INSTITUTO

TECNOLÓGICO
SUPERIOR DE
MISANTLA
Nombre de la alumna:
Thannia Lizbeth Hernández
Alcántara

Nombre de la docente:
Vicente Romero Gaona

Nombre de la materia:
Mercadotecnia

Grado:509

Grupo: “A”

Fecha:30/10/2022
 INTRODUCCIÓN
El propósito de la mercadotecnia es cumplir y satisfacer las necesidades y deseos de
los clientes meta, pero también conocer a los clientes, jamás será fácil. Estos pueden
establecer sus necesidades, pero actuar de otra forma, quizás no estén en contacto
con sus motivaciones más profundas, tal vez respondan a influencias que hagan que
se modifique, a última hora, su punto de vista.
Los mercados logos tienen que estudiar lo deseos, percepciones, preferencias y
conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionara claves para
desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la
mezcla de mercadotecnia.
Existe una gran variedad de mercados, pero en esta unidad nos centraremos en
estudiar los mercados del consumo, y de negocios, así como también el
comportamiento s de compra y segmentación.
Los mercados de consumo están integrados por individuos o familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar, el mercado
de consumo es donde se tiene la oportunidad de realizar las transacciones de compra
y venta del producto con los respectivos clientes.
ÍNDICE
 SUBTEMAS
3. Mercados de Consumo y de negocios, comportartamineto de compra y
segmentación.

El mercado de consumo (mercado de bienes y servicios de consumo) se refiere al conjunto

de relaciones económicas entre sus participantes en lo que respecta a la compra y venta
de bienes de consumo.
El mercado de consumo es una de las formas estructurales del mercado, destinada a los
productos, que son bienes y servicios de consumo.
En este ámbito se satisfacen las necesidades de los diferentes grupos sociales, de cada
familia, de cada persona. En este caso, las fluctuaciones de la oferta y la demanda, la
inflación y la circulación monetaria son las más evidentes. Este mercado tiene un impacto
directo en el bienestar de la nación. Ya que es donde se lleva a cabo la compra y venta de
bienes de consumo. El vendedor en este mercado es el productor que suministra los
bienes al mercado, y el consumidor es el hogar.
El mercado de consumo es un concepto múltiple. Incluye no sólo el ámbito del comercio, la
realización de obras, la prestación de servicios, sino también el área de la producción de
bienes en todas las etapas de su ciclo de vida, desde el diseño hasta el desecho o
reciclaje.

3.1 Mercado de consumo.

Las mercadologías tienen que estudiar los deseos, percepciones, preferencias y
conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionará claves para
desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la de
mercadotecnia.
Las mercadologías tienen que estudiar los deseos, percepciones, preferencias y
conductas de compra de sus clientes. Tal estudio proporcionará claves para
desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la
mezcla de mercadotecnia. El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a
las transacciones comerciales.
Por una parte, se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y
comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos
tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ahí
concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el
mercado es un lugar físico.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.

Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales
o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco
tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Modelo de conducta del consumidor. En épocas pasadas, las mercadologías podían
comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles,
pero los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para
encontrar respuestas a las preguntas claves:
¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compra el mercado?
¿Por qué compra el mercado?
¿Quién participa en la compra?
¿Cómo compra el mercado?
¿Cuándo compra el mercado?
¿Dónde compra el mercado?

 Los modelos que se han elaborado sobre el comportamiento del consumidor

tiene como principal objetivo:
 Proporcional una imagen global del comportamiento del consumidor.
 Identificar aéreas y variables clave que deben ser tenidas en cuenta en la toma
de decisiones comerciales.
 Explicar las relaciones entre variables identificables.
 Aportar ideas para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia.

3.1.2 Características que afectan la conducta del consumidor.

Culturales:
 Cultura
 Subcultura
 clase social

Sociales:
 Grupos de interés
 Familia
 Papeles y estatus

Personales:
 Edad y etapa del ciclo de vida
 Ocupación
 Situación económica
 Estilo de vida
 Personalidad y auto concepto
 Psicológicos:
 Motivación
 Percepción
 Aprendizaje
 Creencias y actitudes

3.1.3 El proceso de decisión del comprador.

El proceso de decisión de compra. Las mercadologías tienen que identificar quién
toma la decisión de compra, el tipo de decisión de que se trata y las etapas o pasos en
el proceso de decisión de compra.
Una breve descripción de las acciones de los consumidores individuales en las diferentes
etapas de una decisión de compra:
Conciencia del problema (necesidad). Aquí actúan dos grupos de estímulos:
interno y externo. En esta etapa, se determina exactamente qué problemas han
surgido, qué causó su surgimiento y cómo condujeron al consumidor a un producto
específico.
El consumidor busca información utilizando varias fuentes de información:
fuentes personales, comerciales, disponibles públicamente (medios) y de
experiencia empírica.
La evaluación de las opciones por parte del consumidor se lleva a cabo
determinando y comparando las propiedades de los bienes, indicadores de la
importancia de las particularidades características de los bienes, creencias sobre
las marcas (conocidas), funciones de utilidad de enseres que pueden resolver el
problema.
La decisión de comprar se toma como resultado de las etapas anteriores, y aquí
las decisiones relacionadas con qué bienes se compran, en qué cantidad, a qué
precio, etc. son importantes.
La reacción a la compra incluye una serie de acciones de diferente naturaleza:
conocimiento del grado de satisfacción de la compra, acciones después de lo
adquirido y decisión del destino final de los bienes.

3.2 Mercado de negocios.

Es un término usado para describir la relación entre una empresa y sus clientes. Las
empresas pueden ser clasificadas de varias maneras, incluyendo la segmentación por
producto, por servicio, por industria o por base de clientes. Varios mercados de
negocios comparten rasgos similares, incluidas las diversas formas de propiedad,
como propietario único, como sociedades, como corporaciones y como franquicias.
Los diferentes mercados de negocios también tienen diferentes enfoques para la
venta a sus mercados de destino individuales. Los dueños de negocios exitosos
reconocen y entienden el público al que se dirigen en la promoción de sus productos y
de sus servicios.
El mercado de negocios es la forma en la que dos empresas realizan transacciones
comerciales entre sí, en la cual se negocian servicios o bienes para ser utilizados en
los diferentes procesos de fabricación de los productos, para luego venderlos y
obtener por ello una ganancia.
Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas,
siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso. Es
importante que existan interacciones profesionales previas a la venta, a fin de
fortalecer los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.
El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To Business, o
Negocio a Negocio). Dado que el B2B se realiza entre negocios, puede existir una
fuerte
competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos atractivos del producto, con
precios competitivos, procesos de distribución efectivos, tiempos de entrega cortos y
posibles pagos diferidos.
Las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben orientar su
estrategia de imagen corporativa a crear una imagen confiable, mostrando un equipo
de trabajo consolidado que represente profesionalmente a la empresa.

3.2.1 Características de los mercados de negocios.

 Nichos de mercado más específicos: En el mercado de negocios, las empresas
no dirigen sus campañas de mercadeo a nivel masivo, sino que tienen un
mercado específico, donde son atendidas las necesidades particulares del
mismo. Debido a esto, tanto los encargados de compra como de venta de las
empresas en este mercado buscan estrechar las relaciones profesionales.

 Marketing empresarial dinámico: El proceso de compra-venta involucra a un

gran número de personas, políticas y condiciones específicas para cada
transacción. El personal encargado debe cuidar cada detalle, lo cual implica un
alto nivel de exigencia profesional. Perder una venta pudiera ser devastador,
así como ganarla significaría un impulso financiero importante.

 Relaciones a largo plazo con los clientes: El mercado de negocios tiene una
gran proyección a futuro. Debe haber desde una atención continua,
consecuente y personalizada a todo nivel operativo (compras, ventas,
producción, entre otros), y un excelente servicio de asesoría y de postventa.

 Clientes potenciales: Por la naturaleza del mercado de negocios, las empresas

suelen centrar sus compras en aquellas organizaciones que satisfagan la
mayor parte de sus necesidades comerciales. Obtener un solo cliente potencial
puede significar una gran cantidad de negocios para la compañía.

 Productos comerciales complejos: La variedad de productos que se

comercializa en el mercado de negocios es muy amplia. Con frecuencia,
algunos deben ser personalizados o adaptados a los requerimientos de los
compradores, considerando además que muchos exigen que los artículos
cumplan con estándares muy estrictos.
  Servicio postventa: A través de este servicio se busca generar confianza en el
cliente y fortalecer la relación comercial. Esto se logra brindando no solo la
opción de atender cualquier situación de reclamo sobre los productos
adquiridos, sino de ofrecer también asesoría informativa y técnica sobre los
mismos.

3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.

Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de
otros productos y servicios que venden; rentan o proporcionan a otros. Empresas de
mayo-reo y al detalle que revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad. El
proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos de re
compra directa o re compra modificada no suelen producirse todas las fases, pero en
el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.
1ª Fase. Reconocimiento del problema.
2ª Fase. Determinación de las soluciones
3ª Fase. Especificación del producto.
4º Fase. Búsqueda de proveedores.
5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas.
6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
7ª Fase. Procedimiento de pedido.
8ª Fase. Evaluación del rendimiento.

3.3 Segmentación de mercados.

La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra dice de
sementar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características
y necesidades semejantes. La clave para una contra segmentación exitosa radica,
obviamente, en la habilidad de bajar los costos de producción y mercadeo, y así poder
trasladar algunos de estos ahorros a los clientes mediante precios más bajos.
La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o
segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes
potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar
mensajes personalizados a las audiencias correctas.
La segmentación como término general puede dividirse en otras grandes categorías
como segmentación por ubicación, u otras categorías más precisas como
segmentación por edad. Al usar este tipo de técnicas, las campañas de marketing son
más efectivas debido a que impactan a las personas correctas con contenido adaptado
a cada una de ellas.
la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en
subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un
objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"

Los objetivos principales son:

Estandarizar la oferta de productos y servicios.
Reducir costos.
Maximizar la satisfacción de los clientes.
3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.
La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente
homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos. Para encontrar la
estrategia de marketing más efectiva y adecuada para nuestra marca, debemos
seleccionar un criterio de segmentación. En este proceso analizamos las necesidades
y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las oportunidades de
marketing que puedan ofrecernos.
A través de este proceso, es posible jerarquizar los segmentos, establecer prioridades
en base a la importancia de cada uno y asignar un presupuesto adecuado.

 Geográfica:(país, zona, región, municipio) nuestra marca o producto puede

percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las
diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una
estrategia de marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.

 Demográfica:(edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta)

segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables
demográficas que influyan en el consumo de nuestro producto o marca.

 Pictográfica:(personalidad, estilo de vida, valores, clase social) es un criterio

muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer
la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel
mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional
del consumidor.

 Basada en el comportamiento: (actitudes del consumidor respecto al producto,

beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto) este tipo de
segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y
en los hábitos asociados a su consumo.

 Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un

segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que estamos
buscando con mayor precisión.

3.3.2 Segmentación de mercados de negocios.

Los mercados de negocios pueden ser segmentados en varias formas, dependiendo
de los objetivos generales del mercado y ofertas de productos y servicios. Cuanto más
concreto y preciso el mercado pueda segmentarse, mayores serán las probabilidades
de que el vendedor sea capaz de conectar con el público y obligar a la acción
deseada.

Segmentación geográfica: La segmentación geográfica se utiliza para identificar los

mercados de negocios de destino según el lugar donde se encuentran los negocios.
En algunos casos, los vendedores del negocio tratan de atraer a un segmento de
mercado muy local, tales como servicios de limpieza, por ejemplo. En otros casos, el
alcance de mercado podría ser mucho más amplio, incluso expandiéndose hacia
segmentos de mercado globales. La segmentación geográfica puede ser útil para la
identificación a los medios de comunicación y canales de comercialización diseñados
para llegar a ciertas zonas geográficas de manera más efectiva, tanto a través de
mensajes de mercadotecnia, así como a través de canales de distribución.

Segmentación por tamaño: Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por
dirigirse a los clientes potenciales de negocios en función de su tamaño. El tamaño
podría medirse en términos de número de empleados o en términos de ventas
anuales. Las empresas más grandes pueden representar el potencial de ventas más
importantes, mientras que las empresas más pequeñas tienen un valor por virtud del
hecho de que habrá más que muchos de ellos como clientes potenciales.
Segmentación por sector: La segmentación por sector puede ser utilizada por los
vendedores que están vendiendo productos con un atractivo específico en ciertos
segmentos de la industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican componentes
informáticos especializados quieren identificar a las empresas que utilizan los
componentes y luego segmentar esas empresas en un grupo de población de
comunicación y divulgación. Segmentación por necesidad de negocio
Las segmentaciones basadas en las necesidades de negocio: Permiten a los
comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas geográficas, el
tamaño y la industria, pero que comparten una necesidad común dirigida por el
comercializador de productos o servicios. Por ejemplo, casi todas las empresas tienen
sistemas de telefonía y computadoras. Los vendedores pueden optar por combinar la
segmentación para identificar más estrechamente a su público, como las empresas
que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio
determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía.

3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.

Las empresas pueden segmentar los mercados internacionales con base en la
demografía, la geografía, las Pictográficas, los beneficios proyectados, la situación de
uso. Absolutamente La optimizan de sitios web en los motores de búsqueda se logra
de frontera a frontera y más allá. Si usted busca mercadear a nivel internacional,
podemos identificar su mercado es estados específicos o podemos integrar su sitio a
todos los estados más importantes en el país.
El objetivo de la segmentación internacional es descubrir, en diferentes países o
regiones, grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los productos
trascienden los particularismos nacionales y culturales.
Estrategia de la segmentación internacional:
1. Segmentos universales. Es donde se encuentran los grupos de consumidores
que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado,
aplicando un programa de Marketing estandarizado.
2. Segmentos diversos entre países. Son grupos de consumidores distintos en
cada país a los que se puede vender el mismo producto cambiando algunos
elementos de la estrategia de Marketing.

Requisitos para una segmentación eficaz:

 Medibles. se puede medir el tamaño y el poder de compra de los segmentos, y
crear perfiles de ellos. Ciertas variables de segmentación son difíciles de medir.
 Accesibles. Que se pueda llegar y atender eficazmente a los segmentos de
mercado.
 Sustanciales. Los segmentos de mercado son lo bastante grandes o redituales
para atenderlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande
posible al que vale la pena dirigirse con un programa de Marketing a la medida.
 Diferenciables. Los segmentos se pueden distinguir conceptual- mente y
responden de una manera distinta a los diferentes elementos de mezcla y
programas de Marketing.
 Susceptibles de ser procesados. Es posible diseñar programas eficaces para
atraer y atender a los segmentos.

3.4 Selección de segmentos de mercados meta.

Son distintas necesidades preferencias de compra o comportamiento de uso de
producto. En algunos mercados tales diferencias son relativamente insignificantes y
los beneficios buscados por los compradores pueden ser satisfechos con una mezcla
simple de marketing. En otros mercados, los clientes no están dispuestos a adaptarse
a una mezcla simple de marketing.
Como resultado, los segmentos deben ser vistos en forma individual y se requieren
mezclas alternativas de marketing para llegar a ellos. sin importar si es numeroso o
reducido, el grupo específico de clientes (personas u organizaciones) para quienes el
vendedor diseña una particular mezcla de marketing es un mercado meta. Para ello se
tiene que conocer con anticipación el significado de segmentación de mercado,
características y procesos de medición, entro otros temas que respecta a la
segmentación.
Requisitos para una segmentación eficaz:
 Medible
 Sustancial
 Accesible
 Diferenciable
 Accionable
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.
Se llama posicionamiento al lugar que en la percepción mental de un cliente o
consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre
esta y su competencia.

Importancia: Es que nuestro producto sea posicionado dentro de la mente del

consumidor. Más que en nuestro mismo producto que ofertamos.

Como podemos posicionarnos:

Imagen de marca: Es saber cómo está el conocimiento actual de la marca, en la mente

de los consumidores.
Posicionamiento de las marcas competidoras: Conocer el nivel de penetración
conseguido por las principales marcas competidoras
Seleccionar el argumento más adecuado y creíble: escoger el razonamiento más
adecuado y creíble para justificar el posicionamiento adoptado
Asegurar la coherencia del posicionamiento: garantizar Que existe coherencia entre el
posicionamiento y las otras variables del marketing: precio, plaza, promoción y
publicidad.

En la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye

la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad
del producto de alienar al consumidor.
El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y filosofía, ya
que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y
trabaja con la mente del consumidor:
Se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el
mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el
proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que el
posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de
propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la
demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.
 CONCLUSIÓN
Dentro del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el
producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el
mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento de mercado que se piensa
atacar nivel local: colonia, sector; nacional de exportación regional, mundial u otros,
así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos. Él mercado es el
conjunto de consumidores y compradores que ejercen una demanda específica sobre
un producto o tipo de producto.
 BIBLIOGRAFÍA
3. Mercados de Consumo y de negocios, comportartamineto de compra y
segmentación.

3.1 Mercado de consumo.

Perfil, V. T. M. (s. f.). Mercadotecnia Blog. Recuperado 31 de octubre de 2022, de

http://marketing-genesis.blogspot.com/2015/03/unidad-iii-mercados-de-consumo-y-
de.html.

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor.