Tema 1

Tema 1: Introducción a las negociaciones y ventas exitosas
Los conceptos de negociación y ventas requieren de un trato constante con la gente.

Las negociaciones ayudan a las personas a llegar a un acuerdo para el bien mutuo en donde las
diferencias de cada una pueden ocasionar a veces ciertos desequilibrios en las opiniones.
Las ventas, al igual que las negociaciones, requieren de un equilibrio entre lo que el vendedor puede
ofrecerle a un cliente y en lo que el cliente está dispuesto a dejar o pagar por tener ese producto o
servicio.
Al establecer relaciones, con base en una comunicación sana, tanto la empresa como el
cliente, podrán desarrollar una armonía a largo plazo. Para mantener este tipo de relaciones,
es importante que reconozcas que los consumidores son fieles a aquellos que los tratan bien.
Claro está que al tener una buena negociación y un proceso de ventas en donde el enfoque
central sea el cliente (con un buen trato y un excelente servicio por parte del vendedor) la
venta será lograda de una forma más sencilla.
Reflexiona en lo siguiente: ¿cuántas veces has regresado
a un negocio simplemente por la forma en que te tratan?
La negociación y las ventas son dos actividades que están

estrechamente ligadas entre sí. Por un lado, todos
negociamos en algún momento, ya que es la forma en la
que conseguimos lo que queremos y, por otro, una venta
se hace a través de una comunicación entre un vendedor y
un comprador. Tanto el comprador como el vendedor
quieren cosas distintas y pueden beneficiarse mutuamente si logran negociar correctamente.
Según Kerin y Hartley (2018), todas las actividades que tienen una relación o contacto con el
cliente tienen elementos de ventas personales y hasta negociaciones.
La negociación es parte de un proceso de ventas donde el vendedor y comprador (cliente) se
comunican para poder llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para los dos. El comprador
(cliente) se concentra en lo que necesita y valora, mientras que el vendedor recolecta y
analiza la información para poder mostrar los ventajas y beneficios que su producto o servicio
tienen. El vendedor demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
Tema 2. La función de ventas en la empresa
Todos vendemos en algún punto de nuestras vidas. Podemos vender productos, servicios,
nuestra capacidad a una empresa o el proyecto de mejora para alguna organización. Todas
las actividades que tienen algún contacto con el cliente implican de una forma u otra una labor
de venta; por ejemplo, una persona encargada del área de reclutamiento y selección no solo
entrevista, también vende la empresa al candidato.
De acuerdo con Kerin y Hartley (2018), alrededor del 20% de los directores generales de las
empresas más grandes en Estados Unidos cuentan con experiencia relacionada con el área
de ventas en su currículo. El área de ventas es una de las más importantes en las
organizaciones, dentro de la cadena de valor se le considera como una actividad primaria y es
uno de los peldaños para alcanzar la alta dirección de las empresas.
Creación de valor desde las ventas
De acuerdo con Porter (2015), la empresa es el conjunto de actividades cuyo fin es diseñar,
fabricar, comercializar, entregar y vender su producto. Desde el punto de vista del análisis
competitivo en una industria o sector, la creación de valor es ofrecer a los clientes algo por lo
que están dispuestos a pagar.
La cadena de valor es el análisis que hace Porter (2015) para entender cómo las diferentes
actividades que se realizan en una empresa generan valor y aportan márgenes para que la
empresa siga creciendo financieramente. La cadena de valor distingue dos tipos de
actividades: las primarias y las de apoyo. El área de marketing y ventas son consideradas
como actividades primarias, es decir, están relacionadas directamente en la creación de valor
para el cliente y de margen de ganancia para la empresa.
Los vendedores dentro de una organización, a través de sus actividades diarias, pueden
generar valor para los clientes, ya sea a través de la construcción de relaciones, manteniendo
una cercanía para identificar problemas para ofrecer soluciones creativas, o facilitando el
proceso de compra; los vendedores son un elemento vital en las empresas.
La administración de ventas
De acuerdo con Kerin y Hartley (2018), las ventas deben administrarse si se pretende que
contribuyan a los objetivos generales de la empresa; aunque las empresas difieren en la forma
en que administran a sus vendedores y esfuerzos de ventas, el proceso de administración de
ventas es el mismo para todas las empresas. La gestión de ventas consta de tres funciones:
1. Formulación del plan de ventas

2. Ejecución del plan de ventas
3. Evaluación y control de la fuerza de ventas
Fuente: Kerin, R., y Hartley, S. (2018). Marketing (13a ed.). España: McGraw-Hill Interamericana.
Por otra parte, es importante recalcar que tomes en cuenta los siguientes puntos importantes
como clave de inicio para el área de ventas y negociaciones:
Puntos clave
 Emprender una actividad de ventas requiere de trato constante con las

personas.
 Ten una visión realista.
 Todos somos vendedores y compradores.
 Ve las ventas como un estilo y forma de vida.
 Antes de empezar debes prepararte y educarte bien tanto técnica como
anímicamente.
 Tu apariencia personal es muy importante.
 Conoce a fondo lo que vas a vender.
 Analiza a detalle contra quién competirás (productos, políticas de
ventas, fuerzas, debilidades, entre otras).
 Estar informado sobre las costumbres generales del tipo de persona o
negocio que contactarás.
Las negociaciones son parte de tu vida diaria; en ellas, llegar a un acuerdo con la otra persona
es clave fundamental para una relación estable. Desde las negociaciones que tienes con tus
padres para ir a esa fiesta tan ansiada hasta llegar a un acuerdo con tu profesor de
matemáticas para entregar aquella tarea que, aunque fue tardía, quizá puede ser recibida si
hay algo de por medio, como una actividad extra, ayudarle a revisar algunos exámenes, entre
otras opciones.
Una buena negociación es la llave del éxito para cualquier empresa o persona que desee
lograr un objetivo específico. Las ventas, además, son clave importante para trabajar de forma
productiva y sobresalir. ¿Cuántos vendedores has visto en la calle tratando de vender
cualquier producto sin éxito, simplemente por no tener las herramientas adecuadas para
defenderse de cualquier comentario negativo del cliente?
Emprende el camino hacia el éxito a través de las negociaciones y las ventas. ¡Ten la certeza
de que será la clave del éxito en cualquier rama de estudio en la que decidas especializarte!

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