Semana 5

Negociación y Resolución de Conflictos

TALLER: Estudio de caso
ALEJANDRO BERRIOS CARMONA

Tecnológico Nacional Iplacex

 Semana 5

INSTRUCCIONES GENERALES
Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad I y II del material de
estudio, es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir
la correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.

El desarrollo de este trabajo es Colaborativo, esto quiere decir que

trabajarán en grupos de entre 3 y 5 estudiantes. No se aceptarán trabajos
individuales y se sancionará el plagio.

Instrucciones específicas

Antes de comenzar,

Estudien los siguientes documentos:

Resumen Negociación y Resolución de conflictos

Mapa conceptual

Y vean el siguiente video:

Negociación

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Luego, analicen el siguiente caso y realicen las actividades

solicitadas.

CASO:

Martina, Jefe de Administración de la empresa “Felicidad”, comunica a Romina,

administrativa, que por necesidades de la empresa es necesario que se amplíe su
jornada laboral de cuatro a seis horas diarias.

Romina manifiesta no estar de acuerdo, pues ha de atender a su hijo de corta

edad.

Ante esto la empresa considera la posibilidad de actuar con amenazas hacia la

trabajadora para que acepte las nuevas condiciones de trabajo o de lo contrario la
despedirán. En este caso lo que se conseguiría es que la trabajadora acepte y
aumenta el horario de guardería de su hijo. Pero de esta forma sólo la empresa
habría conseguido sus objetivos.

Por otra parte, Romina evalúa la posibilidad de abandonar la empresa al no poder

conciliar su vida profesional y familiar. En este caso ambas partes saldrían
perdiendo en la negociación.

Martina no quiere prescindir de Romina y para poder compaginar los intereses de

ambas partes, decide solicitar su ayuda para encontrar una solución adecuada
que beneficie a ambas partes.

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Se Solicita:

Actividad 1:

Expresen el conflicto principal expuesto en el caso, y por el cual se debe negociar.

Desarrolle en mínimo 20 y máximo 60 palabras.

El conflicto principal es la jornada laboral de Romina quien trabaja en la empresa

“Felicidad” jornadas de 4 horas diarias, pero su empleador solicita aumentar su
Jornada en 2 horas, siendo una nueva jornada de 6 horas diarias. Romina
manifiesta, no estar de acuerdo, pues ha de atender a su hijo de corta edad.
La empresa ha actuado con amenazas hacia la trabajadora para que acepte las
nuevas condiciones de trabajo o de lo contrario la despedirán.
Vulnerando su vida familiar y profesional.
Por otra parte, Romina evalúa la posibilidad de abandonar la empresa al no poder
conciliar su vida profesional y familiar, perdiendo sus ingresos.
Bueno se logra evidenciar que solo la empresa “Felicidad” se logra beneficiar,
El cual se llega hasta a esta instancia para poder negociar y así no afectar a
ningunas de las partes.

Actividad 2:

Propongan y justifiquen una solución que beneficie a ambas partes.

Justificar en mínimo 30 y máximo 100 palabras

En primera instancia debemos analizar y comprender los intereses propios de

cada parte, en este caso Romina no se siente favorecida con el aumento de la
jornada laboral, y Martina por su parte necesita cubrir dos horas laborales
adicionales en el departamento en donde Romina desempeña sus Labores en la
empresa “Felicidad”.

En segunda instancia analizar los requerimientos de la empresa a Romina, como

desempeña un cargo es administrativo, se considera que con un plan de trabajo
correctamente estructurado con un plan de actividades bien definidos bajo, una
pauta clara, se puede ordenar de tal manera, que Romina pueda optar por realizar
teletrabajo en aquellas tareas que no requieran su presencia, como enviar correos,
redactar informes, citar personas, entre otros.
Se justifica que sus tareas de teletrabajo incorporen Check list para validar los
cumplimientos de todas las actividades asignadas a Romina. De esta manera la

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empresa cumple sus metas y objetivos. Así Romina logra compatibilizar el tiempo
que necesita con su hijo menor.

Actividad 3:

Determinen las Etapas de la Pre-Negociación que deberán utilizar para la solución

del caso, y como las implementarían.

Desarrolle y justifique en mínimo 100 y máximo 300 palabras

Etapas de la Pre-Negociación
1.- Evaluación de BTNA:
Cambiar la jornada laboral de Romina, actualmente de 5 días de
4:00:00 horas a una nueva jornada de 3 días de 7:00:00 horas.

2.- Cálculo de punto crítico o punto de salida:

Ampliar la jornada de Romina en 2 horas diarias. (cambio contrato
de 20hrs a 30hrs)

3.- Evaluar BTNA de la contraparte:

Investigar cuales son las alternativas desde el punto de vista de
romina. Ella manifiesta que deberá ampliar la jornada de la
guardería de su hijo. Es decir, puede ajustarse con un esfuerzo
realizando la gestión adecuada en la guardería.

4.- Calculo del punto de Posición Más Favorable (PMF) de la

contraparte:
Subir a jornada de tiempo completo (45hrs.) para equilibrar su
economía respecto a la ampliación de la jornada en la guardería de
su hijo y así cubrir el gasto económico, que esta situación conlleva y
también estar presente en su trabajo en tiempo completo.

5.- Evaluación de Zona Posible Acuerdo o ZOPA:

Que Romina acepte ampliar su jornada semanal de 20hrs en 5 días
de 4hrs a 30hrs en 5 días de 6hrs

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Actividad 4:

Especifiquen y justifiquen los estilos o tipos de negociación a aplicar para

solucionar el caso.

Desarrolle y justifique en mínimo 30 y máximo 100 palabras

 Mixto, utilizando los estilos Acomodativos/Colaborativo.

Se debe obtener ganancias para ambas partes, en este tipo de negociación, es

importante tanto los intereses de la empresa, como la relación con Romina, es una
negociación a mediano y a largo plazo, lo que se busca es reforzar y no afiatar la
relación. Sin desentender que estamos negociando intereses.

Con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con Romina,

no importa en un comienzo perder ciertos intereses económicos, como lo es el
recargo de horas extras. Sin embargo, al ganar la confianza de Romina podremos
entrar en una negociación con cierto escenario ya explorado, como es el de
ampliar la jornada en primera instancia con horas extras. Como no queremos
prescindir de Romina, entendemos que ella es una persona de confianza y de
valor para la empresa “Felicidad”, por lo que apostamos a este estilo de
negociación como alternativa segura.

Aun así, debemos mantenernos dentro de nuestro punto crítico y transmitir a

Romina nuestro interés en una negociación colaborativa por ambas partes a
mediano y largo plazo.

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Actividad 5:
Especifiquen las etapas correspondientes al/los estilos o tipos de negociación
determinados con anterioridad.
Mixto Acomodativa/Colaborativa
Incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente
Acomodativa Colaborativa
Es en situaciones donde prima la relación Este estilo de negociación procura el
sobre los resultados, esto hace que se bienestar y las ganancias para ambas
acepte perder, en primera instancia, para partes; aunque no sea equitativamente,
luego obtener resultados en el futuro. pero se aproxima; en este tipo de
En síntesis, la negociación acomodativa negociación, importan tanto los intereses
es aquella en la que el negociador da su como la relación con la otra parte, es una
brazo a torcer, pierde la negociación, negociación a mediano y a largo plazo, así
porque pierde tal vez los intereses que no hay que dañar la relación. Sin
económicos, con el objetivo de perpetuar embargo, no debemos confundir, en la
una relación de confianza y continuidad negociación colaborativa, se procura
con el cliente. Este tipo de negociación es mantener la relación, pero tampoco se
el más complicado, porque se debe estar debe olvidar que se negocian intereses,
seguro de que realmente el cliente no hay que aplicar mucha astucia. En esta
desaparecerá después del cierre de la negociación ambos negociadores les
negociación. El objetivo en esta importan tanto la relación como los
negociación es ganarse la confianza y la intereses y se conduce la negociación a
empatía del otro negociador para un acuerdo beneficioso para los dos
perpetuar la relación, se puede perder negociadores.
algún interés económico, pero se gana un determinadas circunstancias hacen que
valor mucho más importante. las ganancias sean mayores que las
esperadas.
7 ETAPAS
1.- Preparar la negociación y definir las alternativas para retirarnos en caso de cerrar la
negociación, (punto crítico de salida, aumentar la jornada a 30hrs.)
2.- Definir los intereses de cada una de las partes, los intereses de la empresa y los
intereses de Romina.
3.- Identificar las opciones que tendremos en la conversación, aumento de la jornada,
cambio de contrato de medio tiempo a tiempo completo, horas extras, termino de
contrato.

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4.- Analizar la legitimidad de la solicitud, debe ser justo para ambas partes, Romina
debe ampliar su jornada a cambio de que una remuneración acorde.
5.- La empresa se compromete a responder de manera flexible frente a situaciones de
emergencia respecto a la crianza y romina se compromete a consolidar el compromiso
hacia la nueva jornada.
6.- Verificar que la comunicación fue eficiente y que ambas partes comprenden y
están de acuerdo con el con los términos a negociar respecto a la nueva jornada
acordada con romina.
7.- La relación futura, esta será buena siempre y cuando se resolvieran de buena
manera las diferencias, de manera colaborativa y flexible de ser necesario en
escenarios circunstanciales, entendiendo y empatizando las necesidades personales de
Romina y su familia y también hacia la empresa.

Trabajo Colaborativo:

Recuerden que la interacción que realice el grupo, la forma de organizarse, los aportes
que realice cada integrante, la frecuencia de comunicación y trabajo serán supervisados y
evaluados por su profesor.

Con el propósito de que su profesor tenga más información, y pueda evaluarlos(as)

objetivamente, se les solicita que cada uno(a) realice una Autoevaluación y una
Coevaluación, completando las siguientes tablas:

Autoevaluación: Deberán evaluar su propio desempeño durante el desarrollo del

trabajo, se solicita Objetividad, justicia y honestidad en sus respuestas.
Escriba su nombre, y luego Escribir una X, en la celda que corresponda.

Su Nombre:

Criterios de evaluación Nunca (0) A veces (1) Siempre (2)

Me comuniqué cordial, fluida y x
frecuentemente con mis compañeros(as), a
través del Collaborate y foro grupal
Aporté a la organización del grupo x
Realicé junto a mis compañeros, todas las x
actividades propuestas, semana a semana
Trabajé en la WIKI, Aportando al desarrollo x
del trabajo solicitado.
Mis aportes fueron valiosos para el logro de x
la tarea.

Coevaluación:

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Se necesita que también evalúen el desempeño de sus compañeros(as) de grupo. Se
solicita Objetividad, justicia y honestidad en sus respuestas.

Escriba el nombre de cada compañero(a). Si tuvo más de 2 compañeros(as), agregue

una nueva columna.

Escribir el número que corresponda, en la celda correspondiente, de acuerdo con la

siguiente valoración:

Siempre = 2; A veces = 1; Nunca = 0

Criterios de MARCELA JUAN MARIA HERNAN

evaluación ARNEZ AVILA BELMAR BOTTARO
MEJÍAS VASQUEZ ILIGARAY SEPULVEDA

Se comunicó siempre siempre siempre nunca (0)

cordial, fluida y (2) (2) (2)
frecuentemente
con los
compañeros(as)
, a través del
foro.

Aportó a la siempre siempre siempre nunca (0)

organización del (2) (2) (2)
grupo

Realizó todas siempre siempre siempre nunca (0)

las actividades (2) (2) (2)
propuestas,
semana a
semana

Trabajó en la siempre siempre siempre nunca (0)

WIKI, Aportando (2) (2) (2)
al desarrollo del
trabajo
solicitado.

Sus aportes siempre siempre siempre nunca (0)

fueron valiosos (2) (2) (2)
para el logro de
la tarea.
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Estas tablas deberá agregarlas, cada integrante del grupo, al final del archivo que
contiene el desarrollo del taller, y que será subido a la plataforma individualmente,
de tal forma que pueda revisarlas su profesor

Criterios de Evaluación Puntaje

Expresa el conflicto principal por el cual se realiza la negociación 8
Propone y justifica una solución que beneficie a ambas partes 12
Determina y justifica las etapas de prenegociación necesarias y
12
como se implementarían
Determina y justifica los tipos de negociación para solucionar el
12
caso
Especifica y argumenta las etapas correspondientes al o los estilos o
12
tipos de negociación
Redacción y ortografía 2
Puntualidad en la entrega del trabajo 2
Trabajo Colaborativo evaluado por el docente: Participación en actividades
semanales. Participación, comunicación y organización en el grupo de
trabajo. Aportes concretos al trabajo final. 20
Autoevaluación del trabajo Colaborativo 10
Coevaluación del trabajo Colaborativo 10
Puntaje Total 100

FORMALIDADES DE ENTREGA

 Tipo de letra: Arial 12

 Interlineado: 1,15
 Formato: Entrega del taller en archivo word, que tenga como nombre:
SuNombre_SuApellido
 Subir archivo a la plataforma.

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