GERENCIA DE MERCADOS

FARIDES ESTELA MEDINA DE MOYA

INFORME EJECUTIVO PARTE 6: PRONÓSTICO DE VENTAS Y

PUNTOS DE CONTROL DE MARKETING

NRC: 65-1167

Presentado por:
Castro Gonzalez, Jesús David
Londoño Boada, John Fernando
Miranda Pimienta, Loraine Del Carmen

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BARRANQUILLA
 INTRODUCCIÓN

Dando continuidad a nuestro informe, en esta sexta parte aprenderemos sobre cómo
promover un adecuado mercadeo en una organización, como la importancia de actividades
encaminadas a ganar el afecto de los consumidores, teniendo en cuenta lo anteriormente visto, se
deben detectar varios puntos de vista con el fin de evaluar tanto el impacto de un proceso llevado a
cabo para la consecución de clientes, como del equipo que debe impulsarse en gestión de mercadeo.

Según lo anterior, desarrollaremos factores importantes para obtener indicadores positivos

en el negocio, partiendo de un valor humano, la conciencia del consumo responsable y la
sostenibilidad, al igual que comprender la importancia de desarrollar nuevas ofertas de mercado
coherentes con las expectativas de valor en los clientes, aplicando los conceptos y criterios para
diseñar puntos e indicadores de control de un plan de marketing, como también generar un
pronóstico de ventas con base en los factores que lo componen.
 VITYBELL

Vitybell Cápsulas es un suplemento dietario coadyuvante en el tratamiento de las alopecias

y de los trofismos de los anexos cutáneos (uñas y pelo).

Su portafolio se adapta a la necesidad financiera de cada persona con las siguientes

alternativas:

Vitybell: Capsulas x 30 unidades Vitybell Fem: Capsulas x 60 unidades

OPORTUNIDAD DE MERCADO DE ESTA CATEGORÍA

Los Multivitamínicos están destinados a reforzar la ingesta diaria de los alimentos,

Suplementando la incorporación de diferentes nutrientes.

Los Multivitamínicos están indicados en pacientes sanos como complemento en su dieta y

como coadyuvantes en el tratamiento de:

 Todo tipo de Alopecia

 Uñas Frágiles
 Uñas quebradizas
 Piel seca
DESCRIPCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO QUE SE DESARROLLA

Características:

 PRODUCTO: Es la combinación de 5 vitaminas y 3 minerales esenciales que

actúan en la piel, y especialmente sobre el pelo y las uñas favoreciendo su
crecimiento y manteniéndolos sanos y fuertes. Contiene: Biotina, Acido
Pantotenico, Nicotinamida, Zinc, Cobre, Selenio, Riboflavina, Piridoxina
 SABOR: La combinación de vitaminas y minerales de VITYBELL es segura. Se
puede presentar sabor metálico cuando se consumen suplementos que contienen
minerales como el zinc y cobre.
 PRESENTACIÓN: Se encuentra disponible es presentación de 30 unidades y 60
unidades.
 COMPETENCIA: BAGO CORP, MEGALABS CORP, ASTRAZENECA
CORP, aunque actualmente ocupamos la primera posición en nuestras dos
presentaciones.
 COMPETENCIA

La competencia directa de la marca Vitybell, la constituyen empresas que

poseen un portafolio amplio de productos y tienen un buen posicionamiento y

trayectoria en el mercado.

Mercado cautivo:

El mercado Cautivo es aquel que hace referencia al conjunto de clientes que siempre

consumen nuestros productos, es aquel cliente que, a pesar de haber consumido los productos

de la competencia, siempre vuelven a comprar y consumir nuestro producto. De esta manera

bloquea de manera directa a la competencia.

Características:

 Precio del producto (Valor estándar, valor con descuentos u ofertas según el cliente
o el producto ofrecido)
 Demografía, enfocado para el tipo de cliente, en este caso se enfoca en mujeres.
 Psico grafía (valores, intereses, actitudes).

Ventajas y Beneficios

La creación de nichos de mercado nos permite crear oportunidades de negocio,

enfocándonos en la creación estrategias de mercado, nuevos productos, nuevas ofertas; las cuales
nos permitirá cubrir la demanda de los clientes, satisfacer sus necesidades y crear un sentido de
valor de pertenencia
 MERCADO META

Este producto puede ser consumido por personas mayores a 12 años, sin embargo, nuestro
mercado meta se centra en mujeres que les gusta nutrir su piel, fortalecer y darle brillo al cabello y
favorecer el cuidado de las uñas.

Mercado potencial:

Mujeres entre 22 y 35 años conscientes del bienestar de su cabello, piel y uñas, y que se
preocupan por brindarle esa nutrición balanceada y de calidad que se adapte a su presupuesto.

Las capsulas de Vitybell son desarrollados para ser captados por todo tipo de personas
mayores a 12 años dentro de la población establecida que se identificó al desarrollar el perfil del
consumidor

Una de las ventajas de este producto es su facilidad de almacenamiento, lo puedes llevar en

el bolso, en un pastillero, etc.

Al determinar la edad del consumidor que se encuentra en personas mayores a 12 años se

abre un campo de compra muy grande, ya que la mayor parte de población de este país se encuentra
entre este rango de edad, al ser un producto complementario a su dieta diaria, el precio de este es
accesible a todo tipo de comprador y/o consumidor. La diversidad del producto es una gran ventaja
ante la competencia, ya que puede tener diferentes presentaciones frente al perfil del consumidor,
genera una gran expectativa por la variedad del producto.
 MERCADO DISPONIBLE

Según la zona geográfica se define como mercado disponible las personas que adquieren
nuestro producto. En nuestra ciudad ha venido creciendo últimamente la economía dando acceso a
mejores estándares económicos para la comunidad, permitiendo así adquirir nuestros productos, por
lo que es preciso mencionar las características de la ciudadanía:

 Población en estrato medio.

 Nivel adquisitivo medio.
 Diversidad de actividades económicas
 Dinamismo en los ingresos (Desarrollo Urbanístico, industrial, y comercial)

Ventajas:

 Es un mercado saludable y brinda beneficios vitamínicos

 La competencia es poco novedosa en cuanto a presentación del producto
 Se puede fidelizar a los clientes por medio de sus sabores originales

Beneficios:

Manejar una buena estrategia de Mercadeo, Incrementar las ventas, fidelizar a los clientes
en cuanto a su originalidad tanto en sabor como en presentación.
 ESTRATEGIA DE RELACIONAMIENTO

Se refiere al conjunto de iniciativas planeadas y estructuradas que permiten la consulta, el

encuentro, diálogo y retroalimentación con los grupos de interés.

Estrategia CRM:

El Customer Relationship Management (CRM) es un conjunto de estrategias que se

utilizan para gestionar la relación de una empresa con los clientes o usuarios. Existen plataformas
de CRM que tienen como objetivo la gestión de la información de los clientes, las ventas y los leads
o prospectos.

Las grandes empresas manejan y deben procesar grandes cantidades de datos, en específico
en cuanto a la relación que tienen con sus clientes o posibles clientes. Un CRM contribuye a que
estos procesos dejen de ser manuales, se automaticen y, por tanto, se obtengan beneficios para la
compañía en sus esfuerzos de inbound marketing.

Marketing One to One:

El marketing one to one se caracteriza por tratar de alcanzar el nivel más alto posible de
personalización, puesto que se dirige a un solo individuo.

Una orientación muy clara al cliente (consumidor) y no a los productos o servicios.

Promoción de productos y servicios muy customizados (adaptados a los deseos,

necesidades, intereses y comportamientos de cada cliente).

Procesos de interacción con los clientes.

Marketing Relacional:

El Marketing Relacional es el conjunto de estrategias de construcción y diseminación de

marca, prospección, fidelización y creación de autoridad en el mercado. El objetivo del Marketing
Relacional es conquistar y fidelizar a los clientes, además de convertirlos en defensores y
promotores de la marca.
 MARKETING DIRECTO

El marketing directo es un tipo de campaña publicitaria que busca provocar una acción en
un grupo seleccionado de consumidores en respuesta a una comunicación por parte de un
especialista en marketing. Es esencial que la respuesta del consumidor sea medible y cuantificable
para generar datos con los que poder mejorar nuestra estrategia de marketing.

Generalmente no es necesario que intervenga un intermediario para llevar a cabo este tipo
de estrategias, pero en ocasiones se delega a una agencia de comunicación subcontratada. Por tanto,
existen varios modelos y herramientas de marketing directo que podemos utilizar.

 Correos electrónico
 Llamadas de teléfono
 Cupones
 Folletos y catálogos
 Mensajes y SMS

Estrategia de relacionamiento con los clientes:

 Encuestas
 Degustaciones
 Muestras
 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA

Pronóstico de ventas en dinero y en unidades para el primer año:

Para realizar un pronóstico de ventas se deben tener en cuenta los factores de la demanda de
las necesidades en el mercado. Adicional que nos permite analizar el histórico de las ventas de una
organización.
PRONISTICO DE VENTAS EN UNIDADES DEL AÑO 1
MES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
UND 3.175 4.610 6.343 6.233 4.597 6.210 4.144 4.191 4.154 5.947 5.276 5.164

PRONISTICO DE VENTAS EN DINERO DEL AÑO 1

MES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
UN 47.463 73.20 103.605 122.88 77.437 120.276 81.38 88.807 81.55 110.921 108.72 104.300
D 0 2 5 4 7

PRONISTICO DE VENTAS (VARIACIÓN DINERO)

MES FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC PROM
UN 25.737 30,40 19,276 -45,445 42,840 -38,891 7,422 -7,253 29,36 -2,195 -4,426 93,380
D 5 7
 Flujo de caja (Calcular costos variables, costos y gastos fijos):

El flujo de caja nos ayuda a determinar el futuro financiero, nos permite también tomar
decisiones oportunas, esta herramienta es indispensable tenerla en cuenta y llevarla a cabo ya que
financieramente nos ayuda a observar a detalle el movimiento de dinero que se está manejando.

A continuación, se representa mediante la siguiente tabla el flujo de caja mensual de

VITYBELL.

Flujo de caja
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC Total

Saldo inicial $ - $ 8,173 $ 44,841 $ 113,629 $ 202,416 $ 248,264 $ 325,724 $ 369,583 $ 416,953 $ 461,910 $ 536,728 $ 601,754

Ingresos
Ventas en efectivo $ 42,242 $ 64,262 $ 89,681 $ 104,830 $ 65,078 $ 99,529 $ 66,280 $ 71,143 $ 64,232 $ 85,842 $ 82,632 $ 77,798 $ 913,548
Cobros de ventas a crédito $ 4,746 $ 8,052 $ 12,433 $ 15,975 $ 10,841 $ 18,041 $ 13,022 $ 15,097 $ 14,680 $ 21,075 $ 21,745 $ 21,903 $ 177,610
Cobros por ventas de activo fijo $ 475 $ 886 $ 1,492 $ 2,077 $ 1,518 $ 2,706 $ 2,083 $ 2,567 $ 2,642 $ 4,004 $ 4,349 $ 4,600 $ 29,398
Total Ingresos $ 47,463 $ 73,200 $ 103,605 $ 122,882 $ 77,437 $ 120,276 $ 81,385 $ 88,807 $ 81,554 $ 110,921 $ 108,727 $ 104,300 $ 1,120,557

Egresos
Compra de mercancía $ 10,779 $ 12,841 $ 7,751 $ 13,016 $ 9,976 $ 14,388 $ 9,829 $ 13,122 $ 13,445 $ 7,722 $ 14,770 $ 14,546 $ 142,185
Pago de nómina $ 2,974 $ 4,315 $ 2,690 $ 2,577 $ 3,835 $ 4,811 $ 3,039 $ 2,885 $ 4,054 $ 4,394 $ 2,503 $ 3,209 $ 41,286
Pago de Seguridad social $ 3,339 $ 3,625 $ 4,804 $ 4,082 $ 3,188 $ 3,947 $ 4,135 $ 4,115 $ 1,798 $ 4,853 $ 3,645 $ 3,783 $ 45,314
Pago proveedores $ 4,396 $ 4,728 $ 4,069 $ 2,307 $ 2,534 $ 3,723 $ 2,378 $ 1,068 $ 2,947 $ 2,151 $ 4,794 $ 3,439 $ 38,534
Pago de impuestos $ 4,754 $ 2,076 $ 4,556 $ 4,340 $ 4,471 $ 4,519 $ 2,398 $ 4,409 $ 4,267 $ 4,349 $ 4,132 $ 3,367 $ 47,638
Pago de servicios públicos $ 4,529 $ 1,311 $ 1,681 $ 2,591 $ 2,697 $ 2,557 $ 2,840 $ 4,062 $ 2,004 $ 2,869 $ 3,463 $ 1,155 $ 31,759
Pago de alquiler $ 2,011 $ 2,146 $ 4,549 $ 2,278 $ 1,169 $ 1,588 $ 2,482 $ 4,492 $ 1,396 $ 4,267 $ 3,970 $ 3,722 $ 34,070
Pago de mantenimiento $ 2,731 $ 2,649 $ 2,238 $ 1,132 $ 2,652 $ 3,816 $ 2,352 $ 2,082 $ 1,297 $ 1,360 $ 3,874 $ 4,060 $ 30,243
Pago de publicidad $ 3,777 $ 2,841 $ 2,479 $ 1,772 $ 1,067 $ 3,467 $ 3,073 $ 4,752 $ 4,939 $ 3,688 $ 2,099 $ 1,096 $ 35,050
Total Egresos $ 39,290 $ 36,532 $ 34,817 $ 34,095 $ 31,589 $ 42,816 $ 32,526 $ 40,987 $ 36,147 $ 35,653 $ 43,250 $ 38,377 $ 446,079

Flujo de caja económico $ 8,173 $ 44,841 $ 113,629 $ 202,416 $ 248,264 $ 325,724 $ 374,583 $ 417,403 $ 462,360 $ 537,178 $ 602,204 $ 667,678

Financiamiento
Préstamo recibido $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 5,000 $ - $ - $ - $ - $ - $ 5,000
Pago de préstamos $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 2,250
Total Financiamiento $ - $ - $ - $ - $ - $ - $ 5,000 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 450 $ 7,250

Flujo de caja financiero $ 8,173 $ 44,841 $ 113,629 $ 202,416 $ 248,264 $ 325,724 $ 369,583 $ 416,953 $ 461,910 $ 536,728 $ 601,754 $ 667,228

Mediante este ejercicio, se logra identificar el cálculo de costos variables, costos y gastos
fijos que oportunamente se reflejan para tomar decisiones acertadas teniendo en cuenta que la
operación arroja un resultado Superávit negativo donde los gastos son menores a los ingresos
obtenidos.
 TABLERO DE INDICADORES DE MARKETING

Tabla de actividades de marketing a 1 año con fechas de ejecución:

La clave para muchas empresas es tener claro la ejecución de un plan de marketing, sea de
corto o a largo plazo con fechas especificadas para su desarrollo, es importante que todos los
implicados en el proceso de ventas o en general toda la empresa tenga presente cómo llegar a la
meta con una respectiva capacitación de los que están liderando el plan de marketing.
ACTIVIDAD FECHA
Investigación de mercado 10 de enero del 2023
Elección de Canales de Publicidad 18 de marzo del 2023
Muestras y Degustaciones para dar a conocer el nuevo producto 21 de abril del 2023
Alquiler de espacios adicionales en los diferentes supermercados y autoservicios 25 de mayo del 2023
Campaña de crecimiento 5 de junio del 2023
Ser reconocida por el mercado objetivo 20 de julio del 2023
Canales de distribución 3 de agosto del 2023
Material de apoyo publicitario y merchandising. 25 de agosto del 2023

Indicadores de Evaluación de Actividades de Marketing:

Al igual que los anteriores puntos, los indicadores de actividades de marketing son
instrumentos vitales para una organización, la cual proporcionan la información sobre el desempeño
y permiten a los líderes tomar decisiones correctas para enfocarse en oportunidades de mejora que
ofrecen los niveles actuales de desempeño y alcanzar las metas establecidas en la Planeación
Estratégica.
 Para ello, es importante que esas acciones a desarrollar sean claras y con una fecha de
implementación para el obtener el compromiso y se cumpla. A continuación, se mencionan las
actividades a ejecutar y llevar a cabo un esfuerzo que represente una mejoría en los aspectos más
relevantes para elevar el nivel de servicio:

Indicador Actividad Fecha de ejecución

Market Share en el mercado  Beneficios o ventajas del producto. 10 de enero del 2023
 Usuarios del producto cantidad y frecuencia
Crecimiento en Market  Identificación de competidores. 18 de marzo del 2023
Share  Atributos del producto por orden de importancia.
Incremento de clientes  Mantener un alto nivel de satisfacción del consumidor. 21 de abril del 2023
 Construir una fuerte relación económica o
interpersonal con el consumidor. Estas actividades
atraen más clientes.
Incremento de ventas  Superar la competencia con mejores estrategias de 25 de mayo del 2023
servicio.
 Incrementar los niveles de consumo
Canales de distribución  Ampliación de surtido 5 de junio del 2023
 Líneas de publicidad
Presentación de productos  Mejoramiento de productos ya existentes. 20 de julio 2023
 Desarrollo de productos complementarios que atraigan
a los consumidores actuales
 DECISIONES DE MARKETING

Gracias al siguiente esquema, se pueden detectar las ventajas y desventajas que se obtiene
al analizar con detalle las actividades a implementar, la mejor manera de ejecutarlas, teniendo
siempre en cuenta el propósito y las metas que se quieren cumplir.

Al determinar las estrategias para poder posicionar nuestro producto en la zona ofreciendo
productos nuevos sin dejar a un lado elevar el nivel de ventas, hemos decidido observar estos dos
factores que son indispensables para el sostenimiento del negocio.

Incremento en ventas-
Desarrollo de nuevas
Market Share en el
lineas
mercado

Superar la Crear canales de Crear lineas de

Mantener surtido y
competencia con fidelización de clientes reconocimiento del
stock suficiente
mejor servicio existentes producto

Actualización
Analizar la Ofrecer ofertas,
Canales de publicidad periodica de
competencia descuentos y combos
inventario

Crear metodos de
superar beneficios
 CONCLUSION

Se logra identificar, desafíos en el desarrollo de nuevos productos, detectamos mecanismos

para hacer marketing con responsabilidad, igualmente descubrimos que a través de las actividades
ya realizadas es de suma importancia tanto interno como externo, el marketing encierra un grupo de
factores relevantes los cuales no se pueden pasar por desapercibido ya que la implementación de
cada actividad es el mejor mecanismo para sobrepasar las dificultades y elevar las oportunidades en
un modelo siempre responsable.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Keller, P. y Kotler, K. L. (2016). Dirección de marketing (14.a ed.). Bogotá:

Pearson.

Schiffman, L. G.; Kanuk, Lazar, L. (2005). Comportamiento del consumidor (Trad.

V. del C. Alba) (10.a ed.). México, D. F.: Prentice Hall.

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Procaps - Desarrollo de productos farmacéuticos, nutracéuticos, medicamentos e

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