1.2 Mercadotecnia en línea.

El concepto actual de la mercadotecnia parte de las necesidades del consumidor o

usuario, y son éstas las que orientan la producción. Esta concepción del proceso de
intercambio no es, en realidad, tan nueva. Ya los economistas clásicos
consideraban que la actividad económica debía estar centrada en el consumo.
Adam Smith afirmó en su Riqueza de las Naciones que «el consumo es el único fin
y propósito de toda producción; y habría que atender al interés del productor sólo
en la medida en que es necesario para promover el del consumidor». No menor
entusiasmo puso James Mill en defender el consumo en sus Elementos de
Economía Política.

La mercadotecnia en línea es el estudio de las técnicas del uso de Internet para

publicitar y vender productos y servicios. Incluye la publicidad por clic, los avisos en
páginas web, los envíos de correo masivos, la mercadotecnia en buscadores
(incluyendo la optimización en buscadores), la utilización de redes sociales y la
mercadotecnia de bitácoras o blogs, Puede incluir la gestión de contenidos, las
relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas.

El comercio electrónico y la mercadotecnia en línea se han vuelto más populares en

la medida en que los proveedores de Internet se están volviendo más accesibles.
Más de un tercio de los consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares
afirman haber utilizado Internet como medio para realizar sus compras.

La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio electrónico. Puede

incluir la gestión de contenidos, las relaciones públicas, el servicio al cliente y las
ventas. El comercio electrónico y la mercadotecnia en Internet se han vuelto más
populares en la medida en que los proveedores de Internet se están volviendo más
accesibles. Más de un tercio de los consumidores que tienen acceso a Internet en
sus hogares afirman haber utilizado Internet como medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de marketing, según Phillip Kotler, que una
empresa debe elegir como base para la aplicación de una estrategia. Resultado de
la aplicación de tecnologías de la información para el mercadeo tradicionales en
Internet la Mercadotecnia es el estudio de las técnicas del uso de Internet para
publicitar y vender productos y servicios. Incluye la publicidad por clic, los avisos en
páginas web, los envíos de correo masivos, la mercadotecnia en buscadores
(incluyendo la optimización en buscadores), la utilización de redes sociales y la
mercadotecnia de bitácoras o blogs, Puede incluir la gestión de contenidos, las
relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas. El comercio electrónico y la
mercadotecnia en Internet se han vuelto más populares en la medida en que los
proveedores de Internet se están volviendo más accesibles. Más de un tercio de los
consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber utilizado
Internet como medio para realizar sus compras.

La mercadotecnia en línea incluye varios aspectos técnicos del Internet:

• Elementos de diseño y desarrollo,

• La investigación de las tendencias del nicho de mercado,
• La distribución de contenidos e información,
• La investigación y análisis de la competencia,
• La generación de tráfico,
• La implementación de sistemas de captura de prospectos,
• El desarrollo de la imagen corporativa a nivel global y en algunos casos,
• El análisis de monetización y la generación de ventas.

Mercadotecnia en línea no significa simplemente construir un sitio y sentarnos a

esperar que funcione y atraiga tráfico por sí mismo.

La mercadotecnia en línea puede ser utilizada tanto para las empresas como para
proyectos personales como la creación de propiedades virtuales monetizadas.

Una campaña de mercadotecnia en línea para empresas efectiva requiere de una

estrategia que sinergize el modelo de negocio de la empresa y sus objetivos de
promoción y ventas con su página web.
1.2.1 El consumidor on-line

El consumidor online es uno de los más exigentes que existen. Lo podemos definir
como una persona, ya sea hombre o mujer que conoce perfectamente el mundo de
Internet, sus ventajas, sus inconvenientes y sobre todo sus peligros. Está
acostumbrado a navegar por Internet, también usa las redes sociales para
intercambiar información y utiliza las tiendas virtuales para comprar. Los
comentarios de los otros usuarios son muy importantes para él; una opinión positiva
sobre un comercio online puede anticipar una compra. Por el contrario, un
comentario negativo o una crítica desfavorable seguramente será motivo de una
compra no realizada.

Los consumidores “apasionados” en sus intereses y hobbies invierten mucho tiempo

en la red para estar al día en aquello que les gusta. Estos consumidores invierten
seis minutos online por cada minuto que pasa cualquier otro usuario de internet en
el mismo contenido. El estudio también concluyó que los consumidores
apasionados aceptan bien las marcas que están asociadas a sus intereses. “Si
observas el comportamiento natural de la gente apasionada como publicista,
puedes adelantarte a su comportamiento frente al de otros consumidores, el grado
de madurez del Comercio Electrónico en nuestro país ha puesto a prueba a muchos
modelos de negocio.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR EN LÍNEA

• Para identificar con precisión como son los consumidores online a

continuación definiremos una lista de sus características más importantes:
• Destacan por su impaciencia. Una característica común entre los usuarios de
comercios online es que no soportan que las cosas vayan lentas. El mundo
digital todo va muy rápido y el tiempo es un bien muy preciado. Si una tienda
online tiene un tiempo de carga demasiado lento estos usuarios no dudarán
en buscar o comprar en otro sitio. Está demostrado que la velocidad de carga
de un sitio web afecta a su usabilidad y condiciona el comportamiento de los
usuarios que acceden a él. Si hacemos esperar a nuestros usuarios más de
 medio segundo se puede estar renunciando a un 1% de explotación y los
porcentajes se incrementan drásticamente al aumentar el tiempo de espera.
• No son fieles. Por regla general los usuarios en Internet no son fieles a un
comercio online (es decir que no siempre compran en el mismo sitio). Los
consumidores españoles son unos de los que son más fieles a un sitio
(25,5%). En cambio, otros países como Alemania esta cifra sólo alcanza el
6%. Un estudio llevado a cabo por Maximilles, empresa dedicada a la
fidelización online descubrió que la fidelidad de los usuarios incrementa de
manera considerable cuando un comercio ofrece la mejor oferta sobre el
producto o servicio que el consumidor busca. Además de este input del precio
bajo, si el comercio online le ofrece un programa de puntos o descuentos
para clientes es altamente probable que regrese para futuras compras.
• Tienden a opinar de lo que les gusta y de lo que les disgusta. Parece que los
consumidores online son muy comunicativos dentro de la red. Les gusta
mucho explicar con otros usuarios sus experiencias de compra y para ellos
es muy importante la opinión de otros usuarios en el momento de hacer
efectiva una compra. Este feedback comunicativo lo hacen mediante críticas
o reviews (opiniones) del sitio en cuestión y también a través de blogs, foros
comunidades y redes sociales varias.
• Los usuarios tienen mucho poder en Internet. Las redes sociales, los blogs o
los foros otorgan a los nuevos consumidores y usuarios de Internet de opinar
sobre un producto, sobre una marca o sobre una tienda, ya sea física o
virtual. Estas opiniones o críticas tienen una capacidad enorme de destruir
un producto o marca si son negativas y aumentar la reputación o las ventas
si estas son positivas. Para ser más exactos, el 78% de los internautas cree
más una opinión de un desconocido que lo que puede comunicarse a través
de la publicidad una marca.

El perfil predominante del comprador online suele ser hombre, de una edad entre
los 25 y 49 años y que reside en ciudades superiores a los 100.000 habitantes.
Aunque actualmente se está produciendo un nuevo cambio sobre la edad y el lugar
de residencia donde la gente joven está comenzando a tener más protagonismo.
1.2.2 Bases de segmentación más comunes para mercados en línea

Es básico identificar a los consumidores que debido a sus características podrían

necesitar o preferir más su producto que otros grupos, en esto realizamos la
segmentación de los mercados, que consiste en dividir el mercado en partes lo más
parecidas posibles. Para ello se puede realizar un perfil de nuestros clientes con las
siguientes características:

• Geográficas Geográficas
• Tamaño de la familia
• Región o país del mundo
• Ingresos • Región del país
• Ocupación • Tamaño de la ciudad

• Educación Demográficas

• Religión • Edad
• Sexo
• Raza
• Tamaño de la familia
• Nacionalidad • Ingresos
• Pictografía • Ocupación
• Educación
• Clase social
• Religión
• Estilo de vida • Raza
• Personalidad • Nacionalidad

• Conductuales Pictografía

• Ocasiones • Clase social

• Estilo de vida
• Beneficios
• Personalidad
• Posicionamiento
Conductuales
• Índice de utilización
• Ocasiones
• Beneficios
• Posicionamiento
• Índice de utilización
• Actitud hacia el producto
1.2.3. Estrategias para precios en línea

El precio es una variable fundamental en el marketing que genera beneficios, afecta

a la marca y a la percepción misma del producto, y debe ser el resultado de una
estrategia. Las organizaciones tienden a comercializar amplias gamas de productos
para poder cubrir todos los segmentos potenciales, por ello, es frecuente encontrar
que un mismo producto tenga diferente precio en función del público objetivo al que
se dirige, del lugar donde se compra o de diferentes situaciones que hacen variar el
precio. El responsable de marketing no sólo tiene la obligación de determinar el
precio de venta de un solo producto, sino que en la mayoría de los casos ha de
establecer ha de establecer una estructura de precios para toda una cartera de
productos. Una estructura que ha de ser flexible para que puedan ser modificados
los precios en el caso de que cambien los objetivos o la situación competitiva de la
empresa. No siempre usar lo último en tecnología es lo más indicado para triunfar
en la red. Piense siempre en sus visitantes y mantenga una buena interacción con
ellos. La gran mayoría de sitios web de pequeñas y medianas empresas existe por
una sola razón: generar y hacer crecer sus ingresos.

Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más

usadas estrategias de precios son las siguientes:

Estrategia de Descremado de Precios: Según Stanton, Etzel y Walker, poner un

precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignación
de precios descremados en el mercado.
Estrategias de Precios de Prestigio: Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius,
el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el
producto y lo compren.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia: En esta estrategia de
precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores. Según Águeda
Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones.
 ✓ Equipararse con los precios de los competidores
✓ Diferenciarse de los competidores con precios superiores
✓ Diferenciarse de los competidores con precios inferiores
✓ Mantenimiento del precio frente a la competencia

·Estrategias de Precios Para Cartera de Productos: Según Kotler, Armstrong,

Cámara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar el precio de un producto ha de
ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos.

A continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:

· Estrategia de precios para una línea de productos:
· Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios:
· Estrategia de precios para productos cautivos:
· Estrategias de precios para paquetes de productos:

·Estrategias de Precios por Áreas Geográficas: Según Águeda Esteban Talaya, el

transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de un
producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables.

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar en

cuenta las siguientes:

✓ Fijación de precios de fábrica

✓ Fijación de precios por absorción de fletes
✓ Fijación de precios de entrega uniforme
✓ Fijación de precios de entrega por zonas
✓ Fijación de precios con asunción de portes
✓ Fijación de precios desde un punto base