AJE GROUP

Dr. Pedro Cachay

Equipo N 7
Alayo Gamarra, Cristina Isabel Carbajal Grandez, Harold Nestor Cervantes Bravo, Claudia Paola Gmez Barreto, Jorge Luis Gutierrez Reyes, Zoila Paola Melchor Castro, Amparo Mara Ramos Martinez, Hellen Omayra

25 de Agosto del 2011

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Resumen

Kola Real es una de las marcas ms conocida en estos tiempos, que pertenece AJE GROUP, uno de los innovadores ms grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano y con crecimiento de popularidad en el mundo. Han pasado ms de dos dcadas desde que la familia Aaos de Ayacucho decidi fundar AJE GROUP. Una empresa de bebidas que inici sus operaciones en el patio de su casa y que hoy apunta a ser una de las mayores multinacionales antes del 2020..Nacida en Per en 1988 en medio de un gran caos econmico y en tiempos de una violencia social. Sin embargo la familia Aaos no se dejo caer en los obstculos que daba la realidad vivida, ms bien buscaron utilizar estas pruebas, para demostrar su integridad familiar, que destaca la confianza que tienen todos sus miembros, para salir adelante y no caer en la soberbia y menos en la envidia. Este crecimiento no slo se debe al sacrificio y al esfuerzo de los Aaos, quienes tuvieron que afrontar el terrorismo durante la dcada de los ochenta, sino tambin a las estrategias que Ajegroup que va implementando ao tras ao, sobre todo en lo que respecta a su modelo de negocio que se encuentra basado en la elaboracin de productos de calidad a precios justos, con lo que estn dirigidos a todos los consumidores. Todas las decisiones tomadas en estos aos estn relacionadas en bajar los costos y transferir tales beneficios a sus consumidores a travs de la venta de sus productos (agua embotellada, bebidas deportivas, jugos, cervezas, etc.) a precios ms bajos que los ofrecidos por la competencia y poder hacer mercados en muchos lugares que otros no pueden ir. En estos aos, AJE GROUP desataca por ser un ejemplo de emprendimiento, que en sus inicios no la tuvieron fcil, no obstante demostraron que con ingenio y apoyo entre sus miembros, que fue enseado por los padres Aaos, refleja el triunfo de uno las empresa peruanas importantes en el mundo actual. La empresa se caracteriza por trabajar con las mejores materias primas e insumos que garanticen el cumplimiento de los ms altos estndares de calidad con plantas de produccin que demuestran una tecnologa de punta. La compaa ha crecido y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en Latinoamrica: y en estos ultimo aos en el Asia. Demostrando que los sueos siempre se hace realidad con esfuerzo , tica y calidad en el servicio que realizamos.

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Introduccin

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Eduardo y Jorge Aaos -AJEGROUP 1. HISTORIA DE UN EJEMPLO DE EMPREDIMIENTO:

Los inicios de un sueo: En la provincia de San Miguel (Ayacucho), Nivardo Aaos, era propietario de la hacienda Patibamba. Con la llegada de la reforma agraria del general Juan Velasco, Patibamba fue dividida y perjudicando a muchos hacendados en la zona. El primognito Eduardo Aaos, casado con la profesora Mirtha Jeri, se dedicaba a la agricultura en una de las parcelas, que haba dejado el gobierno militar, mientras criaba a sus seis hijos y los inculcaba valores y dedicacin al trabajo. Su cuada, Olga Jeri, era esposa de Amaniel Castro, quien puso a funcionar la primera embotelladora en este pueblo de clima templado. En la dcada de los ochenta , cuando el terrorismo se encontraba en su apogeo, la hacienda de don Eduardo Aaos , ubicada en un pueblo de ayacucho ( San Miguel) , sufri un atentado subversivo , por lo que la familia tuvo que emigrar hacia Huamanga( capital de Ayacucho). Hacia 1987 , don Eduardo ( el patriarca) y Jorge ( el hijo mayor) se interesaron en embotellar y distribuir bebidas gaseosas. Como Jorge se dedicaba a la distribucin de cerveza , en Huamanga , conoca el manejo de ese tipo de empresa . Pero los dos Aaos decidieron ingresar no solo a la distribucin , sino tambin a la produccin de una bebida gaseosa. Comenz la fabricacin, almacn y oficinas administrativas de Kola Real (KR) en su propia casa. Contaba con una Atahualpa, mquina con capacidad de llenado y embotellado de 50 cajas de gaseosas por da. Se busco apuntar hacia un tipo de cliente que esta siempre preocupado por generar algn ahorro. Por eso el eslogan fue : La del precio justo. En realidad se apunto hacia los segmentos pobres del mercado , aquellos que venan siendo atendidos por el sector informal. Las grandes empresas se haban dirigido al 30 % superior , conformado por los niveles socioeconmicos A y B . Pensaban que el resto de la poblacin no tena ninguna opcin de ser una alternativa comercial rentable. Pero ese 70 % de la poblacin estaba siendo ms o menos atendida por el sector informal. En el caso de gaseosas , no solo en Lima , sino tambin en el interior , siempre han existido pequeas fabricas . Haban muchas marcas locales que Vivian haciendo lo que ahora hace Kola Real , pero en pequea escala. Y podan hacerlo porque la distancia que haba entre los precios de las marcas A y sus costos de produccin eran tan grandes que aun siendo ineficientes podan tener mercado a un precio bastante ms bajo que los otros. Lo que hizo Kola Real es simplemente tomar ese gap informal , pero industrializarlo. Se volvieron mucho ms eficientes que los pequeos y as ha podido entrar a ese 70 % del mercado. Kola Real no le ha restado niveles de ventas a las marcas tradicionales , sino que todo el mercado ha crecido de una manera impresionante . Las operaciones en Ayacucho , se iniciaron el 23 de Junio de 1988 , en un entorno muy violento por el terrorismo. Fue financiada con un prstamo del Banco Industrial y con capital propio . La confianza y apoyo de los miembros: A inicios de los aos noventa los otros hermanos se unieron a la empresa ( Angel , Arturo,Alvaro , Vicky y Carlos ) y abrieron una planta en Huancayo. Esa planta produca las 24 horas del da , mientras los propios hermanos eran los vendedores de a pie en tiendas y bodegas. En esa poca se vivi la epidemia del clera y la mala fama que algunos competidores pretendieron crearle a Kola Real ( su producto ) , aduciendo que la gente poda ser contagiada si consuma la bebida.

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AJE GROUP En 1993 la empresa llega a Bagua y de all avanza hacia el norte del pas ( Chiclayo, Piura , Trujillo y Tumbes). En Motupe naci un gran almacn , mientras que en Sullana se cre la primera planta en la costa del Per. La empresa Coca-Cola decide vender sus plantas ms pequeas , esto permiti a los Aaos comprar la planta de Sullana y as neutralizar el ataque que estaban recibiendo por parte de Concordia en la selva. En Agosto de 1996, se toma la decisin de ingresar a Lima , lo que se concreta en Abril de 1997 . Esa accin se vio favorecida por la llegada del fenmeno del Nio, en el verano de 1998, pues la temporada de calor se prolongo notablemente y con esta los niveles de ventas de las bebidas gaseosas. Adicionalmente , la disputa entre los grandes Coca-cola e Inka Kola , permiti que Kola Real comience a crecer sin generar mayores preocupaciones a las marcas tradicionales. EXPANSIN EN EL MUNDO: SUEO VIVIDO La estrategia internacional de Kola Real , es lo que se conoce como la concentracin. Una empresa ( Kola Real ) se dirige hacia un grupo de compradores que estn mal atendidos por los todistas ( empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado ,como Coca-Cola). La empresa concentrada ( Kola Real) no busca una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado , la busca en un grupo de compradores ( nicho) de ese mercado ( los de bajos recursos econmicos) , que tengan el mnimo inters por ellos. Esta estrategia se fundamentara en : la negligencia y la indiferencia de las empresas grande instaladas, y en el hecho que las estructuras( tanto operativas como estratgicas ) impiden que los todistas atiendan bien ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. As mismo algunos segmentos de consumidores estn dispuestos a sacrificar ciertos atributos y beneficios que ofrecen los productos de los todistas , a cambio de obtener un mejor precio. Como se ha visto, el primer equipo de trabajo de la empresa estuvo conformado por los hijos de Eduardo y Mirtha Aaos, pero tambin integr el compromiso de un grupo de gente valiosa cuyo trabajo fue vital para su desarrollo inicial y tambin para su futuro. Ese mbito se fue extendiendo a nuevos miembros de lo que ellos llaman la gran familia Kola Real que sin pertenecer a ella por vnculos sanguneos fueron parte de la etapa de crecimiento inicial de AJE en los mercados de la sierra y del norte del pas. El crecimiento de sus operaciones, que ha sido vertiginoso en los ltimos aos, no ha hecho mella en ese espritu de equipo sino que se ha visto enriquecido con la experiencia ganada en los nuevos mercados. La mstica creada por el trabajo en equipo se ve reflejada en cada lanzamiento de nuevos productos, y en el cuidado con que son diseados, creados y manufacturados. Cada trabajador comparte la filosofa de AJE y acompaa a los directivos en el ejercicio del proyecto de expansin. Por otro lado, el hecho de que la empresa est siempre abocada en la bsqueda de elevar el valor que proporciona a los consumidores significa que AJE ofrece un extenso campo para el desarrollo profesional. 2. PRODUCCIN INTERNACIONAL: En 1999 el grupo ingreso a Venezuela , atrado por el tamao de ese mercado ( tres veces ms grande que el peruano), la existencia de hbitos de consumo similares a los del Per y del hecho que solo el 3 % del mercado se comercializaba en envases de plstico. En 2001 ingresan al Ecuador , inicialmente se trato de una proyeccin de la Planta en Sullana. Mxico: El siguiente objetivo internacional que se propuso la empresa para 2002, fue el segundo mercado ms importante del mundo. En Mxico , en las afueras de la ciudad de Puebla se encuentra la megaplanta de Ajemez. Dicha planta tiene 4 lneas de embotellado ( totalmente automatizadas) . Sorprende la casi inexistencia de personal al interior de la misma y la presencia de gigantescos robots, que realizan casi todo el trabajo. Donde se concentra gran cantidad de personas es en la zona de despachos del producto terminado : el inicio de la distribucin . Pgina 5 de 11

AJE GROUP El modelo, la estrategia y las tcticas no se modificaron, ofrecerle al consumidor una bebida con el mayor valor agregado por su dinero y ganar su lealtad con una alternativa novedosa. Sin embargo, adems de estos factores, Ajemex -nombre que adoptara el grupo al abrir su planta en la poblacin de Huejotzingo, Puebla- opt por un cambio de imagen y el diseo ms agresivo y competitivo de Kola Real, su marca original. As naci Big Cola, la marca que se convirti pronto en la insigne de la empresa y la de mayores ventas en el grupo. Centroamrica: Costa Rica como la sede inicial de las operaciones de Ajegroup en el marco de un proyecto regional. En ese pas, concretamente en la ciudad de Cartago, bajo la denominacin empresarial de Ajecen del Sur, comenz a operar una factora que funcion primero como exportadora para los mercados de Honduras y Nicaragua, pero nuevamente el eficiente posicionamiento comercial de BIG COLA impuls la instalacin de otra planta en Guatemala (Ajemaya) desde la que, posteriormente, se abasteci El Salvador. Tailandia: Enfocados en las oportunidades que ofrece que el 75% de la poblacin tailandesa tenga bajos niveles de ingreso, el clima muy caluroso del pas y el consumo familiar y de grupo que representan altos volmenes de ventas, Ajegroup vio nacer en febrero de 2006 a Ajethai Big Cola. Desde Tailandia abastecen a otros mercados asiticos en Vietnam, Camboya y Laos. Colombia: Para 2007, ingresa al pas cafetero con la instalacin de una planta. El reto cervecero: En 2007 se inaugura la primera planta cervecera del grupo en Lima. A Setiembre del 2009 comercializan en Per las marcas: Franca y Caral. Se ha iniciado la exportacin de Franca hacia Estados Unidos.

3.

ALIANZA ESTRATGICA CON EL FC BARCELONA:

La multinacional Aje espera que con esta renovacin se estreche an ms el vnculo emocional entre sus marcas y sus consumidores a nivel mundial. La multinacional peruana AJE anunci hoy la renovacin de la Alianza Estratgica hasta el 2013 con El FC Barcelona, equipo de ftbol ms popular del planeta y uno de los ms laureados de Europa, adems de ser uno de los clubes en el mundo con ms socios. El Gerente Corporativo de Marketing de AJE, Csar Benavides, dio a conocer los alcances y detalles de la renovacin del Acuerdo Regional Partner con el Bara, extendido por dos aos ms, hasta finales del 2013. El acuerdo fue suscrito en el Camp Nou de Barcelona (Espaa), en presencia de ejecutivos de AJE y de Laurent Colette, representante del Ftbol Club Barcelona. El acuerdo, que incluye a 11 pases de Amrica Latina donde el grupo empresarial peruano tiene actividades comerciales con la marca KR, como es el caso del Per, y con BIG COLA en el resto de pases como Mxico, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, El Salvador, Guatemala, Venezuela, Colombia, y Ecuador, se ha extendido en esta segunda etapa a los pases Chile, Brasil, y Repblica Dominicana. Para el Grupo AJE y su marca KR, la ampliacin de este acuerdo representa consolidar la alianza, primero porque se comparten muchos valores con el Barcelona como son el afn de superacin, la humildad y la pasin, as como fomentar el deporte, tal como la empresa lo ha venido haciendo desde el ao pasado en Tailandia, Indonesia y Vietnam, pases en los que se patrocina a la FA England, la seleccin Inglesa de ftbol, que tiene un gran impacto en estas naciones donde tambin estn presentes. La condicin de "Regional Partner" le permite a la multinacional peruana hacer uso de la imagen del club en sus productos, publicidad impresa, as como realizar promociones en medios masivos como son televisin, radio, e Internet. Ajegroup, la ms grande multinacional de origen peruano, que tiene presencia en ms de 20 pases en cinco continentes, 22 plantas, 120 centros de distribucin y ms de 10 mil colaboradores a nivel mundial. Su infraestructura sirve a ms de 2 billones de consumidores a travs de un milln de puestos de venta del mercado mundial.

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COMPROMETIDOS POR EL PER:

Arriesgarse a hacer empresa en este, como en cualquier otro pas, exige del emprendedor una capacidad para transformar su sueo, su compromiso con el progreso del Per en productos, en empleos, en clientes satisfechos. Es evidente que sin conocer a su mercado potencial sus gustos, preferencias y necesidades de consumo es poco lo que se podra conseguir en materia de ventas. Lo principal es, entonces, lanzar productos que se ajusten a los requerimientos del consumidor y cuyo precio no afecte su calidad. En el caso de AJE, ese amor de la familia Aaos por el Per se refeja en su propuesta de valor: calidad a precio justo. Por ello, su estrategia estuvo centra-da en los segmentos que estaban desatendidos por la oferta convencional, primero en el interior del pas, empezando por la regin en la que nadie se habra aventurado a invertir en esos aos: la sierra, en el familiar terruo de Ayacucho. Luego vendran la costa y la selva, para finalmente llegar Lima, cruzar las fronteras del territorio peruano y salir al mundo.Pero atender a una base de la pirmide poblacional a la que pocos apuntan y en donde tantos demandan, no limit las aspiraciones de AJE de dirigirse tambin a los segmentos de mayor capacidad adquisitiva, los que fueron incorporados posteriormente, sin dejar de atender a quienes fueron los primeros en brindarles su lealtad como consumidores. La experiencia de AJE no fue fcil, pues los Aaos tuvieron que apostarlo todo por su sueo. Se trat entonces de una trayectoria que le debe su xito al trabajo, el esfuerzo, la dedicacin y el sacrifcio. Fue enfocarse en los objetivos, asumir riesgos y tomar decisiones, lo que se tradujo en largas jornadas que comenzaban muy temprano en la maana y terminaban muy entrada la noche. Fue aprender de los errores, no volver a cometerlos y transformar todo lo aprendido en lecciones orientadas a la mejora continua. Quizs sin saberlo al principio, los Aaos se estaban convirtiendo en un caso de estudio que hoy las escuelas de negocios toman como ejemplo de emprendimiento para ensear en sus aulas. El desarrollo del pas no est en manos de los extranjeros sino de los propios peruanos. Solo depende de saber buscar las oportunidades en medio de las difcultades, de la adversidad. Y el Per es un lugar propicio para lograrlo. La experiencia de los Aaos muestra que a pesar de las circunstancias adversas, el esfuerzo dio como resultado una realidad distinta: hacer que el inicio del proceso suceda en el interior del pas, para luego focalizarse en la capital y en los sectores socioeconmicos que las empresas de consumo masivo haban ignorado o que solo consideraban de manera tangencial .Por ello, cada uno de los eslabones de la cadena de valor de AJE, desde las compras, la fabricacin, la distribucin, la comercializacin, el mercadeo, el establecimiento de precios y la llegada al consumidor, ha sido tratado con un enfoque creativo basado en las caractersticas del mercado. Y para hacerlo as, fue clave identificar las oportunidades y reconocer que la manera tradicional de emprender el negocio no funcionara. El reto asumido era que haba que hacerlo de una forma novedosa, sin ms know how que hacer las cosas de manera diferente. Se pueden hacer las cosas de manera diferente? AJE crey que s desde el comienzo, pues no solo se ha caracterizado por ingresar a segmentos del mercado desatendidos, sino que ha generado un efecto multiplicador en el mercado al extender sus lneas de productos y expandir las categoras en las que incursiona. Primero fue con los refrescos (en el Per se les denomina gaseosas), lanzando constantemente nuevos sabores y envases, habiendo sido los pioneros en lanzar productos y tamaos no convencionales, lo que implic cambios tcnicos que rompieron paradigmas. Con ello, no solo fueron ganando progresivamente en participacin de merca-do sino que, adems, consiguieron que el mercado en s creciera al incluir nuevos grupos de consumidores que antes no adquiran refrescos de manera regular. Es decir, hicieron que el producto dejase de ser un lujo para millones de personas, al enfrentar el mercado de una forma no tradicional. Pgina 7 de 11

AJE GROUP Luego vinieron el agua de mesa, los jugos de frutas, las bebidas deportivas (hidratantes) y los citrus punch. Al igual que lo sucedido con los refrescos, estos productos dejaron de ser considerados como propios y exclusivos de los segmentos de mayor poder adquisitivo y se masificaron. De esa forma, AJE no solo haba conseguido ingresar a esos mercados sino que haba contribuido con expandirlos. 5. UNA CULTURA ORGANIZACIONAL:

Al transmitir los valores familiares a la empresa, los Aaos se aseguraron que la adopcin de conceptos como calidad total se convirtieran en un proceso fcil de entender y asimilar. Por ello, y porque se dedica a la elaboracin de alimentos, AJE cuenta con un proceso de calidad muy riguroso. Su rea de calidad realiza un monitoreo y seguimiento constante de todas las instalaciones y de los procesos en todas las reas productivas. Su criterio de seleccin de proveedores privilegia a aquellos que operen con normas de calidad de sus insumos y de los productos finales que abastecen a las plantas de AJE. La importancia de confar y ser confiable: La confianza tambin es un componente fundamental de la cultura organizacional de AJE y quizs sea uno de los que mayor atencin merecen, pues se trata de un valor intangible. La confianza se construye cumpliendo lo que se promete y es por esta razn que las marcas de AJE se han fortalecido en las preferencias de los consumidores. Su imagen como empresa seria ocasion que hayan sido sus proveedores, antes que los bancos, quienes apostaran primero por apoyar su expansin en el Per y en el extranjero, ya que al trabajar directamente con la empresa conocan de su solidez como organizacin. Es por ese motivo que AJE considera a sus proveedores sus socios estratgicos y su preocupacin es que ellos tambin crezcan con la expansin de sus operaciones dentro y fuera del pas. Las instituciones del sistema financiero tardaron un poco ms en convencerse de que vala la pena apostar por un grupo empresarial que se sala del molde. La audacia: Ser audaz es ser capaz de actuar con osada y atrevimiento, de determinarse a realizar algo arriesgado. Pero en el caso de AJE, la audacia cobrara un nuevo significado pues siempre ha estado acompaada de un talento particular para identificar las necesidades de los consumidores y para ofrecerles los productos idneos para satisfacerlas. En todos esos aos, el crecimiento de la empresa se financiaba con recursos generados por sus propias operaciones y con el apoyo de los proveedores, cuya confianza en unos empresarios que cumplan su palabra se iba consolidando. La reinversin permanente de todas sus utilidades ha sido tambin una constante en AJE desde el inicio de sus operaciones. 6. RELEVANCIA EN NUESTRA FORMACIN:

Es importante conocer el xito de una de las empresa ms representativas de nuestra pas, que por medio de dedicacin y unin familiar pudieron encontrar oportunidades , que ahora reflejan toda la experiencia y crecimiento en el mercado de bebidas en el Per y en el Mundo. La enseanza primordial que nos deja este modelo de xito, es que no hay nada difcil en la vida y que todo tiene una solucin, en cuanto tengamos las ganas de superarnos, salir adelante y sobre todo tengamos confianza de los que nos rodean, podemos hacer todo nuestro sueos realidad.

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Conclusiones

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Para el desarrollo de nuestro pas, es importante que las pequeas y micro empresas tengan las ganas de superacin, ya que existe un mercado potencial esperando de ser descubierto, por medio de una visin innovadora, que caracterizaron el ejemplo de los Aaos, que empezaron de cero y apostaron el mercado interno con buenas estrategias y que poco a poco crecieron y ahora compiten en un mercado mundial. Sobre todo su responsabilidad social (Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos) ,ante el departamento donde la empresa AjeGroup fue fundada y se percibe una gran pobreza. E importante que uno siempre tenga sueos, para poder auto superarse y dejar de lado el conformismo, que no deja salir adelante. Los Aaos tuvieron ese sueo que a base de esfuerzo y confianza, no los dejaron de lado ante sus enemigos (terroristas y competidores). Y ahora su meta no solo fue quedarse en el Per sino extenderse a varios pases de centro Amrica Y Actualmente incursionando en el mercado asitico, pero nunca dejando los sueos y manteniendo la humildad. El Per es una pases que se pueden encontrar de muchas oportunidades que deben ser utilizada y no dejarlas que pasen. La dedicacin, esfuerzo, tica, confianza y el amor , son los pasos para un desarrollo que nos ayuda a poder cumplir nuestro sueos, que en ocasiones creemos que todo est perdido y nos dejamos cegar. Los emprendedores deben buscar ese camino de lucha, pero que al final cumplimos con la meta trazada, pero siempre buscando el bien comn de uno y de los dems.

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Referencias
Referencias Bibliogrfica - Web : http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/home.jsp -Web:http://www.agendameperu.com/2011/03/22/ajegroup-renueva-alianzaestrategicacon-fc-barcelona/ -Web: http://www.cresiendo.org/2010/10/el-fenomeno-ananos-por-mario-vargas.html -Web: http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal.htm

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Tablas y Grficos
Tabla 1. Pirmide de poblacional-estrategia del AJE GROUP

Tabla 2. Crecimiento de millones litros anuales "AJE GROUP"

Fuente: www.ajegroup.com

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