Plan Estrategico para Comercializar Productos Artesanales

PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
ARTESANALES
ANA MARIA TORRES ARIAS

CLAUDIA LORENA PEREA RAMÍREZ
DANNYER MENDOZA ASPRILLA
SERGIO ANDRES ESCOBAR RESTREPO
CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

PROGRAMA DE ADMNISTRACIÓN Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI
2014
1
PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
ARTESANALES
ANA MARIA TORRES ARIAS

CLAUDIA LORENA PEREA RAMÍREZ
DANNYER MENDOZA ASPRILLA
SERGIO ANDRES ESCOBAR RESTREPO
Trabajo de grado como requisito para optar al título de

Tecnólogo en administración y finanzas
Director de Programa
SUSANA GARZON RAYO
CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

PROGRAMA DE ADMNISTRACIÓN Y FINANZAS
SANTIAGO DE CALI
2014
2
Nota de Aceptación
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
__________________________________________
Presidente del Jurado
__________________________________________
Jurado
__________________________________________
Jurado
3
Cali, Agosto 2014
RESUMEN
La cultura del emprendimiento es una manera de pensar y actuar, orientada hacia la
creación de riqueza, a través del aprovechamiento de oportunidades, del desarrollo de
una visión global y de un liderazgo equilibrado, de la gestión de un riesgo calculado,
cuyo resultado es la creación de valor que beneficia a los emprendedores, la empresa,
la economía y la sociedad. Países como China que ocupa el primer lugar en generación
de negocios con una TEA de 24%, seguido de Chile, Perú y Trinidad y Tobago, con
23,7%, 22,9% y 22,7%, respectivamente.1
Según el estudio general de emprendimiento, GEM, la tasa total de nueva actividad

emprendedora en Colombia es del 23.7%, dándole el 4to lugar en el grupo de países
latinoamericanos. Es por esto que en DESMARC se tiene un gran interés por llevar a
cabo el proyecto implementando programas que eduquen y fortalezcan a los artesanos.
El sector artesanal colombiano cuenta con aproximadamente 300.000 artesanos, los

cuales se ubican en su mayoría en las regiones de la costa atlántica y eje cafetero, y en
los departamentos de Nariño, Boyacá, Putumayo, Santander y Tolima, encontrando
también un grupo importante y representativo en el Distrito Capital.
El presente trabajo se elabora y presenta el plan estratégico para el fortalecimiento del

gremio artesanal del país.
Los resultados de este trabajo son importantes porque les permite a los artesanos tener
un mayor impacto en cuanto a su educación y a la cultura de emprendimiento dentro y
fuera del país.2
1
http://www.javerianacali.edu.co
2
http://www.larepublica.co
4
ABSTRACT
The culture of entrepreneurship is a way of thinking and acting , geared towards creating
wealth through exploitation of opportunities , the development of a global vision and a
balanced leadership, managing a calculated risk, which results in the value creation that
benefits entrepreneurs , business, the economy and society. Countries like China ranks
first in generating business with a TEA 24 %, followed by Chile, Peru and Trinidad and
Tobago , with 23.7 % , 22.9 % and 22.7 % , respectively. 3
According to the general study of entrepreneurship , GEM, the overall rate of new
entrepreneurial activity in Colombia is 23.7 %, giving the 4th place in the group of Latin
American countries. That is why in Unmark have a great interest in carrying out the
project implementing programs that educate and strengthen the artisans .
The Colombian handicrafts sector employs approximately 300,000 artisans, which are
located mostly in the regions of the Atlantic coast and the coffee , and the departments
of Nariño , Boyacá , Putumayo , Santander and Tolima , also finding a large and
representative group in the Capital District.
This paper develops and presents the strategic plan for strengthening the craft guild of
the country.
The results of this study are important because it allows the craftsmen have a greater
impact in their education and entrepreneurial culture within and outside the country. 4
3
http://www.javerianacali.edu.co
4
http://www.larepublica.co
5
Tabla de Contenido
RESUMEN ...................................................................................................................................................... 4
ABSTRACT ...................................................................................................................................................... 5
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................................................................... 10
1.1 Formulación del problema .......................................................................................................... 11
1.2 Sistematización del problema ..................................................................................................... 11
2. OBJETIVOS ............................................................................................................................................... 11
2.1 Objetivo General ............................................................................................................................... 11
2.2 Objetivos Específicos ......................................................................................................................... 11
3. MARCO DE REFERENCIA .......................................................................................................................... 12
3.1 Marco Teórico ................................................................................................................................... 12
3.1.1 Las Cinco Estrategias De Michael Porter: ................................................................................... 12
3.1.2 Philip Kotler ................................................................................................................................ 14
3.1.3 Los diez mandamientos del marketing ...................................................................................... 15
3.2 Marco Conceptual ............................................................................................................................. 15
3.3 Marco Contextual .............................................................................................................................. 20
3.4 Marco Legal ....................................................................................................................................... 25
3.4.1 ¿Que son las Agremiaciones?..................................................................................................... 25
3.4.2 Las agremiaciones en Colombia ................................................................................................. 25
4. METODOLOGIA........................................................................................................................................ 26
4.1 Tipo de Investigación......................................................................................................................... 26
4.1.2 Investigación Cuantitativa .......................................................................................................... 26
4.1.3 Investigación Cualitativa ............................................................................................................ 27
4.2 Método de Investigación................................................................................................................... 28
4.3 Estudio del Caso ................................................................................................................................ 28
5. JUSTIFICACION......................................................................................................................................... 29
6. DIAGNOSTICO .......................................................................................................................................... 30
6.1 Diseño de encuesta ........................................................................................................................... 30
6.2 Análisis de las encuestas ................................................................................................................... 32
6
6.2.1 Factor Social ............................................................................................................................... 32
6.2.2 Factor Económico ....................................................................................................................... 34
6.2.3 Factor Político............................................................................................................................. 35
6.2.4 Factor Legal ................................................................................................................................ 36
6.2.5 Factor Familiar............................................................................................................................ 37
6.2.6 Factor Ambiental ........................................................................................................................ 38
6.2.7 Factor Cultural ............................................................................................................................ 38
6.2.8 Factor Educativo ......................................................................................................................... 39
6.2.9 Graficas....................................................................................................................................... 41
7. ANALISIS ESTRATEGICO ........................................................................................................................... 46
7.1.1 Análisis del Entorno ........................................................................................................................ 46
7.1.1 Entorno Económico .................................................................................................................... 46
7.1.2 Entorno Legal ............................................................................................................................. 46
7.1.3 Entorno Demográfico ................................................................................................................. 51
7.1.4 Entorno Socio Cultural ............................................................................................................... 52
7.1.5 Entorno Tecnológico .................................................................................................................. 54
7.1.6 Entorno Ambiental ..................................................................................................................... 55
7.2 Análisis integrado del entorno .......................................................................................................... 56
7.3 Factores de análisis FODA ................................................................................................................. 58
7.3.1Elementos del Análisis FODA ...................................................................................................... 58
7.4 Estrategias F – O (Maxi – Maxi) ............................................................ ¡Error! Marcador no definido.
7.5 Estrategias F – A (Maxi – Mini) ....................................................... ¡Error! Marcador no definido.
7.6 Estrategias D – O (Mini – Maxi) ...................................................... ¡Error! Marcador no definido.
8. PRESENTACIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO ................................................................................................ 67
8.1 Descripción del plan estratégico ....................................................................................................... 67
8.2.1 Misión ......................................................................................................................................... 69
8.2.2 Visión .......................................................................................................................................... 69
8.2.3 Principios Institucionales............................................................................................................ 69
8.2.4 Los valores .................................................................................................................................. 69
7
8.2.5 Organigrama ............................................................................................................................... 70
8.2.6 Mapa de Procesos ...................................................................................................................... 71
9. PLANES DE ACCIÓN PARA EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS ................................................................. 71
9.1 Capacitar a los artesanos vinculados a la agremiación ........................ ¡Error! Marcador no definido.
9.2 Selección de Artesanos ........................................................................ ¡Error! Marcador no definido.
9.3 Capacitar .............................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
9.4 Diagnosticas y Diseñar.......................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
9.5 Mercadeo ............................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
9.6 Desarrollo ............................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.
10. Cronograma de Actividades para la propuesta ..................................................................................... 76
11. Presupuesto proyecto ........................................................................................................................... 77
12. Conclusiones.......................................................................................................................................... 78
13. Recomendaciones ................................................................................................................................. 79
14. Bibliografía ............................................................................................................................................ 80
Tabla 1 Sector Artesanal ........................................................................................................................ 13

Tabla 2 Encuesta ......................................................................................................................................... 30
Tabla 3 Entorno Legal .................................................................................................................................. 50
Tabla 4 Entorno Demográfico ..................................................................................................................... 51
Tabla 5 Entorno socio cultural-artesanías ................................................................................................... 53
Tabla 6 Entorno tecnológico ....................................................................................................................... 54
Tabla 7 Matriz de análisis integrado del entorno ....................................................................................... 56
Tabla 8 Matriz de Evaluación de factores internos- MEFI........................................................................... 60
Tabla 9 –Matriz integrada MEFE ................................................................................................................. 61
Tabla 10 Matriz del perfil competitivo (MPC) ............................................................................................. 62
Tabla 11 Matriz DOFA ................................................................................................................................. 63
Tabla 12 Matriz PEYEA ................................................................................................................................ 64
Tabla 13 Cuadrante Matriz PEYEA............................................................................................................... 65
Tabla 14 Estrategias FO-DO, D-O,F,A-D,A. .................................................................................................. 66
Tabla 15 Cronograma de Actividades............................................................. ¡Error! Marcador no definido.
Tabla 16 Presupuesto .................................................................................................................................. 77
8
Ilustración 1 Edad de Bronce....................................................................................................................... 22
Ilustración 2 Edad de Bronce....................................................................................................................... 22
Ilustración 3 Edad de Hierro ........................................................................................................................ 23
Ilustración 4 Edad de Hierro ........................................................................................................................ 23
Graficas 1 Genero poblacional .................................................................................................................... 33

Graficas 2 Genero según edad poblacional artesanal ................................................................................. 34
Graficas 3 Grupo artesanal según empleo .................................................................................................. 35
Graficas 4 Aceptación del producto en el mercado .................................................................................... 37
Graficas 5 Promedio de personas a cargo ................................................................................................... 38
Graficas 6 Promedio de años ejerciendo la profesión y nivel de estudios ................................................. 40
Graficas 7 Asistencias a programas de capacitación ................................................................................... 41
Graficas 8 Aceptación de productos en el mercado de las artesanías........................................................ 41
Graficas 9 Aceptación del producto en el mercado según empresa constituida........................................ 42
Graficas 10 Instituciones que promueven la actividad ............................................................................... 42
Graficas 11 Donaciones de alguna Institución ............................................................................................ 43
Graficas 12 Organigrama DesMart .............................................................................................................. 70
Graficas 13 Mapa de Procesos .................................................................................................................... 71
9
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el contexto de los colombianos el campo artesanal no cuenta con el respaldo

necesario para incentivar comercialización de elementos artesanales, pues carecen de
iniciativas eficaces para la formalización de los artesanos empíricos que hay en
Colombia.
Un estudio realizado por la organización Artesanías de Colombia la cual dice que la

organización gremial ha sido mínima, ya que solo 17% de la población participa en ella.
Actualmente el modelo grupal más representativo corresponde a la asociación que
representa 21.26% de los artesanos que se encuentran organizados en el país en las
áreas urbanas.
También se evidencia que las personas interesadas en comprar artesanías las ven
como algo de poco valor que no merece una inversión significativa y pueden ser
dejadas en el olvido fácilmente.5
Es evidente la falta de apoyo de los medios de comunicación al difundir información en

lo que a este tema se refiere ya que a diferencia de países como México que han
adoptado una iniciativa de promoción cultural en todos los sentidos, los colombianos se
dejan seducir por todo lo que viene de afuera y restan valor a lo propio y autóctono, el
cual propicia un ambiente inestable para los artesanos colombianos que en vista de su
poca rentabilidad no ahondan en temas de investigación y utilizan siempre los mismos
métodos y materiales para la elaboración de sus artículos, materiales que a veces
atentan contra el medio ambiente ya que no contemplan el cuidado debido a la falta de
investigación.
La distribución es también un gran reto a vencer pues son muy pocos los lugares que
dan espacio a este tipo de productos, es debido a esto que las pocas personas
interesadas adquirir artesanías tengan mayor dificultad para conseguirlas ya que las
grandes vitrinas y establecimientos comerciales no tienen lugar para este tipo de
artículos.6
5
www.artesaniasdecolombia.com
6
10
1.1 Formulación del problema
Se realiza un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal, el cual

presenta dificultades para comercializar sus productos y tener acceso a programas de
capacitación que les permitan estar a la vanguardia.
¿Cómo realizar un plan estratégico para la comercialización de productos artesanales,

con el fin de encontrar diferentes canales de ventas que sean de fácil acceso y
distribución para los artesanos locales?
1.2 Sistematización del problema
 Cómo realizar un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal

local.
 Cómo Determinar las debilidades y oportunidades del mercado artesanal (Dofa).
 Cómo identificar el perfil competitivo de los artesanos (MPC).
 Cómo establecer las fortalezas del mercado artesanal (PEYEA).
 Cómo Ampliar la cobertura geográfica y demográfica encaminada al
fortalecimiento de la competitividad en la actividad artesanal en Colombia,
mediante planes de trabajo.
 Cómo realizar un estudio de mercado para identificar los diferentes canales de
comercialización.
 Cómo determinar la capacidad financiera que debe tener cada artesano para
poder comercializar sus productos.
 Cómo Realizar un plan de acción.
2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo General

Realizar un plan estratégico para la comercialización de productos artesanales.
2.2 Objetivos Específicos
 Realizar un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal local.
11
 Determinar las debilidades y oportunidades del mercado artesanal (Dofa).
 Identificar el perfil competitivo de los artesanos (MPC).
 Establecer las fortalezas del mercado artesanal (PEYEA).
 Realizar un estudio de mercado para identificar los diferentes canales de
comercialización.
 Determinar la capacidad financiera que debe tener cada artesano para poder
comercializar sus productos.
 Realizar un plan de acción.
3. MARCO DE REFERENCIA
3.1 Marco Teórico
3.1.1 Las Cinco Estrategias de Michael Porter:
 Poder de negociación de los Compradores o Clientes:

Si los clientes son muchos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en
cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la
empresa. Un cliente de gran alcance puede obligar a descuentos o al retraso de pagos.
Este modelo nos permite identificar los clientes potenciales y que tan dificultosa puede
llegar a ser la negociación.
Los clientes son poderosos:
a. Estar concentrados
b. Comprar en grandes volúmenes
c. Los costos por cambiar de proveedor son bajos
 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por

parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de
concentración, por la especificidad de los insumos que proveen y el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, entre otros.
Se desarrollaran estrategias de mercadeo y publicidad para los productos. Ello

asegurará que más personas los conozcan y ayudan a obtener una ventaja competitiva.
12
Determinar los costos asociados con el cambio de nuevos proveedores. Crear una
matriz que resalte los costos adicionales y los ahorros involucrados al aplicar el cambio.
En el sector artesanal se evidencia de esta manera:
Tabla 1 Sector Artesanal
BARRERAS DE INGRESO REACCION DE COMPETIDORES
economía de escala Tendencia del comprador a sustituir

acceso a los canales de distribución Percepción del nivel de diferenciación de productos
ventajas de costo absoluto Los costos de cambio de comprador
política gubernamental Número de productos sustitutos disponibles en el mercado
diferenciación del producto Evolución de los precios relativos de sustitución
Fuente: Libro Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desarrollo superior
 Amenaza de nuevos competidores entrantes
Estudio de competitividad: identificar los factores relevantes para la competitividad del

sector artesanal.
Los artesanos tienen dificultades para ser competitivos en el ámbito nacional, ya que no
cuentan con la suficiente preparación en temas como: productividad, calidad,
comercialización, innovación. Esto es una limitante que no les permite abarcar el
mercado.
Al utilizar el modelo de competitividad de Michael Porter, permitirá identificar las

fortalezas y debilidades del sector y determinar un alto grado de competitividad.
 Amenaza de productos sustitutos
Evalúa la calidad de los productos que pueden ser sustituidos por el producto. Estudia
minuciosamente tus clientes y mide su propensión a encontrar sustitutos para los
productos básicos. Analiza los costos asociados con los productos cambiantes.
 Rivalidad entre los competidores
Considera que esta es una de las más poderosas de las cinco fuerzas competitivas ya
que la estrategia que un negocio o empresa decida seguir se considera que ha sido
exitosa en cuanto logre sacar una ventaja competitiva sobre sus competidores. La
13
rivalidad entre los competidores existentes puede adoptar muchas formas entre los que
se pueden mencionar descuentos en precios, alguna mejora en los productos, la
calidad de los servicios. Al existir esta rivalidad los márgenes de utilidad de las
industrias se ven afectados por la intensidad en que estas compiten.7
3.1.2 Philip Kotler

"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
Basarnos en las necesidades de los clientes para generar aumento en la

comercialización de productos.
"Un producto es aquello que se puede ofrecer a un mercado con la finalidad

de captar la atención para conseguir que sea adquirido, usado o consumido,
siempre intentando satisfacer un deseo o una necesidad"
Deben ser productos de buena calidad y que ofrezcan un valor agregado que ocasione
que los clientes lo prefieran de entre los demás que ofrezca el mercado.
"La preocupación del ejecutivo debería ser empezar a cambiar antes que la crisis se
produzca"
Desarrollar nuevos canales de distribución como las redes sociales y el internet.
"En un futuro no habrá competencia entre empresas sino entre redes"
La actual sociedad se enfrenta a un periodo de cambios vertiginosos provocados por la

crisis económica, el cambio climático, la evolución tecnológica… Todos estos factores
alteran el comportamiento de las empresas y de los consumidores e implican un
replanteamiento en el concepto del marketing.
7
Yetton, Philip, Jane Craig, Jeremy Davis, and Fred Hilmer (1992), "Are Diamonds a Country's Best Friend? A
Critique of Porter's Theory of National Competition as Applied to Canada, New Zealand and Australia,"
Australian Journal of Management, 17 (No. 1, June), 89-120.
14
3.1.3 Los diez mandamientos del marketing
 Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.
 Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.
 Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.
 Los clientes son diferentes; dirígete primero a aquellos a los que más puedas
beneficiar.
 Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.
 Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.
 Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.
 Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.
 Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste

y entrega.
 Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión

final.8
3.2 Marco Conceptual
Planeación estratégica:
8
http://www.revistapym.com.co/destacados/10-mandamientos-marketing-segun- philip-kotler
15
El plan estratégico es un programa de actuación que consiste en aclarar lo que se
desea conseguir y cómo se plantea conseguirlo. Esta programación se plasma en un
documento de consenso que va a orientar hacia una excelente gestión.
Comercialización:
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas

por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se
utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.
Micro comercialización observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones

individuales que los sirven.
Macro comercialización La otra considera ampliamente todo el sistema de producción

y distribución.
Matriz DOFA
Es una herramienta analítica que le permite trabajar con toda la información que se
posea sobre una organización útil para examinar sus Debilidades internas,
Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas. Este tipo de análisis
representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las características
particulares de su negocio y el entorno en el cual este compite.
Las letras FODA, representan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:
 Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una

empresa con objeto de aprovechar las oportunidades externas. Sería ideal para
una empresa poder usar sus fortalezas y así mismo explotar sus oportunidades
externas. Generalmente las organizaciones usan estrategias DO,FA, o DA para
llegar a una situación en la cual puedan aplicar una estrategia FO.
 Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas
valiéndose de las oportunidades externas. A veces una empresa disfruta de
oportunidades externas decisivas, pero presenta debilidades internas que le
impiden explotar dichas oportunidades.
 Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa
para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo
consiste en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo
las amenazas.
 Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades internas y
eludir las amenazas ambientales. Se intenta minimizar debilidades y
amenazas, mediante estrategias de carácter defensivo, pues un gran número
16
de amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la empresa a una
posición muy inestable.
Matriz PEYEA
La matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (PEYEA), que se ilustra
a continuación, es otro instrumento importante para la adecuación de la etapa 2. Su
marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es agresiva, conservadora,
defensiva o competitiva es la más adecuada para una organización dada. Los ejes de la
matriz PEYEA representan dos dimensiones internas (fuerzas financieras [FF] y ventaja
competitiva [VC] y dos dimensiones externas (estabilidad del ambiente [EA] y fuerza de
la industria [FI].
COMPETITIVIDAD:
Significa la capacidad de las empresas de un país dado para diseñar, desarrollar,

producir y colocar sus productos en el mercado internacional en medio de la
competencia con empresas de otros países (Alic, 1997).
La competitividad industrial es una medida de la capacidad inmediata y futura del sector

industrial para diseñar, producir y vender bienes cuyos atributos logren formar un
paquete más atractivo que el de productos similares ofrecidos por los competidores: el
juez final es el mercado
CANALES DE COMERCIALIZACION:
Son comprendidos como espacios permanentes, temporales o itinerantes a través de

las cuales se realizan las transacciones comerciales del objeto artesanal.
Las Ferias: Son espacios de comercialización de mayor acceso a los productores y es

posible establecer una primera distinción, está constituida por la Feria Nacional o la
Feria Internacional la cual implica para los productores un desafío mayor.
Las Tiendas: Son aquellos espacios permanentes y estables en el tiempo, donde se

expone y se vende el producto.
MATRIZ MEFE:
Es el análisis de factores externos que permiten a los estrategas resumir y evaluar toda
la información externa, como son: las variables ambientales decisivas, predicciones
ambientales determinantes y la matriz de perfil competitivo.
17
Los procedimientos requeridos para la construcción de una MEFE son:
1. Hacer una lista de amenazas y oportunidades decisivas en la firma. El número

recomendado de amenazas y oportunidades clave a incluir en la MEFE, varia de 5 a 20
para visualizar mejor este proceso se trabaja paso a paso.
2. Asignar una ponderación a cada factor que oscila entre 0.0 (sin importancia) l.0 (muy
importante).
3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:
Una amenaza importante (1)

Una amenaza menor (2)
Una oportunidad menor (3)
Una oportunidad importante (4)
4. Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el

resultado ponderado para cada variable:
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el
resultado ponderado para una organización.
MATRIZ MEFI:
La MEFI suministra una base para analizar las relaciones internas entre las áreas de las
empresas. Es una herramienta analítica de formulación de estrategia que resume y
evalúa las debilidades y fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas,
producción, recursos humanos, investigación y desarrollo.
Se requiere 5 pasos para el desarrollo de una MEFI:
1. Identificar las fortalezas y debilidades claves de la organización y con ellas hacer una
lista clara del procedimiento aquí detallado
2. Asignar una ponderación que vaya desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (de gran
importancia) a cada factor. La ponderación indica la importancia relativa de cada factor
en cuanto a su éxito en una industria dada. Sin importar si los factores clave dan
fortalezas o debilidades internas, los factores considerados como los de mayor impacto
en el rendimiento deben recibir ponderaciones altas. La suma de dichas ponderaciones
debe totalizar 1.0
18
3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:
Una debilidad importante (1)

Una debilidad menor (2)
Una fortaleza menor (3)
Una fortaleza importante (4)
4. Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el

resultado ponderado para cada variable:
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el
resultado ponderado para una organización.
Página web: Documento o información electrónica capaz de contener texto, sonido,

video, programas, enlaces, imágenes entre otros,… adaptada para la World Wide Web
y que pude ser accedida mediante un navegador.
Red Social: Es un medio de comunicación social que se centra en encontrar gente para
relacionarse en línea, están formadas por personas que comparten alguna de relación,
principalmente de amistad, mantienen intereses y actividades en común o están
interesados en explorar los intereses y actividades de otros.
Email Marketing: Estrategia de envió de correos masivos con contenido publicitario a

base de datos de clientes actuales y potenciales, con el fin de comunicar e incentivar la
compra de productos o servicios.
SEM (Search Engine Marketing): Es una forma de mercadotecnia en internet que busca
promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda
de páginas de resultados.
Benchmarketing: Consiste en tomar comparadores o benchmark a aquellos productos,

servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las
mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento
de las mejores prácticas y su aplicación.
Publicidad: Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de

un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de
propaganda.
Material POP: Todos los elementos impresos utilizados para promocionar una empresa,
que se entregan como regalos para implementar al interior del punto de venta.
19
3.3 Marco Contextual
Con el transcurso de los años, los hombres en algunos momentos de la historia, se han
visto en la necesidad de desarrollar un oficio determinado, para poder satisfacer
muchas de sus necesidades y demandas, En la cultura Colombiana tiene su origen en
la mezcla cultural de los pueblos originarios, con la influencia conquistadora española y
europea y más tarde la influencia de la cultura sudamericana.
En el arte precolombino, era especialmente rico las figuras realizadas en oro y las
piezas de joyería fueron muy codiciadas por los conquistadores españoles, por este
motivo en varios momentos de la de la colonización desataron auténticas matanzas
con el fin de quedarse con estos valiosos objetos, por el valor económico que poseían,
no por su contenido artístico. Muchas de ellas partieron a España, allí para aprovechar
el oro y otras piedras preciosas y darles utilidad en otras cosas
Las artesanías realizadas en la actualidad siguen siendo igualmente ricas y suficiente

apreciadas, tanto por los habitantes del lugar como por los visitantes. El pueblo guajiro
produce bolsas, cintos y redes tejidas a mano. Los paeces, (pueblo Páez) por su parte,
son populares por la fabricación de sus típicos chales de lana. Como así también el
barro ha sido muy utilizado para realizar artesanías como vasijas, cazuelas etc. El
artesano es respetado como un símbolo del trabajo y voluntad de todos los
colombianos, que trabajan que se esmeran por alcanzar un mejor país. Por su
extraordinaria riqueza artesanal Colombia se distingue a nivel mundial. Sus productos
artesanales se identifican por una gran diferenciación territorial. En ellas, los
trabajadores manifiestan una enorme creatividad, imaginación, sutileza y aptitud que los
caracteriza. La base que utilizan los artesanos colombianos proviene de productos
naturales al alcance de la mano como guadua, madera, tagua, bambú, totumo, metales
preciosos, fique, entre otros. Esta artesanía es la máxima representación de la
personalidad de su pueblo y de sus sobresalientes expresiones culturales.
La artesanía sigue en estado de evolución, al acomodarse a los cambios tecnológicos

de cada época, estas son de variadas formas, la materia prima es transformada por
determinados procesos de forma manual, aunque en ocasiones las maquinas son
utilizadas para trabajos un poco pesados. También se puede decir que las artesanías
son productos o artículos utilizados para la decoración de un espacio en el hogar
oficina, como accesorios entre otros.
El mercado colombiano, compuesto por 12 millones de personas, de las cuales solo

18% poseen un ingreso promedio mensual superior a los 600.000 pesos, se estima que
20
tiene un tamaño cercano a los 12.000.000millones de pesos para el año 2002, del cual
la bisutería representa 67,1% del mercado.
Producción Nacionales Importaciones Exportaciones consumo aparente.
Joyería 5.754.015 1.646.683 5.411.000 5.411.000

Bisutería 138.508 3.929.801 6.000 4.062.309
Total 5.892.523 5.576484 5.417.000 6.052.0079
Basados en el consumo aparente de los resultados en el incremento de las

importaciones de bisutería, el tamaño de este mercado en términos generales ha
venido creciendo desde el año 2000, las cuales responden a tendencias de moda
femenina y a las políticas del Estado que han hecho interesante este mercado para este
tipo de productos.
La producción nacional de joyería, que concentra 97,6% del total de la producción

Nacional de Joyería y Bisutería, está orientada fundamentalmente a la exportación (se
Exporta 94% de la producción nacional de Joyería), mientras que la producción de
Bisutería se orienta en su mayoría al mercado nacional.
Producción Nacional
Se estima que la producción nacional de joyería en oro, asciende a niveles entre los 6,9
y 8,6 toneladas al año, liderados por la provincia de Azuay y el Oro, las cuales poseen
unos niveles de producción mensuales entre 100 a 200 y 80 a 90 kilos de oro.
La producción nacional de Bisutería, la cual es liderada por la empresa Talleres

Guayasamín S.A. ascendió a 276.000.000 millones de pesos. Sin embargo, y según se
observó en el mercado, este valor no es significativo del tamaño de la producción
nacional de bisutería, pues ésta es producida informalmente, destacándose los grupos
indígenas como unos de los principales productores informales. Así mismo, se identificó
una tendencia creciente en el número de diseñadores de joyas y bisutería colombiana,
aspecto que seguramente aumentará la producción nacional.
Las artesanías han formado parte de la cultura colombiana, como lo era la época PRE-
colombina, con sus obras hechas en barro y oro, materiales que hoy en día y con el
paso del tiempo han estado en constante evolución.
9
http://liartesana.blogspot.com/
21
La joyería ha existido desde hace muchos siglos atrás como diferentes formas de
expresión.
Ya en tiempos del Paleolítico el hombre usaba objetos naturales minerales y animales

como ornamento personal, para reforzar su imagen o su personalidad.
Uso los minerales como sus primeras herramientas y sus primeras armas, pero
enseguida, diferenció algunas piedras, bien como talismanes o como simples adornos
para diferenciarse de sus semejantes, es decir como joyas.
Con la Edad de Bronce y el descubrimiento del metal, cambió radicalmente la

tecnología y con ella, las técnicas de extracción de gemas y de joyería.
Ilustración 1 Edad de Bronce Ilustración 2 Edad de Bronce
Las armas y herramientas pasaron a ser de metal con el descubrimiento del cobre y
luego en la Edad de Hierro, con el desarrollo de la tecnología de este material, las
piedras fueron relegadas como armas o herramientas y quedaron fundamentalmente
para su función de joya y de talismán, manteniendo hasta hoy día esas características.
22
Ilustración 3 Edad de Hierro Ilustración 4 Edad de Hierro
Edad de Hierro: La Edad de Hierro es el período en el cual se descubre y populariza el

uso del hierro como material para fabricar armas y herramientas.
Se desarrollan las primeras técnicas de orfebrería, entre ellas el repujado, el granulado

y la filigrana de metales como el oro o la plata.
Los antiguos egipcios eran auténticos apasionados de la ornamentación y del diseño e

introdujeron una intensa renovación en la joyería.
Los griegos comenzaron a usar el oro y las gemas hacia el 1.400 antes de Cristo y en el
300 antes de Cristo ya dominaban una avanzada tecnología de piedras preciosas como
la amatista, las perlas y las esmeraldas, incluso su talla y el grabado.
En el periodo helenístico, del 330 al 27 Antes de Cristo, que comienza con las
conquistas de Alejandro, las relaciones comerciales con Oriente y Egipto, trajeron
profundos cambios en el gusto y el estilo en la arquitectura, el modo de vestir, en las
moda de las joyas y en las técnicas de joyería.
Se introdujeron nuevos tipos de joyas, y aumentó el uso del oro, de las piedras
preciosas y semipreciosas, tales como la amatista, calcedonia, cornalina, granate, y
cristal de la roca.
En cuanto en las culturas precolombinas los antiguos pobladores de los países del sur
de América, descubiertos por los españoles ya conocían y trabajaban los metales
nobles, particularmente el oro y la plata que fueron profusamente explotados y
utilizados por las culturas precolombinas.
23
Productos
 Collares
 Aretes
 Manillas
 Anillos
 Prendedores
 Bolsos
 Hebillas
 Accesorios de decoración para hogares, oficinas, etc.
Todos estos materiales son reciclables, o piedras preciosas.
Servicios
 Cambios por defectos

 Calidad
 Excelente Terminación
 Servicio al cliente
 Crédito
 Descuentos
 Atención personalizada
 Diseños exclusivos
 Empaque de lujo para cada accesorio
 Servicio a domicilio (Para grandes Cantidades)10
Las ventas artesanales de Colombia al exterior sumaron cerca de 19 millones de

dólares, de los cuales la mitad fue aportada por objetos cerámicos. Este par de
productos, cerámica y bisutería, han mantenido en los últimos años un nivel sostenido
de auge exportador, en tanto que los demás rubros artesanales muestran en las
estadísticas, oscilaciones abruptas de año en año. 11
El sector artesanal es uno de los que más atención y apoyo ha tenido en los últimos
años debido entre otros factores, a su gran demanda de mano de obra, que lo ubica en
participación con un 15% en la ocupación en el sector manufacturero con 350.000
10
Blasco, Mª Concepción (1993). «El Bronce final». Madrid (primera edición) (Editorial Síntesis).
11
http://www.depapaya.org/news/?id=2004/12/20/02
24
personas aproximadamente y de las cuales un 70% son de dedicación exclusiva; al
favorecer también las políticas de empleo nacionales, ya que no sólo les permite
mantener una ocupación sino generar nuevos puestos de trabajo.12
3.4 Marco Legal
3.4.1 ¿Que son las Agremiaciones?
Una agremiación es un conjunto de personas las cuales en su calidad de socios buscan

siempre un objetivo específico al crear entidades sin ánimo de lucro. Su creación
empieza, si una persona jurídica reúne a personas naturales con la misma profesión y
comienzan a desarrollarse en esta misma actividad económica al buscar un beneficio
mutuo.
Para crear una agremiación se debe tener en cuenta:
 Reconocimiento institucional sólo se evidencia un eminente interés público que

beneficia el bien común.
 No haber discriminación de las personas de la misma comunidad-debe de ser
democrática.
Finalidad de la Agremiaciones
Las agremiaciones en el ámbito financiero enfocan su finalidad en el sector industrial

para proveer, crear, transformar y organizar las empresas y puedan funcionar así como
verdaderos bancos de inversión.
3.4.2 Las agremiaciones en Colombia
Hace varios años se crearon en Colombia organizaciones dedicadas a reunir un gran

grupo de trabajadores independientes dedicados a una labor común, con el fin de que
estos tuvieran cubrimiento total en el sistema de seguridad social integral; estas
organizaciones mayormente conocidas como “agremiaciones” han tomado gran auge
12
http://biblioteca.usbbog.edu.co:8080/Biblioteca/BDigital/37587.pdf
25
en el país hoy en día Colombia cuenta con aproximadamente 40 de las cuales se
destacan ASOBANCARÍA, ASOFONDOS y FENALCO dedicadas mayormente al área
financiera del país.
Para el país ha sido un gran beneficio contar con estas organizaciones ya que han
permitido que las diferentes áreas de la economía nacional de beneficien de manera
óptima es así que gracias a estas asociaciones empresas que en años anteriores no
tenían ningún tipo de protección social puedan contar con él al igual que se les ha
permitido participar a través de estas agremiaciones en proyectos que han fomentado
su expansión no solo a nivel nacional sino internacional como lo ha hecho la ACICAM
(Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas ) que
ha colaborado para que sus asociados hagan parte del mercado internacional de la
manufactura.
Por estas razones las agremiaciones son beneficiosas no solo para sus asociados sino
también para el país a los primeros por todos los beneficios anteriormente mencionados
que pueden recibir y al segundo porque a través de estas la economía se mueve con
mayor eficacia y efectividad permitiendo que el desarrollo del país se da a grandes
pasos.
Concluimos que entre más agremiaciones enfocadas con la misión adecuada y los
propósitos correctos los beneficios para sus afiliados serán cada día mayores y la
calidad de vida será cada día más superior a la planeada.13
4. METODOLOGIA
4.1 Tipo de Investigación
4.1.2 Investigación Cuantitativa
La investigación o metodología cuantitativa es el procedimiento de decisión que

pretende decidir entre ciertas alternativas, mediante magnitudes numéricas que pueden
ser tratadas mediante herramientas del campo de la estadística.
Para que exista metodología cuantitativa se requiere que entre los elementos del
problema de investigación exista una relación cuya naturaleza sea representable por
algún modelo numérico ya sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya claridad
13
http://buelvas-agremiaciones.blogspot.com/ Copyright @ 2009 - Agremiaciones en Colombia
26
entre los elementos de investigación que conforman el problema, que sea posible
definirlo, limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el problema, en qué dirección
va y qué tipo de incidencia existe entre sus elementos.14
4.1.3 Investigación Cualitativa
La investigación cualitativa o metodología cualitativa es un método de investigación

usado principalmente en las ciencias sociales que se basa en cortes metodológicos
basados en principios teóricos tales como la fenomenología, la hermenéutica, la
interacción social que emplea métodos de recolección de datos no son cuantitativos,
con el propósito de explorar las relaciones sociales y describir la realidad tal como la
experimentan sus correspondientes protagonistas.
La investigación cualitativa requiere un profundo entendimiento del comportamiento

humano y las razones que lo gobiernan.
El tipo de investigación a utilizar es la cuantitativa y cualitativa.
Se realizaran investigaciones que permitan conocer datos estadísticos tales como:
 Estado civil de los artesanos

 Número de personas que conforman en grupo familiar
 Número de personas que dependen económicamente del artesano
 Nivel de estudios
 Cuántos años lleva de profesión
 Estado legal
 Nivel de aceptación de sus productos
 Conocimiento de instituciones promotoras de esta actividad
 Ayudad recibidas por parte de instituciones
 Participación en programas de capacitación
 Número de empleos
 Procesos que llevan a cabo en la elaboración de sus productos
 Conocimiento sobre impacto ambiental
 Si tienen marca propia
 Si realizan sus propios diseños
14
http://biblioteca.itson.mx/oa/educacion/oa3/paradigmas_investigacion_cuantitativa/p11.htm
27
Con la anterior información se prevé realizar un análisis de los diferentes
entornos alrededor de los artesanos con el propósito de cuantificar y hacer
medible la realidad que hoy profesan.
Con base en la información recolectada se pretende realizar un profundo análisis que

permita explorar las relaciones sociales y describir la realidad tal como la experimentan
sus correspondientes protagonistas y comprender las razones que los gobiernan.15
4.2 Método de Investigación
El Método de investigación es la cuantitativa y cualitativa.
4.3 Estudio del Caso
El sector artesanal en la ciudad de Cali se encuentra en un letargo socioeconómico

debido a la falta de inversión y conocimiento en el desarrollo de accesorios artesanales,
evidenciamos como dichos elementos no tienen cabida en los canales de distribución y
ventas habituales por consiguiente acceder a estos se vuelve una tarea dispendiosa
con muy pocas alternativas de renombre.
Actualmente los accesorios artesanales usados para vestir carecen de importancia y

valor frente al consumidor final que en últimas prefiere otro tipo de artículos más
suntuosos, llamativos y que por su figuración en los canales habituales de promoción y
distribución tienen un posicionamiento de marca que prevalece sobre los productos
realizados por los artesanos locales.
Durante los últimos años el desarrollo de agrupaciones o asociaciones gremiales han

tratado de organizar y promover el desarrollo de esta labor, al buscar oportunidades al
interior y exterior del país ya sea mediante ferias o ruedas de negocio aunque con muy
poco impacto en el mercado local, razón por la cual en lugar de potenciar el desarrollo
de esta actividad y generar valores agregados que magnifiquen su valor económico en
el mercado, han generado un efecto contrario que ha disminuido su valor frente a
productos asociados a la joyería.
El desarrollo social de los artesanos se ha visto diezmado ya que ninguno cuenta con
renombre o posicionamiento de marca, aspectos que al final son los que hacen que un
15
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bvrevistas/investigacion_psicologia/v09_n1/pdf/a09v9n1.pdf
28
producto se distinga de otros y alcance valores significativos, todos trabajan en la
sombra de empresas que distribuyen sus productos al dejar a un lado el reconocimiento
de las personas que diseñan estos artículos.
El plan estratégico a desarrollar plantea romper los esquemas habituales de promoción

y distribución de artículos artesanales, al generar aspectos diferenciadores que
permitan incrementar el valor económico frente al consumidor. El desarrollo de este
plan prevé la generación continua de ambientes que propicien la innovación en el
desarrollo de accesorios y el crecimiento cultural de los artesanos.
Desde la perspectiva social se desarrollaran estrategias que permiten impactar de

forma positiva la vida de los artesanos, las cuales brindan guías para el desarrollo
familiar y empresarial, esto debido a que uno de los factores más decisivos en la vida
de los artesanos es el ambiente familiar. ya que toda su infraestructura gira en torno al
grupo primario.
5. JUSTIFICACION
Por medio de esta investigación se desarrolla un plan estratégico para comercializar

productos artesanales y posicionar marcas en el mercado local con miras al campo
internacional, en el proyecto se plantea establecer una serie de métodos o pasos que
permitan dar conocer el gran valor del arte nacional, al involucrar en primera instancia
que las personas reconozcan estos productos artesanales por sus excelentes
acabados, calidad, diseño e historia ya que este es uno de los factores que más influirá
en magnificación del valor económico de estos artículos realizados a mano.
En plan estratégico se plantea generar ambientes que propicien el desarrollo cultural e

intelectual de todos los artesanos de tal manera que hacia el futuro esta sea una
industria formalizada y competitiva que se reconozca por las diferentes marcas
posicionadas en mercados locales con miras a alcanzar los internacionales, al tener en
cuenta estas como una fuente de empleos que contribuyan al desarrollo
socioeconómico de la ciudad de Cali.
A través de las diferentes herramientas generadas con el plan estratégico los artesanos
descubrirán como realizar de forma constante procesos de innovación que les permitan
estar a la vanguardia de la moda y ratificar que es posible satisfacer las diferentes
29
necesidades de los clientes al momento de vestir con elementos culturales propios de
nuestra región.
Mediante el plan de acción los artesanos tendrán acceso al conocimiento y ayuda

necesaria para convertirse en una iniciativa laboral seria y responsable que les permita
generar empleo y ayudar a disminuir el desplazamiento forzoso que hoy en día es una
causas más grandes de desempleo en nuestra ciudad y del cual se derivan aspectos
como falta de oportunidades laborales, delincuencia, mendicidad y de más aspectos
negativos que envuelven el desarrollo de nuestra sociedad.
Este proyecto también hace una invitación al redescubrimiento cultural de Colombia, el

cual se presenta como una vitrina ya que llevara a todos los participantes “clientes y
artesanos” a adentrarse en el descubrimiento y reconocimiento de los principales
aspectos culturales alrededor de cada uno de los productos que con tanto esfuerzo y
esmero son realizados a mano en los diferentes rincones del país. Durante este
accionar se documentaran todos los procesos llevados a cabo como una fuente de
información veraz y fehaciente que revela la realidad y magia que envuelve esta
increíble labor.
6. DIAGNOSTICO
6.1 Diseño de encuesta

Con la encuesta realizada se pretende realizar un diagnóstico de los diferentes
aspectos sociales, económicos, educativos, legales, familiares, políticos, ambientales y
culturales que rodean a los artesanos de Cali.
Población: Artesanos loma de la cruz, Entrega Unicentro, Holguines Trade Center

Número de artesanos encuestados: 50
Tabla 2 Encuesta
Nombre Completo:
30
Edad: Genero: Zona:
1. ¿Cuántos años lleva usted ejerciendo esta profesión?

______________________________________________________________________________
2. ¿Esta su empresa legalmente constituida?

Si____ o No____
3. ¿De 1 a 10 qué tanta aceptación tienes sus productos en el mercado?

_______________
4. ¿De 1 a 10 cuál cree usted que es la aceptación de sus productos en el mercado?

_______________
5. ¿Conoce usted de instituciones a nivel nacional que promuevan esta actividad? Sí___ No___
¿Cuál? ________________________________________________________________________
6. ¿Ha recibido usted ayudas o donaciones de alguna institución? Sí___ No___

______________________________________________________________________________
7. ¿Ha visto usted algún beneficio en el desarrollo de su actividad después de recibir estas ayudas?
Sí___ No____ ¿Cuál? _____________________________________________________________
8. ¿Ha asistido usted a programas de capacitación? Sí___ No___

¿Cuál? ________________________________________________________________________
9. ¿Tiene usted más de 1 empleo? Sí___ No___

¿Cuál? ________________________________________________________________________
10. ¿Cuál es su estado civil? Casado___ Soltero___ Unión Libre ___ Viudo___
11. ¿Cuantas personas conformar su grupo familiar? ______________________________________
12. ¿De su núcleo familiar cuantas personas dependen de usted? ____________________________
13. ¿Qué materiales utiliza usted en la elaboración de sus productos?

_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
14. ¿Qué procesos lleva usted acabo en la elaboración de sus productos?

_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
15. ¿Sabe usted el impacto ambiental que tienen los materiales que utiliza en la elaboración de sus
31
productos? Si___ NO___
¿Cuál?_________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
16. ¿Diseña usted mismo sus productos? Sí___ No___
17. ¿Si usted no los diseña, quien lo hace para usted? Amigo___ Familiar ___ Diseñador(a) ___
Empresa ___ Internet ___
18. ¿Sabe usted sobre tendencias de diseño y moda? Sí___ No___
19. ¿Cómo se entera usted sobre qué productos pueden gustar más a las personas?
_______________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
20. ¿Tiene usted una marca o sello que identifique sus productos? Sí___ No___
¿Cuál? ________________________________________________________________________
21. ¿Hace cuánto la creo? ____________________________________________________________
22. ¿Promueve o promociona usted sus productos en internet? Sí ___ No___
23. ¿Cuál es su nivel de estudios? Primaria ___ Bachillerato ___ Tecnólogo___ Profesional ___
Postgrado ____ Maestría ___
Fuente: Elaboración propia
6.2 Resultado de las encuestas
6.2.1 Factor Social
Se entiende por sociedad al conjunto de individuos que comparten una misma cultura y
que interactúan entre sí para conformar una comunidad. Con lo anterior se puede
retomar gracias a lo que se evidencia, que a pesar de ser un grupo pequeño que crece
y se desarrolla a un ritmo demasiado lento no contribuye de manera positiva al
crecimiento del mismo, no hay cooperación ni tratos cordiales al momento de saludar o
compartir un relato o suceso del día, esto debido en gran parte d a lo golpeado que se
encuentra este grupo de personas, que han visto como han sido utilizados sin cumplir
32
sus promesas todo por fines políticos y económicos de un gobierno que en ultimas no
los cobijan de alguna manera y se convirtieron en un comodín para ellos. Las
asociaciones y demás entidades son instituciones que al igual se lucran de ellos. Lo
anterior se confirma de los mismos relatos de los artesanos quienes ante la pregunta
¿conoce usted instituciones que promuevan esta actividad? o ¿ha recibido usted
donaciones de parte de alguna institución? realizan críticas y señalamientos
despectivos en contra de muchas instituciones.
Es curioso observar como este sector el cual hace parte primordial de nuestra cultura,
se sienten aislados por no cumplir con los estándares sociales de estos tiempos. Sin
Embargo, son ellos mismos los encargados de promover, preservar y educar a muchas
personas sobre el patrimonio cultural de nuestro país a través de sus productos. Sin
terminar de comprender que en gran medida la situación actual que vive el sector se
deriva de nuestra desatención y falta de interés.
Graficas 1 Genero poblacional
GENERO POBLACIÓN ARTESANAL

Femenino Masculino
42%
58%
Al involucrarse un poco más en las relaciones que se desarrollan al interior de este

pequeño grupo se evidencia como las individualidades saltan a la vista y la cooperación
es descartada de forma inmediata, la ideología de ayudarse los unos a los otros para
alcanzar un fin común es dejada de lado totalmente, debido a que las desconfianzas,
envidias y malas intenciones saltan a relucir de manera inmediata. ¿Cómo trabajar de la
33
mano de personas en la cuales no confió? Es la pregunta que retumba en las mentes
de muchos de los artesanos formales y no formales de la ciudad, quienes a pesar de no
haber logrado cumplir sus metas de forma individual insisten en una carrera en solitario,
la cual no contempla aliados ni amigos.
Graficas 2 Genero según edad poblacional artesanal
GENERO SEGÚN EDAD POBLACIÓN ARTESANAL

Femenino Masculino
100
100
90
80
67
70
Porcentaje
60 56
50 44
40 33
30
20
10 0
0
30-39 40-49 50 y más
Edad
6.2.2 Factor Económico
Pocos recursos, mucho ingenio y algo de suerte son tal vez algunos de los aspectos
que ayudan a que este gremio no fallezca, para darse a una mayor idea, el 68% de los
encuestados dependen única y exclusivamente de esta labor, que ejercen a diario de
manera informal en un 64% no se encuentran legalmente constituidos, la mayor parte
por el déficit económico trabajan para sobrevivir, desde esta perspectiva como podrían
cumplir con las obligaciones legales que conllevan a formalizar su negocio.
Para hacerse a una idea más concreta del tema la gran mayoría responde por 4 o
menos personas en su grupo familiar, lo cual se traduce en esposa e hijos, casa,
educación, alimentación y demás necesidades básicas que debe suplir a diario, en
pocas palabras los recursos con los que cuentan para ejercer su profesión son escasos
34
y debe alcanzar para todo, ahora desde una perspectiva más generalizada trabajan de
lunes a domingo en los puntos que consideran de mayor afluencia de personas que
podrían de una u otra forma adquirir sus productos y pagar un valor que les permita
obtener una ganancia, pero no hay propuestas de valor que diferencien de manera
significativa a unos de otros y por ello las diferencias se marcan en precio y astucia al
momento de vender, sumado a esto los lugares de trabajo carecen en gran medida de
espacios cómodos y visualmente no son atractivos a los ojos del consumidor ya que se
presentan en calles y/o avenidas que restan impacto y valor a sus productos y se ven
envueltos en prácticas como regateo, lo cual aminora mucho más las posibles
utilidades.
Lo descrito anteriormente refleja cómo se desarrolla la encomia del sector artesanal

ante la falta de preparación y planificación, con lo anterior reafirmamos los dicho
inicialmente se trabaja para sobrevivir.
Graficas 3 Grupo artesanal según empleo
GRUPO ARTESANAL TIENE MAS DE 1 EMPLEO

SI NO
32%
68%
6.2.3 Factor Político
Los factores políticos son los referentes a todo lo que implica una posición de poder en
nuestra sociedad, en sus diferentes niveles, que tendrán una repercusión económica.
Con lo anterior señala que en el sector artesanal no existen líderes visibles o
reconocidos que promuevan de forma eficaz el desarrollo de esta labor y mucho menos
que sean aceptados o avalados por los mismo artesanos, quienes ante la posibilidad de
35
una persona con estas características surgen sobre ella miles de dudas, ante los
hechos anteriores de abusos todos son posibles estafadores y oportunistas.
En los pequeños subgrupos no existen líderes ya que todos temen asumir una
responsabilidad como esta, en la que el principal desafío es tener la aprobación entera
de un grupo de personas golpeadas y heridas.
Actualmente se encuentran muy pocas instituciones cuya labor haya sido avalada por
los mismos artesanos, quienes entienden que se encuentran solos en su lucha por
sobrevivir o tratar de vivir dignamente gracias a su profesión, muchos de ellos no
participan de forma activa en temas de opinión y solo emiten comentarios despectivos
sobre todo lo que les genera dudas e inciertos, adicional a esto al sumar a este tipo de
iniciativas solo buscan el bienestar individual ya que si otros lo hicieron por que ellos no
podrían hacerlo también, esto no se trata en gran medida de juntos podemos si no de
sálvese quien pueda.
Es tan confusa que la participación del sector artesanal en los planes de gobiernos que
muchos de los proyectos a ejecutarse terminan en manos de pocos que benefician a
algunos, que en su mayoría no requieren de este tipo de ayudas debido a que
pertenecen a estratos sociales en los que por sus propios medios podrían desarrollar
sus proyectos, es por esto que el sector se resiente y abstiene de participar en todo lo
que podría ser provechoso para el mismo.
6.2.4 Factor Legal
Con una informalidad que ronda en 64% es claro que son solo algunos los que han
logrado hacerse de un negocio rentable que les permita crecer empresarialmente,
desafortunadamente el porcentaje más alto se ve envuelto en desalojos, persecuciones
y demás limitantes por no cumplir con los requerimientos que demanda la ley
colombiana, también hay que mencionar que esta informalidad con su afanes y
problemas les ha permitido sobrevivir en una sociedad que los excluye y no los apoya
de la forma correcta.
En muchas medidas las buenas oportunidades llegan a manos de quienes tienen todo
en regla y han descubierto que la formalización no acarrea grandes gastos si no
mayores esfuerzos en conocimiento y manejo de temas de actualidad.
36
Graficas 4 Aceptación del producto en el mercado
ACEPTACIÓN DE PRODUCTO EN EL MERCADO SEGÚN

EMPRESA LEGALMENTE CONSTITUIDA
Legalmente:No Legalmente: Si
100%
80%
64%
Porcentaje
60%
38% 38%
40%
18%
20% 9% 9% 13% 13%
0% 0%
0%
6 7 8 9 10
Aceptación producto
6.2.5 Factor Familiar
En el ámbito familiar las personas encuestadas en promedio conforman su núcleo

familiar de 3 personas donde se hacen cargo en promedio de 2 personas, en términos
de empleo un 68% solo tiene como empleo la actividad de la artesanía y el otro 32% lo
alterna con otras actividades.
En la actividad artesanal las personas tienen en promedio un tiempo los 16 años en la

profesión.
En cuanto a su estado civil el 47% son solteros, el 26% casados, 16% están en unión
libre y el 11% son viudos.
37
Graficas 5 Promedio de personas a cargo
PROMEDIO DE PERSONAS A CARGO SEGÚN GENERO

Femenino Masculino
4.5 4
Promedio de personas a cargo
4
3.5 3
3
2.5 2 2 2 2 2
2
1.5
1
0.5
0
Casado Soltero Unión libre Viudo
Estado civil
6.2.6 Factor Ambiental
Sobre el impacto ambiental que tienen los materiales que utilizan en sus productos un
53% no saben sobre el impacto ambiental que tienen los materiales que utilizan, el 47%
dice saber sobre el impacto ambiental de sus materiales.
Los materiales más utilizados por los artesanos son:
Hilos, semillas, cuero, madera, piedras semipreciosas, recina, totumo y cascaras de

coco.
6.2.7 Factor Cultural
No es una utopía, es una realidad. Existen los recursos, lo que falta es creer y
aprovechar las cosas maravillosas. Hoy en día, las artesanías de Colombia constituyen
uno de los productos del mejor diseño e insuperable calidad que ofrece nuestro país.
La artesanías es la máxima representación de la cultura colombiana,

desafortunadamente el colombiano no le da valor a esta gran riqueza que posee el
país, motivo por el cual se busca resaltar la importancia del sector artesanal, ya que
gracias a ello la artesanía puede ser reconocida por la tradición y variedad a través de
38
la historia. Los artesanos han hecho de esta actividad una estrategia de trabajo para
un significativo número de personas que manejan la riqueza natural de materias primas
vegetales, animales y minerales, para transformarlas en maravillosos objetos producto
de su creatividad y habilidad para plasmar sueños, costumbres, creencias, arte ,
entorno y la huella inmemorial de los ancestros, que su pensamiento y la destreza de
sus manos dieron vida y sentido a lo que constituye esta expresión cultural, que invade
todos los espacios de la historia del país que tiene todo para convertirse en un lugar de
atracción internacional, siempre que hayan ejecutivos que tengan la preparación y
capacidad necesaria como para poder diseñar y lanzar con fuerza una gran propuesta
de incrementar o dar valor a la cultura artesanal. No se debe olvidar que las artesanías
mueven la economía, generan empleo, desarrollo y una justa distribución de la riqueza.
6.2.8 Factor Educativo
Todos los campos de estudio están relacionados de una u otra forma con la búsqueda
de la verdad, y a medida que se desarrollan, cada fase sucesiva de crecimiento
contiene conocimientos y percepciones claras, elementos que con el tiempo pueden
considerarse confusos, contradictorios e incluso incorrectos. La educación artesanal en
Colombia está ligada a una política de desarrollo cuyo énfasis radica en la cobertura, la
calidad y la eficiencia. Por alguna razón existe una contraposición entre estos tres
pilares, al aumentar uno disminuyen los otros.
En el sector artesanal se ha encontrado que los artesanos se les ha ofrecido ayuda

educativa con el fin de fortalecer sus conocimientos tanto en producto, administración
de los recursos y servicio al cliente. Este tipo de formación se ha generado por medio
del SENA, cursos que en muchos de los casos no han llegado a culminar ya que por
cuestiones administrativas suspenden los programas, El interés que mueve a abordar
este tema consiste en reflexionar acerca de las causas de la falta de calidad de la
educación impartida en Colombia en el ámbito artesanal, para que todos los entes
comprometidos en ella lleguen a actuar a su favor; al construir una corriente pedagógica
pensada y diseñada en Colombia para los artesanos , este factor es uno de los muchos
que afecta al sector artesanal, puesto que les alimenta esa percepción negativa que
tienen con respecto a las ayudas que el “gobierno” ofrece para ellos. Esto ha logrado
que el gremio no sea receptivo ante propuestas de esta índole y se debe reconsiderar
la posibilidad de mejorar las técnicas educativas para las personas de este sector y
crear una cultura encaminada a resaltar la importancia de las artesanías y el desarrollo
39
de conocimientos de nuestros artesanos, se debe tener un enfoque dirigido al
crecimiento comercial de los productos.
Graficas 6 Promedio de años ejerciendo la profesión y nivel de estudios
PROMEDIO DE AÑOS EJERCIENDO LA PROFESIÓN SEGÚN

GENERO Y NIVEL DE ESTUDIOS
Femenino Masculino
25
22.6
Promedio de años ejerciendo la profesión
20 18.5
14.5 14.5
15
12
10
10
5
2
0
Primaria Bachillerato Tecnologo Profesional
Nivel de estudios
40
Graficas 7 Asistencias a programas de capacitación
ASISTENCIA A PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN

SI NO
47%
53%
6.2.9 Graficas
Graficas 8 Aceptación de productos en el mercado de las artesanías
ACEPTACIÓN DE PRODUCTOS EN EL
MERCADO DE ARTESANIAS
100
80
Porcentaje
60 52.63
40
21.05
15.79
20
5.26 5.26
0
6 7 8 9 10
Escala de aceptación
41
Graficas 9 Aceptación del producto en el mercado según empresa constituida
ACEPTACIÓN DE PRODUCTO EN EL MERCADO SEGÚN

EMPRESA LEGALMENTE CONSTITUIDA
Legalmente:No Legalmente: Si
100%
80%
64%
Porcentaje
60%
38% 38%
40%
18%
20% 9% 9% 13% 13%
0% 0%
0%
6 7 8 9 10
Aceptación producto
Graficas 10 Instituciones que promueven la actividad
CONOCE INSTITUCIONES NACIONALES QUE PROMUEVAN ESTA

ACTIVIDAD
32%
68%
SI NO
42
Graficas 11 Donaciones de alguna Institución
HA RECIBIDO DONACIONES DE ALGUNA INSTITUCIÓN

SI NO
11%
89%
Gráficas 12 Impacto ambiental
43
Gráficas 13 Diseño de productos
Gráfica 14 Tendencias de diseños de modas
44
Gráfica 14 Marca o sello
Gráfica 15 Promociona productos
45
7. ANALISIS ESTRATEGICO
7.1.1 Análisis del Entorno
7.1.1 Entorno Económico
El PIB es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una
economía en un período determinado. EL PIB es un indicador representativo que ayuda
a medir el crecimiento o decrecimiento de la producción de bienes y servicios de las
empresas de cada país, únicamente dentro de su territorio. Este indicador es un reflejo
de la competitividad de las empresas.
¿Por qué es importante que crezca el PIB?
*Indica la competitividad de las empresas. Si la producción de las empresas

colombianas no crece a un ritmo mayor, significa que no se invierte en la creación de
nuevas empresas, y por lo tanto, la generación de empleos tampoco crece al ritmo
deseado.
*Si el PIB crece por abajo de la inflación significa que los aumentos salariales tenderán
a ser menores que la misma.
*Un crecimiento del PIB representa mayores ingresos para el gobierno a través de
impuestos. Si el gobierno desea mayores ingresos, deberá fortalecer las condiciones
para la inversión no especulativa, es decir, inversión directa en empresas; y también
fortalecer las condiciones para que las empresas que ya existen sigan en crecimiento.
En la economía colombiana se ha presentado un crecimiento promedio del 4.7%16
7.1.2 Entorno Legal
El entorno legal que involucra al sector artesanal en Colombia deja en claro la

reglamentación de la profesión de la artesanía, otorgándole a las personas que se
16
http://economianacionalcasillas.bligoo.com.mx/content/view/3842236/CONCEPTOS-DE-ECONOMIA
46
dediquen a esta actividad las herramientas legales para realizar su labor, adicional con
el propósito de exaltar la profesión artesanal se ha designado un día al año como el día
nacional del artesano.
El gobierno nacional otorgara la “Medalla de la Maestría Artesanal” en su interés de
enaltecer a los mejores maestros artesanos.
 Ley 36 de 1984
Artículo 1. Se considera artesano a la persona que ejerce una actividad
profesional creativa en torno a un oficio concreto en un nivel preponderadamente
manual y conforme a sus conocimientos y habilidades técnicas y artísticas,
dentro de un proceso de producción. Trabaja en forma autónoma, deriva su
sustento principalmente de dicho trabajo y transforma en bienes o servicios útiles
su esfuerzo físico y mental.
 Artículo 6. Con el propósito de exaltar la profesión artesanal y de promover la

solidaridad de los artesanos, señalase el día 19 de marzo de cada año, como el
día nacional del artesano.
 Artículo 7. El Gobierno Nacional enaltecerá cada año, en su fecha clásica, a los

mejores maestros artesanos, otorgando la “Medalla de la Maestría Artesanal”
 Decreto 258 de 1987

 Artículo 2. Para efectos legales, se entiende por Artesanía a una actividad
creativa y permanente de producción de objetos, realizada con el predominio
manual y auxiliado en algunos casos con maquinarias simples obteniendo un
resultado final individualizado, determinado por los patrones culturales, el medio
ambiente y su desarrollo histórico.
 Artículo 14. De los requisitos para la inscripción en la categoría de oficial la

persona que solicite la inscripción en el Registro en la Categoría debe acreditar
los siguientes requisitos mínimos:
1. Cinco (5) años de educación primaria aprobados o su equivalente;

2. Cuatro (4) años consecutivos de trabajo en el oficio; dos (2) de los cuales
en la categoría de aprendiz;
3. Estar vinculado en forma permanente a la actividad artesanal, en calidad
de productor;
47
4. Tener capacidad para ejecutar obras completas conforme con los
determinantes técnicos, de diseño y producción.
 Artículo 23. Se reconocen como organizaciones Gremiales de Artesanos las
siguientes: Empresas Asociativas, Asociaciones, Federaciones,
Confederaciones, Cooperativas y demás colectividades de Artesanos
constituidas o que se constituyan conforme la ley.
 Ley 590 de 2000
 Artículo 1°. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:
a) Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas

empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo,
el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el
aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta
la capacidad empresarial de los colombianos;
b) Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el

fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad
de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes;
c) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional

para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas;
d) Promover una más favorable dotación de factores para las micro,

pequeñas y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de
bienes y servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos,
bienes de capital y equipos, como para la realización de sus productos y
servicios a nivel nacional e internacional, la formación de capital humano,
la asistencia para el desarrollo tecnológico y el acceso a los mercados
financieros institucionales;
e) Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas

públicas favorables al desarrollo y a la competitividad de las micro,
pequeñas y medianas empresas;
48
f) Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la
coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector
privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y
medianas empresas;
g) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la

generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas
estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a las micro,
pequeñas y medianas empresas;
h) Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en

áreas de economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento
de Mipymes rurales,
i) Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las

Mipymes;
j) Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de las

micro, pequeñas y medianas empresas.17
17
http://www.unesco.org/culture/natlaws/media/pdf/colombia/colombia_ley_36_19_11_1984-
decreto_258_02_02_1987Ley590de2000.
49
Tabla 3 Entorno Legal
ENTORNO LEGAL
Variable A/O AM am Om OM
• Ley 36 de 1984
Artículo 1. Se considera artesano a la persona que ejerce una actividad profesional creativa en torno a un oficio
concreto en un nivel preponderadamente manual y conforme a sus conocimientos y habilidades técnicas y
artísticas, dentro de un proceso de producción. Trabaja en forma autónoma, deriva su sustento principalmente
de dicho trabajo y transforma en bienes o servicios útiles su esfuerzo físico y mental.
• Artículo 6. Con el propósito de exaltar la profesión artesanal y de promover la solidaridad de los artesanos, O X
señalase el día 19 de marzo de cada año, como el día nacional del artesano.
• Artículo 7. El Gobierno Nacional enaltecerá cada año, en su fecha clásica, a los mejores maestros artesanos,
otorgando la “Medalla de la Maestría Artesanal”
• Decreto 258 de 1987

• Artículo 2. Para efectos legales, se entiende por Artesanía a una actividad creativa y permanente de
producción de objetos, realizada con el predominio manual y auxiliada en algunos casos con maquinarias
simples obteniendo un resultado final individualizado, determinado por los patrones culturales, el medio
ambiente y su desarrollo histórico.
• Artículo 14. De los requisitos para la inscripción en la categoría de oficial la persona que solicite la inscripción
en el Registro en la Categoría debe acreditar los siguientes requisitos mínimos:
1. Cinco (5) años de educación primaria aprobados o su equivalente; A X
2. Cuatro (4) años consecutivos de trabajo en el oficio; dos (2) de los cuales en la categoría de aprendiz;
3. Estar vinculado en forma permanente a la actividad artesanal, en calidad de productor;
4. Tener capacidad para ejecutar obras completas conforme con los determinantes técnicos, de diseño y
producción.
• Artículo 23. Se reconocen como organizaciones Gremiales de Artesanos las siguientes: Empresas
Asociativas, Asociaciones, Federaciones, Confederaciones, Cooperativas y demás colectividades de
Artesanos constituidas o que se constituyan conforme la ley.
• Ley 590 de 2000

• Artículo 1°. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:
a) Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en consideración a sus
aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el
aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los
colombianos;
b) Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la permanente creación y
funcionamiento de la mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes;
c) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de
micro, pequeñas y medianas empresas;
d) Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas y medianas empresas,
facilitando el acceso a mercados de bienes y servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos,
bienes de capital y equipos, como para la realización de sus productos y servicios a nivel nacional e
internacional, la formación de capital humano, la asistencia para el desarrollo tecnológico y el acceso a los O X
mercados financieros institucionales;
e) Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas públicas favorables al desarrollo y a
la competitividad de las micro, pequeñas y medianas empresas;
f) Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la coordinación entre sus organismos; así
como entre estos y el sector privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas
empresas;
g) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la generación de esquemas de
asociatividad empresarial y en alianzas estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a las
micro, pequeñas y medianas empresas;
h) Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas de economía campesina,
estimulando la creación y fortalecimiento de Mipymes rurales,
i) Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las Mipymes;
j) Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de las micro, pequeñas y medianas empresas.
Fuente: http://www.unesco.org/culture/natlaws/media/pdf/colombia/colombia_ley_36_19_11_1984-
decreto_258_02_02_1987Ley590de2000.
50
7.1.3 Entorno Demográfico
Mediante el análisis del entorno demográfico, del sector artesanal el cual determina el
comportamiento a la población atendida por las Instituciones que apoyan este tipo de
labor que constituyen a las agremiaciones , su tasa de crecimiento, los procesos de
migración, la composición por grupos de edad , sexo, educación y ocupación, población
económicamente activa son factores importantes para el estudio.18
Tabla 4 Entorno Demográfico
VARIABLE A/O AM am Om OM
Edad de la población: En Colombia actualmente el
porcentaje de edades está distribuido de la siguiente
manera: 0-14 años: 26,7%(hombres 6.109.495/mujeres
5.834.273). 15-64 años: 67,2% (hombres
14.826.008/mujeres 15.208.799). 65 años y más: 6,1%
(hombres 1.159.691/mujeres 1.587.277) (2011 est). La
estructura de edad de una población afecta los problemas
socioeconómicos de una nación. La población artesanal en
O X
Colombia (alto porcentaje de 30 años de edad o más) tiene
empresas legalmente no constituidas, las cuales se les
denomina informales. La estructura de edad de este tipo de
población puede predecir posibles problemas a nivel social.
Por ejemplo, el crecimiento de un grupo de esta población
de adultos a una edad mayor que no tienen un auxilio para
su vejez puede dar lugar a ser vulnerables ante la sociedad
y el entorno.
Sexo: En la actualidad Colombia presenta un total de
población 47.816.079 de habitantes entre hombres y
mujeres, de los cuales son 51,2% mujeres y 48,8%
hombres. Se proyecta que para el 2020 sean 50.911.747. O X
Al realizar el análisis de la población en Santiago de Cali el
porcentaje de Mujeres Vs Hombres en el año 2012 era
47,8%(H) y 52,1% (M) respectivamente.
Tasa de Migración Neta ( migrantes/1000 habitantes)
inmigrantes-emigrantes: En la actualidad hay cerca de
192 millones de personas viviendo fuera del país de origen, A X
durante el periodo 2011 marca -0,66 migrantes/1000
habitantes, la tasa neta de migración puede causar
18
www.dane.gov.co, www.cali.gov.co, www.indexmundi.com
51
problemas tales como aumento de desempleo y conflictos
étnicos( si las personas están llegado al país) o reducción
en la fuerza laboral ( si las personas dejan un país)
Fuente: www.dane.gov.co, www.cali.gov.co, www.indexmundi.com
7.1.4 Entorno Socio Cultural
7.1.4.1 La artesanía:
Es la producción de objetos útiles y estéticos desde el marco de los oficios y en cuyo
proceso se sincretizan elementos técnicos y formales, procedentes de diferentes
contextos socio culturales y niveles tecno-económicos. Culturalmente, tiene una
característica de transición hacia la tecnología moderna y/o la aplicación de principios
estéticos de tendencia universal y/o académicos, y destaca la creatividad individual
expresada por la calidad y originalidad del estilo.
En mayor o menor medida, los recursos de que disponen las familias y personas en el
sector artesanal son el impacto del patrón de desarrollo. Así, la vulnerabilidad se
manifiesta, en las distintas dimensiones de la vida social: en el trabajo, en el capital
humano, en el capital físico del sector informal, y en las relaciones sociales, al influir en
factores como: nivel económico, el nivel de educación, costumbres y creencias. Dicha
información permite hacer una idea a cerca del perfil de cada uno de los artesanos
asociados.19
19
52
Tabla 5 Entorno socio cultural-artesanías
VARIABLE A/O AM Am Om OM
Nivel d educacion según las encuestas se
evidencia que la mayor parte de los artesanos A X
solo han cursado la basica primaria
nivel educativo: según lo establecido en la ley
115 de 1994, y en cumplimiento de lo dispuesto
en los articulos 67 y 68 de la constitucion
O X
nacional, en colobia la educacion es un derecho
y un servicio publico, y puede ser ofrecida por el
sector oficial o por particulares
estratificacion o clase social: este sector es de
estratos 1 y 2, y sus ingresos dependen de su A X
actividad artesanal.
los bajos niveles de escolaridad se relacionan
con el hecho de que el aprendizaje de los
oficios artesanales es de carácter informal, y se
A X
da en el contexto familiar y por iniciativa
personal, mediante la participacion directa en
los procesos productivos.
El carácter del aprendizaje del artesanoes

altamente informal y se concentra en el aspecto O X
tecnico del proceso y en el formal del producto,
donde juega un papel preponderante la intuicion
potenciada por el ejercicio cotidiano del trabajo
tradicionalmente la artesania se transmite de

generacion en generacion y solo una minoria
recibe formacion academica el 48,32%
aprende en el hogar , el 14,39% en talleres
particulares como aprendiz y el 7.32% en curso
de capacitacion en oficios. La produccion A X
artesanal utiliza tecnologia tradicional el 24.41%
de la produccion se realiza totalmente a mano;
el 57.10% utiliza herramientas simples.tambien
se caracteriza por utilizar principalmente
recursos naturales como insumo basico en la
elaboracion de sus productos.
Fuente: www.artesaniasdecolombia.com
53
7.1.5 Entorno Tecnológico
En la actualidad las tecnologías y los sistemas de información se ha trasformado con el
fin de generar conocimientos.
El SIART es una herramienta que busca permitir la implementación de nuevas

tecnologías y funcionalidades para procesos de comercio electrónico; asesorar en el
diseño en línea a fin de mejorar y dar valor agregado a los productos; realizar
inscripciones en línea a ferias y eventos.
El Laboratorio de Diseño Colombiano de Armenia, como unidad descentralizada de

Artesanías de Colombia, brinda asesoría, asistencia técnica y de información al sector
artesanal y de la pequeña empresa, en áreas de tecnología y diseño; formula y ejecuta
proyectos de desarrollo y gestión de productos, fortaleciendo su identidad y
reconocimiento en los mercados internos y externos del país; realiza estudios e
investigaciones; y compila, procesa y difunde información técnica referente a materias
primas, procesos productos y servicios para el sector.
De igual manera, establece relaciones de cooperación nacional e internacional, con

intercambios tecnológicos a todo nivel y en todos los campos de actuación del
laboratorio, y ofrece programas de capacitación y calificación a diseñadores y
profesionales especializados en las áreas de producción y desarrollo de productos
En el Índice de Competitividad de la Industrias de las tecnologías de la Información que

analiza 66 países, Colombia sube tres puestos en el escalafón; Sin embargo a pesar de
esta calificación según la BSA “el gasto en hardware, software y servicios (como
Internet) es relativamente bajo en términos globales como regionales, a pesar de que
aumenta en los últimos años”20
Tabla 6 Entorno tecnológico
VARIABLE A/O AM am Om OM
La tasa de penetración de la banda ancha, de 6,4% en el 2010,
y la tasa de computadores personales del 20%, son bajas. O X
El índice de Competitividad de las TI en Colombia aumento tres
puntos, según la BSA " El gasto en Hardware, Software y A X
20
www.artesaniasdecolombia.com http://www.sinic.gov.co/ www.portafolio.com.co
54
servicios como (internet) es relativamente bajo en términos
globales como regionales.
El SIART (Sistema de Información para la Artesanía) busca
permitir la implementación de nuevas tecnologías y
funcionalidades para procesos de comercio electrónico;
A X
asesorar en el diseño en línea a fin de mejorar y dar valor
agregado a los productos; realizar inscripciones en línea a
ferias y eventos.
El laboratorio de diseño Colombiano, brinda asesoría,
asistencia técnica y de información al sector artesanal y de la
pequeña empresa, en áreas de tecnología y diseño; formula y
ejecuta proyectos de desarrollo y gestión de productos,
fortaleciendo su identidad y reconocimiento en los mercados
internos y externos del país. Además establecen relaciones de O X
cooperación nacional e internacional, con intercambios
tecnológicos a todo nivel y en todos los campos de actuación
del laboratorio, y ofrece programas de capacitación y
calificación a diseñadores y profesionales especializados en las
áreas de producción y desarrollo de productos
Fuentes: www.artesaniasdecolombia.com http://www.sinic.gov.co/ www.portafolio.com.co
7.1.6 Entorno Ambiental
Los resultados que arrojaron las encuestas, indican que los artesanos encuestados en
su gran mayoría no muestran interés por el deterioro que puede tener el medio
ambiente en su sector, debido al uso inadecuado de los recursos para la elaboración de
las artesanías, este tema es importante debido a que si no se conservan los recursos
podemos afectar el medio ambiente a futuro.
55
Tabla 7 Entorno tecnológico
VARIABLE A/O AM Am Om OM
Los resultados que arrojaron las encuestas,
indican que los artesanos encuestados en
su gran mayoría no muestran interés por el
deterioro que puede tener el medio
ambiente en su sector, debido al uso
inadecuado de los recursos para la A X
elaboración de las artesanías, este tema es
importante debido a que si no se
conservan los recursos podemos afectar el
medio ambiente a futuro.
Fuente: Elaboración Propia
7.2 Análisis integrado del entorno

Tabla 8 Matriz de análisis integrado del entorno
Entorno Factor Impacto en el plan estratégico
Económico PIB Se espera que para los siguientes 4 años de gobierno 2014 - 2018
se inviertan 77MM en temas de competitividad empresarial, entre
los cuales se destaca el apoyo a la formalización empresarial, lo
cual vislumbra un panorama de oportunidad para el campo
artesanal ya que se habla del mejoramiento de la competitividad
en el sector artesanal. Lo anterior significará poder encontrar
apoyo de instituciones gubernamentales que promuevan de forma
económica el desarrollo de nuestro sector
Inflación Si la inflación de es superior al aumento del salario mínimo se

afectara el poder adquisitivo y por lo tanto la compra de este tipo
de artículos pasara aun segundo plano, pues se dará prioridad a
los artículos de primera necesidad. Esto también influirá en la
incremento de precio en base al valor agregado de los productos
realizados “mano de obra”
Desempleo Al ser nuestro país la segunda economía con mayor tasa de

desempleo con un 9%, se vislumbra un panorama de oportunidad
pues el número de posibles compradores no se ve afectado
drásticamente.
56
Tasas de Interés El mantener las tasas de interés en el 3.25% es el reflejo de una
economía que se mantiene y se encuentra equilibrada, esto
permite a las habitantes de nuestro gozar de una estabilidad el
interior de sus hogares lo que les permite sentirse mas seguros al
momento de adquirir nuevos productos y servicios.
Legal Reglamento de la Esta establece como se adquiere la condición del artesano solo
ley nº 29073 - ley por el sólo ejercicio de la actividad artesanal como actividad
del artesano y del económica principal.
desarrollo de la
actividad artesanal
Ley 23 de 1982 Las acciones penales, que pueden interponer quienes se vean
Artículo 242 afectados por una violación de Derecho de Autor, consisten en
formalizar, a través de una denuncia, unas pretensiones y de este
modo sancionar a quien incurra en los delitos consagrados en los
Artículos 270 a 272 del Código Penal (violación de derechos
morales y patrimoniales entre otros).
Demográfica Edad de la El mercado potencial se encuentra entre los 15 y los 50 años de

población edad, estos son los posibles compradores de los productos
desarrollados por los artesanos de nuestra ciudad, contrario al
promedio de edad para los artesanos que es de 16 a 28 años de
edad, con esto contribuiremos a la generación de empleo para los
jóvenes de nuestra ciudad contribuyendo al desarrollo familiar ya
que en el 60% de las veces el núcleo familiar del artesano
desempaña la misma labor.
Social Estratificación Nuestros consumidores se encuentran en los estratos del 3 – 6

donde se concentra el 57% de la población vallecaucana. En
relación a nuestros artesanos o diseñadores estos se ubican en
los estratos del 1 – 4 debido al nivel de profesionalismo y
educación.
Nivel de educación Debido al tipo de artesano presente en nuestra ciudad los niveles
educativos parten de básica primaria y trascienden hasta estudios
universitarios, debido a la falta de escolaridad de los mismos.
Los consumidores no tienen nivel de escolaridad medible ya que

de estos solo prioriza el nivel de poder adquisitivo.
Tecnológico Internet Se plantea que internet como lo conocemos actualmente solo está
desarrollado al 30% y que las posibilidades aún son infinitas en
cuanto a su desarrollo y la interacción de las personas, en nuestro
57
país el crecimiento fue del 4.9% por encima de países como chile,
Brasil, argentina y México. Esto prevé un infinito número de
oportunidades para el desarrollo del comercio nacional.
Nota adicional 2 tercios de la población mundial aun no tienen

acceso a internet.
Eccomerce - E- El creciente desarrollo de comercio en línea debido al creciente

bussines desarrollo de plataformas que facilitan el recibo y recaudo de
dinero a través de canales digitales, son la base para una
economía cada vez más globalizada, en el mundo el E-bussines
creció un 21% con cifras superiores la billón de dólares, esto
permite desde ya el desarrollo a gran escala de toda idea de
negocio sin realizar grandes inversiones de dinero. Se prevé que
el comercio en línea en el Colombia generara ventas cercanas a
los US$ 6.100 millones para el 2016, esto gracias a la generación
de una cultura digital cada vez más arraigada en la idiosincrasia
del colombiano promedio.
Redes sociales Colombia es uno de los países con más usuarios en redes
sociales en la regio, cuyas plataformas preferidas son Facebook y
twitter, solo facebook cuenta con más de 15 millones de usuarios
y solo Bogotá tiene una cifra cercana a los 6.5 millones. Este
panorama presenta oportunidades de crecimiento exponenciales
con base en la interacción generada entre artesanos y
consumidores a través de todas estas herramientas.
Elaboración: Propia
7.3 Factores de análisis FODA

Para definir el conjunto de factores a interpretar en el análisis Foda del plan estratégico
es fundamental tener en cuenta diagnóstico, informes y perspectivas del interior y
exterior del sector artesanal en Cali, con el fin de realizar la formulación de las
estrategias.
7.3.1Elementos del Análisis FODA
Los elementos del análisis FODA son:

 Matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
 Matriz de factores externo (MEFE)
 Matriz Perfil Competitivo (MPC)
 Matriz FODA
 Determinación de las estrategias.
58
7.3.1.1 Análisis De La Matriz De Evaluación De Factores Internos (MEFI)
La matriz MEFI, es una matriz útil para concluir qué tipo de plan estratégico se tiene,
cómo se despliegan las actividades del mismo. La matriz MEFI permite además,
analizar detalladamente cada variable interna y establecer las posibles acciones que le
conviene seguir a la organización para beneficiarse de las fortalezas en el presente y
superar aquellas debilidades que están obstaculizando su desarrollo.
59
Tabla 9 Matriz de Evaluación de factores internos- MEFI
Calificación
Factores Peso Calificación
Ponderada
Debilidades 50%
1. Conocimiento del
0,05 1 0,05
gremio artesanal
2. Valor comercial de
0,1 2 0,2
productos artesanales.
3. Sitios de acceso a
0,1 2 0,2
productos artesanales
4. Inversión publicitaria 0,1 2 0,2
5. Innovación 0,08 1 0,08
6. Sentido de cooperación 0,03 1 0,03
7. Logistica de distribución
0,04 1 0,04
0,5
Fortalezas 50%
1. Inversión en
0,07 4 0,28
investigación
2. Creacion de marcas 0,1 4 0,4
3. Desarrollo de canales de
0,1 4 0,4
venta directa
4. Mercadeo y Publicidad 0,1 4 0,4
5. Programas de
0,04 3 0,12
capacitación
6. Sesiones psicologicas 0,03 3 0,09
7. Alianzas estrategicas 0,06 4 0,24
0,5
Totales 100% 2,73
4 Fortaleza Mayor
3 Fortaleza Menor
Calificar entre 1y 4
2 Debilidad Mayor
1 Debilidad Menor
60
7.3.1.2 Análisis de la Matriz Integrada de Entorno y Matriz MEFE
La matriz de evaluación de Factores externos , es útil para concluir que tipo de

ambiente externo se despliega de la actividad de la organización y permite además,
analizar minuciosamente cada variable y establecer las posibles vías que le conviene
seguir a la organización para aprovechar las oportunidades en el futuro y apartarse de
las amenazas que surgen en el entorno.
Tabla 10 –Matriz integrada MEFE
Calificación
Factores Peso Calificación
Ponderada
AMENAZAS 50%
1. Cambios en las políticas 0,1 3 0,3
económicas
2. Aumento de competidores 0,17 4 0,68
3. Reducción de espacios 0,05 2 0,1
para exposicones artesanales
4. Educación legal 0,03 3 0,09
5. Incremento de la inflación 0,05 3 0,15
6 . Aumento del desempleo 0,1 3 0,3
OPORTUNIDADES 50%
1. Desarrollo de nuevos 0,08 3 0,4
mercados
2. Competidores formales 0,1 4 0,05
3. Crecimiento del comercio en línea 0,1 4 0,4
4. Crecimiento redes sociales 0,08 3 0,24
5. Microcreditos 0,06 3 0,18
6. Acceso a internet 0,08 3 0,24
Totales 100% 2,71
4 Muy Importante
3 Importante
Calificar entre 1y 4
2 Poco Importante
1 Nada Importante
61
El análisis sectorial a través de la matriz MEFI arroja un resultado de una calificación de
2,73 quiere decir que la empresa está en condiciones adecuadas, donde los factores de
fortalezas más importantes son: creación de marcas, desarrollo de canales de venta
directa, mercadeo y publicidad.
Los factores de debilidad más importantes son: valor comercial de productos

artesanales, sitios de acceso a productos artesanales.
7.3.1.3 Matriz Perfil Competitivo
Tabla 11 Matriz del perfil competitivo (MPC)
Desmart La Caleñita Artesanias de Colombia

Calificación Calificación Calificación
Factores Claves para el Éxito Peso Calificación Calificación Calificación
Ponderada Ponderada Ponderada
Variedad de Diseño 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4

Calidad del Producto 0,08 2 0,16 4 0,32 4 0,32
Tiempos de Entrega 0,1 4 0,4 4 0,4 2 0,2
Calidad del Producto 0,2 4 0,8 4 0,8 4 0,8
Tecnologia 0,2 4 0,8 1 0,2 1 0,2
Canales de comercialización 0,2 4 0,8 1 0,2 1 0,2
Volumen de ventas 0,12 1 0,12 4 0,48 4 0,48
TOTAL 1 23 3,48 22 2,8 20 2,6
Escala de calificación de 1 -10

7.3.1.4 Análisis FODA, Fortalezas, Debilidades, Oportunidad y Amenazas
El análisis FODA. Es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos
necesarios al proceso de planeación estratégica, al proporcionar la información
necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de
nuevos o mejores proyectos de mejora.
En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas,

Análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales
que representan las influencias del ámbito externo.
Las fortalezas y debilidades corresponden al ámbito interno y dentro del proceso de

planeación estratégica, se debe realizar el análisis de cuáles son esas fortalezas con
las que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el cumplimiento de sus
objetivos estratégicos.
62
De esta forma, el proceso de planeación estratégica se considera funcional si las
debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son incrementadas, el impacto de las
amenazas es considerado y atendido puntualmente y el aprovechamiento de las
oportunidades es capitalizado en el alcance de los objetivos, la Misión y Visión.
Tabla 12 Matriz DOFA
Debilidades Amenazas
1. Conocimiento del gremio 1. Cambios en las políticas
artesanal económicas
2. Valor comercial de productos
2. Aumento de competidores
artesanales.
3. Sitios de acceso a productos 3. Reducción de espacios para
artesanales exposicones artesanales
4. Inversión publicitaria 4. Educación legal
5. Innovación 5. Incremento de la inflación
6. Sentido de cooperación 6 . Aumento del desempleo
7. Logistica de distribución
Fortalezas Oportunidades
1. Inversión en investigación
1. Desarrollo de nuevos mercados
2. Creacion de marcas 2. Competidores formales
3. Desarrollo de canales de venta
3. Crecimiento del comercio en línea
directa
4. Mercadeo y Publicidad 4. Crecimiento redes sociales
5. Programas de capacitación 5. Microcreditos
6. Sesiones psicologicas 6. Acceso a internet
7. Alianzas estrategicas
63
Matriz PEYEA
FUERZAS FINANCIERAS VALOR SUMATORIA SUMATORIA

Buen nivel de endeudamiento 6 EJE X EJE Y
Apalancamiento 4 -0,17 0,2
Liquidez 3
Capital de Trabajo 3
Riesgos Implicitos del Negocio 3
Flujos de Efectivo 5
PROMEDIO 4,0
FUERZAS DE LA INDUSTRIA - Externa VALOR
Abundancia, diversidad de insumos y proveedores 4
Potencial de Crecimiento 4
Conocimientos Tecnológicos 3
Productividad, aprovechamiento de la capacidad 3
Demanda 5
Regulaciones del sector 4
PROMEDIO 3,83
VENTAJAS COMPETITIVAS VALOR
Participación en el mercado -4
Calidad del producto -5
Lealtad de los clientes -3
Control sobre proveedores y distribuidores -4
Utilización de la capacidad competitiva -2
PROMEDIO -3,6
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE - Externa VALOR
Cambios tecnológicos -5
Tasa de Inflación -2
Variablidad de la demanda -4
Presión competitiva -4
Estabilidad política y social -5
PROMEDIO -4
Tabla 13 Matriz PEYEA
64
Tabla 14 Cuadrante Matriz PEYEA
65
Estrategias Fortalezas, Oportunidades – Debilidades, Oportunidades- Fortalezas,
Amenazas- Debilidades, Amenazas
Tabla 15 Estrategias FO-DO, D-O,F,A-D,A.
Fortalezas Debilidades
1. Inversión en investigación 1. Conocimiento del gremio artesanal
2. Creacion de marcas 2. Valor comercial de productos artesanales.
3. Desarrollo de canales de venta directa 3. Sitios de acceso a productos artesanales
4. Mercadeo y Publicidad 4. Inversión publicitaria
5. Programas de capacitación 5. Innovación
6. Sesiones psicologicas 6. Sentido de cooperación
7. Alianzas estrategicas 7. Logistica de distribución
Oportunidades ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO
Desarrollar comites de investigación
Acceder a microcreditos bancarios para
para evaluar nuevos mercados y
1. Desarrollo de nuevos mercados invertir en el desarrollo y promoción de las
conocer las normativas legales que los
iniciativas artesanales (D4)
cobijan (F1, D1, A4, A5, A6, A1)
Desarrollar comites de evaluación
Diseñar marcas artesanales para lograr
técnologica que nos permitan estar a la
2. Competidores formales una mayor diferenciación de producto
vanguardia en tecnologias de información
frente a los competidores (D2, A2)
de aplicación en nuestra ciudad (O7)
Diseñar micrositios para cada uno de
3. Crecimiento del comercio en línea los artesanos enfocados al comercio en
linea (D3, A3)
Diseñar campañas publicitarias
4. Crecimiento redes sociales dirigidas al aprovechamiento de las
redes sociales
Crear pogramas de capacitación
financiera orientados a Aprender
prácticas eficaces para el control de
5. Microcreditos
gastos y resolución de problemas
ligados a malos manejos financieros.
(D4)
Programar sesiones de apoyo
6. Acceso a internet
psicologico individuales y grupales (D6)
7. Acceso a nuevas técnologias
Amenazas ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA
1. Cambios en las políticas Realizar analisis del marketing mix de Crear alianzas estrategicas con empresas
económicas los productos comercializados (A5) transportadoras (D7)
Realización de show rooms para Desarrollar programas de capacitación
2. Aumento de competidores exponer los productos realizados por los presencial en areas como diseño,
artesanos (A3) elaboración y finanzas (D5)
3. Reducción de espacios para
exposicones artesanales
4. Educación legal
5. Incremento de la inflación
6 . Aumento del desempleo
|
66
8. PRESENTACIÓN DEL PLAN ESTRATEGICO
8.1 Descripción del plan estratégico

En el siguiente cuadro se describe el plan estratégico para la comercialización de
productos artesanales, el cual se desarrolla a partir de las estrategias encontradas de la
Matriz FODA.
67
Tabla 16 Descripción del plan estratégico
68
8.2 Direccionamiento Estratégico
Como uno de los resultados del análisis FODA, se propone los siguientes elementos de
direccionamiento estratégico para el desarrollo del plan estratégico: Visión, Misión,
Principios y Valores.
8.2.1 Misión
DesMart somos una organización que desarrollamos marcas y transformamos vidas,
unidos trabajamos para ayudar a desarrollar el potencial del campo artesanal,
buscamos ser una empresa líder en la comercialización de productos artesanales,
brindándoles un producto de calidad y excelente servicio.
8.2.2 Visión
Ser reconocidos a nivel nacional como el mayor promotor y comercializador del
desarrollo del campo artesanal en Colombia.
8.2.3 Principios Institucionales

 Diversidad cultural: Variedad de diferentes culturas dentro de un grupo de
personas o una sociedad
 Libertad de expresión: No ser molestado a causa de sus opiniones
 Efectividad: Cuando el producto o servicio que entrego es consistente, confiable,
oportuno y excede las expectativas de mi cliente interno y/o externo.
 Liderazgo: Capacidad para guiar a otros hacia la consecución de metas comunes
desde una perspectiva innovadora, social, solidaria y colaborativa.
8.2.4 Los valores

 Tolerancia: Respeto hacia las ideas, creencias o prácticas cuando son diferentes
o contrarias a las propias.
 Responsabilidad: Reflexionar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos.
 Respeto: Consideración de que alguien o incluso algo tienen un valor por si
mismo y se establece como reciprocidad.
 Honestidad: Valor de decir la verdad, ser decente, razonable.
 Solidaridad: Es la colaboración y ayuda mutua que promueve la unión entre las
personas.
69
8.2.5 Organigrama
Graficas 12 Organigrama DesMart
70
8.2.6 Mapa de Procesos
Graficas 13 Mapa de Procesos
9. PLANES DE ACCIÓN PARA EL DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS
9.1 Convocatoria: Con base en el plan estratégico se propone desarrollar una

convocatoria virtual y radial para invitar a todas los artesanos a pertenecer a la
agremiación, después de cumplir con unos requisitos iniciales.
71
9.2 Selección: A partir del perfil del artesano ideal, seleccionar a los artesanos más
idóneos para llevar a iniciar el desarrollo de las actividades suscritas dentro de la
agremiación.
9.3 Diseño: Valoración del estado actual de la marca del artesano, con base en los
resultados del análisis se plantean realizar las modificaciones pertinentes para mejorar
la imagen corporativa y en caso tal de no tenerla se elaborara desde cero teniendo en
cuenta las recomendaciones del artesano.
9.4 Mercadeo: Esta fase permite evaluar las siguientes variables en torno a la definición
de una estrategia comercial, con el objeto de definir aspectos como:
 Público Objetivo ( Edad, Estrato, Genero)
 Tipo de artesanías
 Canales de comunicación
 Canales de venta
 Cronograma
 Presupuesto
 Estrategia publicitaria
72
9.5 Finanzas: Estudio y aprobación del presupuesto económico necesario para poner
en marcha el desarrollo comercial de artesano, con base en el estado actual de la
agremiación y sus estados financieros.
9.6 Desarrollo: Construcción y puesta en marcha de micro sitios y/o aplicaciones

seleccionados con base en la imagen corporativa, teniendo en cuenta las tipificaciones
y cronogramas dados por el área de mercadeo.
9.7 Comercialización: Creación de una fuerza de ventas, que opere con un catálogo
físico y que permita la vinculación indirecta de personal con experiencia.
Para lo anterior se plantea convocar y capacitar a madres cabeza de familia con

experiencia en venta por catálogo y que deseen aumentar sus ingresos económicos o
trabajar de manera independiente.
9.8 Capacitar a los artesanos vinculados a la agremiación
Teniendo en cuenta el plan estratégico descrito anteriormente, presentamos los

contenidos para cada uno de los programas de capacitación
1. Preparación para el diseño de productos artesanales
Objetivo: Lograr el desarrollo integral de conocimientos, habilidades y actitudes

conducentes a un desempeño adecuado y responsable en la preparación del diseño del
producto artesanal, según requerimiento del mercado, área artesanal, materia prima y
plan de producción.
A quien va dirigido:
El curso de preparación para el diseño de productos artesanales está dirigido a la

comunidad mayor de edad, con escolaridad mínima de noveno grado, vinculado directa
e indirectamente con la cadena de valor del sector artesanal para brindar orientación,
autocontrol, solución de problemas, manejo de recursos e información a los artesanos.
Contenido:
 Realizar diseños aplicando técnicas de representación grafico
73
 Clases para elaborar productos o prototipos.
2. Logística de producción del taller artesanal.
Objetivo: Lograr el desarrollo de conocimientos, habilidades y actitudes conducentes a

un desempeño adecuado y responsable en la logística operativa del taller artesanal que
permita el aislamiento adecuado para la elaboración de productos artesanales, según
las características de la materia prima, contexto cultural y plan de producción.
El curso de logística de producción del taller artesanal está dirigido a la comunidad

mayor de edad, con escolaridad mínima de noveno grado, vinculados directa e
indirectamente con la cadena de valor del sector artesanal.
Contenido:
 Aprender a almacenar los objetos aplicando técnicas y normas de seguridad e

higiene establecidas.
 Clases de cómo preparar materia prima para el producto artesanal, según el
orden de la producción.
 Elaborar soportes efectivos en la gestión administrativa de los recursos del taller
artesanal.
3. Joyería y/o bisutería
Objetivo: Lograr el desarrollo integral de conocimientos, habilidades y actitudes

conducentes a un desempeño adecuado y responsable en el oficio de la joyería y/o
bisutería para elaborar piezas, según características de la materia prima, contexto
cultural y tendencia del mercado.
El curso de joyería va dirigido a la comunidad mayor de edad, con grado de escolaridad

mínimo noveno grado que se encuentren vinculados directa e indirectamente a la
cadena de valor del sector artesanal.
74
Contenido:
 Aprender a ensamblar las piezas obteniendo una joya diseñada e innovadora.
 Aprender a dar acabados a la pieza garantizando la calidad y presentación de la

joya.
 Aprender a engastar las piedras de acuerdo a los requerimientos del modelo.
4. Finanzas Personales
Objetivo: Aprender prácticas eficaces para el control de gastos y resolución de

problemas ligados a malos manejos financieros.
A quien va dirigido: A todas las personas miembros de la agremiación tanto artesanos,

como planta administrativa que deseen recibir educación financiera con base n casos
prácticos y vivenciales.
Contenido:
 Origen de problemas financieros y cómo evitarlos
 Objetivos y motivación: cómo conectar el dinero con lo que realmente importa
 Activos y pasivos: descubre el secreto de los bancos
 Tipos de Gastos: Cómo simplificar la gestión de tu economía doméstica
 Vivir a crédito: por que el sistema no quiere que pagues en efectivo
 Casas e hipotecas: respuestas definitivas para el dilema de comprar o alquilar
 Seguros y autos: claves para tomar un decisión acertada
 Sociedad de consumo: descubre cómo viven los millonarios de verdad
75
9.9 Promover la cooperación entre artesanos, realizando actividades tales como:
 Programar sesiones de apoyo psicológico al artesano tanto individuales como
grupales
 Establecer jornadas lúdicas de integración entre artesanos
 Implementar juntas de exposición artesanal al interior de la agremiación
9.10 Creación de comités de innovación artesanal y evaluación tecnológica: Que

premien y promuevan aquellas iniciativas que reflejen mejoras en procesos productivos,
logísticos, administrativos y de productos.
9.11 Alianzas y Convenios comerciales: Se propone desarrollar políticas de

asociatividad o colaboración empresarial que permitan al jefe de mercadeo crear
alianzas estratégicas con comercializadores externos e internos de productos
artesanales afines y con empresas del sector transportador.
76
10. PRESUPUESTO PROYECTO
Tabla 17 Presupuesto
AÑO 0 2015 2016 2017 2018 2019

INGRESOS
Capacitar a los artesanos vinculados a la agremiacion 21.200.000 23.320.000 25.652.000 28.217.200 31.038.920
Promover la cooperacion entre artesanos 11.300.000 12.430.000 13.673.000 15.040.300 16.544.330
Micrositos para comercio en línea 20.000.000 22.000.000 24.200.000 26.620.000 29.282.000
TOTAL INGRESOS 52.500.000 57.750.000 63.525.000 69.877.500 76.865.250
EGRESOS
Inversion Inicial -5.000.000
Fomentar la innovación artesanal 3.000.000 3.300.000 3.630.000 3.993.000 4.392.300
Posicionar y fortalecer la marca 10.000.000 11.000.000 12.100.000 13.310.000 14.641.000
Realizar alianzas comerciales 2.000.000 2.200.000 2.420.000 2.662.000 2.928.200
Ampliar la presencia en internet 6.000.000 6.600.000 7.260.000 7.986.000 8.784.600
Infraestructura 3.800.000 4.180.000 4.598.000 5.057.800 5.563.580
Desarrollar area comercial

13.000.000 14.300.000 15.730.000 17.303.000 19.033.300
Propiciar la incorporación de nuevas tecnologias 2.000.000 2.200.000 2.420.000 2.662.000 2.928.200
Infraestructura y docencia 2.214.171 2.435.588 2.679.147 2.947.062 3.241.768
Aumentar la base de usuarios 4.000.000 4.400.000 4.840.000 5.324.000 5.856.400
Educar sobre comercio en línea 1.600.000 1.760.000 1.936.000 2.129.600 2.342.560
Desarrollar herramientas de logistica y despacho 1.700.000 1.870.000 2.057.000 2.262.700 2.488.970
TOTAL EGRESOS 49.314.171 54.245.588 59.670.147 65.637.162 72.200.878
FLUJO DE CAJA -5.000.000 3.185.829 3.504.412 3.854.853 4.240.338 4.664.372
SALDO INICIAL DE CAJA -5.000.000 -1.814.171 1.690.241 5.545.094 9.785.432
SALDO FINAL DE CAJA -5.000.000 -1.814.171 1.690.241 5.545.094 9.785.432 14.449.805
TIR 50%
COSTO OPORTUNIDAD 25%
VAN $4.970.024
B/C $1,06
77
Para llevar acabo el desglose del presupuesto proyectado, se parte de los costos
actuales para cada una de las actividades relacionadas en la tabla anterior.
Para realizar el análisis de la viabilidad financiera, se propone una inversión inicial de $

5.000.000, lo que permite obtener al cabo de los cinco años los siguientes indicadores
financieros:
Al invertir $ 5.000.000, se obtendrá una rentabilidad en 5 años de una Tasa interna de

Retorno (TIR) = 50%.
El Valor actual Neto (VAN), permite establecer la equivalencia entre los ingresos y
egresos del presupuesto maestro de un proyecto, como se observa al invertir $
5.000.000, se recuperara al cabo de 5 años $ 14.449.805
El análisis de Beneficio/Costo, tiene como objetivo fundamental proporcionar una

medida de la rentabilidad de un proyecto, mediante la comparación de los costos
previstos con los beneficios esperados en la realización del mismo, para el presente
proyecto se tiene B/C de $ 1.06.
78
11. CONCLUSIONES
 Se identificaron las oportunidades y amenazas del gremio artesanal utilizando

herramientas de matriz MEFE.
 Se identificaron los principales competidores de la empresa, así como sus
fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición
estratégica de la empresa mediante la matriz MPC.
 Se realizó una recopilación e investigación acerca de la reglamentación,
empresas privadas y públicas que apoyan el emprendimiento artesanal, el cual
proporcionó a los investigadores una idea clara para el desarrollo de este
proyecto.
 Se determinaron las mejores posibilidades de desempeño en el mercado y la
imagen actual de la agremiación utilizando la matriz PEYEA y de esta manera
poder evaluar si la estrategia a utilizar deber ser agresiva, conservadora,
defensiva o competitiva.
12. RECOMENDACIONES
• Profundizar en la investigación del campo artesanal en otras ciudades del país,

para establecer un punto de referencia generalizado.
• Con base en la visión del plan estratégico se espera generar un nuevo enfoque,
que permita la generación de valor agregado al desarrollo y comercialización de
productos artesanales.
• Ampliar la visión del plan estratégico con el fin expandir el alcance del proyecto en
miras de la internacionalización.
• Desarrollar canales de comercialización que permitan la inclusión de un mayor

número de artesanos.
• Desarrollar grupos de investigación con un mayor alcance cultural que permita

intercambios de experiencias culturales en pro de ampliar la visión personal de los
artesanos.
79
13. BIBLIOGRAFÍA
1. http://www.javerianacali.edu.co
2. http://www.larepublica.co
3. http://www.javerianacali.edu.co
4. http://www.larepublica.co
5. www.artesaniasdecolombia.com
6. Yetton, Philip, Jane Craig, Jeremy Davis, and Fred Hilmer (1992), "Are Diamonds a
Country's Best Friend? A Critique of Porter's Theory of National Competition as Applied
to Canada, New Zealand and Australia," Australian Journal of Management, 17 (No. 1,
June), 89-120.
7.http://www.revistapym.com.co/destacados/10-mandamientos-marketing-segun- philip-
kotler
8. http://liartesana.blogspot.com/
9. http://economianacionalcasillas.bligoo.com.mx/content/view/3842236/CONCEPTOS-
DE-ECONOMIA
10. http://biblioteca.usbbog.edu.co:8080/Biblioteca/BDigital/37587.pdf
11. http://www.sinic.gov.co/ www.portafolio.com.co
12. www.dane.gov.co, www.cali.gov.co, www.indexmundi.com
80

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PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

ANA MARIA TORRES ARIAS

CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

ANA MARIA TORRES ARIAS

Trabajo de grado como requisito para optar al título de

CENTRO COLOMBIANO DE ESTUDIOS PROFESIONALES

Según el estudio general de emprendimiento, GEM, la tasa total de nueva actividad

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Tabla 1 Sector Artesanal ........................................................................................................................ 13

Graficas 1 Genero poblacional .................................................................................................................... 33

En el contexto de los colombianos el campo artesanal no cuenta con el respaldo

Un estudio realizado por la organización Artesanías de Colombia la cual dice que la

Es evidente la falta de apoyo de los medios de comunicación al difundir información en

Se realiza un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal, el cual

¿Cómo realizar un plan estratégico para la comercialización de productos artesanales,

1.2 Sistematización del problema

 Cómo realizar un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal

2.1 Objetivo General

2.2 Objetivos Específicos

 Realizar un diagnóstico del entorno socioeconómico del mercado artesanal local.

3.1 Marco Teórico

3.1.1 Las Cinco Estrategias de Michael Porter:

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes:

Los clientes son poderosos:

 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por

Se desarrollaran estrategias de mercadeo y publicidad para los productos. Ello

En el sector artesanal se evidencia de esta manera:

Tabla 1 Sector Artesanal

BARRERAS DE INGRESO REACCION DE COMPETIDORES

economía de escala Tendencia del comprador a sustituir

Fuente: Libro Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desarrollo superior

 Amenaza de nuevos competidores entrantes

Estudio de competitividad: identificar los factores relevantes para la competitividad del

Al utilizar el modelo de competitividad de Michael Porter, permitirá identificar las

 Amenaza de productos sustitutos

 Rivalidad entre los competidores

3.1.2 Philip Kotler

Basarnos en las necesidades de los clientes para generar aumento en la

"Un producto es aquello que se puede ofrecer a un mercado con la finalidad

Desarrollar nuevos canales de distribución como las redes sociales y el internet.

"En un futuro no habrá competencia entre empresas sino entre redes"

La actual sociedad se enfrenta a un periodo de cambios vertiginosos provocados por la

 Ama a tus clientes y respeta a tus competidores.

 Sensibilízate ante el cambio y muéstrate dispuesto a la transformación.

 Cuida tu nombre y sé claro respecto a quién eres.

 Ofrece siempre un buen envase a un precio justo.

 Muéstrate siempre localizable y lleva la buena nueva.

 Consigue clientes, consérvalos y haz que crezcan.

 Sea cual sea tu negocio, es una empresa de servicios.

 Perfecciona continuamente tu proceso de negocio en términos de calidad, coste

 Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión

3.2 Marco Conceptual

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas

Micro comercialización observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones

Macro comercialización La otra considera ampliamente todo el sistema de producción

Las letras FODA, representan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:

 Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una

Significa la capacidad de las empresas de un país dado para diseñar, desarrollar,

6. ¿Ha recibido usted ayudas o donaciones de alguna institución? Sí_ No_

8. ¿Ha asistido usted a programas de capacitación? Sí_ No_