Tema :

Objetivos y
Estrategias globales
de precios.

Docente:
Mtra. Angela Cornejo Rojas
 Tipos de estrategias de fijación de precios

•- Precio de lanzamiento.
•- Estrategias psicológicas de precios.
•- Precios de líneas de producto.
•- Precio de productos opcionales.
•- Estrategia de precio cautivo.
 Información Información
Nacional Internacional

Fuentes: Primarias Fuentes: Primarias

y secundarias. y secundarias.

• Validación de la información.
• Interpretación de datos.

IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Ejemplo: Exportación de aguaymanto
deshidratado para Alemania.

Principales exportaciones peruanas de aguaymanto deshidratados S.P.N:

0813.40.00.00 en valor FOB (US$) del 2012 – 2016

Año 2012 2013 2014 2015 2016 Tendencia

TOTAL 441681.1 482395.98 1358929.59 1415129.16 2963051.37
ESTADOS UNIDOS 68,459.23 165,261.95 575,429.29 253,551.23 928,817.85
PAISES BAJOS 49,100.00 92,458.90 140,698.22 417,917.88 725,229.53
ALEMANIA 159,469.54 75,678.50 161,820.02 214,465.77 353,546.20
JAPON 285.00 0.00 26,173.80 61,806.82 276,181.05
CANADA 27,635.69 32,185.57 130,305.16 190,609.80 183,944.77
COREA DEL SUR 3,750.00 3.00 1,820.00 3,318.00 112,591.89
REINO UNIDO 57,783.10 36,826.37 27,794.84 59,305.94 106,340.92
AUSTRALIA 19,725.50 9,390.00 40,150.90 6,164.00 59,948.31
TURQUIA 0.00 0.00 0.00 0.00 44,688.00

Fuente: Aduanas – Perú

 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Importadores mundiales del producto : 0813.40.

Seleccionesusindicadores

Importadores Cantidad Tasadecrecimiento Tasadecrecimiento Tasadecrecimiento Participaciónenlas

Valorimportadaen Saldocomercial Unidadde Valorunitario
importadaen anualenvalorentre anualencantidad anualenvalorentre importaciones
2016(milesdeUSD) 2016(milesdeUSD) cantidad (USD/uni
2016 2012-2016(%) entre2012- 2015-2016(%) mundiales(%)
dad)
2016(%)
Mundo 2304206 4283 900646 Toneladas 2558 2 1 -1 100
ReinoUnido 236722 -208532 57166Toneladas 4141 9 11 -7 10,3
EstadosUnidosdeAmérica 230599 42665 56238Toneladas 4100 6 8 2 10
Alemania 205131 -9155 44597Toneladas 4600 4 -2 -5 8,9
VietNam 196488 -192049 200875Toneladas 978 3 28 42 8,5
Francia 99459 -4891 18328Toneladas 5427 6 4 1 4,3

PaísesBajos 75124 -21206 14884Toneladas 5047 15 4 -20 3,3

Italia 74862 3589 19909Toneladas 3760 16 7 -7 3,2
China 74707 47327 38966Toneladas 1917 -13 -21 70 3,2
Canadá 62114 -51718 10853Toneladas 5723 -2 -4 -15 2,7
Japón 61635 -59626 10898Toneladas 5656 0 -10 10 2,7

Fuente: TRADEMAP
Selección de mercado
https://www.youtube.com/watch?v=sjdD-Xx9r-M
Identificación de mercado
Selección de
MERCADO
Selección de mercado meta

¿Existe necesidad o
¿Existe capacidad de ¿Contamos con alguna
deseo en el posible
compra suficiente? ventaja competitiva?
mercado?

¿El mercado es accesible ¿Contamos con un

¿Existe barreras
desde el punto de vista tratado comercial o
infranqueables?
logístico? preferencia?
Criterios para identificar
nuevos mercados

• Atracción del mercado

• Nivel de competitividad
• Entorno Político - legal.
• Entorno Físico (transporte, etc).
• Entorno Sociocultural.
• Entorno Económico.
• Entorno Tecnológico .
• Entorno Medioambiental.
 ANALISIS POLITICO Y LEGAL
Riesgo País Inestabilidad Tratamiento de
Indice de Politica Riesgo Inversión
Gobernabilidad de Expropiación Extranjera
Indice de Democracia Riesgo para Conflictos
Corrupciónn operaciones Internos y
Confianza Política Riesgo Externos
Expectativas Financiero Tradición de
Politicas Ley y Orden

01 02 03 04 05

Regulaciones de contenido y Destrucción de envases y materiales de desecho

etiquetado Leyes que regulan los contratos de distribución
Certificacion de calidad Leyes y regulaciones que afectan a la publicidad y
requerida promoción Regulaciones que afectan al precio y
Regulaciones relativas a la condiciones de pago
garantía y servicios postventa Regulaciones de precio
Regulaciones relativas a Protección en caso de impagados, suspensiones
productos defectuosos de pago o quiebra.
Cesce
Información del riesgo país
http://www.cesce.com/riesgo-
pa%C3%ADs
Paso 1: Clic en Mapa Riesgo país
Paso 2: Clic en el país que desea ver su riesgo
ANALISIS ENTORNO FISICO
Extensión y unidades geográficas

Clima

Orografía ( país montañoso

no montañoso)

Recursos Naturales

Desastres
Naturales

Principales Puertos y
Aeropuertos, Distancias
 ANALISIS ENTORNO ECONOMICO

PRODUCTO NACIONAL BRUTO Y PRODUCTO INTERNO BRUTO

v Crecimiento, previsiones
PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS
v Importancia relativa, Nivel de empleo, riesgos y oportunidades
INGRESO DISPONIBLE
v Ingresos por familia, distribución geográfica, porgrupos sociales, niveles de pobreza

NIVELES DE AHORRO

NIVEL DE DESEMPLEO
v Tasa de desempleo
 ANALISIS ENTORNO ECONOMICO
DEFICIT PUBLICO / SISTEMA FINANCIERO
v Moneda, tipos de interés, clases de deuda publica, acceso a créditos y
prestamos, principales impuestos, beneficiosfiscales
SISTEMA FISCAL/ SECTOR EXTERIOR

DEUDA EXTERIOR
v Evolución histórica, principales deudas y acreedores

INVERSIONES EXTRANJERAS DIRECTAS

v Evolución histórica , principales sectores de actividad, incentivos y limitaciones

OTRAS TRANSFERENCIAS DEL SECTOR

v Remesas de emigrantes, programa de ayuda ycolaboración internacional
 ANALISIS SOCIOCULTURAL

ASPECTOS ASPECTOS SOCIALES: ASPECTOS SOCIALES: ASPECTOS SOCIALES:

POBLACION: ESTRUCTURA FAMILIAR
SALUD Y BIENESTAR
CULTURALES: TOLERANCIA Y DIVERSIDAD EXPECTATIVAS DE VIDA
GRADO DE POLITIZACION DE LA CLASES SOCIALES
CRECIMIENTO MORTALIDAD INFANTIL
FACTORES HISTORICOS POBLACION RAZA Y GRUPOS ETNICOS
DISTRIBUCION GEOGRAFICA PATOLOGIAS FRECUENTES
CREENCIAS RELIGIOSAS GRADO DE PATRIOTISMO TIPO DE VIVIENDAS
DISTRIBUCION POR EDADES HABITOS Y COSTUMBRES POLITICAS DE DESARROLLO
LENGUAS Y DIALECTOS
EDUCACION SOCIAL
ENTORNO TECNOLOGICO
INVESTIGACION INTERNA EN INVESTIGACION Y
DESARROLLO

INDICE DE ACCESO A INTERNET

PATENTES OTORGADAS

LINEAS DE TELEFONO

TASA DE INNOVACION

EXPORTACIONES CON CONTENIDO

TECNOLOGICO
PUBLICACIONES CIENTIFICAS

INDICE DE USUARIO MOVIL

COMERCIO ELECTRONICO
 ENTORNO MEDIOAMBIENTAL

ORGANIZACION Y PARTICIPACION
LEYES MEDIOAMBIENTALES
COMUNITARIA

ENERGIA TECNOLOGICA PRODUCCION MAS LIMPIA

NIVEL DE INFRAESTRUCTURA DE
CONTAMINACION SOPORTE

INVERSION AMBIENTAL BIODIVERSIDAD

GESTION GUBERNAMENTAL RESPONSABILIDAD SOCIAL

EMPRESARIAL
PRODUCTIVIDAD DEL
CULTURA AMBIENTAL
ECOSISTEMA
 •CIA World Factbook
• World Bank Country Data
•World Trade Organization Trade
• Fuentes Statistics
•Council of European Social
Internacionales Science Data Archives
• Economist Intelligence Unit
• Eurostat
• Transparencey International
•Latin America Network
Information Center
• Export.gov atracción del mercado
 DETERMINAR LUEGO DEL ANÁLISIS DE LOS FACTORES:

¿Cuáles son los mercados más

atractivos?
¿Nuestro mercado elegido es
atractivo?

(Mejores condiciones, oportunidades a nivel mundial)

Como identificar las posibles
alternativas de posicionamiento
 PODER DE LOS
COMPRADORES

FOCUS
TARGET

NUEVOS
COMPETIDORES
PUNTOS FUERTES Y DEBILES
PODER DE
NEGOCIACION CON DE LOS PRINCIPALES
PROVEEDORES COMPETIDORES
 BARRERAS DE ENTRADA
BARRERAS LEGALES
ECONOMIA DE ESCALA
DIFERENCIACION DE
PRODUCTO

PRECIO DE ENTRADA
GRADO DE INTEGRACION REQUERIMIENTOS DE CAPITAL
VERTICAL COSTOS DE TRANSFORMACION

DESVENTAJAS EN COSTOS ACCESO A LOS CANALES DE

INDEPENDIENTES DE ESCALA DISTRIBUCION
 BARRERAS DE SALIDA
ACTIVOS
ESPECIALIZADOS

RESTRICCIONES
SOCIOPOLITICAS COSTOS FIJOS DE ENTRADA
RESTRICCIONES DE
EXPORTACION

BARRERAS EMOCIONALES INTERRELACIONES ESTRATEGICAS Y

ENTRE OTROS NEGOCIOS Y
DIFERENTES AREAS
ANALISIS DE BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Establecer explícitamente la rentabilidad esperada y
nivel de riego del mercado destino.

Baja rentabilidad con poco riesgo

BARRERA DE ENTRADA

Bajas
Alta rentabilidad con poco riesgo

Altas Ingresos Bajos y riesgosos

Altas
Ingresos Altos y riesgosos
Bajas

BARRERAS DE SALIDA
PUNTOS FUERTES Y DEBILES DE LOS PRINCIPALES
COMPETIDORES

01 ESTRATEGIA DE MARKETING 04
SEGMENTACION Y
POSICIONAMIENTO
CUOTA DE MERCADO
VENTAJAS COMPETITIVAS
02 TECNOLOGIA 05
GRADO DE
INTERNACIONALIZACION
RECURSOS HUMANOS
RECURSOS FINANCIEROS
03 06
PODER DE LOS COMPRADORES
CONCENTRACION DE
COMPRADORES

POSIBILIDAD DE
NEGOCIACION

SENSIBILIDAD DEL COMPRADOR

AL PRECIO

VENTAJA DIFERENCIAL DEL

PRODUCTO

NUMERO DE COMPETIDORES
IMPORTADORES

CUOTA DE MERCADO

VOLUMEN DE COMPRA
 POSIBLES NUEVOS COMPETIDORES

POLITICA DE EXPANSION DE LOS PRINCIPALES

01 COMPETIDORES

90% POSIBLES NUEVOS COMPETIDORES NACIONALES

02

80%
NUEVAS TECNOLOGIAS
03
60%
20% POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS
04

ECONOMIA DE ESCALA
01

CURVA DE APRENDIZAJE O DE EXPERIENCIA

02

VALOR DE LA MARCA
03
PODER DE NEGOCIACION DE LOS
PROVEEDORES
CONCENTRACION DE
PROVEEDORES

POSIBILIDADES DE
NEGOCIACION

SENSIBILIDAD AL PRECIO

VENTAJAS DIFERENCIALES
DE INSUMOS

% DE COBERTURA DE
MERCADO

VOLUMEN DE VENTA
Resumen para hacer una selección de
mercado …
 ¿Dónde lo
Entorno ¿Qué involucra?
encuentro?
Forma de gobierno, sistema Santander, Cesce.com,
Político político, estabilidad política, Coface internacional
etc.
Legislación vigente, normas Publicaciones, cesce.com,
Ético-legal técnicas, licencias de
importación, etc.
Demografía, tasas de Banco mundial, informes
crecimiento población, % de guía país, estudios de
Socio-
envejecimiento, sistema social, mercado, cia.gov
cultural
estilos de vida, tendencias,
hábitos de consumo, etc.
PBI per cápita, tasa de Banco central de reserva
Económico desempleo, tasa de inflación, del país, Banco mundial,
balanza comercial, etc. cia.gov
 ¿Dónde lo
Entorno ¿Qué involucra?
encuentro?
Nivel científico y tecnológico, Santander, Cesce, Coface ,
nuevas tecnologías, Global technology
Tecnológico
comunicaciones, nivel de acceso a Information R. 2014
internet, etc.
Nivel de contaminación, tratados Market access map,
internacionales, responsabilidad Standards map,
Medio medioambiental, social Global technology
ambiental corporativa, proceso de Information Report
industrialización contaminante. 2014,CIA
Barreras de entrada y de salida, Trademap, Global trade
competencia internacional, nivel atlas, market access map,
de sustitutos, fuerza de poder de informes guía país,
Competitivo negociación con clientes y estudios de mercado,
proveedores, etc. cia.gov
Oportunidades - Espárragos
Oportunidades - La granada
Evaluar tres nichos potenciales del país de destino los
siguientes indicadores.

Población Impuestos Demanda

Facilidad
Precio
de acceso
¿Qué es segmentación?
 Consiste en dividir el mercado en
pequeñas porciones homogéneas,
de modo tal que cada una de ellas
pueda ser considerado como un
mercado bien definido y pueda ser
alcanzado por una estrategia de
marketing específica.
 ¿Para qué sirve la segmentación?

Para dirigirse a un tipo

específico de
consumidores, o a
varios si se tiene
recursos, con el fin de
aumentar las
posibilidades de ser
premiados con su
fidelidad.
¿Cuál es la base de la segmentación?

Se segmenta según la satisfacción

de necesidades específicas.

Segmentar desde un punto de vista de

marketing no es dividir el mercado
por cualquier variable que
identifique
a un grupo, sino hacerlo según
aquellos aspectos que
tienen relación con nuestro
producto.
¿CUALES SON LOS TIPOS DE MERCADO A LOS QUE NOS DIRIGIMOS?

SEGMENTACION DE
MERCADO DE CONSUMO 1
COMPRAN BIENES O SERVICIOS PARA USO PERSONAL
O DOMESTICO Y SATISFACEN DESEOS DE
NECESIDADES INSATISFECHAS INMEDIATAS.
SEGMENTACION DE
2 MERCADO INDUSTRIAL

SON ORGANIZACIONES COMERCIALES, INDUSTRIALES

O INSTITUCIONALES QUE COMPRAN BIENES O
SERVICIOS PARA USO DE SU ORGANIZACION PARA
REVENDER O HACER OTROS PRODUCTOS.
MERCADO INDUSTRIAL

VARIABLES DEMOGRAFICAS
smartness
UBICACIÓN GEOGRAFICA, SECTOR
INDUSTRIAL,TAMAÑO DE EMPRESAS

VARIABLES DE OPERACION
TECNOLOGIA, INTENSIDAD DE USO,
SERVICIOS COMPLEMENTARIOS
Quality

CRITERIOS Y PROCESOS DE
COMPRA

efficiency ATRIBUTOS PREFERIDOS, CENTRO DE

PODER,POLITICAS DE COMPRAS

DE RELACION
ACTITUD FRENTE AL RIESGO, GRADO
smartness DE LEALTAD Y COOPERACION
 Ejemplo: Harina de lúcuma

Elaboración: LP/ON
Ejemplo: Segmentación para el consumo
PALTA FRESCA ORGÁNICA - 2017
CRITERIO PORCENTAJE CANTIDAD UNIDAD FUENTE
Población del país: Estados Unidos 100% 321,368,864 personas CENSUS
Población del nicho: California 12.40% 39,849,739 personas CENSUS
Género: Femenino y Masculino 100% 39,849,739 personas CENSUS
Edades (25 - 55 años) 45% 17,932,383 personas CENSUS
Poder adquisitivo (Mayores a $35,000) 75% 13,449,287 personas CENSUS
% de la población que consume fruta 93% 12,507,837 personas USDA
% de la población que consume productos
43% 5,378,370 personas USDA
orgánicos
Consumo Per cápita de palta 2.9 15,597,273 kilogramos USDA
Demanda Potencial 15,597.30 TON
(+)Producción nacional 4,069.00 TON FAOSTAT
(+)Importaciones de California 9,179.75 TON USITC
(-)Exportaciones de California 1,513.50 TON USITC
Demanda Aparente o Demanda Satisfecha 11735.25 TON
Demanda Insatisfecha 3862.05 TON

% de Participación en el mercado: Perú 12% 463.45 TON USITC

% de Participación en el mercado: Empresa 5.00% 23.17 TON PROPIA
Ejemplo: Segmentación para el consumo
BOLSOS ARTESANALES - 2017
CRITERIO PORCENTAJE CANTIDAD UNIDAD FUENTE
Población del país: Chile 100% 18,006,407 Personas INE
Población del nicho: Santiago 34% 6,061,185 Personas INE
Género: Mujeres 51% 3,071,202 Personas DATOS MACRO
Edades: 25 a 54 años 57% 1,736,765 Personas INE
Poder adquisitivo: $426.001 a $1.500.001 o más 30% 517,556 Personas INE
% de la población migrantes: peruanos
31% 157,855 Personas CENSUS – INMIGRANTES
preferencias por compras de producto peruanos.
Estudio de mercado
% de la población que gasta en ropa accesorios. 70% 110,498 Personas comportamiento de compra de
mujeres- América económica
Consumo Per cápita de accesorios. 2.00 220,996.00 Unidades Propio- Encuestas
Demanda Potencial 77.35 TON
(+)Producción nacional 23.53 TON FAOSTAT
(+)Importaciones de Santiago 9.70 TON TRADEMAP
(-)Exportaciones de Santiago 8.08 TON TRADEMAP
Demanda Aparente o Demanda Satisfecha 25.15 TON
Demanda Insatisfecha 52.20 TON

% de Participación en el mercado: Perú 5% 2.61 TON TRADEMAP

% de Participación en el mercado: Empresa 15% 0.39 TON PROPIA
1,119 Unidades PROPIA
Ejemplo: Segmentación para el consumo
POLO DE ALGODÓN PARA NIÑOS (AS) - AUSTRALIA 2017
CRITERIO PORCENTAJE CANTIDAD UNIDAD FUENTE
Población del país: Australia 100.00% 23,940,300 Personas Census Data ABS
Población del nicho: Sídney 20.22% 4,840,000 Personas Census Data ABS
Género: Femenino y Masculino 100.00% 4,840,000 Personas Census Data ABS
Edad: 25 a 45 años 53.40% 2,584,560 Personas Census Data ABS
Poder adquisitivo: $2,310 mensual (mayor al ingreso
94.20% 2,434,656 Personas Census Data ABS
medio)
% Personas con Familia y que tienen Hijos que tiene de
19.30% 469,889 Personas Census Data ABS
0 - 14 años
Promedio de hijos por familia 1.67 784,714 Personas Census Data ABS
Compra de polos - Per cápita 2 1,569,428 Unidades Euromonitor
Demanda Potencial 549.30 TON
(+)Producción nacional 213.69 TON FAOSTAT
(+)Importaciones de Sidney 456.32 TON TRADEMAP
(-)Exportaciones de Sidney 301.76 TON TRADEMAP
Demanda Aparente o Demanda Satisfecha 368.25 TON
Demanda Insatisfecha 181.05 TON

% de Participación en el mercado: Perú 8% 14.48 TON TRADEMAP

% de Participación en el mercado: Empresa 12% 1.74 TON PROPIA
4,966 Unidades PROPIA
PREGUNTAS
GRACIAS
Preguntas?