Traducción en Español

Lista de técnicas de persuasión.
Efecto de enfoque
"Solo podemos prestar atención a algunas cosas"
La mayoría de las opciones comerciales tienen demasiados aspectos para que un ser
humano normal los tenga en cuenta. Por lo tanto, tenemos una tendencia a enfocarnos solo
en algunos de ellos, excluyendo aquellos que son menos llamativos. Aquellos que tienen
diferencias notables, por ejemplo. De esta manera le damos demasiada importancia a un
aspecto, provocando un error al predecir con precisión lo felices que seremos con cada
opción.
Este enfoque desigual en los aspectos se denomina efecto de enfoque (el efecto de enfoque
está estrechamente relacionado con el sesgo de atención).
Ejemplo de un psicólogo ganador del Premio Nobel

Por ejemplo, Schkade y el premio Nobel Daniel Kahneman (1998) preguntaron a la gente
cuánto más felices creen que son los californianos en comparación con los del medio oeste.
En general, pensamos que los californianos deben ser considerablemente más felices. En
realidad, no hay diferencia ...
Lo que sucede es que nos enfocamos y sobrestimamos las diferencias típicas como el clima
soleado y el estereotipo tolerante de un californiano. Mientras que, en realidad, hay una
gran cantidad de aspectos que a menudo son factores de influencia aún más importantes de
la felicidad (tasas de criminalidad, por ejemplo).
Consejos de persuasión online:
 Enfóquese solo en unos pocos (un máximo de tres) USP.

 Enfatice su PVU más exclusivo con tanta intensidad que sus clientes pierdan el
enfoque en los aspectos menos favorables.
 No se centre solo en sus mejores aspectos, sino también en aquellos que se
diferencian significativamente de sus competidores.
 Además, enfatice el gran cambio que ocurre en el momento en que las personas
compran su producto o utilizan su servicio.
Un ejemplo de prueba A / B:
Online Dialogue probó el efecto de centrarse más en la tasa de interés del banco en línea
'MoneYou' (opera en los Países Bajos, Bélgica y Alemania). Mover la tasa de interés del
título a lo visual de manera que atraiga el enfoque mejoró su tasa de conversión en un 17%.
Más información sobre el efecto de enfoque:
 Schkade, DA y Kahneman, D. (1998). ¿Vivir en California hace feliz a la gente?

Una ilusión focalizada en juicios de satisfacción con la vida. Ciencias psicológicas,
9, 340-346.
 Efecto de enfoque en Wikipedia
Memoria dependiente del contexto

"Tendemos a olvidar cosas cuando estamos fuera de contexto".
¿Reconoces la siguiente situación? Entras en tu sótano / garaje, pero al instante olvidas por
qué fuiste allí. Caminas de regreso, y tan pronto como entras a la cocina dices: "¡Oh, lo
recuerdo, fui a buscar el exprimidor!" Eso es olvidar y recordar dependiente de pistas; es
nuestra tendencia a olvidar cosas que están fuera de contexto y recordar información más
fácilmente cuando las señales contextuales originales están presentes (las señales que
también estaban presentes cuando las aprendimos).
Tomemos, por ejemplo, la reorientación: alguien visitó su sitio web y miró un producto.
Ahora reconoce a esta persona en otra parte de la web y vuelve a promocionar el mismo
producto en un banner. Dado que la persona está en un sitio web totalmente diferente,
muchas de las señales se han ido. El olvido dependiente de la señal nos dice que es útil
incluir elementos originales de su sitio en el banner (colores, logotipos, iconos, etc.).
Incluso puede mostrar el banner que ya está en su sitio para que la gente lo reconozca
fácilmente en otro lugar.
El uso de las mismas señales contextuales (colores, contenido, imágenes, etc.) en todos los
medios facilitará la recuperación de su marca y productos y, por lo tanto, aumentará la
probabilidad de que las personas al menos naveguen por el catálogo de artículos de su
producto.
Ejemplo de investigación científica:
Imagine que debe recordar una lista de 10 palabras mientras está sentado junto a una
piscina. Mientras tanto, trato de recordar la misma lista de palabras, pero siendo un
buceador trato de hacer esto en el fondo de la piscina.
Posteriormente, se nos pide que recordemos la lista de 10 palabras. Ahora, ¿quién recuerda
mejor la lista? Ya en 1975, Godden & Baddeley descubrieron que esto depende de dónde se
nos pida que recordemos la lista. Suponiendo que todos los demás factores sean iguales,
recordaré más cuando la sesión de recuperación se produzca bajo el agua, y usted recordará
mejor cuando se le pregunte "en tierra". Cambiar las señales y el contexto entre la
codificación y la recuperación reduce nuestra capacidad de recordar.
Además, todo tipo de señales contextuales influyen en nuestra memoria, como la posición
del cuerpo o los estados emocionales. A este último lo llamamos “memoria dependiente del
estado”. Nos dice, por ejemplo, que, si estaba borracho mientras aprendía algo, en realidad
sería mejor que estuviera igualmente ebrio al tratar de recordar lo que aprendí.
 En general: intente crear un contexto coherente en su presencia en línea en todas las

plataformas y sitios utilizando las mismas señales contextuales (desde SEO, SEA,
visualización, sitios, aplicaciones y redes sociales, etc.).
 Cuando desee que un visitante lo recuerde a usted o a su oferta en algún momento,
prepárelo con señales contextuales que estarán presentes en la situación en la que
desea que lo recuerde.
 Cuando tenga un visitante recurrente, use las señales de su visita anterior para
ayudarlo a recordar esa visita.
Y además de las señales contextuales, haga lo mismo con otros tipos de señales como
posiciones corporales, estados emocionales, etc.
Más lecturas sobre la memoria dependiente del contexto:
 Memoria dependiente del contexto en Wikipedia.

 Aprendizaje dependiente del estado en Wikipedia.
 La posición del cuerpo afecta la memoria de eventos.
 Señales dependientes del contexto - Psicología VCE U3
 Godden, D; Baddeley, A. (1975). “Memoria dependiente del contexto en dos
entornos naturales”. British Journal of Psychology 66 (3): 325–331
 Daniel Casasanto y Katinka Dijkstra (2010). "Acción motora y memoria emocional"
Efecto de Afecto de Autogeneración

"Si lo descubrimos nosotros mismos, nos gustará más"
El efecto afectivo de autogeneración (o el “sesgo no inventado aquí”, como lo expresan
personas como Dan Ariely) es la versión cognitiva de lo físico efecto amor-trabajo(también
llamado el efecto IKEA). El esfuerzo físico no solo aumenta el gusto, sino que también
funciona igual de bien para el esfuerzo cognitivo... Tendemos a gustarnos más las ideas y la
información cuando han sido generadas por nuestra propia mente (en lugar de las ideas que
leemos o escuchamos de otra persona) . Incluso si las personas invierten solo una pequeña
cantidad de energía cognitiva en una idea o solución, les gusta mucho más. No solo nos
gustan más nuestras propias ideas, sino que también las recordamos mejor, consulte: efecto
de memoria de autogeneración).
Debido al efecto del afecto de autogeneración, nos comprometemos demasiado con
nuestras propias ideas. Entonces, si desea que su cliente recuerde y le guste su producto,
una estrategia efectiva podría ser que él mismo genere la información (o partes de ella).
Lego emplea con mucho éxito esta táctica con su Línea de productos LEGO ideas.

Imagine que está pensando en soluciones al problema del desperdicio de agua,
específicamente en cómo las comunidades pueden reducir la cantidad de agua que utilizan.
De repente, Dan Ariely se materializa de la nada. El esta aqui para ayudarte. Le entrega un
papel con 50 palabras y se le indica que combine estas palabras para encontrar una
solución. ¡Pruébalo y funciona! Se le ocurre la siguiente idea: 'Riegue el césped con agua
reciclada recuperada de los desagües domésticos'.
En realidad, esta es la única solución que puede crear a partir de las 50 palabras (en ese
sentido, no es su idea, es la idea de Dan que reunió). ¿Este esfuerzo cognitivo aumentará su
gusto por esta solución? Ariely descubrió que sí (2010, p. 116). Te gustará esta idea más
que otras ideas simplemente porque tu cerebro la generó y puso esfuerzo en ella (Dan
incluso descubrió que solo darte las 10 palabras para formar la oración ya aumenta tu gusto
por la idea).

Haga que la gente piense en su producto o servicio ("juegue duro para conseguirlo"):
 Haga preguntas en su contenido.

 Solicite respuestas de forma proactiva (es decir, mediante una herramienta de
retroalimentación).
o ¿Por qué están considerando tu oferta?
o ¿Por qué compraron el producto cuando lo hicieron?
 Intente no solo proporcionar sus PVU, sino pedirle a su cliente que piense en uno o
dos.
 Permita que las personas adapten su producto. No solo para satisfacer las
preferencias individuales, sino también para invertir un esfuerzo cognitivo y, por lo
tanto, agradar (incluso puede permitir que sus clientes creen y diseñen sus propios
productos).
Más lecturas sobre el efecto afectivo de autogeneración:
 Ariely, Dan (2010) The Upside of Irrationality. Nueva York: Harper Collins (p.
116-117).
 El "efecto IKEA": cuando el trabajo lleva al amor. Michael I., Norton Daniel
Mochon, Dan Ariely.
 Efecto IKEA en Wikipedia.
Afecto Heurístico
"Decidimos de manera diferente en función de nuestro estado emocional"
La forma en que nos sentimos influye en nuestras decisiones y sus resultados en ese
momento. Cuando estamos felices, por ejemplo, es más probable que intentemos cosas
nuevas. Pero si estamos preocupados, tomamos decisiones más conservadoras. Sabiendo
esto, no debería sorprendernos que nuestra respuesta emocional a un sitio web, aplicación o
página de Facebook altere nuestro juicio.
Debido a esta dependencia de nuestro estado emocional, tomamos diferentes decisiones
basadas en el mismo conjunto de hechos. En general, esta heurística del afecto está
involucrada en casi todas las decisiones que tomamos.
La heurística del afecto se usa típicamente al juzgar los riesgos y beneficios de una elección
en función de los sentimientos positivos o negativos que las personas asocian con los
resultados. Es el equivalente a "seguir tu instinto".
Según el Affect Infusion Model (AIM, de Joseph Forgas), los efectos de nuestro estado de
ánimo en nuestros juicios se vuelven más fuertes en situaciones complejas (que exigen un
procesamiento cognitivo sustancial). Entonces, cuanto más complicada e imprevista es una
decisión, más confiamos en la heurística del afecto.

Imagínese que no es un jugador habitual y participa en un estudio sobre el juego. Primero,
se le pide que vea un videoclip. A continuación, te dan $ 10 para apostar en un juego de
cortar cartas computarizado.
=> ¿Cuántas pruebas jugarás en el juego de apuestas?
Hill et. Alabama. (2001) encontraron que la respuesta a esta pregunta depende de su estado
de ánimo. Los videos que mostraron indujeron un estado de ánimo feliz, neutral o
deprimido. Si viste el video feliz, eres más persistente (y juegas más pruebas) de lo que lo
hubieras hecho si hubieras visto el video deprimente. Esto se debe a que el juego, cuando se
ve como una experiencia nueva y desconocida con las luces y los colores brillantes que son
un rasgo característico de los casinos, requiere una gran cantidad de procesamiento de
información, lo que lo hace especialmente poco atractivo para alguien de mal humor.

 Pruebe inducir un poco de tristeza o melancolía si desea que los usuarios tomen una
decisión conservadora (como renovar una suscripción).
 Asegúrese de que cuando induzca un estado de ánimo negativo, proporcione
claramente los aspectos reconfortantes y tranquilizadores de su oferta.
Más lecturas sobre el efecto de reflexión:
 Afectar heurística en Wikipedia.

 Afectar modelo de infusión en Wikipedia.
 La heurística del efecto en los juicios de riesgos y beneficios.
 El papel de las heurísticas de afecto y disponibilidad en la comunicación de riesgos.
Distracción Facial
"No podemos resistirnos a mirar caras"
Cuando (inconscientemente) notamos rostros en nuestro entorno, tendemos a escanear
primero esos rostros (como se muestra en la imagen), antes de mirar cualquier otra cosa.
Además, procesamos cognitivamente esas caras a fondo. El reconocimiento facial es

distinto del reconocimiento de objetos en términos de procesamiento visual. Hay partes
claramente separadas de nuestro cerebro involucradas (las llamadas Áreas Fusiformes de la
Cara) y, lo que es más importante, nuestro cerebro pone una gran cantidad de
procesamiento complejo en el análisis de caras. Nota: En esta área también se produce
algún procesamiento visual de formas complejas que no son caras.
Nota: En esta área también se produce algún procesamiento visual de formas complejas que
no son caras.
Los rostros ocupan una gran cantidad de capacidad cognitiva en tu cerebro (principalmente
de manera subconsciente). Fuera de línea, esto puede ser bastante persuasivo. Cuando
alguien te mira, miras hacia atrás y percibes instantáneamente todas sus expresiones
faciales. Más importante aún, también prestas más atención a su mensaje verbal. En línea
sucede lo mismo, pero funciona de manera efectiva. Su mensaje, la mayoría de las veces,
está escrito en texto, otras imágenes, listas con viñetas, etc. Una cara en la página puede
desviar la atención de su mensaje y, en última instancia, reducir su capacidad de
persuasión.

Desde que nacemos, estamos conectados de forma innata para buscar rostros. Según
Mondloch et. Alabama. (1999) los recién nacidos muestran una preferencia por seguir caras
en movimiento durante los primeros 30 minutos de vida. Es probable que esto sea
subcortical, con una influencia cortical creciente a medida que pasan las semanas. Cuando
tenemos cuatro meses, ya estamos procesando caras como objetos distintos.
También hay evidencia neurológica que respalda la importancia de los rostros. Las
personas con un trastorno neurológico llamado "prosopagnosia" no pueden reconocer
rostros. Sin embargo, reconocen todos los demás objetos. La existencia de este trastorno
prueba que el cerebro humano ha desarrollado un sistema dedicado para el reconocimiento
facial separado del reconocimiento de objetos.
Finalmente, la investigación muestra que cuanto más familiar / reconocible es una cara,
más llama la atención.
Aunque los rostros atraen la atención, pueden distraer la atención de tu contenido.
Entonces:
 Utilice rostros para atraer la atención fuera de sus propias plataformas (es decir, en
pancartas, ¡especialmente rostros reconocibles!)
 Si actualmente muestra una cara en su plataforma (donde ya tiene la atención del
usuario), pruebe una iteración sin una
 Si usa una cara... use Indicación de la mirada para redirigir la atención a tu
contenido más persuasivo.
 Mondloch y otros, vol. 10, no. 5 (septiembre de 1999); "Percepción de la cara

durante la primera infancia"
 Percepción visual en Wikipedia.
 Atractivo físico en Wikipedia.
 Chris Kelland Friesen, Alan Kingstone, Psychonomic Bulletin & Review
(septiembre de 1998), Volumen 5, Número 3, págs. 490-495; "¡Los ojos lo tienen!
La orientación reflexiva es provocada por una mirada no predictiva ”.
 Frischen, Bayliss & Tipper - Boletín psicológico, (2007);"Indicaciones de atención
con la mirada: atención visual, cognición social y diferencias individuales".
Sesgo Atencional
"Prestamos atención a las cosas que nos tocan (emocionalmente)"
El sesgo de atención es nuestra tendencia a prestar más atención a los estímulos
emocionalmente dominantes y a descuidar otros datos aparentemente irrelevantes al tomar
decisiones. Entonces, cuanto más nos toca algo, más atención le prestamos.
Los ejemplos clásicos de emociones dominantes son el dolor, el miedo y el sexo. Las
investigaciones que estudian el efecto de sesgo de atención a menudo implican estudios de
"sonda de puntos". En estos estudios, un sujeto de prueba tiene que mirar al centro de una
pantalla, donde se muestran brevemente dos imágenes con diferentes emociones.
Cuando las imágenes desaparecen, aparece un punto (sonda de puntos) donde se colocó una
de las imágenes y se mide su tiempo de reacción (la cantidad de tiempo que se tarda en
mirar el punto). Las imágenes emocionalmente dominantes llaman la atención: el tiempo de
reacción es más rápido cuando la sonda de puntos es congruente con la imagen más
emocionalmente dominante (excepto cuando tiene déficits emocionales).
Imagina que tienes un miedo intenso a las arañas. Ahora les pido que hagan 'The Stroop
Test': en esta prueba, los confronto con filas de palabras impresas en diferentes colores (por
ejemplo, rojo, verde, amarillo y azul). Todo lo que tienes que hacer es nombrar el color (no
pronunciar la palabra).
Un hallazgo constante en los estudios de Stroop con pacientes ansiosos es que la
denominación por color de las palabras amenazantes (araña, arácnido, hilandero, tarántula,
etc.) es más lenta que la de las palabras neutrales y más lenta que la de los pacientes no
ansiosos. Esto se debe a que es difícil ignorar los estímulos emocionalmente dominantes.
 Si su marca o producto está relacionado de manera positiva con una emoción

intensa, promueva esto visual y contextualmente.
 Muestre sus USP y CTA cerca de las partes emocionalmente dominantes de su
página (por ejemplo, una imagen expresiva).
 Coloque los elementos contra persuasivos (como "términos y condiciones" o
"privacidad") lejos de las partes emocionalmente dominantes de su página.
 Sesgo de atención en Wikipedia

 Watts, E N., McKenna, E T., Sharrock, R. y Trezise, L. (1986):Nombres de colores
de palabras relacionadas con la fobia. Revista británica de psicología, 77, 97-108
Apelaciones de Miedo
"Lucharemos contra las amenazas, pero solo si nos dicen cómo vencerlas"
Una apelación de miedo es un mensaje persuasivo que asusta a alguien con la intención de
motivarlo a actuar contra la amenaza. Pero como no nos gustan las amenazas, tendemos a
negarlas o utilizar otros mecanismos de defensa para reducir nuestro miedo. Por lo tanto,
apelar al miedo -o 'persuasión evocada por miedo' - es una técnica que debe usarse con
bastante delicadeza.
Se ha encontrado que múltiples variables influyen en la efectividad de las apelaciones del
miedo, como la gravedad percibida, las características individuales y, lo que es más
importante, la susceptibilidad. Además, la intensidad del miedo: las apelaciones de miedo
débiles pueden no atraer suficiente atención, pero las apelaciones de miedo fuertes pueden
hacer que una persona evite o ignore un mensaje mediante el empleo de mecanismos de
defensa.
Pero incluso con la cantidad adecuada de miedo inducido, las apelaciones del miedo por sí
solas no son lo suficientemente persuasivas para motivar el comportamiento. El ingrediente
más importante en un cóctel de apelación de miedo eficaz es la "eficacia percibida". La
eficacia percibida es una combinación de autoeficacia (“¿puedo evitar la amenaza yo
mismo?”) Y respuesta-eficacia (“¿la acción recomendada realmente evitará la amenaza?”).
Un ejemplo esclarecedor:
Imagina que eres fumador y ves una campaña contra el tabaquismo que muestra una
imagen cruel y palabras como “una muerte lenta y dolorosa”.
¿Qué harías? Pensarías, “Oh, pero no quiero morir, y definitivamente no de forma lenta y
dolorosa. ¡Lo dejo!" Bueno, resulta que los fumadores simplemente niegan el mensaje. E
incluso si no lo hacen, se les ocurrirán todo tipo de contraargumentos, como "Solo fumo 1
cigarrillo al día", "pero como súper saludable", "mi familia no tiene antecedentes de
enfermedades cardíacas”, o “¡oye, mi abuela vivió hasta los 90 años y fumó toda su vida!”
Ya los has escuchado antes.
La campaña que se muestra probablemente sería más efectiva si se hubiera agregado un
llamado a la acción para aumentar la eficacia, como:
"Fumar puede causar una muerte lenta y dolorosa: ¡Únase a 230.000 tapones exitosos y
visite www.stop-simply.de ahora mismo!"
 Utilice amenazas personalmente relevantes (ni demasiado pequeñas ni demasiado

grandes).
 Asegúrese de impulsar directamente la eficacia de sus clientes ofreciendo de manera
convincente su solución tan fácil y efectiva.
 Proporcione una llamada a la acción clara y contundente directamente después o al
lado de su mensaje aterrador.
Y, por supuesto, cuando su cliente responda, hágalo volver a sentirse bien asegurándole que
dio un paso hacia una vida mejor.
Efecto de Reflexión
Somos reacios al riesgo cuando tenemos algo que ganar, pero buscamos riesgos cuando
tenemos algo que perder.
El efecto de reflexión explica que tenemos "preferencias de riesgo" opuestas para
elecciones inciertas, determinadas por si el resultado posible es una ganancia o una pérdida.
Este efecto es compatible con los sesgos de ambigüedad y aversión al riesgo, pero solo en
los casos en los que podemos ganar algo.
Por el contrario, cuando nos arriesgamos a perder algo, preferimos encarecidamente asumir
riesgos que puedan mitigar la pérdida (y, por lo tanto, mostrar un comportamiento de
búsqueda de riesgos). Este comportamiento de aversión al riesgo versus búsqueda de riesgo
se denomina efecto de reflexión.
Este efecto de reflexión fue descubierto por el ganador del premio Nobel Daniel Kahneman
y su difunto amigo Amos Tversky, e incluido en su famosa 'Teoría de las perspectivas'. El
efecto de reflexión se expresa en la forma S de la función de valor en la teoría de la
perspectiva: cóncavo para las ganancias (que indica aversión al riesgo) y convexo para las
pérdidas (que indica la búsqueda de riesgo).

En su famoso artículo de 1981“El encuadre de las decisiones y la psicología de la
elección”, Tversky y Kaheman describen el siguiente dilema:
Imagínese que Estados Unidos se está preparando para una enfermedad asiática inusual,
que se espera que mate a 600 personas. Hay 2 programas posibles para combatir la
enfermedad:
 Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.

 Si se adopta el Programa B, hay una probabilidad de 1/3 de que se salven 600
personas y de 2/3 de que ninguna persona se salve.
En este caso, mostramos un comportamiento de aversión al riesgo y elegimos la

"opción segura", el Programa A (72%).
Sin embargo, Tversky & Kahneman le dio a un segundo grupo la misma historia de
portada, pero con una formulación diferente de los programas alternativos:
 Si se adopta el Programa A, 400 personas mueren.

 Si se adopta el Programa B, hay 1/3 de probabilidad de que nadie muera y 2/3 de
probabilidad de que mueran 600 personas.
Ahora casi todos cambian al comportamiento de búsqueda de riesgos y eligen el

programa B (78%).

 Cuando desee que los clientes tomen una decisión reacia al riesgo (como quedarse
con usted), pruebe expresando sus PVU como ganancias.
 Cuando desee que los clientes tomen una decisión de búsqueda de riesgos (como
cambiarse a usted), exprese sus PVU como pérdidas.
 Tversky, A. y Kahneman, D. (1981): El encuadre de las decisiones y la psicología

de la elección. Science, 211, 453 - 458.
 Kahneman, D. y Tversky, A., Econemetrica, Vol. 47, No 2, 263-292 (1979); "Teoría
de la perspectiva: un análisis de la decisión bajo riesgo”.
 Lindzey, G. y Aronson, E. (eds.) (1985): The Handbook of Social Psychology,
Tercera Edición.
Indicación de la Mirada
Enfocamos automáticamente nuestra orientación al mismo objeto que otros están mirando.
Cuando nos enfrentamos a rostros, no podemos evitar procesar intensamente los ojos y su
región circundante altamente expresiva. Los ojos revelan estados mentales complejos y
secretos, como emociones, intenciones, creencias y deseos. Las investigaciones indican que
el contacto visual representa aproximadamente el 55% de la información en una
conversación cara a cara.
Los ojos también tienen el poder irresistible de atraer y dirigir nuestra atención. La
dirección de mirada percibida de un rostro cambia nuestra atención visual como un
poderoso imán en la misma dirección.

Imagina que estás participando en un estudio de investigación y tienes la tarea de mirar la
pantalla de una computadora cuando aparece una cara. Se le pide que indique, lo más
rápido posible, en qué lado de la cara ve aparecer un símbolo o una letra.
Sin embargo, contra su conocimiento, sus investigadores (psicólogos Friesen & Kingstone)
a veces intentan distraerlo mostrando la cara mirando en una dirección congruente o
incongruente (aproximadamente medio segundo antes de que aparezca el símbolo). ¿Crees
que este pequeño truco influye en tu velocidad para identificar en qué lado de la cara está el
símbolo?
¡Seguro que sí! Las señales de mirada congruentes (ojos que miran en la dirección del
símbolo) lo ayudan significativamente en su desempeño, mientras que las señales de mirada
incongruentes lo empeoran ...
El banco en línea holandés MoneYou probó la indicación de la mirada mostrando una cara
en su widget de 'cotización rápida de hipoteca' mirando en la dirección de los campos de
cotización rápida en lugar de mirar al visitante. Esto resultó en un aumento del 9% en las
solicitudes de cotización.
 Cuando utilice caras en su sitio web, dirija su mirada hacia los elementos más
importantes de su página.
 Coloque constantemente sus elementos importantes, como su CTA, en un lado (el
lado derecho es óptimo) y tenga caras en su sitio mirando en esa dirección.
 Coloque los elementos negativos (es decir, los precios) fuera de la dirección de la
mirada percibida.
Más lecturas sobre Gaze Cueing:
 Frischen, Bayliss & Tipper - Boletín psicológico, (2007):"Indicaciones de atención

con la mirada: atención visual, cognición social y diferencias individuales"
 Indicación de mirada en Wikipedia
 Chris Kelland Friesen, Alan Kingstone, Psychonomic Bulletin & Review
(septiembre de 1998), Volumen 5, Número 3, págs. 490-495; "¡Los ojos lo tienen!
La orientación reflexiva es provocada por una mirada no predictiva ”.
 Apelación de miedo en Wikipedia

 Kaylene C. Williams, Research in Business and Economics Journal, "Teoría del
atractivo del miedo"
 Cohen, EL, Shumate, MD y Gold, A. Health Communication, 22 (2), 91-102
(2007). “Mensajes de la campaña mediática contra el tabaquismo: teoría y práctica”.
Efecto Forer
Nos identificamos más fácilmente con descripciones de personalidad vagas, en su mayoría
positivas y generales
El Efecto Forer es nuestra tendencia a valorar mucho la precisión de las descripciones de
nuestra personalidad que supuestamente están diseñadas "específicamente para nosotros".
En realidad, son vagas, en su mayoría positivas y lo suficientemente generales como para
aplicarse a una amplia gama de personas.
Debido a que el mensaje es positivo pero también un poco vago, inyectamos nuestro propio
significado en él y, por lo tanto, la declaración parece personalmente relevante (tenga en
cuenta que se ha demostrado que el sesgo egoísta cancela el efecto Forer).

Imagina que acabas de empezar la universidad y estás en una clase de Introducción a la
psicología. Su profesor (psicólogo Bertram Forer) le da una prueba de personalidad para
completar. Tu también. Una semana después, Bertram presenta los resultados. La
descripción de la personalidad resultante incluye frases como "tienes una gran necesidad de
agradar y admirar a otras personas", "tienes una tendencia a ser crítico contigo mismo" y
"tienes una gran capacidad sin utilizar" ...
¿Cómo califica la precisión de esta descripción para que se ajuste a su propia personalidad?
Bueno, Bertram Forer descubrió que, en promedio, sus estudiantes (en 1948) calificaron la
descripción de su personalidad con un 4.2 en una escala de 5 puntos. Bastante bien para una
descripción que, en realidad, era la misma para todos.

Si desea que sus clientes se vinculen personalmente con su marca, o si puede utilizar 'un
sentimiento de reconocimiento dentro de su cliente potencial', en aras de la persuasión:
 Refiérase a rasgos de personalidad bastante vagos y generales (por ejemplo, “¿Es

usted el tipo de persona a la que le gusta compartir conocimientos?”).
 Enumere principalmente los rasgos positivos de su marca o productos.
 Mencione que su solución es perfecta para 'este tipo de personas' (y pruebe con
tener 'una autoridad' que lo mencione sobre usted).
Más información sobre el efecto forer:
 Efecto Forer en Wikipedia

 Derren Brown sobre astrología
Disonancia cognitiva
Cuando hacemos algo que no está de acuerdo con nuestras creencias, cambiamos nuestras
creencias.
Cuando hay un desajuste entre nuestras creencias y comportamiento, experimentamos lo
que Leon Festinger llama "disonancia cognitiva". Por naturaleza, los seres humanos
estamos fuertemente motivados para reducir esta disonancia.
No podemos rebobinar el tiempo para cambiar nuestro comportamiento, pero podemos
cambiar nuestras creencias y cogniciones para alinearnos con ese comportamiento. Para
reducir la disonancia, simplemente modificamos nuestras creencias, lo que en realidad
hacemos mucho.
Hay 3 formas de hacerlo:
 bajamos la importancia de los elementos disonantes,

 Agregamos nuevas creencias de consonantes para crear un sistema de creencias
consistente, o
 Cambiamos una cognición existente.
La disonancia cognitiva está fuertemente relacionada con la "autoconsistencia" y, a veces,

se la denomina "formación de preferencias adaptativas".
Aclarando la historia:
El fabulista griego antiguo Esopo utilizó un gran ejemplo de disonancia cognitiva en su
fábula "El zorro y las uvas".
Cuando el zorro no logra alcanzar las uvas, decide que, en retrospectiva, no las quiere
después de todo... ya que aún no estaban maduras.

Integre la disonancia cognitiva en sus estrategias comerciales y de ventas de tal manera que
sus clientes tengan que internalizar la compra y el uso de su producto.
 Esfuérzate para obtener.

 Sea caro.
 Será difícil deshacerse de él.
 No ofrezca incentivos (grandes) cuando pida un favor a sus clientes (como
calificaciones y reseñas).
 Incluso pruebe proporcionar incentivos por no comprar su producto (por ejemplo,
en su página de pago).
Sesgo de Apoyo a la Elección

Elegí esta opción, por lo que sus características son las mejores
Tenemos una tendencia a recordar nuestras elecciones como mejores de lo que realmente
fueron. Sobreatribuimos características positivas a las opciones que elegimos. Por otro lado,
hacemos lo contrario para las opciones que no elegimos: atribuimos características
negativas a las opciones no elegidas.

Imagine que los investigadores le piden varias veces que elija entre dos autos clásicos, cada
uno con un par de características distintivas. Después de hacer su elección y terminar el
estudio, el investigador le agradece y le pide que regrese en 7 días.
Una semana después vuelves. Los investigadores (Henkel & Mather) le muestran
nuevamente las mismas dos opciones de automóvil junto con la lista de características. Para
cada característica, se le pide que indique si pertenece al automóvil clásico que eligió, al
automóvil que rechazó o si es una característica completamente nueva (Henkel y Mather
(2007) en realidad probaron con 'autos usados', pero yo como los clásicos mejor…).
¿Crees que recordarás las funciones correctamente? ¿Quizás al azar? ¿O su memoria ha
atribuido características erróneas a los veteranos elegidos y no elegidos? Resulta que ocurre
el último de estos resultados. Su memoria tiene un sesgo de apoyo a la elección al recordar
qué características pertenecen a qué automóvil clásico. Henkel & Mather descubrió que
asocia más características positivas con el clásico que eligió y asocia características
negativas con el que no eligió.
En otras palabras: tu memoria es tu mejor amiga: trata de ayudarte a sentirte bien con tus
elecciones.

Para que sus clientes le atribuyan características positivas (y negativas a los demás):
 Pruebe preguntando a sus usuarios por qué visitan su sitio web o utilizan su
aplicación.
 Pregúnteles por qué compraron y usaron su producto.
 ¡Muestre las páginas visitadas anteriormente y los artículos comprados!
Más información sobre el sesgo de apoyo a la elección

 Henkel, LA; Mather, M., Journal of Memory and Language 57 (2): 163-176 (2007).
“Atribuciones de memoria para elecciones: cómo las creencias dan forma a nuestros
recuerdos”.
 Sesgo de apoyo a la elección en Wikipedia
Aversión a la Ambigüedad
Preferimos opciones que son seguras
Las personas tienden a seleccionar opciones para las que se conoce la probabilidad de un
resultado favorable (sobre una opción para la que se desconoce la probabilidad de un
resultado favorable).
El efecto de ambigüedad es relevante cuando una decisión se ve afectada por una falta de
información o "ambigüedad". El efecto implica que tendemos a seleccionar opciones para
las que la probabilidad de un resultado favorable es más alta. Simplemente somos reacios a
aceptar ofertas que sean riesgosas o inciertas.
Dos observaciones:
 En un rango inicial, las mujeres no requieren más compensación por la introducción

de ambigüedad mientras que los hombres sí.
 La curiosidad aumenta la atención, por lo que es inducida por leves dosis de
incertidumbre.

Imagínese un balde con 30 bolas de colores rojo, negro y blanco. Diez de las bolas son
rojas (seguro), las otras son 'alguna combinación' de blanco y negro (todas las
combinaciones son igualmente probables).
Ahora puedes elegir entre uno de dos juegos:
 The Red Game: dibujar una bola roja te hace ganar $ 100
 The Black Game: dibujar una bola negra te hace ganar $ 100
¿Qué juego eliges jugar? Bueno, la mayoría de la gente tiende a favorecer el juego rojo.
Ahora, la probabilidad de elegir una bola ganadora es la misma para ambos juegos (1 de
cada 3, y sabemos que hay 30 bolas). Entonces, ¿por qué se prefiere el juego rojo?
Simplemente porque se conoce la probabilidad de ganar. El juego rojo es menos
"ambiguo".
Una de las explicaciones teóricas de esta 'paradoja de Ellsberg' considera nuestras
experiencias con el engaño. Los seres humanos suelen sospechar cuando no se nos dice
cuál es la probabilidad de que ocurra un evento. Esto se debe a que, a menudo, en
situaciones comerciales y de la vida real, suele estar a favor del proveedor. Nuestro cerebro
simplemente tiene miedo y, por lo tanto, tiene aversión a ser engañado.
 Sea específico en su oferta y estilo de comunicación (en lugar de ofrecer

información vaga).
 Sea específico sobre lo que sucede cuando las personas hacen clic en una llamada a
la acción.
 Proporcione información de "retroalimentación" ("lo que sigue es ...").
 Utilice descuentos fijos en lugar de la posibilidad de ganar.
 Trate de encontrar las ambigüedades en la oferta de su competidor y enfatice su
certeza allí.
 Garantice su oferta (devolución de dinero, sin cura = sin pago).
 Dentro de su cartera, haga de su fuente de ingresos la "oferta más segura".
 Por último: en lugares que necesiten mejoras, experimente con pequeñas dosis de
incertidumbre.
La empresa de viajes holandesa Kras.nl (parte de TUI intl.) Pasó de los catálogos en papel a
los en línea hace bastante tiempo. Sin embargo, los clientes aún indican sentirse inseguros
(por ejemplo, “[cuando] reservo en línea con documentos de viaje virtuales y pagos
digitales, me siento menos seguro de tener un vuelo y un hotel”) al comprar en línea. Por
esta razón, decidieron probar la hipótesis de que agregar información sobre lo que se
obtiene cuando se realiza un libro daría lugar a un mayor número de reservas. ¡Terminaron
vendiendo un 20% más de vacaciones!
Otro buen ejemplo es el efecto de usar acortadores de URL: dado que introducen
ambigüedad en el lugar al que te llevará el enlace acortado, tienden a obtener menos clics.
Más lecturas sobre la aversión a la ambigüedad:
 Aversión a la ambigüedad en Wikipedia

 Lex Borghans, Bart HH Golsteyn, James J. Heckman, Huub Meijers, NBER
Working Paper No. 14713 (2009); "Diferencias de género en la aversión al riesgo y
la aversión a la ambigüedad"
Pertenencia y Conformidad
Preferimos comportarnos en aprobación con nuestros grupos sociales.
La pertenencia es nuestra necesidad innata de formar y mantener relaciones interpersonales
fuertes y estables. Más de lo que a menudo somos conscientes, queremos ser parte de un
grupo de pares, una comunidad y la sociedad en general.
Una vez que sintamos que pertenecemos a un grupo, nos ajustaremos a él e
interiorizaremos los valores y normas del grupo. Por lo general, nos ajustamos tanto a las
normas cautelares de nuestros grupos (comportamiento implícito aprobado por el grupo)
como a las normas descriptivas (comportamiento común entre los miembros del grupo).
Incluso podemos comportarnos de manera adversa con los grupos con los que no queremos
estar asociados.
Su marca, productos y / o servicios son objetos sociales que inherentemente forman y
juegan un papel dentro de los grupos sociales. Por lo tanto, la pertenencia y la conformidad
tienen múltiples efectos fuertes y persuasivos que son relevantes para usted y están
disponibles para que los aproveche al máximo. ¿Su cliente potencial quiere pertenecer y
ajustarse a su grupo?

Imagina que una amiga amiga llama a tu puerta y pide una donación para caridad. Ella
entrega la lista para anotar su nombre y donación... Un estudio reciente del gurú de
influencia Cialdini (2011) reveló que es más probable que done cuando los donantes
anteriores son personas que conoce, como sus amigos y vecinos.
Ryan, Stiller y Lynch (1994) encontraron que los niños internalizarán cada vez más las
regulaciones extrínsecas de su escuela y se ajustarán a ellas cuando tengan un mayor
sentido de pertenencia a esa escuela (cuanto más seguros y cuidados estén por parte de
padres y maestros).
Paul Rose y JongHan Kim (2011) descubrieron que cuanto mayor es la necesidad de
pertenencia de una persona, más busca las opiniones de los demás antes de actuar (y cuanto
más se controla una persona, es más probable que sea un líder de opinión).
 Apoyar la formación de grupos, conexiones y diálogos entre sus clientes y

prospectos (ya sea en sus propias plataformas o en plataformas previamente
existentes).
 Encuentra y nutre a los influencers dentro de los grupos sociales más importantes
(por ejemplo, en Facebook o plataformas de nicho).
 Agregue la mayor cantidad de información sobre un cliente o prospecto específico y
demuestre que su grupo social de pares lo aprueba (desde el dispositivo que usa,
hasta datos de inicio de sesión más avanzados o perfiles de Facebook).
 Muestre a su cliente que los miembros de su grupo de pares sociales son
compradores, usuarios y defensores (por ejemplo, con calificaciones, reseñas o pilas
de Facebook).
Una gran corporación holandesa (desafortunadamente sin nombre) probó una imagen
diferente en una de sus páginas de productos. La nueva imagen no hizo nada por sus
conversiones generales. Sin embargo, un análisis más profundo reveló que los usuarios de
Mac mostraron un gran aumento en las conversiones. Adivina qué... la nueva imagen
mostraba a alguien con una MacBook Pro...
Paradoja de la Elección
Nos encantan 3 o 5 opciones.
Si solo se nos ofrece una opción, nuestra elección es aceptarla o no. Sin embargo, si se nos
ofrecen dos opciones, automáticamente comenzamos a elegir entre estas dos, olvidándonos
de la opción "o no" que existe silenciosamente en segundo plano. No elegir nada se
convierte en una opción mucho menos obvia. Por lo tanto, ofrecer más de una opción suele
ser más persuasivo.
Por otro lado, si se nos ofrecen demasiadas opciones, tendemos a no tomar ninguna
decisión. Demasiadas opciones son simplemente demasiado difíciles para nuestra simple
proporción.
Esa es la paradoja de la elección.

Imagina que estás en el negocio de vender bolígrafos y tienes 20 bolígrafos diferentes en
stock. Un cliente potencial ingresa a su tienda. ¿Cuántos bolígrafos le enseñas?
Resulta que mostrar unos 10 bolígrafos es la mejor opción. Shah y Wolford (2007)
encontraron que mostrar menos opciones, así como más opciones, disminuirá sus
posibilidades de venta. El comportamiento de compra en su experimento fue una función
curvilínea del número de opciones, alcanzando un valor máximo de 10 bolígrafos.
 Evite proporcionar solo una llamada a la acción. En su lugar, agregue un enlace u

otra CTA como opción secundaria.
 Si solo tiene un producto o servicio, intente crear una o dos variaciones (como un
iPhone blanco o negro).
 Con una multitud de productos comparables, encuentre el número de elección
óptimo de su producto a través de pruebas. Probablemente esté en el rango de 3 a 20
(en mi propia experiencia: cuanto más complejos y menos comparables sean sus
productos, menos opciones debe ofrecer).
 Lo mismo se aplica a la cantidad de PVU
 Y por la cantidad de enlaces en una página.
Más información sobre la paradoja de la elección:
 Comportamiento de compra en función de la variación paramétrica del número de

opciones
 Paradoja de la elección en Wikipedia
 Barry Schwartz sobre la paradoja de la elección
Autonomía
Preferimos situaciones sobre las que tenemos control
La autonomía es el deseo innato y universal de ser agentes causales de nuestra propia vida.
Nuestra percepción de nuestra autonomía influye en nuestro comportamiento. Un alto nivel
de autonomía percibida viene con sentimientos de certeza, estrés reducido y un alto nivel de
"motivación intrínseca". Esto aumenta la probabilidad de un comportamiento persistente.
Por otro lado, quitarnos nuestra autonomía (por ejemplo, mediante la introducción de
recompensas externas y plazos) socava nuestra motivación intrínseca a medida que nos
interesamos menos en ella.
Las situaciones que dan autonomía (en lugar de quitarla) también tienen un vínculo similar
con la motivación. Los estudios que analizan la elección encuentran que aumentar las
opciones y elecciones de un participante aumenta su motivación intrínseca para dichas
actividades. La autonomía es considerada una de las tres necesidades básicas, universales,
innatas y psicológicas (dentro de lo popular “teoría de la autodeterminación”).
Una historia esclarecedora
“Una vez, hubo un hombre. Los niños vendrían a jugar en el césped de este hombre para
divertirse. El hombre comenzó a molestarse por esto, y curiosamente… les pagó un dólar
para que fueran a jugar en su césped. Los niños tomaron felizmente el dólar y jugaron en
su césped. Al día siguiente, el hombre les dijo a los niños que no tenía suficiente dinero,
por lo que solo podía darles 50 centavos para que fueran a jugar en su césped.
Al tercer día, les dijo que solo podía darles un centavo para que vinieran a jugar en su
césped. Los niños estaban disgustados con esto y le dijeron al hombre que podía olvidar
eso y que no jugarían en su césped por una recompensa tan barata".
(McCullagh, 2005)
¿Qué sucedió? El hombre le quitó la autonomía a sus ganas de jugar en su césped ...

Si desea que los usuarios visiten y actúen repetidamente:
 Evitar campos y pasos obligatorios

 Introducir opciones (incluso las triviales funcionan)
 Permitir a los usuarios retroceder y avanzar libremente
 Tenga cuidado con las recompensas externas y los plazos
Si desea cambiar la elección habitual de sus clientes, introduzca una recompensa externa
por su elección actual y luego retírela de nuevo ...
La cadena hotelera holandesa 'Van Der Valk' probó si es mejor indicar campos obligatorios
(“* = Verplicht veld) o enfatizar los campos opcionales (* = Optioneel veld). El cambio a
campos opcionales aumentó las tasas de finalización del formulario de reserva en un
24,7%.
Campos obligatorios
Campos opcionales (+ 25% de conversión):

Más información sobre la autonomía:
 Autonomía en Wikipedia
 Teoría de la autodeterminación en Wikipedia
Indicación Visual
Nuestro foco de atención está muy influenciado por señales visuales.
Una señal visual es una señal que su cerebro extrae de lo que ve. Dirige su atención e
interés a algo en su campo de percepción.
Ahora, sólo el 1% de lo que ve realmente entra a través de sus ojos (el resto,
sorprendentemente preciso, lo compone su cerebro). Solo puede ver muy bien con su
'fóvea': el área en el centro muerto de su retina que es del tamaño de su pulgar desde una
distancia de la longitud del brazo).
Por lo tanto, es importante dirigir la atención de la fóvea de sus clientes, por ejemplo,
mediante el uso de señales visuales en la periferia de su visión. Estas señales pueden ser
obvias (por ejemplo, una flecha) o muy sutiles (por ejemplo, texto en forma de flecha).
Especialmente en sitios web, las señales visuales han demostrado ser extremadamente
efectivas.
Dos historias esclarecedoras
La razón por la que la luna se ve enorme en el horizonte es simplemente porque nuestra
burbuja de percepción no puede extenderse 380.000 kilómetros. Se queda sin espacio.
Entonces, como compensación, vemos los edificios dentro de nuestra burbuja perceptiva y
nuestros cerebros toman una decisión ejecutiva sobre el tamaño de la luna en relación con
esos edificios.
Imagina que estás en un aeropuerto tratando de llegar a tu puerta de embarque. Las flechas
le facilitan a usted —y a los demás— averiguar adónde ir. Ahora, imagina que todas estas
flechas desaparecen... ¿Cuántas personas encontrarían su puerta a tiempo para su vuelo? En
un aeropuerto, las señales visuales son vitales. Convierten lugares en pasajes, dirigen
multitudes y te instan a "seguir adelante".
Las flechas proporcionan las mismas funciones en su diálogo en línea ...
 Utilice una señal visual para enfatizar su contenido / USP / CTA más importante.
 Si tiene varios fragmentos de contenido, las señales visuales ayudarán a su cliente a
consumir estos fragmentos en un orden lógico y manejable.
 Si tiene más contenido del que está visible (debajo del pliegue o en las páginas
siguientes), use señales para dirigir la atención hacia él.
Online Dialogue probó el efecto de las señales visuales para la cadena hotelera holandesa
'Van Der Valk'. Añadiendo las señales (flechas que apuntan hacia abajo), condujo a:
 10 veces más visitantes se desplazaron hasta la parte inferior de las páginas de inicio
(bastante largas) de los hoteles
 57% más conversiones a través de las páginas de inicio del hotel
Más lecturas sobre señales visuales:
 Indicaciones visuales en Wikipedia
Efecto de Dotación
Cuando poseemos bienes, los valoramos más que cuando no los tenemos
¿Cómo cambia nuestro valor percibido de los artículos dependiendo de si son nuestros o
no? El efecto que la propiedad tiene sobre el valor percibido (también conocido como
'aversión a la desinversión') muestra que, cuando hay dos productos idénticos, tendemos a
valorar más el que poseemos.
En otras palabras: esperamos más dinero al vender un producto de lo que estamos
dispuestos a pagar al comprarlo.

Los estudios prototípicos sobre el efecto de la dotación involucran tazas y otros productos
de igual precio.
Imagínese que el premio Nobel Daniel Kahneman le regala una taza así. Poco después,
Daniel le pregunta si quiere cambiar "su taza" por otros bienes. Por lo general, querrás el
doble de dinero por el producto que te dio que por un producto que no hizo...
El gurú de la economía del comportamiento, Dan Ariely, realizó un estudio similar sobre
una lotería con boletos para la final de la NCAA. Descubrió que sus estudiantes estaban
pidiendo 14 veces más por el boleto cuando lo ganaron de lo que estaban dispuestos a pagar
por un boleto en primer lugar.

 Utilice períodos de prueba para que sus clientes sientan que ya poseen el producto.
 Implica una política de 'devolución gratis' (obligatoria en muchos países).
 Entre los clientes existentes, experimente preguntando si están dispuestos o no a
vender el producto por el precio que pagaron. Esto podría hacer que se den cuenta
de cuánto valoran su producto.
 Si funciona, muestre a sus clientes potenciales lo poco dispuestos que están a vender
sus clientes actuales.
 Cuando un cliente te deje, intenta que se dé cuenta de las cosas buenas que perderá.
 Tenga en cuenta que los prospectos probablemente valoran su elección actual más
de lo que racionalmente deberían.
Pruebas online:
Facebook probó el efecto de mencionar el hecho de que perderá el contacto con sus amigos
a través de Facebook cuando desactive su cuenta. Esta técnica de 'ya no tendrás esta' resultó
ser bastante efectiva:
Autoeficacia
Es más probable que realicemos acciones cuando creemos en nuestra propia competencia.
La autoeficacia es la creencia de una persona en su propia competencia. Según Albert
Bandura, quien definió la teoría de la autoeficacia, esta creencia personalizada en nuestra
capacidad para tener éxito afecta significativamente nuestro comportamiento. Cuanto más
competentes pensamos que somos (un alto nivel de autoeficacia percibida), mayor es
nuestra motivación intrínseca para actuar.
Hay al menos tres tipos de información que mejoran nuestra autoeficacia en línea:
 Nuestro propio comportamiento: cuando tenemos éxito en algo, nos convencemos

de que volveremos a tener éxito en lo mismo.
 El comportamiento de los demás: cuando vemos que otros tienen éxito con un
determinado comportamiento, nos convencemos de que también seremos capaces de
tener éxito con ese comportamiento.
 Comentarios gratificantes: los comentarios positivos contribuyen a la idea de que
podemos lograr nuestro objetivo persistiendo.

Dos grupos de estudiantes se dedican a resolver un rompecabezas tipo Cubo Soma. Ambos
grupos resuelven el cubo en tres sesiones. La única diferencia entre los dos grupos es la
segunda sesión. El grupo A recibe elogios verbales y comentarios positivos durante su
segunda sesión, mientras que el grupo B no. ¿Adivina qué pasa en la tercera sesión
(idéntica)? Sí, el grupo A resuelve más acertijos. ¿Por qué? Aumentar nuestra autoeficacia
aumenta nuestra motivación intrínseca para actuar.
 Proporcione información instantánea sobre el comportamiento correcto (es decir,

aparecen marcas de verificación verdes cuando los campos se completan
correctamente).
 Visualice la simplicidad de los procedimientos (un indicador de progreso con tres o
cinco pasos claros, una infografía de apariencia sencilla, etc.).
 Muestre a los clientes existentes que compraron artículos anteriormente o tomaron
medidas.
 Use páginas de "cómo hacer" (y posiblemente videos) donde le muestre a su
visitante lo fácil que es actuar.
 Utilice pruebas sociales (es decir, 12.452 personas más compraron un producto con
nosotros hoy).
Luke Wroblewski (ex arquitecto jefe de diseño [vicepresidente] en Yahoo! Y diseñador
principal de interfaz de usuario en eBay) estudió la mejora de la autoeficacia
proporcionando comentarios positivos en un formulario de registro web típico. Esta
retroalimentación positiva implicó mostrar marcas de verificación verdes cuando un usuario
completó una respuesta correcta (ver video).
https://www.youtube.com/watch?v=hlU74LIPauo
El formulario con validación en línea mostró mejoras convincentes (Luke estudió a 22
usuarios promedio en un entorno de prueba de usabilidad):
 22% de aumento en conversiones

 Aumento del 31% en la satisfacción reportada
 Los participantes prefirieron fuertemente la versión de comentarios positivos
Este estudio encontró que la retroalimentación positiva (las marcas de verificación verdes)
aumentaba la autoeficacia percibida de los usuarios, lo que aumentaba la motivación
intrínseca para completar el formulario.
Más lecturas sobre la autoeficacia:
 Autoeficacia en Wikipedia
 Albert Bandura en Wikipedia
 Prueba A / B holandesa para un corredor hipotecario
Descuido de la Tasa Base y Falacia de la Tasa Base

Somos muy malos con los números
Tendemos a basar los juicios en números y porcentajes específicos conocidos, ignorando la
información estadística general necesaria. A menudo, por error, evaluamos en exceso
opciones con números y porcentajes altos debido a esto, ignorando de qué subconjunto o
base provienen estos números...

Imagina que eres el alcalde de una ciudad con un millón de habitantes y 100 criminales
conocidos. Tus ciudadanos quieren que disminuyas la tasa de criminalidad. El jefe de
policía sugiere instalar una cámara de vigilancia con software de reconocimiento facial
automático. El software tiene una tasa de fallas de solo el 1%.
¿Es buena idea instalar la cámara? La mayoría de la gente lo diría. Sin embargo… Imagina
que toda la ciudad pasa frente a la cámara. Atraparás a 99 de los 100 criminales, pero
también condenarás erróneamente a 9,999 ciudadanos inocentes...
Al mencionar números o porcentajes:
 Aumente sus números y porcentajes cambiando 'la base' (por ejemplo, el 99% de
nuestros clientes activos nos dan una calificación de 5 estrellas, en lugar del 80% de
todos nuestros clientes).
 Haga lo contrario para los números negativos (0% de nuestros usuarios activos están
insatisfechos con nuestro producto, en lugar de 20% de nuestros usuarios
insatisfechos).
Más información sobre negligencia y falacia de la tasa base:
 Falacia de tasa base en Wikipedia
Efecto de Memoria de Autogeneración

Es más fácil de recordar cuando lo pensamos nosotros mismos.
Recordamos mejor la información cuando es generada por nuestras propias mentes que
cuando la leemos o la escuchamos de otra persona. Por lo tanto, si desea que su cliente
recuerde algo, una estrategia muy eficaz es que ellos mismos generen la información.

Imagina que te dan una lista de problemas simples de multiplicación. Algunos cálculos
incluyen las respuestas y para otros la respuesta está ausente. Puede calcular las respuestas
que faltan en su cabeza (o usando una calculadora). Se le pide que recuerde tantos
resultados como sea posible...
En un estudio como este, Crutcher y Healy (1989) descubrieron que recordará las
respuestas que mejor calculó usted mismo...
 No muestre todos sus PVU, pero pida a sus clientes que piensen en una o dos
razones por las que comprar su producto ellos mismos.
 Utilice una herramienta de comentarios para preguntar por qué los clientes están
considerando su oferta (respuestas abiertas).
 Incluso en su cesta de la compra o en su página de agradecimiento, puede realizar la
prueba preguntando a los clientes por qué compraron su producto.
Más lecturas sobre el efecto de autogeneración:
 Efecto de generación en Wikipedia
Incongruencia Perceptual
"Prestamos atención automáticamente a cosas que no esperábamos"
Solo el 1% de lo que ve realmente entra a través de sus ojos. Tu cerebro mismo llena el
resto. Su cerebro hace esto mediante el uso de información visual previa y suposiciones
establecidas sobre el mundo real. El 99% de lo que ve es "visión computarizada", basada en
algoritmos muy avanzados, que le proporciona una imagen visual sorprendentemente
precisa.
La incongruencia perceptiva ocurre cuando la verdadera información visual recopilada a
través del ojo no se ajusta a los algoritmos visuales. Cuando esto sucede, partes del cerebro
comienzan a pedir más información (porque no necesariamente se ajusta al algoritmo).
Por lo tanto, la incongruencia puede tener grandes efectos en la dirección de la atención.

Imagine que visita un sitio web que muestra dos banners. Un banner muestra una marca que
encaja perfectamente con el tema del sitio web que está visitando. El otro no. ¿Qué banner
crees que recordarás mejor y te resultará más interesante?
Dahlén y otros (2008) estudiaron este efecto de colocar anuncios en plataformas temáticas
'congruentes', versus plataformas 'incongruentes'. Según la hipótesis, encontraron que
colocar anuncios en medios temáticamente incongruentes mejora el procesamiento de
anuncios y las evaluaciones publicitarias, y produce percepciones más sólidas de las
asociaciones de marcas existentes...
Eso es incongruencia en el trabajo.
 Haga algo inesperado cuando alguien ingrese a su sitio web (u otra plataforma).
 Dentro de sus propias plataformas, use colores, fuentes, imágenes, etc.
incongruentes para contenido e interacciones importantes.
 Publicite intencionalmente en plataformas temáticamente incongruentes.
 Haga que la apariencia total de sus anuncios sea incongruente con cada plataforma
publicitaria.
Pruebas online:
¡Lo que rompe el patrón, recibe clics!
Más lecturas sobre la incongruencia perceptiva:
 M Dahlén, S Rosengren, F Törn, N Öhman - Journal of Advertising, Otoño de 2008,

Volumen: 37 Edición: 3 págs. 57-67;"¿Es correcto colocar anuncios incorrectos ?:
Efectos publicitarios de la incongruencia temática"
Sesgo de Status Quo

"Tenemos una tendencia a no hacer nada"
Tenemos una preferencia irracional por la situación actual. Incluso cuando se ofrece una
nueva opción u opción, tendemos a ceñirnos a la opción predeterminada.
El sesgo del statu quo está estrechamente relacionado con la aversión a las pérdidas y el
anclaje y los ajustes, ya que la opción predeterminada se toma como punto de referencia.
Cualquier cambio desde esa línea de base se percibe como una pérdida.
Un ejemplo de la vida real:

En Europa, diferentes países utilizan diferentes políticas con respecto a la donación de
órganos. Ben Saunders (2012) encontró que típicamente hay dos tipos de países en términos
de donaciones: hay países donde una minoría (4% - 28%) participa en el programa de
donantes de órganos y aquellos donde la mayoría (86% - 100%)) participa.
La única pequeña diferencia entre estos grupos es el uso de "opt-in" versus "opt-out" como
política de participación. Por lo general, los países que optan por participar preguntan
"Marque la casilla si desea participar en el programa de donación de órganos". Mientras
que los países que optan por no participar preguntan "Marque la casilla si no desea
participar en el programa de donación de órganos".
Curiosamente, los Países Bajos han gastado la mayor parte del dinero público en campañas,
etc. para persuadir a la gente a participar. Esto resultó en la tasa de participación más alta
(28%) entre los países que optaron por participar, pero ni siquiera los acercó a la tasa de
participación más baja de los países que optaron por no participar.
Ese es el poder del status quo.
 Presente las opciones de comportamiento de tal manera que prefiera que su cliente
no actúe.
 Formule las preguntas de la misma manera (prefiere "no" como respuesta).
 Si una pregunta está redactada de forma incorrecta, rellénela previamente (aunque
tenga cuidado con varias respuestas precargadas, eso podría resultar en cambiarlas
todas).
 Si desea que su cliente se desvíe del status quo, utilice una técnica de intervención
disruptiva como la "elección forzada" para que su cliente actúe.
 Haga que la desviación deseada sea la selección predeterminada y extremadamente
fácil ('ruta de menor resistencia').
Pruebas A / B:
El banco en línea MoneYou probó varias formas de obtener este llamado "consentimiento
de cookies" (en un pie de página, encabezado y ventana emergente adhesivos). Su principal
hallazgo: cuando no se fuerza a los visitantes de la Web y de los dispositivos móviles a
elegir, ellos no toman una decisión.
Disponibilidad Heurística
"Si podemos pensar en ello, debe ser importante"
Cuanto más fácilmente podamos imaginar un evento, más a menudo o más probable es que
creamos que este evento ocurrirá. Por lo tanto, tenemos la tendencia a juzgar la frecuencia
de un evento en función de lo fácil que es recordar casos similares. Y dado que los
recuerdos están altamente predispuestos hacia ejemplos vívidos, inusuales y cargados de
emoción, estos también influirán en la probabilidad de que consideremos los eventos.

Imagina que dos investigadores (Tversky y Kahneman) te presentan una lista de nombres
de personas. Mientras los lee, reconoce algunos nombres famosos. Al final, Tversky y
Kahneman le piden que calcule qué clase de nombres era más frecuente: famoso o menos
famoso.
Tversky y Kahneman (1973) encontraron que los nombres famosos eran más fáciles de
recordar (disponibles) en comparación con los nombres menos famosos. A pesar de que los
nombres menos famosos eran más frecuentes, la mayoría de los participantes juzgaron
incorrectamente que los nombres famosos aparecían con más frecuencia...
 Utilice anécdotas (fáciles de recordar).

 Utilice ejemplos que hayan sido cubiertos con frecuencia y / o recientemente en los
medios.
 Use USP y argumentos que sean vívidos, inusuales y / o cargados de emociones.
Más información sobre la heurística de disponibilidad:
 Disponibilidad heurística en Wikipedia
Sesgo de Compromiso o Efecto de Amor al Trabajo

“Nos gusta algo más cuando hemos invertido más esfuerzo en ello”
Más esfuerzo conduce a más amor (pero solo cuando somos capaces de completar nuestras
acciones). La personalización es más que preferencias individuales. También se trata de la
cantidad de esfuerzo que se pone en ello. El esfuerzo de personalización aumenta el agrado.
Este efecto también se denomina 'efecto Ikea', ya que Ikea permite a sus clientes ensamblar
sus propios productos.

Imagina que te dan una hoja con instrucciones claras sobre cómo crear una grulla de
origami. Entonces haces uno. Dan Ariely descubrió que valoras más tu propia creación que
la de otras personas. Esto se debe al hecho de que te has esforzado más.
Dan demostró esto aún más al hacer la tarea más difícil. Imagina que obtienes la misma
tarea, pero ahora con instrucciones poco claras ("por el bien de la ciencia", Dan eliminó la
leyenda). Ahora la tarea es más difícil e implica aún más esfuerzo.
El resultado: con instrucciones poco claras, tu creación se ve aún peor (según otros), pero la
valoras aún más que tu primera creación. Además, después de poner más esfuerzo en tu
creación, estimarías que a otros también les encantaría tu creación ...
 Permita que las personas adapten su producto (no solo para satisfacer las
preferencias individuales, sino también para que inviertan esfuerzos, y así le guste
más su producto).
 Incluso puede permitir que sus clientes creen y diseñen sus propios productos.
 En su diálogo de ventas, no se centre solo en la usabilidad (disminución del
esfuerzo), sino que también juegue con lo contrario ("juegue duro para conseguir")
para encontrar la combinación óptima de esfuerzo que maximice el agrado y, al
mismo tiempo, garantice que sus clientes diálogo de ventas digital bastante simple.
Tener que cerrar una ventana emergente requiere esfuerzo. Esto podría explicar por qué
Kras.nl encontró un aumento del 30% en las conversiones entre los visitantes que cierran
un cuestionario emergente (consulte también 'autoconsistencia', están estrechamente
relacionados)...
Más información sobre el sesgo de compromiso o el efecto de amor al trabajo:
 Compromiso y coherencia en Wikipedia

 Escalada de compromiso en Wikipedia
Imprimación Conceptual y Asociativa

"Las señales sutiles influyen subconscientemente en nuestros pensamientos, sentimientos y
comportamiento"
Nuestro cerebro es fundamentalmente asociativo. Cada vez que tenemos una experiencia,
se activa una enorme representación asociativa neuronal (por ejemplo, luna: la lectura de
esta palabra desencadena una serie de asociaciones como noche, blanco, lobo e ilusión).
Esta representación neuronal se superpone con representaciones relacionadas (por ejemplo,
ver una mesa también activará partes de la red neuronal que representa la silla).
Debido a esta activación que se propaga y se superpone en nuestro cerebro, otros pueden
usar 'estímulos' específicos para preactivar el comportamiento específico que desean de
nosotros (por ejemplo, comprar). Entonces, el comportamiento deseado ya está
parcialmente activado, lo que requiere menos esfuerzo adicional para hacernos mostrar ese
comportamiento.

Imagina que estás tomando un café con leche en Starbucks. Un extraño se sienta a tu mesa.
¿Qué le parece en términos de generosidad y amabilidad?
Bueno, Williams y Bargh (2008) descubrieron que depende de si está tomando un café con
leche normal o helado. Tendrá sentimientos cálidos hacia él cuando tome un café con leche
caliente, y menos si está tomando la versión helada. En un segundo estudio, Williams &
Bargh encontraron que el mismo efecto frío / calor se aplica a su generosidad, el calor lo
hace más dispuesto a dar ...
Discusiones recientes:
En los últimos dos años, ha surgido bastante escepticismo con respecto a los efectos de
cebado. El premio Nobel Daniel Kahneman incluso escribió un correo electrónico abierto a
los investigadores que trabajan en la preparación social para restaurar la credibilidad en la
preparación, mediante la creación de un anillo de replicación para comprobar los resultados
de los demás.
 Piense qué emociones subconscientes y pensamientos conscientes están

involucrados en la compra de su producto y sutilmente prepárelos durante su
diálogo en línea.
 Para las cartillas, use y pruebe: emociones, contenido de coincidencia y estereotipo,
colores e imágenes (pero también el aspecto completo de sus páginas).
 También considere cada sub-interacción deseada y microprima estas en los pasos
anteriores.
 Tenga cuidado con el cebado obvio que puede causar la llamada reacción de
"cebado inverso".
 Escanee a fondo su diálogo en línea en busca de primos negativos (por ejemplo,
menos, cruces, asteriscos o colores e imágenes que no coincidan con el primo
deseado).
Más lecturas sobre el sesgo de compromiso o priming conceptual y asociativo:
 Automaticidad del comportamiento social: efectos directos del constructo del rasgo
y la activación del estereotipo en la acción
 Cebado en Wikipedia
Señalización de Activadores, Recordatorios y Alertas
"Incluso cuando estamos altamente motivados y capacitados, necesitamos un pequeño
recordatorio para hacernos actuar"
Para que podamos actuar, debemos 1) estar lo suficientemente motivados, 2) tener la
capacidad de realizar el comportamiento y 3) estar motivados para realizar el
comportamiento (basado en el artículo de BJ Fogg de 2009 que describe su Modelo de
comportamiento de Fogg). Incluso cuando tenemos la capacidad y la motivación para
realizar un comportamiento deseado, necesitamos una "señal, recordatorio, alerta, etc." - en
otras palabras, un disparador o empujón para actuar.
Cuando la motivación y la capacidad son altas, estos recordatorios, señales y alertas no
deben intentar motivarnos más o simplificar la tarea (que incluso podría resultar molesta o
condescendiente). Tampoco importa realmente la forma que adopte el disparador. Desde
alarmas, mensajes de texto, mensajes push móviles o una llamada o ventana emergente en
su sitio web: simplemente tienen que hacernos conscientes de la opción.
Los desencadenantes exitosos tienen tres características:
 Los notamos,
 traen el comportamiento deseado a nuestra conciencia y, lo más importante:
 los desencadenantes ocurren en un momento en el que ambos estamos motivados y
somos capaces de realizar el comportamiento.

En su artículo de 2009, BJ Fogg ofrece el siguiente ejemplo de su propia vida: Uno de los
objetivos de BJ es practicar el ukelele todos los días. Aunque está muy motivado para tocar
el instrumento y es fácil de hacer, a menudo pierde un gatillo oportuno. A BJ le falta algo o
alguien que diga: "¡Oye, ahora es un buen momento para tocar el ukelele!" y sin este
disparador no practica.
"Muchos otros comportamientos objetivo en mi vida no suceden porque no obtengo un
detonante en el momento adecuado".

¿Están sus clientes altamente motivados y son capaces de actuar como le gustaría (por
ejemplo, comprar o usar su producto)?
 Analice cuál es el momento óptimo para recordarles la opción de este

comportamiento deseado.
 Analice qué medios y dispositivos se pueden utilizar para intervenir con su
recordatorio o activar una alerta en ese momento preciso.
 Empuje su recordatorio / alerta, simplemente trayendo la opción a su conocimiento
consciente (sin referirse a los motivadores o la simplicidad de la tarea).
Más información sobre cómo facilitar los desencadenantes:

 Un modelo de comportamiento para el diseño persuasivo (PDF)
Gatillarores Chispeantes
"A menudo, nuestra motivación, y por lo tanto nuestras acciones, pueden encenderse con
bastante facilidad"
Cuando algo es realmente fácil de hacer, pero nuestra motivación no es muy alta, tendemos
a no hacer nada. Sin embargo, los 'desencadenantes de chispas' pueden aumentar fácilmente
nuestra motivación y, por lo tanto, nos hacen actuar.
Un 'Disparador de chispas' nos hará actuar cuando:
 Lo notamos,
 apalanca una o más motivaciones relevantes, y lo más importante,
 el desencadenante ocurre en un momento en el que ambos estamos motivados y
somos capaces de realizar ese comportamiento.
Un ejemplo esclarecedor:
BJ Fogg usa el siguiente ejemplo para desencadenar disparadores: no había usado su cuenta
de Facebook por un tiempo, por lo que Facebook le envió automáticamente un correo
electrónico de disparador para que iniciara sesión nuevamente. El correo dice:
Hola,
No has vuelto a Facebook recientemente. Has recibido notificaciones mientras no estabas:
1 mensaje, 9 solicitudes de amistad.
Gracias, El equipo de Facebook
Aunque BJ Fogg lo describe de manera diferente, Facebook claramente se enfoca en
aumentar la motivación para iniciar sesión mencionando el mensaje y las solicitudes de
amistad, lo que lo convierte en un claro 'Disparador de chispas' (centrado en la motivación,
no en la capacidad).

Suponiendo que la capacidad es alta, pero la motivación necesita algo de influencia:
 Identifique los elementos de motivación que le faltan a su cliente para actuar.

 Analice qué información llenará o compensará cada vacío en su motivación.
 Luego, analiza cuáles son los mejores momentos para intervenir con esta
información, y elige el medio y / o dispositivo más adecuado en consecuencia.
 Encuentre el medio más apropiado para su empujón y diseñe su gatillo para que se
adapte perfectamente a este medio y momento.
 Finalmente envíe su 'Chispa' en el momento elegido, a través del medio elegido,
incluida la información de aprovechamiento de la motivación.
Prueba A / B:
Visual Website Optimizer probó un activador de chispas al presentar a los visitantes de
VWO con una ventana emergente que interrumpe su visita, que contiene un acción para
registrarse. El disparador aumenta nuestra motivación al enfatizar 'Gratis' y un llamado a la
acción que dice [Crear prueba A / B ->]. La ventana emergente aumentó las suscripciones
en un 50% en comparación con su página de inicio original.
Facilitar los Disparadores

"A menudo, nuestra capacidad de actuar, y por lo tanto nuestra actuación, puede
encenderse con bastante facilidad"
Cuando tenemos una alta motivación pero carecemos de capacidad, un 'Gatillo facilitador'
puede hacernos actuar. Un facilitador no solo nos impulsa, sino que también hace que el
comportamiento deseado sea más fácil de realizar.
Dos ejemplos aclaratorios:

Como demostración de cómo facilitar los desencadenantes, BJ Fogg utiliza el ejemplo de
las actualizaciones de software. Estos utilizan facilitadores cada vez más a menudo para
lograr el cumplimiento al implicar que "un clic puede hacer el trabajo".
Otro buen lugar para encontrar factores desencadenantes facilitadores son los sitios de redes
sociales. Ofrecen a los usuarios todo tipo de facilitadores para involucrar más, como
“personas que quizás conozcas”, o cargando una libreta de direcciones completa para
conectar rápida y automáticamente con muchos amigos.

Suponiendo que la "motivación es alta" pero la habilidad necesita algo de influencia:
 Identifique qué elementos de capacidad le faltan a su cliente para que pueda tomar
medidas.
 Luego, analiza los mejores momentos para intervenir con esta información o
funcionalidad, y elige el medio y / o dispositivo más adecuado en consecuencia.
 Por último, incorpore una autoeficacia y eficacia de respuesta que impulse el
'Activador facilitador' (un botón, enlace, texto, sonido, video, gráficos, etc.) de una
manera que se ajuste al canal y al momento elegido.
Repetición y Cebado directo

"La repetición nos ayuda a aprender y reaccionar de forma más rápida y sencilla"
Cuanto más repetimos algo, más fácil es procesarlo, recordarlo y actuar en consecuencia.
La repetición simplemente suaviza nuestras vías neuronales. La repetición también se
denomina "preparación directa" ya que cada repetición también "prepara" experiencias
posteriores, lo que lleva a reacciones más rápidas e intensas (o más lentas en el raro caso de
preparación negativa).
Hay dos efectos de imprimación directos. Primero, hay un 'efecto léxico' muy breve: cada
repetición activa su representación en nuestro cerebro. Entonces esa activación lentamente
'se desvanece'. De esta manera, la experiencia permanece 'preparada' durante el período de
desvanecimiento (generalmente unos pocos segundos), lo que lleva a reacciones más
rápidas cuando se repite.
El segundo efecto es un efecto a largo plazo: las vías neuronales de nuestro cerebro se
suavizan. Este efecto a largo plazo funciona especialmente bien para nuevos "estímulos"
(dado que los muy familiares ya han adquirido una autopista en nuestro cerebro).

Imagina que te dan una lista con cadenas de letras. Su trabajo es indicar si cada cadena es
una palabra o no es una palabra (lo más rápido posible). ¿Ayudaría si se le permitiera
repetir la lista de antemano?
Bueno, por supuesto, pero Kenneth y Chris (1984) encontraron que este efecto de
repetición depende de cuán familiarizado esté con cada palabra específica... Cuanto menos
familiarizado esté con una palabra, más ayuda repetirla de antemano (esto se llama el
'efecto de atenuación de frecuencia' de la repetición).
Además, si desea un efecto de repetición a largo plazo, Kenneth & Chris descubrieron que
solo funciona si no solo lee la lista, sino que practica a fondo las respuestas de palabras / no
palabras.
 Para cada enlace o botón, analice lo que su cliente verá o hará los primeros
segundos después de que haga clic y prepare sutilmente esto para ubicarlo cerca de
esos enlaces específicos.
 Use las mismas palabras y frases en su texto en todas las páginas y en sus enlaces /
botones.
 Utilice un enlace visual y un formato de botón coherentes.
 Muestre combinaciones de venta cruzada tan pronto como sepa qué producto quiere
comprar alguien.
 Muestre a los clientes existentes lo que compraron antes (si desea que vuelvan a
comprar).
 Esto también se aplica a otros comportamientos deseados: productos que vieron,
usaron, calificaron, etc. (si desea que los vean, usen, califiquen, etc. nuevamente).
 Haga lo mismo con el comportamiento de los demás (muestre a otros que están
comprando / usando el producto).
Regla del Final de Punta (pico)

"El final y el pico más alto de una experiencia, determinan cómo la recordamos"
La regla del pico final es nuestra tendencia a juzgar una experiencia —agradable o
desagradable— casi exclusivamente por cómo fue en su punto máximo y su final. Otra
información, aunque no se pierde, no se utiliza en la memoria cualitativa del evento (es
decir, negligencia por extensión y negligencia por duración).

Los pacientes médicos reales se sometieron a una colonoscopia (un procedimiento médico
doloroso). Para el paciente A, el dolor fue más breve pero más intenso. El paciente B
experimentó el mismo tipo de dolor pero con dos diferencias: B no experimentó un pico
intenso, sino que experimentó dolor durante mucho más tiempo. Por lo tanto, el paciente B
informó más dolor que A durante el procedimiento.
Demasiado experiencia.
Ahora, el recuerdo de la experiencia:
Días después, cuando se les preguntó a los pacientes A y B cómo recordaban su experiencia
con la colonoscopia ("¿qué tan mala fue?"), Sus recuerdos se revirtieron de la experiencia
en sí. El paciente A recordó que el procedimiento fue más doloroso que el paciente B.
Un ejemplo típico de la regla del final del pico: "El clímax y el final determinan cómo
recuerdas una experiencia".
 Reúna los 'momentos esclarecedores' de su diálogo de ventas en un clímax feliz.

 Si es posible, asegúrese de que este pico positivo esté al final de su diálogo de
ventas.
 A continuación, mapee todos los diálogos de servicio, microconversiones y otros
'puntos de salida'.
 Cree pequeños picos positivos allí también.
 Use extras atractivos, como el viejo 'regalo inesperado en su página de
agradecimiento', o extras específicos como desbloquear insignias o acceso a
contenido, juegos o aplicaciones exclusivos.
Más información sobre la regla del final del pico:
 Regla de final de pico en Wikipedia
Sesgo Nacional del País

"Preferimos los productos nacionales a los importados"
Estamos predispuestos en contra de los productos extranjeros y favorecemos los nacionales.
Este sesgo nacional del país se manifiesta en las percepciones de nuestros productos, así
como en nuestros comportamientos de compra.
Sin embargo, hay que tener cuidado: el sesgo nacional del país no se aplica a todas las
categorías de productos. Además, este sesgo es más frecuente cuando nuestros sentimientos
patrióticos están activos (por ejemplo, el Día de la Independencia en los Estados Unidos, el
Día del Rey en los Países Bajos o cuando su equipo nacional gana la Copa del Mundo).

Imagina que estás considerando comprar un taladro de bricolaje. ¿Crees que tu preferencia
depende de tu nacionalidad? Por supuesto, Balabanis y Diamantopoulos (2004) encontraron
que:
 El 72% de los británicos considera primero las herramientas de bricolaje británicas

(cuando los atributos y el precio son comparables).
 Lo mismo ocurre con los productos alimenticios, muebles, herramientas de bricolaje
y juguetes.
Sin embargo, en el mismo estudio encontraron que no hay una mayoría británica cuando se
trata de comprar televisores (aquí el 67% consideraría principalmente un producto japonés),
ropa de moda o incluso automóviles. Por lo tanto, existe una fuerte interacción entre el
sesgo nacional del país y el país de origen-efecto (nuestro sesgo de preferir productos de
países estereotipados).

Determine los orígenes domésticos de sus clientes (mediante el uso de un complemento
social, inicio de sesión + datos de CRM, dirección IP y / o configuración del navegador).
Cuando opera en el extranjero:
 No promocione su origen nacional como PSU

 Intente vender su producto a través de minoristas domésticos locales
 En días patrióticos, guarde sus presupuestos de marketing online para tiempos
mejores
Cuando se opera a nivel nacional:
 Recuerde sutilmente a sus clientes de sus orígenes domésticos compartidos (también

mediante el uso de iconos, colores,…)
 Utilice un sufijo local en lugar de uno .com .eu, etc.
 En días patrióticos, impulse sus esfuerzos de marketing online y aumente su
'domesticidad'.
Efecto del País de Origen

"" Preferimos productos de países estereotipados "
Tendemos a estereotipar los productos en función de su país de origen. Este efecto es
específico de una categoría de producto y es particularmente relevante para las marcas con
un país de origen débil (por ejemplo, países que estereotipamos como productores de
productos de baja calidad). Especialmente la percepción de la calidad es vulnerable al
efecto País de origen y el efecto es mayor cuando somos novatos en el mercado.
Por ejemplo, Alemania es típicamente conocida por fabricar buenos coches, mientras que
los franceses producen el mejor vino, los suizos los mejores relojes y los japoneses son
conocidos por sus buenos televisores.
Una forma de contrarrestar el sesgo de estereotipos de nuestro país de origen es alentarnos
a usar nuestra imaginación de manera positiva.

Imagine que tiene la intención de comprar una cámara digital. ¿Preferiría una cámara
alemana o exactamente la misma cámara fabricada en Polonia? El profesor Brett Martin
(2011) descubrió que la cámara alemana recibe evaluaciones e intenciones de compra
mucho más altas que la polaca porque tendemos a estereotipar los productos alemanes
como de buena calidad (y los polacos como de mala calidad).
Sin embargo, Martin también descubrió que proporcionar pruebas contrarias, o hacer que
alguien imagine una experiencia contra estereotipo, ayuda a mitigar las percepciones
negativas del país de origen.
 Primero, analice si su país de origen es ventajoso o desventajoso.
Cuando es ventajoso:
 Recuerde sutilmente a sus clientes su país de origen (por ejemplo, mencionando,

usando iconos, colores, etc. específicos del país)
 Marca compartida con estereotipos de otros países (iconos, marcas, productos, etc.)
Cuando es desventajoso:
 Intente vender su producto a través de minoristas que se originen en un 'país de

origen positivo'
 Y evite o mencione mínimamente su país de origen, o
 Activar asociaciones anti-estereotipadas. Por ejemplo, al anunciar atributos de
productos que reemplazan las nociones de países preconcebidas, mostrar
calificaciones y reseñas contrarias a estereotipos.
Lecturas adicionales sobre el efecto país de origen:
o Terence A. Shimp, Saeed Samiee y Subhash Sharma (2001), "El efecto del país de
origen y el conocimiento del origen de la marca: lo que saben los pequeños
consumidores y lo importante que es el conocimiento", en E - European Advances
in Consumer Research Volume 5, eds. Andrea Groeppel-Klien y Frank-Rudolf
Esch, Provo, UT: Association for Consumer Research, páginas: 325-326.
 Balabanis y Diamantopoulos. Academia de Ciencias del Marketing. Diario;

Invierno (2004); Vol. 32, 1; "Sesgo nacional del país, efectos del país de origen y
etnocentrismo del consumidor".
Mimetismo
"Cuando otros imitan nuestro comportamiento, nos agradan más"
El mimetismo se refiere a la imitación (a menudo subconsciente y automática) del
comportamiento de otras personas. Bostezas cuando yo bostezo. Tu sonríes cuando yo
sonrío. Sacudes tu pie cuando yo sacudo mi pie. Imitamos porque la mímica tiene claros
beneficios para nosotros y nos ayuda a alcanzar nuestras metas. Por ejemplo, cuando te
imito sonriéndome durante una conversación, te agradaré más. También será más probable
que nos vinculemos y nuestra conversación será mucho más fluida.
Hay dos caminos a través de los cuales se puede utilizar el mimetismo para persuadirnos.
Primero, imitamos el comportamiento de consumo de los demás (comemos más si vemos
que otros comen mucho). En segundo lugar, cuando se imitan nuestros gestos (como
sonreír, sacudir los pies, acariciar el cabello, etc.) nos gusta más el otro, haciéndonos más
vulnerables a la persuasión.

Imagina que estás cenando en un restaurante exclusivo. La camarera es muy amable y la
comida es deliciosa. Cuando llega el momento de pagar y darle propina a la mesera, le das
una generosa propina. ¿Por qué no? Ella fue amable, simpática y atenta durante toda la
comida. Su colega, que casualmente cena en el mismo restaurante y ha sido atendido por la
misma camarera, también quedó satisfecho con la comida y el servicio. Sin embargo, da
una propina significativamente menor. ¿Que pasó aquí?
Bueno, van Baaren et. Alabama. le indicó a su mesera que repitiera verbalmente su pedido
con precisión (y no el de su colega). Esta imitación verbal funcionó inconscientemente a su
favor: le diste una propina mayor.
Otra prueba del poder del mimetismo es el hecho de que recientemente un chatbot pasó la
"prueba de Turing" (lo que significa que el chatbot hizo que el 30% de sus usuarios
pensaran que estaban interactuando con un humano). ¿Como el hizo eso? ¡Imitando el
habla y el comportamiento de los usuarios!
Finalmente, algunas ideas interesantes surgen del hallazgo psicológico de que nuestros
cerebros están programados para la mímica: tenemos neuronas espejo especiales que nos
ayudan a reconocer, internalizar y actuar sobre los comportamientos de otras personas.

Imite el comportamiento de su cliente:
 Imite verbalmente la terminología y el diálogo de sus clientes (los sitios de redes

sociales, reseñas, herramientas de retroalimentación, etc. son excelentes lugares
para aprender sobre la lingüística de sus clientes…).

 Si su centro de atención al cliente utiliza cámaras web, indíqueles que imiten el

comportamiento de sus clientes.
Haga que su cliente imite el comportamiento:
 Utilice imágenes que muestren a consumidores reales comprando o consumiendo su

producto (no solo en su sitio, sino también en Facebook, Instagram, Pinterest y otras
plataformas de redes sociales).
 Lo mismo se aplica a los videos: publique videos de personas reales comprando su
producto. Muestre quién realmente compra y / o usa su producto (una pila de
Facebook es fácil de implementar).
Más lecturas sobre la mímica:
 Mimetismo por dinero: consecuencias conductuales de la imitación

 De los camaleones y el consumo: el impacto del mimetismo en la elección y las
preferencias
Orientación por Posición

"Se nos influye fácilmente en los pocos atributos de producto que utilizamos para hacer
una comparación"
Al elegir entre productos de la competencia, nos resulta difícil comparar aspectos
complejos. Incluso nos resulta difícil utilizar más de unos pocos atributos de comparación
simples. Por lo tanto, tendemos a basar las comparaciones entre competidores en solo un
par de criterios fácilmente comparables.
El hecho de que se nos presente un conjunto de atributos claro y específico centra nuestra
atención en estos criterios, lo que nos hace basar nuestras elecciones posteriores
principalmente en estos criterios, ignorando otros posiblemente relevantes.

Imagina que eres un estudiante y tienes que registrarte para las clases. ¿Cuál sería la mejor
manera de elegir entre los 9 cursos en competencia para el siguiente semestre?
 Lea y piense en cada información de cada curso.

 Lea las descripciones de los cursos y luego considere, en general, por qué puede o
no querer tomar cada curso
 Lea las descripciones de los cursos, pero no las tenga en cuenta al hacer una
elección.
Como demostraron Wilson y Scooler (1991), es mejor no pensar en ello, ya que el

pensamiento consciente llama la atención sobre criterios "no óptimos", aunque fácilmente
comparables.

Cuando tiene la mejor oferta del mercado:
 Asegúrese de que sus prospectos conozcan todos los aspectos de su producto y

luego enfatice que deben 'seguir su corazón' al elegir.
Pero cuando no lo hace (que es principalmente el caso):
 Descubra qué competidores y / o sitios de comparación visitan sus clientes

(precompra).
 Luego, averigüe en qué 'atributos fácilmente comparables' gana en estas
comparaciones y promocione esos atributos de producto fácilmente comparables.
 Finalmente, enfatice que sus prospectos deben tomar una decisión deliberada y
racional (lo que los hará elegir basándose en atributos fácilmente comparables).
Más información sobre la orientación por posición:
 Wilson y Schooler, J Pers Soc Psychol. Febrero; 60 (2): 181-92 (1991). “Pensar
demasiado: la introspección puede reducir la calidad de las preferencias y
decisiones."
Descuento Hiperbólico
"Mostramos preferencia por las recompensas que llegan más temprano que tarde"
Cuando consideramos la posibilidad de elegir entre dos recompensas, tendemos a preferir la
que está disponible. Tenemos una preferencia más fuerte por pagos más inmediatos en
comparación con pagos posteriores. En otras palabras, el presente es increíblemente más
poderoso que el futuro. Imagine que podemos elegir entre una barra de chocolate en este
momento o dos dentro de un mes. Podríamos preferir la barra de chocolate disponible (en
lugar de esperar un mes por una barra adicional). Sin embargo, si tenemos que esperar 12
meses para obtener una barra de chocolate y 13 meses para obtener dos barras, cambiamos
nuestra preferencia y tendemos a preferir esperar el mes adicional.
Este efecto se explica por los modelos de descuento hiperbólicos: cuanto más tenemos que
esperar, más descontamos el valor de las recompensas. Este descuento es inicialmente
fuerte, pero luego se estabiliza a medida que la espera se hace más larga.
Debido a este efecto de descuento hiperbólico, podemos cambiar nuestra preferencia por
'esperar una recompensa adicional', dependiendo de qué tan lejos en el futuro comience la
espera. Cuanto más lejos en el futuro, más equitativo será el "factor de descuento" (para los
costos percibidos de la espera).
Hay dos tipos de modelos de descuento hiperbólicos: "sofisticados" e "ingenuos". Cuando
somos 'sofisticados', nos damos cuenta de que tenemos preferencias hiperbólicas y
probablemente tomemos medidas para lidiar con ellas. Sin embargo, cuando somos
"ingenuos", no intentaremos contrarrestar el efecto de descuento hiperbólico.

Los científicos del comportamiento han demostrado que nuestras preferencias dependen de
cuándo obtenemos nuestra recompensa. Más recientemente, los neurocientíficos estudiaron
este sesgo para averiguar si diferentes partes de nuestro cerebro están involucradas en las
decisiones de recompensa inmediatas y retrasadas. Y eso es exactamente lo que
encontraron.
McClure et. al (2004) encontró que las decisiones que involucran recompensas
inmediatamente disponibles activan partes del sistema límbico asociadas con el sistema de
dopamina del mesencéfalo, incluida la corteza paralímbica. Estas partes del cerebro están
típicamente involucradas en los "procesos del sistema 1": adaptaciones evolutivas
automáticas, instintivas y antiguas a nuestro entorno.
Las opciones intertemporales, sin embargo, involucran de manera uniforme regiones de la
corteza prefrontal lateral y la corteza parietal posterior. Estas partes de nuestro cerebro son
responsables de los llamados "procesos del sistema 2": la capacidad humana única para el
razonamiento abstracto, lógico, de dominio general y la planificación futura.
 Haga que sus soluciones estén directamente disponibles (o al menos lo más rápido
posible).
 Empuje los productos que prefiere vender haciéndolos disponibles más
rápidamente.
 Experimente con las ventas adicionales haciendo que la alternativa más barata esté
menos disponible (extienda el tiempo de entrega del artículo de venta inferior).
Encuadre de Equivalencia
"La forma en que se expresan o describen las cosas influye mucho en nuestras elecciones"
El "encuadre de equivalencia" es la declaración intencionada o la representación de
información lógicamente equivalente de tal manera que fomenta ciertas interpretaciones del
contexto significativo y desalienta otras. Estos "marcos diferentes, pero lógicamente
equivalentes" hacen que modifiquemos nuestras preferencias. Los marcos de equivalencia a
menudo se redactan en términos opuestos. Como "ganancias" frente a "pérdidas", "lleno"
frente a "vacío", "graso" frente a "sin grasa", etc.
A diferencia del encuadre de énfasis (que se enfoca en información diferente), el encuadre
de equivalencia se enfoca en la misma información e intenta expresar esa información de la
manera más persuasiva.
Imagínese que su país está amenazado por el brote de una enfermedad inusual. Hay dos
posibles programas para combatir la enfermedad con diferentes estimaciones de
efectividad. En un grupo de 600 personas,
 Programa A1: "400 personas morirán"

 Programa B1: "hay una probabilidad de 1/3 de que nadie muera y una probabilidad
de 2/3 de que mueran 600 personas"
¿Cuál elegirías?
Tversky y Kahneman (1981) encontraron que la mayoría (78%) de nosotros elegimos B en
este llamado "Problema de la enfermedad asiática". Sin embargo, si la elección se enmarca
como ganancias (vidas salvadas) en lugar de pérdidas (muertes), la gente de repente
prefiere el Programa A. En un grupo de 600 personas,
 Programa A2: "Se salvarán 200 personas"

 Programa B2: “hay un tercio de probabilidad de que se salven 600 personas y dos
tercios de probabilidad de que nadie se salve”.

 Enumere todas las características de su producto y los aspectos de la marca (o al
menos los más importantes). Para cada característica / atributo, piense en cómo
puede expresarlo en términos opuestos (por ejemplo, "35% de grasa" versus 65%
sin grasa").
 Ahora, elija la redacción que sea generalmente la más persuasiva.
 Finalmente, intente averiguar las necesidades de cada cliente específico (por
ejemplo, averigüe si su objetivo es perder peso o si le apetece una hamburguesa
grasienta, utilizando sus búsquedas de Google, raspando sus actualizaciones
sociales, revisando los temas que leyó, etc.) y comience a apuntar con marcos
equivalentes opuestos.
Prueba A / B:
 "Para cada objetivo de ahorro: una cuenta de ahorro adicional"

 "Para cada objetivo de ahorro: una caja de ahorro separada"
El segundo elevó el número de clientes que se registraron en su cuenta bancaria personal en

un 33% (desafortunadamente no pudieron medir las cuentas de ahorro adicionales
realmente abiertas).
Más información sobre el encuadre de equivalencia:
 Framing_ (social_sciences) en Wikipedia
Carga Frontal
"Preferimos llegar a la conclusión primero"
El contenido de carga frontal significa que primero revela la conclusión. De vez en cuando
puede ayudar a despertar la curiosidad al no revelar la conclusión al principio, pero la
mayoría de las veces funciona mejor si comienza con la pista. Por lo tanto, no pierda
tiempo 'antes de llegar a su punto'.
Nuestro cerebro procesa grandes cantidades de información cada segundo (es más, leer en
línea toma un 20% más de tiempo que leer en papel). Por tanto, nuestro cerebro prefiere
procesar la menor cantidad de información posible. Debido a que los usuarios generalmente
evalúan las páginas de aplicaciones, redes sociales, web y dispositivos móviles de un
vistazo, solo tiene unos segundos preciosos para alentar a las personas a leer más, tomar
medidas o navegar a otra de sus páginas.
Proporcionar información de tal manera que cueste el menor esfuerzo cognitivo es, por lo
tanto, a menudo la táctica más persuasiva (como dice Steve Krug: 'No me hagas pensar'
). Al proporcionar primero la información más importante, su cliente potencial puede
analizar rápidamente si ofrece algo interesante y decidir invertir más esfuerzo cognitivo
para juzgar su oferta.
Ejemplo de W3C:
El Consorcio World Wide Web (W3C: una comunidad internacional que desarrolla
estándares abiertos para asegurar el crecimiento a largo plazo de la Web), reconoce la
importancia de la carga frontal. Como afirman, “Para disminuir la cantidad de cribado que
realizan los lectores para encontrar información importante, coloque la información
distintiva al principio de los encabezados, párrafos, listas, etc.”.
Dan el siguiente ejemplo de cómo cargar al principio una lista con viñetas:

Conclusión primero, todo lo demás en segundo lugar.
Aplicar esto a:
 Nivel de título de página (web / móvil) y nivel de línea de asunto (correo

electrónico).
 Nivel de introducción: coloque su contenido más importante en la esquina superior
izquierda de su 'página de entrada' o correo electrónico.
 Nivel de página: en su título y párrafo introductorio.
 Nivel de párrafo: en la primera oración.
 Nivel de oración: en las primeras palabras de la oración.
Aprueba por SafeSoft Solutions. La carga frontal de la información de precios importante
duplicó la conversión de SafeSoft:
Más información sobre la carga frontal:
 Ejemplo de W3C sobre contenido de carga frontal
Sesgo de Enfoque Actual (o Efecto de Inmediatez)

"Mostramos preferencia por las recompensas que llegan más temprano que tarde"
Al elegir entre dos opciones o recompensas, tendemos a preferir la opción más disponible.
En otras palabras, el presente y el futuro cercano son increíblemente poderosos. Dan Ariely
explica el sesgo de enfoque actual como el 'problema de Adán y Eva': “¿Puedes preguntarte
cuántos de nosotros sacrificaríamos la eternidad en el Jardín del Edén por una manzana?
Pues resulta que lo hacemos, y lo hacemos todo el tiempo”.
Entonces, si tenemos que elegir entre una opción en este momento y una mejor opción en el
futuro, tendemos a valorar más la opción fácilmente disponible y socavar el largo plazo.
Cuanto antes obtengamos una opción, más la valoramos y es más probable que la
compremos.

Imagina que tienes los próximos 3 días libres y decides ver una película alquilada todas las
noches. ¿Qué tipo de películas vas a alquilar? ¿Serán intelectuales o vulgares? Las películas
intelectuales suelen ofrecer un placer menos inmediato (o incluso algo de dolor), pero
proporcionan beneficios a largo plazo en forma de enriquecimiento educativo o cultural.
Las películas lowbrow son más divertidas pero olvidables (como una comedia ligera o una
película de acción).
Bueno, como Read et. al (1999) descubrió que su elección de intelectualidad o de opinión
pública está influenciada por el momento en que decide qué películas alquilar. Si lo decide
todas las noches, justo antes de mirar, terminará viendo más películas de bajo perfil.
Mientras que si decides el primer día qué 3 películas alquilar, alquilarás relativamente más
películas intelectuales...
También hay cada vez más evidencia neurológica de que nuestro cerebro utiliza sistemas
neuronales separados para valorar las recompensas inmediatas y tardías. McClure et. al
(2004) encontró que partes del sistema límbico se activan preferentemente por decisiones
que involucran recompensas disponibles de inmediato. Por el contrario, las regiones de la
corteza prefrontal lateral y la corteza parietal posterior están comprometidas uniformemente
mediante elecciones intertemporales independientemente del retraso.
Cuál de estos dos sistemas está relativamente comprometido se asocia más directamente
con nuestra elección final.
 Haga que sus soluciones estén directamente disponibles (o al menos lo más rápido
posible)
 Promocione la disponibilidad de su oferta (solo cuando esté realmente disponible)
 Empuje los productos que prefiere vender haciéndolos disponibles más rápidamente
o promoviendo su disponibilidad directa relativamente más
 Experimente con 'descuentos futuros' (promocione un precio con descuento, que
solo está disponible cuando su cliente está dispuesto a esperar)
Encuadre de Énfasis
"El enfoque en subconjuntos específicos de aspectos relevantes influye mucho en nuestros
juicios"
Para comprender y dar sentido al mundo que nos rodea, interpretamos constantemente el
significado de las cosas y eventos que notamos. A esto lo llamamos "encuadre". Por
ejemplo, si evalúa planes para fomentar las bicicletas eléctricas, puede interpretarlo como
ecológico cuando se enmarca como un ciclomotor, pero amigable cuando se enmarca como
una bicicleta, y su respuesta será muy diferente.
El encuadre de énfasis es una técnica de persuasión en la que se centra la atención en
aquellos aspectos específicos de una solución que fomentan determinadas interpretaciones
del contexto significativo y desalientan otras. De esta manera, se influye en el contexto
significativo en el que se evaluará la elección en cuestión. Por ejemplo, el mismo automóvil
puede presentarse como 'bajo costo' (marco monetario) así como como 'rápido y poderoso'
(marco social). Qué marco será el más persuasivo (y cuál contraataque efectivo), depende
de los marcos y significados utilizados por su cliente...
Imagine que escucha una noticia sobre las preocupaciones de seguridad pública
involucradas en un mitin que el Ku Klux Klan planea realizar. Cual seria tu opinion? ¿Y
sería la misma opinión cuando hubiera escuchado otra radio de noticias que transmitiera la
misma historia, pero centrada en las consideraciones de la libertad de expresión?
Nelson, Clawson y Oxley (1997) descubrieron que si escuchamos la primera noticia,
estamos relativamente más en contra del mitin, ya que consideramos que las cuestiones de
seguridad pública son aplicables para la decisión. Si escuchamos la segunda historia, somos
más tolerantes, ya que decidimos desde la perspectiva de la libertad de expresión.
 ¿Qué puede averiguar sobre los marcos significativos que utiliza su cliente en su
tipo de negocio y los valores asociados con ellos (es decir, búsquedas en Google,
temas leídos, respuestas a encuestas)?
 ¿Están sus marcos en tu ventaja (o no conoces sus marcos)? Luego, enfatice los
aspectos consistentes del marco de su solución (es decir, en el nombre de su
producto / solución, descripción, comparación, imágenes y colores utilizados) ¿Son
desventajosos? Luego intente que su cliente cambie su marco enfatizando primero
la información que no se ajusta al marco que usa su cliente, intentando que cambie a
un marco mejor.
Lectura suplementaria
 Rueda de persuasión - todas las técnicas de persuasión enumeradas anteriormente

son de este sitio.

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Lista de técnicas de persuasión.

Ejemplo de un psicólogo ganador del Premio Nobel

Consejos de persuasión online:

 Enfóquese solo en unos pocos (un máximo de tres) USP.

 Schkade, DA y Kahneman, D. (1998). ¿Vivir en California hace feliz a la gente?

Memoria dependiente del contexto

Consejos de persuasión online:

 En general: intente crear un contexto coherente en su presencia en línea en todas las

 Memoria dependiente del contexto en Wikipedia.

Efecto de Afecto de Autogeneración

Ejemplo de investigación científica:

Consejos de persuasión online:

 Haga preguntas en su contenido.

Ejemplo de investigación científica:

Consejos de persuasión online:

Más lecturas sobre el efecto de reflexión:

 Afectar heurística en Wikipedia.

Además, procesamos cognitivamente esas caras a fondo. El reconocimiento facial es

Ejemplo de investigación científica:

Más lecturas sobre el efecto de reflexión:

 Mondloch y otros, vol. 10, no. 5 (septiembre de 1999); "Percepción de la cara

Consejos de persuasión online:

 Si su marca o producto está relacionado de manera positiva con una emoción

Más lecturas sobre el efecto de reflexión:

 Sesgo de atención en Wikipedia

Consejos de persuasión online:

 Utilice amenazas personalmente relevantes (ni demasiado pequeñas ni demasiado

Ejemplo de investigación científica:

 Si se adopta el Programa A, se salvarán 200 personas.

En este caso, mostramos un comportamiento de aversión al riesgo y elegimos la

 Si se adopta el Programa A, 400 personas mueren.

Ahora casi todos cambian al comportamiento de búsqueda de riesgos y eligen el

Consejos de persuasión online:

Más lecturas sobre el efecto de reflexión:

 Tversky, A. y Kahneman, D. (1981): El encuadre de las decisiones y la psicología

Ejemplo de investigación científica:

Consejos de persuasión online:

Más lecturas sobre Gaze Cueing:

 Frischen, Bayliss & Tipper - Boletín psicológico, (2007):"Indicaciones de atención

Más lecturas sobre el efecto de reflexión:

 Apelación de miedo en Wikipedia

Ejemplo de investigación científica:

Consejos de persuasión online:

 Refiérase a rasgos de personalidad bastante vagos y generales (por ejemplo, “¿Es

Más información sobre el efecto forer:

 Efecto Forer en Wikipedia

 bajamos la importancia de los elementos disonantes,

La disonancia cognitiva está fuertemente relacionada con la "autoconsistencia" y, a veces,

Consejos de persuasión online:

 Esfuérzate para obtener.

Sesgo de Apoyo a la Elección

Ejemplo de investigación científica:

Consejos de persuasión online:

Más información sobre el sesgo de apoyo a la elección

 En un rango inicial, las mujeres no requieren más compensación por la introducción

Ejemplo de investigación científica:

 Sea específico en su oferta y estilo de comunicación (en lugar de ofrecer

 Aversión a la ambigüedad en Wikipedia

Ejemplo de investigación científica: