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    Estudio de Caso Tecnicas de Negociacion

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    zoraima barrios mestre
    Este resumen describe una situación de negociación entre la empresa láctea Lactifeliz y los productores de leche de la región de Cundinamarca. Lactifeliz ha rechazado gran parte de la producción de los lecheros debido a nuevos estándares de calidad que no fueron comunicados a tiempo. Esto ha generado pérdidas para los productores y desabastecimiento para Lactifeliz. Ante esta situación, la empresa ha citado a los representantes de los productores para buscar una solución negociada al conflicto.

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    Este resumen describe una situación de negociación entre la empresa láctea Lactifeliz y los productores de leche de la región de Cundinamarca. Lactifeliz ha rechazado gran parte de la producción de los lecheros debido a nuevos estándares de calidad que no fueron comunicados a tiempo. Esto ha generado pérdidas para los productores y desabastecimiento para Lactifeliz. Ante esta situación, la empresa ha citado a los representantes de los productores para buscar una solución negociada al conflicto.

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    Estudio de caso tecnicas de negociacion

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    Este resumen describe una situación de negociación entre la empresa láctea Lactifeliz y los productores de leche de la región de Cundinamarca. Lactifeliz ha rechazado gran parte de la producción de los lecheros debido a nuevos estándares de calidad que no fueron comunicados a tiempo. Esto ha generado pérdidas para los productores y desabastecimiento para Lactifeliz. Ante esta situación, la empresa ha citado a los representantes de los productores para buscar una solución negociada al conflicto.

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    Este resumen describe una situación de negociación entre la empresa láctea Lactifeliz y los productores de leche de la región de Cundinamarca. Lactifeliz ha rechazado gran parte de la producción de los lecheros debido a nuevos estándares de calidad que no fueron comunicados a tiempo. Esto ha generado pérdidas para los productores y desabastecimiento para Lactifeliz. Ante esta situación, la empresa ha citado a los representantes de los productores para buscar una solución negociada al conflicto.

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    Estudio de caso

    técnicas de negociación.

    Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.


    Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
    Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas
    lecheras de la región.

    Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
    cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
    recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia
    de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los
    pagos respectivos.

    Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
    devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se encuentran en un proceso de
    certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

    Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
    con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.

    Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio debieron
    ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido un apoyo
    financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

    Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
    subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
    competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

    Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
    masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni los
    estándares que manejan.

    Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados, pues el
    inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de
    calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores
    desde hace meses.

    Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han informado
    sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de la
    empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no permite
    ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.
    Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los representantes de
    los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
    inconvenientes presentados.

    Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
    intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un mejor análisis de esta
    situación, resuelva los siguientes puntos:

    1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

    2. Describa las partes involucradas en la negociación.

    ● ¿Qué relación tienen?

    ● ¿Cómo es su comunicación?

    3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

    4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

    5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un


    acuerdo?

    6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el rol del


    productor, ¿cuál sería su perfil negociador?

    7. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

    8. ¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?

    9. Intereses Lactifeliz vs Intereses de los productores

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