,1 100,00% 5,2 20,9
Fuente: Elaborado en base a VI Censo Nacional Agropecuario, año 2002
1.1.1.1. Área geográfica potencial de expansión del Pistacho en Chile
De acuerdo con el estudio "Perspectivas para el desarrollo de frutales de tipo

nuez en Chile", publicado por CORFO y la Universidad de Chile, el pistacho podría
distribuirse en el país dentro de las siguientes áreas:
Algunas zonas marginales en el sector interior de la IV Región, así como los sectores de
Petorca-Putaendo, Llay-Llay y San Felipe.
El Valle Central de las Regiones Metropolitana y VI, donde pueden encontrase algunas
condiciones favorables.
En general, salvo microclimas excepcionalmente cálidos (Colina, Talca), son
escasos los lugares óptimos.
No existen condiciones para el pistacho al Sur de la VII Región.
Para el cultivo de secano, se toma como límite 700 Mm. y 3 meses de sequía
como máximo. Bajo 400 Mm. anuales sólo puede cultivarse en condiciones de riego.
1.1.2. Principales plagas del frutal
Las plagas que pueden afectar al pistacho son corrientes en otras especies frutales
en Chile, afortunadamente las más perjudiciales, mencionadas por la literatura, no están
presentes en el país. Es posible esperar problemas en almacenaje no refrigerado con
larvas de Plodia interpunetella, la cual puede causar serios daños en la nuez. Otro insecto
que ataca esporádicamente y está presente en Chile es la Escama Café (Coccus
Hesperidium).
1.1.3. Principales enfermedades del frutal
La principal y más seria enfermedad que ataca al pistacho es la Verticilosis

(Verticillium dalhiae y V. Alboatrum). Estos hongos están presentes en el suelo y en
mayores cantidades en terrenos plantados con hortalizas altamente susceptibles como
frutillas, melones o cualquier otro huésped de la enfermedad, recomendándose no
plantar en terrenos ocupados anteriormente con estos cultivos sin previa fumigación del
suelo. La enfermedad provoca muerte de ramas y puede llegar a afectar a todo el árbol.
En las plantaciones experimentales en Chile se ha observado ataques al follaje del hongo
Alternaria el cual produce manchas en los folíolos y pecíolos, clorosis y posterior
defoliación si no es controlado a tiempo. Se manifiesta desde mediados a fines de
primavera hasta fines de verano.
1.2. OBJETIVOS DEL PROYECTO
El proyecto tiene por objetivo crear una empresa dedicada al cultivo y

comercialización de pistachos en Chile. Participando con una parte de la oferta
nacional en un mercado que satisface su demanda en el extranjero.
El producto será vendido a granel a las empresas dedicadas a envasar frutos
secos.
El cultivo de pistachos en Chile es una propuesta innovadora, considerando que
es un área no explotada en el país y que se ha masificado su consumo, muestra de esto es
que las importaciones de Chile de pistacho han ido en aumento desde el año 1997 con un
volumen importado de 45 kilos y de 118.865,42 kilos en el año 2005.
A continuación se muestra la tabla, Tabla 1-2, con los valores representativos de
los objetivos del proyecto, al primer año de producción (año quinto de la plantación), al
año 10 y término del período evaluado, año 15.
Tabla 1-2. Participación de mercado del proyecto
Período de Demanda Oferta del Participación del

Producción (años) Nacional (Kg) Proyecto Proyecto (%)
5 224.251,87 14.400,00 6
10 312.187,17 43.200,00 14
15 382.535,41 86.400,00 23
Fuente: Elaboración Propia, Estudio de Mercado del Proyecto.
1.3. ANTECEDENTES CUALITATIVOS
En América los intentos de producción datan del año 1854 pero a partir de 1902
por iniciativa estatal, se reúne material y documentación formándose el centro
experimental en Chico, estado de California. En Estados Unidos fue introducido a
mediados del Siglo XIX por Charles Mason, quien los distribuyó para su cultivo
experimental en California, Texas y algunos estados del sur. A partir de 1929, por
iniciativa estatal, se reúne material vegetal y documentación, constituyéndose el centro
experimental de California.
En los años 70 comienza la producción a nivel comercial en Estados Unidos.
Lo países productores tradicionales se ubican en Oriente Medio y Asia, Irán,
Siria, Turquía, Afganistán, Túnez, India, Pakistán, Italia y Grecia.
El Pistacho (Pistacia Vera) pertenece a la familia de las Anacardiáceas, la que
incluye frutales de gran importancia como el Mango, la Castaña de Cajú y especies de
frutos tóxicos como el Pimiento y el Litre. De las 18 especies pertenecientes al género
Pistacia, sólo la Pistacia Vera produce nueces comerciables. Es nativo del Asia Central y
fue introducido a Europa a comienzos de la era cristiana.
Por muchos años la producción comercial de Pistacho ha sido generada por Irán,
que es el principal productor, junto a Turquía, Italia, Siria y Afganistán.
1.4. CONTEXTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
El atractivo de este proyecto radica en que es un mercado no explotado, las

empresas Chilenas que demandan este producto deben importar para abastecer sus
necesidades, cuyo consumo ha ido en aumento durante los recientes años. En Chile se
reúnen las condiciones necesarias de clima y suelo para cultivar pistachos de buena
calidad.
1.5. TAMAÑO DEL PROYECTO
El proyecto contempla un período de evaluación de 15 años, con una superficie a

utilizar para cultivo de 10 [ha], ubicado en la V región.
En la superficie de cultivo se estima una población de 4.000 plantas de las cuales
3.600 son productoras y 400 son polinizadores. De los cuales se espera una producción
promedio entre el año 10 y el año 15 de 24 [Tons], las que serán comercializadas a
granel.
1.6. DEFINICIÓN DE SITUACIÓN BASE SIN PROYECTO
No existe una situación base sin proyecto, por tratarse de la creación de una
nueva empresa y además porque un alto porcentaje de productores se encuentran aún en
una etapa experimental.
1.7. DEFINICIÓN DE SITUACIÓN CON PROYECTO
La importancia del proyecto es que contribuye a la colocación en el mercado de

un producto que se cultiva en el país, que no ha sido explotado y que se sustenta en
estudios realizados en viveros nacionales.
1.8. ANÁLISIS DE SEPARABILIDAD
Por que en la conquista de mercados externos están las posibilidades de mejor

crecimiento del país no deja de ser interesante el pensar en participar de la
comercialización internacional del producto, si bien no como únicos exportadores sino
como una parte de esta oferta, participando junto a otros productores emergentes e
interesados en el mercado.
Los procedimientos de manejo de cultivo hasta la cosecha es el mismo para
distintas situaciones, por lo tanto es aquí entre la cosecha y comercialización del
producto, donde es factible considerar alternativas que permitan separarse del destino
final del proyecto, apuntando como ya se ha mencionado a mercados internacionales.
Existe otra alternativa interesante en este análisis de separabilidad y que es
ampliar el proyecto para considerar la comercialización de un producto elaborado, que
podría ser a modo de ejemplo el envasado de pistachos salados sin cáscara para se
colocados a la venta en supermercados, junto a otras variedades de frutos secos,
compitiendo con otras empresas que deben importar los frutos para luego envasarlos en
similares condiciones.
1.9. MÉTODO PARA MEDICIÓN DE BENEFICIOS Y COSTOS
La medición de los beneficios del proyecto están dados por los ingresos por venta
y los costos serán medidos por un sistema de costeo estándar, considerando los costos
de inversión y los costos operativos.
1.10. CRITERIOS DE EVALUACIÓN E INDICADORES
Los parámetros que influyen en la evaluación del proyecto son salario mínimo,
costos unitarios de maquinarias, Unidad de Fomento, tipo de cambio, precio de pistacho
y tasa de descuento. Los indicadores de evaluación a utilizar son VAN, TIR y Período
de recuperación.
1.11. ESTRUCTURA DEL PROYECTO
Son cuatro los estudios particulares que deberán realizarse para disponer de toda
la información relevante para la evaluación:
1.11.1. De mercado
Se analizarán los factores más críticos del proyecto, como la determinación de

mercado, en cuanto a la demanda y oferta del producto.
1.11.2. Técnico
Se detallará la información para cuantificar el monto de las inversiones y de los

costos de operación pertinentes a esta área.
En este estudio se definirá la función de producción que optimice el empleo de
los recursos disponibles y se determinará las necesidades de capital, mano de obra y
recursos materiales, tanto para la puesta en marcha como para la posterior operación del
proyecto.
1.11.3. Administrativo
Se determinarán los factores propios de la actividad ejecutiva de su

administración, determinando la estructura organizativa que más se adapte a los
requerimientos de su posterior operación.
1.11.4. Financiero
Se analizará la viabilidad financiera de un proyecto, los objetivos de esta etapa

son ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las
etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y datos adicionales para la evaluación
del proyecto y evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad.
CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO
2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El proyecto contempla el cultivo y comercialización de un único producto que es

el pistacho. Fruto que tiene sus orígenes en el oriente medio, en la remota época
terciaria; pero que gracias a sus notables características vegetativas y a sus cualidades
energéticas alimenticias y digestivas han permitido que a la fecha lejos de ser una
especie en decadencia o despreciada comercialmente, sea una interesante fuente de
explotación.
Las semillas de pistacho se caracterizan por una notable riqueza en proteínas, en
aceite, en sustancias extractivas no nitrogenadas, así como en vitaminas. El pistacho
tiene un alto contenido en fibra y muy poco colesterol (Infoagro.com, año 2005). Su
composición nutricional se observa en la Tabla 2-1:
Tabla 2-1. Valor nutricional del pistacho por 100 g. de materia seca
Ítem Nutricional Unidad Valor

Grasas % 50
Proteínas % 17
Carbohidratos % 16
Minerales % 3
Agua % 4
Energía Calorías 64
Fibra % 10
Vitamina A U.I. 230
Vitamina B Mg 1.4
Vitamina B1 Mg 0.67
Fuente: Elaborado en base a Infoagro.com, año 2005.
La comercialización de pistachos, se realizará con la cáscara partida y a granel,

directamente a las empresas envasadoras y distribuidoras del producto.
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA ACTUAL
La demanda actual de Pistachos a nivel nacional va en aumento, esto se refleja en

el aumento de las importaciones hacia Chile de este fruto.
En cuanto a los usos que este producto tiene a nivel nacional, existen tres
destinos principales: el consumo humano directo de frutos de nuez, básicamente en
estado original, principalmente como snack; el mercado minorista y los mercados
institucionales, hoteles, restaurantes y otras instituciones; y el uso de los frutos de nuez
por parte de las industrias procesadoras de alimentos, como la panaderías, confitería y
otras industrias de alimentos o mercado industrial.
2.2.1. Importaciones de pistacho hacia Chile
Las importaciones de pistacho a Chile han ido en aumento desde el año 1997 con
un volumen importado de 45 kilos y de 74.996 kilos durante el año 2005. Por su parte,
las importaciones en valores US $ CIF son de 149,4 y de US $ CIF 341.552 para el año
1997 y 2005, respectivamente.
Tabla 2-2. Importaciones de pistachos hacia Chile
Comercio Exterior chileno de pistachos

Importaciones hacia Chile
Volumen Valor Valor
Año (Kg.) (Miles US$ CIF) (US$/Kg. CIF)
1997 45 149,42 3,32
1998 906,2 5.088,46 5,62
1999 6.915,82 37.731,71 5,46
2000 903,38 4.744,32 5,25
2001 27.421,14 85.690,18 3,12
2002 74.996,26 215.496,84 2,87
2003 93.735,56 269.343,00 2,87
2004 111.642,71 320.798,00 2,87
2005 118.865,42 341.552,00 2,87
Fuente: Elaborado en base a Comex On-Line, año 2005.

2.2.1.1. Mercado de importación del Pistacho en Chile
Las importaciones de Chile de Pistacho durante el año 2005 fue de US $ CIF

118.865,42 teniendo a Omni Nuts & Fruits S.A. con una participación total del mercado
chileno del 99,81%. Los países desde los cuales importa sus pistachos son Irán y USA.
El detalle de los valores importados por empresa, la cantidad de kilos importados
y su mercado de origen se observa en la Tabla 2-3.
Tabla 2-3. Importaciones de Chile de Pistacho, empresa importadora, valores US$ CIF
importado, participación, cantidad (Kg.) y mercado origen año 2005
Porcentaje US$ Cantidad

Empresa Importadora US$ CIF País Origen
Empresa (Kg.)
Omni Nuts & Fruits S.A. 295.040,80 99,81% 102.678,80 Irán
Omni Nuts & Fruits S.A. 45.867,25 15.962,52 USA
Soc. Contractual Minera El
Abra 87,65 0,03% 30,50 USA
Suh Kim Soon Ok 120,52 0,04% 41,94 USA
Royal Santiago Hotel S.A. 435,78 0,13% 151,66 USA
Totales 341.552,00 100,00% 118.865,42
Fuente: Elaborado en base a Comex On Line, año 2005.
2.2.1.2. Distribución
El pistacho, que es importado a Chile desde Irán y USA, es distribuido

principalmente a comerciantes mayoristas, minoristas y la industria de la heladería. Es
utilizado como base para helados, confitería, panadería y postres. Dentro de los lugares
de venta encontramos a las tostadurías, a las heladerías, las ferias libres y los
supermercados.
2.2.1.3. Distribución de las importaciones
El pistacho que llega a Chile no está procesado, por lo tanto se ve envuelto en un

proceso de elaboración que lo realiza principalmente la empresa mayorista Omni Nuts &
Fruits S.A., que se encarga de su posterior distribución hacia supermercados y a los
minoristas.
Esta distribución se puede observar graficada en la figura 2-1.
Importadores
Supermercados Minoristas
C O N S U M I D O R E S
Fuente: Elaboración Propia.
Figura 2-1.- Distribución de las importaciones de Pistachos
Este producto se distribuye tanto envasado (como se encuentra principalmente en

los supermercados), como a granel (como es adquirido por las tostadurías); y en polvo el
cual es utilizado por la industria heladera.
2.2.2. Ubicación de los lugares de venta
Dado que el pistacho es un producto que no se importa preparado, sufre

elaboraciones que le hacen tener un alto precio. Debido a esto los lugares de venta se
encuentran ubicados en sectores especiales de la población, en los cuales los ingresos de
las personas les permiten adquirir el producto.
Después de visitas a terreno, Anexo 2, se ha podido constatar el hecho de que el
pistacho no es vendido por todos los supermercados de la V región ni se encuentra
presente en todos los sectores de distribución, sino que sólo en algunos sectores se ha
podido encontrar (a pesar de que son sucursales de una misma cadena se encuentran
ubicados en lugares estratégicos con distintos productos según su demanda); con el
pistacho ocurre esto, sólo se encuentra en sucursales de supermercados que están
ubicadas en sectores de altos ingresos. Estos sectores se caracterizan no solo por adquirir
los alimentos de la canasta básica sino que además, dado el alto precio del kilo de
pistacho (que en algunos lugares puede llegar a los 10 mil pesos) pueden adquirir este
producto.
En la quinta región, como se ha constatado el pistacho se encuentra en la mayoría
de los supermercados, pero su venta en algunas sucursales como los ubicados en sectores
medios-bajos, como el Supermercado Santa Isabel que se encuentra ubicado en la calle
Arlegui (como confirmó el jefe de abarrotes), es casi nula por el tipo de cliente que
acude a dicho supermercado. Esto es a diferencia de las almendras y el maní, que se
encuentran en todos los supermercados, a un bajo precio haciéndolo accesible a toda la
clientela, junto con el hecho de que su presencia en el mercado es mucho mayor, son
productos más conocidos.
2.2.3. El consumidor del pistacho
Se observa las personas que adquieren el pistacho en los supermercados que se

visitaron son de ingresos medios-altos y altos, ya que su precio fluctúa entre los 8mil y
10 mil pesos por kilo, dentro de las sucursales se encuentra a la venta pistachos
envasados de 50grs y 100 grs. a 940 pesos aproximadamente, variando su precio según
la empresa envasadora. En contraposición a esto están los pequeños minoristas que
entregan el producto a precios más altos, como se explicó anteriormente, pero teniendo
la ventaja de adquirir la cantidad que el cliente considere necesaria, variando su precio
según el peso y no por su marca envasadora.
2.2.4. Demanda futura
La demanda proyectada se determinará mediante el modelo causal más

comúnmente utilizado, el método de regresión lineal, basado sobre los antecedentes
históricos que se poseen, además de los datos extraídos de la encuesta realizada. Anexo
XX. Los años considerados para tal análisis van desde 1997 hasta el año 2005.
Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es como se
representa en la Fórmula 2-1, donde y es el valor estimado de la variable dependiente x,
a es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje y, b es la pendiente de la
línea de regresión y x es el valor específico de la variable independiente.
Fórmula 2-1: y = a + bx
En este caso de proyección de demanda futura, los valores de x e y se definen de

la siguiente forma:
Variable Independiente x: Año en el cual se requirió una cantidad determinada del
producto.
Variable Dependiente y: Cantidad en [Kg.] del producto que se requirió.
Los valores de pendiente e intercepto se observan en la Fórmula 2-2
Fórmula 2-2: y = 48.381,28 + 17.587,06 x
La demanda del proyecto se estima de acuerdo a la producción estimada para 10

[Ha], según el año de producción y se expresa en porcentaje de participación. Los
resultados obtenidos se muestran en la Tabla 2-4:
Tabla 2-4. Estimación de la demanda futura de pistachos en Chile y participación

porcentual
REGRESIÓN LINEAL PARTICIPACIÓN

y = 48381,28 + 17587,06 x DEMANDA DEL
x Y PROYECTO
2006 136.316,57 0%
2007 153.903,63 0%
2008 171.490,69 0%
2009 189.077,75 0%
2010 206.664,81 0%
2011 224.251,87 6%
2012 241.838,93 7%
2013 259.425,99 8%
2014 277.013,05 9%
2015 294.600,11 11%
2016 312.187,17 14%
2017 329.774,23 16%
2018 347.361,29 19%
2019 364.948,35 20%
2020 382.535,41 21%
2020 382.535,41 23%

Fuente: Elaboración propia.
Demanda Futura
400.000
380.000
360.000
340.000
320.000
300.000
280.000
260.000
240.000
Demanda (Kg)
220.000 Demanda Nacional

200.000
180.000 Demanda del Proyecto
160.000
140.000
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Períodos del Proyecto
Gráfico 2-1. Estimación de la demanda futura de pistachos en Chile y participación de la

demanda del proyecto
2.3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
Variación en el ingreso de las personas: Debido a la elasticidad de la demanda del

producto, por no ser de primera necesidad.
Nivel de precio: Este producto se caracteriza por tener un alto precio en comparación a
frutos similares (almendras, manís, nueces, etc. ).
Marketing: Aún no se han potenciado estrategias de mercado que permitan dar a conocer
las cualidades del producto en forma masiva.
2.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA
2.4.1. Oferta actual
Actualmente, el mayor oferente de Pistachos en Chile es la empresa Iraní, Omni

Nuts & Fruits S.A., quienes representan el 99% de las importaciones de Pistachos hacia
Chile, de un total de 118.865,42 [Kg.], alcanzados en el año 2005.
Omni Nuts & Fruits S.A., es una empresa mayorista, que importa Pistachos no
procesados, los elabora y distribuye hacia supermercados y a los minoristas.
Cabe mencionar, que la oferta nacional aún no tiene incidencia en el volumen de
la oferta, esto debido a que los cultivos de pistachos han sido abandonados o bien aún no
están en producción.
2.4.2. Oferta futura
Pistachos, pecanos, almendras y avellanas componen los frutos de nuez, que

resultan ser un rubro agrícola muy dinámico a nivel mundial y Chile ofrece ventajas
competitivas en mercado de frutos de nuez. La Fundación para la Innovación Agraria
(FIA) ha realizado estudios sobre la situación de mercado y perspectivas de estos
productos cuyo principal consumo es como snack. Obteniendo como resultado, desde un
punto de vista de oportunidad de mercado, que los pistachos parecen ofrecer las mejores
perspectivas. Lo cual resulta ser un mercado atractivo, sobre todo para quienes ya
poseen cultivos de otros frutos de nuez, por lo que se puede deducir el aumento de
oferentes nacionales. Sin embargo, al existir desconocimiento de la eficacia de la
productividad de oferentes nacionales de Pistachos, la estimación de la oferta futura es
bastante incierta, pero se puede indicar que la tendencia debiera ir en aumento para
cumplir con las necesidades del mercado, cuya demanda ha ido en aumento en los
últimos años.
2.5. COMPORTAMIENTO DE MERCADO
2.5.1. Análisis F.O.D.A.
Fortalezas:
La principal fortaleza de este proyecto es que se cuenta con el soporte de los
estudios previos necesarios, para un manejo eficiente de los cultivos. Lo que otros
productores nacionales no han considerado y han debido abandonar sus cultivos.
Oportunidades:
Al existir en el ambiente nacional pocos productores desarrollando este tipo de
proyecto, da la posibilidad de pertenecer a un grupo de avanzada y gozar de los
beneficios que esto significa, como es la determinación de los precios.
Las condiciones climáticas y geográficas son apropiadas para la obtención de un
producto de primera calidad. Lo cual da ventajas frente a los otros productores
extranjeros al momento de comparar precios, afectados principalmente por el flete.
Debilidades:
Desconocimiento del negocio.
La eficiencia de la productibilidad no se comprueba hasta el quinto año, cuando
comienza la primera producción.
Amenazas:
El proyecto depende directamente de cultivos los cuales se ven amenazados por
agentes naturales, como pestes, plagas, cambios de climas inesperados, entre otros; y por
agentes económicos como períodos críticos que afecten el consumo.
2.5.2. Análisis externo
El objetivo de este análisis es determinar las oportunidades y amenazas en la

industria. Para realizar este análisis se empleará el Modelo de las Cinco Fuerzas de
Porte, analizando bajo la perspectiva de la potencial amenaza.
Fuente: Hax y Majluf.
Figura 2-2. Modelo de las cinco fuerzas de Porter
Amenaza de nuevos participantes

En todo mercado innovador, existe la amenaza de nuevos participantes, pero al
tratarse de un proyecto que requiere un largo período para la entrada a producción,
pierde atractivo y se hace imperante que para quienes invierten en un proyecto con esta
característica sea una segunda alternativa de ingresos. Así también, el desconocimiento
y falta de experiencia sobre las variedades de cultivo; y el empleo de tecnología de
producción de alto nivel, resultan elementos determinantes críticos de las barreras de
entrada en la industria de cultivo y comercialización de Pistachos.
Intensidad y rivalidad entre competidores ya existente.

Uno de los aspectos interesantes de este proyecto es que, la rivalidad de los
competidores actualmente existente en la industria, presenta un atractivo para la
inserción de la empresa en el mercado.
Poder de negociación de los compradores

El poder del comprador va aumentando en la medida que van apareciendo mayor
cantidad de empresas orientadas al cultivo y comercialización de pistachos. En algunos
casos clientes muy grandes pueden poseer una fuerza de negociación natural y hacer
disminuir los precios.
Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de importancia van adquiriendo solidez significativa con
amenaza de integración hacia delante.
La contribución de los proveedores al costo total de la industria obtiene alto
grado de importancia, ya que a mayor porcentaje del valor del producto, mayor poder de
negociación tiene el proveedor.
Amenazas de productos sustitutos

Se puede asegurar que no existe una amenaza clara de un producto sustituto. Esto
debido a que entre la variedad de nueces los pistachos son uno de los más exquisitos y
cotizados por su sabor y características alimenticias. Considerando además que su
aplicación en el mercado de la gastronomía no tolera sustitutos; lo que aumenta el
atractivo del pistacho hacia la industria.
2.5.3. Análisis corporativo interno
El objetivo fundamental del análisis interno, es determinar las Fortalezas y

Debilidades que la empresa posee comparándola con las empresas más importantes del
sector industrial.
Actividades de Apoyo
Dentro de las actividades de apoyo se identifican los siguientes puntos a analizar
entre las empresas:
Infraestructura: La infraestructura en cuanto a equipamientos, bodega, activo fijo e
instalaciones que poseen las empresas líderes en comparación con la que poseerá la
empresa a crear, es altísima.
Manejo de RR.HH: En referencia al manejo de recursos humanos, se estima que
producto de la experiencia y aprendizaje de las empresas líderes en cultivos de pistachos
y otras nueces, a nivel nacional, superarán en cuanto al manejo de recursos humanos a
la empresa en cuestión. Por lo tanto esta deberá crear compromiso interno a nivel de
trabajador para lograr sus objetivos.
Desarrollo de Tecnología: La empresa estudiada, requiere de tecnología para obtener
efectividad y eficiencia en sus procesos de cosecha del producto. Pretende además
llevar estadísticas de costos para establecer estrategias futuras poniéndole énfasis en el
desarrollo de tecnologías e inversiones.
Actividades Primarias
Comprendidas dentro de las actividades primarias se identifican los sectores que
se analizan a continuación:
Operaciones: Las plantaciones de Pistachos en Chile destinadas a ser comercializadas

aún no están en producción, y de acuerdo a la información obtenida no hay plantaciones
que superen las 5 (He). Por lo tanto, la producción de ellos es inferior a la estimada para
el proyecto.
Marketing y ventas: En cuanto al marketing que se implementará, se presume de buen
nivel. Se estima que el nivel de venta será superior que las otras producciones por el
hecho de contar con una plantación mayor a las existentes.
Servicio: El producto se diferenciará de las otras empresas de cultivos por tener mayor
grado de elaboración, ya que parte de la cosecha se consideran los procesos de remoción
del pelón, selección del fruto y partición de la cáscara.
2.5.4. Competidores
Directa
Los competidores directos son las actuales plantaciones en crecimiento y las
importaciones de los grandes productores de Irán y California Estados Unidos.
Indirecta
Las empresas que actualmente se dedican a incentivar el cultivo de pistachos,
donde parte de sus servicios es asesorar y apoyar el cultivo, para finalmente comprar la
cosecha sin procesar a precio de costo.
2.5.5. Descripción de mercado
Global
El mercado global para este proyecto son las empresas dedicadas al
procesamiento y envasado de pistachos; el mercado gastronómico que adquieren
pistachos para la elaboración de exquisitas recetas; fabricas de Helados y hotelería.
Por ser un fruto cada vez más apetecido en el mercado internacional, y
considerando que su demanda es cada vez mayor en nuestro país, tiene un potencial
interesante en términos de una demanda creciente.
Potencial
Al obtener una producción plena e incorporar mayor tecnología para realizar los
procesos de secado, salado y envasado de pistachos, se obtendrá un producto con mayor
grado de calidad que se encontrará disponible para su consumo, tanto para consumidores
nacionales e internacionales.
2.6. DETERMINACIÓN DE NIVELES DE PRECIO Y PROYECCIONES
Los precios del pistacho varían de acuerdo al lugar en que se encuentran para su
distribución. En los supermercados consultados su valor rodea los 10 mil pesos (0.54UF)
por kilos. Este precio sufre fluctuaciones si lo encontramos en tostadurías alcanzando los
12 mil pesos (0.657 UF).
Estos organismos encargados de su venta, pueden alterar los precios según la
preparación y envasado que le den al pistacho, como se observa en la Tabla 2-5:
Referencia de Precio en Chile Año 2006 Precio ($)

por Kilo
Importador 6.500
Precio de venta en supermercados a consumidor 10.000
Minorista 12.000
Estructura de Precios en el Mercado Interno Precio ($)

por Kilo
Precio de venta horticultor a distribuidor 5.000
Precio de venta en supermercados a consumidor 8.000
Minorista 10.000
2.7. ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN
La localización adecuada de la plantación determinará el éxito o fracaso del

proyecto.
Macrolocalización.
El Pistacho en Chile se adapta muy bien desde la tercera hasta la séptima región,
respondiendo a las necesidades de horas frío invernales e intensos calores veraniegos.
La región elegida para la localización de la plantación es la V Región, importante factor
en la determinación fue la de evaluar la cercanía a las empresas de procesamiento,
envasado y distribución de frutos secos, ubicadas en la ciudad de Santiago.
Fuente: www.planos.cl
Figura 2-3. Macro localización

Microlocalización.
La microlocalización es el espacio fisico en donde se instalará la empresa y los

factores que más influyen comúnmente en la decisión de localización son:
Medios y costos de transporte.
Disponibilidad y costo de mano de obra.
Factores ambientales.
Cercanía del mercado.
Estructura impositiva legal.
Disponibilidad de agua, energía y otros insumos.
Comunicaciones.
Posibilidad de desprenderse de los desechos.
La tendencia para este proyecto es ubicar un lugar que presente las características
anteriormente nombradas.
Es importante destacar que el contacto de la empresa con sus clientes se hará en forma
directa, con visitas de los clientes y a los clientes, de manera que la ubicación de la
empresa debe ser en un lugar de fácil acceso y cercano a la ciudad de Santiago.
El trasporte de los frutos hacia las empresas procesadoras y envasadoras de frutas secos,
es de responsabilidad de ellos, por lo cual se deberá considerar el acceso hacia vías de
alta concurrencia.
Otro factor a considerar en la elección de la localización, son los desechos que la
plantación produce luego de sus procesos productivos, en el caso de la empresa, los
desechos son de tipo doméstico y otros de tipo orgánico. Este último corresponde a la
piel de la nuez, que se le arranca para evitar la pudrición del fruto y la cual es ocupada
como abono en la misma plantación.
Es de importancia señalar que la plantación es de tipo inofensiva, ya que funciona sin
emitir ruidos molestos o contaminantes.
Si bien, para llevar a cabo este proyecto se cuenta con un terreno ubicado en Quilpué,
sector Lo Orozco, con una superficie de 10 [ha], se ha realizado el análisis de
localización, con otras alternativas de ubicación.
Los datos para las alternativas de localización fueron extraídos del diario, “El Mercurio
de Santiago” y son los siguientes:
Parcela 10 [ha], Sector lo Orozco, valorizad en 948 U.F.
Parcela 15[ha], Sector lo Orozco, valorizado en 1.940 U.F.
Parcela 25 [ha], San Felipe, Panquehue, valorizada en 2.600 U.F.
Terreno 10 [ha], Curacaví, valorizado en 1086 U.F.
Parcela 10 [ha], Casa Blanca, valorizada en 2.444 U.F.
Las alternativas a considerar son la primera (llamada A) y la quinta (llamada B), por
estar ubicadas en el punto estratégico en donde se quiere ubicar la empresa.
Para determinar cuál será la mejor ubicación, se usará el índice de Bridgman
(Formula Nº 2-3), la cual considera índices cualitativos y cuantitativos. Los factores a
considerar serán los siguientes:
Costo del terreno
Factores ambientales.
Disponibilidad y costo de mano de obra.
Cercanía del mercado.
Vías de Acceso.
Estructura impositiva legal.
Disponibilidad de agua, energía y otros insumos Comunicaciones.
Comunicación.
Posibilidad de desprenderse de los desechos.
Los factores cualitativos serán transformados a un factor cuantitativo, en un rango de 0 –

100 (siendo el cero (0), el más malo y el cien (100) como el óptimo).
Formula 2-3: I = Iw a1* Ix a2*…….Iz an
Iw b1* Ix b2*…….Iz bn
Si I < 1 Entonces conviene la alternativa A.

Si I > 1 Entonces conviene la alternativa B.
Si I = 1 Indiferencia ante las alternativas.
Tabla 2-7. Alternativas según índice de Bridgman
Item Alternativa A Alternativa B Peso Del Factor
Costo del Terreno 948 1060 5
Factores ambientales 90(10) 70(15) 5
Disponibilidad y costo de mano de obra 95(5) 70(30) 5
Cercanía del mercado 95(5) 80(30) 5
Vías de Acceso 80(15) 90(20) 5
Estructura Impositiva y Legal 90(10) 90(10) 4
Disponibilidad de agua, energía y otros 90(5) 90(30) 5
Comunicaciones 95(5) 70(30) 5
Posibilidad de desprenderse de desechos 90(10) 90(10) 5

Fuente . Elaboración Propia.
Fórmula 2-4
I= (948/1060)5*(10/15)5*(5/30)5*(5/30)5*(15/20)5*(10/10)4*(5/30)5*(5/30)5*(10/10)5
I= 4.89*10-18
Dado que el índice de Bridgman es menor que uno, la mejor opción es la alternativa A.
Por lo tanto la ubicación de la empresa será en el Sector Lo Orozco de Quilpue, V
Región.
2.8. ANÁLISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
Producto: El producto a comercializar es el pistacho con cáscara a granel.

Precio: El precio estimado para el producto definido es de $5.000 el Kilo.
Plaza: Mercado nacional específicamente industrias dedicadas a envasar frutos
secos.
Promoción: Se contactará al cliente, empresas dedicadas al procesamiento y
envasado del producto, de manera directa, para ofrecer el producto y exponer su precio y
calidad (Anexo 3). Además, se contará con una página Web, entregando información del
cultivo y comercialización del producto.
CAPÍTULO 3. ESTUDIO TÉCNICO
3. ESTUDIO TÉCNICO
3.1. ANTECEDENTES TÉCNICOS GENERALES
Para describir los procesos del cultivo de pistacho, es necesario primero conocer
las características del frutal.
3.1.1. Aspectos morfológicos y fisiológicos del frutal
Las hojas son pinnadas, con 3 ó 5 foliolos, lanceoladas u ovaladas, subcoriáceas,

de color verde oscuro en el haz y más pálidas en el envés. El follaje se torna rojo-
anaranjado en otoño y resulta de gran interés ornamental (Infoagro.com, año 2005).
3.1.1.1. Sistema radicular
Es pivotante y superficial. Penetran a gran profundidad buscando agua y sales

nutritivas, por esta razón pueden tener éxito en suelos y climas donde otras especies no
prosperan. Cuando las raíces superficiales son numerosas, el árbol es más vigoroso,
desarrolla bien su copa, dando una mayor fructificación y con regularidad. Esto depende
de la disponibilidad de agua y nutrientes (Infoagro.com, año 2005).
3.1.1.2. Flores del pistacho
Por ser una planta dioica, las flores masculinas y femeninas se encuentran en pies
distintos. Éstas son pequeñas, apétalas, de color verde parduzco y aparecen en racimos o
panículas axilares (Infoagro.com, año 2005).
Las flores nacen sobre cortas ramas laterales ramificadas, antes de que broten las
hojas; se desarrollan el año anterior, a partir de yemas situadas en la axila de las hojas
(yemas de flor) de los tallos que están creciendo (Infoagro.com, año 2005).
La floración del pistachero precede a la foliación y es gradual, tanto en las
plantas masculinas como en las femeninas. (Infoagro.com, año 2005).
El pistachero se caracteriza por una antesis escalonada que se dilata durante un
mes desde final de Marzo o primeros de Abril (Infoagro.com, año 2005).
Al tratarse de un árbol dioico es imprescindible distribuir en las plantaciones un
número adecuado de plantas masculinas con antesis contemporánea en relación a las
femeninas (Infoagro.com, año 2005).
3.1.1.3. Fruto del pistacho
Drupa monosperma rica en aceite (contenido medio próximo al 55 %) de 0.2-2,5

cm. de longitud, ovalado, seco, con cáscara dura y lisa. La semilla es la parte comestible,
compuesta por dos cotiledones voluminosos de coloración verde o verde amarillenta con
tegumento rojizo. Su peso es aproximadamente de 1.40 gramos (Infoagro.com, año
2005).
3.1.1.4. Propagación
La multiplicación generalmente se realiza mediante injerto de las variedades

comerciales sobre patrones francos de especies afines (P. atlántica, P. terebinthus y P.
integerrima), debido a su vigor y resistencia a nemátodos y hongos del suelo.
(Infoagro.com, año 2005).
Los principales países productores sólo emplean dos métodos de propagación:
semilla e injerto; aunque en los últimos años Estados Unidos e Italia vienen
desarrollando el cultivo in Vitro (Infoagro.com, año 2005).
El viverismo es la gran limitación del desarrollo de este cultivo, dadas las
dificultades de multiplicación de la especie (siembra, germinación, manipulación,
injertado y trasplante). En España los viveros productores de planta injertada sólo
disponen de una variedad femenina, Kerman y una masculina, Peters; ambas sobre un
único porta-injerto
Pistacia atlántica. La planta suele venderse injertada y en contenedor, dada la
dificultad de su trasplante a raíz desnuda (Infoagro.com, año 2005).
3.1.1.5. Polinización
Una buena polinización es indispensable para obtener una producción cualitativa

y cuantitativamente importante; la calidad del polen depende del estado nutritivo y
sanitario del árbol y de las condiciones climáticas (Infoagro.com, año 2005).
Los granos de polen son de color amarillo claro y ovoide. El estigma es receptivo
al polen durante 4 -5 días y las flores masculinas permanecen viables 1-2 días, mientras
que la caída de las flores puede llegar a ser del 90-98% y la de los frutos se produce
dentro de las dos semanas después del cuajado. La fructificación tiene lugar sólo sobre
madera de dos años y la diferenciación de las yemas de flor se produce en el otoño
anterior a la floración (Infoagro.com, año 2005).
En caso de efectuar la polinización artificial, la producción aumenta,
obteniéndose frutos llenos y uniformes. En cuanto a la cantidad de polinizadores y a su
distribución en el cultivo, varían mucho dependiendo principalmente de la producción de
polen por flor y por árbol, utilizándose una relación del 10% de árboles machos
Para asegurar la polinización hay que trabajar con polinizadores de floración
escalonada que abarquen el rango de días de la floración de las plantas hembras,
ubicando aproximadamente comienzo y fin de la floración, lo cual obliga a tener
polinizadores de floración precoz, floración media y floración tardía, que aún perdiendo
algo de superficie de producción asegura un buen cuajado de los frutos (Infoagro.com,
año 2005).
Otra alternativa consiste en injertar sobre un pie macho variedades polinizadoras
La baja cantidad de producción de frutos con semillas bien formadas se debe a la
imposibilidad de que el polen llegue al estigma receptivo y a la elevada degeneración de
las flores también después de la polinización artificial (Infoagro.com, año 2005).
Este cultivo florece un mes y medio después que el almendro, no afectándole en
consecuencia las heladas tardías (Infoagro.com, año 2005).
3.1.1.6. Variedades del Pistacho
Generalmente las variedades de pistacho se clasifican de acuerdo con su lugar de

origen o de cultivo y cada país tiene sus propias selecciones, cuyas diferencias radican
fundamentalmente en el color y tamaño de la semilla, la época de recolección y su
tendencia a dar frutos llenos.; esto exige que tenga que asegurarse la fecundación de las
flores con un número correcto de polinizadores adecuados (Infoagro.com, año 2005).
Kerman: Es la preferida por los consumidores, productores y procesadores, debido a su
excelente calidad, rendimiento, fácil desprendimiento del árbol durante la recolección,
tamaño por encima de la media, desprendimiento de la cáscara sin dificultad y fácil
apertura; aunque está caracterizada por una pronunciada alternancia en la producción.
Fue desarrollada en California, a partir de semillas procedentes de Irán e introducida en
1957 para su uso comercial. Requiere alrededor de 1.000 horas de frío invernal
Napolitana: Vigorosa y con una copa densa y amplia. Los ramos de un año son gruesos y
se rompen al doblarlos. La floración es gradual y en general tiene lugar desde mediados
de abril a mayo. La maduración de los frutos es medianamente precoz y gradual, entre
finales de agosto y principios de septiembre. El endocarpo es de forma elíptica con la
parte apical redondeada, frecuentemente es dehiscente en el ápice. La semilla es
cilíndrica y de forma alargada regular. El rendimiento es semilla es del 40-50% respecto
a los frutos descascarados (Infoagro.com, año 2005).
Otras variedades: El cultivar masculino estándar es Peter, que se caracteriza por una
buena producción de polen y floración coincidente con la de cultivares de floración
temprana. Otras variedades polinizadoras son: "Peters", "Chris", "115", "0228", "Enkar"
y "Askar" (Información proporcionada por Vivero Compostela Ltda., año 2005).
3.1.1.7. Requerimientos climáticos para el desarrollo del frutal
Este árbol crece y produce bien en climas continentales y calurosos. Requiere de

veranos largos, calurosos y secos, para lograr una buena maduración de sus frutos y una
adecuada inducción floral (noviembre-diciembre). El invierno debe ser suficientemente
frío como para romper el receso. (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año
2005).
3.1.1.8. Temperatura
El pistacho es tolerante en cuanto a la temperatura, sea esta alta o baja, sus hojas
cerosas y coriáceas, su corteza dura y rugosa, sus raíces profundas y extendidas denotan
la adaptación xerófila de la especie (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año
2005).
Altas temperaturas: Este cultivo tiene éxito en Irán, donde llegan a soportar temperaturas
de 48º C. En los Estados Unidos hasta 38º C. Esta resistencia disminuye cuando la
sequedad atmosférica es muy prolongada y es entonces que aparecen engrosamientos o
quemaduras en hojas y tallos jóvenes, llegando a paralizar el desarrollo de los frutos. Si
las altas temperaturas se suceden durante el periodo de floración, pueden abortar las
flores y es perjudicial la fecundación con la consiguiente baja en el rendimiento (A-
Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
Bajas temperaturas: El pistacho soporta muy bien las bajas temperaturas durante el
periodo de reposo vegetativo, no así en floración (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo
Arakelian, año 2005), llegando a helar. Requiere de 500 a 1200 horas frío según la
variedad (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
Las horas frío registradas para la zona de Casablanca, V región, son de 112,7
acumuladas al 9 de julio del 2006. Se ha considerado este dato para el proyecto dada la
cercanía al terreno ubicado en Lo Orozco, Quilpué (www.meteochile.cl). (Anexo D)
3.1.1.9. Lluvias
En Irán se encuentra en zonas que varían las precipitaciones de 250-380 Mm.,

disminuyendo al Sur y al Este. Sin embargo, se tienen árboles vigorosos y de buena
fructificación. Para optimizar el cultivo comercial se riega por goteo en un equivalente
de 700 Mm., de lámina (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
En la zona donde se ubica el terreno, Quilpué, las precipitaciones en año normal
son del 372.5 Mm. (www.meteochile.cl).
3.1.1.10. Luz
Esta condición es básica para obtener árboles sanos, vigorosos y productivos. Es

menos atacado por insectos y enfermedades que aquellos ubicados en medios nubosos y
sombreados (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
3.1.1.11. Viento
Es importante en cuanto hace la fotosíntesis, polinizaciones e integridad de la

planta. Necesitamos conocer la frecuencia, intensidad y dirección dominante. El pistacho
resiste a los vientos secos y violentos más que cualquier otra especie arbustiva. Sin
embargo se ve muy favorecido con brisas suaves, aumentando el porcentaje de cuajado
de frutos dado su tipo de polinización anemófila, disminuyendo a su vez el desarrollo de
enfermedades criptogámicas (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
3.1.1.12. Suelo para el Pistacho
El Pistacho sobrevive en un amplio rango de tipos de suelos, los cuales pueden

ser poco profundos o delgados pobres, de grava e incluso rocosos. Es más tolerante que
otras especies frutales a la alcalinidad y salinidad. Sin embargo, estas condiciones
limitan su crecimiento y producción.
Crece bien en suelos profundos, pobres, calcáreos, sobre las laderas, siendo
mejor cuanto más drenadas estén.
Presenta gran adaptación a la diversidad de suelos, con la condición de que sean
permeables y profundos. En lugares rocosos, con un mínimo de 50 cm. de profundidad,
las raíces se extienden lateralmente, siendo necesario distanciar más las plantas. En
suelos profundos y de buen contenido de materia orgánica, adquiere buen desarrollo,
llegando a duplicar la producción (A-Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año
2005).
Al igual que la mayoría de los frutales, se obtienen los mejores rendimientos en
suelos profundos y bien drenados. Deben evitarse suelos pesados, húmedos, arcillosos o
poco permeables. El pH del suelo en el lugar de origen es de 3 a 9 y en California esta
especie prospera normalmente con pH 6,8 a 7.
3.2. DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN DE PROCESOS
Para asegurar un buen rendimiento en la producción del frutal, se requiere

realizar un manejo agrónomo previo a la cosecha. A continuación se describen ambos
procesos:
3.2.1. Manejo agrónomo
3.2.1.1. Plantación y diseño del huerto
El sistema más usado es la plantación en cuadrado aunque algunos productores

usan el sistema hexagonal o quincunce. La distancia de plantación varía de 5x5 a 6x7 ó
7x7 metro. Previo a la plantación conviene preparar el suelo con labores profundas con
subsolación y aportar carbonato calcio, yeso, dolomita u otro elemento calizo, si el
contenido del suelo en este elemento es insuficiente (Efraín Barahona, Administrador
General, Vivero Compostela Ltda., año 2005).
Tabla 3-1. Distancias de plantación y densidades en pistacho por hectárea
Huerto en Variedades Densidad Árboles Árboles Distancia entre

árbol/há Hembra Macho líneas (m)
Regadío Kerman 400 360 - 5–5
Peters 400 - 40 5–5
Secano Kerman 400 360 - 5–5
Peters 400 - 40 5–5
Fuente: Elaborado en base a Viveros Compostela Ltda. Año 2005.
3.2.1.2. Poda
Los primeros 4 a 5 años son de gran importancia en la formación del huerto.

Después del primer año de crecimiento del injerto se decapita en invierno a unos 80-90
cm., para formar 3 a 5 ramas laterales, siguiendo el sistema de vaso o bien de eje. El
centro del árbol debe mantenerse abierto para permitir la entrada de luz y con ello la
rápida inducción de las yemas florales. En la etapa de formación de la estructura del
árbol es necesario despuntar a 75 cm. los brotes nuevos, a fin de impedir que el peso del
ápice o punta de la rama haga que el ángulo de inserción del brote sea mayor de 45º
(Efraín Barahona, Administrador General, Vivero Compostela Ltda., año 2005).
Esto, además promueve la brotación de las yemas laterales de las ramas madres,
lo que es muy conveniente para la formación de la estructura (Efraín Barahona,
Administrador General, Vivero Compostela Ltda., año 2005).
El pistacho tiene un crecimiento con una acusada dominancia apical, por ello las
podas resultan indispensables, constituyendo la operación más delicada del cultivo. Las
operaciones de poda comienzan el primer año del injerto, en otoño-invierno,
descabezando el tallo a una altura conveniente con el fin de estimular el desarrollo
armónico de las ramas principales sobre las que deberán insertarse las secundarias y
terciarias. Se deberá impedir la excesiva dicotomía y procurar que todas las ramas están
bien iluminadas y aireadas (Infoagro.com, año 2005).
La poda de formación suele ser importante para los productores que llevan a cabo
la recolección de forma mecanizada. Normalmente se deja un eje central y 4-5
ramificaciones principales. Después de la formación, la poda se reduce a la eliminación
de las ramas que estorban, ya que una poda severa reduce el rendimiento y teniendo
presente que la fructificación se produce sobre madera de dos años. En ocasiones, resulta
beneficioso someter a las plantas a una poda extraordinaria de saneamiento y
rejuvenecimiento mediante la eliminación de partes envejecidas y dañadas por plagas
3.2.1.3. Fertilización
El pistacho requiere al igual que otros frutales, de fertilización nitrogenada, no

habiéndose establecido exactamente aún las necesidades de otros nutrientes. El
desarrollo de la nuez parece depender además de una suplementación adecuada de
potasio y fósforo, a través de un programa de fertilización (Efraín Barahona,
Administrador General, Vivero Compostela Ltda., año 2005).
El crecimiento de los pistachos es lento, por lo que no requieren grandes aportes
de nitrógeno. En primavera, un abono completo con un equilibrio NPK de 10-10-10
puede resultar apropiado, salvo una mayor aportación de nitrógeno antes del periodo de
mayor actividad de la planta, en la fase comprendida entre la floración, cuajado y
engrosamiento del fruto y cuando en el terreno haya suficiente grado de humedad
Como fuente de fósforo se utilizan los superfosfatos, debido a la reacción básica
del suelo en los que preferentemente se implanta este cultivo. El nitrógeno se puede
aportar como sulfato de amonio o nitrato potásico, limitando su aplicación en el caso de
regadío (Infoagro.com, año 2005).
3.2.1.4. Riego del Pistacho
Los pistachos toleran una fuerte sequía, ya que es considerada una planta
freatófica; pero prefieren riegos abundantes y distanciados. Actualmente los mejores
rendimientos se obtienen mediante riego localizado. (Infoagro.com, año 2005). Para el
proyecto se implementará riego por surcos.
3.2.1.5. Control de malezas en Pistacho
El control de malezas se realiza mediante labores en primavera y en verano, pues

algunas materias activas empleadas en el control químico resultan perjudiciales para el
pistachero. Sin embargo resulta eficaz en el control de malezas el empleo de herbicidas
en las hileras de árboles y laboreo en las calles, siendo las materias activas
recomendadas: Diquat 20%, presentado como concentrado soluble a una dosis de 1,5-4
Lt/ha y Diquat 8% + Paraquat 12% (dicloruro), presentado como concentrado soluble a
una dosis de 1.5-3 Lt/ha (Infoagro.com, año 2005).
3.2.1.6. Labores anexas del Pistacho
Durante los tres primeros años es aconsejable efectuar labores de manteniendo

del suelo y hasta una distancia de 80 cm. del tronco y totalmente libre de malezas
(Infoagro.com, año 2005). Una vez al año se debe efectuar labores profundas para
facilitar la penetración de las lluvias; además durante este tiempo se aprovechará para
reemplazar los árboles que no han arraigado y aquellos que sean muy débiles
La cubierta debe ser eliminada inmediatamente después de la recolección para
evitar que las cáscaras se manchen y evitar podredumbres. El despellejado del fruto
se realiza adaptando la misma maquinaria que la usada para la almendra. Para
intensificar la escisión, los frutos deben introducirse en agua para humedecer la cáscara,
y posteriormente extenderse al sol para secar. El secado del fruto es natural en las zonas
secas y cálidas o mediante calor forzado (por corriente de aire caliente de 35-37º C) en
las más húmedas. Se precisa de maquinaria especial para separar los frutos abiertos de
los cerrados y también para abrir estos últimos Infoagro.com, año 2005).
3.2.1.7. Cosecha de Pistachos
La cosecha se realiza entre febrero y marzo cuando el pelón se separa

fácilmente de la cáscara. La cosecha se realiza manualmente o semimecanizada y
consiste en cortar los panículos o golpearlos con una vara, colocando una lona bajo el
árbol para que los frutos partidos no se contaminen con el suelo al caer.
3.2.1.8. Fisiopatías del frutal
Desecación y caída de frutos: la desecación se debe al frío primaveral que afecta a la

floración y el exceso de lluvias durante la antesis que dificultan la polinización. La caída
de frutos se produce por un exceso de temperaturas y una escasa pluviometría
Falta de maduración de los frutos: es debido a la falta de calor, pues representa uno de
los factores limitantes en algunas áreas de cultivo, especialmente por encima de 800m
3.2.1.9. Recolección de frutos
La recolección se realiza inmediatamente cosechado el fruto y consiste en

traspasar los frutos depositados en la lona al carro de recolección adosado al tractor en
el caso de cosecha semimecanizada y para sistema manual el traspaso se realiza a un
carro.
3.2.1.10. Remoción del pelón
Este proceso se debe realizar con una diferencia de ocho horas luego de la
recolección, o en su defecto almacenar los frutos en una cámara de frío para su posterior
despelonado. La remoción del pelón requiere de la utilización de una máquina
despelonadora.
3.2.1.11. Separación y selección de frutos
En este proceso se separan los frutos que tienen su cáscara abierta de los que no.
Debiendo pasar estos últimos a un proceso diferente que es la partición de la cáscara. En
paralelo se realiza una selección que consiste en detectar los frutos que no cumplen con
los estándares de calidad requeridos para su posterior comercialización, quedando fuera
los frutos que no presenten una madurez apropiada o defectos en la morfología. Este
proceso es apoyado por una máquina separadora e inspección ocular.
3.2.1.12. Partición de la cáscara
Este proceso consiste en abrir la cáscara sin separarla de la semilla, para lo cual
se requiere una máquina partidora.
3.2.1.13. Envasado y almacenamiento de los frutos
Los productos ya procesados son envasados en contenedores de cartón con una

capacidad de 80 Kg., cada uno. Las dimensiones de los contenedores cilíndricos son de
50cm de diámetro por 80 cm. de alto (interior).
Para su Almacenamiento, los contenedores son agrupados en un número de
cuatro unidades por pallet y a su vez estos son apilados en columnas de pares y
distribuidos en una superficie de 42 m2.
3.2.1.14. Comercialización del producto
El producto es ofrecido directamente a empresas nacionales, del mercado

mayorista, dedicadas al envasado y etiquetado de éste, para luego ser comercializado al
consumidor final.
Es necesario destacar que las empresas que actualmente llegan al consumidor
final deben importar el producto para satisfacer la demanda interna.
El producto envasado es transportado desde el lugar de elaboración hasta la
dirección del cliente.
3.3. DIAGRAMA DE FLUJO
A continuación se muestra el diagrama de flujo de los principales procesos del

cultivo de pistachos:
Fuente: Elaboración Propia
Figura 3-1. Diagrama de flujo, desde los procesos de cultivos hasta la comercialización
del producto
3.4. SELECCIÓN DE EQUIPOS
Los equipos requeridos para el desarrollo del proyecto son los necesarios para la
mantención del huerto, los procesos de cosecha, recolección del fruto, traslado a los
centros de acopio, remoción del pelón, separación del fruto y partición de la cáscara del
fruto.
3.4.1. Cosecha y recolección
Para el proceso de cosecha se utiliza un tractor con un remecedor incorporado

además de un carro de acopio, con un rendimiento aproximado de una hectárea por día
de trabajo.
Fuente: Internet, sitio www.imacchile.cl
Figura 3-2. Tractor con remecedor
3.4.2. Remoción del pelón
Para la remoción del pelón se utiliza una máquina despelonadora, la que posee
una capacidad de 1.500 Kg. por hora.
Fuente: Internet sitio www.vicentecanales
Figura 3-3. Máquina despelonadora
3.4.3. Separación de frutos
Para la separación de los frutos cuya cáscara no ha sido abierta de manera

natural, se requiere de una máquina que por el mecanismo de una mesa vibradora en
declive y un calibrador separa los frutos cerrados de los que poseen abierta su cáscara.
Posee una capacidad aproximada de 1000 Kg. por hora.
3.4.4. Partición de la cáscara del fruto
Para partir la cáscara de los frutos cerrados, sin separarla de éste, se requiere de
una máquina partidora de almendras, con los ajustes necesarios. Posee una capacidad de
trabajo cercana a los 1.500 Kg. por hora.
Fuente: Internet, sitio www.jborrell.com
Figura 3-4. Máquina partidora de almendras

3.5. PROYECTOS COMPLEMENTARIOS
El proyecto permite una integración vertical de crecimiento, tanto hacia el origen

como hacia el consumidor. De lo cual se desprenden dos proyectos complementarios.
Un primer proyecto es la implementación, en un reducido espacio, de un vivero
de plantas productoras de pistachos, aprovechando las futuras podas de estas y las
semillas de las plantas porta injertos presentes en una etapa inicial del proyecto.
Otro proyecto complementario, es incorporar valor agregado al producto,
integrando nuevos procesos los que pueden ser el tostado, salado y envasado del
producto.
3.6. LAY-OUT
A continuación se muestra layout del galpón donde se procesará y almacenará la

cosecha:
10 m
CENTRO DE ACOPIO
8m
ACCESO
BODEGA
2 3
COMEDOR VESTIDOR
3m
DISTRIBUCION DE
MAQUINAS
1
1,5 m 1,5 m
PROCESADORAS BAÑO 2
DUCHAS
BAÑO 1
2m 2,1 m
ACCESO
Fuente: Elaboración propia
Figura 3-5. Lay – out del galpón, bodega y procesadoras

A continuación se muestra layout correspondiente a la casa del cuidador:
Figura 3-6. Lay – out de la casa del cuidador
A continuación se muestra layout, correspondiente a las oficinas requeridas por el

proyecto:
Figura 3-7. Lay – out de las oficinas
3.7. DETERMINACIÓN DE INSUMOS, PRODUCTOS Y SUB-PRODUCTOS
3.7.1. Determinación de insumos
Tabla 3-2. Insumos por temporada
Insumos Por Temporada

Especie Costo UF (Período 5-9) Costo UF (Período 10-15)
Insumos y utensilios de aseo 2,1 2,1

Insumos de oficina 0,9 1,8
Insumos de bodega 29,4 132,3
Lona recolectora 2,9 5,8
Total Insumos 35,3 142
3.7.2. Producto
El proyecto es una actividad agrícola que explota una sola especie de frutal, de lo
que se obtiene un solo producto, que es el pistacho.
3.7.3. Subproducto
El único producto explotado no permite la obtención de un subproducto que

tenga algún tipo de relevancia.
3.8. FLEXIBILIDAD Y RENDIMIENTO
El proyecto no contiene características que permitan flexibilidad, porque la

capacidad instalada en un 100% está destinada a la producción de pistacho.
El Pistacho es de producción bienal. Fructifica en forma abundante un año y
menos al próximo. Durante sus primeros años, desde la implantación hasta los 5 ó 6
años, produce poco y después de los 10 años la producción va en aumento. (A-
Campo.com, Ing. Agr. Juan Pablo Arakelian, año 2005).
El proyecto está evaluado, para una superficie de cultivo de 10 [ha], con una
población de 4.000 plantas, de las cuales 3.600 son productoras y 400 son polinizadoras.
Tabla 3-3. Producción de pistachos, (kilos / árbol) por año de vida
Producción
Producción baja Producción Producción Alta para 3.600
Año producción media
(Kg/árbol) alta (Kg/árbol) árboles productores
(Kg/árbol
Plantación 0 0 0
1 0 0 0 0
2 0 0 0 0
3 0 0 0 0
4 0 0 0 0
5 2 3 4 14.400
6 3 4 5 18.000
7 3 4 6 21.600
8 5 6 7 25.200
9 6 7 9 32.400
10 8 9 12 43.200
11 10 12 15 54.000
12 12 14 18 64.800
13 14 16 20 72.000
14 15 18 22 79.200
15 17 20 24 86.400
Fuente: Elaborado en base a Vivero Compostela Ltda., año 2005.
3.9. PROGRAMAS DE TRABAJOS: TURNOS Y GASTOS EN PERSONA
3.9.1. Carta Gantt del frutal Pistacho
En la Tabla Nº 3-4, se observa una carta Gantt de las principales actividades que
se deben realizar anualmente en el frutal. Para la realización de estas actividades se
contratan los servicios de una empresa externa:
Tabla 3-4. Actividades anuales del Pistacho
0 Actividades anuales Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 1 Año 2 Año 2 Año 2
Pistacho Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo
1 Análisis de suelo XXXX XXXX - - - - XXXX XXXX - - - - - -
Control de enfermedades
2 - - - XXXX - - - - - - - - - -
en pistacho
Control de plagas en el
3 - - - XXXX - - XXXX - - - - - - -
pistacho
4 Fertirrigación - - - - - - - - - XXXX XXXX XXXX - -
5 Fertilización al suelo - - - - - - - - - XXXX - - - -
6 Aplicación boro foliar - - - - - - - - - XXXX - - - -
Control químico de
7 - - - - - - XXXX XXXX - - - - - -
hijuelos del pistacho
Control manual de hijuelos
8 - - - - - - - - XXXX XXXX XXXX XXXX - -
del pistacho
9 Poda del Pistacho - - - - - - XXXX - XXXX - - - - -
Control químico de
10 - - - - - - XXXX XXXX - - - - - -
malezas en pistachos
Control mecánico de
11 - - - - - - - - - XXXX - - - -
malezas en pistachos
Riegos (tecnificado) del
12 - - - - - - - XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX
pistacho
Cosecha y recolección de
8 - - - - - XXXX - - - - - - XXXX -
los pistachos
Secado al sol de los
9 - - - - - XXXX XXXX - - - - - XXXX XXXX
pistachos
Partido y selección de los
10 - - - - - - XXXX - - - - - - XXXX
pistachos
Embalaje y
11 almacenamiento de los - - - - - - XXXX - - - - - - XXXX
pistachos
Fuente: Elaborado en base al Vivero Compostela Ltda., año 2005
3.9.2. Determinación de turnos
Para la determinación de los programas de trabajos se ha considerado la

velocidad de línea en función a las horas de trabajo diarias y capacidad en kilogramos de
cosechar, recolectar y procesar en un día. Se estima que en un día o nueve horas de
trabajo, se cosecha una hectárea de cultivo.
La producción varía cada año, por lo tanto se establece un programa diario de
trabajo comenzando con 1440 Kg. en la primera temporada hasta 3240 Kg. en el año 5
de cosecha o año 9 de proyecto, con una velocidad de línea de 160Kg/Hr y 360 Kg. /Hr,
respectivamente. En esta primera etapa de trabajo se estima que para la ejecución de
los procesos de cosecha, recolección, pelado, separación y selección, partición, envasado
y almacenamiento, se requieren 5 personas. En una segunda etapa se requieren de 8
personas, para satisfacer las necesidades que exigen velocidades de línea que varían de
480 Kg. /Hr en el año 10 hasta 960 Kg. /Hr en el año 15 de proyecto.
En la Tabla 3-5 se observa la distribución de las faenas. Donde T1, T2, T3, T4,
T5, T6, T7 y T8, son los temporeros:
Tabla 3-5. Distribución de faenas para trabajadores temporeros
Ciclo 1
Temporeros para
Inicio Termino Temporeros para producción
Proceso producción menor
(hrs.) (Hrs.) menor 9000Kg
4000Kg
Cosecha y Recolección 08:00 09:00 T1,T2,T3 T1,T2,T3,T6
Despelonado 09:00 10:00 T4,T5 T4,T5,T7,T8
Selección 09:05 09:50 T4,T5 T4,T5,T7,T8
Partición 09:05 09:55 T4,T5 T4,T5,T7,T8
Envasado y Almacenamiento 09:30 10:00 T4,T5 T4,T5,T7,T8
Ciclo 2
Ciclo 3
Ciclo 4
Ciclo 5
Ciclo 6
Ciclo 7
Ciclo 8
Ciclo 9
3.9.3. Gastos en personal
Se ha determinado como gasto en personal, el sueldo de los temporeros

contratados, los implementos que estos requieren para la realización de las faenas y el
pago de bonos durante la temporada de cosecha. Los sueldos y bonos se consideran bajo
las leyes sociales.
Tabla 3-6. Gasto en personal por vestuario e implementos de seguridad
Entrega Costo Unitario Total UF/Año Total UF/Año

Cargo Prenda (Anual) UF ( 5 Temporeros) ( 8 Temporeros)
Jefe Operaciones Capa 2 0,4 0,8 0,8
Calzado de
1 1,1 5,5 8,8
seguridad
Buzo 1 0,8 4 6,4
Temporeros
Elementos de
protección 1 0,2 1 1,6
personal
Total 2,9 11,3 17,6
Tabla 3-7. Gasto en personal por sueldos y bonos en temporada alta
SUELDOS ASOCIADOS A LA PRODUCCIÓN EN TEMPORADA ALTA (UF)

Sueldo Anual Sueldo Anual (Periodo 10
Personal Sueldo Mensual Bono Temporada
(Periodo 5 a 9) a 15)
Jefe de Operaciones29,4 352,8 352,8 29,4
Temporeros 14,7 882,0 1.411,2
Total 1.234,8 1.764,0 29,4
Total Gasto 1.264,2 1.793,4
Tabla 3-8. Gasto en personal por sueldos en temporada baja
SUELDOS ASOCIADOS A LA PRODUCCIÓN EN TEMPORADA

BAJA (UF)
Personal Sueldo Mensual Sueldo Anual
Jefe de Operaciones 20,6 247,2
Temporeros
Total Gasto 247,2
3.10. PERSONAL DE OPERACIONES, CARGOS, PERFILES Y SUELDOS
Jefe de Operaciones: Encargado de la planificación y supervisión de las

actividades relacionadas al manejo y cuidado del huerto; y de los procesos de cosecha,
recolección y posteriores procesos. Se requiere de un técnico agrónomo con capacidad
de administración de personal. Se estima un sueldo de 20,6 UF de renta imponible, en
temporada sin producción y 29,4 UF durante periodo con producción. Se considera un
bono único anual de producción, para temporada de cosecha de 29.4 UF imponibles.
Temporeros: Encargados de llevar la faenas de cosecha, recolección,
despelonado, separación y selección, partición, envasado y almacenado del producto. El
personal deberá tener la capacitación necesaria para la manipulación del equipamiento
utilizado. Se estima un sueldo por temporada de 14 ,7 UF imponibles.
3.11. INVERSIONES EN EQUIPOS Y EDIFICACIONES
3.11.1. Inversiones en equipos
Tabla 3-9. Inversiones en equipamiento
INVERSIONES EN EQUIPOS (UF)

Año 0 Año 4 Total
Máquina Despelonadora 147,1 147,1
Máquina Separadora 176,5 176,5
Máquina Partidora 235,3 235,3
Bomba Riego 47,5 47,5
Total Inversión 47,5 558,9 606,4
Fuente: Viveros Compostela Ltda., año 2005.
3.11.2. Inversiones en edificaciones
Tabla 3-10. Inversiones en edificaciones
INVERSIONES EN EDIFICACIONES (UF)

Año 0 Año 4 Total
Galpón 0 314,7 314,7
Oficinas 0 105,9 105,9
Casa 123,5 123,5
Pozo 129 129
Total Inversión 252,5 420,6 673,1
Fuente: Empresa Constructora Los Castores Ltda.
3.12. INVERSIONES EN CAPITAL DE TRABAJO
Se estimará como capital de trabajo los costos operacionales del proyecto, para 4
años, más el Circulante en caja y cuenta banco.
Para un mejor detalle de los gastos se han separado en temporada alta y
temporada baja, entendiéndose por temporada baja, el período que comprende desde el
año 0 hasta el año 4, en el cual no existe producción; y temporada alta desde el año 5 en
adelante, período en el cual existe producción.
3.12.1. Gastos por suministros
Tabla 3-11. Cubicación de suministros en temporada alta y baja.
Suministros por Temporada

Total (UF) Total (UF)
Suministro Unidad de medida
Temporada baja Temporada alta
Electricidad Kw. / h 8,4 21,6
Gas M3 4,8 13,2
Agua M3 + cargo fijo 10,8 18
Teléfono Cargo fijo + consumo 10,8 28,8
Total 34,8 81,6
3.12.2. Gastos en sueldo
Tabla 3-12. Gastos en sueldos, temporada sin producción
TEMPORADA SIN PRODUCCIÓN

Personal Sueldo Mensual (UF) Sueldo Anual (UF)
Administrador 20,6 247,2

Secretaria
Contador
Cuidador
Jefe Operaciones 20,6 247,2
Temporeros
Total 41,2 494,4
Total Gasto 494,4
3.12.3. Gastos por manejo agrícola
A continuación se muestra la tabla 3-13 con detalle de gastos por manejo agrícola
durante temporada baja y alta respectivamente:
Tabla 3-13. Gastos en mantención de plantación anual temporada baja
GASTOS EN MANTENCIÓN ANUAL (UF)

TEMPORADA BAJA
Días hombres 164,7
Rastraje y surcadura 52,9
Fertilización
Abono foliar 4 aplicaciones 5,9
Pesticida e insecticida 17,6
Herbicida 17,6
Total 258,7
Fuente: Viveros Compostela.
Tabla 3-14. Gastos en mantención de la plantación anual, temporada alta
GASTOS EN MANTENCIÓN ANUAL (UF)

TEMPORADA ALTA
Días hombres 164,7
Rastraje y surcadura 52,9
Fertilización
Abono foliar 4 aplicaciones 5,9
Pesticida e insecticida 17,6
Herbicida 17,6
Arriendo tractor 180
Total 438,7
Fuente: Viveros Compostela.
3.12.4. Resumen en capital de trabajo
A continuación se muestra una tabla resumen con gastos y costos que conforman
el capital de trabajo:
Tabla 3-15. Resumen capital de trabajo
Capital de Trabajo Valores Anuales (UF)
Suministros 34,08
Sueldos 494,4
Gasto en Personal en Vestuario 0,8
Manejo Agrícola 258,8
Total 788,08
Por lo tanto, el capital de trabajo para los cuatro años en que no se percibirán
ingresos es de 3.152,32 UF.
3.13. COSTOS DE INSTALACIÓN Y PUESTA EN MARCHA
3.13.1. Costos de instalación
Se ha determinado que los costos de instalación son los relacionados al

equipamiento administrativo y a la plantación de pistachos.
3.13.2. Inversiones en equipos administrativos
El equipamiento administrativo se adquirido en el año cuatro, puesto que durante

el crecimiento de la plantación no serán requeridos. A continuación se detallan los
equipos de administración:
Tabla 3-16. Equipamiento de administración
EQUIPAMIENTO DE ADMINISTRACIÓN
Especie Cantidad Valor Unitario (UF)
Línea Telefónica 1 1,2
Set Escritorio 1 7,1
Set Computador / Impresora 1 23,5
Teléfono/Fax 1 1,8
Total Equipo 33,5
3.13.3. Costo relacionados con la plantación
Tabla 3-17. Costos de la plantación de pistachos
COSTOS DE LA PLANTACIÓN DE PISTACHOS (UF)

Preparación de tierra
Subsolado 14,7
Arado 17,6
Rastraje 11,8
Surcadora 11,8
Pulverizaciones 23,5
Plantación
Estacado holladura 79,4
Plantación 23,5
Tutores 29,4
Total 211,8
Fuente: Viveros Compostela, Ltda. Año 2005
3.13.4. Costos de puesta en marcha
Tabla 3-18. Costos de puesta en marcha
COSTOS DE PUESTA EN MARCHA Costo UF

Proceso de selección de personal 3
Permisos y patentes 8
Constitución de la sociedad 20
Sistemas de Información 29,41
Total 60,41
3.14. COSTOS DE IMPREVISTOS
El costo de imprevistos se ha estimado como el 10 % de la suma del valor de la

edificación, plantación y puesta en marcha, para cubrir las contingencias. Este valor
equivale a 57,2 UF.
3.15. INVERSIÓN INICIAL
A continuación se muestra tabla resumen con los gastos e inversiones que

conforman la inversión inicial:
Tabla 3-19. Inversión inicial
Inversión Inicial Año 0

Terreno 948
Edificación 300
Plantación 211,8
Puesta en Marcha 60,41
Capital de trabajo (4 años) 3.152,32
Costo de improviso 57,2
Total 4.729,73
CAPÍTULO 4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1. PERSONAL
El proyecto contempla personal de mano de obra directa e indirecta, con un nivel

de desempeño basado en la idoneidad que exige el rubro. Dirigidos por un
administrador el cual es responsable de la gestión comercial y administrativa de la
actividad.
4.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Figura 4-1. Organigrama

4.3. SISTEMAS DE INFORMACIÓN ADMINISTRATIVOS
Los sistemas de información administrativos están orientados a un eficiente

control interno, que contempla los siguientes aspectos:
Control de bodega, mediante el inventariado físico del centro de acopio.
Contabilidad, encargada de dar cumplimiento de registros, declaraciones y pagos que
demandan las leyes de IVA, renta, laborales y municipales. Pero además se hace
indispensable el manejo de la información contable para la toma de decisiones
financieras, de marketing y ventas.
Control de cuentas, registros de los movimientos de la cuenta banco y cuenta caja.
La implementación de estos sistemas de información tiene un costo asociado de
29,41 UF, para el control de bodega y de cuentas. La contabilidad es un servicio
externo y sus costos ya están considerados.
4.4. PERSONAL ADMINISTRATIVO, CARGOS, PERFILES, SUELDOS
Administrador: Encargado de las gestiones financieras de marketing y ventas. Se

requiere de un profesional con dominio en las funciones administradoras de una
empresa, tal como un Ingeniero Comercial, Administrador de Empresas, Ingeniero
Gestor Industrial u otro profesional con características similares. Se estima un sueldo de
20,6 UF de renta mensual durante el período sin producción, que comprende desde el
año 0 al año 4; y a partir del año 5 se considera un sueldo de 58,8 UF de renta
mensual, más un bono único anual de producción imponible de 58,8 UF.
Contador Externo: Contador general, tiene por función llevar los registros contables,
necesarios para dar cumplimientos a las leyes vigentes, mantener información oportuna
y fidedigna que reflejen la realidad de las gestiones administrativas. Además tendrá la
responsabilidad de realizar los pagos de impuestos y leyes sociales. Se ha estimado un
pago de honorarios igual a 2,35 UF mensuales.
Secretaria: Persona encargada de apoyar en la tareas administrativas durante tres meses
que comprenden el período de cosecha y comercialización. Se requiere de una
funcionaria con manejo de computadora a nivel de usuario, que se caracterice por tener
buen trato. Se ha estimado un sueldo imponible de 11,8 UF mensuales.
Cuidador: Persona responsable de mantener una presencia estable en el lugar de
plantación, tanto en los períodos de cosecha como en los de reposo agrícola. Debiendo
para esto fijar residencia en el predio agrícola. Se estima un sueldo imponible de 8,8 UF
mensuales.
4.5. GASTOS EN PERSONAL
No se consideran gastos en personal las faenas de plantación, fumigación, poda

y tratamientos de suelos, debido a que serán contratadas a empresas externas y están
incluidos en los costos del proceso.
4.5.1. Gastos en personal, temporada sin producción
Debido a que el proyecto se caracteriza por la ausencia de producción, durante

los primeros cuatro años, se considerará el personal que se detalla a continuación:
Tabla 4-1. Gasto anual en personal, temporada sin producción
TEMPORADA SIN PRODUCCIÓN

Personal Sueldo Mensual Sueldo Anual Bonos
(UF) (UF) Temporada
Administrador 20,6 247,2
Secretaria
Contador 2,4 28,2
Cuidador
Total 23,0 275,4 0,0
Total Gasto 275,4
4.5.2. Gastos en personal, temporada con producción
Tabla 4-2. Gasto anual en personal (año 5)
TEMPORADA CON PRODUCCIÓN

Personal Sueldo Mensual Sueldo Anual Bonos
(UF) (UF) Temporada
Administrador 58,8 705,6 58,8
Secretaria 11,8 141,2
Contador 2,4 28,2
Cuidador 8,8 105,9
Total 81,7 980,9 58,8
Total Gasto 1.039,7
CAPÍTULO 5: ESTUDIO LEGAL
5. ESTUDIO LEGAL
5.1. MARCO LEGAL VIGENTE NACIONAL E INTERNACIONAL
El proyecto se rige por las normativas vigentes del Derecho Nacional e

Internacional según corresponda referido a los aspectos de tributación, legislación,
laboral, medio ambiente y constitución de sociedad.
5.2. POLÍTICAS DE DESARROLLO INDUSTRIAL
La actividad agropecuaria, engloba a la actividad agrícola y la actividad ganadera

o pecuaria. Ambos sectores constituidos por una actividad productora o primaria, que se
lleva a cabo en tierra o sin ella y una actividad elaboradora o transformadora que puede
llevarse a cabo en cualquier otro lugar. Dentro del sector agropecuario se incluye la
producción de cereales, hortalizas, fruticultura, cultivos industriales, viñas y ganadería,
entre otras.
5.3. ASPECTOS LEGALES DEL GIRO DEL PROYECTO
Se debe cumplir con las certificaciones y permisos correspondientes emitidos por

las autoridades competentes ajustados a la ley vigente, en la tabla siguiente se detallan
los trámites necesarios para llevar acabo la operación:
Tabla 5-1. Tramites legales del proyecto
ITEM CERTIFICACION ORGANISMO EMISOR
Constitución de la sociedad Escritura de la sociedad Notaria

Publicación extracto diario oficial Diario oficial
Registro sociedad comercial
Registro civil
Edificaciones Derecho de edificación Dirección de obras

Recepción municipal Municipalidad
Resolución sanitaria S.N.S.
Informe técnico de seguridad
Cuerpo de bomberos
Patente Patente comercial Departamento de rentas
Servicio de agua y Certificado de factibilidad
alcantarillado Aprobación del proyecto ESVAL
Contrato de suministro
Servicio de energía eléctrica Certificado de factibilidad Chilquinta
Resolución de aprobación Superintendencia
Contrato de suministro Chilquinta
Instalación telefónica Contrato de servicio CTC
Construcción de edificio Contrato de construcción Empresa constructora
5.4. INCENTIVOS
5.4.1. Créditos imputables al impuesto primera categoría
Los contribuyentes que declaran impuesto de primera categoría, en la líneas 32 y

33, los créditos que pueden deducir de dicho tributo, en la columna “rebaja al
impuesto”. Provienen de los siguientes conceptos:
Los contribuyentes que exploten en calidad de propietario o usufructuario bienes raíces
agrícolas que declaren la renta efectiva de dicha actividad, tienen derecho al crédito por
contribuciones de bienes raíces.
Los contribuyentes tienen derecho a crédito, conforme a lo dispuesto por el artículo 33
bis, de la ley de la renta, por bienes físicos de los activos inmovilizados.
5.5. ASPECTOS LABORALES
La contratación del personal se hará bajo las condiciones dictadas por el Decreto
con fuerza de Ley Nº 1 del Ministerio del Trabajo y Previsión Social y modificado por la
Ley N° 19.759 y publicado el 5 de octubre del 2001, contenida en el Código del Trabajo
y sus posteriores modificaciones.
5.6. COSTOS ASOCIADOS AL CUMPLIMIENTO DE LA LEGISLACIÓN

VIGENTE
Tabla 5-2. Costos asociados al cumplimiento legal
ITEM COSTO UF
Gasto notarial por constitución de la sociedad 6,4
Publicación de extracto de constitución de la Sociedad en el Diario Oficial 3,6
Registro de la Sociedad en Conservador de Bienes Raíces y Comercio 10

TOTAL 20
Fuente: Precios referenciales de Notarias
5.7. CONSTITUCION DE LA SOCIEDAD COMERCIAL
5.7.1. Estructura societaria
Para el proyecto se constituirá una Sociedad de Responsabilidad Limitada bajo

las condiciones estipuladas en el código de Comercio referente a esta materia. Estará
conformada por dos socios con un aporte igualitario correspondiente al total del monto
de inversión exigido por el proyecto.
Los socios participantes serán personas naturales habilitadas con intereses
comunes de índole comercial.
5.7.2. Estimación de gastos para dar forma a la estructura societaria
Se requieren tres trámites oficiales para dar forma a la sociedad comercial:

Constituir la sociedad mediante una escritura publica
Hacer la publicación de esta escritura en el diario oficial
Inscribir la sociedad en el registro del conservador de Bienes Raíces y Comercio.
El costo estimado por los tres trámites anteriores es de 20 UF.
5.8. TRIBUTARIA
5.8.1. Sistema tributario
El sector agropecuario, por norma general tributa en la primera categoría en base

a Renta Efectiva, dado que las rentas generadas provienen de la explotación del recurso
natural.
Como excepción a la norma, el legislador permite la Renta Presunta a aquellos
agricultores personas naturales, comunidades, cooperativas y sociedades de personas que
registren ventas anuales menores a 8000 UTM, pagando en este caso, el 10% en caso de
propietarios y el 4% en caso de arrendatario, del avalúo fiscal del o los predios que
explote.
Debido a que las ventas anuales, superarán las 8.000 UTM anuales, no es posible
tributar bajo el régimen de renta presunta, optando por la única alternativa restante que
es la tributación en base a la renta efectiva. Lo cual requiere llevar una contabilidad
completa y cancelar un impuesto del 17 % sobre las utilidades obtenidas en un periodo.
5.8.2. Mecanismos de determinación de gastos en impuestos
No se considerará un gasto en impuesto el IVA, en las transacciones de compra

y venta por considerarse estas sólo con valores netos.
Al finalizar el ejercicio contable y obtenidas las utilidades del ejercicio, serán
rebajados los pagos provisionales mensuales (p.p.m.), los gastos no rechazados, los
créditos sence, y en general cualquiera otra rebaja que permitiere la ley, para luego de
efectuados los descuentos de las utilidades se obtendrá la base para el pago de impuesto
en la declaración anual de renta con una tasa del 17 %, vigente a la fecha según decreto
de ley N° 824.
5.9. IMPACTO MEDIO AMBIENTAL
Según lo dispuesto en la ley N° 19300 del Medio Ambiente y el Reglamento de

Impacto Ambiental (Decreto Supremo número 30, publicado en el diario Oficial del 3 de
abril de 1997) por las características del proyecto su tamaño estará afecto a las
disposiciones del reglamento de impacto Ambiental.
CAPÍTULO 6: EVALUACIÓN ECONÓMICA
6. EVALUACIÓN ECONÓMICA
Conocidos los niveles de inversión en activos fijos y capital de trabajo, se está en

condiciones de calcular los flujos de cajas para el horizonte de evaluación por medio de
la proyección de ingresos y egresos asociados al proyecto sujeto a evaluación.
Determinados los flujos netos correspondientes a cada período se procede a
calcular los indicadores de rentabilidad de acuerdo al método de evaluación aplicado.
Los métodos a utilizar son VAN y TIR.
6.1. GENERALIDADES
La evaluación económica del presente proyecto, está orientada a entregar los

antecedentes necesarios para afectar la inversión y financiamiento que requiere la
implementación de una empresa. Esta evolución corresponde a la conclusión de los
capítulos anteriores, en este estudio se determinará si es no conveniente realizar el
proyecto.
Finalmente, se realizará un estudio de sensibilización de las variables financieras del
proyecto, a través de los indicadores de rentabilidad: VAN y TIR, sensibilizando las
variables que se consideren más sensibles en el flujo de caja.
Horizonte de Tiempo Para esta evaluación económica se considerará un horizonte de
tiempo de 15 años, ciclo de vida del proyecto, con lo cual se desarrollarán los flujos de
caja.
Unidad Monetaria Se utilizará la Unidad de Fomento al día 01 de octubre del 2006,
correspondiente a 1 U.F. = $18402.99 1 .
Financiamiento Se considera financiamiento para un proyecto puro, financiado en un
25%, 50% y 75%.
Tasa de Interés La tasa de interés aplicada para el proyecto financiado está de acuerdo a
la captación de la cartera bancaria y corresponde a la tasa 10,05% anual por 6 años.
Tasa de Descuento La tasa de descuento es ocupada para actualizar (valor presente) los
flujos de caja del proyecto, la rentabilidad que le exige el inversionista a la inversión, el
costo alternativo, por renunciar a un uso alternativo de esos recursos.
La tasa considerada para el proyecto es de un 25%.
1
Valor tomado de la página oficia del Banco Central de Chile (www.bcentral.cl).
Para calcular esta tasa se aplicó el Cálculo Valorización de Capital [3] tasa
exigida por los factores que aportan el financiamiento, cuya adecuada satisfacción
permiten que el valor de la empresa, a lo menos, se mantenga.
Formula 6-1 ke = CO + P.R.O + P.R.F

Ke = 1,5 % + 19 % + 4,5 %
Ke = 25 %
Donde:
Ke : Tasa ajustada por el riesgo o tasa de descuento, su objetivo es incorporar, en
primera instancia, el riesgo operacional en la determinación de la tasa de ganancia
requerida por los inversionistas de la empresa.
CO: Costo de Oportunidad corresponde a aquella tasa que se utiliza para
determinar el valor actual de los flujos que genera el proyecto y representa la
rentabilidad que debe exigir a la inversión por renunciar a un uso alternativo de los
recursos en proyectos de riesgos similares. En este caso es de un 1,5%
P.R.O.: Prima por Riesgo Operacional, es el riesgo que asume el inversionista al
invertir en la empresa. La prima por riesgo, es una cuota asianada sobre la tasa real en la
cual varía según la industria en la que esta inmerso el proyecto. Para la prima por riesgo
del proyecto, se estima en un 19%.
P.R.F.: Prima por Riesgo Financiero, exige la capacidad razonable de pago
(solvencia) a los factores que aportan financiamiento. La tasa promedio real de mercado
es cercana al 4,5%
En el modelo no se considera una prima por inflación, debido a que los flujos
monetarios están en Unidad de Fomento y en esta unidad monetaria no considera
variaciones por inflación y deflación económica. La prima de riesgo en este caso se
estima en 0%
Sensibilización
Con el objetivo de mejorar las estimaciones y reducir el grado de riesgo, el
proyecto ha considerado como variables más relevante, los ingresos los cuales se
variarán porcentualmente en los flujos de caja, de manera de visualizar el efecto que
tiene estas variables en los indicadores económicos, VAN y la tasa máxima de
rentabilidad que le podemos exigir al proyecto, TIR
6.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Las fuentes de financiamiento posibles para el proyecto son a través del aporte de
la sociedad o de una combinación de financiamiento entre la sociedad y alguna entidad
crediticia, pudiendo ser la banca, u otra institución destinada a financiar proyectos
agropecuarios con recursos del estado, tales como FIA, CORFO, INDAP.
6.2.1. Inversionistas
El capital propio como fuente de financiamiento de una empresa tiene el costo de

oportunidad como costo asociado. Dicho costo corresponde a la rentabilidad esperada si
se invierte en el mejor proyecto alternativo. Se parte de la base que la empresa cuenta
con proyectos más rentables que colocar su capital en el banco ya que de lo contrario no
hay ninguna razón para que ella siga operando. El inversionista sería la sociedad, que
dispondrá de los recursos económicos necesarios para la puesta en marcha del proyecto
y que logrará reponer cuando este genere utilidades.
6.2.2. Instituciones crediticias
Como norma general el mercado bancario coloca barreras para el financiamiento

para proyectos nuevos. El banco Estado ofrece a través de fondos de garantía estatal un
producto alternativo al momento de realizar el análisis financiero.
El banco solicita por lo menos que el inversionista financie el 25% de la
inversión total, califica de acuerdo una tasa de riesgo a lo largo de duración de proyecto.
Las tasas de intereses para un crédito, a largo plazo en UF anuales es de 10,05 %
con un máximo de 6 años de duración del proyecto.
6.2.3. Leasing
El sistema leasing (sistema de arriendo con opción de compra) no financia

proyectos de inversión nuevos, sólo financia la adquisición de activos fijos con una tasa
de interés mayor a la ofrecida por otros sistemas de financiamiento, por lo tanto
constituye una alternativa de financiamiento poco atractiva.
6.3. COSTOS DE FINANCIAMIENTO
Referido principalmente a las alternativas de financiamiento por los diferentes

bancos de la zona, para el proyecto corresponde a una tasa de mercado de 10,05 %
anual (Banco Estado).
6.3.1. Amortización del proyecto
6.3.1.1. Amortización en un 25%
Un financiamiento del 25% de la inversión inicial, que equivale a 1.182,43 U.F.,

pagaderos en 6 años. Con reducción sistemática de capital y una amortización variable y
una cuota de 312,32 U.F., como se muestra en la siguiente Tabla 6-1:
Tabla 6-1. Calculo de Amortización Financiamiento 25%
Amortización Financiamiento 25%

Período Intereses Amortización Deuda
0 1.182,43
1 118,83 193,49 988,94
2 99,39 212,93 776,01
3 77,99 234,33 541,68
4 54,44 257,88 283,80
5 28,52 283,80 0,00
6.3.1.2. Amortización en un 50 %
Un financiamiento del 50 % de la inversión inicial, que equivale a 2.364,86 U.F.,

Tabla 6-2. Amortización financiamiento 50%

0 2.364,86
1 237,67 386,97 1.977,89
2 198,78 425,86 1.552,02
3 155,98 468,66 1.083,36
4 108,88 515,76 567,60
5 57,04 567,60 0
6.3.1.3. Amortización en un 75 %
Un financiamiento del 75% de la inversión inicial, que equivale a 3547,49 U.F.,

Tabla 6-3. Calculo de amortización financiamiento 75%

0 3.547,29
1 356,50 580,46 2.966,83
2 298,17 638,80 2.328,04
3 233,97 702,99 1.625,04
4 163,32 773,65 851,40
5 85,57 851,40 0
6.4. ESTRUCTURA DEL FLUJO DE CAJA
La construcción del flujo de caja se estructura en el detalle de los ítems

siguientes:
6.4.1. Determinación de ingresos operacionales
Para llevar a cabo el desarrollo de los flujos de caja, se hace necesario estudiar la
variación de los ingresos operacionales a lo largo de la vida útil del proyecto.
Los ingresos del pistacho están dados por el valor de compra de los poderes
compradores en Chile de este frutal de nuez. Se ha simulado un precio de venta del
horticultor a distribuidor de 0,28 UF ($ 5.000 aprox.) el kilo de pistacho con cáscara.
Los ingresos se comienzan a percibir a partir del quinto año, vendiendo el total
de la cosecha a las empresas procesadoras y envasadoras de frutos secos. Los ingresos
van en aumento de manera proporcional a la capacidad de producción de la plantación
(Ver Tabla 3-3), alcanzando un valor de 24.192 UF por 10 hectáreas para un nivel de
producción alta.
A continuación se muestra la Tabla 6-4, con los ingresos por venta anual, de la
producción completa:
Tabla 6-4. Ingresos por venta del proyecto
Año producción Ingresos por Venta,

Plantación producción de 10[ha] (U.F.)
Plantación 0
1 0
2 0
3 0
4 0
5 4.032
6 5.040
7 6.048
8 7.056
9 9.072
10 12.096
11 15.120
12 18.144
13 20.160
14 22.176
15 24.192
6.4.2. Determinación de costos
A continuación se muestra tabla resumen de los egresos operacionales del

proyecto:
Tabla 6-5. Resumen de egresos operacionales del proyecto.
Detalle de Egresos Año 1 a 4 (UF) Año 5 a 9 (UF) Año 10 a 15 (UF)

Insumos 0,00 35,3 142,00
Suministros 34,08 81,60 81,60
Gastos en Personal 495,20 2.315,20 2.850,70
Manejo Agrícolas 258,80 438,70 438,71
Costo de improviso 57,20
Total 845,28 2.870,80 3.513,01
6.4.3. Inversión Inicial
La inversión del proyecto, son todos aquellos gastos que se efectúan en unidad
de tiempo para la adquisición de determinados factores o medios productivos, los cuales
permiten implementar la empresa de Cultivo y Comercialización de Pistachos.
Es la parte de ingreso disponible que se destina a la compra de bienes y/o
servicios con la finalidad de incrementar el patrimonio de la empresa.
Tabla 6-6. Inversión inicial, sin incluir capital de trabajo
Inversión Inicial Año 0

Terreno 948
Edificación 300
Plantación 211,8
Puesta en Marcha 60,41

Costo de imprevisto 57,2
Total 1577,41
6.4.4. Inversión en ampliación y reemplazo
Para un mejor entendimiento de la estructura de los flujos de cajas, a

continuación se detallarán las tablas de inversiones de reemplazo e inversiones de
ampliación. :
Tabla 6-7. Inversión de ampliación por periodo
Inversión de Ampliación Año 4 Año 5

Galpón 314,70
Eq. Oficina Ampliación 20,50
Maquinarias 558,8
Total 873,50 20,50
Tabla 6-8. Inversión de reemplazo
Inversión de Reemplazo Año 7 Año 8 Año 9 Año 11 Año 12

Maquinarias
Eq. Oficina 20,50 20,50 20,50
Mb Oficina 23,50
Bombas 47,50
Total 20,50 23,50 47,50 20,50 20,50
6.4.5. Capital de trabajo
Corresponde a la cantidad de capital que se requiere, por encima de la inversión

fija, para operar la empresa inicialmente y durante su vida útil.
El capital de trabajo anual requerido es de 788,08 UF, por lo tanto el capital de
trabajo para los cuatro años en que no se percibirán ingresos es de 3.152,32 UF.
6.4.6. Depreciación
La depreciación es la pérdida del valor por usos u obsolescencia que tiene un

determinado bien o activo, para el proyecto la depreciación de los equipos e
instalaciones del proyecto se hará de acuerdo a lo dispuesto en el manual del servicio de
impuestos internos, bajo el mandato de la Ley de la Renta y se hará una depreciación
acelerada en los años que estipula la ley para cada caso en particular. Se ha optado
por este tipo de depreciación para lograr una mayor cantidad de gastos en las etapas
iniciales del proyecto y lograr una disminución de las utilidades y menor gasto en el
pago de impuestos, cuando aún los ingresos son menores.
Las tablas siguientes muestran las depreciaciones y los valores de desecho del
proyecto:
Tabla 6-9. Vida útil de los activos depreciables
Depreciación Vida Acelerada Inversión Depreciación Valor

Útil (años) Inicial (UF) Acelerada Libro (UF)
(UF)
Plantación 18 6 288,35 48,06 0
Bomba 8 2 47,5 23,75 0
Maquinarías 11 2 558,8 279,40 0
Edificación Casa (Año 0) 20 6 123,5 20,58 0
Edificación (Año 4) 20 6 420,6 70,10 0
Eq. Oficinas 6 2 20,5 10,25 0
Eq. Oficinas Ampl. (Año 5) 6 2 20,5 10,25 0
Muebles Oficinas 7 2 23,5 11,75 0
Fuente: Boletín SII (Anexo E)
Tabla 6-10. Resumen de activos depreciables del proyecto
ACTIVOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
DEPRECIABLES
Edificaciones (Año 0) 20,58 20,58 20,58 20,58 20,58 20,58
Edificaciones (Año 4) 70,1 70,1 70,1 70,1 70,1 70,1
Maquinaria 279,4 279,4
Bombas 23,75 23,75
1° Reemplazo c/ 8 años 23,75 23,75
Muebles Oficina (Año 4) 11,75 11,75
Equipos Oficina (Año 4) 10,25 10,25
1° Reemplazo c/4 años 10,25 10,25
Eq. Oficina Ampliación 10,25 10,25
Plantación 48,06 48,06 48,06 48,06 48,06 48,06
TOTAL DEPRECIACION 92,39 92,39 68,64 440,14 450,39 148,99 70,10 80,35 114,35 34,00 0 10,25 20,50 10,25 0

6.4.7. Valor de desecho
La estimación del valor de desecho se calculará mediante el método

denominado como económico, que supone que el proyecto valdrá lo que es capaz de
generar desde el momento en que se evalúa hacia delante. Para ello, se toma un flujo
normal como promedio perpetuo a futuro y se le resta la depreciación, como una
forma de incorporar el efecto de las inversiones de reemplazo necesarias para
mantener la capacidad productiva. De esta forma, el valor de desecho quedaría
como:
Formula.6.1
VD = (B – C ) k - Dep k
i
Donde:
VD Valor de desecho del proyecto
(B – C) k Beneficio neto del año normal k
Dep k Depreciación del año k
i Tasa exigida como costo de capital
De lo anterior se obtiene que al año 15 el valor de desecho para el proyecto
alcance 131.508,50 UF.
6.5. FLUJO DE CAJA
La proyección del flujo de caja constituye uno de los elementos más

importantes del estudio de un proyecto, ya que la evaluación del mismo se efectuará
sobre los resultados que en ella se determinen. La información básica para realizar
esta proyección está contenida en los estudios de mercado, técnico, administrativo y
económico. Al proyectar el flujo de caja será necesario incorporar información
adicional relacionada con los efectos tributarios de la depreciación, de la
amortización del activo, valor residual, utilidades y pérdidas.
La evaluación del proyecto permite determinar los indicadores de
rentabilidad, con los cuales el inversionista tomará la decisión de llevar a cabo o no
el proyecto.
Tasa de Descuento El costo de capital o tasa de descuento a considerar para el
proyecto será de 25% basado en la tasa de descuento promedio de diferentes
proyectos de inversión de naturaleza similar (proyectos más o menos riesgosos).
Valor Actual Neto o VAN Consiste en la determinación del beneficio económico de
un proyecto por sobre el costo de capital a valor actual. En caso de ser valor positivo
indica que el proyectó es atractivo; en caso de ser negativo indica que el proyecto no
es atractivo.
Tasa de Interno de Retorno TIR Consiste en determinar la tasa de costo de capital
para la cual el VAN se hace cero.
Período de Recuperación de la inversión PAYBACK Corresponde al período de
tiempo necesario para que el flujo cubra el monto total de la inversión.
6.5.1. Flujo de caja sin financiamiento
La evaluación del proyecto puro permite determinar los indicadores de

rentabilidad asumiendo que la inversión inicial del proyecto estará a cargo del
inversionista sin contar con financiamiento externo.
6.5.1.1 Indicadores económicos para proyecto sin financiamiento
En la Tabla 6-11 se señalan los indicadores que permiten percibir la

rentabilidad del proyecto considerando la ausencia de financiamiento externo.
Tabla 6-11. Indicadores económicos para flujo de caja sin financiamiento
Tasa descuento 25%
VAN 4.377,96
TIR 33%
Periodo de Recuperación 8
El primer indicador calculado VAN para el proyecto puro es de un 4.377,96

U.F., en términos financieros este resultado revela un aumento del patrimonio y una
recuperación de la inversión , generando un excedente para el proyecto en cuestión y
por lo tanto resulta ser conveniente para su creación.
Por otro lado, se obtuvo una Tasa Interna de Retorno TIR igual a 33%, mayor
que la tasa de descuento 25% obteniendo un excedente de un 8 %, por lo tanto el
proyecto se considera rentable.
Con respecto a PAYBACK, Periodo de Recuperación, este indica que en año
8 se recupera la inversión.
Como conclusión, de acuerdo a los resultados de los indicadores económicos
el proyecto resulta ser rentable.
A continuación se muestra la Tabla 6-12, en la que se aprecia el crecimiento
de la empresa, de acuerdo a los flujos de caja para un horizonte de 15 años, se
considera para los efectos tributarios el impuesto a la renta de primera categoría que
es de un 17%:
Tabla 6-12. Flujo de caja sin financiamiento
Períodos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Ingresos por Venta 0 0 0 0 4.032 5.040 6.048 7.056 9.072 12.096 15.120 18.144 20.160 22.176 24.192
(Egresos) -845,28 -845,28 -845,28 -845,28 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01
Margen operacional -845,28 -845,28 -845,28 -845,28 1.161,20 2.169,20 3.177,20 4.185,20 6.201,20 8.582,99 11.606,99 14.630,99 16.646,99 18.662,99 20.678,99
(Depreciación) -92,39 -92,39 -68,64 -440,14 -450,39 -148,99 -70,10 -80,35 -114,35 -34,00 0 -10,25 -20,50 -10,25 0
(Perdida del Ejerc.
anterior) 0 -937,67 -1.959,87 -3.051,29 -4.616,51 -4.210,70 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Interés Crédito
Corto Plazo) -84,53 -177,50 -279,80 -305,00 -217,30
Valor Desecho 131.508,50
Utilidad antes
impuestos - 937,67 -1.959,87 -3.051,29 -4.616,51 - 4.210,70 -2.407,79 3.107,10 4.104,85 6.086,85 8.548,99 11.606,99 14.620,74 16.626,49 18.652,74 152.187,49
(Impuesto) 0 0 0 0 0 - - 528,21 - 697,82 -1.034,76 -1.453,33 - 1.973,19 - 2.485,53 - 2.826,50 - 3.170,97 - 25.871,87
Utilidad neta -937,67 -1.959,87 -3.051,29 -4.616,51 -4.210,70 -2.407,79 2.578,89 3.407,03 5.052,09 7.095,66 9.633,80 12.135,21 13.799,99 15.481,77 126.315,62
Perdida del Ejerc.
Anterior 0 937,67 1.959,87 3.051,29 4.616,51 4.210,70 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Depreciación 92,39 92,39 68,64 440,14 450,39 148,99 70,1 80,35 114,35 34 0 10,25 20,5 10,25 0
(Inv. reemplazo) 0 0 0 0 0 0 -20,5 -23,5 -47,5 0 -20,5 -20,5 0 0 0
(Inv. ampliación) 0 0 0 873,5 20,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Inv. inicial) -1.577,40
(Capital de trabajo
para 4 años) -3.152,32 3.381,12
(Amortización Corto
Plazo) -845,28 -1775 -2798 -3050 -2173 -221,1
Crédito C. P. 845,28 1775 2798 3050 2173 221,1
Flujo Caja -4.729,72 0 0 0 0 0 0 2.407,39 3.463,88 5.118,94 7.129,66 9.613,30 12.124,96 13.820,49 15.492,02 129.696,74
6.5.1.2. Sensibilización del proyecto puro
Como una forma de establecer cuan sensible puede resultar el proyecto al sufrir
eventuales modificaciones en alguna de sus variables manteniendo el resto fijas, se
analizarán los efectos de la disminución del porcentaje de Ingresos por venta e
Incremento del porcentaje de los costos operacionales.
El cálculo de sensibilización se realizará al proyecto puro y al proyecto
financiado con un 75%, por ser las variables que representan y muestran el menor y
mayor VAN.
6.5.1.3 Disminución de los ingresos por ventas
Los ingresos por venta es una variable fundamental en el desarrollo de un

proyecto, es por ello que es importante generar el supuesto que esta variable disminuya y
conocer cual sería el comportamiento crítico para desistir en el desarrollo del proyecto.
A continuación la Tabla Nº 6-13, refleja lo que ocurre con la disminución de los
Ingresos por Venta versus el indicador VAN:
Tabla 6-13. Sensibilización de los ingresos por venta del proyecto puro
Disminución (%) VAN (UF) TIR

5 3.814,29 32
15 2.961,49 31
25 2.149,50 29
40 1007,72 27
50 332,49 26
55 18,63 25
55,2 7,40 25
55,3 1,78 25
55,33 0,06 25
55,331 0,00 25
55,335 -0,26 25
55,35 -1,02 25
55,5 -9,44 25
57 -93,46 25
60 -263,02 24
El porcentaje de disminución de los ingresos donde el VAN se hace cero es de
53.331 %.
El valor de máximo variación en el porcentaje de disminución de los ingresos por
venta que puede experimentar el proyecto es de -55% para el cual el VAN será de -18.63
U.F.
6.5.1.4. Incremento de los egresos operacionales
Los Egresos Operacionales que conforman el producto de venta de la empresa

influyen directamente en la alza de los precios y en la demanda del mercado.
Para conocer cual es el límite crítico de aumento de los egresos operacionales
que puede sostener el proyecto se observa en la Tabla N° 6 -14:
Tabla 6-14. Sensibilización de los egresos operacionales del proyecto puro
% VAN TIR
25 3343,62 31
50 2578,03 30
100 1349,91 28
150 396,19 26
175 14,52 25
175,9 0,16 25
175,904 0 25
176 -1,46 25
180 -167,01 25
200 -313,74 24
El porcentaje de incremento en los egresos operacionales, donde el VAN se hace cero es

de 175.904%.
El valor de máximo que puede aumentar el porcentaje de egresos operacionales es de -
175% para el cual el VAN será de -14.52 U.F.
6.5.1.5. Análisis de riesgo
El riesgo de un proyecto es la variabilidad de los flujos de cajas reales con

respecto al esperado, a mayor variabilidad mayor será el riesgo. Esto debido a que la
variabilidad afecta a los flujos de caja y por ende en la rentabilidad del proyecto.
La incertidumbre es la generadora del riesgo o la variabilidad en los retornos,
ésta crece a medida que se proyecta a un horizonte mayor.
La relación entre rentabilidad y el riesgo es positiva, por tanto un proyecto con
mayor riesgo deberá ser más rentable.
Para el proyecto la tasa de riesgo que se asumirá es de un 19,5% debido a que el
horizonte de tiempo en que se proyecta es de 15 años y la incertidumbre es alta; y no
menos importante las variaciones que pueden experimentar los costos operacionales.
También se asume un riesgo, prima del riesgo financiero de 4 %, valor que es
propio del inversionista al comparar proyectos similares e invertir en este, dejando de
lado otras oportunidades. La suma del costo de oportunidad más la tasa de riesgo y el
riesgo propio del inversionista es la tasa de descuento.
Los resultados obtenidos a través de las sensibilizaciones indican que los costos
operacionales y los ingresos por venta son las variables más riesgosas para el proyecto
analizadas de manera independiente cada una.
6.5.1.6. Rentabilidad del proyecto puro
El proyecto es rentable sin financiamiento, el VAN es positivo y la TIR es

superior a la tasa de descuento y el capital de trabajo se recupera al noveno año, los
flujos al final de cada período son positivos.
El resultado obtenido a través de la sensibilización indica que el proyecto es
sensible a los cambios que puedan experimentar los costos operacionales y los ingresos
por venta.
El proyecto sin variación porcentual experimenta un VAN de 4.490,93 UF, TIR
de 33% y un período de recuperación de 8 años, lo que indica que proyecto es factible.
6.6. PROYECTO CON FINANCIAMIENTO
A continuación se presentan los flujos de caja con financiamiento de 25%, 50%

y 75%.
6.6.1 Flujo de Caja con Financiamiento 25%
La evaluación económica del proyecto financiamiento en un 25% permite

determinar los indicadores de rentabilidad asumiendo que la inversión inicial del
proyecto estará a cargo del inversionista sólo en un 75%.
El uso de financiamiento externo se refleja en el flujo de caja, en el que se
consideran los valores cuantificados en la Tabla 6-1 de amortización, para el préstamo
del Banco Estado que propone una tasa de interés de 10,05% para el monto de 1.182,43
U.F., que corresponde al 25% del monto inicial requerido para el financiamiento del
proyecto.
A continuación se muestra la Tabla 6-15, en la que se aprecia el crecimiento de la
empresa de acuerdo a los flujos de caja para un horizonte de 15 años, apoyado con un
aporte financiero del 25%, se considera para los efectos tributarios el impuesto a la renta
de primera categoría que es de un 17%. A continuación se presenta la Tabla 6-15.
Períodos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
(Egresos) -845,28 -845,28 -845,28 -845,28 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01
(Depreciacion) -92,39 -92,39 -68,64 -440,14 -450,39 -148,99 -70,1 -80,35 -114,35 -34 0 -10,25 -20,5 -10,25 0
(Perdida del ejercicio anterior) 0 -1.056,50 -2.209,90 -3.446,18 -5.171,31 -4.941,56 -3.332,00 0 0 0 0 0 0 0 0
(Intereses C.Largo Plazo) -118,83 -99,39 -77,99 -54,44 -28,52
(Intereses C.Corto Plazo) -116,34 -244,37 -385,27 -452,54 -410,65 -233,91 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Valor de Desecho 131.508,50
Utilidad antes impuestos - 1.056,50 - 2.209,90 - 3.446,18 - 5.171,31 - 4.941,56 -3.332,00 - 458,81 4.104,85 6.086,85 8.548,99 11.606,99 14.620,74 16.626,49 18.652,74 152.187,49
(Impuesto) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -697,82 -1.034,76 -1.453,33 -1.973,19 -2.485,53 -2.826,50 -3.170,97 -25.871,87
Utilidad neta -1.056,50 -2.209,90 -3.446,18 -5.171,31 -4.941,56 -3.332,00 -458,81 3.407,03 5.052,09 7.095,66 9.633,80 12.135,21 13.799,99 15.481,77 126.315,62
Perdida del ejercicio anterior

0 1.056,50 2.209,90 3.446,18 5.171,31 4.941,56 3.332,00 0 0 0 0 0 0 0 0
(Amortización C. Corto Plazo) -1157,6 -2431,54 -3833,51 -4502,88 -4086,04 -2327,49 0 0 0 0 0 0 0 0
(Amortización C. Largo Plazo) -193,49 -212,93 -234,33 -257,88 -283,80
Depreciación 92,39 92,39 68,64 440,14 450,39 148,99 70,1 80,35 114,35 34 0 10,25 20,5 10,25 0
(Inv. de reemplazo) 0 0 0 0 0 0 -20,5 -23,5 -47,5 0 -20,5 -20,5 0 0 0
(Inv. de ampliación) 0 0 0 873,5 20,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Capital de trabajo para 4 años) -3.152,32 3.381,12
Crédito Corto Plazo 1157,6 2431,54 3833,51 4502,88 4086,04 2327,49
Crédito Largo Plazo 1.182,43
Flujo Caja Financiado 25% -3.547,29 0 0 0 0 0 0 595,30 3.463,88 5.118,94 7.129,66 9.613,30 12.124,96 13.820,49 15.492,02 129.696,74

6.6.1. Indicadores económicos para proyecto con financiamiento 25%
En la Tabla 6-16, se señalan los indicadores que permiten percibir la rentabilidad

del proyecto considerando el 25% del financiamiento externo.
Tabla 6-16. Indicadores económicos de proyecto con financiado 25%
Tasa descuento 0,25

VAN 5.019,78
TIR 36%
El primer indicador calculado VAN para el proyecto puro es de un 5.019,78 U.F.,

en términos financieros este resultado revela un aumento del patrimonio y una
recuperación de la inversión , generando un excedente para el proyecto en cuestión y por
lo tanto resulta ser conveniente para su creación.
Con respecto a PAYBACK, Periodo de Recuperación, este indica que en año 8 se
recupera la inversión.
Como conclusión, de acuerdo a los resultados de los indicadores económicos el
proyecto resulta ser rentable.

proyecto.
A continuación se muestra la Tabla 6-17, en la que se aprecia el crecimiento de la
de primera categoría que es de un 17%. A continuación se presenta la Tabla 6-17.
Períodos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
(Egresos) -845,28 -845,28 -845,28 -845,28 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01
(Depreciacion) -92,39 -92,39 -68,64 -440,14 -450,39 -148,99 -70,1 -80,35 -114,35 -34 0 -10,25 -20,5 -10,25 0
(Perdida ejercicio
anterior) 0 -1.175,34 -2.459,51 -3.839,71 -5.723,22 -5.667,78 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Intereses C. Largo
Plazo) -237,67 -198,78 -155,98 -108,88 -57,04
(Intereses C.Corto
Plazo) -147,73 -310,30 -489,21 -598,32 -602,47 -445,01 -217,97 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad antes impuestos - 1.175,34 - 2.459,51 - 3.839,71 - 5.723,22 - 5.667,78 - 4.250,03 2.662,09 3.886,88 6.086,85 8.548,99 11.606,99 14.620,74 16.626,49 18.652,74 152.187,49
(Impuesto) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 -452,56 -660,77 -1.034,76 -1.453,33 -1.973,19 -2.485,53 -2.826,50 -3.170,97 -25.871,87
Utilidad neta -1.175,34 -2.459,51 -3.839,71 -5.723,22 -5.667,78 -4.250,03 2.209,54 3.226,11 5.052,09 7.095,66 9.633,80 12.135,21 13.799,99 15.481,77 126.315,62
Perdida ejercicio
anterior 0 1.175,34 2.459,51 3.839,71 5.723,22 5.667,78 0 0 0 0 0 0 0 0 0
(Amortización C. C. P.) -1.469,92 -3.087,57 -4.867,79 -5.953,42 -5.994,68 -4.427,95 -2.168,81 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(Amortización C. L. P.) -386,97 -425,86 -468,66 -515,76 -567,60
Depreciación 92,39 92,39 68,64 440,14 450,39 148,99 70,1 80,35 114,35 34 0 10,25 20,5 10,25 0
(Inv. de reemplazo) 0 0 0 0 0 0 -20,5 -23,5 -47,5 0 -20,5 -20,5 0 0 0
(Inv. Capital de trabajo) -3.152,32 3.381,12
Crédito Corto Plazo 1469,92 3087,57 4867,79 5953,42 5994,68 4427,95 2168,81
Flujo Caja Financiado
50% -2.364,86 0 0 0 0 0 0 0 1.114,15 5.118,94 7.129,66 9.613,30 12.124,96 13.820,49 15.492,02 129.696,74

6.6.2.1. Indicadores económicos para proyecto con financiamiento 50 %

Tasa descuento 0,25

VAN 5.550,47
TIR 39%

Como conclusión, de acuerdo a los resultados de los indicadores económicos el
proyecto resulta ser rentable.

proyecto.
A continuación se muestra la tabla 6-18, en la que se aprecia el crecimiento de la
de primera categoría que es de un 17%. A continuación se presenta la Tabla 6-19:
Períodos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
(Egresos) -845,28 -845,28 -845,28 -845,28 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -2.870,80 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01 -3.513,01
(Depreciacion) -92,39 -92,39 -68,64 -440,14 -450,39 -148,99 -70,1 -80,35 -114,35 -34 0 -10,25 -20,5 -10,25 0
(Perdida ejercicio anterior) 0 -1.294,17 -2.709,10 -4.233,16 -6.274,95 -6.393,70 -5.167,64 -2.716,51 0 0 0 0 0 0 0
(Intereses C. Largo Plazo) -356,50 -298,17 -233,97 -163,32 -85,57
(Intereses C.Corto Plazo) -179,09 -376,17 -593,05 -744,00 -794,15 -655,96 -404,61 -15,70 0,00 0 0 0 0 0
Utilidad antes impuestos - 1.294,17 - 2.709,10 - 4.233,16 - 6.274,95 - 6.393,70 - 5.167,64 - 2.716,51 983,73 6.071,15 8.548,99 11.606,99 14.620,74 16.626,49 18.652,74 152.187,49
(Impuesto) 0 0 0 0 0 0 0 -167,234 -1032,096 -1453,328 -1973,188 -2485,526 -2826,503 -3170,966 -25871,87
Utilidad neta -1.294,17 -2.709,10 -4.233,16 -6.274,95 -6.393,70 -5.167,64 -2.716,51 816,50 5.039,06 7.095,66 9.633,80 12.135,21 13.799,99 15.481,77 126.315,62
Perdida ejercicio anterior 0 1.294,17 2.709,10 4.233,16 6.274,95 6.393,70 5.167,64 2.716,51 0 0 0 0 0 0 0
(Amortización C. Largo Plazo) -580,46 -638,80 -702,99 -773,65 -851,40
(Amortización C. Corto Plazo) -1.782,00 -3.743,00 -5.901,00 -7.403,00 -7.902,00 -6.527,00 -4.026,00 -436,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Depreciación 92,39 92,39 68,64 440,14 450,39 148,99 70,1 80,35 114,35 34 0 10,25 20,5 10,25 0
(Inv. de reemplazo) 0 0 0 0 0 0 -20,5 -23,5 -47,5 0 -20,5 -20,5 0 0 0
(Inv. Capital de trabajo) -3.152,32 3.381,12
Crédito Corto Plazo 1.782,00 3.743,00 5.901,00 7.403,00 7.902,00 6.527,00 4.026,00 436,00
Flujo Caja Financiado 75% -1.182,43 0 0 0 0 0 0 0 0 4.669,91 7.129,66 9.613,30 12.124,96 13.820,49 15.492,02 129.696,74
Fuente: Elaboración personal.

6.6.3.1. Indicadores económicos para proyecto con financiamiento 75 %

Tasa descuento % 0,25

VAN (UF) 6.298,11
TIR 46%
Periodo de Recuperación (años) 9

Por otro lado, se obtuvo una Tasa Interna de Retorno TIR igual a 46%, mayor que la tasa
de descuento 25% obteniendo un excedente de un 21 %, por lo tanto el proyecto se
considera rentable.
Como conclusión, de acuerdo a los resultados de los indicadores económicos el proyecto
resulta ser rentable.
6.6.4. Sensibilización del proyecto con financiamiento 75%
Se utilizará el mismo concepto de análisis de la sensibilización, para el proyecto

con financiamiento del 75%, que el utilizado para el sin financiamiento.
A continuación se analizan las variaciones criticas a modo de observar el
comportamiento, cuando el VAN se aproxima a cero y poder determinar el grado de
sensibilidad.
6.6.4.1. Disminución de los ingresos por ventas
A continuación la Tabla 6-21, refleja lo que ocurre con la disminución de los

Ingresos por Venta versus el indicador VAN:
Tabla 6-21. Sensibilización de los ingresos por venta del proyecto con financiamiento
75%.
% VAN(U.F.) TIR
5 4.214,76 34
25 2.419,34 30
50 72,95 25
50,78 0,00 25
51 -20,90 25
El porcentaje de disminución de los ingresos donde el VAN se hace cero es de

50,78 %.
El valor de máximo variación en el porcentaje de disminución de los ingresos por
venta, que puede experimentar el proyecto es de -50 %, para el cual el VAN será de -
72,95 UF.
6.6.4.2. Incremento de los egresos operacionales
Se sensibiliza los Egresos Operacionales, como variable critica para efectos de

desarrollo del proyecto con financiamiento del 75%.
Tabla 6-22. Sensibilización de los egresos operacionales del proyecto con
financiamiento 75%.
% VAN(U.F.) TIR
5 4.476,23 34
25 3.754,77 33
50 2.807,51 31
75 1.828,39 29
90 1.240,92 27
100 849,28 27
121,7 0,00 25
122 -12,34 25
El porcentaje de incremento en los egresos operacionales, donde el VAN se hace

cero es de 121,7 %.
El valor de máximo que puede aumentar el porcentaje de egresos operacionales
es de -100 % para el cual el VAN será de 849,28 UF.
6.6.4.3. Análisis de riesgo
Un análisis de sensibilidad en el rango de variación considerado permite concluir

que en la medida que los Ingresos por Ventas o los Egresos Operacionales se ven
modificados de manera aislada, manteniendo constante el resto de los parámetros, el
proyecto de inversión en estudio puede soportar una disminución de ingreso hasta el
51% (VAN -20,90) y un aumento del egreso hasta un 122% (VAN -12.34) en tales
variables respectivamente.
Sobre la base de las consideraciones anteriores se puede establecer que el
proyecto en estudio cuenta con un margen de seguridad apreciable frente a cualquier
contingencia imprevista que puedan afectar su normal desarrollo y ejecución.
6.6.5. Rentabilidad del proyecto con financiamiento puro
De acuerdo a los indicadores económicos cuantificados se puede concluir que el

proyecto resulta rentable en todas las alternativas evaluadas.
Sólo un análisis comparativo de los indicadores de cada una de las alternativas de
financiamiento consideradas permite tomar una mejor decisión con relación a la mejor
alternativa en términos de rentabilidad.
Tabla 6-23. Resumen comparativo de indicadores económicos
ALTERNATIVA VAN (UF) TIR (%) PAYBACK (AÑOS)
Proyecto Puro 4.377,96 33 8

Proyecto Financiado en 25 % 5.019,78 36 8
La alternativa que considera el uso del 75% de financiamiento externo para la

inversión inicial es la alternativa que genera mayor rentabilidad. Esto se fundamenta en
el valor más elevado que presenta tanto el VAN como la TIR.
Sin lugar a dudas el proyecto es atractivo bajo cualquier perspectiva de análisis,
pues así lo señalan los indicadores económicos.
Además; se puede apreciar a través de los flujos de caja desarrollados con
financiamiento externo, que la deuda crea valor ya que en la medida que el
financiamiento eterno crece el proyecto se vuelve más rentable.
CONCLUSIONES
De todos los antecedentes recopilados anteriormente, se puede concluir, que

existe la factibilidad real de que el proyecto evaluado sea exitoso.
En el estudio de mercado, se concluye que es posible contar con un mercado que
ofrece una demanda insatisfecha determinada, lo que ofrece una posibilidad concreta
participar de este mercado, con una cuota inicial del 6 % de la demanda carácter legal se
estableció que una Sociedad de Responsabilidad Limitada, es la mejor alternativa para
conformar la sociedad que aporta los capitales propios necesarios para la apertura de
ésta. Adicionalmente, se definieron todos los requisitos
La inversión total requerida por el proyecto en estudio asciende a 5.742,63 UF, la que es
efectuada en diferentes etapas del proyecto, siendo la inversión inicial de 4.729,73 UF.
La mejor de las alternativas evaluadas considera el uso de un préstamo financiero que
cubre el 75% de la inversión inicial, de acuerdo a lo cual los inversionistas deberían
aportar 1.182,43 UF. A partir de una tasa de descuento del 25%, se pudo determinar un
VAN de 6.298,11 UF y una TIR de 46%, valores que permiten visualizar la atractiva
rentabilidad del proyecto.
De acuerdo a los análisis realizados el proyecto es sensible a la disminución de
los ingresos por ventas, por tanto a la demanda, razón por la cual es importante aplicar
políticas coherentes de atención al cliente, que aseguren el cumplimiento de las
proyecciones de ventas.
En conclusión, se estima que es oportuno analizar la posibilidad real de
materializar el proyecto, teniendo presente la necesidad de mantener un estricto control,
de manera de disminuir los posibles riesgos asociados.
Por todos los antecedentes recopilados a través de la presente evaluación, se
puede concluir, que existe una factibilidad real de que el proyecto evaluado sea exitoso.
BIBLIOGRAFIA
HAX, Arnoldo y MAJUF, Nicholas: “Estrategias para el Liderazgo

Competitivo”.
SAPAG, Nassir Ch. y SAPAG, Reinaldo Ch.: “Preparación y evaluación de

Proyectos”. Santiago de Chile. McGraw - Hill (2000).
WEBGRAFÍA
a-campo.com
www.bcentral.cl
www.bcn.cl
www.congreso.cl
www.infoagro.com
www.imacchile.cl
www.jborrell.com
www.mercadodelagro.com
www.meteochile.cl
www.portalcomexccs.cl
www.seremiagriculturavregion.cl
www.sii.cl
www.sofofa.cl
www.vicentecanales.com
Omni Nuts & Fruits S.A.

Viveros Compostela Ltda.
ANEXOS
ANEXO 1: SUPERMERCADO SANTA ISABEL
ANEXO 2: SUPERMERCADO JUMBO
ANEXO 3: CARTA A SUPERMERCADO LÍDER
ANEXO 4: ENCUESTA CONSUMO DE PISTACHO
Encuesta
1.- ¿Este supermercado tiene para la venta pistachos?
Si (pase a la siguiente pregunta)

No. (Se terminó la encuesta)
2.- ¿Cuál es la cantidad de pistachos con los que se abastece el supermercado cada mes?
3.- ¿Cuál es la cantidad que efectivamente es consumida (se vende) de este producto?
(tomando como referencia el promedio de venta de los 3 últimos meses)
4.- ¿Pensando en la venta de este producto: ¿ha tenido variaciones significativas durante
el último año?
Se ha incrementado
Se mantiene constante
Ha caído la venta
ANEXO 5: DIRECTORIO DE EMPRESAS
RAZÓN SOCIAL REGIÓN

A.MUSIC LTDA. Región Metropolitana
A.MUSIC LTDA. VII Región
AGRICOLA PURUTÚN LTDA V Región
AGROINDUSTRIAL A.C BALDRICH CHILE LTDA. Región Metropolitana
AGROINDUSTRIAL MERCOTRADING LTDA. Región Metropolitana
AGROSPEC S.A. Región Metropolitana
ALFREDO BISELLO
ALLIANCE SEMILLAS S.A Región Metropolitana
CABILFRUT S.A Región Metropolitana
CEVASCO MOLINA, RENE V Región
CHILEAN ENTERPRISE S.A Región Metropolitana
COMERCIAL AGRICOLA FAR ZALDIVAR LARRAIN LTDA. Región Metropolitana
COMERCIAL AGROPECUARIA AGROAS LTDA. X Región
COMERCIAL GORBEA S.A
COMERCIAL RIO LINGUE LTDA Región Metropolitana
COMPAÑÍA IMPORTADORA Y EXP. DE GRANOS Y Región Metropolitana
CEREALES LTDA.
CONSULTORIA E INVERSIONES LTDA. V Región
CONTADOR FRUTOS S.A. Región Metropolitana
CORRIN CHILE S.A Región Metropolitana
CUAJO KYREIN VII Región
CURIMAPU S.A
DISTRIBUIDORA DE FRUTAS LONTUE S.A
EDWUARDS MERY LUIS FELIPE Región Metropolitana
EXPORTACIOENS AGRICOLAS STREMAR LTDA. Región Metropolitana
EXPORTADORA ARCOIRIS LTDA. Región Metropolitana
EXPORTADORA CHIQUITA ENZA CHILE LTDA. Región Metropolitana
EXPORTADORA DE FRUTAS BENTEL FRUIT S.A Región Metropolitana
EXPORTADORA SAN RAFAEL Región Metropolitana
EXPORTCHILE Y CIA. LTDA. VI Región
FRANKONIA CORPORATION S.A Región Metropolitana
FRUTICOLA OLMUE S.A Región Metropolitana
HORTISEM LTDA VII Región
IMPORTADORA ESXPORTADORA MORAGA Y SALCEDO Región Metropolitana
IMPORTADORA Y EXPORTADORA MASTER FRUT CHILE Región Metropolitana
LTDA.
IMPROVE PRODUCTOS QUIMICOS E INSUMOS
INDUSTRIALES LTDA
INIA
INTERNACIONAL AGRICOLA LTDA. Región Metropolitana
INVERSIONES ERRAZURIZ TRADING S.A Región Metropolitana
INVERSIONES TREKTRADING LIMITADA Región Metropolitana
INVERSIONES TREKTRADING LTDA. X Región
INVERTEC FOODS S.A. X Región
KAMPO MARINO CHILE S.A Región Metropolitana
LAFRUT EXPORTACIONES AGROPECUARIAS LTDA. Región Metropolitana
LINGUA IMPORTACIONES III Región
MANCHEGO ESPAÑOL, DISTRIBUIDORA DELMUNDO Región Metropolitana
MARAMBIO S.A Región Metropolitana
MASSAI AGRICULTURAL SERVICE LTDA VI Región
MONSATO CHILE C. E I.LTDA VI Región
MULTISEM LTDA VII Región
PALMERGROUP S.A
PINTO PINTO Y CIA. LTDA
PINTO Y GAJARDO S.A
POINT INDUSTRIAL Y COMERCIAL CHILE S.A
PROGRESEM LTDA VII Región
PROYECTOS Y CONSULTAS TECNICAS S.A XII Región
QUIMICA AMTEX LTDA.
SAKATA SEED CHILE S.A V Región
SEMAMERIS LTDA
SEMENTI CHILE LTDA VII Región
SEMICEN S.A VII Región
SEMILLAS AGRICAL S.A Región Metropolitana
SEMILLAS DELLINGER Y CIA. LTDA. X Región
SEMILLAS GENERACION 2000 LTDA X Región
SEMILLAS KWS CHILE LTDA.
SEMILLAS LIMAGRAIN DE CHILE LTDA.
SEMILLAS PANAMERICAN CHILE LTDA VI Región
SEMILLAS PIONEER CHILE LTDA Región Metropolitana
SEMILLAS S.W. Y CIA LTDA. VII Región
SEMILLAS S.Z S.A Región Metropolitana
SEMILLAS SEMINIS SUDAMERICA LTDA.
SEMILLAS TRACY LTDA Región Metropolitana
SEMILLAS TUNICHE LTDA V Región
SOCIEDAD AGRICOLA PROZAN LTDA XII Región
SOCIEDAD AGROCOMERCIAL TOMCKOWIACK Y CIA. VII Región
LTDA.
SOCIEDAD HORTISEN LTDA. Región Metropolitana
SOCIEDAD WINTER SEED LTDA Región Metropolitana
SODIFRUT S.A Región Metropolitana
SUNSEEDS CHILE S.A
SYNGENTA AGRIBUSINESS S.A
TAKII AND COMPANY LIMITED CHILE LTD.
UNITED AGRI PRODUCTS CHILE S.A Región Metropolitana
VALBIFRUT LTDA.
VIÑA AGRICOLA SAN JOSE DE PERALILLO S.A
VITIVINICOLA CREMASHI BARRIGA S.A Región Metropolitana
VON BAER VON LOCHOW ERIK
XPOVIN EXPORTACIONES LTDA.
ZAROR Y CIA. LTDA. ENRIQUE VII Región
ANEXO 6: HORAS DE FRÍO
ANEXO 7: TABLA DE VIDA ÚTIL
NUEVA TABLA DE VIDA UTIL DE LOS BIENES FISICOS DEL ACTIVO

INMOVILIZADO
Nueva Tabla de Vida Útil fijada por el Servicio de Impuestos Internos para bienes
físicos del activo inmovilizado, según Resolución N°43, de 26-12-2002, con vigencia a
partir del 01-01-2003
NUEVA VIDA UTIL DEPRECIACION

NOMINA DE BIENES SEGUN ACTIVIDADES NORMAL ACELERADA
A.- ACTIVOS GENERICOS
1) Construcciones con estructuras de acero,

cubierta y entrepisos de perfiles acero o losas 80 26
hormigón armado.
2) Edificios, casas y otras construcciones, con
muros de ladrillos o de hormigón, con cadenas, 50 16
pilares y vigas hormigón armado, con o sin losas.
3) Edificios fábricas de material sólido
albañilería de ladrillo, de concreto armado y
estructura metálica. 40 13
4) Construcciones de adobe o madera en 30 10
general.
5) Galpones de madera o estructura metálica. 20 6
6) Otras construcciones definitivas (ejemplos:
caminos, puentes, túneles, vías férreas, etc.). 20 6
7) Construcciones provisorias. 10 3
8) Instalaciones en general (ejemplos:
eléctricas, de oficina, etc.). 10 3
9) Camiones de uso general. 7 2
10) Camionetas y jeeps. 7 2
11) Automóviles 7 2
12) Microbuses, taxibuses, furgones y similares. 7 2
13) Motos en general. 7 2
14) Remolques, semirremolques y carros de 7 2
arrastre.
15) Maquinarias y equipos en general. 15 5
16) Balanzas, hornos microondas, refrigeradores,
conservadoras, vitrinas refrigeradas y cocinas. 9 3
17) Equipos de aire y cámaras de refrigeración. 10 3
18) Herramientas pesadas. 8 2
19) Herramientas livianas. 3 1
20) Letreros camineros y luminosos. 10 3
21) Útiles de oficina (ejemplos: máquina de
escribir, fotocopiadora, etc.). 3 1
22) Muebles y enseres. 7 2
23) Sistemas computacionales, computadores,
periféricos, y similares (ejemplos: cajeros 6 2
automáticos, cajas registradoras, etc.).
24) Estanques 10 3
25) Equipos médicos en general. 8 2
26) Equipos de vigilancia y detección y control de
incendios, alarmas. 7 2
27) Envases en general. 6 2
28) Equipo de audio y video. 6 2
29) Material de audio y video. 5 1
B.- INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION
1) Maquinaria destinada a la construcción

pesada (Ejemplos: motoniveladoras, traxcavators,
bulldozers, tractores, caterpillars, dragas,
excavadoras, pavimentadores, chancadoras,
betoneras, vibradoras, tecles, torres elevadoras,
tolvas, mecanismo de volteo, motores eléctricos,
estanques, rodillos, moldes pavimento, etc.). 8 2
2) Bombas, perforadoras, carros remolques,
motores a gasolina, grupos electrógenos,
soldadoras. 6 2
C.- INDUSTRIA EXTRACTIVA (MINERIA)

1) Maquinarias y equipos en general destinados
a trabajos pesados en minas y plantas
beneficiadoras de minerales. 9 3
2) Instalaciones en minas y plantas 5 1
beneficiadoras de minerales.
3) Tranques de relaves. 10 3
4) Túnel – mina. 20 6
D. - EMPRESAS DE TRANSPORTE
TRANSPORTE MARÍTIMO
1) Naves y barcos de carga en general,
frigoríficos o graneleros con casco de acero. 18 6
2) Naves con casco de acero. 36 12
3) Naves con casco de madera. 23 7
4) Remolcadores y barcazas con casco de 20 6
acero.
5) Remolcadores y barcazas con casco de 15 5
madera.
6) Embarcaciones menores en general con
casco de acero o madera. 10 3
7) Porta contenedores, incluidos los buques 16 5
Roll-On Roll.
8) Boyas, anclas, cadenas, etc. 10 3
9) Muelles de estructura metálica. 20 6
10) Terminales e instalaciones marítimas. 10 3
TRANSPORTE TERRESTRE
1) Tolvas, mecanismo de volteo. 9 3
2) Carros portacontenedores en general. 7 2
E.- SECTOR ENERGÉTICO
E.1) EMPRESAS ELECTRICAS
1) Equipos de generación y eléctricos utilizados 10 3
en la generación.
2) Obras civiles hidráulicas y otros relacionados
con la generación.
- Bocatomas, muros de presa. 50 16
- Descargas 30 10
- Túneles, piques, pretiles, evacuaciones,
cámaras de carga, tuberías de presión. 20 6
- Canales 18 6
- Sifones, captaciones, estanques y chimeneas
de equilibrio. 10 3
- Desarenador 8 2
3) Líneas de distribución de alta tensión y baja
tensión, líneas de transmisión, cables de
transmisión, cables de poder. 20 6
4) Líneas de alta tensión – Transporte.
- Obras civiles. 20 6
- Conductores 20 6
- Apoyos de suspensión y apoyos de amarres. 10 3
5) Cables de alta tensión – Transporte.
- Conductores 20 6
6) Subestaciones – Transporte.
- Construcciones y casetas de entronque
(estaciones de bombeo, reactancias
compensación). 20 6
- Transformadores, celdas de transformadores,
celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de
telecomandos. 10 3
7) Líneas de alta tensión – Distribución.

- Conductores 20 6
- Apoyos de suspensión, apoyos de amarres y
remodelación de líneas. 10 3
8) Cables de alta tensión – Distribución.

- Conductores 20 6
9) Líneas de media tensión – Aéreas.
- Redes desnudas, redes aisladas, postes y 20 6
otros.
- Equipos 12 4
10) Líneas de media tensión – Subterráneas.
- Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6
- Equipos 12 4
11) Líneas de baja tensión – Aéreas.
- Redes desnudas, redes aisladas, postes y 20 6
otros.
- Equipos 12 4
12) Líneas de baja tensión – Subterráneas.
- Redes, cámaras, canalizaciones y otros. 20 6
- Equipos. 12 4
13) Subestaciones de distribución.
- Obras civiles y construcciones. 20 6
celdas de líneas, equipos auxiliares y equipos de
telecomandos. 10 3
14) Subestaciones MT/MT.
- Obras civiles y construcciones. 20 6
equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 3
15) Subestaciones anexas MT/MT.
- Obras civiles y construcciones 20 6
equipos auxiliares y equipos de telecomandos. 10 3
16) Centros de transformación MT/BT.
- Transformadores aéreos, subterráneos y de 10 3
superficie.
- Otros equipos eléctricos aéreos, subterráneos 12 4
y comunes.
17) Contadores y aparatos de medida – Central
de operaciones y servicio de clientes. 10 3
18) Otras instalaciones técnicas para energía
eléctrica
- Equipos 10 3
19) Alumbrado público. 10 3
E.2) EMPRESAS SECTOR PETROLEO Y GAS

NATURAL
1) Buques tanques (petroleros, gaseros), naves

y barcos cisternas para transporte de combustible 15 5
líquido.
2) Oleoductos y gasoductos terrestres, cañerías
y líneas troncales. 18 6
3) Planta de tratamiento de hidrocarburos. 10 3
4) Oleoductos y gaseoductos marinos. 10 3
5) Equipos e instrumental de explotación. 10 3
6) Plataforma de producción en el mar fija. 10 3
7) Equipos de perforación marinos. 10 3
8) Baterías de recepción en tierra (estanques,

bombas, sistema de cañerías con sus válvulas,
calentadores, instrumentos de control, elementos 10 3
de seguridad contra incendio y prevención de
riesgos, etc.).
9) Instalaciones de almacenamiento tales como
15 5
"tank farms".
10) Plataformas de perforación y de producción 22 7
de costa afuera.
F.- EMPRESAS DE TELECOMUNICACIONES

1) Equipos conmutación local en oficinas
centrales.
- Equipos O.C. automáticos. 10 3

- Equipos O.C. auto (combinados). 10 3
- Equipos O.C. batería central. 10 3
- Equipos O.C. magneto. 10 3
- Equipos de fuerza. 10 3
- Equipos de tasación. 10 3
- Equipos de radio. 12 4
- Equipos canalizadores y repetidores en
10 3
O.C.
2) Equipos conmutación L.D. en oficinas
centrales.
- Posiciones de larga distancia. 10 3
- Equipos de radio. 12 4
- Equipos canalizadores y repetidores en O.C.. 10 3
3) Otros equipos de O.C.
- Teléfonos, calculógrafos y sillas de
10 3
operadoras.
4) Equipos seguridad industrial en oficinas
centrales.
- Equipos industriales de climatización. 10 3
5) Equipos para suscriptores.
- Teléfonos automáticos. 10 3
- Teléfonos batería central. 10 3
- Teléfonos magneto. 10 3
- Equipos especiales. 10 3
- Alambre bajantes. 10 3
- Alambre interior. 10 3
- PABX automáticos. 10 3
- PBX automáticos. 10 3
- PBX batería central. 10 3
- PBX magneto. 10 3
- Locutorios. 10 3
- Equipos fax. 10 3
6) Equipos planta externa local.
- - Postes y crucetas de madera. 20 6
- - Postes y crucetas de fierro. 20 6
- Postes de concreto. 20 6
- Antenas y líneas de transmisión. 12 4
- Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6
- Cables subterráneos y bobinas de
20 6
carga.
- Cables interiores. 20 6
- Cables aéreos desnudos. 20 6
- Equipos canalizadores y repetidores en
12 4
postes.
- Conductos y cámaras. 20 6
- Cables enlaces. 20 6
- Blocks, regletas, cassettes de protección. 20 6
- Sala de cables y MDF. 20 6
- Armarios de distribución. 20 6
- Cajas terminales, doble conexión. 20 6
- Empalmes de cables aéreos y subterráneo. 20 6

- Sistema gráfico de manejo de redes. 20 6
- Cables de fibra óptica. 20 6
- Cámaras y ductos. 20 6
7) Equipos planta externa L.D.
- Postes y crucetas de madera. 20 6
- Postes y crucetas de fierro. 20 6
- Postes de concreto. 20 6
- Antenas y líneas de transmisión. 12 4
- Cables aéreos y bobinas de carga. 20 6
- Cables subterráneos y bobinas de carga. 20 6
- Alambres aéreos desnudos. 20 6
- Equipos canalizadores y repetidores en postes. 12 4
- Conductos y cámaras. 20 6
- Equipos de control automático. 10 3
- Estaciones satelitales terrenas. 12 4
- Cables de fibra óptica. 20 6
- Equipos de fibra óptica. 12 4
- Segmento espacial. 10 3
G.- ACTIVIDAD DE LA AGRICULTURA
1) Tractores, segadoras, cultivadoras, fumigadoras,
motos bombas, pulverizadoras. 8 2
2) Cosechadoras, arados, esparcidoras de abono y de
cal, máquinas de ordeñar. 11 3
3) Esquiladoras mecánicas y maquinarias no 11 3
comprendidas en el número anterior.
4) Vehículos de carga, motorizados, como ser:
camiones trailers, camiones fudres y acoplados,
colosos de tiro animal. 10 3
5) Carretas, carretones, carretelas, etc. 15 5
6) Camiones de carga y camionetas de uso
intensivo en la actividad agrícola. 6 2
7) Tuberías para agua potable instaladas en
predios agrícolas. 18 6
8) Construcciones de material sólido, como ser:
silos, casas patronales y de inquilinos, lagares,
etc. 50 16
9) Construcciones de adobe y madera, 20 6
estructuras metálicas.
10) Animales de trabajo. 8 2
11) Toros, carneros, cabríos, verracos, potros y
otros reproductores. 5 1
12) Gallos y pavos reproductores. 3 1
13) Nogales, paltos, ciruelos, manzanos, 18 6
almendros.
14) Viñedos según variedad. 11 a 23 3a7
15) Limoneros 12 4
16) Duraznos 10 3
17) Otras plantaciones frutales no comprendidas
en los números 13), 14), 15) y 16) anteriores. 13 4
18) Olivos 40 13
19) Naranjos 30 10
20) Perales 25 8
21) Orégano 9 3
22) Alfalfa 4 1
23) Animales de lechería (vacas). 7 2
24) Gallinas 3 1
25) Ovejas 5 1
26) Yeguas 12 4
27) Porcinos de reproducción (hembras). 6 2

28) Conejos machos y hembras. 3 1
29) Caprinos 5 1
30) Asnales 5 1
31) Postes y alambradas para viñas. 10 3
32) Tranques y obras de captación de aguas:
a) Tranque propiamente tal. Por ser de duración - -
indefinida no es depreciable.
b) Instalaciones anexas al tranque. Bombas
extractoras de agua, estanques e instalaciones
similares en general. 10 3
33) Canales de riego:
a) Sin aplicación de concreto o de otro material de
construcción, su duración es indefinida, por lo tanto - -
no es depreciable.
b) Con aplicación de concreto o de otro material de
construcción, se trata de obras generalmente
anexas, o simplemente tramos del canal mismo y
su duración según el caso será:
De concreto 70 23
De fierro pesado 45 15
De madera 25 8
34) Pozos de riego y de bebida. Se aplica la
depreciación únicamente sobre los refuerzos,
instalaciones y maquinarias destinadas al mayor
aprovechamiento del pozo en la siguiente forma:
a) Cemento u hormigón armado. 20 6

b) Ladrillo 15 5
c) Bomba elevadora de agua. 20 6
35) Puentes. Según el material empleado en la
construcción:
a) De cemento. 75 25
b) Metálico 45 15
c) Madera 30 10
H.- OTRAS
1) Enseres, artículos de porcelana, loza, vidrio,
cuchillería, mantelería, ropa de cama y similares, 3 1
utilizados en hoteles, moteles y restaurantes.
2) Redes utilizadas en la pesca. 3 1
3) Sistemas o estructuras físicas para criaderos
de especies hidrobiológicas. 3 1
4) Pupitres, sillas, bancos, escritorios, pizarrones,
laboratorios de química, gabinetes de física, 5 1
equipos de gimnasia y atletismo, utilizados en
establecimientos educacionales.
5) Aviones monomotores con cabida hasta seis 10 3

personas.

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2.2.1. Importaciones de pistacho hacia Chile

Tabla 2-2. Importaciones de pistachos hacia Chile

Comercio Exterior chileno de pistachos

Fuente: Elaborado en base a Comex On-Line, año 2005.

Las importaciones de Chile de Pistacho durante el año 2005 fue de US $ CIF

Porcentaje US$ Cantidad

El pistacho, que es importado a Chile desde Irán y USA, es distribuido

2.2.1.3. Distribución de las importaciones

El pistacho que llega a Chile no está procesado, por lo tanto se ve envuelto en un

Fuente: Elaboración Propia.

Figura 2-1.- Distribución de las importaciones de Pistachos

Este producto se distribuye tanto envasado (como se encuentra principalmente en