Universidad Internacional San Isidro Labrador

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UNIVERSIDAD INTERNACIONAL SAN ISIDRO LABRADOR

CARRERA:

MAESTRÍA PROFESIONAL EN MERCADEO EMPRESARIAL

CURSO:  MPME05

SESIÓN 4ª. ESTUDIO DE CASO

DOCENTE: SALAZAR CRUZ KIRK

ALUMNA:MENA ABARCA SUBGEY

112750043

FEBRERO 2023
INTRODUCCIÓN

La planeación estratégica recopila una gran cantidad de herramientas que agilizan el trabajo de establecer metas y
la preparación de planes. La matriz de Ansoff es una de estas, ya que al ser una de las principales herramientas de
estrategia empresarial y del marketing estratégico nos permite ver el potencial de crecimiento de una empresa.
Entrando en concepto sobre la matriz de Ansoff, “también denominada matriz producto- mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor
Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de
crecimiento de una empresa, por tanto, solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de
crecimiento. La Matriz de
Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en
base al criterio de novedad o actualidad.”[ CITATION Esp16 \l 3082 ]

El mercado es un elemento vivo: siempre cambia y evoluciona. Los clientes de hoy no son los mismos que los de

hace 20 años; es más, podemos decir que no son los mismos que los del año pasado. Sin embargo, hay cosas que

perduran, como las metodologías y herramientas matemáticas que pueden ayudar a impulsar los negocios: esto

sucede con la matriz de Ansoff.


Una empresa que no está dispuesta a cambiar junto con el mercado puede estar en peligro. Claro, hay productos

que son los mismos desde hace varios decenios y los clientes los siguen comprando; pero suelen ser la minoría.  El

lema es: evoluciona o serás olvidado.

Muchos negocios y sus respectivas áreas de marketing se ven enfrentados a varios dilemas cuando revisan sus

productos: ¿Aún son vigentes? ¿Debemos cambiar nuestros productos o modificar el catálogo que tenemos para

agregar nuevas propuestas? ¿Podemos conseguir más clientes? ¿Podemos llegar a un nuevo mercado?

Si tu empresa ha experimentado esto, seguramente sabes lo complicado que resulta responder a estas

interrogantes. No te preocupes, puedes usar la matriz de Ansoff para facilitar este proceso y recuperar la cordura.
Desarrollo
Igor Ansoff elaboró una matriz capaz de preparar caminos para el desarrollo o crecimiento de la empresa, sin dejar de lado, su
macro realidad. La matriz de Ansoff tiene un modelo muy llano y consiste básicamente en dos ejes: mercados y productos.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de
novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir:
estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos
mercados o estrategia de diversificación.

Origen de la matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff fue creada por el rudo, Igor Ansoff en 1957. El señor Ansoff  fue un matemático y economista experto en

administración estratégica de empresas. Su conocimiento en el área lo llevó a ser profesor en varias universidades

internacionales, además de asesorar a muchas empresas, entre ellas, Philips, General Electric e IBM.

Cuando creó la matriz de Ansoff, buscaba ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento enfocadas en los

productos que ofrecen y los mercados.

La historia es larga, pero si lleva tanto tiempo existiendo es porque ha funcionado para cientos de empresas.

Sin importar en qué ramo se desempeñe, la matriz de Ansoff es muy útil cuando se busca el crecimiento empresarial.

Quizá el nombre (matriz de Ansoff) te resulte algo complejo. Tal vez suena a algo que solo pueden usar  expertos en algoritmos

y cálculo, pero esto está muy alejado de la realidad. La matriz de Ansoff es tan sencilla que cualquiera podría dibujarla en un

cuaderno.
Las dos variables que tiene en cuenta para proponer estrategias son los productos o servicios y los mercados que ofrece la

compañía, tanto los tradicionales (o actuales) como los nuevos.

Productos: cada empresa


mantiene sus productos estrella,
conocidos por todos como
productos tradicionales. Suelen
ser más que suficientes para que
la empresa se mantenga y si su
reconocimiento en el mercado no
disminuye, logran un crecimiento
continuo.

Mercados: estos no son distintos de los productos, existe el mercado tradicional o actual que corresponde a los usuarios
que ya son clientes fijos y los mercados nuevos, que contemplan captar clientes totalmente nuevos con la variedad de
productos ofertados. [ CITATION Mar21 \l 3082 ]
El fin de Ansoff fue mezclar estos elementos para elaborar nuevas oportunidades para la empresa, así también como para
aprovechar mejor las existentes.
Según esta matriz, los mercados y productos pueden ser nuevos o ya existentes. De esta mezcla de variables, existen 4
escenarios que dan resultado en 4 estrategias posibles.[ CITATION Roc19 \l 3082 ]
¿Cómo hacer una matriz de Ansoff?
1. Reúne los datos necesarios

Para crear tu matriz de Ansoff necesitas las cifras concretas de tu mercado (edades, género, país), al igual que las de tu

producto (precio, ventas, segmentación actual del mercado).

Al tener un conocimiento profundo sobre tu producto, puedes hacer más fácilmente tu matriz y entender qué  buscan los

consumidores, qué puedes ofrecer y qué cosas no tendrán mucho éxito. Además, puedes apoyarte en estudios de mercado.

Con las explicaciones sobre los productos y mercados, seguro que ya tienes una idea de lo que busca  la matriz. Ahora solo

necesitas comprender las cuatro estrategias para empezar a utilizarla.

La Matriz Ansoff cuenta con cuatro puntos clave: penetración del mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y

diversificación. En los siguientes pasos sabrás qué información agregar en cada uno.
2. Determina tu penetración de mercados 

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Aquí no se trata de innovar, sino de mantener lo que ya haces, prestando más atención al aumento de las ventas y los

consumidores del mismo segmento, así como captar a los clientes de la competencia, fidelizar, hacer venta cruzada y ofrecer

promociones.
Podríamos decir que esta estrategia es la más segura, económicamente hablando, ya que, a menos de que la empresa vaya

en declive, lo que está haciendo funciona. Como dicen: si no está roto, no es necesario cambiarlo.

3. Ingresa tu desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Esta estrategia intenta crear nuevos productos o servicios que tus clientes actuales necesitan, quieren o podrían comprar.

Como se trata del mismo mercado, el nuevo producto no suele ser muy diferente del producto actual o tradicional.

Existe el riesgo de no tener éxito, pero no es demasiado grande, puesto que estás apuntando a los clientes que ya conocen y

buscan lo que ofreces: ellos confían en tu marca.

Los productos nuevos pueden ser algo totalmente inédito o de diferentes cualidades a los productos con los que ya cuentas

(turbo, de lujo, resistente al agua, orgánico, vegano, etc.).

4. Agrega tu desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Esta estrategia se realiza cuando quieres que nuevos mercados conozcan tu producto. No se trata de apuntar a un mercado al

que aparentemente no le interesa tu producto o servicio para convencerlo de adquirirlos, sino de encontrar mercados nuevos

que valoren lo que ofreces.


Este nuevo segmento puede ser un rango de edad que antes no contemplabas o incluso países diferentes. El desarrollo de

mercados suele significar la búsqueda de nuevos canales de distribución, la tropicalización de empaques e incluso de la

imagen o de la marca; por ejemplo, la marca Lays tiene diferentes nombres de acuerdo con el mercado: Sabritas, Frenchitas,

Chispy o Walkers.

5. Desarrolla tu diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Se podría considerar esta estrategia como la más arriesgada, pero si se hace correctamente traerá más retorno de inversión.

Busca ofrecer nuevos productos o servicios a segmentos de mercado no explorados.

Muchas veces se utiliza como una estrategia agresiva de crecimiento y expansión, aunque otras es utilizada por empresas

antiguas que perdieron mercado y cambian para no terminar en bancarrota.

Para comprender cómo funciona la matriz de Ansoff, te mostramos algunos ejemplos.


Ejemplos de matriz de Ansoff

1. Coca-Cola

Penetración del mercado

Mercados tradicionales + productos tradicionales

Coca-Cola es el ejemplo perfecto para hablar de la matriz

de Ansoff: es un producto con un mercado bien

establecido y un producto muy conocido. Gracias a su

publicidad y los empaques temáticos, ha logrado

posicionarse como la principal marca en el mercado, lo

que asegura su permanencia. Su producto con mayor

penetración en el mercado es la Coca-Cola Clásica.


Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Ejemplos perfectos de nuevos productos son la Coca-Cola de Cereza y Coca-Cola Vainilla. Se trata del mismo mercado, pero

innovaciones en el sabor. No se cambia el nicho, solo se hace una subdivisión del mercado actual: los consumidores que

buscan un toque de sabor.

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Coca-Cola es un producto internacional desde hace tiempo, pero no siempre lo fue. La empresa decidió llevar sus productos

sin azúcar a nuevos mercados donde antes no se consumían.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Coca-Cola decidió buscar nuevos mercados y crear diferentes productos especialmente para ellos. Al crear Fanta, una bebida

sabor naranja, apelaron a otro perfil de consumidores y así ampliaron su mercado acercándose a aquellos que prefieren los

refrescos de sabores cítricos.


2.Ejemplo: Apple

Penetración del mercado


Mercados tradicionales + productos

tradicionales

Apple es una compañía que desde su creación ha

buscado mantenerse en la preferencia de los

consumidores. Sus productos y servicios son

conocidos y cuentan con un mercado bien

establecido. El iPhone es el producto con mayor

auge comercial.
Desarrollo de productos

Mercados tradicionales + productos nuevos

Apple se distingue por su constante evolución y cada año presenta nuevas versiones de su ya conocido iPhone con

actualizaciones, características internas y externas, accesorios extra, etc. Sin embargo un producto totalmente novedoso (pero

complementario) fueron los audífonos de alta calidad sin cables Airpods.

Desarrollo de mercados

Mercados nuevos + productos tradicionales

Apple cuenta actualmente con aproximadamente 1.000 millones de usuarios en todo el mundo. Sin embargo, hace unos años

empezó a posicionar productos como el Airpad, el Apple Watch y la MacBook Air fuera de Estados Unidos.

Diversificación

Mercados nuevos + productos nuevos

Apple también se ha consolidado como una marca innovadora que no solo crea tecnología móviles, sino que también ha

ampliado su oferta a los medios digitales como Apple TV. 

Explique ampliamente de que trata Estrategias de desarrollo y como lo aplicarías en el emprendimiento que vienes

trabajando
Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia
empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta
perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas
empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

Estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff:


Estrategia de penetración de mercados: esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de

mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes

potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro

producto, nuevos usos, mejora de imagen).

Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que

conocemos, en mercados que también conocemos.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede

desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar

nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia

son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.
Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los

mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es

totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o

actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

Estrategia de diversificación: por último en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades

para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa,

ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos

que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.

Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz de Ansoff, es ayudar en la toma de decisiones

sobre la expansión y el crecimiento estratégico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz (penetración de

mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos) corresponden a estrategias de crecimiento,

mientras que el último cuadrante marca una estrategia de diversificación. Dependiendo del statu quo de cada empresa en el

momento del análisis, la matriz permite escoger la opción estratégica que entraña un menor riesgo para su crecimiento. La

matriz recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en primer lugar la penetración de mercados,

en segundo lugar el desarrollo de nuevos mercados, en tercer lugar el desarrollo de nuevos productos y en cuarto lugar la
diversificación. Como se puede apreciar en la aplicación de la Matriz de Ansoff, toda empresa debe agotar todas las opciones

de expansión antes de abordar una estrategia de diversificación.

Se desarrollará la tesis de como aplicar las estrategias en el emprendimiento que se esta estudianto , EL FOGÓN DE TYS, que

proyecta crecer.

Aplicaremos una estrategia de Ansoff tras otra y mostraremos qué pasos ha de emprender el negocio para lograr sus objetivos

de crecimiento. Hasta ahora, la EL FOGÓN DE TYS cuenta con un solo local. Mientras aún es un negocio pequeño prefiere no

correr riesgos y limitarse en primer lugar a la penetración del mercado. Para ello, la propietaria ruega a los vendedores en su

zona comercial que también recomienden otros productos de la casa. Ofreciendo descuentos periódicamente se pretende,

además, convertir a clientes esporádicos en fijos. Como resultado, ni el mercado ni la gama de productos se han ampliado,

pero si aplica las estrategias de marketing adecuadas, la empresa podría aumentar su cifra de ventas. Para seguir creciendo, la

propietaria da un paso más y abre otro local en un pueblo vecino donde vende la misma mercancía. El riesgo al  descubrir un

mercado es algo más elevado porque la empresa no puede prever si la oferta será acogida igual de bien. Solo cuando el

mercado nuevo ya está consolidado, se puede pensar en el desarrollo de productos. Ahora el negocio, además de su oferta

habitual en carne y embutidos, también vende una salchicha picante, y como no implica cambiar la infraestructura preexistente,
la empresaria logra reducir el riesgo a mínimos. Logra, así, aumentar las ventas con un producto nuevo en un mercado

preexistente.

EL FOGÓN DE TYS ha crecido, ha abierto nuevos mercados y ampliado la gama de productos. Con ello ha generado

suficiente beneficio para atreverse a correr riesgos empresariales mayores en su proyecto de crecimiento. La propietaria se

decide, entonces, por la estrategia Ansoff de la diversificación, específicamente, la horizontal, es decir, ampliar el alcance.

La empresa decide así introducir embutidos veganos en su oferta: con ello introduce un nuevo nicho de mercado, el de los

clientes vegetarianos.

El siguiente paso para la empresa pasa por la integración vertical. Dispuesta a optar por la integración hacia delante y hacia

atrás, la empresaria decide criar venado en su propia granja y ampliar la familia de la EL FOGÓN DE TYS con un restaurante

propio. Haciendo esto, la empresaria se independiza en parte de los proveedores y crea un canal nuevo de distribución de sus

propios productos.

Por último, llega el momento de la diversificación no relacionada: la empresaria llega a la conclusión de que a partir de

ahora va a fabricar y vender relojes. Este nuevo producto no tiene ninguna relación con su catálogo y se dirige a una audiencia

totalmente nueva. Es verdad que la propietaria de EL FOGÓN DE TYS está corriendo un riesgo importante, pero esta es la

única forma de garantizar un crecimiento sostenible a largo plazo.


Explique la formulación paso por paso de la misión y cada uno de los elementos según la lectura.

A.D. (s.f.) La misión de una empresa. Tomado de http://www.crecenegocios.com/la-mision-de-unaempresa/el 8 de setiembre


del 2011 La misión de una empresa es una declaración duradera del objeto, propósito o razón de ser de una empresa. A
diferencia de la visión, la declaración de la misión contesta la pregunta “¿cuál es nuestra razón de ser?”, mientras que la visión
contesta la pregunta: “¿qué queremos ser?”. La razón de establecer la misión de una empresa es que ésta sirva como punto
de referencia que permita que todos los miembros de la empresa actúen en función de ésta, es decir, lograr que se
establezcan objetivos, diseñen estrategias, tomen decisiones y se ejecuten tareas, bajo la luz de ésta; logrando así, coherencia
y organización. La misión le da identidad y personalidad a una empresa, mostrando a agentes externos tales como clientes o
proveedores, el ámbito en el cuál se desarrolla, y permitiendo distinguirla de otras empresas similares. Por otro lado, el
establecer la misión de una empresa, permite que ésta sirva como fuerza motivadora, logrando que todos los miembros de la
empresa se sientan identificados y comprometidos con ella; por lo que es necesario que se comunique y siempre se haga
recordar entre todos los trabajadores. Una buena misión de empresa, debe tener las siguientes características: debe ser clara
y comprensible para todos los miembros de la empresa. no debe ser muy limitada que llegue a limitar el accionar de los
miembros de la empresa, pero tampoco debe ser muy amplia que llegue a provocar confusiones sobre lo que hace la empresa.
debe distinguir a la empresa de otras similares. Para formular la misión de una empresa, podemos tomar en cuenta los
siguientes elementos: clientes: ¿quiénes son nuestros clientes? productos: ¿cuáles son nuestros principales productos o
servicios? mercado: ¿cuáles son nuestros mercado? tecnología: ¿cuál es nuestra tecnología? interés por el crecimiento: ¿nos
interesamos por alcanzar objetivos económicos? filosofía: ¿cuáles son nuestras creencias, valores o principios? capacidades:
¿cuál es nuestra diferenciación o nuestra ventaja competitiva? interés por la imagen pública: ¿nos preocupamos por asuntos
sociales, comunitarios o ambientales?
interés por los empleados: ¿nos interesamos por nuestros trabajadores? Para culminar, veamos la misión de algunas
empresas conocidas: Disney: “Creamos felicidad al brindar el más fino entretenimiento para personas de todas las edades, en
cualquier lugar”.
Sony: “Experimentar la alegría del progreso y aplicar la tecnología en beneficio de las personas”.
Google: “Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil”.
Microsoft: “Trabajar para ayudar a las personas y a las empresas de todo el mundo a desarrollar todo su potencial”.
eBay: “Proporcionar un mercado electrónico mundial en el que prácticamente cualquier persona pueda comerciar con casi
cualquier producto, creando así oportunidades económicas por todo el mundo”.
Apple: “Producir alta calidad, bajos costos, productos fáciles de usar que incorporan alta tecnología para el individuo. Estamos
demostrando que la alta tecnología no tiene que ser intimidante para los no expertos en computación”.
Nike: “Traer inspiración e innovación para cada atleta en el mundo. Si tienes un cuerpo, eres un atleta”.
Wal-Mart: “Le ahorramos dinero para que viva mejor”.

La misión debe de ser amplia, concreta, motivadora y posible; puede construirse tomando como base las preguntas:

• ¿Quiénes somos? – Identidad, legitimidad

• ¿Qué buscamos? – Propósitos

• ¿Qué hacemos? – Productos o servicios que ofrece

• ¿Por qué lo hacemos? – Valores, principios, motivaciones

• ¿Para quienes trabajamos? – Clientes

En cuanto a la correcta formulación del propósito, este debe estar bien definido y contar con tres elementos importantes:
• Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar, eliminar, transformar, etc.).

• La explicación del problema o condición que se busca cambiar.

• La identificación de los clientes específicos.

Es importante identificar y construir la misión sin confundir los fines y los medios del cual nos valemos para lograr su

materialización, es decir, la misión de un periódico no es vender papel impreso, sino información. La razón de ser no es el

producto o servicio que ofrecemos, es la necesidad que estamos satisfaciendo.

La redacción de la misión determina y detalla lo que es esencial, la razón de ser o actividad particular de la organización, los
fines últimos e intermedios para los cuales fue creada y que otorgan sentido y valor a su existencia de actividad (Gutiérrez
2005). Es por eso que normalmente la misión incluye los siguientes elementos:

1. Identidad: ¿Quiénes somos? Al no conocer de manera profunda las capacidades ocultas y talentos ocultos de los
elementos del grupo de trabajo, no se va a poder explotarlos y utilizarlos en beneficio de los demás.

2. Actividad: ¿A qué nos dedicamos?

La falta de conocimiento de lo que realmente estamos realizando dentro de la empresa, que producto estamos produciendo no
tenemos entendido el alcance de él; por ejemplo, un operador que fabrica una pieza pequeña que lleva consigo dentro de un
cinturón de seguridad de un automóvil, al no conocer la importancia de vida o muerte de a quien va dirigida esa pequeña pieza
de metal que al parecer no tiene importancia, puede poner en riesgo la integridad del producto al cual pertenece y por lo tanto
ocurrir una fatalidad.

3 Finalidad u objetivos: ¿Para quién lo hacemos? Es muy importante definir quienes son nuestros clientes en realidad dado
que, si se define qué es la calidad, la mayoría de los autores y filósofos coinciden en “Satisfacer los requerimientos un grupo
de clientes”. Entonces, si en realidad no conocemos quienes son, nunca sabremos que requerimientos nos están exigiendo, es
por eso que es de vital importancia definirlos en nuestra misión. Es de relevancia sensibilizar al grupo de personas con las
cuales se está trabajando y buscar la participación de todos y constantemente darles a conocer que son de vital importancia
para la organización. Se recomienda utilizar la lluvia de ideas y la mesa redonda.

En conclusión
Como ves, la matriz de crecimiento de Ansoff consigue orientar el crecimiento de la organización.

La planificación estratégica tiene una serie de herramientas que facilitan el trabajo de establecer metas y la

elaboración de planes. La matriz de Ansoff es una de ellas, utiliza este modelo junto con otros análisis y comprende

el potencial de crecimiento de tu empresa. Esta metodología es un gran apoyo a todos los administradores que desean

optimizar el uso de tiempo y recursos, y garantizar un camino más seguro para su empresa.

La matriz de Ansoff es una de las varias herramientas que tiene este proceso, el cual te ayudará a organizar los objetivos y
visualizar mejor la planificación.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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