UNIVERSIDAD DEL EL SALVADOR

FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Gestión del Capital de Trabajo

UNIDAD 3:
LA GESTIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Objetivo de aprendizaje
Adquirir las competencias referentes a la gestión de las cuentas por cobrar que comprende las
políticas de crédito, factores que influyen en ellas, métodos de evaluación y medición de la calidad
de los créditos.
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Contenido
3.1 Los factores que influyen sobre la política de créditos ......................................................... 2
Crédito y cuentas por cobrar ................................................................................................... 2
Capital de trabajo y las cuentas por cobrar ............................................................................. 3
La Gerencia de las cuentas por cobrar .................................................................................... 3
Objetivos de la gestión de las cuentas por cobrar ................................................................... 3
3.2 El período y las normas de crédito ........................................................................................ 4
Ventas al contado con descuentos versus cuentas por cobrar................................................ 4
El periodo o plazo del crédito .................................................................................................. 4
Descuentos por pronto pago ................................................................................................... 6
3.3 Métodos para medir la calidad de crédito de un cliente ...................................................... 7
Métodos de medición de la calidad del crédito de un cliente ................................................ 7
3.4 La acumulación de las cuentas por cobrar, métodos de evaluación y cambios en la política
de crediticia ................................................................................................................................. 8
Efectos de la política de crédito ............................................................................................... 8
Métodos de evaluación. .......................................................................................................... 9
Relación WACC -descuentos vendedor/comprados .............................................................. 12
Bibliografía................................................................................................................................. 13
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3.1 Los factores que influyen sobre la política de créditos

“Las cuentas por cobrar son montos de dinero adeudados a una empresa por sus clientes,
debido a que éstos adquirieron productos a crédito”.
Van Horne, J. & Wachowicz, J. (2002)

“Las cuentas por cobrar son los importes que adeudan terceras personas a la empresa”.
Meza (2007)

Crédito y cuentas por cobrar

Cuando una empresa vende bienes y servicios puede exigir efectivo en o antes de la fecha de
entrega u otorgar crédito a los clientes y permitir cierta demora en el pago. El otorgamiento de
crédito equivale a realizar una inversión en un cliente, ligada a la venta de un producto o servicio.
¿Por qué otorgan crédito las empresas? No todas lo hacen, pero la práctica es muy común. La
razón obvia es que ofrecer crédito es una manera de estimular las ventas. Los costos vinculados
con el otorgamiento de crédito no son triviales. Primero, existe la probabilidad de que el cliente
no pague. Segundo, la empresa tiene que absorber los costos del manejo de las cuentas por
cobrar. La decisión sobre la política de crédito implica un equilibrio entre los beneficios del
aumento en las ventas y los costos de otorgar crédito.
Para la administración de las cuentas por cobrar se deben planear cuidadosamente dos aspectos:
(Peñaloza, M. 2008; citado de Gitman, L. 1997).

• Determinar las políticas de crédito que van a regir en la empresa, lo que implica
seleccionar el crédito y fijar las condiciones de crédito.
• Definir las políticas de cobranza, que se refiere exclusivamente a las cuentas vencidas.
Ortega, A. (2003), señala las cuentas por cobrar como una función de la administración financiera
del capital de trabajo, ya que coordina los elementos de una empresa para maximizar su
patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de
las variables de política de crédito comercial concedido a clientes y política de cobros.
Las cuentas por cobrar son activos líquidos sólo en la medida en que puedan cobrarse en un
tiempo prudente.

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Capital de trabajo y las cuentas por cobrar

Ventas
La administración de cuentas por cobrar es
una de las herramientas más importantes
que tiene al alcance el administrador
financiero para optimizar el capital de Rigidez de
trabajo y en consecuencia maximizar el valor la política
de crédito
de la empresa
Ilustración 1. Capital de Trabajo y Cuentas por Cobrar

La flexibilidad de las políticas de crédito puede generar una mayor demanda, pero genera un
costo por llevar cuentas por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de pérdidas por cuentas
incobrables. Si la política es rígida las ventas pueden decrecer.
Características de las políticas de crédito:

• Normas crediticias para aceptación de cuentas.

• Términos de crédito: plazo, límites de crédito.
• Descuentos otorgados.
• Términos especiales.

La Gerencia de las cuentas por cobrar

La administración y políticas de crédito están estrechamente relacionadas con el giro del negocio
y la competencia del mercado en que la empresa opera.
El crédito a los clientes representa el tiempo que transcurre entre la fecha de venta y la fecha en
que se cobra.
Tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir
el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo optimo de variables tales como:

• Política de crédito
• Estrategia de cobros

Objetivos de la gestión de las cuentas por cobrar

• Determinar el saldo de la cuenta por cobrar acorde al ciclo de efectivo de la empresa.
• Fijar cupos por cliente en relación a su riesgo.
• Establecer las políticas de crédito en forma clara y precisa.
• Determinar el porcentaje de descuento optimo por pronto pago, bajo una visión de
maximizar la rentabilidad

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• Minimizar los costos de la recuperación

• Controlar la cartera vencida
• Estimar riesgo/rendimiento deseado de la cartera

3.2 El período y las normas de crédito

Ventas al contado con descuentos versus cuentas por cobrar
Las condiciones del crédito se componen de los siguientes elementos:
1. El periodo durante el cual se otorga el crédito.
2. El descuento a ofrecer si existe por pago de contado o pago anticipado.

El periodo o plazo del crédito

El otorgar más días de crédito estimula las ventas, pero tiene un costo financiero al inmovilizar la
inversión en cuentas por cobrar, aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación.
El plazo del crédito es el periodo básico durante el cual se otorga crédito. El plazo del crédito varía
mucho de una industria a otra, pero casi siempre es entre 30 y 120 días. Si se ofrece un descuento
por pronto pago, el plazo del crédito tiene dos componentes: el plazo neto del crédito y el periodo
de descuento por pronto pago. El plazo neto del crédito es el periodo en que el cliente tiene que
pagar. El periodo de descuento por pronto pago es el tiempo durante el cual se ofrece el
descuento. Por ejemplo, con 2/10, 30 días netos, el plazo neto del crédito es de 30 días y el
periodo de descuento por pronto pago es de 10 días.

Al determinar el plazo del crédito a otorgar al cliente se debe considerar: Tamaño del cliente, tipo
de producto, importe de la cuenta, costo de la administración, riesgo, etc.

Varios factores influyen en la duración del plazo del crédito. Dos de ellos muy importantes son el
periodo de inventario y el ciclo operativo del comprador. Si no intervienen otros factores,
mientras más cortos sean, más breve será el plazo del crédito.

Recordando la unidad 1 y 2, el ciclo operativo tiene dos componentes: los periodos de inventario
y de cuentas por cobrar. El periodo de inventario del comprador es el tiempo que éste necesita
para adquirir inventario (en la empresa), procesarlo y venderlo. El periodo de cuentas por cobrar
del comprador es el tiempo que éste tarda en cobrar la venta. Obsérvese que el periodo de crédito
ofrecido es en realidad el periodo de cuentas por pagar del comprador.

Al otorgar crédito se financia una parte del ciclo operativo del comprador y, por lo tanto, se acorta
el ciclo del efectivo de ese comprador. Si el plazo del crédito es superior al periodo de inventario

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del comprador, no sólo se financian las compras de inventario de éste, sino también una parte de
sus cuentas por cobrar.

Además, si el plazo del crédito es mayor que el ciclo operativo del comprador, lo que sucede en
realidad es que se proporciona financiamiento para otras áreas del negocio del cliente que no se
relacionan con la compra y venta inmediata de la mercancía. La razón es que, en efecto, el
comprador disfruta de un préstamo de la empresa vendedora incluso después de revender la
mercancía y puede usar ese crédito para otros propósitos. Por esta razón, la duración del ciclo
operativo del comprador se menciona a menudo como un límite superior apropiado del plazo del
crédito.

Hay otra serie de factores que influyen en el plazo del crédito. Muchos de ellos influyen también
en el ciclo operativo del cliente; así que, una vez más, se trata de temas relacionados. Entre los
más importantes se encuentran:

1. Productos perecederos y valor colateral. Los productos perecederos tienen rotación más
o menos rápida y valor colateral bajo. En consecuencia, los plazos de crédito son más
breves para este tipo de productos. Por ejemplo, un mayorista que vende frutas y verduras
frescas podría usar siete días netos. Por el contrario, la joyería puede venderse con cuatro
meses netos.
2. Demanda del consumidor. Los productos que están bien establecidos tienen por lo general
una rotación más rápida. Los productos nuevos o de salida lenta a menudo se relacionan
con plazos de crédito más largos para atraer a los compradores. También, como se ha visto,
los vendedores pueden optar por otorgar plazos de crédito mucho más prolongados en
ventas fuera de temporada (cuando la demanda de los clientes es baja).
3. Costo, rentabilidad y estandarización. Los productos relativamente baratos propenden a
tener plazos de crédito más breves. Lo mismo se aplica a productos más o menos
estandarizados y materias primas. Todos ellos tienden a tener márgenes de precio más
bajos e índices de rotación más altos, y ambos factores producen plazos de crédito más
cortos. Aunque hay excepciones. Por ejemplo, los distribuidores de automóviles por lo
general pagan los vehículos en cuanto los reciben.
4. Riesgo de crédito. Cuanto mayor sea el riesgo de crédito que presenta el comprador, tanto
menor será el plazo del crédito (si se supone que éste se otorgue).
5. Tamaño de la cuenta. Si una cuenta es pequeña, es posible que el plazo del crédito sea
corto porque la administración de las cuentas pequeñas es más costosa y los clientes son
menos importantes.
6. Competencia. Cuando el vendedor opera en un mercado muy competitivo, podrían
ofrecerse plazos más largos de crédito como medio para atraer a los clientes.

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7. Tipo de cliente. Un solo vendedor podría ofrecer diferentes términos de crédito a distintos
compradores. Por ejemplo, un mayorista en alimentos podría ser proveedor de tiendas de
comestibles, panaderías y restaurantes Es probable que cada grupo reciba diferentes
términos de crédito. En un sentido más general, los vendedores suelen tener clientes
mayoristas y minoristas y con frecuencia ofrecen diferentes términos a los dos tipos.

Descuentos por pronto pago

El descuento es un incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentro de un periodo
pactado.
Descuento por pronto pago es una reducción directa al precio, durante un periodo determinado.
Los vendedores utilizan los descuentos para ajusta los precios para diferentes compradores y
situaciones de compra. Una razón por la que se ofrecen los descuentos es acelerar la cobranza de
las cuentas por cobrar. Esto produce el efecto de reducir el monto del crédito ofrecido y la
empresa tiene que compensarlo con el costo del descuento.
El comprador recibirá un descuento del x% sobre el valor nominal de la factura si la liquida en un
plazo de “n” días. De lo contrario, el valor nominal total vencerá en “n” días y casi siempre se
especifica o se sobreentiende que se cargará un interés terminado este periodo “n” días de
crédito sin costo.

Expresiones del descuento por pronto pago

Por ejemplo, si el descuento se expresa: 5/15, neto 60, indica:
5 = Porcentaje del descuento
15 = Días que está disponible el descuento
Neto 60 = Plazo del vencimiento del crédito paga al 100%

Rentabilidad del descuento

La rentabilidad del descuento a ofrecer como incentivo a los clientes se puede calcular de la
siguiente manera:
360/𝑃
𝑡𝑑
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝐷𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = [1 + ] −1
100 − 𝑡𝑑
Donde:
td = Tasa de descuento por pronto pago
P = Días netos que está disponible el descuento

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3.3 Métodos para medir la calidad de crédito de un cliente

Medir la calidad de crédito de un cliente es esencial para tomar decisiones financieras sólidas. Al
combinar varios métodos, podemos obtener una imagen más completa de la capacidad y
disposición del cliente para cumplir con sus obligaciones crediticias. Como futuros ingenieros
industriales, es importante que comprendan cómo evaluar el riesgo crediticio de los clientes, ya
que esto tiene un impacto significativo en la salud financiera de una empresa.

¿Por qué es importante medir la calidad de crédito de un cliente?

Primero, consideremos por qué este tema es relevante. Cuando una empresa ofrece crédito a sus
clientes, está asumiendo un riesgo. El riesgo radica en la posibilidad de que el cliente no pague o
pague con retraso, lo que puede afectar negativamente el flujo de efectivo y los ingresos. Por lo
tanto, medir la calidad de crédito de un cliente es esencial para tomar decisiones financieras
informadas y minimizar el riesgo.

Métodos de medición de la calidad del crédito de un cliente

Si una empresa desea información de crédito sobre sus clientes hay varias fuentes. Las fuentes
de información que por lo regular se emplean para evaluar la solvencia incluyen las siguientes:

Estados financieros
La empresa puede solicitar al cliente que le presente estados financieros, como el balance general
y el estado de resultados. Las normas mínimas y las reglas generales basadas en las razones
financieras pueden usarse después como base para otorgar o negar el crédito. Este método
implica revisar los estados financieros del cliente. Analizamos ratios financieros clave, como el
índice de liquidez, el índice de endeudamiento y la rentabilidad. Estos indicadores nos ayudan a
evaluar la solidez financiera del cliente. Observar el historial de pagos pasados del cliente es
fundamental. Si el cliente ha cumplido con los plazos de pago en el pasado, es probable que
continúe haciéndolo en el futuro. Los retrasos o incumplimientos anteriores pueden ser señales
de alerta.

Informes de crédito sobre el historial de pago del cliente en otras empresas

Obtener un informe de crédito del cliente a través de agencias de informes crediticios es una
práctica común. Estos informes proporcionan detalles sobre el historial crediticio del cliente,
incluyendo deudas pendientes, préstamos y otros compromisos financieros. Se dispone de
evaluaciones e información sobre una gran cantidad de empresas, incluidas algunas muy
pequeñas.

Bancos
En general, los bancos brindan cierta asistencia a sus clientes empresariales en la adquisición de
datos sobre la solvencia de otras empresas.

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El historial de pago del cliente en la propia empresa

La manera más obvia de obtener información sobre la probabilidad de que los clientes no paguen
es examinar si han liquidado sus obligaciones en el pasado (y el plazo en que lo hicieron). Observar
el historial de pagos pasados del cliente es fundamental. Si el cliente ha cumplido con los plazos
de pago en el pasado, es probable que continúe haciéndolo en el futuro. Los retrasos o
incumplimientos anteriores pueden ser señales de alerta.

Análisis de la Industria
Comprender la industria en la que opera el cliente y su posición en el mercado es esencial.
Factores externos pueden influir en su capacidad para pagar, como condiciones económicas o
cambios en la demanda del mercado.

3.4 La acumulación de las cuentas por cobrar, métodos de evaluación y

cambios en la política de crediticia
Efectos de la política de crédito
Hay cinco factores básicos que deben tomarse en consideración cuando se evalúa la política de
crédito:
1. Efectos en los ingresos. Si la empresa otorga crédito habrá una demora en la cobranza de
ingresos, ya que algunos clientes aprovechan el crédito ofrecido y pagan después. Sin
embargo, la empresa podría cobrar un precio más alto si otorga crédito y podría aumentar
la cantidad vendida. Por lo tanto, es probable que los ingresos totales aumenten.
2. Efectos en los costos. Aunque es posible que la empresa experimente demoras en la
entrada de ingresos si otorga crédito, incurrirá en los costos de las ventas de inmediato.
Ya sea que la empresa venda al contado o a crédito, de todos modos, tendrá que adquirir
o producir la mercancía (y pagarla).
3. El costo de la deuda. Cuando la empresa otorga crédito, debe hacer los arreglos
pertinentes para financiar las cuentas resultantes por cobrar. En consecuencia, el costo
del endeudamiento a corto plazo de la empresa es un factor en la decisión de otorgar
crédito.
4. La probabilidad de falta de pago. Si la empresa otorga crédito, cierto porcentaje de los
compradores a crédito no pagan. Desde luego, esto no ocurre si la empresa vende al
contado.
5. El descuento por pronto pago. Cuando la empresa ofrece un descuento por pronto pago
como parte de sus términos de crédito, algunos clientes optan por pagar antes para
aprovechar el descuento

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Métodos de evaluación.
Imaginemos que una empresa se encuentra en la encrucijada de decidir si otorga crédito o
descuento por pronto pago a un cliente o no. Esta elección puede volverse bastante compleja.
Por ejemplo, es necesario considerar cómo reaccionará el cliente si se le niega el crédito. ¿Optará
por realizar un pago al contado, tomar el descuento por pronto pago, pagar al vencimiento o
decidirá no efectuar la compra en absoluto? Para desarrollar este tema, tomaremos un ejemplo
para ilustrar los puntos fundamentales.
Consideremos un caso sencillo. La empresa J&K efectúa una venta al crédito por $1,000. Como
parte de su estrategia de ventas oferta a sus clientes un descuento por pronto pago de 2/15, neto
60. Determinar la tasa efectiva del descuento considerando un WACC1 de 22.4%.

Solución:
Sustituyendo los datos en la ecuación del costo del descuento obtenemos:
360/𝑃
𝑡𝑑
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝐷𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = [1 + ] −1
100 − 𝑡𝑑
360
2 60−15
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝐷𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = [1 + ] −1
100 − 2
𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = 17.54%

Evaluación:
Al momento de evaluar la decisión de otorgar el descuento por pronto pago, debemos tomar en
cuenta las diferentes variables que influyen en esta decisión a fin de lograr un ganar-ganar para
ambas partes involucradas, vendedor y comprador. Es aquí donde un concepto como el valor del
dinero en el tiempo, las técnicas de valor presente neto VPN y valor futuro, ya vistas en materias
anteriores, vuelven a ser conceptos y técnicas de evaluación ahora para las finanzas a corto plazo.

Interpretación desde la óptica del VENDEDOR:

𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = 17.54%

• Esto equivales a Invertir a 60 días y obtener un rendimiento anual del 17.54%.

• Si esto lo comparamos contra el rendimiento que genera la operación de la empresa,
sabremos si conviene o no otorgar el descuento.
• El vendedor si otorga el plazo del crédito, en realidad estará invirtiendo a una tasa anual
del 17.54%.

1
Weighted Average Cost of Capital (WACC) Es el costo promedio de los fondos, es el costo promedio de capital de la
firma (CPC).

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Interpretación desde la óptica del COMPRADOR:

𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 = 17.54%

• Esto equivales a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero del 17.54%
anual.
• Si esto lo comparamos contra el costo financiero de un crédito bancario, sabremos si
conviene o no pagar anticipado.
• El comprador si no aprovecha el descuento, en realidad estará recibiendo un préstamo a
una tasa anual del 17.54%.

Resumen Interpretación de la Tasa efectiva del Descuento:

Rentabilidad /Costo del Descuento = 17.54%

• El vendedor invierte en su Cartera de Cuentas por Cobrar a 60 días y recibe un rendimiento

anual del 17.54%
• El comprador recibe un préstamo a 60 días a un costo anual del 17.54%

El rendimiento que genera la empresa J&K al realizar la venta al crédito a 60 días es:

AL CONTADO RECIBE HOY AL CREDITO RECIBE EN 60

$980 DIAS $1000
• Recibe el valor de la venta HOY, • Recibe el valor de la venta en 60
por lo que el Valor Presente es días por lo que el Valor Futuro
equivalente a $980.00 equivale a $1000

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El WACC de la empresa J&K es de 22.4%, comparando al WACC de 22.4% vrs. otorgar el crédito a
un rendimiento del % anual:

Ilustración 2. Rendimiento del descuento

Fijar descuentos que arrojen un rendimiento mayor al WACC de la empresa.

Ilustración 3. Generación de valor del descuento

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Relación WACC -descuentos vendedor/comprados

«El coste de capital es simplemente la rentabilidad que esperan quienes proporcionan capital
para la empresa»
Knight Capital Group

Hay dos grupos de personas que pueden poner el capital necesario para dirigir un negocio: los
inversores que compran acciones y los tenedores de deuda que compran bonos o emiten
préstamos a la empresa. Cualquier inversión que haga una empresa tiene que ganar suficiente
dinero para que los inversores obtengan la rentabilidad que esperan y los titulares de deudas
puedan recibir el reembolso. ¿Para qué lo usan las empresas? Hay dos formas de utilizar
normalmente el coste de capital. Los altos líderes lo utilizan para evaluar inversiones individuales
y los inversores lo utilizan para evaluar el riesgo del capital de una empresa 2. Partiendo de lo
anterior, se presenta la siguiente tabla resumen que describe la relación del WACC:

Tabla 1. Relación WACC -descuentos vendedor/comprados

FLUJO RELACIÓN RECOMENDACIÓN EFECTO EN EL

TASA VALOR AL
EFECTIVA - TOMAR
WACC DESCUENTO

COMPRADOR USO TAE>WACC ACEPTA EL DESCUENTO DE SU GENERA

PROVEEDOR Y PAGA DE CONTADO
TAE<WACC MEJOR TOMA EL CREDITO DE SU DESTRUYE
PROVEEDOR Y ESPERA AL
VENCIMIENTO
TAE=WACC INDIFERENTE INDIFERENTE
VENDEDOR GENE- TAE>WACC INCENTIVAR USO DEL CREDITO DE GENERA
RACIÓN SU CLIENTE (COMPRADOR)
TAE<WACC DISMINUIR PLAZO PARA DESTRUYE
AUMENTAR EL RENDIMIENTO
(TASA)
TAE=WACC INDIFERENTE INDIFERENTE

2
A Refresher on Cost of Capital (2015). Harvard Business Review.

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Bibliografía

1. BESLEY, S. & BRIGHAM, E. (2001) Fundamentos de administración financiera. 12a Edición.

Mc Graw-Hill Interamericana de Editores S.A.
2. STEPHEN, R. (2010) Fundamentos de finanzas corporativas, Novena edición.
3. WESTON, B. (1994) Fundamentos de administración financiera; Interamericana de México,
S.A. McGraw-Hill. Décima edición.
4. VAN HORNE, J.C. y WACHOWICZ (2002) Fundamentos de administración financiera,
Edición Pearson Educación.
5. ROSS, S. W., & JORDAN, B. (2010). Fundamentos de Finanzas Corporativas. México:
McGraw-Hill.
6. A Refresher on Cost of Capital. (2015, 30 de abril). Harvard Business Review.
https://hbr.org/2015/04/a-refresher-on-cost-of-capital

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