CONVIERTETE EN UN EXPERTO EN

VENTAS DE LUBRICANTES
 PREGUNTAS?

•Bel-Ray no “vende” precios

•Nosotros no somos competencia de las “petroleras”….
•Productos premiun…costo vs beneficios
•Quita el sueno de todo Gerente de Mantenimiento?....

Reducir el costo final de la tonelada producida por

h
hora operada
d !

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 Activos de la Mineria

¿Cuanto esta
invertido?

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 Activos de la Mineria

Una hora de equipo

parado tiempo para volver un
parado….tiempo
repuesto que fallo…
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• Introducción
• Desarrollo de habilidades en ventas
• Sentir satisfacción de la venta
• Apert ra
Apertura
• Sondeo
• Apoyo
• Cierre
• Superar la indiferencia del cliente
• Resolver inquietudes del cliente

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 Lubricantes Bel‐Ray

Puntos de venta

• Calidad
ԟ ISO 9001:2008 (incluye desarrollo e investigación, fabricación, control de calidad y servicio al cliente)
ԟ Bel‐Ray; política de calidad:
• Bel‐Ray Company, Inc. está dedicada a lograr la calidad en todas las transacciones con nuestros clientes.
• Nosotros definimos calidad como cumplir y exceder los requerimientos de nuestros clientes internos y
externos.

• P f
Performance
ԟ Propio centro de desarrollo e investigación.
ԟ Diseño y formulación especifica en base al diseño de la aplicación.
• El lubricante es diseñado y formulado para cumplir con la tarea.

• Fiabilidad y Consistencia
ԟ Cada lote es completamente probado.
ԟ Especificaciones de control de calidad integrales.

• Certificación Bucyrus
ԟ Certificaciones Caterpillar y otros OEM, se obtienen lo antes posible.

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 Ventas en base a necesidades

Éxito
– Al igual que usted, sus clientes también desean tener éxito
– Su éxito depende de su compromiso con el éxito con sus clientes

Necesita de
– El deseo de mejorar o lograr algo
– Reconociendo las necesidades :

• Yo quiero…..
• Y necesito…
Yo it
• Me gustaría…
• Estamos buscando…
• Estamos interesados en …
• Yo deseo…
• Yo espero…
• Lo que importa es…
• Es importante…
• Nuestro objetivo es…
• Mi meta es
es…
• Debemos de…
• Nosotros estamos buscando un lubricante que pueda operar arriba de los 250ºc
• Me gustaría reducir nuestros gastos en rodamientos
• Nuestro objetivo es asegurar que tenemos un proveedor confiable que puede llevar y mantener todos nuestras tareas de
lubricación
• Nosotros debemos reducir nuestros gastos de mantenimiento
 Ventas en base a necesidades

Llamada
l d dde ventas exitosas

Usted Cliente

Decision que beneficia a ambas partes

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 Ventas en base a necesidades

Pasos a seguir:

Apertura

Sondeo

Apoyo

Cierre

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 Apertura

P
Proponga una agenda
d
– Diga lo que le gustaría hacer o cumplir con esta llamada
– Establezca un dirección clara p
por la llamada: Apertura

• “Lo que me gustaría hacer el día de hoy es saber mas sobre su métodos
Sondeo
actuales de lubricación para las cadenas.”

Establezca un valor p
para el cliente Soporte
– Explique el valor de su conversación– gánese el derecho de
continuar
• “Entonces yo podría investigar cual de nuestros lubricantes para cadenas
seria el mejor para sus requerimientos y necesidades.” Cierre
Verificación de aceptación
– Asegúrese de que usted y el cliente están en el mismo
tema y que el esta de acuerdo con la agenda
• “¿Como le parece?”

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 Sondeo

Haga preguntas
– Construya un claro, completo y muto entendimiento
– Utilice el sondeo abierto (fomente la respuesta libre)
Apertura
• “¿Que problema?”
¿Que podría parecerle un problema?
• “¿Como usted lubrica sus equipos en este momento?”
Sondeo
• “¿Por que esto es importante?”
• “¿Como usted esta seguro de que sus tareas de lubricación están completas?”

– Utilice el sondeo cerrado (limite la respuesta) Soporte

• “¿El personal de mantenimiento hace las tareas de lubricación?”
• “¿Usted tiene un programa de lubricación en este momento?”
• “¿Que tan seguido la cadena es lubricada?”
• “¿Cuantos lubricantes diferentes utiliza en tu planta?”

– Explore las circunstancias del cliente Cierre

• Su trabajo
• Su departa maneto
• La compañía
• La industria

– Explore las necesidades del cliente

• Lenguaje
• Expresión
• Necesidad

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 Sondeo

Muestras de sondeo
– ¿Q lubricante
¿Que l b i t actualmente
t l t utiliza?
tili ?
– ¿ Como su lubricante para cadena se funciona actualmente?
Apertura
– ¿ Es eso un problema?
Sondeo
– ¿ Que tan seguido le da manteniendo a la cadena?
– ¿ Que tan seguido reemplaza la cadena?
Soporte
– ¿ Como sabe q
que el trabajo
j ha sido realizado?
– ¿ Le gustaría que su cadena durara mas tiempo?
– ¿ Le gustaría desperdiciar menos tiempo dando mantenimiento a su cadena?
Cierre

Sondeo para confirmar que existe una necesidad

– ¿P
Por lo
l tanto
t t bbusca un llubricante
b i t que sea lilimpio
i all aplicar
li y que di
disminuya
i ell ti
tiempo d
de
mantenimiento en la cadena?

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 Soporte

Reconocer la necesidad de:

– Llegar a un acuerdo de que vale la pena hablar de la necesidad
– Mencionar la importancia de la necesidad
– Mostrar que reconoces la consecuencia de no satisfacer la necesidad
– Demostrar su conciencia de la necesidad

Describir las características relevantes y beneficios

– F ió Características
Función: C t í ti del
d l producto
d t o compañía
ñí
– Beneficio: como puede abordar las necesidades del cliente
– Debe ser pertinente:
Apertura
• Si no esto muestra que no ha escuchado
• El cliente se aburrirá
Sondeo
• El cliente querrá terminar la llamada lo mas pronto posible

Soporte

Cierre

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 Soporte
Verificación de aceptación
– Asegúrese de que usted y el cliente están en el mismo escenario de
la llamada
– El cliente acepta su apoyo
– ¿ Como
o o lee pa
parece?
ece Apertura

– ¿ Le parece esto bien? Sondeo

– ¿ Esto le interesa?

Declaración
ó de muestra de apoyo Soporte

– Estoy de acuerdo, que reducir el tiempo de mantenimiento es muy

importante. Nosotros tenemos un producto llamado( mencione el
producto recomendado) el cual es un lubricante sintético que dura
mas tiempo en la cadena y es también es térmicamente mas Cierre
estable, lo que significa menos residuos y lubricara mas
limpiamente, todo significa, menos tiempo de mantenimiento.
¿Este
E es ell tipo
i de
d producto
d que esta buscando?
b d ?

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 Cierre

R i previamente
Revise i beneficios
b fi i aceptados
d
– Recuerde al cliente los grandes beneficios que el puede recibir
– Muestre el producto de una manera segura

Proponga los siguientes pasos

– Garantice con claridad el compromiso de el cliente
– Demuestre su compromiso Apertura
• Tome un pedido u orden
• Firme un contrato Sondeo
• Arregle una demostración
• Arregle una prueba
• Organice otra reunión con el mismo u otros contactos Soporte
• Organice un encuesta sobre lubricación
• Organice otra visita con otro miembro del equipo del cliente

Verificación de aceptación Cierre

– Asegúrese que usted y el cliente están en el mismo tema de la llamada
– El cliente acepta su declaración de apoyo
• ¿Como le suena esto?
• ¿Le parece bien?
• ¿Le parece interesante?

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 Cierre

M
Muestra d
de d
declaración
l ió dde cierre
i
– Por lo tanto, estamos de acuerdo en que lo que me
gustaría sugerirle es comprar una balde de 20 litros
y aplicarlo en línea uno
uno. Nosotros (Distribuidor)
podemos monitorear la línea junto con su ingeniero
de lubricación, para asegurar que se obtienen los
resultados requeridos, luego entonces podemos
Apertura
instalar este producto en sus otras líneas una vez
que esté satisfecho con el producto. Si usted esta Sondeo
esta de acuerdo con esto, sólo necesito un número
de pedido y yo hare los arreglos necesarios
días
obtener el producto entregado dentro de 2 días. Soporte
¿Cómo le suena esto?

Cierre

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 Superando la indiferencia del cliente

¿Que es la indiferencia?
– Utilizar y estar satisfecho con productos de competencia
– No se dan cuenta que existen mejores productos disponibles
– No pueden ver la importancia de mejorar

Reconocer el punto de vista del cliente

– Tranquilizar al cliente
– Entender su punto de vista
• “Yo entiendo que tiene un producto que funciona.”

Hacer preguntas
p g
– Agenda limitada, tiempo limitado
• “Entiendo que usted tiene un producto que funciona, pero me gustaría tomar un poco de su tiempo para ver si nuestros productos de nueva
tecnología podrían ayudar a su planta a correr de manera más eficiente y ayudar a reducir su tiempo de inactividad.”

Sondeo para crear conciencia de nuevas necesidades

– Explore las circunstancias de los clientes para:
• Oportunidades
• Efectos
• Preguntas acerca de problemas de mantenimiento
• Costos
• Tiempo de inactividad o paro
• Opinión de los ingenieros de mantenimiento
• Efectos sobre la producción
• Impacto en perdida de la producción

– Confirme que existe una necesidad

• ¿Es esto algo que usted desee mejorar?

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 Preocupaciones del cliente

Escepticismo
– Reconocer la preocupación
– Of
Oferta de
d prueba
b pertinente
i
– Verificación de aceptación
– “Agradezco que necesite estar seguro, como se puede ver con este informe de valor probado, podemos disminuir uso de
lubricante y mantener la cadena mas limpia. ¿Es esto lo que usted busca?”
Malentendidos
– Confirme la necesidad
– Apoye la necesidad
• Reconocer la necesidad
• Describir las características relevantes y beneficios
– Verificación de aceptación
– “Usted necesita disminuir su tiempo de mantenimiento, estoy de acuerdo que se necesita ser rentable como sea posible.
Nosotros tenemos un producto llamado( mencione el producto recomendado) el cual es un lubricante sintético que dura mas
tiempo en la cadena y es también es térmicamente mas estable, lo que significa menos residuos y lubricara mas limpiamente,
todo significa, menos tiempo de mantenimiento.
¿Este es el tipo de producto que esta buscando?

Inconvenientes
– Reconocer la preocupación
– p
Superar la desventaja
j con beneficios previamente
p aceptados
p
– Verificación de aceptación
– “Puedo ver que desea racionalizar sus lubricantes, pero buscando otros beneficios de un lubricante de cadena para una
aplicación de cadena. Usted se beneficiará con una limpieza en la cadena, la cadena perdurara mas tiempo (inserte el
producto recomendado aquí) y se reducirá el tiempo de mantenimiento, con todo esto en mente, y el total costo‐beneficios
que esto podría brindarle. ¿Está de acuerdo que vale la pena ingresar un producto más en su inventario para esta
aplicación?
aplicación?”

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PREGUNTAS