AIND4302

Semana 5
Sumativa 1 - Caso 1

Aprendizaje Esperado:
4. Ser capaz de negociar, obteniendo resultados favorables para ambas partes.

Indicadores de Logro:
4.1. Determinan los pasos a seguir para negociar en términos organizacionales.
4.2. Proponen un método de difusión de las decisiones tomadas.

Instrucciones Generales

1. Cada grupo, conformado de 4 integrantes, debe realizar un informe con

propuestas de mejora asociadas a las problemáticas del caso.
2. Sean criteriosos al momento de realizar el informe.
3. La descripción y contextualización de la teoría deben ser concisas, y concentrar
los esfuerzos en el análisis y conclusiones.

Aspectos formales

• Revisen la temática asignada “Conceptos generales sobre negociación” y la

rúbrica asociada, para que orienten correctamente su trabajo.
• Analicen el caso de estudio: emplazamiento a huelga en colchones del pacífico,
y resuelvan las preguntas.
• El formato del trabajo es en Word.
• Debe tener el siguiente orden:
• Portada
• Temario
• Contenido
• Conclusiones
• Deben enviar su respuesta a través de la ventana denominada “ARCHIVOS DE
ACTIVIDAD”, “adjuntar archivos”.
• El plazo de entrega de esta presentación es hasta las 23:59 hrs. del domingo
de la semana en curso.
• Recuerden que esta actividad es sumativa.
Rúbrica de evaluación:

Criterio de Excelente Bueno Aceptable Insuficiente No cumple

evaluación Puntos: 4 Puntos: 3 Puntos: 2 Puntos: 1 Puntos: 0
(100,00 %) (80,00 %) (60,00) (30,00 %) (0 %)
Tiempo y Presenta con
Presenta en Presenta a Presenta con
forma retraso y hubo
tiempo y tiempo con retraso y hubo No presenta
muchas
forma deficiencias en deficiencias en respuestas.
deficiencias en
eficiente. la forma. la forma.
la forma.
Análisis Presenta
Identifica los Tiene
Identifica y expresión de
desafíos del dificultades para
expresa ideas poco
tema y la expresar ideas y No presenta
claramente los claras, pero
expresión de no se identifican respuestas.
desafíos del identifica
ideas no es claramente los
tema. algunos desafíos
clara. desafíos.
del tema.
Presentación Presenta
de reporte
contenidos superando la
Presenta el Presenta el
expectativa de Presenta el
contenido contenido
presentación, contenido
ordenado, claro incompleto y
el contenido ordenado, claro No presenta
y manifiesta con manifiesta con
es ordenado, y manifiesta los respuestas.
deficiencia los deficiencia los
claro y marcos teóricos
marcos teóricos marcos teóricos
manifiesta los pertinentes.
pertinentes. pertinentes.
marcos
teóricos
pertinentes.
Aplicación Tiene
Demuestra
Demuestran limitaciones
medianamente
ampliamente para la
la aplicación y Establece nula
la aplicación y aplicación y
enriquecimiento relación con los
enriquecimient enriquecimiento No presenta
de los contenidos
o de los de los respuestas.
conocimientos revisados en
conocimientos conocimientos
que se han clase.
que se han que se han
aprendido en
aprendido. aprendido en
clase.
clase.

Conceptos generales sobre negociación

"Si no conoces a tu enemigo ni tampoco a ti mismo; es muy probable que en

cada batalla estés en peligro. Si te conoces a ti mismo, pero no a tu enemigo,
tienes las mismas chances de ganar o perder. Pero si te conoces a ti mismo y
también a tu enemigo ni en cien batallas estarás en peligro”.
ZUN TZU (475 A. de C)

Esta frase pronunciada hace 2500 años muestra que no es fácil ¡Ganar cien batallas de
cien! Hay que tener disposición a aceptar los puntos de vista de la contraparte, tener
claro qué se quiere y saber cuándo ceder. Hoy en día todas estas ideas genéricas se
cubren desde la perspectiva de la negociación (eso implica saber negociar). El diccionario
de la Real Academia de la Lengua Española define estos conceptos de la siguiente
manera “… mediante la negociación se ajusta el traspaso, cesión o endoso de un vale,
de un efecto o de una letra o en otras palabras a través de la negociación se procura la
mejor solución de las disputas de asuntos de derecho público o privado.
La negociación es la acción y efecto de negociar. También es posible definir a la
negociación como los tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto”.

Resulta fundamental, entonces, entender que un administrador o ejecutivo debe tener

buenas capacidades para negociar. La negociación es una herramienta de gran aplicación
práctica, un estudio demostró que uno de los principales roles de los administradores es
el de negociador, que surge cuando el administrador debe entrar en negociaciones con
otros grupos u organizaciones como representante de la empresa. Este rol tiene una
importante connotación interna, como cuando el administrador debe mediar en una
disputa o negociar entre áreas funcionales por el requerimiento de mayores fondos. Por
otra parte, la importancia de esta función queda también destacada “el ejecutivo de hoy
debe ofertar, negociar y vender ideas como cualquier otro político”.

En definitiva, se pueden definir a las negociaciones como procesos a través de los cuales
dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. La negociación
puede ser definida en mejores términos, conforme a las siguientes características
básicas:

• En ella necesariamente se ven involucradas dos o más partes.

• Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más aspectos.
• Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de lograr
acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.
• Por ello, la negociación involucra el voluntario intercambio de uno o más recursos
específicos o la resolución de un aspecto, o aspectos intangibles.
• Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las partes
alternativamente presentan demandas o propuestas, y ofrecen contrapropuestas
con la intención de alcanzar un acuerdo.

CASO DE ESTUDIO: EMPLAZAMIENTO A HUELGA EN COLCHONES DEL PACÍFICO

Las empresas que manufacturan colchones han experimentado una rápida evolución
tecnológica, porque el descubrimiento de nuevas técnicas y materiales ha revolucionado
la industria. Colchones del Pacífico, corporación que cuenta con 365 obreros
sindicalizados, ha estado a la cabeza del cambio durante los últimos seis años, pero
también ha experimentado un considerable grado de fricciones internas para mantenerse
adaptada a las modificaciones. Hace dos años se introdujo en la industria un nuevo
sistema de micromuelles que hace que los productos de la empresa sean especialmente
cómodos y durables. La empresa importó varios equipos costosos para la implantación
de los micromuelles, pero se ha hecho claro que esta nueva tecnología requiere menor
número de personas para operarlos. En general, se ha concluido que la nueva tecnología
permite reducir el número de operarios en, aproximadamente, 25%. El equipo quedó
instalado y listo para ser operado hace dos semanas, pero sorpresivamente el sindicato
ha presentado un pliego petitorio donde solicita que se garantice que todo el personal
actual conservará su puesto. Ha solicitado también que no se modifiquen los actuales
puestos de trabajo, lo cual resulta técnicamente incompatible, si se han de operar los
nuevos equipos. El sindicato ha solicitado también que no menos de 50% del personal
que les dará mantenimiento a los aparatos esté compuesto de sindicalizados, pese a que
en las actuales circunstancias ningún afiliado está capacitado para esa función. De
manera terminante, el sindicato ha expresado la posibilidad de que se emplace a huelga
a la empresa, si no se logra solucionar el dilema que se plantea por la nueva tecnología.

Preguntas:
Responda al menos 4 líneas cada una de las siguientes preguntas:

1. El gerente consulta con usted la conveniencia de recurrir a la prensa local y

explicar públicamente la posición de la empresa. ¿Qué comentarios haría usted
al respecto? ¿Le parecería prudente alentar esa posición, o por el contrario
evitarla?
2. Un sector de los ejecutivos recomienda que se desechen los nuevos equipos, para
paliar la posibilidad de enfrentar una huelga. El departamento de ventas, por su
parte, reacciona diciendo que esa posibilidad es inaceptable, porque la nueva
tecnología permitirá incrementar la participación de la empresa en el mercado.
¿Qué posición adoptaría usted sobre este punto?
3. Una sugerencia de la junta directiva es recurrir a los sentimientos patrióticos de
los trabajadores, haciéndoles conscientes de que la empresa enfrenta fuertes
competidores a nivel nacional e internacional, y que sus demandas pueden
significar una pérdida de mercados. Un sector distinto aduce que es preferible
proceder a un programa masivo de capacitación, que familiarice a los
trabajadores con los nuevos equipos. ¿Cuál de esas dos estrategias prefiere
usted? ¿Recomendaría adoptar una de ellas, o considera que existe una tercera
que sea preferible?
4. Usted ha optado por representar los intereses del sindicato. En el curso de una
reunión con los afiliados, uno de los trabajadores le pregunta si es cierto que la
empresa podría verse obligada a cerrar si el conflicto estalla y se prolonga
demasiado. ¿Qué respuesta daría usted? ¿Hasta qué punto recomendaría que su
sindicato insista en su posición inicial? Prepare un comunicado para los
trabajadores de la empresa, en lenguaje fácil, pero que respete la inteligencia de
los afiliados a la unión sindical.