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com
SECRETOS DOTCOM

“Un proceso simple que CUALQUIER empresa puede utilizar paramejorar su

tráfico, conversión y ventas en línea”.
—Tony Robbins

SECRETOS

DOTCOM

EL MANUAL SUBTERRÁNEO PARA HACER CRECER

SU EMPRESA EN LÍNEA

russell brunson

SECRETOS DOTCOM

EL MANUAL SUBTERRÁNEO PARA HACER CRECER SU EMPRESA

EN LÍNEA

© 2015 RUSSELL BRUNSON.

Reservados todos los derechos. Ninguna porción de este libro puede ser
reproducida, almacenada en una recuperación
sistema, o transmitido en cualquier forma o por cualquier medio
electrónico,mecánica, fotocopia,

grabación, escaneo u otros, excepto por breves citas encríticas o artículos, sin el
permiso previo por escrito del editor.

Publicado en Nueva York, Nueva York, por Morgan James Publishing. morgan
james y el

Entrepreneurial Publisher son marcas registradas de Morgan James,

LLC.www.MorganJamesPublishing.com

el morgan jamesSpeakers Group puede traer autores a su evento en vivo.

Para más

información o para reservar un evento, visite The Morgan James Speakers

Group enwww.TheMorganJamesSpeakersGroup.com.

ISBN 978-1-63047-477-5 tapa blanda

ISBN 978-1-63047-478-2 Libro electrónico

Control de la Biblioteca del CongresoNúmero:

2014919068

Diseño de portada por:

Rob Secades

InteriorDiseñado por:

bonnie [email protected]

En un esfuerzo por apoyar a las comunidades localesy crear conciencia y

fondos, Morgan James

Publishing dona un porcentaje de todas las ventas de libros durante la vida de

cada libro a
Habitat for Humanity Peninsula y Greater Williamsburg.

Participe hoy, visitewww.MorganJamesBuilds.com

DEDICACIÓN

A mi papá, quien me ayudó a inspirarme para convertirme en

emprendedor. A mi mamá, quien siempre supo mi verdadero

valor.

Y a mi esposa, Collette, por apoyarme a través de todas mis locas ideas y por
llevar a cabo

nuestro hogar de una manera que me ha permitido perseguir mis sueños.

TABLA DE CONTENIDO

Prólogo Lo que la 'Fraternidad de magos del marketing online' no quiere que hagas
Saber

(y: ¿ESTE libro es un 'fraude'?)

que este libroSe trata (y de lo que NO se trata)Introducción

Sección Primera: Escaleras y

EmbudosSecreto #1: La Fórmula

Secreta Secreto #2: La escalera de

valor

Secreto #3: De una escalera a un embudo

Secreto #4: Cómo encontrar a los clientes de tus

sueñosSecreto #5: Los Tres Tipos de Tráfico

Sección dos: su embudo de comunicación

Secreto #6: El Carácter Atractivo

Secreto #7: La telenovelaSecuencia

Secreto #8: Secuencia diaria de

Seinfeld

Sección tres: Funnelology Conducir a sus clientes 99 a laVenta (una

y otra vez)

Secreto n.º 9: ingeniería inversa de un embudo exitoso

Secreto #10: Siete Fases de un Embudo

Secreto #11: Los Veintitrés Bloques de Construcción de un

EmbudoSecreto n.° 12: Embudos de frontend vs. backend

Secreto #13: El mejor cebo

Sección Cuatro: Embudos y Scripts

Embudos frontend

Embudo n.º 1: dos pasos, envío gratuito

adicionalEmbudo n.º 2: oferta

autoliquidable Embudo #3: Continuidad

Embudos para la mitad de la escalera de valor

Embudo #4: El Webinar Perfecto

Embudo n.º 5: Seminario web sobre

el embudo invisibleEmbudo #6:

Lanzamiento del producto Embudo

de fondo
Embudo n.º 7: solicitud de tres pasos de alto costo

Sección cinco: ClickFunnels

Conclusión: encender

AGRADECIMIENTOS

Hay tantas personas a las que quiero agradecer por estar dispuestas a compartir
sus ideas conmigo.

Ideas que finalmente se convirtieron en las estrategias detrástodo lo que hay

dentro de este libro. También quiero agradecer a mi equipo, a todas las
personas que me ayudaron a implementar estas ideas, descubra

cuáles funcionan y compártalas con el mundo.

Si bien hay cientos de especialistas en marketing de los que he aprendido,

hay muchas personas que me dieron ideas muy específicas que construyeron
el marco para mi empresa, y también para

este libro. Traté de dar crédito a las fuentes originales cuando fue posible, pero
algunas de estas personas pueden quedar fuera. Así que quiero mencionar
algunos de los brillantes vendedores que me han inspirado sin ningún orden en
particular.

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don Lapre,

John Alanis, André Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry
Belcher, Armand

Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey, Chet Holmes, Jeff
Walker, John Reese y todos los demás que se arriesgaron a ser emprendedores en
línea.

¡y proporcione valor en línea!

Por último, quiero agradecer a mi equipo. Estas personas me han dado la

posibilidad de probar todas
estas ideas locas, y compartir los éxitos y las pérdidas. Ha habido cientos de

empleados que han pasado por nuestras puertas, y sería imposible mencionar a
todos

de ellos. Pero quiero agradecer especialmente a mis socios que me han

apoyado y puesto

en mucho más que tiempo.

Brent Coppieters y John Parkes por dirigir mis empresas. Todd Dickerson y

Dylan Jones por crear ClickFunnels y brindarnos la capacidad de

simplificar este proceso para todos. Dorel Nechifor por correr el riesgo
conmigo cuando comencé y hacer posible la construcción de mi empresa. Y
a Julie Eason por desafiar este libro conmigo.

Sus incontables horas han hecho posible este libro.

PREFACIO

LO QUE LA 'FRATERNIDAD DE MAGO DE

MARKETING EN LÍNEA' NO QUIERE QUE USTED

SEPA (Y: ¿ES ESTE LIBRO UN FRAUDE?)

por Dan S Kennedy

Sí, EXISTE una 'fraternidad de asistentes de marketing en línea'. Muchos de

ellos pasan el rato juntos, planean juntos y trabajan juntos. Y sí, HAY algunas
cosas en las que preferirían que no pensaras mientras realizan sus espectáculos
mágicos. Este libro es el primero de su tipo en revelar realmente lo que sucede
detrás de escena en sus empresas de rápido crecimiento.

No malinterpretes. Pocos de estos magos son realmente malvados. La mayoría

trae 'trucos de magia' válidos al espectáculo. Muchos guían a la gente de
negocios hacia el tesoro. Pero a menudo hay un patrón perceptible detrás de
todo lo que dicen, enseñan, prometen y
promover: un

falta de terreno sólido deliberadamente diseñada y exacerbada. Este libro no solo se

centra en los trucos de magia, sino también en las estrategias básicas que debe
implementar para escalar una empresa con medios en línea.

Lo mejor para el mago es que usted crea todo lo que hay en línea.El mundo de
los medios, el marketing y los negocios es brillante y nuevo, cambia
constantemente y no está sujeto a

las viejas reglas, principios, hechos y matemáticas del éxitoPublicidad y

Marketing. Este libro de Russell Brunson es diferente. Mientras te enseñaba

sobre el "brillante"

secretos de Internet, le muestra cómo construir estas tácticas y estrategias en su

negocio sobre una base sólida: tácticas y estrategias fundadas en una verdadera
respuesta directa.

marketing. Es su responsabilidad resistir la seducción de los señuelos brillantes

y de corta duración, la popularidad y la presión social, y los cantos de sirena de
los promotores superficialmente informados de las 'nuevas' tácticas sin
conocimiento de su genealogía original de respuesta directa.

Túdebe ejercitar el discernimiento.

Estoy a favor de desafiar las normas y romper las reglas. Pero también me
gusta la tierra firme, no la arena siempre cambiante. Me gusta tener
confianza y tener el control de las cosas, particularmente de mi dinero y

la realización de la misma, no en constante ansiedad y a merced de los magos.

Me enseñé a mí mismo el marketing directo como una ciencia. Soy un tipo de

confiabilidad. Estoy mucho más interesado en un automóvil que arranca y
funciona bien y de manera predecible cada vez que gira la llave que en uno que
se ve sexy y es popular entre la multitud, pero que podría detenerse a 80 MPH
o

no empezar en absoluto. Me gusta siempre verde, no frecuentemente obsoleto.

En mis roles como consultor estratégico y redactor de respuesta directa, me
dedico a crear activos de publicidad, marketing y ventas de valor duradero para
mis clientes, no dispositivos para ganar dinero escritos con tinta que
desaparece.
Es por eso que accedí a escribir el prólogo de este libro del mago del marketing en
línea. Admiro la verdad que Russell ha puesto entre estas páginas.

A diferencia de muchos de estos niños magos, Russell Brunson se basa en el

marketing directo.

disciplinas

La disciplina es buena.El general Norm Schwarzkopf (de la Operación

Tormenta del Desierto) dijo una vez:

“Zapatos lustradossalva vidas."

Norm continuó explicando que en el fragor de la batalla, la niebla de la guerra,

bajo presión,
el

morir indisciplinado.Así es en los negocios. Ahora me siento, con la menor

frecuencia posible, en reuniones con gente joven de marketing online
demostrablemente desprovista de cualquier pensamiento disciplinado.

Están llenos de opiniones y de arrogancia juvenil, pero carecen de hechos. yo

no quisiera

compartir una trinchera con ellos o depender de ellos. Me arriesgaría con

Russell.

Este libro ofrece una base sólida en el muy etéreo mundo del marketing y el
comercio en línea. Trata adecuadamente a los medios de Internet como medios,
no como un negocio. Utiliza la ciencia de las pruebas divididas. Se basa en un
embudo de marketing y una arquitectura de ventas probados desde hace mucho
tiempo. Se necesita un enfoque muy disciplinado.

Es, en un solo sentido, un libro fraudulento.El título es engañoso. realmente

no se trata

punto comsecretos” ni es un libro de jugadas para “hacer crecer su empresa en

línea”. Es eso, pero una caracterización tan restringida y limitante es engañosa.

En verdad, este es un libro sólido sobre 'secretos' de marketing confiables que

se pueden aplicar a

actividades comerciales 'punto com', y esoson 'secretos' para muchos que han
llegado a la mayoría de edad y solo prestan atención a lo que ven que ocurre
en línea. En verdad, este es un
probadolibro de jugadas para hacer crecer su empresa con generación efectiva
de prospectos ymétodos de venta/conversión, que se pueden utilizar en línea y
fuera de línea.

'Sólido' y 'confiable' y 'probado' no son los más atractivostérminos de

posicionamiento, por lo que Russell puede

ser perdonado por retenerlos, esperando revelarlos dentro del libro, con cuidado.

'Growing Your Company ONLINE' suena mejor y menos laborioso que 'Growing
Your Company'

Company', por lo que también puede ser perdonado por jugar con la fascinación
de la gente del momento.

Es un mago, y como tal debe permitírsele cierta prestidigitación. Pero

seamos tú y yo

muy claro sobre la realidad. Permítanme servir un propósito útil para ustedes
aquí.

Mi consejo: no te conformes ni te dejes distraer por meros trucos. ser

responsable
adulto.

Invierta su tiempo y tesoro en información, habilidades y propiedades que

pueden producir cosecha tras cosecha tras cosecha, no modas pasajeras, no
ideas atractivas que envejecen muy mal. Y no se deje engañar por la idea de que
cualquier nuevo medio puede desafiar la gravedad y vivir sin ataduras a la
realidad, las matemáticas o la historia.

Noentre en este libro con la lujuria por una "solución" nueva, genial, rápida y
fácil o un "juguete" ingenioso o un truco ingenioso que pueda hacerle ganar
dinero hoy pero que requiera que encuentre otro y otro y otro, a un ritmo
frenético.

Entra en este libro en busca decomprensión profunda y claridad profunda

sobre la estructura y la ciencia del marketing efectivo que se aplicará en el
universo de los medios en línea.

—Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy es un asesor estratégico de confianza para cientos de ingresos

de 7 cifras.
profesionales, profesionales de marketing directo y directores ejecutivos.
También es autor de más de 20 libros, incluida la Guía No BS para la gestión
despiadada de personas y ganancias (2ª edición).

Información sobre Dan en:www.NoBSBooks.com ywww.GKIC.com.

DE QUÉ TRATA ESTE LIBRO (Y DE QUÉ NO

TRATA)

Hola, mi nombre es Russell Brunson...

Antes de comenzar, quiero presentarme y decirles de qué se trata este libro.

sobre (y más importante, de lo que no se trata).

Este libro NO se trata de obtener más tráfico para su sitio web, sin embargo, el

"DotComSecrets" voy acompartir contigo te ayudará a obtener MÁS

exponencialmente

tráficoque nunca antes.

Este libro NO se trata de aumentar sus conversiones; sin embargo, estos

DotComSecrets

aumenta tus conversionesMÁS que cualquier ajuste de título o prueba dividida

que puedas esperar hacer.

Si actualmente está luchando conobtener tráfico a su sitio web, o convertir eso

tráfico cuando aparece, puede pensar que tiene un problema de tráfico o de

conversión. En mi

experiencia, después de trabajar con miles de empresas, he descubierto que rara

vez es así.

Bajo tráfico y conversión débillos números son sólo síntomas de un problema

mucho mayor, un
problema que es un poco más difícil de ver (esa es la mala noticia), pero mucho
más fácil de arreglar (esa es la buena noticia).

Recientemente, tuve la oportunidad de volar a San Diego para trabajar con

Drew Canole de

FitLife.tv. Él había construido un seguimiento de1,2 millones de seguidores en

Facebook, pero debido a

algunos cambios en Facebook, su tráfico se había reducido en un 90%.

Ahora estaba gastando $116 para

vender un producto de $97. Ya no era rentable.

El equipo de Drew me llamó porque querían ayuda condos cosas: tráfico y

conversiones.

sonreí porque por esola mayoría de la gente me llama. Suelen suponer que voy

para ayudarlos a modificar un título o cambiar la orientación de sus anuncios

y resolver sus problemas. Pero sabía que, como la mayoría de las empresas
con las que trabajo, el problema de FitLife.tv no era un problema de tráfico o
conversión.

Rara vez lo es.

Más a menudo queno, es un problema de EMBUDO.

Después de escuchar a Drew y su equipo compartir conmigo todos sus números,

sus dolores

y frustraciones, y sus altibajos, me recliné en mi silla y les dije que estaban

afortunado.

“No tienes un problema de tráfico o conversión”, dije.

"¿De qué estás hablando? ¡Nuestro tráfico ha bajado un 90 % y no podemos

alcanzar el punto de equilibrio para convertir a nuestros clientes!” dijo Drew.
“El problema es que no puedes gastar lo suficiente para adquirir un cliente, y
la forma de solucionar ese problema es arreglar tu embudo de ventas”,
respondí con calma.

Uno de mis mentores, Dan Kennedy, dice: “En última instancia, el negocio
quepuede gastar el

más para adquirir un cliente gana”.

La razón por la que el negocio de Drew no generaba dinero era porque no podía

gastar lo suficiente para adquirir un cliente. Si arreglamos su embudo de ventas

para que en lugar de hacer

$97 por cada $116 que gasta, puede empezar a ganar dos o tres veces más
dinero por

cada venta, y luego todo el juego cambia.De repente, puede permitirse

comprar más tráfico

de más lugares; puede superar a sus competidores y puede gastar dos o tres
veces más de lo que gasta ahora, todo mientras se vuelve exponencialmente más
rentable.

Entonces, ¿qué cambios hicimos en el negocio de Drew? ¿Cómo tomamos un

embudo de ventas?

que estaba perdiendo dinero y transformarlo en una herramienta que

permitiera a FitLife.tv gastar MÁS

dinero que sus competidores, mientras gana más tráfico, más clientes,y más
ventas?

De eso se trata este libro.

Este libro lo llevará en un viaje similar al que llevé a Drew y su equipo.

Le ayudará a comprender cómo estructurar los productos y servicios de su

empresa de manera que le permita ganar dos o tres veces más dinero con el
mismo tráfico.
que estás recibiendo ahora. Y cuando siga los pasos, abrirá las
compuertas, lo que le permitirá gastar mucho más dinero para obtener
muchos más clientes nuevos.

Este libro también le mostrará cómo comunicarse con sus clientes de una
manera que

los hace naturalmente querer ascender en su escala de ofertas y darle más dinero
a medida que les proporciona más valor.

Una vez que conozca los conceptos fundamentales detrás de DotComSecrets,

nos sumergiremos en el

fases de un embudo de ventas y explore los componentes básicos que necesitará

usar en cada fase.

Finalmente, les daré los siete embudos de ventas principales que utilizo en
todas mis empresas, además de todos

de los scripts de ventas que usamos para convertir personas en cada etapa de
esos embudos. Puede optar por copiar mis embudos y scripts probados tal
como están, o puede modificarlos para que se ajusten mejor a su negocio en
particular.

Cuando implementas cada uno de estossecretos, transformarás tu negocio y tu

sitio web de una empresa plana y bidimensional a una empresa tridimensional

de ventas y

máquina de marketing que le permite gastar más que sus competidores, adquirir
una cantidad casi ilimitada de nuevos clientes, ganar (y conservar) más dinero
y, lo que es más importante,

atender a más personas.

De eso se trata este libro.

INTRODUCCIÓN

Mi adicción al correo basura comenzó cuando tenía doce años. yo recuerdo el

La noche exacta comenzó mi obsesión por el correo basura y el marketing de
respuesta directa. Mi papá se quedó despierto hasta tarde viendo la televisión
mientras trabajaba en un proyecto. Normalmente, me hacía acostarme
temprano, pero eso

noche me dejó quedarme despierto hasta tarde y ver la televisión con él. No
estaba tan interesado en las noticias como en pasar tiempo con mi papá.

Cuando terminó la noticia, estaba esperando que me mandara a la cama, pero

no lo hizo, así que me puse a ver lo que venía a continuación. Era uno de esos
infomerciales nocturnos. Este infomercial en particular presentaba a un tipo
llamado Don Lapre que estaba explicando cómo hacer

dinero con "pequeños anuncios clasificados". No estoy seguro de por qué me

llamó la atención. Tal vez,

porque yo era muy joven,No entendía que ganar dinero rápido “no era posible”.

Tal vez mi fascinación creció porque era muy carismático.Cualquiera que sea
la razón, tan pronto

cuando empezó a hablar, me enganché.

Durante este infomercial, contó historias sobre cómo inició su primer negocio.
Explicó cómo se le ocurrió una idea para un producto y luego colocó un
anuncio clasificado en su periódico local para vender este nuevo producto. La
primera semana después de la publicación de su anuncio, ganó suficientes

dinero para pagar el anuncio y se quedó con unos treinta dólares en ganancias.
Si bien la mayoría de la gente no lo consideraría una gran victoria, Don sabía
que podía tomar el mismo anuncio ganador, publicarlo en otros periódicos y
obtener una ganancia de treinta dólares de cada periódico.

Terminó publicando ese anuncio en miles de periódicos e hizo decenas de miles

de dólares al mes haciéndolo!

No me di cuenta en ese momento, pero Don me estaba enseñando (y a todos los

demás que estaban
viendo) los conceptos básicos de directomarketing de respuesta, que podría
aplicarse a cualquier empresa.

Bueno, como puedes adivinar, mis ojos de doce añosse abrió de par en par, y mi
corazón comenzó

carreras. Recuerdo que me emocioné tanto que no pude dormir esa noche, ni el
resto de la semana. Todo en lo que podía pensar era en comprar el sistema de
Don para poder empezar a ganar dinero. I

Le pregunté a mi papá si me ayudaría a pagarlo, pero como todo buen padre

debe hacerlo, me hizo

salir y trabajar por el dinero. Corté el césped, desmalecé los jardines y trabajé
muy duro.

durante tres o cuatro semanas para ganar el dinero para comprar el sistema.

Todavía recuerdo llamar al número 1-800 para ordenar. Cuando apareció la

caja, mi corazón estaba acelerado mientras la abría. Empecé a leer las páginas
mientras Don me explicaba los conceptos básicos del marketing de respuesta
directa.

Y ahí es donde comenzó este viaje para mí.

Después de eso, comencé a coleccionaranuncios clasificados y llamando a los

números 1-800 que aparecen en ellos para

ver lo que la gente me enviaría. Empecé a ver que otras empresas estaban
haciendo lo mismo.

cosa que Don estaba enseñando!

Luego comencé a mirar revistas y vi los mismos tipos de anuncios. Entonces
yo llamaría a la

números de teléfono y solicite los "kits de información" gratuitos que estos

anuncios también promocionaban.

En tres o cuatro semanas, comencé a recibir "correo basura". (Pongo el correo

basura entre comillas porque estudiar ese correo basura literalmente me ha
hecho ganar millones). Empecé a recibir tanto correo que el cartero no podía
meterlo físicamente en el buzón. yo vendría

casa de la escuela secundaria, y mis padres podrían tener dos o tres cartas, pero
yo tendría una pila completa de mi propio correo. Me lo llevaría todo a mi
habitación y lo leería

cada letra No lo sabía en ese momento, pero estaba leyendo largas cartas de
ventas de algunos de los mejores vendedores de respuesta directa de todos los
tiempos. Vi lo que estaban haciendo y cómo lo estaban haciendo, y fue
fascinante para mí.

Fuera lo que fuera lo que vendían, el proceso era el mismo. Pondrían un

pequeño anuncio.

pedir a las personas que se comuniquen con su empresa para obtener un

informe gratuito. Después de contactarlos, ellos

le enviaría una carta de ventas, disfrazada de informe gratuito, vendiendo un

producto de información de bajo costo. Cuando compré el producto, me
enviaron su "sistema", junto con

otra carta de ventas vendiéndome un producto caro(figura 0.1).

Fig. 0.1 Los embudos de ventas fuera de línea trajeron prospectosa través de
una serie predecible de

pasos.

Esta fue mi primera exposición a los embudos de ventas. No lo sabía en ese

momento, pero este proceso que estaba viendo una y otra vez fuera de línea se
convertiría exactamente en el MISMO sistema

que usaría para hacer crecer cientos de empresas en línea.

Ahora, aunque los embudos a menudo obtienen muchomás avanzado que esto,
mire este diagrama para

vea cómo se ven los embudos fuera de línea y observe cuán similares son a los
embudos en línea que le mostraré a lo largo de este libro (higo. 0.2):

Fig. 0.2 Los embudos de ventas en línea de hoy son prácticamente idénticos a los

embudos de marketing de respuesta directa fuera de línea que estudié cuando era

niño.

Mirando hacia atrás, creo que es divertido que mientras la mayoría de los niños
de mi edad coleccionaban artículos de béisbol

tarjetas, estaba estudiando correo no deseado y aprendiendo embudos de

marketing. cuando me fui para
colega,

mi mamá me hizo tirar mi correo no deseado a la basura, pero tengo esta última
foto con

la mejor educación en marketing y ventas que pude haber recibido.

Desafortunadamente, nunca pude permitirme el lujo devender cosas a través de

anuncios clasificados y directo

correo cuando tenía doce años. Pero entendí el concepto. No fue hasta diez años
más tarde, durante mi segundo año en la universidad, que redescubrí el
marketing de respuesta directa y

Vi cómo podía usarlo en Internet.

¡No es el típico adolescente!

MI PRIMER NEGOCIO ONLINE

Una noche durante mi segundo año en la universidad, estaba acostado en la

cama, demasiado cansado para

apagar la televisión. Así que, en vez de eso, pasé los canales y un comercial me
llamó la atención.

ojo. Estaba explicando cómo la gente estaba "ganando dinero en línea con un
sitio web".
sabía que yo

necesitaba aprender más. Marqué el número, obtuve un boleto para un evento

local y la noche siguiente estaba en un seminario en un Holiday Inn local. Ese
pequeño seminario reavivó mi interés en los negocios y el marketing de
respuesta directa. Recuerdo haber escuchado a los oradores hablar sobre cómo

la gente estaba usando Internet para ganar dinero de una manera que era casi
idéntica a lo que yo

había aprendido cuando yo era un niño. Pero en lugar de usar el correo, estaban
usando el correo electrónico; en lugar de usar revistas, tenían blogs; en lugar de
la radio, estaban usando podcasts. Fue fascinante y me enganchó desde el
primer día.
Fig. 0.3 Los blogs, los podcasts y los videos en línea son simplemente versiones

más nuevas de los canales de medios fuera de línea de la vieja escuela.

Empecé a mirar los sitios web de otras personas, a estudiarcómo estas empresas
estaban ganando dinero. Decidí modelar lo que vi. Después de todo, si funcionó
para ellos, podría funcionar para mí. Así que creé productos y servicios
similares a los que otros vendían en línea.

Mis sitios web se veían similares y la copia en las páginas era similar, pero por
alguna razón,

mis esfuerzos generaron muy poco dinero (si es que hubo alguno). Estaba
frustrado porque podía ver a otros ganar dinero con éxito. ¿Qué estaba haciendo
mal?

Me tomó casi dos años completos de estudio, investigación y entrevistas a

vendedores exitosos antes de darme cuenta de que lo que estaba viendo en
línea no era el negocio completo. Las personas que ganaban dinero lo hacían
a través de pasos y procesos invisibles para el
ojo desnudo

Si bien había modelado la parte de sus negocios que podía ver, había múltiples

embudos sucediendo detrás de escena que hicieron que la magia funcionara.

Encontré que la diferencia

entre un sitio web de diez mil dólares y una empresa de diez millones de dólares
fueron todas las cosas que sucedieron DESPUÉS de que un comprador entró en el
embudo inicial.

Fig. 0.4 Estaba modelando lo que podía ver que sucedía en la superficie, pero el

dinero real se hizo de maneras que no podía ver.

Me tomó años descubriry dominar estos DotComSecrets, pero cuando lo hice,

mi empresa pasó rápidamente de unos pocos cientos de dólares al mes a
millones de dólares al año en

ingresos

Quería escribir este libro, no porque sea más inteligente que nadie, sino
porque

Creo que hay mucha gente como yo. Personas que modelan el nivel superficial
de lo que otros están haciendo y se sienten frustrados porque no obtienen
resultados similares. Este libro es la culminación de una década dedicada al
análisis de cientos de empresas y sus ventas exitosas.
embudos He creado más de cien embudos de ventas por mi cuenta y he
trabajado con miles de estudiantes y clientes para crear embudos en todos los
mercados con los que pueda soñar, ambos

en líneay fuera de línea

Espero que después de leer este libro te des cuenta de que tus sueños de éxito
están mucho más cerca de lo que piensas. Pronto verá que al proporcionar
mucho valor, comunicar

efectivamente con su audiencia,y construyendo sus procesos de ventas de una

manera muy estratégica, puede hacer llegar su producto, servicio o mensaje
al mundo. Y se le puede pagar lo que vale mientras lo hace.

TRES MANERAS EN QUE ESTE LIBRO ES DIFERENTE

Al comprar este libro, ha depositado su confianza en mí como su entrenador.

Sé que eres

ocupado; Lo entiendo perfectamente y lo respeto. Es importante que sepas que

no te haré perder el tiempo. Usted tiene muchas opciones en negocios y
capacitación para el éxito, y me siento honrado de que haya decidido pasar su
valioso tiempo conmigo. Así es este libro

diferente de otros libros de negocios que puede haber leído:

1. Todo lo que les muestro en este libro es perenne.Si ha intentado aprender

cómo hacer crecer su empresa en línea en el pasado, probablemente haya
comprado libros y cursos con

sistemas que funcionaban cuando fueron creados,pero se volvió obsoleto antes

de que llegaran a

el editor Cuando Google cambia un algoritmo o Facebookpresenta un nuevo

diseño,

muchas tácticas de repente se vuelven obsoletas.

Este libro, por otro lado, es un libro de jugadas para crear embudos de
marketing que
aumentar exponencialmente sus ventas en línea. Es una guía perenne. Será tan
útil dentro de diez años como lo es hoy. Solo me concentro en estrategias y
conceptos que seguirán siendo los mismos, incluso cuando la tecnología
cambie.

2. No solo enseño estas cosas; En realidad lo hago.Hay un montón de

personas que enseñan marketing en Internet y la gran mayoría gana dinero
enseñando a otros

personas las estrategias de marketing en Internet que aprendieron en línea.Dan

Kennedy llama a esas personas "vendedores de palas" porque durante la fiebre
del oro, las personas que ganaron más

dinero eran los que vendían las palas. Los “vendedores de palas” de hoy en día le
están vendiendo estrategias de marketing en Internet sin utilizar ninguna de las
estrategias en sí.

La diferencia entre la mayoría de mis competidores y yo es que en realidad

hago esto, por

real.Así es. Uso cada uno de los secretos que estoy a punto de revelarte. Y los
he probado en docenas de mercados diferentes, desde suplementos hasta
entrenamiento y software. También trabajo directamente con cientos de otras
empresas, aconsejándolas y aumentando su rentabilidad en casi todos los nichos
y todas las industrias con las que pueda soñar.

Hace unos siete u ocho años tuve la suerte de trabajar con marketing directo

leyendas Dan Kennedy y Bill Glazer. Trabajan con emprendedoresEn todo el

mundo,

y fui su principal formador de marketing en Internet durante casi seis años.

Esta fue una situación única, y pude trabajar con cientos de negocios fuera de
línea, enseñándoles a implementar los mismos conceptos que estoy a punto
de compartir con ustedes.

También tuve la oportunidad de enseñar estos DotComSecrets en Tony Robbins'

Business

Seminario de maestría también. Puedo decirle por experiencia que estas

estrategias funcionan tanto para negocios en línea como fuera de línea en casi
cualquier industria en la que pueda
pensar en. Durante el

libro, compartiré ejemplos de estos diferentes tipos de negocios para que

puedas ver cómo cada

La estrategia podría funcionar en cualquier mercado.

El libro está dividido en varias secciones. Las secciones 1, 2 y 3 le darán

los conceptos básicos que DEBE comprender antes de poder crear su primera
estrategia de marketing

embudo. Una vez que entiendas los secretos detráslo que hace que las ventas
en línea funcionen, te enseñaré cómo construir tus propios embudos de ventas.

La Sección 4 describe los diferentes embudos de ventas que usamos en

nuestras empresas todos los días. También le brinda los guiones de ventas
que necesita para mover a las personas a través de su estrategia de
marketing.

embudo para que te compren.

La Sección 5 le mostrará algunas de las formas más fáciles de implementar

toda la tecnología involucrada. Veo gente que se tropieza con la tecnología
todo el tiempo. Así que quiero que te saltes las cosas difíciles y te las pongas
fácil.

Una vez que sepa cómo funcionan los embudos, implementarlos es una simple
cuestión de elegir

cuál quieres usar y configurarlo. Por favor, no salte a los Embudos y

Sección de guiones hasta que haya leído los capítulos anteriores, o se perderá el
aprendizaje de las estrategias básicas que hacen que esos embudos y guiones
funcionen. Quiero que todo tenga total sentido para ti.

3. Recuperación de imágenes.A lo largo deel libro, vas a notar toneladas

de pequeños y simples

diagramas Al principio, no tendrán sentido para usted. Pero después de leer el

capítulo o sección, lo obtendrá. Prometo. La razón por la que las imágenes son
tan básicas es porque quiero que puedas mirar la imagen e inmediatamente
recordar los conceptos. Los gráficos están diseñados para una recuperación
instantánea. En algún momento en el futuro, si necesita recordar cómo
estructurar una carta de ventas adicionales o un embudo de consultoría de dos
pasos, podrá sacar la imagen y recordar instantáneamente cómo hacerlo.
Cuando necesite recordar esa imagen, puede hojear el libro para encontrar las
imágenes, si lo desea. o puedes ir a

www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e imprimirlos. Me gusta llevar

un cuaderno de todas las imágenes de embudos y scripts que desarrollo, para poder
encontrar siempre el que necesito. Incluso tengo algunos estudiantes que tienen
ciertas imágenes pegadas en las paredes de su oficina como ayudas para la
memoria.

Recomiendo leer todo el libro una vez desde el principio hasta el final.

Está descubriendo el resto del iceberg y necesita comprender los conceptos en

orden. Una vez que haya revisado todo el material, puede volver a los capítulos
que sabe que marcarán una gran diferencia de inmediato.

Estoy emocionado de que te sumerjas y te diviertas con esto. ¡Entonces

empecemos!

SECCION

UNO:ESCALERAS Y

EMBUDOS

SECRETO #1:
LA FÓRMULA SECRETA

Eran las 11:27 a. m. de un lunes por la mañana y, sin importar lo que me dijera
a mí mismo, no podía

levantarse de la cama. Me dolían los músculos del cuerpo, aunque no tenía

sentido. Sabía que no estaba adolorida por el ejercicio porque no había hecho
ejercicio. tenía una sensación de malestar en el estómago

eso se sentía como la gripe, pero sabía que no estaba enferma. En mi cabeza,
estaba DESEANDO tener un

jefe, para que pudiera despedirme y poner fin a esta pesadilla que sabía que
tenía que enfrentar tan pronto como finalmente me levanté de la cama.

¿Cómo había llegado aquí? Solo unos años antes, me había convertido
“oficialmente” en emprendedor y lancé mi propia empresa. Y a pesar de
muchos errores en el camino,

Había aprendido algunos trucos y estaba teniendo éxito. La empresa que

comencé era rentable.

Estábamos sirviendo a la gente y marcando la diferencia, pero por alguna razón, me

sentía miserable.

Unas semanas más tarde, me encontré frente a una enorme pizarra en blanco
tratando dedibuje por qué me sentía de esta manera. Algo andaba mal con mi
negocio, y quería averiguar qué era. Después de lo que parecieron horas, escribí dos
palabras:

¿OMS?¿

Dónde?

Me pregunté: "¿QUIÉN es la persona con la que realmente quiero trabajar?"

Hasta ese momento en

mi negocio, había estado tratando de vender a cualquiera ya todos los que

podía. Mientras eso suena
inteligente al principio, me dejó cansada, frustrada y vacía por dentro.

Después de tener una buena idea de CON QUIÉN trabajaría idealmente si

tuviera esa opción, comencé a pensar en el RESULTADO que quisiera darles.
Me pregunté a mí mismo: “¿Dónde

¿podría atender a mi cliente al más alto nivel?” Me di cuenta de que no era

a través de un producto o un servicio. Más bien, fue dándoles un resultado
que cambiaría sus vidas. Ese resultado es donde quería llevarlos.

Unos minutos más tarde, agregué dos palabras más a la

pizarra: ¿Dónde?

¿Carnada?

¿Donde está esta gente? ¿Cómo puedo encontrarlos en línea? ¿Qué tipo de
cebo puedo crear?

atraer al cliente de mis sueños y repeler a todos los demás?

Estas preguntas finalmente se convirtieron en el esquema de lo que ahora llamo

"El secreto

Formula”, y es realmente el primer paso que DEBES dar antes de poder hacer
crecer cualquier empresa.

LA FÓRMULA SECRETA

La fórmula secreta consta de cuatro sencillas preguntas. Estas son las mismas
cuatro preguntas que le hago a cualquiera que me contrate para consultas
personales. Al momento de escribir este artículo, las empresas me pagan
veinticinco mil dólares por día para ayudarlos a comprender e implementar
esta fórmula y los embudos y scripts dentro de este libro. Ahora que sé

usted no pagó ni cerca de veinticinco mil paraaprenda esta información y siga

este proceso, le recomiendo que trate este y todos los ejercicios dentro de este
libro como si hubiera invertido la cantidad total. Si lo hace, obtendrá mucho
más del proceso por el que lo voy a llevar, y este libro se convertirá en una
consulta privada de veinticinco mil dólares conmigo. Bien, déjame guiarte a
través del proceso.
Pregunta #1: ¿Quién es el cliente de tus sueños?La primera pregunta que debes
hacerte es: ¿Con quién quiero trabajar realmente? La mayoría de nosotros
comenzamos con una idea de producto, sin pensar nunca en quiénes queremos
como clientes, proveedores y asociados. Pero estas son las personas con las que
interactuará día tras día. Probablemente pasará más tiempo con estas personas que
con sus propios amigos y familiares. Usted elige a su pareja con cuidado, así que
¿por qué no tomaría el mismo tiempo y cuidado al decidir

¿Quién será tu cliente o cliente ideal? Si recién está comenzando, esto puede no
parecer importante. Pero te prometo que si no eliges conscientemente al cliente
de tus sueños,

un día despertarás como yo, trabajando con gente que te agota y deseando

que alguien podría despedirte del negocio que creaste.

Después de haber lanzado con éxito mi primera empresa de software, muchas

personas se dieron cuenta de mi éxito en línea y comenzaron a preguntarme
cómo ganaba dinero. Debido a que vi la demanda, pensé que sería divertido
enseñar a otros cómo iniciar sus propios negocios en línea.

Lo bueno fue que había MUCHAS personas que querían iniciar negocios, y

ganamos mucho dinero enseñándoles. Pero la desventaja era que la mayoría de

ellos no tenían dinero (y no podían invertir en las cosas más caras que yo
quería vender). Y

la mayoría no tenía experiencia empresarial, por lo que tenía que dedicar mucho
tiempo a los fundamentos, y eso me volvía loco (por eso no quería levantarme
de la cama por las mañanas). Yo tenía

tanto valor que quería proporcionar a la gente, mostrando cómo había escalado
miempresas, enseñando secretos de conversión y cómo estructuramos nuestros
embudos, pero el 99% de mi tiempo lo dedicaba

pasó mostrándoles cómo comprar un dominio y configurar el alojamiento.

Literalmente pasé años sirviendo a estos clientes, y me hizo sentir miserable. Mi

familia

sufrido,y no importaba cuánto dinero ganáramos, yo no era feliz. Pasaron años

antes de que yo

se sentó y realmente pensó en la OMS. Me di cuenta de que había pasado por

alto algunas preguntas bastante importantes:

Quienes son mi

sueño¿clientela? ¿Qué es

lo que parecen?

Cuáles sonles apasiona?

¿Cuáles son sus metas, sueños y deseos?

Después de una semana de pensar en la pregunta de la OMS, me senté y creé

dos

avatares de clientes: uno para los hombres con los que quería trabajar y otro
para las mujeres que quería

trabajar con.

Para las mujeres, elegí un nombre y lo anoté: Julie. Luego hice una lista de las
cosas

Sabía de Julie. Ella es exitosa y motivada; ella tiene un mensaje para compartir;
ella valora

su crecimiento personal por encima del dinero;y ya ha hecho crecer su negocio a

por lo menos cinco cifras al año.

A continuación, escribí el nombre de Mike. Junto al nombre de Mike, escribí

las cosas que sabía sobre Mike. Es un ex atleta. En algún momento, ha
ayudado a cambiar la vida de alguien de una manera pequeña y quiere
aprender cómo ayudar a más personas. Valora el crecimiento por encima del
dinero, y ya construyó su negocio a por lo menos cinco cifras al año.

Luego fui a Google imágenes y escribí Julie y las características que tenía
escrito y publicado. En cuestión de minutos, encontré una imagen que se
parecía a las mujeres en mi mente. Lo imprimí y lo colgué en mi pared. Hice lo
mismo con Mike y, en cuestión de minutos, tenía las dos fotos de mis clientes
soñados colgadas en la pared.

Esto puede parecer un ejercicio tonto, pero es importante que lo hagas de todos
modos.
En realidad

dedica algún tiempo a pensar con quién quieres trabajar. Escriba su

características y luego busque una imagen real para representarlas. Es sorprendente

cómo cambia su perspectiva cuando tiene una imagen física de su cliente ideal, en
lugar de

un borroso, a medio formarimagen en tu cabeza.

Pregunta #2: ¿Dónde puede encontrarlos?La próxima pregunta en la Fórmula

Secreta

es ¿DÓNDE puedes encontrar a ese hombre o mujer ideal? ¿Dónde pasan el

rato en línea? Son

ellos en Facebook o Instagram? ¿De qué grupos forman parte? Qué hacen los
boletines por correo electrónico

se suscriben? ¿Qué blogs leen? ¿Están leyendo The New York Times o The
Huffington Post? ¿Qué otros intereses tienen? ¿Les gustan los deportes o las
artes? ¿Qué hay de la pesca o los coches de carreras? Si no sabe quién, será
difícil averiguar dónde se puede encontrar a su cliente perfecto. Así que
asegúrese de saber exactamente a quién está tratando de

atraer. Luego, simplemente escriba algunos lugares en los que cree que el
prospecto podría pasar el rato en línea.

En los próximos capítulos, profundizaremos en cómo y dónde encontrar

tus clientes soñados. Te mostraré exactamente dónde encontrar a las

personas que estás buscando.

Pregunta #3: ¿Qué cebo usarás para atraerlos?Una vez que sabemos dónde
los clientes soñados son, tenemos que crear el cebo adecuado para atraerlos. Su
cebo podría ser un libro físico, un CD, DVD o una grabación de audio,
cualquier cosa a la que el cliente de sus sueños le prestaría atención y desearía.
A medida que mi empresa dejó de vender a principiantes

y para atraer clientes soñados, nuestro primer paso fue crear un nuevo cebo que
atrajera

"Mike" o "Julie".

Así que creamos un libro llamado DotComSecrets Labs: 108 Proven Split
TestGanadores.

Este cebo funcionó muy bien para nosotros, porque la mayoría de los
principiantes no saben qué es una prueba dividida. Pero SABÍAMOS que Julie
y Mike (nuestros clientes de DREAM) sabrían lo que significan estos términos
y estarían ansiosos por tener en sus manos el libro.
Dentro de los días delanzamiento

esta nueva oferta, tuvimos miles de clientes de ensueño haciendo fila para
trabajar con nosotros. Cuando descubres lo que quieren los clientes de tus
sueños, es muy fácil atraerlos. A lo largo de

este libro, vamos a hablar más sobre cómo crear el cebo adecuado. En este
momento, solo date cuenta de que el cebo tiene que coincidir con lo que quiere
el cliente de tus sueños.

Pregunta #4: ¿Qué resultado quieres darles?Una vez que haya conectado su

clientes soñados con el cebo perfecto, la última pregunta es qué RESULTADO

quieres

¿darles? No estoy hablando de qué producto o servicio quieres venderles.Un

negocio NO se trata de productos y servicios. Un negocio se trata de qué
resultado puede obtener para sus clientes. Una vez que usted (y ellos)
comprendan ese concepto, el precio ya no será una barrera.

Para mí, sabía que la mejor manera en que puedo servir al cliente de mis
sueños es enviar a mi equipo a su oficina y ayudar a construir sus embudos de
ventas, contratar y capacitar a su equipo de ventas y configurar sistemas para
generar clientes potenciales constantes en la empresa. Así es como puedo tener
el impacto más profundo y servir al cliente al más alto nivel. Idealmente, es
donde me gustaría llevar a todos mis clientes. Ese tipo de servicio no es
barato,pero los resultados que puedo ofrecer a ese nivel son asombrosos. Para
ponerlo en perspectiva, por ese servicio, mi empresa cobra un anticipo y un
porcentaje de las ventas, que combinados equivalen a un millón de dólares.

Entiendo que muchos de mis clientes no podrán pagarme por ese nivel de
servicio (razón por la cual desarrollamos otros productos y servicios), pero
entender dónde

en última instancia, desea tomar el cliente ideal es la clave para este paso.

Imagina que tus clientes pudieran pagarte cualquier cosa para obtener el
resultado deseado. Entonces que,

harías para ayudar a garantizar su éxito? ¿Hacia dónde los llevarías? ¿Cómo es
ese lugar? Mantenga ese lugar en su mente; es el pináculo del éxito para sus
clientes. Es a dónde quieres llevarlos, y es la clave para este último paso.

Eso es todo. Los cuatro pasos nuevamente son los siguientes:

1.

quien es tu sueño¿clientela?

2.

¿Cómo puedes

encontrarlos? 3.

¿Qué cebo usarás para atraerlos? 4.

¿Qué resultado quieres darles?

Sé que este ejercicio parece sencillo, pero es la clave de todo lo demás que
seremos

discutiendo en este libro. Así que tómese unos minutos ahora y realmente
responda estas cuatro
preguntas.

Hasta la próxima:En el próximo capítulo, profundizaremos un poco más y nos

centraremos en los pasos que debe seguir para que el cliente de sus sueños deje
de morder el “anzuelo” y consuma su

ofertas de productos hasta que lleguen “a donde” quieras llevarlos. Si estructura

esto correctamente, las personas ascenderán naturalmente a donde usted quiere
que estén. ellos te darán

más dinero, y podrá atenderlos a un nivel mucho más alto.

SECRETO #2:

LA ESCALERA DEL VALOR

Russell, ¿eres fumador?

"¿Qué?" Yo respondí. “No, nunca he fumado en mi vida… ¿por qué lo

preguntas?”

“Bueno, noté que tus dientes se están poniendo un poco amarillos, y no

estaba seguro si fumabas… ¿o quizás tomabas café?”

“No, yo tampoco tomo café…”, le dije. “¿¡Mis dientes se ven tan amarillos!?”
Esas fueron las primeras palabras que me dijo mi nuevo dentista a los 10
minutos de nuestro primer

cita.

Cuando comencé mi nuevo negocio unos años antes, mi esposa y yo no

teníamos seguro

de cualquier tipo. Solo estaba apresurándome a vender cosas en línea para tratar
de poner comida en la mesa.

Luego, unos cuatro o cinco años después de mi negocio, comencé a contratar

empleados. Lo que no me di cuenta cuando los contraté por primera vez fue
que la mayoría de las empresas "reales" dan beneficios a sus empleados.
Debido a que nunca antes había tenido un trabajo de verdad, no estaba muy
seguro de cuáles eran los beneficios (además de pasar el rato conmigo todo el
día, ¡lo cual supuse que era el mejor beneficio de todos!). No, querían seguro
médico y seguro dental. Así que decidí ceder y darles a todos un

"paquete de beneficios. Dentrodías de obtener nuestro nuevo seguro dental,

recibí una postal en el correo que ofrecía una limpieza de dientes gratis.

"¡Dulce! Tenemos seguro. Es una limpieza gratis. Estoy

dentro." Y ahí empezó todo…

En cuestión de minutos, el dentista comentó sobre mis dientes

“amarillos”. “No, no bebo café ni fumo. ¿Son realmente

amarillas?

"Si, ellos son. Pero no te preocupes. Si quieres, puedo ir a la parte de atrás y

hacerte unas cubetas personalizadas para blanquear los dientes. Tendrá que
usarlos durante algunas semanas, pero si

sigue el sistema, tus dientes volverán a ser

blancos”. Bueno, seguro que sabes cuál fue mi

respuesta… “¡Sí, por favor! No quiero dientes

amarillos”.

El dentista siguió trabajando en mis dientes, y un rato después, dijo: "Entonces,

¿no
¿usabas frenillos cuando eras niño?

"Si, lo hice. ¿Cómo puedes saberlo?

“Bueno, tus dos dientes inferiores se están moviendode nuevo, y eso suele
pasarle a la gente que tiene aparatos ortopédicos”.

“¿Mis dientes están cambiando? ¿En serio? ¿Qué se puede hacer al respecto?"

“Bueno, si quieres, puedo construirte un retenedor, que te ayudará a mantener

tus dientes en

lugar."

"¡Sí, por favor!"

Cuando entré al consultorio del dentista esa mañana, había venido para una
limpieza dental gratuita. Y en menos de una hora salí pagando más de dos mil
dólares por mi

kit de blanqueamiento y mis nuevos retenedores.Este dentista me había llevado

estratégicamente a través de un poderoso proceso que yo llamo una Escalera de
Valor.

Primero, había creado un cebo (limpieza dental gratuita) que atraería al cliente
de sus sueños (yo).

En segundo lugar, me brindó valor al limpiarme los dientes y notar que mis
dientes tenían

volverse amarillo. Debido a que había recibido valor, naturalmentequería

avanzar y conseguir

adicionalvalor de él.

Luego encontró otra forma en la que podía proporcionarme valor, los

criados, y

de nuevo, naturalmente acepté esa oferta también.

Ahora, para muchos dentistas,ganan la mayor cantidad de dinero y brindan el

mayor valor a sus pacientes al ofrecer cirugía estética. Por suerte, no necesité
ninguna
cirugía estética en esa visita, o podría haber perdido diez mil dólares o más.

En mi camino hacia la puerta,la secretaria me programó otra cita seis meses

después, y me agregó a su programa de "continuidad". La continuidad es donde
continúas

pago semanal, mensual o anualbase hasta que decida cancelar. Este dentista
tenía una escalera de valor perfectamente ejecutada(figura 2.2).

Fig. 2.2: Este es un gran ejemplo de una escalera de valor para un dentista.

Una de las primeras cosas que le explico a la gente cuando empiezo a

trabajar con ellos es el concepto de Escalera de Valor, y es lo primero que
tienes que construir antes de que puedas empezar a trabajar en cualquier
embudo de ventas. Si observa cómo lo estructuramos, verá que en el eje de la
izquierda tenemos el valor y en el eje inferior mostramos el precio.(figura
2.3).

Ahora, en la esquina superior derecha de este gráfico, verá el gran signo $.

Aquí es donde quieres llevar a tu cliente. Aquí es donde puede proporcionarles
el mayor valor:
y también cobrarles más.

Para los dentistas, esto suele ser cosmético.cirugía. Para mi empresa, es entrar
en su negocio para construir sus embudos de ventas, configurar sus sistemas de
back-end y generar clientes potenciales.

para ti. Actualmente cobramos a nuestros clientes cien mil dólares más el 10% de
su

ganancias (hasta un millón) para brindarles este servicio. Entonces, el costo

total para mis clientes es de un millón de dólares por este servicio. Pero es lo
MEJOR que puedo brindarles y me da la capacidad de atenderlos al más alto
nivel.

Fig. 2.3: Puede usar este mismo modelo para diseñar su propia escalera de valor

para su negocio.

Ahora, idealmente nos gustaría venderles a todos lo mejor, ¿no? Quiere servir a sus
clientes de la mejor manera posible. Pero la triste verdad es que si me acercara a ti
en la calle y te dijera: "Dame un millón de dólares y te ayudaré a hacer crecer tu
empresa", te reirías en mi cara o saldrías corriendo. pensando que estaba loco.

¿Porqué es eso?
Es porque nos acabamos de conocer, y hasta ahora, no te he proporcionado
ningún valor.

Pero si vinieras a mi sitio web y vieras que estaba regalando un libro gratis con
108

de mis MEJORES pruebas divididas y todo lo que tenías que hacer era cubrir
el envío de $9.95, ¿crees que

que lo ordenarías?

Si estás en mi objetivoaudiencia que tendrías, porque el precio es bajo y

tienes una

oportunidad de recibir algunosvalor de una manera no amenazante, lo que le

permite ver si le gusta la experiencia. Al igual que hice con el dentista.

Ahora bien, si me ordena ese libro y recibe valor de él,naturalmente quiere

más. Querrás ascender en mi escala de valores(figura 2.3a) y ver si hay otras
formas en que puedo proporcionarle valor.

Fig. 2.3a: La escala de valores de My DotComSecrets incluye productos y

servicios en absoluto

niveles, incluyendo una continuidad continuaprograma.

Puede comprar uno de mis cursos de estudio en el hogar o asistir a uno de mis
eventos en vivo. Si usted

recibir valor de eso, entonces puede decidir inscribirse en mi programa Ignite de

$ 10,000, o

tal vez mi interior de $ 25,000Programa circular. Y si proporciono un valor

increíble allí, entonces tú

naturalmente querrá seguir ascendiendo… y así es como vendemos nuestros

paquetes millonarios. Brindamos cantidades increíbles de valor en cada paso de
nuestra escalera de valor, por lo que nuestros clientes naturalmente quieren
ascender, obtener más valor y pagarnos más dinero.

Ah, sí, y al igual que el dentista, ninguna escalera de valor está completa sin un
buen programa de continuidad. Hay muchas maneras de estructurar su programa
de continuidad.
Podría ser

organizado en torno a software, sitios de membresía o entrenamiento continuo,

perodebe ser algo que pueda facturar cada mes. Ese ingreso residual se
convertirá en el alma de

tu negocio. Para mi negocio DotComSecrets, nuestra principal continuidadEl

programa es nuestro software ClickFunnels, que permite a las personas crear
embudos de ventas con el clic de un mouse. Nuestros clientes nos pagan
mensualmente por usar este software para ayudarlos a administrar sus negocios.
Les ahorra una tonelada de tiempo y dinero y nos proporciona un ingreso
residual. Ganar-ganar.

¿CÓMO ES TU ESCALERA DE VALOR?

Ahora soy consciente de que todo el mundoleyendo esto tiene otro tipo de
compañía. En este punto,

probablemente esté tratando de descubrir cómo se aplica la Escalera de valor a

su negocio. Quiero compartir con ustedes una historia que les mostrará cómo
pudimos crear una escalera de valor

para un negocio que no parece tener ningún tipo de productos o servicios

ascendentes.
Tengo un amigo quiropráctico, el Dr. Chad Woolner,a quien conozco desde
hace mucho tiempo. En

De hecho, fue su impulso lo que me llevó a crear este libro. Como la mayoría
de los quiroprácticos, se gana la vida haciendo ajustes por unos cincuenta
dólares cada uno. Publica anuncios, los pacientes entran, se ajustan en unos
diez minutos, le pagan cincuenta dólares y se van. A veces, si la persona

tiene una condición más seria, Chad puede poner al cliente en un plan de
continuidad y hacer que

venga unas cuantas veces a la semana durante los próximos meses. Pero eso es
todo.

Un día mi amigo y yo estábamos hablando. Quería saber qué haría diferente

en su negocio si yo fuera él. Lo pensé durante unos días, cuando sucedió algo
gracioso. En ese momento, yo estaba trabajando con un grupo de luchadores
que estaban entrenando para el

Juegos Olímpicos. Cadasemana vino un quiropráctico y ajustó a todos los

luchadores. Una semana,

el médico normal no pudo llegar. Entonces, en lugar de esperar una semana,

uno de loslos atletas saltaron a YouTube, escribieron "cómo dar un ajuste
quiropráctico" y vieron algunos

vídeos hasta que se sintió como un experto. Luego caminó hacia la otra
habitación y rápidamente ajustó a todos en el equipo.

Ahora, antes de continuar, siento que debería dar un descargo de

responsabilidad o una advertencia o algo así. No me malinterpretes. El punto de
esta historia NO es decir que debes ir

¡Mira videos de YouTube y luego comienza a practicar medicina! (Y no hay

correos electrónicos que me digan que eso es ilegal o una locura... ¿de acuerdo?) El
punto es que en unos treinta minutos, alguien sin ningún entrenamiento formal
aprendió a hacer lo que le estábamos pagando al quiropráctico. Empecé a reír, llamé
a mi amigo quiropráctico de inmediato,
y le conté la historia.

Naturalmente, no estaba tan divertido como yo. Se lanzó a una larga diatriba
sobre por qué eso

era peligroso y por qué no deberíamos haberlo hecho. Entonces lo detuve y le

dije: “Mira, yo

no estaba simplemente llamando a ser un idiota. Quiero enseñarte algo

realmente poderoso.Fuiste a la universidad durante años para aprender a ser
quiropráctico; sin embargo, en treinta minutos, un luchador pudo aprender TODO
lo que haces actualmente en tu clínica”.

Silencio.

"Tengo curiosidad, mientras ibas a la escuela, ¿aprendiste algo más además

de los ajustes?"

Defensivamente, comenzó a contarme sobre todo tipo de otras cosas que

había aprendido y sabía cómo hacer.

“Pasé años aprendiendo nutrición y curación natural. Puedo ayudar a detener

la fibromialgia, el síndrome del túnel carpiano y…”

Y ahí fue donde lo detuve…

“¿Alguna vez ha brindado CUALQUIERA de estos servicios a sus clientes? ¿O

dejas de darles valor después de los ajustes de cincuenta dólares?

Ahora quiero hacer una pausa aquí, porque la mayoría de las empresas con
las que trabajo, incluso sipiensan que tienen una escalera de valores, en realidad
solo tienen parte de una. Casi siempre, paso mi tiempo trabajando con ellos para
agregar productos y servicios al frente de sus escaleras de valor, como

así como la espalda.

Después de esa discusión, me senté con mi amigo y trazamos su Valor actual

Escalera. Se veía algo así(figura 2.4):

Fig. 2.4: Al principio, mi amigo solo tenía un servicio básico. Lo ayudé a
desarrollar otros

ofertas por lo que tenía una escala de valor completamente desarrollada.

Luego buscamos otras formas en las que podría brindar más valor a sus clientes.
Nos dimos cuenta

fuera de donde realmente quería tomara ellos. Finalmente, creó un nuevo

programa de bienestar,

por lo que podría cobrar cinco mil dólares.Los clientes que participaron
obtendrían diez veces más valor de cada visita a su clínica. Esa era la parte
trasera, el punto más alto, de su escalera.

Luego, después de que construimos el de mi amigoValue Ladder de backend,

aún teníamos que encontrar una oferta de frontend atractiva para que la gente
cruzara la puerta. Un ajuste quiropráctico no es tan sexy. No es como un
masaje que a la gente le gusta recibir, y no es como ir a un médico tradicional
donde piensas que vas a morir y necesitas un medicamento rápido. Por lo
general, las personas esperan hasta sentir un gran dolor antes de acudir para
un ajuste. Los ajustes quiroprácticos simplemente no son tan emocionantes. Si
tiene una oferta de frontend bla, su negocio siempre tendrá problemas.
Nos sentamos, pensamos en su negocio y decidimos que un masaje sería algo
bueno para ofrecer como parte delantera de su escalera de valor. A la gente le
encanta recibir masajes, y es un cebo que podría usar para atraer gente a su clínica.

Ahora tiene dos masajistas de tiempo completo que dan masajes gratis para
que la gente entre.

la puerta. Y al igual que mi dentista vende blanqueadores dentales y

retenedores, estos terapeutas están capacitados para sentir cuándo la columna
vertebral o las costillas de una persona están fuera de lugar y pueden necesitar
un ajuste. Luego actualizan al cliente a los ajustes y luego a los programas de
bienestar.(figura 2.5).

Fig. 2.5: Una vez que mi amigo tuvo una escalera de valor completamente

desarrollada, su negocio cambió por completo.

Es posible que esté vendiendo un libro en este momento en la interfaz y no tenga

idea de cómo construir

subir una escalera de valor backend. Bueno, ¿qué otro valor puedes proporcionar a
las personas?
Puedes ser

más práctico con ellos? ¿Puedes ofrecer una atención más personalizada?
¿Puede proporcionar servicios auxiliares o productos físicos que mejoren su
oferta principal?
Mi primer producto de información fue un DVD sobre cómo construir una
pistola de patatas. (Y eso solo demuestra

¡puedes vender cualquier cosa en línea!) Pero descubrí cómo construir una escalera
de valor al vender también planes "Hágalo usted mismo" y pistolas de papas físicas
a nuestros clientes.

La escalera de valor es la clave para construir sus embudos de marketing y dominar

todo lo demás te lo voy a enseñar en este libro. Este sistema no funciona si todo
lo que

tener es una cosa, como un libro o un ajuste. Tienes que ser capaz de construir un
completo

Escalera de valores. La mayoría de las empresas que buscoa veces tienen una o
dos piezas de la escalera, pero rara vez tienen las cuatro. Una vez que
agregamos las piezas que faltan, el negocio puede comenzar a expandirse

dramáticamente. No hay límite para el nivel de servicios y experiencias de

back-endpuedes añadir.

Si continúa brindando más y más valor, la gente gastará más y más dinero para

seguir trabajando contigo.

Recuerdo haber pagado veinticinco mil dólares para ser parte del proyecto de
leyPrograma Titanium Mastermind de Glazer/Dan Kennedy. En ese momento, mi
oferta backend más alta era cinco

Miles de dólares.Alguien en ese programa me preguntó: "Entonces, Russell,

¿qué vendes junto a las personas que pagaron cinco mil?" Le dije que no tenía
nada más que ofrecer y me respondió: "Russell, esa es una oportunidad de
compra de cinco mil dólares. ¡Necesitas venderles algo más!".

Curiosamente, más tardenoche al grupo (sí, el MISMO grupo que ya había

pagado veinticinco mil para estar en la sala) se le ofreció la oportunidad de
estar en la película Phenomenon con Dan Kennedy por treinta mil
adicionales. ¡Y nueve de dieciocho personas en nuestro grupo compraron la
oferta! Fue entonces cuando yose dio cuenta de que realmente no hay final para
su escala de valor. es una de las razones
por qué creamos nuestroun millón de dólares

programa. Imagina mi sorpresay emoción la primera vez que alguien dijo que
sí! Un porcentaje de su audiencia siempre querrá pagarle la prima para obtener
más valor.

El único límite para tus ofertas de valor es tu imaginación. Siga pensando en

niveles de servicio cada vez más altos y podrá seguir cobrando más y más
dinero. Siempre hay algo más que puedes ofrecer.

¿Y SI NO TENGO UNA ESCALERA DE VALOR?

A menudo, es difícil para las empresas descubrir cómo agregar más ofertas a
sus escaleras de valor. Por lo general, el proceso es muy fácil para alguien que
vende productos de información porque ese camino de ascensión ya ha sido
creado y probado en miles de diferentes

empresas basadas en la información. Pero, ¿y si estás vendiendo algo más? ¿Qué

sucede si ofrece productos físicos, comercio electrónico, servicios B2B o
servicios profesionales donde el camino

no es tan claro? A vecesse necesita un poco de pensamiento y creatividad.

Si ya tienes un producto o un servicio que vendes en medio de tu escalera,

¿Qué tipo de "cebo" podrías crear para atraer al cliente de tus sueños? tengo un
amigo que

Es dueño de una empresa que fabrica trajes personalizados para personas.

Estaba atascado vendiendo un servicio de alto nivel, pero no podía ver
cómo construir una escalera de valor sólida (probablemente porque el

“frente” en ese momento era de dos mil dólares). Después de un tiempo, mi

amigo intentó regalar

Gemelos gratis en línea. Presentó la oferta, comenzó a hacer publicidad y, en

cuestión de días, había generado cientos de clientes potenciales perfectamente
calificados. Luego llevó a esas personas a través de un plan de ascensión para
que compraran sus propios trajes personalizados.
Muchas veces, las empresas tienen un producto de interfaz pero nada más para
vender en el backend. Por eso, me encanta ver qué más podrían agrupar.
¿Podrían ofrecer un programa de entrenamiento? ¿Qué tal un evento en vivo?
¿Qué otros resultados o valor podrían dar?

su¿clientela?

Te dije mas tempranoque el problema central de FitLife.tv no era un problema

de tráfico o conversión.

El único problema real era que no tenían Value Ladder. Por eso no pudieron

construir un verdadero embudo de ventas. Trajeron personas a su embudo, pero

luego la relación terminó. La gente quería darles dinero, pero no había un
camino claro que pudieran seguir. Tan pronto como agregaron esas cosas a su
negocio, los clientes naturalmente comenzaron a ascender en la escalera, y
finalmente le pagaron a Drew y su equipo lo que valían.

Si bien no siempre es obvio lo que puede agregar al frontend o al backend de

su empresa, prometo que las soluciones están ahí. También sé que si quiere
tener éxito y vencer a su competencia, necesita tener esta escalera de valor en
su lugar.

Hasta la próxima:En el próximo capítulo, vamos a hablar sobre los conceptos

básicos de la construcciónsu embudo de ventas. Pero tómese el tiempo para
completar su propia escala de valor. Nuevamente, a menos que tenga una escalera
de valor completa, es imposible construir un embudo de ventas efectivo.
SECRETO#3:

DE ESCALERA A EMBUDO

La Fórmula Secreta fue creada para ayudarte a descubrir a quién quieres servir,
cómo encontrar

ellos, qué tipo de cebo debe usar para atraerlos, y adónde quiere llevarlos.

La escalera de valor se creó para ayudarlo a descubrir qué productos y servicios

necesita

necesita agregar para que los clientes de sus sueños pasen de su cebo a sus
servicios de alta gama.

Ahora es el momento de cerrar la brecha entre una escalera de valor y un

embudo de ventas. En secciones

3 y 4 de este libro, entraremos en muchos detalles sobre la estrategia, la

psicología y las tácticas que necesita para construir sus propios embudos de
ventas. Pero primero, necesito que entiendas

qué es un embudo de ventas y cómo se relaciona con todo lo que hemos

discutido hasta ahora. Esta sección es breve, pero fundamental para su éxito.

En un mundo perfecto, sería capaz de convencer inmediatamente al cliente de

mis sueños para que compre mi mejor y más caro servicio. Pero como
comentamos en el últimocapítulo, eso es casi imposible porque aún no he
proporcionado valor. Además, mi servicio de más alto nivel

podría no ser la mejor opción para todas las personas. Es casi imposible
construir una empresa.simplemente ofreciendo sus servicios de alta gama.
Necesitas una gama completa de ofertas. Entonces, en lugar de tratar de convencer
a alguien para que compre la oferta más cara de inmediato, construimos un
embudo que

nos ayudará a hacer dos

cosas: 1.
Proporcione valor a cada cliente en el nivel único de servicio que él o ella puede

pagar.

2.

Gana dinero y sé rentablemientras identificamos a nuestros clientes soñados

que pueden pagar nuestra oferta más alta.

La mejor manera de mostrarte cómo funciona esto es dibujar un embudo:

Fig. 3.2: Un embudo mueve a las personas a través del proceso de ventas.
entran como

clientes potenciales (tráfico),y su trabajo es convertir tantos como sea posible

en

clientes habituales vendiéndoles en la parte delantera, media y trasera de su

embudo.

Sobre el embudo hay una nube que representa a todos mis clientes potenciales.
En el
arriba

de mi embudo es el “cebo” que atraerá a los clientes de mis sueños. Tenga en

cuenta que este cebo también es el primer peldaño de la escalera de valor. A
medida que empiezo a colocar anuncios con mi cebo, los clientes potenciales
comenzarán a levantar la mano y un cierto porcentaje de esas personas
comprará mi oferta de interfaz.

Luego pasaré al siguiente paso en mi embudo. Aquí presentaré el próximo

producto.

o servicio en mi Escala de Valor. Esto, por supuesto, será algo que ofrezca MÁS
valor,

mientras que también cuesta más dinero. Desafortunadamente, no todos los que
compren mi cebo

comprar este producto más caro y de mayor valor, pero ciertoporcentaje de

esas personas lo hará.

A partir de ahí, profundizo en el embudo e introduzco el siguiente producto o

servicio.

en mi escala de valores. Una vez más, no todo el mundo comprará este producto,
pero sí lo hará un porcentaje de los clientes que inicialmente mordieron el anzuelo.
Continuaré haciendo esto a través de todos los niveles de mi escalera de valor y, en
la parte inferior de este embudo, aparecerá un puñado de personas que pueden
pagar, y pueden estar dispuestas a comprar, mis servicios de alto nivel. estos son mi
sueño

clientes, con los que quiero trabajar a un nivel más íntimo.

Ahora, antes de "venderte" por qué necesitas pensar en tu empresa en términos

de "embudos", quiero que entiendas que mi enfoque no siempre fue tan
detallado.

Cuando comencé en línea por primera vez hace más de una década, había
mucha menos competencia. Podría tener solo un producto frontend, y gastaría
un dólar en anuncios y ganaría dos dólares en

devolver. Pero a medida que más personas iniciaron negociosen línea y la

competencia comenzó a crecer, anuncio
los costos aumentaron, la resistencia de compra del consumidor también
aumentó y se hizo más difícil vender.

Las personas que conozco que ganaban millones de dólares al año ya no están
en el negocio porque no se adaptaron ni cambiaron con los tiempos.

Cuando comencé a sentir el pellizco, tuve la suerte de tener algunos mentores

increíbles.

quien me enseño la importanciade construir un embudo más profundo con más

ofertas. Cuanto más profundo sea su embudo y más cosas pueda ofrecer a sus
clientes, más valdrá cada cliente para usted. Y cuanto más valen para ti, más
puedes gastar para adquirirlos. Recuerda esta verdad:

“En última instancia, el negocio que puede gastarel máximo para adquirir un
cliente gana”.

—Dan Kennedy

Cada producto que vendo en línea tiene un embudo de ventas por el que llevo a
las personas. De hecho, inmediatamente después de que el cliente compra algo,
se le ofrece una o dos ventas adicionales antes

hasta salen de la pagina. Este es un tipo de embudo de ventas. Pero después de

haber comprado

algo de mí, utilizo otros tipos de embudos de comunicación para construir una
relación y

animarlos a comprar otros productos y servicios que vendemos. Aprenderá sobre

estos embudos de comunicación especiales en la Sección 2. Cada producto que
vendemos tiene sus propias ventas.

embudo para proporcionar valor y convertir al comprador en un cliente de alto

nivel. lo harásvea los siete embudos en la Sección 4.

El hecho de que haya elegido este libro y lo esté leyendo ahora es una prueba de
que este concepto

obras. Ya sé que un porcentaje de todos los que compren este libro se

actualizarán a
una de mis clases web en línea. También sé que de ahí, un porcentaje de esa
gente

actualizaré a mi programa Ignite o mi programa Inner Circle. Y unos pocos, los

que

son los adecuados, se unirán a mi programa de un millón de dólares y vendré

a instalar todo este sistema en sus oficinas.

Revisemos:Entonces, un embudo de ventas es solo el proceso en línea que

lleva a alguiena través de conseguir que asciendan a través de los diferentes
niveles de su escalera de valor. Son las páginas web reales las que harán que la
fórmula secreta funcione. La fórmula secreta te ayudará a encontrar

el cliente de sus sueños, ofrézcale su anzuelo y llévelo a donde quiere que

vaya:

todo mientras proporciona al clientevalor y haciéndote ganar dinero.

Hasta la próxima:Entonces, la siguiente pregunta lógica, después de entender

el concepto detrás del embudo de ventas, es ¿DÓNDE encuentras a las
personas para poner en ese embudo de ventas? El Secreto #4 presentará tres
preguntas simples para ayudarlo a encontrar a los clientes de sus sueños y
llevarlos a su

sitios web, con tarjetas de crédito en la mano.

SECRETO #4:
CÓMO ENCONTRAR LOS CLIENTES DE TUS SUEÑOS

Con la fórmula secreta, descubrió que debe averiguar quiénes son los clientes
de sus sueños y luego averiguar dónde están. Por lo general, mis clientes
pueden descubrir rápidamente a quién quieren vender, pero se quedan
atascados al averiguar dónde están esos clientes soñados y cómo lograr que
visiten sus sitios web. El proceso de lograr que las personas visiten su sitio
web se denomina "impulsar el tráfico". Así que cuando hablo de “tráfico” a lo
largo de este libro, me refiero a las personas a las que está convenciendo (a
través de un anuncio) para que visiten su sitio web. La gente siempre me
pregunta cómo atraer más tráfico a sus sitios web, pero antes de que podamos
abordar cómo atraer a esas personas, debe comprender el concepto de
"congregaciones".

Una de las mejores cosas de Internet es el poder de las congregaciones. Estos

grupos de personas aparentemente sin importancia que se reúnen en pequeños
rincones de Internet hacen posible que personas como usted y yo iniciemos
negocios rápidamente y tengamos éxito sin todas las barreras y los costosos
obstáculos de los medios tradicionales.

Cuando yodi la palabra congregación, ¿qué es lo primero que se te viene a la

cabeza?

Para la mayoría de las personas, la palabra congregación les recuerda una

iglesia. Una iglesia no es más que un grupo de personas que se reúnen en base a
creencias, valores,

e ideas Por ejemplo,cada semana, todos los bautistas se congregan en base a

sus creencias y valores similares. Los católicos también se congregan y
también los mormones,

Adventistas del Séptimo Día, musulmanes y judíos, etc., ¿verdad? Entonces,

si estuviera vendiendo un perfecto

producto para los mormones, ¿dónde iría a venderlo? Por supuesto, iría al
mormón.

Iglesia. Los clientes de mis sueños estarían justo ahí reunidos.Todo lo que
tendría que hacer

hacer es poner mi mensaje delante de ellos.

Mi punto no es enseñarte cómo vender cosas a las iglesias. Quiero que
comprenda el poder de una congregación porque es una de las razones
principales por las que Internet es un

increíble herramienta para las empresas. Antes de Internet, era difícil para la
gente de alrededorel mundo a congregarse. Estábamos limitados por la ubicación
y la capacidad de comunicarnos. Pero ahora

es posible que cualquiera y todos se reúnan y discutan casi cualquier cosa

con grupos de personas que tienen creencias similares.

Cuando estaba en la escuela secundaria, había cinco o seis niños que se reunían
cada

día en el almuerzo y juegos de cartas. Recuerdo que uno de los juegos se

llamaba Magic: The Gathering. Ahora nunca había oído hablar de eso, y pensé
que los niños eran un poco extraños sentados solos jugando a las cartas. Pero
estaban contentos de congregarse y participar

en una actividad que disfrutaron. Estoy seguro de que había un puñado de niños
en las escuelas secundarias de todo el país haciendo lo mismo, sin darse cuenta
unos de otros. Antes de Internet, así funcionaban las cosas. Estabas un poco
limitado en base a la geografía; puede que no estés cerca

a otras personas en su congregación. Como vendedor, me habría resultado

difícil llegar a cinco niños en una escuela secundaria, tres en otra escuela y seis
o siete en otra más. Habría costado demasiado dinero tener éxito. Sin embargo,
ahora, gracias a Internet, esos cinco o seis niños de mi escuela secundaria
pueden reunirse con otros en todo el mundo para jugar Magic: The Gathering
en línea.
Pueden pasar el rato en foros y jugar juegos.

con gente al otro lado del mundo. Ahora, si tengo un producto para vender a
una congregación

de las personas que aman la Magia:The Gathering, es fácil y económico

conectarse en línea, encontrar dónde están y transmitirles mi mensaje.

He aquí otro ejemplo: yo era luchador en la universidad, y todas las noches

todos los
los estudiantes atletas tuvieron que pasar dos horas en la sala de estudio para
asegurarse de que hiciéramos nuestra tarea.

Naturalmente, me sentaba junto a mis compañeros de lucha libre y nos

entreteníamos en línea. Recuerdo

mirando un día y notando que todos mis amigos estaban mirando exactamente
el mismo sitio web que yo. Fue llamadoTheMat.com—un sitio web para
luchadores. Todos estábamos charlando sobre lo que había pasado ese mes en el
mundo de la lucha libre y quién estaba ganando. Nosotros

estaban mostrando movimientos geniales y discutiendo qué movimiento

podríatrabaja mejor. Cada persona en mi equipo de lucha de la universidad
estuvo en ese laboratorio de estudio durante dos horas todas las noches pasando
el ratoTheMat.com y hablando de lucha, en lugar de hacer nuestra tarea.

Curiosamente, esto probablemente sucedía en todas las universidades del

mundo.país. Agregue todos los luchadores de la escuela secundaria y cualquier
persona mayor interesada en el deporte que probablemente encuentre este sitio,
y puede ver que potencialmente todos los luchadores del mundo podrían
reunirse en un lugar y hablar sobre la lucha libre. Ahora, si tuviera una lucha

producto, ¿qué haría para venderlo? Encontraría la congregación existente de

fanáticos de la lucha libre y les transmitiría mi mensaje. ¡Simple!

Hay congregaciones para todo lo que puedas imaginar, desde

antigüedadescompradores a coleccionistas de cremalleras. Una vez que
comprenda el concepto central de las congregaciones,conducir el tráfico es
increíblemente fácil. ¿No está seguro de dónde están sus congregaciones?
Simplemente vaya a Google y escriba sus palabras clave más la palabra foro o
busque grupos relacionados con sus palabras clave en Facebook. Puede tomar un
poco de excavación, pero encontrará su público objetivo. Ahora, allí

son tres preguntas que debe hacerse para encontrar y aprovechar realmente estas
congregaciones.

PREGUNTA #1: ¿QUIÉN ES SU MERCADO OBJETIVO?

Cuando hago esa pregunta, la gentetienden a responder con datos demográficos

directos como: "Mi mercado objetivo son mujeres de treinta y seis a cuarenta y
cinco años que ganan cincuenta mil dólares
un año." por mucho tiempotiempo, los datos demográficos directos como ese
eran prácticamente los únicos

forma de separar a las personas a las que querías apuntar del resto de la
humanidad.Los medios tradicionales atendían a ciertos grupos demográficos a
través de su programación y vendían publicidad en ese sentido. Si desea llegar a
hombres intelectuales adinerados, podría anunciarse en las noticias nocturnas o en
The New York Times. Si quisiera llegar a las amas de casa, podría anunciarse
durante una telenovela a la mitad del día. Desafortunadamente, los datos
demográficos directos no le brindan información jugosa sobre el individuo. en el
viejo

días, lo mejor que podías hacer era agrupar a las personas en términos
generales, según edad, género,

ingreso y ubicación geográfica. Internet ha cambiado todo eso. Hoy puede obtener
la granularidad que desee con los datos disponibles. Puede segmentar a las personas
en función de la música

gusto, antecedentes médicos y talla de calzado. Si lo desea, puede incluso

agrupar según las películas que vieron el mes pasado o los sitios web que
visitaron ayer.

Debido a que los especialistas en marketing ahora pueden apuntar a tantas

características diferentes con tanta precisión, las personas han perdido toda la

paciencia con los mensajes generalizados de los medios de comunicación.

Los consumidores esperan y exigen que su publicidad sea extremadamente

relevante para ellos. Digamos que es propietario de una empresa local de alimentos
para mascotas y su publicidad se dirige a las mujeres de Tampa que

perros de amor Si soy un hombre en Tampa que ama a los gatos, es posible que
desee crear un mensaje separado para mí. No importa que ambos mercados
objetivo puedan obtener alimentos para sus animales en su tienda. Los
consumidores quieren y esperan mensajes que les hablen directamente, o
probablemente lo ignorarán. Hay demasiada información bombardeándonos a
todas horas del día y de la noche. Como humanos modernos, inconscientemente
nos vemos obligados a descartar cualquier cosa que no se aplique directamente
a nosotros. Por lo tanto, es posible que un comercial de comida para perros ni
siquiera se registre en el radar del propietario de un gato, aunque su tienda
también venda comida para gatos.
Para crear mensajes hiperdirigidos, debe conocer su mercado objetivo por dentro.
y fuera. Las empresas exitosas se meten en la mente del cliente y descubren lo
que realmente le importa. ¿Cuáles son sus dolores y pasiones? ¿Qué desean?

¿En qué piensan y qué buscan en línea? Cuando puede descubrir esos
pequeños detalles, puede buscar más específicamente y encontrar compradores
en lugares no tan obvios. Por ejemplo, en el negocio de "cómo ganar dinero"
que tengo, a menudo pienso en

a mí mismo cuando tenía doce añosniño comprando cosas de infomerciales.

cuales fueron mis

deseos? ¿Qué me emocionó? ¿Dónde busqué más información? ¿Qué palabras

y

frases estaba buscando? ¿Qué revistas leí? Trato de averiguar cuál era mi
mentalidad en ese momento. Si tuviera un producto de lucha libre, pensaría en
mis propios días de lucha libre. ¿Quiénes son las personas en el mercado de la
lucha libre? ¿Qué están buscando?

¿Qué problemas quieren resolver? ¿Qué preguntas necesitan respuesta? yo

sugiero

profundizar en su propia experiencia para crear una imagen lo más detallada

posible parael producto que vendes. Desea ir mucho más allá de la demografía
típica al responder

pregunta número uno: ¿Quién es su mercado objetivo? Luego, cuando tenga una
imagen precisa, puede pasar a la siguiente pregunta.

PREGUNTA #2: ¿DÓNDE SE CONGREGA TU MERCADO OBJETIVO?

Recuerde que su mercado objetivo está formado por personas reales, por lo
que debe observar sus

comportamiento. Donde ellospasar el rato en línea? ¿Dónde pasan su tiempo?

¿A qué boletines por correo electrónico podrían suscribirse? ¿Qué blogs leen?
Qué son los grupos de Facebook
ellos una parte de? ¿Están siquiera en Facebook o prefieren Instagram? que
palabras clave

¿Están buscando en Google? ¿Qué libros están comprando en Amazon?

Responder estas preguntas puede llevar algo de tiempo e investigación, pero
vale la pena tomarse todo el tiempo que necesite para desarrollar una imagen
clara de hacia dónde dirigen su atención sus clientes ideales.

Encontrar tráfico en Internet realmente es tan fácil como responder estas

preguntas.

Los especialistas en marketing intentan complicarlo con toda la tecnología que

ayuda a dirigir el tráfico a ciertas páginas web. Pero es su conocimiento de las
personas en su mercado lo que hace que la tecnología sea útil. Me gusta pensar
en Internet como una gran montaña, y su cliente ideal, su tráfico, es oro dentro
de esa montaña.
Su trabajo como vendedor es encontrar la

oro y extraerlo. Cuando comienzas a minar, solo estás cavando, hurgando y

pinchando, tratando de encontrar dónde está el oro. Sabes que hay oro en esa
montaña en alguna parte, pero no estás seguro de dónde. Así que estás mirando
a tu alrededor, probando esta área y esa

área, y de repente, podrías desenterrar algunas pepitas. Por lo general, el oro se

acumula en una veta que atraviesa la montaña (como una congregación).
Entonces, cuando encuentre un poco de oro, puede cavar más profundo y
encontrar más. Pronto verás que la vena se adentra profundamente en la
montaña. Si sigues esa línea, puedes extraer todo el oro. Vale la pena tomarse el
tiempo para hacer un trabajo completo en la etapa de pinchar y empujar. porque
si puedes encontrar

exactamente donde se encuentra su mercado objetivo, entonces sacar el oro es

simplemente una cuestión de poner un mensaje relevante frente a ellos y
dirigirlos a su oferta.

Investigue un poco, mientras hace las preguntas cruciales: ¿Quién es mi

objetivo?¿mercado? ¿Dónde se congrega esta gente?Buscas un ratito, y ¡Boom!

Es posible que encuentre un boletín de correo electrónico al que se suscriban. Esa es

una veta de oro.
Vas

para aprovechar eso. Puede comprar anuncios en ese boletín y tratar de atraer a
todos esos
la gente vuelva a su sitio web. Puede encontrar un blog que frecuentan o tal vez un
grupo de Facebook que les gusta. Como empresario, es su trabajo salir y encontrar
estas congregaciones. Hay personas que puede contratar para ayudar, y hay sistemas
que puede configurar para aprovechar esas congregaciones, pero primero tiene que
entrar en la mentalidad del mercado objetivo y averiguar dónde se congregan.

Entonces estás listo para la tercera pregunta.

PREGUNTA #3: ¿CÓMO PUEDE CONSEGUIR QUE UN CLIENTE SALGA

DE LA CONGREGACIÓN Y REVISE SU PÁGINA?

Si estoy en medio de un debate de lucha libre enTheMat.com, se necesitará

algo especial para que deje ese sitio y busque otra cosa. En este punto, debe
averiguar qué oferta es lo suficientemente especial como para alejar a un
fanático de la lucha libre de su sitio favorito. ¿Cómo puede desviar la atención
de lo que su prospecto está haciendo actualmente? Llamo a este proceso la
Interrupción del Enquirer.

Fig. 4.2: sus anuncios deben poder captar la atención de las personas si desea
que hagan clic

a su sitio.

¿Sabías que The National Enquirer es uno de los periódicos más leídos en
el

¿mundo? Colocan su publicación en uno de los lugares más concurridos del

mundo: la caja registradora. Las personas solo tienen una fracción de segundo
para tomar una decisión de compra, por lo que la publicación ofrece titulares
cortos de dos o tres palabras que detendrán a casi cualquier persona. La revista
es una maestra indiscutible a la hora de interrumpir tus patrones cerebrales y
hacerte notar.

Su trabajo en línea es casi el mismo. Está tratando de involucrar a alguien que ya

está

revisando el correo electrónico, Facebook y su teléfono celular al mismo tiempo.

Debe interrumpir a los clientes potenciales el tiempo suficiente para que hagan
clic en su anuncio y visiten su sitio web.

Cuando empiece a pensar en qué tipo de anuncios debería colocar, qué deberían

decir, qué tipos de imágenes deberían usar; recomiendo ir a Googleimágenes y

buscando "titulares del National Enquirer". Verás cientos de ejemplos que puedes

modelo. Si observa detenidamente, notará que la revista siempre usa una

imagen extraña o inusual para llamar la atención. Luego, utiliza titulares breves
y contundentes (por lo general, que describen algo extraño, inusual o
impactante) para despertar su curiosidad y comprar una copia. Las imágenes y

los titulares interrumpen lo que estabas pensandoa punto de hacerte prestar

atención al producto, una revista.

En nuestros anuncios, colocamosestas interrupciones de Enquirer para captar

la atención de nuestros prospectos y enviarlos a nuestras páginas de captura,
nuestras ofertas de frontend y nuestro cebo.
Recuerda que solo porque has identificadoOMSlas perspectivas de sus sueños
son ydóndelo son, su trabajo no ha terminado. Todavía necesita captar su atención y
hacer que hagan clic en su sitio web. Tú

Hazlo a través de estosanuncios estilo interrupción.

TU PAPEL COMO EMPRENDEDOR

Como empresario de mis empresas, uno de mis trabajos principales es
identificar dónde se encuentran las vetas de oro. Esta tarea no es para la
persona que compra los anuncios, optimiza los anuncios o elige las palabras
clave, etc. Es como esperar que un contratista de obras sepa cómo verter los
cimientos, enmarcar la casa, colocarla placa de yeso y hacer funcionar la
electricidad. Un contratista no necesita saber cómo hacer todas esas cosas para
construir una casa. De hecho, si hiciera todas esas cosas, tardaría diez veces más en
terminar el trabajo. En cambio, entiende las piezas que deben estar en su lugar para
construir una casa, y luego contrata al electricista para que haga el cableado y al
tipo de yeso para colocar el yeso.

Su trabajo como emprendedor es entender la estrategia detrás de estos

DotComSecrets y luego contratar al tipo de Facebook para publicar anuncios de

Facebook y al tipo de Google

para publicar anuncios de Google. Hasta el día de hoy, nunca he publicado un

anuncio de Google o Facebook, pero he

ganó millones en ambas plataformas. Entiendo la estrategia, y luego establezco

sistemas y

contrate a personas que sean excelentes en las tácticas. De esta manera, todos
hacemos lo que mejor sabemos hacer.

Como sé que esta división del trabajo funciona, no voy a entrar en todos los
detalles sobre

cómo ejecutar los anuncios en este libro. En cambio, quiero centrarme en la

estrategia. Luego, puede construir un sistema y hacer que su equipo lo ayude a
implementarlo. En el próximo capítulo, lo ayudaré a comprender la estrategia
detrás de los tres tipos de tráfico y le indicaremos cuál es su ÚNICO objetivo al
generar tráfico en línea.
SECRETO #5:

LOS TRES TIPOS DE TRÁFICO

Un DotComSecret crucial que debe comprender para experimentar un crecimiento

exponencial es este: solo hay tres tipos de tráfico:

1.

Tráfico que

controlas 2.

Tráfico que no controlas

3.

Tráfico de su PROPIA

Una vez que comprenda cómo funciona cada tipo de tráfico y cómo se
relacionan entre sí, podrá

tendrá la capacidad de dirigir el tráfico correcto a las ofertas correctas y

convertir elmayor número posible de compradores y clientes habituales. Su único
y ÚNICO objetivo es TENER TODOS

el tráfico que puedas. Así es como creces tu lista y aumentas tus ventas.
TRÁFICO DE SU PROPIEDAD

Quiero comenzar nuestra discusión con el tercer tipo de tráfico mencionado

anteriormente porque es el más importante. El tráfico que posee es el MEJOR
tipo de tráfico. Es su lista de correo electrónico o sus seguidores, lectores,
clientes, etc. Llamo a esto el tráfico que "poseo" porque puedo enviar un
correo electrónico, publicar un mensaje a mis seguidores o hacer una
publicación de blog, y generaré instantáneamente tráfico. No tengo que
comprarlo en Google o Facebook. No tengo que hacer ninguna PR o SEO.

Este es mi propio canal de distribución; Puedo enviar mensajes cuando

quiera, sin novedades.

costes de comercialización. Puedo vender cosas a esta gente una y otra vez, y
todo eso

el dinero regresa como pura ganancia.

Tuve suerte cuando comencé en línea por primera vez de tener un mentor
llamado Mark Joyner.
Marca

había construido una gran empresa en línea, y cuando comencé a estudiar con
él, su número uno

Un consejo para mí fue este: “Russell, tienes que hacer una lista”. Él arraigó
ese principio en mi mente y se convirtió en mi único enfoque durante dos o
tres años. A medida que mi lista comenzó a crecer, también lo hicieron mis
ingresos.

El primer mes, logré que unas doscientas personas se unieran a mi lista y gané
un poco más de doscientos dólares ese mes. Cuando aumenté mi lista a unas
mil personas, comencé a promediar unos mil dólares al mes.

Cuando llevé mi lista a diez mil personas, tenía un promedio de más de diez mil
dólares por

¡mes! Y esos numerosse han mantenido bastante consistentes ahora que

tenemos más de cinco

cien mil personas en las listas.

Sí, promediamos alrededor de un dólar por mes por cada nombre en nuestras listas
de correo electrónico. En algunos

de los mercados en los que estamos, la ganancia es en realidad mucho mayor

que eso. Pero como regla general, cuando siga correctamente los canales de
comunicación que aprenderá en la Sección 2, debería esperar ver resultados
similares. Una vez que comprenda esa métrica, ¡de repente la creación de listas
se convierte en una prioridad mucho mayor!

Por eso es tan importante convertir elotros dos tipos de tráfico (ambos tráfico
que usted

control y el tráfico que no controlas) en suscriptoresy compradores (tráfico de su

propiedad) lo más rápido posible. Cuanto más grande sea tu lista, más dinero
ganarás.

TRÁFICO QUE CONTROLAS

El siguiente tipo de tráfico es el tráfico que usted controla. Usted controla el tráfico
cuando tiene la capacidad de decirle adónde ir. Por ejemplo, si compro un anuncio
en Google, no soy dueño de ese tráfico (Google sí), pero puedo controlarlo
comprando un anuncio y luego enviando a aquellos que hacen clic en

ese anuncio en cualquier lugar que yo quiera. Cualquier tipo de tráfico pago es
tráfico que usted controla, incluidos los siguientes:

Anuncios por correo electrónico (anuncios individuales,banners, enlaces,

menciones)

Anuncios de pago por clic (Facebook, Google, Yahoo, etc.)

Publicidad

anuncios nativos

•
Afiliadas y empresas conjuntas

Ahora, personalmente AMO el tráfico que puedo controlar, pero mi gran

problema es que cada

vez que quiero más, tengo que gastar más dinero. Entonces, mi objetivo
siempre es enviar cualquier tráfico que vaya a comprar a un tipo de sitio web
que llamamos "página de compresión".

(Hablaremos mucho más sobre las páginas de compresión durante el Secreto n.º 11:
Los veintitrés componentes básicos de un embudo).

Fig. 5.2: Las páginas Squeeze tienen un objetivo y no distracciones. Solo

hay una cosa que el visitante puede hacer en esta página.

Esta página de aterrizaje es una página muy simple con UN objetivo:

convertir el tráfico que usted controla en tráfico de su propiedad. Envío todo
mi tráfico pagado a una página de captura, y cuando los visitantes llegan
allí, solo tienen UNA opción: darme una dirección de correo electrónico o
irse. Ahora

cierto porcentaje de personas se irá, pero lo bueno es que algunos de esos

la gente le dará una dirección de correo electrónico personal. Después de eso,
el tráfico que controla se convierte en tráfico de su propiedad y puede
comenzar a enviar el nuevo comprador potencial a través de su telenovela.

Secuencias (Secreto #7) y sucorreos electrónicos diarios de Seinfeld (Secreto

#8).

TRÁFICO QUE NO CONTROLAS

Este último tipo de tráfico simplemente aparece y no tengo ningún control

sobre de dónde viene o hacia dónde va. Por ejemplo, si alguien menciona mi
libro en Facebook, sus seguidores pueden buscar mi nombre en Google y
pueden llegar a alguna página aleatoria en mi

Blog. No tenía control sobre ninguna parte de esa secuencia de eventos. Hay
muchos tipos de tráfico que no controlo, entre ellos:

Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, etc.)

Tráfico de búsqueda (optimización de motores de búsqueda oSEO)

Invitadotráfico de blogs

•YouTub

Entrevistas a invitados

Ahora, al igual que el tráfico que controlo, mi ÚNICO objetivo con el tráfico que
no controlo es

también para convertirlo en tráfico de mi propiedad. Para hacer esto, trato de

empujar todo el tráfico que no controlo
volver a mi blog Si visita cualquiera de mis blogs, notará que el tercio superior
de mi blog no es más que una página de captura glorificada. Cuando la gente
va allí, lo único real que pueden

hacer es darme sus direcciones de correo electrónico. Después de hacer eso, se

convierten en tráfico de mi propiedad y puedo ponerlos en mis embudos de
comunicación.

Fig. 5.3: Convierto las publicaciones de mi blog en páginas comprimidas

modificadas para convertir la mayor cantidad de tráfico posible en tráfico de mi

propiedad.

PASANDO A SU EMBUDO DE COMUNICACIÓN

Hasta la próxima:Ahora que entiendes dónde estáspuede encontrar

congregaciones compuestas por clientes de ensueño y entiende que su objetivo
es convertir a esas personas en tráfico de su propiedad, la siguiente pregunta es:
¿Qué hace con los clientes potenciales después de que se unen a su lista de
correo electrónico?

La Sección 2 de este libro le mostrará cómo nos comunicamos con nuestra

audiencia. Va a

detalle qué correos electrónicos enviamos y en qué secuencia los enviamos. Te

mostrará cómo
para usar su lista de correo electrónico como una herramienta para que las
personas asciendan en su escala de valor. Pero antes de nosotros

Entra en las secuencias reales que enviarás (Secreto #7 y #8), primero tienes
que entender el Carácter Atractivo.

SECCIÓN SEGUNDA:

TU EMBUDO DE COMUNICACIÓN

SECRETO #6:

EL CARÁCTER ATRACTIVO

Hola Russell, estoy creando una lista, pero nadie abre mis correos electrónicos.
de nadiehaciendo clic en

mis enlaces Nadie está comprando lo que estoy tratando de vender. ¡¿Qué estoy
haciendo mal?!"

Las personas que comenzaron mi curso DotComSecrets utilizaronpara expresar

este mismo pensamiento todos

el tiempo. Los dueños de negocios a menudo tienen la idea de que deberían

tener un promedio de un dólar por mes por cada persona en su lista. Por lo
tanto, se enfocan en hacer crecer sus listas, pero se sienten estancados y
frustrados cuando no ven resultados. Poder
te relacionas con eso en absoluto?

En mi experiencia, eleslabón perdido es este concepto del Carácter Atractivo

(AC).

Se trata de la persona que estás compartiendo con tu audiencia y cómo te comunicas

con

tu lista. La mayoría de las personas no se molestan en crear este personaje o

no lo hacen correctamente. Entonces, quiero explicarles el proceso ahora. Es
uno de los pasos más importantes que puede tomar cuando se trata de realizar
ventas. Una vez que creas intencionalmente tu CA, tu

el negocio cambiará para siempre.

Un Personaje Atractivo no es alguien extraordinariamentebien parecido, aunque

puede ser que sean. De lo que estoy hablando aquí es de una persona que atrae
clientes y te ayuda a crear seguidores para eventualmente realizar ventas. Un
personaje atractivo te permite construir una plataforma donde quieras, ya seaen
el correo electrónico, Facebook o YouTube. No importa dónde aparezcas; su aire
acondicionado atraerá a la gente hacia usted.

La primera vez que aprendí sobre personas y personajes, estaba en un seminario

de marketing.

y escuchó hablar a John Alanis. Si buscas su nombre, encontrarás que les

enseña a los hombres cómo hacer que las mujeres se acerquen a ellos. En otras
palabras, les enseña a los chicos cómo ligar con chicas. Recuerdo que explicó
cómo el concepto de atraer mujeres era muy similar a

Captación de clientes y realización de ventas. Si un chico quiere que una mujer

se sienta atraída por él, hay ciertas cosas que debe hacer. Y son las mismas
cosas que debe hacer si desea que los clientes y los clientes se sientan atraídos
por usted en su negocio. dijo empresarios

necesidad de crear un carácter atractivo. Esta fue la primera vez que escuché a
alguien hablar sobre esta idea. Lo escuché hablar durante una hora y tuvo un
gran impacto en mí y en mi empresa.
Piense en cualquier negocio, en línea o fuera de línea. Mayoríalos exitosos
tienen un atractivo

Personaje al frente y al centro. Tome el metro, por ejemplo. El metro solía ser solo
otro rápido

restaurante de comida como McDonald's, Burger King y todos los demás.

entonces en algún lugara lo largo de

línea, la compañía encontró a este tipo llamado Jared. Era un tipo grande que
pesaba más de cuatro

cien libras. Sin embargo, comenzó a comer nada más que Subway dos
veces.un día, y durante el

En el transcurso de un par de años, perdió una tonelada de peso. Subway

compartió la historia de Jared con el mundo. Lo pusieron en comerciales, en
vallas publicitarias, en todas partes. Al convertir a Jared en su personaje
atractivo, Subway transformó su negocio de una comida rápida promedio

restaurante a un plan de pérdida de peso. Esta nueva táctica diferenció

completamente a la empresa de la competencia. Una de las razones por las que a
Subway le va tan bien es porque enfoca las tácticas de marketing en torno a un
personaje atractivo. Las personas que intentan perder peso pueden relacionarse
con Jared. Entienden su historia de fondo y quieren ser como él. Si este tipo
pudo perder todo ese peso simplemente comiendo Subway dos veces al día,
entonces ellos también pueden hacerlo. Este mismo chico tiene

trayendo negocios para Subway por más de quince años!

Ahora piensa en tus películas favoritas. ¿Cuál fue la última película que viste?
¿Lo viste porque pensaste que la historia era intrigante? ¿O fuiste porque
estaba uno de tus actores o actrices favoritos? Las películas usan personajes
atractivos porque esos AC atraen a los clientes. Un gran ejemplo de ese
concepto es la película Ocean's Eleven.

Cuando vi la alineación de esa película, no tuve dudas de que sería un éxito.

Los productores trajeron once personajes atractivos, actores que los
espectadores ya amaban, los juntaron en una película y ¡Boom! Éxito
instantáneo. Tal vez no seas un gran fanático de Brad Pitt, pero
Me encanta todo lo que hace Julia Roberts. Entonces, vas a ver la película
porque ella es el personaje atractivo con el que te relacionas.

Por eso las secuelas y las franquiciasfuncionan tan bien, generación tras
generación. Si usted

Amaba a Harrison Ford como Han Solo en 1977, probablemente pagó para ver
todas las secuelas de Star Wars y Raiders of the Lost Ark también. ¿Y adivina
qué? Casi cuarenta años después, ¿adivina quién aparece de nuevo para traerte
un poco más de Han Solo? Es sorprendente pensar que una película mediocre
creada hace más de una generación todavía puede llenar los cines y vender
boletos por millones. Ese es el poder de los personajes atractivos. Nosotros los
amamos. queremos ser como

a ellos. Nos relacionamos con sus historias. ¡Y compramos lo que están vendiendo!

Este es uno de los grandes secretos detrás de los negocios en línea más exitosos
en la mayoría

mercados competitivos, como pérdida de peso, citas, inversiones financieras,

suplementos y comercio electrónico. Todos estos tipos de negocios pueden usar
un Carácter Atractivo.

Empecé a darme cuenta de cómo funciona esto en mi propio negocio cuando

comencé a hablar en seminarios y a vender productos desde el escenario. Las
primeras veces que hablé, todavía estaba en la escuela en la Universidad Estatal
de Boise. Yo era estudiante atleta en el programa de lucha libre, y esa
información saldría cuando contara mi historia desde el escenario. hablé de la
lucha libre

y entrenadores y lecciones que aprendí del deporte. Cuando llegó el

momento de vender al final de la presentación, noté que las personas que
venían al fondo a comprar mi producto estaban

en su mayoría atletas masculinos. Decían: "Oye, hombre, jugué fútbol en la

universidad". O, “Oye,

Soy un jugador de lacrosse”. No me di cuenta en ese momento, pero mi historia

estaba promoviendo un personaje atractivo con el que otros atletas masculinos
pudieran identificarse. Interesante.

Unos años más tarde, mi esposa y yo estábamos tratando de formar una familia.
como tantas parejas
en estos días, tuvimos algunos problemas para quedar embarazada. Pasamos por
un proceso largo, pero después de unos meses con un médico especialista en
fertilidad, terminamos quedando embarazadas de mellizos. Recuerdo haber
hablado en un seminario y, por alguna razón, sentí que debía contar esa historia.
Estaba un poco nervioso porque no solía compartir historias íntimas y
personales. Pero por alguna razón, compartí esa historia con la audiencia y la
relacioné con mi presentación. Luego revisé mi cierre de ventas como de
costumbre.

Cuando miré hacia el fondo de la habitación, sucedió algo extraño. los atletas
estaban

todavía allí, pero ahora habíaesposas, madres y familias que también compran
mis productos. Pensé, ¡Qué interesante! Compartí algo sobre mi familia y, de
repente, hay un nuevo segmento de la audiencia atraído por esa parte de mi
persona. Este nuevo segmento de audiencia de repente sintió que podía
relacionarse conmigo, por lo que tenía suficiente confianza para comprarme.
Eso

nunca hesucedió antes.

recuerdo otromomento en que mi empresa estaba lanzando un producto llamado

MicroContinuidad. Antes de lanzar el producto, habíamos hecho

algunostalleres de enseñanza

el sistema a las personas.Una estudiante, Joy Anderson, lanzó un programa muy

exitoso

programa MicroContinuity, que sigue teniendo éxito en la actualidad. Cuando llegó

el momento de lanzar el

producto, decidí que estaba cansado de contar mi historia, así que decidí contar
la historia de Joy en su lugar.

Entonces, lanzamos el producto y vendimos más de ocho mil unidades,

recaudando más de un millón de dólares en ventas en solo dos semanas. Unos
meses después, tuvimos un taller para personas que

había comprado el programa. Recuerdo estar asombrado mientras miraba a la

audiencia y

vio una división cincuenta/cincuenta de hombres y mujeres. Típicamente,mis

talleres son sobre
90% hombres, pero este era totalmente diferente. Al final, encuestamos a los
asistentes para saber por qué

tuvieronven al taller. Casi sin excepción, todas las mujeres dijeron: “Quiero

ser Joy Anderson”.

Seguí viendo ejemplos de esta tendencia; las personas que se relacionaron

con mis historias fueron las que compraron mis productos. Entonces, hace
unos años, comencé a enseñar este concepto de la

Carácter atractivo. Los estudiantes que implementaron lo que voy a enseñarles

aquí transformaron totalmente sus negocios. Todas las principales historias de
éxito de cualquiera de nuestros programas de coaching obtuvieron resultados
mediante la creación de grandes marcas y plataformas en torno a un Atractivo

Personaje.

Este concepto puede significar la diferencia entreganar mil dolares al mes

y haciendocien mil al mes. ¿Qué tan atractivo eres? que interesantes son

¿tú? ¿Por qué alguien sintonizaría para ver un especial de televisión sobre su
historia? Quizás estés pensando, pero no soy tan interesante. Te prometo que
tampoco me sentí muy interesante cuando empecé. Pero si encuentra formas de
compartir su historia de fondo, puede hacer que sea convincente y las personas
lo seguirán debido a una conexión personal.

Hay tres componentes para crear un AtractivoPersonaje:

•Element

os

•Identid

ad
•Argumen

tos

Necesita cada uno de estos componentes para completar un personaje que a la gente
le guste y siga. En los próximos capítulos, discutiremos cómo presentar las facetas
de su Carácter atractivo a su audiencia, pero por ahora, debe concentrarse en
desarrollar su propio perfil de Carácter atractivo. Vamos a pasar por ese proceso en
detalle ahora mismo.

LOS CUATRO ELEMENTOS DEL CARÁCTER ATRACTIVO

1. Trasfondo.Todo buen personaje atractivo debe tener una historia de fondo.

Es esencial si quieres resultados. Si encendiste la televisión y viste a Jared
sentado allí comiendo un sándwich, ¿qué

seria tu reaccion Probablemente pensarías algo como: ¿Quién es ese tipo flaco
molesto que está sentado comiendo bocadillos todo el día? Sin conocer su
historia de increíble pérdida de peso, no podría relacionarse con él. Solo sería
un tipo comiendo sándwiches.

Pero si ves la historia de fondo de Jared: fotos de él pesando 425 libras y 190
libras
—

y luego verlo comiendo sandwiches, es una historia completamente diferente.

Usted podría pensar, soy como él era. Si él puede perder todo ese peso
simplemente comiendo sándwiches, tal vez yo también pueda. Quiero estar donde
él está. ¿Ves la diferencia en la reacción de un cliente potencial?

Compartes tu historia de fondo porque quieres que la gente vea de dónde vienes. Si
pueden relacionarse con el lugar de donde vienes, entonces querrán seguirte hasta
donde estés.

son ahora. Si no ven la historia de fondo, los clientes potencialesno te seguirá

oescucharte. Parecerás intocable; no les parecerá real. Sin embargo, si ven que
usted

alguna vez estuvieron en una situación similar, luego se identificarán

instantáneamente contigo y te seguirán.
Su historia ha proporcionado un gancho. Luego puede diseñar el camino, y ellos
querrán seguir ese camino.

La clave es que la historia tiene que relacionarse con el producto que estás
vendiendo de alguna manera. Si eres

vendiendo un producto para bajar de peso, quieres hablarsobre una historia de

fondo de pérdida de peso. Si está vendiendo consejos de inversión, quiere
una historia de fondo financiera. ¿Tiene sentido?

Ahora, si no tiene una historia de fondo que se relacione con su producto, está
bien. Túpoder

encuentra la historia de fondo de otra persona y utilízala en su lugar. Esto es lo

que hice cuando compartí Joy

Anderson y de repente se volvió atractivo para las compradoras. Sus

estudiantes, sus estudios de casos, sus clientes exitosos: todos esos son
recursos parahistorias de fondo identificables y personajes atractivos. El dueño de
Subway no era el tipo de la televisión que comía bocadillos todo el tiempo.

tiempo, ¿verdad? Era Jared. Fue el caso de éxito de la cadena, por lo que se
convirtió en suCarácter atractivo. Su personaje atractivo no tiene que ser usted
mismo, pero una historia de fondo es esencial.

2. Personajes atractivos hablan en parábolas.Las parábolas son pequeñas

historias,fáciles de recordar, que ilustren un punto relevante. Si me has estado
siguiendo por un tiempo, sabes que cuento muchas historias o parábolas.

Por ejemplo, cuando impartí mi curso Expert Secrets, necesitaba una manera de
mostrarle a la gente

que pueden ganar dinero con cualquiera de sus talentos o habilidades. Así que
compartí la historia, o parábola, sobre el primer producto que creé: un DVD
sobre cómo hacer pistolas de patatas. Ahora, hay mucho de esa historia que no
cubriré aquí en este libro, pero ilustra el hecho de que puedes crear y ganar
dinero vendiendo tu experiencia o conocimientos en casi cualquier cosa.

Tengo otras parábolas que uso para enseñar los principios fundamentales que
quiero y necesito
clientes a entender. Pensarsobre otros profesores que has tenido en el pasado,
los que han tenido

un gran impacto en tu vida. Supongo que si tuvieron un impacto duradero en ti,

es porque te enseñaron usando historias divertidas y memorables.

Una parábola es una historia sobre algo que sucedió en la vida de tu

personaje atractivo.

La mayoría de la gente deja pasar la vida y no se detiene a tomar nota de

lascosas interesantes que les pasan. Pero eres diferente. Tiene la capacidad de usar
las cosas que suceden a lo largo de su vida para enseñar e inspirar a otros, así como
para vender productos.

Aquí hay otro ejemplo de una parábola que uso casi cada vez que vendo algo.
El nombre de mi entrenador de lucha de la universidad era Mark Schultz. Me
acababa de mudar a los dormitorios y fui a mi primera práctica donde pasé un
tiempo increíble conociendo a mis compañeros de equipo y los entrenadores.
Esa noche llamaron a mi puerta. Cuando lo abrí, allí estaba el entrenador.

Schultz. Me había traído una cinta de vídeo de su propio metraje de lucha libre.
pensé que eso era

muy bien, pero antes de irse, me pidió mi billetera. Cuando se lo di, lo abrió,
sacó todo mi dinero y me devolvió una billetera vacía. yo era un poco

confundido, pero demasiado nervioso para decir nada. Luego me dijo:

“Russell, si te diera esa cinta gratis, nunca la verías. Pero como lo pagó ahora,
hizo una inversión. Ahora sé que vas a verlo y aprender de él”. Y tenía razón.

Debido a que hice esa inversión, vi la cinta una y otra vez y me convertí en
un mejor luchador gracias a ella. Ese fue el día que aprendí el poder de la
inversión.

Ahora, comparto esa parábola casi siempre que voy a pedirle a alguien que haga
una inversión conmigo. Porque sé que el cliente potencial quiere el éxito, pero
sé que no puede tenerlo a menos que haga esa inversión. ¿Ves cómo compartir
una parábola, como la del entrenador Shultz, es MÁS poderoso que
simplemente
decirle a alguien que

necesitahacer una inversión

personal?

Mire a través de su vida y le prometo que comenzará a encontrar estos

pequeñosparábolas que pueden ayudar a ilustrar puntos importantes. También
puedes dibujar parábolas de la vida de otros.

Solo sé que cuando te detengasenseñando hechos y comience a enseñar a través

de parábolas, sus mensajes permanecerán con una audiencia por más tiempo.

3. Los personajes atractivos comparten sus defectos de carácter.El siguiente

elemento es uno con el que la mayoría de la gente realmente lucha para
compartir, pero es uno de los más importantes para

comparte porque te hace identificable y real. Tienes que entender que todo
Personaje Atractivo creíble y tridimensional tiene defectos. Piensa en tus personajes
favoritos de películas, libros o programas de televisión. Cada personaje con el que
te vinculas emocionalmente

tiene fallas no? Uno de mis ejemplos favoritos es Superman. Es el Hombre

de Acero. Él es

invencible. Nadie puede matarlo. Como argumento, no es muy emocionante.

Pero cuando presentas a Kryptonite y su preocupación por el bienestar de su
familia, de repente tiene vulnerabilidades y defectos: se convierte en un
personaje interesante que le importa a la gente.

Nadie quiere oír hablar de la persona perfecta, porque túno puedo

relacionarme Sin embargo, la mayoría de

tratamos de poner una fachada perfecta para nuestras audiencias, alienando así
a los verdaderos hombres y mujeres a los que estamos tratando de llegar. Por
el contrario, tan pronto como la audiencia sepa que no eres perfecto, que tienes
defectos de carácter, comenzarán a empatizar contigo. Les gustarás más
porque eres como ellos: no perfecto.

4. Personajes atractivos aprovechan el poder de la polaridad.Otro reto gente

cara al comunicarsecon una audiencia es tratar de no ofender a nadie. Entonces,
en lugar de

ser una persona identificable, oradoresvuélvete suave y mantente neutral en

muchos temas, solo comparte cosas seguras que a todos les encantarán.

Aquí está el problema. Mientraseso suena como lo lógico por hacer: apaciguar

todo el mundo, el problema es que ser neutral esaburrido. Cuando un personaje

atractivo intenta

para ganar los votos de todos, terminan por no llegar a nadie.

En cambio, los personajes atractivos suelen ser muy polarizadores. Comparten sus
opiniones

en asuntos difíciles, y se aferran a sus armas, sin importar cuántas personas no

estén de acuerdo con

a ellos. Dibujan una línea en la arena. Y cuando toman una posición por lo que
creen,

dividen a la audiencia en tres campos: los que están de acuerdo con ellos, los
que son neutrales y los que no estarán de acuerdo con ellos. A medida que
comience a crear esa polarización, cambiará a sus "fanáticos del buen tiempo"
en fanáticos acérrimos que seguirán lo que dice, compartirán su mensaje y le
comprarán una y otra vez.

Uno de los mejores ejemplos de este concepto es Howard Stern. Es muy

polarizante.

La gente o lo ama o lo odia. Sin embargo, como puede ver por sus seguidores en
Sirius

radio y su papel en America's Got Talent, la gente está escuchando. Piensa en

elpodcasts que escuchas. Piensa en los blogs y libros que lees. Haz los
personajes atractivos que

se han vinculado y siguen tienen un efecto polarizador en usted? ¿Hay gente

que todavía

seguir y escuchar, aunque¿No los soportas a ellos ni a sus mensajes? Es

muy interesante que pasaremos tanto tiempo escuchando, hablando y
compartiendo cosas de personas que despreciamos como atesorando la sabiduría
de nuestras personas favoritas. Todavía,

si alguno de esos personajes no fueratan polarizante, es probable que ni siquiera

sepas quién

Ellos eran.

Ser polarizante es un poco aterrador a veces. Da miedo saber que una vez que
empiezas

compartiendo sus opiniones, probablemente habrá un grupo de personas que no

estén de acuerdo con usted y

expresarán sus opiniones en línea. Si me buscas en línea, descubrirás que hay

personas que me aman y personas que me odian. Esa es la forma como es. Si
eres neutral, nadie te odiará, pero tampoco nadie sabrá quién eres. Tan pronto
como empieces a tomar partido en temas importantes, desarrollarás enemigos,
pero también desarrollarás una

grupo de fans delirantes. Esos fanáticos delirantes son las personas que
comprarán sus productos y servicios.

Si nadie habla de ti, entonces nadie sabe quién eres. es hora de salir

de ese espacio neutral y comienza a compartir tus opiniones. Saca a la luz las
cosas que te importan.

IDENTIDAD DE UN PERSONAJE ATRACTIVO

Tu personaje atractivo normalmente adoptará uno de los siguientes tipos de

identidades.

Puedes elegir cuál quieres ser, y una vez que repasamos las opciones, la correcta

probablemente saltará hacia ti. Cuando reúna su identidad, dará forma a la

forma en que se comunica e interactúa con su audiencia.
El líder:La identidad del líder suele ser asumida por personas cuyo objetivo es
llevar a sus audiencias de un lugar a otro. La mayoría de los líderes tienen una
historia de fondo similar a

la de sus audiencias y,por lo tanto, conozca los obstáculos y trampas que

probablemente enfrentarán los miembros de la audiencia en el viaje para
obtener los resultados finales. Por lo general, el líder ya ha logrado el resultado
deseado, y su audiencia ha venido en busca de ayuda por ese mismo camino.
Estoy seguro que hay líderes a los que sigues en diferentes aspectos de tu vida,
y este puede ser el rol que te resulte más cómodo a la hora de comunicarte con
ellos.

tu audiencia

El Aventurero o Cruzado:El aventurero suele ser alguien muy curioso, pero

no siempre tiene todas las respuestas. Así que emprende un viaje para
descubrir la verdad última. Trae tesoros de su viaje y los comparte con su
audiencia. Esta identidad es muy similar a la del líder, pero en lugar de guiar a
su audiencia en un viaje para encontrar el resultado, es más probable que
traiga las respuestas para darles.

El reportero o evangelista:Esta identidad es a menudo una que las personas

usan cuando aún no han abierto un camino para compartir con una audiencia,
pero tienen el deseo de hacerlo. Entonces se ponen el sombrero de reportero o
evangelista y salen a descubrir elverdad. Por lo general, las personas que usan esta
identidad entrevistan a docenas, cientos o incluso miles de personas y comparten
esas

entrevistas, y todo lo que han aprendido en el camino, con su audiencia.

Esta es la identidad que usé cuando empecé. Yo mismo no sabía mucho sobre
marketing en línea, así que comencé a entrevistar a personas. Me convertí en
reportero, como Larry King u Oprah. Debido a que comencé a entrevistar a
todas estas personas geniales y a compartir sus historias y lecciones, comencé a
crear mi propia audiencia.
La gente seguía viéndome con estos otros

personas de alto perfil, y con el tiempo, me asocié con ellos. Mi estatus subió
porque estaba constantemente en compañía de personas de alto estatus. El
conocimiento y la credibilidad que obtuve como reportero se convirtieron
naturalmente en mi carrera como entrenador.

Convertirse en reportero es una excelente manera de iniciar un negocio en un

nicho que no conoce
Mucho sobre.

El héroe reacio:Esta es mi identidad personal.ahora, y típicamente el que yo

tratar de compartir con mi público. Este es el héroe humilde que realmente no

quiere ser el centro de atención o cualquier alboroto por sus descubrimientos.
Pero sabe que la información o los secretos que tiene son tan importantes que
debe vencer su timidez y compartirlos con los demás.

mundo. Hay un deber moral que lo obliga a compartir todo lo que sabe.
Muchos de ustedes pueden sentirse

de esta manera naturalmente. ElEl centro de atención es incómodo, pero sabes

que necesitas estar allí. Si

ese eres tú, el héroe reacio es la identidad perfecta para ti. Desempeñar el papel.

Líder, aventurero, reportero o héroe reacio: probablemente te identifiques

fuertemente con uno de estos cuatro arquetipos. Determine qué tipo encaja bien y
desarrolle su carácter atractivo utilizando los rasgos de esa identidad. Si eres
aventurero, cuenta historias de aventuras. Si es un líder, cuente historias sobre
dónde ha estado y hacia dónde se dirige. Si ha elegido la identidad adecuada para
usted, debería ser bastante fácil asumir ese rol. Si está luchando por crear su CA,
tal vez debería echar otro vistazo a su identidad.

HISTORIAS DE PERSONAJES ATRACTIVOS

Las historias son una excelente manera de comunicarse con su audiencia. Y hay
seis argumentos básicos que las empresas usan una y otra vez en correos
electrónicos, cartas de ventas,páginas de destino y otras comunicaciones. Los
usamos porque funcionan. Cada uno está diseñado para un propósito específico.
Una vez que aprenda a utilizar estas historias, verá por sí mismo cuán poderosas son
y querrá usarlas una y otra vez de diferentes maneras. Repasemos

la estructura argumental básica de cada uno.

Pérdida y redención:“Tenía todo. Yo estaba en la cima del mundo. La vida era

genial.
Entonces sucedió. Tuve que encontrar mi manera de salir de
. Pero resultó ser una bendición disfrazada porque pasé por
, y aprendí/recibí . Ahora yo
.”

Pérdida y redenciónLas historias son muy poderosas porque muestran la ventaja

de ir

a través de dificultades o enfrentando desafíos. Si tienes tu propia historia de

pérdida y redención,

¡excelente! Si no, siempre puedes pedir prestado uno de uno de tus

seguidores o incluso de los principales medios de comunicación o de una
película que te guste.

Nosotros contra ellos:Quieres usar historias de nosotros contra ellos para polarizar
a tu audiencia.

¿Recuerdas el poder de la polaridad? El uso de este tipo de historias atraerá a

sus fanáticos delirantes.

acercarnos aún más y darles un grito de guerra contra los forasteros. A menudo
llamo a los "habladores versus los hacedores" en mi lista. Quiero que la gente
elija quiénes son, porque si

están conmigo, entonces serán hacedores, continuando ascendiendo conmigo.

Antes y después de:“Primero fui . Ahora soy .”

Estas son historias de transformación y funcionan muy bien en cualquier

mercado. Por ejemplo,

en el mercado de la pérdida de peso, podrías decir: “Primero estaba gordo.

Luego probé Programa
X. Ahora

Soy delgado." O pruebe esto con el mercado de las citas: “Primero estaba solo
yno atractivo. Luego obtuve el Programa Y. Ahora, tengo chicas encima mío”. Aquí
hay una transformación para el mercado de ganar dinero: “Primero yo era muy
pobre, vivía en una caja debajo de un puente. Entonces lo intenté

Producto Z. Ahora, tengo una mansión en Beverly Hills”.

Estas historias se explican por sí mismas y son fáciles de escribir. De hecho, a
menudo se puede contar toda la historia con solo imágenes. Pero no dejes que la
simplicidad te engañe. Estas historias son motivadores poderosos y debe usarlas
con frecuencia.

Descubrimiento asombroso:“Oh, Dios mío, chicos… esperen hasta que se

enteren de este increíble

cosa nueva que acabo de descubrir! No lo vas a creer, ¡pero salí del parque en
mi primer intento! No estaba seguro de que funcionara, pero es increíble.
¡Tienes que probarlo!” Estas historias son excelentes para vender seminarios
web y teleseminarios porque ayudan a las personas a creer que la respuesta que
han estado buscando finalmente está disponible para ellos.

Narración secreta:“Tengo un secreto… si quieres saber cuál es, tienes que

hacer .” Este es mi favoritotipo de historia. Toda mi empresa,
DotComSecrets,

se construye alrededor de historias "secretas". El atractivo de los secretos

atrae al lector a su embudo y sube su escalera de valor.

Testimonio en tercera persona:Compartir los éxitos de otras personas con sus

productos y

programas proporciona una poderosa prueba social. Obtenga tantos testimonios

en tercera persona de su

clientes, clientes y estudiantes como puedas.Luego espolvoréelos

abundantemente por todo su

cuentos. O utilícelos como historias independientes y estudios de casos.

Revisemos:Es hora de empezar a crear tu Personaje Atractivo. Cuando yo digo

"crear", no me refiero a "inventarlo". Me refiero a centrarme en una historia y

personalidad tú o

uno de sus clientes tiene. Es real. Comienza a ensamblar tu identidad, tus

historias, tus defectos y tu línea en la arena. La mayoría de los empresarios
nunca piensan en esta comunicación vital.
herramienta. E incluso si lo hacen, no dedican el tiempo y el esfuerzo para
hacer un buen trabajo creando una personalidad creíble. Como dije antes, crear
tu Carácter Atractivo puede significar la diferencia entre ganar mil dólares al
mes y cien mil.

Hasta la próxima:Ahora que entiendes la estrategia detrás del

AtractivoPersonaje, volvamos a enfocarnos en cómo podemos usar esta
herramienta para comunicarnos con tu audiencia y

ayúdalos a ascender en tu Escalera de Valor de forma natural.

SECRETO #7:

LA SECUENCIA DE LA TELENOVELA

Cuando alguien se une a tu lista por primera vez, es esencial que establezcas
rápidamente un vínculo entre ellos y el personaje atractivo. La forma en que
presentas a tu personaje puede significar la diferencia entre que un suscriptor
abra tus correos electrónicos constantemente o presione

la tecla borrar. Durante años probé docenas de maneras de construir una

relación rápida con las personas después de que se unieron a mi lista, pero
siempre luché hasta que aprendí un concepto llamado Secuencia de telenovela
de uno de mis amigos, Andre Chaperon.

Si nunca antes ha visto una telenovela, las historias se basan en episodios

abiertos y muy dramáticos que enganchan a los espectadores y hacen que
regresen todos los días.
solo dia a

averiguar lo que sucede a continuación. Los programasson narraciones

continuas que nunca concluyen.

Los personajes siempre se meten en problemas o salen de ellos, se enamoran o

se separan, van a la cárcel o escapan, mueren o reaparecen mágicamente. Si
usted

relacionarse con los personajes, no puede evitar dejarse atrapar por el drama y
querer saber qué viene después.

Vamos a usar la misma estructura y elementos de la historia para crear su correo

electrónico de apertura.

secuencia.El objetivo es crear un lazo instantáneo entre tu Carácter Atractivo

y el

persona que lee el correo electrónico. Si su primer correo electrónico es

aburrido, ya está. probablemente no lo harán

abre el siguiente. Pero si les das algo interesante y los enganchas con un
abierto

historia en el primer correo electrónico, luego esperarán con ansias el siguiente,

y el siguiente, y el siguiente.

En su secuencia de telenovela, presentará a su personaje atractivo y construirá

una historia dramática abierta que atraiga al lector. Hay algunas maneras
diferentes de hacer esto. Por ejemplo, he visto secuencias que Andre ha creado

que tienen cuarenta o cincuenta correos! Nunca he tenido el tiempo o la

paciencia para poder hacer eso, así que en su lugar construí una secuencia de
telenovela simple de cinco días que envío cuando alguien

se une a mi lista. La clave para hacer que esta secuencia funcione (al igual
que una telenovela) es que debe abrir y cerrar bucles que arrastrarán a su
lector de un correo electrónico al siguiente.
Por ejemplo, puedo decirles a los lectores en el primer correo electrónico que
descubrí el secreto para deshacerme del dolor de los nervios para siempre sin
medicamentos costosos para el dolor ni efectos secundarios... pero

en lugar de contarles todos los detalles, simplemente abro ese ciclo y les
digo que mañana les daré el secreto. Luego, en el segundo correo
electrónico, les daré el secreto, pero luego abro un nuevo bucle que los lleva
al correo electrónico número tres.

Estoy seguro de que has visto a directores hacer esto en telenovelas o reality
shows. La táctica te lleva de una pausa comercial a otra, de un episodio a otro.
TúMíralo

todos los días en la televisión; ahora es tu turno de convertirte en un maestro con el

correo electrónico.

Déjame guiartela secuencia de telenovela de cinco correos electrónicos que

reciben los lectores cuando

se unen a mis listas. Es simple y funciona para construir una relación con el
personaje atractivo rápidamente. En este ejemplo, alguien acaba de unirse a
mi lista completando un formulario en una página de captura solicitando más
información sobre cómo convertirse en un "Experto" y el producto

Los voy a vender en esta serie que se llama "Secretos de expertos".

Correo electrónico n.º 1: Prepare el escenario.Este es el primer correo

electrónico, una nota de agradecimiento, que las personas reciben en el
momento en que se registran en su lista. Prepara el escenario para que lleguen
los correos electrónicos y les permite a las personas saber qué esperar. ¿Va a
enviarles un correo electrónico una vez al día, dos veces al día o una vez

¿una semana? Para esta primera secuencia, recomiendo una vez al día para
obtener los mejores resultados.

Aquí hay un ejemplo:

Asunto: [DCS] Cap. 1 de 5

Cuerpo: Hola, soy Russell y quiero darte la bienvenida "oficialmente" a mi

mundo. Hace unos diez años, comencé mi primer negocio en línea mientras

estaba en la universidad (vendiendo DVD de pistolas de papas), y este pequeño

pasatiempo se convirtió en mi obsesión.
Empecé vendiendo todo tipo de cosas en línea y me convertí en estudiante de

marketing.

Mis otros negocios son donde pruebo y pruebo cosas...

DotComSecrets es donde comparto lo que he aprendido.

Mi objetivo siempre es regalar cosas mejores GRATIS que las que cobran

otras personas.

De hecho, mañana voy a hacer precisamente eso. Sí, voy a dejarte pasar por uno

de mis MEJORES productos de forma gratuita, y luego SÓLO págame si crees

que vale la pena... PERO sólo si abres el correo electrónico cuando llegue...

Sí, has oído bien…

Quiero que nuestra relación comience bien...

Entonces, te voy a SORPRENDER con TANTO valor que te sentirás

obligado a comprarme cosas en el futuro (es broma... más o menos).

¿Suena bien?

Genial, entonces busca ese correo

electrónico mañana.Gracias,

Russell “Tu nuevo compañero de marketing” Brunson

PD La línea de asunto es “[DCS] Ch. 2 de 5: El día que mi educación me falló”,

¡así que búscalo!

Correo electrónico n.º 2: abierto con gran dramatismo.De acuerdo, si hizo

un buen trabajo al abrir un bucle en el correo electrónico número uno, entonces
el lector esperará ansiosamente que llegue su próximo correo electrónico.
en. Para mí, aquí es donde comienza el proceso de "venta" de la historia.
Aprendí de Daegan Smith

que SIEMPRE comienzas cualquier buena historia en el punto de gran

dramatismo. La mayoría de las personas comienzan sus historias por error al
principio, pero por lo general las historias no mejoran hasta la mitad, por lo que
es mejor comenzar en la parte buena, y luego puede regresar y completar la
historia de fondo después de que los lectores estén enganchados.

Trasfondo.Una vez que tienes su atención con el drama emocional, estásvoy a

ir

volver y contarles la historia de fondo. Dígales los eventos que llevaron al

momento dramático. ¿Cómo diablos te metiste en tal situación?
Normalmente, su

La historia de fondo lo llevará de regreso a un lugar similar en el que los

lectores pueden estar ahora. Si los estás ayudando a perder peso, los llevas de
vuelta a cuando tenías sobrepeso. Si eres

enseñándoles finanzas, llévelos a un tiempo anterior a su éxito.

Tú quieres

llevarlos en un viaje personal con usted.

Esta historia de fondo te llevará a un lugar donde te quedaste atascado y

golpeaste una pared. Usualmente esto

es donde los lectores están en sus vidas en este momento. Están atascados, y
por esoestán abiertos a sus respuestas. Les explicas cómo golpeaste esa pared y
luego encontraste la respuesta. Pero no les des la respuesta todavía. Simplemente
abra el bucle y prometa cerrarlo en el correo electrónico número tres.

Aquí hay un ejemplo:

Asunto: [DCS] Cap. 2 de 5: El día que me falló la

educación. Cuerpo: “¿Cómo llegué aquí?”

Me senté en medio de un auditorio lleno, sintiéndome un poco confundido de

que después de todo, todo terminaría aquí... así.
Había estado siguiendo ciegamente el statu quo durante quince años,

moviéndome hacia un objetivo, solo para descubrir que todo era una

mentira...

Miré a mi izquierda... y miré a mi derecha... y vi a cientos de personas en la

misma situación que yo. Solo ELLOS tenían sonrisas en sus rostros.

¿No sabían lo que estaba a punto de pasarnos?

Era el sábado 14 de mayo de 2005.

Era el día en que finalmente me graduaría de la universidad, el día del que

mis padres me habían hablado durante años.

“Necesitas obtener una educación universitaria para poder

conseguir un buen trabajo”. Claro, esta noche habría mucha

celebración…

Pero, ¿y a la mañana siguiente?

Fue entonces cuando todos tuvimos la oportunidad de

conocer el "Mundo Real". Y como descubrimos

rápidamente, no es muy agradable ni indulgente.

Para la mayoría de las personas que se graduaron conmigo, SI pudieron

encontrar trabajo, entraron en trabajos de nivel de entrada ganando entre

treinta y cuarenta mil dólares al año...

Apenas lo suficiente para cubrir los pagos mensuales de sus

préstamos estudiantiles.Préstamos que, por cierto, son

improrrogables… AUNQUE te declares en quiebra.

Las cadenas de la deuda y un mercado laboral que no puede pagar lo

suficiente para cubrir los costos de nuestra educación es lo que heredamos

cada uno cuando entramos en el "Real
Mundo."

Entonces, cuando miré a mi alrededor y los vi a todos sonriendo el día de la

graduación, al principio estaba confundido...

No por mí, sino por ellos…

Porque para mí, sabía cuál era mi próximo paso. Apenas dos años antes, me

topé con una manera genial de tomar las cosas en las que era bueno en mi

vida y convertirlas en un negocio.

Este era un negocio que me había hecho ganar doscientos cincuenta

mil dólares en mi último año en la universidad y continuaría

ganándome más de un MILLÓN de dólares en solo un año después

de graduarme.

¿Quieres saber lo que descubrí? ¿Está interesado en cómo pude poner en

marcha mi idea literalmente sin dinero, mientras iba

a la escuela, a la lucha libre y a pasar tiempo con mi nueva esposa?

Si es así, busque mi correo electrónico mañana. ¡Te mostraré la epifanía que

tuve, pero lo más importante, te explicaré cómo puedes usarla para obtener

resultados similares en tu vida!

Por lo tanto, busque el correo electrónico de mañana. La línea de asunto es

[DCS] Cap. 3 de 5: Secretos de expertos.

Gracias,

Russell "Ojalá tuviera mi matrículaVolver” Brunson

PD: casi lo olvido. Te dije ayer que te iba a dar lo mejor de mi

producto gratis…

Puede obtenerlo aquí (pero no lo comparta con nadie más). Esto es solo para mis

fieles suscriptores:

www.ExpertSecrets.com/freeaccess <= mi mejor producto Este curso ha hecho que

más de mis estudiantes sean ricos de forma independiente que

cualquier cosa que hayamos hecho en el pasado. ¡Así que regístrese para la

capacitación ahora y veamos a dónde podría llevarlo!

Habla contigo mañana!

Correo electrónico #3: Epifanía.Ahora es el momento de empezar a traer el

amanecer. Tienes una epifanía. Te das cuenta de algo que no habías pensado antes.
Tal vez sea algo que

estuvo justo frente a ti todo el tiempo. Es el momento en que todo cambió para
ti. A estas alturas, el lector está tan enganchado que quiere saber (y con suerte
comprar) su solución. La mayoría de las veces, su correo electrónico de epifanía
lo llevará de regreso a su oferta principal:

lo que sea que estés vendiendoeso soluciona el problema.

Mi epifanía fue que necesitaba crear una lista, y fue entonces

cuando me enteré de .

Tuve que conseguir un sistema de apoyo para ayudarme a superar mi

adicción; fue entonces cuando encontré .

Tuve que abordar las raíces emocionales de comer en exceso, y ahí fue cuando
descubierto .

La epifanía se vincula con la solución.estás vendiendo Si está vendiendo el

producto de otra persona, es suficiente decir que su epifanía condujo al
descubrimiento del producto.

Aquí hay un ejemplo:

Asunto: [DCS] Cap. 3 de 5: Secretos de expertos.

Cuerpo: Estaba sentado en mi salón de clases de la universidad. haciendo los

cálculos y tratando de averiguar cuánto ganaba mi profesor universitario por

hora.

Supuse que estaba ganando unos cincuenta mildólares por año. (Mi

estimación puede haber sido baja o alta; no tengo idea). Si trabajaba cuarenta

horas a la semana, entonces probablemente ganaba alrededor de veinticinco

dólares la hora.

Luego miré un libro de "cómo hacer" que había comprado la noche anterior.

Había pagado cincuenta dólares por el libro y pensé que era asombroso.

Sabía que la persona que escribió el libro había dicho que vende, en promedio,

cien copias de ese libro por día. ¡Cien copias!

Estaba haciendo cuentas, y a cincuenta dólares por libro, ¡él ganaba unos cinco

mil dólares por día! ¡O $1,825,000 por año!

Pero la parte más loca es que el tipo solo pasó unos días escribiendo el libro
(fue

90% de imágenes y solo 10% de texto), y cuando terminó, NUNCA tuvo que

escríbelo otra vez. ¡El libro hizo la enseñanza para él! ¡Él pudo crearlo una vez
y luego le pagaron una y otra vez!

Fue entonces cuando me di cuenta de que no quería vender mi conocimiento por

horas como mi
estaba haciendo el profesor… ¡Quería venderlo como

este autor! Y eso fue lo que hice…

¡Y para mi último año en la universidad, había ganado unos doscientos

cincuenta mil dólares!

¡Y al año de graduarme, había ganado más de un millón! E

hice todo esto enfocándome en UNA cosa...

Vender mi conocimiento de la manera

correcta! ¿Quieres saber cómo lo hice?

Si es así, acabo de publicar un video en línea que le mostrará cómo tomé

veinte dólares y una idea simple y la convertí en un negocio de "cómo

hacerlo" de un millón de dólares al año. Publiqué el video

aquí:www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Ve a verlo y déjame saber lo que piensas.

Gracias,

russell brunson

PD: Mañana quiero mostrarle algunos beneficios ocultos que le brindará ser

un "experto", beneficios que probablemente ni siquiera sabe que existen.

¡Busque ese correo electrónico mañana!

Correo electrónico #4: Beneficios ocultos.En este correo electrónico, desea

señalar los beneficios que obtiene el lector al conocerlo y seguir su plan o al
usar suproducto. Desea centrarse en los beneficios que probablemente no sean
tan obvios. Esto le da otra razón para enviar un correo electrónico

ellos, y le da al prospecto otra oportunidad de construir un vínculo aún más

fuerte con el personaje atractivo. Este correo electrónico señalará los beneficios
ocultos que
puede que no haya pensado antes.

Claro, vas a ganar más dinero, pero también obtienes más libertad.viajar.

Claro, perderá peso, pero también vivirá lo suficiente para disfrutar de sus
nietos.

Claro, vas a serpoder trabajar desde casa, pero ¿se dio cuenta de que podrá

tomar vacaciones cuando sea¿quieres?

A menudo, son los beneficios ocultos los que realmente atrapan al lector y lo
mueven a tomar acción. Por lo tanto, desea inventar parábolas (historias) que
demuestren esos secretos ocultos.

beneficios. Muéstrales cómo puedes tomarte un tiempo libre cuando quieras y

explícales cómo te hace sentir eso. Cuando el lector piensa, ¡Hombre, quiero
eso para mí!
Ahí es cuando hacen clic en el enlace y compran sus productos.

Aquí hay un ejemplo:

Asunto: [DCS] Cap. 4 de 5: Los beneficios ocultos.

Cuerpo: Cuando me convertí en "Experto" por primera vez, estaba

preocupado porque no tenía ninguna credencial, título ni nada...

Simplemente sabía que lo que le mostraba a la gente funcionaba y quería

compartirlo.

Pero lo que me tomó por sorpresa fue cómo ayudar a las personas a obtener

lo que quieren en la vida realmente cambió la calidad de mi propia vida.

Claro, comencé a ganar mucho dinero, PERO... máslo que es más

importante, cada persona a la que ayudé me abrió nuevas puertas. A través

de mi negocio de "Experto", he podido viajar por todo el mundo y conocer

gente genial como Tony Robbins.

y Richard Branson...

Pero el VERDADERO beneficio oculto ha sido la satisfacción que obtengo

cuando veo que otra persona cambia su vida. Y de eso se trata realmente este

negocio para mí, supongo que si estás aquí, entonces probablemente sea lo

mismo para ti también, ¿verdad?

Si es así, entonces NECESITAS inscribirte en mi curso Expert Secrets.

Normalmente cobro $3,000 para asistir, pero voy a hacer dos cosas

geniales para ti: te daré un ENORME 90% de descuento

¡SOLO vas a pagar si te gusta!

Sí, así es, puedes venir a inscribirte, asistir, obtener todas mis mejores ideas, y

luego SI (y solo si) te encanta, pagarás.

Y si no te gusta por alguna razón, entonces lo obtendrás gratis.

¿Suena eso más que justo?

Genial, entonces ve a buscar tu entrada para nuestro próximoevento (será este

jueves) aquí:

www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Gracias,

russell brunson

Correo electrónico #5: Urgencia y CTA.Este suele ser el último correo

electrónico en mi secuencia de telenovela. NO es el último correo electrónico
que envío a la gente, es solo el final de mi presentación. El objetivo es darle al
lector un último empujón para que actúe correctamente.ahora. Lo hace agregando
urgencia a la ecuación y luego usando una llamada a la acción (CTA). Hasta ahora
has estado
casualmente usando CTA, pero en este último correo electrónico, desea
encender un poco de fuego debajo de los lectores.

¿Qué razones legítimas se te ocurren que harían que necesitaran tomar

medidas?

¿de inmediato?

Su seminario web comienza mañana.

Solo te quedan diez asientos en tu evento.

Solo pediste mil libros, y la mayoría de ellos ya no están.

Estás desconectando el video.

Cualquiera que sea la razón, tiene que ser real. La urgencia falsa le resultará
contraproducente y perderá toda credibilidad. Solo piense en una razón por la
que podría "agotarse" lo que sea que esté vendiendo. Si se trata de un
producto perenne, cree una venta especial que finalice pronto. O dar a los
lectores un cupón que vence en veinticuatro horas. ¡Ser creativo! siempre hay
algo

manera de crear una urgencia real.

Aquí hay un ejemplo:

Asunto: [DCS] Cap. 5 de 5: Última llamada.

Body: He estado hablando sobre mi clase de "Secretos de expertos" esta

semana, y cómo puedes obtener un boleto gratis...

Pero esa oferta especial desaparece HOY...

Sí, si lees este correo electrónico mañana, te pido disculpas, porque será

demasiado tarde. Si toma esta clase más tarde, tendrá que pagar

POR LO MENOS $ 300, pero también podría volver a ponerlo en su precio total

de boleto de $ 3,000 para entonces (aún no lo he decidido).

Pero, si quiere aceptar mi oferta de "pruebe antes de comprar", y pasar por

todo el entrenamiento de 5 1/4 horas ANTES de gastar un centavo...

Entonces ve a buscar tu entrada lo antes posible

aquí:www.ExpertSecrets.com/freeaccess Has sido advertido: no quiero ningún

correo electrónicomañana diciendo que no te avisé.

Así que ve a buscar tu entrada y te veré en el

entrenamiento. Gracias,

russell brunson

ESO MUESTRA QUE FUNCIONA LA SECUENCIA DE LA

TELENOVELA:

El correo electrónico n.º 1 lleva al

lector al correo electrónico n.º 2... El

correo electrónico n.º 2 lleva al lector

al correo electrónico n.º 3... Y así

sucesivamente.

Los correos electrónicos en sí deben ser fáciles de leer y rápidos de escanear.

Entonces, use una o dos oraciones por línea. Agrega muchos espacios en
blanco. No utilices párrafos largos que lentifiquen

gente abajo. Me gusta escribir primero los elementos básicos de la estructura.

Luego completo los detalles jugosos y los ganchos emocionales.
Probablemente haya notado un par de otras cosas en los correos electrónicos de
ejemplo. Primero, uso un montón

de personalidad Este es del lectorintroducción a mi Carácter Atractivo; Quiero

que la gente se vincule conmigo y se entretenga. No trato de ocultar quién soy.
Y a lo largo de esos mismos

líneas, puedeHe notado algunos errores gramaticales. ¿Por qué no los arreglé?
Recordar,

tu carácter atractivonecesita fallas para que la gente pueda relacionarse. Eso

también se aplica a sus correos electrónicos.

No te estoy diciendo que pongas errores a propósito, pero si suceden, no te

asustes. Y no permita que el miedo a cometer un error le impida enviar los
correos electrónicos.

Si sigue el estilo de la Secuencia de telenovela, se sorprenderá de cuánto más

éxito tiene, desde el principio y mientras continúe enviandocorreos electrónicos
a su lista. Para que le resulte más fácil familiarizarse con esto, he creado una
plantilla especial de correo electrónico de telenovela que puede descargar y usar
una y otra vez. Al utilizar esta plantilla,

nunca olvidará ninguno de los elementos principales y ahorrará mucho tiempo

al escribir

correos electrónicos

Para descargar: Ir awww.DotComSecretsBook.com/resources/soaptemplates

Hasta la próxima:Entonces, tienes tu Secuencia de telenovela configurada.

¿Ahora que? Cómo debería

tu personaje atractivo se comunica con tu lista en marcha¿adelante?

¡Me alegra que hayas preguntado! vas a usarlo que yo llamo correos
electrónicos de Seinfeld. ese es el siguiente

¡secreto!
SECRETO #8:

SECUENCIA DIARIA DE SEINFELD

RUSSELL (un ejecutivo de NBC): Entonces, ¿qué se les ocurrió a ustedes dos?

JERRY: Bueno, hemos pensadosobre esto en una variedad de maneras. Pero

la idea básica es que me interpretaré a mí mismo.

GEORGE: (Interrumpiendo)

¿Puedo? JERRY: Adelante.

GEORGE: Creo que puedo resumirte el espectáculo con una palabra: NADA.

RUSSELL: ¿Nada?

GEORGE: (Sonriendo) Nada.

RUSSELL: (No impresionado) ¿Qué significa eso?

GEORGE: El espectáculo no trata de nada. JERRY: (A George) Bueno, no se trata

de nada.

GEORGE: (A Jerry) No, no se trata de nada.

JERRY: Bueno, tal vez en filosofía. Pero, incluso nada es algo. (Jerry y Jorge

mirarse el uno al otro. Entra la recepcionista.)

SUSAN: ¿Cuál es la premisa?

JERRY: Bueno, como estabadiciendo, me jugaría a mí mismo, y como un

comediante que vive en Nueva

York, tengo un amigo, un vecino,y una ex-novia, lo cual es cierto.

GEORGE: Sí, pero no pasa nada en el programa. Ya ves, es como la vida. Ya

sabes, comes; vas de compras; lees… comes; tú lees. vas de compras

RUSSELL: ¿Lees? ¿Lees en el programa?

JERRY: Bueno, no sé acerca de la lectura. No discutimos la lectura.

RUSSELL: Está bien, dímelo. Háblame de las historias. ¿Qué tipo de

historias? JORGE: Ah, no. Sin historias

RUSSELL: ¿Ninguna historia? ¿Así que qué es lo?

GEORGE: (Mostrando un ejemplo) ¿Qué

hiciste?¿hoy? RUSSELL: Me levanté y vine a trabajar.

GEORGE: Hay un espectáculo. Eso es un

espectáculo. RUSSELL: (Confundido)

¿Cómo es eso un espectáculo?

JERRY: Bueno, eh, tal vez pase algo de camino al trabajo. JORGE: No,

no, no. No pasa nada.

JERRY: Bueno, algo pasa.

RUSSELL: Bueno, ¿por qué lo estoy

viendo? GEORGE: Porque está en la

televisión. RUSSELL: (Amenazando)

Todavía no.

GEORGE: Bueno, mira, si quieres seguir haciendo lo mismo de siempre,

entonces

tal vez esta idea no sea para ti. Yo, por mi parte, no voy a comprometer mi
integridad artística.

Y te diré algo más. Este es el espectáculo, y no lo vamos a cambiar. (A Jerry)

¿Verdad?

Sí, ese fue el diálogo de uno de mis programas de televisión favoritos de todos
los tiempos, Seinfeld. Este fue el episodio en el que George y Jerry estaban
tratando de presentarle su idea a NBC sobre comenzar un programa sobre nada.
Fue divertido porque el programa Seinfeld en realidad era un programa sobre
nada.

Cuando comencé a hacer crecer mi lista, me costaba mucho enviar correos

electrónicos. que tengo

decir que era lo suficientemente importante como para que la gente quisiera
abrirlo y leerlo? así que empecé

centrándose en la escrituracorreos electrónicos fantásticos y repletos de

contenido que a menudo tardaban días en escribirse. Pensé

esa fue la respuesta PeroMás tarde descubrí que después de que alguien había
pasado por mi Soap

Opera Sequence y vinculado con el personaje atractivo, el contenido no era a lo que

respondían. A lo que respondieron los lectores fue... bueno, nada.

Mis correos electrónicos cambiaron del 100%contenido a 90% entretenimiento

y solo 10% contenido,

y mis lectores,las aperturas, los clics y las ventas se dispararon con el cambio.
Quieres que tu Carácter Atractivo sea divertido y entretenido. Así es como vas a
escribir tus correos electrónicos diarios de Seinfeld. Así es; Recomiendo
enviarlos diariamente después de que termine su secuencia de telenovela inicial.

Sé que MUCHAS personas se ponen MUY nerviosas por la frecuencia con la

que envían sus listas por correo electrónico. I

solía sentirme así también. Solía enviar correos electrónicos una vez al mes y
mis tasas de respuesta eran horribles. Entonces comencé a enviar correos
electrónicos dos veces al mes. ¿Y adivina qué? yo mas que doblé

mis ingresos

Entonces decidí enviar un correo electrónico una vez a la semana, luego dos
veces, luego cada dos días, y lo que he

encontrado ahora es que si no envío mi lista por correo electrónico todos los
días, pierdo dinero todos los días. Recomiendo encarecidamente enviar correos
electrónicos todos los días, y si lo haces con el "estilo Seinfeld" que te voy a
mostrar ahora, los lectores no se molestarán porque estarán muy entretenidos.

El secreto para mantener a sus suscriptores contentos de saber de usted todos

los días es usar el

Formato Seinfield. Sé entretenido. Justohablar de su día.

¿Qué está pasando en tu personaje atractivo?¿vida?

¿Qué pasó que es vergonzoso?

¿Cómo estás pasando la temporada navideña?

¿Dónde estás planeando tus vacaciones este año?

•

¿Qué compraste recientemente de lo que te arrepientas?

¿Qué compraste recientemente que te encanta?

Que te hizo gritar de rabia ayer, que¿Te estás riendo de hoy?

¿En qué travesuras locas se metieron ayer tu hijo o tu perro?

¿Qué cosa divertida sucedió en tu pasado que enseña una lección?

Estos son correos electrónicos sobre nada. Solo episodios aleatoriosy

entretenidas historias.

EXCEPTO... tienen un propósito. El objetivo es hacer que la gente vuelva a ser

lo que sea.

venta. Puede ser su oferta principal o algún otro producto o servicio. Incluso
podría ser el producto de otra persona. Cada historia debe relacionarse con
algo que estás vendiendo.

Ese es el secreto. Así es como ganas dinero.

Si solo envía correos electrónicos entretenidos y no vincula sus productos o

servicios, usted

no ganará un centavo. Ni siquiera si eres el mejor narrador del mundo. CADA

CORREO ELECTRÓNICO

y cada historia debe estar ligada a algún tipo de oferta para su audiencia.

Permíteme mostrarte un ejemplo de algunos correos electrónicos de Seinfeld

y cómo relaciono la historia con el producto que estoy vendiendo. Ambos
ejemplos hicieron más de cien
Miles de dólares

cada uno cuando fueron enviados a mi lista. Ambos son excelentes ejemplos de
correos electrónicos sobre nada.

EJEMPLO 1

Asunto: [Historia real] DESCARGÓ $20 millones de anticipoel

inodoro hoy Cuerpo: Entonces, ayer tuvimos un chico que solicitó

mi programa Ignite

Vi su aplicación y estaba realmente emocionado, porque él está en el

mercado del golf.

Ahora bien, no soy golfista, pero tengo muchos amigos que ganan más de $20

millones en el mercado del golf en línea.

Vi su producto y SABÍA que era un jonrón.

Entonces, el entrenador que lo iba a devolver me pidió mi opinión sobre su

negocio antes de llamarlo, me senté durante diez minutos y saqué lo

siguiente:

Sus tres grandes competidores

Todos los competidores del sitio estaban comprando tráfico

EXITOSAMENTE de los tres principales anuncios de conversión

para cada uno de sus competidores.

Los embudos de ventas que estaban convirtiendo y la razón principal por

la que él NO era yo le mostré los dos compradores de medios que usaría

si estuviera en el mercado del golf (ambos pueden enviar más de mil

ventas por día, de manera consistente).

Armada con esta información, llamó al tipo...

Era un poco arrogante (y con razón, había vendido más de 100.000 unidades

de su producto en la televisión). Sin embargo, por alguna razón, no podía

descifrar esta molesta cosa de Internet...

Empezó a compartir algunas de mis ideas con él, y luego él la detuvo...

“Mira, he leído veinte libros sobre marketing en Internet… no hay nada que
Russell pueda enseñarme que yo no sepa…”

Así que trató de explicar: "Mira... podrías leer un millón de libros sobre Jiu

Jitsu, pero eso no te ayudará en una pelea callejera..."

Pensé que era bastante divertido, pero lo que sucedió después fue simplemente
triste.

Él dijo: "Bueno, Russell no sabe nadasobre golf…” y luego colgó.

Ahora, si bien tenía razón sobreyo sin saber nada de golf... Lo sé

TODO sobre VENDER cosas de golf en línea.

He estado haciendo esto por MÁSdiez años ahora. He capacitado

personalmente a más de 2500 empresas en mi oficina aquí en Boise.

He trabajado con MUCHOS golfistas... (y una golfista).

He trabajado con personas en casi todos los mercados que se me ocurren

(excepto bolos... Nunca he tenido a alguien que me enseñe bolos, lo cual

me entristece, porquelos bolos (es mi tercer deporte favorito después de la

lucha libre y el Ju Jitsu).

De todos modos …

Para casi todo lo demás que se me ocurre, tracé un embudo, mostré el

cliente lo que estaban haciendo mal, les presenté a mis compradores de

medios, les aconsejé en qué sitios comprar anuncios y les instruí sobre

lo que deberían gastar para adquirir un cliente en SU mercado

específico.

Luego suelo presentar al cliente a los gurús que conozco en esas áreas.
Después de hablar en el escenario de Dan Kennedy durante seis años, he
conocido a la mayoría de los

"gurús" en la mayoría de las industrias,y mi posición hace que sea fácil

encontrar conexiones para otros.

Esas son las cosas que NO PUEDES aprender en un libro...

Esas son las cosas que traemos a la mesa para nuestra gente de Ignite.

Mi objetivo para ese grupo no es enseñarles más cosas… es hacerles ganar más
dinero.

De todos modos, si tienes un producto de golf, házmelo saber, porque

tengo un plan asesino de veinte millones de dólares al año que este tipo
acaba de tirar por la borda.

baño debido asu arrogancia… o Ignorancia. De cualquier manera, salió

perdiendo. Puedes simplemente enchufarlo y correr con él...

O si vendes, bueno, casi cualquier otra cosa, también me encantaría ayudarte

con eso.

Nuestra próxima reunión de Inner Circle es aquí en Boise en mayo. Si quieres

venir, tienes que actuar rápido.

Puedes aplicar

aquí:http://lgnite.DotComSecrets.co

Ah, y solo aceptamos gente genial. Si te gusta tirar el dinero por el inodoro
… POR FAVOR no aplique.
Gracias,

russell brunson

EJEMPLO #2

Asunto: Jiu Jitsu es como luchar para viejos gordos (y otras cosas de marketing)

Cuerpo: Así que, mañana pelearé en un torneo de Jiu Jitsu.

Para aquellos de ustedes en mi lista que no saben lo que es Jiu Jitsu, es un poco
comolucha libre para tipos viejos y gordos (lo cual es GENIAL para mí porque,
aunque todavía luzco

como si tuviera trece años, en realidad estoy envejeciendo mucho (34 años
ahora) y engordando

—30 libras. más pesado que cuando estaba luchando).

De todos modos, tengo pesajes en unas pocas horas, y en este momento, todavía

tengo siete libras de sobrepeso...

Menos mal que soy luchador y tengo unas habilidades increíbles para bajar de

peso. De hecho, acabo de encontrar mi vieja ropa para adelgazar esta mañana.

Échales un vistazo: sí, son un poco ajustados, pero mi hijo de tres años me dijo

que parezco un ninja, así que no pueden ser tan malos... ¿verdad?

De todos modos, en aproximadamente una hora, voy a ir a la sala de lucha, y

dentro de
treinta a cuarenta minutos, perderé las 7 libras. Luego, mañana, me subiré a una
colchoneta con un grupo de muchachos más jóvenes y más rápidos cuyo

El ÚNICO objetivo en la vida es estrangularme... (o romperme el brazo, lo que

ocurra primero).

¡Estoy TAN TAN TAN TAN

TAN emocionada! Entonces, ¿por

qué te digo esto?

Porque esta semana, superamos las seis cifras en ventas.

No este mes… esta SEMANA.

Y lo hicimos SIN lanzamientos de productos...

SIN afiliados...

Y aunque esa es una semana bastante normal para nosotros, esta semana fue

especial porque también lo hicimos...

SIN mí en realidadestar en la oficina… Sí…

Lo adivinaste... Pasé la mayor parte de esta semana en la sala de lucha libre,

preparándome para el torneo de este fin de semana.

Sin embargo, todavía hicimos seis cifras en ventas

mientras yo no estaba. ¿Quieres saber cómo lo hice?

¿Le gustaría ver cómo construye un negocio que puede funcionar tan bien
cuando no está como cuando está allí?

¿Estás listo para llevar tu empresa al siguiente nivel?

Si es así, tengo buenas noticias para ti...

Mientras no termine en el hospital después de mi partido este fin de

semana, iré a la oficina la próxima semana.

Eso me da tiempo para trabajar personalmente con dos personas más para

ayudar a construir sus embudos... (el MISMO tipo de embudo que usamos

para generar seis cifras a la semana como un reloj).

Si está listo para llevar su juego al siguiente nivel y crear un negocio que

realmente pueda darle tiempo y libertad para hacer otras cosas que ama,

entonces hablemos por teléfono y averigüemos cómo podemos trabajar

juntos.

¿Suena bien? Si es así, entonces puede aplicar

aquí:http://lgnite.DotComSecrets.comAh, y si está buscando un plan para

“hacerse rico rápidamente”, no lo es.

Si está buscando un "trabajar duro y construir una empresa increíble"

esquema, entonces soy tu

hombre! Vale, me voy a

bajar de peso... ¡Deséenme

suerte este fin de semana!

Gracias,

russell brunson

PD: Ya sé que no es saludable perder siete libras en menos de una hora... así

que no me envíen correos electrónicos diciéndome que no es saludable.

Estoy bastante seguro de que pisar una colchoneta con alguien de 30 lbs. más

pesado es mucho menos saludable que yo perdiendo 7 libras. de agua en una

hora. Ja ja…
¿Ves cómo funcionan los correos electrónicos de Seinfeld?¿Ves cómo la historia
eventualmente
corbatas

en un producto?

Así es como tu Personaje Atractivo se va a comunicar con tu lista en cada

correo electrónico que envía después de su secuencia de telenovela. Es

divertido. Y una vez que le coges el tranquillo,

la escritura va bastante rápido. Incluso puede dictar el correo electrónico, grabarlo

en su teléfono y luego enviarlo a su asistente para que lo transcriba.

Una cosa que debo señalar aquí.Estos son correos electrónicos de difusión, no
respuestas automáticas.

Correos electrónicos de Secuencia de telenovelaestán configurados para ser una

secuencia de respuesta automática. Eso significa

después de que alguien se registra, recibe un correo electrónico el primer día,

luego envía un correo electrónico dos el siguiente, etc.

Los correos electrónicos de Seinfeld son diferentes. Después de que alguien haya
completado su serie SOAP, debe ser movido a una lista de transmisión donde solo
recibirá el correo electrónico de Seinfeld que usted

enviar ese día. Los correos electrónicos de Seinfeld normalmente no están

alineados en una secuencia que todos

tiene que pasar. Eso no significa que no puedas escribirlos con anticipación y
programar las transmisiones en tu proveedor de correo electrónico, pero
generalmente están vinculados a cosas relevantes que suceden en la vida del
personaje atractivo a medida que suceden.

Por último, estos correos electrónicos cumplen una doble función cuando los
incluye en su blog. La gente a menudo pregunta

sobre lo que deben escribir en sus blogs, y siempre les digo que simplemente
copien y

pegue su correo electrónico diario de Seinfeld. Es rápido, fácil y

consistente.contenido del blog que
lleva a la gente a una venta.

Revisemos:Su Secuencia de Telenovela (respuesta automática) es la presentación

de su Personaje Atractivo a su nuevo suscriptor. Si sigue el esquema que
proporcioné, notará un aumento en sus ventas simplemente porque las personas
pueden relacionarse con su historia de fondo y epifanía después de leer sobre ella.

Los correos electrónicos de Seinfeld continúan la conversación a diario. El

objetivo es ser divertido y

entretenidomientras vendes cosas.

Puedes empezar con esto ahora mismo. Descargue su plantilla de Secuencia de

telenovela y escriba sus primeros cinco correos electrónicos.

Entonces empieza a escribir tu Seinfeldcorreos electrónicos y cargarlos en su

proveedor de correo electrónico. Si

te quedas atascado en ideas, mi equipo ha compilado una lista de indicaciones

de escritura para ti.
Descargar

ellos enwww.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld.

Hasta la próxima:Ahora que has visto cómo nos comunicamos con el tráfico
que estamos

trayendo a nuestros embudos, es hora de volver a enfocarse en construir su

embudo de ventas.

La Sección 3 se llama Embudología y discutirálas estrategias detrás de la

construcción de sus embudos de ventas exitosos.

SECCIÓN TRES:

FUNNELOLOGY LLEVA A TUS CLIENTES A LA

VENTA (UNA Y OTRA VEZ)

SECRETO #9:

INGENIERÍA INVERSA UN EMBUDO

EXITOSO

Antes de comenzar a construir un nuevo embudo de ventas, lo primero que

quiero hacer es encontrar otras personas que ya tengan un embudo exitoso y
estén vendiendo a mi mercado objetivo. Si no puedo encontrar otros negocios,
entonces no continuaré avanzando.
Pero si puedo encontrar a otros que ya están vendiendo con éxito en el mercado
elegido, entonces puedo aplicar ingeniería inversa a lo que están haciendo y
averiguar de dónde obtienen su tráfico.

Internet está lleno de gurús que enseñan cientos de formas diferentes de

generar tráfico, y parece que todos los días aparece una nueva táctica o truco.
Para mí, me concentro en una estrategia real. Prefiero averiguar dónde ya
existe el tráfico y luego simplemente lanzarme frente a él y enviarlo en un
pequeño desvío a mi sitio.
¿Por qué trabajar duro para generar tráfico cuando ya te está esperando? Este
capítulo le mostrará cómo aplicar ingeniería inversa a la de sus
competidores.embudos de ventas Aprenderá cómo comprender lo que están
haciendo, de dónde proviene su tráfico y cómo transformar su tráfico en su tráfico.

CINCO VARIABLES DE LAS CAMPAÑAS EXITOSAS

El primer paso para la ingeniería inversa de los flujos de tráfico existenteses

comprender los cinco elementos que intervienen en cualquier campaña
publicitaria en línea exitosa. nunca empiezo
creando un embudo

a menos que sepa al menos cuatro de estas cinco cosas. Nunca quiero dos
incógnitas. Además, mientras analizo mis propios embudos, si algo no funciona,
generalmente se reduce a uno de

estas cinco cosas:

1.

Demografía 2.

ofert

a 3.

Página de

destino 4.

Fuente de

tráfico 5.

copia del anuncio

Veamos cada variable individualmente para que puedas tener una idea más clara
de lo que estoy

hablando sobre.

1. Demografía.Los datos demográficos son todas las características de las

personas a las que te diriges. Los datos demográficos definen quién
pertenece al grupo objetivo y quién no.

Estamos hablando de factores distintivos, como la edad, el sexo, la educación, la

ubicación geográfica, el nivel de ingresos, la raza, el idioma y las afiliaciones
políticas, todas y cada una de las características que pueda pensar que definen a las
personas a las que desea llegar con su mensaje. por ejemplo, nuestro
la compañía de suplementos tiene un grupo demográfico de mayor edadde
hombres y mujeres. nuestro entrenamiento

El principal grupo demográfico de la empresa son los empresarios que ganan entre
uno y tres millones de dólares al año.

Si pongo la oferta correcta frente a la demografía equivocada, va a bombardear.

Si pongo una oferta de suplemento de lucha libre frente a personas mayores con
diabetes, no van a comprar.

Por lo tanto, debemos asegurarnos de obtener nuestra demografía correcta. Una

vez que sepas el

datos demográficos de las personas que persiguen sus competidores, es muy

sencillo saber cuál debería ser el suyo.

Cuando comencé a trabajar con nuestro suplemento para el dolor, no tenía

idea de a quién dirigirme o

dónde encontrar el tráfico. Así que mi equipo y yo pasamos por este proceso de
ingeniería inversa de algunos suplementos similares al nuestro, y descubrimos
muy rápidamente dónde estaban nuestros

los competidores colocaban sus anuncios. Descubrimos que algunos de sus

anuncios estaban en sitios web para personas con diabetes (un segmento que no
sabíamos que se beneficiaría de nuestro suplemento). Encontramos anuncios

funcionando con éxito en sitios web de supervivencia, sitios web de salud

natural ymás. cavando

más profundo e investigando a nuestros competidores, todo unnuevo mundo

de oportunidades se abrió para nosotros.

Después de encontrar algunos de estos nuevos datos demográficos, en el

transcurso de dos meses, estábamos

fácilmente capaz de escalar un producto que ganaba veinte mil dólares al

mes para hacer

más de quinientos mil al mes ahora. Muy bien, ¿eh?

Cuando conoce su demografía, sabe quién es su mercado objetivo y dónde

es probable que estén pasando el rato en línea. Sabes en qué sitios están y dónde

reunirse para hablar entre ellos. Una vez que tenga esa información, se
vuelve muy fácil escalar su oferta y construir su negocio rápidamente.

2. Oferta.La oferta se reduce a lo que está vendiendo y a qué precio lo está

vendiendo, incluidas sus ventas ascendentes y descendentes. Cuando quiero
saber qué ofrecen mis exitosos competidores, compro sus productos.
Recuerda, la primera oferta que veas

probablemente no sea la oferta principal. Es más probable que sea lo que

atraiga a la gente, mientras que los verdaderos generadores de dinero están en
alguna parte. La primera oferta es solo la punta del iceberg, y necesito ver
TODO su iceberg durante esta fase de investigación.

Cuando estoy investigando competidores, entro y comprotodo lo que me

ofrecen. I

fácilmente gastará cientos de dólares para estudiar sus ofertas y sus embudos.
Y tomo notas cuidadosas. Esta es una investigación competitiva crítica. Quiero
saber exactamente qué están vendiendo, cómo lo están vendiendo y en qué
punto están ofreciendo cada producto en su embudo. ¿Cuál es la copia en los
videos de ventas? ¿Qué correos electrónicos estoy recibiendo? ¿Cuántos? Son

¿venden en cada correo electrónico u ofrecen contenido en algunos? Cuanto

más sepa, más posibilidades de éxito tendré.

3. Página de destino.Esta es la página a la que llega una persona justo

después de hacer clic en un anuncio, y creo que es la página más importante
de todo su embudo de ventas. ¿Cómo se ve esa página para sus competidores
exitosos? ¿Es una página de suscripción? ¿Es una página de ventas? ¿Qué
está funcionando para la gente en este momento? No voy a inventar mi propia
página de destino y espero que

obras. Voy a aplicar ingeniería inversa a lo que ya funcionay modelo eso para
mi propia página. Voy a hacer algo muy similar a lo que ya tiene éxito.
Siempre se vuelve a modelar lo que ya está funcionando. me sorprende como
asi

muchas personas colocan sitios aleatorios que creen que se ven bien, sin
investigar primero los sitios exitosos en su nicho. Luego se preguntan por qué
no ganan dinero. Es

porque sonno seguir un modelo probado.

Recuerdo cuando escuché hablar por primera vez a Tony Robbins, y él enfatizó
que si quieres tener éxito en cualquier parte de tu vida, necesitas encontrar a
alguien más que ya esté haciendo lo que quieres hacer y modelar tus esfuerzos
según los de ellos. En ninguna parte esa idea es más cierta que cuando estás
construyendo un nuevo embudo de ventas.Necesitas modelar lo que está
funcionando. NO intentes reinventar la rueda. Ese es el secreto. Así es como toma
una década de arduo trabajo y la comprime en un día de tiempo y esfuerzo.
Encuentra lo que alguien más ya ha hecho y modelalo. Comience allí y luego
podrá modificar su embudo, probarlo e intentar mejorar ese modelo después de que
ya esté ganando dinero.

4. Fuente de trafico.¿De dónde proviene el tráfico de tu competencia? ¿Cuáles

son los sitios web específicos en los que la competencia compra anuncios? ¿El
tráfico proviene de anuncios publicitarios, redes sociales o correo electrónico?
¿Utiliza principalmente video o texto?

No creas que necesitas “crear” tráfico. El tráfico ya está ahí fuera. todo lo que

lo que tiene que hacer es encontrarlo, acceder a él y redirigirlo a su oferta. En

solo un minuto, le mostraré algunas herramientas y técnicas geniales que puede
usar para averiguar exactamente dónde

viene el tráfico de la competenciade modo que sea fácil canalizar a esas

personas hacia sus ofertas.

5. Copia de anuncio.Este es el último elemento de una campaña exitosa.

¿Cómo son los anuncios exitosos? ¿Qué hace que la gente haga clic en el
anuncio? ¿Qué los atrae incluso a mirar

el anuncio del competidor en primer lugar?¿Qué imágenes están usando los

competidores? ¿Qué dice el titular? ¿Qué aspecto tiene el cuerpo del texto?
¿Están los competidores usando video? Todo
estas cosas influyen en siuna persona hace clic en un anuncio o no. Recuerda,
el tráfico se hace

de personas reales. Se puede persuadir a las personas para que hagan clic,
pero puede llevar meses o años de prueba.

y error para descubrir cómo hacer que eso suceda. No pierda el tiempo tratando
de averiguarlo modificando y ajustando ciegamente sus propios métodos
publicitarios. Encuentre lo que ya está funcionando y modele. Luego, una vez
que tenga un ingreso estable y predecible, puede realizar pruebas divididas e
intentar mejorar el anuncio usted mismo.

Todo el proceso de ingeniería inversa.depende de conocer estos cinco

elementos con respecto a sus competidores. Desafortunadamente, no siempre
vas a

ser capaz de hacer eso. Me he vuelto muy bueno en el proceso de ingeniería

inversa, pero todavía hay momentos en los que no puedo encontrar todos los
anuncios publicitarios o no estoy seguro de todos los datos demográficos.

Una incógnita no es buena, pero por lo general puedes intentar adivinar y

acercarte lo suficiente.
Sí hay

son dos incógnitas, probablemente no voy a entrar en ese mercado. Quiero la

mayor cantidad de datos posible antes de comenzar a crear mis ofertas, páginas
de destino y anuncios. Nunca avance con dos incógnitas. Sigue cavando, sigue
investigando hasta que encuentres un nicho donde puedas

encuentre todos los datos que necesita para avanzar y ser rentable.

CÓMO HACER INGENIERÍA INVERSA EN UNA CAMPAÑA EXITOSA

Ahora que sabe qué buscar en las campañas de sus competidores, le mostraré

cómo desenterrar toda esta increíble información.

Paso #1: ¿Dónde están sus competidores (tanto directos como indirectos)?En
este momento, sus clientes están donde están los clientes de sus competidores.
Entonces, ahí es donde debes
empieza a mirar. Tienes dos tipos de competidores: directos e indirectos. Un
competidor directo es una persona o empresa que vende algo muy similar al suyo.
En el negocio de los suplementos, cualquier otra persona que venda el mismo tipo
de suplementos es mi competidor directo. Estamos tratando de vender básicamente
lo mismo a las mismas personas. Vamos a hacer un análisis de la competencia
directa en un momento.

También hay competidores indirectos. estas son personaso empresas que venden
algo

diferente a usted, pero al mismo grupo demográfico. Cuando comencé a

estudiar a los competidores indirectos, fue una gran revelación para mí.
Recuerdo que un día encontré esta genial compañía de suplementos que
vendía productos para bajar de peso a un grupo demográfico mayor. ellos
eran un

competidor indirecto porque vendíamos diferentes productos (suplementos para

bajar de peso para ellos y suplementos para el dolor de nervios para mí), pero
ambos perseguíamos el mismo grupo demográfico. Puse su sitio web en la
herramienta que estoy a punto de mostrarles y abrió una

mundo completamente nuevo de lugares para anunciar y tipos de anuncios para

probar. La investigación competitiva es increíble porque puede abrir nuevas
oportunidades que nunca antes conocías. Para mí,

¡Cada nuevo sitio web rentable que encuentro puede valer decenas, si
no cientos, de miles de dólares al mes! Entonces puedes ver por qué
paso tanto tiempo buscando este oro enterrado.

El primer paso es hacer una lista de tus competidores directos e indirectos y las
URL de sus páginas de destino. Si no sabe quiénes son sus competidores, vaya a
Google y comience

escribir frases de búsqueda que le gustaría que la gente escriba si lo estuvieran

buscando.

Si está en el nicho de la pérdida de peso, por ejemplo, simplemente escriba

frases como "cómo perder peso" o "perder peso rápidamente". Busque los
anuncios pagados (generalmente a la derecha

lado) y comience a hacer clic en esos anuncios. Esto le dará una buena idea de
quién es su
los competidores exitosos lo son. Ahora que tienes el sitio web de tus
competidoresURL, déjame mostrarte lo simple que es averiguar exactamente
DÓNDE ya estánpublicidad, QUÉ anuncios están publicando y DÓNDE están
enviando su tráfico. Usando este sencillo

estrategia, podrá averiguar rápidamente las cinco variables en cada una de las
campañas de los competidores.

Paso #2: ¿Qué están haciendo?Hay algunos productos en el mercado que

servirán

lo que estoy a punto de mostrarte. En el momento de escribir este libro, mi

favorito se llama

SimilarWeb.com (SUDOESTE). Como quiero que este libro se mantenga

siempre verde, publicaré un video que muestra cómo usar SW
aquí:www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb, y si mi equipo alguna
vez encuentra un software que nos guste más, o si SW deja de funcionar, le daremos

lo mas actualizadoinformación en esa página.

Entonces, el primer paso es ingresar la URL del sitio web de su competidor.
Para este ejemplo, voy a

entra en uno de mis propios sitios web para que lo veas.

Fig 9.2: Es fácil encontrar las de sus competidoresfuentes de tráfico con

herramientas en línea como Similar Web.

Desde aquí, puedo ver rápidamente cada una de las fuentes de tráfico de pago
que utiliza el competidor.

Cuando empiezo a hacer clic en algunas de las otras opciones al costado de la

página, puedo ver el

datos demográficos del tráfico que llega a ese sitio web. Puedo profundizar en
las fuentes de tráfico y ver en qué sitios se publican mis anuncios, cuándo se
vieron por primera vez y

la duración de cadael anuncio se ha estado publicando. (Sugerencia: mayor

duración = anuncio que funciona).
Fig. 9.3: Funcionamiento prolongadolos anuncios suelen ser de alta conversión
y grandes generadores de dinero.

A medida que profundizo, puedo comenzar a ver los anuncios publicitarios

exactos que funcionan, incluido el

copia del anuncio que está convirtiendo.

Fig. 9.4: Recopile los anuncios reales que publican sus competidores y

modelelos para sus propios anuncios.

También puedo ver las páginas de destino a las que el competidor dirige la
mayor parte del tráfico y mucho más. ¿Ves cómo en menos de cinco minutos
puedo aprender TODO lo que necesito saber sobre la campaña de un
competidor? Te acabo de mostrar cómo

rápidamente puede tomar las cinco variables que necesitamos

para tener éxito: 1.

Demografía 2.

Oferta
3.

Página de

destino 4.

Fuente de

tráfico 5.

copia del anuncio

El último paso es comprar el producto de mi competidor para poder ver las

ventas ascendentes y descendentes. ¿Qué correo electrónico envía esta empresa
a los clientes? ¿Qué más sucede después de la compra inicial? Armado con esta
información, ahora tiene todo

necesita comenzar a construir sus propios embudos de ventas exitosos en ese

nicho.

¿No es increíble? Literalmente, puede aplicar ingeniería inversa a todo lo que hace
su competidor en menos de diez minutos. Simplemente conecte el sitio web y vaya
a donde ya han ido. Vender a los clientes que ya han mostrado interés en este tipo
de producto o servicio. ¡Redirigelos para que compren tus productos!

REVISEMOS:

1.

Haz una lista de tus competidores directos e

indirectos. 2.

Encuentra cada

aterrizajeURL de la página.

3.

Introduzca una URL en las herramientas

de búsqueda en línea. 4.

Recopile datos, profundice, haga clic en enlaces, compre productos y vea lo que
la competencia
está

haciend

o.5.

Cree un archivo de deslizamiento de ideas para modelar.

Para ayudarlo, he creado una lista de verificación que puede descargar y

tener a mano mientras investiga. Con esta lista de verificación, se asegurará
de no perder ningún componente crítico de

tu

investiga

cion

Adescarg

ue la lista

de

verificaci

ón, vaya

awww.DotComSecretsBook.com/resources/reverse.

Hasta la próxima:Ahora que ha tenido la oportunidad de ver cómo son los

embudos de ventas de sus competidores, quiero guiarlo a través de las siete
fases de todos los embudos de ventas exitosos. Esto le dará un ejemplo muy
claro de cada una de las fases por las que deben pasar sus clientes a medida que
ascienden en su Value Ladder.
SECRETO #10:

SIETE FASES DE UN EMBUDO

¿Cuál es la diferencia entre un negocio de seis, siete y ocho cifras? Cuando

Primero comencé a escalar mis empresas, pensé que debía haber grandes
diferencias entre cada uno de estos niveles, pero ese no es el caso. Después
de pasar por estos niveles durante la última década, puedo decirte que la
principal diferencia no es lo que podrías pensar.

No son los productos que vendes.

No es el tipo de negocio que maneja: en línea o localmente.

Que no esel tráfico.

no son las ventasCopiar.

•
No es un sitio web de alta conversión.

No es un método de lanzamiento de productos.

Todas estas cosas son importantes. Ellos sontodos los elementos de un negocio
exitoso. Pero ellos

no son la diferencia central que distingue a los niveles.

La verdadera diferencia entre tener una cuenta de seis, siete o incluso ocho
cifrasnegocio es

si entiendes las fases de un embudoy puede monetizar con éxito los

diferentes puntos a lo largo de la línea.

Cuando dirijo tráfico a un sitio web, necesito saber cuál será la primera página
que visitará el cliente potencial. Necesito saber la segunda página que golpea y
todo lo que hará.experiencia mientras está comprometido con mi negocio. Necesito
diseñar cuidadosamente el proceso.

(o embudo) por el que pasa cada cliente.Y diferentes tipos de personas requieren
diferentes tratamientos (y diferentes procesos).

Mucha gente habla sobre el valor de por vida de un cliente, pero eso no es de lo
que estoy hablando aquí. Estoy hablando del camino que llevas a tus clientes.
Me estoy concentrando en las variables en cada paso que se pueden manipular
para obtener el máximo
monetización, todo mientras se mantiene una relación para que el
clientecontinúe ascendiendo en su escala de valor. Una persona puede estar
conmigo unos minutos, unas horas o

decenas de años. El dinero que gana en su negocio depende de qué tan bien
administre

la experiencia de cadapersona que entra en contacto con usted, sin importar

cuánto tiempo

permanecer.

Su objetivo, por supuesto, es lograr que el cliente potencial se quede y se convierta

en un cliente habitual.

o repite comprador. Cuanto más tiempo pueda mantenerlos cerca, más

probable es que compren de

tú. La forma en que los mantiene cerca es administrando la experiencia

durante todo el proceso. He dividido la experiencia del cliente en siete puntos
específicos del embudo.

En cada punto, puede probar, modificar, monetizar y desarrollar su

negocio al nivel que desee. Una vez que conozcas estos siete puntos y
cómo maximizarlos, tu vida cambiará. ¡Es impresionante!

SE TRATA DEL PRE-MARCO

Antes de hablar de las siete fases de un embudo, debe comprender el concepto

de marco previo porque cada paso en un embudo es un marco previo para el
siguiente paso. Por eso es esencial optimizar estos pasos, no solo para la
monetización, sino también para construir relaciones y lograr que los visitantes
continúen comprándole a usted, alguien a quien conocen y en quien confían.
Un gran error que cometen muchos especialistas en marketing es centrarse al
100 % en las conversiones a corto plazo o

monetización Venden de forma tan agresiva, centrados en la venta en cuestión,

que pierden el respeto de su cliente. Este error le costará la relación a largo
plazo que puede valer diez veces más que el dinero obtenido a través del punto
de contacto inicial.
Charla de expertos en programación neurolingüística (PNL)mucho sobre el
encuadre previo para obtener el resultado que desea. Un marco previo es
simplemente el estado mental en el que colocas a alguien como

entran en el siguiente paso de su embudo de ventas. Cambiar el estado de

ánimo, la forma de pensar, puede cambiar profundamente la respuesta a una
pregunta o la experiencia que tiene con

alguien o algo.

La gente hace esto todo el tiempo sin darse cuenta. Por ejemplo, si quiero
pedirle a mi esposa una

Por favor, podría encuadrarla diciendo: “Guau, te ves hermosa hoy.

Gracias

Mucho por todas las cosas geniales que estás haciendo con los niños esta noche.
Realmente aprecio que hayas pasado la noche con ellos”. Entonces podría
seguir con eso, "Solo tengo curiosidad, ¿no

¿Te importa si salgo con mis amigos esta noche? Porque comencé con el
marco previo,

es más probable que ella responda como yo quiero que lo haga. Establecí un
estado de ánimo positivo antes de pedir el favor.

Mi primer mentor de marketing en Internet fue un chicollamado Mark Joyner.

Lo recuerdo

diciendo que no todos los clics son iguales. Eso me pareció extraño porque los
dueños de negocios siempre hablan sobre el tráfico y cómo obtener más clics
en sus sitios web, no de cierto tipo.

de clic. ¿No era un clic sólo un clic? Pero Mark me hizo entender que lo que
realmente

lo más importante es de dónde provienen esos clics y qué experimentó el

lector antes de llegar a su sitio. Incluso llegó a decir que el marco a través del
cual las personas ingresan a su sitio web es probablemente lo más importante
que puede saber.
Me usó como ejemplo: “Considere que una persona vino de un sitio web que
decía:

'Russell Brunson es un estafador. Me robó mi dinero. No es ético. Él esun

mentiroso, y no confío en él. Haga clic aquí para ver su nuevo producto.' ¿Qué
crees que pasará cuando

hace clic para ver el producto? El marco previo fue terrible. Probablemente no
le caeré bien a ese visitante, y me será difícil conseguir que compre algo.

Por otro lado, ¿qué pasa si la persona proviene de un sitio que dice: “Russell
es una persona increíble. Tuve la oportunidad de conocerlo; Hablamos
durante una hora, y lo que me enseñó.

cambió mi negocio y mi vida. Mi empresa fue capaz de pasar de nada a un

millón

dólares de ingresos al año. Haga clic aquí para ver su nuevo producto”? Las
posibilidades de convertir

ese cliente potencial en mi sitio son mucho, mucho más altos. Puedo vender
más si el visitante entra en mi web a través de un buen pre-frame. El marco a
través del cual ingresó a mi sitio web cambia por completo lo que puede
suceder en la página real. Así que el truco es averiguar

descubra cómo controlar el marco por el que pasa su tráfico.

En el libro Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior, de Ori y Rom

Brafman, leí acerca de un estudio fascinante que tuvo lugar en el MIT, que
demuestra el principio del pre-marco en acción. Fue algo así: Un día, a una
clase de setenta estudiantes de economía se les dijo que tendrían un profesor
sustituto para ese día. Como este profesor era nuevo, cada estudiante debía leer
una breve biografía del profesor. Las biografías entregadas a todos los
estudiantes eran idénticas, excepto por una frase. Elogió el trabajo de posgrado
en economía de este profesor y enumeró varios logros fabulosos. Entonces

la mitad de las biografías describían al profesor como “una persona muy

cálida”, mientras que la otra mitad lo describía como “bastante frío”. Esa era
la única diferencia: una frase.

Después de la conferencia, se pidió a cada estudiante que completara una

encuesta para ver cómo
me gustó el

maestro.Los que recibieron la biografía "cálida" dijeron que lo amaban.

Decían que era bondadoso, considerado con los demás y sociable. Los
alumnos que recibieron el “frío”

bio no le gustaba en absoluto. Decían que era egocéntrico, formal, irritable y

despiadado.

Todos estos estudiantes asistieron a la misma conferencia, pero el marco previo

cambió su percepción de lo que presenciaron. Este estudio es un ejemplo genial
del principio de pre-marco en el trabajo.

Cómo pre-enmarcar sus presentaciones para mayores ventas:La primera vez

que presencié

este concepto en acción estaba de vuelta cuando comencé a hablar en eventos

sobre marketing en Internet. Los coordinadores de eventos me invitaban a
hablar y luego me permitían

vender mi producto en la parte trasera de la sala. Obviamente, quería hacer

muchas ventas, así que traté de diseñar mi presentación de una manera que
ofreciera un valor tan grande que la gente quisiera comprarme un paquete de
capacitación al final. Viajé por todo el país,

hablando una o dos veces al mes. A menudo probaba diferentes tonos para ver
qué método

la gente respondió a la mayoría.

Recuerdo un evento que tuvo un profundo efecto en mí. Estaba trabajando con
un gran promotor de eventos llamado Armand Morin, que había realizado
muchos eventos en todo el mundo.

También fue uno de los mejores presentadores de teatro de la época. Recuerdo

que me hizo a un lado y me dijo que había un factor decisivo que afectaría la
cantidad de dinero que ganaba en

el evento. “Se trata de cómo te presento”, dijo.

Me pidió que mirara hacia atrás a los últimos diez o quince eventos en los que
trabajé y que recordara los

eventos en los que me fue muy, muy bien en ventas. Luego dijo: "Recuerda
cómo el

persona te presentó antes de que subieras al escenario. La mayoría de los

promotores hacen un trabajo horrible. Consiguen

ahí arriba y decir algo como, 'Oye, este es Russell. Él es genial, y te va a

enseñar esta cosa genial. Todos denle un aplauso'”. Cuando eso sucede, las
ventas

son algo planos. Pero este promotor elaboró mi introducción de una manera de
pre-vender mi credibilidad como orador y preparar a la audiencia para comprar.
Tuvo algunos de los eventos más exitosos gracias a esta simple estrategia.

Pensé que su sugerencia era muy interesante. Cuando hablé a continuación en

su evento, vendí

mucho más producto que en cualquier otro seminario. En el futuro, presté

atención a lo que sucedió cuando los promotores me presentaron.
Efectivamente, habría una gota de energía.

en la sala si la introducción fue sosa y poco inspiradora. Todo era diferente y

eso afectó mis ventas. Finalmente, decidí encargarme del pre-marco. No
quería correr el riesgo de que el promotor lo estropeara. Entonces, hice
unVideo de introducción de tres minutos. Presentaba a Tony Robbins
recomendándome, describía varias historias de éxito e incluía

el testimonio de otros que declararon que era un gran tipo con mucho que
ofrecer. Antes de subir al escenario, le pedí al promotor que presentara el
video. El video se reprodujo y luego subí al escenario justo después. El video
era el marco previo y, dado que ahora controlaba el marco, comencé a ver
ventas constantemente más altas casi cada vez que hablaba. Muy bien, ¿eh? Si
hablas y vendes después de cada evento, prueba esta estrategia. Me lo
agradecerás.

Ahora que entiendes el encuadre previo,te va a encantar lo poderosos que son

los siete
Las fases de un embudo realmente lo son.

CÓMO FUNCIONA EL ENCUADRE PREVIO

Muchas capacitaciones de marketing y conversión en línea comienzan a

enseñar conversiónen el rellano

página. Le muestran cómo dividir la prueba de diferentes diseños y cómo

modificar sus ofertas y

tus embudos. PeroDescubrí que hay tres pasos críticos antes de que el visitante
llegue a la página de destino que tienen un gran efecto en sus conversiones.
También hay varios pasos en

el embudo que sucededespuésalguien abandona su página de destino. Estos

también tienen un enorme impacto en sus conversiones y sus resultados. Si
entiendes los siete

puntos en el embudo, su negocioes probable que explote sin ningún tráfico o

ajuste adicional. Entonces, repasemos las fases una a la vez.

Fase #1: Determinar la Temperatura del Tráfico

La primera fase a examinar es la mentalidad del tráfico antes de que llegue a su

sitio.
—o la temperatura del tráfico. Puede que nunca lo pienses, pero hay tres niveles
de tráfico que llegan a tu sitio web: caliente, tibio y frío. Cada grupo necesita un
trato especial y

comunicación individualizada. Cada uno necesita encontrarse con un

diferentepuente allegar a su página de destino. Sí, eso significa que es posible que
incluso necesite tres páginas de destino diferentes, dependiendo de cómo genere
tráfico. Confía en mí, vale la pena tomarse el tiempo extra para configurar esto
correctamente.

Aquí hay una cita de Gene Schwartz que me ayudó a entender lo caliente frente
a lo tibio.
y

tráfico frío y cómo debes comunicartediferente con cada tipo:

Si su cliente potencial conoce su producto y se ha dado cuenta de que puede

satisfacer su deseo, su titular comienza con el producto. Si no conoce su
producto,

pero solo del deseo en sí, tu titular comienza con el deseo. Si aún no es

consciente de lo que realmente busca, pero está preocupado por el problema

general, su titular comienza con el problema y lo cristaliza en una necesidad

específica.

Fig. 10.2: Comience su copia donde sea que esté su prospecto en ese momento.

Tienes que averiguar dónde está tu prospecto a lo largo de la conciencia del

producto.

continuo: consciente del producto, consciente del deseo o problemaconsciente.

Dónde están determina el

temperatura del tráfico. Si tiene tráfico frío, probablemente se darán cuenta del
problema que tienen, pero es posible que no sepan la solución. Para estas
personas, necesitas

para enfocar su copia en el problema porque eso es de lo que están más

conscientes.
Tráfico desde

su blog puede estar al tanto de la solución porque la presentó en la publicación

del blog.
Entonces para

estas personas, desea centrarse en la solución. El tráfico activo de su lista de

correo electrónico probablemente lo conozca a usted y a su producto, por lo que
serían los más conscientes del producto y responderían.

mejor a la copia basada en el producto.

Tráfico calienteestá formado por personas que ya saben quién eres. Están
en su lista de correo electrónico, se suscriben a su podcast, leen su blog:
tiene un
relación con ellos. Vas a hablar con estas personas como si fueran tu
amigos (porque lo son). Desea utilizar la comunicación impulsada por la
personalidad. Cuéntales historias,

comparte tus opiniones y déjalas entrar un poco en tu vida privada. ¿Recuerdas

los ejemplos de correo electrónico de Seinfeld del último capítulo? Cada uno
me trajo más de cien mil

dólares porque tenía mucho tráfico y sabía cómo hablarles.

Tráfico cálidoconsta de personasque no te conocen, pero tienen una

relación con alguien que conoces. Aquí es donde las asociaciones de
empresas conjuntas (JV) funcionan bien.

Los afiliados o socios JV tienen relacionescon sus listas, y lo respaldan a usted

o su oferta a sus suscriptores. Te prestan su credibilidad para que sus
seguidores se sientan cómodos revisando tus ofertas.

Las empresas de correo directo han utilizado esta técnica de preencuadre

durante décadas. Diferentes empresas tienen sus propias listas de casas y, a
veces, una empresa envía por correo una lista de ventas.

carta para el producto de otra persona. Al igual que las empresas conjuntas hoy
en día, las empresasgeneralmente dividido

la ganancia 50/50. Para lograr un marco previo positivo, la empresa propietaria de

la lista agregaría lo que se llama una "letra de elevación". Esta fue solo una nota
personal que decía algo como: “Oye, me gusta este producto. lo apruebo Esta
empresa es genial; no te arrepentirás si les pides.” Las letras de elevación
aumentaron la respuesta ("eliminada") de forma espectacular porque la persona
que las leía tenía algún tipo de relación con el escritor o la empresa que daba la
recomendación. Un buen marco previo puede hacer que una página se convierta
como loca, pero cuando

trata de conducir el tráfico frío hacia él, bombardea.

tráfico fríoestá formado por personas que no tienen idea de quién eres. ellos no
saben

lo que ofreces o si pueden confiar en ti. Estas pueden ser personas que
encuentres en Facebook
o que haga clic en suanuncios de pago por clic. Tal vez se tropiezan con tu blog
de alguna manera.

Lo más probable es que esté pagando por este tráfico de alguna manera, por lo
que es importante pre-enmarcarlos correctamente para obtener el mayor
rendimiento de su inversión.

El primer paso es averiguar qué temperatura tiene su tráfico para que pueda
construir el puente pre-estructurado correcto.

Fase n.º 2: configurar el puente de premarco

La segunda fase es su puente pre-marco. Esto podría ser un anuncio de pago por
clic o podría ser un artículo en un correo electrónico o una publicación de blog.
Podría ser un video de YouTube. Es un puente que enmarca previamente a las
personas antes de que lleguen a su página de destino. Diferentes tipos de tráfico
necesitan diferentes puentes.

Un puente de tráfico calientesuele ser muy breve. Usted ya tiene una relación
con estas personas, por lo que no tiene que construir mucha credibilidad o
enmarcar previamente. Probablemente pueda enviar un correo electrónico rápido
con un enlace a su página de destino, y eso es todo.

O tal vez escribes una publicación de blog o grabas un podcast animando a las
personas a ir a ver

tu oferta. Estas personasescucharán y harán lo que usted sugiera simplemente

porque ya lo conocen, les agradan y confían en usted.

Un puente de tráfico cálidoes un poco más largo que un puente de tráfico

caliente, pero no mucho. Todo lo que necesita el tráfico es una pequeña nota de
respaldo de una persona de confianza; entonces estarán en el estado de ánimo
adecuado para ir a la página de destino. Aquí es donde entra la carta de
promoción o el correo electrónico personal de un socio de JV. Este puente
podría ser un correo electrónico, pero también podría ser un video, un artículo o
alguna otra comunicación del propietario de la lista, respaldándolo a usted y a
su

producto.

Un puente de tráfico fríoes el santo grial del marketing online. Si realmente

desea escalar su negocio, debe aprender a convertir el tráfico frío. La mayoría
de la gente que conozco simplemente no puede hacer esto. Pueden convertir
como locos con su propia lista o la lista de un socio. Pero cuando se trata de
convertir una lista fría, están atascados.
Simplemente no pueden hacer que funcione. Si aprende esta habilidad: convertir
el tráfico en frío
—conocerás el secreto detrás de crecer siete—,empresas de ocho o incluso
nueve cifras. Este puente es el más largo. Tienes que hacer un buen

un poco de trabajo preliminar para lograr que el prospecto tenga un estado de

ánimo deseable antes
llega a tu página de destino. Dejame explicar.

Digamos que estás en el patio de comidas del centro comercial y te acercas a

las personas que esperan en la fila en Panda Express y les dices: “Hola. Estoy
vendiendo este producto que le enseña cómo crear una lista y atraer tráfico a
ella. ¡Es genial! ¿Te interesaría comprarlo?”. ¿Qué crees que van a decir? En
primer lugar, no te conocen, por lo que las posibilidades de que digan que sí
son bastante escasas. Pero además de eso, estás hablando en un idioma que
quizás ni siquiera entiendan. ¿Estos extraños saben lo que es una lista? ¿Qué
tal el tráfico? Ellos

podría pensar que estás hablando del tráfico de la carretera. Este es un gran
error, y veo que las empresas dan este paso en falso en línea todo el tiempo.
Hablan con el tráfico frío enel lenguaje equivocado, y nadie compra. Para
solucionar esto, debe hacer que su oferta sea más general. hablar en

términos que el tráfico fríocomprenderán.

Por ejemplo, tengo un sitio de membresía llamadoListHacking. Enseña a la

gente cómo

gane dinero creando una lista y dirigiendo el tráfico. Para nuestro tráfico frío,
sabía que no podíamos hablar en términos de "tráfico" y "listas" desde el
principio. Primero, teníamos que explicar esos conceptos para que el lector
supiera de lo que estábamos hablando.
Mi equipo desarrolló una diferenteembudo para el tráfico frío que comenzó
diciendo: "¿Quién quiere un canal gratuito para hacer dinero?"

¿sitio web?" Una vez que obtuvieron el sitio web gratuito, los enviamos a una
página puente que decía: “Gracias por solicitar su sitio web; lo estarás
recibiendo en breve. Si bien tenemos su atención, ¿sabe cómo hacer que la
gente visite su sitio web? (Observe que dije personas, no tráfico). Luego, la
página continúa explicando que en líneaventas, los clientes potenciales son
"tráfico". Además, les explicamos que para que ganen dinero en este nuevo sitio
web gratuito, deben

Aprenda cómo conseguir tráfico al sitio. Seguimos explicando el tema del tráfico y
las listas en la página del puente. Ahora, cuando el visitante "frío" cruza al
oferta del sitio de membresía, están perfectamente preenmarcados para comprender
la oferta. Esa comprensión los hace más propensos a convertirse. Cerré la brecha
de conocimiento usando un marco previo.

Para el tráfico caliente y tibio, el anuncio o el correo electrónico generalmente

sirve como marco previo.
No hay

necesidad de pasos adicionales antes de que esas personas entiendan su

oferta. Ya te conocen, les gustas y confían en ti. Pero para el tráfico frío, a
menudo necesita una página completamente separada por la que pasan (la
página puente) antes de llegar a la página de ofertas. Como acabo de
explicar, esta página separada con marco previo educa a las personas,
permitiéndoles apreciar mejor la oferta y hacer

ellos tienen más probabilidades de convertirse.

Aquí hay otro ejemplo de mi compañía de suplementos. Uno de los productos que
vendemos es

un suplemento para ayudar con el dolor de la neuropatía. Si tengo una lista

de pacientes con neuropatía, es bastante fácil convertirlos. Pero, ¿qué pasa si
alguien en mi lista no tiene neuropatía como

característica común, o no sabe si la tienen? Muchas personas saben que

tienen dolor en los nervios, pero nunca han escuchado la palabra neuropatía.
Entonces, nuestra oferta de tráfico frío ayuda a las personas con dolor de
nervios, un término más simple y más identificable. Mi página de pre-marco
dice: "Si tiene dolor en los nervios, probablemente sea causado por una
neuropatía". Luego, la página continúa explicando un

un poco sobre lo desconocidotérmino. Luego, cuando el visitante llega a la

página de inicio del embudo, todo el lenguaje de repente tiene sentido. Ahora
entienden que el dolor nervioso se debe a la neuropatía y nuestro suplemento
puede ayudar. ¿Qué pasa cuando hacemos eso? nuestro universo

de clientes potenciales se expande exponencialmente! Independientemente del

producto que esté vendiendo, es fundamental que haga coincidir su mensaje con la
temperatura y el conocimiento de su tráfico. Esta conciencia le ayudará a
determinar el tipo de puente necesario para llevarlos al rellano.

página.
Los blogs son otra excelente manera de enmarcar previamente una oferta. A
menudocontactaremos a alguien que esté

pasado por nuestro programa de negocios y ha tenido éxito. A veces les

pagamos para que escriban una publicación en el blog, testificando la increíble
experiencia. Luego pueden publicar este elogio en su blog. A continuación,
dirigimos el tráfico a esa publicación de blog para que los lectores vean la
recomendación y luego hagan clic en nuestro producto. porque el tráfico
esviniendo del marco previo del sitio de otra persona, aumentamos dramáticamente
nuestras conversiones. Ahora estamos aprovechando

el grupo de personas que conocen y confían en el blogger.

Podemos hacer lo mismo con los testimonios de YouTube. Si alguien pone su

propia

video sobre uno de nuestros productos, les pediremos que agreguen algunas
palabras clave a la descripción

y agregue un enlace de regreso al sitio de nuestro producto. Luego dirigimos el

tráfico al video de YouTube que comparte la historia. Ahora el tráfico llega a
nuestro sitio con más posibilidades de conversión. Nuestros números de
conversión en estos escenarios son increíblemente altos simplemente debido al
marco previo positivo.

Otro tipo interesante de página puente es una encuesta o un cuestionario. Podemos

hacer ciertas preguntas.

hacer girar las ruedas de la mente en una dirección particular. Plantamos

semillas y los visitantes comienzan a preguntarse acerca de una pregunta que
hicimos. Luego hacen clic en la página de destino donde

revelamos la respuesta o solución.Se trata de influir en lo que las personas

piensan cuando ven tu oferta.

Fase #3: Calificar Suscriptores

El objetivo aquí es tomar todo el tráfico (caliente, tibio y frío) y descubrir quién
está

dispuesto a darnos una dirección de correo electrónico a cambio de más

información. (Esto se conoce como
suscribiéndome a una lista.) Si las personas no están dispuestas a dar sus
direcciones de correo electrónico en este momento, es muy poco probable que
me den dinero más tarde. La calificación de los suscriptores se realiza a través
de una página de suscripción o suscripción que ofrece algo de valor a cambio
de información de contacto.

Esta suele ser la parte frontal de su Value Ladder. Para mis empresas, generalmente
es un informe gratuito o un video gratuito que muestra al visitante algo que
realmente le gustaría saber.

Digamos que tengo mil visitantes que vienen a mi sitio cada día. Si tengo un
30%

tasa de conversión en este punto, entonces sé que tengo unas trescientas

personas que estarán

interesado en mi información. Ahora tengo una lista de prospectos cálidos y

puedo seguir moviéndome

ellos a través del resto de mi embudo.

Fase #4:Calificar compradores

Inmediatamente después de calificartus suscriptores, quieres saber quién de

ellos es un

comprador. ¿Cuántos de esos trescientos¿Las personas que estaban interesadas

en obtener información gratuita están dispuestas a sacar sus tarjetas de crédito y
hacer una compra?
Fíjate que dije

debe encontrar a sus compradores potenciales inmediatamente después de

calificarsuscriptores. No espere un día o una semana. Califique a los
compradores de inmediato. Mi primer mentor Dan Kennedy me enseñó esto

principio de oro: un comprador es un comprador es un comprador. Si alguien

está dispuesto a comprarte

una vez, seguirán comprándote mientras sigas ofreciendo valor. Entonces, tan
pronto como alguien complete su nombre y dirección de correo electrónico y
haga clic en el botón Enviar, debe
aterrizar en una página que ofrece algo para comprar. Ofrézcales algo de valor
que enganche

a ellos. Por lo general, está un poco más arriba en su escalera de valor, y aquí es
donde generalmente vendo mi "cebo", que es algo que a sus clientes de ensueño
realmente les encantará. Debe tener un precio tan bajo que sea absolutamente
obvio que lo compren. Quiere calificar cada

comprador en la lista, así que no ponga barreras.

Usualmente uso una oferta de "envío gratis más" o algo en el rango de cinco a
siete dólares. La oferta es extremadamente barata porque quiero que todos los
compradores la acepten.
una vez que he

identificado quiénes son los compradores, entonces puedo comercializarles de

manera diferente. Puedo levantar el teléfono y hablar con ellos; Puedo
enviarles una postal o agregarlos a una secuencia de correo electrónico
separada. En este punto, tengo dos listas: suscriptores y compradores. Cada
lista es única y recibe un trato diferente.

Fase #5: Identificar Compradores Hiperactivos

Una vez que haya identificado a los compradores,desea identificar a los

compradores hiperactivos. Estas son las personas que tienen algún tipo de
dolor en este momento y comprarán más de una cosa a la vez.

tiempo. A menudo soy hiperactivocomprador yo mismo. Recuerdo haber

llevado a mi equipo a jugar bolos a una fiesta de la empresa hace un tiempo.
Ahora, los bolos resultan ser mi tercer deporte favorito (detrás

lucha libre y jiu-jitsu). No soy un jugador de bolos superestrella, pero puedo

defenderme. Me encanta jugar el juego. Ese día en particular, traje mi propia
pelota, guantes y zapatos. Admito que quería presumir delante de mis
empleados. Bueno, ese día uno de los otros chicos tenía

el toque mágico. Jugó un par de juegos increíbles y simplemente me ganó. Él

me estaba arrasando frente a todo mi equipo, y recuerdo sentirme muy

frustrado. puedo reír
ahora, pero en ese momento, realmente no me gustaba. Así que me fui a
casa, me conecté y comencé a comprar cosas para jugar a los bolos: libros,
videos, una pelota nueva, cualquier cosa que aliviara mi

humillantefracaso. ¡Yo era un comprador hiperactivo!

Desea identificar a estas personas lo más rápido posible. ¿Quién está sufriendo
en este momento?

¿Y qué están dispuestos a comprar ahora mismo para aliviar ese dolor? Desea poder
ofrecerles algo, idealmente varias cosas. Si no lo hace, abandonarán su sitio y
buscarán otro sitio para comprar. A la gente le encanta comprar. Y cuando tienen
dolor y quieren

alivio, gastarán dinero en esa búsqueda. Me olvidé de los bolos unos días
después y la vida continuó. Ya no era un comprador hiperactivo de productos
de bolos. La ventana se cerró. Así que piense en lo que puede vender más o
menos después de su oferta inicial. Si has comprado alguno de mis productos,
sabes que siempre tengo una cadena de ventas ascendentes y descendentes.
Eso es porque quiero identificar a mis compradores hiperactivos. Una vez que
sepa quiénes son, también los trataré de manera diferente.

Fase #6: Edad yAscender la relación

En este punto, la inicialla experiencia de ventas ha terminado. Puntos uno a

cinco todos

ocurrirá en cinco o diez minutos, y los siguientes dos puntos explican qué hace
que las personas que ha identificado vuelvan a comprarle una y otra vez. Estos
próximos pasos son lo que

los mantiene refiriéndose a sus amigos. Durante este paso, desea envejecer y
ascender en la relación. ¿Recuerdas tu escala de valores? Aquí es donde la
escalera de productos y servicios se vuelve realmente importante. Si ha seguido
las cinco fases del embudo hasta

aquí, ya movió a las personas a través del primer nivel o dos (o tres) en su
Valor

Escalera. Ahora vas a continuarproporcionar valor y ayudar a las personas con

lo que sea que ofrezcas. Permita que pase un tiempo. Cuánto tiempo depende de
usted; lo que sea lógico

para su producto es mejor. Permítales profundizar en los productos que ya

hayan comprado,

y dales suficiente tiempo para ver el valor que les das. Los vas a ascender por
el

escalera durante un período de tiempo más largo, eventualmente

moviéndolos al nivel más alto.

Este es el punto donde comenzamos a cambiar los tipos de embudos que

usamos. si comenzamos

con un embudo de envío gratuito más envío, podemos mover al comprador a un

embudo invisible o tal vez subirlo a un programa back-end de dos pasos y alto
costo. (No te preocupes, eres

aprenderá a construir estos diferentes embudos en la segunda mitad de este

libro).

Fase #7: Cambiar el entorno de venta

Por lo general, es difícil vender productos o servicios muy caros en línea.No

muchas personas van a leer una carta de ventas y hacer clic en el botón de
compra de un producto de quince mil dólares. Algunos podrían, pero por lo
general tienes que cambiar el entorno de ventas si quieres.

para vender productos de alto precio. Los más comunesformas de cambiar el

medio ambiente son vender

los artículos más caros por teléfono, por correo directo o en un evento o
seminario en vivo. Si le envío un correo electrónico y le pido que haga clic en
un botón de compra de ocho mil dólares, probablemente no lo hará. Pero si
puedo hacer que hagas clic en un botón y programes una cita para chatear por
teléfono, de repente tengo un entorno de ventas completamente diferente. Es
más probable que las personas que hablan por teléfono escuchen atentamente
una oferta. Las ventas

persona tiene el beneficio de la retroalimentación en vivo. Él o ella puede

superar las objeciones y
ayudar a las personas a tomar una decisión sobre la marcha. Cuando cambiamos
el entorno de ventas, podemos

comunicarse a un nivel diferente, y se vuelve más fácil mover a las personas a

un nivel más alto

niveles de la escalera de valores.

Revisemos:Si tuviera que consultar con una tienda minorista sobre cómo
aumentar las ventas, observaría todo lo que sucede durante la experiencia de
un cliente con la tienda, incluidos

el momento en que un cliente vio el anuncio, entró por la puerta principal y

recibió un saludo de

los empleados. Analizaría lo que vio el cliente que lo hizo elegir ciertos
artículos, qué productos eran "punto de venta" y cómo el cajero los vendió
durante el proceso de pago. Luego analizaría las secuencias de seguimiento ya
implementadas para traer de vuelta a ese cliente.

El aumento de las ventas en línea ocurre de la misma manera. Debe desglosar y

examinar cada una de las fases por las que pasa su cliente en sus embudos de
ventas. Una vez que esté al tanto de los distintos pasos y divida cada uno en una
experiencia separada, puede modificar cada aspecto para obtener más
conversiones. De esta manera, puedes ayudar a las personas a ascender a la

siguiente nivel de su escalera de valor. Si está atascado en su negocio,

probablemente se deba a que hay una falla en uno de estos siete pasos. ¿Cuál es
la temperatura del tráfico que estás conduciendo? ¿Cuál es el puente pre-marco
por el que está llevando a los compradores potenciales? En la página de destino,
¿estás calificando a los suscriptores? ¿Está calificando a sus compradores en las
ventas?

y tus hiperactivos en las páginas de ventas adicionales? ¿Está envejeciendo y

ascendiendo en la relación para hacer coincidir al comprador con la oferta que
realmente necesita más? ¿Y está cambiando el entorno de venta de sus ofertas
de alto precio? Lo más importante, ¿cómo está tratando a cada uno de sus
diferentes grupos para que cada uno reciba una experiencia especialmente
diseñada?

Hasta la próxima:Ahora que comprende la estrategia detrás de las siete

fases de un embudo de ventas, quiero mostrarle qué tipos de páginas web
usamos para cuatro de
esas fases. Hizo

¿Te gustaba jugar con bloques de Lego cuando eras niño? Hice. Fue genial
tomar el

mismo, piezas simples y crearalgo totalmente único, una y otra vez. En los
próximos capítulos, aprenderá a construir embudos de ventas al estilo Lego. De
hecho, le daré una lista de componentes básicos que puede simplemente
mezclar y combinar para crear su oferta y crear un embudo de ventas
instantáneo. Entonces te voy a dar algunos atajos:

los embudos y scripts exactos que uso con más frecuencia en mis negocios.
Puedes copiar y pegar

sus propias ofertas e ideas en estas plantillas comprobadas y ponga en marcha

su negocio en muy poco tiempo.

SECRETO #11:

LOS VEINTITRÉS BLOQUES DE

CONSTRUCCIÓN DE UN EMBUDO

Como dije, creo que las ventas y la construcción de embudos son como jugar
con Legos. I
imagina que hay una gran caja de bloques de construcción de colores
brillantes, y puedo juntarlos como quieras

forma en que quiero obtener los resultados deseados. Si quiero que alguien se
suscriba a mi lista, podría usar un bloque amarillo y conectarlo a un bloque
azul. Si quiero hacer una venta de alto precio, podría agregar bloques verdes,
rojos y morados. Si no obtengo los resultados que quiero, pero sé que tengo
todas las piezas correctas, podría reorganizar los bloques y ver qué sucede.

Este es exactamente el mismo proceso que enseño a mis veinticinco mil

dólares.clientela. Paso por cada fase del embudo y planeo qué bloques de
construcción producirán los mejores resultados. Luego probamos los embudos
para ver qué tan bien convierten.
A veces golpeamos a un ganador

de inmediato, pero a menudo necesitamos mover los bloques un poco; por

ejemplo, podríamos cambiar alguna copia o agregar un video. Luego volvemos
a probar la combinación.
Así de directo

Los especialistas en marketing de respuesta han creado magia durante más de cien
años: Pruébalo. Pruébalo. Ajústalo.

Y empezar todo de nuevo.

Hay dos tipos de juegos de Lego. Puedes comprar todos los bloques y crear tu
propia obra de arte usando tu imaginación. O puedes comprar kits especiales que
te dan las piezas

necesitas construir cosas específicas, como la Estrella de la Muerte o la Cueva

de los Murciélagos. Estos kits incluso dan

usted instrucciones sobre qué pieza adjuntar dónde y en qué orden. Si eres el
tipo de persona que ama los kits de Lego, te encantará nuestro software de
creación de embudos llamado

Haga clic en Embudos. Todas las piezas que necesitas sondentro del
software, lo que le permite crear fácilmente todo tipo de embudos para
vender todo, desde una simple suscripción hasta un paquete de consultoría
de alto nivel. Y todo lo que tienes que hacer es elegir qué cosa genial
desea construir y haga clic en un botón. Todas las piezas se organizan
automáticamente en el orden correcto para usted. Si desea probarlo, puede
obtener una prueba gratuita de dos semanas enwww.ClickFunnels.com.
este capitulo vapara mostrarle veintitrés de los componentes básicos más
efectivos

para tus embudos de ventas. Descubrirá que ciertos bloques funcionan mejor en
ciertos puntos de su escala de valores, pero recuerde, son solo bloques. Puede
moverlos a medida que

por favor.Los mercados responden de acuerdo a una gran variedad de

factores. Lo que funciona en mi mundo

podría necesitar un pequeño ajuste en el tuyo.

En los próximos capítulos, les mostraré algunas de mis formas favoritas de

conectar los bloques para crearembudos de ventas en funcionamiento. Le

recomiendo que comience con mi

versión, simplemente porque los he probado en el mundo real una y otra vez.
Sé lo que funciona en general. Entonces, si quieres intentar mover las cosas,
¡hazlo! Es posible que descubras un enfoque en el que nunca había pensado
antes.

Los veintitrés bloques que uso con más frecuencia se usan en momentos
específicos durante cuatro fases específicas en el embudo: el puente previo al
marco, suscriptores calificados, compradores calificados e identificación de
compradores hiperactivos. Recuerde, estos cuatro puntos suceden en el

punto de venta. Cada vez que vende algo a través de un embudo (que debería
ser la mayor parte del

tiempo), vas a mover a tu comprador a través de estos cuatro puntos. La

mayoría de las veces, estarás

creando nuevos embudos durante la era yascendery cambiar el entorno de venta

etapas.

Cuando haga eso, simplemente regrese a estos bloques de construcción y cree

un nuevo embudo.

Bien, comencemos.
PUENTE PRE-ESTRUCTURA

Los siguientes son los bloques de construcción más comunes que utilizo para
los marcos previos.
Recuerda el

El objetivo con un marco previo es calentar a los prospectos para que estén
en el estado de ánimo correcto para ser más receptivos a su oferta.

Cuestionarios:Un cuestionario es mi nueva herramienta favorita de pre-marco.

Si estás en Facebook,

es difícil escapar de todos los "¿Qué actor famoso eres?" o “¿Qué animal de la
selva eres?”. cuestionarios Parecen volverse más y más ridículos todo el tiempo.

tiempo. (Esta mañana, vi uno que preguntaba: "¿Qué tipo de tormenta eres?"

De verdad.) Las preguntaspides no importa mucho; solo quieres que la gente se

involucre en el proceso.

Para obtener un gran pre-encuadre, desea que las personas piensen de la misma
manera

líneas como el siguiente paso en el embudo. Agite el problema que su negocio

les resuelve. Use las preguntas del cuestionario para ayudarlos a recordar

cuánto odian las malas hierbas en su césped o el rechazo de las mujeres. Una

técnica que me encanta usar es enmarcar

la primera pregunta asi:

Fig. 11.1: Un simplepre-marque la prueba antes de que alguien se una a su lista

de correo electrónico.

Si requiere que las personas se registren (que le den una dirección de correo

electrónico) para obtener los resultados de sus cuestionarios, ha matado dos

pájaros de un tiro. El prospecto se ha movido a través de las fases de pre-marco

y suscriptores calificados en el embudo. Luego, intenta calificarlo como

comprador haciendo una oferta inmediatamente después de que se registre.

Ahora, puede que se pregunte cuántas preguntas incluir y cómo obtener

personas que se queden con el cuestionario hasta el final. Me gusta usar tres
o cuatro preguntas, y enumero cada una para que sepan cuánto más les queda
por recorrer.

(Paso 1 de 4, Paso 2 de 4…). Conozco algunas empresas que utilizan hasta

veinte

preguntas o más ensus cuestionarios con gran éxito. Al igual que todo lo
demás, es posible que desee probar esto para determinar qué es lo correcto
para su

mercado único.

Otra gran razón para usar cuestionarios es que puede segmentar a su audiencia
según

a sus respuestas. Podrías preguntar: "¿Tienes un perro o un gato?" Luego

segmentas tu

enumere de acuerdo con las respuestas. Con sofisticados programas de

preguntas,incluso puedes tener el

las preguntas subsiguientes coincidenlos dos segmentos. Entonces, tu

próxima pregunta al "perro"

segmento de los encuestados podría ser, "¿Cuántos años tiene tu perro?" Luego
ofrezca opciones de respuesta como

cero a uno, menos de cinco años, menos de diez años, más de diez años, etc.
¿Cómo funciona esto?
ayudar a vender más alimentos para mascotas? Bueno, los cachorros necesitan
una nutrición diferente a la de los perros mayores. Si sabe la edad de su perro,
puede venderle exactamente el tipo de alimento correcto. Además, si sabes

el examinador tiene un perro, no un gato, el anuncio en la página siguiente

debe mostrar un perro. El cuestionario lo ayuda a segmentar a sus
compradores, así como a enmarcar previamente su oferta.

FIG 11.2: Los cuestionarios son excelentes herramientaspara atraer a su

audiencia y preparar sus cerebros para su página de ventas.

Artículos:Me encanta usar los artículos como marco previo para el tráfico frío
proveniente de un

anuncio publicitario Estos pueden ser artículos en su sitio web, pero creo que
son más efectivos

si aparecen en el sitio de otra persona. Es como un respaldo de terceros. Así es

como funciona.

Alguien hace clic en su anuncio de banner y llega a un sitio web con un marco
previo

artículo. Podría ser un estudio de caso de cómo ayudaste a una persona a

resolver un problema.
Podría ser un artículo sobre cómo funciona su producto. O puede que no tenga

nada que ver con usted específicamente, sino que establece el problema y lo que
se requiere para resolver ese problema.

Luego agrega una llamada a la acción en algún lugar de la página. Una

llamada a la acción es simplemente donde le pides al lector que haga algo:

haz clic aquí para obtener más información,

suscríbase hoy, obtenga su muestra gratis aquí. En un artículo, la llamada a la

acción puede ser

un enlace simple dentro del texto, un botón grande al final del artículo, una
foto con

un enlace, o una combinación de estos.

Ahora, no sea poco ético aquí. Durante un tiempo, muchos vendedores de

Internet utilizaron esta técnica con éxito con sitios de noticias falsos y blogs

falsos que controlaban. La FTC tomó medidas enérgicas contra esa práctica y

usted realmente no los quiere en su caso. Use artículos legítimos en sitios web

legítimos. Anima a uno de tus mejores

a los estudiantes a escribir un artículo sobre usted, luego utilícelo como la

página de inicio que la gente verá una vez que hagan clic en un anuncio de
banner.

Noticias:Cualquier cosa que sea noticia o que se perciba como noticia llama

más la atención que cualquier otro material de lectura. Nuestros cerebros

están programados para prestar especial atención a cualquier cosa que pueda

ser una amenaza. Es por eso que todo en el

el noticiero vespertino es un “EspecialAlerta” o “Actualización de desastre”.

Cada titular está redactado

para llamar nuestra atención y convencernos de que un evento en desarrollo

seguramente destruirá el mundo tal como lo conocemos. Si su pre-marco se
adjunta de alguna manera a una noticia actual
historia, automáticamente recibirá un aumento de atención mientras esa historia
continúe dominando las noticias. Por ejemplo, si logra vincular su mensaje

a una próxima elección o desastre natural, la gente verá la conexión y, como

resultado, le prestará más atención. La desventaja de esta estrategia es que el
reconocimiento puede ser de corta duración. Sin embargo, la ventaja puede
ser un aumento masivo en

tráfico mientras la historia está caliente.

También puede diseñar la página web para que parezca una página de noticias.

Puede tener una barra especial con un título en la parte inferior o una barra

lateral con una historia paralela relevante. Los especialistas en marketing han

descubierto que simplemente formatear su contenido para que parezca una

noticia puede aumentar su credibilidad y enmarcar bien sus ofertas. De nuevo,

no te vuelvas loco con esta estrategia, o tendrás a la FTC en tu caso. Además, es

malo para
negocio. Sea ético. Di la verdad.

Fig. 11.3: Los artículos en los sitios de noticias dan un sentimiento de

autoridad a sus productos y servicios.

Blogs:Una publicación de blog se puede utilizar para enmarcar previamente

casi cualquier tema. Por ejemplo, tal vez trabaje en una industria abarrotada con
muchos competidores que brindan

básicamente la misma solución. Podría escribir una publicación de blog que

explique cómo todas las demás empresas son iguales, mientras que la suya es

diferente y mejor. podrías escribir

el artículo usted mismo y publicarlo en su blog. Pero probablemente

obtendrás mejores resultados.

si lo publica como invitado en el blog de otra persona, preferiblemente un blog

de alto tráfico con muchos visitantes en su mercado objetivo. Mejor aún, haga
que el autor del blog publique el artículo en su nombre para que aparentemente
no esté atado a él en absoluto. yo hice esto una vez
con un estudiante exitosoen el mercado de “ganar dinero en línea”. le pedí que

escribir un artículo detallando su experiencia usando mis productos. Agregó un

enlace a nuestra oferta y dirigimos el tráfico de Facebook a su publicación de
blog. la campaña funcionó

excelente. Fue diseñado como un marco previo, pero el contenido era 100 %

verdadero y ético.

Vídeos:Los videos de YouTube son un gran material previo al encuadre,

especialmente para

testimonios El video debe agitarel problema para el espectador o educarlos

sobre algún proceso o idea. El objetivo es hacer que deseen la solución que

ofreces. Nuevamente, haga que el video aparezca en el canal de otra persona y

genere tráfico allí.

Luego incluya llamadas a la acción que lleven a las personas a su oferta. Las
llamadas a la acción pueden ser enlaces en la descripción o los comentarios,
algunas secuencias previas o posteriores a la reproducción,

o incluso anotaciones en el video.

Correo electrónico:El encuadre previo con correo electrónico funciona bien

cuando compra un anuncio individual o usa JV

socios para incluirlo en sus listas. No importa a qué lista estés enviando un
correo, esencialmente estás tomando prestada su credibilidad para enmarcarte
previamente como una gran persona.

o para enmarcar previamente su oferta como una gran solución. Una vez que se

completa el marco previo, la llamada a la acción es un enlace en el correo

electrónico en el que los lectores pueden hacer clic para acceder a su oferta.

Con el correo directo, esto se hace con una carta de elevación donde el

propietario de la lista escribe una introducción diciéndole a su gente lo bueno

que eres o lo bien que lo haces.

su producto funciona. Los socios o afiliados de JV hacen lo mismo con el

correo electrónico escribiendo una introducción para usted o su oferta.

Fig 11.4: Las páginas de preventa educan al visitante antes de que aterrice en su
página de ventas.

Páginas de preventa:A veces hay que educar a la gente antes de venderles.

Una página de preventa cuenta una historia. Es un artículo más largo que se usa
para brindar información básica o educación que los prospectos podrían
necesitar. Una vez que tengan esto

información, están en el estado de ánimo adecuado para comprender y comprar

la oferta. Por ejemplo, tal vez venda software de marketing por correo

electrónico, pero algunos de sus clientes potenciales no saben qué es el

marketing por correo electrónico o por qué sus empresas lo necesitan.Puede

enviarlos a una página de preventa en su sitio web que explica exactamente cómo
El marketing por correo electrónico ayuda a hacer crecer las empresas.
Luego agrega una llamada a la acción, que

llévalos a tu oferta de productos. Esta estrategiafunciona muy bien para los

afiliados que quieren animar al prospecto antes de enviarlo directamente a la

casa de otra persona

página de ventas

SUSCRIPTORES CALIFICADOS

La siguiente fase es calificar a sus suscriptores. Recuerde que el objetivo aquí

es simplemente lograr que las personas se suscriban a su lista, se suscriban a su
boletín informativo o soliciten una oferta gratuita que les haya presentado. Está
separando a los visitantes ocasionales de las personas que están dispuestas a
intercambiar sus direcciones de correo electrónico a cambio de más
información.

Ventanas emergentes:¿Recuerdas hace años cuando esas molestas cajitas

aparecían en tu pantalla casi cada vez que visitabas un sitio web?

"¡Felicidades! Acabas de ganar... bla, bla, bla. Puede que hayan sido molestos,

pero funcionaron

como locos para que la gente se inscriba en una lista. Gracias a los
bloqueadores de ventanas emergentes y de anuncios, este método quedó casi
obsoleto durante años, y los especialistas en marketing prácticamente

los abandonó.Pero recientemente se han creado nuevos tipos de ventanas

emergentes que no son

se bloquean fácilmente, y estamos descubriendo que estas ventanas emergentes

se están convirtiendo en una buena herramienta

para construir una lista en muchas situaciones. El mayor problema es que

algunos anunciantes

(como Google y Facebook) no aprobarán anuncios que vayan a páginas con

ventanas emergentes. Por lo tanto, este método no funciona todo el tiempo, pero

las ventanas emergentes pueden ser herramientas poderosas en las

circunstancias adecuadas.
Fig 11.5: Las ventanas emergentes aún pueden ser efectivassi se usa con
cuidado.

Página de compresión:el apretónpágina es la forma más sencilla de calificar a

los suscriptores.

Fue desarrollado como una forma de aumentar los suscriptores sin usar
ventanas emergentes. Es una página de suscripción simple que requiere que las
personas le den sus direcciones de correo electrónico para tener acceso a algo
en la página siguiente (es decir, un informe gratuito o un video gratuito). El
único

Las opciones en la página son suscribirse o abandonar. La magia de una página

de aterrizaje es la

ausencia total de distracciones. No hay anuncios para mirar ni menú de

navegación.

pestañas para hacer clic. Las personas se ven obligadas a concentrarse en su

mensaje más importante: el único mensaje que desea transmitirles. Y tienen
que tomar una decisión: o bien

darle su dirección de correo electrónico o salir de la página.

Fig. 11.6: Una página de aterrizaje tiene un solo objetivo: lograr que el visitante

se suscriba o solicite información.

Apretar pop:El Squeeze Pop es una forma de hacer que la gente se una a tu
lista a través de un
en tu blog u otras páginas web. Cuando hacen clic en ese botón, aparece

una ventana emergente estilo página comprimida.Si un visitante le da su

dirección de correo electrónico, se lo lleva a la página siguiente. Los botones
Squeeze Pop son geniales porque puedes colocarlos

en un montón de lugares, lugares en los que tradicionalmente no podría obtener

suscripciones, como artículos y publicaciones de blog.

Fig 11.7: Un squeeze-pop combinaun botón en el que se puede hacer clic

con un formulario web emergente. Formulario de dos pasos con envío

gratuito más: este tipo de formulario web aprovecha la psicología del

comprador y combina los "suscriptores calificados" y

Los pasos de “calificación de compradores” en una secuencia. El primer paso

califica a los suscriptores porsolicitar información de contacto (incluidas

direcciones de correo electrónico). El segundo paso califica a los compradores

solicitando información de la tarjeta de crédito, generalmente para cubrir los costos

de envío. Así es como mi empresa estructura la mayoría de nuestras ofertas de

envío gratis.
Fig 11.8: Un formulario web de dos pasos le permite recopilar un nombre y
una dirección de correo electrónico en

el paso uno y la información de la tarjeta de crédito en el paso dos.

Cualquier persona que complete el paso uno de este formulario se agrega

automáticamente a una lista de correo electrónico y califica como suscriptor,

incluso si no completa el paso dos.

Inscripción al seminario web:A menudo usamos seminarios web gratuitos como

una forma de generar

dirige. Cuandolas personas se registran para el seminario web, naturalmente

necesitan darle sus direcciones de correo electrónico porque necesita enviarles

detalles sobre el seminario web. Si es

un seminario web automatizado, eligen qué día quieren ver, completan su

correo electrónico,

¡y bum! Un nuevo suscriptor está en tu lista. Y debido a que se inscribieron en

un seminario web, buscarán su correo electrónico.
Fig 11.9: Los registros de seminarios web son una forma natural de recopilar

direcciones de correo electrónico porque las personas esperan que les envíe más

información sobre el seminario web por correo electrónico.

Cuenta gratis:inscribiendo personaspara una cuenta gratuita funciona

especialmente bien con software y programas de membresía. Cree un sitio de
membresía, o un "lite"

versión de su software y dársela a la gente de forma gratuita. Cuando los

visitantes crean una cuenta para obtener acceso a la membresía o al software,

se agregan a su

lista de suscriptores Muchas veces, este tipo de páginas son muy similares
a las páginas de compresión, pero debido a que en realidad están "creando
una cuenta", puede obtener mucho más

información ytodavía mantenga sus conversiones altas.

Fig 11.10: Las cuentas gratuitas le permitenrecopilar más información personal

sobre un suscriptor, como la dirección física y el número de teléfono.

Salir de Pop:Un pop de salidaes, como era de esperar, una ventana emergente
de última oportunidad después de que la gente

haga clic fuera de su sitio. Pregunta si están seguros de que realmente

quieren irse sin
suscribiendo Incluso puede hacer una oferta especial a las personas si deciden

suscríbete antes de que cierren la ventana emergente de salida. Una vez que
las personas abandonan su sitio, es muy probable que nunca regresen.
Entonces, puedes darte el lujo de molestarlos un poco.

bit con un pop de salida. Puede ser su última oportunidad de mantenerlos

comprometidos con usted.Fig. 11.11: Puede utilizar las ventanas emergentes de

salida como último recurso para que el visitante le proporcione su dirección de

correo electrónico.

COMPRADORES QUE CALIFICAN

Cuando califiquemos a los compradores, recuerde que el objetivo es lograr que

las personas saquen sus tarjetas de crédito y paguen algo. La primera compra
es la más difícil de conseguir, por lo que es mejor ofrecer algo de valor por un
precio muy bajo. Entonces tú puedesguíe a los compradores hacia arriba en la
escalera de valor tan pronto como pueda. Estas son mis formas favoritas de
calificar a los compradores:

Gratis-Plus-Envío:Este es mi favoritomanera de calificar a los compradores

(como verá
en el Secreto #13). Si creas un gran producto y lo regalas gratis, es el cebo
perfecto y consigue que uno de tus productos llegue a manos de un nuevo
cliente.

No hay mejor manera que una oferta de envío gratis para brindar valor por
adelantado y hacer que el comprador se interese en ascender. Siento que esta
táctica es la mejor manera de

averigüe cuáles de sus suscriptores también son compradores.

Ensayo:Una oferta de prueba de muy bajo costo es una excelente manera de

hacer que las personas levanten la mano y le digan que son compradores. La
prueba más fácil y popular se ofrece por un dólar. Luego, unos días después,
les factura el monto total:

si quieren quedarse con el producto. Para recibir la versión de prueba, un

visitante debe sacar su tarjeta de crédito de su billetera y demostrar que es un
comprador. Esto funciona mejor para

elementos que no tiene que enviar, como descargas digitales,software o sitios de

membresía.

Cable trampa:Tripwires son ofertas más pequeñas que se utilizan para atraer
compradores. Ellos

son a menudo una "astilla" de su producto principal. Por ejemplo, puede sacar
uno

módulo o una de las sesiones de capacitación y ofrézcalo con un gran

descuento. Ryan Deiss y Perry Belcher popularizaron esta técnica. Suelen
utilizar un muy

oferta de bajo costo de alrededor de sietedólares por artículo. Estos pueden ser

productos físicos o descargas digitales, según su mercado.

Ofertas autoliquidables (SLO):Este tipo de ofertas suelen serun poco más

caro, entre treinta y siete y noventa y siete dólares. Muchas veces,

con envío gratuito más envío, pruebas y ofertas tripwire, en realidad

puedeperder dinero

inicialmente, aunque a través de sus ventas adicionales a menudo puedecubrir

los gastos. Con una oferta de autoliquidación, por otro lado, el objetivo es que
el producto de interfaz liquide sus costos publicitarios para que sus ventas
adicionales se conviertan en ganancias puras.

Venta Directa:Esta es solo una venta normal de un artículo caro, de noventa y

siete a cinco mil dólares o más. Por lo general, se necesita un poco más de

ventas para
convertir estas ofertas, por lo que normalmente solo presentamos esta opción a
las personas que están

en nuestro mercado cálido o que han pasado por nuestros embudos iniciales.
por lo general toma

un vínculo más fuerte con el AtractivoCarácter antes de que la gente haga

estas inversiones más grandes.

Muchas personas me preguntan qué tipo de oferta deberían usar para calificar a
sus compradores.
Mayoría

vez, me gusta usar la oferta de envío gratis para calificar a mis compradores,
perono siempre funciona Probamos esto con nuestro suplemento de neuropatía, y
los números nunca fueron del todo

funcionó. Así que lo cambiamos a una venta directa y funcionó muy bien. A
veces lo intentas

algo que no funciona, así que cambias la oferta. Simplemente cambie a uno de
los otros bloques de construcción y podría tener un ganador. Tienes que probar
cada producto. Los diferentes mercados responden de manera diferente, así que
no se dé por vencido en la búsqueda de compradores interesados demasiado
pronto.

IDENTIFICAR COMPRADORES HIPERACTIVOS

Para averiguar qué clientes son compradores hiperactivos en el punto de venta,

necesito ofrecer una venta adicional inmediatamente después de calificarlos con
una oferta gratuita o de bajo costo. Estas son mis formas favoritas de hacerlo:

Golpes:Estas son las pequeñas ofertas que agregamos a nuestros formularios de

pedido y han transformado completamente nuestro negocio. Este concepto es
muy similar al

experiencia que tiene en la línea de pago de una tienda de comestibles. Ves las
barras de chocolate, la goma de mascar y otras cositas que son muy fáciles de
incluir con tu pedido. Mi

El equipo hace algo similar con nuestros golpes de formulario de pedido. Con

dos líneas de texto y una casilla de verificación, a menudo podemos lograr que
hasta el 40% de nuestros compradores actualicen y paguen
un extra de treinta y siete dólares o más en el punto de venta.

Fig. 11.12: Los golpes son una forma sutil de aumentar las ventas (a

vecesdramáticamente). Simplemente haga una oferta de descuento simple

con una casilla de verificación en el formulario de pedido.

Ofertas únicas (OTO):Después de que alguien haya compradocualquiera de tus

ofertas frontend, ustedpuede hacerles una oferta especial por única vez. Las
mejores OTO son

productos que complementarán la oferta inicialcompra. A menudo haremos

dos o tres

ofertas separadas a las personas después de que compran, siempre que la

secuencia de ofertas agregue más valor a la oferta inicial.
Fig. 11.13: Las ofertas únicas (OTO) aparecen después de que alguien haya

comprado su primera oferta. Estas son ofertas especiales que solo pueden

obtener si actúan de inmediato.

Rebajas:Si el comprador dice que no a la OTO, puede venderlo con un

producto diferente o con una opción de plan de pago en la oferta original. No
se dé por vencido solo porque dijeron que no a pagar el monto total de una
vez. A menudo nosotros

encuentre que hasta el 20% de las personas que dicen que no a la oferta
especial dirán que sí a una versión de plan de pago en una venta reducida.

Recomendaciones de afiliados:Estas recomendaciones suelen sucederdespués

de que los compradores terminen de pasar por mi secuencia de venta

ascendente/descendente y hayan aterrizado en la página de "gracias" en mi

embudo. En esta página, generalmente agradezco a los compradores por

realizar el pedido y luego enlazo a otras ofertas que probablemente les sirvan.
Revisemos:¿Ves cómo funcionan estos bloques para construir un sistema que
beneficie a tu empresa? Simplemente pase por cada fase del embudo y elija qué
bloque desea

intentar. Pronto descubrirá los que funcionan mejor en su mercado y confiará

en ellos una y otra vez. Pero no olvide probar algunas de las alternativas de
vez en cuando. Nunca se sabe cuándo una venta directa superará una prueba
de una oferta en particular, a menos que la pruebe. Te animo a dividir la
prueba de diferentes bloques para todas tus ofertas. Sé que las pruebas
divididas pueden ser intimidantes para algunos y el software puede ser
costoso. Pero creo que es tan importante para el crecimiento a largo plazo de
su negocio que incluimos opciones simples de prueba dividida dentro de
ClickFunnels para que sea muy fácil.

Hasta la próxima:Se están desarrollando nuevas ideas para los bloques de

construcción todo el tiempo, pero las enumeradas anteriormente son las más
comunes y efectivas que he encontrado. Ahora que lo sabes

cuáles son los bloques, podemos comenzar a construir embudos reales.

En el próximo capítulo, voy a discutir qué tipos de embudos usamos en

elfrontend de nuestras Value Ladders, las que usamos en el medio y las que
usamos para el backend. Comprender esto te ayudará a comprender mejor cómo
usar cada uno de los embudos que te daré más adelante.
SECRETO#12:

FRONTAL VS. EMBUDOS DE BACKEND

Ahora que conoce los componentes básicos, todo lo que tiene que hacer
para crear sus propios embudos es

Póngalos juntos. Puedes combinarlos como quieras, pero tengo siete probados
y

embudos comprobados que uso todo el tiempo con mis clientes expertos y
con mispropias empresas. Los usamos una y otra y otra vez, y funcionan. En la
sección 4, eres

vamos a aprender cómo funciona cada uno de estos embudos. Pero antes de ir
allí, debes

vea cómo usamos diferentes embudos para diferentes pasos en la escalera de valor.
Los embudos tienen un

psicología detrás de ellos, y usted necesita utilizar un diferenteenfoque

psicológico para un producto introductorio de bajo precio frente a un paquete
caro.

Continuidad de conocimiento del producto:La psicología básica se remonta

al continuo conocimiento del producto que discutimos cuando hablábamos de
la temperatura del tráfico en el Secreto #9.

Fig. 12.2: La forma en que habla con sus prospectos depende de dónde se

encuentren en el continuo de conocimiento del producto.

El tráfico frío probablemente solo sea consciente del problema al que se

enfrenta. ellos no saben

usted o sus productos, por lo que deben comenzar en la parte delantera de la

escalera de valor con un
embudo de bajo nivel, como una oferta de envío gratuito o
autoliquidaciónEmbudo. Se ha comprobado que estos embudos funcionan con
tráfico frío, personas que no lo conocen ni conocen la solución que está
brindando.

Estos clientes potenciales comenzarán a interesarse por usted después de que

comiencen a pasar por

su embudo de comunicación—construyendo un vínculo con el Carácter Atractivo.

Mientras lo hacen, puede comenzar a presentar productos de mayor valor a través
de los embudos que usamos en el medio de Value Ladder. Me gusta vender estas
ofertas de precio medio utilizando un embudo de seminario web perfecto, un
embudo invisible o un embudo de lanzamiento de productos. Cada uno de estos
toma el tiempo para entrar en más

detalle de la solucionestá proporcionando con su producto, por lo que el

embudo de ventas es un poco diferente.

El tráfico caliente ya te conoce, le gustas y confía en ti. Conocen sus productos,

así que

es hora de dirigirlos al backend mientras se enfoca en el más alto nivel de

servicio que puede ofrecer. Debido a que estas ofertas tienen un precio mayor,
probablementeno podrán cerrar muchas ventas usando solo métodos en línea.
Necesitas cambiar el entorno de ventas.

y comuníquese con el cliente potencial por teléfono o en un evento en vivo. Mi

embudo favorito para trasladar a las personas de la computadora al teléfono es
el embudo de dos pasos de alto costo.

En los próximos capítulos, también incluyo mis guiones de ventas favoritos

para ayudarlo a escribir las cartas de ventas y los videos que deberá incluir en
sus embudos. Querrá modificarlos agregando los detalles de su empresa y su
mercado. Piense en estos scripts como un marco: todos los elementos que
necesita están ahí, y simplemente agregue en el

detalles.

Antes de pasar por estos embudos y scripts, hay algunas cosas a tener en cuenta:

1.
Estos embudos comienzan en la página de destino. No cubren la temperatura

del tráfico ni el premarco del puente. Son los mecanismos de venta diseñados

para que una persona pase de ser un visitante completamente anónimo a

convertirse en un cliente de pago. El tráfico y el marco previo también son

elementos importantes, así que asegúrese de considerarlos cuidadosamente al

decidir qué embudo usar.

2.

Cuando esté listo para "envejecer y ascender" a los clientes en su escalera de

valor, todo lo que tiene que hacer es crear un nuevo embudo. Las personas a

las que envejezcas y asciendas ahora se considerarán tráfico cálido, por lo que

puedes tratarlas como viejos amigos y abordar tus embudos desde esa

perspectiva.

3.

3. Algunos de estos embudos y guiones son breves y sencillos. Algunos son

muy largos yinvolucrado. En general, cuanto más alto esté en la escalera de valor,

más ventas tendrá que hacer y más largo será su guión. Aunque, si tiene mucho

tráfico, a veces puede salirse con la suya con un guión menos complicado.

EL PANORAMA
Fig. 12.3: El embudo central mueve a las personas desde la etapa de tráfico

hasta la escalera de valor.

Antes de pasar a los embudos individuales, alejémonos y miremos el panorama

general,

cómo todo lo que hemos habladohasta ahora se une.Figura 12.3 muestra el

marco general de cada una de nuestras empresas.

El tráfico que controlamos, manejamosa una página de compresión. Tráfico que

no controlamos, nosotros

conduce a un blog donde el tercio superior de la página recopila direcciones de

correo electrónico. Tan pronto como alguien se une, a través de cualquiera de
esas fuentes, se convierte en tráfico de nuestra propiedad y

empezar a enviarles la Secuencia de Telenovela para que puedan construir una

relación con el

Carácter atractivo. Cuando termine esa secuencia, comenzamos a

enviarcorreos electrónicos diarios de Seinfeld

para ayudarlos a ascender a través de las otras ofertas en nuestra Escalera de Valor.
Ahora, inmediatamente después de que una persona se unami lista, ya sea a
través de la página de aterrizaje o la

blog, son llevados a mi primera oferta de frontend. Esta es la oferta que uso
para calificar a mis compradores.

Aquellos que compren ese producto inmediatamentevea algunas ventas

adicionales en el punto de venta.

Una vez finalizada la transacción inicial, mi correo electrónicolas secuencias

comenzarán a animarpersonas a comprar otros productos a medida que
ascienden en mi escalera de valor y se unen a mi continuidad

programasUsaré diferentes tipos de embudos para vender a las personas

diferentes productos en la Escalera de valor.

La figura 12.3 le muestra la descripción general de todo lo que hemos discutido

hasta ahora a un nivel más alto.

nivel. Así es como veo las empresas cuando empiezo a trabajar con ellas.
Después de ver cómo se ve un negocio desde esta vista de alto nivel, puedo ver
fácilmente lo que no funciona y luego sumergirme en los detalles para obtener
los resultados que los propietarios quieren y necesitan.

Lo animo a tomar lo que ha aprendido hasta ahora, junto con lo que actualmente

haciendoen su empresa, y use esta imagen para encontrar sus agujeros.

Determina lo que necesitas

cambiar o crear con el fin de construir su base sólida.

SECRETO #13:

EL MEJOR CEBO

Tengo una última cosa que compartir contigo antes de darte acceso a mis siete
embudos probados. Creo que si entiendes este concepto crucial, cambiará la
forma en que construyes

sus embudos de ventas. Cuando descubrí lo que estoy a punto de compartir,

literalmente cambió mi empresa de la noche a la mañana. Pasé de ganar
alrededor de treinta mil dólares al año en línea a ganar más de siete cifras en
menos de dieciocho meses.

LA PRUEBA DE LOS CIEN VISITANTES

Cuando tenía doce años y era un recolector de correo basura recién adicto,
recuerdo

llamando a los números 1-800 todos los días y solicitando información

gratuita.No importaba lo que

la información era sobre... era gratis y yo la quería. Las muestras gratuitas y las
pruebas gratuitas están en todas partes, en línea y fuera de línea. ¿Por qué?
Porque trabajan como locos para llamar la atención de la gente.

Los seres humanos simplemente no pueden resistir la palabra GRATIS.

Si no ha leído el libro Predictably Irrational de Dan Ariely, le recomiendo
que tome una copia y la lea. En este libro, el autor habla de un experimento
que estudia los efectos de la palabra gratis en el comportamiento de compra.

Puede leer sobre el experimento completo en su libro, pero aquí está la parte
relevante para

este capítulo: Los investigadores ofrecieron a un grupo de estudiantesuna trufa

Lindt por veintiséis centavos

y un Hershey's Kiss por un centavo y luego observó el comportamiento de

compra. Descubrieron que alrededor del 40% de los participantes optaron por
Kiss, mientras que el 40% eligió Lindt Truffle. Cuando los investigadores
bajaron el precio de ambos chocolates en un centavo, de repente el 90% de los
estudiantes tomaron el Kiss gratis, aunque el precio relativo entre los dos
seguía siendo el mismo. Los investigadores también realizaron pruebas en las
que bajaron el precio de dos centavos a un centavo para ver si aumentaba la
demanda del beso, pero no fue así. Hicieron otras pruebas en las que bajaron el
precio de gratis a un centavo negativo, pero aún no vieron ningún cambio en el
comportamiento de compra. Hicieron este mismo experimento una y otra vez
en estudiantes universitarios, niños, adultos mayores y más, pero los resultados
se mantuvieron iguales. ¡Había poder en gratis!

Pensé que era un concepto genial, y me entusiasmó implementar este concepto

en mi empresa. Me pregunté, ¿Cómo puedo ofrecer algo en mi negocio de
forma gratuita? Si todos en mi industria o mi ciudad ofrecen productos con
descuento, pero puedo ofrecer los míos gratis, de repente la mayoría de las
personas me elegirán. Entonces, ¿cómo puedo estructurar mi oferta para regalar
algo?

Empecé a probar cosas y probar los resultados para ver qué ofertas podía
regalar.

para obtener la mayor respuesta.

Eventualmente,Se me ocurrió mi propio experimento para probar los efectos de

ofrecer

algo gratis. Yo lo llamo mi Cien VisitantesPrueba. Lo ejecuté muchas veces en

diferentes entornos con diferentes públicos objetivo y productos, y los
resultados fueron bastante consistentes en casi todas las pruebas que realizamos.
Mientras realizamos esta prueba con cientos de miles
de visitantes del sitio web, lo desglosé y simplifiqué los hallazgos para mostrar
cómo eran nuestros números principales por cada cien visitantes que enviamos
a través de este embudo de prueba.

Así es como funcionó: envié a cien personas a un sitio web donde

podíancomprar un producto. El producto se ofreció por $197. Le pagamos a un
redactor talentoso y

Probamos diferentes lanzamientos hasta queobtuvo una página de alta

conversión. Después de todas las pruebas y ajustes, obtuvimos alrededor del
1% del tráfico en frío para convertir y comprar el producto.

Entonces, por cada cien visitantes, ganamos $197 y obtuvimos un nuevo

cliente en nuestra

lista. La mayoría de los vendedores consideraríanese resultado sobre el

promedio.

Luego comenzamos a cambiar las cosas y experimentamos ofreciendoalgo

para

gratis. Queríamos ver cómo esta nueva oferta cambiaría las métricas y nuestros
ingresos. Entonces,

dividimos una de las mejores partes de nuestro producto y la pusimos en una

forma que pudiéramos enviar a nuestros clientes de forma gratuita si ayudaran
a cubrir los costos de envío. Ofrecimos poner esta información en un CD, un
DVD o un libro. Después de que la gente se inscribiera en el servicio de envío
gratuito más

oferta, inmediatamentevenderles el mismo producto de $197 que estábamos

tratando de vender

antes. Pensé que perdería dinero porque estaba haciendo que la gente sacara sus
tarjetas de crédito y comprara la oferta de envío gratis antes de que vieran la
oferta de $197. Quiero decir, si solo una décima parte de los clientes potenciales
alguna vez vieron la oferta de $ 197, lógicamente debería ganar menos dinero,
¿verdad?

Esto es lo que sucedió: enviamos a las personas al sitio web y, en promedio, un 8

% de las personas compraron la oferta de envío gratis. (Recuerde, eso representa
un aumento del 1 % en la página original. Y la página de envío gratuito más
NINGUNA necesidad de copia para vender, mientras que en la página original de
$197, tuvimos que incluir
texto realmente convincente para

persuadirgente a comprar.)

Ahora, aquí es donde ocurre la magia. Porque el cliente YA había sacado un

tarjeta de crédito de su billetera y se comprometieron con el concepto que

estábamos vendiendo, alrededor del 25 % de los clientes con envío gratis
compraron la oferta adicional.
Eso significa que nosotros

ganó $ 394 por cada cien visitantes, y obtuvimos ocho nuevos compradores
en nuestra lista. ¡Casi dupliqué mi dinero y obtuve siete veces más clientes
al agregar una oferta de envío gratis! Muy bien, ¿eh?

No sé de qué se trata la psicología del comprador, pero una vez que consigues
que alguien diga la

primero sí, es mucho más fácil obtener el segundo sí. Es una pendiente
resbaladiza. Los haces comenzar diciendo que sí a una cosa pequeña, luego es
mucho más probable que digan que sí a una cosa más grande más adelante.

La gente me pregunta si pueden vender (o simplemente regalar) un producto

digital en lugar del

oferta de envío gratuito más. La respuesta es sí, puedes, pero te estás

perdiendo algunas cosas muy poderosas. Me gusta hacer que la oferta gratuita
sea física porque me da la posibilidad de usar la palabra gratis, al mismo
tiempo que requiere que el cliente interesado saque su tarjeta de crédito para
pagar el envío y calificar como comprador. Si decido vender esto como un
producto digital por un pequeño precio, entonces pierdo el poder de lo
gratuito.
Y si solo lo regalo digitalmente, entonces pierdo el poder de calificar al
comprador cuando paga los costos de envío. También pierdo la capacidad de
hacer una venta adicional con un solo clic en la página siguiente. ¿Tiene
sentido?

A lo largo de los años, este concepto ha seguido evolucionando, como verá en

los próximos capítulos que le mostrarán los embudos. Mi equipo comenzó a
agregar varias ventas adicionales después de la oferta inicial de envío gratis y
vimos un gran aumento en los ingresos. También creamos scripts de ventas que
funcionan casi universalmente en la mayoría de los mercados en los que los
hemos probado.
Obtendrá más información sobre esos embudos y scripts y la evolución de
nuestro proceso en la siguiente sección de este libro. Sin embargo, el mayor
avance con el que nos topamos fue el aumento del formulario de pedido.
Déjame explicarte cómo funciona.

EL FORMULARIO DE PEDIDO GRATIS MÁS ENVÍO

Después de muchas pruebas iniciales, comenzamos a probar nuestro concepto

de envío gratis máscontra nuestros productos de treinta y siete dólares. Lo que
encontramos es tan simple, pero ha sido uno de nuestros mayores secretos para
aumentar nuestros ingresos de frontend casi sin esfuerzo.

Tomamos nuestros productos de treinta y siete dólares y los probamos contra un

CD gratis, un simple

grabación de audio enseñando uno de los conceptos más apasionantesdel

producto Empezamos

dirigiendo el tráfico a ambas páginas de destino y descubrimos que, en

promedio, podíamos obtener aproximadamente

tres veces más clientes para pagar el envío del CD gratis.

Entonces, teníamos tres veces más clientes siguiendo la ruta "gratuita" y eso
significaba

tres veces más personas estaban viendo ahora nuestro camino de ventas
adicionales. Pero nos estábamos perdiendo

conseguir nuestros cuarenta y sietedólar en manos de nuestros clientes y perder

los ingresos iniciales adicionales de este producto inicial. En otras palabras,
obtuvimos más clientes de frontend, pero nuestro valor promedio del carrito
(cuánto dinero promedia de cada
persona que pasa por tuembudo) fue menor, lo que hizo que nuestros ingresos
salieran del

mismo.

Fig. 13.1a: Los aumentos en los formularios de pedido tardan unos cinco

minutos en implementarse y pueden mejorar drásticamente sus resultados.

Y fue entonces cuando descubrimos el formulario de pedido "bump". Descubrimos

que al agregar una pequeña casilla en el formulario de pedido DESPUÉS de que
alguien complete la información de su tarjeta de crédito, pero ANTES de hacer clic
en el botón Enviar, funcionó de maravilla. La pequeña caja que se ofrece para
agregar

el producto de treinta y siete dólares en el pedido. ¡Terminamos con un promedio

de alrededor del 34% de nuestros clientes que agregaron el producto de treinta y
siete dólares a su pedido!

Esto significaba que al usar una oferta de envío gratuito más,

inmediatamentetengo tres veces como

muchos clientes, y sumando los cuarenta y sieteoferta de aumento de

formulario de pedido en dólares, también pudimos lograr que
aproximadamente una de cada tres personas ordenara también el producto de
interfaz más caro. Esta nueva táctica nos dio casi EXACTAMENTE los
mismos ingresos de frontend, pero
trajo tres vecesmás personas a través de nuestro flujo de ventas adicionales.

Este pequeño secreto nos ha permitido gastar más que nuestros competidores en
casi todos los

mercado en el que hemos entrado. Incluso si no usa una oferta de envío gratuito
más en su interfaz (y creo que está loco si no lo hace), agregar este aumento de
formulario de pedido a cada formulario de pedido aumentará drásticamente el
valor de su carrito con casi cero esfuerzo.

LABORATORIOS DOTCOMSECRETOS

Fig. 13.2: Este es un ejemplo real de una oferta de envío gratuito más "que

hicimos en mi libro 108 Proven Split Test Winners".

Veamos un ejemplo del mundo real de los principios de envío gratuito más en
acción. En la página que se muestra enfigura 13.2, las personas pueden obtener
un libro físico gratuito titulado 108Ganadores probados de pruebas divididas.Es
uno de los mejores productos que he creado y originalmente iba a cobrar $997 por
él. Pero después de luchar conmigo mismo durante algunas semanas, finalmente
decidí seguir mi propio consejo. En lugar de cobrar la cantidad que pensé que valía
la pena, resolví

para ponerlo en manos de tantas personas como sea posible. Así que lo convertí
en un free-plus-
oferta de envío. Cuando lo creé, supe que cualquiera que tuviera este producto
en sus manos sería un entusiasta fanático de Russell Brunson por el resto de su
vida y querría ascender en mi valor.

Escalera. Enel formulario de pedido agregamos un "golpe" para nuestra plantilla

Conversion Krusher para

sólo treinta y siete dólares. Luego, después de que alguien compróel libro,
nuestra primera venta adicional fue nuestro producto Instant Traffic Hacks por $
197, nuestra segunda venta adicional fue mi producto Perfect Webinar

por $ 297, y nuestra última venta adicional fue mi High-TicketPrograma

Secretos por $997. empezamos a

generar tráfico para "vender" mi libro gratuito, y los resultados obtenidos fueron
sorprendentes. ¡Por cada libro gratis que regalamos, promediamos unos sesenta
y seis dólares en ingresos inmediatos de las ventas adicionales!

Con números como ese, solo piense cuánto más puedo gastar para adquirir
clientes.

Y una vez que adquirimos a alguien como cliente, continuamos llevándolo a

nuestraEscalera de valor a otros productos y servicios. Entonces los ingresos
solo continúan creciendo.

¿CÓMO FUNCIONA ESTO SI ERES UN...

autor, entrenador,o Consultor:Piense en los resultados más sorprendentes

que podría obtener para sus clientes, lo único que realmente resolvería su
mayor problema,y poner la información en un libro, CD o DVD. Puede dudar y
sentir cierta resistencia a esto.

sugerencia. Mucha gente piensa, Oh no, no puedo regalarlo... ¡es mi salsa secreta!
Confía en mí. Regálalo gratis y obtendrás los beneficios en el backend.

Negocio de comercio electrónico:Adapta este concepto a tu espacio. Por ejemplo,

si vende algo como jaulas para pájaros, podría regalar un CD titulado Cómo
enseñar a su loro a hablar. O tal vez vendas trajes personalizados; usted podría
ofrecer gemelos gratis. ¿Ves cómo funciona esto?
comercializador de redes:Para este nicho, podría crear un CD o DVD que
muestresu método secreto para encontrar clientes potenciales o convertirlos en
distribuidores. Luego puede usar este cebo para atraer a personas que ya están
interesadas en el mercadeo en red y que conoce.

serán excelentes distribuidores para su equipo.

Comercializador afiliado:Crearsu propio CD o DVD informativo para

regalar y crear su propia lista y luego vender las ofertas de otras personas en
el backend. Incluso puede entrevistar a alguien con más conocimiento sobre
la industria para su oferta de envío gratis.

Propietario de negocio fuera de línea:Piensa en tu negocioy los problemas

que ayudas a resolver. Averigüe cuál es el mayor problema para sus clientes
potenciales y comparta su

solución. Grabe esa solución en un CD o DVD y entréguela como un paquete

con envío gratis.

oferta. O busque un producto físico que pueda ofrecer con envío gratis, cualquier
cosa que

Atraiga a los consumidores y haga que los compradores entren en su escalera de

valor.

Revisemos:El secreto para convertir el fríoel tráfico está aprovechando el

poder de la gratuidad.

Independientemente de lo que comparta en su oferta de envío gratis, no

puede ser aburrido, de conocimiento general. Tiene que ser único, sexy o
divertido: cuanto más único, mejor. El uso de ofertas de envío gratis es la
forma más rápida de calificar a sus compradoresy haga que la gente suba a su
escalera de valor. Recuerde, si alguien no está dispuesto a sacar una tarjeta de
crédito y pagar unos cuantos dólares

por el envío de su producto, entonces probablemente no comprarán sus otros

productos

cualquiera.

Hasta la próxima:Ahora que hemos cubierto toda la estrategia detrás de Value

Ladders y cómo
conviértalos en embudos de ventas, ¿le gustaría ver los siete embudos de
ventas principales que usamos en nuestras empresas, así como los guiones
exactos que usamos para vender cada uno de esos productos? En el

En la próxima sección, revelaré los aspectos prácticos detrás de la creación de

campañas ganadoras.

SECCIÓN CUARTA:

EMBUDOS Y GUIONES NOTA

IMPORTANTE

Antes de comenzar esta sección, quiero señalar que cada uno de estos embudos
y los scripts que los acompañan tienen un propósito diferente. Los uso todos
endiferentes puntos de nuestra empresa y en diferentes niveles de nuestra Escalera
de Valor. También quiero mencionar que tanto el

Los embudos de ventas y los scripts son solo un marco que forman un punto de
partida. Una vez que tenemos el marco básico de trabajo de un embudo,
agregamos otros componentes para convertirlo en un

ventas más grandes y completasembudo. Por ejemplo, para el embudo de envío

gratis más envío que describí en el último capítulo, agregamos un aumento en el
formulario de pedido, así como tres ventas adicionales u ofertas únicas (OTO)
para construir el embudo final.

Los guiones que le doy en esta sección también son solo un marco. Necesitas
agregar

en tu personalidad, los elementos de tu Carácter Atractivo que harán que

estos guiones estáticos cobren vida. Por lo tanto, utilice estos embudos y
scripts como punto de partida, pero no tenga miedo de modificarlos según
las necesidades de su empresa.

Una de las preguntas más importantes que recibo sobre los embudos es la
siguiente: ¿Cómo diablos los construyo para que todos fluyan juntos de la
manera en que se supone que deben hacerlo? No quiero que el factor
tecnológico se interponga en la implementación de lo que ha aprendido en este
libro.

Cada uno de los embudos que estoy a punto de mostrarles se puede construir
fácilmente enClickFunnels.com. En la sección 5, obtendrá un tutorial completo
sobre cómo usar
ClickFunnelspara construir estos embudos.

EMBUDOS FRONTALES

EMBUDO #1:

EN DOS PASOS, MÁS ENVÍO GRATIS

El embudo de dos pasos funciona muy bien para las ofertas de envío gratis más
las que discutimos anteriormente. La primera página generalmente tiene un
video que usa quién, qué, por qué,
Cómo escribirás

vea abajo. Entonces la paginapregunta a los visitantes: "¿A dónde debo enviar
esto?" Completan el formulario de dirección de envío (ese es el paso uno) y
luego pasan al paso dos donde completan la información de la tarjeta de
crédito para el cargo de envío y manejo. Es importante que mencione en la
primera página que a los compradores se les cobrarán los gastos de envío y
manipulación.

De lo contrario, es muy poco ético y molestarás a tus clientes antes de que tengan
la oportunidad de entrar en tu escalera de valor, lo cual nunca es una buena idea.
Como mencionamos antes, agregar un aumento de formulario de pedido en el paso
dos es una excelente manera de aumentar los ingresos de frontend. Ahora, no todos
los que completan el paso uno completarán el paso dos, así que capturo la
dirección de correo electrónico en el primer paso. De esa manera, puedo hacer un
seguimiento con ellos más tarde y pedirles que regresen y llenen el resto del
formulario.

Después de que los visitantes completen el segundo paso y hagan clic en el

botón Enviar, los llevará a

una oferta especial única (OTO), quepresenta una oportunidad para mejorar la
orden. Enfermo

explique la psicología detrás de cómo estructurar su oferta para las OTO cuando
comparta con

el script de ventas que usamos. La Figura 14.1 muestra una OTO, pero a
menudo tendremos dos o tres

upsells y downsells en nuestros embudos, por lo que no tiene que limitarse a

una sola oferta adicional.

La psicología detrás de este embudo es asombrosa. Es más probable que las

personas llenen el

primer paso porque no ven un formulario largo que solicita la información de

la tarjeta de crédito. Luego, una vez que llegan al formulario de la tarjeta de
crédito, lo siguen llenando porque sus cerebros ya están comprometidos con el
proceso. Curiosamente, a menudo encuentro que las conversiones son más
altas en el paso uno.

que en una página de compresión de correo electrónico regular, aunque estoy

solicitando una dirección de envío completa en lugar de solo un correo
electrónico breve. Esto probablemente se deba a que recibir algo físico por
correo tiene un valor percibido más alto que recibir información digital por
correo electrónico.

Puedes ver un ejemplo en vivo

enwww.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.
EL GUIÓN QUIÉN, QUÉ, POR QUÉ, CÓMO

Este es el script que suelo usar con el embudo de dos pasos. Las ofertas
económicas, como los artículos con envío gratis, generalmente no requieren una
carta de ventas larga y compleja. Debe alcanzar los principales puntos de venta
y generar credibilidad lo más rápido posible. Simplemente cree un pequeño
video, responda estas cuatro preguntas y tal vez agregue una versión de texto en
la página. paso actual

uno en el formulario de pedido, y ya está todo listo. Este es un guión corto y

simple que responde a las preguntas principales que probablemente tengan en
mente los prospectos cuando miran una oferta de bajo costo.

OMS:¿Quién eres? Presentartemuy corto.

“Hola, soy Russell Brunson, fundador de DotComSecrets.“

Qué:¿Qué tienes? Presente su producto u oferta brevemente.

“Tengo un DVD gratis que te mostrará

.”

Por qué:¿Por qué lo necesitan? Explique los beneficios de la

oferta.

“Si has estadoluchando con_, entonces necesita

este DVD porque lo .”

Cómo:¿Cómo pueden conseguirlo? Guíelos a través del proceso de pedido para

que sepan qué

esperar.

“Simplemente complete el formulario al costado de esta página. Dime tu

dirección de envío y lo enviaré de inmediato. “

La captura:diles porqueusted está ofreciendo este producto por un precio tan

bajo. Gente
Siempre piensa que hay trampa.Entonces, en lugar de evitar el tema, hágales
saber, en términos claros, que no hay trampa.

“No hay trampa. Estoy haciendo esto porque .Todo lo que necesito

que hagas es que me ayudes con los gastos de envío y manejo”.

Urgencia:Explique por qué deben ordenareste producto ahora mismo.

“Solo tengo un número muy limitado de copias, así que no te quedes

atrás”. “Esta oferta termina a la medianoche del . No esperes.

“Garantizar:Revertir cualquier riesgo en el pedido del producto.

“Si no te gusta, te devuelvo el dinero y puedes quedarte con el DVD”.

Resumen:Recuérdales lo queestán recibiendo y por qué.

“Una vez más, esto es lo que obtienes: .”

Revisemos:El embudo de dos pasos es excelente para convertir el tráfico en

frío y lograr que un visitante califique como suscriptor y comprador. El
proceso de venta es corto.y dulce porque estás vendiendo algo en el extremo
inferior de tu escalera de valor.

Hasta la próxima:Ahora, después de haber hechola compra inicial, use un

script diferente para
vender la oferta especial única. Veamos ese guiónahora.

EL GUIÓN OTO

OTO significa oferta única. Es una oferta especial que le haces a las personas
que simplementecompró un producto de usted. Usamos este script para la OTO en
todas nuestras ofertas (no solo el embudo de dos pasos), así que sepa que puede y
debe usar este script para cualquier situación de venta adicional. En el pasado,
intentaba usar un proceso de ventas más largo en la OTO, pero nunca tuve grandes
conversiones con la versión más larga. No fue hasta que mi equipo escribió nuestro
guión para que la atención se centre más en confirmar la compra inicial y luego
convencerlos rápidamente de que

di el segundo si que vimosresultados dramáticamente mejores. Por lo

general, este video OTO es solo

de tres a cinco minutos de duración, sin embargo, cerrará a las personas en

puntos de precio de noventa y siete dólares a dos mil o más.

Ahora, una de las claves que debe comprender antes de usar este script es cómo
estructurar su OTO. Obtener el segundo sí es 80% estructura de oferta y 20%
guión. Así que aquí

son algunas pautaspara asegurarse de estructurar la oferta correctamente.

Regla #1: No vendas más de lo mismo.Este es el mayor error que cometen la

mayoría de los empresarios cuando se trata de ventas adicionales. Intentan
vender más de lo que el cliente

acabo de comprar. En cambio, si el clientecompró un libro electrónico titulado

Cómo perder peso haciendo jugos, su próxima oferta no debería ser otro
producto de jugos. En la mente del visitante, ya se ha rascado esa picazón, por
lo que ofrecer más de lo mismo rara vez funciona.

Regla #2: No vendas un producto al azar.Lo siguiente peor a vender más

de la

Lo mismo es vender un producto al azar, no relacionado. Veo esto todo el

tiempo. Sin embargo, si no hay una conexión lógica entre el producto frontend
y las ventas adicionales, matará sus conversiones.
Más bien, estructure su oferta de venta adicional de una de estas tres maneras:

Ejemplo de Estructura #1: Lo Siguiente.Esta es mi forma favorita de hacer

ventas adicionales. Si un chico acaba de comprar su libro, Cómo perder peso
haciendo jugos, ¿cuál es el siguiente producto lógico que necesita comprarle
para alcanzar sus objetivos? Él acaba de asegurar una manera de aprender
cómo

al jugo (para que se rasque el picor). Pero recuerda que está haciendo jugos para
adelgazar. Entonces, aparte de los jugos, ¿qué más lo ayudará a lograr su meta
de pérdida de peso? ¿Es un manual de entrenamiento con pesas? ¿Estaría
interesado en un producto relacionado con cardio? esos tipos

de ofertas se convertirá bien porque es lo siguiente que necesita el nuevo

cliente para lograr su objetivo principal. Esto es lo que hizo mi equipo en el
backend de nuestro libro DotComSecrets Labs. El producto frontend vendió
secretos de conversión a un comprador obviamente interesado en las ventas
por Internet, por lo que las dos ventas adicionales estaban relacionadas con el
tráfico y luego con las ventas.

Ejemplo de estructura n.º 2: Hágalo más rápido.Si tiene una manera, una
herramienta, una técnica o un programa de software que complemente la oferta
inicial y ayude al cliente a obtener resultados más rápido, entonces la venta
adicional "Hazlo más rápido" es el tipo correcto de oferta. El único punto clave
a recordar es que NO quiere decir que el programa inicial no funcionará sin esta
venta adicional.

No hay mejor manera de molestar a sus nuevos clientes que decirles que lo que
acaban de hacer

comprado enestá incompleto sin comprar más.

Ejemplo de estructura n.º 3: ¿Necesita ayuda?Este tipo de venta adicional

empuja a las personas más arriba en su

Value Ladder a su gama altaofertas Presenta una forma de obtener información

especialmente personalizada de usted. Aquí les preguntamos a los compradores
si quieren ayuda para implementar lo que acaban de comprar en la interfaz.

Ahora que comprende formas probadas de estructurar la venta adicional,

permítame mostrarle cómo

use el script OTO. A continuación se muestra un patrón de diálogo que puede

utilizar para crear su
propia OTO

guion. Si bien debes modificar el idiomapara igualar su oferta individual, trate

de seguir

el orden que he proporcionado. Ya organicé los elementos cruciales para ti, de

principio a fin.

Confirmar decisión inicial:Es importante poner fin a los posibles remordimientos

del comprador reforzando la decisión de comprar la oferta inicial. También es
importante asegurarse de mantener un "bucle abierto" en esta etapa. Solíamos decir
cosas como, “Felicidades, tu

el pedido está completo”, antes de que hiciéramos la oferta de venta adicional,

pero este lenguaje cerró el ciclo de ventas. El cerebro del prospecto estaba
pensando, terminé, y fue difícil lograr esa segunda conversión. Pero una vez
que cambiamos ese lenguaje a “¡Espera! Su pedido aún no está completo”,

el circuito de ventas permaneció abierto y nuestras conversiones aumentaron.

¿Por qué? Porque

de modo subconscienteel lector todavía estaba abierto a ser vendido en otra

cosa. Muy bien, ¿eh?

Felicidades por la compra . Tu pedido aún no ha

terminado.

Inteligente => Por qué:Di lacomprador ha tomado una gran decisión al hacer
la primera compra y por qué.

Has hecho una elección inteligente, y he aquí por qué...

Ordenaste esto porque querías , y eso es exactamente lo

que está pasando

hacer por ti

3x 2x Pregunta:Pregúntele al comprador si le gustaría acelerar sus

resultados. ¿Cómo le gustaría obtener el triple de resultados, el doble de
rápido?

¿Cómo te gustaría conseguir (resultados) en (tiempo: días

o
semanas)?

Exclusivo:Explique por qué esta OTO no es para todos.

Esta oferta NO es para todos. Solo lo ponemos a su disposición porque

demostró que es un tomador de acción cuando aprovechó
(Oferta inicial). Así que voy a hacerle una oferta especial única
que solo está disponible aquí, ahora mismo.

Resultados, Rápido, Velocidad:Explique que esta OTO complementará la compra

original al ofrecer mejores resultados, más rápido.

Lo que voy a compartir con usted ahora lo ayudará a obtener los resultados
(llene los resultados que el cliente desea) que desea en la mitad del tiempo.

La única cosa:Aquí debe encontrar la Cosa Única en su producto que es la

clave

al éxito del comprador. Esta parte suele ser complicada porque es tentador
explicartodo sobre la oferta. Pero si haces eso, matarás la venta. Necesita
descubrir la Cosa Única que es más valiosa y producirá los mejores resultados.
Por ejemplo, en mi OTO

vendiendo mi sistema "Perfect Webinar", tengo más de veinticuatrohoras de

vídeos.
Pero en lugar

de contarles a los compradores todo lo que aprenderán, me concentro en una

cosa, un cierre especial que demuestra el video llamado "La pila". Te explico
que es, cuanto dinero ha ganado

mí, mis resultados y qué tipo de resultados puede esperar el comprador de esta
"cosa única".

tengo otro producto llamado . no tengo tiempo para pasartodo

dentro del producto porque podríamos estar aquí durante horas, pero una de
las estrategias internas que le dará los resultados que está buscando
RÁPIDAMENTE es
. Déjame explicarte

de qué se trata y cómo puede ayudarte. (Insertar explicación.) Y esa es solo

UNA de las
cosas que aprenderá con este producto.

Ritmo futuro:Ayudar al comprador a imaginar el logro de objetivosmás rápido

y con mayor facilidad.

¿Te imaginas cómo será tu vida cuando tengas

(el
Uno

Cosa)?

Llamada a la acción (CTA):Dile al comprador cómo hacer el pedido.la oferta

especial. Así que haga clic en el botón de abajo ahora mismo para agregar
a su pedido.

Garantizar:Revierta el riesgo que pueda estar sintiendo con una garantía. lo

aseguro
o .

Apilamiento de valor:Agregue bonos valiosos. He aquí un truco para crear

bonificaciones: tome la parte más valiosa de su producto, lo que la gente MÁS
quiere, sáquelo y ofrézcalo como una bonificación gratuita. Las personas no
pueden resistirse a conseguir lo que más quieren para

"gratis."

Si actúa ahora, también recibirá , (vale $ ), gratis.

Y .(vale $ ),gratis. Y , (valer

ps ), gratis …

Escasez:¡Dales una razón para ordenar ahora mismo! Haga de esta una
oferta verdaderamente única.

Este (nombre del producto) está disponible en mi sitio web para

(precio más alto). Pero ahora mismo, tienes esta ÚNICA OPORTUNIDAD de
obtenerlo por solo_. Éste-

La oferta de tiempo solo está disponible aquí y ahora. Cuando usteddeja esta
página, se ha ido para siempre.

Segunda llamada a la acción:Repite tu llamado a la acción.

No pierdas la oportunidad de más rápido y más fácil que nunca.
Haga clic en el botón ahora.

Carrera de testimonios:Agregue testimonios sobre su producto: más es mejor.

No te fíes solo de mi palabra, echa un vistazo a lo que dicen los demás...

Ese es el marco parael guión de la OTO. Ahora, al igual que los otros scripts,
esta es una guía para mostrarle el camino que necesita para guiar a sus
clientes y ponerlos en un estado

donde van a comprar. Tienes cierta libertad para añadir tu propia personalidad.

Recuerde, su carácter atractivo es esencial para que estos guiones cobren vida.
Entonces

use el guión como guía, pero inserte su propia personalidad para obtener el
máximo de conversiones.

EMBUDO #2:

OFERTA AUTOLIQUIDANTE

Por lo general, usamos el embudo de oferta de autoliquidación (SLO) cuando

intentamos vender un producto que tiene un precio entre veintisiete y noventa y
siete dólares.
La meta principal

es hacer que este producto frontend cubra los gastos de compra de tráfico. Esperas
alcanzar el punto de equilibrio. Es por eso que lo llamamos una "oferta de
liquidación automática", porque si
estructurarlo bien,no tendrá costos de tráfico y sus ventas adicionales se
convertirán en ganancias puras. En general, una oferta de envío gratuito más
perderá dinero en la oferta de frontend, pero utilizará las ventas adicionales para
alcanzar el punto de equilibrio o incluso obtener ganancias. Por el contrario, los
SLO deben alcanzar el punto de equilibrio antes de cualquier venta adicional.

Primero, atraerá a las personas con un video, informe, libro electrónico u otro
imán de plomo gratuito en su página de aterrizaje. Por lo general, mi "soborno"
para que me den una dirección de correo electrónico es algo que les voy a
mostrar en la página siguiente en un video o en un mensaje de ventas.

carta. Luego, una vez que los visitantes se suscriben a su lista, llegan a su
página de SLO, que

vende su oferta principal. esto es generalmenteun video o una carta de ventas de

texto de formato largo, presentando su SLO utilizando el guión Star, Story,
Solution que se describe a continuación.
Debido a que el precio es mucho más alto que una oferta de envío gratis,
normalmente tiene que usar un guión más largo para que sus visitantes se
sientan lo suficientemente cómodos para tomar una decisión de compra. Eso
es lo que hace el guión Star, Story, Solution. En el formulario de pedido,
puede agregar un "golpe" de formulario de pedido y luego llevarlo a su
secuencia OTO usando el mismo script OTO que le di anteriormente.

Me encanta el guión Star, Story, Solution porque ayuda a presentar a sus nuevos
visitantes su Personaje atractivo mientras les vende su producto.

ESTRELLA, HISTORIA, GUIÓN DE SOLUCIÓN

Yo no inventé el concepto del guión Star, Story, Solution. Lo escuché por
primera vez cuando estaba entrevistando a un tipo que había ganado un millón
de dólares en veintitrés meses vendiendo suplementos. Dijo que había un
guión que usaba para vender todos sus productos. ¡La fórmula del guión era
tan simple! Primero, necesitas una estrella (a esta persona la llamo el
personaje atractivo), luego necesitas una historia que agite un problema y,
finalmente, necesitas brindar una solución.

(tu producto).

Pensé que era un formato poderoso, pero me tomó casi diez años descubrir
cómo

para enmarcar cada sección del guión. Después de descubrir cómo guiar a un
cliente potencial a través de cada sección, pude crear un marco que mis
empresas (así como cientos de nuestros clientes) usan una y otra vez.

A veces es fácil sentirse abrumado con todas las piezas de este guión: hay

¡cuarenta y cuatro! Pero tómalo una pieza a la vez, y estarás bien. Cada pieza
puede ser tan corta como una oración o dos, mientras que otras pueden ser más
largas a medida que encuentre lugares para intercalar sus historias reales, que
definen al personaje atractivo. Solo piensa en elcuarenta y cuatro piezas como
peldaños en el camino a la venta. Puede escribir tanto, o tan poco, como desee para
cada pieza. Si sigue el guión, tendrá una excelente carta de ventas cuando llegue al
final. Repasemos los guiones de las tres secciones: estrella, historia y solución.
SECCIÓN 1: ESTRELLA

1. Interrupción de patrón:Esto suele ser lo primero que ven los prospectos. Es

importante captar su atención, sacarlos de su entorno o actividad actual y
absorberlos en su copia de ventas. ¡Esto no siempre es fácil de hacer! Pero usar
una interrupción de patrón ayuda. Aquí hay un ejemplo de una interrupción de
patrón exitosa que usamos para nuestro producto de adicción a la pornografía:

Ocurrió de nuevo, ¿no? A ti... o a alguien que amas.

Conozco tu historia...

La situación de cada uno es diferente, pero los resultados suelen ser los mismos...

A menudo, las "preguntas de deseo central" en el paso dos también pueden

funcionar como mi patrón de interrupción.

He visto a muchas personas que comienzan sus videos de ventas mostrando

una imagen extraña de un objeto inusual y luego dicen algo como lo
siguiente:

“¿Qué tiene que ver esta extraña tortuga con tu_? te lo voy a mostrar en este

vídeo, pero primero…”

2. Preguntas de deseo central:A través de una serie de preguntas, logras que

los prospectos piensen en las cosas que más desean. Estas preguntas mueven el
cerebro al tema que desea discutir, que es el resultado o los resultados que
desearían poder lograr. aquí hay un ejemplo

de preguntas de deseo central de unade mis productos ListHacking:

Tengo una pregunta rápida para ti...

alguna vez hasquería trabajar desde

casa? ¿Tienes tu propio negocio?

Vamos… sabes que quieres ese estilo de vida… ese del que todo el mundo habla
…
donde puedes trabajardesde casa en ropa interior…

O en una playa con tu portátil…

3. Agitar fallas pasadas:Si los prospectos se toman el tiempo para leer su

carta de ventas, es muy probable que esta no sea la primera vez que piensen
en resolver este problema. Si ya tuvieran los resultados deseados, no estarían
buscando en línea o haciendo clic en los anuncios de su producto, ¿verdad?
Entonces, ya sabes que probablemente han intentado

lograr el resultado y fracasó. Esta parte de la carta de ventas agita ese fracaso
en sus cerebros.

Aquí hay un ejemplo:

Entonces… ¿por qué no te ha pasado

todavía? Vamos... admítelo.

Esta no es la primera vez que ha estado buscando una forma comprobada de

ganar dinero... ¿o sí?

¿Cuándo es tu turno?

4. Gran promesa/la única cosa:Aquí es donde presenta su gran promesa, la

única cosa en la que se va a concentrar durante el resto de la carta de ventas.

Cuando vea este video hasta el final, descubrirá .

5. Presentar la estrella:Inmediatamente después de presentar su gran promesa,

desea
presentar a la estrella de la historia.La estrella es el personaje atractivo.
Usualmente uso la personalidad del héroe reacio como la identidad de mi
Personaje Atractivo. Pero recuerda que puedes usar el líder, el aventurero, el
reportero o cualquier otro arquetipo que creas que funciona para tu producto y
tu mercado.

Hola, mi nombre es Russell. Y hace unos años, yo era como tú...

SECCIÓN 2: HISTORIA

Ahora es el momento de la transiciónen la segunda sección de la carta de ventas,

la historia de su personaje atractivo. Si ya ha escrito su secuencia de telenovela,
esta sección le resultará muy familiar.

6. Alto dramatismo:Cada vez que estás contando una historia, quieres

comenzar en el punto de gran dramatismo. No comience con: "Bueno, me
desperté y desayuné huevos... luego me vestí y fui a trabajar... bla, bla, bla".
Comience con, “El arma estaba en mi cara. I

estaba mirando el cañón oscuro y pude ver la bala en la recámara. Mi corazón

latía con fuerza en mis oídos, y ríos de sudor corrían por mi rostro…”

Piensa en tus películas favoritas. ¿Empiezan al principio de la historia, mucho

antes de que ocurra el evento principal? Probablemente no. Una buena película,
como una buena historia, comienza en el punto de gran dramatismo. Lo mismo
funciona para sus cartas de ventas. Presente su Carácter Atractivo en un
momento que sea poderoso, dramático y convincente:
Salí de debajo de mi escritorio, casi golpeándome la cabeza mientras
agarraba el teléfono.

"Hola", murmuré.

“¿¡QUÉ #@%#^$@ ESTÁS HACIENDO!?” respondió el extraño por el otro

línea.

Confundido, le pregunté de qué estaba hablando.

“En las últimas seis horas, hemos recibido más de treinta quejas de spam de
YOUR IP

dirección... Russell, eres un SPAMMER, y estamos cortando tu acceso a Internet”.

"¿¡Qué!?"

Estaba tan confundido...

Se me hizo un nudo en el estómago cuando colgué el teléfono y me di cuenta de

que ahora tenía que explicarle a mi nueva esposa de solo seis semanas que yo
soy la razón por la que nuestro Internet está apagado.

7. MURO de la historia:A continuación, desea completar la historia de

fondo que condujo al punto de gran dramatismo. ¿Cómo llegaste allí tú o tu
personaje atractivo? Es importante que el

presentadoEl personaje finalmente golpeó una pared, un punto en el que estaba

completamente atascado.
esto, por

por cierto, es donde probablemente estén tus prospectosahora mismo. Es

probable que hayan tratado de hacer

dinero en línea o perder peso u obtener cualquier resultado que prometes, pero
parece que no pueden
para obtener el resultado que desean. Se siente sin esperanza.

Verá, solo seis horas antes, había comenzado "oficialmente" mi nuevo negocio
como un correo electrónico.

comercializador…

O eso pensé …

Había estado tratando de aprender marketing en línea durante casi un año y

seguía escuchando

la gente habla de que lo MÁS IMPORTANTE que puedes tener es... Tu propia

lista de correo electrónico.

Tenía todo el sentido para mí.

Hice los cálculos. Si tuviera diez mil personas en mi lista de correo

electrónico y estuviera vendiendo cinco

producto en dólares, entonces SOLO tenía que conseguir el 1% de ellos para

comprar...

Para hacer cinco mil dólares… (1% de 10,000 eran 1,000 personas x $5
=

$ 5K)

Tenía mucho sentido... ¿verdad?

Y vi a otros haciéndolo. Todo lo que necesitaba era

una lista de correo electrónico. Simplemente no tenía

idea de cómo conseguir uno...

8. Identifique el problema:ahora revelarel problema. Hágales saber por

qué su personaje atractivo se atascó (que probablemente también sea la
razón por la que están atascados actualmente). De hecho, cuanto más
estrechamente puedas relacionar el problema de tu Carácter Atractivo con
los problemas de los lectores, mejor.

El problema que tuve fue .

9. Epifanía O Declaración de Independencia:Una vez que el AC identifica
el problema,

por lo general, no pasa mucho tiempo antes de que tengan una epifanía o
decidan hacer un cambio importante en su comportamiento o mentalidad.
Por ejemplo, tu Carácter Atractivo podría tener una epifanía

que para ganar dinero en línea, tiene que crear una lista. O para perder peso,
tiene que cambiar su comportamiento alimentario de una vez por todas.

Y fue entonces cuando tuve mi gran momento "Ajá"...

Fue entonces cuando decidí que TENÍA que hacer un

cambio.

10. Su camino para encontrar la solución definitiva:Lleve al lector a lo largo

de su viaje. Describa algunas de las diferentes cosas que usted o su AC intentaron
antes de encontrar el éxito.

Entonces, primero intenté . eso no funcionóen

absoluto. Entonces lo intenté , y fue un poco mejor...

11. Primera señal de éxito:Deja que el lector vea que empiezas a tener éxito.
Algunos de sus prospectos podrían estar experimentando este sentimiento en
este momento; podrían tener razónen la cúspide del éxito temprano. Quiere que
lo vean pasar por este paso para que sepan que ha avanzado hacia el éxito final, y
ellos también pueden hacerlo.

Y fue entonces cuando finalmente lo intenté . ¿Y adivina qué? ¡Esta vez

funcionó!

12. Conspiración:Muéstrales cómo finalmente te diste cuenta de que las

tarjetas eranapilados contra usted desde el principio. Sus prospectos
probablemente estén convencidos de que actualmente las cartas están en su contra.
Debido a que lo creen, debe abordar este miedo a través de la historia del personaje
atractivo.

¡Y fue entonces cuando me di cuenta de que no era mi culpa! es por .

No¡Me pregunto si estaba luchando!

13. La gran mentira:Explicarpor qué no es su culpa que no hayan tenido éxito

antes de ahora.

Durante años, me habían estado diciendo , y cuando descubrí que no

era cierto, finalmente pude romper sus cadenas y obtener los resultados que
merecía.

14. Enemigo común:Este es quién o qué es realmente el culpable de la gran

mentira que fue

reteniendo el AC y bloqueando su éxito.

El verdadero problema es . Ellos fueron los que me impidieron

15. Crecimiento rápido:Ahora muéstreles qué tan rápido progresó el

AC una vez que se dio cuenta de la

verdad.

Una vez que me di cuenta , ahí es cuando empezamos a

¡realmente rápido!

16. Estudios de caso:Destacar las historiasde otros que han tenido un éxito
similar al suyo o al del personaje atractivo.

Pero no era solo yo. echa un vistazo a lo que .ha hecho por los
demás.

17. Beneficios ocultos:Explica los beneficios que no esperabas quehan

resultado del producto/descubrimiento que está describiendo al lector.

No me di cuenta cuando comencé que no solo lo hace , pero también

 , ,y .

SECCIÓN 3: SOLUCIÓN

Ahora es el momento de reunirlo todo y envolver su presentación en un paquete

agradable y ordenado.

(que los lectores pueden comprar).

18. Introducción formal:Introducir el producto.

Y por eso creé .

19. Dolor y costo:Cuéntales por lo que tuviste que pasar para crear el producto.

esto tomó .time) para crear, y me costó . Pero

valió totalmente la pena.

20. Facilidad: ¿Cuánto esfuerzo te ahorra el producto?

Hace mucho más fácil!

21. Velocidad:¿Cuánto tiempo te ahorra el producto?

lo que solía llevarme (tiempo), puedo terminar en (tiempo).

22. Beneficios "So":Explique por qué necesitan esto escribiendo tres o cuatro
beneficios seguidos de las palabras “tan .”

Quema grasa mientras duermes, para que puedas perder peso sin hacer
ejercicio.

Construye su lista en piloto automático, para que pueda concentrarse en

administrar su negocio.

23. Prueba social:Estos son sus testimonios. Dejarlos prospectos leen lo que
otros dicen sobre el producto.

Pero no se fíe sólo de mi palabra. Esto es lo que otros dicen: "Este

¡Me ahorra tiempo y esfuerzo todos los días!

me encanta como
y .”

24. Haz la oferta:Explique lo que obtendrán los compradores.

Pero, antes de empezar, déjame hacerte una

pregunta... ¿Te gustaría tener acceso a ?

Por menos del costo de una comida barata para dos, puede tener acceso a

todo lo que hay dentro de .

Ahora, aunque sería imposible mostrarle TODOS los beneficios de

,
I

quiero mostrarte algunas de las cosas que experimentarás tan pronto como
estés en el

adentro.

25. Crear valor:Agregue bonificaciones y funciones adicionales, pero asegúrese

de que sean compatibles con

“One Thing”, el enfoque de toda su carta de ventas.

Además, obtendrás , ,y .

26. Flotar un precio falso:Dígales a los lectores cuánto “debería” valer el

producto si
tenían que pagar por cada artículo por separado. Debe ser un número mucho
más alto que el precio real, pero también debe asegurarse de que el producto
realmente vale el precio que indica.

Sea ético. Explique por qué se justifica el precio alto, con base en su valor.

El valor total de todo esto es porque .

27. Cierre emocional (si/todos):Use las palabras "Si todo..." para ayudar a
anclar la oferta y ayudar a los compradores a justificar el precio falso que
mencionó anteriormente. Use tanto “hacia el placer” como

Declaraciones de “lejos del dolor”.

Si todo esto fuera para darte la casa de tus sueños, ¿valdría la pena? (Hacia el

placer.)

Si todo esto te permitiera despedir a tu jefe, ¿valdría la pena? (Lejos del dolor.)

28. Revelar el precio real:Ahora dígales a los lectores cuánto van a pagar
realmente. Este precio debería ser mucho más bajo que el precio alto que
flotaste antes.

no te voy a cobrar . solo te voy a cobrar

29. Garantía (Lógica):Revertir cualquier riesgo el potenciallos

compradores pueden estar sintiendo. Dale a la garantía algún nombre loco.

Voy a asumir todo el riesgo, y te daré mi (nombre

loco) garantía.

30. Inyectar escasez (miedo cercano):Darlos compradores una razón

legítima para comprar AHORA.

Pero debes actuar ahora porque .

40. Ritmo futuro:Ayúdalos a ver lo increíbles que sus vidas están a punto de
volverse
—
después de que compran su producto.

Imagínense cómo será la vida cuando .

41. Llamada a la acción:Dígales qué hacer para hacer una compra.

Además, dígales a los prospectos lo que sucederá a continuación.

Así que haga clic en el botón de abajo ahora mismo, y será redirigido a un
formulario de pedido seguro.

Después de ingresar la información de su tarjeta de crédito, lo llevarán a un

sitio seguro para miembros.

zona donde se puede descargar , aunque sean las 2:00 am!

42. Publicar venta:Haz que los lectores sientan que pueden quedarse
atrás si no se dan prisa.

Para aquellos que ya se están inscribiendo, esto es lo que va a pasar a

continuación...

43. Venta para llevar (Advertencia):Explíqueles que necesitan tomar una

decisión y que

no te importa si ordenan o no.

Ya ves… a nosotros nos da igual si te apuntas ahora mismo o no.

Continuaremos con nuestras actividades diarias y alcanzaremos nuestras metas

financieras con absoluta certeza, ya sea que se una a nuestro equipo o no.

Sin embargo, sin nuestra ayuda, SIEMPRE trabajará más de lo que realmente
necesita.

a.

Sé que suena un poco duro, pero creo que estarás de acuerdo en que es verdad.

44. Cerrar con recordatorio:Este es un resumen para los skimmers,

pero puede recordar a todos

lectores de laoferta.
Recuerda, obtienes (resumenla oferta).

Eso es todo. El guión completo para una carta de ventas de Star, Story, Solution
de formato largo.Funciona

ideal para cartas de ventas de texto y video. No olvides que debes infundir
cada uno de los pasos con la personalidad del Personaje Atractivo. Utilice
estas cuarenta y cuatro piezas como marco para pasar de las primeras líneas a
la venta.

EMBUDO #3:

CONTINUIDAD

El último tipo de embudo frontend que quiero mostrarte es nuestro Embudo

de Continuidad. Uno de

mis mentores, David Frey, dijeron (y yo de todo corazónacuerdo) que si no

tienes continuidad, entonces no tienes negocio. En todos los negocios, hay
formas de agregar ingresos continuos, y es una parte esencial de cada escalera
de valor.
La continuidad es cuando le pagan regularmente, por lo generalcada mes, para el
acceso continuo a información o software o

algún otro producto.

El embudo en sí es muy simple. Una vez que un visitante se ha movido a través
de un Two-
Paso

o un embudo SLO y lo hice a través de mi secuencia de telenovela, entonces

generalmente enviaré

a través de una breve secuencia de correo electrónico promocionando mi

ContinuidadEmbudo. Una vez que la gente está en

el programa, se les cobra regularmente por continuar. Por lo general, este es un

cargo mensual, pero también podría ser semanal o anual.

Muchas personas me preguntan dónde deberían usar los Embudos de

Continuidad. Puedes usarlos como

una interfaz para generar clientes potenciales (y lo hacemos con algunos de

nuestros Embudos de Continuidad), pero yo

prefiero usarlos como el segundo embudo en mi secuencia, después de que mis

clientes hayan tenido una

oportunidad de vincularse con el personaje atractivo. Esperar aumenta

drásticamente nuestra tasa fija (cuánto tiempo el cliente permanece como miembro
activo que paga).

Ahora, una cosa emocionante de este embudo es que puede usar los mismos
scripts que ya hemos presentado para que las personas se unan a sus programas
de continuidad.

Si está vendiendo una versión de prueba gratuita o de un dólar, entonces el

guión Quién, qué, por qué, cómo suele funcionar mejor. También hemos tenido
un éxito increíble al agregar mejoras en los formularios de pedido que brindan
a nuestros clientes capacitación sobre cómo usar el programa de continuidad.
Si planea vender la continuidad sin una prueba, le recomendaría usar el script
Star, Story, Solution.

Después de que las personas hayan comprado la membresía,puede crear OTO

como discutimos

más temprano. Hemos descubierto que las cuentas anuales o de por vida son
ventas adicionales increíblemente efectivas con programas de continuidad.

EMBUDOS PARA EL MEDIO DEL VALOR

ESCALERA

EMBUDO #4:

EL SEMINARIO WEB PERFECTO

Los seminarios web se han convertido en herramientas de ventas

extremadamente populares en los últimos años, principalmente porque
funcionan muy bien. Llevan el viejo modelo de teleseminario/habla a un nuevo
modelo

nivel. Antes, cuando hablaba mucho desde el escenario, mi principal ingreso

provenía de todos los productos y el entrenamiento que vendía después de que
terminaba una presentación.
Se llama

La venta de "parte trasera de la sala" porque siempre había una mesa instalada
en la parte trasera de la sala donde los participantes podían ir a comprar
cualquier producto que promocionara.
Ese modelo funciona

muy bien, pero tus ventas están limitadas por el número de participantes en la
sala. Puede haber cientos o miles de personas a las que les encantaría comprar
su producto, pero por alguna razón, no están en ese seminario. Los webinars
cambian esa dinámica por completo.

Con un seminario web, puede realizar su presentación en línea.La gente no tiene

que viajar a ninguna parte para escuchar su discurso (y usted tampoco tiene que
viajar a ninguna parte).

En su nivel más básico, un webinar no es más que una presentación de

PowerPoint que
transmites en vivo (o grabas) a través de Internet. Le permite dar su
presentación de ventas a casi cualquier persona en cualquier rincón del mundo.
La mejor parte es que puede grabar el seminario web una vez y luego
transmitirlo una y otra vez. Esto se llama un

"seminario web automatizado", y me ha hecho ganar una fortuna a lo largo de

los años. Los seminarios web pueden durar tanto

como quieras De hecho, aprenderá sobre el seminario web Invisible Funnel en

el próximo capítulo:

que uno puede ser tan largo como cuatro horas! El seminario web perfecto del
que hablamos en este capítulo suele durar entre sesenta y noventa minutos.

Hay dos partes en la mayoría de los seminarios web: el contenido y el

argumento de venta. De vez en cuando, es posible que desee dar un seminario
web de todo el contenido, pero en su mayor parte,estarás vendiendo algo al final
de tu presentación. Prometes enseñarle a la gente algo en el

seminario web Luego, si quieren obtener más información o profundizar en el

tema, pueden comprar su producto o inscribirse para recibir asesoramiento (o
lo que venda). Es muy importante que el contenido del seminario web sea
valioso por sí mismo, pero como verá en el guión de Perfect Webinar, puede
diseñar el material de una manera que también ayude a establecer la venta. En
este capítulo, cubriremos los embudos de ventas tanto para un seminario web
único como para un seminario web automatizado (o perenne).

EMBUDO DE SEMINARIO WEB DE VENTAS

El embudo para un seminario web de ventas es muy simple. Dirige el tráfico a una
página de registro donde tiene algún tipo de carta de ventas o video que alienta a
los lectores a registrarse para el

seminario web Por lo general, uso el guión Quién, Qué, Por qué, Cómo en las
páginas de registro de mis seminarios web. Después de ver el video o leer la
copia, los interesados ingresan su nombre y correo electrónico para registrarse.
(¡Boom! Ahora están en tu lista). Luego los envías a un

página de confirmación donde se les recuerda la fecha y hora del webinar y se

les da

instrucciones sobre cómo llamar. A la hora acordada, asistirán al seminario

web y usted podrá venderles su producto. A menudo, las personas no pueden
asistir al seminario web en vivo por alguna razón. Así que puede decidir enviar
una grabación. Después de todo, cuantas más personas escuchen tu

tono, más productos es probable que vendas.

EMBUDO DE SEMINARIO WEB AUTOMATIZADO

Por lo general, realizo un seminario web en vivo una vez, y luego tomo la
grabación de ese evento y construyo un embudo de seminario web
automatizado que me permitirá seguir enviando tráfico a ese evento.

sitio web todos los días por el resto de mi vida. ¡Es bueno porque puedes
seguir vendiendo tus productos las veinticuatro horas del día, los siete días
de la semana, en todos los países del mundo! En el momento de escribir este
artículo, actualmente tengo dos seminarios web que me han hecho ganar más
de un millón

dólares ¡Ambos todavía se están vendiendo a la gente en este momento mientras

escribo este libro!

Agregamos algunos pasos adicionales al embudo de seminario web de ventas

regular para que este se ejecute de forma continua. Comienza dirigiendo el tráfico
a una página de registro que utiliza el guión Quién, Qué, Por qué, Cómo, y las
personas ingresan sus nombres y correos electrónicos para registrarse. Luego van a
un

página de confirmación donde obtienen la fecha y la hora, establecidas para

algún momento en el futuro, o
pueden optar por ver la repetición de "ayer" de inmediato.

El seminario web en sí tiene el mismo formato que el seminario web de ventas

regular; entregamos contenido

y vender algo al final. (En unas pocas páginas, le daré el guión de Perfect
Webinar, que le mostrará exactamente cómo hacerlo).

Mi equipo realiza un seguimiento cuidadoso cuando un participante se va y

luego enviamos un mensaje diferente

secuencia de correo electrónico, dependiendo de cuánto tiempo miraron.

Todosquien se suscribe se lleva uno

secuencia. Todos los que aparecen y se quedan hasta el final obtienen otra
secuencia.

Las personas que aparecen pero se van temprano obtienen otra secuencia. Y los
que no se presentan obtienen un

secuencia completamente diferente para alentarlos a regresar y ver una

repetición. Cada secuencia alienta a las personas a regresar y terminar de
mirar o ir a pedir el producto.

estamos vendiendo Una vez que el participante coloca unaorden, las secuencias
de correo electrónico deben
detenerse automáticamente.

EL GUIÓN PERFECTO DEL SEMINARIO WEB

Ahora que tienes gente inscrita, ¿qué vas a decir? Cómo estructura su

webinar tiene mucho que ver con cuánto vende al final.

Un seminario web típico se divide en tres secciones: la introducción, el

contenido y el cierre (o el argumento de venta). Durante los últimos diez años,
he tenido la oportunidad de hablar y vender en escenarios de todo el mundo, y
he tenido la oportunidad de aprender de algunos de los mejores cerradores de
escenarios del mundo. Este guión incorpora estrategias que aprendí de al
menos una docena de personas diferentes. Es el esquema que ahora uso para
cada seminario web y funciona.

Hay muchas piezas en este guión, pero trate de no sentirse abrumado. Piensa en
ello como

solo tres secciones—introducción, contenido y la pila—luego complete esas tres

secciones con los guiones provistos.

INTRODUCCIÓN:Esto debería tomar alrededor de cinco minutos.

introduceusted, su tema y su credibilidad.

Hola, soy Russell Brunson, fundador de DotComSecrets yCEO de varias

empresas multimillonarias.

Gran promesa:Repite tu gran promesa. Esta es la única cosa que hizo que los
participantes se inscribieran en primer lugar. También es la regla que usarán
para juzgar la calidad de su seminario web.

Si no establece esta regla, medirán el valor de su seminario web en función

de algo que está fuera de su control.

En los próximos sesenta minutos, aprenderá mi estrategia exacta sobre "cómo

, sin .“

Gancho para terminar:Dé a los participantes una razón para quedarse hasta
el final.final del seminario web. Los obsequios gratuitos son populares. También
podría prometer hacer
algodivertido

o muéstrales algo genial.

¡No lo olvides! Al final del seminario web, estoyTe voy a dar un enlace secreto
donde

puedes descargar una transcripción de todoTe lo voy a mostrar hoy. Tienes que

estar viendo en vivo para obtener esto, así que quédate. Te prometo que valdrá
la pena tu tiempo.

Atención de mando:Dígales que cierren Facebook, apaguen sus teléfonos

celulares,

y te dan sutoda la atención. Además, puede pedirles a los participantes que

tomen un bolígrafo y papel para tomar notas.

Sé que hay distracciones a nuestro alrededor, pero esta estrategia que voy a
compartir puede cambiar tu vida. No quiero que te pierdas un solo paso
crucial. Entonces, por favor... comprométase a mantenerse enfocado. ¿Puedes
hacer eso por ti mismo? Cierre de Facebook.

deja de revisarTu correo electrónico. Apaga tu celular. Dame toda tu atención.

Califíquese usted mismo:Informe a los participantes por qué está calificado para
hablar sobre el tema.

Probablemente se esté preguntando por qué estoy calificado para enseñar

sobre este tema. Aquí está mi historia: .

Ritmo futuro:Guíe a los espectadores a través de algunos ejercicios de imaginación

en los que puedan imaginar cómo sería la vida una vez que aprendan los secretos
que está a punto de revelar. Sea descriptivo y apele a los cinco sentidos, si es
posible.

Imagina cómo será tu vida después de saber cómo

Puedes ver ? ¿Eso mejoraría las cosas para ti?

EL CONTENIDO:Este es elcarne del seminario web. Debería correr alrededor
de cincuenta a sesenta

minutos, y debe entregar cualquier contenidoprometiste en el script de registro.

Me gusta concentrarme en una idea principal y luego revelar tres secretos sobre
esa Cosa Única. Entonces, en realidad estoy enseñando tres cosas, pero todas se
relacionan con la idea principal que estoy vendiendo.

La única cosa:The One Thing es el contenido central de este seminario web.

Es la razón por la que los participantes se presentaron. ¿Qué quieren o
necesitan aprender o comprender? cada enseñanza

punto a través del seminario web debe apuntar a ESTA única cosa. Siempre
trato de romper

mi "Una Cosa" en estoformato sencillo:

Cómo sin .

Cómo agregar un boleto altoventas a su embudo de ventas al instante, sin que

usted hable personalmente con nadie por teléfono... ¡nunca!

Esta es la única cosa de mi seminario web High-Ticket Secrets. Por esta oferta,
yomiró

en lo que los otros "gurús" estaban enseñando acerca de hacer ventas de alto
precio. Ellostodos estaban enseñando cómo cerrar a la gente por teléfono. Bueno,
ODIO hablar por teléfono, y creo

la mayoría de mi audiencia también lo hace. Entonces, decidí mostrarle a la

gente cómo pueden aprovechar el potencial de aumento de ingresos de las
ventas caras sin hablar por teléfono.

Después de explicar esta gran idea, la Cosa Única, comparto tres secretos que
ampliarán

en lo que prometí revelar. Por lo general, cuando estoy creandoestos tres

secretos, busco desacreditar las creencias existentes que los participantes
podrían tener que les impedirían comprar
el producto de mí al final del seminario web.

Para mi seminario web High-Ticket Secrets, hubo tres patrones de creencias que
tuve que romper para que la gente comprara. A continuación están las creencias
comunes y luego los secretos que

creado para destruir esa línea de pensamiento:

SECRETO #1

Descanso: El mejor modelo para ganar dinero en Internet es vender productos.

Reconstruir: puede ganar más dinero en un día vendiendo productos caros que

puede en un MES vendiendo productos normales.

SECRETO #2

Descanso: Para vender productos caros, tengo que vender por teléfono.

Reconstruir: ¡Usted personalmente no tiene que vender nada! (¡Gran ventaja

porque odio los teléfonos!) Déjame mostrarte cómo construir un mini centro de
llamadas para dos personas para cerrar todas las ventas por ti.

SECRETO #3

Descanso: probablemente cueste una fortuna generar suficiente tráfico para que
esto funcione.

Reconstruir: solo necesita un poco de tráfico para que esto funcione (alrededor
de cien clics por día).

Recuerda, enseñar estos tres secretos debetomar de cincuenta a sesenta

minutos. así que asegúrate

para contar historias, mostrar ejemplos y usar esto como una oportunidad
para que su audiencia se vincule con el personaje atractivo.

LA PILA:Esta sección del seminario webdebe durar al menos diez minutos.

A menudo, yo
espere veinte minutos o más, dependiendo de lo que venda. La parte más
difícil de vender en un seminario web, para la mayoría de las personas, es la
transición hacia el cierre. Comienzan a ponerse nerviosos y la vacilación se
refleja en la voz y el nivel de confianza. La mejor manera que he encontrado
para hacer la transición es simplemente decir, Déjame hacerte una pregunta.
…,y luego pasa directamente a cómo su producto ayudará a los participantes
con lo que sea su One Thing.

Una vez tútransición a su argumento de venta, va a usar algo llamado "La pila".

La pila:Considero The Stack mi arma secreta. Lo aprendí de uno de mis

mentores, Armand Morin. Lo vi hablar en el escenario y cerrar casi la mitad de
la sala casi sin esfuerzo. Lo llevé a un lado para averiguar qué estaba haciendo
y me explicó La Pila. Empecé a usarlo de inmediato, y pasé de cerrar en
promedio 5-10% de un

espacio para cerrar consistentemente 20% o más. Luego comencé a usarlo en

mis seminarios web de ventas y vi un aumento dramático en la cantidad que
ganaba con cada visualización.
ha funcionado tan bien

y tan consistentemente que nunca volveré a dar una presentación de ventas sin
ella.

Armand me enseñó que lo único que tu prospecto recuerda cuando vendes es el

lo último que le mostraste.Explicó que la mayoría de las presentaciones de

ventas se centran en el núcleo

oferta, luego una lista de bonos. Entonces, lo último que se muestra es el

último bono, seguido de una llamada a la acción para que el prospecto
compre. El problema con esto es cuando la persona no piensa

que lo último que ofreciste vale el precio. Simplemente no comprarán en

esas circunstancias.

Entonces, Armand crea una diapositiva de presentación llamada Stack Slide.

Esta diapositiva tiene todo.

incluidos en la oferta, presentados en una larga lista con viñetas. Introduce la

primera viñeta, habla sobre ella, pasa a la segunda viñeta, y así sucesivamente.
Pero cuando
muestra la diapositiva

con la segunda viñeta, vuelve a apilar la oferta:

Entonces, lo que eso significa es que primero vas a obtener y también .

Luego habla sobre el siguiente componente de la oferta y revela la siguiente

diapositiva de la pila,

pero esta vez, hay tres productos enumerados en la oferta, apilados desde el
primero mencionado hasta el último. Asegúrese de observar el orden y la
disposición:

Entonces, lo que eso significa es que primero vas a obtener

ytambién Y también esto .

Sigue haciendo esto durante todo el cierre. Cuando llega a la última parte del

oferta, muestra la diapositiva de la pila final, con TODO en la lista, y

recapitulatodo en

esa diapositiva Luego, finalmente introduce el precio. Ahora, los prospectos

asocian el precio con la oferta completa, no solo con lo último que menciona.

Después de revelar su diapositiva de pila completa, desea mostrar el valor total

de todo

los compradores van a recibir. Aunque el precio que menciona primero no es

lo que los compradores realmente pagarán, debe fijar ese precio en sus mentes
antes de seguir adelante. Hacemos

eso mediante la introducción de declaraciones "If all" similares a las que

usamos en el guión Star, Story, Solution.

Me caigo:Use las palabras "Si todo" para anclar la oferta y ayudar al

comprador a justificar el precio

tu has dado. Utilice tanto "haciadeclaraciones de placer” y “lejos del dolor”.

Si todo esto fuera para darte la casa de tus sueños, ¿valdría la pena?
(Hacia el placer.)

Si todo esto te permitiera despedir a tu jefe, ¿valdría la pena? (Lejos del dolor.)

Revelar el precio real:Ahora diles el precio real. Este precio debería ser
mucho más bajo que el precio que diste después de The Stack.

no te voy a cobrar . solo te voy a cobrar

Esos son todos los elementos centrales de un Perfect Webinar. Es el camino que
llevo a mis clientes

abajo cuando les vendo algo en un seminario web. Tengo una variedad de
formas en que cierro

un seminario web. Como puede ver en la imagen al principio de este capítulo,

hay

dieciséis métodos que utilizo en la mayoría de mis presentaciones. Para

aclararle esto, creé un video especial que demuestra cómo usar los dieciséis
cierres mientras está

hacie

ndo

elPila

. Para

ver

ese

video,

vaya

a
www.DotComSecretsBook.com/resources/closes.

Ahora que conoce la estructura del Perfect Webinar, ¿cómo le gustaría

aprender

¿Cómo conseguir que la gente te pague por venderles ofertas de alto precio?
Hemos desarrollado un embudo de seminario web especial en el que las
personas le pagarán por el privilegio de permitirle venderles sus ofertas de
mayor precio. Y lo harán con una sonrisa en la cara. Se llama Webinar Invisible
Funnel, ¡y es el siguiente!

EMBUDO #5:

SEMINARIO WEB DE EMBUDO INVISIBLE

La próxima forma en que vendemos productos en el medio de la escalera de

valor es a través de un concepto que

llamar al Embudo Invisible. The Invisible Funnel es un concepto creado por

Daegan Smith. Es una herramienta poderosa que mi equipo ha usado a menudo
en los últimos años para que las personas asciendan rápidamente en nuestra
Escalera de Valor.

The Invisible Funnel es un webinar premium por el que la gente paga

DESPUÉS de que el webinar es

terminado—si (y solo si) aman lo que les enseñaste. Veamos cómo funciona.
Dirigimos el tráfico a un sitio web que utiliza el script The Magic Bullet para
que las personas se registren

para el seminario web estilo Embudo Invisible. Para registrarse, los participantes
ingresan los datos de su tarjeta de crédito, pero no se les factura nada en ese
momento. Ven el seminario web, que suele ser de tres o cuatro horas de contenido
increíble y de gran valor. Entonces,
DESPUÉS del webinar es

terminado, si están de acuerdo en que el seminario web valió el precio

predeterminado, entonces no hacen nada y usted carga la tarjeta al día
siguiente. Si los participantes creen que el seminario web no valió la pena,
deben enviarle un correo electrónico antes de una fecha límite determinada
para que pueda

no cobrará sutarjeta. Este formato permite que las personas prueben antes de
comprar y te da la oportunidad de mostrar primero tu mejor contenido.

Al final del webinar, puede hacer una venta muy suave para empujar a los
participantes a un

página de la aplicación donde pueden actualizar asus productos o servicios

back-end de alto costo.

Si estructura su Embudo Invisible correctamente,descubrirá que es una manera

realmente genial de hacer que la gente compre cosas, sin tener que venderles
nada. Crea toneladas de buena voluntad y

construye un fuerte vínculo con el AtractivoPersonaje.

Hablemos de los números de mi primer seminario web Invisible

Funnel.Tuvimos quinientas cincuenta personas registradas con sus

tarjetas de crédito.

De esas quinientas cincuenta personas, el 85 % se presentó al seminario web

real. (Este número fue impactante, considerando que aproximadamente el 30%
de asistencia es común

en seminarios web gratuitos).

Enseñé durante cuatro horas. Al final, les dije a los que no les gustó que me lo
hicieran saber, y

Prometí no cargar sus tarjetas de crédito.

De esa oferta, solo tuvimos alrededor del 10% de las personas que cancelaron.
Entonces pudimos facturar

90% de ellos el dólar cuarenta y sieteetiqueta de precio, por un total de

alrededor de $ 23.5K. Eso no está mal, teniendo en cuenta que todavía no le
había vendido nada a nadie. Simplemente les di un montón de valor genial
en forma de información.

Finalmente, invité a los asistentes al seminario web a solicitar mis servicios de

coaching de alto nivel y, a partir de esa oferta, obtuvimos una pila de solicitudes
que se convirtieron en seis cifras adicionales en el negocio durante los
siguientes treinta días.

Hemos utilizado con éxito el embudo invisible para vender productos para bajar de
peso, consejos sobre citas, programas de lectura rápida y mucho más. No uso el
Embudo Invisible

para cada situación de venta, pero es una herramienta poderosa que mi equipo
usa varias veces al año para construir una tonelada de buena voluntad con
nuestra audiencia y ganar algo de dinero extra mientras nosotros

hazlo.

Déjame mostrarte exactamente cómo hacer que las personas se registren en

un seminario web de embudo invisible.

GUIÓN DE REGISTRO PARA EL WEBINAR DE MAGIC BULLET

Una "bala mágica" es simplemente la única cosa que promete que obtendrán
del seminario web dentro de un cierto período de tiempo, o no pagan. Hay un
viejo dicho en el marketing de respuesta directa que dice que tienes que
"venderlo, incluso si es gratis". Eso también se aplica a estos seminarios web
"pruebe antes de comprar". Tengo un guión que uso para que la gente saque
su

tarjetas de crédito e inscríbete. Para una carta de ventas en video, este guión
debe durar entre dos y tres minutos, no demasiado.

Haz la pregunta:Configure su Magic Bullet haciendo preguntas que traigan los

deseos de las personas al frente de sus mentes. Haz que deseen tener lo que
estás a punto de ofrecer.

¡Quiere que las respuestas a las preguntas sean SÍ! Plantear preguntas sobre el deseo
al comienzo de la carta de ventas funciona muy bien. Dependiendo de su mercado,
es posible que desee

usar preguntas que muevan a las personas hacia el placer o las alejen

del dolor. Ejemplo de diálogo para mover al participante hacia el

placer:

¿Qué pasaría si pudiera conectar cualquier libro a su cerebro, descargar

instantáneamente ese conocimiento e implementar esa información en su vida?

¿Quieres aprender un nuevo idioma?

¿Deseas aprender a ganar dinero? ¿Estás

listo para obtener una puntuación alta en

un examen?

Ejemplo de diálogo paraalejar a un participante del dolor:

Déjame hacerte una pregunta …

¿Alguna vez has sentido que eres el único chico en el mundo que no puede
hablar con una chica bonita?

¿Te empiezan a sudar las manos cuando entras en una habitación llena de

gente? ¿Tu corazón late tan rápido que parece que se te va a salir del
pecho?
¿ahora y Aya?

¿El pensamiento de la humillación te mantiene en casa por la noche...

completamente solo?

La pregunta final debediga algo como, "¿No sería bueno si..." o "¿No sería

genial si..."?

¿No sería bueno si hubiera una manera de aprender cualquier cosa casi
instantáneamente Y retener

todo mucho más?

¿No sería genial si pudieras entrar en cualquier situación social y sentirte

totalmente a gusto?

¿No sería increíble si pudieras comer lo que quisieras todos los días y aún así
perder

¿peso?

Introducción:Próximoquieres presentarte a ti mismo y la idea de Magic Bullet

que va a ofrecer en la capacitación del seminario web.

Hola, mi nombre es Russell, y esas son preguntas que yo también solía

hacerme.

Imagínate si tuvieras esa habilidad.¿Qué aprenderías? ¿Qué información sería

¿Querrías si pudieras descargarlo instantáneamente en tu cerebro?

Señale las frustraciones:Sus prospectos probablemente han probado otras

soluciones y han fallado. Debe hacerles saber que sus frustraciones son normales
y que alguna vez tuvo

ellos tambien. No les digas cuáles son sus frustraciones directamente. En

cambio,explique sus frustraciones porque es probable que sean las mismas
cosas con las que están luchando.
Desafortunadamente, obtener conocimiento no es tan fácil como insertar un
enchufe en nuestro cerebro para descargar la información.

Tenemos que encontrar una buena o dos horas si queremos abrir un libro y
sentarnos a

leer. Incluso si leemos rápido, tomará días obtener la información que

necesitamos del libro.

Si bien puede intentar usar Internet para acelerar el proceso, puede atascarse
rápidamente con millones de páginas de listados para cualquier tema que desee
estudiar.

Hablar de "sobrecarga de información"...

Si alguna vez has sentido esa frustración por aprender un nuevo tema,
entonces puedo relacionarme contigo perfectamente.

Mi bala mágica:Ahora presenta la increíble solución que está

vendiendo.Dígales a los participantes en perspectiva lo tangible que obtendrán
al asistir al seminario web. Si aciertas con tu Magic Bullet, el resto de la venta
es muy fácil. Así que tómese un tiempo para crear la mejor Solución Magic
Bullet que su empresa pueda ofrecer. Para mayor claridad, trato de expresarlo
así: Obtendrás
(resultado) por (poco tiempo), o no paga
nada.Cuanto más tangible sea el resultado, mejor.

También desea describir cómo descubrió la solución y cuál es el valor de esa

la solución ha sido tuya. ¿Cómo cambió tu vida este secreto? ¿Cuál fue el
emotivo

valor para ti? Una bala mágica en el nicho de las citas podría ser "Consigue una
novia este fin de semana".

—o no pagar nada. Un ejemplo de pérdida de peso podría ser algo como:

"Prueba mi desintoxicación de tres días y pierde siete libras, o no pagas nada".
La varita mágica para la lectura rápida podría ser: "Duplica tu velocidad de
lectura en cuatro horas, o no pagas nada". para dibujar
la mayoría de los participantes, amplíe la idea principal de su Magic Bullet y
cuente al lector una historia sobre cómo le ha funcionado esta solución:

Al igual que tú, luché con la lectura, hasta que encontré el secreto. Conocí a un
tipo llamado Howard Berg en un seminario. Pasó unas pocas horas conmigo, y
yo estaba

capaz casi AL INSTANTE de duplicar la rapidez¡Yo podría leer! Empecé a

decirles a mis amigos,

miembros de la familia y socios comercialessobre lo que hizo Howard en mi

oficina; lo que pasó después me impactó. Algunas personas me RUEGABAN
que me reuniera con él para poder duplicar su velocidad de lectura... Otros
eran realmente escépticos de que eso fuera posible...

Así que les di un desafío… el MISMO desafío que les voy a dar a ustedes

ahora mismo. Pague a Howie cien dólares y le garantizo que MÁS del doble de
su velocidad de lectura en una tarde... y de ahí en adelante, para el resto

de tu vida, tendrás una habilidad que te servirá para siempre.

No te preocupes (prueba):Ahora va a presentar el hecho de que está

ofreciendo un seminario web premium. También les dirás a los participantes
que no se preocupen porque vas a demostrar su valor antes de cobrarles dinero.

Y si eres escéptico… entonces no te preocupes. Mantenerlos cien dólares en

tubolsillo, y luego DESPUÉS de que él lo haya entrenado personalmente y haya
duplicado su lectura

velocidad... entonces págale los cien.

Y... si no puede duplicar su lectura... no le pague nada. ¿Parece justo?

Llamamos a esto el "Desafío de Howard Berg, Double-Your-Speed".

Y hasta ahora… Howard NUNCA ha perdido. Así que organicé un seminario

web especial esta semana para USTED y Howard Berg...

Si está en este seminario web… Howard duplicará tu velocidad de lectura y te

demostrará sus sorprendentes resultados …

Reversión de riesgo (0—> $$): Aquí es donde ofrece la opción "probar antes
de comprar".

Esto es lo que quiero hacer por ti: Estoy tan seguro de que esto cambiará tu
vida por completo.

que voy a dejar que escuches el webinar completo GRATIS. Luego, al final,
llegas a ser el juez. O cumplo mi palabra o no la cumplo.

Si cumplo lo que prometo y le encanta la información, no haga nada y le

cargaremos cien dólares a su tarjeta de crédito.

Si no entrego, o si no cree que la información valió el precio, simplemente envíe

Envíame un correo electrónico antes de la medianoche y no te

cobraremos nada. ¿Suena justo?

Es como ir a un restaurante y pagar solo si te gusta la comida. O ir al cine,

y si lo odias… entonces no pagas NADA…El cierre:Haga que el lector se

comprometa a probar su seminario web.

Entonces, ahora es tu turno de decidir.

Di que sí y déjanos demostrar que nuestro sistema funciona.

Deberá ingresar su número de tarjeta de crédito ahora para reservar su lugar, pero

no paga NADA hasta que finaliza el seminario web, y luego paga solo si le encanta.

No tienes nada que perder si lo intentas.

Si existe la posibilidad de que esto pueda cambiar completamente tu vida... ¿no es

así?
valer

comprobarlo gratis?

Simplemente haga clic en el botón a continuación y reserve su lugar para este

seminario web que le cambiará la vida.I

prométeme que valdrá la pena.

Este script de Magic Bullet es bastante simple y, por lo general, puedo escribir
una de estas ventas.

cartas en menos de una hora. Si sigue este guión, cambiando el programa de

lectura por los detalles de su entrenamiento, debería poder hacerlo
rápidamente.
—incluso si odia escribir cartas de ventas. Se ha demostrado que este script
funciona. Simplemente modifíquelo para que se ajuste a su negocio y su
oferta. Y recuerda, una vez que obtengas tu Magic Bullet correctamente, todo
lo demás debería

juntarse con facilidad.

Ahora que tiene personas inscritas en su seminario web, ¿qué diablos dice
para

dos a cuatro horas? Sé que proporcionar valor durante tanto tiempo puede
sonar intimidante, pero tú

¡lo puede hacer! Profundicemos en el guión que uso para todos nuestros
seminarios web invisibles.

CONTENIDO DEL SEMINARIO WEB INVISIBLE

Una vez que tenga participantesse inscribió en su seminario web, todavía tiene
trabajo por hacer.

Es importante estructurar el webinar correctamente para que todos los que vean
se sientan como
han obtenido el valor de su dinero. Usted quiere que cada participante esté más que
feliz de pagarle en

el fin. También desea utilizar el discurso de venta preliminar y suave correcto

para supaquete de consultoría o entrenamiento de alto costo al final del seminario
web. ¡Recuerde, este seminario web durará tres o cuatro horas! Por lo tanto, es
posible que deba traer varias piezas de contenido. No retengas nada. ¡Dale a los
espectadores tus mejores cosas! Diles todo lo que quieran saber. Responda
cualquier pregunta que le hagan.
Confía en mí, las cuatro horas pasarán

antes de que te des cuenta.

Aquí le mostramos cómo estructurar su seminario web de embudo invisible:

Vuelve a contarle a Hook:Consiguió que los participantes se registraran en este

seminario web utilizando su secuencia de comandos Magic Bullet (el gancho
"pruebe antes de comprar"), por lo que debe reforzar las reglas con las que están
jugando durante este seminario web. Tienen la oportunidad de votar con su
billetera en el

final: ¿el seminario web se entregó o no? Y recuérdales que deben quedarse
hasta el final porque solo entonces les darás la dirección de correo electrónico
secreta donde pueden enviarte un correo electrónico si quieren.

No crea que el seminario web valió la pena el precio de la entrada.

Dígales lo que aprenderán:Brinde a todos los participantes una descripción

general del sistema que

usted va a enseñar en este seminario web en particular.

Contenido (para cada pieza de contenido):Comienza a enseñar tu contenido

ahora. Realmente no importa cuántas piezas enseñes, siempre y cuando sean
tus mejores cosas yllena las tres o cuatro horas que prometiste. Es posible que
desee practicar la enseñanza de las piezas de contenido en voz alta.

para que sepas cuanto tiempoal presupuesto durante el seminario web real.
Así es como desea presentar cada pieza de contenido:

•
¿Qué es?Dale a la pieza de contenido un nombre genial, para que sea fácil de
recordar.

Parábola:Cuente una historia memorable para demostrar el concepto y consolidarlo

en el cerebro del participante.

Concepto de enseñanza:Ira través de las tuercas y tornillos del concepto.

Ejemplo (vida real, si es posible):Dé algunos ejemplos de cómo funciona el

concepto en la vida real. Si tiene estudios de casos que muestran que sus

estudiantes o clientes tienen éxito, esos son los mejores ejemplos.

Resumen:Una vez que haya terminado de enseñar el contenido de su

capacitación, querrá recordarles nuevamente todo lo que aprendieron mientras
estaban en la capacitación con

tú.

Átelo al valor:Ayude a los participantes a ver cuánto valdrá esta información

después de implementarla. Una vez que haya anclado el precio de "valor real" en
sus mentes, puede volver al precio de venta real de este seminario web. ¿Cuánto
dinero ganarán después de implementar todo lo que aprendieron? ¿Cuánto
tiempo podrían ahorrar? ¿Cuál es el

valor emocional del conocimiento que adquirieron? ¿Les ahorrará vergüenza o

dolor?

Diseñe todos los beneficios para ellos.

¿Valió la pena $ ¿A usted?Pídale al participante que decida si el seminario

web valió este precio.

•
En ese caso:No haga nada y le cobraremos a su tarjeta de crédito el precio
acordado.

Si no:Envíanos un email a antes , e infórmenos que

este contenido no era para usted, y no cargaremos su tarjeta.

Transición a la Oferta:Mencione brevemente que el participante ahora puede

querer ayuda personalizada.

Sé que hemos cubierto una TONELADA deinformación hoy, y algunos de

ustedes probablemente

Deseando que puedas obtener ayuda para configurar todo esto. ¿Tengo
razón? rápidamente, yoQuiero hacerle saber que tengo un programa de
entrenamiento personal. No es barato porque tú

obtener mi atención personaldurante todo el proceso, pero me aseguro de

que tenga

todo lo que necesitas para tener éxito. También porqueEstoy personalmente

involucrado y trabajo

muy de cerca con mis alumnos, solo puedo ayudar a un número limitado de
personas. Entonces, el único

forma de entrar es solicitar un puesto. Recibió todo lo que necesita para tener
éxito en este seminario web, pero si está interesado en obtener mi ayuda
personal, esto es lo que debe hacer a continuación...

Elija su cierre:¿Adónde enviará a las personas a llenar una solicitud?

Al sitio web:Proporcione la URL donde un participante puede pagar su

entrenamiento.

• Aplicación gratuita:Si se trata de una aplicación gratuita, aclare que

no hay ningún cargo por aplicar.

•
Aplicación pagada:Si está cobrando a los participantes por postularse,

permítalessaber cuánto y cómo deben pagar.

Cierre simple en tres pasos:Esta es una venta muy suave. Desea que las personas
sepan que ofrece asesoramiento o consultoría personal para ayudarlos a obtener los
mejores resultados lo más rápido posible. Luego dígales a dónde ir para llenar una
solicitud.

Qué:Diles en qué consiste tu servicio.

Por qué:Dígales por qué deberían aplicar.

Cómo:Dígales cómo aplicar.

Revisemos:Los seminarios web invisibles son una excelente manera de hacer

que las personas participen en suValue Ladder gratis y construye una relación
entre ellos y el personaje atractivo. Asegúrese de generar tanto valor que pueda
ascender rápidamente al espectador a sus niveles más altos. Los seminarios
web pueden lograr todo esto de una manera divertida para el participante. He
ganado cientos de miles de dólares con este estilo de enseñanza y a la gente le
encanta. Las claves para que funcione son tener el Magic Bullet correcto
(prometer un resultado que obtendrán antes de pagar) y cumplir lo prometido.

Hasta la próxima:¿Tiene un nuevo producto, pero no está seguro de cómo

lanzarlo al mundo?

El siguiente capítulo le mostrará nuestro embudo de lanzamiento de

productos y le proporcionará los scripts que usamos.

para cada paso.

EMBUDO #6:

LANZAMIENTO DEL PRODUCTO

El embudo de lanzamiento de productos se hizo famoso gracias a Jeff Walker y,

desde entonces, casi

todos los vendedores de Internet en casi todos los nichos han usado este
embudo de alguna manera
-porque

el enfoque funciona. Básicamente, está dividiendo su presentación de ventas en

cuatro videos

—cada uno proporcionandouna tonelada de valor, mientras educa a sus

prospectos y vende sus productos.

Este embudo funciona mejor con agua tibiay tráfico caliente. Entonces, por lo
general, está enviando un correo electrónico a su propio

list o la lista de un socio afiliado con enlaces a los videos.

Este embudo de lanzamiento de productos se divide en cuatro videos:

El video n.º 1 se llama "Wow and How", donde los "sorprenderás" con una gran
idea, y

luego muéstreles “cómo” usted y otros están usando este concepto.

El video n.º 2 es la pieza de "Educación transformadora", en la que realmente
dejaráslas personas miran por encima de su hombro mientras camina por el
proceso con ellos.

El video n. ° 3 es la pieza "Experiencia de propiedad", donde le muestra a los

espectadores cómo es

vivir cuando tienen esto en sus vidas.

El video n.º 4 es "La oferta", donde revelaráqué estás vendiendo, el precio y

cómo pueden conseguirlo.

Echemos un vistazo a cómo cada uno de estos videos está diseñado para generar
ventas. La siguiente

los guiones le mostrarán qué decir en cada video. Los videos pueden ser tan
largos como sea necesario, pero creo que el punto ideal es de diez a veinte
minutos.

VÍDEO N.° 1: “GUAUY CÓMO"

Gran promesa:Este es tu UnoCosa, el valioso principio que ha prometido

enseñar durante estos videos de capacitación.

Cómo vender alto precioproductos sin llamar por teléfono.

Mata los mitos:Disipe cualquier objeción común o razón por la cual el
potencialparticipante podría no creerle.

Puede pensar que tiene que ser un experto en ventas y hablar por teléfono todo el
día para vender.

productos caros, pero eso ya no es cierto.He vendido cientos de miles de

dólares con este simple proceso.

Miremos a los demás (Contenido #1):Espectáculocómo otros logran estos

resultados todo el tiempo. Contar historias y estudios de casos.

Encontrarse . Ella hizo , sin

Aquí está . No podía creer lo fácil que era .

Justomira sus resultados: .

Enlace al video #2:Haz que se entusiasmen con el próximo video.

Mañana, descubrirás que puedes , a pesar de .

VIDEO #2: “EDUCACIÓN TRANSFORMACIONAL”

Hagámoslo juntos:Está bien si crees que no puedes hacerlo por tu cuenta.

Vamos a repasarlo juntos ahora.

Sé que puede ser difícil de creer que puedes . Entonces, te

mostraré lo fácil que es en realidad. Vamos a repasarlo juntos ahora mismo.

Cómo “yo” lo hago (Contenido #2):Así es como lo hago, paso a paso (solo
dé una breve descripción general de los pasos).

Esto es exactamente lo que hago cada

vez: Paso 1:

Paso2:

Paso3:
Prueba de que funciona:Muestra tu éxitoresultados, estudios de casos u otras
pruebas.

Esto es lo bien que funciona para mí...

Pero no se fíe sólo de mi palabra. Esto es lo que han hecho mis alumnos...

Enganche al video #3:Haz que se emocionen por el próximo video.

Mañana descubrirás .

VIDEO #3: EXPERIENCIA DE PROPIEDAD

Experiencia de ritmo futuro:Imagina cómo podría ser tu vida si te

comprometes con este programa.

Quiero que te tomes un momento para imaginar lo que sería diferente en tu

vida si
.

¿Qué posibilidades se te abrirían si

?¿Cómo

serías diferente si ?

Cómo lo hace “USTED” (Contenido#3):Imagínate a ti mismo haciendo este

proceso exacto.
Aquí está

cómo se vería.

Ahora imagínate haciendo , entonces , y finalmente

¿Puedes verte haciendo esto?

En tu mente, parece bastante simple, ¿verdad?

Insinuación de la oferta:¿Te gustaría tener la oportunidad de aprender de la

manera más rápida y fácil posible?

Todos sabemos que la realidad suele ser un poco más complicada que nuestra
imaginación. Pero
Sé que esto cambiará tu vida y quiero verte triunfar. por eso me voy

para ayudarte .

Gancho para ofrecer video:En el próximo video, le mostraré cómo puede

obtener resultados simplemente

como estas.

Mañana,Voy a mostrarte la manera más rápida y fácil de

Tu éxito está más cerca de lo que crees.

VÍDEO #4:LA OFERTA

Esto es lo que tengo:Explique la oferta.

Realmente quiero verte triunfar. He estado donde tú estás, y sé lo difícil que

es

puede parecer Por eso creé

Esto es lo que obtienes...

Esto es lo que harás con él:Explique cómo funciona. Así

es como cada pieza lo ayuda a seguir adelante... Esto es lo

que hará por usted: Explique los resultados.

Cuando siga los pasos tal como los describí, esto es lo que puede esperar...

Esto es lo que debe hacer ahora mismo:Explicar cómo ordenar y qué esperar

próximo.

Simplemente haga clic en el botón de abajo y será redirigido a una página

de compras segura. en solo
tres clics a partir de ahora, estará en camino a .

Revisemos:Los embudos de lanzamiento de productos se utilizan mejor con

tráfico cálido o caliente.Por lo general, enviamos a las personas a los videos
desde un enlace en un correo electrónico, ya sea a nuestra propia lista o a un

lista de afiliados o socios JV. Divide sus presentaciones de ventas en partes más
digeribles, entregadas en el transcurso de unos días para generar entusiasmo.
enseñas en el

primeros tres videos y luego vende tu producto en el cuarto.

Hasta la próxima:Si vende asesoramiento o consultoría de alto costo,

probablemente pase mucho tiempo hablando por teléfono con personas que
realmente no encajan con su oferta.

¿No sería genial si pudiera simplemente recopilar solicitudes y enmarcar

previamente a sus clientes de consultoría de alto costo para decir que sí antes
incluso de hablar por teléfono con ellos?

Mejor aún, ¿qué pasaría si no tuvieras que hablar por teléfono con ellos en
absoluto, y aun así pudieras

venderlos en su oferta? ¿Qué tan genial sería

eso? El secreto está en el siguiente capítulo.

EMBUDO DE PARTE POSTERIOR

EMBUDO#7:

SOLICITUD DE TRES PASOS DE BOLETO ALTO

Este embudo es un proceso muy simple para calificar y encuadrar previamente

a posibles clientes de consultoría o coaching de alto costo. Durante años
llamamos a todos nuestros compradores y les ofrecimos asesoramiento. El
problema fue que se necesitaron sesenta vendedores para contactar a todos
nuestros compradores. Me costó cientos de miles de dólares al mes eliminar a
todos y encontrar a los pocos que

Estaban interesados. Hace unos años, decidimos cerrar el centro de llamadas

y encontrar una mejor manera de vender nuestros servicios de coaching de
alto costo. Fue entonces cuando nació este proceso de solicitud de tres pasos.
Nos ha dado la capacidad de hacercasi la misma cantidad de ingresos brutos
sin tener grandes gastos generales. ¡Literalmente podemos hacer tantas ventas
con solo dos vendedores como con sesenta! Déjame decirte cómo funciona.

Paso 1:Necesita crear una página simple que comparta un video de estudio de
caso que explique los resultados que sus clientes pueden obtener cuando reciben
entrenamiento de usted.
Después de ver el

video de estudio de caso gratuito, los clientes potenciales hacen clic en el botón
"aplicar ahora" y son llevados a una aplicación diseñada para precalificarlos
como buenos prospectos.

Paso 2:Los prospectos completan una solicitud completa, que tiene dos
propósitos. Ayuda a su personal de ventas a aprender sobre el negocio de un
solicitante, dónde se encuentran ahora.
y cuales son sus

los objetivos comerciales son para el futuro. Sin embargo, lo que es más
importante, enmarca previamente al prospecto al hacer que le vendan por qué
debería aceptarlo como cliente de coaching. La etapa de solicitud elimina a
aquellos que realmente no están listos,por lo tanto, SOLAMENTE está
llamando a los prospectos que están listos para comenzar a trabajar con usted. La
aplicación también pre-vende el programa en la mente del prospecto. Después de
que terminen la aplicación, los llevamos a un

página de “tarea”.

Paso 3:los solicitantessiga las instrucciones en la página de tareas, mientras

construye un vínculo aún más fuerte con el personaje atractivo. Mi tarea de
Inner Circle
La página incluye tres videos para que los solicitantes los vean. El primer video
es una clase breve en la que enseño lo que se necesita para tener éxito en este
negocio. El segundo video cuenta la historia de cómo mi esposa y yo luchamos
para formar nuestra familia. Explica exactamente por qué me apasiona tanto
ayudar a los dueños de negocios a difundir sus mensajes en el mundo. (También
es una película lacrimógena.) El tercer video es una serie de estudios de casos y
testimonios sobre el programa de entrenamiento en sí.

Fig 20.3a: La tareapágina es un importante paso previo al encuadre que

ayuda a facilitar la venta final.

Otra función importante de la página de tareas es explicar lo que hayir a

ocurrirá a continuación (los solicitantes serán contactados por uno de los tres
vendedores) y ofrece una forma de comunicarse con nosotros por teléfono, si
simplemente no pueden esperar. Mi equipo de ventas es excelente para llamar a
la gente rápidamente. Pero cuando las personas sienten dolor AHORA, a
menudo quieren sentir que están siendo proactivas. Si alguien está en ese
comprador hiperactivo
escenario, no quiero que tengan que esperar a que llamemos. Entonces, les
doy una forma de llamarnos.

El guión de ventas para vender el artículo caro por teléfono es bastante largo y
complicado. Profundicemos y veamos nuestro guión para vender productos de
alto precio.

GUIÓN DE DOS PASOS DE BOLETO ALTO

Cerrar un cliente de alto nivel requiere más tiempo y delicadeza que vender
un producto más simple. Es importante cambiar el ambiente de ventas a una
conversación telefónica; un evento en vivo o un entorno de seminario
también podría funcionar. La mayoría de los prospectos no sacarán una
tarjeta de crédito y pagarán veinticinco mil dólaresbasado solo en una carta de
ventas de video. Tenemos un proceso de ventas de alto nivel muy eficaz, y voy a
compartir el guión con ustedes aquí. Es mucho más complicado que los otros
guiones que hemos cubierto en este libro hasta ahora. De hecho, el

todo el proceso puede tomar de setenta y cinco minutos a dos horas. Si está
interesado en aprender los puntos más finos y los detalles involucrados en la
venta con este proceso, puede obtener más información
enwww.highticketsecrets.com.

Mi equipo usa un guión de dos pasosporque es realmente la forma más efectiva

de cerrar una

venta de entradas de alta gama por teléfono. Necesitará dos personas diferentes
para realizar una venta utilizando este proceso: el colocador y el cerrador. El uso
de dos vendedores proporciona consistencia en sus ventas. Cuando encuentras a
las personas adecuadas y siguen el guión, funciona, día tras día. Usted no debe ser
el que vende
directamente en el teléfono; estás demasiado cerca de

el resultado emocionalmente, y es solo un mal posicionamiento.

En cambio, dos vendedores trabajan juntos para cerrar un nuevo cliente. El

colocador reúne elementos básicos

información sobre el prospecto, extrae sus emociones e identifica el dolor y las

metas del prospecto. Una vez hecho esto, el colocador cuelga el teléfono y hace
que el vendedor le devuelva la llamada al solicitante. El vendedor magnifica el
dolor, logra que el prospecto se convenza de por qué es un buen candidato para
el programa y luego brinda la solución.

EL CONJUNTOGUION

Introducción:Para los setters, el objetivoaquí es presentarse de una manera

discreta y tener una conversación natural con el prospecto. El colocador está
conociendo al prospecto.

y tirandoa cabo cualquier emoción relacionada con el tema que está

discutiendo. Deben averiguar dónde está el prospecto en este momento y cómo
se siente acerca de dónde está.

Preguntas:Entonces el colocadordebe centrarse en averiguar dónde quiere

llegar el cliente potencial

ser. ¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Cuál es la verdadera razón, en el

fondo, por la que quiere esas cosas? Puede que quiera ganar cien mil al año, eso
es genial. ¿Pero por qué?

¿Qué le permitiría hacer ese dinero? ¿Renunciar a su trabajo actual? ¿Quedarse

en casa con sus hijos?

¿Comprar un barco y dar la vuelta al mundo? ¿Comprarles una casa a sus

padres ancianos? Finalmente mostrar su ex-

esposa que él vale algo después de todo? El colocador tiene que averiguar el por
qué.Ahí es donde encontrarás las emociones. Recuerde, las personas compran
primero en función de la emoción, luego racionalizan la decisión con lógica.

Probablemente hayas escuchado consejos de ventas que dicen que necesitas

llegar al comprador
emociones, pero

Me parece que muchas personas simplemente no saben cómo hacer eso. Enganchas
las emociones haciendo preguntas. Siempre haga preguntas adicionales. ¿El
prospecto tiene hijos?
¡Excelente! Cuántos años

¿son ellos? ¿Cuáles son sus nombres? Si sabe que el prospecto quiere educar a
sus hijos en casa,

pregunta porque. ¿Cómo se sentiría saber que tenía la libertad de enseñar a sus
hijos como quisiera? Las preguntas de seguimiento lo ayudan a conectarse con
las emociones. ¿Qué significaría para el prospecto si pudiera comprar esa
nueva casa para sus padres? ¿Cómo se sentiría parado en un

barco en el Caribe, totalmente libre de deudas y preocupaciones? Ayude al

prospecto a pintar unimagen de los sentimientos detrás de sus sueños. Puede
obtener toda esta información con algunas preguntas; en cinco minutos, el
colocador sabe exactamente por qué el prospecto va a comprar este programa.
También conoce los botones calientes en los que concentrarse.

El colocador debe preguntar al prospecto,“¿Qué te detiene? ¿Por qué no lo has

hecho?

¿Ya has logrado tus sueños?” Probablemente escuchará alguna variación de no sé

cómo.

El prospecto no sabe cómo construir un negocio en línea. O puede decir que no

tiene

tiempo, lo que en realidad significa que no sabe cómo construir un negocio en

cinco horas a la semana. Puede decir que es porque no tiene dinero, lo que en
realidad es decir que no lo tiene.

saber cómo construir un negocio usando la de otras personasdinero. Una vez que
el cliente potencial se da cuenta de que es

simplemente falta de conocimientobloqueando su éxito, y que usted puede

proporcionarle ese

conocimiento, hágale esta pregunta: si supiera cómo construir un negocio en

solo cinco horas a la semana, ¿lo haría? ¡Claro que va a decir que sí! Acaba de
empezar a venderse a sí mismo en la compra de su producto, su conocimiento.
El colocador no puede seguir adelante con el guión hasta que comprenda los
puntos calientes emocionales del prospecto. El prospecto también debe admitir
que no sabe lo que está haciendo (en

de una forma u otra) cuando se trata de construir un negocio. Debe darse cuenta
de que necesita ayuda.

Explosión: dale una probada de lo que ofreces:No entre en grandes detalles

sobre el programa; eso es lo que está comprando. Pero el colocador debería darle
una idea de lo que podría

descubrir o hacer.

Ahora, obviamente, es imposible trabajar con todos los que solicitan/compran

nuestro

información... así que estoy aquí para descartar a aquellos que no están listos y
encontrar a las personas adecuadas para trabajar uno a uno. Entiendo que no
sabes cómo construir un negocio.

en cinco horas a la semana. Y no lo sé, pero tal vez podamos ayudar.

Déjame explicarte lo que nosotros

hacer aquí…

Luego, haz una pregunta crítica para que el prospecto se venda a sí mismo. Usa
una pregunta fundamental

eso traerá a casa todas las razones por las que necesita sacar su tarjeta de crédito
al final de la conversación.

Déjame preguntarte esto... si pudieras trabajar uno a uno con Russell Brunson
o alguien como él... ¿crees que tendrías éxito?

(¡Absolutament

e!) ¿Cómo es

eso?

He aquí por qué esto es tan importante: puedo hablar durante horas sobre lo
bueno que es nuestro programa
y todas las razones por las que el prospecto debería comprar... pero podría
ser una mentira. Si ÉL me dice todas las razones por las que tendría éxito con
nuestro programa... entonces es la verdad porque él lo cree.

Cuando el colocador logra que explique todas las razones por las que tendría
éxito, las ventas se vuelven fáciles.

Pregunte: ¿Cómo es que? ¿Por qué trabajar con Russell Brunson te ayudaría a

tener éxito?

Entonces, ¡el colocador debe callarse! no hables Deje que el prospecto hable.

Una vez que da las razones, el colocador debe repetirlas y confirmar sus
creencias.

Entonces, si te diera la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿crees

que tendrías éxito? (¡Sí!)

Si tuviera la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿podría obtener

(indique lo que quieren)?

Si tuviera la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿sabría cómo llegar

allí?

Luego, haga que el prospecto se venda a sí mismo y dígale al colocador por

qué debería trabajar con él.

¿Por qué crees que serías un buen candidato para este programa?

Postura:Para configurar al vendedor como experto, el colocador debe decir lo

siguiente:

Ahora, personalmente no soy un experto en construir negocios en línea en cinco

horas a la semana. Mi trabajo es simplemente encontrar a las personas que están
calificadas para ser parte de este programa.

Si me siento bien contigo, te entregaré a nuestro director de programa.(cuanto

más cerca).
Él es quien decide quién será el adecuado para nuestro programa.
Antes de hacer eso, necesito saber un poco más sobre usted y completar un
breve perfil. Necesito entender dónde se encuentra en este momento profesional
y financieramente.

Entonces necesito averiguar más detalles sobre dónde quieres estar en el

futuro. Toda esta información nos ayudará a determinar si vas a ser un buen
candidato.

¿Te parece bien si te hago algunas

preguntas? (Seguro …)

El colocador acaba de pedir (y obtuvo) permiso para preguntar casi cualquier

cosa.

Indague: recopile información financiera:Su colocador comenzará a hacer

algunas preguntas bastante personales a continuación y completará un formulario
con la información. Desea que las personas respondan rápidamente, sin
emocionarse demasiado. Comience preguntando sobre la edad,

estado civil, el nivel más alto de educación, y cosas por el estilo.

Luego, el colocador debe asegurarse de preguntar: ¿Hay alguien más

involucrado en su negocio, un cónyuge o socio financiero? Si es así,
comuníquese con la otra parte también por teléfono, en ese mismo momento. Es
una pérdida de tiempo continuar con la presentación si no tiene presentes a
todos los que toman las decisiones.

El objetivo del siguiente conjunto de preguntas es averiguar el estado financiero

del cliente potencial y

si realmente puede ayudar.

Encontrar crédito:Su colocador va a averiguar los detalles sobre la situación

crediticia del prospecto.

¿Cómo calificaría su crédito en este momento? ¿Por qué?

Si Russell Brunson escribiera un cheque y pagara toda su deuda, ¿cuánto

pagaría?

¿que sea?
De esa deuda, ¿cuánto es la deuda principal de tarjetas de crédito?

¿Cuál es la cantidad total de crédito combinado que se le ha otorgado?(Reste

la deuda totaldel crédito combinado extendido, y averigua cuánto tiene
disponible).

Está buscando más crédito disponible que los costos del programa. También es útil
que hable sobre sus saldos de crédito para demostrar que usted realmente está
tratando de ayudar a pagarlos, no de aumentarlos. Es posible que el prospecto deba
dar un paso atrás para dar diez pasos hacia adelante, pero en última instancia,
sabemos que un programa como este puede ayudarlo a pagar toda la deuda y

alcanzar la libertad financiera.

El colocador también debe preguntar si el prospecto tiene cuentas de ahorro

o inversiones.

¿Es dueño de su casa o alquila? ¿Qué pasa con las cuentas de jubilación?

Metas: hablando de las metas a corto plazo de un cliente potencial:Su

colocador todavía está haciendo preguntas y logrando que el prospecto se venda
a sí mismo en el programa.

¿Cuál sería una situación óptima en seis meses? ¿Dónde le gustaría tener su
negocio en seis meses?

¿Cuánto tiempo has estado tratando de hacer ? que tan exitoso¿Has

estado?

En doce meses, ¿dónde quieres estar? ¿Qué te haría sentir bien? Entonces,

al trabajar uno a uno con Russell Brunson... ¿crees que podrías lograr

estos objetivos? ¿Te ves consiguiéndolos? ¿Cómo?

Compromisos: Obtenga cuatro compromisos:Ahora el colocador está

recibiendo la perspectivadeclararse un buen candidato. Está afirmando
públicamente que es el tipo de persona que toma medidas y termina lo que
comienza. Una vez que haga esto, a su cerebro le costará mucho revertir esa
declaración y convencerse a sí mismo de no comprar.
Pareces un candidato potencial para que yo lo recomiende a mi director. Antes yo

puede hacer la recomendacióny entregarte a él, son cuatro compromisos

eso debe ser agradable para ti.

1. Debe tener un compromiso de tiempo mínimo de por

semana.¿Puedes hacer eso?

2. Necesitamos personas a las que se pueda entrenar y que estén dispuestas a

aprender y seguir los consejos de nuestros expertos. ¿Puedes hacer eso? ¿Por

qué eres entrenador?

3. Estamos buscando personas que puedan comenzar hoy. Queremos tomadores de

decisiones rápidos.

¿Cuándo crees que es el mejor momento para empezar a trabajar en (sus

metas)?

Quieres escuchar alguna versión de "ahora mismo".

Excelente. Si parece que esto es adecuado para ambos, ¿hay algo que le impida
comenzar hoy?

4. Queremos enseñarte el concepto de usar OPM (dinero de otras personas) para

invertir en . ¿Estás familiarizado con esta idea? Te gustaría
aprender mas

sobre eso?

Explicar cómo usar el dinero del banco (créditotarjetas) como una

herramienta de apalancamiento a corto plazo para

invertir en hacer crecer su negocio o alcanzar sus objetivos.

Tenemos dos niveles en este programa: y . (Más

bajoprecio y precio más alto.)

¿Cuánto te sientes cómodo invirtiendo?para iniciar su negocio hoy?

Por qué

elegirías esa cantidad?

Ahora póngalo en espera mientras habla con su "director". Discutir el
candidato con

cuanto más cerca. Si cree que encajaría bien en su programa, y alguien a quien
le gustaría

le gusta trabajar, luego regrese a la llamada.

Déjame que escribas el nombre de mi director; es . Estoy muy

feliz de que esté disponible para hablar con usted personalmente, porque es un

experto en
.

Lo más importante es que su trabajo es asegurarse de que tengamos el tipo

correcto de personas en nuestro equipo.

Entonces, quiero que entiendas que esto no es para todos. Por favor, no te
ofendas si no te ofrece un puesto. ¿Bueno?

Está en una reunión en este momento, pero dijo que estará feliz de devolverte la

llamada en cinco o diez minutos.

Quería que te diera un pequeño ejercicio para hacer mientras esperas. I

Sabe que hemos hablado de sus metas, pero le gustaría que las escribiera usted
mismo.

Escriba una meta financiera de seis a doce meses. A continuación, escribeAnota

tres cosas que quieras además de dinero.

¿Bueno? ¡Excelente! Mi director te llamará en breve.

EL GUIÓN CERRADO

Este script para el vendedor es muy similar al Set Script. Desea reforzar las
decisiones del candidato en su mente. El vendedor pasará por las mismas
preguntas que en el

introducción, pero tal vez redactado un poco diferente. Consigue que el

candidatoimagine exactamente cómo será la vida después de que tenga éxito
con su programa.
¿Por qué hablas en serio? ¿ahora

mismo? ¿Cuánto tiempo has estado pensando en

¿Qué es lo más grande que te ha impedido ?

¿Qué estás buscando hacer en seis meses? ¿Qué haría eso por ti?

¿Qué esperas en doce meses? ¿Qué haría eso por ti? ¿Qué tal en

cinco años? ¿Cómo sería tu estilo de vida?

Entonces quieres la perspectivapara conectarte con sus sueños.

Si tienes la oportunidad de trabajar con alguien como Russell Brunson,

¿cómo marcaría la diferencia en tu vida? ¿Algo más?

A continuación, el más cercano vaa través de los cuatro compromisos de nuevo.

Es mi trabajo encontrar solo a las mejores personas para este programa. No

es para todos, y solo quiero que la gente participe si sé que tienen lo que se
necesita para tener éxito. Así que les voy a hacer una serie de preguntas, y
estas son cosas con las que están comprometidos o no. Por lo tanto, son
simples respuestas de sí o no. ¿Es algo que estás dispuesto a hacer?

No sigas adelante si no estásobtener las respuestas que está buscando.

Cualquier pista de retroceso

para averiguar por qué el prospecto no está comprometido o cuelgue el

teléfono porque no es probable que cierre.

Tiempo: Explique el compromiso de tiempo

¿Eres capaz de comprometerte con ¿horas por semana? (Sí o no.)

Toma de decisiones: Explicar el compromiso de decisión

Las oportunidades no esperan. Tomar decisiones es muy importante. Lo ves

¿Hay algo que le impidiera tomar la decisión de trabajar con Russell Brunson
hoy? (Sí o no.)
Recursos: Compromiso de Inversión

Anota este número: .

Ahora, siempre que vea el valor y el programa cumpla con todos sus objetivos,

¿hay alguna razón en la que pueda pensar que le impida invertir?

¿hoy?

(Sí oNo.)

Si el colocador y el cerrador han realizado correctamente todos los pasos

anteriores y el prospecto

dice que usted o su producto/servicio es lo más parecido al pan rebanado, y de

repente el precio ya no es tan importante. Se trata de preparar las cosas desde
el principio para evitar que se oponga al dinero en este paso.

Conocimiento: Enseñanza

Mi principal preocupación al aceptar estudiantes es que sean enseñables.

Deben estar dispuestos a aprender y luego implementar lo que han
aprendido para tener éxito. ¿Sientes que eres ese tipo de persona? (Sí o no.)

¿Cómo?

Entonces, si alguien pudiera mostrarle cómo hacerlo , tendrías

éxito?

(Sí o no.)

Qué está incluido: lo que obtiene el cliente potencial cuando se registra hoy

Te vamos a dar todo lo que necesitas para tener éxito y evitar errores. Tu

entrenador te ayudará a trabajar a tu propio ritmo.

Ahora, simplemente enumere exactamente lo que los compradores obtienen con

el producto o programa.

Cerrar: Finalizandola venta

Esta es probablemente la pregunta más importante…

¿Por qué cree que es un buen candidato para este programa?

El prospecto se está vendiendo a sí mismo nuevamente sobre cómo tendrá éxito

si es aceptado.

Entonces todo lo que queda por hacer es tomar la información de su tarjeta de

crédito. En lugar de pedirle la venta, él le pide que lo deje comprar. ¿Ves la sutil
distinción allí?

Las ventas se vuelven fáciles cuando te dice a ti (oa tu colocador/cerrador) por

qué necesita tu ayuda.

De acuerdo, ese es el guión completo de dos pasos para el colocador.y cuanto

más cerca. De nuevo, fuertemente

Le recomendamos que escuche este script en acción para obtener una mejor
comprensión de cada paso.

solo ve awww.highticketsecrets.com.

Revisemos:Al vender programas de asesoramiento y consultoría de alto costo, es

importante descartar a las personas rápidamente si no van a encajar bien. De esa
manera, tu

puede pasar más tiempo con las personas a las que realmente puede ayudar. La
aplicación y la tarea

pre-enmarcan y pre-venden al prospecto todas las razones por las que debería
registrarse, en lugar de

preocupándose por todas las razones por las que no debería inscribirse.

Cuando hay veinticinco, cincuenta o cienmil dólares en la línea al final de

una llamada de ventas, quiere asegurarse de que está siguiendo un plan probado.
La forma más efectiva que he encontrado para cerrar ventas de alto costo es
contratar a dos vendedores a comisión y hacer que usen el guión de dos pasos
descrito en este capítulo.
Hasta la próxima:Ahora que ha aprendido cómo funcionan los siete embudos
principales y los scripts

usamos en cada nivel, quiero mostrarle lo simple que puede ser construir estos
embudos. Te voy a dar un tutorial rápido sobre cómo usarClickFunnels.com
para construir cualquier embudo con el que puedas soñar.

SECCIÓN CINCO:

CLICKFUNNELS

Una de las primeras preguntas que me hacen las personas después de enterarse
de mis siete embudos principales es

esto: Pero, Russell, hay tanta tecnología involucrada... ¿cómo creo todas las páginas
web y me aseguro de que estén conectadas entre sí correctamente? No quiero que la
tecnología impida que nadie construya un negocio más exitoso, así que quiero
presentarles oficialmente a ClickFunnels. Puede ser tu nuevo mejor amigo y
encargarse de la mayoría de las cosas tecnológicas por ti.

Esta sección no pretende ser un tutorial completo sobre cómo usar

ClickFunnels. El primer paso que realizo al crear cualquier embudo es decidir
qué tipo de embudo voy a

crear. ¿Es este un embudo frontend? ¿Es un medio de la escalera de

valor?embudo o un
embudo de fondo? Después de saber qué tipo de embudo, decido cuál de los
siete embudos principales ofrece la mejor manera de vender este producto.

Luego, por lo general, me pongo frente a una pizarra y esbozo cada uno de los
pasos de este embudo.

requerirá. ¿Recuerdas las siete fases de un embudo y también los veintitrés

bloques de construcción que expliqué? ¿Voy a usar un cuestionario para
enmarcar previamente este embudo, o simplemente comenzaré con una
página de captura? ¿Qué precio pondré para mi oferta de frontend? ¿Usaré un
golpe de formulario de pedido?

¿Cuántas ventas adicionales tendré? ¿Agregaré rebajas si el cliente dice que no

a una de

mis ventas adicionales?

A continuación, quiero trazar mi secuencia de seguimiento. ¿Quién es mi

personaje atractivo?

¿Cómo quiero desarrollar ese carácter en mis correos electrónicos? ¿Qué diré en
cada correo electrónico en

mi secuencia de telenovela? ¿Qué tipo de mensajes quiero enviar en mi Seinfeld

correos electrónicos?

Luego lo esbozo así:

Fig 21.2: Primero, dibujamos el flujo del embudo. Luego configuramos todo
con

unos pocos clics dentroHaga clic en Embudos.

Después de tener una representación visual de lo que quiero construir, puedo

iniciar sesión en

ClickFunnels.com y que empiece la magia. Hicimos ClickFunnels lo

suficientemente fácil como para que un CEO pueda usarlo, pero también lo
suficientemente potente como para que a los chicos de la web y de tecnología les
encante.
Paso 1:Elija qué tipo de embudo desea construir.

Fig 21.3: El primer paso en ClickFunnels es elegir qué tipo de embudo desea

construir.

Paso 2:Elija qué plantilla desea usar en cada paso del embudo, o puede diseñar
sus propias plantillas personalizadas desde cero. Mi equipo tiene docenas de
plantillas probadas que hemos perfeccionado a lo largo de los años para cada
uno de estos pasos, por lo que sería difícil equivocarse si se apega a estas.

Fig 21.4: El segundo paso es elegir la plantilla de su página web.

Paso 3:Una vez que haya elegido los diseños de plantilla para cada paso,
finalice el embudo y podrá ver todo su embudo de ventas de un vistazo.

Fig 21.5: Una vez que haya finalizado su embudo, las plantillas de página
están configuradas y todo

sus análisis y estadísticas están disponibles en el tablero.

Etapa 4:Ahora puede ingresar y editar la copia, agregar sus videos, integrar
con su

respuesta automática de correo electrónico y configure sus formularios de

pedido en cada página.

Fig 21.6: Texto, video, botones,formularios de pedido: todas las áreas de la

plantilla están
personalizable.

Una vez que haya terminado, verá que el embudo de ventas que dibujó en
elpizarra ahora ha cobrado vida. ¡Puede comenzar a generar tráfico y obtener
resultados en un tiempo récord! ¿No es emocionante? Si bien esto una vez tomó a
nuestro equipo de expertos de dos a cuatro semanas para

create, ¡ahora podemos crear todo en ClickFunnels en aproximadamente una

hora!

Si aún no tiene su cuenta de ClickFunnels, puede obtener una prueba gratuita

de dos semanas en

www.ClickFunnels.com.

Además, si desea ver cómo construir cualquiera de los embudos específicos de

este libro, puede

puede ver una demostración en vivo

enwww.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.

CONCLUSIÓN:

ENCENDER

¡Uf!

Ahora mismo estásprobablemente sintiéndose un poco abrumado. Este libro no

es exactamente lo que yo

consideraría una lectura ligera. Acaba de concluir un curso de inmersión total en

alta

nivel de estrategia de marketing en Internet, y debesiéntete orgulloso de ti

mismo.

Serabrumado es en realidad algo bueno porque a pesar de que te sientes así

arriba, la información es un DESORDEN grande y desordenado, tu cerebro está

subconscientementehacer conexiones. En este momento, sin que estés haciendo
nada conscientemente, se trata de averiguar qué

competidores que tal vez quiera investigar. Es una estrategia sobre cuál es su valor
Cómo se verá la escalera y qué tipos de embudos de ventas usará para
ascenderpersonas en su Escala de Valor. Todo esto está sucediendo, aunque te
sientas abrumado.

Muy bien, ¿eh?

Tus herramientas más importantes son los pequeños y tontos diagramas que te he
dado en cada capítulo.

Después de que toda esta información tenga la oportunidad de asimilar durante

un día más o menos, vuelva a las imágenes y vea cuánto de todo el capítulo
puede recordar. Creo que te sorprenderás a ti mismo. Y si olvida uno de los
conceptos, siempre puede volver a leer el libro y volver a leerlo.

las secciones que quierasrecordar.

Entonces, ¿en qué demonios deberías trabajar primero? Esto es lo que

recomiendo: 1.

Decide a quién quieres servir. ¿Quiénes son tus clientes

ideales? 2.

Crea tu cebo y hazlo rápido. No lo piense demasiado ni intente alcanzar la

perfección aquí. 3.

Calcule su escalera de valor. ¿Qué puedes ofrecer más allá de lo que haces

actualmente? Ve a crear esas cosas.

4.

Comience a construir sus embudos, uno a la vez.

Este libro es un libro de jugadas. No lo lea una vez y continúe con su trabajo
como de costumbre.

Manténgalo a mano y consúltelo con frecuencia. Una vez que haga funcionar su
primer par de embudos, le sugiero que dedique una o dos semanas a
implementar uno de
los secretos que aprendisteaquí. Luego pasar a otro secreto y otro. Cuando hayas
pasado por todo

ellos, volver atrás, y hacerlo de nuevo! Continuar mejorando.

ENCIENDE TU NEGOCIO

Muchas personas que leyeron este libro antes de que se imprimiera querían
que examinara sus ideas.

personalmente, incluidas sus nuevas empresas o sus negocios existentes y

embudos de ventas.Hice exactamente eso para algunos amigos y pude
identificar los agujeros que les impedían crecer tan rápido como querían.
Sugerí los ajustes simples necesarios para implementar estos

DotComSecrets que acabas de conocer. Pudimos ver aumentos dramáticos casi

durante la noche en cada una de estas empresas.

Eso es lo que me gusta tanto de las cosas que has aprendido en este libro.
Ellos son todos

conceptos simples que puedes aplicar sin demasiado esfuerzo, pero los
resultados de cada uno de ellos

estos ajustes pueden duplicar o triplicar sus ventas casi de la noche a la mañana.

Una vez que este libro esté disponible para millones, sé que será mucho más
difícil acomodar a todos los que desean una ayuda más personalizada. Así que
creé algo especial.

sólo para los lectores de este libro. He abierto espacio en nuestro programa
DotComSecrets Ignite para que pueda ver personalmente sus embudos
actuales, pasar una hora con usted en

el teléfono y luego hacer que mi equipo trabaje con usted durante un año
completo para implementar los cambios

necesitas hacer.
Si está interesado en ser parte de Ignite, entonces quiero invitarlo a postularse
con

yo personalmente Puedes aplicar

aquí:http://Ignite.DotComSecrets.com

Después de presentar la solicitud, alguien de mi equipo lo llamará y le explicará

el programa Ignite para ver si encaja bien. Si es así, entonces podríamos estar
hablando juntos en menos de una semana a partir de ahora.

Y con eso …

Terminaré este libro.

Muchas gracias por leer, y te deseo todo el éxito que puedas soñar.
…

russell brunson
Esquema del documento
Título
Derechos de
autor
Tabla de contenido
Prólogo Lo que la 'fraternidad de magos del marketing online' no quiere
You To Know (y: ¿ESTE libro es un 'fraude'?)
De qué trata este libro (y de qué NO trata)Introducción
Sección Primera: Escaleras y
EmbudosSecreto #1: La
Fórmula SecretaSecreto #2:
La escalera de valor
Secreto #3: De una escalera a un embudo
Secreto #4: Cómo encontrar a los clientes de tus
sueñosSecreto #5: Los Tipos de Tráfico del Árbol
Sección dos: su embudo de comunicación
Secreto #6: El Carácter Atractivo
Secreto #7: La secuencia de la
telenovelaSecreto #8: Secuencia
diaria de Seinfeld
Sección tres: Funnelología que lleva a sus clientes 99 a la venta (sobrey otra
vez)
Secreto n.º 9: ingeniería inversa de un embudo
exitosoSecreto #10: Siete Fases de un Embudo
Secreto #11: Los Veintitrés Bloques de Construcción de un
EmbudoSecreto n.° 12: Embudos de frontend vs. backend
Secreto #13: El mejor cebo
Sección Cuatro: Embudos y
Scripts
Embudos frontend
Embudo n.º 1: dos pasos, envío gratuito
adicionalEmbudo n.º 2: oferta
autoliquidable Embudo #3: Continuidad
Embudos para la mitad de la escalera de
valorEmbudo #4: El Webinar
Perfecto Embudo #5:
InvisibleSeminario web de embudo
Embudo #6: Lanzamiento del
producto
Embudo de fondo
 Embudo n.º 7: solicitud de tres pasos de alto costo
Sección cinco: ClickFunnels
Conclusión: encender