UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING

CURSO: MARKETING DE PRECIOS (CM22)

SECCIÓN: YX61

CATEGORÍA: JUGUETES

PROFESOR: MAURO PRETTO VALCÁRCEL

TP PARCIAL (TP2)

Equipo N° 1

Apellidos y nombres (Orden alfabético) % Participación

Bayona Quesada, Luiset Kristine Jade 100%

Guzmán Huamaní, Carmen Julia 100%

Malca Ramos, Maria Fernanda 100%

Tito Licona, Nelly Yanet 100%

Velásquez Huemura, Guillermo Akira 100%

UPC, OCTUBRE 2023

 ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………….….4

1. ANÁLISIS INICIAL DE LA CATEGORÍA…………………………………………5

1.1 Definición de la categoría.
1.2 Análisis de la facturación histórica de la categoría (valor)
1.3 Identificación y análisis del Público Objetivo.

2. LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS COMPETITIVO DE

LAS PRINCIPALES MARCAS DE LA CATEGORÍA…………………………….8
2.1 Análisis de participación de mercado.
2.2 Análisis de portafolio y/o línea de productos.
2.3 Definición del posicionamiento de las 2 marcas principales.
2.4 Desarrollo del menú de precios: Menú de precios detallando en el análisis de las
7 presentaciones de los productos de las 2 marcas principales.
2.5 Análisis de menú de precios
2.6 Análisis del marketing mix de las 2 principales marcas
3. ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA CATEGORÍA.......20
3.1 Identificación de costo de importación o costo de producción; incluir la estructura
del costo y/o la DUA de importación (principal presentación de la marca del caso).
3.2 Desarrollo de los canales de distribución y análisis de márgenes de las 2 marcas
principales.
4. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE CATEGORÍA……………………..……..24
5. ANEXOS………………………………………………………………………………26

2
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Facturación histórica de las 5 marcas líderes de la categoría de Juguetes en Perú

Tabla 2. Participación de mercado de las 5 principales marcas de juguetes en el Perú
Tabla 3. Portafolio de Hot Wheels - Mattel
Tabla 4. Portafolio de Transformer - Hasbro
Tabla 5. Movimiento total del N° de Importaciones acumulado por país y período
Tabla 6. Costo unitario de importación de un juguete de ruedas Hot Wheels
Tabla 7. Declaración Única de Aduanas (DUA) 193263 Serie 33
Tabla 8. Canales de Distribución Hot Wheels - Mattel
Tabla 9. Canales de Distribución Transformers - Hasbro

LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Facturación histórica de la categoría de Juguetes en Perú

Figura 2. Participación de Mercado en % total de Perú

3
 RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo de investigación tiene como propósito llevar a cabo un análisis

exhaustivo en la categoría de juguetes mediante la recopilación de información tanto de
fuentes primarias como secundarias, así como la utilización de enfoques cuantitativos. El
enfoque se centra en los juguetes de automóviles en miniatura, con una atención particular
en la marca asignada para el estudio, que es Hot Wheels (Ofek E.,Terech A.,Tempesy
K.;2020).

En el contexto del país, la comercialización de juguetes está ligada a festividades y

temporadas específicas, aunque la demanda de estos productos es constante a lo largo del
tiempo. El estudio aborda la evolución histórica de la facturación en esta categoría y su
público objetivo, que ha ido experimentando cambios a lo largo del tiempo, influyendo en
el crecimiento de las distintas marcas en función de su capacidad de adaptación.

Se examinará en detalle cómo la marca Hot Wheels se ha destacado como líder en esta
categoría, ofreciendo una diversidad significativa de promociones y ediciones especiales
que generan una alta demanda en el mercado de juegos relacionados con automóviles y
accesorios infantiles.

El objetivo fundamental de este trabajo es analizar y reconocer las marcas que lideran el
mercado, su posicionamiento dentro del mismo y las estrategias de fijación de precios
empleadas por la marca líder y sus competidores. Se prestará especial atención a las
variables asociadas a la estrategia de precios adoptada por Hot Wheels. Como parte de las
conclusiones, se realizará un análisis exhaustivo del marketing-mix de la marca objeto de
estudio y se comparará con la estrategia de la principal competidora en el mercado de
juguetes, tomando como base el contexto de consumo en Perú.

1. ANÁLISIS INICIAL DE LA CATEGORÍA

4
1.1 Definición de la categoría
Para definir la categoría primero es necesario investigar algunos puntos importantes.
Según la Real Academia Española (RAE, 2021) la palabra juguete indica que es: “Objeto
con el cual los niños juegan y desarrollan determinadas capacidades”(párr.colocar el
número). Por otro lado, según Healthy Children's, en su web, nos menciona que los bebés
cuando juegan con un objeto como un juguete emplean sus destrezas sensoriales y
motrices, asimismo, jugar, más que un acto realizado para entretenerse, es un tema
importante en el desarrollo y salud de los niños.

Los juguetes nos han acompañado hace miles de años, estos estaban hechos de arcilla,
madera, huesos y el juguete más antiguo que se ha encontrado fue de hace 4000 años. De
acuerdo con el periódico digital La Vanguardia (2017) en nuestro país, en la época incaica,
los más pequeños jugaban con silbatos con forma de pájaro.

De acuerdo con el blog Universia (2013), La Revolución Industrial, en el siglo XVIII, el

mundo del juguete se vio renovado y se crearon objetos cada vez más parecidos a los
reales en nuevos materiales, los fabricantes de juguetes se centraron más en crear juguetes
destinados a ayudar el aprendizaje de los niños. Cabe resaltar que una de las mayores
transformaciones de los juguetes fue en el siglo XX, cuando se comenzó a utilizar el
plástico en una búsqueda de crear objetos más seguros para los niños. En la actualidad, el
desarrollo de la tecnología es clave para los juguetes, no obstante estos productos nuevos
coexisten con clásicos como los autos y los ositos de peluche que, podrán transformarse,
pero jamás desaparecer.

Para el desarrollo del presente trabajo nos estaremos enfocando en la marca Hot Wheels de
la compañía Mattel, además, concluimos que debido a la información realizada y los
productos que estamos investigando, estos pertenecen al rubro de juguetes.

En la industria peruana de juguetes, en lo que respecta sobre las exportaciones e

importaciones, recopilamos los siguientes datos: Según las importación de juguetes, en
Perú, en el 2022 se logró un alcanzar un valor de 22.195 miles de dólares, cifra que en
comparación al año anterior, descendió debido a que en 2021 el valor exportado fue de
26.437 miles de dólares (ADEX, 2023)

1.2 Análisis de la facturación histórica de la categoría

Dentro de la categoría de juguetes, para el análisis de la facturación histórica se realizó una
búsqueda mediante el valor en dólares de las cinco marcas más relevantes de la categoría,
así como de la categoría en general, tomando como base las importaciones de estos. De
esta manera, a través de la página de Adex Data Trade que trabaja con información de
Aduanas en Perú, primero se evaluaron las importaciones de la categoría, donde se logró
identificar las cinco empresas más relevantes y que han mantenido ingresos constantes
desde los cinco últimos años. Estas fueron Mattel Peru S.A, Hasbro Peru S.R.L, Elite

5
Brands International Peru S.A.C, Mini BF Peru S.A.C. y Incasonic SRLTDA. Dichos
líderes de la industria en Perú, tienen importantes cuotas de mercado en diversas
categorías de productos, incluidas figuras de acción, muñecas, juegos de mesa y
rompecabezas. Asimismo, están surgiendo fabricantes de juguetes especializados que
atienden intereses y segmentos de mercado específicos, añadiendo diversidad al panorama
de la industria.

Tabla 1. Facturación histórica de los cinco últimos años en millones de dólares de las 5
marcas líderes de las categoría de Juguetes en Perú

Nota. Información al 26 de agosto de 2023. Adaptado de “ Estadísticas por Descripción

Arancelaria: Ranking de empresas” por Adex Data Trade, 2023
(https://adexdatatrade.upc.elogim.com/Members/Estadisticas.aspx)

La facturación histórica de la categoría de estas cinco marcas líderes mantuvo más

ingresos durante el 2022 con más de $35 millones de dólares, mientras que durante el 2023
con los registros obtenidos hasta agosto de 2023 de Aduanas, la categoría mantiene
ingresos por más de $16 millones de dólares. Cabe resaltar, que también se tiene un
pronóstico de aumento en las ventas, ya que según un reciente estudio de Consumer
Choice de la empresa Growth From Knowledge (GFK, 2023) se estima que la venta de
juguetes crecerá en 9% en retail durante esta navidad, lo cual incrementaría a su vez el
ticket de compra en 4% (Info Marketing, 2023).

Por otro lado, la facturación histórica de la categoría durante el 2023 en Perú, la cual
incluye todas las marcas de dicha categoría tanto nacionales como internacionales, estima
unos ingresos totales de 482 millones de dólares, lo cual reflejaría un aumento del 9%
respecto a los ingresos del año anterior de 473 millones de dólares (Statista Marketing
Insights, 2023).

Figura 1. Facturación histórica y proyectada de la categoría de Juguetes en Perú en

millones de dólares

6
Nota. Información al 26 de agosto de 2023. Adaptado de “ Toys and games” por Statista Market
Insights, 2023 (https://statista.upc.elogim.com/outlook/cmo/toys-hobby/toys-games/peru#revenue)

1.3 Identificación y análisis del Público Objetivo

En base a información obtenida y analizada; además, de las campañas visualizadas en la
página web oficial de la marca Mattel (2023) comerciales de televisión y contenido de
redes sociales. Se define que su público objetivo es amplio, ya que se encuentra compuesto
por niños de 3 a 5 años, el cual es su núcleo de usuarios; niños un poco mayores de 6 a 8
años, niños de 8 años a más y por último; gente mayor como adolescentes, adultos y
coleccionistas. Todos los perfiles mencionados vienen de un NSE A y B.

Esto, ya que el surtido de sus productos cuentan con un precio elevado en comparación a
otros juguetes de carros. Los precios de estos juguetes oscilan entre los S/. 60.00 y S/.
1,500.00. Varios de sus productos, suelen considerarse como objetos de colección, por lo
que se podría decir que pertenece a una categoría premium de juguetes. Siendo la marca
una de las líderes dentro de su categoría. También, de acuerdo con APEIM (2021), los
hogares limeños de NSE A y B son los que viven con mayores comodidades y los líderes
del hogar destinan su dinero a entretenimiento dentro de sus gastos mensuales. Según,
IPSOS, 2020, los niveles socioeconómicos mencionados anteriormente, cuentan con un
ingreso promedio de S/. 12,600.00 a S/. 7,020.00 de los cuales destinan un 62% y 68% de
sus ingresos a sus gastos mensuales, respectivamente.

En cuanto a la variable psicográfica del público objetivo, se concluye que lleva un estilo
de vida sofisticado, quienes, según Arellano (2019), vienen de un hogar con ingresos más
altos que el promedio, por lo que son innovadores en el consumo y son cazadores de
tendencias. A su vez, esto les permite poder destinar sus gastos a entretenimiento,
diversión y compras. Están totalmente dispuestos a pagar más por alguna novedad. Se
preocupan por el bienestar de su familia e hijos. Por último, suelen ser leales con algunas
marcas, pero siempre se inclinarán a las marcas que les ofrezcan calidad, confianza y
estatus.

7
2. LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN Y ANÁLISIS COMPETITIVO DE
LAS PRINCIPALES MARCAS DE LA CATEGORÍA

2.1 Análisis de participación de mercado

Con respecto a la participación de mercado de la categoría de juguetes, no se ha
encontrado información de ninguna fuente confiable en la cual se menciona netamente el
producto. La información que se pudo encontrar, fue sobre la facturación de Mattel, marca
que fabrica los juguetes de Hot Wheels. Basándonos en esa información de importaciones
de Aduanas, realizamos un gráfico donde colocamos la participación de mercado de las 5
principales marcas de juguetes en el Perú.

Tabla 2. Participación de mercado en millones de dólares de las 5 principales marcas de

juguetes en el Perú durante los últimos cinco años.

MATTEL $ 67,084,033.36 56.29%

HASBRO $ 23,242,346.41 19.50%
ELITE $ 13,618,603.69 11.43%
MINI BF $ 11,931,122.18 10.01%
INCASONIC $ 3,306,656.90 2.77%
TOTAL $ 119,182,762.54 100%

Nota. Información al 26 de agosto de 2023. Adaptado de “Estadísticas por Descripción

Arancelaria: Ranking de empresas” por Adex Data Trade, 2023
(https://adexdatatrade.upc.elogim.com/Members/Estadisticas.aspx)

Figura 2. Participación de Mercado de las 5 principales marcas de juguetes en Perú

representadas en % total

8
Nota. Información al 26 de agosto de 2023. Adaptado de “ Estadísticas por Descripción
Arancelaria: Ranking de empresas” por Adex Data Trade, 2023
(https://adexdatatrade.upc.elogim.com/Members/Estadisticas.aspx)

Por ende, las marcas que predominan el mercado de juguetes en Perú se destacan por
vender carros, muñecas, juegos de mesa, personajes de películas; entre estos se encuentra
Hot Wheels y Barbie, siendo los más destacables. Donde podemos ver que en nuestro país
hay 5 marcas que son las más destacadas en el mercado. Sin embargo, existe una marca
líder que predomina de manera significativa, la cual es Mattel con el 56.29% de
participación de mercado; la misma empresa que produce los juguetes Hot Wheels. Otras
marcas que también llegan a destacar son Hasbro (19.50%) y Elite (11.43%). Por último,
tenemos 2 marcas más, las cuales son Mini BF (10.01%) y Incasonic (2.77%).

Por último, según perspectivas del mercado de Statista Market Insights (2023), se
pronostica que los ingresos en el mercado de juguetes y pasatiempos en Perú aumentarán
continuamente entre 2023 y 2027 en 500 millones de dólares estadounidenses (+25,91%).
Se estima que los ingresos ascenderán a 2.470 millones de dólares estadounidenses en
2027.

2.2 Análisis de portafolio y/o línea de productos

A continuación, se presentará un análisis de los productos de “Hot Wheels”, en el cual nos
enfocaremos en la línea de autos y sus principales competidores dentro de la categoría de
juguetes. Esto se pudo identificar tras realizar el análisis de las marcas con más
participación en el mercado peruano realizado por Euromonitor (2023).

El competidor principal de “Hot Wheels” según una búsqueda de los canales modernos y

análisis de la categoría, se encontraría “Transformers” como competidor principal en el

mercado peruano, perteneciendo este a la marca Hasbro. En los cuadros previamente
analizados de los productos que posee Hot Wheels y sus principales competidores en el
mercado peruano, en este caso sería “Transformers” de Hasbro, los cuales fueron
encontrados en el análisis de marcas de automóviles de juguetes y son competidores
directos con público de la misma edad.

9
 Tabla 3. Portafolio de juguetes de la línea Hot Wheels de la marca Mattel

Fuente: Elaboración Propia

Podemos analizar que Hot Wheels al ser una marca con mayor participación en el marcado
en su categoría depende mucho de las ediciones y cantidad de venta, es decir, se basan en
packs de 2 hasta de 24 entre surtidos y edición limitada o de preferencia, en algunos casos
vienen accesorios en estos packs. Adicionando si nos enfocamos en la venta de su
producto principal que son los automóviles, debido a que también varía si hablamos de
accesorios y pistas.

Tabla 4. Portafolio de la línea de Transformers de la marca Hasbro

10
 Fuente: Elaboración Propia

En el caso de Transformers podemos observar que tiene variedad de producto basados en

diversas ediciones y épocas de la evolución de sus juguetes, ajustándose a la versión que
prefiera su consumidor. Se identificaría más por edición que por cantidad.

2.3 Definición del posicionamiento de las 2 marcas principales

La marca asignada fue Hot Wheels y la principal competencia segmentando para el país de
Perú en la categoría de juguetes es la empresa Hasbro con la marca “Transformers”. Dicha
información fue determinada según un estudio de Mercado Libre, donde se menciona a la
marca como uno de los juguetes más buscados online y vendidos dentro de la categoría
(Gestión, 2021).

● Marca Asignada: Posicionamiento de Hot Wheels

Hot Wheels es una marca de juguetes de autos en miniatura registrada por la
empresa Mattel, se ha posicionado como una con valor y contenido, ya que realizan
campañas a nivel mundial asociando la marca con la velocidad e innovación que la
caracterizan. Cuenta con seguidores muy leales, puesto que si bien el público
principal son los niños, la marca logra llegar también a un público mayor, a través
de las colecciones, pues incluyen autos clásicos, deportivos, de carreras y más, los
cuales van motivados por la nostalgia y pasión por el mundo automovilístico.

11
 Existe una influencia de la marca con sus consumidores, por lo que hay un
posicionamiento en la mente de estos sin importar su edad, pues por el lado de
activaciones de marketing de la marca siempre se han encontrado en un constante
desarrollo de campañas y colaboraciones donde los juguetes pasan a formar parte
de la vida real y se convierten en automóviles de verdad, formando así cercanía con
sus clientes (Gómez, 2023).

● Principal Competencia: Posicionamiento de Hasbro

Hasbro es una marca de juguetes la cual está basada en diversos personajes que los
niños los identifican a través de cinematografías. Hasbro es conocida por su amplia
gama de marcas y juguetes, incluidos Transformers, My Little Pony, Nerf,
Monopoly y más. Esta marca se ha destacado en el desarrollo de juguetes y juegos
tecnológicamente avanzados, como juguetes interactivos y juegos de mesa
digitales. Se posicionó como marcas que adoptan la innovación y la tecnología del
entretenimiento, esto le ha ayudado a diversificar su negocio más allá de los
juguetes tradicionales y hacia el entretenimiento, incluidas películas y programas
de televisión basados en sus productos.
Hasbro se ha asociado con otras empresas de entretenimiento como Disney y
Marvel para producir juguetes basados en sus personajes y franquicias. Pueden
resaltar estas asociaciones para atraer fanáticos de estas marcas.
Una de sus líneas que más ejemplifica esto es Transformers, lo cual es la línea de
Hasbro que está relacionado directamente como competidor de Hot Wheels debido
a que se pueden transformar en robots y vehículos en miniatura, están registrados
bajo la empresa Hasbro. Su posicionamiento se basa en la adaptabilidad de la
marca para incluir en medios como series animadas, cómics hasta películas de
acción, ha estado presente desde 1980, lo cual genera también una cercanía de
nostalgia y fanatismo con sus consumidores de todas las edades. Por tal motivo, ha
creado una lealtad a través de diferentes canales, los cuales le ha permitido
mantener lanzamientos, involucrar a su público y que estos tengan expectativas de
la marca a través de nuevas películas que puedan seguir teniendo con cada
personaje que mantienen a lo largo de los años, así como crear nuevos. Por último,
siempre ven la manera de destacar marcas de autos reconocidas a nivel mundial
como Chevrolet, Lamborghini, Cadillac, entre otras, lo cual también atrae al
público de estos segmentos y termina en una compra hacia la marca, ya sea por
gusto, colecciones o simplemente fanatismo. (MIT SMR México, 2023).

2.4 Desarrollo del menú de precios: Desarrollar el menú de precios detallando en el

análisis de las presentaciones de los productos de las 2 marcas principales.

● Menú de Precios - Hot Wheels

12
13
 Fuente: Elaboración propia

Analizamos el menú de precios de Hot Wheels en las principales tiendas online por
departamento como: Oechsle, Saga Falabella y Ripley, al igual que los supermercados
como Metro y Wong, finalmente también consideramos la tienda Tai Loy.
Podemos concluir que:

● La presentación HOT WHEELS AUTOS BÁSICOS es la que más tamaños tiene

(6 tamaños: unidad, pack de 3, pack de 5, pack de 10 y pack de 2 unidades).
● La presentación más barata es la unidad de HOT WHEELS AUTOS BÁSICOS
con un precio Regular:S/.9.40 y con un precio especial de S/.7.50 en la web de Tai
Loy.
● La presentación más cara es HOT WHEELS COLOR CRASHERS con un
precio de Regular: S/. 229 y un precio especial: S/.179 en la web de Ripley.
● La mayoría de los productos contaban con descuentos ya sea como un descuento
especial o con tarjetas propias de los supermercados con la tarjeta Cencosud o la
tarjeta Oh.
● Existe una variedad mediana de autos. Podemos encontrar desde los más básicos,
los HOT WHEELS MONSTER TRUCK, que tiene llantas especializadas para
un terreno llano, autos a control remoto, con luces y sonidos.

14
 ● Los HOT WHEELS MONSTER TRUCK Y los autos básicos son las únicas
presentaciones que se encontraron en todas las tiendas que analizamos y que
mencionamos.

Menú de Precios - Transformers

Fuente: Elaboración propia

En cuanto a la marca competidora podemos concluir con lo siguiente:

● La presentación con menor precio es Transformers Generations Authentics de
20 cm (Modelos Aleatorios) con un precio regular de S/.32.90 y con un
descuento Especial (Tarjeta Oh) : S/.22.90 en la tienda online Oechsle.
● La presentación con mayor precio fue: El Despertar de las Bestias Smash
Changers con un precio Regular:S/.209.90 y con un precio especial de S/.269.90 en
la tienda online de Saga Falabella.
● La presentación: Figura de Acción TRANSFORMERS es la que presenta mayor

15
 variedad de personajes
● Las tiendas online en donde se encontró mayor diversidad de productos fueron
Oechsle y Tai Loy.
● No se encontró juguetes que tengan alguna innovación, como por ejemplo alguno
que funcione a control remoto, como en el caso de Hot Wheels.
● Posee presentaciones de juguetes con diversa versiones de personajes más nos
existen packs como en el caso de Hot Wheels
● No se encontró varias de las presentaciones en todas las tiendas analizadas a
comparación de Hot Wheels.

2.5 Análisis de menú de precios

La variable que se toma en cuenta para realizar el análisis de menú de precios de las
marcas Hot Wheels (Mattel) y Transformers (Hasbro), es la variable precio por unidad.

Para considerar la variable precio por unidad de los productos de Hot Wheels, se tomaron
en cuenta los distintos modelos de la marca. De estos, algunos modelos fueron encontrados
en presentaciones unitarias y en paquetes de 3, 5, 10 y 20, por ello el precio de referencia
tomado fue el de la presentación unitaria únicamente. Por otro lado, para los modelos
encontrados únicamente en presentaciones de 2 unidades, se realizó una división entre el
precio y la cantidad de unidades por paquete.

Se puede observar que el producto más económico de Hot Wheels son los autos básicos en
el canal de venta web. En el canal web de Tai Loy tiene un precio de 9,40 soles por
unidad, mientras que en el canal web de Oechsle tiene un precio de 9,90 soles por unidad,
y por último en en canal web de Ripley el precio unitario es de 12,90 soles. Asimismo, el
precio unitario más elevado de esta misma marca es el de Hot Wheels El despertar de las
bestias Smash Changers, el cual tiene un precio de 269,90 soles por unidad en el canal de
venta web de Falabella

Con respecto a la marca Transformers, los productos más económicos encontrados son
Transformers Generations Authentics 12 cm y Bumblebee Héroes Clásicos con un precio
unitario de 32,90 soles en el canal de venta web de Oeschle y Falabella, respectivamente.
Además, el producto con precio más elevado de la misma marca es Transformers Earth
Spark Bumblebee y Mo Malto, el cual cuenta con un precio de 299,90 soles por unidad en
el canal de venta web de Falabella. Sin embargo, este precio varía en el canal de venta web
de Tai Loy y en el de Oechsle, siendo este de 179,90 soles por unidad en ambos.

Finalmente, después de analizar el menú de precios de las marcas Hot Wheels y

Transformers, se pudo inferir que existe una variación de precios en los diferentes canales
de venta (se usó de referencia las tiendas online de Tai Loy, Oechsle, Wong, Metro, Ripley
y Falabella) para ambas marcas. Un ejemplo de Hot Wheels es Monster Truck Glow in the
Dark que tiene un precio de 39,40 soles en la tienda online de Tai loy, diferente al precio

16
 de 39,90 soles en Wong y Oeschle, y un precio de 44,90 soles y 69,00 soles en Falabella y
Ripley respectivamente.

2.6 Análisis del marketing mix de las 2 principales marcas

2.6.1. Hot Wheels - Mattel

● Producto
La marca Hot Wheels de Mattel, ofrece diversos automóviles de juguete a escala con
diseños y funciones llamativas. Están hechos de una forma similar a los automóviles de
producción real, con base en pintura, metal y plástico a presión. Asimismo, sus neumáticos
están hechos de plástico duro que optimiza el ruedo e incrementa la velocidad.

Autos Básicos: Estos productos son autos básicos con una única funcionalidad. Es ideal
para adquirirlos por separado, ya que cuentan con diversos modelos y colores. Las
presentaciones vienen en paquetes por unidad, o en cantidades más grandes, como
paquetes de 3, 5, 10 y 20 unidades.

Autos a control remoto: Estos autos, adicionalmente a la característica principal que

tienen, se caracterizan por tener la función de rodar a través de un control remoto. Al igual
que los autos básicos, cuentan con diversos diseños.

Autos Interactivos: Los autos interactivos de Hot Wheels se caracterizan porque aparte
de la función principal de rodar, pueden venir con almacenamiento, pantallas interactivas y
luces. Sin embargo, estos solo están disponibles en la presentación de 8 unidades por
paquete.

Monster Trucks: Los autos Monster Trucks de Hot Wheels, están caracterizados por
tener los neumáticos mucho más grandes, y una vista de suspensión neumática. El modelo
se asimila a los “camiones monstruo”, por lo que igualmente pueden rodar con más
velocidad en comparación a los autos básicos.

● Precio
Los precios de Hot Wheels varían de acuerdo a las variaciones de modelos y funciones
adicionales, así como el canal de distribución en el que se ofrecen. Por ejemplo, los autos
básicos tienen un precio por unidad de 9,40 soles, mientras que los autos interactivos con
luces y sonidos cuestan alrededor de 229,00 soles. De la misma forma, los Monster Trucks
tienen un precio diferente a los modelos mencionados con anterioridad, el cual varía de
entre 39,40 soles a 69,00 soles por unidad. Asimismo, es importante considerar que el
precio varía de acuerdo a las presentaciones de los autos, es decir, si vienen en paquetes de
más de una unidad.

17
● Promoción
La marca resalta en su página web que está dirigida tanto a niños hombres, como a niñas
mujeres. Lo cual se ve reflejado en la publicidad que tienen para sus productos, la cual se
caracteriza por tener una dinámica divertida, interactiva, de juego y creativa, considerando
un niño y una niña en la mayoría de escenarios. Asimismo, resaltan una de las
características de su marca frente a los competidores, la cual es la innovación y la
diversidad de categorías de modelos que poseen. Brindándoles así la posibilidad y
facilidad a sus consumidores de elegir el producto que se adapte mejor a sus necesidades y
preferencias. (Ver Anexo 3 y 4)

En adición, en redes sociales Hot Wheels resalta que también está dirigida para adultos
amantes de los automóviles. Además, promueve competencias, interacción, dinámicas e
información entre los fanáticos de la marca, logrando así la fidelización de estos mismos.
(Ver Anexo 5)

● Plaza
Los distintos modelos de Hot Wheels, se encuentran en su mayoría en tiendas por
departamento como Oechsle, Falabella y Ripley. Asimismo, se encuentran en
supermercados como, Wong y Metro; y por último, en tiendas de juguetes y útiles como
Tai Loy. Considerando estos canales dentro de Lima moderna, que está conformada por
los distritos de San Miguel, La Molina, Jesús María, Surco, San Borja, San Isidro,
Magdalena y Miraflores. Asimismo, se considera el canal online únicamente en las
provincias del Perú en las que alguno de estos distribuidores realicé operaciones.

2.6.2. Transformers - Hasbro

● Producto
La marca Transformers de Hasbro, ofrece figuras coleccionables que se transforman en
autos. Sus diseños están inspirados en la franquicia de entretenimiento que lleva el
mismo nombre, la cual está basada en robots con diseños únicos que tienen la capacidad
de transformarse en diferentes tipos de automóviles. Adicionalmente, una vez que las
figuras de acción se transforman en autos, cumplen la misma función que un auto de
juguete a escala, la cual es rodar.

Figuras transformables: Estos productos son figuras que tienen la única función de
transformarse manualmente en un automóvil de juguete que rueda. Cuenta con diversos
modelos de acuerdo a las figuras en la franquicia de entretenimiento Transformers.

Figuras robot: Las figuras robot Transformers, se caracterizan porque tienen la función
de transformarse automáticamente a través de un botón en la figura de juego. Asimismo,
en adición a esta función puede contar con rotación 360 o luces.

18
● Precio
Los precios de Transformers varían de acuerdo a las funciones adicionales que posean.
Un ejemplo de esto es la diferencia de precio entre las figuras transformables y las
figuras robot. Mientras que, un producto Transformers clásico cuesta alrededor de 32,90
soles, un Transformers robot con funciones adicionales tiene un precio alrededor de los
269,90 soles.

● Promoción
La marca Transformers solo se encuentra como una categoría dentro de la página web de
Hasbro. En donde únicamente se puede visualizar los diferentes modelos de productos
Transformers y sus características. Asimismo, no se observa publicidad alguna que
defina a quienes se dirigen. (Ver Anexo 6)

En redes sociales, Transformers le da más visibilidad a la marca e intenta conectar,

interactuar y fidelizar a sus consumidores, a través de colaboraciones de ayuda social. Un
ejemplo de esto es la colaboración con una Asociación de hogar temporal para niños en
el Perú, de esta manera por cada compra de Transformers que realicen los consumidores,
estarán contribuyendo a la asociación. Por otro lado, no se observó publicidad sobre
promociones o descuentos de la marca. (Ver Anexo 7)

● Plaza

Los diversos modelos de Transformers son encontrados en su mayoría en la tienda por

departamento de Oechsle, y en la tienda de juguetes y útiles Tai Loy. Sin embargo, sus
productos también pueden ser encontrados con menos frecuencia en la tienda por
departamento Falabella, y en supermercados Metro. Asimismo, se consideran estos
canales en Lima moderna, la cual está conformada por los distritos de San Miguel, La
Molina, Jesús María, Surco, San Borja, San Isidro, Magdalena y Miraflores.
Adicionalmente, se tiene en cuenta el canal online en las provincias del Perú en donde los
distribuidores mencionados realicen operaciones.

3. ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA CATEGORÍA

3.1 Identificación de costo de importación

La principal presentación de la marca del caso que nos tocó en la categoría de juguetes son
los vehículos en miniatura de Hot Wheels. Para ello, identificamos el costo de importación
a través del Documento Único Administrativo (DUA) mediante la página web de la
Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT). A
través del RUC 20425853865 de la empresa MATTEL PERU SA, quienes son los

19
importadores de estos juguetes. Dentro de los accesos directos se ingresó a la operatividad
aduanera en la parte de un importador, ingresando el RUC correspondiente, desde los
ingresos en la aduana 118 - Marítima del Callao, ya que es la principal y recibe el 75% de
estas mercancías en Perú (Nanot, R. , S.f).

Se eligió el país de Vietnam como principal importador, porque se investigó el número de

importaciones realizadas en los últimos tres años, para tener en cuenta una diferencia entre
los países que han estado importando más. Por un lado, existe una mínima diferencia entre
China y Vietnam, pero este último marcó una diferencia durante el año 2022, llegando a
tener más importaciones que China. De esta manera, se calculó el total de importaciones
donde se obtuvo que Vietnam ha realizado hasta el momento 33 importaciones durante los
últimos tres años.

Tabla 5. Movimiento total del N° de Importaciones acumulado por país y período

Nota. Información al 23 de septiembre de 2023. Adaptado de “Reporte de movimiento de

importaciones acumulado por importador, periodo, agente, aduana y país” por la Superintendencia
Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT), 2023
(http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itconsultadwh/ieITS01Alias)

De acuerdo a la información obtenida, de la Declaración Única de Aduanas (DUA) con el

número 193263 con fecha del 25 de mayo del presente año con la serie 33 que pertenece al
juguete de ruedas Mattel - Hot Wheels, se pudo determinar que el costo de importación es
de $43,268.2 por una cantidad de 58980 unidades del juguete descrito. Por lo tanto, para
hallar el costo unitario de importaciones de un Hot Wheels, debemos dividir el costo total
de importación entre la cantidad de unidades importadas, lo cual nos da como resultado
que un costo unitario de importación de un Hot Wheels es de $0.73 dólares. Asimismo,
para saber el tipo de cambio en soles se utilizó el cambio de compra de S/3.744 soles que
aparece en la página web de SUNAT con fecha del día 23 de septiembre del presente año.

Tabla 6. Costo unitario de importación de un juguete de ruedas Hot Wheels

20
Nota. Información al 23 de septiembre de 2023. Adaptado de “Declaración Única de Aduanas
(DUA) 193263” por la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
(SUNAT), 2023(http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetSerie?
codaduana=118&numecorre=193263&anoprese=2023&n=10&regimen=10&fini=2023&fechingsi
=25/05/2023&ordemb=%20&tipodocdecla=4&docdecla=20425853865&codubigeo=%20&ndcl=
%20&mcaduregpre=&mfanoregpre=&mcodiregpre=&mndclregpre=&mnserregpre=
%20&numeorden=602811&tipodespacho=%3Cb%3EANTICIPADO%3C/b
%3E&tipoaforo=V&legajada=&mod=1&serie=33ACTIVO)

Tabla 7. Declaración Única de Aduanas (DUA) 193263 Serie 33

21
Nota. Información al 23 de septiembre de 2023. De “Declaración Única de Aduanas (DUA)
193263 Serie 33” por la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
(SUNAT), 2023(http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetSerie?
codaduana=118&numecorre=193263&anoprese=2023&n=10&regimen=10&fini=2023&fechingsi
=25/05/2023&ordemb=%20&tipodocdecla=4&docdecla=20425853865&codubigeo=%20&ndcl=
%20&mcaduregpre=&mfanoregpre=&mcodiregpre=&mndclregpre=&mnserregpre=
%20&numeorden=602811&tipodespacho=%3Cb%3EANTICIPADO%3C/b
%3E&tipoaforo=V&legajada=&mod=1&serie=33ACTIVO)

3.2 Desarrollo de los canales de distribución y análisis de márgenes de las 2 marcas

principales

22
Los productos que consideramos en el desarrollo de los canales de distribución fueron Hot
Wheels autos básicos (paquete de 5 unidades) a un precio regular de S/49.90 (Mattel) y
Figura Transformers Earth Spark Spin Changer Bumblebee F7662 (Hasbro) a un precio
regular de S/.179.90 . Escogimos trabajar con estos productos, debido a que según el
análisis desarrollado en el menú de precios de ambas marcas, estos dos productos tanto de
Hasbro y Mattel son los que mayor presentación en tamaños y variedad de personajes
tienen respectivamente, además, de ser los más clásicos.

En primer lugar, en el canal moderno, el supermercado margina un Mark down del 25%,
ya que según el Diario Gestión (2020) los supermercados como Plaza Vea manejan ese
porcentaje de margen (Diario Gestión, 2020). Por otro lado, el fabricante Mattel según
Interempresas (2022) maneja un Mark Down de 48 % (Interempresas, 2022). En segundo
lugar, para el canal tradicional, se maneja un Mark up de 30% (La República, 2019).
Finalmente, en el canal online decidimos trabajar con el E-commerce de Saga Falabella, el
cual maneja una Mark Down de 16% (Modaes, 2022). (Ver anexos 15, 16, 17, y 18)

Tabla 8. Canales de Distribución Hot Wheels - Mattel

Fuente: Elaboración propia

En esta ruta de canal, el fabricante es el que posee un mayor porcentaje de margen

monetario, en el canal online llega a marginar S/ 17.03, asimismo, el E-Commerce de
Saga Falabella posee un menor margen monetario S/ 6.81 mientras que el margen
monetario del supermercado y el minorista tradicional no varían mucho, ya que están en
un rango de S/. 10.59 y S/8.59.

De la misma forma, para los canales de distribución de Transformers (Hasbro), se

establecieron los siguientes márgenes: 46.16% para el fabricante, de acuerdo con el portal
web Etoro, ese es el margen de Hasbro (Etoro, 2022). Asimismo, se le asignó un mark up

23
de 30% para el canal tradicional minorista, un mark down de 16% para el canal online, y
25% para el canal moderno. (Ver anexos 16, 17, 18, y 19)

Tabla 9. Canales de Distribución Transformers - Hasbro

Fuente
: Elaboración propia

En los canales de distribución de Transformers, el fabricante Hasbro posee un mayor

porcentaje de margen monetario, puesto que en el canal online margina S/ 65.69. Por otro
lado, el E-Commerce de Saga Falabella posee un menor margen monetario de S/ 27.11;
mientras que el margen monetario del supermercado y el minorista tradicional son de S/.
38.11 y S/ 35.18, respectivamente.

4. CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DE CATEGORÍA

● Debido a la extensa diversidad de juguetes de las marcas competidoras en la

categoría juguetes, los consumidores comparan los productos por precio y
características. Es decir, antes de realizar una compra, los consumidores comprarán
características de juguetes de distintas marcas para después comparar precios en los
puntos de venta disponibles. Uno de los productos más asequibles de Hot Wheels
es su línea de Autos Básicos, que se encuentra al alcance de una amplia gama de
consumidores.
● Transformers proporciona alternativas de precio competitivas, como el modelo
Transformers Generations Authentics, que se destaca por su accesibilidad
económica frente a otras opciones disponibles. Esas posibles elecciones satisfacen
a distintos grupos de consumidores, ampliando su atractivo en el mercado.
● Se observa una notable variabilidad de precios en la línea de productos de Hot
Wheels. Un claro ejemplo es la diferencia de costos entre diferentes
presentaciones, como el caso de Hot Wheels Color Crashers, que se destaca por su
precio considerablemente más elevado en relación con otros artículos de la misma

24
 marca. Esta variación de precios podría estar relacionada con una estrategia
deliberada de Hot Wheels para segmentar el mercado y atender a diversos perfiles
de clientes.
● Existe una consistencia en los precios de las diferentes presentaciones de productos
de la marca Transformers. Aunque los precios no varían significativamente entre
las opciones analizadas, la marca continúa garantizando la accesibilidad económica
de sus productos, lo que contribuye a su atractivo para un amplio espectro de
consumidores. Esta política de precios uniformes permite que la marca mantenga
su atractivo para un público diverso y puedan acceder a sus productos sin importar
sus preferencias específicas.
● Existen ofertas y rebajas habitualmente disponibles tanto para Hot Wheels como
Transformers, ya que frecuentemente brindan promociones y descuentos
exclusivos en distintas variantes de sus productos. Estas ofertas suelen estar
asociadas a programas de membresía o campañas temporales, aspectos que pueden
incidir de manera significativa en la elección de compra de los consumidores. Estas
estrategias de precios, como descuentos por lealtad o promociones limitadas en el
tiempo, pueden motivar a los clientes a adquirir los productos en esos momentos
específicos.
● La amplitud en oferta de tamaños y presentaciones de Hot Wheels los hace ver
como una marca con una extensa gama de tamaños y presentaciones para sus
vehículos en miniatura, que abarcan desde unidades únicas hasta packs de diversos
tamaños (3, 5, 10 y 2 unidades). Esta amplia diversidad en opciones proporciona a
los consumidores flexibilidad de elección, permitiéndoles adecuar su compra a sus
preferencias y capacidad de gasto. Esta variedad en la oferta se convierte en un
aspecto clave para satisfacer las diferentes necesidades y exigencias de su diversa
base de consumidores.

5. Referencias

25
Adex Data Trade (2023). Estadísticas por Descripción Arancelaria: Ranking de
empresas. Recuperado de:
https://adexdatatrade.upc.elogim.com/Members/Estadisticas.aspx [Consulta: 26
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Recuperado de: https://casos.ipade.mx/api/PDFWaterMark/?
p=Y3ZlPTUyMS1TMTQmdT1QYWJsbyBFbWlsaW8gUGVyZWdyaW5hIFJv
ZHLDrWd1ZXomdUlkPWVwZXJlZ3JpbmFAaXBhZGUubXgmaWRwPWlub
m92QUQmZj0yMDIwLTIwMjEmcz1NRVgmYT1sJmZ1ZW50ZT1DYW52Y
XM=#:~:text=El%20consumidor%20objetivo%20principal%20de,entre%20tres
%20a%20cinco%20a%C3%B1os. [Consulta: 28 de agosto de 2023].

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26
 2023(http://www.aduanet.gob.pe/servlet/SgDetSerie?
codaduana=118&numecorre=193263&anoprese=2023&n=10&regimen=10&fin
i=2023&fechingsi=25/05/2023&ordemb=
%20&tipodocdecla=4&docdecla=20425853865&codubigeo=%20&ndcl=
%20&mcaduregpre=&mfanoregpre=&mcodiregpre=&mndclregpre=&mnserreg
pre=%20&numeorden=602811&tipodespacho=%3Cb%3EANTICIPADO
%3C/b%3E&tipoaforo=V&legajada=&mod=1&serie=33ACTIVO [Consulta:
23 de agosto de 2023]

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República. Recuperado de: https://larepublica.pe/economia/2019/09/20/venta-de-
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trimestre. Modaes. Recuperado de: https://www.modaes.com/empresa/falabella-

27
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Etoro. (2022). Hasbro Inc. Recuperado de:https://www.etoro.com/es/markets/has/stats
[Consulta: 24 de septiembre de 2023].

6. Anexos
Para el menú de precio utilizamos los precios de los productos presentados de las
siguientes tiendas webs con la fecha de: 27/08/2023

● Anexo 1: Tabla 1. Exportaciones e importaciones de juegos y juguetes en Perú

Fuente: Elaboración propia basada en información obtenida de TradeMap

● Anexo 2: Gráfico 1. Acciones de las empresas de Juguetes y Juegos

Fuente: Euromonitor 2023

28
● Anexo 3: Categorías de automóviles Hot Wheels en la página web

● Anexo 4: Innovación en la tecnología de los productos en la página web de Hot

Wheels

● Anexo 5: Concurso Hot Wheels: Ultimate Challenge en redes sociales

29
● Anexo 6: Marca Transformers en la página web de Hasbro

● Anexo 7:Contribución Asociación Casa Ronald McDonald en redes sociales

● Anexo 8: Página web Tai Loy:

https://www.tailoy.com.pe/hot-wheels-autos-basicos-pack-x-5-und-1735.html
● Anexo 9: Página web Ripley:
https://simple.ripley.com.pe/jugueteria-y-bebes/marcas-hasbro/figuras-de-accion-y-
roleplay?source=search&term=transformers&s=mdco
● Anexo 10: Página web Saga Falabella:
https://www.falabella.com.pe/falabella-pe
● Anexo 11: Página web Metro:
https://www.metro.pe/?
utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=IPG-Perf_Aon_28-08-
23&utm_content=search_brand_nuevos&gclid=CjwKCAjwrranBhAEEiwAzbhNtf

30
 xq6mDOL46TPGoKoA9I40jPkD5zbarV_wk45Ly0XWIsYSyD_HEp_hoCDNYQ
AvD_BwE
● Anexo 12: Página web Wong:
https://www.wong.pe/
● Anexo 13: Link de Excel del menú de precios:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1kcqPB3V2cUTzCHOP2wmZ5L33jxP5Es
A9yZr375Ii-lg/edit?usp=sharing
● Anexo 14: Link de Excel de los canales de distribución:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1kcqPB3V2cUTzCHOP2wmZ5L33jxP5Es
A9yZr375Ii-lg/edit#gid=2118312854
● Anexo 15: Fuente bibliográfica de margen para Mattel:
Interempresas. (2022). Mattel presenta sus resultados financieros anuales.
Recuperado de: https://www.interempresas.net/Juguetes/Articulos/379649-Mattel-
presenta-sus-resultados-financieros-anuales.html
● Anexo 16: Fuente bibliográfica de margen para supermercados:
Gestión. (2020). Plaza Vea elevó margen bruto por mejor negociación con
proveedores. Diario Gestión. Recuperado de: https://gestion.pe/impresa/plaza-vea-
elevo-margen-bruto-mejor-negociacion-proveedores-16240-noticia/
#:~:text=Supermercados%20Peruanos%2C%20que%20tiene%20como,de
%2024.3%25%20a%2024.9%25.
● Anexo 17: Fuente bibliográfica de margen para el canal minorista tradicional:
La república. (2019). Venta de juguetes por internet se incrementó 70% en agosto.
La República. Recuperado de: https://larepublica.pe/economia/2019/09/20/venta-
de-juguetes-por-internet-se-incremento-70-en-agosto
● Anexo 18: Fuente bibliográfica de margen para el canal online:
Modaes. (2022). Falabella crece un 16,1% y reduce un 51% su beneficio en el
segundo trimestre. Modaes. Recuperado de:
https://www.modaes.com/empresa/falabella-crece-un-161-y-reduce-un-51-su-
beneficio-en-el-segundo-trimestre
● Anexo 19: Fuente bibliográfica de margen para Hasbro:
Etoro. (2022). Hasbro Inc. Recuperado de:
https://www.etoro.com/es/markets/has/stats

31
32