57 50 Ejercicios Convencer A Cualquiera

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¡Un nuevo paso en la psicología popular!
¡Una serie de ejercicios

prácticos para lograr el éxito
en cualquier área de tu vida!
En esta serie:
50 ejercicios de habilidades de manipulación
50 ejercicios para aprender a rechazar
50 ejercicios para aprender lengua de signos
50 ejercicios para un comienzo de año exitoso
50 ejercicios de desarrollo de habilidades

Vive en el presente
50 ejercicios para convencer a cualquiera
Preparandome para irme:
50 ejercicios de habilidades de influencia
50 ejercicios de autohipnosis
50 ejercicios para hablar con éxito en público
50 ejercicios de confianza en uno mismo
50 ejercicios para encontrar pareja

Moscú
2014
UDC 316,6
BBK 88,53
M 29
Virgilio Estanislao Martín
50 EJERCICIOS PARA CONVENCER
© 2012 Grupo Eyrolles, París, Francia
Traducción del francés por I. Shkurko
Diseño artístico de E. Guznyakova
Martin V.S. M
29 50 ejercicios para convencer a cualquiera / Virgil Stanislas Martin; [por. de fr. I.
Shkurko]. M .: Eksmo, 2014. 144 p. — (Psicología. Avance).
ISBN 9785699705092
Como regla general, aquellos que dominan el arte de la persuasión logran el éxito en la
vida. En la infancia, todos tenemos esta oportunidad. Para convencerse de esto, basta con ver
a un niño en una juguetería oa un bebé hambriento: ¡el bebé está decidido a conseguir lo que
quiere a toda costa! Desafortunadamente, nuestra educación y experiencia de vida conducen
al hecho de que gradualmente perdemos la fe en nuestras verdaderas capacidades y no
podemos lograr
deseado.
Si a ti también te falta esta confianza, entonces esta colección de ejercicios es para ti. En
él encontrarás métodos verdaderamente originales y efectivos para influir en las personas,
porque la capacidad de persuadir ayuda a todos a tener éxito en todas las áreas de la vida.
UDC 316,6
BBK 88,53
© Shkurko I. G., traducción al ruso, 2014 © Design.

ISBN 9785699705092 Eksmo Publishing LLC, 2014
Contenido
INTRODUCCIÓN ............................................... .. ............................................................. ... ..................... 9
1
Preparación
Ejercicio 1. Ponerse en el lugar de otro ............................................... ..................................... 12
Ejercicio 2. Carisma .............................................. .................................................. .. .. 15
Ejercicio 3. Habla claro ............................................... .. .................................... 19
Ejercicio 4
21 corazón y cuerpo. .................................................. . ........................................
Ejercicio 5. Comer y Orar ............................................... .......................................................... ........ 25
Ejercicio 6 .......................... 26
Ejercicio 7. Elaborar un plan “B” ............................................... ......... .................................. 28
Ejercicio 8. Evaluar el espacio

para maniobras .................................................. .. .................................................. treinta
Ejercicio 9. No hay perdedores .................................................. .... ............................................. 32
Ejercicio 10. Todo está bien,

eso termina bien ............................................................. ............... ............................. 34
5
2 Únete a una alianza
Ejercicio 11 ............. 40
Ejercicio 12. ¿Qué tenemos en común? .................................................. . ............................. 42
Ejercicio 13
primero interesarse en ellos ............................................... .. .......... 43
Ejercicio 14. ¿Puedes escuchar? .................................................. . ........................ 46
Ejercicio 15. Escucha y repite ............................................... .. .................................... 48
Ejercicio 16. Aprender a escuchar activamente ........................................... .................................................... 52
3
Desarrollando el arte
de la conversación.
Ejercicio 17 : Afirmar, hacer preguntas y confirmar ........................................... ...................... 58
Ejercicio 18 .................................................. . ............................................. 60
Ejercicio 19 .......... 61
Ejercicio 20 ....................... 66
Ejercicio 21 ............................................... 69
Ejercicio 22 .............................. 71
Ejercicio 23 ............................................. 72
Ejercicio 24 ......................... 75
6
Ejercicio 25 ......................... 76
(Estoy de acuerdo con usted…) ........................................... .............................................76
Ejercicio 26 ............................. 78
4 Argumentación
Ejercicio 27 ......................... 82
Ejercicio 28 ....................................... 84
Ejercicio 29 ......................... 87
Ejercicio 30. ¡50% no es la mitad! .................................................. . ..................... 89
Ejercicio 31 .................................................. ... 91
Ejercicio 32 .................................................. ... 93
Ejercicio 33 ............. 96
Ejercicio 34 .......................... 98
Ejercicio 35 ....................... 100
5 Introducción a las estrategias

influencia
Ejercicio 36 ................................... 104
Ejercicio 37 .................................................. . .. 106
Ejercicio 38. ¿Practicas psicología inversa? .................................... 109
7
Ejercicio 39. Sí conjunto.................................................... .................................................... .. 112
Ejercicio 40 ............................................. 113
Ejercicio 41 .................................................. 115
Ejercicio 42 .................................................. . .......................... 117
Ejercicio 43 ............................. 118
Ejercicio 44 ....................... 120
Ejercicio 45 ............................................. 123
Ejercicio 46 ............................. 125
Ejercicio 47 .................................................. . ............................................. 126
Ejercicio 48 ................... 128
Ejercicio 49 ............................. 130
Ejercicio 50 .................................. 133
CONCLUSIÓN .................................................. .. .................................................. ..................137
PARA SABER MÁS ............................................... ............... ................................... ............138

Introducción
"La mejor arma de persuasión

en tu arsenal es la honestidad".
zig ziglar
A Como regla general, el éxito en la vida lo logran aquellos que

dominan a la perfección el arte de persuadir e influir en los
demás. Estas cualidades son innatas en una persona, todo el
mundo las tiene. Para ver esto, puede observar a un niño en
una tienda de juguetes o en un
bebé hambriento: ¡estas manitas ya están decididas a
conseguir lo que quieren a toda costa! Desafortunadamente,
nuestra educación y experiencia de vida conducen al hecho
de que gradualmente perdemos la fe en nuestras verdaderas
capacidades y, a veces, simplemente no podemos obtener lo
que necesitamos de los demás.
Si a ti también te falta a veces esta confianza, si tienes la

impresión de haber perdido tu interior
recursos y no puede obtener todo lo que quiere de la vida,
entonces esta colección de ejercicios es para usted. ¿Por
qué? Porque con su ayuda aprenderás a convencer e inspirar
a otros: dos cualidades principales que necesitas para
Dim a aquellos que quieren cambiar sus vidas para mejor y
aprender a influir en los demás. Sea como fuere, no intentaré
convencerte de qué beneficio
9
estos ejercicios te pueden traer, porque tú mismo eres

perfectamente consciente de la distancia que separa tu vida
ahora y la que sólo sueñas, ¿verdad?
En esta colección de ejercicios, tratamos de alejarnos de las

frases trilladas y ofrecerle métodos verdaderamente originales
y efectivos para influir en las personas, porque la capacidad
de persuadir es una herramienta bastante útil en la sociedad
actual.
Advertencia: Las técnicas presentadas en este libro son muy

poderosas. Deben usarse con prudencia y ética. El autor y el
editor declinan toda responsabilidad por el mal uso de estas
técnicas.
1
Preparación
"El éxito nace cuando nos encontramos
oportunidad completamente armada".
Zig Ziglar. Nos vemos en la cima, 1990
tu
Persuadir a la gente es un arte, o incluso un deporte, que requiere mucha práctica
y preparación si quieres tener éxito en ello. Como
cómo los artesanos afilan sus herramientas antes del trabajo, un experto en
interacción humana debe
aprender su capacidad de influencia es su herramienta en la vida cotidiana.
Primero necesitas aprender a venderte bien. Sin embargo, hablar bellamente no

es suficiente. Para llevarse el premio mayor, necesita una preparación que
corresponda al nivel de
apuestas de lanny.
“Recuerden que no es el abogado que gana el caso quien

conoce la ley mejor que todos, y el que más cuidadosamente la ha estudiado. Si
te preparas bien y estudias tu “negocio”, ya estarás a medio camino del éxito. en
estudio
propio “negocio” implica no sólo el conocimiento del tema,
1 Cerro Napoleón. Piense y hágase rico, 1996.
11
pero también la persona a la que queremos convencer de

algo, así como la definición de un objetivo concreto y los
métodos por los que vamos a conseguirlo.
Para ser persuasivo, primero debes convencerte a ti mismo:

tener confianza en tus palabras y la capacidad de convencer a
los demás. Así, para aprender a convencer eficazmente a los
demás son necesarias dos condiciones: ser honesto y seguro
de sí mismo.
Ejercicio 1 Ponte en el lugar del otro

"No puedes juzgar a un hombre hasta que no llevas sus
mocasines dos meses seguidos".
Para convencer a alguien, es necesario estudiarlo bien para

comprender su comportamiento. ¿Qué mejor que ponerse en
el lugar de esta persona y probarse sus “mocasines” (pueden
ser tacones y pantuflas)?
Imagina una situación en la que necesitas

presentar argumentos para apoyar tu punto
de vista y haz el ejercicio sugerido.
1 Ponte tus mocasines.

¿Cuál es tu objetivo?
1 proverbio indio.
12
¿Cuales son tus intereses?
¿Qué es exactamente importante para ti?
¿Qué argumentos planeas usar?
2Ahora pruébate los "mocasines" de otra persona.
Mentalmente ponte en el lugar de tu interlocutor. ¿Cuáles son sus

intereses?
¿Qué es importante para él?
¿Cómo te percibe?
¿Qué necesita para empezar a confiar en ti, para que lo convenzas?
13
3 Pruébate los “mocasines” de un observador externo.
Da un paso atrás y ponte mentalmente en el lugar del

observador neutral. ¿Cómo percibe él la relación entre usted
y su interlocutor?
¿Qué, en su opinión, cada uno de ustedes persigue objetivos?
¿Cuáles son sus objetivos y valores comunes?
4Vuelva a ponerse los mocasines.
Regresa mentalmente a tu asiento. ¿Qué aprendiste probándote los zapatos

de otra persona?
¿Ha cambiado su enfoque para argumentar su punto de vista

después de este experimento?
14
Comentarios: La
PNL (Programación Neurolingüística) nos enseña que su
Hay tres "puntos primarios de percepción", es decir, tres lugares
diferentes donde podemos colocar nuestra conciencia. Puedes “ponerte
tus mocasines” y concentrarte por completo en tu propósito, tus valores,
actitudes y tu percepción del entorno.
paz.
También puede probarse los mocasines de otra persona, rompiendo

así la conexión consigo mismo para comprender los objetivos, valores,
puntos de vista y percepciones del mundo que rodea a su interlocutor.
Finalmente, puede aislarse tanto de usted mismo como de su interlocutor
y empaparse de la percepción de la situación por parte de un observador
externo.
El significado de tal cambio en los puntos de percepción es tener en

cuenta los objetivos y valores de la otra persona, entonces será mucho
más fácil convencerlo.
Ejercicio 2 Carisma
“Convencer a otros comienza con la superación personal.”1
A veces parece que algunas personas simplemente se bañan

en el halo de su carisma, seduciendo con él a cualquier
persona que encuentran. ¿Crees que eres incapaz de lograr
lo mismo? ¡No se equivoquen, el carisma se puede desarrollar!
Complete la siguiente tabla, agregando a la

lista lo que actualmente le impide ser persuasivo,
y también imaginando cómo podría mejorar la
situación actual.
1
Widener, C., L'art d'influencer, 2009.
15
dieciséis
tu
comportamiento Su
entorno
(lugar
yapariencia)
ziruyu
en
el
acto. negociaciones
importantes,
no
me
preparo
para
ellas
e
improv Ejemplo:
incluso
si
sé
lo
que
viene
pronto Ejemplo:
mi
escritorio
está
constantemente
desordenado,
por
eso
no
soy
de
confianza
como
profesional.
Odio
la
forma
en
que
me
veo.
porque...
no
puedo
convencer
a
los
demás
argumentos
divisivos.
Ejemplo:
Prepare
al
menos
dos
ube
con
anticipación. Ejemplo:
limpiar
la
mesa.
Ve
a
la
peluquería,
compra
zapatos
nuevos.
Qué
puedo
hacer
al
respecto...
17
yvalores puntos
Actitud,
de
vista Sus
habilidades
ycapacidades
(autodeterminación)
ynuestras
ja,
negociaciones
son
como
una
batalla. Ejemplo:
considero
a
mi
interlocutor
como
una
mentira culpa. me
atrevo
a
decir,
yescucho
a
los
que
me
rodean
solo
a
medias Ejemplo:
estoy
demasiado
concentrado
en
lo
que
colecciono
Ejemplo:
imagine
que
el
interlocutor
es
mi
aliado,
yes
de
nuestro
interés
común
encontrar
un
compromiso. pero. Ejemplo:
aprender
a
escuchar
los
demás
más
atentamente
18
Cualidades
personales
al
grupo Afiliación
Ejemplo:
Me
siento
solo
e
indefenso
frente
ami
interlocutor. Ejemplo:
No
estoy
seguro
de
mí
mismo.
porque...
no
puedo
convencer
a
los
demás
grupos
personales:
familia,
amigos,
patria,
etc.
Ejemplo:
recordarme
a
mí
mismo
que
soy
parte
del
tiempo Ejemplo:
aumenta
tu
autoestima
recordándote
tus
pequeñas
victorias
en
la
vida
cotidiana.
Qué
puedo
hacer
al
respecto...
Comentarios: Los
diversos "niveles lógicos" en los que nos encontramos en la encrucijada
fueron descritos por Robert Dilts1 como parte de su curso de PNL:
entorno, comportamiento, habilidades, actitudes/valores, definición en sí
misma y pertenencia a un grupo. Cada uno de estos niveles interactúa
con los demás, por lo que deben ser coherentes entre sí.
Por ejemplo, mis acciones (comportamiento) deben ser consistentes

con mis puntos de vista, valores o mi propia actitud hacia mí mismo
(autodeterminación). De lo contrario, observaremos "disonancia
cognitiva" (falta de coherencia), que se traduce en sufrimiento psíquico.
Así, el carisma se puede definir como la combinación de nuestras

habilidades para influir en los demás, nuestras cualidades y la coherencia
de nuestra personalidad. La forma en que te presentas, tu capacidad
para comunicarte con las personas, la apariencia juegan un papel importante.
En una palabra, solo tú puedes entender en qué tipo de persona debes

convertirte para ser más convincente.
Ejercicio 3 Habla claro

“Si guarda silencio, entonces no se le pedirá que repita lo que se
dijo.”2
No querrás que tus argumentos sean mal escuchados

(literalmente), ¿verdad? "¡Shtosh, enséñate a abrir el lote para
que puedas hablar de manera inteligible!"
Relájese, colóquese en una posición cómoda y

luego siga las instrucciones a continuación.
1Roberto Dilts. Cambio de creencias con PNL, 2006. 2Calvin

Coolidge.
19
1Leaen
enuna
vozfila,
alta los siguientes
acelerando trabalenguas
gradualmente varias veces.
el ritmo.
La gorra está cosida, pero no en un estilo de gorra. Se derrama una

campana, pero no según Kololovsky. Es necesario recapitular la tapa y
falsificar una recapitulación. Es necesario volver a tocar la campana, pero volver a tocar
qué.
Cuco cuco compró una capucha. El cuco se puso una capucha, en la

capucha el cuco es ridículo.
Karl y Clara tocan el instrumento, y Clara y Karl tocan el clarinete.
Hierba en el patio, leña en la hierba. No hay leña en el césped del patio.
Estaba conduciendo a un griego a través del río, él ve a un griego: hay cáncer en el

río. Metió una mano griega en el río, ¡cáncer por la mano de un tsap griego! Kondrat
Pankratov olvidó el gato y, sin gato, Pankrat no puede levantar un tractor en la

carretera.
Los barcos viraron, viraron, pero no atraparon.
Sasha caminó por la carretera y se secó.
No puedes decir todos los trabalenguas rápidamente, no puedes hablar

demasiado.
Los risas con cresta se reían a carcajadas.
2 Párate frente
Presta a un espejo
atención a cómoy te
repite estos trabalenguas nuevamente. 3 Frente a un
presentas.
amigo u otroy ser

frases querido,qué
pregúntale repita todas
piensa estastu “actuación” (voz, mirada durante una
sobre
conversación, etc.).
Comentarios: Cuando
hablas claro, te permite "fijar" tu voz, para darle persuasión. Además, pareces más
confiado y tus argumentos parecen más poderosos. Como dijo Bualo: “Lo que
realmente creemos es fácil de decir, y las palabras correctas vienen por sí solas”.
20
Ejercicio 4 Apelar a la mente,

corazón y cuerpo
“Cuando hables con alguien, recuerda que una persona es

una criatura ilógica, un ser lleno de emociones y prejuicios,
movido por su orgullo y amor propio”1.
Así, para convencer a alguien no basta con apelar a su

mente, también hay que tener en cuenta sus sentimientos y
emociones.
Imagina una situación específica en la

que necesitas convencer a alguien y luego
completa la tabla a continuación.
Ejemplo: Quiero persuadir a una amiga embarazada para que deje de

fumar.
1 Aplicar razonar
LOS HECHOS
TUS RAZONES
ESTRUCTURA DE SU
ARGUMENTO
TU PRINCIPAL
ARGUMENTO
1
Dale Carnegie. Cómo ganar amigos e influir en las personas, 1990.
21
2Contacto al corazon
¿Cómo vas a usar

tu imaginación
(usando,
por ejemplo situaciones
de la vida o meta
impares)?
Como vas a
revisa tus argumentos
al lenguaje de los sentimientos y
las emociones (recordando, por ejemplo,
medidas, sobre valores

primordiales: amor,
salud, éxito)?
¿A qué valores
apelarás (amor,
dinero, éxito, trabajo,
honestidad)?
3Contacto Al cuerpo
Como pudiste
involucrarte
saddnik en los negocios, zain
burlarse de él? ¿Qué

podrías hacerle?
sentir, comprender
(muelle convincente
promesas; artículos
que podrías
forzarlo a tocar)?
22
Comentarios:
Posibles respuestas:
Inteligencia
LOS HECHOS
Fumar daña significativamente la salud del feto
TUS RAZONES Retraso en el desarrollo fetal, que se manifiesta por: •

bajo peso: 100 gramos por cada cinco cigarrillos al día
(¡400 gramos si fuma un paquete de cigarrillos al día!);
• reducción del tamaño de la cabeza al nacer, que más

adelante puede provocar trastornos mentales y
psiquiátricos;
• reducción irreversible del tamaño de los pulmones del niño;
• posibles daños al corazón y los vasos sanguíneos; • mayor
riesgo de aborto espontáneo o prematuro
parto;
• mayor riesgo de muerte súbita infantil
ESTRUCTURA TU Señale los hechos y concluya: usted no quiere esta pesadilla

ARGUMENTOS para su hijo, ¿verdad? Bueno, átalo con el pescado blanco.
retami
TU PRINCIPAL Salud de los niños

ARGUMENTO
Corazón
¿Cómo vas a usar Los mineros solían llevar constantemente pequeños

tu imaginación? pájaros con ellos bajo tierra. Normalmente eran canarios.
¿Sabes por qué? Fueron utilizados para detectar una fuga de
metano. El caso es que debido a su pequeño tamaño, eran
mucho más susceptibles a él y morían de inmediato.
cuando este gas peligroso aparece en el aire
Como vas No lo sientes, pero con cada bocanada, ¡le estás dando
traduce tus argumentos a tu hijo una dosis de metano! ¡Tienes que dejar de
policías en el lenguaje de los sentimientos mantenerlo en la prisión de humo venenoso! (Valores
y las emociones? utilizados: salud y seguridad.)
23
Cuerpo
Como pudiste Pon tu mano sobre tu estómago. ¿Sientes lo

involucrarte pequeño y frágil que es tu bebé aquí, dentro de ti?
saddnik en los negocios, zain ¿Entiendes que necesita tu protección? Él cuenta
burlarse de él? ¿Qué contigo, así que ten la amabilidad de dejar este mal
podrías hacerle? hábito.
sentir, comprender
(muelle convincente
promesas; artículos
que podrías
forzarlo a tocar)?
Cada uno de nosotros tiene tres centros de energía1 : intelectual,

emocional e instintivo. Por regla general, preferimos uno de ellos
sobre los demás. Algunas personas son más racionales (confían en
su intelecto), otras son emocionales (usan sus emociones), otras
son instintivas (confían en sus instintos). Por lo tanto, sería bueno
sincronizarse con el principal centro de energía de su interlocutor,
concentrándose en él en detrimento de los demás. De hecho,
también intervienen otros centros (llamados secundarios), pero ya
reaccionan a nivel inconsciente.
Por otro lado, a menudo resulta que los argumentos emocionales,

es decir, aquellos argumentos que no se basan en la lógica, sino
en las emociones, resultan ser los más convincentes. Al mismo
tiempo, los argumentos racionales sirven para respaldar los
argumentos emocionales con hechos reales. En cuanto a la última
etapa, destinada a interactuar con los instintos, es necesaria para
la consolidación final del resultado obtenido.
Por lo tanto, si aborda los tres centros de energía de su interlocutor,

aumentará significativamente sus posibilidades de éxito. Ahora ya
sabes cómo actuar...
1
www.boussoleeneagrama.com.
24
Ejercicio 5 Come y reza

En la cola de la caja del supermercado, le pides a una persona que
antes de que te dejen seguir adelante, ya que solo tienes un
producto, y obtienes una negativa categórica.
Unos minutos más tarde, alguien más presenta la misma solicitud,

¡y todos lo dejan pasar! ¿De verdad pediste lo mismo que él?
Lea la historia y responda las preguntas

proporcionadas.
En un monasterio, un novicio le pregunta al santo padre: “¿Se

puede comer durante la oración?”. "¡En ningún caso! le responde.
¡Es un pecado!"
Después de algún tiempo, otro novicio se dirige a él con la pregunta:

"¿Puedo orar durante la comida?", a lo que el santo padre responde:
"Por supuesto, debes orar sin parar".
1Enrespuestas
tu opinión, ¿por querían
cuando qué loslograr
novicios recibieron
lo mismo diferentes
(permiso para
comer y rezar al mismo tiempo)?
25
2Piense en satisfechos,
estaban el día pasado y cuálpodrías
y cómo de sus cambiar
solicitudes no
su forma
trucos para conseguir lo que quieres?
Respuesta
La respuesta es diferente porque la forma en que se presenta la

solicitud es diferente en los dos casos. En el primer caso (“¿Puedes
comer mientras rezas?”), la comida actúa como algo que distrae de la
oración, mientras que en la segunda formulación de la pregunta
(“¿Puedes rezar durante una comida?”), la oración actúa como en el
forma de un ejercicio de fe en el comer.
En otras palabras, para obtener la respuesta deseada, es

extremadamente importante formular su pregunta correctamente.
Para estar seguro de que podrá convencer a una persona, es
importante elegir el momento ideal, el lugar y elegir los argumentos
que sean más consistentes con las opiniones y valores del interlocutor.
Ejercicio 6 Ponte en el lugar del otro

“Quien no tiene metas es poco probable que las alcance”1.
Quieres convencer a alguien. Está bien, pero ¿qué

exactamente? Aprenda a formular correctamente una meta para
aumentar sus posibilidades y lograr el éxito.
1
Sun Tzu. Arte de guerra.
26
Imagina lo que te gustaría preguntarle a

alguien en un futuro cercano y responde
esas preguntas.
Ejemplo: Quiero convencer a un amigo para que me ayude a mudarme.
1¿Cuál es hombre?
¿otro tu objetivo? ¿Qué le gustaría lograr de
Ejemplo: Quiero que dedique todo el fin de semana a este negocio.
hizo el receptor?
2Directamente ¿Qué
durante una quieres
llamada: quéque piense? Cual
quieres
sentimientos, en su opinión, que experimentará al mismo tiempo?
Ejemplo: Quiero que me regale un fin de semana y me ayude

con alegría y entusiasmo.
3 ¿Cómo sabrás que has logrado lo que quieres?
Ejemplo: Yo entiendo que está en la bolsa cuando me dice:

“Puedes contar conmigo”, y le hace una típica broma.
27
4¿Existen inconvenientes
obstaculizar u meta?
el logro de la obstáculos que puedan
Ejemplo: Puede tener otros planes o puede estar enfermo.
5¿Qué necesitas
¿Por dónde para esto? ¿Cómo se preparará para esta solicitud?
empezarás?
Ejemplo: Primero le compraré una cerveza, luego trataré de entender

si está libre el fin de semana, después de lo cual iré directamente a la
solicitud.
Comentarios:
Ocurre con demasiada frecuencia que, por falta de un objetivo
claramente definido, nuestro argumento no llega a ninguna parte. Por
lo tanto, la región no necesita pensar en la mejor manera de abordar
nuestra solicitud y determinar con precisión el objetivo. También te
permitirá evitar caer en la trampa de tu ego, cuyo objetivo es siempre
tener la razón, no salir victorioso de la situación.
Ejercicio 7 Preparar un plan "B"

“El que pierde no sabe lo que hará si pierde, pero
constantemente habla de lo que hará si gana. El ganador
no dice lo que hará si gana, pero al mismo tiempo sabe
lo que hará si pierde.
1
Eric Berne, psiquiatra estadounidense.
28
Imagina que en un futuro cercano le estás pidiendo

algo a alguien a tu alrededor.
y responde las preguntas que se te brindan.
1¿Qué
Planharás
B"? si no consigues lo que quieres? Tiene
2¿Cuál
¿Le es su posición
conviene como otorgante,
una oferta es decir,
de una persona en cuál
casoes
deelfracaso?
mínimo
Comentarios: Las
negociaciones deben verse como un pleito o un evento deportivo
en el que siempre tienes derecho a la venganza. Por lo tanto, el
fracaso de hoy no significa una derrota completa. De hecho, a
veces hay que perder una batalla para ganar la guerra.
Es curioso que, psicológicamente hablando, cuando somos derrotados

en una negociación, estemos en una posición ventajosa para obtener
el consentimiento de los que acceden a nuestra petición. ¿Por qué?
Porque su segunda solicitud se destacará favorablemente en el
contexto de la primera y parecerá inofensiva para el interlocutor.
Además, al haberte respondido ya con una negativa, se sentirá en deuda contigo.
Este es un excelente momento para hacer un movimiento de

caballo, es decir, para ofrecerle una opción de compromiso, para
formular su petición de perdedor. Esto te ayudará a lograr al
menos algún resultado positivo y a mantener una buena relación
con la persona. Sin embargo, tenga cuidado: su segunda solicitud
no debe parecer que está tratando de negociar o incluso
manipular a su interlocutor.
29
Ejercicio 8 Evaluar el espacio

para maniobras
“Cuando se trata de convencer a una persona de algo, es
necesario mantener cierto espacio de maniobra”1.
Toda negociación implica que tienes algo que perder y algo

que ganar. Depende de usted decidir a qué está dispuesto
a renunciar para obtener un resultado satisfactorio.
Imagine sus negociaciones futuras, durante las

cuales intentará lograr algo, y responda las
preguntas a continuación.
Ejemplo 1: Quiero convencer a mi compañero de casa para que

ponga su bicicleta en el sótano en lugar de dejarla en el pasillo.
Ejemplo 2: Quiero obtener un aumento de sueldo.
1¿Qué quieres cambiar?
Ejemplo 1: Quiero que el pasillo esté limpio.

Ejemplo 2: Estoy harto de no tener suficiente dinero a fin de mes.
2¿Qué le gustaría
¿Qué concesiones evitar?
estás dispuesto ¿Qué puedes perder? Toma eso
a hacer?
Ejemplo 1: No quiero que mi vecino malinterprete mi pedido,

que se niegue a escucharme o se enoje. No quiero arruinar
mi relación con él. Al mismo tiempo, no quiero que me pida
a cambio que retire mis macetas del pasillo, lo decoran.
1
Daniel Debian, escritor.
30
Ejemplo 2: Quiero evitar que mi jefe reaccione mal a mi

pedido o se niegue de tal manera que me encuentre en una
situación incómoda o desagradable. No quiero que nuestra
conversación termine mal. Quiero evitar que mi jefe me pida
que me pruebe a mí mismo de alguna manera, que pase
más tiempo en el trabajo o, peor aún, que me transfiera a un
nuevo puesto.
3¿Qué quieres lograr?
Ejemplo 1: Quiero ser escuchado. Quiero persuadirlo para

que ponga su bicicleta en otro lugar. Quiero tener más
espacio en el pasillo y menos basura innecesaria.
Ejemplo 2: Quiero que me aprecien por mi trabajo y que me

compensen de manera justa, así que me gustaría recibir un
aumento de sueldo. Entonces tendré la oportunidad de mimar
a mis hijos con más frecuencia.
4¿Qué te gustaría conservar?
Ejemplo 1: Quiero quedarme en buenos términos con mi

vecino. Quiero seguir pudiendo contar con él en caso de
necesidad: por ejemplo, para cuidar a los gatos o regar las
plantas durante mis vacaciones. Quiero que sigamos
intercambiando películas, música y libros.
escamas
31
Ejemplo 2: Quiero estar en buenos términos con mi jefe.

Quiero mantener mi trabajo, quedarme con mis colegas. Me
gusta la flexibilidad de mi jefe: siempre está listo para darme
un día libre no planeado o dejarme ir temprano del trabajo.
Comentarios: En
cualquier negociación, debe tener claro su margen de maniobra,
así como sus objetivos, riesgos y el precio que debe pagar. Esto
evitará decepciones. No conseguir lo que queremos es a veces
lo mejor que nos puede pasar: evita el fracaso, o incluso puede
ser señal de que estamos destinados a otra cosa, mejor .
La negociación es un camino, una ruta que por caminos sinuosos

nos lleva al resultado deseado. Por lo tanto, es necesario tener
a mano un mapa de la zona (estar preparado) para no perderse,
no caer al abismo y también para asegurarse de que ha llegado
exactamente a donde originalmente quería.
Ejercicio 9 Sin perdedores

Cara yo gané, cruz tú perdiste.
Con demasiada frecuencia pensamos que en cualquier

negociación debe haber un ganador y un perdedor. ¡No es
verdad! Puede encontrar una solución que se adapte a ambas
partes. Entonces se puede argumentar que las negociaciones
fueron realmente exitosas, ¡porque no hay perdedores!
1 Ver Martín, VS, 50 ejercicios para practicar la ley de la atracción.

2
Truco popular.
32
Imagina tus futuras negociaciones con

alguien y completa la siguiente tabla.
Ejemplo de negociación Tus futuras negociaciones
me gustaria convencer
compañero de casa para
dejar su bicicleta en el sótano,
no en el pasillo
QUÉ ES LO QUE TÚ
Pasillo espacioso
USTED LO CONSIGUE
QUE CONSEGUIRÁ
Otros vecinos serán para él
SU ENTREVISTADOR agradecido y bicicleta
el sótano será más seguro
PERDEDORES ¡Exactamente! que pequeño
¿NO?
el esfuerzo que tendrá
que hacer el vecino será
compensado por el bien
relaciones con los residentes
hogar y almacenamiento de bicicletas
peda en un lugar seguro
33
Comentarios:
Hay cuatro posibilidades durante las negociaciones:
yo gano, tu pierdes;
yo pierdo, tu ganas;
yo pierdo, tú pierdes;
Yo gano, tu ganas.
Las dos primeras opciones se denominan "resultados del juego de

suma cero": una victoria para uno implica una pérdida igual para el otro.
Las dos últimas corresponden a los resultados del juego con una "suma
distinta de cero": la tercera opción es un resultado de "suma negativa",
ya que solo hay perdedores, y la cuarta es un resultado de "suma
positiva", ya que no son sólo ganadores en ella. Un poco de teoría de juegos.
Ejercicio 10 Todo está bien,

lo que termina bien
Relájate, todo salió bien.
“Para lograr el objetivo deseado, me enfoco en la preparación”1.
Para aumentar tus posibilidades de convencer a la persona que

quieres que haga lo que quieres, necesitas un poco
preparación mental.
Piense en su última negociación, colóquese en una

posición cómoda y realice el ejercicio de visualización
y
a continuación.
1
David Douillet, bicampeón olímpico de judo y ministro
deportes en Francia.
34
1Imagínese
planificado.que sus negociaciones fueron incluso mejor que antes
Cómo lo conseguiste? ¿Qué sentiste (por ejemplo: alivio,

alegría…)?
Siente estas emociones plenamente.
líderes en sus sentimientos de que estas emociones van acompañadas de

2Concéntrese
¿En qué parte del cuerpo lo sintió (ejemplo: una sensación de calor en
el pecho)?
Permita que estas sensaciones/emociones se desarrollen en su cuerpo

con toda su fuerza.
3Retener estas sensaciones/emociones

sus negociaciones, hasta
hasta el momento en que el final del
se despide imaginario
del interlocutor
nadie, al darse cuenta de que lograste convencerlo.
¿Cómo te sientes al respecto?
35
4Guarda
hastaestas sensaciones/emociones,
el punto vuelvealcon
en que lograste convencer ellas mentalmente
interlocutor, cuando
cambiaste el rumbo de las negociaciones.
¿Qué sentiste?
5Guarda
piensaestos
en el sentimientos/emociones y llévatelos
momento en que contrarrestaste contigo regresando
las objeciones
su interlocutor, a este momento decisivo.
¿Qué sentiste?
6Guarda
Vuelvaestas sensaciones/emociones
a cuando y llévalas contigo, mentalmente
enumeró sus argumentos.
¿Qué sentiste?
7Guarde
pero estos sentimientos/emociones
volviendo al comienzo de lay animada
llévelos consigo, mentalmente
discusión, cuando
tú y tu oponente comenzaron a exponer su visión de la situación.
¿Qué has experimentado?
36
8Guarda estas sensaciones/emociones

pero volviendo y llévalas
al momento del inicio de las contigo, mentalmente
negociaciones.
¿Qué sentiste?
9Guarda
peroestas sensaciones/emociones
volviendo al momento enyque
llévalas contigo, mentalmente
te saludas a ti mismo
sesión.
¿Qué sentiste?
10 Guarda
peroestas sensaciones/emociones
volviendo y llévalas
a la noche anterior a las contigo, mentalmente
negociaciones.
¿Cómo te sientes?
11 Guarde estos sentimientos/emociones

realidad, volviendo a ella aquí yy ahora.
llévelos consigo en
¿Cómo se siente ahora que piensa en sus próximas

negociaciones?
37
Comentarios: Este
ejercicio de preparación mental se basa en la técnica de creación
de un "ancla" prestada de la PNL. Antes de las próximas
negociaciones importantes, a veces nos parece que no tenemos
recursos internos, especialmente confianza en nosotros mismos
y encanto. Mientras tanto, si logramos conectarnos con la
sensación de placer, alegría, amor o simplemente buen humor,
aumentaremos significativamente nuestra capacidad de convencer a los dem
Cuando algo nos inquieta o preocupa, es porque tenemos una

actitud negativa ante algún evento que se aproxima. Este
ejercicio te permite rebobinar mentalmente una película llena de
emociones positivas desde su final feliz hasta el principio: el
momento presente. Una vez que convence a su mente de que
no hay nada de qué preocuparse, puede relajarse y darle acceso
a todos los recursos internos que necesita.
2.
Únete a la Unión
"Podemos influir en una persona
sólo después de que hayamos logrado simpatía mutua
y confianza con él.
Duane Smelzer, presidente de salud auditiva
Ch
Para convencer a una persona de cualquier cosa, primero debes
volverte convincente a sus ojos. Además, tu interlocutor será mucho más
fácil de persuadir si confía en ti. Por lo tanto, les interesa convertirse en
aliados de él, "jugar en el mismo equipo", es decir, encontrar su objetivo
común, que los llevará a ambos a la victoria (el principio de "no losers").
El enfoque de sistemas1 nos mostró que en cualquier interacción

En realidad, hay al menos dos niveles que se pueden considerar: la
información que se comunica y la relación entre los participantes. La
fuerza del mensaje expresado entre sí crece junto con la calidad de esta
relación.
En otras palabras, es imposible convencer a una persona si

no te ve como un aliado.
1 El enfoque de sistemas es una técnica para analizar y trabajar con

sistemas complejos, como una familia, un grupo de amigos o una
empresa completa. Se presta especial atención a la interacción entre las
personas y el sistema al que pertenecen. Se da preferencia al estudio de
los procesos en curso (¿qué está pasando?), más que a la búsqueda de
sus causas (¿por qué está pasando esto?).
39
Ejercicio 11 Un poco de risa

no lastimará a nadie
“Te puedes reír de cualquier cosa, pero no así”1.
La risa es tu principal baza si quieres complacer al

interlocutor, parecerle agradable y hacer que quiera
convertirse en tu aliado. Siente el poder de la risa.
Prueba el siguiente ejercicio EN SERIO.
1 Piensa en una historia

ella simplemente de vida
enumerando losdivertida y describe
hechos. Díselo a uno de tus
su entorno y seguir la reacción de la persona.
Ejemplo: De camino a casa en coche, me paré en el cruce

durante media hora, esperando que el semáforo se pusiera
en verde (que, al parecer, siempre está en rojo, porque no
se puede ir en esa dirección).
1
Pierre Dac, actor, humorista.
40
2Ahora
ella avuelve
alguienade
contar la misma
su entorno historia
y verlo re con humor. Decir
compartir.
Ejemplo: Al regresar a casa de alguna manera en automóvil, me quedé en

la intersección durante media hora cerca del semáforo. ¡Estaba esperando
a que se pusiera verde! ¿Te llegó? ¡Estaba esperando que la luz de freno
se pusiera verde!
3Qué se puede sacar una conclusion?
41
Comentarios: “Al
hacer reír a la gente, le das la oportunidad de sentirse cómoda,
creando así un ambiente distendido propicio para el acuerdo” 1 .
El humor no solo vence la frialdad entre las personas, sino que

se convierte en una verdadera herramienta de persuasión, si lo
conectas con uno de tus argumentos. Al mismo tiempo, debe
comprender que el uso del humor está asociado con un cierto
riesgo: puede distraer a su interlocutor del tema de conversación
o incluso molestarlo. Por eso siempre es preferible contar una
historia de vida divertida que alguna anécdota vulgar o un chiste
inapropiado. Si no logra hacer reír a su interlocutor al menos una
vez durante una conversación, sus posibilidades de éxito se
reducirán a cero. Al mismo tiempo, no necesita convertir su
dirección en la actuación de un comediante; esto solo dañará su
credibilidad. Haz reír a la gente, pero no olvides que demasiado
humor puede frustrar tu objetivo principal: convencer a una persona.
Ejercicio 12 ¿Qué tenemos en común?
“Las cosas que no tienen nada en común todavía tienen algo

en común: el hecho de que no tienen nada en común.”2
Para establecer una relación de confianza con alguien, es
necesario encontrar lo que tienen en común. Entonces, si
quieres encontrar un aliado en tu interlocutor, tendrás que
encontrar algo que pueda unirte.
Piense en las negociaciones que tendrá con

alguien en el futuro y complete el siguiente cuadro.
Geoffrey Gitomer. Pequeño libro rojo sobre ventas, 2008. 2

1
Philip Gelyuk, cómic "About the Cat".
42
Tus metas Los objetivos del interlocutor. Objetivos comunes
Ejemplo: Quiero mi jefe quiere La empresa debe ser rentable, un

pelear por un ascenso limitar el gasto pequeño aumento tendrá un efecto
sueldos pagar salarios beneficioso sobre
motivación del personal
Comentarios:
Durante la discusión, a menudo tenemos la tentación de
centrarnos únicamente en nuestros propios intereses, que a
menudo contradicen los intereses del interlocutor. Al mismo
tiempo, si queremos convencerlo de algo, es necesario partir de
lo que a ambos les interesa, de acuerdo, de sus intereses
comunes. Para hacer esto, debe concentrarse completamente
en lo que los une: valores comunes, creencias, objetivos.
Para conseguir que

Ejercicio 13 alguien se interese,
primero interesarse en ellos.
“Harás más amigos en dos meses si te interesas
genuinamente en los demás que en dos años si intentas
que los demás se interesen en ti.”1
1
43
No puedes convencer a nadie si no está interesado en ti y, por

paradójico que sea,
¡Parece que primero tendrás que mostrar interés en él!
Imagina el interlocutor con el que tienes

que negociar, y responde a esas preguntas
a continuación.
Ejemplo: Quiero persuadir a mi vecino para que use menos

fertilizantes químicos.
1¿Qué sabes de tu interlocutor?
Ejemplo: se jubiló recientemente, se enorgullece de lo bien

que maneja su jardín y pasa la mayor parte de su tiempo
libre allí.
2¿Qué más necesitas saber sobre ella?

Ejemplo: Necesita comprender cuánto le molestan los problemas
ambientales.
44
3¿Qué
¿Enesqué
importante para ella? ¿Qué la inspira? ¿Cuáles son sus valores?
cree ella?
Ejemplo: Lo más importante para ella es que su jardín esté hermoso y

bien cuidado, por lo tanto, en los fertilizantes, le interesa principalmente
su efectividad. Ella cree que los fertilizantes naturales son menos
efectivos que los fertilizantes químicos y que la belleza de su jardín es
su prioridad número uno.
Comentarios: Incluso
si podemos sacar ciertas conclusiones por observación o intuición sobre
algunas características interesantes de nuestro interlocutor, será mejor
verificar su corrección haciendo las preguntas apropiadas.
En el ejemplo anterior, podría reconocer que la vecina en realidad no tiene

idea de los fertilizantes, pero al mismo tiempo compra alimentos orgánicos
y usa un filtro de agua. En este caso, no me será difícil convencerla de que
pruebe los fertilizantes naturales, especialmente si me ofrezco a ayudarla
en su elección.
La creencia en la mayoría de los casos es ayudar a las personas a lograr

sus objetivos de una manera diferente que nos sea más conveniente. En
este caso, el objetivo del vecino es ser dueño de un hermoso jardín. Sin
duda es consciente del daño que los fertilizantes químicos causan al medio
ambiente, pero simplemente no sabe cómo reemplazarlos. Así, puedo
ofrecerle una alternativa, para que su jardín siga deleitando a los demás
con su belleza, sin contaminar la naturaleza.
45
Si insisto en mis necesidades, mis objetivos, mis valores, tendré

muchas menos posibilidades de convencer a otra persona,
siempre que no comparta mis puntos de vista. Resulta que para
convencer a una persona, es necesario estar interesado en sus
necesidades y lo que lo impulsa.
Como dijo Zig Ziglar: "No harán lo que tú quieres que hagan
hasta que sientan que estás interesado en ellos".
Ejercicio 14 ¿Puedes escuchar?
Durante una conversación, hay varias formas de demostrar

que entendemos el punto de vista de nuestro interlocutor.
¿Cómo prefieres hacerlo?
Entre las reacciones propuestas a las palabras del

interlocutor, seleccione aquellas que, en su opinión, se
acerquen más a su comportamiento.
Tipo de reacción Ejemplo
dar instrucciones, “¡Deja de quejarte!”, “Empieza por levantarte

mandar, dar temprano en la mañana”, “¡Haz deporte!”
instrucciones
advertir, advertir, “Si está tan preocupado por el estado de su salud,

amenazar entonces deje de fumar”, “Si continúa con el mismo
espíritu, ¡al final se arrepentirá!”
Leer la moraleja “No necesitas buscarte problemas por ti mismo”, “A

establecer, participar veces necesitas confiar en la gente”, “Sería mejor si lo
moralizador pensaras con cuidado”
Aconsejar, sugerir una “Si yo fuera tú, lo llamaría”, “¿Por qué no das el primer
solución a un problema. paso?”, “Necesitamos probar un enfoque diferente”
46
Tipo de reacción Ejemplo
Argumentar, "Si no le importara, lo sabrías, ¿verdad?"

explicar, convencer
con la ayuda de la lógica
condenar, criticar “Te equivocas si piensas eso”, “Creo que te

para mostrar uno falta coraje”, “De poco te servirá si lo tratas así”
discrepar, acusar
Aprobar, alabar Cuelgue etiquetas, ridiculice, avergüence: "Es una

elogiar estupidez tener miedo en una situación así", "¡Tienes
miedo, como una niña!", "¡Hablas como tu madre!"
interpretar, bajo “Dices eso porque tienes celos”, “Dices eso,

denunciar el psicoanálisis, pero en el fondo no crees en eso”, “Fue
hacer un diagnóstico después de ese gran fracaso que empezaste
a pensar en mudarte”
animar, consolar, “No te preocupes así, todo se calmará”, “Cada

apoyar uno de nosotros tiene malos y buenos momentos”,
“¡No es tan malo!”
Cambiar de tema, “¿Podemos hablar de otra cosa?” “Olvídalo y

distraer, bromear concéntrate en tus estudios”, “Al menos ahora
que ella se fue, tú
Puedes hacer lo que quieras"
Comentarios:
Todas estas reacciones1 pueden convertirse rápidamente
en malos modales al hablar con los demás, o incluso hacer
que sus respuestas sean groseras y automáticas. Cuantas
más opciones haya subrayado, más seriamente debe
pensar en qué tan bien puede escuchar.
1
Gordon, T., Paternidad eficaz, 1970.
47
“La conexión entre lo que queremos decir, lo que en realidad decimos

y lo que otros escuchan es como un teléfono roto ” .
La capacidad de escuchar activamente a los demás (ver ejercicio

número 16) es responder a las palabras de una persona de acuerdo con
Wii con su personalidad.
Cualquier conversación está impulsada por el deseo de una persona

de expresar sus sentimientos o necesidades. Entonces, entre lo que
una persona piensa o siente y lo que sale de su boca, hay una especie
de codificación. Si el interlocutor no logra descifrar el mensaje recibido,
responderá solo al contenido de texto del mensaje. Si lo descifra, podrá
comprender las verdaderas necesidades o sentimientos de una persona,
y sabrá cómo responder a ellos.
Ejercicio 15 Escucha y repite

“Una de las mejores formas de convencer a los demás es
utilizar activamente los oídos, escuchando todas las palabras
que tienen que decir.”2
La reformulación de lo dicho por el interlocutor tiene tres

objetivos distintos: demostrarle que se escucha con atención;
fortalece tu unión y dale al interlocutor la oportunidad de
desarrollar su pensamiento. Hay varias formas de reformular,
¿las conoces?
Piense en una afirmación que haya

escuchado recientemente y reformúlela de
acuerdo con las instrucciones del cuadro
a continuación.
1
Alonso, extracto de un artículo sobre el movimiento feminista, marzo de
2
2001. Dean Rusk, funcionario estadounidense de alto rango.
48
49
APOYO CONFIRMACIÓN SÍNTESIS PREGUNTA ECO
molduras
Tipo
de
perforaciones
ydarse
cuenta
de
lo
que
acaba
de
decir pensamiento
para
ayudar
al
interlocutor
a
formular
su
punto
de
vista
Subrayar
una
frase
o para
mantener
la
conversación nick
palabras
yhacer
una
pregunta
al
final resumir
lo
dicho com
palabras,
haciendo
el
subtexto
abierto resumir
lo
dicho Reformulación
de
eco
con
entonación
interrogativa Repite
palabra
por
palabra
lo
que
dijo
tu
interlocutor
Descripción
Tu:
¡Esto
es
lo
más
importante!
Bueno,
¡así!
¡Ciertamente!
/ / reconciliaste?
¿Cómo
lo
has
conseguido?
entonces
ayer
decidiste
sin
razón
ircon
tu
suegra,
¿y
finalmente
te Interlocutor:
“Ayer
fui
a
visitar
mi
suegra”.
Tú:
“¿Visitaste
atu
suegra
ayer?”
Interlocutor:
“Sí,
llegamos
a
un
lenguaje
común” Interlocutor:
“Ayer
fui
a
visitar
mi
suegra”.
Tú:
“Ayer
fuiste
avisitar
Tú:
“Entonces,
fuiste
a
visitar
tu
suegra
yte
reconciliaste.
Bueno,
¿eso
es
bueno? Tú:
"Entonces,
si
entendí
bien, a
la
suegra"
Ejemplos
¡Tu
turno!
50
ASOMBRO EXPECTATIVA EN
UNA
PALABRA REPETICIÓN
molduras
Tipo
de
perforaciones
¿Expresión
de
sorpresa
a
través
de
la
verdad?,
¿Estás
bromeando? estas
esperando
para
continuar Uso
de
palabras
de
enlace,
tales
como:
“Y…”,
“Bueno…”,
“Y
esto
es
para…”,
que
implican
que un
juega
papel
clave
aquí Puedes
repetir
la
palabra
con
entonación
afirmativa
o
interrogativa.
El
objetivo
es
enfatizar
la
continuación
de
la
conversación
ydesarrollar
el
tema
de
esta
palabra,
permitiendo
al
interlocutor
repensar
lo
dicho,
oirmás
allá.
Correcta
elección
de
palabra.
Descripción
Interlocutor:
“Ayer
fui
a
visitar
mi
suegra”.
¡¿Estás
bien?!"
Interlocutor:
“Sí,
imagínate…” Interlocutor:
“Ayer
fui
a
visitar
mi
suegra”.
Usted
y...?" habló" Interlocutor:
“Ayer
fui
a
visitar
mi
suegra”.
Tú:
"¿A
tu
suegra?"
Interlocutor:
“Sí,
hace
mucho
que
no
estamos
juntos
Ejemplos
¡Tu
turno!
Comentarios: La
reformulación no implica una "traducción" de las palabras pronunciadas
por el interlocutor, sino todo lo contrario.
El punto es usar las mismas palabras, ya que las palabras suelen estar ligadas a
emociones y sentimientos.
Hacen referencia a los recuerdos y al sistema de percepción del mundo circundante.
La palabra "carne" puede, por ejemplo, evocar en un amante de la barbacoa la

imagen de un plato con jugosas costillas de cordero...
Un vegetariano presentará, más bien, un cadáver en descomposición de matar

que los cazadores de animales.
Cuando reformulamos las palabras pronunciadas por el interlocutor, es necesario

resistir su deseo de corregir o mejorar la redacción que ha elegido, ya que esto no
tendrá un efecto positivo en
tu relación con él.
A nadie le gusta ser corregido (humillado), especialmente en presencia de otros.
Así que reformula con amor y respeto: “Sí, mi amor, necesitas mentir más”; la
lección de gramática se puede posponer para
Entonces.
51
Ejercicio 16 Aprender a escuchar activamente1
“En una conversación es muy importante escuchar lo que no se

dijo”2.
¿Puedes captar lo que se esconde detrás de las palabras de tu

interlocutor?
Tomando las dos primeras líneas de la tabla

como ejemplo, intente completar el resto.
Instrucciones: Veamos el ejemplo de las dos primeras líneas juntas. Tu

interlocutor se siente perdido (columna A: sentimientos), te dice: “No sé qué
hacer a continuación en la vida” (columna B: palabras pronunciadas).
Si no sabe cómo escuchar activamente, tomará estas palabras literalmente.

Entonces pensarás: “Él no sabe qué hacer a continuación en la
vida” (columna B: palabras percibidas).
A continuación, intenta pensar en una respuesta para él de acuerdo con

esta redacción, por ejemplo, sugiere que se registre en la bolsa de trabajo
(columna D: respuesta en el estilo de "cuando no escuchas activamente a
una persona") .
Si, por el contrario, tratas de escuchar activamente a tu interlocutor,

comprenderás qué sentimientos se esconden realmente detrás de la conversación.
palabras aprendidas.
Pensarás, “Se siente perdido”, y mostrarás comprensión con tu respuesta

(columna D: respuesta en el estilo de “escuchar a la persona activamente”).
1 Adaptado de Thomas Gordon.

2
Peter Drucker, teórico de la gestión, autor de más de 35 libros.
52
53
2
1 1
comer
hombreAl
escuchar
activamente Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(2) comer
hombreAl
escuchar
activamente Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(1) comer
hombreAl
escuchar
activamente una
persona
esta
activamente
cuando
no
escuchas
me
siento
perdido me
siento
perdido
necesidades)
Sentimientos
(sentimientos/
A
"No
puedo
tomar
vacaciones" "No
puedo
tomar
vacaciones" "¿Crees
que
voy
a
mejorar?" "¿Crees
que
voy
a
mejorar?" haz
más
con
tu
vida" "No
sé
lo
que
yo “No
sé
qué
hacer
ahora
con
mi
vida”
Dicho
palabras
B
se
siente
perdido vida no
sabe
que
hacer
con
su
Percibido
palabras
EN
"¿Qué
te
detiene?" “Creo
que
sí,
esta
es
la
forma
de
tratamiento
más
moderna
yefectiva,
además
tus
pruebas
son
alentadoras” “Te
sientes
perdido,
¿no?” “¿Tal
vez
deberías
registrarte
en
la
bolsa
de
trabajo?
Tal
vez
ellos
puedan
ayudarte".
Respuesta
D
54
3
Respuestas:
1
comer
hombre Al
escuchar
activamente Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(1) escuchar
Al
activamente
a
una
persona
(1) Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(3)
tengo
miedo
a
la
muerte tengo
miedo
a
la
muerte
necesidades)
A
Sentimientos
(sentimientos/
necesidades)
A
Sentimientos
(sentimientos/
"¿Crees
que
voy
a
mejorar?" "¿Crees
que
voy
a
mejorar?" "Nunca
lo
lograré" no nunca
he
trabajará" "Yo
B
hablado
Dicho
palabras
palabras
B
le
tiene
miedo
a
la
muerte se
mueve
o
no Quiere
saber,
correcto
el
percibido
Percibido
palabras
palabras
EN
"Tienes
miedo
a
la
muerte,
¿no?" “Creo
que
sí,
esta
es
la
forma
de
tratamiento
más
moderna
yefectiva,
además,
tus
análisis
son
alentadores. "¿Quieres
que
te
ayude?"
Respuesta
D Respuesta
D
55
4
3
escuchar
Al
activamente
a
una
persona
(1) Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(3) comer
hombre escuchar
Al
activamente Cuando
no
escuchas
a
una
persona
activamente
(2)
valiente Siento valiente Siento vacaciones me
gustaría
tomar vacaciones me
gustaría
tomar necesidades)
Sentimientos
(sentimientos/
A
no
trabajará" "Yo
nunca
he no
trabajará" "Yo
nunca
he "No
puedo
tomar
vacaciones" tomarse
unas podré
vacaciones" "No
B
hablado
palabras
se
siente
desanimado lee nunca
es
semi Él
piensa
que
tiene le
gustaria
tomarse
unas
vacaciones vacaciones no
puedo
tomar Él
piensa
que
tiene
Percibido
palabras
EN
mujer" "Se
siente
desanimado "¿Quieres
que
te
ayude?" empezar,
¿verdad?" "¿Te
gustaría
tomar "¿Qué
te
detiene?"
Respuesta
D
Cuando no escuchamos a una persona con la suficiente eficacia, se

siente confundida porque sigue siendo incomprendida.
Por supuesto, no podemos saber qué está pasando exactamente en la

mente de nuestro interlocutor. Nadie te está obligando a leer su mente
o jugar al profeta. El objetivo aquí no es dar en el blanco, sino tender
una mano amiga a nuestro interlocutor, mostrándole que lo escuchamos
con simpatía. Es posible que percibamos mal el estado emocional o las
necesidades del interlocutor. Así, esto le dará la oportunidad de
expresar sus sentimientos y describir con más detalle lo que está
pasando en su alma.
Además, una persona puede sorprenderse con nuestra respuesta. Comprenderá que las
palabras que dice se pueden percibir de una manera completamente diferente.
Sea como fuere, cuando nos escuchamos activamente, contribuimos

al desarrollo de nuestra relación, fortalecemos nuestra alianza con el
interlocutor, permitiéndole sentir que puede hablar libremente y ser
completamente abierto. De esta forma, cualquier argumento que
presentemos será mucho más efectivo y nos será más fácil lograr
nuestro objetivo de convencer a una persona.
3
Desarrollando el arte
de la conversación.
"Si no encuentra un lenguaje común con una
persona, es poco probable que pueda lograr el resultado deseado".
Confucio
Una de las principales herramientas en manos de una persona que quiere

ACERCA DE
convencer a alguien es dominio del idioma. Como si
Puede sonar paradójico, pero el arte de tener una conversación
radica principalmente en la capacidad de permanecer en silencio y servir
aprender, y sólo entonces en la capacidad de hablar y hacer preguntas. No tiene
nada que ver con la imagen del clásico ladrador que repite su mensaje sin parar,
sin molestarse en estudiar a las personas que lo escuchan. Todo lo contrario: se
trata de escuchar activamente a tu interlocutor y hacerle preguntas sobre el caso
que le ayuden a descubrir lo que tiene.
en el alma, algo en lo que podamos confiar después con el objetivo de

convencerlo de algo o que lo lleve a cambiar su punto de vista. Así, el arte de la
conversación es controlar cuidadosamente el tiempo asignado a nuestras palabras,
dando al interlocutor la oportunidad de hablar el 80% del tiempo. Hay algo en lo
que pensar...
57
Ejercicio 17 Aprobar, establecer

preguntas y confirmacion
“Todos los fabricantes inteligentes investigan constantemente

las opiniones de los consumidores”1.
Durante una conversación son posibles varias formas

diferentes de dirigirse a una persona, ¿sabes distinguirlas?
Lea las siguientes frases y decida si son

una declaración, una pregunta o un respaldo.
Confirmación
Pregunta
Declaración
1 La adaptabilidad es enorme
en estos días.
ventaja
2 ¿No te gustaría aprender a

adaptarte?
3 Si entiendo correctamente, entonces
te encanta el cambio.
4 Para desarrollarse
profesionalmente, en ocasiones
es necesario cambiar de puesto,
ness y organización
5 ¿Cuanto tiempo llevas

trabajando aqui?
1
Nora P., líder de investigación y académica francesa.
58
Pregunta
Declaración Confirmación
6 Así que has sido transferido a este dol.
zhnost hace dos años, pero entendí

correctamente?
7 ¿Te gusta tu posición?
8 Impresionas
persona muy feliz
9 Como regla general, logramos los

mejores resultados en el trabajo cuando
cuando ella es real
como
10 ¿Cómo fue evaluado su

desempeño?
Comentarios: Las
frases 1, 4 y 9 son declaraciones; las frases 2, 5, 7 y 10 son
preguntas, y las frases 3, 6 y 8 son confirmaciones.
Una declaración es una declaración que contiene alguna información

o argumento. El propósito de una pregunta es obtener una
respuesta, también puede hacer pensar a una persona.
El acuse de recibo es una frase que repite (parafrasea) lo que se

acaba de decir (mensaje), demuestra que realmente estamos
escuchando (nuestro interlocutor).
Si durante una conversación desea influir de alguna manera en el

interlocutor, sería bueno alternar constantemente entre
declaraciones, preguntas y confirmaciones. Cada uno de estos
elementos se utiliza para dirigir la discusión en la dirección deseada.
59
Ejercicio 18 ¡¡¡Cállate!!!
“Lo que quieras decir no será más hermoso que el silencio,
así que cállate.”1 A veces sucede que durante
Hay largas pausas en la conversación. Algunos se sienten
incómodos en esos momentos e inmediatamente tratan de
encontrar un nuevo tema de conversación. Otros, por el
contrario, permiten que el silencio se asiente por un tiempo,
no les causa ningún problema. ¿Cómo te sientes acerca de
tal silencio?
Piense en su última conversación y

responda las siguientes preguntas.
1¿Recuerdas
¿sentiste? el momento en que hubo silencio? Qué vas a
¿Qué sueles hacer cuando tu interlocutor guarda silencio durante más de cinco
segundos?
2Durante
te callas. la semana, en cada momento conveniente, intente
Escucha a tu interlocutor hasta el final sin interrumpirlo. Cuenta

para ti mismo hasta cinco. Ahora es tu turno de hablar. ¿A qué
le prestaste atención?
1
proverbio árabe.
60
Comentarios:
Durante las negociaciones, el silencio se convierte en un arma
poderosa: le da a su interlocutor la oportunidad de hablar y
puede provocar un cambio en una dirección positiva. El hecho
es que “la naturaleza tiene miedo al vacío, y la naturaleza
humana tiene miedo al ocupado
rápidamente silencio”1por
. Elnuestro
espaciointerlocutor,
desocupado será
quien
aprovechará para indicarnos sus necesidades, valores y puntos
de vista, y así darnos una “instrucción” de cómo tratar con él,
que luego podremos utilizar para convencerlo.
Además, el silencio te permite escuchar con más atención, lo

que no es posible si tu cabeza está llena de pensamientos sobre
lo que vas a decir o, peor aún, qué comprar hoy en la tienda,
sobre el próximo partido de fútbol o que regalar por tu cumpleaños
al mejor amigo. Entonces, si quieres convencer a alguien, ¡trata
de callarte!
Ejercicio 19 Estratégico
reformulación2
Las personas arrogantes no dan razones ni argumentos, se contentan con repetir
lo mismo, mientras alzan la voz. El reencuadre nos permite mostrarle a nuestro
interlocutor que lo estamos escuchando, y también le da la oportunidad de escuchar
las palabras que él mismo dijo para desarrollar aún más su línea de pensamiento.
Para ayudarlo a hacerlo
negocio para acelerar, podemos darle conscientemente la dina

estructura del micrófono, y no sólo repitiendo sus palabras.
Estudia la siguiente tabla y practica

completando la siguiente.
1
Zenoni, G., Cállate, te escucho, 2009.
2
Poupard, G. & Martin, VS, Terapias breves , 2012. 3 Алан.
61
Reformulación teniendo
Declaración Estrategia en cuenta la estrategia
elegida
"Estoy deprimido" Hecho Sentimientos "¿Te sientes abrumado

Depresión Deprimido en este momento?
estado momento"
siempre a esta hora

policía
"No sé nadar" Nunca Todavía no por el "Todavía no has aprendido.
momento nadar"
"Los hombres son siempre Todos No todos, algunos "Algunos hombres

cambiar" cambiando constantemente"
"Nunca me rendiré nunca por ahora "Actualmente usted

derechos" momento adiós hasta que hayas podido enviar
de derechos»
“Mis hijos están constantemente constantemente a menudo "Tus hijos a menudo corren
corriendo por la casa” A veces en casa"
"No puedo hablar en Hecho de opinión "¿Crees que no

público" ¿Puedes hablar en
público?
“Beatrice no entiende Hecho de opinión "¿Crees que Beat
nada de su trabajo” Rice no entiende nada

de su trabajo".
"Mi hija se viste Propósito de la declaración "Le gustaría
demasiado franco" tu hija me vistió
francamente"
"Jerome nunca dejará Declaración Opinión "¿Crees que Jero será

de fumar" Nunca Con dificultad difícil de dejar
fumar"
62
elegida
"No estoy lista para casarme" Sensación de aprobación "Aún no te sientes lista
nunca para la boda"
todavía
"Ya no quiero estar con él. Sensación de aprobación "¿Sientes que mientras
nunca hables" schenie no estoy listo para hablar con él
Nunca Hasta ahora rotura"
"Nunca nos llevaremos Problema Propósito "¿Te gustaría encontrar
bien" lenguaje común con él"
¡Tu turno!
elegida
"No puedo imaginarlo

permitir"
"Yo nunca tomo

vacaciones"
"Siempre llegas tarde

Guau"
"Ni siquiera puedes
intenta, no puedo
bailar"
63
Reformulación
Declaración Estrategia teniendo en cuenta la
estrategia elegida
"Yo no siempre
afortunado"
"Mis hijos me odian

ver"
"A mi edad ya
Demasiado tarde"
"No puedo volar

avión yo también
Me temo que"
"Nunca saldré
casado"
"Las mujeres son tan

criaturas complejas"
Comentarios:
Respuestas posibles:
1. Crees que no puedes permitírtelo. / No lo has hecho.

te lo puedes permitir./ Te gustaría pagarlo.
2. Aún no te has ido de vacaciones. / Le gustaría tomar unas vacaciones.
64
3. Crees que siempre llego tarde. / Te gustaría que fuera más

puntual.
4. Aún no has aprendido a bailar. / Te gustaría aprender a bailar.
5. Sientes que no tienes suerte. / Por el momento no tienes

mucha suerte. / Te gustaría tener un poco más de suerte.
6. Piensas que no les gustas a tus hijos. / No sientes el amor de

tus hijos. / Te gustaría sentir que tus hijos te quieren.
7. Sientes que es demasiado tarde para pensar en ello a tu

edad. / Todavía te gustaría hacerlo.
8. Crees que no puedes volar. / Sientes que aún no estás listo

para volar un avión. / Te gustaría volar en un avión sin ningún
problema.
9. Aún no has decidido casarte. / Siente que aún no está

preparado para el matrimonio. / Te gustaría casarte.
10. Piensas que algunas mujeres son criaturas complejas. / No

puedes entender a algunas mujeres. / Te gustaría aprender a
entender mejor a las mujeres.
La reformulación estratégica despoja de categóricaidad al

enunciado de nuestro interlocutor, dota de flexibilidad a su punto
de vista y lo orienta hacia los cambios deseados. Por lo tanto, esta
es una forma muy efectiva de convencer al interlocutor o de lograr
avances en las negociaciones.
Sigue los siguientes principios:

transforma lo que se presenta como un hecho (“No puedo....”,
“No puedo...”) en un punto de vista: “tú crees eso”, en
sensaciones ( “sientes que…”) o comportamiento (“estás
haciendo…”);
transformar enunciados fijos (“nunca…”, “siempre…”…) en

temporales (“a menudo…”, “a veces…”, “en este momento…”…);
sesenta y cinco
transformar declaraciones universales ("todos ...", "nadie ...") en

otras menos específicas ("algunos ...", "alguien ..." ...);
transformar una queja (por ejemplo: “No tengo dinero...”) en una

meta (“te gustaría ganar algo de dinero...”).
El punto es tratar de deshacerse de la generalización, la distorsión

del significado y la exageración para abrir una amplia gama de
posibilidades.
Por
ejemplo: Su jefe: “No puedo darle un aumento. En la tierra de los Cree
hermana".
Tú: “Tú crees que en este momento no puedes aumentarme el

sueldo, pero te gustaría hacer esto, ¿entiendo bien?”.
Tu jefe: "Um... Bueno, sí".
Tú: “Ya que estás listo para darme un aumento tan pronto como
surja la oportunidad, ¿podrías al menos comenzar a reembolsarme
mis costos de transporte público (tu Plan B) por el momento?”
Ejercicio 20preguntar
Arte
“Las preguntas esconden respuestas para ellos”.
Al contrario de lo que piensa la mayoría de la gente, lo más importante

en el arte de la persuasión es poder hacer las preguntas correctas y
escuchar atentamente las respuestas en lugar de
argumentar.
1 Robbins, A., Las once leyes del éxito, I Read, 2010.
66
Examine la siguiente tabla y decida a qué

categoría pertenece cada una de las diez
preguntas sugeridas.
Puede haber un número ilimitado de preguntas, pero todas ellas

se pueden agrupar en 4 categorías principales según dos
características. Así, obtenemos la siguiente tabla:
Pregunta Cerrado Abierto
Neutral Conduce a una respuesta Ofrece espacio para

corta: "Sí / No" o un poco más. autoexpresión, implica un
largo y detallado
Ejemplos: ¿Estás casado? ¿Qué hora
respuesta.
es en este momento? ¿Te gustan los
espárragos? ¿Dónde vive? Ejemplos: ¿Te gustó la

exposición? ¿Por qué estás dando
preferencia por los productos
naturales? ¿Qué te impulsó
a convertirte
¿estilista?
Desafiante Obliga al interlocutor Contiene una sugerencia

expresa tu actitud hacia (respuesta esperada).
a alguien.
Ejemplos:
Ejemplos: ¿Qué opinas de la crueldad
Las personas educadas están en con la que se mata a las
contra de la pena de muerte, ¿usted ballenas? ¿Qué opinas de la falta?
también es uno de ellos? motivación de los jóvenes
¿Qué es más importante para ti: profesores? Cuanto piensas
comodidad, seguridad o calidad?
¿Prefieres eso? euro implicado en la crisis

¿Enviaste al principio o al final financiera mundial?
de la semana?
67
68
4
¡Tu
turno!
10
¿Cómo
sabes
esto? 9 8
¿Estás
seguro
de
que
has
tenido
un
orgasmo
antes? 7 6 5 3 2 1
¿Cuándo
es
tu
tren? ¿Cómo
te
vas
a
deshacer
de
él? ¿Cómo
conociste
a? ¿A
dónde
iremos?
¿Cine
o
bolos? ¿Qué
opinas
de
la
protección
que
obtienen
los
bebés
con
la
leche
materna?
¿Ya
has
volado
en
avión? ¿Qué
opinas
de
la
política
de
EE.UU.? ¿Te
gusta
el
sushi?
Pregunta
Abierto
Cerrado
Neutral
Desafiante
Comentarios: 1. C/
N; 2. O/N; 3. O/N; 4. O/W; 5. C/V; 6. O/N; 7. O/W; 8. C/V; 9. C/N; 10. O/N.
Las preguntas neutras y cerradas sirven, por regla general, para

cerrar la conversación. Se utilizan para obtener alguna información
o confirmar que hemos entendido todo correctamente (reformulación).
Le permiten pasar a una nueva etapa de negociaciones.
Las preguntas neutrales se vuelven útiles cuando la otra persona

no está de humor para responder a sus preguntas. Proporcionan
una elección ilusoria. En el comercio, a menudo se utilizan para
convencer a una persona de que compre.
Por ejemplo: “Bueno, ¿tomarás estos?”, “¿Prefieres verde o azul?”

o "¿Pagará con tarjeta o en efectivo?" Algunos incluso los usan para
manipular a otros.
Usaremos preguntas neutrales para obtener la información que

necesitamos, pero preguntas desafiantes para convencer a una
persona de algo.
Ejercicio 21 Empecemos por el final
“Siempre hay que empezar por el final”.
Quiere convencer a su interlocutor. Está bien, pero ¿qué

exactamente? Es necesario que incluso antes de iniciar tu
conversación ya tengas una idea clara de hacia dónde
quieres llevarla exactamente. ¡Golpea seguro!
Imagina tu próxima conversación y responde

las siguientes preguntas.
1 Stanislaw Jerzy Letz, satírico polaco, poeta.
69
1¿Cómo
¿usar? vas a tener esta conversación? ¿Qué argumentos tendrá
2Evalúa tu argumento y responde las siguientes preguntas:
¿Cuáles son tus metas? ¿Qué deseas lograr?
¿Con qué frase vas a terminar de enumerar tus aguas?
¿Qué dirías si solo se asignaran 30 segundos para una

conversación?
Comentarios:
Durante las conversaciones difíciles, a menudo comenzamos a
estancarnos y andarnos por las ramas. La mejor manera de
convencer a su interlocutor es comenzar por el final y presentarle
su oración de cierre en lugar de una introducción, y solo entonces
exponga sus argumentos.
70
Ejemplo: “No jugaré y te lo diré directamente: me parece que

tenemos que irnos. Ya sabes, bla, bla, bla…” en lugar de “bla,
bla, bla y bla, bla, bla y bla, bla, bla, así que creo que deberíamos
romper”. Una vez que hayas llegado a una conclusión, te será
más fácil argumentarla, ya que te sentirás libre de su peso.
Ejercicio 22 El infinitivo es tu amigo
Lea la lista de verbos y responda las

preguntas provistas.
Colocar, apoyarse, felicitar, transportar, conducir, vivir, ayudar, sugerir, saludar,

acariciar, tocar, preparar, subir, mostrar, mirar
tercero, falsificar, traer, corregir, ofrecer, sobre

volver, rodar, pintar, poner, levantar, re
volver, pensar.
1¿Qué
están tienen
en n? en común estos verbos, sino que comienzan
2¿Cómo podrías usarlos?
71
Comentarios:
Todos los verbos presentados son verbos perfectivos,
presentados en forma indefinida responden a la pregunta
"¿Qué hacer?". Le hablan directamente a nuestro
subconsciente, que solo escucha un comando oculto
(¡Hazlo!). Puede utilizar este hecho para obtener el
resultado deseado de su interlocutor y lograr un acuerdo
con él. Por ejemplo: si tiene curiosidad, puede pasar al
siguiente ejercicio (!).
Ejercicio 23 Guardar "Pero"

“Ella no es hermosa, pero muy valiente, todos en el pueblo la quieren…”
“Pero…”: esta unión constructiva puede desempeñar un papel clave en

sus argumentos. Aprende a usarlos correctamente
ser llamado.
Contesta las siguientes preguntas y

completa la tabla.
1Compare losdetres
en cada uno diseños a continuación. lo que enfatiza
ellos?
A) "Es grosero, pero lo amo"

enfatizado
B) “Lo amo, pero es grosero”
enfatizado
C) "Es grosero y lo amo"
enfatizado
2Elija las razones de la siguiente tabla.
72
73
Inscríbete
en
cualquier
curso Mover Deja
tu
trabajo tener
hijos
Propuesta
Esto
nos
permitirá
formar
una
familia.
Ventaja
garantías resultado
nadie Esto
tomará
mucho
tiempo,
ypositivo viviremos
lejos
de
los
amigos Por
supuesto,
esto
conlleva
cierto
riesgo. vida Realmente
tenemos
que
cambiar
nuestra
imagen.
Objeción
(Por
supuesto...)
Pero
seremos
aún
más
felices.
(Pero...)
Argumento
Comentarios:
"Pero" es una de las conjunciones coordinantes que ayuda
a suavizar lo que la precedió. En la estructura X pero Y, Y
pasa a primer plano y X se pierde detrás.
Así, en la primera oración el énfasis está en el amor, mientras que
en la segunda está en la rudeza. La tercera frase, por el contrario,
equipara estos dos elementos y expresa la dualidad de las emociones
experimentadas.
Estructura: Ventaja + Ciertamente + Pero... Le permite evitar posibles

objeciones del interlocutor y tratarlas incluso antes de que se
expresen.
Puedes usar este truco en una variedad de situaciones. Por

supuesto, tendrás que dominar perfectamente esta técnica, pero con
el tiempo te adaptarás (fíjate en la estructura de esta frase).
Entonces, la tabla podría llenarse de la siguiente manera:
Deja tu trabajo esto me permitirá por supuesto, esto Pero

cuídate conlleva cierto finalmente puedo
riesgo encontrar la libertad que
Yo extraño
con mi horario
de trabajo
Mover tendremos nuestro viviremos lejos Pero nosotros podemos
EE.UU de los amigos darles de comer verduras
de tu jardin
Aplicar para esto me permitirá se llevará Sin embargo, esto será
cualquier aprender algo mucho tiempo más a la mía

cursos el nuevo y positivo resumen
sin resultados
no garantiza
74
Ejercicio 24 Añadir,
atar (y ....)
“¡Y sin embargo ella se vuelve!”1
Una frase manida, una afirmación de algo obvio, puede y puede ayudarnos a
convencer a los demás de algo,
sin embargo, sólo si están relacionados con el presente
argumento
Complete las celdas vacías en la siguiente

tabla vinculando las declaraciones obvias con I
los argumentos.
declaración obvia Argumento
Actualmente estás leyendo este libro I Estás aprendiendo el arte de la persuasión.
mediante la realización de los

ejercicios propuestos
Duerme en un buen colchón I Después de dormir en él te

más brillante
sentirás alegre.
Es muy importante seguir las I

normas de seguridad cuando se conduce.
I Por eso elegí un monitor

antideslumbrante
Es muy importante estar cómodo I
sentarse
I por eso me gustaria

te fuiste a la cama
1
Una frase atribuida a Galileo.
75
Comentarios: Al
asociar comentarios obvios con algún argumento por
medio de la unión coordinativa "y", hacemos que este
argumento sea obvio.
Compara:
"Para no mojarte bajo la lluvia, necesitas un buen paraguas".
"No es muy agradable volver a casa empapado hasta los huesos, así
que apreciarás lo importante que es tener un paraguas como este contigo".
Bastante convincente, ¿verdad?
Podrías completar la tabla, por ejemplo, de la siguiente manera:
Es muy importante seguir las I Por eso elegí un auto con

normas de seguridad cuando se conduce. cuatro bolsas de aire.
Cuando miras constantemente en moni I Por eso elegí un monitor
tor, entonces los ojos comienzan a cansarse antideslumbrante
Es muy importante estar cómodo I Por eso compré una
sentarse silla reclinable
Dormir al principio de la noche es mucho I por eso me gustaria
más efectivo que por la mañana te fuiste a la cama
Ejercicio 25 Estableciendo una nueva dirección

(Estoy de acuerdo con usted…)
“Nunca he aprendido nada de una persona que estaría completamente de

acuerdo conmigo.”1
Cuando damos nuestros argumentos, esto ya implica nuestro desacuerdo con

el interlocutor en algo. Sin embargo, no estamos
podemos expresarlo directamente, esto llevará las negociaciones a un callejón
sin salida. Entonces, ¿cómo ser?
1
Dudley Field Malone es un abogado, político y actor estadounidense.
76
Compara las siguientes frases. ¿Cuál de

ellos te parece más convincente? Organícelos
en orden descendente de persuasión.
1 A) Nuestros precios muerden, estoy de acuerdo contigo, pero dice

que garantizamos la calidad impecable de nuestros productos. B)
Nuestros precios muerden, estoy de acuerdo contigo, pero
garantizamos la calidad impecable de nuestros productos.
C) Nuestros precios muerden, estoy parcialmente de acuerdo contigo,

pero vale la pena señalar que el punto aquí no es tanto el precio, sino
la calidad impecable de nuestros productos, que garantizamos.
Frase más convincente:
Frase menos persuasiva:
2 A) Nuestra asociación tiene solo 120 miembros, esta es una

Sí, pero vale la pena señalar que el punto aquí no es la cantidad de
personas afines que tenemos en este momento, sino cuántas
personas nuevas podemos atraer a nuestras actividades gracias a
este subsidio. B) Nuestra asociación tiene solo 120 miembros, eso es
cierto, pero con esta subvención podremos atraer
nuevos miembros.
C) Nuestra asociación solo tiene 120 miembros, eso es cierto, y eso

significa que realmente necesitamos este subsidio para atraer gente
nueva a la organización. Frase más convincente:
Frase menos persuasiva:
77
Comentarios:
Respuestas:
1. La respuesta B es la menos convincente y la respuesta C es la más
convincente.
2. La respuesta B es la menos convincente, la respuesta A es la más

convincente.
Cuando queremos objetar, lo mejor es comenzar con el acuerdo. Así, las frases
“estoy de acuerdo contigo”, “realmente lo estoy” o “tienes razón”, seguidas del
mágico “pero”, son pseudoacuerdos, dando la impresión de que solo quieres
confirmar tus palabras.
También puede usar "y" para pasar de su acuerdo a un cambio de dirección en

la dirección que desee.
Del mismo modo, puede expresar su acuerdo de formas más ornamentadas:

"Estoy completamente de acuerdo con lo que dice", "Estoy de acuerdo con
usted hasta cierto punto", "Estoy casi completamente de acuerdo con usted",
"Estoy parcialmente de acuerdo con usted". etc.
Esta técnica es bastante efectiva, así que póngala en servicio. También me

gustaría agregar que al combinar todas las técnicas descritas aquí, se volverá
tan convincente que se hará creer en la inevitabilidad del éxito de cualquiera
de sus empresas.
Ejercicio 26 Refinar (porque…)

"Pueden porque creen que pueden".
Tienes que darle a la gente una razón para

debe hacer lo que quiere porque realmente lo necesita.
1
Virgilio, poeta latino.
78
Completa la siguiente tabla.
¿Podría cerrar la ventana? …¿Tengo frío?
Aparte de eso …
Este pescado es muy saludable. …Es rico en grasas omega3

guau, porque ácidos
EJEMPLOS
1 Me gustaría que revise cuidadosamente
esta documentación,
porque…
2 ¿Podrías llevarte esta linterna de

bolsillo, porque...
3 Es necesario apuntarse en la lista
electoral, porque...
4 Este coche es perfecto para viajar.
de vacaciones porque...
5 Te aconsejo que tomes una más grande
modelo porque...
79
Comentarios:
1. Ella es muy importante.
2. Puede que lo necesitemos.
3. Pronto las elecciones.
4. Tiene un baúl grande.
5. Es más económico.
"Porque" y "porque" son conjunciones compuestas. Ofrecen una explicación que a

menudo se toma al pie de la letra. La práctica muestra que simplemente agregar
"porque los necesito" después de una solicitud de dinero puede aumentar
significativamente la probabilidad
respuesta positiva.
También puede usar "gracias" en lugar de "porque". Por ejemplo: "Esta computadora
es increíblemente poderosa con un microprocesador de nueva generación" = "Esta
computadora es increíblemente poderosa porque tiene un microprocesador de
nueva generación".
4
Argumentación
“Los argumentos que se le ocurren a una persona por su cuenta
suelen convencerle más que los que
que vino a la mente de otros.
Blaise Pascal, "Pensamientos"
DLa argumentación competente de la propia posición es la base

el arte de persuadir a otros. Debes ser delicado en la elección
de palabras específicas y buscar un enfoque especial para
cada persona. Después de todo, cuanto más se adapte a tu
interlocutor el argumento que utilices, más eficazmente le
afectará. No hay argumentos universales que puedan usarse
para convencer a nadie. Todos reaccionarán ante ellos de
acuerdo con su propia visión del mundo. Por lo tanto, el
argumento correcto es solo una palanca con la que puede
utilizar las opiniones y preferencias del interlocutor en su
beneficio. Por eso es sumamente importante dedicar tiempo a
estudiar a tu interlocutor para acertar en el blanco con tus
propias palabras. Necesitas disparar con seguridad, y no al
azar.
A veces, primero debe ayudar al interlocutor a ajustar

ligeramente la percepción del mundo que lo rodea para que
pueda percibir correctamente sus argumentos. Imposible
81
convencer a una persona, por ejemplo, de la benevolencia de los

extraterrestres, si no cree en absoluto en la existencia fuera de las
civilizaciones terrenales.
La línea entre razonar e influir en una persona es muy delgada,

porque cualquier interacción entre personas se reduce a su influencia
mutua. Así que es una tontería pensar que puedes convencer a
alguien si no tratas de presionarlo.
influencia.
Todos somos muy conscientes de cómo los discursos elocuentes

de un abogado pueden ayudarlo a ganar un caso o, por el contrario, a
boca, pierde si no ha dominado a la perfección el arte de persuadir
a los demás.
Finalmente, cualquier argumentación debe implicar la cooperación

con el interlocutor, ya que a nadie se le puede convencer de nada
por la fuerza.
Sea como fuere, recuerda que cualquier argumento es una especie

de transacción: o logras "vender" tus argumentos, o tienes que
"comprar" objeciones a ellos. Su objetivo es actuar como vendedor
en esta situación, no como comprador.
Ejercicio 27 Tirar de las palancas derechas
“Solo hay una forma en el mundo de hacer que una persona haga
algo. ¿Alguna vez has pensado en ello? ¡Una y única manera! Es
despertar en él el deseo de realizar esta acción.
1
82
Lea los ejemplos de la Tabla 1 y complete

la Tabla 2 imaginando una situación
específica en la que necesita convencer a
alguien.
Imagina que estás tratando de persuadir a dos de tus amigos para que practiquen
deportes:
factor motivador Otro Novia
¿Qué es importante para una persona Salud Apariencia

en este contexto (criterios)?
¿A quién le importa realmente (a sí Para él para esposo
mismo/a otra persona)?
¿La motivación de una persona se Manténgase saludable Evite hacer trampa

basa en lograr una meta o en evitar marido
algo (motivación positiva/motivación

negativa)?
¿En qué se invertirá la energía? El presente Futuro

loveka: pasado, presente o futuro?
Las motivaciones de tus amigos son completamente diferentes, por

lo que al discutir, debes actuar de acuerdo con él, ajustándote a los
intereses de todos.
Amigo: "Hacer ejercicio te ayuda a mantenerte en forma y a

cuidar tu salud".
Novia: "Al practicar deportes, puede evitar ganar kilos de más, y

luego su esposo no buscará a nadie al lado".
¡Tu turno! Imagina cómo puedes motivar a un particular

humano para hacer lo que quieras.
83
factor motivador Compañero
¿Qué es importante para una persona
en este contexto (criterios)?
¿A quién le importa realmente (a sí

mismo/a otra persona)?
¿La motivación de una persona se

basa en lograr una meta o en evitar
algo (motivación positiva/motivación
negativa)?
¿Dónde se invertirá la energía de

una persona: en el pasado, presente
o futuro?
Comentarios: Los
factores motivacionales son diferentes para todos, y es sumamente
importante encontrarlos, ya que son palancas que podemos mover
para convencer a una persona de algo. Hasta que estudiemos a
una persona y entendamos qué es lo que realmente la impulsa,
existe el riesgo de tirar de la palanca equivocada.
Ejercicio 28 Palabras correctas
"La palabra correcta puede salvar la vida de una persona,

mientras que la palabra incorrecta puede destruir la existencia
de alguien para siempre".
Para que tus palabras no se vuelvan en tu contra...
1 Michel Butoh, escritor.
84
Sigue las instrucciones de abajo.
1Lee la lista de
¿Evocan palabras dada
sentimientos en ti,ypositivos
escribe qué emo
o negativos?
A) Peligro, dificultad, despilfarro, duda, error, odio, enfermedad,

yo, pobreza, pérdida, riesgo, vejez.
B) Amor, dinero, descubrimiento, ahorro, simple, garantía, nuevo,

probado, resultado, salud, confiabilidad, usted.
2Ahora imagínate
y escribir un par deaslogans
ti mismo como un redactor
comerciales.
A) Para champú (motivación positiva)
B) Para champú (motivación negativa)
C) Por el coche (motivación positiva)
D) Por el coche (motivación negativa)
85
Respuesta
R) Gracias a una nueva fórmula rica en betacaroteno, este falso
juego de palabras hará que tu cabello sea aún más brillante y sedoso.
¡El resultado está garantizado!
B) ¡No debe arriesgar la salud de su cabello confiando su cuidado a

un champú no probado! ¡Prueba el Súper Champú!
C) Para que su experiencia de conducción sea siempre agradable,

¡puede confiar en este modelo económico y potente!
D) Si estás cansado del coche viejo, si ya no quieres gastar dinero en

reparaciones y sobornos a los inspectores, si estás cansado de
temblar constantemente por miedo a estrellarte hasta morir en este
abrevadero oxidado... ¿no es así? ¿Ya es hora de separarse de él?
Las palabras llevan una carga emocional, que puede ser positiva,
neutra o negativa. Este cargo a menudo es percibido por las personas
de la misma manera, pero a veces puede haber
excepciones
Por ejemplo, la mayoría de las personas perciben negativamente la

palabra "muerte", pero para algunos puede significar liberación o
incluso una oportunidad de ganar dinero, por ejemplo, para los
empleados de funerarias.
Al final, la persuasión es un proceso emocional, lo que implica una

comprensión racional de la razón por la que una persona toma una
decisión solo después del hecho. Por lo tanto, tiene sentido utilizar
palabras con una fuerte carga emocional que afectan directamente al
subconsciente humano.
La primera lista de palabras transmite miedo y carencia, mientras

que la segunda enumera confianza y abundancia. Estas doce
palabras de la segunda lista, según un estudio de la Universidad de
Yale, son las que tienen mayor capacidad para convencer a los demás.
Como regla general, usamos las palabras de la primera lista para tirar
de las palancas de la motivación negativa (lo que a una persona le
gustaría evitar), y de la segunda: motivación positiva (lo que una
persona quiere lograr).
86
Ejercicio 29 Vender Infinito

“Dile a un hombre que hay mil millones de estrellas en el cielo
y te creerá. Sin embargo, tan pronto como diga que el banco
está pintado, seguramente lo tocará para estar seguro de ello.
Entre las siguientes frases, elige las que

te parezcan más convincentes e intenta
explicar por qué.
A) Estás a unos clics de encontrar a tu familia

alma gemela: después del registro tendrás acceso a nuestra base
de datos de solteros.
B) El registro en nuestro sitio de citas te llevará solo unos minutos.
En tan solo unos clics, podrás contactar y conocer a los 28.760
licenciados actualmente en línea de 89 países de todo el mundo.
A) Puedes ganar en la lotería y otros juegos de azar, porque alguien

siempre gana. B) Francia gastó $6 mil millones en ganancias de
juegos de azar en 2010.
1 K. Garbut.
87
A) La artesanía es un sector importante de eco

nómica
B) La artesanía está representada por 3 millones de personas

unidas en 1 millón de empresas que se dedican a 510 tipos
diferentes de artesanías.
Comentarios:
Como probablemente habrás adivinado, las opciones B son las
más convincentes.
Cuando damos como datos números demasiado grandes o

demasiado pequeños que son difíciles de representar o verificar su
validez, el interlocutor, por regla general, los asocia con el infinito.
Esto hace posible convertir un argumento ordinario en uno irrefutable,
que en sí mismo es su propia prueba.
con
Si queremos jugarle una mala pasada a alguien, hacerle creer en

una fábula, cuanto más increíble resulte, más fácil será hacerlo.
Por ejemplo, puedes poner a prueba tus habilidades de actuación tratando

de convencer a tus amigos de lo siguiente:
“¿Sabías que Japón fue colonia francesa durante 27 años durante

la dinastía Meiji? Es por eso que más de 1000 palabras francesas
todavía se usan activamente en Japón. Fue durante este período
que Francia comenzó a utilizar el yen como moneda interna, que al
principio se llamó franco yen, y luego el nombre se acortó a franco.
88
Ejercicio 30 50% no es la mitad!

"Hay tres tipos de mentiras: mentiras, malditas mentiras y
estadísticas".
Así como una persona comienza a salivar solo con un tipo de

plato bien preparado, entonces, en
desde qué perspectiva presenta sus argumentos, de una forma u otra
influye en su interlocutor.
Compare las declaraciones a continuación,

marque las que le parezcan más
importantes y explique su elección.
A) Hoy en día, muchos matrimonios terminan en divorcio. B)

En 2011, casi la mitad de los matrimonios en Francia terminaron una vez
por las aguas
C) Según el Instituto Nacional de Estadística e Investigación Económica,

en 2011 el 44,7% de los matrimonios en Francia terminaron en divorcio.
D) Según el Instituto Nacional de Estadística e Investigación Económica,

en 2011, el 44,7% de los matrimonios en Francia terminaron en
divorcio. ¡Es prácticamente un mal matrimonio de cada dos!
Declaración más influyente
¿Por qué?
1
Cita atribuida al primer ministro británico Benjamin Disraeli y que Mark
Twain hizo famosa tras la publicación de "A Chapter of My Autobiography"
en la North American Review.
89
A) La mayoría de nuestros clientes aseguran sus cristales en caso de accidentes.

tia.
B) Según nuestras estadísticas, más del 80% de nuestros clientes han comprado
seguro de derretimiento en caso de rotura de cristales.
C) Según nuestras estadísticas, el 82% de nuestros clientes compran
Seguro de rotura de cristales.
D) Según nuestras estadísticas, el 82% de nuestros clientes
contratan un seguro de rotura de cristales. Es decir, casi 8 clientes
de cada 10.
Declaración más influyente
¿Por qué?
Comentarios: Las
afirmaciones A) a B) están en orden de precisión creciente. Las
declaraciones D) son las más convincentes, ya que combinan tanto la
aclaración como la aproximación, lo que les da credibilidad y las hace
fáciles de recordar.
La precisión hace que su argumento sea persuasivo y poderoso. Esto

ya no es solo la opinión de alguien, es un hecho comprobado. Para
influir en su interlocutor tanto como sea posible, proporcione números
exactos y luego alguna comparación.
Por ejemplo: “A 31 de diciembre de 2009, la longitud de las carreteras

en Francia se estimaba en 1.628.260 kilómetros, es decir, ¡cuatro
veces más que la distancia de la Tierra a la Luna!”.
Subconscientemente, cuestionamos afirmaciones que contienen

números redondeados: “duplicarás tus ganancias”, “ahorrarás una hora
al día”, “hazte millonario”…
90
Ejercicio 31 Es como...
“Mi madre siempre decía: “La vida es como una caja de

bombones: nunca sabes qué relleno te va a tocar”1.
La comparación ayuda a que la otra persona entienda mejor tu

argumento, ¡así que compara!
Practique creando analogías siguiendo las

reglas a continuación.
1 Rellenar mesa
Argumento Analogía (es

Tema Comparación
(esto es...) como...)
RELIGIÓN
Ejemplo: formulario Una droga "La religión es el opio para
dependencias gente"
SEXO
Ejemplo: vida Aire "El sexo es como el aire,
sin necesidad que respiramos: no es

ness parece tan importante mientras
está allí". Anónimo
POLÍTICA
Ejemplo: temas Algo maloliente "La política es como en
negocio dulett: debe oler
mierda, pero no demasiado".
(Edouard Herriot, ex
presidente de la Asamblea
Nacional de Francia)
1 Réplica del personaje de Tom Hanks en Forrest Gump.
91
Argumento Analogía (es

Tema Comparación
(esto es...) como...)
AMAR
TRABAJAR
DINERO
2Proponga
queríasalgunas analogías, a partir de lo que sería
convencer.
Por ejemplo:
la mayoría de las veces, solo se necesita un poco de esfuerzo para
volver a encarrilar la relación.
Entonces no hay necesidad de cuestionar todo, de lo contrario

corremos el riesgo de tirar al bebé con el agua.
Cuando no hay baterías en el control remoto, desarmar el televisor

no ayudará, ¿verdad?
¡Tu turno!
92
Comentarios:
Posibles respuestas: "El amor es ciego". Platón; "El trabajo es
a veces algo así como pescar en lugares donde obviamente
no hay peces". Jules Renard; "El dinero es libertad acuñada".
Carlos Marx.
Edward de Bono, consultor inglés especializado en creatividad,

es el padre fundador del concepto de "pensamiento lateral", que
es el uso de analogías para encontrar ideas creativas.
"La creatividad, el ingenio, requiere salirse de los caminos

trillados para ver las cosas de una manera nueva". Eduardo de
Bono.
El beneficio de usar analogías comparativas como argumento

es que apelan al cerebro derecho de su interlocutor, que es
menos racional y más creativo.
La conclusión extraída se vuelve así más emocional y llama a

la imaginación a trabajar. Usando estos argumentos, puedes
lograr mucho ...
Ejercicio 32 Sembrando confusión
¿Has notado que en una situación compleja y confusa te

cuesta seguir pensando lógicamente? Aprende a utilizar la
confusión para cambiar los hábitos de tu interlocutor y
aumentar tus posibilidades de convencerlo.
Lee las siguientes frases y contesta las

preguntas.
93
1Lea las siguientes frases:
Come más tranquilo...
No caves otro hoyo...
No escupas en el pozo...
Un viejo amigo…
¿Qué pasó por tu cabeza al leer estas frases?
2Ahora lee las siguientes frases:
Vas más tranquilo, la yegua es más fácil.
No caves un hoyo para otro; necesitarás agua para beber.
No escupas en el pozo: saldrá volando, no lo atraparás.
Un viejo amigo cae cerca.

¿Qué has experimentado?
94
Comentarios:
Puedes apostar que no podrías leer las frases de la primera parte del
ejercicio sin completarlas mentalmente. Esta es la llamada plantilla
cognitiva (o esquema). Puedes llamarlo un reflejo condicionado.
También hay otros patrones, como los patrones de comportamiento. Si
le tiendes la mano a un extraño y le sonríes, él no podrá resistir la
tentación de darte la mano a cambio. La mayoría de las personas con
las que nos encontramos en la vida cotidiana viven de acuerdo con sus
reflejos mentales desarrollados. Por lo tanto, es necesario “sacarlos”
de este estado para convencerlos de cualquier cosa. Una técnica
efectiva es causar confusión en el interlocutor. Esto le permitirá
comenzar a cambiar su visión del mundo, ya que provocará una ruptura
en los patrones existentes del interlocutor y lo obligará a cambiar del
piloto automático al control manual. Como decía Massa Makan a
Diabaté: "Es imposible convencer a un hombre que está dormido". Los
proverbios a menudo actúan como argumentos de hierro. Su interlocutor
puede comenzar a usarlos para justificar su posición. Por eso es
extremadamente importante confundirlo. Podría, por ejemplo, tomar la
primera mitad de un proverbio que citó y terminarlo con un pasaje de
otro proverbio, como se hizo en la segunda parte de este ejercicio. Hay
otras técnicas también.
Mira a través de la persona como si se hubiera vuelto invisible...
Usa múltiples negativos: "No puedes evitar querer aprovechar la oferta

de hoy, ¿verdad?" Usa frases que contengan una contradicción: “Cada
vez son menos”, “¡Si esto continúa, entonces tendrá que parar!”.
Decir cosas obvias: “Quien puede hacer más, puede hacer más”, “Sea
lo que sea, todo se moja cuando llueve, ¿no?”.
Consulte lo que su interlocutor no dijo en realidad: "Como acaba de
notar ...".
Pretenda leer sus pensamientos: "tiene toda la razón si piensa que ...",
"Estoy completamente de acuerdo con sus pensamientos sobre este
asunto ...", etc.
95
Use dos pronombres interrogativos en una pregunta: "¿Cómo

dices?", "¿Por qué fumas cuánto?"
Muestre profunda sorpresa: “¡Vamos! ¡Realmente no! ¡Es

simplemente imposible!"
Interrumpa a su interlocutor con una distracción, como dejar

caer un bolígrafo al suelo. Recójalo y pregunte: “Disculpe…
¿Dijiste eso…?”.
Trate de llevar tonterías: "Entonces, ¿cómo se hace un fignon?". "¿Desde

cuándo has estado enganchando?"
Añade: “O tal vez no…” o “y viceversa…” a lo que acaba de decir

tu interlocutor: “No habrá placer sin amor” “y viceversa…”.
Advertencia: utilice estos métodos en dosis homeopáticas, ya

que pueden romper su alianza con el interlocutor o reducir su
credibilidad.
Ejercicio 33convencer
Reducir,
“Porque todo el que se enaltece será humillado, pero el que
se humilla será enaltecido”.
El hombre es una criatura desconfiada por naturaleza. Así

que no te apresures a entablar una conversación con él, llena
de exageraciones. Para convencerlo, ¡sé simple!
Compara las afirmaciones dadas, marca

entre ellas las que te parezcan más
convincentes y escribe por qué.
1 Evangelio de Lucas 14:11.
96
R) De media, nuestros clientes ahorran un 24,5 %, es decir, ¡casi una

cuarta parte! sobre el consumo de electricidad. B) En promedio,
nuestros clientes ahorran un 24,5%, para estar seguros, digamos que al
menos un 20%, en el consumo de electricidad.
Afirmación más plausible:
¿Por qué?
R) Durante los últimos cinco años, hubo un promedio de 280 personas

en nuestras funciones, es decir, ¡casi trescientas! B) En los últimos
cinco años, nuestros espectáculos han tenido un promedio de 280
personas. Concéntrese en 200250 visitantes, si llegan más, habrá
una buena bonificación.
Afirmación más plausible:
¿Por qué?
Comentarios: Las
afirmaciones A) son más optimistas, mientras que las afirmaciones B)
parecen más plausibles. El interlocutor reduce en la mente lo que tú
aumentas, y viceversa. Sé humilde y la gente confiará en ti.
Si minimizas tu argumento, tu interlocutor automáticamente le dará más

peso.
97
Ejercicio 34 Imagina las consecuencias
“Siempre elegimos sólo entre dos cosas: ganar o perder”1.
Para convencer a alguien, nada mejor que hablarle de las

posibles consecuencias según
si seguirá o no su consejo.
Estudia los ejemplos de la tabla y

completa el ejercicio.
Ejemplo: Quiere persuadir a una amiga para que deje a su

esposo de mal genio. La invitas a responder preguntas sobre
las consecuencias de sus elecciones.
Si un amigo sigue tu Si tu amigo no sigue tus

consejo consejos
IMAGÍNATE EN Pasé por un período Mi esposo se está volviendo

5 AÑOS difícil en mi vida. Pero al cada vez más agresivo. Tengo
final me las arreglé: tengo miedo por mí y por los niños.
un gran trabajo y estoy
saliendo con un buen chico
CÓMO ESTÁS Me siento libre y orgulloso Me siento mal. A mi

¿SIENTES? de mi mismo Siento que soy una mala madre.
IMAGÍNATE EN Cambié mi vida por Así es como me

10 AÑOS completo. me volví a casar imagino con varias
lesiones, físicas y
psicológicas. Bueno, si
vivo para ver esta vez
1 proverbio paquistaní.
98
Si un amigo sigue tu Si tu amigo no sigue tus

consejo consejos
CÓMO ESTÁS Estoy feliz. No entiendo, Estoy desesperado. Quiero

¿SIENTES?
¿Por qué no te respetaste morir. Vivo solo por el bien de
antes? Me alegro de los niños, aunque me avergüenzo de
haber tenido el coraje de lo que tienen que
dejar a mi ardiente esposo. presenciar
¿CONCLUSIONES? ¡Es hora de actuar!
¡Tu turno!
¿Hay algo de lo que te gustaría convencerte? (hacer
deporte, dejar de fumar, cambiar de trabajo…)
Si lo hago si no lo hago
IMAGÍNATE A TI MISMO
DESPUÉS DE 5 AÑOS
como estas
¿SIENTES?
IMAGÍNATE A TI MISMO
DESPUÉS DE 10 AÑOS
como estas
¿SIENTES?
¿CONCLUSIONES?
99
Comentarios: Este
ejercicio nos permite tomar conciencia de las consecuencias de
nuestras elecciones, y especialmente de lo que sucederá si las
cosas siguen como están. Una fábula dice que si pones una rana
en agua fría y comienzas a aumentar gradualmente su temperatura,
la rana finalmente hervirá viva, mientras que si la arrojas al agua
hirviendo, definitivamente saltará de la sartén. Esta fábula trata
sobre cómo las personas a menudo se dejan arrullar por el
bienestar ilusorio del estado actual de las cosas, sin darse cuenta
de que todo está realmente muy mal.
Esta técnica es increíblemente efectiva para “despertar” a alguien sumido en la

cotidianidad negativa, porque después de proyectarse hacia el futuro, la persona misma
se da cuenta de que es hora de hacer algo y que enterrar la cabeza en la arena no es
una salida. situaciones
Esta forma de proyectarse hacia el futuro es mucho más efectiva que…”, lo que a veces
el clásico “si…. , puede parecer una amenaza o un intento ridículo de
hacer una profecía. La fuerza de esta técnica es que no dices nada, solo haces
preguntas. Tus propias respuestas parecerán mucho más convincentes para tu
interlocutor.
Ejercicio 35 Solo imagina...

“Imagina que de repente te das el derecho de ser verdaderamente feliz”.
Es mucho más fácil convencer a los demás, no usando argumentos secos, sino
usando su propia imaginación. ¿Por qué? Porque la imaginación lleva a
búsquedas matutinas, mientras que las discusiones siguen siendo parte de

conversación que tiene lugar fuera.
1
Jardín, A., Le Zubial, 1999.
100
Siguiendo el ejemplo a continuación,

reformule sus argumentos para atraer la
imaginación de la otra persona.
Ejemplo:
Conclusión: con este vestido, simplemente brillas con belleza.
Imaginación: imagina la mirada en el rostro de tu esposo

cuando te vea con este vestido.
¡Tu turno!
Razón 1: Puedes
a todo diferente.cambiar tu vida si miras
Imaginación:
Punto 2: Puedes desayunar en la terraza.
Imaginación:
Razón 3: A los niños les encanta jugar con el perro.
Imaginación:
Razón 4: Con nuestro plan ilimitado, ya no tienes que

preocuparse por su factura de teléfono.
Imaginación:
101
Razón 5: Si ofreces este vino a tus invitados, les impresionará.

charlar
Imaginación:
Comentarios:
Posibles opciones:
1. Imagina cómo transformas tu vida al comenzar a mirar todo de

manera diferente.
2. Imagínate desayunando en la terraza. ¿No es genial?
3. Imagínate a los niños jugando con un perro... Es más barato que

llevarlos a un parque de atracciones, ¿no?
4. Imagínense... ¿No sería fantástico poder llamar a todo el mundo

sin preocuparse por la factura del teléfono? Gracias a nuestro plan
ilimitado, ¡esto ahora es posible!
5. Imagínese lo sorprendidos que se quedarán sus invitados cuando

prueben este maravilloso vino... Les impresionará.
Proyectarse al futuro utilizando la imaginación de tu interlocutor es

una forma muy efectiva de convencerlo. ¿Por qué? Porque al
involucrar su hemisferio derecho y hacerle sentir lo que le ofreces,
le das la oportunidad de imaginarse a sí mismo en una situación
particular, y el cerebro no distingue entre sensaciones imaginarias y
experimentadas previamente. En otras palabras, puede hacer que
una persona experimente mentalmente una situación deseada solo
recurriendo a su imaginación.
Introducción a las estrategias

influencia
"Los generales no son valorados por su valentía,
sino por sus tácticas de combate".
Proverbio chino
tu
Convencer a una persona o influir en ella estos dos conceptos
los lazos están íntimamente relacionados. De hecho, es poco
probable que podamos convencer a alguien si no lo influenciamos.
Sin embargo, hay ciertos límites que no deben cruzarse: es
imposible que nuestras acciones se conviertan en manipulación.
Contrariamente a la creencia popular, la manipulación no radica
en la técnica utilizada, sino en las intenciones de la persona. Así,
la petición de fuego a una joven siempre se ha utilizado para
seducirla, sólo como excusa para entablar una conversación con
ella, y no sólo para encender un cigarrillo. ¿Es posible hablar de
manipulación si el subtexto sexual no está aquí explícitamente
presente? No, el objetivo es
no dañar a una persona, sino ponerse en contacto con ella.

Podemos hablar de manipulación cuando las intenciones son
negativas: si dañamos a una persona obligándola a hacer algo
malo en contra de su voluntad. Cuando nuestro objetivo es ayudar
a una persona a ir más allá
103
marco familiar para él, para crecer fuera de ellos, entonces

estamos hablando de influir en él o "manipulación positiva". La
mayoría de las personas van por la vida como si estuvieran
hipnotizadas, y las técnicas de influencia no pretenden
adormecerlas aún más, sino, por el contrario, despertarlas para
que tomen la vida en sus propias manos y determinen por sí
mismas lo que es bueno para ellas. ellos y lo que no es. Como
decía Giorgio Nardo, para enderezar algo, primero hay que
aprender a doblarlo aún más. En otras palabras, si tus intenciones
son puras, puedes descaradamente
utiliza los métodos más potentes para renderizar
influencia; de lo contrario, le recomendamos encarecidamente
que se abstenga de hacerlo. ¿Cómo sabes qué tan buenos son
tus motivos? Es muy simple: sigue el dorado
la regla, que es que necesitas ponerte mentalmente en el lugar
de tu interlocutor. ¿Cómo te sentirás ante lo que tú mismo le
propongas?
Ejercicio 36 Requisitos previos

La premisa se refiere a la totalidad de la información implícita
que se puede obtener.
eliminado de la conversación, mientras que no se expresa
explícitamente en ella. Por ejemplo, la afirmación "Pierre ha
regresado de un viaje" implica que se ha ido a algún lugar a
descansar. Nuestras conversaciones diarias están repletas de
este tipo de información oculta, y le conviene aprender a usarla
sabiamente para convencer a los demás de manera efectiva.
Busque premisas ocultas para cada uno

de los enunciados de la tabla.
104
declaración premisa oculta
1 nuestra hija tiene siete años
2 Incluso su esposa lo dejó.
3 Me olvidé de nuestra reunión.
4 Llueve tan a menudo como en
Normandía
5 Su esposa comenzó a beber de nuevo.

Engreído
6 pablo dejo de fumar
7 El se acaba de ir
8 Celine todavía camina de luto

ropa
9 Esta es la primera vez que me tomo unas vacaciones.
10 No olvides cepillarte los dientes antes de
dormir
1 nuestra hija tiene siete años tenemos una hija
2 Incluso su esposa lo dejó. todos lo abandonaron
3 Me olvidé de nuestra reunión. hicimos una cita
105
4 Llueve tan a menudo como en A menudo llueve en Normandía
Normandía
5 Su esposa comenzó a beber de nuevo. Ella solía tomar control de la natalidad

Engreído nye, y luego se detuvo
6 pablo dejo de fumar el solia fumar
7 El se acaba de ir Hasta hace poco estuvo aquí
8 Celine todavía camina de luto ella esta de luto
ropa
9 Esta es la primera vez que me tomo unas vacaciones. Él nunca ha tomado unas vacaciones antes.
10 No olvides cepillarte los dientes antes de ¿Te vas a dormir?
dormir
Nuestras conversaciones están llenas de premisas ocultas, cuyo

propósito es facilitar el entendimiento mutuo. Las premisas se
utilizan en muchas técnicas de influencers, ya que nos permiten
transmitir nuestro mensaje de forma encubierta al interlocutor. Si
domina esta técnica a la perfección, le permitirá desarrollar
significativamente su capacidad de persuadir a los demás.
Una vez que logres esta habilidad, nadie podrá resistir tu voluntad.
(¿Notaste la premisa oculta en la oración anterior?)
Ejercicio 37 Lo que está oculto

detrás de este eslogan?
Los anunciantes tienen un deseo abrumador de convencer a

la gente. Las técnicas utilizadas en la publicidad son logros
de vanguardia de la psicología social, el neuromarketing, la
hipnosis conversacional y la PNL. ¿Qué son?
106
Imagina que eres el autor del eslogan

publicitario y sigue las instrucciones a continuación.
1Completa lalos
cada uno de tabla con la premisa oculta detrás
lemas.
premisa
Marca Producto Eslogan
oculta
MANZANA
Computadora ¡Piensa diferente!1 Ejemplo: estás conforme
técnica místico
MOSKITOL Repelente de mosquitos Por eso no pican
BMW Carros placer de
viviendo
PEPSI carbonatado en Pepsi baya de

tortas la vida lo es todo
KAMAZ Camiones Los tanques no le temen a la suciedad.
TWIX chocolate ba Tómate un descanso

delgado come Twix
L´OREAL Champú te lo mereces
NIKE Artículos deportivos ¡Solo hazlo! 2
M&M'S Grageas de chocolate Se deshace en la boca, no
en la mano
Restaurante rápido MCDONALDS Esto es lo que me gusta
alimento
1
¡Piensa diferente!
2
¡Hazlo!
107
2Crea tu propio eslogan.

Por ejemplo: Puedes dormir tranquilo conmigo
Comentarios:
premisa
Marca Producto Eslogan
oculta
MOSQUITOL
repelente de mosquitos por eso no pican De lo contrario, morderán
BMW Carros placer de Los autos bmw son lindos
conduciendo pero conduce
PEPSI
carbonatado en Pepsi baya de tu no vives
tortas la vida lo es todo Al máximo
KAMAZ
Camiones Los tanques no le temen a Confiable y pasable
la suciedad. tenue como tanques
TWIX chocolate ba Tómate un descanso es hora de que descanses

delgado come Twix
L´OREAL te lo mereces
Champú Tu mereces más
NIKE
Artículos deportivos ¡Hazlo! eres demasiado pasivo
M&M'S
Grageas de chocolate Se derrite en la boca, no Las manos estarán limpias
en la mano
Restaurante rápido MCDONALDS Esto es lo que me gusta no me gustan los demas

alimento
108
El arte de crear anuncios es enviar un doble mensaje. El primero

es el texto del eslogan, y el segundo es lo que se esconde detrás.
Este mensaje oculto, transmitido (la mayoría de las veces
intencionalmente, pero a veces accidentalmente) por las premisas
incrustadas en él, habla directamente a nuestro subconsciente.
¿Por qué crees que vemos tantos hombres fuertes y mujeres sexys
en los comerciales de televisión?
Si está tratando de convencer a alguien, puede usar algunas
frases impactantes para hacerlo, que formarán la base de su
argumento y transmitirán el mensaje oculto. Sin embargo, se debe
tener cuidado de no terminar con dos mensajes contradictorios
que contengan demandas mutuamente excluyentes. Este tipo de
entrega se conoce como "doble forzamiento", por ejemplo: "¡Sé espontáneo!"
Ejercicio 38 psicología
¿Practicas inversa?
"Pídele consejo a tu enemigo y haz lo contrario". Para

convencer a los demás, existe una técnica muy eficaz: la
"psicología inversa". Este es un tipo de acción inversa.
Lea el pasaje de Tom Sawyer y luego siga

las instrucciones a continuación.
"¡Vamos, es como si te gustara tanto blanquear!" La
maleza todavía se movía uniformemente a lo largo de la
valla. ¿Como? ¿Por qué no? Supongo que no todos los
días nuestro hermano blanquea la cerca. Después de eso,
todo se presentó bajo una nueva luz. Ben dejó de masticar
la manzana. Tom movió el cepillo suavemente de un lado a
otro, deteniéndose de vez en cuando para
1
proverbio judío.
109
al resultado, añadió un trazo, otro, volvió a admirar el resultado, y

Ben siguió cada uno de sus movimientos, mostrando cada vez
más interés por el caso. De repente dijo: “Escucha, Tom, déjame
blanquear un poco. Tom lo pensó, y al principio, como si estuviera
listo para estar de acuerdo, y luego, de repente, cambió de opinión.
“No, Ben, todavía no funcionará. La tía Polly está temblando sobre

esa valla; usted entiende, él sale a la calle si fuera ese lado que
en el patio, ella no diría una palabra, y yo tampoco. Está temblando
justo encima de esa cerca. ¿Sabes cómo blanquearlo? En mi
opinión, un niño de cada mil, o incluso de dos mil, podrá decolorarlo
correctamente.
— Sí, ¿qué eres? Escucha, déjame al menos intentarlo, al menos

un poco. Tom, te dejaría entrar si estuvieras en mi lugar. "¡Ben,
me encantaría, honesto indio!" ¿Qué pasa con la tía Polly? Jim
también quería blanquearse, pero ella no se lo permitió. Sid quería,
ella tampoco se lo permitiría. ¿Ves lo que pasa? Bueno, te
comprometerás a blanquear la cerca, y de repente algo ...
— ¿Qué eres, Tom? Lo intentaré. Bueno, déjame intentarlo.

Escucha, te daré el centro de la manzana.
Bueno, está bien... Aunque no, Ben, es mejor que no lo hagas. Me temo que.
¡Te doy la manzana entera!

Tom dejó caer el cepillo de su mano, no muy de buena gana, pero
con alegría en su alma. Y mientras el antiguo barco de vapor "Great
Missouri" trabajaba bajo el sudor del sol, el artista jubilado, sentado
a la sombra en un barril, colgaba las piernas, masticaba una
manzana y reflexionaba sobre un plan adicional para golpear a los
bebés. No había ningún negocio detrás de ellos. Los chicos corrían
por la calle cada minuto; subieron a reírse de Tom y se quedaron
a blanquear la cerca”.
Traducción del inglés por N. Daruzes.
110
1Explica
pagarlecómo Tom pudolaconvencer
para blanquear a sus amigos
valla en su lugar.
2¿Cómo
por estaytecnica?
con quién crees que podrías beneficiarte
Comentarios: La
psicología inversa es una técnica que consiste en elaborar
engañosamente argumentos contrarios a nuestras verdaderas
intenciones con el fin de confundir al interlocutor y hacer que
quiera hacer lo que necesitamos. Esta técnica se basa en el
fenómeno de la "reactancia": tan pronto como nuestra elección es
limitada, comenzamos a responder con un desafío y queremos
obtener lo que se nos niega. La PNL nos explica claramente que
cada persona actúa según los metaprogramas incrustados en él,
es decir, sus preferencias mentales. Por ejemplo, para algunos, la
información general es más importante, mientras que otros se
enfocan en los detalles. Volviendo a nuestro tema: uno de los
metaprogramas, denominados en PNL como “apto/no apto”, es
que algunas personas fácilmente están de acuerdo con su
interlocutor, mientras que otras adoptan sistemáticamente el punto
de vista opuesto. Los niños pequeños en un período en el que
constantemente dicen "no" y los adolescentes rebeldes son un
ejemplo perfecto de la segunda categoría. Para persuadir a un
niño de que coma espinacas, es necesario usar la "psicología
inversa": "Eres demasiado pequeño para comer espinacas, es solo para adultos ..."
111
Ejercicio 39 Sí establecido
"La respuesta es sí. ¿Pero alguien recuerda la pregunta?

¿Por qué no te aseguras de decir siempre "sí" ?
Responda las siguientes preguntas.
1Piensas que el
éxito que lasresto,
personas que son capaces de convencer logran más
¿verdad?
2Probablemente quieras desarrollar tu carisma y habilidad para matar

esperar a la gente?
3Para ti, por supuesto,

te pertenece es importante
legítimamente, ser escuchado y recibir lo que
¿verdad?
4¿Qué respuesta le dio a cada una de las preguntas anteriores?
1
Woody Allen, director de cine estadounidense.
112
Comentarios: Sí
establecido una secuencia de respuestas afirmativas. Esta
técnica es tan antigua como el mundo y se utiliza constantemente
con fines publicitarios. El principio es el siguiente: debe hacer
varias preguntas con una respuesta deliberadamente positiva
para lograr un "sí" a su frase final.
Dado que este truco se ha utilizado con demasiada frecuencia en el mundo del comercio y
se ha vuelto reconocible, puede convertirlo en una serie de negaciones (sin configurar).
Por ejemplo: “No se puede conducir con seguridad un coche con más
de 300.000 kilómetros, es sencillamente imposible. No querrá detenerse
en el camino y luego pagar mucho dinero por una revisión importante,
¿verdad? Además, no querrás poner a tus hijos en peligro, ¿verdad?
Así que no tiene ningún sentido dejar este coche, y acabo de ver un
gran modelo que nos permitirá conducir con total seguridad.
Es recomendable utilizar el set Sí con un interlocutor complaciente, y el

No set con alguien a quien le guste discutir.
Ejercicio 40 Banalidades
“Cuando se cruza la frontera, ya nada nos limita”1.
Si tu objetivo es convencer a alguien, nadie te obliga a ser

original a toda costa. Hechos y observaciones evidentes
ocultan un poder de persuasión sin precedentes...
Lee los siguientes dos párrafos. ¿Qué

notaste?
1
Pierre Dac.
113
“Mientras sostienes este libro en tus manos y lees, puedes

concentrarte en tu respiración. Se calma gradualmente, lo que
te ayuda a relajarte”.
“Tal vez tengas hambre, y tal vez no, no importa. Sea como
fuere, tienes sed de conocimiento, ya que estás leyendo este
libro, gracias al cual aprenderás el arte de la persuasión.
Comentarios: El
uso de frases trilladas (afirmaciones que afirman algo obvio) y otras
tautologías (afirmaciones que siempre son verdaderas) nos llevan
a un acuerdo natural con lo dicho. Por ejemplo: “Algunas mujeres
están casadas y otras no. No tienen que casarse para tener un hijo.
Quizás tendrán hijos solteros o los criarán solos. Por lo tanto, sería
lógico dejar de someter a las personas que quieren adoptar a un
niño a la verificación del cumplimiento de los requisitos necesarios.
Como dijo Dale Carnegie, la evidencia es lo que la gente quiere

escuchar.
Para tener el mayor impacto en una persona, puede utilizar la

siguiente estructura: frase trillada + enlace + sugerencia. Por
ejemplo: "A nadie le gusta perder el tiempo... y es bueno ser
eficiente en todo... puedes aumentar tu productividad inscribiéndote
en este curso de gestión del tiempo".
114
Ejercicio 41 Lectura en frío
Lee el siguiente texto y contesta las

preguntas que se te presentan.
Necesitas ser amado y admirado por quienes te rodean, pero

al mismo tiempo, puedes ser bastante autocrítico. A pesar de
algunas deficiencias en tu carácter, eres capaz de compensarlas
con otras cualidades. Tienes habilidades considerables que
aún no has utilizado por completo.
Algunos de tus sueños me parecen poco realistas. Eres

disciplinado y capaz de controlarte a ti mismo,
sin embargo, en tu alma a veces te atormenta la ansiedad y la incertidumbre
en si mismo. A veces dudas seriamente de la decisión que has
tomado. Te gusta tener una opción y no te gusta cuando las
circunstancias te limitan en esto.
La mayoría de las veces eres abierto, amable y sociable, pero

a veces te encierras en ti mismo y actúas con mucha cautela.
Al mismo tiempo, está orgulloso de usted mismo y de su
opinión independiente y no toma las palabras de los demás
simplemente por fe. Te has dado cuenta de que no debes ser
demasiado abierto con los demás y ser franco con la primera
persona que conoces; de esta manera te vuelves vulnerable1.
1 Texto tomado de una descripción dada por el profesor de psicología

Bertram Forer a sus alumnos como parte de un experimento que realizó
en 1949. Los estudiantes pasaron por un texto psicológico, después del
cual a todos se les dio el mismo análisis de personalidad. La valoración
media de la fiabilidad de esta descripción entre los estudiantes fue de 4,26
en una escala de cinco puntos.
115
1¿Cómo encaja esta descripción con tu personaje?
absoluto
coincide
en
no poco
Un corresponde Bastante corresponde corresponde Completamente corresponde
Relevancia
análisis
2¿Cómo puedes explicar esto?
Comentarios: La
mejor manera de avergonzar a una persona es hacerle creer
que puedes leer su mente. La lectura en frío es una técnica
muy utilizada por los mentalistas (expertos en ilusiones
mentales) que se basa en el "efecto Barnum" (también llamado
"efecto Forer" o "efecto de confirmación subjetiva"). El efecto
lleva el nombre del organizador del circo estadounidense,
Phineas Barnum, cuyo objetivo era crear un espectáculo que
diera la impresión a cada uno de los espectadores de que se
representaba exclusivamente para él.
El "efecto Barnum" consiste en el uso de descripciones bastante

vagas y generalizadas que a cada persona le parecen una
revelación más o menos precisa de su personalidad debido al
fenómeno de la confirmación subjetiva. Además, el "efecto
Barnum" es utilizado activamente por personas que afirman
poder leer los pensamientos de los demás. Hacen declaraciones
que dan la impresión de que realmente tuvieron éxito en
116
métete en la cabeza de tu interlocutor: “Sé lo que estás

pensando…”, “Definitivamente, no te da descanso…” Puedes
combinar la lectura en frío y la lectura de la mente para presentar
tu argumento o contrarrestar una objeción que haya planteado el interlocutor.
Por ejemplo: “Dirás que esto huele a manipulación, y tendrás

toda la razón. Si esto te molesta, significa que eres demasiado
bueno para dañar deliberadamente a otro, ¿no es así? En ese
caso, puede utilizar esta técnica de forma segura.
Ejercicio 42 Entonces, ¿cuál es la pregunta?
“La pregunta no es cuántas veces inhalamos, sino cuánto

aguantamos la respiración… ” lado. La estructura es simple
para deshonrar: "la pregunta aquí no está en X, sino en Y".
Complete las siguientes oraciones, tratando de

redirigir el significado en la dirección de otra idea.
Ejemplo: La pregunta no es qué tan grande se propone

hacer una inversión, sino cuántos ingresos te pueden traer,
¿no?
1 Es importante no preguntarse qué piensan los demás de usted, pero...
2No se debe evitar seguir reglas absurdas, pero...
117
3 se ponen al día hablar…
Comentarios:
Posibles opciones:
1. Es importante no preguntarse qué piensan los demás de usted,

sino comprender cuánto lo necesita realmente.
2. Es necesario no evitar observar reglas absurdas, sino decidir

qué es razonable hacer en este caso.
3. ¡Deja de hablar, es hora de actuar!
Esta estructura lingüística es muy efectiva, te permite redirigir la

conversación en la dirección que quieras. Es importante aprender
a usar esta técnica correctamente, ya que no basta con copiar la
fórmula dada, tendrás que practicar su uso para que surja de
forma natural en el transcurso de una conversación. Entonces
puedes usarlo a tu favor y aumentar tus posibilidades de convencer
al interlocutor.
Ejercicio 43 Aún no has visto todo
“¿Qué es una mala hierba? Esta es una planta cuyas virtudes aún
no han sido reveladas.
Para convencer a una persona de que cambie de opinión o de

comportamiento, primero hay que ayudarla a salir del bache mental
en el que se encuentra, mostrándole que existen otras soluciones
al problema que él mismo aún no conoce.
sierra.
1
Ralph Waldo Emerson.
118
Responde las siguientes preguntas.
1Entre las frases

y más propuestas, seleccione las que le parezcan más
persuasivo.
¿Estás buscando pareja?
A) Con la ayuda de nuestro sitio podrá encontrar personas correspondientes

coincidiendo con sus criterios.
B) No tiene idea de cuántas personas que coinciden con sus criterios puede
encontrar usando nuestro sitio.
¿Acabas de comprar este libro?
A) Con este libro puedes conseguir todo lo que quieras. B) No tienes idea
de cuánto éxito puedes lograr con este libro.
¿Estás informando? ¡Todavía no estoy casado!
A) Estás triste porque aún no estás casado, ¿verdad? B) ¿Estás triste

porque aún no conoces a tu alma gemela?
alma, ¿verdad?
2Cambie las frases agregando "todavía no".
R) Nuestro club deportivo te ofrece 52 servicios diferentes, otras tantas razones

para unirte a nosotros.
B) 50 años es una gran edad: una puerta se abre frente a ti

en la madurez.
119
C) Es imposible imaginar lo maravilloso que es ser padre mientras tienes

no habrá hijos propios.
Comentarios: 1. Las
frases B) contienen una premisa oculta que las conecta con el futuro.
Podemos utilizar esta técnica para convencer con éxito a otros. Solo
necesita agregar "todavía no" a su argumento.
2. Posibles opciones:
R) Aún no sabes cuál de nuestros 52 servicios se adaptará a tus gustos.

Ven y encuentra algo para ti...
B) A partir de los 50 años por fin podemos empezar a cuidarnos ya hacer
cosas que antes no teníamos tiempo de hacer, ya que estábamos
constantemente ocupados satisfaciendo los deseos de los demás.
C) Hasta que no tengas tus propios hijos, no puedes imaginar lo

maravilloso que es ser padre.
La fórmula "todavía no" le permite desplegar una perspectiva brillante

frente a los ojos de su interlocutor. Le da flexibilidad a su pensamiento y
lo ayuda a superar las objeciones.
Ejercicio 44 "Twist" tus argumentos 1
“Si los insultos mutuos tuvieran algún efecto en la

trayectoria de una pelota de golf, entonces, les aseguro,
los juegos se acortarían mucho”2.
1
La analogía con el giro de una pelota de tenis está implícita, haciéndola
la trayectoria tras el rebote es poco predecible. 2
Hutchinson H. G.
120
Solo el 7% de la comunicación entre personas son

conversaciones, lo que significa que el 93% de la información
que recibimos es no verbal y paraverbal (según un estudio
realizado por el psicólogo estadounidense Albert Megrabian
en 1967). De esta manera, podemos dar a nuestros
argumentos verbales un poder extra, al igual que los
jugadores de tenis hacen girar sus pelotas, dándoles un
poder extra.
Reescribe las siguientes frases de acuerdo con

la estructura sugerida.
1DECLARACIÓN + ¿POR QUÉ? + PORQUE + ARGUMENTO
A) Es necesario prohibir las nalgadas a los niños, porque cuando se introduce la prohibición,
sería considerado anormal.
B) Es necesario prohibir los azotes a los niños. ¿Por qué? Porque una
vez que la prohibición esté en vigor, se considerará anormal.
¡Tu turno!
Las dietas no funcionan porque no tienen en cuenta el componente

psicológico del problema de la obesidad.
2ARGUMENTO + ¿POR QUÉ? + PORQUE + PRUEBA
A) El té es un estimulante porque contiene teína, similar en

estructura molecular con cafeína.
b) El té es un estimulante. ¿Por qué? Porque contiene teína, que
es similar en estructura molecular a la cafeína.
121
¡Tu turno!
Los límites de velocidad en las carreteras no garantizan una
reducción de los accidentes mortales: en Alemania, donde no
existe ningún límite de velocidad, el número de muertes en
carretera es significativamente menor que en Francia.
3DECLARACIÓN + ¿CÓMO? + ARGUMENTO
R) Este programa te enseñará cómo comunicarte de manera más efectiva con las
personas: te comprenderás mejor tanto a ti mismo como a los demás. B) Este
programa te enseñará cómo comunicarte de manera más efectiva con la gente.
¿Cómo? Te comprenderás mejor tanto a ti mismo como a los que te rodean.
¡Tu turno!
Esta técnica te ayudará a encontrar tu peso ideal. Aprenderá cómo
evitar ganar kilos de más en momentos de estrés y depresión y
cambiará para siempre su forma de pensar acerca de la comida.
Respuestas:
1. Las dietas no funcionan. ¿Por qué? Porque no tienen en cuenta el

componente psicológico del problema de la obesidad.
2. Los límites de velocidad en las carreteras no garantizan una

reducción de los accidentes fatales. ¿Por qué? Porque en Alemania,
donde no hay ningún límite de velocidad, el número de muertes en
las carreteras es mucho menor que en Francia.
122
3. Esta técnica te ayudará a encontrar tu peso ideal. ¿Cómo? Aprenderá

a evitar la aparición de kilos de más durante los períodos de estrés y
depresión y cambiará para siempre su forma de pensar acerca de la
comida.
"¿Por qué?" ¿Y cómo?" ayudan a crear una pausa, haciendo

que el interlocutor se congele anticipando la continuación, y
también agregan alivio a los argumentos que les siguen. Además,
esta construcción te permite estructurar tu argumento. ¿Cómo?
Al presentar el argumento como una respuesta lógica a la
pregunta que hiciste.
Ejercicio 45 Regreso al futuro
"El problema con el futuro es que invariablemente se

convierte en el presente". Para construir un argumento
sólido y convincente, a veces es útil jugar con diferentes
niveles de tiempo. Practique haciendo malabarismos con
el pasado, el presente y el futuro para aprender a
convencer con éxito a los demás.
Basado en los diagramas y ejemplos a continuación,

desarrolle su argumento.
1 PRESENTE PASADO FUTURO PRESENTE
Ejemplo: si ahora recuerdas cómo tenías que aprender todo

de niño, por ejemplo, a caminar, hablar, escribir, te darás
cuenta de que pronto podrás dominar todas estas herramientas
para interactuar con los demás a la perfección, y todo de
inmediato. se vuelve mucho más fácil.
1 Bill Watterson, autor de la serie de historietas de Calvin y Hobbs.
123
¡Tu turno!
2 PRESENTE FUTURO PASADO PRESENTE
Ejemplo: Después de algunas semanas, cuando domines

estas herramientas, te darás cuenta de que tomaste la
decisión correcta cuando compraste este libro y comenzaste
a dedicar varios minutos al día a ejercicios prácticos sobre él.
¡Tu turno!
Comentarios: La
primera estructura te permite acercarte a los recuerdos de tu
interlocutor relacionados con su experiencia y proyectarlos hacia
el futuro. Además, sirve para marcar
hacer cambios en algo familiar para él.
La segunda estructura nos permite mostrar a nuestro interlocutor

una perspectiva optimista en caso de una determinada elección,
para ayudarlo a tomar una decisión. Esta estructura es muy utilizada
para persuadir a una persona para que haga algo.
124
Ejercicio 46 Pronombres para ayudar
“La vejez es cuando comenzamos a hablar con todos sobre

“usted”, y el resto, con nosotros sobre “usted”1. Construir tu
argumento en la línea de “ellos + tú + tú + yo + tú + nosotros”
es una forma muy poderosa de persuadir a tu interlocutor.
Elija un tema que le interese y construya

su argumento siguiendo el modelo “ellos +
usted + usted + yo + usted + nosotros” y con
base en los ejemplos a continuación.
Ejemplo 1: “La mayoría de las personas (=ellos) que compran

este modelo eligen una garantía adicional de tres años. Con
esta garantía , puedes vivir en paz. Cuando compras una
computadora nueva, no quieres que deje de funcionar
después de un año, ¿verdad ? Por eso ofrezco constantemente
esta garantía adicional a mis clientes. Estará increíblemente
contento de haber elegido este programa de garantía en
caso de que surja algún problema con su computadora .
Podemos suscribirnos ahora mismo, ¿de acuerdo?
Ejemplo 2: “Muchas mujeres (=ellas) carecen de confianza

en sí mismas. Pero puedes aprender esta cualidad con la
ayuda de un entrenamiento especial. Si no puedes afirmarte
en esta vida, todos te limpiarán los pies. Por eso te sugiero
que te inscribas en nuestros cursos que te enseñarán a
controlar tus emociones y te ayudarán a aumentar tu
confianza en ti mismo en cualquier situación de la vida.
Cuando pueda probarse a sí mismo con éxito, probar algo
realmente importante para usted, se alegrará de haber
tomado esta decisión. Podemos reservar un asiento para
usted ahora mismo. ¿Qué dices a eso?
1
Marcel Pagnol, dramaturgo y director de cine francés.
125
¡Tu turno!
Comentarios: La
alternancia de pronombres causa confusión en tu interlocutor (y por
lo tanto lo despierta) para que pueda sumergirse completamente en
la conversación.
La transición a “usted” puede sorprender a una persona, pero en la

práctica se percibe más bien como parte de un giro del habla para
expresar sus pensamientos. Cuando cuentas una historia de tu
vida, fortaleces tu conexión con una persona, ¿no es así?
“Es difícil para muchas personas (= ellos) dirigirse a su interlocutor

como “usted”, ¿quizás para usted también? De hecho, todo lo que
tienes que hacer es imaginar que estás pensando en voz alta o
hablando contigo mismo. Yo lo hago sin problemas, y tú también
puedes aprenderlo. Bueno, ¿lo intentamos (= nosotros)?
Puedes combinar esta técnica con "Regreso al Pasado" (ver ejercicio

número 45) para lograr un mayor efecto, como se hizo en los
ejemplos dados.
Ejercicio 47 ¡Protesto!
“Si siempre fuera necesario responder primero a todas las
objeciones, nunca intentaríamos hacer algo nuevo”1.
1 Samuel Jackson, escritor inglés.
126
En cualquier argumento digno, debe haber objeciones. La

mayoría de las veces, se construye una frase decisiva a
partir de ellos, lo que conduce a un punto de inflexión cuando
el interlocutor finalmente está de acuerdo.
Utilizando la fórmula propuesta, elimine las

contraobjeciones.
Entiendo como te sientes. La
mayoría de la gente piensa exactamente como
tú... ...hasta que se dan cuenta de que...
Ejemplo:
Odio leer. Entiendo
como te sientes. Yo también pensaba que no me gustaba
leer, hasta que me di cuenta del placer que puede ser un
buen libro. Cuando tenía tu edad, me gustaban las novelas
de aventuras.
Las dietas no funcionan.
Entiendo tu desesperación. La mayoría de las personas que acuden a mí
reaccionan de la misma manera al principio, hasta que se dan cuenta de
que nuestro método no es una dieta más, sino una terapia médica
compleja. Tan pronto como comienzan a mejorar su relación con la
comida, inmediatamente comienzan el proceso de quemar el exceso de peso.
¡Tu turno!
1I ¡Ya no quiero ir a la escuela!
2A mi edad, es demasiado tarde para aprender a montar montañas.

esquiar.
127
3Para actuar en público, necesitas ser talentoso desde

parto
Comentarios: este
método le permite desviar de la manera más suave cualquier
objeción de nuestro interlocutor. El punto es que la primera parte
de esta estructura ("Entiendo perfectamente cómo te sientes") le
hace saber que comprendes y aceptas sus objeciones. La
segunda parte ("la mayoría de la gente piensa de la misma
manera") enfatiza la relevancia de esta objeción, mientras que la
tercera parte ("hasta que se dan cuenta de eso") le permite ver
estas objeciones desde una perspectiva diferente y proporcionar
nueva información, lo que le permite salvar la cara al interlocutor.
Puede usar esta estructura de diferentes maneras, como se
muestra en los ejemplos, siempre que mantenga los tres pasos sugeridos.
Ejercicio 48 Cómo lograr

¿comentario?
“Elogiar o regañar a una persona es solo una manifestación
de emociones, que no tiene nada que ver con la crítica”1.
La retroalimentación es una crítica constructiva. Este término
está tomado de la cibernética y literalmente significa
"regresar". El principio de retroalimentación se puede
demostrar fácilmente usando un termostato como ejemplo: si
la temperatura baja, el termostato inicia el proceso de
calentamiento y cuando vuelve a subir, el proceso se detiene.
Si desea desarrollar su capacidad para convencer a los
demás, es imperativo que aprenda a utilizar la retroalimentación con pr
1
Jorge Luis Borge.
128
Compare las declaraciones en la tabla y

determine si corresponden a hechos, opiniones o
percepciones emocionales.
Crítica Hecho Opinión emociones
1 demasiado a menudo
tarde
2 Esta mañana llegaste a
las 8.20, aunque se suponía
que debías estar exactamente
a las 8.00
3 eres irresponsable
4 no soy nada
5 la ventana estaba abierta

toda la noche
6 tengo frio
7 Hace 18°C aquí
8 Nuestros productos son

muy caros
9 Nuestros productos son
en promedio un 10%
más caros que nuestros
competidores
10 tengo miedo de hablar

en publico
129
Comentarios:
Respuestas correctas: Hechos (2, 5, 7 y 9); Opiniones (1, 3, 4 y 8);
Sentimientos o emociones (6 y 10).
La retroalimentación es reconciliar su respuesta con los hechos.

En este caso, actuamos como comentaristas de televisión que
solo describen lo que está pasando. La retroalimentación debe
estar separada de cualquier juicio (tu opinión) y emoción (cómo
te sientes). Se basa solo en información precisa y le permite
transmitir un mensaje fuerte, objetar los argumentos del
interlocutor o aclarar nuestra posición.
Ejercicio 49 Es mejor ver una vez1
“Escucho y olvido. Veo y recuerdo. Lo hago y lo entiendo".
Lee el siguiente texto y contesta las

preguntas que se te presentan.
“Cristóbal Colón, para convencer al gobierno español de

que le diera dinero para buscar una nueva ruta a la India,
utilizó su famoso huevo. Desafió a los consejeros del rey
pidiéndoles que colocaran el huevo en posición vertical sobre
la mesa, lo que parecía imposible. Entonces, como todos
es bien sabido que rompió con cuidado la cáscara en la
base del huevo y así lo colocó con éxito. Esta pequeña
introducción demostró efectivamente el argumento principal
de Cristóbal Colón: todas las soluciones brillantes se vuelven
obvias después del hecho.
1
Una técnica basada en una terapia inventada por el Dr. Jacobs.
2
Confucio.
130
tum, tan pronto como se implementaron en la vida, sin embargo

prácticamente nadie se da cuenta de ellos hasta que lo ve con sus
propios ojos.
Para convencer a un cliente potencial de comprar un espacio publicitario

en su revista, FrançoisXavier Maldum vaciaba el contenido de una
enorme bolsa en el suelo. Esta bolsa contenía 2467 sobres idénticos.
“Este es el número de respuestas que puedes obtener si te anuncias
en nuestra revista. 2467 respuestas interesadas en el escritorio de uno
de sus competidores en solo un día después del anuncio en nuestra
revista. Podemos hacer lo mismo por ti."
1¿Qué cree que impulsa los argumentos de las personas en la propuesta

ejemplos?
2¿Cómo podrías
los niños usarvez
la próxima este
que truco
alguiencuando lo necesites?
a quien convencer?
1 Piattelli Palmeri, M., L'art de persuader, 1999. 2

N. Butman. Convence en 90 segundos. 2012.
131
Comentarios:
Esta técnica, desarrollada por Ed Jacobs, se centra en la
percepción del cliente. Se basa en un cierto conjunto de
principios que podemos tomar prestados con seguridad.
El primer principio es que es mucho más fácil convencer a una

persona si recurre a varios sentidos a la vez, y no solo a uno. Si
solo habla, solo afecta la audición de su interlocutor. Si comienza a
explicar, mostrar, involucrar al interlocutor en la participación física
directa, tendrá muchas más posibilidades de convencerlo.
El segundo principio es que los objetos más mundanos pueden

servir como representación visual de nuestros argumentos, una
especie de metáfora que transmite nuestra idea. Esto le permite
apegarse a algo específico y dolorosamente familiar. Por ejemplo,
para convencer a un adolescente de que no pruebe las drogas,
puede darle una moneda de diez rublos y pedirle que se pegue
solo al lado de las colas, lo cual es imposible. Por lo tanto, bastará
agregar que al tomar el placer de las drogas (cruces), también
asume inevitablemente los problemas asociados (caras). Además,
el uso de un objeto cotidiano, como una moneda, nos permite
llamar la atención de la mente subconsciente del interlocutor sobre
nuestro argumento, independientemente del contexto específico.
Hacer algo con el tema también puede ayudar a que tus argumentos
sean escuchados.
Si una mujer, por ejemplo, quiere convencer a su esposo de que él

le está hablando demasiado groseramente, entonces puede
demostrarlo claramente con el ejemplo de una hoja de papel:
"Cuando me gritas, es como si me hicieras esto". (arruga la hoja) ;
cuando inmediatamente te disculpas, estás tratando de hacerme
olvidar las palabras que dijiste (tratando de enderezar la sábana),
pero el problema es que esto es simplemente imposible (la sábana
queda arrugada)...".
El tercer principio es el uso del movimiento y el espacio circundante.

Por ejemplo, cuando un actor en una actuación en solitario quiere
convencernos de que está participando en una discusión con otro
132
hombre, cambia el tono de su voz, la posición del cuerpo y la

postura. Mientras argumenta su caso, también puede usar el
espacio a su alrededor para demostrar visualmente el problema
y su solución.
El cuarto principio, la teatralidad, es ganar la atención de esa

parte del cerebro del interlocutor que es responsable de tomar
decisiones. Cuanto más dramático represente el problema que
ha surgido, más hermosa se verá la solución propuesta. El punto
aquí es jugar con el contraste, al que la parte primitiva de nuestro
cerebro, heredada de los reptiles, es muy sensible. Los
ilusionistas, por ejemplo, utilizan activamente el elemento de
representación para distraernos y hacer que la ilusión que crean
parezca lo más convincente posible.
Ejercicio 50 Avanzando
Cada profesión necesita ser aprendida.
Probablemente has tenido situaciones en tu vida en las que hablabas

brillantemente y eras extremadamente persuasivo, y otras en las
que no podías lograr lo que querías. Es importante ser capaz de
analizar sus victorias y fracasos para comprender cómo lograr de la
manera más efectiva los logros deseados.
objetivos
Piense en las últimas negociaciones en

las que tuvo éxito y en las que fracasó, y
luego responda las preguntas proporcionadas.
1 Jean de Labruyere, "Personaje".
133
1 Exitoso negociación
Análisis. Repase mentalmente las negociaciones y analícelas.
¿Qué te ha ayudado a tener éxito?
¿Qué hiciste o dijiste exactamente?
¿Qué recursos internos utilizó (pensamientos, emociones, patrones

de comportamiento)?
¿Cuáles son las consecuencias positivas de su éxito?
Educación. ¿Qué podrías aprender de esta experiencia?
Preparación. Proyéctese en una situación similar en el futuro e

imagínese teniendo éxito usando
los mismos recursos internos.
134
2 Negociaciones fallidas.
Análisis. Pasa la conversación por tu cabeza como si fuera

una especie de película (en la que tú eres el actor principal) y
analízala.
¿Qué hiciste o no hiciste que terminó por no funcionar a tu
favor?
¿Qué puedes aprender de esta mala experiencia?
Si pudieras pasar por todo esto de nuevo, ¿qué cambiarías?
Limpieza. Piensa en algo positivo para borrar las emociones

negativas que han surgido.
Reelaboración de escena . Vuelva a imaginarse en esta

situación, pero ahora con sus recursos internos (pensamientos,
emociones o comportamientos) movilizados, reescriba el
guión de esta producción.
135
Preparación. Imagina una situación similar en un futuro

cercano e imagina que todo termina bien para ti.
Comentarios: El
fracaso no existe, siempre que no repitas tus viejos errores y
aprendas de ellos. Para desarrollar tu capacidad de convencer a
los demás, debes aceptar los intentos fallidos de demostrar algo
de la misma manera que debes soportar una caída si quieres
aprender a caminar. Lo más importante es levantarse y seguir
adelante.
El mejor vendedor no es el que nunca comete errores, sino el

que ha aprendido a tener confianza y mantenerse motivado ante
las dificultades. Solo hay dos tipos de fracaso: no es tratar de
convencer a una persona o retirarse de su objetivo sin lograr lo
que desea.
Conclusión
IDe todas las habilidades humanas, el mayor servicio a una

persona es la capacidad de convencer a los demás. Le ayuda a
tener éxito en la vida. Para ser más precisos, la capacidad de
persuadir no es solo una habilidad, sino el resultado del uso
combinado de muchas habilidades diferentes. Convencer
una persona, necesitas acercarte a ella y llevarla a cambiar su
posición, comportamiento o incluso tomar algún tipo de decisión
radical. Los cambios pueden ser
tanto para bien como para mal, todo depende únicamente de
sus intenciones originales.
Sin embargo, se debe tener en cuenta que las buenas

intenciones también pueden tener consecuencias negativas,
pues, como dijo Charles Monro Schultz, en la historia de la
humanidad, el mayor daño lo causaron aquellas personas que
quisieron hacer lo mejor. Así, cuando queremos convencer a
una persona de algo, esta supone que sabemos mejor que ella
lo que realmente necesita, lo que será mejor para ella.
Quizá deberíamos empezar por convencernos de que nuestro

interlocutor está bien versado en su propia vida y que la
suposición de lo contrario es sólo
una consecuencia de nuestra exagerada presunción.
Para descubrir mas
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las personas hablando en público, SLK, 1997.
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Daniel rosa, unidad. Lo que realmente nos motiva”, Editorial

Alpina, 2013.
Sitio web:
www.presencetherapie.com
para registros
Edición de ocio
PSICOLOGÍA. DESCUBRIMIENTO
Virgilio Estanislao Martín
50 EJERCICIOS PARA CONVENCER A CUALQUIERA
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departamento L. Osheverova Jefe de redacción
D. Krasheninnikova Editor de arte E. Guznyakova
Editor técnico I. Grishina Diseño informático A.
Moskalenko Corrector de pruebas M. Kolesnikova
Puede obtener información sobre cómo confirmar el

cumplimiento de la publicación de acuerdo con la legislación de la
Federación de Rusia sobre reglamentos técnicos en: http://eksmo.ru/certifi cation/
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¡Un nuevo paso en la psicología popular!

¡Una serie de ejercicios

50 ejercicios de habilidades de manipulación

50 ejercicios para aprender a rechazar

50 ejercicios para aprender lengua de signos

50 ejercicios para un comienzo de año exitoso

50 ejercicios de desarrollo de habilidades

50 ejercicios para convencer a cualquiera

Preparandome para irme:

50 ejercicios de habilidades de influencia

50 ejercicios para hablar con éxito en público

50 ejercicios de confianza en uno mismo

50 ejercicios para encontrar pareja

Virgilio Estanislao Martín

50 EJERCICIOS PARA CONVENCER

© 2012 Grupo Eyrolles, París, Francia

Traducción del francés por I. Shkurko

Diseño artístico de E. Guznyakova

© Shkurko I. G., traducción al ruso, 2014 © Design.

INTRODUCCIÓN ............................................... .. ............................................................. ... ..................... 9

Ejercicio 1. Ponerse en el lugar de otro ............................................... ..................................... 12

Ejercicio 2. Carisma .............................................. .................................................. .. .. 15

Ejercicio 3. Habla claro ............................................... .. .................................... 19

Ejercicio 5. Comer y Orar ............................................... .......................................................... ........ 25

Ejercicio 7. Elaborar un plan “B” ............................................... ......... .................................. 28

Ejercicio 8. Evaluar el espacio

Ejercicio 9. No hay perdedores .................................................. .... ............................................. 32

Ejercicio 10. Todo está bien,

2 Únete a una alianza

Ejercicio 12. ¿Qué tenemos en común? .................................................. . ............................. 42

Ejercicio 14. ¿Puedes escuchar? .................................................. . ........................ 46

Ejercicio 15. Escucha y repite ............................................... .. .................................... 48

Ejercicio 16. Aprender a escuchar activamente ........................................... .................................................... 52

Ejercicio 17 : Afirmar, hacer preguntas y confirmar ........................................... ...................... 58

Ejercicio 18 .................................................. . ............................................. 60

(Estoy de acuerdo con usted…) ........................................... .............................................76

Ejercicio 30. ¡50% no es la mitad! .................................................. . ..................... 89

Ejercicio 31 .................................................. ... 91

Ejercicio 32 .................................................. ... 93

Ejercicio 35 ....................... 100

5 Introducción a las estrategias

Ejercicio 36 ................................... 104

Ejercicio 37 .................................................. . .. 106

Ejercicio 38. ¿Practicas psicología inversa? .................................... 109

Ejercicio 39. Sí conjunto.................................................... .................................................... .. 112

Ejercicio 40 ............................................. 113

Ejercicio 41 .................................................. 115

Ejercicio 42 .................................................. . .......................... 117

Ejercicio 43 ............................. 118

Ejercicio 44 ....................... 120

Ejercicio 45 ............................................. 123

Ejercicio 46 ............................. 125

Ejercicio 47 .................................................. . ............................................. 126

Ejercicio 48 ................... 128

Ejercicio 49 ............................. 130

Ejercicio 50 .................................. 133