Trabajo Final Marleny Aquino

DECANATO DE POSGRADO
TRABAJO FINAL POR OPTAR POR EL TITULO DE

Máster en Administración Financiera
Control de los factores de riesgo en el otorgamiento de

crédito comercial en la industria de confitería República
Dominicana frente a los cambios del Covid-19 (2018-2020).
SUSTENTANTE:
Marleny Beatriz Aquino Moreno

2019-1305
ASESORA:
Dra. Iara V. Tejada
Santo Domingo, República Dominicana.

Abril 2021
Tema:
Control de los factores de riesgo en el

otorgamiento de crédito comercial en la
industria de confitería República Dominicana
frente a los cambios del Covid-19 (2018-2020).
RESUMEN
Esta tesis lleva por título “Control de los factores de riesgo en el

otorgamiento de crédito comercial en la industria de confitería
República Dominicana frente a los cambios del Covid-19 (2018-2020)”,
durante su desarrollo se abordan temas como la causa y efecto de no contar
con un modelo adecuado de otorgamiento de crédito y de cuentas por
cobrar, la cual la Alta Gerencia debe tomar en consideración para no seguir
afectando su liquidez. Para llevar a cabo esta investigación nos planteamos
objetivos específicos, entre los cuales están, caracterizar los factores de
crédito comercial, describir los parámetros aplicados en el otorgamiento de
crédito y los controles de cobranza en la industria de confitería, medir los
efectos de la morosidad en cuanto a la liquidez de la industria de confitería
antes y durante el COVID- 19, valorar el Reglamento de Evaluación Activos
de la SIB conforme las políticas establecidas en la industria de confitería.
Para datos más precisos realizamos una encuesta a los colaboradores de la
industria de la confitería donde abarcamos los temas centrales de la
investigación, estos pudieron expresar sus quejas y sugerencias, las cuales
sirvieron para dar un diagnóstico claro y poder diseñar un modelo de
otorgamiento de crédito comercial conforme a los riesgos existentes en la
República Dominicana, y así poderlos presentar a la Alta Gerencia.
ii
INDICE
RESUMEN....................................................................................................... ii
INDICE............................................................................................................ iii
INDICE DE TABLA...........................................................................................v
INDICE DE FIGURA........................................................................................vi
DEDICATORIA...............................................................................................vii
AGRADECIMIENTO......................................................................................viii
INTRODUCCIÓN.............................................................................................1
CAPITULO I: Conceptualización de los factores y riesgos de crédito
comercial......................................................................................................... 6
1.1 Crédito comercial................................................................................6
1.2 Gestión de riesgo..............................................................................10
1.3 Evaluación de crédito comercial.......................................................17
1.3.1 Clasificación de evaluación de Crédito comercial..........................18
1.4 Morosidad en cartera........................................................................24
CAPITULO II: Impacto del análisis del otorgamiento de crédito y procesos de
cobranza en la industria de confitería de República Dominicana..................26
2.1 Desarrollo de la industria de confitería.................................................26
2.2 Procesos de otorgamiento de crédito implementados en la industria de
confitería de República Dominicana...........................................................28
2.3 Procesos de cuentas por cobrar implementados en la industria de
confitería de República Dominicana...........................................................38
2.4 Diagnósticos de los procesos de cobranza implementados en la
industria de confitería de República Dominicana.......................................47
2.5 Encuesta...............................................................................................55
2.6 Analisis cualitativo y cuantitativo sobre el otorgamiento de crédito y
cobranza implementados en la industria de confitería de República
Dominicana.................................................................................................61
2.7 Valoración el Reglamento de Evaluación Activos del SB conforme las
políticas establecidas en la industria de confitería.....................................65
iii
Capitulo III: Propuesta de mejoras del modelo de otorgamiento de créditos y
los procesos de cobranza para la industria de confitería aplicadas en
República Dominicana...................................................................................71
3.1 Adecuar el modelo de crédito de la industria de confitería conforme al
riesgo de República Dominicana................................................................71
3.2 Diseñar plan de mejora en los procesos de cobranza para la industria
de confitería de República Dominicana......................................................75
CONCLUSIONES..........................................................................................77
RECOMENDACIONES..................................................................................78
BIBLIOGRAFÍA..............................................................................................80
iv
INDICE DE TABLA
Tabla 2.1.1. Asignación de cupos de crédito por filiales................................35
Tabla 2.2.1. Condición de crédito de la industria de la confitería..................36
Tabla 2.3.1. Condición de descuento de Centroamérica...............................37
Tabla 2.4.1. Encuesta de créditos y cobros...................................................55
Tabla 2.5.1 Clasificación de comportamiento de pago de la industria de

confitería........................................................................................................ 66
Tabla 2.6.1. Clasificación de comportamiento de pago de la Superintendencia

de Bancos......................................................................................................67
Tabla 2.7.1. Porcentajes de provisión de acuerdo a la categoría de riesgo de

la industria de la confitería.............................................................................68
Tabla 2.8.1. Porcentaje de provisión de la SB. conforme al riesgo...............69
Tabla. 3.1.1. Mejoras en la condición de crédito en la industria de la

confitería........................................................................................................ 75
v
INDICE DE FIGURA
Figura 2.1. Solicitud vinculación Cliente y/o crédito.......................................31
Figura 2.2. Flujograma de procesos de otorgamiento de crédito en la

industria de la confitería.................................................................................33
Figura 2.3. Flujograma de Procesos de Cobranza........................................42
Figura 2.4. Categoría de morosidad de cartera.............................................47
Figura 2.5. Rotación de cartera en días.........................................................50
Figura 2.6. cheques devueltos por mes.........................................................51
Figura 2.7. Llamadas por cliente mensual.....................................................53
Figura 2.8. Circulación de comunicación a clientes morosos........................54
vi
DEDICATORIA
A Dios:
Por ser mi maestro de cabecera, mi guía en cada paso transcurrido y mi

sostén en los momentos que he pensado que no podre más, gracias por
darme la sabiduría para finalizar este trabajo final a tiempo.
A mis padres:
Por haberme forjado como la persona que soy, llena de virtudes y valores
positivos. El apoyo que siempre me han brindado me sirvió de motivación
para dar lo mejor de mí y alcanzar buenas notas en cada asignatura cursada,
todo para que se sientan más orgullosos de mí de lo que ya están.
A mis hermanos:
Por siempre creer en mis capacidades y habilidades.
A mi novio:
Por ser paciente en estos dos años de curso de maestría, gracias por
siempre apoyarme, creer en mí y darme aliento cada vez que lo necesite.
vii
AGRADECIMIENTO
Primeramente, agradezco a la universidad UNAPEC por acogerme en su

recinto, ya que se considera una de las mejores universidades para el área
de negocios en la República Dominicana, las materias impartidas son de alto
contenido y aportan un conocimiento extenso.
Gracias por tener en su cuerpo docente maestros con altos conocimientos

profesional y alto valor en el mercado.
Agradezco a mi asesora de tesis Iara Virginia Tejada García, quien con sus
conocimientos y apoyo me guio a través de cada una de las etapas de este
proyecto para alcanzar los resultados que buscaba.
Gracias a cada uno de mis compañeros por apoyarme cada ves que necesite
de ellos.
Gracias a mi familia y mis seres queridos por siempre alentarme cuando me

he siento decaída y cuando he sentido que no puedo más, gracias por tener
una frase bonita para mí y siempre estar ahí para darme palabras de apoyo y
un abrazo reconfortante para renovar energías.
viii
ix
INTRODUCCIÓN
Al igual que en las empresas del sector primario, secundario y terciario, tanto
de empresas nacionales como multinacionales, la industria de confitería se
ha visto afectada en su liquidez tras la llegada del COVID- 19, y es que el
mundo ha sido azotado por una crisis económica en la que la mayoría de los
comercios y actividades económicas se vieron obligados a cerrar por motivo
de tener precaución y para que las autoridades lograran disminuir los casos
de contagios y pérdidas humanas por el coronavirus.
La industria de la confitería ha obtenido un aumento significativo en su

cartera de cuentas por cobrar, ya que sus clientes no cuentan con la
capacidad necesaria para cubrir sus obligaciones financieras en el plazo
establecido, debido a que han pasado un largo tiempo con el cierre temporal
de sus negocios y con un horario muy limitado.
A pesar de que la industria de confitería ha crecido en porciones cuantiosas

en las últimas décadas, esta ha experimentado una deficiencia en la liquidez,
debido a que no se han establecido las políticas, normas y procedimientos
que la situación actual amerita, tampoco se ha contemplado los parámetros
de los factores que se beben de tomar en cuenta al momento de otorgar el
crédito en los clientes que han presentado atraso antes y después del Covid-
19.
No obstante, de las incertidumbres de capacidad de pago la industria de la

confitería necesita seguir otorgando crédito a los nuevos y viejos clientes
para construir relaciones más estrechas de confianza y credibilidad.
1
Objetivo General
Proponer mejoras al modelo de otorgamiento de crédito comercial en la

industria de confitería de República Dominicana conforme al COVID -19
(2018-2020).
Objetivos Específicos
- Caracterizar los factores de crédito comercial.
- Describir los parámetros aplicados en el otorgamiento de crédito y los
controles de cobranza en la industria de confitería.
- Medir los efectos de la morosidad en cuanto a la liquidez de la industria
de confitería antes y durante el COVID- 19.
- Valorar el Reglamento de Evaluación Activos de la SIB conforme las
políticas establecidas en la industria de confitería.
- Diseñar un modelo de otorgamiento de crédito comercial conforme al
riesgo en la industria de confitería de República Dominicana.
La idea a defender de esta investigación es que, “si se implementa las

mejoras en el modelo de otorgamiento de crédito, se incrementaría la
eficiencia en cuanto a la liquidez afectada por el Covid-19 en la industria de
confitería de República Dominicana”.
He decidido hacer esta investigación porque a través del tiempo hemos

podido notar como un mal otorgamiento de crédito arrastra la morosidad, y a
su vez, la morosidad arrastra a la liquidez hasta llegar a la quiebra de una
organización, por tal motivo es de suma importancia recopilar datos,
analizarlos y dar un diagnóstico preciso del porque hay deficiencia en el
proceso de crédito en la industria de confitería.
2
Desde la llegada del COVID- 19 las cuentas por cobrar en la industria de
confitería han aumentado en gran proporción, por esta razón, me he
inspirado en analizar los factores de riesgo incurridos al otorgar crédito
comercial durante la pandemia del Covid-19, y a través de este exhaustivo
análisis poder establecer los controles necesarios para implementar un
adecuado modelo de otorgamiento de crédito, con el fin de mejorar la cartera
de cuentas por cobrar, y, por ende, la liquidez y solvencia de la organización.
El impacto que conlleva realizar esta investigación, es presentar propuestas

estratégicas que conlleven transcurrir de las antiguas practicas a los tiempos
actuales en cuanto al otorgamiento de crédito, para resolver problemas
existentes.
Revisada la biblioteca de la universidad no se ha identificado proyecto igual,

por lo que es necesario mencionar que se ha tomado de referencia temas
relacionados.
El crédito es el compromiso de una entidad de poner a disposición de sus

clientes la cantidad de dinero que este necesite, para el cumplimiento de un
fin, a cambio de una promesa de pago. Este tipo de operaciones, podría
también ser analizado desde el punto de vista de un intercambio, en el cual
se concede en préstamo alguna cosa contra la restitución de la misma en un
periodo determinado. Generalmente el crédito adopta la forma de “préstamo
monetario” o “venta a plazo” cuando en el contexto se introducen factores
como el tiempo y tasas de interés. (Proaño Vera de Gonzalez, 2012).
Los créditos comerciales son calificados como tal aquellos recursos que han
sido entregados a cualquier sujeto de crédito, sea persona natural o jurídica
que se destinen al financiamiento de actividades productivas. Además, se
encuentran dentro de esta clasificación las operaciones que se realicen a
través de tarjetas de crédito, así como los que se realizan entre instituciones
financieras.
3
Se agrupan de este modo puesto que se sale del ámbito normal de los
créditos como el de consumo, el de vivienda, estudiantiles, para coche, etc.,
puesto que su acción y uso se daría dentro del ámbito comercial, al ser
considerables cantidades de dinero que prestan los bancos a las empresas,
sea cual sea su denominación, esto con la idea de apoyar su operación y
posible expansión. (Proaño Vera de Gonzalez, 2012)
El riesgo es una amenaza, peligro o incertidumbre a la cual se enfrenta una

sociedad comisionista, por un evento o acción relacionada con sus objetivos
estratégicos, líneas de negocios, operaciones y demás actividades, que
pudiera afectar su situación financiera y el mercado de valores. (Guerra,
2007)
El riesgo de crédito comercial es la posibilidad de pérdidas por la incapacidad

o falta de voluntad de los deudores, contrapartes, o terceros obligados para
cumplir sus obligaciones contractuales registradas dentro o fuera de balance
(Ticse Quispe, 2015).
La evaluación de riesgo es el paso más importante en un proceso de gestión

de riesgos, y también el paso más difícil y con mayor posibilidad de cometer
errores. Una vez que los riesgos han sido identificados y evaluados, los
pasos subsiguientes para prevenir que ellos ocurran, protegerse contra ellos
o mitigar sus consecuencias son mucho más programáticos. (Ticse Quispe,
2015).
La capacidad de endeudamiento es la capacidad máxima que tiene el deudor

de asumir deudas sin que afecte su solvencia, tomando en consideración la
relación de los gastos respecto a los ingresos totales. En ese sentido,
corresponde al nivel máximo de endeudamiento que el deudor es capaz de
cumplir sin poner en riesgo su posición económica en particular. (Junta
Monetaria, 2017).
4
La categoría o Clasificación de Riesgos es una estimación, que contempla
aspectos cualitativos y cuantitativos, de la probabilidad de incumplimiento
que presenta el deudor sobre sus obligaciones contractuales con las
entidades de intermediación financiera acreedoras. (Junta Monetaria, 2017).
La investigación será realizada y aplicada en la industria de confitería de

República Dominicana en el perdiodo del año 2018 hasta los inicios del 2020,
la cual será una investigación no experimental, ya que se recopilará una
serie de datos informativos, los cuales no serán manipulados.
De acuerdo con las variables previamente recopiladas, esta investigación

procederá a ser cualitativa, debido a que está enfocada establecer mejoras
en los controles de los factores de riesgo en el otorgamiento de crédito en la
industria de confitería de República Dominicana durante el Covid-19. Este
plan de mejoras en el diseño de otorgamiento de crédito, aumentara de
manera significativa la liquidez de la organización.
La investigación aplicada enfatizara en profundizar los conocimientos acerca

del riesgo crediticio y como reestructurar el modelo de otorgamiento de
crédito en la industria de confitería de Republica Dominicana, a través de la
implementación de controles que ayuden a mitigar los principales riesgos a
los cuales se expone la empresa.
La técnica propuesta a utilizar en esta investigación es la técnica de análisis

de datos, para poder comprender el impacto causado en la liquidez en la
industria de confitería de Republica Dominicana, debido al riesgo obtenido al
otorgar un crédito inadecuado duranta la pandemia del Covid-19.
Se utilizarán herramientas de recolección de datos, entrevistas con los

Gerentes de crédito, encuesta a los colaboradores directos y relacionados a
al departamento de créditos y cobros, la cual fue de gran impacto ya que se
logró buscar información más directa y especifica de los procesos a
5
investigar, también se utilizó tablas de tabulación y gráficos comparativos de
cómo ha ido evolucionando la cartera de clientes por cobrar.
CAPITULO I: CONCEPTUALIZACIÓN DE LOS FACTORES Y

RIESGOS DE CRÉDITO COMERCIAL.
1.1 CRÉDITO COMERCIAL
El crédito comercial es un recurso financiero que nace cuando los

proveedores de bienes y servicios confían en sus clientes, permitiendo que
éstos aplacen el pago de sus facturas durante un periodo determinado. Por
consiguiente, se trata de una deuda, en la que el comprador actúa como
prestatario y el vendedor como prestamista, y que aparece en el balance
empresarial como un recurso ajeno a corto plazo. En general, se trata de una
fuente financiera muy importante para las empresas. (Cuevas, 2017).
Una de las características del crédito comercial es que dependiendo de la

empresa puede existir pagos parciales establecidos en cierto tiempo,
también se establece un límite de crédito que se supone que no debe de
superar el monto facturado.
Los créditos comerciales se realizan con el fin de suplir necesidades dentro

de una empresa como lo son el capital para la realización de trabajos,
facilitando por medio de la adecuación del ambiente los medios de
producción y de la circulación de mercancías, para poder adquirir ciertos
bienes y servicios que impulsaran la actividad de las empresas o para
refinanciar pasivos que se tienen con otras entidades comerciales y
proveedores, con los que se tiene una obligación que se debe cumplir a corto
plazo. De tal forma con los créditos comerciales se potenciarán criterios
como las ventas, la producción, propiciar el desarrollo de capital y por tanto
6
el incremento de ganancias. (González, 2012).
La ventaja primordial que tienen las empresas a optar por implementar la

opción del crédito comercial en sus negocios es que las ayuda a atraer más
clientes y por ende les ayuda a generar más dinero.
Con respecto a las desventajas que posee el crédito comercial, es que

genera un coste de oportunidad elevado, ya que la empresa deja de percibir
parte de sus ingresos debido a los descuentos, los cuales son denominados
“descuentos por pronto pago”.
Loa descuentos pronto pago son otorgados para que los clientes se motiven
a pagar de forma más rápida sus deudas con la organización, podría
considerarse que los descuentos por pronto pago pueden beneficiar a la
empresa, pero esto sería si se implementa de la manera correcta, sino seria
todo lo contrario.
Conforme al artículo 7 del Reglamento de Evaluación de Activos (REA)

establecido por la Junta Monetaria de la República Dominicana, las
entidades de intermediación financiera deberán segmentar los deudores
comerciales en 3 (tres) grupos, en función de sus obligaciones consolidadas
en el sistema, excluyendo las contingencias, conforme a lo siguiente:
a) Menores Deudores Comerciales, con obligaciones menores de

RD$25,000,000.00 (veinticinco millones de pesos dominicanos con 00/100) o
su equivalente en moneda extranjera.
b) Medianos Deudores Comerciales, con obligaciones iguales o mayores a

RD$25,000,000.00 (veinticinco millones de pesos dominicanos con 00/100) y
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menores a RD$40,000,000.00 (cuarenta millones de pesos dominicanos con
00/100) o su equivalente en moneda extranjera.
c) Mayores Deudores Comerciales, con obligaciones iguales o mayores a

RD$40,000,000.00 (cuarenta millones de pesos dominicanos con 00/100) o
su equivalente en moneda extranjera. (Junta Monetaria, 2017).
1.1.1 Referencia comercial y sus dimensiones
La referencia comercial es un documento que una empresa o persona fisica

llena al momento de soliicitar un credito o producto en una organización. Este
documento es un modelo estandar, pero cada empresa la adapta acorde a
sus requerimientos y necesidades.
Podemos afirmar que la referencia comercial es uno de los requisitos mas

escenciales ya que solicita colocar toda la información que la empresa
necesita para conocer y evaluar al solicitante, tambien funciona para
comprobar la fiabilidad de la persona y/o negocio.
Dimensiones del Otorgamiento de los créditos comerciales Para organizar y

contar con una excelente pauta para otorgar créditos comerciales, hay que
tener en cuenta algunos elementos muy importantes como son las
Dimensiones que a continuación detallamos:
 Dimensión con respecto a la Información
 Dimensión con respecto al Riesgo crediticio
 Dimensión con respecto a la Limitación de los créditos
 Dimensión con respecto a la Organización de los créditos y también
8
las cobranzas
9
1.1.1.1 Dimensión de Información
El encargado de evaluar los créditos, debe estar en capacidad para hacer un

estudio, análisis, evaluación de un potencial cliente, sobre su capacidad
moral, sus manejos financieros, mientras más sólida sea la información que
obtenga de los futuros clientes más sólida será su criterio para otorgar una
línea de crédito. Para el encargado del área de créditos al hacer un análisis
de cada cliente, este debe verlo como un futuro problema, mejor si es
individual por lo tanto debe estar capacidad de poder evaluar analizar las
condiciones del solicitante.
1.1.1.2 Dimensión de riesgo crediticio
El analista de crédito debe saber conocer, interpretar y cuantificar todas las

informaciones financieras presentadas, ya que de esta forma podemos
mitigar el riesgo de que el cliente incumpla con el pago acordado.
Siempre existirá en el crédito el factor del riesgo ya que esto es parte

inherente del mismo y no solo comienza al dar el crédito también estará
presente durante el largo proceso de la cobrar este crédito, Por eso si la
empresa decide otorgar créditos deberá introducir a su gestión la capacidad
para evaluar correctamente a un posible cliente como llegar finalmente a la
cobranza total del crédito.
1.1.1.3 Dimensión: Limitación del crédito
Este indica el límite de crédito que se le otorgara al cliente, se logra al

haciendo un análisis de la información cualitativa y cuantitativa del cliente.
10
1.1.2 Requisitos básicos para el otorgamiento de crédito
Los requisitos que conllevan a otorgar un credito dependera del apetito de

riesgo que tenga la empresa, los cuales estan estipulados en las politicas de
la organización.
Algunos requisitos son impresindibles a la hora de otorgar un credito, como
son:
- Identidad: esto servira para identificar al solicitante. Cedula si es
persona fisica, RNC si es una empresa, pasaporte en caso de que sea
extranjero, etc. Cualquier documento que nos permita corraborar la identidad
del solicitante.
- Localización: este dato nos orientara sobre la ubicación real del
solicitante. Si llegamos a tener algun tipo de inconvenientes este documento
nos guiara para poder visitarlo. En caso de ser una empresa podemos
solicitar la ubicación de la misma, en caso de ser persona fisica tomamos
como referencia el domicilio y/o lugar de trabajo.
- Ingresos : aquí debemos de solicitar las diversas fuentes de ingresos
que tiene el solicitante, como el sueldo, ingresos mensuales, declaracion de
impuestos, etc
- Documento de referencia: este dependera de la organización, puede
requerir los estados de cuenta, certificados bancarios, entre otros.
Estos documentos junto a la solicitud de credito son documentos
innegociables que todo ejecutivo de credito debe velar porque esten
debidamente visibles y organizados.
1.2 GESTIÓN DE RIESGO
El riesgo es la posibilidad de amenaza, incertidumbre o desconocimiento del

futuro, este generalmente acontece al momento de tomar una decisión que
11
genere peligro.
Tipos de riesgos financieros son:
 Riesgo Crediticio: este hace referencia a la posibilidad de grandes

pérdidas, por el hecho que un cliente no cumpla con las obligaciones de
crédito a las cuales se comprometió.
 Riesgo de Liquidez: es la posibilidad que se produzcan pérdidas
excesivas, por causa de las decisiones tomadas en pro de disponer de
recursos rápidamente, para poder cumplir con los compromisos presentes y
futuros.
 Riesgo Cambiarios: es la contingencia que puede ocasionar pérdidas
por las variaciones en las tasas de cambio de las diferentes monedas, con
las cuales una institución financiera, realiza operaciones o tiene recursos
invertidos.
 Riesgo de Tasa de Interés: es la disminución que puede ocurrir en el

valor de los activos o del patrimonio de una entidad, debido a las
variaciones en las tasas de interés, lo cual puede conducir a que la
institución tenga graves pérdidas.
 Riesgo País: Se conoce también como riesgo soberano y se refiere al
incumplimiento global de las deudas de un país, por circunstancias
inherentes a la soberanía del Estado, distintas del riesgo comercial. Se mide
tomando en cuenta la estabilidad económica y política del país y su
trayectoria sobre el cumplimiento de sus compromisos internacionales.
 Riesgo Mercado: tiene que ver con el desenvolvimiento futuro del
negocio, de acuerdo a la actividad concreta que realiza y ante la trayectoria
de los precios, tipos de cambio y tasas de interés, se puede enfrentar a
pérdidas o dificultades para realizar una operación. Puede ocurrir con mayor
frecuencia, cuando las entidades enfrentan riesgos de pérdidas en sus
posiciones dentro y fuera del balance por movimientos adversos en los
precios, tipos de cambio y tasas de interés del mercado.
12
 Riesgo Operacional: se refiere a fallas que se pueden presentar por
inadecuados controles internos o malas decisiones en el ámbito corporativo.
Las fallas en las operaciones pueden originar grandes pérdidas financieras
por errores humanos, fraudes, incapacidad para responder de manera pronta
o hacer que los intereses de la empresa se vean comprometidos de alguna
manera. Estos riesgos operacionales pueden ser de conducta, infraestructura
y de procedimientos.
 Riesgo Legal: se puede presentar de varias maneras: este tipo de
riesgo puede incluir que los activos, no se puedan recuperar con facilidad o
que las obligaciones pudieran ser mayores de lo esperado, debido a una
asesoría incorrecta. Las empresas son susceptibles al riesgo legal cuando se
involucran en el uso de nuevos sistemas de pago y de información, nuevos
tipos de instrumentos y negociaciones, así como, cuando el derecho legal de
la contraparte no ha sido establecido de antemano.
 Riesgo de Reputación: surge por fallas operacionales, incumplimiento
de leyes y reglamentos o de otras fuentes. Este tipo de riesgo es
particularmente dañino, sobre todo a las entidades financieras, debido a que
la naturaleza del negocio requiere que se mantenga la confianza de los
depositantes, acreedores y el mercado en general. La confianza del público
en las entidades financieras puede disminuir o dañar su reputación y
solvencia, cuando no están siendo administradas con la integridad y calidad
que se espera, así como por incumplimiento de los estándares éticos y
profesionales en el sector financiero.
 Riesgo Tecnológico: son las pérdidas potenciales de una Institución,
como consecuencia de la materialización de una amenaza ante la
vulnerabilidad de un sistema computarizado; implica la pérdida de datos,
debido a razones físicas o lógicas, cambio de datos sin autorización y
diseminación de la información confidencial o privada, más allá de los límites
autorizados. Las amenazas son factores físicos (caídas de los sistemas
informáticos, desperfectos en los equipos de cómputo, etc.) o errores,
13
omisiones y mal uso de los equipos a través de la vulnerabilidad de los
sistemas computarizados.” (11:18). (GUERRA, 2007).
1.2.1 El riesgo crédito y su clasificación
El riesgo de crédito se manifiesta cuando la contraparte no puede cumplir

con sus obligaciones financieras, ya sea con la facha establecida y/o con el
monto acordado.
Tipos de riesgo de crediticio
1.2.1.1 Riesgo de impago: riesgo fallido o de default.

Es la posibilidad de incurrir en una pérdida si la contrapartida de una
transacción no cumple plenamente las obligaciones financieras, acordadas
por contrato.
1.2.1.2 Riesgo de migración:

cuando se produce una rebaja en la calificación crediticia.
1.2.1.3 Riesgo de exposición:

Se entiende como la incertidumbre sobre los futuros pagos que se deben.
Este riesgo puede estar asociado a la actitud del prestatario o bien a la
evolución de variables del mercado.
1.2.1.4 Riesgo de colateral:

conocido como el riesgo de la tasa de recuperación, que varía según haya o
no garantías o colateral en la operación. (Francisco Pérez Hernández, 2018).
El riesgo de crédito también está presente cuando los deudores son
castigados bruscamente por las entidades crediticias, ocasionando con esto
una desvaloración tanto en la moral como en los créditos de los clientes.
14
1.2.3 Gestión del riesgo de crédito
“Es el proceso mediante el cual las entidades de los sectores financieros

públicos y privados identifican, miden, controlan / mitigan y monitorean los
riesgos inherentes al negocio, con el objeto de definir el perfil de riesgo, el
grado de exposición que la entidad está dispuesta a asumir en el desarrollo
del negocio y los mecanismos de cobertura, para proteger los recursos
propios y de terceros que se encuentran bajo su control y administración” 3 ;
concepto dado en la Resolución 380-2017-F de la Junta de Política de
Regulación Monetaria y Financiera. (Aguirre, 2018).
El objetivo de la administración del riesgo de crédito es maximizar la tasa de

rendimiento ajustada por el riesgo de las instituciones financieras,
manteniendo la exposición al riesgo de crédito dentro de límites aceptables.
La administración eficaz del riesgo de crédito es un componente crítico de un
enfoque completo de la administración del riesgo y es esencial para el éxito a
largo plazo para cualquier organización de las instituciones financieras. Las
instituciones financieras deberían estar conscientes de la necesidad de
identificar, medir, monitorear y controlar el riesgo de crédito y de determinar
si su capital es adecuado frente a estos riesgos y si tienen amplia
compensación para los riesgos ocurridos. (TICSE QUISPE, 2015).
Las instituciones financieras a través de la gestión de riesgo pueden

examinar la vulnerabilidad que tienen en el momento y a partir de este
implementar procesos eficientes para mitigar el riesgo, como, por ejemplo,
realizar estudios para obtener un grado mayor en cuento a la certeza de que
recuperaran el monto prestado y en la fecha pactada.
Para que la gestion de riesgo credticio tenga una buena reputacion, las
personas a cargo deben de saberse bien la cultura crediticia, en cuanto a las
15
politicas y procedimientos de la organización. Esto conlleva a tener basto
conocimiento de la estructura de la cartera, riesgos por zonas, sectores
economicos , entre otras.
Los ejecutivos deben de cerciorarse de que los procedimientos y politicas

crediticias implementadas sean las mas idoneas y esten actualizadas, por lo
que, la gestion de riesgo crediticio se ocupa de estructurar el analisis y
predicion de los hechos cusausantes del desequilibrio economico de la
organización.
Desde hace muchos años las organizaciones han implementado

autoevaluaciones en sus procesos rutinarios, y han diagnosticado que uno
de los principales problemas esta relacionado con debilidad en los procesos
de crédito, debil gestion de riesgo de cartera y/o no preveer a tiempo los
cambios economicos que se presentan, y una serie de factores que pueden
deteriorar la gestion de crédito de una organización .
En la gestión de riesgos pueden adoptarse mecanismos preventivos o

defensivos y mecanismos curativos. Dentro de los procesos
preventivos, que tienen el objetivo de evitar la asunción de riesgos por
encima de la política de la empresa, se encuadran el análisis previo del
cliente, la vigilia de riesgos, los informes comerciales, los sistemas de
análisis financiero, el control de la deuda del cliente, los sistemas de
control de límites, el scoring (especialmente aplicable a sistemas
masivos según reglas estadísticas), etc. En los mecanismos curativos,
tendentes a asegurar la recuperación de la deuda en las condiciones
pactadas con el cliente, pueden incluirse los sistemas de cobertura, las
fianzas, avales y garantías, los seguros de crédito, los sistemas de
aviso de vencimiento, la gestión proactiva de incidencias, los sistemas
de recobro y las acciones jurídicas. (Añez, 2004).
16
1.2.4 Cual ha sido el riesgo de crédito comercial a la llegada del COVID-
19.
El covid-19 ha perturbado la economia a nivel mundial, lo que ha incentivado

a un estrés a nivel crediticio.
El declive de la economia dominicana se debio al cierre de aeropuertos,

fronteras y clausura temporal todas las actividades economicas que no
fueran esenciales. El cierre de estas actividades en efecto se vio reflejado en
los sectores de transporte, turistico, minero, contruccion y zona franca.
De acuerdo al Banco Central de la República Dominicana, el sistema

financiero Dominicano se ha visto obligado a llevar a cabo medidas
preventivas contra el virus del Covid-19, lo que ha generado la perdidas de
empleos, el desplome de inversion y de consumo. El BC revela que la
economia Dominicana colapso en un 0.8% en el año 2020.
De acuerdo con datos de la Superintendencia de Bancos (SIB) cortados a

agosto de este año, la cartera de créditos vencida (capital) respecto al total
de cartera de crédito bruta se ubicó en el promedio de 2.1% entre mayo y
agosto de este año, es decir, 0.43 puntos porcentuales superior a los seis
meses previos, entre septiembre de 2019 y febrero de 2020, cuando su
promedio fue de 1.66%. (Jairon Severino, 2020).
La administración de riesgo deberá de establecer normas y procedimientos

para garantizar un nivel adecuado de sanidad en la cartera, algunas
sugerencias son:
 Medir, evaluar y dar seguimiento a su concentración por tipo de

financiamiento, calificación, actividad económica, zona geográfica y
acreditada.
17
 Dar seguimiento periódico a su evolución y posible deterioro, con el
propósito de anticipar pérdidas potenciales.
 Calcular la probabilidad de incumplimiento, así como la exposición al

riesgo por parte de los deudores.
 Desarrollar sistemas de medición que permitan cuantificar las pérdidas

esperadas de toda la cartera.
 Estimar las pérdidas no esperadas de la cartera.
 Comparar sus exposiciones estimadas de Riesgo de Crédito o

crediticio, con los resultados efectivamente observados. En caso de que los
resultados proyectados y los observados difieran significativamente, realizar
las correcciones necesarias.
 Calcular las pérdidas potenciales bajo distintos escenarios, incluyendo

escenarios extremos. (TICSE QUISPE, 2015).
1.3 EVALUACIÓN DE CRÉDITO COMERCIAL
La evalución o analisis de crédito es un estudio evaluativo que permite medir

la capacidad de cumplimiento de las obligaciones financieras de un ente
juridico o personal. El analisis de credito busca minimizar el riesgo por
imcumplimineto de pago por parte del solicitante, del mismo modo busca
proteger las inversiones brindadas.
De acuerdo al Artículo 11 del Reglamento de Evaluación de Activos (REA) de

la Junta Monetaria de la República Dominicana, la evaluación del riesgo de la
18
cartera de créditos comerciales se realizará sobre la base del análisis de los
criterios establecidos en este Reglamento, asignando la categoría de riesgo
que corresponda a cada deudor, tomando en consideración las condiciones
particulares de cada crédito, a fin de estimar una provisión que cubra las
pérdidas esperadas de esta cartera. La evaluación del deudor se realizará
sobre la base de la totalidad de sus deudas con la entidad de intermediación
financiera y en el sistema financiero, de forma que exista una única
clasificación para cada deudor. Las garantías otorgadas por el deudor en
ningún caso podrán modificar su clasificación. (Junta Monetaria, 2017).
No existe una herramienta que nos diga con exctitud que un cliente pagara el
monto y el tiempo establecido, pero si nos da una aproximacion o una
probabilidad de que el dindero regresara como lo hemos preevisto en nuestro
analisis.
1.3.1 Clasificación de evaluación de Crédito comercial

1.3.1.1 Depuraciones y análisis de las cuentas del balance
En este paso se filtran aspectos de gran importancia como son:
 Depuración de datos, como las cuentas corrientes, cuentas

incobrables, activos.
 Detallar las partidas del balance
 Describir el sector a que pertenece la actividad de la empresa o
persona física
 Políticas administrativas
 Verificar que la firma de autorización sea la misma de persona del
análisis del balance.
19
1.3.1.2 Análisis de las cuentas comerciales por cobrar
 Principales deudores, porcentaje acumulado de cada uno.

 Volumen de cuentas por cobrar del porcentaje de ventas a crédito.
 Análisis de la cartera con meses pasado
1.3.2 Formas de evaluar un crédito comercial
Existen dos tecnicas para de evaluar un credito, analisis cualitativo y analisis

cuantitativo.
1.3.2.1 El analisis cualitativo:
Es una tecnica empleada para conocer mejor al cliente y minimizar los

riesgos de credito. Este analisis suele ser diferente al analisis cuantitativo ya
que busca conocer con mas profundidad al solicitante fuera de los estados
financieros. Otra razon por la que se implementa este analisis es porque ya
sea el solicitante una persona fisica o juridica hay veces que no tienen una
proyeccion real de sus ingresos percibidos, siendo estos clientes potenciales,
este caso es muy recurrente en el mercado dominicano.
Es de sumaimportancia que se dominen los elementos del analisis

cualitativo, ya que es uno de los mas importantes y dificiles de evaluar, estos
son subjetivos por lo que dependeran del buen creiterio del ejecutivo o de lo
que busca la organización.
Generalidades del solicitante.
El primer paso para el analisis cualitativo es conocer las generalidades del

solicitante y/o negocio, es fundamental conocer a que que dedica el
solicitante, cuales son sus principales actividades y analizar que porcentaje
de ganancia representan de forma individual.
20
En caso de ser una empresa se debe de conocerlo siguiente.
 Insumos, se debe evaluar la procedencia de esos insumos, como de

donde se abastecen, estabilidad y prestigio del proveedor.
 Ciclo productivo: condiiciones en que la organización hace sus
operaciones, nivel tecnologico, capacidad de produccion y negociaciones
fijadas.
 Relaciones interempresas:Alianzas con otras empresas,
competencias, relacion comercial, calidad, etc.
Historial del cliente y/o empresa
Aquí se conoce la madurez y éxito de la empresa o solicitante, podermos

conocer los años del negocio y cuanto ha evolucionado.
- Propietarios: resaltamos el nombre, conocimiento del negocio, porcentaje

de propiedad, situacion patrimonial, grado de compromiso con los
accionistas, etc
- Capacidad empresarial: es conocer las oportunidades que ha tenido como

empresa, las innovacion y duro trabajo.
Entre este renglon estan : conocer si es un empresario que percibe los

cambios, si es dedidado a administrar de forma mas eficiente, si se ha
arriesgado en el pasado o si es impulsivo y se ha lanzado sin hacer analisis
previo.
Condiderar implementar el analisis FODA
Aquí podemos examinar las caracteristicas particulares del negocio, esta

herramienta tien multiples niveles de analisis, como mercado, producto,
unidad de negocio estrategica .este debe de concentrarse unicamente en los
21
aspectos claves para el éxito del negocio.
1.3.2.2 Analisis cuantitativo
El análisis cuantitativo consiste en realizar un análisis de los estados

financieros del postulante y de la depuración de los mismos, por ejemplo,
una manera de hacer esta depuración sería eliminar las cuentas por cobrar
incobrables, o cuentas por cobrar a socios contra el patrimonio. En el caso
de personas jurídicas sería deseable contar con los estados financieros
auditados del postulante.
Ciertamente existen cuentas que serán más importantes en su análisis, por

ejemplo: Inventario, Obligaciones Bancarias, Obligaciones Comerciales,
Cuentas por Cobrar. Este análisis es numérico, y busca encontrar
indicadores que califiquen al postulante utilizando información histórica que
generalmente comprenden variables predictivas. (González, 2012).
Aquí debemos de pausar y realizar un estudio exhaustivo sobre la calidad de

la información brindada y captada del solicitante. Aunque no podamos
obtener toda la información que deseamos, tenemos que mostrar confianza
ante el solicitante y estrechar los lazos de amistad para mayor facilidad en el
proceso.
1.3.3 Metodología para evaluar el riesgo de crédito comercial
Hay varios metodos o modelos para evaluar el riesgo crediticio, entre estos
estan:
22
1.3.3.1 El modelo de las 5 C’s del crédito
Para el analisis crediticio los financieros utilizan una herramienta llamada las
5 c’s de credito, estas se emplean como referencia para la toma de
decisiones de si conviene o no aperturar un otorgamiento de crédito y para
analizar bajo que condiciones debe otorgarse.
Las 5 c’s del crédito son un conjunto de parametros que las organizaciones
validan para acesorarse de un correcto analisis de solicitud de crédito, estas
son: carácter, capacidad, capital, colateral y condiciones.
1. Carácter
Hace distinción de la moral, reputación y la buena voluntad que tenga el
cliente de cumplir con sus compromisos, esto es más bien una opinión sobre
las referencias obtenidas.
La importancia que tiene la evaluación del carácter es que las organizaciones
desean garantizar obtener clientes confiables y que cumplan a tiempo con
sus obligaciones con la empresa.
2. Capacidad
Esta C es una de las más importantes, ya que representa la posibilidad o
capacidad de que el solicitante pueda responder con sus compromisos
financieros en los montos y fechas establecidas.
Aquí se hará un examen más exhaustivo en el historial crediticio, ya que se
tomará en cuenta los estados de flujo de efectivo, la proporción de la deuda
que tenga acumulada en el momento y la liquidez que posee.
3. Capital
23
Hace mención a la cantidad de efectivo que tenga suscrito el solicitante. Se
toma en consideración la cantidad de recursos para poder medir la solidez
financiera, tanto de activos fijos como activos circulantes.
24
4. Colateral
Son los activos que respaldan las obligaciones financieras, sirven de garantía
en caso de incumplimiento de pago. Las garantías que deben ser
consideradas son: terrenos, edificios, inventarios, cuentas por pagar y todos
los activos significativos.
5. Condiciones
En esta última c, se evalúa las condiciones económicas en que se encuentra
el solicitante. Aquí cuestionamos como genera ingresos el solicitante, si está
operando de forma regular, como le está yendo en sus operaciones, etc.
1.3.3.2 El modelo de Scoring
El modelo scoring es una herramienta de puntajes, es decir, le asigna puntos

a cada variable de la solicitud de crédito, y dependiendo de los puntos
acumulados y de las políticas que tenga la organización, el ejecutivo decidirá
si acepta o rechaza el crédito.
Este tipo de sistema fue el primer intento en automatizar los procesos de

evaluación del riesgo crediticio, el cual aún lo utilizan muchas
organizaciones.
El objetivo de este modelo es analizar la probabilidad de incumplimiento que

tiene el solicitante, ya sea persona física o jurídica. Este se construye en
base a las características brindadas en la solicitud de crédito, el cual
representa las expectativas del riesgo asociado al solicitante.
Según Boyes Hoffan (1988) los créditos de retail estarán mejor definidos si
se usan variables socioeconómicas, por ejemplo, edad, estado civil, cantidad
de personas a cargo, tiempo de permanencia en el domicilio actual, número
25
de consultas en el buró de crédito. Este tipo de modelos no deberían incluir
variables como raza, religión, nacionalidad. Mientras que para un cliente con
personería jurídica se pueden tener como variables por ejemplo índices
financieros, y variables asociadas al comportamiento de pago.
1.4 MOROSIDAD EN CARTERA
La morosidad es el número de días de atraso que presenta una obligación

crediticia, a partir del incumplimiento de pago del capital o intereses del
deudor de una obligación dada, en un plazo de tiempo o fecha establecida
contractualmente. (Junta Monetaria, 2017).
Para considerar que una persona es morosa se necesita de un documento

por escrito, ya sea un contrato o factura que resalte las condiciones de pago
como las fechas y montos establecido; si el acreedor no tiene ningún
documento que avale las condiciones de pago, entonces no podemos llamar
a una persona morosa, ya que consecuentemente solo queda por buena fe
del deudor pagar o no lo acreditado.
La morosidad mide el grado de tardanza en que los clientes efectúan los

pagos, por lo que es de sumo interés para la administración financiera poder
medir dicha ratio para poder proteger a la organización de falta de liquidez.
Una cartera morosa es un reflejo del mal manejo de otorgamiento de crédito,

en cuanto una mala calificación, evaluación, información y garantía
inadecuada. La cartera morosa es la cartera más difícil y pesada de trabajar,
ya que hay evidencias de incumplimiento de pago voluntario.
La morosidad se calcula dividiendo el valor de créditos morosos, es decir los

créditos que ya estén vencidos, entre el valor total de créditos que tenga la
organización en el momento.
26
27
A continuación, se enlista algunas de las causas de morosidad en una
organización:
 Inexistencia, deficiencia y/o poca claridad de objetivos, políticas y/o

normas crediticias.
 Deficiencia en el sistema de control.
 Desconocimiento de las características y necesidades del mercado.
 Tentación de incrementar la cartera en el corto plazo para obtener
mejores resultados económicos y financieros inmediatos alentando u
obligando al personal de créditos a incrementar sus metas de colocaciones.
 Deficiencia al definir responsabilidades y funciones
 Deficiencia o inexistencia de programas de capacitación al personal.
 Créditos aprobados basados solo en la garantía, debando atrás otros
factores.
 Créditos aprobados por parentesco, ya sea familiar o amistad.
 Falta de habilidades para la recopilación y análisis de datos.
 Aprobar el crédito solo considerando aspectos cualitativos sin medir la
capacidad de pago del microempresario.
 Deficiencia en la cobranza
 Falta de control para el cumplimiento de los procedimientos de
recuperación de crédito.
 Existencia de parentesco con los clientes morosos por lo cual no se
les realiza la presión necesaria para recuperar el crédito.
 negligencia para realizar el seguimiento y cobro de la mora dejando
pasar el tiempo sin realizar actividades de cobranza.
 Sobreendeudamiento del deudor, este puede sobre endeudarse
después de haber adquirido el crédito con la organización.
 Accidente o enfermedad del deudor o de un familiar.
 Robos comprobados
 Declive de la economía del país.
28
CAPITULO II: IMPACTO DEL ANÁLISIS DEL OTORGAMIENTO
DE CRÉDITO Y PROCESOS DE COBRANZA EN LA INDUSTRIA
DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA DOMINICANA.
2.1 DESARROLLO DE LA INDUSTRIA DE CONFITERÍA.
Excavaciones en las ruinas de Herculaneum revelaron un completo taller de

confitería con utensilios similares a muchos de los que usamos actualmente.
La mayoría de los endulzantes de la época antigua se basaban en miel, pero

los jugos de la caña de azúcar, crudamente evaporada, fueron usados en
India y China. Los griegos y los romanos conocían el azúcar cristalizado y la
utilizaban mucho en su cocina y en la preparación de bebidas, pero fue en
Persia unos 500 años AC, cuando se pusieron en práctica métodos para la
obtención del azúcar en estado sólido.
Los árabes extendieron su cultivo por toda la ribera del Mediterráneo, y en el

siglo X después de cristo, nacen las refinerías en Egipto. En los países
árabes se hicieron muy populares los dulces de azúcar con frutos secos, y al
azúcar, como tal, la consideraban una golosina exquisita y que a la vez tenía
propiedades curativas.
Con Colón, Cortés y Pizarro, la caña de azúcar es introducida en los países

americanos, desarrollándose su cultivo de forma vertiginosa, de manera que,
en menos de cien años, América superó en producción al resto del mundo.
Los esclavos traídos de África se convirtieron en los recolectores obligados
de la caña en otros países. Aunque Europa se surtía hasta el siglo XVI del
azúcar que importaba de otros países, en Francia, durante la época de
Napoleón se empezó a obtener el azúcar a partir de remolacha; con la
29
introducción del cacao se incrementó el consumo de azúcar por la excelente
combinación que hacen y se extendió rápidamente por las cortes europeas.
En 1558, surge en Europa el primer libro con recetas de confituras, postres y

mermeladas. En el año 1600, en España, Francisco Martínez publica un libro
titulado «Arte de cocina, bizcochería y conservería» donde se dan normas y
recetas para la preparación de muchos productos y dulces.
Aunque la producción de dulces y pasteles se venía haciendo en los países

europeos a nivel familiar desde hace mucho tiempo, se asegura que el origen
de las tiendas pastelería y confitería actuales, con su obrador en la
trastienda, surgieron a partir de las farmacias, ya que los boticarios eran
quienes en efecto utilizaban principalmente el azúcar de caña, siendo
verdaderos maestros en el arte de caña para endulzar medicamentos
demasiado amargos. Es importante indicar, que el origen de muchos dulces
y pasteles, surgió de la necesidad de encontrar métodos para la
conservación de alimentos y el de aprovechar determinados productos que
existían en abundancia.
En el siglo XIX la confitería y la pastelería en Europa disfrutan de un gran

auge, con la aparición de las confiterías y pastelerías modernas, muy
parecidas a las que existen en la actualidad.
En el siglo XX, con el aumento del nivel de vida, continúa ese auge hasta
llegar a nuestros días en que se ha alcanzado un alto grado de perfección,
con unos productos muy variados, de alta calidad, atractiva apariencia y
sabor muy agradable. (Mejorado, 2006) .
30
2.2 PROCESOS DE OTORGAMIENTO DE CRÉDITO IMPLEMENTADOS EN
LA INDUSTRIA DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA DOMINICANA.
La industria de la confitería tiene establecido por escrito un manual sobre las

normas, pautas y procedimientos que se deben de llevar a cabo para realizar
las funciones de un correcto otorgamiento de crédito, esto hace que los
procesos se hagan de forma lineal, eliminando así los errores que se pueden
cometer al dejar pensar al ejecutivo de crédito de forma subjetiva.
En este manual se ha establecido políticas, métodos y formularios que sirven

para simplificar, unificar y estandarizar los procesos.
Todas las empresas pertenecientes a la industria de confitería tienen su

característica en particular, aunque se dediquen a la misma actividad
económica tienen algo que las distinguen, ya sea en los documentos
requeridos, en los procedimientos y/o técnicas de evaluación.
El proceso de otorgamiento de crédito inicia con la solicitud de vinculación

del cliente y/o crédito, en el cual se recopila una serie de informaciones y
procedimientos por el departamento de créditos y cobros.
2.2.1 Llenado de solicitud de vinculación a cliente y/o crédito
El primer paso es que el cliente debe de llenar correctamente los campos de

la solicitud de crédito donde se le pide las siguientes informaciones:
 Nombre o razón social: aquí debe de completar el nombre de la
persona en ser persona física o el nombre del establecimiento en caso de ser
un negocio.
 Nombre comercial: Colocar el nombre en que esta registrado en la
cámara de comercio.
31
 RNC: Colocar la cédula en ser persona física o el número de razón
social en caso de ser un negocio.
 Dirección: el campo de dirección debe de completarse correctamente,
ya que cualquier evento no previsto puede resolverse yendo a la dirección
establecida.
 Teléfono: Colocar el teléfono del negocio suscrito
 Antigüedad: colocar los años de antigüedad que tienen el negocio.
 Giro o actividad económica principal: Este paso es muy importante ya
que describe cual es la principal actividad o entrada del negocio.
 Dirección de entrega: En esta casilla se colocará la dirección del
almacén donde estarán los productos, no siempre la mercancía se coloca
dónde está el negocio, ya sea por falta de espacio o comodidad.
 Nombre del representante legal: aquí se pondrá el nombre de quien se
encargará del negocio, cualquier evento ocurrido nos contactaremos con la
persona o personas que aparezcan en esta casilla.
 Cedula, dirección y teléfono del representante legal, estas casillas son
de suma importancia ya que podemos tener un registro más completo del
representante legal.
 Empleados autorizados para firmar facturas al momento de la entrega:
esta casilla es vital para saber cuáles son los empleados que están
permitidos a recibir la mercancía al llegar al almacén, cualquier equivoco la
industria esta descargada de cualquier evento provocado por estos
empleados suscritos en la casilla.
 Contacto de pago: Regularmente el contacto de pago es la persona
representante legal, pero puede darse el caso que se coloque la persona
encargada de contabilidad. Aunque enfatizamos que se coloque el nombre
del representante legal.
 Referencias comerciales: aquí se coloca el nombre de tres empresas
que nos sirva de orientación sobre su nivel de cumplimiento que ha tenido
como cliente.
32
 Referencia bancaria: En esta no es necesario colocar las tres
referencias Bancarias, pero si colocar al menos una referencia para guiarnos
sobre su nivel crediticio y sus movimientos bancarios.
 Firma de representante legal: es imprescindible esta firma, ya que nos
está autorizando a acceder a todas sus informaciones crediticias,
empresariales y bancarias, en caso de no tener la firma del representante
legal no se podrá proceder a ninguna operación, ya que la industria puede
ser demandada por falta de autorización.
 Sello del cliente: Este es el paso final para completar la solicitud de
vinculación de cliente y/o crédito. El cliente debe de poner el sello que
representa la empresa.
33
Figura 2.21.1. Solicitud vinculación Cliente y/o crédito
34
Fuente: Manual de políticas de créditos y cobros de la industria de la
confitería.
35
El otorgamiento de crédito en la industria de la confitería realmente tiene
pocos procesos, en los cuales se les pide poca documentación a los posibles
clientes, esto implica un aumento de riesgo crediticio y de liquidez para la
industria.
La industria de la confitería requiere la misma documentación para los

futuros clientes pequeños, medianos y grandes, lo que representa un error
significativamente riesgoso, ya que no realizar la evaluación correcta para un
cliente mediano o grande me ocasionara mayor desequilibrio en mis finanzas
que un cliente pequeño.
Los documentos y procesos requeridos para ser parte de nuestra cartera de

clientes son:
2.2.1.1 Persona física

 Llenar la solicitud de solicitud de nuevo cliente y/o crédito
 Cédula
 Tres (3) facturas de empresas que sean clientes.
2.2.1.2 Sociedad anónima

 Llenar la solicitud de solicitud de nuevo cliente y/o crédito
 Acta de constitución de la empresa
 Tarjeta de RNC
 Tres (3) facturas de empresas que sean clientes.
2.2.2 Procesos realizados para la evaluación de crédito
 Verificar que los documentos requeridos estén anexos a la solicitud.

 Buscar referencia comercial de tres (3) empresas de que los futuros
clientes ya sean parte.
 Buscarlos en el data crédito para verificar su grado de deudas.
36
2.2.3 Esquema del proceso de otorgamiento de crédito de la industria
de la confitería.
Figura 2.2.3.1. Flujograma de procesos de otorgamiento de crédito en la

industria de la confitería
El propósito de un buen proceso de otorgamiento de crédito es mantener los

niveles de riesgo crediticio relativamente bajos, permitiendo así tener una
buena rentabilidad y liquidez del negocio.
El departamento de crédito debe de velar por revisar contra Listas

restrictivas, por medio del aplicativo contrato, a todas las personas o
sociedades que soliciten la vinculación como cliente. Igualmente es
obligatorio la consulta a la central de Riesgo Crediticia local, para conocer la
experiencia y manejo crediticio del cliente.
37
Con respecto a la aprobación de cupos de crédito se hará de acuerdo a los
niveles de atribución vigentes debido al resultado que arrojen los estudios de
la solicitud de crédito, a la documentación y soportes presentados.
La calificación de riesgo a nivel nacional esta parametrizada para que se

actualice semanalmente de forma automática, para el canal 20 (tradicional).
Calificación que permite liberación automática de pedidos a aquellos clientes
con calificación A y que cumplen con ciertos parámetros de endeudamiento y
cartera en mora. En el caso de las filiales se actualiza mensualmente de
forma automática y sin liberación de pedidos según criterio del jefe(a) de
crédito de cada filial.
En la industria de confitería el comité de crédito nacional está conformado

por vicepresidente(a) Administrativo y financiero, director(a) corporativa de
operaciones financieras, jefe(a) General Administración y de crédito,
coordinador(a) Nacional de créditos y analista de crédito.
El comité de crédito para las filiales está conformado por Gerente comercial
CA, Gerente Administrativo y financiero, jefe(a) de tesorería, jefe(a) de
crédito, gerente país y jefe(a) de cartera país.
38
2.2.4 Niveles de asignación de cupos de crédito en filiales.
Tabla 2.2.4.1. Asignación de cupos de crédito por filiales
CARGO ATRIBUCIÓN EN DOLARES

Gerente Administrativo Financiero HASTA USD 12.000
Perú
Director Administrativo Financiero HASTA USD 12.000
Puerto Rico
Republica Dominicana
Chile
USA
Ecuador
Venezuela
España
Guatemala
Jefe Administrativo El Salvador HASTA USD 12.000
Jefe Administrativo Costa Rica HASTA USD 12.000
Jefe Administrativo Panamá HASTA USD 12.000
Jefe Administrativo Honduras HASTA USD 12.000
Jefe General Administrativo y HASTA USD 100.000
Crédito
Jefe General Administrativo y HASTA USD 250.000
39
Financiero
Presidente Ejecutivo MAS DE USD 250.000
confitería
2.2.5 Condición de crédito
La industria de la confitería ha establecido una serie de condiciones para

delimitar los días y formas en que sus clientes deben acogerse al momento
de efectuar el pago.
Tabla 1.2.5.1. Condición de crédito de la industria de la confitería
Denominació Condición Grupo

n
Z085 2% a 14 días – 21 Neto Mayoristas
Z027 Dentro de los 30 días sin Supermercados
DPP independientes
Z127 CONTADO Extranjeros
Z018 Dentro de los 60 días sin Cadenas de
DPP supermercados
Z084 Dentro de los 10 días 1.5 % Aliados
de DPP
confitería
40
Descuento de Centroamérica
Tabla 2.2.5.2. Condición de descuento de Centroamérica
PAGO DE 1-5 DIAS PAGO DE 5-15 DIAS

2% 1%
confitería
A continuación, presentamos las reglas más importantes sobre la condición

de crédito en la industria de confitería:
 Es responsabilidad de la división de administración y de crédito el

actualizar las tablas de asignación de cupos, sobrecupos y factor base del
cálculo en el sistema de información.
 Solo se le debe dar descuentos a los clientes que cancelen el valor de

sus facturas en los plazos estipulados y solo a aquellos clientes que tengan
créditos.
 A los clientes del canal aliados, que paguen antes de los 7 días de
recibida la mercancía cuyo monto inferior a USD 16.000 o $50MM, se les
exigirá pagare con codeudor. Aquellos clientes que requieren un plazo
superior a 7 días y un monto superior de cartera a USD 16.000 o $50MM, se
exigirá garantía real sobre un bien inmueble, con un valor comercial que
como mínimo cubra el valor cupón de crédito. En el caso de clientes actuales
que cuenten con cupo sin hipoteca a favor de la compañía, tendrán un plazo
de tres meses para aportar la garantía real, en caso contrario pasaran a pago
de contado sin plazo.
41
 Todo cliente que establezca hipoteca a favor de la industria de
confitería, solo se le otorgara plazo y cupo, cuando repose en cartera la
escritura original y certificado de tradición con la anotación de dicha hipoteca.
 El sobrecupo solo se otorgará a clientes que registren un adecuado
comportamiento crediticio y su autorización se define según niveles de
atribución. Estos niveles aplicaran igualmente para la liberación por mora o
repise.
 Anualmente se debe realizar el incremento del cupo a todos los
clientes de acuerdo con la inflación acumulada al año anterior y el estimado
de crecimiento.
 Posterior a la ejecución de la transacción de actualización de cupos de
forma masiva se procede analizar que los cupos estén acordes al promedio
de venta del último año.
 Cupos asignados y no utilizados en el año se eliminan.
 Cupos latos y ventas mínimas, se disminuyen de acuerdo con el
promedio.
 Alto sobrecupo ameritara actualización de la documentación del
cliente (Estado de situación financiera y resultados, copia declaración de
renta) y sea sometido al comité de crédito según el nivel de asignación de
cupos para la aprobación.
 Clientes que mostraron atraso en pagos y cheques devueltos serán
revisados individualmente.
2.3 PROCESOS DE CUENTAS POR COBRAR IMPLEMENTADOS EN LA

INDUSTRIA DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA DOMINICANA.
Las cuentas por cobrar surgen por las ventas realizadas de bienes y/o
servicios a crédito dirigido a clientes, empleados y/o terceros. Esta tiene por
objetivo establecer por escrito todas las deudas provenientes de las
operaciones por ventas a crédito, para poder identificar los aumentos y
disminuciones de la cartera.
42
Las cuentas por cobrar se encuentran dentro de los activos corrientes,
considerando que su recuperación no supera un año. Este tipo de cuenta se
genera por los créditos otorgados a los clientes al momento de generarse la
venta del bien o servicio. La no recuperación de las mismas conlleva un
riesgo para la empresa, ya que cuenta con dicho flujo para cubrir otras
operaciones a corto plazo. Al no lograr la recuperación de la cartera en
determinado tiempo, puede llegar a desfinanciar la empresa, dando así a la
contratación de créditos bancarios y como consecuencia el aumento de los
gastos financieros. (Navarrete, 2017).
Administrar de forma adecuada las cuentas por cobrar es vital para tener
liquidez a corto plazo y poder cubrir las operaciones y obligaciones diarias
dentro de una entidad, ya sea financiera, comercial o de cualquier otra
índole.
Una buena administración de cuentas por cobrar inicia el momento de
otorgar un crédito, ya que las políticas y métodos utilizados conllevan a un
futuro estable o desequilibrado dentro de la organización.
2.3.1 Procesos de cobranza en la industria de la confiteria
Normalmente en la industria de la confitería el cobro se realiza a través de

los vendedores.
Las surtidoras y almacenes más bien conocidos como mayoristas,

representan el mayor número de clientes en la industria de confitería de
República Dominicana, estos tienen una condición de pago de 2% de
descuento por pronto pago a los catorce (14) días y a los veintiún (21) días
neto.
43
Los vendedores de los mayoristas le venden la mercancía y regresan a los
catorce (14) días para realizar el cobro de dicha mercancía, luego los
vendedores van al banco a depositar el dinero (efectivo y cheques) de las
facturas que hayan cobrado durante el día y, por último, al día siguiente el
departamento de créditos y cobros registra en el sistema los pagos
efectuados de todos los vendedores del día anterior.
Ahora bien, en caso de que el cliente no quiera o no pueda pagar cuando el

vendedor regrese a los catorce (14) días después de deberle vendido la
mercancía, el cliente pierde el descuento por pronto pago, y partir de los 21
días la factura esta vencida.
Es aquí donde la industria de la confitería emplea diversas técnicas y

modalidades para efectuar el proceso de cobranza, la cual va a depender del
grado de vencimiento que posee el cliente.
Las técnicas empleadas según el vencimiento de la factura son:
2.3.1.1 Llamadas telefónicas

El departamento de créditos y cobros comienza a realizar las llamadas a
partir del vencimiento de la factura, que es a partir de los 21 días para
mayoristas, 30 días supermercados independientes, 60 días cadenas de
supermercados y 10 días para los aliados.
El auxiliar de cobros deberá llevar un reporte de todas las llamadas realizas,

con la persona que converso, la razón que le dio del porque no ha pagado y
cuando cree que pueda efectuar el pago de la factura vencida.
44
2.3.1.2 Correo electrónico
Se envía correos electrónicos en caso de que las llamadas no resulten
efectivas, de esta forma tendremos evidencia por escrito de que la gestión de
cobros se ha estado realizando.
Cartas: Las cartas generalmente se envían cuando el vencimiento de la
factura sobrepasa los treinta (30) días. El jefe de créditos y cobros realiza
una carta con el estado de cuenta del cliente e informándole que si no paga
en los próximos quince (15) días se tomaran en consideración otras
acciones.
2.3.1.3 Visitas
Las visitas al cliente se realizan a partir de los cuarenta y cinco (45) días de
vencida la factura, está la realiza el jefe de ventas en acompañamiento del
vendedor correspondiente, estos tratan de negociar posibles acuerdos de
pago en cuotas.
2.3.1.4 Cobro prejuridico

A partir de los sesenta (60) días de mora la industria de confitería contrata
una firma de abogados externos, donde establecerán por escrito una fecha
de pago.
2.3.1.5 Cobro jurídico

Si el cliente incumple con el compromiso de pago acordado con los
abogados, a los noventa (90) días de vencida la factura, los gastos
correspondientes corren por cuenta del demandado.
45
2.3.2 Estructura de los procesos de cobranza
Figura 2.1.2.1. Flujograma de Procesos de Cobranza
2.3.3 Políticas de créditos y cobros
 Es responsabilidad del área de crédito de oficina central, definir

políticas y/o descuentos financieros para incentivar la consignación en
efectivo directa por el cliente. Así mismo el jefe(a) de crédito de cada distrito
debe notificar dichas políticas y descuentos financieros a los clientes que
apliquen.
El jefe de crédito debe de garantizar:
46
 Realizar al menos una vez al año, Carta de circulación (ver Anexo 5),
(auditoría externa), en modalidad negativa el cual podrá enviarse vía correo
electrónico, para un grupo aleatorio de clientes activos, que signifiquen una
muestra representativa de la cartera del respectivo distrito, a su criterio, ya
sea por mora o confrontación de saldos, conversando la evidencia del envió.
 Realizar semanalmente llamadas telefónicas o envíos de correos
electrónicos a los clientes que presenten saldos vencidos y otros criterios
que considere pertinentes de acuerdo con la selección que realice el jefe(a)
de cartera.
 Las visitas deben ser realizadas por los integrantes del área de crédito
del distrito. La asignación de los clientes a visitar se hará de manera
aleatoria.
 Mensualmente, el jefe(a) de crédito debe enviar un informe de
avances y resultados en las actividades descritas en la condición anterior al
jefe(a) de General Administración y de Crédito.
 El área de crédito debe verificar diariamente en los extractos enviados
por oficina central, por el área de tesorería o generados directamente, los
débitos realizados a nuestras cuentas, para identificar cuáles son los
cheques devueltos y realizar el trámite pertinente.
 El área de crédito debe validar los pagos, en los movimientos de
bancos, previo a su registro, mediante los mecanismos de consulta diario
que se tienen.
 Los cheques devueltos generaran bloqueo automático del cliente,
dicho loqueo se quita una vez se presente consignación en efectivo o cheque
de gerencia o de caja en las siguientes 24 horas.
 No se bloquearán pedidos para clientes que presente saldos hasta
100 o 300 dólares.
 A los clientes con manejo de portafolio de productos secos y helados
se les autoriza el despacho de productos de helados, hasta un monto
47
máximo de USD 100 hasta 300.000 cuando tengan cartera en mora por
productos secos.
 A los clientes del canal académico (colegios) se les concederá un
cupo de crédito individual de USD 150 o 500.000 con un plazo de ocho 8
días.
 A los códigos de clientes asociados a los Markets, el sistema les
asignara automáticamente un cupo de crédito basado en el promedio de
ventas semanales del mismo mes del año anterior, más un porcentaje de
incremento estimado en ventas. Los pedidos que agoten este cupo de crédito
quedaran bloqueados para la liberación del Gerente/ jefe(a) Administrativo de
distrito o el jefe(a) de cartera de la filial.
 Para los clientes del canal tradicional que tengan crédito de treinta
(30) días se debe entregar la carta de descuento por pronto pago, con el fin
de dar a conocer las condiciones para acceder a este derecho.
Solo se le debe dar descuentos a los clientes que cancelen el valor de sus
facturas en los plazos estipulados y solo a aquellos clientes que tengan
créditos.
En adelante para matricular clientes en las condiciones de pago z012 y z020,
debe contar con autorización por escrito del jefe(a) General Administración y
de Crédito o Gerente Administrativo y Financiero de filial.
 Los jefes(a) de cartera, podrán autorizar descuentos de pronto pago
hasta por 3 días máximo fuera del tiempo estipulado, previa justificación y
análisis. Las negociaciones por fuera de este plazo deberán ser autorizadas
por el director(a) Administrativo o Gerente Administrativo y Financiero de
Filial.
 Se cambiará la condición de pago a condición previa, a clientes que
presenten 3 cheques devueltos por causal imputable al girar en un periodo
continuo de seis (6 meses).
 Esta condición deberá mantenerse por periodo mínimo de seis meses,
pasado este término deberán presentar nuevamente la documentación para
48
otorgar cupo de crédito y aprobación previa del jefe(a) General
Administración y de crédito.
 El área de cartera no podrá liberar pedidos para posteriormente
validar pago y dar instrucción de despacho. La cartera siempre debe
verificarse antes de cualquier proceso físico de producto.
 El área de crédito debe verificar el certificado de cámara de comercio,
del representante legal. Este certificado actualizado debe aportarlo el cliente
cada año, a más tardar el último día del mes de mayo.
 No se recibirán cheques girados por terceros que no tengan ningún
vínculo con la compañía.
 El jefe de crédito de cada distrito, al cierre de los meses de marzo,
junio, septiembre y diciembre de cada año, deberán elaborar un listado de
las partidas de crédito que aparezcan en la cartera que el cliente no se haya
desconectado en un lapso de 90 días. En dicho caso el jefe de crédito
procederá a cancelar tales saldos contra aprovechamiento.
 A los clientes con acuerdos de pago, se les deberá compensar los
abonos en la fecha en que realice el pago parcial.
 Los arqueos podrán ser realizados vía electrónica, el área de créditos
enviara a los vendedores, una vez al mes, la cartera a su cargo a través de
correo electrónico para que en un plazo de tres días den respuesta con los
compromisos de recuperación de la cartera y solución de saldos. Se debe
conservar la evidencia.
 Serán bloqueados los clientes que presenten cartera vencida y saldos
superiores a 60 días por cuantía superior USD 300 o $1.000.000
exceptuando cadenas.
 Se pasa a cobro prejuridico a las empresas de abogados externos
contratadas, la cartera que se encuentre en mora de 60 días, luego se pasa
a cobro jurídico si el cliente cumple con el compromiso de pago acordado
con los abogados o el jefe de crédito, o cuando la cartera complete los 90
49
días de mora. Los gastos correspondientes corren por cuenta del
demandado.
 La responsabilidad en cuanto a los recaudos es:
a. Ejecutivo(a) de cuenta/ vendedor(a): cobrar cartera al vencimiento de
la facturación.
b. supervisor(a)/ jefe(a) de ventas: evaluar informes de cartera para
tomar acciones.
c. Transportador: cobrar facturas de contado efectivo o cheque siempre
y cuando no supere lo establecido por la compañía.
d. Crédito: unificar soportes y compensar cuentas por cobrar, verificar
depósitos en bancos y mantener cuentas actualizadas.
e. Contados autorizados: ejecutivo(a) de cuenta/ vendedor(a) debe
realizar el cobro el día siguiente. Los clientes tendrán máximo 5 días para
realizar el pago. Quien no cumpla tal plazo no tendrá nuevas autorizaciones.
 La cartera se castiga anualmente de acuerdo con un informe
elaborado por el área de crédito y revisoría fiscal para el Vicepresidente
Administrativo y Financiero, quien lo presenta a la Junta Directiva, la cual
toma la decisión final.
 La reactivación de las ventas a clientes que hayan presentado
problemas de cartera en el pasado deberá ser solicitado mediante
comunicación escrita por el Gerente del distrito o país y gerente de ventas
para su estudio al jefe (a) general Administración y de crédito.
 Cambian de razón social: cuando se presenten estos casos, la nueva
persona jurídica será objeto del análisis que está establecido en el numeral
11 para la asignación de cupo conforme a los nuevos estados financieros
presentados y deberá pagar de contado hasta que el saldo del anterior
código quede cancelado en su totalidad.
50
2.4 DIAGNÓSTICOS DE LOS PROCESOS DE COBRANZA
IMPLEMENTADOS EN LA INDUSTRIA DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA
DOMINICANA.
2.4.1 Cuentas por cobrar
Figura 2.2.1.1. Categoría de morosidad de cartera
La industria de la confiteria tiene establecido una lista de categorias de

antigüedad sobre las facturas emitidas, con el proposito de estimar el
deterioro de su cartera, y de esta forma tener control interno sobre el nivel de
recuperación del efectivo de las ventas otorgadas a crédito.
A continuacion analizaremos en la figura no. 2.4.1.1 con respecto a sus

variaciones de aumento y disminucion por año en sus diferentes categorias.
1 a 30 días
51
Podemos observar en la gráfica con respecto al año 2018 al 2019 que hubo
un aumento bastante significativo en la cartera, la cual representa una
variacion en valor monetario de un $34,053,015.14 de pesos, arrojando asi
un aumento en porcentaje del 184.32%.
Con respeto al año del 2019 al 2020 a nivel monetario representa una
variacion $6,112,767.21, que figuera un porcentaje de variacion de un
11.63%
De 31 a 60 días
En los años 2018 y 2019 en esta categoría las variaciones fueron menores
en comparacion con la categoria anterior, hubo un ligero aumento de
$236,345.87 pesos, el cual representa en porcentaje un aumento de un 7%,
aparentemente este no es un monto significativo, pero el encargado de
cartera debe de prestar atencion para que no sigan corriendo los dias de
vencimeinto.
Con respecto del 2019 y 2020, si hubo una gran variación que a nivel
monetario fue de $15,920,427.25 pesos, esto en porcentaje refleja un
aumento de 443.09%, esta es una cifra alarmante, pero como ya sabemos
que durante el apogeo del Covid 19, muchas empresas cerraron sus
negocios y otros no podian darle salida a sus mercancias, todo se dificulto
para todos, tanto para grandes, medianas y pequeñas empresas.
De 61 a 90 días
Evidentemente en los años del 2018 y 2019 de este renglón existe una
disminución en el monto de cartera que figura de $-1,019,248.01, con un
porcentaje de -57.22%. esta disminucion de se debio a la buena funcion de
creditos y cobros de proponerse mejorar su cartera.
En los años del 2019 al 2020 hubo un gran ensanchamiento en la cartera con
una representacion de un 1,011.30%, con un aumento en monto de
52
$7,706,333.32, esto es producto de los clientes que tuvieron que cerrar sus
negocios por la pandemia.
53
Mas de 91 días
Nos encontramos en la ultima categoria de la lista de clasificación de facturas

en vencimiento. Entre los años 2018 y 2019 hubo un aumento en la cartera
de $905,703.52 pesos, aproximandose asi al 1 millón de pesos por encima
del año pasado, esto figura un un aumento en porcentaje de un 60.55%
Entre los años del 2019 y 2020 se produjo un incremento de $3,248,265.26,

el cual simboliza un amumeno porcentual de un 135.26%
Podemos notar en la figura no. 2.4.1.1 que a traves de los años se va

incrementando la morosidad de la catera en sus diferentes categorias, lo que
significa que las politicas no estan bien establecidas, el jefe de creditos y
cobros no las capto bien o simplemente se esta incumpliendo con los
mandatos establecidos.
Es notorio que hay una irregularidad en los procesos de cobranza porque

cada ves mas existe un incremento de facturas vencidas, tanto en monto
como el plazo de los dias.
A continuacion analizaremos los dias de rotación y la cantidad de cheques

devueltos durante los años establecidos para la investigación.
54
2.4.2 Rotación de cartera
Figura 2.4.2.1. Rotación de cartera en días
La rotación de cartera es un indicador que establece el tiempo que se tarda

en recuperar el dinero de las ventas otorgadas a crédito.
Mis cuentas por cobrar implican que otras empresas o personas se están
apalancando a través de las ventas de productos y/o servicios ofrecidos, por
tal razón, es conveniente tener un recaudo eficaz y así tener suficiente
liquidez para poder costear mis operaciones diarias y poder desarrollar
proyectos a corto, medio y largo plazo.
En la figura no. 2.4.2.1 refleja cómo va incrementando los días en mi rotación

de cuentas por cobrar, esto implica que estoy tardando más tiempo en
recuperar el dinero sobre las mercancías vendidas, por lo cual mi liquidez
está cada vez más limitada.
55
En el año 2020 podemos notar un ensanchamiento bastante significativo en
los meses de abril a julio, en los cuales fue cuando inicio la pandemia del
COVID -19 y no se sabía con exactitud cuales serían las consecuencias ni
acontecimientos que este virus traería, por lo que a raíz de esto la mayoría
de negocios quebraron y otros tuvieron que cerrar sus operaciones
temporalmente.
La manera correcta de obtener el cálculo de la rotación de cartera es de la

forma siguiente:
Las cuentas por cobrar representan un costo de oportunidad, ya que este

dinero está en manos de terceros. La gerencia debe de darle prioridad en
establecer políticas eficientes con respecto a la gestión de cartera, ya que
con una cartera adecuada podría pagar todas mis operaciones sin necesidad
de financiamiento.
2.4.3 Cheque devuelto
Figura 2.4.31. Cheques devueltos por mes
56
Los cheques devueltos son aquellos cheques que los clientes nos emiten
para el pago de facturas de productos y/o servicios brindados, los cuales al
momento de depositarlos al Banco y presentarlos en su cámara de
compensación, este se niega a pagarnos el monto establecido en el cheque
por diversas circunstancias, por ejemplo.
 Fondos insuficientes en la cuenta del cliente.

 Mal endosado.
 Falta de endoso
 El cheque es muy antiguo
 Fecha errónea
 Falta de cantidad en letras y/o números
 Identificación insuficiente del tenedor
 Tenedor distinto al beneficiario
 Falta de firma del cliente
 Firma diferente a la que el Banco tienen suscrito
 Saldo embargado
 brado en chequera que no le pertenece
 Sospecha de falsificación de cheque
 Remitido de forma errónea
 Cheque enmendado
 Cuenta cancelada
En la figura 2.4.3.1 representa la cantidad de cheques devueltos por mes de

cada año establecido en la investigacion, podemos notar como hay un
desnivel o una montaña rusa en cuanto a la cantidad de cheques devueltos,
lo que significa que no hay una justificacion consisa sobre el por que
existieron tal cantidad de cheques devueltos
57
En la industria de la confiteria la mayoria de los casos visto por cheques
devueltos es por mal endoso y por fechas erroneas, en los tres años de
investigacion los cheques por fondos insuficientes tienen un porcentaje
minimo.
2.4.4 Llamadas a clientes
Figura 2.4.4.1. Llamadas por cliente mensual
En la industria de la confitería la opción de llamar a los clientes es bastante

deficiente, ya que hay pocas personas laborando en el departamento de
créditos y cobros, lo que conlleva a una sobre carga laboral e implica
dificultad para realizar ciertas funciones.
Es notorio que en la figura no. 2.4.4.1 que la realización de llamadas no es

constante, en un mes puede realizarse más de quince (15) llamadas y en
otros meses puede que no se realice ninguna llamada.
Podemos observar en la gráfica que en cada año hay unos picos elevados
significativos, y esto es porque cada cierto tiempo se llama a los clientes
58
potenciales para informarles sobre el estado de su cuenta y corroborar que
este conciliada la cuenta de ambas empresas.
2.4.5 Circulación de comunicación a clientes
Figura 2.4.5.1. Circulación de comunicación a clientes morosos
La figura no. 2.4.5.1 representa la circulación de cartas enviadas a los

clientes en los años de investigación, en este podemos notar que hay unos
picos elevados en ciertos meses de los años, lo cual se debe a que la
Gerencia Administrativa de la industria de la confitería ha establecido la
política que de forma trimestral se haga un comunicado masivo a todos los
clientes sobre el estado de su cuenta en la actualidad.
Él envió de la carta de estado de cuenta, ayuda a que los clientes verifiquen

si hay algún error en el pago de alguna factura y de cierta forma que
verifiquen que todo está correctamente en orden con su registro contable con
lo que nosotros le estamos mostrando.
Estas cartas se envían de forma presencial y vía correo para ciertos clientes,
las cuales se envían con un acuse que el cliente debe firmar y sellar y
enviárnosla con el vendedor correspondiente, de esta forma nosotros en
oficina poderlas archivar, y así poder garantizar que todo este correcto.
59
2.5 ENCUESTA
Para tener un análisis más conciso, la industria de la confitería ha realizado

una encuesta en la que participaron los colaboradores directos del área de
créditos y cobros, y también participaron colaboradores relacionados como el
área de ventas, contabilidad y finanzas.
Esta encuesta se realizó para saber el nivel de con conocimiento que tienen
los colaboradores con las políticas relacionada al área de créditos y cobros, y
así poder determinar por qué fallan ciertos procesos. A continuación,
detallamos la cantidad de colaboradores por área:
Tamaño de la muestra
Tabla 2.5.1. Encuesta de créditos y cobros
Colaboradores Cantidad
Departamento de Créditos y cobros 2
Departamento de ventas 4
Departamento de contabilidad 2
Gerente financiero 1
Total 9
Fuente: Elaboración Propia.
1. ¿La empresa cuenta con políticas y procedimientos establecidos

para el área de créditos y cobros?
Datos Frecuencia Porcentaje

Si 9 100%
No
No se
60
La respuesta a esta pregunta fue bastante satisfactoria, ya que el 100% de
los colaboradores respondieron de forma positiva a que conocen la
existencia de un Manual de políticas de créditos y cobros.
Es sumamente importante que los colaboradores tengan conocimiento de

que hay normas y procedimientos en los cuales se pueden apoyar, y también
orienta a que los procesos se realizan de forma sistemática y no por instinto
o intuición.
2. ¿Se familiariza usted con las políticas de créditos y cobros

establecidas?
Si 3 33.3%
No 4 44.4%
Regular 2 22.2%
Esta pregunta es una de las más importantes, debido a que relata si los
colaboradores involucrados se familiarizan o conocen bien las políticas
establecidas del departamento de créditos y cobros.
Podemos observar en la tabla que el 44.4% de los colaboradores se

expresaron de forma negativa y estos corresponden al área de ventas.
La Gerencia administrativa debe de poner bastante énfasis a esta situación,

ya que, si el equipo de ventas está realizando una negociación con un
cliente o futuro cliente, y estos le ofrecen un descuento u otros beneficios
que no están establecidos en las políticas, pues vamos a tener un choque
criterios y al final podemos perder al cliente y/o la negociación.
61
El 33.3% respondieron de forma positiva, a que si conocen las políticas de
créditos y cobros. Estos fueron: el Gerente Financiero, el jefe de
contabilidad y el jeje de créditos y cobros, aunque todos los involucrados
deberían de conocer las políticas, estos tres cargos son los autores
principales que deben de conocer a profundidad dichas políticas.
El 22.2%, lo representan las asistentes tanto de créditos y cobros como de

contabilidad, estas hicieron la salvedad de que conocen un poco sobre las
políticas porque hacen el trabajo día a día y ya por el tiempo que tienen
laborando para la industria, se saben ciertas cosas, pero nunca les dieron
las políticas para que las analicen antes de entrar a esa posición laboral.
3. ¿Considera usted que los controles para aprobación de créditos

aplicados en la compañía son adecuados?

Si 3 33.3%
No 5 55.6%
Regular 1 11.1%
Todas las empresas que otorgen crédito deben de tener controles internos
apropiados y competitivos en el mercado sin importar el sector de la industria
a que pertenezca, esto garantizara la satisfacción tanto dentro y fuera de la
organización.
En este caso, el 55.5% de los colaboradores están en desacuerdo con que

los controles de aprobación de crédito utilizados en la actualidad sean los
adecuados, lo que significa que está generando problemas para el cobro.
62
4. ¿Está usted conforme con la gestión desempeñada del departamento
de créditos y cobros en la compañía? ¿Si su respuesta es No, especifique
por qué?

Si 6 66.7%
No
Regular 3 33.3%
El departamento de créditos y cobros en la industria de la confitería se

encarga de darle seguimiento a las facturas vencidas y gestionar el cobro a
través de los vendedores; si los vendedores necesitan ayuda con algún
cobro, pues el departamento intercede con los lineamientos pertinentes.
El 66.6% de los colaboradores respondieron de forma positiva a esta

pregunta, lo que refleja la conformidad de la gestión del departamento, así
los colaboradores saben que pueden apoyarse en el departamento.
5. ¿Clasificar la cartera por tipo de cliente es importante para realizar

los cobros?

Si 8 88.9%
No 1 11.1%
Tal vez
El 88.9% de los colaboradores respondieron de forma positiva a que, si es

importante clasificar la cartera por tipos de clientes para la realización de
cobros, pero esto no sucede con exactitud en la industria de la confitería, ya
63
que los clientes que mueven poco como los que mueven mucho volumen de
mercancía tienen establecidos los mismos lineamientos con el crédito, lo que
no es justo para los clientes, por tan razón, en el capítulo número tres (3)
sugerimos una reestructuración en el modelo de otorgamiento de crédito
actual.
6. ¿Es importante provisionar las cuentas de dudosa cobrabilidad?

Si 7 77.8%
No
Tal vez 2 22.2%
En la industria de la confitería tenemos claro la importancia de provisionar

las cuentas de cobrabilidad dudosa, por lo que el 77.8% de los
colaboradores señalaron con respuesta afirmativa a la cuestionante número
6.
El tema de provisión de cartera es de suma importancia ya que se

establece un monto para cubrir una contingencia de perdida probable para
la compañía.
7. ¿Cuál considera usted que es el proceso más efectivo de cobranza?

Llamadas 1 11.1%
Correos 1 11.1%
Cartas
Visitas 7 77.8%
64
El 77.8% de nuestros colaboradores afirman que el método más efectivo de
cobranza es mediante las visitas a los clientes, algunos afirman que los
correos y otros sugieren que llamadas; lo cierto es que la industria de la
confitería utiliza estos tipos de métodos dependiendo el vencimiento de la
factura, como lo hemos visto con anterioridad.
8. ¿Si usted tuviera la potestad de cambiar las políticas y

procedimientos de Créditos y Cobros que cambiaría?
Respuesta de nuestros colaboradores :
 Otorgar un plazo de pagos a los clientes de acuerdo al
comportamiento del mercado, de manera tal que pueda ser más competitivo
 Pedirles más información a los futuros clientes antes de vincularlos a
la empresa
 Nada
 A los clientes que se le vende todas las semanas que son a los que
más se les vende, le daría varios días más para que me ejecuten el pago y le
daría mejores ofertas cuando sea necesario.
 Adecuaría los días de descuento por pronto pago para que la rotación
sea más acorde con los días de visitas a los clientes
 Reestructurar los días de crédito
 La política actual es muy clara y completa
 La retención de pedidos a clientes de cadenas de supermercados.
9. ¿Si expone sus ideas a sus supervisores, cree usted que sería
tomado en consideración?

Si 3 33.3%
No 3 33.3%
Tal vez 3 33.3%
65
Es notorio que la mayoría de los colaboradores no tiene la confianza
suficiente para poder expresarse libremente sobre los inconvenientes y/o
dificultades que se presentan con los clientes.
Algunos colaboradores afirman que quizás no se le toman en consideración

sus opiniones porque los que establecen las políticas y los lineamientos son
lo de la Alta Gerencia en la casa matriz que está ubicada en Colombia, pero
opino que con más ímpetu debe de tomarse en consideración las opiniones
de los colaboradores, ya ellos son los que están el día a día con los clientes
y conocen el mercado.
Otros colaboradores opinaron que no tienen la confianza suficiente para

acercarse a sus supervisores y expresarles sus inquietudes.
2.6 ANALISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO SOBRE EL

OTORGAMIENTO DE CRÉDITO Y COBRANZA IMPLEMENTADOS EN LA
INDUSTRIA DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA DOMINICANA.
2.6.1 Otorgamiento de crédito
El proceso de otorgamiento de crédito que ha venido desarrollando la

industria de la confitería en la República Dominicana ha sido un poco
deficiente, ya que como hemos mencionando con anterioridad, son poco los
documentos requeridos a los solicitantes de nuevos clientes, por ejemplo:
 A los solicitantes que son personas físicas, solo se les solicita la

cédula y tres (3) facturas de empresas que el solicitante ya sea cliente.
Luego de esto, el jefe de créditos y cobros lo busca en data crédito para
analizar las facturas vencidas que tiene pendiente, y así se determina la
condición del cliente si será de contado o tendrá crédito en la organización.
66
 Si el solicitante es una empresa jurídica pues, se le pide más
documentos que a las personas físicas. A estos tipos de clientes se les
solicita documentos como, acta de constitución, tarjeta de RNC y tres
facturas (3) de empresas que ya sean clientes.
Esto causa gran preocupación en los colaboradores de créditos y cobros y

en el equipo de ventas, ya que no nos representa la misma magnitud de
riesgo si un cliente grande nos deja de pagar que un cliente pequeño, por tal
razón, exhortamos a la alta Gerencia verificar las quejas y sugerencias
establecidas, y se haga una restructuración en las políticas de créditos y
cobros.
2.6.2 Análisis de la encuesta
Ahora analizaremos las respuestas brindadas por los colaboradores con

respecto al crédito y cobranza de la industria de la confitería.
El 100% de los colaboradores respondieron de forma positiva a que conocen

la existencia de un manual de políticas de crédito y cobros. Es sumamente
importante que los colaboradores sepan que hay normas y procedimientos
en los cuales se pueden apoyar cuando no estén claros sobre lo establecido
por la industria, también esto orienta a los colaboradores que los procesos se
realizan de forma sistemática y no por instinto o intuición.
A pesar de que todos saben de la existencia de un manual de políticas no

todos los colaboradores relacionados al área están familiarizados con estas,
el 44.4% exclamo no conocer las políticas y el 22.2% expreso tener algunos
conocimientos sobre estas, esto quiere decir, que hay muchas posibilidades
de cometer errores en los procedimientos por no conocer a fondo sobre las
políticas establecidas.
67
El 55.6% de los colaboradores han expresado que están en desacuerdo con
las políticas establecidas sobre los controles de aprobación de créditos
aplicados en la actualidad, y como hemos expresado con anterioridad son
pocos las informaciones requeridas y los procesos realizados para poder
determinar con precisión el riesgo que nos representaría añadir el solicitante
como parte de nuestra cartera.
Debido a los riesgos que pueden ocasionar los clientes a nuestra cartera, el
77.8% de los colaboradores expresan que es importante tener una provisión
cartera para los clientes de dudosa cobrabilidad, esto ayudara a mitigar el
riesgo causado por la misma.
Analizando la última pregunta sobre:
¿Si tuviera la potestad de cambiar las políticas y procedimientos de Créditos

y cobros que cambiaría?
En esta pregunta los mismos colaboradores expresaron sus quejas y

sugerencias, y todos están orientados a que se le facilite un mayor plazo de
días de crédito a los clientes, especialmente a los que representan mayor
volumen de ventas.
Aquí vemos como todos tienen la misma preocupación, y es que se le está

otorgando crédito a los clientes grandes como la misma condición que a los
clientes pequeños, con la excepción de las cadenas de supermercados.
A los clientes con pequeños y grandes negocios actualmente se le está

otorgando una condición de crédito de 14 días con un 2% de descuento por
pronto pago, y a los 21 días pago neto. Esta condición los colaboradores en
especial el equipo de ventas han expresado su indignación, ya que no les
parece justo para el cliente que se le otorga la misma condición de crédito a
todos, también esta condición de crédito no es competitiva con las demás
68
empresas del mercado, ya que proporcionan mayor porcentaje de descuento
por pronto pago y con mayores días de plazo para pagar.
2.6.3 Cobranza
Figura 2.3.3.1. Cartera anual por categoria de morosidad.
En este caso estamos analizando la cartera por año según su categoría, aquí
podemos visualizar como la cartera va aumentando a través de los años e
incluso en el 2020 se ha incrementado mucho más por la pandemia del
Covid-19, lo que representa mayor riesgo para la liquidez de nuestra
organización.
Para mitigar este riesgo, la industria de la confitería tiene establecido una

serie de procesos de cobros como llamadas, correos, cartas, visitas, etc.,
pero estas no están dando el resultado esperado, debido a que hay poco
personal en el departamento de créditos y cobros y se hace cuesta arriba
69
para dos personas hacer todo el proceso, ya que tenemos en nuestra cartera
más de 700 clientes.
70
Los procesos realizados por el departamento de créditos y cobros son:
 Verificar los pagos realizados en las cuentas Bancarias

 Aplicar los pagos al sistema
 Realizar notas de crédito y notas de debito
 Hacer comunicados a los clientes que tienen retrasos en pagos
 Revisar documentación de solicitud de nuevo cliente
 Solicitar referencias comerciales en otras empresas
 Analizar solicitud de cliente
 Realizar reporte semanal de facturas pendientes para los vendedores
 Realizar reporte de cartera mensual para la Alta Gerencia
 Archivar documentos relacionados al puesto.
2.7 VALORACIÓN EL REGLAMENTO DE EVALUACIÓN ACTIVOS DEL
SB CONFORME LAS POLÍTICAS ESTABLECIDAS EN LA INDUSTRIA DE
CONFITERÍA
2.7.1 Comportamiento de pago de la industria de la confitería VS el

Reglamento de Evaluación de Activos (REA).
Industria de la confitería.
La industria de la confitería ha establecido una serie de denominaciones de

acuerdo a una clase de riesgo, como son:
71
Tabla 2.7.1.1. Clasificación de comportamiento de pago de la industria de
confitería.

confitería
La industria tiene por objetivo que la estimación de cuentas incobrables debe

disminuir, pues en promedio los clientes pagan más rápido, debe de
disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el
hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es menos
probable que realice el pago.
Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se

declare técnicamente insolvente o en Bancarrota.
Estas medidas que han venido realizando la Alta Gerencia de la industria de

la confitería, ha traído varios inconvenientes con el equipo de ventas con
respecto a los clientes, y es que, se le está ofreciendo poco tiempo para el
pago de los servicios ofrecidos, por tal razón, a continuación, analizaremos
las sugerencias del Reglamento de Evaluación de Activos.
Reglamento de Evaluación de Activo (REA)
De acuerdo al Artículo 22 del Reglamento de Evaluación de Activo (REA) de

la Junta Monetaria de la República Dominicana, la clasificación del nivel de
72
riesgo para el comportamiento de pago del deudor, se realizará tomando en
consideración la morosidad que presenta el deudor en la entidad al momento
de la evaluación y el promedio de días de mora de los últimos 12 (doce)
meses, asignándole al deudor la cantidad de días que resulte mayor, entre la
morosidad actual y el promedio de días de mora en el sistema, para obtener
la clasificación correspondiente, de conformidad a la tabla siguiente:
Tabla 2.7.1.2. Clasificación de comportamiento de pago de la

Superintendencia de Bancos.
Fuente: Reglamento de evaluación de activo,

Superintendencia de Bancos de la Republica. Dominicana.
Podemos notar como los días de diferencia son bastantes prolongados entre
los establecido por la Junta Monetaria y lo que tiene estipulado la industria de
la confitería, esto se debe a que la industria de la confitería es multinacional y
tienes establecido políticas estándar para todos los países en que está
establecido.
73
2.7.2 Porcentaje de provisión de la industria de la confitería VS el
Reglamento de Evaluación de Activos (REA)
Industria de la confitería
La industria de la confitería ha establecido un porcentaje según los días de

morosidad de la cartera, los cuales presentamos a continuación:
Tabla 2.2.2.1. Porcentajes de provisión de acuerdo a la categoría de riesgo

de la industria de la confitería.
Corriente 1-30 30-60 60-90 90-120 120-150 150-180 +180

días días días días días días
0.1% 0.1% 0.2% 1% 10% 20% 50% 100%
confitería
Mensualmente el área contable de la industria de confitería registra una

provisión de acuerdo con el resultado del modelo de perdida esperada
simplificado, el cual se calcula aplicando porcentajes de acuerdo con la edad
de la cartera.
Estos porcentajes serán evaluados anualmente y podrán sufrir variación de

acuerdo con el análisis individual.
Todos los clientes con saldos vencidos a más de 90 días, mayores a

US$500. Los saldos vencidos a más de 90 días inferiores a esa cuantidad se
provisionarán en un 100% sin requerir un análisis individual.
Reglamento de Evaluación de Activo (REA)
74
De acuerdo al Artículo 78 del Reglamento de Evaluación de Activo de la
Junta Monetaria de la Republica Dominicana, las entidades de
intermediación financiera, deben tener constituidas, en el mismo mes que se
originen, las provisiones para cubrir los riesgos de sus activos, conforme a
las pautas que se establecen en este Título, sobre la base de los riesgos que
se hubieren determinado en el proceso de clasificación de activos y las
categorías asignadas, conforme a la evaluación que hubieren efectuado,
siempre y cuando no hayan sido objeto de una reclasificación por parte de la
Superintendencia de Bancos, a cuyo efecto, deberán considerarse dichas
categorías.
Según el Artículo 81 del Reglamento de Evaluación de Activo de la Junta

Monetaria de la Republica Dominicana, los porcentajes de provisiones
requeridos para los créditos comerciales, de consumo e hipotecarios y la
cartera de inversiones son las que se detallan en la Tabla siguiente:
Tabla 2.7.2.2. Porcentaje de provisión de la SB. conforme al riesgo
Fuente: Reglamento de evaluación de activo,

Superintendencia de Bancos de la Republica. Dominicana.
75
Artículo 82. Cobertura de la cartera vencida. Las provisiones de cartera de
créditos constituidas por las entidades de intermediación financiera, deben
cubrir por lo menos en 100% (cien por ciento) la cartera vencida.
Podemos observar que el nivel de porcentaje de provisión de la industria de

la confitería está bastante desproporcionado con el sugerido por la
Reglamento de Evaluación de Activos de la Junta Monetaria de la República
Dominicana, lo que implica que no estamos cubriendo correctamente el
riesgo por incumplimiento al pago.
Se hace la salvedad de que el Reglamento de Evaluación de Activos esta

orientado a entidades Bancarias y no a entidades comerciales, por lo que n
afecta que exista ligeras diferencias.
76
CAPITULO III: PROPUESTA DE MEJORAS DEL MODELO DE
OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS Y LOS PROCESOS DE
COBRANZA PARA LA INDUSTRIA DE CONFITERÍA APLICADAS
EN REPÚBLICA DOMINICANA.
3.1 ADECUAR EL MODELO DE CRÉDITO DE LA INDUSTRIA DE

CONFITERÍA CONFORME AL RIESGO DE REPÚBLICA DOMINICANA.
De acuerdo a las evaluaciones y encuestas realizadas, hemos podido notar

que las políticas de créditos y cobros que la industria de la confitería tiene
establecida a nivel global para todos sus países no se acopla correctamente
a los riesgos y métodos pautados en la República Dominicana, por tal razón,
se ha sugerido una restructuración en dichas políticas para posteriormente
presentárselas a la Alta Gerencia.
3.1.1 Las sugerencias generales
El otorgamiento de crédito dependerá de múltiples factores y análisis

realizados por el departamento de créditos, donde se realice una exhaustiva
investigación sobre el entorno y modo operandi del negocio y del
representante legal que está solicitando, esto se hace para poder evaluar el
potencial moral y financiero con que puede hacer frente a las obligaciones
actuales y futuras.
Para mitigar el riesgo crediticio el departamento de créditos debe realizar un

análisis cualitativo de la capacidad del negocio y la capacidad empresarial
que se ha llevado a cabo.
77
Para la industria de la confitería será de suma importancia analizar las
cualidades del negocio del solicitante para la toma de decisiones por parte
del departamento de crédito, aquí se evalúa la calidad en que llevan los
bienes y servicios adquiridos y producidos.
Para otorgar un crédito comercial la industria de la confitería se enfocará en

tres (3) aspectos fundamentales los cuales son:
3.1.1.1 Aspectos generales del negocio.
Aquí nos enfocamos en los orígenes del negocio, el pasado, presente y

aspectos futuro, de igual forma revisamos los documentos de la cámara de
comercio en que están los socios principales, fundadores y cofundadores, las
actividades en que se desenvuelven, las referencias crediticias bancarias y
demás empresas y un conjunto de informaciones necesarias para poder
otorgar un crédito.
Otro factor importante es saber el tamaño de la empresa, el número de

empleados que posee y tener una apreciación sobre el éxito del negocio.
3.1.1.2 Aspectos jurídicos
Se contempla como está constituido el negocio, la fecha de constitución,

razón social, capital inicial y su ampliación, nacionalidad y porcentaje de los
socios, los activos muebles e inmuebles del negocio entre otros aspectos
necesarios para conocer con más profundidad los detalles del negocio.
78
3.1.1.3 Aspectos financieros
Analizar la situacion fiananciera del solicitantes es de carácter obligatorio, ya

que se evaluara la estructura fiananciera como los flujos corrientes y no
corrientes que posee.
Aquí podemos detectar las condiciones en que se encuentra la empresa

economicamente, los recursos que posee para cumplir con las obligaciones
pactadas, podremos apreciar la volatilidad o éxito proyectado en el corto y
largo plazo.
Tambien se toma en consideracion otros aspectos exógenos al negocio

como son:
 Evolución del sector
 Productos sustitutos
 Nuevas tecnologías
 Perspectiva futura
 Fluctuaciones estacionales
 Tendencias y riesgos asociados
3.1.2 Sugerencias especificas:
 Mejorar los procesos y documentos requeridos para vinculación de

cliente y/o crédito.
Con respecto a este punto, hemos explicado con anterioridad que se le
solicita poco documento de validación y evaluación a los futuros clientes, por
eso hemos propuesto lo siguiente:
Persona física:
 Solicitud de vinculación a cliente y/o crédito completa
 Cédula
79
 Copia de tres (3) facturas que ya sea cliente
 Constancia de tener mínimo un (1) año con el negocio establecido
(sino cumple con esta condición pasara a ser (DE CONTADO).
Esta sugerencia es para asegurarnos de la capacidad de pago que tenga el
solicitante.
 Estados financieros o Flujo de caja de los últimos seis (6) meses,
(dependiendo de la capacidad del negocio.)
Esto se debe a que tenemos clientes relativamente grandes, especialmente
los que están ubicados en la frontera que le venden a la República
Dominicana y a Haití, estos mueven grandes volúmenes de mercancía, por lo
cual, estos estados nos especificaran que cantidad de límite de crédito
podemos otorgarle y bajo qué condiciones
 Fotos del negocio de varios ángulos.
Persona moral:
 Solicitud de vinculación a cliente y/o crédito completa
 Cédula del representante (excepto cadenas de supermercados)
 Acta de constitución
 Registro mercantil
 Identificación de RNC
 Estados financieros de los últimos seis (6) meses, (dependiendo de la
capacidad del negocio.)
 Fotos del negocio de varios ángulos.
 Mejorar las condiciones de crédito.

En este aspecto, tanto los vendedores como los actuales y futuros clientes
han manifestados sus quejas sobre que las condiciones de pagos actuales,
ya que otras empresas le ofrecen mejores condiciones de pago, por lo tanto,
incentivamos a la Alta Gerencia a que proporcione:
80
Tabla. 3.1. Mejoras en la condición de crédito en la industria de la confitería.
Cliente Días DPP

Mayoristas 30 días neto 2% a 20 dias
Supermercados independientes 40 días neto 1.5% a 30 dias
Cadenas de supermercados 60 días neto 1% a 40 dias
Aliados 30 neto/ 5 dias 1.5% a 15 dias
de gracias
Extranjeros De contado 2%
Fuente: Elaboración propia.
 Actualizar las condiciones de pago cada dos años.

 Actualizar datos (teléfono, dirección y correo electrónico).
 El cliente que posee cinco (5) cheques devueltos por fondos
insuficientes se le suspenderá el beneficio del crédito.
3.2 DISEÑAR PLAN DE MEJORA EN LOS PROCESOS DE COBRANZA

PARA LA INDUSTRIA DE CONFITERÍA DE REPÚBLICA DOMINICANA.
Las políticas de cobranza van de la mano con las políticas de crédito, por tal
razón, hemos enfatizado tanto en las políticas de crédito, pero a continuación
encontraran las sugerencias propuestas para las políticas de cobranza:
 Establecer categorías estratégicas de cobranza

 Cobranza preventiva: Esta gestión tiene por objetivo informar al cliente
por anticipado sobre la fecha del vencimiento de su factura, esta se realizará
siete (7) dias antes del vencimiento. Los recursos utilizados para dicha
gestión serán a través de correo electrónico y/o llamas telefónicas.
 Cobranza normal: esta se origina cuando el cliente ha dejado vencer
su factura de (1 a 30 días), el ejecutivo de cobros debe de realizar esta
81
función a fin de evitar tener una cartera mas amplia de morosidad. Para esta
gestión se realiza llamadas, correos y cartas).
 Cobranza domiciliaria: ya esta se considera cuenta morosa. La gestión
de cobro se realiza a través de visitas al cliente, el cual ha rebasado su fecha
límite de pago. La fecha para realizar dicha gestión es cuando el cliente
rebasa de (15 a 30 dias de retraso).
Aquí se trata de llegar a acuerdos con el cliente, y se le pone convenios y
facilidades de pago, pero no menos del 50% de lo vencido.
 Cobranza prejudicial: esta gestión se realiza cuando el vencimiento
llega a los (60 dias). En esta etapa de cobranza se debe persuadir el cliente
para que cumpla con su compromiso de pago y hacerle entender que si no
cumple con lo pactado se llegara a un proceso judicial. En esta etapa se
procede a quitarle el crédito al cliente
 Cobranza Judicial: este es el proceso final de la cobranza, re realiza
cuando el cliente tiene (mas (+) de 90 dias de retraso), si el cliente no ha
cumplido con su compromiso de pago y no ha querido llegar a algún acuerdo
de pago, entonces la industria de la confitería inicia el trámite ante los
tribunales de justicia, los cuales dictan una sentencia para poder recuperar el
dinero adeudado. Los gastos incurridos en el proceso se cargarán al cliente y
se procede de inmediato a bloquearle el código como cliente.
 La falta oportuna de pago generara cargos por mora del 0.5% sobre el
monto vencido por cada día de atraso, solo aplica para los Aliados.
 No se facturará a clientes que poseen vencimiento
 El departamento mantendrá informado a sus clientes sobre sobre los
valores pendientes a través de (llamadas telefónicas, correos electrónicos, y
cartas.
82
CONCLUSIONES
En las investigaciones realizadas pudimos notar que existe una deficiencia

en la mayoría de los procesos del departamento de créditos y cobros, los
cuales son de vital importancia para el correcto funcionamiento de la
organización.
La Alta Gerencia de las empresas deben de asegurarse de que todo el

personal involucrado conozca sobre las políticas y procedimientos
pertinentes a sus puestos de trabajo, de esta forma se eliminarían errores
que son molestosos tanto para los clientes como de forma interna de la
empresa.
Pudimos comprobar que la falta de documentación, investigación y

evaluación a los futuros clientes pueden comprometer la liquidez de la
organización, y en el peor de los casos llevarla a la quiebra.
En los años de investigación la rotación de la cartera ha ido en aumento, lo

cual significa que estamos tardando más tiempo en recuperar el dinero de los
productos vendidos a crédito, por lo que se debe de tomar las acciones
pertinentes al coso para evitar apalancarnos de forma recurrente.
Con respecto a las llamadas y comunicaciones realizadas a los clientes que

poseen mora pudimos comprobar que esto se debe por el poco personal que
existe en el departamento de créditos y cobros, por lo que exhortamos a la
Alta Gerencia que haga más enfoque en dicho departamento, ya que este es
el que se encarga de gestionar el retorno adecuado del dinero de los
servicios y/o productos brindados.
83
Con las mejoras propuestas en esta tesis, se podrá aumentar la capacidad
de liquidez y así poder cumplir con las obligaciones de corto y largo plazo sin
necesidad de apalancamiento.
RECOMENDACIONES
 Establecer por política, suministrar las políticas y procedimientos de

créditos y cobros a los nuevos colaboradores relacionados al
departamento y asegurarse de darle la debida capacitación, esto es
para que todas las tareas estén sujetas a los lineamientos de la
organización.
 Se debe de establecer por escrito una clasificación por tipo de cliente
en el que se defina cuáles son los documentos y procesos requeridos
que conllevan cada uno según su magnitud, de esta forma le damos
vida a las investigaciones realizadas en este trabajo final, ya que tener
un correcto lineamiento en el otorgamiento de crédito es uno de los
procesos más importantes del departamento.
 Para mitigar el riesgo crediticio de la organización de debe realizar las
investigaciones adecuadas sobre el entorno y modo operandi del
negocio y del representante legal que está solicitando, esto se hace
para poder evaluar el potencial moral y financiero con que puede
hacer frente a las obligaciones actuales y futuras.
 Se debe de establecer estrategias en conjunto tanto el equipo de
cobros como del equipo de ventas, por ejemplo, el departamento de
cobros debe establecer más medidas de control sobre los
vencimientos de cartera, y con respecto al equipo de ventas, este
debe de lanzar promociones y ofertas de productos y establecer límite
de pago más cercanos, esto ayudara a tener una cartera más sana y
84
con más dinero en caja, lo cual ayudara para establecer proyectos a
corto y mediano plazo.
 Reestructurar la condición de crédito, en la cual adecuaría los días de
descuento por pronto pago para que la rotación sea más acorde con
los días de visitas a los clientes.
 Tener mas personal en el departamento de créditos y cobros, ya que
solo está el encargado del departamento y una asistente. Son muchas
las funciones a desempeñar para dos personas, lo cual provoca
demora en los procesos y también se hacen de forma incorrecta por la
falta de tiempo y la acumulación de trabajo.
 Hacer actividades de integración con el personal, ya que algunos no
sienten que tienen la confianza suficiente para acercarse a sus
supervisores a plantearles problemas que hayan acontecido.
85
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OFICINA ESPECIAL- EL TAMBO. PERU: UNIVERSIDAD NACIONAL
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87
88

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DECANATO DE POSGRADO

TRABAJO FINAL POR OPTAR POR EL TITULO DE

Control de los factores de riesgo en el otorgamiento de

Marleny Beatriz Aquino Moreno

Santo Domingo, República Dominicana.

Control de los factores de riesgo en el

Esta tesis lleva por título “Control de los factores de riesgo en el

Tabla 2.1.1. Asignación de cupos de crédito por filiales................................35

Tabla 2.2.1. Condición de crédito de la industria de la confitería..................36

Tabla 2.3.1. Condición de descuento de Centroamérica...............................37

Tabla 2.4.1. Encuesta de créditos y cobros...................................................55

Tabla 2.5.1 Clasificación de comportamiento de pago de la industria de

Tabla 2.6.1. Clasificación de comportamiento de pago de la Superintendencia

Tabla 2.7.1. Porcentajes de provisión de acuerdo a la categoría de riesgo de

Tabla 2.8.1. Porcentaje de provisión de la SB. conforme al riesgo...............69

Tabla. 3.1.1. Mejoras en la condición de crédito en la industria de la

Figura 2.1. Solicitud vinculación Cliente y/o crédito.......................................31

Figura 2.2. Flujograma de procesos de otorgamiento de crédito en la

Figura 2.3. Flujograma de Procesos de Cobranza........................................42

Figura 2.4. Categoría de morosidad de cartera.............................................47

Figura 2.5. Rotación de cartera en días.........................................................50

Figura 2.6. cheques devueltos por mes.........................................................51

Figura 2.7. Llamadas por cliente mensual.....................................................53

Figura 2.8. Circulación de comunicación a clientes morosos........................54

Por ser mi maestro de cabecera, mi guía en cada paso transcurrido y mi

Por siempre creer en mis capacidades y habilidades.

Primeramente, agradezco a la universidad UNAPEC por acogerme en su

Gracias por tener en su cuerpo docente maestros con altos conocimientos

Gracias a mi familia y mis seres queridos por siempre alentarme cuando me

La industria de la confitería ha obtenido un aumento significativo en su

A pesar de que la industria de confitería ha crecido en porciones cuantiosas

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Proponer mejoras al modelo de otorgamiento de crédito comercial en la

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CAPITULO I: CONCEPTUALIZACIÓN DE LOS FACTORES Y

1.1 CRÉDITO COMERCIAL

El crédito comercial es un recurso financiero que nace cuando los

Una de las características del crédito comercial es que dependiendo de la

Los créditos comerciales se realizan con el fin de suplir necesidades dentro

La ventaja primordial que tienen las empresas a optar por implementar la

Con respecto a las desventajas que posee el crédito comercial, es que

Conforme al artículo 7 del Reglamento de Evaluación de Activos (REA)

a) Menores Deudores Comerciales, con obligaciones menores de

b) Medianos Deudores Comerciales, con obligaciones iguales o mayores a

c) Mayores Deudores Comerciales, con obligaciones iguales o mayores a