INTERNACIONALIZACIÓN

COMERCIO INTERNACIONAL I 2023-2

NIDIA JINETH GONZÁLEZ TORO – FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL - UPTC

EXPORTACIÓN
▪ Una exportación es La salida de
mercancías, capitales y
servicios con destino al
mercado exterior. El envío
puede concretarse por distintas
vías de transporte, ya sea
terrestre, marítimo o aéreo.
Incluso puede tratarse de una
exportación de servicios que no
implique el envío de algo físico
 INTERNACIONALIZACIÓN

▪ Es el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los

mercados que constituyen su entorno geográfico natural. El grado de
internacionalización de una empresa se determina en función de la
proporción de actividades que desarrolla en el exterior
 Conocer si la compañía se encuentra
en condiciones de exportar.

Comprobar que la tecnología que

existe se adapta a la producción de
ASPECTOS A TENER bienes enfocados a la exportación.
EN CUENTA
La lista de productos a exportar debe
extraerse de un estudio de mercado y
de producto

Analizar si se trata de un producto de

fácil adaptación y cuál será el costo
de esa adaptación.
 RAZONES PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

SEGUIR EXPORTAR DIVERSIFICAR

CRECIENDO APROVECHAR PORQUE EL EL RIESGO DE GANAR
EN SU LA CAPACIDAD MERCADO OPERAR EN PRESTIGIO
SECTOR, OCIOSA DE EXTERNO ES UN SOLO EN EL
DADO QUE EL EL MERCADO MERCADO
FABRICACIÓN. MERCADO
MERCADO NATURAL POR INTERNO.
INTERNO SE ESCASEZ DE
HA QUEDADO ESTOS
PEQUEÑO. PRODUCTOS.
▪ Compensar una crisis en el
mercado interno.

▪ Acceder a un mercado más

grande (mayor volumen) y así
poder competir en un sector
donde otras firmas obtienen
economías de escala a nivel
mundial

▪ Ganar competitividad al luchar

con competidores más
eficientes.
▪ Por la competencia en el mercado interno o como reacción ante el
ataque de un competidor internacional que amenaza su posición.

▪ Porque el mercado internacional es más rentable (en éste el producto

se aprecia y se paga más).
 VENTA JAS DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN

A) Producción

Utilizar toda la capacidad productiva

Economías de escala

Ventaja competitiva

En los factores de producción

Racionalización óptima de la producción

B) Comercialización

▪ Acceso a un mercado más

productivo
▪ Estabilidad en las ventas
▪ Proximidad al cliente
▪ Mejora de la imagen (externa
e interna)
▪ Eliminación de barreras
culturales
▪ Supresión de barreras
proteccionistas
▪ Eliminación del coste del
transporte internacional
▪ Reacción frente a la
competencia
C) Finanzas
▪ Diversificación de los riesgos
▪ Compensación de resultados
▪ Acceso a la financiación internacional
▪ Planificación fiscal internacional

D)Recursos Humanos
▪ Aprendizaje
▪ Experiencias aplicables al mercado nacional
 OBSTÁCULOS A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
Obstáculos financieros:
▪ Falta de adecuados créditos a la exportación
▪ Volatilidad de los tipos de cambio

Obstáculos comerciales:
▪ Desconocimiento de oportunidades comerciales
▪ Difícil acceso a compradores potenciales en el
extranjero
▪ Falta de contactos y de conocimiento de la
forma de actuar en el mercado de destino
Obstáculos logísticos:
Elevados costes de los transportes, de la coordinación y del control

Obstáculos culturales:
Idioma
Gustos, costumbres y tradiciones

Restricciones legales impuestas por los

gobiernos:
Barreras arancelarias: derechos aduaneros
Barreras no arancelarias: controles de
calidad, sanidad, especificaciones
técnicas, normas de seguridad, etc.
Obstáculos en la inversión
directa impuestos por los
gobiernos:
▪ Controles a la propiedad de
las empresas
▪ Restricciones para la
repatriación de beneficios
▪ Obligación de fabricar
productos con contenido local
▪ Obligación de contratar a
mano de obra del país y
limitar el número de
empleados extranjeros
ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Exportación ocasional

Exportación regular, que a su vez

puede ser: directa e indirecta

Establecimiento de filiales de
venta en el extranjero

Establecimiento de subsidiarias
de producción en el extranjero
 EXPORTACIÓN OCASIONAL
La empresa cumple con pedidos esporádicos del exterior, pero sin iniciar
una exploración activa, pues no ha tomado la decisión de iniciar el proceso
formalmente. El exportador actúa como si la exportación fuera otra venta
más en el mercado interno.

Normalmente utiliza intermediarios locales (como, por ejemplo, agentes,

consorcios de exportación, trading companies, etc.) para enviar sus
productos al exterior.
EXPORTACIÓN REGULAR
▪ Compromete más recursos y
reserva parte de su capacidad de
producción para el mercado
internacional.

▪ La empresa cuenta con un grupo

estable de clientes, suele operar
con agentes a comisión en varios
países, o nombrar distribuidores
exclusivos.

▪ ** Departamento de exportación
 EXPORTACIÓN DIRECTA

▪ La empresa entra en contacto con

intermediarios o compradores finales en el
otro país y se hace cargo de todos los
trámites. Para ello, tendrá que contar con
una infraestructura destinada a la
realización de la misma, como expertos en
comercio exterior, departamento de
exportaciones, etc.

▪ Intermediarios: Importador, Agente,

Distribuidor

▪ O por cuenta propia creando una filial

Las ventajas: mayor potencial de ventas y de beneficios y un mayor aprendizaje

Desventajas: mayor inversión y riesgo y menor flexibilidad.
 EXPORTACIÓN INDIRECTA
Es la exportación realizada
mediante intermediarios
independientes que se hacen
cargo de todos los trámites
del proceso.

Intermediarios: el comprador
extranjero, comerciante,
bróker, agente, trading
Company, consorcio de
exportación
Ventajas: menor inversión y riesgo y mayor flexibilidad.
Desventajas: dependencia total de los intermediarios y menor potencial de ventas (ya que no
dedican todo su tiempo a ella).
ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTA

▪ Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa

vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la
empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros (normalmente en
oficinas o almacenes).
ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE
PRODUCCIÓN

Etapa final del proceso de

internacionalización de una empresa.

▪ Existe un gran mercado potencial que

puede permitir recuperar, en un plazo
razonable, la inversión en instalaciones.

▪ Existen aranceles o tipos de cambio

muy altos, control de divisas u otras
restricciones que hacen inviable de otro
modo la exportación a estos mercados
Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado
importante del precio final del producto (por la distancia geográfica
o por el bajo valor intrínseco del bien exportado), con lo cual no
compensa la exportación del mismo

Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales)

que hacen rentable para la empresa la inversión y, aprovechando
estas ventajas comparativas, le permiten obtener productos con
menor coste que en su país de origen.
Para una empresa nacional con aspiraciones internacionales, cuando se
habla de estrategias de internacionalización, específicamente de modos
de ingreso, existen alternativas como:

• Franquicias
• Licencias
• Alianzas estratégicas
 Formato de negocios destinado a la comercialización de
bienes y servicios, en el cual una persona –natural o
jurídica– concede a otra por un tiempo determinado el
FRANQUICIA derecho de usar una marca o nombre comercial. Se trata
de una relación comercial en la que una parte paga una
cantidad de dinero a otra para la explotación de su
marca.
TIPOS DE FRANQUICIA

▪ Comercial Distribución

▪ Industrial Servicio.
Franquicia Comercial

▪ Se presenta cuando el
franquiciador otorga la totalidad
del manejo de la marca. En él
transfiere los derechos de una
marca comercial, nombre
comercial, proceso comercial y el
sistema de operación.

▪ Ejemplo: tiendas de regalos,

restaurantes, cafés, agencias de
viajes, entre otros.
Franquicia Industrial

▪ El franquiciante cede al
franquiciado el derecho de
fabricación, la tecnología, la
comercialización de los
productos, la marca, los
procedimientos administrativos
y de gestión y las técnicas de
venta. Ejemplo: las franquicias
de comida.
Franquicia de distribución

▪ Esta franquicia tiene como

fin la distribución de
productos, aun cuando el
franquiciante es el
fabricante, actúa como
central de compras.
Ejemplo: franquicias de
ropa, de muebles, entre
otros.
Franquicia de servicio

▪ Esta franquicia tiene como objeto prestar un servicio al cliente

mediante un negocio especializado. Ejemplos: franquicias de
escuela de idiomas, capacitación, mantenimiento de autos, entre
otras.
▪ Es una compañía que integra la cadena de abastecimiento, y brinda soluciones
en logística y comunicaciones.
▪ Nació en el año 1982 y es pionera y líder en su sector dentro del mercado
colombiano.
▪ Ofrece soluciones integrales de logística en recolección, transporte,
almacenamiento, empaque y embalaje, logística promocional, y distribución de
documentos y mercancías.
▪ Es una marca que ofrece
maletines, ropa y accesorios de
diseño.
▪ Cuenta con 600 puntos de
venta en el mundo, 250 tiendas
y a esto se le suman 350
franquiciados.
LICENCIAS
▪ Permiten otorgar a un tercero el
derecho de uso sobre un derecho de
propiedad intelectual. Es decir, el
licenciado puede usar un derecho
intelectual previamente registrado por
el licenciante, bien sea este una marca,
una patente, un diseño, un secreto
industrial, entre otros. En
contraprestación, al igual que en el caso
de las franquicias, el licenciado pagará
unas regalías.
▪La adquisición de licencias brinda a las
marcas la posibilidad de estar actualizadas por
medio de la incorporación de diseños o
personajes que están de moda. Una de las
ventajas de esto es que promueve una
diferenciación de la competencia, potencializa
ventas y agrega valor al producto
Lego
▪ Ésta marca de juguetes danesa
caracterizada por tener bloques de
plástico, ha incorporado juegos con la
imagen de The Avengers, The
Simpsons, Star Wars, Minecraft,
Batman, James Bond, entre otras.
Mattel
▪ La compañía de juguetes, a
parte de comercializar
muñecas Barbie y juegos de
mesa, también se ha
caracterizado por incorporar
personajes de luchadores de
la WWF, Hot Wheels y Super
héroes.
EA Games
▪ Electronic Arts es una
compañía de Estados Unidos
que distribuye videojuegos para
ordenador y consolas, algunos
de los personajes que ha
incorporado en sus productos
son jugadores de Fútbol en
FIFA, Star Wars y Minions.
 ▪ Una alianza puede definirse como la unión de

ALIANZAS personas, empresas o países, mediante la

cual se da un compromiso de ayuda o apoyo
ESTRATÉGICAS mutuo para lograr un fin determinado, con
beneficios similares para las partes que la
conforman.
▪ Son uniones formales entre dos o más
organizaciones. Que tienen como propósito llevar a
cabo la formación de sociedades que ayuden a la
competitividad y al fortalecimiento de las empresas.
Son entendidas también, como formas de
cooperación entre algunos de los entes que
directamente influyen en su comportamiento.
(Proveedores, distribuidores, clientes, nuevos
participantes, entre otros).