Tabla de Contenidos

Agradecimientos 2

Introducción 3

Capítulo 1
Venta vs Cierre 4

Capitulo 2
Mindset en las objeciones 8

Capitulo 3
Las raíces de las objeciones 14

Capitulo 4
Resolver objeciones 24

Capitulo 5
Respuestas a objeciones 32

Aclaraciones 48
 Agradecimientos
Quiero comenzar esta guía agradeciendo a todas las
personas que hicieron que esto sea posible, primero a
mi amigo Teo Tinivelli quien fue la primera persona que
me incursionó y entreno en ventas y confió en mi para
comenzar un emprendimiento juntos, luego agradecer a
todos los prospectos que me dijeron que no, gracias a
ellos hoy puedo decir que he experimentado cientos de
veces el rechazo (aun lo sigo haciendo) y ahora soy
capaz de resolver la mayoría de las objeciones y poder
ayudarte a ti con conocimiento y experiencia a como
volverte un gran cerrador de ventas.

Por ultimo me gustaría agradecerte a ti por estar

leyendo este libro se que cumplirá con tus expectativas
y te llevaras valor.

2
 Introducción
Una de las razones que me motivo a escribir esta guía es
la información desactualizada que hay sobre el cierre y
las pocas técnicas sencillas y practicas. Esta no es una
otra guía de como vender, en esta vas a aprender a
como cerrar ventas.

Hay muy buenos vendedores allí afuera pero son pocos

los que realmente saben cerrar, con esto no quiero decir
que la venta no es importante, es tan importante como
el cierre.

Aquí aprenderás todo lo que necesitas saber para

aprender a cerrar y lo que en lo personal a mi me trajo
muy buenos resultados, no importa cuanto tiempo
lleves en las ventas ni que es lo que vendes, yo siempre
digo que la venta es como conducir, una vez que
aprendes a conducir un auto y luego decides cambiar de
auto van a cambiar pequeñas cosas pero la habilidad es
la misma: Conducir, lo mismo pasa con la venta la
habilidad de vender no te la va a quitar nadie
independientemente de lo que vendas, por eso te animo
a que todas las técnicas que aprendas en esta guía la
lleves a tu rubro y le saques el máximo provecho.

3
 Venta vs Cierre
La razón por la cual digo que esta guía no es de venta es
porque la venta es completamente distinta al cierre, me
gustaría explicarte la diferencia.

El error que cometen mucho los vendedores tradicionales

en no distinguir la venta del cierre esto trae complicaciones,
debes saber distinguir con precisión en que parte del
proceso te encuentras.

La venta es la etapa donde debes generar confianza con

el cliente y encargarte de conocer bien su dolor y deseo
para luego aumentar su interés presentado tu producto
o servicio, en cambio la etapa de cierre es la etapa
donde la persona ya esta "Vendida" (Tiene confianza en
ti e interés por tu producto/servicio) y desea comprarte.

La mayoría de vendedores como no saben distinguir la

diferencia entre una y otra cuando el prospecto les dice
algo como "Bueno déjamelo pensar" o "No tengo el
dinero" vuelven a vender, respondiendo cosas como
"Bueno pero mi servicio es el mejor" o "Debes de
comprarme a mi porque te entregamos el producto mas
rápido". En estos casos lo que se empieza a crear es una
especie de estancamiento donde en ningún momento
se avanza claramente hacia el cierre.

5
El Puente entre la Venta y el Cierre

Como acabas de leer la venta es completamente distinta

al cierre y la forma en que pasamos de la venta al cierre es
utilizando Cierres de transición.

Hace poco me encontraba leyendo un libro de ventas muy

famoso donde el autor explicaba el concepto de "Espera al
cliente que te pida el cierre" es decir que no avances hasta
que el prospecto decida.
Vamos a ser sinceros ¿Cuándo el prospecto avanza hacia
el cierre? y mucho menos te dicen algo como "Te lo
compro" sin duda la minoría de las veces, por no decir
CASI NUNCA!

El problema cuando no avanzamos al cierre es que vamos

a estar continuamente vendiendo, como consecuencia no
avanzamos y todos sabemos que lo que no avanza se esta
muriendo. Por eso es tan importante que utilices los
cierres de transición en tus presentaciones.

Ej. "Bueno Pepe en base a todo lo que te comente de mi

producto habría alguna por la que no lo comprarías?" o
"Pepe viste suficiente información como para tomar una
decisión?", "Pepe siento que eres el candidato ideal para
este programa, solamente necesito tu okey y
empezamos", ahí lo que estamos haciendo es dejar de
vender para comenzar a cerrar.

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Cuando dices una frase de cierre es como que abres una
puerta, esa puerta te lleva a dos posibles caminos, el
primero es el que todos los vendedores queremos
escuchar "La verdad que si me gusta, lo compro" le pasas
el método de pago y listo, ahora el tema es cuando surge
las famosas objeciones tales como, "Bueno déjamelo
pensar" o "No tengo el dinero", "Déjamelo hablar con mi
socio" entre otras.

7
Mindset en las Objeciones
La mayoría de vendedores ven a las objeciones como un
impedimento para conseguir sus objetivos, cuando el
prospecto les pone una objeción piensan que la persona
no va a comprar y terminan la llamada para deprimirse
y decir que la venta es muy dura o que nadie quiere su
producto o servicio, los grandes cerradores ven al
primer NO como el comienzo de una negociación, no
como el final.

La mayoría de las vendedores no responden objeciones

por cuatro razones.

RAZÓN 1 - "Falta de conocimiento"

No saben que decir, al no tener una respuesta para las

objeciones sienten mucha inseguridad debido a que
saben que si el prospecto les pone una objeción no van
a ser capaces de responderla, esto es fatal para sus
resultados, este tipo de personas son las que esperan al
prospecto para que les diga que si.
Si este es tu caso las ultimas paginas de esta guía te van
a encantar.

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RAZON 2 - "Falta de Practica"

La segunda razón es que no tienen practica, es decir,

saben que decir pero no se animan, esto es una gran
problema ya que son incapaces de responder a las
objeciones aunque tengas conocimiento, me atrevo a
decir que esto es peor que la razón uno. Si este es tu
caso asegúrate de que una vez que termine esta guía
conseguirte un compañero con el que puedas practicar
así luego tener mas confianza en las reuniones reales
con los prospectos.

RAZON 3 - "Falta de Confianza"

La tercera razón es que el vendedor no esta 100%

convencido con lo que vende, debes asegurarte de
confiar realmente en lo que ofreces o cambiar de
producto/servicio.
Si confías en lo que vendes pero quieres aumentar la
confianza te voy a dejar algunas pregunta que te puedes
hacer y te ayudarán con esto:

¿Porqué una persona debería gastarse su último

centavo en mi producto/servicio?
¿Qué hizo este producto/servicio en mi vida?
¿Y en la vida de mis clientes?
¿Qué hace este producto/servicio para que la vida
de mis clientes sea mejor?

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RAZON 4 - "Conceptos negativos"

La cuarta y ultima razón es que ven a la insistencia y a la

presión como algo malo, en lo personal a mi me sucedía,
si te sientes identificado te voy a contar una breve
historia.

Todo se reduce hace 2 años atrás cuando asistí a mi

primer evento de desarrollo personal en Buenos Aires
estaba muy emocionado de conocer a nuevas personas
y pasarla bien en el evento. Para mi sorpresa la primera
dinámica que hicieron los instructores fue que cada uno
cuente su historia frente a todos (60 personas) con un
micrófono y parado en el escenario, para el tino de
ahora esto no supone un gran reto pero para el de ese
momento fue como si hubiera recibido una bala en el
pecho debido a que en ese momento sufría de un GRAN
pánico para hablar en publico.
A medida que iban pasando las personas yo pensaba en
todas las cosas malas que me podrían pasar tales como
ponerme colorado y trabarme o quedarme sin palabras,
pero en el fondo sentía que lo tenia que hacer, al fin y al
cabo asistí a este tipo de eventos para crecer como
persona. Lamentablemente luego de batallar con mi
mente y pasar los 40 minutos mas largos de toda mi vida
mi yo interior me gano y no logré animarme.

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No me quería quedar con esa sensación de remordimiento
conmigo mismo y decidí expresar mis sentimientos con el
instructor, le dije que no me animaba a hablar en publico y
que sentía con mucho pánico en hacerlo, yo pensé que el
me iba a decir algo como "Bueno quédate tranquilo, es tu
primer curso y la primera dinámica" al contrario, llamo al
otro instructor y le dijo que me dé el micrófono que iba a
hablar frente a todos, con lagrimas entre los ojos le decía
que me sentía presionado, que tenia pánico y no lo podía
hacer por cada palabra que yo decía el me presionaba aún
más, hasta que me subieron al escenario, llorando como
un bebe empecé a hablar, no te digo que fue un buen
discurso pero para mi fue un gran quiebre, en el sentido
de que si no fuera por esa presión que el instructor aplicó
en mí, hoy no estaría donde estoy, me hubiera perdido de
vivir la mayoría de lindas experiencias que viví este ultimo
tiempo, ni siquiera vos estarías leyendo esta guía.

La conclusión de esta historia es que a veces las personas

somos incapaces de tomar una decisiones por nuestra
cuenta y necesitamos a otra persona para que nos
presione y hagamos eso que realmente queremos hacer.
Como cerradores debemos ayudar a la otra persona en
tomar esta buena decisión, no importa si tenemos que
aplicar la presión, créeme si realmente confías en lo que
vendes la presión no va a ser un problema para ti, de
hecho, estas haciendo lo incorrecto al no aplicar presión
sobre la otra persona ya que le estas impidiendo que
conozca y viva todo lo bueno que trae tu producto/servicio.

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Espero que con lo que te acabo de contar que te ayude
como lo hizo conmigo a ver a la presión como convicción
en lo que vendes, acuérdate es tu deber y responsabilidad
venderle al prospecto.

Uno de los conceptos que no quiero que escuches es:

"Presionar solo es para los vendedores

de la vieja escuela"

"Cuando presionas no te van a comprar dos veces"

Creer esto es gran error especialmente en la sociedad que

vivimos, donde la mayoría de las personas son frágiles e
incapaces de tomar decisiones por su cuenta aunque
saben que es bueno para su vida.
Hoy la presión aplica mas que antes!

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Las raíces de las objeciones
El hecho de no solo conocer las respuestas automáticas a
las objeciones sino también saber de donde surgen te va
a permitir mirar a las objeciones desde otra perspectiva,
resolverlas antes y evitar que surjan dentro del proceso.

Esto es unos de los conceptos "Desarma la Bomba antes

de que Explote" y se refiere a que antes de que surja una
objeción la resuelves, imagínate que tuviste 50 llamadas
los últimos 15 días y las personas te dijeron que les
parece muy caro, esto significa que el prospecto no ve
realmente el valor en lo que estas vendiendo y por lo
tanto para que no vuelva a surgir debes resolver esa
objeción antes, lo que significa en este caso que debes
presentarle de una manera en que la persona vea el valor
por encima del precio, mejorando principalmente la
etapa de cualificación y presentación.

Me he dado cuenta que las raíces de las objeciones

suelen ser las siguientes tres.

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 LAS 3 RAÍCES MÁS FRECUENTES
DE LAS OBJECIONES

1- FALTA DE CERTEZA Y CONFIANZA

2- PRECIO POR ENCIMA DEL VALOR
3- SIN URGENCIA PARA ACTUAR

Falta de Certeza y Confianza

1- El prospecto no siente que realmente va a tener

resultados.
2- No confía en tu producto o servicio
3- No confía en la empresa en la que estas
4- No confía en si mismo

No ve el valor por encima del Precio

Cuando el prospecto no ve el valor por encima del precio le

va a parecer caro y no va a tomar la decisión de comprar.

Sin Urgencia para actuar

El hecho de que la persona no tenga urgencia para actuar

va a significar que el hecho de actuar ahora o dentro de
unos meses, va a ser lo mismo.

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 3 CLAVES PARA AUMENTAR LA
CONFIANZA Y CERTEZA DEL CLIENTE
Una de las principales causas por la cuales el prospecto no
confía en los vendedores es porque ha tenido malas
experiencia con otros, ya sea porque no se llevaron lo que
el vendedor les prometió o porque los estafaron, por eso
es tan importante que tu muestres absolutamente todo lo
que digas.

"Creer para ver" puede aplicar muy bien en la vida pero te

aseguro que en las ventas no, el prospecto te va a comprar
por los ojos, debe ver absolutamente todo y tener la
claridad de que esta es realmente una buena decisión.

Asegúrate de dar todo con claridad y te garantizo que los

prospectos van a confiar más en ti.

Ten preparado la mayoría de preguntas que te hace el

prospecto y muéstrale las respuestas.

Si te pregunta sobre la garantía, no solo le hables de que

existe, que es por tantos días, sino también muéstrale los
días que dura y los papeles legales.

Si te pregunta por si otras personas ya consumieron el

producto, muéstrale testimonios.

Muestra absolutamente todo.

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Algo que también es importante si quieres generar más
confianza en tu prospecto es realmente estar interesado
en resolver sus problemas o cumplir sus deseos, a lo
que me refiero es que un error que cometen muchos
vendedores es presentar sin antes hacer una etapa de
cualificación es decir, debes asegurarte de conocer bien
la situación, el dolor y el deseo que tiene la otra persona
para luego así poder presentarle la solución. Al no hacer
una etapa de cualificación el prospecto va a sentir que lo
único que quieres es venderle y lo segundo es que al no
conocer bien la situación de tu prospecto vas a hacer
una "Presentación al aire" significa que tienes muy poca
posibilidad que el prospecto se sienta
identificado/entendido con lo que le estas vendiendo y
por lo tanto no va a tener el suficiente interés como para
querer comprarte.

Al averiguar bien la Situación, problemas y deseo de tu

prospecto vas a hacer que generes mucha mas
confianza y que el prospecto sienta que realmente lo
que buscas es ayudarlo y como consecuencia aumentas
mucho la confianza que tenga en ti.

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 3 CLAVES PARA AUMENTAR LA
CONFIANZA Y CERTEZA DEL CLIENTE

1- VALIDACIÓN SOCIAL:
Muéstrale que otras personas ya lo han conseguido.
Muéstrale que tu ya lo haz conseguido.
Resultados/Testimonios.

2- CUALIFICA AL PROSPECTO
Muestra interés por resolver su problema y brindarle
una solución.
Haz buenas preguntas para obtener buenas respuestas.

3- PAPELES LEGALES
Garantía.
Contrato de legalidad.

4- PRUEBA GRATIS
Que pruebe el producto por su cuenta.

5- MUESTRA TODO
El prospecto te va a comprar por los ojos, debe ver para
creer asegúrate de mostrarle todo lo que dices.

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 PRECIO POR ENCIMA DEL VALOR

VALOR PRECIO VALOR PRECIO

Esto es solo un tema de percepción sobre el valor percibido

de tu prospecto.

Cuanto mas grande es el problema que resuelvas mas

alto es el valor que el prospecto estará dispuesto a pagar.

Ej: Imagínate que te estoy vendiendo una guía a 4.000

dólares sobre como hacer paso a paso un proceso de
ventas y te garantizo que tu vas a conseguir generar 9.000
dólares, te va a parecer caro o barato? Inviertes 4.000 y
ganas 9.000, ¿Quién no lo haría? y piensa que solo son 30
hojas de papel! la diferencia es el valor que esta aporta.

Por lo tanto cuando el cliente te diga "Me parece caro" es

porque realmente no ve el valor en lo que le estas
vendiendo o no tiene un dolor suficientemente grande
como para tomar una decisión.

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Seguramente estarás diciendo "Si Tino muy bueno esto que
decís pero yo vendo autos, no vendo guías de como ganar
mas dinero".

Déjame responderte eso, no tiene absolutamente nada

que ver, imagínate que el prospecto te dice que quiere
comprar un auto porque todos los días lleva a sus hijos al
instituto en transporte publico y hace poco se entero de
que robaron y lastimaron a los hijos de uno de sus
vecinos, un auto de 15.000 dólares es mas caro que la
vida de sus hijos? Estoy seguro de que esa persona esta
dispuesta a pagar lo que sea para proteger a su familia y
15.000 dólares es una cifra ínfima comparado al valor que
le aporta a su vida.

Podemos poner otro ejemplo menos dramático si quieres

imagínate que un chico de 20 años esta buscando trabajo
y necesita una nueva computadora para que lo contraten
y gane sus primeros 2000 dólares al mes, llega un
vendedor y le muestra una computadora que cumple
específicamente con sus requerimientos y se la ofrecen a
1500usd, tu que crees la compraría? Yo digo que si.

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 FALTA DE URGENCIA

Cuando el cliente no tiene urgencia para actuar empezar

hoy o dentro de 1 año es indiferente para el, es raro que
tome la decisión si no existe urgencia y un dolor claro que
quiera resolver, esta la mayoría de los vendedores la
quiere causar mediante dar ofertas o promociones que
no necesariamente esta mal pero no es lo mas efectivo, al
fin y al cabo todos compramos algo porque queremos
solucionar un problema o conseguir un objetivo y te voy a
dar un escenario, para que veas como genero urgencia
mediante preguntas.

"Bueno Pepe me dijiste que tienes

sobrepeso hace 2 años, ¿puede ser?"

"Sisi Tino"

"¿Si no haces nada para solucionar esto,

dónde estarás en 5 años?" (Urgencia)

Soy un fiel creyente que la urgencia puede ser generada

de varias maneras, pero una de las que a mi mas me ha
funcionado fue que la persona se de cuenta del costo que
esta pagando por no actuar hoy. Esto lo consigo haciendo
las preguntas adecuadas para que el prospecto llegue a la
conclusión por si mismo.

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 FACTORES PARA GENERAR URGENCIA

ESCASES DE TIEMPO
Ultimas Horas.

ESCASES DE UNIDADES
Ultimas Unidades.

EXCLUSIVIDAD
Primeras compras van a tener bonus extras.

PRECIO
Días de descuentos
Sin intereses

PREGUNTAS
Se genera mediante preguntas para que el
prospecto llegue a la conclusión por si mismo.

DESEO
"Haz ver al prospecto que cuanto antes empiece
antes va a tener los resultados"

DOLOR
Que conozca el costo que esta pagando por comprar
tu producto o servicio.

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 Resolver Objeciones
Una vez que conoces bien las raíces de las objeciones
sabes como puedes prevenirlas aunque hay que decir
una gran verdad, igualmente van a surgir, si que con lo
que acabas de aprender no tanto pero van a surgir.

Si piensas que en las ventas no te van a rechazar o poner

objeciones mejor dedícate a otra cosa.

Yo siempre digo que una de las claves para tener éxito en

las ventas es estar preparado, saber que decir a lo que te
diga el prospecto, haber pasado por todas las situaciones
y saber como operarlas.

Ya me encargue de que puedas anticipar y conocer el

origen de las objeciones ahora me voy a encargar de
darte las mejores herramientas para que puedas
resolverlas y sepas afrontar todas las objeciones para así
lograr superarlas y cerrar mas ventas.

"Existe solamente 2 objeciones que no

puedes resolver, una es la que no conoces
y dos la que utilizas con otros
vendedores"
― Tino Mossu

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 LAS 5 CLAVES PARA
RESOLVER OBJECIONES

1- EMPATIZAR + DIRECCIONAR

El vendedor tradicional lo que hace cuando le ponen una

objeción es "chocarla" a lo que me refiero es que cuando el
prospecto le dice algo como "Bueno lo tengo que pensar" el
vendedor tradicional le responde "No lo Tenés que pensar
yo se que vos lo quieres hacer, asique hagámoslo".

Pensemos a esta situación como si el prospecto nos pone

una piedra en el camino y el vendedor tradicional al
responder eso lo único que hace es empezar una batalla
que ninguno va a salir ganando. Lo que debes hacer tu en
cambio, es no chocar esa piedra sino que desviarla y
seguir hacia delante o en otras palabras Empatizar para
luego Direccionar.

Ej:

"Lo tengo que pensar"

"Juan entiendo perfectamente que lo tengas

que pensar pero yo sé que hay una razón que
te esta impidiendo tomar la decisión, te parece
si me la compartir así lo hablamos entre los dos?"

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2- PEDIR LAS COSAS 2 VECES

Cuando le dices al prospecto una frase de cierre ej. "Juan

en base a todo lo que estuvimos viendo, ¿Habría alguna
razón por la que no lo harías?". Le acabas de pedir el
dinero 1 vez, si el prospecto te pone una objeción como
"Bueno Carlos la realidad es que esta todo muy bueno pero
en este momento no tengo el dinero".

El vendedor Tradicional en esta ocasión lo que hace es

comprarse la objeción y dice algo como "Bueno no te
preocupes, podemos hacer un cupón de descuento" o peor
todavía, "Bueno tranquilo te parece si te contacto en 2
semanas?".

No me cabe duda que ya entendiste que no le debes

comprar las objeciones a tus prospectos y recuerda el
gran cerrador ante el primero NO sabe que comienza la
negociación no que termina.

"Trata toda objeción como una

queja hasta que la valides como
una verdadera objeción"
― Grant Cardone

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El hecho de pedir las cosas dos veces significa que
cuando el prospecto nos dice una objeción no la vamos
a comprar y vamos a direccionar nuevamente al cierre.

Ej:
"Ahora no tengo el dinero"

"Juan entiendo que quizás no tengas el dinero,

pero me dejas
decirte algo?"

"Sisi decime"

"El 90% de las personas que se sumaron

al programa tampoco
tenían el dinero pero
como realmente lo querían
hacer lo consiguieron,

por eso te pregunto vos realmente lo quieres hacer?"

"Si"

"Bueno porque si realmente

lo quieres hacer
el dinero aparece, asique
hagamos el primer
pago hoy y empecemos"
(Le pedimos el dinero
por segunda
vez)

Lo que hacemos acá es no comprarle la objeción,

tomarla como un comentario y direccionar al cierre (por
segunda vez).

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3- CARTAS BAJO LA MANGA

Otra de las claves para tener éxito en las ventas es estar

100% preparado para resolver cada situación que se te
presente ,debes tener un arsenal de respuestas para
poder resolver cada tipo de objeciones que te diga el
prospecto.

Una lo que diferencia a los exitosos en el cierre de los que

no lo son es que estos saben específicamente como
actuar y que decir en cada situación del proceso de
ventas. Los saben porque practicaron y practican todos
los días, por eso te recomiendo que practiques todos
estos conceptos que estas aprendiendo en esta guía con
un compañero, esto lo que te va a permitir es empezar a
tener practica, no necesariamente con clientes reales es
como si estuvieses practicando luego salir a la trinchera.

El hecho de ganar experiencias en los diferentes

escenarios te va a permitir estar preparado y tener
mucha mas confianza en ti mismo a la hora de vender,
por eso es tan importante que practiques y mejores los
puntos débiles que tengas. Busca siempre estar
formándote y puliendo nuevas herramientas.

Cuando no estas vendiendo debes estar practicando.

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4- EL SEXTO SENTIDO

Sinceramente este punto casi no lo agrego a la guía me

cuesta explicarte este "Sexto sentido", se que hay
personas que me van a entender a lo que me refiero pero
igualmente me gustaría tratar de explicártelo.

Primero debes entender que decir una frase no te

garantizará el éxito con las objeciones, el sexto sentido va
mas allá de lo verbal, en realidad es lo contrario el sexto
sentido es darnos cuenta de lo que NO nos dice nuestro
prospecto, tal como su lenguaje corporal, tono de voz y
disposición para tomar la decisión.

Por eso en lo personal me gusta mucho hacer

videollamadas o encuentros es persona, porque muchas
veces lo que te dice tu prospecto de forma verbal no es lo
mismo que lo que dice de forma no verbal, y créeme el
lenguaje no verbal es mucho mas importante que el verbal.

Si haces llamada telefónica no te preocupes puedes

utilizar el sexto sentido identificando el tono de voz que
tiene la otra persona.

Con experiencia iras mejorando este sexto sentido y si

aun sigues sin entenderlo estoy seguro que lo entenderás.

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5- EL MARCO FUERTE

Con el marco me refiero a ese punto donde ya resolviste

varias objeciones y la persona sigue sin tomar la decisión,
el marco fuerte se refiere al hecho de no irte de la
reunión hasta que se haya concretado la venta, la
mayoría de vendedores tradicionales en este punto no
saben que hacer ni decir y se comienzan a sentir
incomodos por lo tanto deciden terminar la Reunión, el
gran cerrador tiene 100% de certeza que lo va a cerrar
cueste lo cuente su certeza y convicción es tan grande
que esta dispuesto a quedarse lo que sea necesario hasta
que vea reflejada la compra.
(Es verdad que esto no aplica a todos los contextos pero la
mayoría de vendedores no mantiene nunca un marco fuerte)

Este es un punto que no todo el mundo logra conseguir,

de hecho yo sigo puliéndolo día a día.

Algo muy importante es que cuanta mas practica

acumules y mas veces te hayan dicho que no lograrás
mejorar tu marco como vendedor.

Con esto no me refiero a presionar hasta matar, sino a no

frenarte ante los primeros no y saber cuando en
conveniente retirarte y cuando no.

31
 Respuestas a Objeciones
Todas las personas quieren empezar por esta parte, la
decidí poner al final no por casualidad, esto no quiere
decir que no es importante de hecho es tan importante
como los fundamentos pero si que es verdad que cuando
combinas los fundamentos y las respuestas te vuelves
imparable.

Me gustaría aclararte que no tomes estas respuestas

como reglas, varias de las que voy a compartir las he
aprendido de otros vendedores.

Debes saber que no es solamente que dices sino como y

en que momento lo dices, como yo nunca tome un curso
de oratoria creo que aprender a manejar los tonos y la
forma de decirlo te lo va a dar la experiencia, aunque no
dudo que un curso de este tipo te puede beneficiar.

Otra de las cosas que juega un papel muy importante es

la experiencia que tengas resolviendo objeciones,
piénsalo como un musculo cuantas mas objeciones hayas
resulto mas practica y mejor te vuelves, debido a que
tendrás mas seguridad y esta se la trasmitirás a tu
prospecto.

33
 CUÁNDO RESOLVER OBJECIONES

Antes de que aprendas como resolver las objeciones me

gustaría aclararte una verdad muy importante y es
cuando resolver las objeciones.

Las objeciones se responden solamente cuando hayas

hecho la presentación sino son simplemente comentarios
que utiliza el prospecto. Muchos vendedores lo que les
pasa es que cuando apenas empiezan la Reunión el
prospecto le pone objeciones como "Mira que hoy no voy
a comprar nada o ya tenemos a alguien que se encarga de
este servicio" el vendedor tradicional en este caso lo que
hace es tratar de resolver la objeción y esto es un error
fatal porque lo único que vas a hacer es "chocar" con el
prospecto y esto créeme que no te llevara a ningún lado.

Imagínate que el prospecto cuando te pone una objeción

de ese tipo lo que hace es ponerte un obstáculo en el
camino por lo tanto lo único que debes hacer es
esquivarlo y seguir por tu camino, esto lo lograrás
empatizando y luego direccionando.

Me he dado cuenta de que hay 2 objeciones que son las

mas frecuentes que aparezcan antes de la presentación.

34
 "Mira que no voy a comprar nada"

Yo tampoco pienso venderte algo, solamente me gustaría

conocer que es lo que estas buscando y si por alguna
casualidad vos tomas la decisión de querer hacer algo con
nosotros que lo puedas hacer, la intención es conocernos.

"¿Cuál es el precio?"

Esta es una objeción que algunos prospectos utilizan

apenas comienza la Reunión, el vendedor tradicional el
error que comete es que cuando el prospecto le dice esto,
el vendedor le quita información diciendo algo como "El
precio te lo digo al final" el problema con esto es que se
empieza a crear un "choque" entre el vendedor y el
comprador, como te estaras imaginando esto no es bueno
ya que el prospecto empieza a sentir que le estas
quitando información y la confianza es ti disminuye
drásticamente. En este caso tienes 2 opciones o le das el
precio o un aproximado (mejor opción).

"Dar aproximado"

"Juan la realidad es que los precios varían van de 500 a 1000

dólares por eso primero me gustaría conocerte bien y ver cual
de los productos se acomoda mas a lo que estas buscando."

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 Objeciones
Cuando el cliente dice
"Me lo tengo que pensar"

Debemos entender que esta objeciones es solo un

comentario y detrás de este hay una razón que a la
persona le esta impidiendo tomar la decisión, nuestro
objetivo es descubrir esa razón y resolverla.

Acuérdate una de las objeciones que es imposible

resolver es la que no conoces.

Los novatos compran estas objeciones y dicen algo como

"Bueno juan entiendo que lo tengas que pensar te parece
si llamo mañana así lo piensas bien" pensando que esto
esta bien, Si tu haces esto luego de leer la guía por favor
regálasela a alguien que realmente la valore porque no
entendiste nada.

OPCIÓN 1
"La verdadera Razón"

"Juan entre nosotros dos, se que hay una razón que hoy
te esta impidiendo tomar la decisión de sumarte, te
parece si me la compartís así lo hablamos entre los dos?"

(Buscamos descubrir la verdadera objeción)

36
 OPCIÓN 2
"Las 3 opciones"

Me dejas decirte las 3 razones que se te van a venir

a la mente cuando te lo tengas que pensar?

Sisi decime

La primera es si realmente tienes el dinero

para permitirte esto.
Lo segundo si confías en mi que te doy a
dar resultados.
La tercera si realmente estar comprometido
para hacer todo lo que te diga.

De estas 3, ¿Cuáles te surgen hoy?

(Buscamos conocer la verdadera objeción)

37
 Cuando el cliente dice "Me parece caro"

OPCIÓN 1
"Comparar"

"Dejame preguntarte: ¿caro comparado a qué?"

"Comparado a lo que hay en el mercado"

Opción A
"Te entiendo entonces ¿Qué tendríamos que ofrecerte
nosotros que la competencia no ofrece para que realmente
valga la pena invertir un poco mas?"

Opción B
"La realidad es que SI lo puedes conseguir mas barato, ahora
la única diferencia con eso es que el servicio no te lo vamos a
estar dando nosotros"

OPCIÓN 2
"El costo se paga igual"

"Juan déjame decirte que el costo lo vas a pagar de todas

maneras, uno es el costo de seguir en la misma situación en la
que estas o dos el costo del programa, que costo elegís pagar?"

38
Cuando el cliente dice "No tengo el dinero"

OPCIÓN 1
"El 90%"

"Juan el 90% de las personas que se sumaron esta ultima

semana tenían el mismo problema pero como realmente lo
querían hacer lo hicieron, Vos realmente lo quieres hacer?"

"Si"

"Entonces el dinero aparece hagamos el primer pago hoy y

empezemos."

OPCIÓN 2
"Si pasa, pasa"

"Déjame preguntarte si no fuera por el dinero lo harías?"

"Si"

"Bueno intentemos pasar la tarjeta si pasa pasa, al menos

te vas de esta llamada intentándolo no tienes nada que
perder. Ahí te mande el link"

39
 OPCIÓN 3
"Justamente por eso"

"Justamente por eso debes hacerlo porque con esta

capacitación vas a poder generar mucho mas dinero,
asique hagamos el primero pago hoy y empecemos"

OPCIÓN 4
"El Dinero Aparece"

"Si no fuera por el dinero lo harías?"

"Si, pero no lo tengo"

"Bueno por que el dinero aparece,

cuando realmente quieres hacer algo
yo se que lo haces asique hagamos
el primer pago hoy, y empecemos."

40
 Cuando el cliente dice
"Lo tengo que hablar con mi socio"

OPCIÓN 1
Desarma la bomba antes de que explote

Esta objeción tiene algo particular y es que la tienes que

resolver antes de que aparezca, especialmente si trabajas
en B2B donde hay varios tomadores de decisión tienes
que anticipar esta objeción diciendo algo como:

"Pepe antes de realizar la Reunión

me gustaría preguntarte, sos la única
persona que toma las decisiones en la
empresa o hay mas? Te digo esto
porque si hay mas personas me gustaría
conocer la opinión de todos."

"Sisi hay mas personas"

"Okey agendemos un horario donde

podamos estar todos y platicar bien,
qué día les queda mejor martes o jueves?"

41
 Cuando el cliente dice
"Lo tengo que hablar con mi esposo"

OPCIÓN 1
"No sabe lo que vos sabes"

"Super antes me dejas decirte algo?"

"Si"

"La realidad es que tu esposo no estuvo en esta

llamada y no sabe lo que vos sabes, la decisión
que tome va a estar tomada con la poca información
que tiene por eso déjame preguntarte es esta para
vos una buena decisión?"

"Si"

"Si tu esposo te dice que no, es una mala

o buena noticia?"

"Mala noticia"

"Hagámoslo entonces, agarra las riendas de esta

decisión y anda con tu esposo con una decisión
tomada, que método de pago te queda mas cómodo?"

42
 Cuando el cliente dice
"Lo tengo que hablar con mi esposo"

OPCIÓN 1
"Empoderamiento"

"¿Este plan es para vos o para tu esposo?"

"Es para mi"

"Okey, realmente sentís que es una buena decisión?"

"Si"

"Entonces agarra las riendas de la decisión y

tómala por tu cuenta, porque esta es una decisión
que cuando miras para atrás el día de mañana no
te vas a arrepentir de haberla tomado, que método
de pago te queda mas cómodo?"

43
 Cuando el cliente dice
"En un rato hago el pago"

En esta ocasión debemos entender que el prospecto si

realmente esta seguro que esta es una buena decisión
la va a tomar en el momento.
Debemos buscar excusas para que la persona decida
hacerlo en el momento, es importante que no te creas
nada de lo que te diga, aunque parezca muy seguro de
que Si lo va a hacer no le creas, este en un error que yo
cometí, entiende que si el quiere tomar la decisión lo va
a hacer sino es porque tiene una objeciones que no
conoces.

"No dejes para mañana lo que

puedes cerrar hoy"
― Anónimo

OPCIÓN 1
"Posibles problemas"

"Hagámoslo ahora así en el caso de que surja un problema

me tenés a mi para asistirte"

44
 OPCIÓN 2
"Te lo sacas de encima"

"Hagámoslo ahora y te lo sacas de encima"

OPCIÓN 3
"La factura"

"Si total lo vas a hacer hagámoslo ahora y me confirmas

y te llega la factura"

OPCIÓN 4
"Convencido"

"Juan, ¿realmente estás convencido?"

"Por que si realmente lo estas no vas a dejar pasar una

decisión, hay algo que no me haz dicho que te gustaría
decirme?"

45
 Cuando el cliente dice
"Déjame analizar otros lugares que
ofrecen lo mismo y te aviso"

OPCIÓN 1
"Supongamos"

"Juan supongamos que tomas la decisión

de hacerlo ahora, ¿Qué es lo peor que
podría pasar?"

"Que encuentre otros lugares que

ofrecen lo mismo y más barato"

"Totalmente, me dejas decirte cual

es el único problema con eso?"

"Si decime"

"Que vas a estar pagando con tiempo

la búsqueda y cada momento que pases
buscando el mejor precio es momento
que alejas los resultados de tu vida asique
actúa con lo que Tenes en este momento
y te prometo que vas conseguir los resultados
que estas buscando hace 2 años"

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 NO DEJES LA PUERTA ABIERTA

Este en un concepto que es importante que sepas y es

que al resolver una objeción debes al final volver a decir
un cierre de transición, lo que haces con esto es cerrar
una puerta que abriste al resorber la objeción y volver a
pedirle el dinero al prospecto, como ya leíste antes, una
de las claves para volverte un buen cerrador es pedir las
cosas dos veces o mas.

Ej:

"Juan entiendo que no tengas el dinero pero vos realmente lo

querés hacer?"

"Si"

"Bueno porque cuando lo quieres hacerlo el dinero aparece

(Aquí debes decir otro cierre tal como hagamos el primer
pago ahora y empecemos)"

Cierres para "cerrar la puerta"

Hagamos el primer pago ahora y empezemos

Hagamos el primer pago ahora y guardas tu lugar
Que método de pago te queda mas cómodo?
Hagámoslo ahora y nos lo sacamos de encima

47
Llegaste al final de esta guía ojalá te haya servido, tengo
que confesarte que estos conceptos por si solos no te van
a traer resultados, debes asegurarte de ponerlos en
practica, te recomiendo que al principio lo practiques con
un compañero simulando como si fuera una venta real, la
venta como toda habilidad debe ser entrenada y pulida.

Tomarte en serio todo lo que aprendiste en esta guía te

va a traer resultados.

Todos estos conceptos han significado mucho para mi

vida y resultados, pase de no facturar un solo centavo con
mi negocio a lograr independizarte en solo 3 meses
aplicando todo lo que te explique hoy puedo decir que
estoy en mis mejores momentos y todavía me queda un
gran camino por recorrer.

Muchas gracias,
Tino.

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