2023

“Norte Emprende Más”

PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO

UNIDAD TEMÁTICA 2

El cambio es el resultado final de todo verdadero

aprendizaje
 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Tabla de Contenido
Presentación del producto .................................................................................................. 2
SUBTEMA 1. Canales digitales de promoción de productos ................................... 2
Promociones digitales ................................................................................................. 2
1. Marketing por email: llega a una mayor cantidad de clientes mediante
contenido meditado y segmentado ....................................................................... 2
2. Marketing en redes sociales: llega directamente a los compradores ......... 4
3. SEO orgánico: Genera conversiones mediante una estrategia
segmentada .............................................................................................................. 6
4. PPC: aumenta la visibilidad de los anuncios de marketing digital .............. 8
Una estrategia de marketing digital no debe ser estática ..................................... 9
Canales de venta online para complementar el e-commerce .............................. 9
SUBTEMA 2. Decisión de Compra ............................................................................. 11
¿Qué es el proceso de decisión de compra? ........................................................ 11
¿Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra? ....................... 11
Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad .................................................... 11
Etapa 2. Búsqueda de información ................................................................. 12
Etapa 3. Evaluación de alternativas ............................................................... 12
Etapa 4. Compra ................................................................................................ 13
Etapa 5. Evaluación Post Venta ...................................................................... 13
Optimizar el proceso de decisión de compra de los clientes .............................. 13
SUBTEMA 3. Networking ............................................................................................. 16
Elaborar la estrategia tras un evento ...................................................................... 18
Consejos para hacer networking ............................................................................. 18
Ejercicio para la unidad 2. Promoción del producto ................................................. 20

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Presentación del producto

SUBTEMA 1. Canales digitales de promoción de productos

Promociones digitales
Todas las formas de promociones de productos que se encuentran en Internet
son parte de las promociones digitales.
Los anuncios en línea a través de SEO, marketing de contenido, marketing en redes
sociales, PPC, marketing de afiliados, etc. son parte de la promoción de
productos digital.

1. Marketing por email: llega a una mayor cantidad de clientes mediante contenido
meditado y segmentado
El correo electrónico es uno de los tres métodos preferidos para la comunicación
de la marca, junto con el sitio web y el correo electrónico directo.

Las empresas pueden recurrir al marketing por email para comunicarse de forma
periódica con su audiencia. Se puede publicitar el contenido o los eventos, ofrecer

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

descuentos o dirigir a los clientes a ubicaciones concretas, como al sitio web o a las
publicaciones del blog.

Si se desea empezar a utilizar el marketing por email, se recomienda probar con los
distintos tipos de correos electrónicos que proponemos a continuación:

• Boletines de novedades en los que se comparte información pertinente sobre

la empresa
• Correos electrónicos de seguimiento para recordar a los visitantes del sitio
web los artículos que se encuentran en su cesta de la compra
• Correos electrónicos de bienvenida para los nuevos clientes
• Correos electrónicos de promoción sobre las novedades en lanzamientos,
eventos especiales y otros tipos de oferta

El email marketing funciona mejor si los correos que se envían llegan al cliente en
la fase del recorrido de compra en el que se encuentran; las estrategias de correo
masivo no suelen funcionar. Lo importante es buscar el equilibrio en la cantidad de
correos electrónicos que se envían; de otro modo, se corre el riesgo de molestar al
cliente potencial.

El envío de correos electrónicos en el momento oportuno puede reducir los posibles

obstáculos que hayan surgido en el proceso de compra y animar a los clientes
potenciales a comprar. Además, es necesario hacer un seguimiento del rendimiento
de cada uno de los correos electrónicos para que la estrategia de email marketing
siga evolucionando.

El software al rescate
Con una herramienta de email marketing se puede hacer un seguimiento del
rendimiento de tu campaña de marketing por correo electrónico.

Las herramientas de email marketing permiten automatizar la comunicación por

correo electrónico con los clientes potenciales, gestionar de forma sencilla las listas
de correos electrónicos, hacer un seguimiento de la eficacia de la campaña e
incrementar la eficacia del marketing por correo electrónico. La herramienta también
contribuye a reforzar el reconocimiento de la marca, a anunciar los nuevos
lanzamientos de productos y a ofrecer servicios.

Las herramientas de email marketing pueden servir para:

• Crear boletines que estén centrados en el cliente

• Enviar encuestas por correo electrónico
• Desarrollar campañas promocionales
• Optimizar el trabajo de gestión de las relaciones con el cliente
• Gestionar las plantillas de correo electrónico

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2. Marketing en redes sociales: llega directamente a los compradores

Tradicionalmente, las redes sociales han servido para crear conciencia de marca,
captar el tráfico y generar oportunidades de venta, pero, a medida que se desarrolla
el comercio en redes sociales, este concepto también evoluciona. De hecho,
Instagram permite vender directamente a la audiencia en la aplicación, lo que
elimina la necesidad de recurrir a la publicidad tradicional que redirige al cliente a
otro sitio web o aplicación.

Entre los diversos canales de redes sociales a los que se puede recurrir en la
estrategia de marketing digital se encuentran:

• Facebook
• Twitter
• Instagram
• Snapchat
• Pinterest
• LinkedIn

No es necesario permanecer activo en todas las plataformas de redes sociales, pero

es importante la presencia en ellas, aunque sea mínima, dado que los clientes más
jóvenes prefieren interactuar con la marca y descubrirla a través de las redes
sociales.

Tal y como se ha mencionado, las redes sociales han dejado de ser únicamente
una plataforma de creación de imagen de marca. Gracias a la aparición de los
procesos de compra dentro de las aplicaciones, ya no es necesario incluir enlaces
a sitios web de compra externos para poder llevar a cabo la venta. En la actualidad,
es posible conectar directamente el marketing de contenidos a la experiencia de
compra, de forma que se evite la posibilidad de que el cliente abandone la
transacción si se le redirige a otra aplicación o sitio web o tiene que ir de un sitio a
otro.

En las redes sociales existe la posibilidad de sacar partido a los anuncios de pago,
al marketing con influencer o al contenido propio de la marca para conectar con la
audiencia directamente. El marketing en redes sociales ya sea para crear imagen
de marca o para vender productos, es muy útil en todas las fases del recorrido del
cliente, por lo que el desarrollo y el mantenimiento de la presencia en redes sociales
es crucial para la estrategia de este canal de marketing online.

Herramientas de software para marketing de redes sociales

Las herramientas de marketing de redes sociales son aquellas que se utilizan

para llevar a cabo campañas publicitarias en las diferentes plataformas sociales,
como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, entre otras. Estas herramientas
permiten crear, publicar y promocionar contenido, así como también realizar
seguimiento y medición del rendimiento de las campañas.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Por otro lado, las herramientas para gestionar redes sociales están diseñadas
para ayudar a las empresas a administrar y mantener una presencia activa en las
diferentes plataformas sociales. Estas herramientas permiten programar
publicaciones, monitorear menciones y comentarios, responder a las preguntas y
comentarios de los seguidores, y realizar otras actividades de gestión de la
comunidad en línea.

Algunas herramientas para gestionar redes sociales son:

• Hootsuite: Es una de las herramientas más populares para la gestión de

redes sociales, ya que permite programar publicaciones, monitorear
menciones, administrar varias cuentas y colaborar con otros miembros del
equipo. También ofrece informes detallados sobre el rendimiento de la marca
en las redes sociales.
• Sprout Social: Esta herramienta ofrece una amplia gama de funciones, que
incluyen programación de publicaciones, seguimiento de menciones y
comentarios, monitoreo de la competencia y análisis de informes de
rendimiento. También permite la gestión de múltiples cuentas y la
colaboración en equipo.
• Buffer: Es una herramienta de gestión de redes sociales que se centra en la
programación de publicaciones y la gestión de múltiples cuentas. Además,
ofrece herramientas para la creación de contenido y la colaboración en
equipo.
• AgoraPulse: Esta herramienta de gestión de redes sociales permite
programar publicaciones, monitorear menciones y comentarios, y administrar
múltiples cuentas en diferentes plataformas. También ofrece informes
detallados sobre el rendimiento de la marca y permite la colaboración en
equipo.
• Later: Es una herramienta de programación de publicaciones en Instagram,
que permite la planificación de contenido visual para esta red social. Además,
ofrece herramientas para la colaboración en equipo y el análisis del
rendimiento.

Por último, el software para análisis de redes sociales se enfoca en recopilar y

analizar datos de las diferentes plataformas sociales para obtener información
valiosa sobre los seguidores, la competencia y el rendimiento de la marca. Estas
herramientas proporcionan información sobre el alcance, la participación, el tráfico
y la demografía de los seguidores, entre otras métricas importantes. Con esta
información, las empresas pueden ajustar su estrategia de marketing en las redes
sociales y mejorar su presencia en línea.

Algunos softwares disponibles son:

• Brandwatch: Esta herramienta de análisis de redes sociales es muy potente

y ofrece una amplia gama de funciones, que incluyen seguimiento de
menciones y comentarios, análisis de sentimiento, análisis de la competencia

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

y seguimiento de tendencias. También ofrece informes detallados sobre el

rendimiento de la marca en las redes sociales.

• Hootsuite Insights: Es una herramienta de análisis de redes sociales que

permite el seguimiento de menciones y comentarios, así como la medición
del rendimiento en diferentes plataformas sociales. Ofrece informes
personalizables y análisis de sentimiento.

• Talkwalker: Es una herramienta de análisis de redes sociales que permite el

seguimiento de menciones y comentarios, análisis de sentimiento, medición
de influencia y seguimiento de tendencias. Ofrece informes detallados y
análisis de competencia.

• Meltwater: Esta herramienta de análisis de redes sociales permite el

seguimiento de menciones y comentarios, análisis de sentimiento, análisis
de la competencia y seguimiento de tendencias. Ofrece informes
personalizables y análisis de influencia.

• Sprout Social: Además de ser una herramienta de gestión de redes sociales,

también ofrece funciones de análisis de redes sociales, que incluyen informes
de rendimiento y análisis de sentimiento. También permite la integración con
Google Analytics y otras herramientas de análisis.

3. SEO orgánico: Genera conversiones mediante una estrategia segmentada

La SEO, también denominada optimización en buscadores, optimiza el sitio web de

forma que su posicionamiento sea mejor en las páginas de resultados de los
buscadores (SERP). Cuanto más arriba se posicione, más tráfico orgánico (gratuito)
recibirá. Los sitios web y los blogs de contenidos son los canales digitales clave que
se benefician de contar con una buena SEO.

Hay distintas formas de optimizar el sitio web para que reciba más tráfico SEO:

• La SEO en la página se centra en el contenido del sitio web. Cuando un

usuario lleva a cabo una búsqueda, el buscador comprueba el sitio web para
decidir si su contenido es valioso para el usuario en función de las palabras
clave que haya introducido. Para mejorar la SEO en la página, se debe
garantizar que las páginas web están optimizadas de forma natural con las
palabras clave en las que se desee posicionar.
• La SEO fuera de la página se centra en todo lo que sucede fuera de las
páginas web. Mediante este método, el buscador tiene en cuenta la
experiencia del sitio web para posicionar la página. De este modo, si el sitio
web cuenta con una gran cantidad de contenido que gire en torno a la palabra
clave que se ha introducido, es más probable que la posicione mejor en las
SERP.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

La experiencia que se demuestre en el sitio web se incrementará si otros

autores o sitios web con experiencia enlazan la página web en su contenido,
lo que se denomina backlinking. Para mejorar la SEO fuera de la página, es
conveniente interactuar con sitios web que tengan mucha experiencia,
redactar publicaciones como invitado en otros editores que puedan incluir un
enlace a al sitio web y captar la atención de los usuarios para
generar backlinks orgánicos.

• La SEO técnica se centra en la codificación de las páginas web. Aspectos

como la compresión de las imágenes, la estructura de los datos y la
optimización del archivo CSS son tipos de SEO técnica. Si el sitio web no se
carga con rapidez, es muy probable que los buscadores no lo posicionen en
la parte más alta.
• La SEO orgánica es muy útil para la estrategia de canales de marketing
digital, dado que todo el tráfico que se genera es gratuito. Dicho esto, no se
debe olvidar que los buscadores cambian los aspectos que valoran de forma
periódica, por lo que es necesario asegurarse de estar al día en cuanto a la
optimización. El hecho de que el posicionamiento sea bueno ahora no implica
necesariamente que vaya a estar a la misma altura dentro de seis meses o
un año.

Un 46 % de los consumidores recurre a la búsqueda en línea, como Google, en sus

primeros pasos para encontrar un producto nuevo. Por tanto, se debe contar con, al
menos, una optimización de buscadores parcial para conseguir que los usuarios
descubran la marca en Internet.

Software para optimizar el sitio o página web

Se puede recurrir a herramientas para SEO que te ayudan a optimizar las páginas
web.

El software SEO contribuye a mejorar el posicionamiento, la calidad del tráfico y la

relevancia de la búsqueda del sitio web de la empresa. La mayor parte de las
herramientas SEO llevan a cabo funciones importantes, como la identificación y el
análisis de las palabras clave, la realización de auditorías SEO y el estudio de las
palabras clave. El objetivo es buscar las áreas que se pueden optimizar en el sitio
web para que el posicionamiento en las SERP sea mejor.

Algunos ejemplos de software para optimizar las páginas web son los siguientes:

• Google PageSpeed Insights: Esta herramienta de Google permite analizar

la velocidad y el rendimiento de una página web en dispositivos móviles y de
escritorio. También ofrece sugerencias específicas para mejorar la velocidad
de carga y el rendimiento de la página.

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• GTmetrix: Esta herramienta permite analizar la velocidad y el rendimiento de

una página web y ofrece una puntuación basada en diversos factores, como
el tiempo de carga y el tamaño de la página. También ofrece sugerencias
específicas para mejorar el rendimiento.
• SEMrush: Esta herramienta no solo ayuda a optimizar el rendimiento del sitio
web, sino que también proporciona información sobre la estrategia de SEO
de la competencia. Ofrece análisis de palabras clave, auditorías de sitios
web, seguimiento de posición de palabras clave y más.
• Moz Pro: Esta herramienta ofrece un análisis de SEO completo del sitio web,
incluyendo auditorías técnicas, análisis de palabras clave, análisis de enlaces
y seguimiento de posiciones. También proporciona sugerencias para mejorar
el rendimiento y la visibilidad del sitio web.
• Ahrefs: Esta herramienta se enfoca en el análisis de enlaces y permite
analizar los enlaces que apuntan al sitio web, así como los enlaces de los
competidores. También ofrece herramientas para analizar palabras clave,
contenido y tráfico.

4. PPC: aumenta la visibilidad de los anuncios de marketing digital

El PPC (Pago Por Clic) dirige tráfico al sitio web cuando los usuarios hacen clic en
los anuncios y, por cada clic, paga a quien los publica una cantidad determinada.
Existen diversos tipos de canales de PPC, pero los más habituales son:

• Google Ads: Consiste en pagar por uno de los posicionamientos más altos
en las SERP de Google en función de palabras clave concretas; los anuncios
se muestran por encima de los resultados de búsqueda orgánicos.
• Anuncios de pago en Facebook: Consiste en pagar en Facebook para
publicar imágenes, presentaciones o vídeos en las noticias de usuarios que
cumplen los requisitos de la audiencia a la que se orientas la empresa.
• Campañas de Twitter Ads: Consiste en pagar en Twitter para colocar tus
publicaciones o anuncios en las noticias que recibe la audiencia objetivo.
• Mensajes patrocinados en LinkedIn: Consiste en pagar en LinkedIn para
enviar mensajes directos relacionados con los productos a determinados
usuarios en función de su sector y su historial.

El marketing PPC es más caro que la SEO orgánica, pero ofrece ventajas que no
puede suministrar la SEO tradicional. Por ejemplo, es más inmediato y permite
comprobar si los mensajes de marketing están calando en los usuarios. También
contribuye a crear imagen de marca; garantiza que la marca se muestra a la
audiencia objetivo.

Sin embargo, el marketing PPC no dura tanto como una buena optimización de la
página web con un posicionamiento alto en las SERP. Para obtener los mejores
resultados, recurre a una combinación de PPC y SEO.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Una estrategia de marketing digital no debe ser estática

Independientemente del canal digital que se vaya a emplear, se debe pensar bien
cómo se le va a sacar partido. Si se va a llevar a cabo marketing por correo
electrónico, es preciso un seguimiento de la medida en la que el mensaje cala en la
audiencia. También se debe llevar a cabo un seguimiento de los datos y tratar de
que la estrategia evolucione en cada uno de los canales digitales. La estrategia de
marketing digital debe ser fluida y modificarse en función de las tendencias y de
aquellos aspectos que mejor funcionan.

Mediante las encuestas de experiencia del cliente se puede saber lo que quieren
los clientes, lo que les gusta y lo que necesitan para desarrollar mensajes cada vez
más atractivos. Es importante optimizar la experiencia de cliente también en el
marketing para dispositivos móviles.

El marketing digital puede resultar abrumador, pero no tiene por qué serlo. Con las
herramientas de software que se han expuesto es posible perfeccionar las
estrategias de marketing.

Canales de venta online para complementar el e-commerce

1. Instagram Shopping
El primero de los canales de venta online que se recomiendan es Instagram Shopping,
que permite incluir etiquetas con los precios de los productos en publicaciones
del feed, stories y reels.

De esta manera, cuando los seguidores presionan en esas etiquetas, Instagram los
redirige directamente a la tienda online para facilitarles la compra.

2. La tienda en Facebook
El segundo canal de venta online que se recomienda es la tienda de Facebook
(o Facebook Shops), una pestaña que se puede agregar al perfil de tu marca dentro
de esta red social para mostrar los productos que se venden en el e-commerce.

Si el cliente potencial quiere comprarlos, Facebook los redirige a la tienda online con
tan solo seleccionar el producto. Esto quiere decir que funciona de manera similar a
Instagram Shopping.

En el siguiente enlace se puede observar un video sobre como activar ventas por
Instagram y Facebook:

https://www.youtube.com/watch?v=Jh1CxX5cjQg

3. E-mail marketing
El tercer canal de venta online se recomienda es una de las mejores formas de crear
una relación cercana con la audiencia. La principal ventaja del e-mail marketing es que

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

funciona tanto para atraer nuevos clientes como para fidelizar a los ya
existentes. Asimismo, sirve para aumentar sus ratios de compra.

Una de las herramientas más empleadas para crear y llevar a cabo a las campañas
de e-mail marketing es mailchimp. En el siguiente enlace se puede observar cómo
realizar más fácilmente una campaña empleando esta herramienta:

https://www.youtube.com/watch?v=ycSpYic96OI

4. Google Ads
El cuarto canal de venta online que se puede probar en el negocio es Google Ads.
Uno de los más populares por su efectividad, ya que permite a las marcas alcanzar a
su público objetivo, mientras los usuarios solo ven los anuncios que les son relevantes.
Si se hace publicidad con Google Ads se puede anunciar en dos grandes redes:
búsqueda y display. Esto va a permitir aparecer cuando los usuarios hagan una
búsqueda relacionada o impactar usuarios que aún no conocen la empresa.

5. Tiktok marketing
El quinto canal de venta online que no puede faltar, siempre que el tono de la marca
corresponda con este estilo. Tiktok es la aplicación de mayor crecimiento en los
últimos años. Aunque actualmente muchas de sus herramientas para e-commerce no
se encuentran disponibles en todo el mundo (como Tiktok Shopping, que busca
facilitar la compra de productos directamente desde la aplicación), son cada vez más
las marcas que aprovechan sus otras funcionalidades para atraer tráfico a su web y
aumentar sus ventas.

Es ideal para conectar con el público más joven, ya que la generación Z representa el
mayor porcentaje de los usuarios de esta aplicación de video.

En el siguiente enlace se puede ver una breve introducción a cómo hacer publicidad
a través de Tiktok: https://www.youtube.com/watch?v=hTO97yxOj2s

6. Bonus: Google Shopping

Por último, hay que tener en cuenta Google Shopping. Un canal de venta online similar
a Google Ads pero con algunas funcionalidades adicionales que ayudan a aumentar
las ventas. Son aquellos productos que aparecen en forma de carrusel encima de la
búsqueda orgánica y de los anuncios. Para usarlo, hay que completar el registro en
Google Merchant Center, integrarlo a la cuenta de Ads de la empresa y crear una
campaña de Google Shopping.

La ventaja principal es que los usuarios van a poder ver, además del texto, la foto de
los productos y el precio destacado en los resultados de búsqueda. En el siguiente
video podrá ver una inducción completa sobre Google Shopping:
https://www.youtube.com/watch?v=hchGL3Tf7Y8

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

SUBTEMA 2. Decisión de Compra

¿Qué es el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor
atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o
servicio.

Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente

valorada en términos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para
analizar las alternativas a su alcance.

Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las

analiza, recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las
alternativas disponibles y realiza una decisión de compra final, para posteriormente
evaluar su experiencia de compra.

El entendimiento de este proceso es importante para cualquier negocio, y en

especial los negocios de e-Commerce tienen una oportunidad única para
optimizarlo, pues las tiendas online generan mucha más data que las presenciales
y los vendedores online pueden usar esos datos para implementar estrategias de
conversión para cada etapa del proceso.

¿Cuáles son las etapas del proceso de decisión de compra?

El método elegido por los expertos para identificar y rastrear el proceso de toma de
decisiones del consumidor consiste en considerarlo en cinco etapas individuales:

Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el consumidor es
capaz de reconocer cuál es el problema o necesidad que presenta y,
posteriormente, cuál producto o tipo de producto es el que podrá saciar su
necesidad.

Comúnmente este se reconoce como el primer y más crucial paso en el proceso,

pues es necesario que los consumidores perciban la necesidad o problema que
enfrentan para que puedan seguir adelante en la consideración de compra de un
producto.

Una necesidad puede ser activada por un estímulo interno o externo:

• Los estímulos internos se refieren a la percepción personal experimentada
por el consumidor, como el hambre o la sed.
● Los estímulos externos incluyen influencias como la publicidad o el boca a
boca.

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Etapa 2. Búsqueda de información

La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del proceso de
decisión de compra, es la etapa en la que un consumidor que ha reconocido
previamente un problema o necesidad será persuadido a buscar información, ya
sea interna o externa.

Esta etapa es también cuando el consumidor busca conocer el valor de un

producto o servicio por comprar, por lo que es donde conoce con más claridad
las opciones que tiene a su disponibilidad.

Generalmente, la búsqueda de información se clasifica en interna o externa:

Búsqueda interna
La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de algún producto y
muchas veces es activada o guiada por la experiencia personal. Es decir, cuando
una persona trata de buscar en su memoria para ver si puede recordar experiencias
con un producto, marca o servicio.

Si el producto es considerado ya parte de sus hábitos de consumo, la búsqueda

interna de información puede ser suficiente para generar una compra.

Búsqueda externa
La búsqueda de información externa sucede cuando una persona no tiene
conocimiento previo sobre un producto, por lo que debe buscar información de:

● Fuentes personales (boca a boca, amigos y familia).

● Recursos públicos (foros en línea, reportes de consumo).
● Fuentes dominadas por el marketing (vendedores, publicidad),
especialmente cuando las experiencias de consumo previas de una persona
son limitadas o se consideran ineficientes.

Etapa 3. Evaluación de alternativas

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan
todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan
la posibilidad de proveer el beneficio que están buscando. Las marcas y productos
que los consumidores comparan representan las alternativas que son consideradas
por los consumidores durante el proceso de resolución de problemas.

Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados significativamente

por su actitud, así como por el grado de involucramiento que tengan con el
producto, marca o categoría en general.

En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente, habituada

hasta cierto punto y existe generalmente poco discernimiento entre las marcas. No
hay un fuerte apego entre el comprador y la marca. Las promociones son simples y
repetitivas.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el discernimiento de

muchas diferencias en los productos. El comportamiento es más complejo y la
investigación está más orientada a los detalles.

Etapa 4. Compra
Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han decidido
dónde y qué es lo que quieren comprar y están listos para invertir su dinero. Durante
esta etapa el consumidor se genera la intención de comprar con una marca porque
ha evaluado todas las alternativas y ha identificado el valor que le traerá cada una.
Sin embargo, aún se pueden perder clientes en esta etapa, por lo que la experiencia
de compra resulta clave y es imperativo lograr que sea lo más fácil posible.
Generalmente, la decisión final de compra puede ser perturbada por dos factores:

● Retroalimentación negativa de otros y el nivel de motivación en complacer o

aceptar la retroalimentación.
● Debido a una situación que se no anticipó, como el perder un trabajo o que
una tienda cierre sus puertas.

Etapa 5. Evaluación Post Venta

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre su
compra reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una buena inversión
y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras compras y la recomendarán
entre sus amigos y familia.

En esta etapa es importante tener una estrategia post-venta para garantizar que
la experiencia del cliente fue satisfactoria e incrementar la posibilidad de que los
consumidores se involucren con tu marca de nuevo en el futuro.

Usualmente, los clientes que regresan suelen conformar un tercio de los ingresos
totales de una tienda, por lo que esta etapa es un momento importante para
incrementar la tasa de conversión y lograr que los compradores se vuelvan
clientes regulares.

Si bien un cliente puede por su propia voluntad dejar una reseña del producto o
servicio, es más probable que lo hagan si se les pide una. Por ejemplo, pedirle a los
clientes reseñas sobre su experiencia en un correo post venta no solo dará
perspectiva acerca del desempeño de la empresa, sino que aportará valioso
contenido generado por el usuario para poder atraer a futuros clientes.

Se puede aplicar encuestas post venta y obtener información valiosa que ayude a
crear mejores estrategias para el negocio.

Optimizar el proceso de decisión de compra de los clientes

Factores como el estilo de vida, la religión y las valoraciones en redes sociales son
clave para elegir hacer o no una compra.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

1. Factores culturales
Los factores culturales que influyen en las decisiones de compra son diversos. Por
ejemplo, podemos incluir las prácticas religiosas, que podrían restringir el consumo
de algunos artículos. Lo mismo sucede por cuestiones morales e ideológicas. En
consecuencia, es sumamente importante definir el target al que nos dirigiremos.

2. Motivación
La motivación de las personas influye en su comportamiento. El resumen más corto
sería decir qué espera la persona de la compra de un determinado bien o servicio.
Y esto es importante porque, dependiendo del caso, otros factores pueden
relativizarse. En este sentido, la Universidad Carlemany recomienda revisar la
pirámide de Maslow para saber cuál es el punto que prioriza el comprador.

3. Características del producto

Las características del producto que se espera poner en el mercado son igualmente
importantes. Así, una mayor durabilidad, más funciones o un consumo energético
eficiente influyen en la toma de decisiones. Incluso cuestiones como el diseño
pueden ser determinantes. Cuantas más prestaciones tenga un artículo mayores
razones tendrá una persona para comprarlo.

4. Opiniones y valoraciones del artículo

Las opiniones y valoraciones del artículo son, hoy, un factor decisivo.
Tradicionalmente, la principal referencia que se utilizaba era el boca a boca, pero
esto tenía unas limitaciones. Hoy en día, gracias a la web y a las redes sociales,
existen numerosos comparadores que permiten realizar valoraciones.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Evidentemente, la mayoría de los consumidores estarán más abiertos a artículos y

servicios bien valorados.

5. Precio del producto

Para las personas el precio del producto es un factor decisivo. A fin de cuentas, a
iguales características, iguales preferencias, igual estatus e iguales prestaciones,
es muy posible que la persona opte por la opción más económica (con alguna
excepción). No en vano, en mercados masivos este punto tiene una relevancia
decisiva. Por lo tanto, es un ítem que siempre tiene una relevancia, mayor o menor,
en la decisión.

6. Calidad
La calidad del producto también es otro de los puntos que influyen en las decisiones
de compra de las personas. Si bien no todos los consumidores buscan la mejor
calidad, sí exigirán determinados estándares. Y todo esto se va a poner en relación
con otros aspectos internos. Al final, siempre hay un mínimo que se considera
exigible y que se relacionará con el precio y otros factores.

7. Edad de la persona
La edad es otro aspecto que influye en las decisiones de compra. No en vano, para
configurar el target del buyer persona, se deberá tener en cuenta esta circunstancia.
Por ejemplo, un consumidor más joven tiende a ser más impulsivo, mientras que el
consumidor maduro piensa más. Por otra parte, recordemos que, según la edad,
hay artículos que interesarán más o menos.

8. Percepción o expectativas con la marca

Las marcas, sobre todo cuando tienen una cierta trayectoria en el mercado y
reputación, tienen una serie de valores asociados. Por ejemplo, hay firmas que
están asociadas a calidad, mientras que otras lo están a distinción o prestigio. La
importancia que tenga la marca para el comprador será también un factor
determinante.

9. Estilo de vida de la persona

El estilo de vida del consumidor determinará sus hábitos de compra y preferencias.
Así, un estilo de vida alto puede priorizar la compra de artículos de lujo, por ejemplo.
Por otra parte, un consumidor con un estilo de vida bohemio tenderá más a la
compra de artículos alternativos. Además, y en función del lugar en el que viva,
puede tener necesidades específicas más marcadas.

10. Personalidad
La personalidad del consumidor, que es el punto más subjetivo, también influye en
las decisiones de compra de bienes o servicios. Por ejemplo, hay consumidores
impulsivos, otros comparativos, otros complejos y otros habituales. Según la
personalidad de cada consumidor, sus hábitos de compra y su relación con el
mercado serán diferentes. Este punto obligará a realizar estudios pormenorizados
para afinar mucho más.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Hay muchas formas en que una empresa puede optimizar la compra de sus clientes.

Algunas de las estrategias más comunes incluyen:

1. Análisis de datos: Utilizando herramientas de análisis de datos, la empresa

puede analizar el comportamiento de compra de sus clientes y comprender
sus necesidades y preferencias. Esto permite a la empresa personalizar sus
ofertas y recomendaciones de productos para mejorar la experiencia de
compra.
2. Programas de fidelidad: La empresa puede ofrecer programas de fidelidad a
sus clientes para recompensar su lealtad y aumentar la frecuencia de
compra. Estos programas pueden incluir descuentos especiales,
recompensas exclusivas y promociones personalizadas.
3. Compras en línea: La empresa puede ofrecer una experiencia de compra en
línea fluida y fácil de usar para sus clientes. Esto incluye un proceso de
compra intuitivo, opciones de pago seguras y un servicio de atención al
cliente de calidad.
4. Entrega rápida y eficiente: La empresa puede mejorar la satisfacción de sus
clientes al ofrecer entregas rápidas y eficientes. Esto incluye la optimización
de los procesos de envío y la implementación de tecnologías avanzadas para
monitorear y seguir el envío.
5. Solución de problemas: La empresa puede mejorar la experiencia de compra
de sus clientes proporcionando una solución rápida y eficiente a cualquier
problema o preocupación que puedan tener. Esto incluye la implementación
de un servicio de atención al cliente efectivo y la resolución de problemas en
tiempo real.

SUBTEMA 3. Networking

El networking es una práctica común en el mundo empresarial y emprendedor. Es

una palabra que ya se utiliza de forma cotidiana en el ámbito profesional y que hace
referencia a eventos, tanto de tipo formal como informal, en los que se
puede construir una red de contactos que te ayuden a generar oportunidades
tanto de negocio como laborales.

Para esto, es aconsejable un elevator pitch. Esta técnica consiste en elaborar un

discurso que describa la idea de un negocio o producto o la trayectoria de la
empresa y objetivos profesionales de una forma breve (en lo que sube el
ascensor).

Este contenido puede servir de introducción en mesas, cartas de presentación que

acompañen el CV o utilizarla en conversaciones más más informales con
especialistas o posibles inversores.

• El elevator pitch es un discurso corto —entre 30 segundos y dos minutos—

que busca persuadir a cualquier persona.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

• Un elevator pitch bien elaborado debe explicar qué hace la empresa, cuál
es su especialidad, producto o servicio y su propuesta de valor. Debe ser un
discurso persuasivo, que despierte interés y se haga memorable.

• El elemento clave final de un Elevator Pitch es transmitir los hitos del

negocio: aquí se hablará sobre los próximos objetivos y cuándo se planea
alcanzarlos. Si ya se han logrado hitos notables, hay que mencionarlos.

Preparando un elevator pitch en cuatro pasos

1. Definir bien el público objetivo

Es importante delimitar el público objetivo en lugar de intentar llegar a todo el
mundo. Definir el cliente ideal es clave para el éxito del negocio, ya que permite
desarrollar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades y características
específicas. Es recomendable imaginar una persona y describirla con el mayor
detalle posible, incluyendo su nombre, intereses y datos demográficos.

2. Identificar el problema
Las ideas exitosas resuelven un problema o satisfacen una necesidad, y en este
sentido es importante identificar el problema específico del cliente ideal. Es
recomendable investigar en los medios y realizar entrevistas para enfocar mejor la
idea y respaldarla con fuentes consultadas.

3. Desarrollar la solución
Una vez que se tiene la solución en las manos, es fundamental transmitirla en un
lenguaje sencillo y cercano para que tanto el público objetivo como el inversor
comprendan el valor que aportará.

4. Crear el mensaje

Para crear el mensaje de un elevator pitch, se recomienda romper el hielo con una
pregunta que capte la atención, presentarse con un nombre cercano y describir lo
que hace la empresa en tres palabras clave. También es importante describir el
problema y por qué es relevante para el público objetivo, explicar la solución, dejar
claro la viabilidad y beneficio del negocio, e incluir una frase que deje abierta la
posibilidad de concertar una próxima reunión. Es fundamental llevar siempre una
tarjeta de presentación para finalizar el discurso de manera efectiva.

Por ejemplo, este es un elevator pitch de un negocio de servicios de catering para

empresas:

“Hola, soy Javier y mi empresa se llama Catering Plus. En Catering Plus nos
enfocamos en ofrecer servicios de catering de alta calidad para empresas de todos
los tamaños. ¿Alguna vez has organizado un evento de negocios y has tenido
problemas para encontrar una opción de comida que satisfaga a todos los invitados?
En Catering Plus nos aseguramos de que la comida sea una parte memorable y

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

satisfactoria de tu evento, con menús personalizados que satisfacen cualquier

necesidad dietética y culinaria. Ofrecemos opciones saludables y sostenibles para
aquellos que buscan algo más allá de lo convencional. Además, ofrecemos servicio
de entrega y personal para eventos en el lugar, para que puedas enfocarte en lo
que es realmente importante: tus invitados. Nos enorgullece ofrecer un servicio
excepcional que se adapta a las necesidades de nuestros clientes, sin importar el
tamaño del evento. Si buscas un catering de alta calidad para tu próximo evento de
negocios, Catering Plus es la opción perfecta. ¿Te gustaría saber más sobre cómo
podemos hacer que tu próximo evento sea un éxito? ¡Contáctanos y programemos
una reunión!”

Elaborar la estrategia tras un evento

Tras un evento de networking es importante que se organicen todos los contactos
que se han recogido y se haga un seguimiento de las interacciones que se
producen. Es necesario mantener una estrategia de fortalecimiento del
vínculo con las personas que se han conocido durante la sesión.

La creación de redes se trata de interactuar y comprometerse con las personas para

el beneficio mutuo. Si enfrenta desafíos en su negocio, su red puede brindarle
asesoramiento. Igualmente, podrás compartir tus conocimientos y habilidades para
ayudar a los contactos, lo que fortalecerá tus relaciones.

Consejos para hacer networking

1. Generar conexiones. ...
2. Aportar valor. ...
3. Ser amable siempre. ...
4. Trabajar la propia mentalidad. ...
5. Enfocarse en la calidad, no en la cantidad. ...
6. Participar en eventos digitales. ...
7. También en ferias especializadas. ...
8. Y en conferencias.

Dicho esto, ahora veamos los pasos que se deben tener en cuenta al momento de
elaborar un plan de networking:
• Establecer un objetivo claro: Antes de asistir a cualquier evento de
networking, es importante establecer un objetivo claro y específico en cuanto
a lo que se espera lograr en ese evento. De esta manera, se puede enfocar
la energía y el tiempo en alcanzar ese objetivo.
• Prepararse adecuadamente: Antes de asistir al evento, es importante
investigar sobre los asistentes, el lugar y el tema del evento. Es
recomendable llevar consigo tarjetas de presentación y preparar un discurso
breve de presentación, con el fin de causar una buena impresión en los
demás asistentes.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

• Participar activamente: Durante el evento, es importante participar

activamente y entablar conversaciones con otros asistentes. Se debe buscar
oportunidades para conocer a nuevas personas y establecer conexiones,
manteniendo una actitud de apertura y curiosidad.
• Mantener el contacto: Después del evento, es importante mantener el
contacto con las personas que se conocieron en el evento. Se puede enviar
un correo electrónico, agregar a los contactos en redes sociales y, si es
posible, planear una reunión para seguir fortaleciendo la relación.
• Ser agradecido: Finalmente, es importante ser agradecido con las personas
que se conocieron en el evento. Se pueden enviar correos electrónicos o
mensajes de agradecimiento por el tiempo y la información compartida, lo
cual ayuda a fortalecer la relación y mantener una buena impresión en los
demás.

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 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Ejercicio para la unidad 2. Promoción del producto

La empresa ABC, en su estrategia de venta, quiere implementar estrategias de
optimización de compra para sus clientes. ¿Qué sugerencia implementaría para
fomentar la compra de sus productos y generar un programa de fidelización a sus
clientes?

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“Norte Emprende Más”