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    Utel MDC Oc S5 - 2022

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    Este documento analiza el proceso de decisión del cliente para mejorar la posición competitiva de la oferta. Explica el modelo del ciclo de compra y las estrategias para acceder al cliente e identificar necesidades no satisfechas. También describe estrategias como diferenciación y enfoque para influir en las decisiones de compra al incorporar valores emocionales a las marcas y facilitar la elección del cliente. El objetivo es desarrollar una ventaja competitiva sostenible a través de factores como costos, diferenciación de productos y estrategias de nich

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    Este documento analiza el proceso de decisión del cliente para mejorar la posición competitiva de la oferta. Explica el modelo del ciclo de compra y las estrategias para acceder al cliente e identificar necesidades no satisfechas. También describe estrategias como diferenciación y enfoque para influir en las decisiones de compra al incorporar valores emocionales a las marcas y facilitar la elección del cliente. El objetivo es desarrollar una ventaja competitiva sostenible a través de factores como costos, diferenciación de productos y estrategias de nich

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    UTEL

    Título original

    UTEL MDC OC S5_2022

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    Modelo

    Decisional del
    Cliente
    Objetivo de lamateria

    Analizar el proceso decisional del cliente a través


    de una metodología de investigación concreta
    para orientar los factores que los clientes ponen
    en juego para concretar una compra, mejorando
    así la posición competitiva de la oferta.
    Programa

    • Modelo de Ciclo de Compra (N. Rackham)


    • Estrategias de acceso al cliente
    • Necesidades no satisfechas y oportunidades de venta
    Unidad 3: Necesidades no
    satisfechas y oportunidades de
    venta
    • Reconocer necesidades no satisfechas y oportunidades
    de venta, a fin de diseñar estrategias que permitan a las
    organizaciones enfocarse en nichos de mercado no
    aprovechados, logrando con ello incrementar sus ventas
    y el mejoramiento de su posición competitiva.
    Unidad 3: Necesidades no
    satisfechas y oportunidades de
    venta
    • Conocer las estrategias que existen para influenciar la decisión del cliente
    • Identificar los momentos de aplicación de las estrategias de decisión del cliente
    • Valorar la importancia de las estrategias en el proceso de venta
    • Identificar los elementos que mejoran la posición competitiva de una oferta
    • Conocer la importancia de desarrollar nuevos productos para el mejoramiento de la
    industria
    • Valorar la relevancia de la recompra de los productos y servicios
    Estrategias
    ¿Cuáles son las estrategias que se
    utilizan en tu organización para captar e
    influir en la decisión del cliente?
    Estrategia

    “Una estrategia es un patró n fundamental de objetivos,


    despliegues de recursos e interacciones presentes y
    planeados, de una organización con los mercados,
    competidores y otros factores del ambiente”

    - Walter, Boyd, Mullins, Larréché (2005)


    Pregunta 1

    • ¿Qué es una estrategia y cómo ayuda a influir en la


    decisión del cliente?
    Estrategia

    - Qué (objetivos se van a alcanzar)


    - Dónde (en qué ramos y mercados de producto hay que
    concentrarse)
    - Cómo (qué recursos y actividades se van a asignar a cada
    mercado de producto para enfrentar las oportunidades y
    amenazas del ambiente, con el fin de obtener una ventaja
    competitiva)
    Estrategia competitiva

    Hay estrategias genéric as de éxito potencial para


    desempeñarse mejor que otras empresas en el sector
    industrial (Porter, 1980):

    • Liderazgo general en costos


    • Diferenciación
    • Enfoque o alta segmentación

    https://www.xamania.com/
    Estrategias

    • Estar alineada con la estrategia del negocio


    • Tener objetivos claros para el negocio y el desarrollo de la marca
    • Ser coherentes con los tipos de clientes que utilizan el canal
    • Definir una propuesta de valor diferente y atractiva para el canal
    • Especificar la combinación de herramientas de comunicación en
    línea y fuera de línea
    • Apoyar el recorrido de los clientes a través del proceso de compra
    • Administrar el ciclo de vida de los clientes
    Pregunta 2

    • ¿Qué aspectos de los que se han mencionado debes


    considerar para diseñar una estrategia en tu
    organización?
    Cómo influir en las decisiones de
    compra a través de las marcas
    Las marcas
    • Deben desarrollar valores emocionales
    • Deben involucrar a los compradores
    haciéndolos cómplices de los relatos
    comerciales (acciones de c onstruc ción de
    marca)
    • Deben facilitar la elección de compra
    • Deben alimentar los sueños, calmando las
    frustraciones de los deseos incumplidos
    • Deben p roponer beneficios que superen la
    funcionalidad de los productos
    • Deben ser una extensión del autoconcepto de
    los compradores

    Fuente: http://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24544w/como-influir-en-las-decisiones-de-compra.pdf.
    Cómo influir en las decisiones de
    compra a través de las marcas

    Las marcas
    • Deben darle dirección a los impulsos
    • Deben ser merecedoras del dinero del comprador
    • Deben tratar al comprador c omo alguien inteligente que
    medita sus decisiones de gastar
    • Deben incorporarse a la vida del comprador como algo
    imprescindible

    Fuente: http://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24544w/como-influir-en-las-decisiones-de-compra.pdf.
    Mejora de la posición competitiva de la oferta

    mercado meta como significativa y superior


    a la de la competencia.
    • Costo

    • Diferenciación de productos/servicios

    • Estrategias de nicho

    VENTAJA COMPETITIVA
    SOSTENIBLE
    Pregunta 3

    • Explica a través de un ejemplo, ¿qué es una estrategia y


    cómo ayuda a influir en la decisión del cliente?

    Debes documentar el uso de al menos dos fuentes de


    consulta adicionales a los recursos de la semana.
    ¡GRACIAS!

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