MARKETING T4 RESUMEN

4.1 INTRODUCCIÓN

Marketing => objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor con el fin de obtener un beneficio

Publicidad => genera necesidades del cliente que no necesita

Concepto mercado => 1. Donde compradores y vendedores interactuan

2. Una ubicación
3. Un ripo de producto

MARKETING ORIENTADO AL PRODUCTO Y AL MERCADO

orientación al producto

- Se enfoca en vender productos que fabrican, en lugar de fabricar productos que ellos puedan
vender
- Se lanzan productos creativos e innovadores y son el mercado quien esta tentado a comprarlo

Ventajas → mejor calidad porque los productos les haces tu entonces controlas al 100% las operaciones
que se toman. Hay poca competencia porque el producto es tuyo.

Desventajas → no tienes garantía al 100% de que tu producto se vaya a vender. Puede ser muy costo
fabricar algo sin considerar lo que quiere realmente el consumidor. Puede llevar a la quiebra

Orientación al mercado

- Las necesidades del cliente por encima de todo

- Se hace un estudio de mercado detallado para establecer la demanda del consumidor

Ventajas → gran flexibilidad, ya que las empresas pueden responder rápidamente a los cambios y
tendencias del mercado. Se sabe lo que le interesa al comprador entonces hay un riesgo pequeño de
que el producto no se venda
Desventajas → hay mas competencia ya que no es algo inventado por la empresa. Proceso de estudio
del mercado puede ser costoso y ademas es importante saber las opiniones de tus consumidores

MARKETING SOCIAL Y COMERCIAL

Marketing social

- Tiene como objetivo influir en el comportamiento de una manera que beneficie a la sociedad
- Es mas dificil de evaluar

Marketing comercial

- Satisfacer las necesidades de los consumidores con el objetivo de que ka empresa maximice
sus beneficios

CUOTA DE MERCADO

→ valor de las ventas de una sola empresa en comparación con las ventas de todas las empresas del
mercado

𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

𝑐𝑢𝑜𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 = 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 / 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟
× 100

CRECIMIENTO DE MERCADO

→ El aumento de los ingresos por ventas o el volumen de ventas en un mercado a lo largo del tiempo

𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑎ñ𝑜 − 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟

𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 = 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟
× 100

+ → crecimiento
- → decreciendo
LIDERAZGO DE MERCADO

- La empresa con mayor cuota de mercado es el lider de mercado

Ventajas → Reconocimiento de la marca

Liderazgo en precios
Facil acceso a los canales de distribución

HERRAMIENTA MATRIZ DE BOSTON (BCG)

→ analiza la cartera de producto en terminos de la cuota de mercado y el crecimiento

Divide el producto en

Si les va bien:

- Estrellas → producto exitoso

→ necesita una inversión alta

- Vacas → poco crecimiento

→ requiere poca inversión
→ cash flow positivo

Si les va mal

- Interrogante → se tiene que ver si vale la pena o no

→ seguidores de mercado

- Perro → productos estancados

→ acabara desapareciendo

Ventajas → facil de configurar, visual

Desventajas → solo 4 cuadrantes, no tiene en cuenta un punto intermedio

Estrategias de BGC

Estrategia de mantenimiento → ayuda a que sus estrellas brillen

Estrategia de construcción → apoye a su hijo
Estrategia de recolección → ordeñar a sus vacas
Estrategias de desinversión → mantenga a su perro como mascota o dejalo morir

4.2 PLANIFICACIÓN DE MARKETING

Plan de marketing → documento que describe los objetivos del marketing y las estrategias para
conseguirlas

Elementos de un plan de marketing

1. ¿COMO ESTAMOS?
Auditoria de marketing → revisión de la posicion en marketing de la firma en términos DAFO

2. ¿QUE QUEREMOS CONSEGUIR?

Objetivo del marketing → proporciona dirección a la función del marketing. Si se logra ayudara a
la empresa a cumplir sus objetivos corporativos. SMART

3. ¿CUAL ES LA PREVISIÓN DE VENTAS?

4. ¿CUAL ES EL PRESUPUESTO DE MARKETING?
Cantidad de dinero asignado por el departamento financiero.
Formas de establecer el presupuesto:

1. Basado en objetivos → una estimacion de cuanto se necesitara para lograr el objetivo

2. Basada en ventas → un porcentaje de los ingresos de la empresa se asigna al marketing
3. Basado en incrementales → el presupuesto del marketing del año pasado

5. SEGMENTACIÓN Y MERCADO OBJETIVO

la segmentacion de mercado implica dividir a los consumidores en grupos que tienen
caracterisitcas y necesidades similares. Asi analizan los segmentosde mercado mas rentables a
los que dirigirse.

6. ESTUDIO DE MERCADO
La investigación de mercado se puede definir comola recopilación de información sobre las
necesidades, gustos, hábitos y preferencias de los consumidores para ayudar a las decisiones de
marketing.

7. ¿QUE ESTRATEGIA PODEMOS ADOPTARA PARA QUE CONSEGUIR EL OBJETIVO?

Estrategias de marketing → son acciones a largo plazo que tienen como objetivo lograr el
objetivo de marketing. La mezcla de marketing describe los elementos de un producto que se
pueden adaptar para satisfacer las necesidades del consumidor y, ayudan a la empresa a lograr
su objetivo de marketing.

1. Estrategias de crecimiento (ANSOFF)

2. Estrategias de marketing mix
3. Estrategia de posicionamiento
4. Estrategia de todo el portafolio de la empresa a traves de la matriz BCG

8. HERRAMIENTAS DE CONTROL
→ permiten a los gerentes evaluar si las estrategias de marketing han tenido éxito. Mediante la
recopilación de datos cuantitativos y cualitativos. Los datos pueden recopilarse de varias
fuentes:

- Cifras de ventas
- Cifras de retencion de clientes
- Encuestas de percepción de ventas
Ventajas → idenentifica problemas potenciales y busca soluciones. Marcar objetivos y yuda a evaluar el
éxito. Marcar objetivos SMART motiva al personal al hacerles formar de un plan conjunto

Limitaciones → puede resultar no actualizado si no se adapt a los cambios del entorno. Consume
recursos en forma de dinero y tiempo

SEGMENTACIÓN Y DIFERENCIACÓN DE MERCADO

Segmentacion → dividir una población en grupos con caracterisitcas similares

Los criterios que se suelen seguir → Segmentación geográfica

Segmentación demográfica
Segmentación psicográfica

Target de una marca → el tipo de público se identifica con una marca determinada

Target de un producto → el público ideal para dicho producto o servicio.

hacer todo lo posible para que el publico se aferre a la marca

Target de una campaña → público al que se quiere aptar a través de una campaña

Ventajas → identificar oportunidades en los mercados. Diseñar productos adecuados para grupos
especficos con el fin de aumentar las ventas y beneficios. Reducir el desperdicio de recursos

Diferenciación → producto unico para conseguir fidelizar al cliente

MAPAS DE POSICIONAMIENTO

→ Son representaciones visuales de cómo los distintos competidores intentan posicionar sus marcas
ante los ojos del consumidor
- Identifica posibles amenazas
- Identifica posibles huecos de mercado

Ventajas → establecer brechas y oportunidades en el mercado para el lanzamiento de nuevos

productos. Comprender quiener y cuales son sus competidores y amenazas mas cercanas
MERCADO NICHO Y MERCADO MASIVO

Mercado nicho
→ un nicho de mercado es una pequeña `parte de un mercado más grande. Los clientes tienen
necesidades o deseos muy especializados que son muy diferentes del mercado mas grande

Ventajas → menos competencia. Adecuado para empresas pequeñas

Innconvenientes → alto coste por unidad. Menos alcance. Poco potencial de crecimiento

Mercado masivo
→ mercado de bienes que se producen en cantidades muy grandes. Debido a las economias de escala,
los productos vendidos en mercados masivos son menos costosos

Ventajas → gran mercado. Bajos costes unitarios de producción y comercializacion

Innconvenientes → alto coste. Utilizan promoción por encima de la linea que es mas costosa

PUNTO DE VENTA UNICO (USP)

→ Una caracterisis una característica de un producto que hace que el producto destaque de su
competencia. Las mejores son las que agregan valor al consumidor y son difíciles de copiar

Diferenciación

Por Producto: ser el primero le da cierta ventaja y puede tener una parte para explotarlo durante un
tiempo
Por precio: conseguir reducir los costes de producción y bajar el precio. Es difícil de mantener porque la
competencia también lo puede conseguir
Por promoción: con una buena promoción se puede conseguir lealtad del cliente
Por distribución: tener la tienda en el lugar adecuado, venta global…
Por personas: una buena interacción con los empleados puede generar volver al establecimiento
Por evidencia física: entorno físico del negocio, como temperatura, olor…
Por proceso: servicio al cliente, agilidad en la atención …

- Lo que te hace diferente de la competencia

- Es la ventaja competitiva de un producto sobre sus competidores
HERRAMIENTA: MATRIZ DE ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER

Esta teoría se llama la teoría de la competencia, es una matriz de

cuatro estrategias general para ayudar a las empresas a
responder a su entorno competitivo externo

Liderazgo en costes
El negocio se convierte en el productor de bajo coste en la industria. Adecuada para mercados con
productos estandarizados y con menos oportunidades de diferenciarse a través de la calidad, la marca o
la promoción. Ejemplo: Bic (boligrafos)

Diferenciación
Una empresa es capaz de hacer que su producto sea mejor o diferente de los competidores. Se centran
en nichos de mercado, dónde los clientes tienen necesidades muy concretos diferentes al mercado más
grande

Enfoque de costes
El negocio se convierte en el productor de bajo coste en un nicho de mercado. Producen un producto
básico, probablemente una copia de menor coste de un producto popular y de mayor precio.

Enfoque de diferenciación
La empresa está produciendo un producto especializado o diferenciado para un nicho de mercado. La
diferenciación puede ser que es de muy alta calidad, muy exclusiva o que proporciona algún tipo de
característica especial.

Atrapado en el medio
No está lo suficientemente diferenciado para convencer a los consumidores de comprar su producto.
Sus costes de producción y sus precios, son demasiado altos en relación con los competidores.
Normalmente necesitan cambiar de estrategia.
4.3 PREVISIÓN DE VENTAS (NS)

Previsión de ventas → es una tecnica cuantitativa utilizada para predecir el volumen de ventas que
tendra la empresa en los proximos años

Previsión de incremento → tomarán medidas para satisfacer la nueva demanda

Previsión de decremento → ajuntaran la producción e incluso pueden ajustar la plantilla

Ventajas → basado en datos anteriores. Planificación eficaz del futuro. Mejor capacidad de decisión
Limitaciones → Mercados cambiantes. Flexibilidad. Hay empresas que no tienen datos anteriores

METODOS DE PRONOSTICOS DE VENTAS

1. Modelos casuales

Hay factores internos y externos que afecta a las ventas:

Internos → costes de producción, rotación de mano de obra, precio…
Externos → factores economicos socioculturales

Cuando las empresas tratan de encontrar una relación causal entre uno de estos factores
(variable independiente) y las ventas (variable dependiente), están utilizando un modelo causal

Se construyen datos de cada variable para crear un diagrama de dispersión. A continuación

una línea de mejor ajuste se utiliza para comprender la relación entre las dos variables.
Finalmente, extrapolación se puede utilizar para hacer predicciones.

2. Analisis de series temporales y media moviles

→ Técnica estadística utilizada por las empresas para identificar tendencias en datos históricos
→ El tiempo se considera la variable independiente y las ventas son la variable dependiente

Hay 3 tipos de variaciones:

Variaciones estacionales → Productos con mayores volúmenes de ventas en ciertas épocas

del año
 Variaciones cíclicas → Las variaciones cíclicas se ven afectadas por el ciclo económico

Variaciones aleatorias → Pueden ocurrir en cualquier momento y por cualquier razón: un

desastre natural, un evento deportivo…

3. Analisis cualitativo: investigació de mercado

Las empresas no pueden confiar sólo en datos cuantitativos pasados para hacer pronósticos de
ventas y tomar decisiones sobre su mezcla de marketing

Deben asegurarse de que comprenden las tendencias generales en el entorno externo que
puede afectar a las ventas

→ Utilizan un análisis cualitativo para identificar y pronosticar las preferencias y

comportamientos de compra de los consumidores

HERRAMIENTAS: RERESIÓN LINEAL

La variable dependiente → el principal factor que la empresa esta tratando de predecir

La variable independiente → el factor que la empresa sospecha que tiene un impacto en su variable
dependiente

Pasos para crear la regresión lineal

1. Creación de diagrama de dispersión

2. Esbozar una linea de mejor ajuste →tiene que pasar por el punto medio de ambos datos ( 𝑥 , 𝑦 )
3. Extrapolar los datos para hacer predicciones

Correlación positiva → A medida que aumenta el valor de la variable independiente tambien aumentar
el valor de la variable dependiente

Ventajas → faciles de trazar. Facil de observar e interpretar. Se ve perfectamente la relacion entre dos variables

Limitaciones → no pueden dar el alcance extracto. Solo representa datos cuantitativos.

ANALISIS DE SERIES TEMPORALES: MEDIA MOVILES

→ permite analizar la tendencia que es un patrón que ocurre a menudo con el tiempo

Hay dos tipos

1. Alcista
2. Bajista

4.4 ESTUDIO DE MERCADO

Estudios de mercado → un documento o investigación basada en la recopilaciónde datos que sirve para identificar
las opiniones, creencias y preferencia de los potenciales y actuales clientes

¿PORQUE SE REALIZAN ESTUDIOS DE MERCADO?

- Para reducir los riesgos asociados con el lanzamiento de nuevos productos
- Para predecir cambios futuros en la demanda
- Explicar los patrones en las ventas de productos existentes y las tendencias del mercado
- Evaluar los diseños, sabors, estilos, promociones y “packs” favoritos para un producto

METODOS

Investigación primaria

Encuestas
→ Obtener datos de un gran número de encuestados en un periodo de tiempo relativamente corto.
- Encuestas en linea
- Encuestas por telefono
- Encuestas cara a cara

Ventajas → rapido de diseñar e implementar. El anonimato produce respuestas mas veraces

Inconvenientes → la posibilidad de sesgo. Los que responden se pueden no tomar en serio las
respuestas
Entrevistas
→ metodo más largo y permiten a los investigadores obtener grandes cantidades de datos cualitativos
- Cara a cara, por telefono o videoconferencia
- Puedes hacer preguntas para aclarar ideas o opiniones

Ventajas → util para recopilar la opinion de expertos. Informacion detallada

Inconvenientes → toma una gran cantidad de tiempo para organizar y analizar. Alomejor los que son
entrevistados quieren una recompensa a cambio

Grupos de discusión
→ reunen distintas personas con caracteristicas similares o totalmente contrarias
- Se pide que compartan experiencias y opiniones del producto
- Pueden recibir dinero por haber participado

Ventajas → La conversación puede fluir libremente, en lugar de ser respuestas a preguntas fijas. Se
obtiene más información
Inconvenientes → se tarda bastante tiempo en organizar y analizar. Sesgo

Observaciones
→ los encuestados no saben que estn participando en la investigación, la reacción es natural

Ventajas → Las observaciones suelen ser encubiertas, por lo que las personas pueden ser observadas
sin sesgos
Inconvenientes → A veces los resultados son difíciles de explicar, por ejemplo: porque a los clientes no
les gusta X producto o la actividad promocional. Es posible que a los clientes no le guste ser espiados, lo
que dañaría su lealtad a la marca

Investigación secundaria

Informes de analisis de mercado

→ pueden encargar a una agencia de investigación de mercado que lleve a cabo un nuevo estudio, o
pueden comprar un informe de análisis de mercado que ya se ha publicado

Ventajas → información detallada sobre todos los aspectos de un mercado

Inconvenientes → el coste puede ser demasiado para las empresas mas pequeñas
Revista academica
→ Contienen las últimas investigaciones y teorías académicas que han sido publicadas por académicos
de las principales universidades del mundo

Ventajas → es muy probable que la información sea confiable. Util a la hora de planificar la estartegia
Inconvenientes → utilidad limitada para muchas decisiones comerciales cotidianas. Paga tarifa
suscripción para la mayoría de los titulos

Publicaciones gubernamentales
→ el gobierno publica datos que cubren temas como estadisticas de poblacion y pronosticos
economicos
- Estos datos son vistos como confiables y actualizados

Ventaja → datos fiables, la unica forma de acceder a algunos datos economicos y demograficos
Inocnvenientes →La calidad de los datos puede depender de la riqueza del país que los produce.

Articulos en medios de comunicación

→ los sitios web y aplicaciones de periodicos y canales de noticias se actualizan practicamente cada
minuto

Ventajas → información actualizada disponible al minuto. Algunos sitios son de acceso gratis
Inconvenientes → Muchos periódicos tienen un sesgo político, que puede afectar la forma en que
informan una historia

Contenido en linea
→ El contenido en línea es una categoría general ya que la mayoría de las fuentes anteriores también
están disponibles en línea.
- Redes sociales y análisis de redes sociales => instagram analytics
- Sitios web de empresas que miran el espacio y los competidores
- Datos sobre precios de acciones / divisas / fondos
- Comercio electrónico datos de ventas de las páginas de las empresas
- Páginas de relaciones con inversores, incluidos comunicados de prensa e informes

CONSIDERACIONES ETICAS EN LA INVESTIGACION DE MERCADO

- Ningun intento de influir en las opiniones del encuestado
- Participación voluntaria
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA

Cuantitativa
- Gran cantidad de datos
- Preguntas cerradas o opcion multiple
- Metodos utilizados → encuestas y observaciones

Cualitativa
- Importancia a las opiniones para comprender las motivaciones del consumidor
- Metodos utilizados → entrevistas y grupod de discusión

Se suelen combinar ambas

MUESTRO
→ importante tener en cuenta → la eleccion de poblacion, el tamaño de la muestra y el tipo de muestro

Muestreo aleatorio
Todos en la población tienen la misma probabilidad de ser seleccionados para participar en la
investigación.

Ventajas → es probable que los miembros de una población tengan puntos de vista o características
similares

Por cuotas
primero dividir la población en estratos o subgrupos, basados en una característica dada. Luego se toma
una muestra de cada estrato (subgrupo), no al azar sino según la conveniencia.

Ventajas → es más rápido y fácil de administrar, y menos costoso que el muestreo aleatorio. Puede
tener en cuenta las proporciones de la población

Estratificado
Los investigadores dividen a la población en grupos y realizan la entrevista mediante una selección
aleatoria

En racimo (cluster)
→ Este es un método apropiado para usar cuando la población está geográficamente dispersa.
→ Implicara seleccionar un grupo de cada región (cluster) y luego tomar una muestra aleatoria
Efecto bola de nieve
→ implica encuestar al primer grupo o individuo que luego sugiere otros grupos o individuos que
podrían participar, y así sucesivamente. Los miembros del grupo inicial usan sus contactos para referirse
a otras personas que conocen, de ahí el efecto de bola de nieve.
- Puede usarse cuando se realiza una investigación bastante sensible.

Convivencia
→ La muestra se compone por personas que quieren participar, es poco probable que la muestra
represente con precisión las opiniones de la población objetivo

HERRAMIENTA: ESTADISTICA DESCRIPTIVA

Media → sumas todos los valores y divides por el total de elementos

Moda → el valor que mas se repite
Mediana → el valor medio en una lista de numero ordenados
Desviación estandar → analiza la dispersión de los datos alrededor de su media

Graficos
- De barras
- Grafico circular
- Infografias
- Cuartiles

4.5 LAS 7 P’S DEL MARKETING

1. PRODUCTO

Ciclo de vida

- Diferentes escenarios por los que un producto tiene que pasar desde su diseño hasta su declive.
- Ayuda a tomar decisiones de marketing.

Se divide en 5 etapas:

1. Investigación y desarrollo → fase del desarrollo del producto

 2. Lanzamiento → empieza su venta. Importante la realización de un plan de marketing y publicidad
3. Crecimiento → mejor momento del producto
4. Madurez → aparece la competencia
5. Disminución → menor demanda por cambio en el mercado o moda

Estrategias de extensión
→ son metodos que utilizan las empresas para alargar la etapa de madurez del ciclo de vida del
producto
- Encontrado un nuevo mercado
- Actualizando el producto
- Rediseñando el packaging
- Reducción de precio
- Nuevas estrategias de promoción

La marca y el embalaje

La marca → lo que representa a la empresa o producto puede ser un nombre, logo, simbolo…

Conocimiento de la marca
Desarrollo de marcas
Lealtad a una marca
Valor de una marca

Importancia de la gestión de marcas

- Promueve el reconocimiento
- Ayuda a diferenciar
- Motiva a los empleados
- Los clientes saben que esperar de la empresa
Embalaje → forma en la que los productos se muestran al cliente
- No siempre refleja la calidad del producto
- Es lo primero que ve el consumidor
- Es una estrategia de marketing
- El aspecto visual puede ayudar a diferenciarse de la competencia

Antes de la compra
→ protección del producto
→ identificación
→ promoción
→ información

Despues de la compra
→ debe de ser facil de:
- Abrir
- Usar
- Transportar y almacenar
- Reusar y reciclar

2. PRECIO

Factores que influyen en el PVP del producto

- Costes de producción
- Situación del mercado
- Precios de competencia
- Objetivos

Metodos:

1. Penetración → precio bajo para ayudar a establecer un nuevo producto en la industria

ventajas → el menor precio incita a los consumidores a comprar
desventaja→ puede ser percibido como un producto de mala calidad

2. Descremado → establecer altos precios al introducir un nuevo producto al mercado

Ventajas → asociación de precio alto con calidad alta
Desventajas → el precio puede desalentar la compra
 3. Costo mas margen → precio basado en la suma de costo mas % sobre el mismo
Ventajas → tienen el control de los beneficios. Facil de calcular
Desventajas → no tiene en cuenta la competencia

4. Lider con pérdida → implica vender un producto por debajo de su costo valor
Objetivo → recuperar la perdida de bienes complementarios como software de juegos
Ventajas → aumento rapido de ventas
Desventajas → aumento de las perdidas en el producto

5. Lider en precios → cuando la empresa es lider del mercado, marca un precio de referencia a
partir del cual, los demas siguen.
Ventajas → permite posicionarse en el mercado. Útil para productos poco diferenciados
Desventajas → no tiene en cuenta la competencia. Cuando hay muchos costes fijos cuesta
determinar el coste unitario

6. Depredador → variar los precios de los productos conforme lo hace la competencia

Ventaja → aumento de las ventas
Desventaja → estrategia poco etica en EEUU y prohibida en EU

7. De las contribuciones → se calcula el coste directo de producción de cada producto y se fija el

precio a un nivel superior.

8. Factor psicologo → establece precios justo por debajo de los niveles de precios clave para que el
precio parezca mucho mas bajo de lo que es

9. Discriminación de precios → se cobra precios distintos segun al grupo a quien se le este

vendiendo

10. Precio promocional → operar por periodos limitados solo para aumentar las ventas en
momentos de baja demanda o para apoyar la eprtura de una nueva tienda

Elasticidad precio de la demanda

→ es la cantidad de un bien o servicio que los consumidores estan dispuestos y pueden comprar a
varios precios durante un periodo de tiempo especifico

- Cuanto mayor es el precio menor tiende a ser la demanda

 % 𝑐𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑑𝑎 𝑑𝑒 𝑢𝑛 𝑏𝑖𝑒𝑛 𝑥
𝑒𝑙𝑎𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 = % 𝑐𝑎𝑚𝑏𝑖𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑢𝑛 𝑏𝑖𝑒𝑛 𝑥

Elasticidad > 1 → demanda elastica → cambio en el precio produce cambio mayor en la demanda
0 < Elasticidad < 1 → demanda inelástica → cambio en el precio produce cambio menor en la demanda
Elasticidad = 1 → demanda elastica unitaria → cambio en el precio produce cambio igual en la demanda

Factores que determinan la elasticidad

- Disponibilidad de bienes sustitutivos
- El periodo de tiempo

3. PROMOCION

→ conjuntos de estrategias que utiliza la empresa para dar a conocer un producto al mercado
- Informar → alertar al mercado
- Presidir → convencer a los clientes de que le sean fiel a tu marca
- Recordar → retener conciencia e interés del cliente

Promocion por encima de la linea

→ se refiere a las diversas formas de promoción que se dirigen a audiencias masivas o grandes
Ejemplos → publicidad televisa, en radio, periodicos, revistas o en el exterior
Beneficios → gran cantidad de clientes
Limitaciones → muy costosa

Promocion por debajo de la linea

→ cualquier promoción que no se lleve a cabo con los medios de comunicación
Ejemplos → merchandising, relaciones publicas, exposiciones y ferias, promoción de ventas …
Beneficios → alto impacto ya que los clientes lo ven mas fisicamente todo
Limitaciones → el mensaje se puede llegar a perder

La promoción a traves de la promoción de linea

→ combina publicidad masiva y actividades de marketing directo

Dos metodos
1. Marketing digital → Campaña de medios digitales y suele estar dirigida tanto a la construcción
de una marca como a la generación d e conversiones.
 2. Marketing 360 → Enfoque de la publicidad que permite a la empresa llegar al mercado objetivo
de una manera holística.

Redes sociales
→ anuncios pagados
→ contenido generado por los usuarios
→ Mensajes uno a uno
→ Personas influyentes
Ventajas → pueden sustituir imagenes por videos y ofrecer mayor información. Las RRSS llaman la atención
Desventajas → se debe integrar con otras vias de promoción

Mezcla promocional
→ Una combinación promocional exitosa: Buen equilibrio de los métodos promocionales

Coste → El presupuesto de marketing respalda el uso de un método moción al en particular

Marco legal → ¿Se ha tenido en cuenta la ley al decidir los diversos métodos de promoción que se
utilizarán?

Mercado objetivo → ¿A qué segmento específico del mercado está dirigido el producto?

Etapa en el ciclo de vida del producto → A qué segmento específico del mercado está dirigido el
producto

Tipo de producto → ¿El método promocional ha considerado la naturaleza del producto y cómo se
venderá con éxito a los clientes?

Marketing de guerrilla
→ consiste en tomar al consumidor por ‘sorpresa’. Dar una buena impresión y crear un ambiente social a
traves de los nuevos medidos
→ suele ser mucho mas barato que las formas tradicionales. Va bien para nuevas empresas o
pequeñas empresas
4. DISTRIBUCIÓN

- Como hacemos llegar nuestro producto

- La empresa debe desarrollar estrategias para llevar productos desde la sede al consumidor
- Encontrar la mejor forma para distribuir

Tipos de intermediarios

1. Un mayorista
→ se especializa en comprar grandes cantidades de existencias a los productores, almacerarlas
y luego venderlas a minoristas y a veces a consumidores

2. Un minorista
→ comprar bienes a mayoristas y productores y luego venderlos al consumidor final

3. Un agente
→ es una persona que actua en nombre de otra persona o grupo

Canales de distribución
→ camino que sigue un producto cuando viaja desde el productor hasta el consumidor

1. Distribución directa
→ no implica el uso de intermediarios (nivel 0)

2. Distribución indirecta
→ implica el uso de uno o dos intermediarios
- Tiene 1 intermediario (nivel 1)
- Tiene 2 intermediarios (nivel 2)
5. GENTE
→ Las empresas crean relaciones a largo plazo con sus clientes y las personas están en el centro
de esa relación

6. PROCESOS
→ Describe todas las actividades necesarias en la interacción entre el cliente y la empresa
Esto incluye:
- Realización y pago de pedidos
- Sistemas de entrega
- Comentarios de los clientes
- Servicio postventa

7. EVIDENCIA FISICA
→ todos los elementos que el cliente ve, huele, oye y toca cuando interactúa con un negocio

4.6 MARKETING INTERNACIONAL

Marketing intenacional → la comercialización (venta) de bienes y servicios a través de las fronteras

nacionales

Competencia mundial = globalización → causa principal del aumento del marketing internacional

METODOS PARA ENTRAR A LOS MERCADOS INTENACIONALES

Exportación directa → la empresa fabrica los productos en casa y los envía al país de consumo,
perdiendo potencialmente el control del proceso de comercialización.

Franquicia → una empresa vende el derecho a un franquiciado a comercializar bajo su nombre y

logotipo, exigiendo que el franquiciado mantenga la calidad y reputación de su marca.

Licencias → una empresa local compra el derecho a producir los bienes de una empresa multinacional.

Empresa conjunta → dos o más empresas se unen para cumplir un contrato particular, compartiendo
los riesgos.
Inversión directa → una empresa produce y distribuye productos en un mercado extranjero.

Fusiones y adquisiciones → una empresa compra una empresa que opera en el país que quiere vender.

Comercio electrónico → un método para acceder a los mercados globales.

VENTAJAS Y DESAFIOS DEL MARKETING INTERNACIONAL

Ventajas

Mayor rentabilidad → los mercados más grandes generan aumentos en las ventas y la rentabilidad,
debido a mayores economías de escala, menores costos de abastecimiento y posibles precios más altos.

Diversificación/difusión del riesgo → una caída de la actividad económica en un mercado puede

mitigarse trasladando la producción a otros mercados en crecimiento.

Mayor exposición y reconocimiento de la marca → el reconocimiento global de la marca aumenta su

valor, lo que facilita que la empresa introduzca nuevos productos y servicios.

Diferencias legales → producción más barata y más fácil; No todos los países aplican los mismos
estándares legales y de seguridad.

Saturación del mercado → las empresas pueden impulsar las ventas y prolongar los ciclos de vida de
los productos vendiendo en el extranjero.

Inconvenientes

Factores sociales → las diferencias en las condiciones sociales, la religión y la cultura afectan las
percepciones de los consumidores y el comportamiento de compra, y los cambios demográficos
impactan en los productos demandados.

Factores tecnológicos → el crecimiento de la Web ha aumentado la competencia internacional.

Factores económicos → el poder adquisitivo de las poblaciones globales varía, afectando los productos
demandados y apoyando la comercialización.
Factores éticos → las empresas adoptan enfoques éticos para promover y vender productos que
pueden dañar a las poblaciones locales y su forma de vida.

Factores políticos → los gobiernos pueden imponer restricciones a la comercialización a las poblaciones
locales.

Factores legales → los especialistas en marketing deben conocer las leyes que rigen las técnicas de
marketing y ventas aceptables.

Factores ambientales → la comercialización debe evitar efectos perjudiciales para el medio ambiente.

REPERCUSIONES DE LA GLOBALIZACIÓN ENEL MARKETING INTERNACIONAL

La globalización → se refiere a la fusión de culturas y la tendencia hacia mercados mundiales de bienes

y servicios

Efectos

Internet → Mayor influencia en la globalización. Ha revolucionado varias industrias

Televisión → Varios programas de televisión

OMC → Organización Mundial del Comercio, trabaja para promover el comercio entre países

Viajes aéreos → Intercambio de personas, ya sea para el turismo, el trabajo o para visitar familias, es una
oportunidad para las empresas globales