Ta3 Grupo6

“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”
CURSO
GESTIÓN DE VENTAS
SECCIÓN
(44161)
TEMA
ETAPAS DE LAS VENTAS
DOCENTE
ADRIANA ESPERANZA HUAPAYA ALCÁZAR
 Jesús Delis Sarmiento López U19307441
 Jan Carlos Lolay Rosel U21214009
 Leidy Mellisa Flores Bruno U21226375
 Camila Alexandra Carbajal Nima U19202728
 Sonaly Karin Huaman Torres U19201467
 Allison Ruby Lucas Ortiz U21214098
LIMA-PERU
2023
❖ Análisis teórico del Pronóstico de Ventas
Analiza los siguientes aspectos de la empresa elegida para pronosticar ventas
por método cualitativo para un nuevo negocio, ver anexo 1 para más detalle:
➢ Mercado:
La empresa Driftwell Global Imports se enfoca en atender la necesidad de las
personas que buscan productos que les ayuden a desestresarse y relajarse. Su
producto, Driftwell, está diseñado para aquellos que experimentan altos niveles
de tensión debido a sus responsabilidades diarias, como estudiantes,
trabajadores y padres de familia. El mercado objetivo incluye a personas de
diferentes grupos demográficos que buscan alivio del estrés y una mejor
calidad del sueño. El producto Driftwell se encuentra en la categoría de bebidas
saludables, específicamente en la categoría de bebidas relajantes. Está
diseñado para ayudar a las personas a dormir mejor, reducir el estrés y mejorar
la concentración. El mercado identificado para este producto es el de "ayuda
para dormir" y el de "ayuda para la relajación". Esto significa que la empresa
Driftwell Global Imports está compitiendo en un mercado que busca soluciones
para mejorar la calidad del sueño y reducir el estrés.
➢ Sector económico:
La empresa Driftwell Global Imports opera en el sector de bebidas saludables.
Su producto, Driftwell, se destaca por su enfoque en la relajación y la mejora
del sueño, lo que lo diferencia de otras bebidas en el mercado. Aunque es parte
del sector de bebidas, su enfoque en la salud y el bienestar lo sitúa en un nicho
específico dentro de este sector.
➢ Producto:
El producto de la empresa es la bebida Driftwell, que se clasifica como una
"agua mejorada" y está diseñada para ayudar a las personas a relajarse y
conciliar el sueño. Driftwell contiene ingredientes como L-teanina y melatonina,
que se sabe que promueven la relajación y el sueño. Además, contiene
magnesio y no tiene calorías ni azúcares, lo que lo hace atractivo para aquellos
que buscan una opción saludable.
❖ Elaboración del pronóstico de ventas
Elabora el pronóstico de ventas de la empresa del caso planteado,

desarrollando los siguientes puntos de forma práctica (sea en Excel o con
calculadora o con el recurso que elijas) utiliza el método de mínimos
cuadrados:
➢ Venta de la última campaña comercial
➢ Venta proyectada para la siguiente campaña comercial

➢ Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
➢ Venta proyectada para el siguiente año
➢ Producción proyectada de artículos para el siguiente año
❖ Elaboración de objetivos comerciales

A partir del pronóstico de ventas realizado, elabora la fijación de objetivos de la
empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes puntos:
➢ Objetivos comerciales para clientes de cartera

El objetivo principal para clientes de cartera de la empresa Driftwell Imports
podría ser la fidelización de clientes existentes, destacando la propuesta de
valor única de su bebida saludable sin azúcares ni calorías. Driftwell Imports
podría enfocarse en mantener y fortalecer las relaciones con los clientes ya
existentes, promoviendo los beneficios únicos de su bebida saludable, como la
falta de azúcares y calorías. Esto podría lograrse a través de programas de
lealtad, educación del consumidor, recopilación de comentarios y
retroalimentación, y estrategias de marketing que resalten la diferencia de
Driftwell en comparación con los productos de la competencia. El objetivo final
sería retener a los clientes a largo plazo y fomentar la repetición de compras, lo
que contribuiría al crecimiento sostenible de la empresa en el mercado de
bebidas saludables.
➢ Objetivos comerciales para clientes potenciales
El objetivo central para clientes potenciales de Driftwell Imports consistiría en
atraer y convertir leads de alta calidad, es decir, personas interesadas en su
bebida saludable única. Esto involucraría estrategias de marketing y publicidad
enfocadas en la generación de leads, así como la cualificación de estos para
identificar a aquellos con mayor potencial de conversión en clientes reales. La
estrategia debería resaltar la singularidad de Driftwell al ser una bebida
saludable sin azúcares ni calorías. Establecer metas cuantitativas para la
generación de leads, la conversión y la expansión de la base de clientes
ayudaría a impulsar el crecimiento y éxito del negocio.
❖ Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas

A partir del pronóstico de ventas realizado a la empresa del caso planteado,
desarrollar los siguientes aspectos:
➢ Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de

visita para clientes de cartera y potenciales)
En Driftwell Imports, la asignación de visitas diarias por vendedor es una parte
fundamental de nuestra estrategia de ventas. Cada vendedor tiene la
responsabilidad de visitar a una cantidad específica de clientes por día,
teniendo en cuenta los tiempos de visita adecuados tanto para los clientes de
nuestra cartera existente como para los clientes potenciales. Esta planificación
garantiza que nuestros vendedores utilicen eficazmente su tiempo y se
enfoquen en el crecimiento sostenible de nuestra marca en el mercado
peruano.
➢ Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas

especiales, cuentas normales, televentas, etc.) o por montos
En la empresa, reconocemos la importancia de gestionar nuestras cuentas de
clientes de manera estratégica. Por lo tanto, asignamos cuentas de cartera a
nuestros vendedores considerando diversos criterios, como el tipo de cliente.
Esta clasificación nos permite brindar un servicio personalizado y adaptado a
las necesidades de cada segmento de clientes, lo que, a su vez, contribuye al
éxito continuo de nuestra bebida relajante en el mercado peruano.
➢ Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)

Nosotros medimos de cerca la efectividad de nuestras actividades de ventas.
Esto implica evaluar la proporción de ventas exitosas en relación con el número
total de visitas realizadas por nuestros vendedores. Nuestro objetivo es
asegurarnos de que cada visita resulte en una oportunidad de venta óptima.
Este enfoque nos ayuda a afinar nuestras estrategias y a mejorar
constantemente la relación entre visitas y resultados de ventas.
➢ Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

Dentro realizamos un seguimiento meticuloso del rendimiento individual de
nuestros vendedores. Un aspecto clave es calcular el monto promedio de venta
por vendedor. Esto se logra sumando el valor total de las ventas realizadas por
cada vendedor y dividiéndolo por el número de ventas. Este indicador nos
permite evaluar el desempeño individual de nuestros vendedores y tomar
medidas para maximizar el potencial de ventas.
Anexos
Anexo 1
Paso 1: Con base en la empresa elegida, identifica en qué nuevo negocio
puede incursionar, indagando por entrevista a su gerente comercial o
encargado de las ventas lo siguiente:
❖ ¿Qué necesidad general atendemos?
La empresa “Driftwell Imports” se dedica a la importación y comercialización de

la bebida antiestrés llamada Driftwell que pertenece al mercado de bebidas
saludables, ya que como se mencionó anteriormente ayuda a relajarse, aliviar
el estrés y combatir el insomnio. Además, entendiendo la necesidad del
consumidor que es buscar un producto más práctico que le ayude a
desestresarse y relajarse. Por lo que nuestra bebida Driftwell es para todas
aquellas personas que viven su vida a diario cargado bajo niveles altos de
tensión debido a las responsabilidades que conllevan sus diversos estilos de
vida, desde estudiantes universitarios, personas de trabajo pesado y padres de
familia.
❖ ¿Qué categorías de producto satisfacen las necesidades del mercado

identificado? ¿En qué categoría participa la empresa?
El mercado en la que se encuentra nuestra empresa es al de bebidas

saludables. Asimismo, las clases de producto que participan en esta área son:
- Infusión
- Tés
- Jugos envasados
- Bebidas
- Productos lácteos (Kéfir leche y leche de almendras)
La categoría en la que indaga la empresa es en la de bebidas que es Driftwell.
A continuación, una descripción de esta misma.
La bebida Driftwell contiene ingredientes como L-teanina, extracto de raíz de

valeriana y melatonina, que son conocidos por sus propiedades relajantes y
promotoras del sueño. Estos ingredientes están destinados a ayudar a reducir
el estrés y mejorar la calidad del sueño.
❖ ¿Qué líneas de producto conforman la categoría en la que participa la
empresa? ¿en cuáles de todas ellas incursiona la empresa?
Lista de algunas bebidas que existen en el mercado relacionado al de bebidas

saludables:
- Bebida de avena con miel

- Bebida de camote morado
- Bebida de lavanda
- Bebida de jengibre
De todas las líneas de producto mostradas en la lista, la empresa la empresa

incursiona en la de “Bebida de lavanda”, que muy aparte de su sabor agradable
contienen propiedades antiinflamatorias que ayudan a relajar el cuerpo, lo que
resulta muy beneficioso para conciliar el sueño y combatir el estrés.
❖ ¿En qué nueva línea de productos quisiera incursionar la empresa?

¿Está dentro de la categoría en la que participamos actualmente o
pertenece a otra?
En una innovación futura nos agradaría entrar a la línea de productos de

bebidas de frutas cítricas o infusiones para poder tener un acercamiento
nuevos clientes potenciales, claro con los mismos beneficios que ofrece
nuestra bebida, nuevos sabores, envases y beneficios.
Sí, esta nueva línea de productos también se encuentra en la categoría de

bebidas (jugos).
Paso 2: Con base en el nuevo negocio en el que quiere incursionar la empresa

elegida, deberás hacer entrevistas a diferentes personas que estén ligadas a la
comercialización y consumo de la esa nueva forma producto. En este
entendido deberás obtener la siguiente información:
❖ De gerentes cuyas empresas que venden actualmente esa forma producto:

➢ ¿Cuánto crecerá en porcentaje este tipo de negocio para el siguiente
año?
Estimamos un crecimiento del 10 % para el año siguiente, ya que se tiene en
mente una nueva sede en otro distrito.
➢ ¿Considera que dicho número es superior o inferior comparado
con años anteriores?
Consideramos que es una cifra mayor a comparación con los años anteriores,
esto nos impulsa a seguir mejorando como empresa para captar más clientes y
poder obtener mayores utilidades.
➢ ¿Quiénes cree que son los competidores más fuertes en este negocio?
En este segmento de mercado, los competidores comunes podrían incluir
empresas como Coca-Cola, Red Bull, marcas de agua embotellada, marcas de
té y café, marcas de agua con sabor, bebidas deportivas y empresas de
bebidas de bienestar, dependiendo de la ubicación y alcance geográfico de la
empresa.
➢ ¿Considera que las ventas en este negocio están en crecimiento o se

han estancado?
Si ya que, se encuentra en etapa de crecimiento, por lo tanto, en el próximo
trimestre se espera un aumento de las ventas en un 10%.

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❖ Elaboración del pronóstico de ventas

Elabora el pronóstico de ventas de la empresa del caso planteado,

➢ Venta de la última campaña comercial

➢ Venta proyectada para la siguiente campaña comercial

➢ Venta proyectada para el siguiente año

➢ Producción proyectada de artículos para el siguiente año

❖ Elaboración de objetivos comerciales

➢ Objetivos comerciales para clientes de cartera

❖ Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas

➢ Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de

➢ Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas

➢ Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)

➢ Cálculo de monto promedio de venta por vendedor

❖ ¿Qué necesidad general atendemos?

La empresa “Driftwell Imports” se dedica a la importación y comercialización de

❖ ¿Qué categorías de producto satisfacen las necesidades del mercado

El mercado en la que se encuentra nuestra empresa es al de bebidas

La bebida Driftwell contiene ingredientes como L-teanina, extracto de raíz de

Lista de algunas bebidas que existen en el mercado relacionado al de bebidas

- Bebida de avena con miel

De todas las líneas de producto mostradas en la lista, la empresa la empresa

❖ ¿En qué nueva línea de productos quisiera incursionar la empresa?

En una innovación futura nos agradaría entrar a la línea de productos de

Sí, esta nueva línea de productos también se encuentra en la categoría de

Paso 2: Con base en el nuevo negocio en el que quiere incursionar la empresa

❖ De gerentes cuyas empresas que venden actualmente esa forma producto:

➢ ¿Considera que las ventas en este negocio están en crecimiento o se

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