El documento describe una negociación distributiva entre dos partes que se convierte en una negociación integrativa. Inicialmente, las partes mantienen posiciones rígidas donde uno gana a expensas del otro. Luego, al considerar nuevas opciones como la venta a inversionistas, cambian a una negociación donde ambos pueden beneficiarse. El factor clave es el tiempo, ya que la paciencia de los mediadores permite que surjan nuevas soluciones.
El documento describe una negociación distributiva entre dos partes que se convierte en una negociación integrativa. Inicialmente, las partes mantienen posiciones rígidas donde uno gana a expensas del otro. Luego, al considerar nuevas opciones como la venta a inversionistas, cambian a una negociación donde ambos pueden beneficiarse. El factor clave es el tiempo, ya que la paciencia de los mediadores permite que surjan nuevas soluciones.
El documento describe una negociación distributiva entre dos partes que se convierte en una negociación integrativa. Inicialmente, las partes mantienen posiciones rígidas donde uno gana a expensas del otro. Luego, al considerar nuevas opciones como la venta a inversionistas, cambian a una negociación donde ambos pueden beneficiarse. El factor clave es el tiempo, ya que la paciencia de los mediadores permite que surjan nuevas soluciones.
El documento describe una negociación distributiva entre dos partes que se convierte en una negociación integrativa. Inicialmente, las partes mantienen posiciones rígidas donde uno gana a expensas del otro. Luego, al considerar nuevas opciones como la venta a inversionistas, cambian a una negociación donde ambos pueden beneficiarse. El factor clave es el tiempo, ya que la paciencia de los mediadores permite que surjan nuevas soluciones.
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A. ¿Qué tipo de negociación se lleva adelante en el caso planteado?
¿Se mantiene el mismo estilo en toda la situación o cambia a otro estilo en
algún momento? Fundamenta su respuesta.
En primer lugar, el tipo de negociación que se lleva a cabo es una negociación
distributiva- “se denomina posicional, de regateo o tipo suma cero” 1- , es definida como “ un tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra”2. Las partes en disputa buscan alcanzar su propio beneficio, suponiendo que el beneficio de una de las partes es la perdida para la otra, pues sólo uno es el que gana (formula ganar-perder), así ““se reclama valor solo para una de las partes, a costa de la otra”3. Esto se observa desde las posiciones asumidas por cada uno de los mediados, donde se vislumbra una actitud irreconciliable, pues como describe el mediador, Cardozo presenta una actitud agresiva, regida por la improvisación y claramente planificada (negociación defensiva) por ejemplo cuando se expresa hacia la abogada del Sr. Pereyra diciendo “manda a una abogaducha”, enojado por que no se había presentado. Asimismo, el mediador lo describe de la siguiente manera “su manera de moverse, de mirar, o de estrechar la mano, imponían una distancia que cuanto más se afanaba en acortar con gestos de simpatía, más se alargaba” - “Ya en sesiones privadas, la Dra. B nos confiesa el enojo de su cliente por las actitudes del Sr. Cardozo. — Está trastornado —nos dice acerca de este último”. La postura que asumía Pereyra era que la empresa únicamente iba a funcionar si el Sr. Carzoso se apartaba, de lo contrario desaparece para ambos, no estaba dispuesto a ceder. Se puede ver como ambas partes tenían posturas rígidas y no estaban dispuestos a ceder en busca de la solución del conflicto, ambos querían ganar, no permitiendo que la negociación avance de manera satisfactoria en miras de lograr una solución en donde ambos resulten ganadores y encuentren satisfechos sus intereses. Luego se dijo que “si no podía deshacerse de Cardozo paramanejar Stood, este último desaparecería para ambos. ¿A qué costo? Al todoo nada. … que usted gana la batalla y se queda con Stood, o Stood desaparece para ambos”. Hubo una gran idea acerca de la venta de “Stood”, pues había muchos inversionistas extranjeros que podrían llegar a estar interesados. Asi, con el transcurso de las audiencias cada una de las partes fue brindando ideas para encontrar la salida mas favorable, firmando en la últimas las condiciones de venta. Se observa que, durante el transcurso de la negociación, cuando el Sr. Pereyra comienza a asistir, se cambia adoptando una negociación de tipo integrativa, logrando que ambas partes ganen y vean beneficiados, en la medida de sus intereses. “El objetivo principal de este método es ganar-ganar, es decir, que el acuerdo genere beneficios satisfactorios para ambas partes (...) esto no implica, sin embargo, que todas las partes obtengan lo que desean,sino que obtendrán lo necesario para satisfacer sus intereses y no sus posiciones”4.
1 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación.
2 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación. 3 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación. 4 Modulo 2 lectura 1, tipos de negociación. Este tipo de negociación resulta mas eficiente para las partes, pues se logro que se firmara finalmente el acuerdo satisfaciendo los intereses de todos los involucradosm en donde los letrados han colaborado para la obtención de estos resultados, brindando creativamente una amplia gama de posibles soluciones. Cabe remarcar, en el tipo integrativo “se potencia la creatividad. Uno de sus pilares es la generación de opciones de mutuos beneficios,opciones constructivas y dinámicas, movilización de ideas y accione”. Asimismo, es beneficioso por cuanto hay menos riesgo de que el acuerdo sea revisado posteriormente.
B. Teniendo en cuenta los factores en una negociación, ¿cuál o cuáles de ellos
toma relevancia en el caso planteado? Fundamenta su respuesta
En el caso planteado, toman relevancia los siguientes factores:
1. Poder: El sr. Pereyra no se presentaba personalmente en las audiencias, sino que asistía por medio de su abogada. Asimismo, como no era su unica empresa, era capaz de que la misma no quede para nadie con tal de que Cardozo no gane y por su parte se imponían trabas que impedían el correcto funcionamiento de la empresa Stood, pues la empresa estaba bloqueada nisiquiera podía realizar pagos. 2. Tiempo: El tiempo fue clave para ayudar a lograr una solución al conflicto. Los mediadores fueron manejando la situación con diversas audiencias, con paciencia en la espera de que el Sr. Pereyra finalmente se presente, pues en las primeras audiencias se presentaba su abogada. Aunque se observa que esto pone nervioso a Cardozo, la Dra. expresa “cualquiera en su lugarya hubiese bajado los brazos, pero el sigue solo”. Pese a que en un primer momento parecía que no se iba a lograr solución alguna, se actuo pacientemente tras largos meses para lograrlo. Cardozo podría haber actuado precipitadamente, pero no lo hizo para no perder sus oportunidades. Si hubiese sido de otra manera, quien tiene menos poder - cardozo- hubiera acrecentado el poder del Pereyra, pues como dije precedentemente, Stood no era su principal fuente de ingresos por lo que la postura iba a ser mas rígida durante un largo tiempo, lo que podría generar presión sobre quien tiene otros intereses por sobre la empresa. Cabe mencionar, el tiempo es un recurso escaso y, siguiendo a Hernandez Aguilar (2006) “la persona que está más restringida por el limite de tiempo proporciona al ponente una base de poder5”. - Información: Ésta es obtenida por los mediadores durante el transcurso de las audiencias que se fueron llevando a cabo. Especificamente, la información que se obtiene de una nueva empresa que es similar de la cual ambas partes son socios. La información también es poder.