TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Master en Comercio Internacional
Bloque:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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Apellidos

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria
del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de
modo que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar
un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además, tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues
esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

Supongamos que todo, pero al mismo tiempo esta t ata t esta esta esta esta
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 SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse
y de actuar en una negociación.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el

rol de cada parte negociadora.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio

del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o

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 más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.
DESARROLLO

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse
y de actuar en una negociación.

BRASIL
Cultura
La cultura de Brasil es eminentemente pluricultural, marcada por grandes y
diversas corrientes migratorias provenientes de todos los continentes,
sumado al intenso mestizaje. Brasil está conformado por muy diversos
pueblos, lo que se refleja en su cultura, que posee elementos principalmente
indígenas, africanos y europeos, lo que hace de ella una mezcla rica y
diversa de costumbres, tradiciones y estilos de vida que han sido moldeados
por su historia. Desde el período colonial portugués hasta la actualidad,
Brasil ha sido influenciado por muchas culturas diferentes. Esto ha resultado
en una combinación única de costumbres tradicionales como la música, la
danza, el arte, la comida y el idioma. (AVANZAMERICA, 2023)

La lengua oficial del Brasil es el portugués, por lo que no se definen como

hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no
conciben que se los llame de “latinos”. Aunque en los principales centros de
negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y
comprendido.

Brasil ha sido siempre uno de los referentes comerciales más importantes de

Suramérica. Su constante crecimiento en materia de inversión extranjera ha
despertado el interés de muchos países para incursionar en este mercado,
sin embargo, existen algunos factores que pueden llegar a dificultar las
negociaciones con los empresarios de este país.

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Manera de relacionarse
Uno de los puntos más complicados para que el empresario extranjero se
desenvuelva en el mercado de Brasil es comprender toda la legislación
tributaria y fiscal del país y las diferencias que existen en los 27 estados del
Distrito Federal. “Se debe conocer la legislación tributaria y entender las
reglas locales para poder importar los productos industriales”, agregó
Valentini. (LEGISCOMEX, s.f.).

Por otro lado, Brasil tiene una cultura muy volcada a los precios bajos y por
lo general los empresarios brasileños tratan de buscar empresas que
ofrezcan estas características. No obstante, en los últimos años esta
tendencia ha ido cambiando, toda vez que las necesidades se han
comenzado a centrar en la calidad, diversidad y novedad que ofrezcan. De
igual manera, se ratifica la necesidad de contar con un socio comercial
interno que tenga un buen conocimiento del funcionamiento del comercio
brasileño y de los procesos burocráticos.

A su vez, como ocurre en la mayoría de los países sudamericanos, muchas

empresas brasileñas tienden a organizarse siguiendo líneas jerárquicas, con
un flujo de información muy estructurado hacia arriba y hacia abajo en las
distintas cadenas de mando.

Típico de las jerarquías estructuradas, la mayoría de las decisiones clave se

tomarán en los niveles más altos de una organización, por lo que se
aconseja a todos los negociadores internacionales que intenten comprender
bien la estructura corporativa de cualquier socio potencial, ya que se podría
perder mucho tiempo y recursos intentando obtener una decisión de alguien
que no tiene realmente el nivel de autoridad necesario.

Intentar descifrar la estructura exacta de la organización es todo un reto. Es

posible que el organigrama que le muestren no refleje la forma en que fluye
realmente el poder, debido al complicado factor del poder de las relaciones

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personales. El respeto que los subordinados profesan al jefe es directamente
proporcional a la personalidad de éste. Las relaciones tienen una
importancia clave en esta cultura brasileña y el jefe y los subordinados se
esfuerzan por fomentar una relación basada en la confianza y el respeto a la
dignidad personal. (CULTURE, 2022)

Negociación
En Brasil, la negociación es de suma importancia debido a su cultura
empresarial y forma de hacer negocios, es recomendable trabajar a través
de un contacto local, conocido como «despachante» en Brasil, para resolver
los problemas burocráticos y obtener información sobre la solvencia de las
empresas. También es vital recordar que las decisiones suelen ser tomadas
por una sola persona, generalmente un alto cargo de la empresa, ya que la
cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica.

A su vez, es significativo tener en cuenta las costumbres y usos del país. Por
ejemplo, en las primeras entrevistas, los brasileños suelen ser reservados y
proporcionar información confusa, esperando que la otra parte actúe de la
misma manera hasta que se establezca una relación de confianza. El
proceso de negociación puede ser lento.

Es conveniente evitar actitudes de arrogancia o superioridad durante las

negociaciones en Brasil, ya que podrían herir sensibilidades. Tampoco se
recomienda utilizar tácticas de presión, ya que los brasileños se sienten
incómodos en situaciones de enfrentamiento. El regateo no es propicio y las
concesiones suelen realizarse al final de la negociación. También es
esencial tener en cuenta la forma de pago y cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

Los empresarios brasileños prefieren realizar las negociaciones en su lengua

natal, el portugués, en lugar del inglés o español. Además, evitan asumir
compromisos en dólares y no suelen operar con carta de crédito. Es
significativo escuchar atentamente a la contraparte, demostrando interés,

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respeto y buena educación. Se debe brindar toda la información técnica y
comercial del producto, incluyendo su precio y clasificación aduanera.
Por otro lado, se deben evitar ciertos comportamientos como presionar al
cliente para obtener una decisión rápida, prometer cantidades superiores a
la capacidad de producción, demostrar desconfianza o insinuar
incumplimiento de pago, imponer Incoterms que el cliente no acepte, hablar
mal del propio país o de la situación económica de Brasil, criticar los
procedimientos aduaneros brasileños, entre otros. (SITUAM.ORG.MX, 2023)

ESPAÑA
Cultura
España o Reino de España es un país situado en el sur de Europa
occidental y norte de África, que está compuesto por comunidades
autónomas y es miembro de la Unión Europea.

La capital de España es la ciudad de Madrid y es un país gobernado por

una monarquía parlamentaria bajo una forma de gobierno democrática. Sus
costumbres, historia y geografía convierten a España en uno de los países
más visitados del mundo y una de las principales economías mundiales.

La cultura española es un gran puzle formado por los distintos pueblos que
han vivido ahí en el pasado. Esa herencia se percibe en el arte, la literatura,
la música, la gastronomía y las lenguas que se hablan. Por ese motivo,
incluso dentro de cada territorio existen diversas expresiones culturales. Esa
pluralidad es tan importante que está recogida en la Constitución.

España fue a lo largo de su historia sede de culturas y civilizaciones, como

la musulmana, la fenicia, la romana, la griega, la cartaginesa y la visigoda.
Todas estas culturas dejaron su aporte, por lo que es un país muy rico y
variado desde el punto de vista cultural, con gran cantidad de
representaciones artísticas, festividades, gastronomía, música y danzas.

La economía de España es la 5º dentro de la Unión Europea y la décimo

tercera del mundo. Históricamente, los sectores más desarrollados de la

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economía española fueron la agricultura, la ganadería y la pesca, sin
embargo, a partir de la década del 50 comenzó un gran desarrollo industrial
en rubros como la producción de alimentos, de bebidas, de automóviles, de
textil y de metales.

Una de las actividades que más ingresos genera en España es el turismo,

este país es el segundo territorio más visitado del mundo y recibe cada año
más de 80 millones de visitantes. (HUMANIDADES, 2023)

Manera de relacionarse
Para los empresarios españoles es muy importante en primer lugar
establecer una relación personal y poder confiar en sus futuros socios, por lo
tanto, se toman su tiempo en conocer a la persona. No debe esperar que el
primer punto de la agenda de la reunión sea directamente sobre los
negocios. Puede empezar la reunión y romper el hielo hablando de temas
como su viaje, deportes, en especial el futbol, vacaciones, la familia, entre
otros. Evite tocar temas como el terrorismo, migración, las corridas de toros
y las críticas entorno a esta práctica o la secesión. Es fundamental que lleve
a la reunión toda la información relevante sobre su empresa, muestras de los
productos o demostraciones de los servicios, así como una excelente
presentación respaldada con argumentos claros y precisos. Igualmente debe
llevar las tarjetas de presentación, las cuales deben estar en español por
una cara y por la otra en inglés y contener todos sus datos de contacto. En el
contexto empresarial español, quien no presenta su tarjeta no es nadie. Es
posible que durante sus presentaciones sus futuros socios lo interrumpan y
corrijan, lo cual no debe tomarlo como un acto de descortesía, al contrario,
es la manera en la que ellos demuestran el interés que tienen en lo que
usted está exponiendo. Las primeras reuniones serán bastante formales,
pero a medida que se vayan conociendo con sus interlocutores las
relaciones se hacen más casuales y fraternales. En su mayoría los
empresarios españoles mantienen una mentalidad hacia nuevas ideas, sin
embargo, es posible que no cambien de opinión. No olvide que lo primordial
para tener éxito con ello es generar confianza. Una vez logrado esto, son
más abiertos y flexibles para negociar. (LEGISCOMEX, LEGISCOMEX, s.f.)

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Negociación
El perfil de los hombres y mujeres de negocios de España es conocido por
estar enmarcado en la honestidad, la independencia y la responsabilidad.
Suelen cerrar los tratos oficialmente y no son partidarios de cambios de
última hora o recalcar bastante sobre el mismo punto. Dan la misma validez
a los acuerdos hechos verbalmente que los plasmados en documentos. Por
lo general las negociaciones suelen tomar bastante tiempo, sus homólogos
españoles son reservados y desconfiados y pocas veces dan más
información de la que se necesita en los primeros acercamientos. Es usual
que revisen cada detalle y cada punto de las negociaciones, la paciencia
juega un papel muy importante. En los puntos claves se muestran serios y
concentrados. Las decisiones finales son tomadas desde el más alto cargo
de la empresa, pese a que las reuniones y las negociaciones se hayan
desarrollado con personal delegado. Debido al complejo sistema legal
español, muchos de los acuerdos no se plasman en contratos detallados,
son más dados a los acuerdos extralegales, de ahí la importancia de la
confianza entre socios. (LEGISCOMEX, LEGISCOMEX, s.f.)

Si hay algo importante para negociar con un cliente español es la relación

que establezcas con él. El trato personal, caerle bien a esa persona, y las
conversaciones previas que nada tienen que ver con los negocios son
fundamentales.

Así, durante una negociación puedes esperar hablar de temas personas o

familiares, y es completamente normal. De hecho, es clave para que la
negociación o reunión surja efecto.

¿Y cómo se construyen dichas relaciones? Especialmente con comidas y

cenas, encuentros sociales de todo tipo. Si bien es cierto que las llamadas
telefónicas (y en menor medida mails) pueden ayudar, el contacto personal
cara a cara prima, ante todo. (GROUP, s.f.)

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2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy
importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

FASE PREPARACIÓN

Como su nombre lo dice, la fase de preparación es la etapa previa a la

negociación, donde se deben afinar los detalles necesarios para enfrentarse
a la contra parte, momento en el que se debe recabar el máximo de
información posible en cuanto a relaciones comerciales, comportamientos,
cultura y capacidades, fortalezas, debilidades y posibles amenazas, por lo
que definir claramente la estrategia que utilizaremos, los objetivos que
debemos alcanzar y las concesiones que estamos dispuestos a entregar,
resultan fundamentales en este momento.

Para esta ocasión, Ecotextil S.A, a través de su contacto local, ha logrado

concretar una cita el día 05 de noviembre del 2023 a las 10:00 hrs con
Leandro, gerente de una cadena de tiendas de productos ecológicos muy
famosa en Brasil, en su oficina principal en la ciudad de Rio de Janeiro.

Por lo anterior, resulta fundamental establecer que nuestro contacto, a quien

llamaremos Ronaldinho, es un pequeño empresario local quien ha logrado
establecer un vínculo de sus productos ecológicos con Leandro, por lo que
ha sido una puerta de entrada hacia él. Lo que nos obliga a recabar
información tanto de Ecotextil S.A y de Leandro, tanto en lo operativo,
logístico, financiero y circunstancial de ambas empresas, dando a conocer
datos concretos y argumentados durante la negociación.

Ya definida la fecha y los participantes siendo Leandro, Ronaldinho y

Sebastian, definiremos el objetivo principal para esta reunión, lo que nos
permitirá seleccionar la estrategia que utilizaremos.

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El objetivo será: Alcanzar el reconocimiento de marca en el mercado
brasileño, mediante la comercialización de los artículos textiles a través de
una de las más importantes empresas de venta de productos ecológicos, en
un periodo de un año.

Para estos, seleccionamos la estrategia de flexibilidad (Perder-Ganar), que

consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explicitas,
considerando que es una estrategia a largo plazo, donde se renuncia a
ganar en un principio para obtener mejores ganancias o beneficios.

Lo anterior, esta iluminado por nuestro objetivo, considerando que la

empresa donde Leandro es su gerente, ya es una de las mas importantes en
cuanto a la venta de productos ecológicos con mas de 70 tiendas a lo largo
de todo el país, por lo que “por ahora” ofreceremos la diversificación de sus
productos, tornándose en parte irrelevante nuestro ingreso o no, mientras
que para nosotros, nos resulta fundamental ingresar a un mercado con mas
de 205 millones de habitantes, por lo que el camino de la negociación estará
iluminada por el costo definitivo del catalogo de productos, considerando
monetariamente una rentabilidad mínima, ya que nuestra ganancia estar en
una visualización de un enorme cantidad de gente, un amplio reconocimiento
de marca y una economía de escala generalizada por la gran cantidad de
sucursales que posee, por lo que nuestras concesiones, será la de ofrecer el
máximo de ventajas o beneficios a Leando, apuntando nuestra estrategia a
largo plazo, para después a lo menos un año, replantear las condiciones
contractuales, mientras que ahora podremos ofrecer lo siguiente:

- A través de Ronaldinho como Broker, establecer nuestro contacto local,

quien se encargará de la Supply Chain del proceso, si el nexo entre las
tiendas en Brasil y nuestra bodega central encargada de distribuir
nuestros productos a las tiendas locales.
- Rentar un escaparate dentro de las tiendas a fin de exhibir nuestros
productos con mayor demanda.

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 - Vender nuestros productos en sus tiendas al menor costo posible,
primando el reconocimiento por sobre la utilidad nominal, rentabilizando
con la economía de escala por el flujo de artículos.
- Otorgar la exclusividad si fuese del caso.
- Ofrecer la cooperación mutua con el ingreso de productos brasileños al
mercado español.

Y toda otra exigencia que nos permita ingresar al mercado brasileño

mediante la exhibición de nuestros productos en sus tiendas, con el margen
mínimo de utilidad, entendiéndose como ganancia mínima la suficiente para
satisfacer los diferentes costos asociados a la operación y logística, como un
ingreso que permita el incremento del patrimonio neto de la empresa en a lo
menos un 10% mensual, considerando el margen promedio de toda empresa
redondea el 30 a 35% en el mismo periodo de tiempo.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el

rol de cada parte negociadora.

Continuando, podemos identificar a tres actores principales en esta

negociación:

- Leandro:
Como gerente de las tiendas en Brasil, persona altamente calificada en la
administración de empresa que lo hacen merecedor de su puesto como
Gerente, con amplios conocimientos en recursos humanos, financieros,
contables, de operación y logística en general.
Gran líder conductor del rumbo en que se dirige la empresa que él
comanda, siendo clave en nuestro ingreso, ya que el determinada una
parte fundamental de nuestro propio crecimiento en el mercado español
Por lo que resulta necesario, conocer sus fortalezas y debilidades,
realizar un trabajo previo de obtención de información para congraciar en
su persona para que su decisión sea favorable para nosotros, no
olvidando que Ecotextil, nace hace 7 años, mientras que la empresa que

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Leandro dirige alcanza para una población de 205 millones de habitantes
con mas de 70 sucursales a nivel nacional, superándonos ampliamente.
Siendo las principales características de Leandro, las siguientes:

 Le gusta negociar, la negociación es algo que no le asusta y la

contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le
asustan las negociaciones complicadas: pueden incluso hasta
motivarle más.
 Persuasivo: sabe convencer. Utiliza con cada interlocutor los
argumentos que sean más apropiados y los que más le puedan
interesar.
 Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles
son realmente sus necesidades y qué es lo que espera alcanzar.
Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.
Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al
azar.
 Firme y sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,
hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables,
etc.). El buen negociador es suave en las formas, pero firme en
sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible): en la negociación no
se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica
que haya que ser duro, agresivo o arrogante: lo fundamental es
tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma
decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de
la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación.
No deja escapar una oportunidad.
 Paciente: sabe esperar, pues las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.

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 Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera optima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente

Negociar con Leandro la

incursión de Ecotextil al
mercado brasileño a
través de la cadena de tienda
que gerencia.
Negociar con Leandro la
incursión de Ecotextil al
mercado brasileño a
través de la cadena de tienda
que gerencia.
- Ronaldinho
Como Bróker o intermediario, siendo este un pequeño empresario local,
quien a través de su contacto nos permitió enlazar a Leandro. Siendo él
quien asumirá el nexo propio entre España y las operaciones necesarias
en Brasil, debido a su alto conocimiento legal, tributario, comercial y
operacional del mercado donde deseamos ingresar, siendo sus
principales características las siguientes:

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  Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración.
 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de
desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma
decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de
la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación.
No deja escapar una oportunidad.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.
Prepara conesmero cualquier nueva negociación, no deja nada al
azar.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte y
cumple lo acordado.
 Sociable: una cualidad fundamental es la facilidad para entablar
relaciones personales, la habilidad para romper el hielo y crear
una atmósfera de confianza, etc. Tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.
 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta y
consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.

- Sebastian
Como Gerente y Fundador de Ecotextil S.A, quien ha logrado consolidar
su empresa en el mercado español, por ya casi 7 años, con un excelente
espíritu emprendedor que sabe claramente donde esta y hacia donde
quiere ir, con el objetivo claro y su visión más definida aun.
Teniendo como principales características, las siguientes:
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica
todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen
acuerdo.
 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta y
consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.

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  Persuasivo: sabe convencer. Utiliza con cada interlocutor los
argumentos que sean más apropiados y los que más le puedan
interesar.
 Sociable: una cualidad fundamental es la facilidad para entablar
relaciones personales, la habilidad para romper el hielo y crear
una atmósfera de confianza, etc. Tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.
 Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y
que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige
hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, por lo que no
desiste sin plantear batalla.
 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones
más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que
convienen consultar con los niveles superiores de la compañía).

Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente

fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio
del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

La fase de discusión da inicio en el lugar y momento acordado, siendo este

en la oficina principal de la empresa que Leandro dirige ubicada en la ciudad
de Rio de Janeiro, el día 05 de noviembre del 2023 a las 10:00 hrs.

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Para esta hora soy recibido por la secretaria del Señor Leandro que me
invita a ingresar al despacho donde se dará inicio a la negociación, lo que
por considerarse el primer contacto nuestro objetivo será darnos a conocer
como una gran oportunidad de cooperación para ambas empresas con
solidas probabilidades de crecimiento y éxito en función de la ayuda mutua.

Luego de intercambiar saludos y credenciales, mediante una impecable

presentación de Ronaldinho como bróker del momento, Sebastian como
representante de Ecotextil comienza con los respectivos agradecimientos
acerca de la oportunidad y el tiempo brindado para nuestra exposición.

Aquí, cobra vital importancia la PNL, ya que será este el momento junto a la
información recabada con anterioridad donde conoceremos y
comprobaremos ciertas conductas y posibles brechas que nos pueda
entregar Leandro para romper el hielo y congraciar para facilitar la
negociación, tratando de identificar el hilo conductor para crear un dinámica
relajada, confiable y segura de conversación.

Lo mas importante, es tratar dentro de lo posible no perder la falta de

atención de Leandro, puesto que esto desincentivará cualquier actitud hacia
nuestra propuesta, mediante preguntas planificadas y respuestas
concatenadas a la información obtenida previamente, donde la agilidad
mental y destreza resolutiva es fundamental, para evitar ciertas barreras
comunicacionales, como son la alteración emocional, el estrés, el cansancio,
la fatiga, la escucha selectiva, los prejuicios las preocupaciones, etc. Por lo
que Sebastian debe velar por procurar que se den las condiciones
ambientales necesarias para mantener una comunicación efectiva.
Continuando, con nuestra presentación se dará a conocer un breve resumen
acerca de nuestra empresa y los productos que ofrece, donde una manera
de hacerlo puede ser empezando con un comentario inesperado y plantear
un problema con el que Leandro puede sentirse identificado o al menos
empatizar, y al cual tu proyecto da solución.

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Mejorar las empresas, los sistemas, el medio ambiente, etc., frente a un
“enemigo común” es una manera excelente de congraciarse con nuestro
posible socio comercial. Las innovaciones más valiosas ofrecen soluciones
innovadoras a problemas desafiantes.

Utilizar una frase o cita contundente, a la que pueda mostrar adhesión es

buena manera de seguir. Explicando los objetivos de nuestra empresa de
manera aspiracional, causará curiosidad y dará pie a más preguntas. Esto se
debe a que nuestro cerebro necesita entender primero la idea general antes
que los detalles, ya que por sí solos, únicamente aumentaran la confusión y
la pérdida de interés.

Esta idea general debe ser fácil de decir y fácil de recordar. Una longitud
adecuada puede ser los 140 caracteres de la antigua versión de Twitter.
Para esto es necesario tener una buena marca construida: que genere
confianza y que comunique rápidamente el valor diferencial, trabajar bien la
fase de marketing aportando valor y siendo útil y cerrar este proceso con una
llamada a la acción para cerrar ventas.

Sumado a lo anterior, Sebastian debe tener especial cuidado con el

respectivo lenguaje corporal y saber interpretar el de Leandro, a fin de
mantener un ritmo adecuado en la conversación, como son el contacto
corporal, la aproximación, los gestos y las posturas, los movimientos de los
ojos y los aspectos no lingüísticos del lenguaje.

Mientras que Leandro, hará lo mismo por su parte, siempre de la perspectiva

de Gerente de una gran tienda, donde su objetivo será crear un beneficio de
para su empresa, por lo que teniendo esto como premisa, la discusión se
deberá basar en esto, un beneficio monetario para Leandro y un beneficio en
reconocimiento de marca para Sebastian, con un ingreso agresivo al
mercado brasileño.

En cuanto a la discusión de esto, llegar a buen puerto será relativamente

sencillo, puesto que ambos buscan fines distintos, Leandro buscará ganar

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 mas dinero con su empresa, cosa en la que Sebastian puede cooperar
aumentando la diversificación de productos, mientras que para Sebastian
prima el ingreso fuerte al mercado que para Leandro será irrelevante puesto
que cuenta ya con un abanico de publico objetivo bastante amplio, siendo
esto otorgado por sus 70 tiendas a nivel nacional.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

La fase de las propuestas y las concesiones aparece cuando ya se ha

debatido o discutido el asunto de la negociación y se debe formular la oferta
o la petición diferente a la posición inicial.

Las propuestas iniciales han surgido en la fase de la discusión y constituyen

la respuesta estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su
opositor a través de la fase de discusión y de las señales que ha mostrado.
Las propuestas iniciales deben ser exploratorias porque si forzamos el ritmo
de la negociación, la otra parte puede no querer seguir con la negociación.
Es aconsejable que las propuestas iniciales se presenten como propuestas
condicionales para no tener problemas en el intercambio.

Por lo que nuestra propuestas y concesiones serán; ofrecer nuestra amplia

gama de productos ecológicos diversificando el catalogo de las tiendas de
Leandro, mediante la exposición de artículos en las tiendas locales, a través
de un coordinador logístico que será Ronaldinho, por lo que el negocio se
basará mas en la renta del escaparate físico que la negociación de venta de
artículos, manteniendo los lineamientos, conceptos y estilos de la empresa
de Leandro, independiente el % de ventas de Sebastian, manteniendo un
costo fijo por la exhibición de productos, muy similar al modelo de negocios
de un supermercado, donde el supermercado cuanta con más de 10.000
productos en su interior, siendo que solo una mínima parte de ellos es marca
propia, el resto por las características de infraestructura es de proveedores
externos que solo utilizan ciertas áreas o partes en su interior, manteniendo

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 las condiciones de valor de la empresa expuesta, en este caso seria
Leandro.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.

Cuanto más larga y más tiempo dure la negociación, más se debe intentar
sacar el máximo de concesiones posibles a la otra parte, teniendo en cuenta
que el opositor hará lo mismo con la nuestra. Para finalizar no es necesario que
las dos partes estén en sus posiciones porque ninguna de las dos partes está
segura de cuál es el límite de la otra.

El cierre debe mostrarse con credibilidad para que el opositor reaccione de

manera positiva ante la confirmación del acuerdo.

La finalidad que tiene el cierre es llegar al acuerdo, por lo que nuestra

propuesta de cierre debe satisfacer algunas de las necesidades de la otra
parte. Un intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma
posibilidad de cierre. (ENEB, 2023)

Por lo que Sebastian, como primer encuentro con Leandro, considera que la
estrategia de flexibilidad (Perder-Ganar) fue la mas optima, considerando
sacrificar ciertas ganancias en pos de su objetivo principal que era ingresar al
mercado brasileño, mermando un porcentaje de ganancia, pero obteniendo
como beneficio el reconocimiento de marca que a largo plazo, será
determinante de nuestra presencia o no en Brasil, puesto que luego de una
análisis estadístico y de probabilidades Sebastian estima, que el acuerdo de
negociación será favorable para ambas partes, por lo que el cierre será
positivo.
Tras la negociación hay una serie de actos que deberíamos realizar para
asegurar que el cierre ha sido efectuado correctamente:

- Repasar los puntos fuertes y los puntos débiles del acuerdo.

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- Oportunidades y amenazas que se han presentado o producido.
- Revisar el proceso de negociación.
- Errores y aciertos del proceso.
- Buscar métodos para mejorar la próxima negociación.

Es importante seguir estos pasos para progresar en las posteriores

negociaciones que se puedan presentar a lo largo del tiempo.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.

Según la Defensoría del Pueblo, el Perú registra, en lo que va del año, 188
conflictos, de los cuales 43 son nuevos. El año pasado, solo 28 fueron
resueltos.

El conflicto constante pareciera evidenciar que, como sociedad, tienen

posiciones, intereses y objetivos permanentemente contradictorios en
diferentes campos del desarrollo. Algo en lo que deben trabajar si
quieren avanzar como país.

El conflicto es inherente a la convivencia en sociedad, por lo que siempre

representa una oportunidad para ponerse de acuerdo y mejorar. No habrá
progreso sin una mirada colectiva de desarrollo y bienestar con equidad, lo que
requiere ponerse en los zapatos del otro y tener empatía por sus necesidades,
aspiraciones y su acceso a oportunidades.

Un ejemplo de ponerse de acuerdo con empatía para tener una mirada común,
sucedió San Martín, en una reunión donde el Ministerio de Agricultura y Riego
atendió las demandas de la Federación de Arroceros de la Amazonía, quienes
anunciaban convocar a un paro indefinido si no se atendían un pliego de ocho
demandas para dar solución al problema de los bajos precios y el sobre stock
del arroz en el mercado.

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Sus reclamos son históricos y comunes a otros gremios de productores.
Durante esta reunión, un gremio, bastante fortalecido, planteaba con convicción
sus demandas y propuestas con apoyo de un equipo técnico. Todo indicaba
que este conflicto estaba por solucionarse o con medidas inmediatas y
cortoplacistas, como la compra de los excedentes, o devendría en un paro
indefinido, quién sabe si con consecuencias mayores.

Sin embargo, el clima de la reunión cambió notoriamente cuando el Ministro de

Agricultura y Riego, repuso: “yo los entiendo y sé cómo se sienten, porque yo
soy hijo de productores”. Hasta ese momento, pudo entenderse como una frase
cliché, pero su escucha activa y su manejo técnico, con respuestas a cada
punto de la agenda, confirmó que había una fuerte dosis de empatía con los
productores.

Con esta dinámica se llegó a culminar con propuestas de acción concreta, y

una política agraria clara en materia de arroz, con productores que no solo
estuvieron de acuerdo, sino que se sintieron motivados a desarrollar un trabajo
conjunto y colaborativo.

¿Cuál fue el factor de éxito para llegar a este resultado?

En mi opinión, la empatía, el ponerse en los zapatos del otro, expresado en

escucha activa y coherencia con acciones y medidas tomadas, sin dejar de
señalar con sentido de realidad los campos en los que se puede avanzar muy
poco (como en el tema de aranceles). Aunque ayudó que el ministro tuviera
una común experiencia de ser hijo de agricultores, no siempre el dialogo es con
quienes compartimos costumbres y experiencias de vida, y eso hace más
desafiante el entendimiento, porque el reto es hacerlo en la diversidad. (IPAE,
2018)

Bibliografía

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entiendo-el-caso-de-una-negociacion-exitosa-en-san-martin/

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negocios-espa%C3%B1a-negociaciones.pdf

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 Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
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dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
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manera óptima o no por lo que el detalle que hemos observado
dependerá si es o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente
Todo el mundo sabe esperar, por lo cual resulta extremadamente
fundamental mantener este punto a considerar ya que del dependerá un
correcto transcurso de la negociación, en donde refleja si se hizo de
manera o no lo mejor que se hizo fuera de estar presente

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