PRESENTACION PASO A PASO – MODELO

ANTES:
I. PREPARACIÓN: Física, Mental, Espiritual y Social.
II. PRÉ-APROXIMACIÓN:

Descubra el máximo de información de su Probable Comprador: Nombre y apellido de

la pareja, profesión, religión, horario para visitar, ETC... Estas informaciones se
obtienen por indicación o simplemente preguntando al vecino del lado, la tienda de la
zona o aún niño en la calle.

DURANTE
PASO 1: SALUDO:

¿Buenos días, con el Sr. José? __Si!

Hola, Sr. José, mi nombre es (hable su nombre sonriendo, es muy importante),
soy un PROMOTOR DE SALUD y represento al INSTITUTO VIDA, hoy estoy realizando
un Proyecto muy importante, aquí en la ciudad de Chulucanas, llamado PROYECTO
MAS SALUD que tiene como objetivo llevar bienestar y salud para usted y toda su
familia, y bueno yo quedé responsable por su barrio.

Ya visité al Sr. Marcos, a la Sra. María, el Sr Pedro y todos ellos me recibieron muy
bien, (y seria para mí una falta de respeto no pasar también por su casa ¿verdad?)
ahora estoy aquí para hacer una visita breve e indispensable.
¿La “entrada es por aquí misma verdad?”

□ Alegre, Breve, Clara. Con seguridad y firmeza, Mirándolo a los ojos de la persona.

PASO 2: CONTACTO AMISTOSO: “QUEBRA HIELO” (Este momento va desde la

puerta hasta el sofá) (JESÚS BEMNAVIDES)
Continúe conversando, no haga silencio en ese momento; Esta es la hora de hacer
amistad con la persona.
(USE PREGUNTAS ABIERTAS).

Ejemplo: ¿Hace tiempo que usted vive por aquí? ¿Es natural de este lugar? ¿Tiene
hijos? ¿En que trabaja actualmente?

(HAZ ELOGIOS SINCEROS)

Ejemplo: ¿Qué bonito jardín, es usted quien cuida? ¿Qué bonito cuadro?; Que bonito
perrito?; ¿Que bonitas fotos, quiénes son? ¿Qué bonitos trofeos, donde está el
campeón de la casa? LLAME A LA PERSONA SIEMPRE POR SU NOMBRE.
(Recuerden que la palabra más dulce que las personas gustan escuchar y por la cual
podemos siempre ganar su atención es su NOMBRE)

REÚNA A TODOS LOS QUE ESTUVIERAN EN LA CASA (importante) algunas veces la

persona que decide puede estar en la cocina o cuarto y no participa de la
presentación, eso puede hacer con que usted pierda la presentación.
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TIPS 1: REAPRESENTACIÓN DE USTED MISMO. (Sentado en el sofá)

Como le dije mi nombre es soy un PROMOTOR DE SALUD y estamos realizando un

proyecto muy importante aquí en su ciudad, que tiene por objetivo ayudar en la salud
de toda su familia, ante ello yo quede responsable por su barrio y hoy me toco visitarlo
a usted.

PASO 3: INTRODUCCION: (Descubrir las necesidades de la familia)

Preguntas Básicas: (estas preguntas están dirigidas en descubrir 3 necesidades,

Primero: de la persona. Segundo: de la familia. Tercero: de algún miedo) PRIMERO:
“como está la salud de su familia?”,

ejemplo: ¿después de tantos años de trabajo como está su salud? ¿Del 0 a 10 que nota
Sr. le da para su salud? SEGUNDO: ¿Cuál es la enfermedad que más teme? TERCERO:
¿usted considera que su estilo de vida es saludable? Si/No ¿Por qué? (Esas preguntas
son para encontrar las necesidades de su próximo cliente).

(Si la personada se coloca una nota 6 en adelante se lo felicita y se le dice: ¿Que está
faltando para alcanzar 10? al final descubriremos que ella puede tener por ejemplo:
GASTRITIS u otra enfermedad, por ejemplo si descubrimos con la segunda pregunta
que alguien de la familia sufre de DIABETES y que el miedo que él tenga es CANCER,
nosotros debemos basar nuestra presentación y puntos de venta del libros en esas 3
enfermedades, recordando desde ya en la mente las recetas y números de páginas de
los libros que vamos presentar.

Esto sería la manera más objetiva de atacar las necesidades de las personas,
TENEMOS QUE RASCAR DONDE COMEZONA, DONDE HAY HERIDA, PARA QUE LA
PERSONA SIENTA LA NECESIDAD DE OBTENER NUESTROS MATERIALES.
RECUERDE QUE NADIE COMPRA ALGO SI NO SIENTE QUE LO NECESITA)

1. ALARMANTES: (Usar el Prospecto)

En su opinión: ¿Cuál es la enfermedad que más mata en el Perú? Esperar y escuchar la
respuesta:
Mis felicitaciones, realmente esa es una de las enfermedades que mata mucho. Pero
existe otras enfermedades que matan mucho más:
PROSPECTO:

El Centro Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de Enfermedades (CDC

Perú) del Ministerio de Salud (Minsa) informó que, hasta setiembre del 2022, se han
registrado 19,842 casos de diabetes, de los cuales el 96,5% corresponde a diabetes tipo
2 y el 1,4% a diabetes tipo 1, según el sistema de vigilancia epidemiológica de diabetes
en Servicios de Salud.
El CDC Perú explicó que la diabetes se define como una alteración en el metabolismo
de la glucosa de una persona, que causa que los niveles de glucosa o azúcar en la
sangre se eleven más de lo normal.

En este contexto, el CDC Perú comentó que la población que está en riesgo de
presentar diabetes son los que tienen sobrepeso, cuentan con antecedentes de la
enfermedad en la familia como padres y hermanos, tienen más de 45 años, llevan una
vida sedentaria (actividad física menor de tres veces a la semana), entre otros.
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Asimismo, el CDC Perú precisó que existen tres tipos de diabetes de los cuales, la
diabetes tipo 1 se caracteriza porque estas personas no producen insulina y
generalmente se diagnostica a los grupos poblacionales de niños, adolescentes y
adultos jóvenes.

Del mismo modo, el CDC Perú señaló que la diabetes tipo 2 se caracteriza porque el
organismo de estas personas desarrolla resistencia a la insulina, ya que en estos
pacientes no se utiliza insulina adecuadamente. Esto ocurre sobre todo en personas
con obesidad o con sobrepeso.
Generalmente, la diabetes tipo 2 aparece en personas de más de 45 años, pero
está apareciendo frecuentemente en los niños, adolescentes y adultos jóvenes.

ENFERMEDADES DEL CORAZÓN: Es la Primera enfermedad que más mata en el

Perú y el mundo. Un dato muy preocupante muestra que, de cada 4 habitantes, 1
corre el riesgo de tener un infarto en cualquier momento y no sabe; ¡si la persona
sufre de presión alta, presión baja, mala circulación, colesterol, triglicéridos!! ¡Esa
persona puede tener un infarto a cualquier momento!
En 2021, la tasa de mortalidad por enfermedades cardiovasculares fue de 106.1
defunciones por cada 100,000 habitantes.

CANCER: ¡Es la enfermedad que más asusta! ¡Vea que horrible! Si es un hombre hable
del cáncer de próstata, si fuera mujer cáncer de mama, útero. Y lo peor, todos nosotros
producimos de 4 a 5 células cancerígenas, todos los días, independiente de la edad.
La incidencia estimada de cáncer fue de 211.8 casos nuevos por cada 100,000
habitantes.
El riesgo acumulado de desarrollar cáncer entre los 0 y 74 años fue del 17.02%, y el
riesgo de morir por cáncer fue del 8.28%.

DIABETES: Afecta al 40% da población causando perdida de la vista, amputación, y

hasta la muerte y lo peor, más de la mitad no sabe que está enferma!!!

DEPRESIÓN: Es considerada la enfermedad del siglo…el 75% son mujeres y el 25%

hombres.
Todos estos males podrían evitarse si tan solo supiéramos cómo hacerlo ¿verdad?
Sabe Sr. José, gran parte de estos males es causado por una práctica indebida en
nuestros hábitos, es decir, muchos creen que comen para vivir, pero es todo lo
contrario. Ante esta necesidad el INSTITUTO VIDA, ha preparado un proyecto de
cambio que está obtenido maravillosos resultados. Le gustaría saber ¿cuál es ese
proyecto?

(Alterne la tonalidad de voz, seriedad y expresiones faciales de preocupación)

¿Más que causa todo esto?
Por increíble que parezca la principal causa de las enfermedades no es el cigarro o el
alcohol y sino la MALA ALIMENTACION. Nosotros somos lo que comemos. ¡Las
personas están igual a los peces, pues mueren por la boca!
Otro factor: es el estilo de vida que llevamos, las elecciones que tomamos sobre que
comemos o a qué hora dormimos y despertamos afectan a nuestra salud ¿usted lo
cree así? En la carta de constitución de la OMS (Organización Mundial de la Salud) en
1948 se dice que «La salud es un estado de completo bienestar físico, mental y social,
y no solamente la ausencia de afecciones o enfermedades».
Pero ese bienestar no se puede comprar ni pedir prestado; tampoco se hereda ni se
obtiene por azar. Es el resultado de mantener hábitos y un estilo de vida saludables
según las leyes de la biología y la salud.
Si logramos cambiar nuestro estilo de vida e integramos a este una buena
alimentación, el ejercicio, el buen descanso y más…usted estaría previniendo hoy
muchas enfermedades y entre prevenir y curar ¿cuál prefiere usted sñr.....? Exacto
mejor es prevenir.
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PASO 4: PRESENTACION / DEMOSTRACIÓN:

Pero Sr. José. usted debe estar preguntándose ¿cómo logro prevenir o cambiar mi
estilo de vida? ¿Verdad porque todos buscamos tener un buen estilo de vida y
cuál es el propósito de cambiar nuestro estilo de vida? ¿Más allá de querer
evitar enfermedades o aumentar la longevidad es “mejorar la calidad de vida” y
cómo se logra?

Pues mire, pensando en eso, nuestra Institución preparó algunos manuales

científicos para el beneficio de su hogar y voy a presentárselos ahora.
No diga libro, no diga
manualito, materialito,
revistita. Consejo para una
buena presentación:
• Presente con entusiasmo.
Este manual lleva por título 21 días para cambiar, presenta un plan de 21 días que
pretende lograr la formación de hábitos saludables en la vida de quien lo practique,
este plan divide a la vida diaria en cuatro secciones: alimentación, hábitos de vida,
salud emocional y salud espiritual.
• Muestre las imágenes.
• Muestre solamente los puntos fuertes y necesidades.
Este manual muestra en primer lugar el porqué, el para que y el cómo cambiar (hable
aquí de cada uno de los puntos de manera breve tocando puntos que pueden llamar
mucho la atención)
• De ejemplos de situaciones en que su PC puede beneficiarse de los
manuales.
• No de los manuales para el PC en ese momento, déjelos en sus muslos.
RECUERDESE: Las personas compran “beneficios” por eso transforme
las características en “beneficios”. (si son hombres mencione la
palabra “ECONOMIA” se es Mujer, “SEGURIDAD”).

AGRADECIMENTO

Agradezca por la bella recepción ofrecida por el (a): Muchas gracias por su atención!
¡Fue una alegría conversar con ustedes! Espero que alguna cosa de lo que hable
pueda contribuir para la salud de salud familiar. ¿Usted cree que fueron buenas las
orientaciones que yo traje? (Haz de cuenta que ya va a salir)
PASO 5: CIERRE O CONVOCIÓN:
Tenga en mente que las personas quieren saber lo que usted quiere con todo eso. Ya
escucho la persona decir: ¿Entonces tú estás vendiendo? En respuesta, mire en los
ojos y diga: ¡sí! Como promotor de salud le estoy dando la oportunidad de Adquiriros.
Usted debe estar preguntándose: ¿Cuánto
cuesta esta bella obra verdad? Cuesta
poco, pero vale mucho. El precio es menos
de lo que usted se imagina.
Mi visita tiene 2 objetivos, el primero ya lo conseguí, el de beneficiar a usted
con todas estas informaciones y recetas (Entrega el material a la persona y no
lo recibas de vuelta hasta el final)
Y Segundo (calle por 3 segundos) que cada material que yo dejo con las familias
ayuda para evitar posibles operaciones y desgracias en la salud.
Yo soy un Promotor de Salud que viene de parte de Dios para
mostrarle el plan que Dios tiene para su vida.
1. Es más, mi mayor intención es poder fortalecer la seguridad familiar
2. en la salud. Hoy si usted prende la TV , en el noticiario que usted ve es
 PRESENTACION PASO A PASO – MODELO

solo corrupción, personas que roban, matan, engañan, “hacen de todo para crecer
en la vida”. POR ELLO ESTE MATERIAL BUSCA DARLE LA
SEGURIDAD NECESARIA CARA COMBATIR LAS DIVERSAS
CRISIS EMOCIONALES PRODUCIDAS POR ESTE MUNDO DE DOLOR.
2. Inclusive tengo aquí un Cuadro de honra (Boletera) donde todas las personas
3. que compran colocan su nombre, por favor coloque aquí su nombre. ¡Gracias!!!
4. Haz silencio en oración hasta la persona hablar alguna cosa.
5. ¿Cuánto pagaría usted por su salud? ¿En verdad valen más de 5.000 o
6. 10.000 mil soles, porque la salud no tiene precio no es verdad? ¡Si! Sin
7. embargo, como nosotros no somos vendedores, y si somos promotores,
8. toda esta colección está costando apenas …390 solcitos.

¡Ahora es solo recibir!

Finalice la despedida con una breve oración. +

. OBJECIONES:

Creo que de todas las etapas esta es la más importante porque es el momento de
usted negocia con su probable comprador (PC). En algunos casos las personas
van a comprar sin objeción, PERO en la mayoría de los casos tendrá que enfrentar
las objeciones. Sin embargo, ellas deben ser enfrentada con optimismo, pues el PC
puede haber no prestado atención; por eso a través de las objeciones él te está
dando más oportunidad para ayudarlo y convencerlo a comprar los manuales.
¡Recuerde que el NO, ya estar presente, no lo tengamos miedo, estamos
saliendo a BUSCAR EL SI!! ¡Amen!!! Pasos para romper objeciones:
Escuche atentamente y con sincero interés en lo que el cliente habla;
Concuerde (si fuera coherente) respete y sonría; Recuerde el Cliente siempre
tiene la razón.
Camine con la objeción
Y finalmente quiebre la objeción.
Si la objeción es financiera de una nueva condición de negociación
Si la objeción es relacionada a dinero, el comenzará a hablar de sus
gastos entonces conversé naturalmente sobre el problema y naturalmente
dígale: Entendí Señor José, pero usted ¿Cómo paga sus cuentas, con
dinero, tarjeta, transferencia o YAPE? ¡Se tiene que saber eso!!! A partir
de allí usted ya puede planear que condición sería mejor.

¡ESTA CARO!!! Estoy de acuerdo con usted, nuestros libros no son baratos,
porque cosas baratas no duran mucho y al final no llega a servir mucho
¿verdad? Nuestros Manuales no son baratos, PORQUE ELLOS
SON MUY BUENOS, y Señor José, jamás le entregaría algo barato que no
sea bueno para usted. Por favor Señor José, coloque aquí su nombre.

NECESITO HABLAR COM MI ESPOSO: Felicitaciones Señora María, veo

que ustedes son una pareja muy unida ¿verdad? Y seguro de que todo lo que
su marido comprará, él siempre consulta con usted antes ¿verdad?
¿Ahora permítame hacerle una consulta, Cuando su esposo queda enfermito,
quien cuida de él? ¿Es usted verdad? ¿Y cuándo sus hijos están enfermitos,
quien cuida de ellos? ¿Es usted verdad? ¿Entonces quién mejor que usted
Señora para comprender la importancia de estos Manuales para la
salud y SEGURIDAD de su familia, ¿Verdad? Por favor, Señora María coloque
aquí su nombre.

ESOY SIN DINERO, GASTE MUCHO EL MÊS PASADO. Entiendo Señor José
 veo que usted necesita ECONOMIZAR, ¿verdad? Siendo así, estos Manuales
vinieron en la hora correcta, imagine si alguien enfermara en su familia, ¿los gastos
solo irían aumentar verdad? ¿Este Manual le ayudaran a adoptar un estilo de vida
más saludable, y usted sabe que la prevención siempre será MAS BARATA, MAS
ECONOMICA Y MENOS DOLOROSA VERDAD? Por favor, Señor José, coloque aquí
su nombre.
(Recuerde, al hombre háblele de ECONOMIA y a la Mujer háblele de
SEGURIDAD))

YA TENGO UN LIBRO DE SALUD: ¿Felicitaciones Señor José, veo que usted se

preocupa por su familia Verdad? Y usted como una persona bien informada, sabe
que la ciencia siempre se está actualizando ¿verdad? Estos Materiales son
preparados en convenio con la Universidad de Loma Linda en California EE. UU,
siendo así, ellos traen lo más actual que existe, Estos proyecto titulado “21 dias para
cambiar” van a complementar los materiales que usted ya posee, será más salud
actual y más ECONOMIA para su familia ¿verdad? Por favor, Señor José, Coloque
aquí su Nombre.

PERO NO TENGO DINERO AHORA: ¿Entiendo Señor José, que día queda mejor
para entregarles sus materiales, el día 10 o el 15? Volveré en ese día para traerle sus
Materiales ya encomendados, (Cuando el ya firma el contrato y el colportor hace más
amistad, se le dice así para que te dé un anticipo) Señor José, personas que hacen
sus pedidos, ellos SIEMPRE dan un anticipo de 20, 30 50 0u 100 soles. ¿Cuánto
usted dará? (¡Diga con seguridad sin dudar, y mirándolo a los Ojos, recuerden todos
tienen dinero, ¡TODOS, Pida el anticipo con FE y PODER!!!)

Amigo Colportor, esta presentación tiene 11 pasos o etapas, seamos ordenados en

nuestras presentaciones, respetando cada etapa, la venta es como una flecha, ella
tiene un cuerpo, una forma, un sentido, un objetivo.
Dios te bendiga y te use poderosamente…. ¡RUMBO A LA
PATRIA CELESTIAL!!!! ¡COLPORTA SIN LÍMITES!!!!!

DESPUES

PASO 6: POS VENTA (JESÚS BENAVIDES)

Este paso es primordial, donde abrirá puertas para los siguientes colportores.
Sr. José quiero felicitarlo por obtener uno de nuestros mejores materiales, pero sabe algo, este no
es el único; este solo forma parte del compendió de 16 guías científicas certificadas por la
Universidad de Lomalinda. Por eso, tras pagar el material obtenido, le mostrare luego las
siguientes guías novedosas.

ENTREGA Y COBRANZA: Mantenga la elegancia, la responsabilidad y el entusiasmo inicial, sea

firme, serio, puntual y no permita postergaciones.